Các biện pháp nhằm mở rộng thị trường và thúc đẩy tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam

Lời nói đầu
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào
cũng cần đợc đánh giá, xem xét từ hai quan điểm: Đó là quan điểm xã hội và
quan điểm kinh tế.
Từ quan điểm xã hội, các doanh nghiệp phải đảm bảo cung ứng một sản
lợng sản phẩm nhất định với những yêu cầu cụ thể về chủng loại, chất lợng cho
nhu cầu xã hội. Bao gồm cả nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất và nhu cầu tiêu
dùng trong đời sống sinh hoạt hàng ngày. Việc thực hiện chức năng này đợc
thực hiện thông qua công tác mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
Từ quan điểm kinh tế, các doanh nghiệp không thể thực hiện chức năng
xã hội bằng mọi giá, mà phải lấy thu nhập từ tiêu thụ sản phẩm để bù đắp cho
toàn bộ chi phí sản xuất kinh doanh đã bỏ ra và đảm bảo thu đợc lợi nhuận. Nh
vậy, có lợi nhuận hay không có lợi nhuận là phản ánh việc thực hiện hay không
thực hiện đợc chức năng kinh tế của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng đối với các
doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay. Nói cách khác thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm có mối quan hệ chặt chẽ đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện bù đắp đợc toàn bộ
chi phí đã bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh, bảo đảm đợc quá trình tái
sản xuất giản đơn ( thu hồi đợc giá trị hao mòn của tài sản cố định, thu mua
nguyên vật liệu mới, trả lơng công nhân để tiếp tục sản xuất,...). Mặt khác,
thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thực hiện đợc giá trị của lao
động thặng d, nghĩa là thu đợc lợi nhuận từ các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Từ vấn đề trên ta thấy: Để đứng vững trên thị trờng, các doanh nghiệp
phải coi trọng vấn đề mở rộng thị trờng và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, u tiên
cho nó một vị trí cao trong chiến lợc sản xuất kinh doanh và coi vấn đề tiêu thụ
sản phẩm là sự sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Hàng không dân dụng là ngành kinh tế kỹ thuật, dịch vụ thuộc khối cơ sở
hạ tầng và còn là ngành kinh tế đối ngoại của mỗi quốc gia. Trong điều kiện
nền kinh tế mở cửa, ngành Hàng không dân dụng của nớc ta đóng vai trò hết
1

sức quan trọng trong sự giao lu phát triển kinh tế của đất nớc, là cầu nối giữa
các lục địa, rút ngắn khoảng cách và thời gian cho việc đi lại buôn bán, vận
chuyển, chuyển giao thông tin giữa các quốc gia, các tổ chức và cá nhân hoạt
động văn hoá - kinh tế - xã hội.
Xăng dầu là nguồn nguyên liệu chính cho các thiết bị hàng không hoạt
động cả trên không và mặt đất. Để ngành Hàng không có thể hoạt động bình th-
ờng, ổn định trong lĩnh vực vận chuyển hàng không thì việc cung cấp, vận
chuyển đầy đủ nguồn nhiên liệu cho các thiết bị hàng không một cách liên tục
là rất cần thiết.
Công ty xăng dầu hàng không là một đơn vị kinh doanh dịch vụ với chức
năng chính là cung ứng vật t xăng dầu cho các hoạt động bay trong nớc và quốc
tế, mặt hàng chủ yếu của công ty là dầu JET - A1. Một trong những vấn đề đặt
ra hiện nay của Công ty là làm thế nào để mở rộng thị trờng và đẩy mạnh việc
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Qua quá trình thực tập tốt nghiệp tại Công ty xăng dầu hàng không, với
sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và kinh doanh
quốc tế, em đã nhận thức rằng việc mở rộng thị trờng và đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty xăng dầu hàng không là mục tiêu chiến lợc quan trọng có ý
nghĩa quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty trong giai đoạn hiện
nay cũng nh trong tơng lai, đang đợc các cán bộ quản lý và kinh doanh của
Công ty quan tâm cả về tính lý luận và thực tiễn. Vì vậy, em quyết định chọn đề
tài: " Các biện pháp nhằm mở rộng thị trờng và thúc đẩy tiêu thụ một số sản
phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam"
Chơng I: Một số vấn đề chung về thị trờng và vai trò của việc tiêu thụ
những sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam.
Chơng II: Phân tích, đánh giá thực trạng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
chính của Công ty xăng dầu hàng không.
Chơng III: Phơng hớng và giải pháp mở rộng thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm chính của Công ty xăng dầu hàng không trong thời gian tới.
2

Luận văn tốt nghiệp chắc chắn còn nhiều thiếu sót, kính mong nhận đợc
sự giúp đỡ góp ý của các thầy cô giáo, các cấp lãnh đạo trong Công ty và những
ngời quan tâm.
Qua đây, em xin chân thành cảm ơn các cấp, phòng ban của Công ty
xăng dầu hàng không Việt nam, cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế và
kinh doanh quốc tế thuộc Trờng đại học kinh tế quốc dân và đặc biệt là thầy
giáo Đỗ Đức Bình đã tận tình giúp đỡ để em hoàn thành luận văn này.
3
Chơng I
Một số vấn đề chung về thị trờng và vai trò
của việc tiêu thụ những sản phẩm chính của
Công ty xăng dầu hàng không Việt nam
I-/ Khái niệm, nội dung và vai trò của thị trờng đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp
Vào cuối chế độ công xã nguyên thuỷ, khi các bộ tộc đã có sản phẩm dôi
d, từ đó xuất hiện nhu cầu trao đổi sản phẩm giữa các bộ tộc với nhau. Ban đầu,
sự trao đổi sản phẩm chỉ thực hiện bằng những hiện vật và chỉ xảy ra ở các vùng
giáp ranh giữa các bộ tộc, sau đó sự trao đổi sản phẩm thâm nhập trực tiếp vào
sâu trong các bộ tộc. Để có những sản phẩm để trao đổi, phơng thức sản xuất đ-
ợc hình thành, thời kỳ này đợc gọi là thời kỳ nền kinh tế hiện vật. Sản phẩm đợc
trao đổi giữa các bộ tộc dần dần tạo nên thị trờng gọi là thị trờng trao đổi.
ở nền kinh tế hiện vật, hình thức trao đổi hiện vật ( H - H ) có những hạn
chế về không gian, thời gian và số lợng sản phẩm. Ngời tham gia trao đổi kinh
tế hiện vật ứng với một xã hội có nhu cầu không lớn về khối lợng sản phẩm và
đơn giản về mặt lu thông hàng hoá. Đến chế độ phong kiến, với sự phát triển
của lực lợng sản xuất, hình thức giao lu buôn bán không còn giới hạn trong một
bộ tộc, một vùng hay một lãnh thổ mà nó đã phát triển rộng ra giữa các nớc với
nhau trên thế giới nên hình thức trao đổi bằng hiện vật không còn phù hợp, từ
đó nền kinh tế hàng hoá đợc hình thành.
Trong kinh tế hàng hoá, ngời ta trao đổi với nhau những hàng hoá và lấy

tiền tệ làm môi giới, phơng tiện cho trao đổi lu thông ( H - T - H ). Chính sự
trao đổi hàng hoá lấy tiền tệ làm môi giới đã khắc phục những hạn chế của trao
đổi hiện vật nói trên. Lu thông hàng hoá mở rộng không gian trao đổi, có thể
bán ở nơi này và mua ở nơi khác, mở rộng thời gian trao đổi, mua lúc này bán
4
lúc khác và mở rộng cá nhân, các doanh nghiệp tham gia trao đổi, đồng thời
làm phong phú thêm sản phẩm trao đổi.
Lu thông hàng hoá tiến bộ hơn so với trao đổi hiện vật. Tuy nhiên, điều đó
có nghĩa là hàng hoá không nhất thiết phải đợc chuyển thành tiền và tiền
chuyển thành hàng hoá. Bản thân sự trao đổi không phải đơng nhiên thực hiện
đợc, giải quyết mâu thuẫn này không phải chỉ qua trao đổi mà phải thông qua
giao dịch mua bán với những quan hệ trên thị trờng.
1-/ Khái niệm:
Thị trờng là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá, đợc biểu hiện
bằng các hoạt động trao đổi, cùng với các quan hệ do chúng sinh ra, đợc biểu
diễn trong không gian và thời gian nhất định.
Theo C. Mác: Thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá. Hành vi cơ
bản của thị trờng là hành vi mua và bán. Bởi vậy, trên thị trờng có hai chủ thể
tham gia là ngời bán và ngời mua. Ngời bán đại diện cho yếu tố cung còn ngời
mua đại diện cho yếu tố cầu trên thị trờng.
Theo quan điểm kinh doanh: Thị trờng là một loạt tập hợp nhu cầu về một
loại hàng hóa dịch vụ cụ thể, là nơi diễn ra hành vi mua bán bằng tiền. Nói cách
khác, thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một sản phẩm. Các doanh
nghiệp cung ứng sản phẩm của họ cho ngời tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu
của họ dới dạng cầu. Các nhà doanh nghiệp xuất hiện trên thị trờng lúc thì với t
cách ngời mua, lúc thì với t cách ngời bán.
Cung là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời bán đã sẵn sàng nhợng lại
với một giá nào đó. Cầu là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà những ngời mua đã
sẵn sàng chấp nhận với một giá nào đó. Cung và cầu tự gặp nhau ở một giá cân
bằng.

Để cho một thị trờng tồn tại và phát triển cần phải:
- Cầu phải có khả năng thanh toán, tức là nó phải phù hợp với sức mua.
5
- Sản phẩm phải khá cần để doanh nghiệp có lợi khi đa sản phẩm đó ra thị
trờng ( ngời ta thờng gọi là sức hấp dẫn của sản phẩm )
- Nếu mức giá P < P, thì cầu > cung, gây lên hiện tợng thiếu hụt hàng
hoá trên thị trờng. Do giá bán thấp, các doanh nghiệp không đầu t vào sản xuất
dẫn đến tình trạng d thừa. Đây là nguyên nhân gây lên thất nghiệp.
- Nếu mức giá P > P, thì cầu < cung, gây lên hiện tợng d thừa hàng hoá
trên thị trờng. Do hàng hóa không tiêu thụ hết, các chủ doanh nghiệp chỉ sử
dụng một phần năng lực của mình vào sản xuất dẫn đến tình trạng d thừa sức
lao động. Đây là nguyên nhân gây lên thất nghiệp và ảnh hởng đến thu nhập của
ngời lao động.
2. Nội dung của thị trờng:
Nghiên cứu ngời tiêu dùng và những tiến triển theo thói quen của họ
trong tiêu dùng, đó là sự cần thiết sống còn mà các doanh nghiệp phải thích
nghi nhanh chóng. Doanh nghiệp biến đổi trên thị trờng, tức là nơi gặp gỡ giữa
cung và cầu của một sản phẩm. Doanh nghiệp không chỉ một mình trên thị tr-
ờng mà họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh và phải tìm cách lôi kéo
khách hàng đến với sản phẩm của họ. Hiểu biết rõ thị trờng của mình, biết ai là
những đối thủ và bớc đi của họ nh thế nào là những điều kiện cần thiết cho
thành công của doanh nghiệp. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của một doanh
nghiệp phụ thuộc một phần vào chất lợng nghiên cứu tiến hành trớc khi hành
động. Thu thập và xử lý thông tin có liên quan đến thị trờng là cần thiết đối với
tất cả các doanh nghiệp cho dù quy mô, bản chất hoạt động của chúng nh thế
nào. Doanh nghiệp không phải lúc nào cũng đến với khách hàng của mình bằng
một cách giống nhau, nó cần phải hiểu biết khách hàng của mình nhiều hơn
nữa.
6
3. Vai trò và chức năng của thị trờng:

a. Vai trò:
Trong quá trình sản xuất hàng hoá, thị trờng nằm trong khâu lu thông.
Thị trờng là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình
sản xuất hàng hoá. Thị trờng chính là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ
giữa doanh nghiệp này với các doanh nghiệp khác, giữa doanh nghiệp với Nhà
nớc và cả nền kinh tế quốc dân. Thị trờng là bộ phận chủ yếu của môi trờng
kinh tế - xã hội của doanh nghiệp. Nó vừa là môi trờng kinh doanh vừa là tấm
gơng để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả
kinh doanh của mình. Mặt khác, thị trờng là nơi các nhà doanh nghiệp kiểm
nghiệm các chi phí sản xuất và chi phí lu thông, góp phần thực hiện các yêu cầu
của quy luật tiết kiệm.
Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trờng vừa là đối tợng vừa là căn
cứ của kế hoạch hoá. Nó là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền
kinh tế của Nhà nớc. Thị trờng là nơi mà thông qua đó Nhà nớc tác động vào
quá trình kinh doanh của các đơn vị cơ sở. Đồng thời thị trờng sẽ kiểm nghiệm
tính chất đúng đắn của các chủ trơng chính sách do Đảng và Nhà nớc ban hành.
b. Chức năng:
Chức năng của thị trờng là những biểu hiện khách quan vốn có bắt nguồn
từ bản chất của nó và bao gồm các chức năng cơ bản sau đây:
* Chức năng thừa nhận:
Việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thực hiện thông qua chức năng
thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận chính là sự chấp nhận của ngời
mua đối với hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Thị trờng thừa nhận tổng
khối lợng hàng hoá cung ứng ra thị trờng, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung
- cầu từng loại hàng hoá. Thị trờng thừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng
hoá và nó chuyển thành giá trị xã hội. Thị trờng thừa nhận hành vi buôn bán,
trao đổi.
7
* Chức năng thực hiện:
Hành vi mua bán là hành vi cơ bản bao trùm thị trờng. Hoạt động này là

cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với thực hiện các quan hệ và hoạt
ddộng khác. Thị trờng thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện cung và
cầu, thực hiện cân bằng cung và cầu từng loại hàng hoá, thực hiện giá trị thông
qua giá cả, thực hiện việc trao đổi giá trị.
* Chức năng điều tiết, kích thích:
Trên thị trờng có sự hoạt động của các quy luật kinh tế của sản xuất và
trao đổi hàng hoá, vì vậy thị trờng có chức năng này. Thông qua cạnh tranh giữa
các ngành, thị trờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ các ngành ít có lợi
sang các ngành có lợi. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành, thị trờng sẽ
khuyến khích các doanh nghiệp tận dụng các lợi thế và thời cơ kinh doanh,
đồng thời nó cũng khuyến khích các doanh nghiệp không có lợi thế phải vơn lên
để thoát khỏi phá sản. Thị trờng kích thích việc tiết kiệm các chi phí sản xuất và
chi phí lu thông, hớng dẫn ngời tiêu dùng trong việc mua hàng hóa, dịch vụ.
4. Phân loại thị trờng:
Thị trờng là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó là
một thực thể có khả năng nhận thức đợc. Để nhận dạng đợc các loại, các hình
thái của thị trờng mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hớng phát triển
của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trờng. Nhờ việc phân loại thị tr-
ờng đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết đợc những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực
của mình. Từ đó doanh nghiệp sẽ định hớng đúng đắn đợc về chiến lợc thị trờng
và xác định đợc những phơng thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và
tăng cờng thế lực trên thị trờng.
Ngời ta có thể phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dới đây
là một số cách phân loại chủ yếu:
a. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối t ợng trao đổi:
* Thị trờng hàng hoá:
ở thị trờng này đối tợng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với
mục tiêu thoả mãn những nhu cầu về vật chất. Thị trờng hàng hoá bao gồm
8
nhiều thị trờng bộ phận khác nhau. Điển hình của loại thị trờng này là thị trờng

các yếu tố sản xuất và thị trờng hàng tiêu dùng.
- Thị trờng các yếu tố sản xuất ( lao động, đất đai, t bản).
Ngời mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lợng có hạn,
phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Ngời bán ở thị trờng
này thờng là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp.
- Thị trờng hàng tiêu dùng.
Có số lợng ngời mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu
phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp
khách hàng khác nhau. Ngời bán thờng là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh
tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung thì cả cung và cầu ở thị trờng này đều cơ
động và biến động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích
ứng cao.
* Thị trờng dịch vụ:
Chủng loại dịch vụ ít, không có sản phẩm tồn tại dới hình thức vật chất,
không có các trung gian phân phối mà sử dụng các kênh phân phối trực tiếp.
Mạng lới phân bố của các doanh nghiệp dịch vụ thờng tuỳ thuộc vào nhu cầu
của thị trờng và đặc điểm riêng của từng loại hoatj động kinh doanh.
b. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu:
* Thị trờng thực tế:
Là một bộ phận thị trờng mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã đợc đáp ứng
thông qua cung ứng hàng hoá, dịch vụ. Khách hàng ở bộ phận thị trờng này bao
gồm những ngời có nhu cầu và khả năng thanh toán về một loại hàng hoá dịch
vụ, trên thực tế họ đã mua đợc hàng.
* Thị trờng tiềm năng:
Bao gồm thị trờng thực tế và một bộ phận thị trờng có yêu cầu tiêu dùng
song cha đợc đáp ứng. Khách hàng ở bộ phận thị trờng này ngoài những khách
hàng thực tế còn có những khách hàng có yêu cầu tiêu dùng và khả năng thanh
toán về một loại hàng hoá, dịch vụ song cha mua đợc hàng.
* Thị trờng lý thuyết:
9

Bao gồm tất cả các nhóm dân c trên thị trờng, kể cả những ngời cha có
yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
Đối với các doanh nghiệp, khi nghiên cứu thị trờng cần chủ ý trớc hết đến
thị trờng tiềm năng. Tuy nhiên, chiến lợc thị trờng trong phát triển lâu dài cần đ-
ợc quan tâm thoả đáng và cụ thể tới các bộ phận của toàn bộ thị trờng lý thuyết.
c. Căn cứ vào vai trò, số l ợng ng ời mua và ng ời bán trên thị tr ờng:
* Thị trờng độc quyền:
Có thị trờng độc quyền bán và thị trờng độc quyền mua. ở hình thái thị
trờng này các nhà độc quyền chi phối rất lớn đến các quan hệ kinh tế và giá cả
thị trờng. Nhìn chung, các nhà kinh doanh đều mong muốn và tìm mọi thủ pháp
để trở thành độc quyền hoặc liên minh độc quyền hòng chi phối thị trờng, nâng
cao hiệu quả kinh doanh. Tuy vậy, đối với cả nền kinh tế quốc dân, độc quyền
không khuyến khích việc khai thác các nguồn tiềm năng để đa vào sản xuất và
không thoả mãn đợc tiêu dùng ở mức độ cao. Độc quyền không khuyến khích
việc đổi mới kỹ thuật công nghệ, gây nên sự bất bình đẳng của việc phân chia
nguồn lợi tức xã hội. Vì vậy, các nớc thờng sử dụng vai trò của Chính phủ để
điều tiết hoặc hạn chế mức độ độc quyền.
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:
Do số lợng ngời mua và ngời bán đông, làm cho không một nhà kinh
doanh nào chi phối đợc giá cả thị trờng. Điều đó làm cho các quan hệ kinh tế
diễn ra khách quan và tơng đối ổn định hơn. Các doanh nghiệp tham gia vào
hình thái thị trờng cạnh tranh hoàn hảo không ngừng đổi mới kỹ thuật và công
nghệ, góp phần thoả mãn nhu cầu ở mức độ cao và khuyến khích lực lợng sản
xuất phát triển. Tuy nhiên, trên thực tế rất hiếm có doanh nghiệp tham gia vào
hình thái thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo:
Phần lớn các doanh nghiệp đều ở hình thái thị trờng vừa có cạnh tranh
vừa có độc quyền, gọi là thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo. ở hình thái này
các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa
phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền, chi phối thị trờng.

10
Ngoài ra, ngời ta còn nhiều cách phân loại thị trờng khác nh: Thị trờng đ-
ợc phân theo khu vực ảnh hởng và đặc điểm của các mối quan hệ kinh tế; Phân
loại theo vai trò của ngời mua, ngời bán; Phân loại theo vị trí của từng khu vực
thị trờng.
II. Nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng thế giới:
1. Nội dung nghiên cứu thị trờng thế giới:
a. Nghiên cứu thị trờng:
Bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh loại hàng hoá nào cũng
phải nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết đầu tiên đối với
các doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng
và phát triển kinh doanh. Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu,
xác định khả năng tiêu thụ loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn xác
định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị tr-
ờng. Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hoá đợc thực hiện thông qua 3 bớc:
- Thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin.
- Ra quyết định.
Mỗi loại hàng hoá có nguồn gốc sản xuất, đặc tính cơ, lý, hoá học và
phục vụ cho một nhu cầu tiêu dùng nhất định. Do đó, chúng có những đặc điểm
riêng, đặc thù không giống nhau. Khi nghiên cứu thị trờng loại sản phẩm hàng
hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cần xác định:
- Quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật
và nhu cầu sử dụng.
- Phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, đặc biệt khối l-
ợng cơ cấu loại sản phẩm hàng hoá đã và sẽ tiêu thụ, khối lợng và cơ cấu của
nguồn hàng của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trờng.
b. Trình tự của nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng ở một doanh nghiệp có thể theo trình tự sau:
11

Nghiên cứu khái quát thị trờng rồi nghiên cứu chi tiết thị trờng. Tuy
nhiên, cũng có thể đi theo trình tự ngợc lại, tức là nghiên cứu chi tiết thị trờng
rồi nghiên cứu khái quát thị trờng. Trình tự trớc sau này không có gì cản trở lẫn
nhau, mỗi giai đoạn đều đạt một yêu cầu nhất định về thông tin và đều cần thiết
cho doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp kinh doanh quy mô lớn, khi mở
rộng thị trờng, tham gia thị trờng mới thì thờng theo trình tự nghiên cứu khái
quát thị trờng sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trờng. Những doanh nghiệp nhỏ
và vừa khi tham gia thị trờng thờng nghiên cứu chi tiết thị trờng sau đó mới
nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng chủ yếu là nghiên cứu quy mô, cơ cấu, xu
hớng vận động, các nhân tố ảnh hởng nhằm giúp doanh nghiệp xác định những
mục tiêu và lĩnh vực kinh doanh có hiệu quả nhất.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng là nhằm nghiên cứu thái độ, tập tính, thói
quen, tập quán của ngời tiêu dùng ở các vùng thị trờng cụ thể. Từ đó mà xác
định các chính sách Marketing tác động cho phù hợp.
c. Nội dung nghiên cứu thị trờng thế giới:
Nghiên cứu thị trờng thế giới là nhằm tìm kiếm cơ hội thuận lợi, có hiệu
quả cho việc thâm nhập trong quan hệ thơng mại của doanh nghiệp với nớc
ngoài. Nghiên cứu thị trờng để tìm thị trờng cho các hàng hoá, dịch vụ trong
một khoảng thời gian và nguồn lực hạn chế.
Công tác nghiên cứu thị trờng bao gồm 3 vấn đề chủ yếu sau:
+ Nghiên cứu chính sách ngoại thơng của các quốc gia.
+ Xác định và dự báo biến động cung cầu hàng hoá trên thị trờng thế
giới.
+ Tìm hiểu thông tin giá cả và phân tích cơ cấu các loại giá quốc tế.
* Nghiên cứu chính sách ngoại th ơng của các quốc gia.
Chính sách ngoại thơng của các quốc gia bao gồm:
- Chính sách thị trờng.
- Chính sách mặt hàng.
- Chính sách hỗ trợ.

12
Chính sách ngoại thơng của các quốc gia có ảnh hởng rất lớn đến hoạt
động kinh doanh thơng mại quốc tế. Những thông tin mà nhà doanh nghiệp
kinh doanh cần nắm đợc là: Chính sách ngoại thơng đó có ổn định hay không?
Chính phủ quốc gia đó tham gia vào hoạt động ngoại thơng với mức độ nào? Sự
can thiệp của Chính phủ đối với các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại quốc
tế ra sao?...
* Xác định và dự báo biến động cung cầu hàng hoá trên thị tr ờng thế giới.
Cung hàng hoá là khối lợng hàng hoá mà những ngời bán có thể đáp ứng
ở một mức giá cả nhất định.
Cầu là khối lợng hàng hoá mong muốn mà ngời tiêu dùng có khả năng
tiêu thụ ở một mức giá nhất định.
Các nhân tố ảnh hởng đến cung cầu hàng hoá trên thị trờng bao gồm:
- Nhóm nhân tố làm cho dung lợng thị trờng biến đổi có tính chu kỳ:
Trong nhóm này có thể kể đến những nhân tố quan trọng nh: Sự vận động của
tình hình kinh tế của các nớc trên thế giới; Tính chất thời vụ trong quá trình sản
xuất, phân phối và lu thông hàng hoá;...
Khi nghiên cứu các nhân tố này, các doanh nghiệp kinh doanh cần lu ý
tới sự vận động của các nớc giữ vai trò chủ yếu trên thị trờng thế giới trong việc
xuất nhập khẩu các loại hàng hoá thuộc đối tợng nghiên cứu.
Tuỳ thuộc vào tính chất của sản phẩm, cụ thể đó là sản phẩm công nghiệp
hay nông nghiệp,.. mà chu kì sản xuất của chúng dài hay ngắn và phụ thuộc vào
điều kiện tự nhiên đến mức nào. Chẳng hạn nếu hàng xuất nhập khẩu mà doanh
nghiệp đang tiến hành nghiên cứu là các hàng hoá nông nghiệp thì tính thời vụ
là nhân tố không thể không nghiên cứu.
- Nhóm nhân tố ảnh hởng lâu dài đến dung lợng thị trờng:
Các nhân tố thuộc nhóm này có thể kể ra nh: tiến bộ khoa học và công
nghệ; biện pháp, chế độ, chính sách của các Nhà nớc; thị hiếu, tập quán của ng-
ời tiêu dùng; các hàng hoá thay thế,...Chẳng hạn, thị hiếu và tập quán của ngời
tiêu dùng sẽ cho phép mở rộng khối lợng cầu một cách nhanh chóng.

- Nhóm các nhân tố ảnh hởng tạm thời đối với dung lợng thị trờng:
13
Các nhân tố thuộc nhóm này có thể kể ra nh: Sự đầu cơ, sự thay đổi chính
sách bất ngờ của Nhà nớc hoặc của các tập đoàn kinh doanh lớn; Các yếu tố bất
thờng khác nh các xung đột chính trị - xã hội, chiến tranh, hạn hán, bão lụt,..
Điều quan trọng khi phân tích ảnh hởng của các nhân tố đối với sự thay
đổi dung lợng thị trờng là phải xác định nhân tố nào có ý nghĩa quyết định xu h-
ớng phát triển của thị trờng ở giai đoạn hiện tại và tơng lai.
* Thông tin giá cả và phân tích cơ cấu các loại giá cả quốc tế.
Giá cả thị trờng là biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trờng, nó do quan hệ
cung cầu hàng hóa chi phối, do ngời mua, ngời bán thoả thuận và quyết định.
Giá cả quốc tế là mức giá có tính chất đại biểu cho một loại hàng hoá
nhất định trên thị trờng thế giới, ở một thời điểm nhất định. Một mức giá cả
muốn đợc coi là giá cả quốc tế phải hội đủ 3 điều kiện sau:
- Mức giá đó phải đợc ghi trong hợp đồng thơng mại.
- Mức giá đó phải thể hiện trên thị trờng tập trung phần lớn khối lợng
giao dịch để đảm bảo tính chất khách quan và sát với quan hệ cung cầu nói
chung.
- Mức giá đó phải đợc tính bằng đồng tiền tự do chuyển đổi, vì thông qua
đó dễ dàng so sánh với từng đồng tiền dân tộc và ít chịu ảnh hởng của yếu tố
lạm phát ở từng quốc gia.
Trên thực tế, biểu hiện của giá cả quốc tế còn gắn với những điều kiện
không gian và thời gian cụ thể, với những điều kiện vầ phơng thức giao hàng
nhất định. Trong trao đổi mậu dịch quốc tế tồn tại một số loại giá sau:
+ Giá tham khảo: là loại giá đợc công bố rộng rãi trong các tài liệu tham
khảo chuyên môn, báo chí hàng ngày, trong các bảng báo giá...
+ Giá đấu giá: là giá cả hàng hoá khi có một hoặc ít ngời bán, trong khi
đó lại có nhiều ngời mua. Đặc điểm của giá này thờng cao hơn giá quốc tế. Giá
này thờng áp dụng đối với các loại hàng khó tiêu chuẩn hóa về phẩm chất quy
cách nh chè, hải sản,..

+ Giá đấu thầu: là giá cả hàng hoá khi có một hoặc ít ngời mua trong khi
có rất nhiều ngời bán.
14
+ Đối với những hàng hoá có các trung tâm giao dịch truyền thống thì
ngời ta thờng lấy giá ở những nớc xuất hoặc nhập khẩu chủ yếu, nh dầu mỏ có
thể lấy giá ở Trung Đông...
+ Đối với những mặt hàng chuyên môn hoá cao và phức tạp nh máy móc,
thiết bị kỹ thuật cao thì ngời ta thờng lấy giá ở những hãng giữ vị trí chủ yếu
trong sản xuất và cung cấp nó trên thị trờng.
+ Đối với các mặt hàng có trung tâm giao dịch truyền thống thì chọn giá
ở đó làm giá quốc tế.
Có rất nhiều yếu tố tác động tới giá cả của hàng hoá trên thị trờng thế
giới ( cũng có nghĩa là ảnh hởng đến dung lợng của thị trờng) có thể kể ra nh:
các nhân tố chu kỳ, nhân tố độc quyền, nhân tố cạnh tranh, nhân tốlạm phát,...
Xu hớng biến động giá cả của các loại hàng hoá trên thị trờng quốc tế rất
phức tạp. Có lúc tăng giảm, cá biệt có trờng hợp ổn định nhng nói chung xu h-
ớng đó có tính chất tạm thời.
Để có thể dự đoán đợc xu hớng biến động của giá cả thị trờng thế giới,
phải dựa vào kết quả nghiên cứu và dự đoán tình hình thị trờng từng loại hàng
hoá đồng thời đánh giá chính xác nhân tố tác động đến xu hớng biến đổi giá cả.
2. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng thế giới:
Có hai phơng pháp chủ yếu nghiên cứu thị trờng thế giới, đó là nghiên
cứu tại hiện trờng và nghiên cứu tại bàn. Hai phơng pháp này đợc kết hợp chặt
chẽ với nhau trong quá trình nghiên cứu.
2.1. Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn làm việc.
Đây là phơng pháp phổ biến nhất vì nó ít tốn kém và phù hợp với khả
năng của mọi cán bộ nghiên cứu.
Các tài liệu dùng để nghiên cứu tại bàn bao gồm:
- Các tài liệu xuất bản ở trong nớc: báo, tạp chí, thống kê, ..của các ngành
và thống kê của Tổng cục thống kê, tài liệu của đại diện thơng mại của Bộ th-

ơng mại ở các nơi gửi về..
- Các tài liệu xuất bản ở ngoài nớc: báo, tạp chí, các thông tin từ các
nguồn: Trung tâm thơng mại quốc tế ( ITC), Tổ chức thơng mại thế giới
15
( WTO), Tổ chức thơng mại và phát triển của Liên hợp quốc ( UNCTAD),
Thống kê của Liên hợp quốc về kinh tế và xã hội ( UNSO), các thống kê của
các cơ quan Nhà nớc nớc ngoài,..
- Các tài liệu không xuất bản của các tổ chức cơ quan.
2.2. Ph ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr ờng.
Phơng pháp này tốn kém hơn phơng pháp trên. Thông tin thu đợc thông
qua tiếp xúc trực tiếp với những ngời kinh doanh trên thị trờng bằng một số biện
pháp sau:
- Quan sát: Là phơng pháp cổ điển và rẻ tiền nhất, tránh đợc thiên kiến
của ngời trả lời câu hỏi. Việc quan sát có thể thực hiện thông qua mắt thờng
hoặc các phơng tiện khác nh quay phim, chụp ảnh,...Nhợc điểm của phơng pháp
này là chỉ mô tả bên ngoài, tốn kém công sức và thời gian.
- Phỏng vấn trực tiếp: Là phơng pháp có độ tin cậy cao và đòi hỏi nghệ
thuật của ngời phỏng vấn.
- Phỏng vấn qua điện thoại: Tỷ lệ trả lời điện thoại cao hơn nhiều so với
thăm dò qua th. Đây là phơng pháp tốt nhất để tiếp xúc với những ngời bận việc
hoặc những ngời không muốn dành thời gian cho một cuộc phỏng vấn.
- Phỏng vấn qua th: ít tốn kém nhất song lại có độ tin cậy kém nhất trong
các phơng pháp nghiên cứu tại thị trờng.
Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp thơng mại th-
ờng trải qua 3 giai đoạn, đó là:
* Giai đoạn thu thập thông tin.
* Giai đoạn xử lý thông tin.
* Giai đoạn ra các quyết định.
a. Giai đoạn thu thập thông tin:
ở giai đoạn này ngời ta thờng dùng phơng pháp nghiên cứu tài liệu hay

còn gọi là phơng pháp nghiên cứu tại bàn. Nghiên cứu tại bàn là nghiên cứu thu
thập thông tin qua các sách báo, quảng cáo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí th-
ơng mại, niên giám thống kê và các ấn phẩm có liên quan đến loại mặt hàng mà
doanh nghiệp kinh doanh. Khả năng tiêu thụ mặt hàng của khách hàng, khả
16
năng cung ứng của các nguồn hàng ( khả năng xuất khẩu trong nớc và khả năng
nhập khẩu ở nớc ngoài ). Nghiên cứu tại bàn cũng có thể tìm tài liệu của chính
bản thân doanh nghiệp, nếu nh doanh nghiệp đã có những tài liệu có liên quan
đến việc mua bán các mặt hàng cần nghiên cứu. Nghiên cứu tại bàn cho phép
doanh nghiệp nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng doanh nghiệp cần nghiên
cứu.
Để tiếp tục đi sâu thu thập thông tin ngời ta còn dùng phơng pháp nghiên
cứu hiện trờng. Nghiên cứu hiện trờng có thể nghiên cứu bằng cách nghiên cứu
thông qua những khách hàng ( đơn vị sử dụng) nh tham quan, điều tra trọng
điểm, điều tra điển hình, đặt các câu hỏi để điều tra bằng phỏng vấn hoặc theo
phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hoặc hội trợ triển lãm. Nghiên cứu hiện tr-
ờng cũng có thể nghiên cứu ngay tại bản thân doanh nghiệp, ở các kho, cửa
hàng, quầy hàng, ...Thông qua việc tiếp xúc hàng ngày với khách hàng, các
nhân viên bán hàng, các phụ trách cửa hàng,..có những thông tin khá cụ thể, đa
dạng về khách hàng mà doanh nghiệp cần biết.
b. Giai đoạn xử lý thông tin:
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để
xác định chính xác các thông tin riêng lẻ, loại trừ các thông tin nhiễu để xác
định đợc thị trờng mục tiêu, các kế hoạch và chính sách cũng nh những biện
pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng, khuyếch trơng mặt hàng kinh doanh
hoặc thu hẹp mặt hàng ở giai đoạn bão hoà.
c. Giai đoạn ra các quyết định:
Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn để đề ra các quyết định.
Tuy nhiên, các quyết định của doanh nghiệp phải đợc quán triệt đến các bộ
phận cụ thể thực hiện. Các quyết định trớc khi thực hiện phải đợc dự tính các

mặt thuận lợi cũng nh các mặt khó khăn. Phải có các biện pháp để phát huy các
thuận lợi, đồng thời cũng phải có biện pháp cụ thể để khắc phục các khó khăn ở
những nơi thực hiện để quyết định đợc chấp hành nghiêm chỉnh.
III. Dự báo thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp.
1. Đối tợng và phạm vi dự báo:
17
Đối tợng dự báo thị trờng hàng hoá gồm thị trờng nguồn hàng và thị tr-
ờng bán hàng. Thị trờng nguồn hàng là khả năng của nguồn hàng mà doanh
nghiệp có thể mua trong kỳ. Thị trờng bán hàng là nhu cầu cần mua trong
khoảng thời gian nhất định. Xác định rõ đối tợng dự báo là vấn đề trớc hết, bởi
vì đối tợng của dự báo là đa dạng và thờng thay đổi tuỳ theo yêu cầu cụ thể
trong kinh doanh của thời kỳ tới mà doanh nghiệp đang quan tâm. Xác định rõ
phạm vi của dự báo tức là vấn đề thời hạn của dự báo có ý nghĩa thiết thực đối
với doanh nghiệp, có các phạm vi dự báo sau:
1.1. Dự báo ngắn hạn:
Thời gian có thể vài ngày, vài tuần tới. Dự báo này đòi hỏi tính chính xác,
cụ thể để trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh.
1.2. Dự báo trung hạn:
Thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm, nh vậy có phạm vi rộng hơn
dự báo ngắn hạn. Dự báo này có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hớng
hoặc tốc độ phát triển. Nó cũng có tác động lớn hơn trong việc lập kế hoạch,
vạch các chính sách về phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong
hoạt động kinh doanh.
1.3. Dự báo dài hạn:
Thời hạn của dự báo từ 3 năm trở lên. Đây là những dự báo tổng hợp, trên
những phơng hớng chung trong hoạt động của doanh nghiệp. Nó có tác dụng
lớn trong việc xây dựng các kế hoạch - đề án phát triển kinh doanh, liên doanh
liên kết và thăm dò, nghiên cứu những hớng mới.
2. Các phơng pháp dự báo:
Có nhiều phơng pháp dự báo thị trờng hàng hoá. Những phơng pháp đó

là:
- Phơng pháp chuyên gia.
- phơng pháp điều tra.
- phơng pháp thống kê kinh nghiệm.
- phơng pháp thống kê kế toán.
18
- phơng pháp dự báo ngoại suy.
- phơng pháp thử nghiệm...
Tuỳ theo hớng thông tin về thị trờng hàng hoá và đặc điểm của chủng
loại hàng hoá về tính chất vật lý, hoá học, về công nghệ sử dụng, về tính chất kỹ
thuật, về trạng thái, về nguồn hàng sản xuất, về khách hàng tiêu dùng,...mà
muốn nhấn mạnh một điều: Mọi dự báo đều chỉ là những dự báo có tính khả thi
hay không đều phụ thuộc phần lớn trên cơ sở của những dự báo đó và kỹ năng
thực hành của doanh nghiệp. Trong khả năng thực hành của doanh nghiệp thì
nguồn lực của doanh nghiệp là điều kiện tiền đề, không thể thiếu đợc, một tiềm
lực cần chú ý là coi trọng yếu tố con ngời. Lựa chọn và sử dụng ngời có tài, có
bản lĩnh và trình độ kinh doanh, nhạy bén với thị trờng và thông hiểu kỹ thuật
mặt hàng, biết nhìn xa trông rộng, có chiến lợc kinh doanh, biết giữ chữ tín với
khách hàng là vấn đề quan trọng để biến khả năng dự báo thành hiện thực.
IV. Vai trò của thị trờng và tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh
doanh của Công ty xăng dầu hàng không.
Doanh nghiệp là một hệ thống mở, có mục đích, có chỉ huy. Để đảm bảo
chức năng là một đơn vị sản xuất và phân phối, chúng ta đã thấy rõ sự phụ
thuộc lẫn nhau giữa bộ phận sản xuất và bộ phận phân phối. Hoạt động của
doanh nghiệp đợc khẳng định ở thị trờng, nơi trao đổi sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Với sự mở cửa của đất nớc trong nền kinh tế thị trờng, đòi hỏi
các doanh nghiệp cần phải thích ứng với cuộc cạnh tranh trong nớc cũng nh trên
thế giơí. Trên thị trờng có nhiều sản phẩm của nhiều doanh nghiệp nhằm thoả
mãn cho nhu cầu của ngời tiêu dùng. Ai sẽ chiến thắng? Doanh nghiệp nào biết
nghiên cứu tốt nhu cầu thị trờng, để có sản phẩm dịch vụ đáp ứng đợc mong đợi

của ngời tiêu dùng, doanh nghiệp đó sẽ chiến thắng. Nhng chỉ nghiên cứu các
nhu cầu và đáp ứng sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu này cha hẳn đã đầy đủ. Tiêu
thụ sản phẩm dịch vụ là cần thiết, đó chứng tỏ là sản phẩm dịch vụ đáp ứng đợc
sự mong đợi, là đáp ứng đúng lúc cho ngời tiêu dùng với giá cả phù hợp và tại
nơi mà ngời tiêu dùng mong muốn. Từ đó ta thấy đợc rằng thị trờng và tiêu thụ
19
sản phẩm dịch vụ luôn đi liền với nhau và chúng có một vai trò hết sức quan
trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ hàng hoá trớc hết nó đảm bảo
mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Thông qua thị trờng và tiêu thụ hàng hoá
các doanh nghiệp có thể tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Thị trờng và tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá có ý nghĩa rất quan trọng, nó là điểm khởi đầu và ảnh h-
ởng rất lớn đến quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng
không. Mỗi doanh nghiệp đều chiếm lĩnh một phần thị trờng nhất định và vấn
đề đặt ra là phải cố gắng duy trì đợc thị phần đó. Trong cơ chế thị trờng hiện
nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì đợc thị phần của
mình, thậm chí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên, để đạt đợc mục tiêu
lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc, nâng cao hiệu quả kinh doanh, các doanh
nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Công ty
xăng dầu hàng không cũng không nằm ngoài quy luật này.
Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp diễn ra bình thờng. Nó chính là một bộ phận chủ yếu và quan
trọng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu một
doanh nghiệp không có thị trờng và việc tiêu thụ sản phẩm không đợc thực hiện
thì lập tức sẽ kéo theo sự ngừng trệ tất cả các hoạt động của doanh nghiệp. Cụ
thể là mọi hoạt động của Công ty xăng dầu hàng không sẽ tạm ngừng nếu nh
công ty không có thị trờng đầu vào, thị trờng đầu ra để thực hiện công việc tiêu
thụ kinh doanh của mình. Vậy việc mở rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm nâng
cao vị thế của doanh nghiệp, tạo thế và lực cho doanh nghiệp không những ở thị
trờng quốc tế mà cả thị trờng trong nớc thông qua việc mua bán hàng hoá ở thị

trờng trong và ngoài nớc, cũng nh việc mở rộng các quan hệ bạn hàng.
Cuối cùng, thị trờng và tiêu thụ sản phẩm có vai trò điều tiết, việc mở
rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp có nhiều bạn hàng, đặc biệt là các bạn
hàng quốc tế, nâng cao thị phần của mình trên thị trờng quốc tế, từ đó làm tiền
đề cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, số lợng sản phẩm ngày càng đợc tăng
cao giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục, thông suốt và mục
20
đích cuối cùng vẫn là đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, hớng dẫn sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Những năm qua, cùng với sự chuyển mình của đất nớc, bớc sang nền
kinh tế thị trờng, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là đơn vị kinh doanh
dịch vụ với nhiệm vụ chính là cung ứng vật t xăng dầu cho các hoạt động bay
trong nớc và quốc tế. Với sự phát triển không ngừng của ngành Hàng không dân
dụng Việt nam, Công ty xăng dầu hàng không Việt nam, một doanh nghiệp tạm
thời độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu hàng không, gặp nhiều
thuận lợi trong quá trình kinh doanh. Tuy nhiên, không vì thế mà Công ty coi
nhẹ vai trò quan trọng của thị trờng và tiêu thụ sản phẩm, ngợc lại Công ty luôn
lu tâm và tìm mọi biện pháp nhằm phát huy và khai thác triệt để vai trò của thị
trờng tiêu thụ sản phẩm.
Chơng II: Phân tích đánh giá thực trạng thị
trờng và tiêu thụ sản phẩm chính của Công ty
xăng dầu hàng không Việt nam.
I. Khái quát về Công ty xăng dầu hàng không Việt nam:
1. Quá trình ra đời và phát triển:
Hoạt động của ngành Hàng không mang tính dây chuyền, đợc hình thành
bởi nhiều ngành nghề khác nhau. Các ngành nghề có mối quan hệ mật thiết với
nhau, đan xen nhau, hỗ trợ nhau cùng tồn tại và phát triển.
21
Ngày 11/2/1976, sau khi có quyết định thành lập Tổng cục hàng không,
lúc này thành lập Ban xăng dầu trực thuộc Phòng hậu cần thuộc Đoàn bay 919.

Sau đó Ban xăng dầu đợc chuyển thành Phòng xăng dầu thuộc Cục kỹ thuật -
Vật t.
Năm 1981, Công ty xăng dầu hàng không đợc thành lập và trực thuộc
Tổng công ty hàng không dân dụng Việt nam.
Năm 1984, thành lập Cục xăng dầu hàng không và Công ty xăng dầu
hàng không trực thuộc Cục xăng dầu hàng không.
Ngày 22/4/1993, Bộ giao thông vận tải có Quyết định số 768 QĐ/TCCB -
LĐ thành lập Công ty xăng dầu hàng không trên cơ sở Nghị định số 338/HĐBT
ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ trởng ( nay là Thủ tớng Chính phủ)
Công ty xăng dầu hàng không đợc thành lập lại theo Thông t số 76/CB
ngày 6/6 của Thủ tớng Chính phủ và Quyết định số 847QĐ/TCCB - LĐ ngày
9/6/1994 của Bộ trởng Bộ giao thông vận tải. Công ty có tên giao dịch quốc tế
là VINAPCO ( VIETNAM AIRPETROL COMPANY)
Công ty xăng dầu hàng không Việt nam là doanh nghiệp nhà nớc trực
thuộc Cục hàng không dân dụng Việt nam, đợc thành lập trên cơ sở 3 xí nghiệp
xăng dầu hàng không theo 3 vùng lãnh thổ:
- Xí nghiệp xăng dầu hàng không Nội Bài trực thuộc Sân bay quốc tế Nội
Bài.
- Xí nghiệp xăng dầu hàng không Tân Sơn Nhất trực thuộc Sân bay quốc
tế Tân Sơn Nhất.
- Xí nghiệp xăng dầu hàng không Đà Nẵng trực thuộc Sân bay quốc tế
Đà Nẵng.
2. Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty xăng dầu hàng không Việt nam:
a. Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty:
- Thực hiện xuất nhập khẩu xăng dầu và vận tải xăng dầu, mỡ, dung dịch
đặc chủng hàng không, các loại xăng dầu khác và các thiết bị phụ tùng phát
triển ngành xăng dầu.
- Các dịch vụ có liên quan đến chuyên ngành xăng dầu.
22
b. Quyền hạn chủ yếu của Công ty:

- Công ty là một tổ chức kinh doanh, hoạch toán kinh tế độc lập, có t
cách pháp nhân đầy đủ, đợc mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoản tại
Ngân hàng ngoại thơng), đợc sử dụng con dấu riêng. Các đơn vị thành viên của
Công ty là các đơn vị kinh tế hoạch toán nội bộ.
- Công ty đợc quyền liên doanh, liên kết với các tổ chức cá nhân trong và
ngoài nớc.
- Công ty đợc quyền bán ( nhợng bán) và cho thuê những tài sản không
dùng đến hoặc cha dùng hết công suất. Việc bán tài sản cố định thuộc vốn Nhà
nớc phải báo cáo với cơ quan cấp trên trực tiếp.
- Công ty đợc quyền hoàn thiện các cơ cấu tài sản cố định, yêu cầu đổi
mới công nghệ, phát triển sản xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm.
- Công ty đợc quyền mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm công ty,
thực hiện nhiệm vụ dịch vụ kinh doanh xăng dầu, mỡ do liên doanh, liên kết tạo
ra.
3. Cơ cấu tổ chức:
Công ty xăng dầu hàng không Việt nam có tổng số cán bộ công nhân
viên là 1.152 ngời bao gồm công nhân chính thức và công nhân hợp đồng, trong
đó:
- Khối sản xuất kinh doanh là 1.087 ngời, trong đó:
+ Xí nghiệp xăng dầu hàng không miền Bắc: 275 ngời.
+ Xí nghiệp xăng dầu miền Trung: 185 ngời.
+ Xí nghiệp xăng dầu miền Nam: 280 ngời.
+ Xí nghiệp dịch vụ vận tải vật t kỹ thuật xăng dầu hàng không:
197 ngời.
+ Các cửa hàng bán lẻ: 150 ngời.
- Khối cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, nghiệp vụ là 65 ngời, trong đó
khối các phòng ban kỹ thuật, nghiệp vụ là 63 ngời.
Biểu đồ số 4: Sơ đồ mô hình tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của
Công ty xăng dầu hàng không.
23

Tổng giám đốc
Phòng tài Phòng kinh Phòng tổ Văn phòng Phòng Phòng thốngPhòngkỹ
chính kế doanh chức cán Công ty t vấn kê - tin học thuật và
toán XNK bộ I, II KTĐN công
nghệ
Xí nghiệp Xí nghiệp Xí nghiệp Xí nghiệp dịch Các cửa hàng
xăng dầu xăng dầu xăng dầu vụ vận tải vật bán lẻ xăng
miền Bắc miền Trung miền Nam t kỹ thuật dầu
xăng dầu

24
4. Nhiệm vụ các phòng chức năng và các xí nghiệp:
- Phòng tài chính kế toán: Giám đốc về tài chính, hạch toán chi phí toàn
Công ty.
- Phòng kinh doanh - xuất nhập khẩu: Lập kế hoạch kinh doanh, tìm đối
tác, thị trờng nhập khẩu xăng dầu, trực tiếp kinh doanh xăng dầu.
- Phòng tổ chức cán bộ: Làm công tác tổ chức, nhân lực, tiền lơng, các
chế độ chính sách.
- Văn phòng Công ty I: Làm công tác văn phòng tại khu vực miền Bắc.
- Văn phòng công ty II: Làm công tác văn phòng tại khu vực miền Nam.
- Phòng t vấn kinh tế đối ngoại: T vấn các vấn đề pháp lý kinh tế, làm
công tác đối ngoại.
- Phòng kỹ thuật và công nghệ: Đảm bảo trang thiết bị kỹ thuật cho toàn
Công ty.
- Phòng thống kê - Tin học: Làm công tác thống kê và nối mạng thông tin
quản lý.
- Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc, miền Trung, miền Nam: Đảm bảo cấp
phát xăng dầu, tra nạp nhiên liệu cho các máy bay tại các sân bay ở khu vực
miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Các xí nghiệp này hạch toán nội bộ, có t
cách pháp nhân theo uỷ quyền của Tổng giám đốc Công ty.

- Xí nghiệp dịch vụ vận tải vật t kỹ thuật xăng dầu hàng không: Vận tải
các loại xăng dầu từ cảng biển hoặc kho đầu nguồn về kho chứa của Tổng công
ty và vận chuyển xăng dầu tra nạp cho máy bay.
5. Mối quan hệ:
- Tổng giám đốc điều hành trực tiếp các phòng ban chức năng, các xí
nghiệp, các cửa hàng bán lẻ xăng dầu. Hoặc thông qua các phòng ban chức
năng để điều hành xí nghiệp, cửa hàng. Đây là quan hệ lãnh đạo.
- Quan hệ giữa các phòng ban chức năng với các xí nghiệp, các cửa hàng
bán lẻ là quan hệ chỉ đạo về từng phần nghiệp vụ đợc phân công.
- Quan hệ giữa các phòng chức năng với nhau là quan hệ hiệp đồng.
25