123 CHÍNH SÁCH xúc TIẾN hỗn hợp NHẰM mở RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH của CÔNG TY cổ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ TRUYỀN THÔNG CTC

11
BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
Khoa Quản trị kinh doanh

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN HÀ TRANG
LỚP: CQ55/32.01

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ
TRUYỀN THÔNG CTC
CHUYÊN NGÀNH: MARKETING
MÃ SỐ

: 32

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. Nguyễn Sơn Lam
HÀ NỘI – 2021


22

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn q Thầy, Cơ của trường Học viện
Tài chính đã tận tình chỉ dạy cho em những kiến thức bổ ích, truyền đạt
những kinh nghiệm sống thực tế về chuyên ngành Marketing và các kiến thức
kinh tế liên quan, các thầy cơ giảng viên trong trường đã ln nhiệt tình giúp
đỡ, giải đáp những thắc mắc, khó khăn của sinh viên chúng em.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy TS. Nguyễn Sơn Lam đã trực tiếp

hướng dẫn, hỗ trợ tận tình và cho em những lời khuyên q giá trong suốt q
trình em viết bài khóa luận. Em cũng cảm ơn giáo viên cố vấn học tập của em
là cô Đinh Thị Len đã giúp đỡ em trong suốt bốn năm theo học tại trường.
Do thời gian nghiên cứu và năng lực bản thân có hạn, bài khóa luận chắc chắn
khơng thể tránh khỏi những thiếu sót và nhầm lẫn đáng tiếc. Rất mong nhận
được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cơ giáo để bài khóa luận này hồn thiện
hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn!


33

LỜI CAM ĐOAN

Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi,
các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, xuất
phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập.

Sinh viên
Trang
Nguyễn Hà Trang


44
Lời mở đầu
1.

Tính cấp thiết của đề tài

Năm 2020, Việt Nam bắt đầu khởi động chuyển đổi số quốc gia với 3 trụ cột

là Chính phủ số, Kinh tế số và Xã hội số. Trong 2 năm gần đây, tỷ lệ các thuê
bao di động sử dụng điện thoại thông minh tại Việt Nam tăng lên nhanh
chóng. Theo số liệu tính đến tháng 1.2021, tỷ lệ này chiếm 96.9%, cao hơn
mức trung bình chung của thế giới. Xét về tỷ lệ dân số sử dụng Internet cũng
chiếm 70%, lượng người dùng sử dụng Internet qua thiết bị di động chiếm
khoảng 95% và mỗi ngày trung bình mất 3 giờ 18 phút để sử dụng Internet
qua di động. Con số này chứng minh smartphone đang được ưu tiên làm thiết
bị kết nối chính nhờ sự tiện lợi và phổ biến. Phổ cập thiết bị kết nối viễn
thông tới từng người dân cũng là một chủ trương nhất quán của Việt Nam từ
rất nhiều năm trước. Kế hoạch phổ cập 100% người dân sử dụng điện thoại
thông minh (smartphone) bằng cách cung cấp smartphone giá dưới 1 triệu
đồng của Bộ Thông tin và truyền thông đang được các nhà mạng và nhà sản
xuất di động trong nước như Viettel, VNPT, Mobiphone… bắt tay thực hiện.
Điều này cho thấy lĩnh vực dịch vụ viễn thông và Internet tại Việt Nam đang
vô cùng phát triển và giàu tiềm năng.
Dựa trên những ưu thế trên, ngành công nghiệp nội dung số gồm các sản
phẩm nổi bật như báo điện tử, mạng xã hội, nội dung số cho mạng di động,
quảng cáo số, thương mại điện tử, dịch vụ cơng trực tuyến... đang đóng góp
gần 50% doanh thu của các nhà mạng. Bởi vậy mức độ cạnh tranh trong lĩnh
vực này đang ngày càng gay gắt và thu hút thêm nhiều đối thủ, cả trong và
ngoài nước tham gia vào thị trường Việt Nam.
Công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ và Truyền thông CTC với kinh nghiệm
hơn 20 năm hoạt động trong lĩnh vực giá trị gia tăng trên di động, Internet và
thương mại điện tử, trải qua bao nhiêu thăng trầm luôn là một trong những
doanh nghiệp uy tín với khách hàng, đáng tin vậy với các đối tác. Với tầm
nhìn “Trở thành nhà cung cấp số 1 tại Việt Nam về các dịch vụ giá trị gia tăng
trên di động và thương mại điện tử”, công ty luôn không ngừng phát triển và
thay đổi để phù hợp với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên,
trước tình hình cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực nội dung số, sự tham gia của
các đối thủ cạnh tranh cũ và mới với kĩ thuật và tiềm lực tài chính mạnh, thị

phần và doanh thu của công ty đang đứng trước nguy cơ sụt giảm nếu khơng
có các biện pháp hiệu quả, thiết thực nhằm thu hút đối tượng khách hàng mục
tiêu và mở rộng thị trường hiện tại của doanh nghiệp.


55
Để giải quyết vấn đề này. Đề tài “Chính sách xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng
thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền
thông CTC” được lựa chọn do sự cấp thiết của thực tế và lý luận nêu trên.
2.

Đối tượng và mục đích nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về chính sách xúc tiến hỗn hợp
nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công
nghệ Truyền thơng CTC
Mục tiêu nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng các hoạt động xúc tiến
hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường của Công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ
Truyền thông CTC để thấy những kết quả và hạn chế của cơng ty. Trên cơ sở
đó đề ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm
mở rộng thị trường.
Mục đích nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu sẽ là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra
các hoạt động và định hướng phát triển cụ thể nhằm mở rộng thị trường.
3.

Phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tại
Công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC trong thời gian 3
năm trở lại đây (2018, 2019, 2020)

4.

Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện các mục tiêu nghiên cứu đã được xác định, đề tài sử dụng các
phương pháp nghiên cứu:
-

Phương pháp thu thập thông tin: Phương pháp quan sát,

phương pháp nghiên cứu tài liệu (bao gồm: trang Web của công ty, giáo trình,
các tài liệu liên quan đến dịch vụ giá trị gia tăng Mobile, Internet, thương mại
điện tử của công ty, các tài liệu SEO của cơng ty…)
Phương pháp phân tích thông tin: Phương pháp so sánh, phương pháp
thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp thơng tin, phương pháp dự báo, …
5.

Kết cấu của bài luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính
của đề tài cơ bản được trình bày trong ba chương:


66
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị
trường kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông
CTC
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường
kinh doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC
Chương 3: Một số giải pháp xúc tiến hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường kinh

doanh của công ty Cổ phần ứng dụng Công nghệ Truyền thông CTC
 


77
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
GDP

: Tổng sản phẩm quốc nội

Gen Z
: Nhóm người được sinh trong khoảng thời gian từ năm 1995
đến năm 2012
PPC

: Trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột

PR Quan hệ công chúng
SEM Quảng cáo trên công cụ tìm kiếm
SEO Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm
SMS Dịch vụ tin nhắn ngắn
SWOT Mơ hình phân tích kinh doanh 4 yếu tố
UX/ UI Giao diện người dùng và trải nghiệm người dùng
VAS Dịch vụ giá trị gia tăng
WAP Giao thức không dây


88
DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 2.1: Logo của cơng ty Cổ phần Ứng dụng Cơng nghệ truyền thơng CTC

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Ứng dụng Cơng nghệ
truyền thơng CTC
Hình 2.3: Sơ đồ tổ chức bộ máy phịng Marketing của cơng ty Cổ phần Ứng
dụng Cơng nghệ truyền thơng CTC
Hình 2.2: Lượng traffic của website tructiep.vn
Hình 2.3: Lượng traffic của website lichngaytot.vn
Hình 2.4: Lượng traffic của website xoso.com.vn
Hình 3.1: Số liệu người sử dụng di động, Internet và truyền thơng tại Việt
Nam
Hình 3.2: Số liệu thời gian sử dụng Internet, phương tiện truyền thông xã hội
trung bình một ngày của một người Việt Nam


99
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Bảng mã tra kết quả xổ số các tỉnh
Bảng 2.2: Bảng mã tra kết quả xổ số miền Nam, miền Trung
Bảng 2.3: Bảng mã tra thơng tin về kết quả bóng đá
Bảng 2.4: Bảng mã các giải đấu
Bảng 2.5: Bảng mã tải nhạc trên nhac.vui
Bảng 2.6: Bảng mã tải nhạc tên nhaccuatui
Bảng 2.7: Bảng mã tải hình nền
Bảng 2.8: Bảng mã tra cứu giá vàng, ngoại tệ
Bảng 2.9: Bảng mã hướng dẫn cài đặt GPRS, 3G
Bảng 2.10: Bảng mã sử dụng WAP
Bảng 2.11: Bảng mã hướng dẫn hủy dịch vụ
Bảng 2.12: Bảng thể hiện kết quả hoạt động một số chỉ tiêu kinh doanh
của công ty (Đvt: triệu đồng)

10
10

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN
HỢP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ TRUYỀN THÔNG CTC

1.1.

Lý luận cơ bản về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Theo Philip Kotler thì: “Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thơng qua trao đổi.” Hoặc:
“Marketing là một q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân
và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào
bán và trao đổi những sản phầm có giá trị với những người khác.”
Theo viện nghiên cứu Marketing Anh, “Marketing là chức năng quản lý
cơng ty về mặt quản lý tồn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra
và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thật sự về một mặt hành
cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo
cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.” Định nghĩa trên cho thấy tầm
quan trọng và xuyên suốt của Marketing từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng
của sản phẩm, là tiền đề cho Marketing-mix ra đời.
Marketing – mix là tập hợp những công cụ Marketing mà Doanh nghiệp
sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình. Marketing mix
theo Mc Carthy gồm 4P: Product (Sản phẩm), Price (Giá), Place (Phân phối),
Promotion (Xúc tiến hỗn hợp). Trong đó, P4 Xúc tiến hỗn hợp chiếm một vị
trí rất quan trọng trong mọi Doanh nghiệp.

1.1.1. Khái niệm về xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là tất cả các hoạt động hướng tới mục đích thơng báo,
khuyến khích, thúc đẩy giúp khách hàng nhận biết một cách tích cực thông tin
về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp và sẵn sàng thực hiện việc mua


11
11

hàng của doanh nghiệp. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, khuyến
mãi, quan hệ công chúng và bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, cụ thể là
quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, tạp chí, báo chính thống, biển
quảng cáo ngồi trời, các phương tiện cơng cộng, lồng ghép sản phẩm trong
các bộ phim, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh
được có tỷ suất người theo dõi cao, tổ chức các chương trình tri ân khách
hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu
sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng,...
Người tiêu dùng ngày càng khó tính khi đưa ra các quyết định mua hàng.
Họ chỉ sẵn sàng mở hầu bao khi biết rõ các thông tin về nguồn gốc xuất xứ,
chất lượng, thương hiệu và các đặc tính sử dụng có thật sự cần thiết và đáp
ứng các mong muốn về một sản phẩm họ đang cần sử dụng hay khơng. Vì
vậy, để đi đến một quyết định mua hàng thì người tiêu dùng cần một khoảng
thời gian rất dài và quá trình này khơng hề đơn giản, họ khơng ngừng tìm hiểu
các thông tin liên quan đến sản phẩm cần mua. Điều đó yêu cầu doanh nghiệp
phải thường xuyên cập nhật và cung cấp thông tin tới người tiêu dùng sao cho
phù hợp với thị hiếu và sở thích cá nhân của họ. Nói cách khác, xúc tiến hỗn
hợp là việc thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing nhằm truyền đạt
thông điệp của người kinh doanh đến người tiêu dùng cuối cùng.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp sẽ được ba công cụ cịn lại trong Marketing
– mix hỗ trợ để có thể đạt được mục tiêu chung. Tùy thuộc từng loại sản
phẩm và theo từng công cụ xúc tiến hỗn hợp sẽ có những chính sách phù hợp

nhằm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện sẽ đem lại hiệu quả tối đa. Đây là một
công cụ quan trọng trong 4P, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức nào để thực
hiện thành cơng chiến lược và chương trình Marketing của mình.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm tất cả các hoạt
động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc
tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến hỗn hợp


12
12

khơng chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá và
chính sách phân phối mà cịn làm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó.
Một chính sách xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp gồm năm cơng cụ
chính: Quảng cáo, Quan hệ cơng chúng, Khuyến mãi, Bán hàng cá nhân,
Markting trực tiếp.
1.1.2. Vai trò của xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là P cuối cùng trong 4P nhưng chiếm vai trị vơ cùng
quan trọng, không chỉ đối với bản thân doanh nghiệp, mà cịn mang lại nhiều
lợi ích cho cả người tiêu dùng và tồn xã hội:


Đối với Doanh nghiệp:
Đây là cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới,
giữ thị phần. Thị trường mới sẽ khan hiếm thông tin về sản phẩm, doanh
nghiệp. Truyền thông tốt giúp người tiêu dùng ở thị trường mới có thêm thơng
tin và xác định được sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu của
bản thân hay khơng, từ đó dẫn đến quyết định mua hàng.

Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng
mới. Nhu cầu thị trường, của khách hàng ln thay đổi, địi hỏi doanh nghiệp
phải cập nhật và có biện pháp thơng tin đến khách hàng mục tiêu kịp thời.
Bên cạnh đó, xúc tiến hỗn hợp cũng giúp cho cung- cầu gặp nhau và kích
thích tiêu thụ hàng hóa, nâng cao doanh số, lôi kéo khách hàng từ dối thủ
cạnh tranh.
Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho
chiến lược định vị. Hiện nay Việt Nam có khoảng hơn 100.000 Doanh nghiệp
mới ra đời mỗi năm, số Doanh nghiệp có thể để lại dấu ấn trong tâm trí người
tiêu dùng chiếm số lượng rất ít. Vì vậy, thông tin đến ai, thông tin như thế nào
và những gì sẽ quyết định đến sự hiện diện và định vị vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường, trong trí nhớ của khách hàng.


13
13

Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung
gian phân phối. Doanh nghiệp có chỗ đứng trên thị trường sẽ là đối tác hàng
dầu của các trung gian phân phối, bởi khách hàng biết đến và có nhu cầu sử
dụng sản phẩm của họ. Hoạt động xúc tiến giúp các doanh nghiệp có thêm
thơng tin, hiểu biết lẫn nhau, có cơ hội hợp tác và phát triển. Đồng thời, với
những chính sách hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối cịn giúp cho việc bán
hàng trở nên năng động và hiệu quả hơn.
Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm
cơng chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự
chú ý. Công chúng sẽ khoan dung hơn với những doanh nghiệp luôn tạo ấn
tượng tốt và có các hành động mang lại nhiều lợi ích cho xã hội. Việc có mối
quan hệ tốt với báo chí là một điểm lợi cho doanh nghiệp.


Đối với người tiêu dùng
Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng giúp họ an tâm và tiết kiệm công
sức thời gian khi mua sắm. Vì người tiêu dùng ln tìm hiểu kĩ càng về sản
phẩm trước khi ra quyết định mua hàng. Các sản phẩm thiếu sự công khai sẽ
đem lại nhiều nghi ngờ và quan ngại về chất lượng và nguồn gốc xuất xứ của
sản phẩm, khiến người tiêu dùng bỏ qua.
Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản
phẩm trên thị trường. Sự hợp tác giữa nhiều thương hiệu của cùng một ngành
hàng không những giảm bớt sự cạnh tranh mà còn giúp người tiêu dùng có
thêm kiến thức sử dụng về sản phẩm, thúc đẩy nhu cầu sử dụng sản phẩm đó.
Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng. Các chương trình xúc tiến
bán khơng những tăng thêm số lượng bán ra mà cịn giúp đỡ khách hàng có thêm
quyền lợi khi sử dụng sản phẩm. Có nhiều khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra mua
nhiều hơn mức sử dụng chỉ vì các khuyến mãi và tặng kèm khi mua sắm.
Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing
nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. Mâu thuẫn luôn là nguyên
nhân cho sự phát triển. Việc các doanh nghiệp chạy đua trong việc truyền


14
14

thông tin về sản phẩm mang lại nhiều lựa chọn và quyền lợi cho người tiêu
dùng.


Đối với xã hội
Xúc tiến hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và
giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốt

hơn. Các chương trình truyền hình, phim ảnh… có thêm tài trợ từ doanh
nghiệp, họ vừa xác nhận uy tín của doanh nghiệp, vừa có thêm kinh phí tạo
nên các tác phẩm chất lượng đảm bảo đời sống tinh thần của người tiêu dùng
được phong phú.
Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên
quan (nghiên cứu thị trường quảng cáo PR …) tạo động lực cạnh tranh. Gia
tăng số lượng việc làm cho người lao động.
Là yếu tố đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế. Khi nền kinh
tế phát triển, các doanh nghiệp ra đời và đi lên ngày càng nhiều, như vậy việc
truyền thông càng phát triển, giao lưu trao đổi thơng tin trong và ngồi nước
càng được thúc đẩy mạnh mẽ, tạo nên những hoạt động kinh tế nhộn nhịp.

1.1.3. Các công cụ xúc tiến hỗn hợp
1.1.3.1.

Quảng cáo
Theo nghĩa rộng: Quảng cáo được hiểu là hoạt động giới thiệu và truyền

đi các thơng tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích
khách hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và
tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Theo Philip Kotler: Quảng cáo là những hình thức truyền thơng không
trực tiếp được thực hiện thông qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền
và xác định rõ nguồn kinh phí
Quảng cáo là mũi nhọn của hoạt động truyền thơng vì quảng cáo có thể
giúp cho doanh nghiệp điều hồ cơng việc một cách chặt chẽ và có hiệu quả.
Vai trị của quảng cáo đã được Stawart H. Britt ví như sau: “Làm kinh doanh


15

15

mà không quảng cáo khác nào nháy mắt với bạn gái trong bóng tối, chỉ có
mình bạn biết bạn đang làm gì, ngồi ra chẳng ai cịn ai biết”. Quảng cáo là
hoạt động quan trọng nhất trong các công cụ xúc tiến hỗn hợp, giúp khối
lượng hàng hóa tăng lên, doanh nghiệp đạt được mục tiêu của chiến lược
Marketing: lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh.
Quảng cáo có một số đặc tính cơ bản như: Tính chất đại chúng: mang
đến thông điệp giống nhau tới nhiều đối tượng khác nhau, bao phủ trên diện
rộng, đặc biệt là các mặt hàng được nhiều đối tượng sử dụng, vì vậy nên tính
lựa chọn đối tượng cơng chúng mục tiêu sẽ thấp. Tính lan truyền: muốn nhiều
người biết đến và ghi nhớ quảng cáo của mình, các cơng ty phải lặp lại nó thật
nhiều lần, để quảng cáo in sâu trong tâm trí khán giả. Biểu đạt có tính khuếch
đại: dựa trên các công nghệ về âm thanh, ánh sáng và kĩ thuật in ấn mà quảng
cáo giúp cho sản phẩm và doanh nghiệp hiện lên sống động và có tính biểu
tượng hơn trước mặt người tiêu dùng. Tính vơ cảm: Quảng cáo khơng mang
tính chất thúc ép người tiêu dùng mà chỉ đơn giản như một cuộc độc thoại thể
hiện rõ hơn các tính chất của sản phẩm. Đây là hình thức thơng tin một chiều,
với mục đích đơn thuần là thông tin đến khách hàng.
Để xây dựng một chương trình quảng cáo thành cơng, nhà quản trị
Marketing phải thông qua năm quyết định quan trọng sau:






Mục tiêu của quảng cáo là gì? (Mission).
Có thể chi bao nhiêu tiền? (Money)
Cần phải gửi đi thông điệp như thế nào? (Message)

Cần phải sử dụng phương tiện truyền thông nào? (Media)
Cần đánh giá kết quả như thế nào? (Mesurement)

Năm quyết định trên được phân tích cụ thể theo các nội dung dưới đây:
Bất kì một hoạt động nào của doanh nghiệp cũng cần có mục tiêu, là
kim chỉ nam cho mọi hoạt động mà doanh nghiệp hướng tới. Cần lưu ý là mục
tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp và lượng hóa được.
Thường sẽ có 3 loại mục tiêu cần thực hiện theo mong muốn của bản thân
doanh nghiệp. Quảng cáo giới thiệu: dùng nhiều trong giai đoạn đầu của sản


16
16

phẩm mới khi xâm nhập vào thị trường, mục tiêu ở đây là truyền tải thông tin
giới thiệu cho khách hàng biết sự có mặt của sản phẩm mới, thu hút chú ý của
khách hàng và kích thích tạo nhu cầu ban đầu. Quảng cáo thuyết phục: quan
trọng trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt và tạo ra nhu cầu có chọn lọc thúc
đẩy quyết định mua của khách hàng. Quảng cáo nhắc nhở: thường sử dụng
trong giai đoạn hưng thịnh của sản phẩm nhằm gợi nhớ lại cho khách hàng về
sản phẩm của doanh nghiệp.
Tiêu chí mục tiêu của doanh nghiệp và mục tiêu của chính sách
Marketing trong từng thời kỳ, tủy theo các giai đoạn khác nhau trong vòng
đời sản phẩm, điều kiện thị trường và khả năng cạnh tranh của nhà kinh doanh
cũng là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn mục tiêu: Xâm nhập thị trường của
sản phẩm mới, củng cố thị trường hiện có, phát triển thị trường mới, giải
quyết hàng hóa tồn đọng, củng cố nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh
nghiệp.
Quảng cáo cần sự tính tốn ngân sách chặt chẽ, hiệu quả, là cơng cụ cần
thiết nhưng chi phí lại rất cao và có xu hướng gia tăng. Việc quyết định ngân

sách dành cho quảng cáo được căn cứ vào mục tiêu và nguồn lực của công ty
và ngân sách cho hoạt động Marketing được phân bố cho từng phần. Việc dự
kiến chi phí là vơ cùng cần thiết và mang tính quyết định đối với hiệu quả của
chiến dịch quảng cáo. Một số cách xác định ngân sách quảng cáo mà các
doanh nghiệp hay sử dụng: Phương pháp phần trăm trên mức tiêu thụ: Doanh
nghiệp xác định chi phí dành cho quảng cáo dựa trên phần trăm mức tiêu thụ
hiện tại hoặc mức tiêu thụ dự đoán. Phương pháp mục tiêu và cơng việc: Là
tổng chi phí xác định mục tiêu và việc ước tính chi phí thực hiện cơng việc để
đạt được mục tiêu đó. Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Chi phí quảng
cáo của doanh nghiệp ngang với đối thủ cạnh tranh, rất hiệu quả khi đối thủ
đang thành công. Phương pháp tùy khả năng: Nhiều công ty xác định ngân
sách quảng cáo ở mức mà họ nghĩ là cơng ty có thế có đủ khả năng chịu đựng.
Phương pháp này hồn tồn khơng xem quảng cáo như một khoản đầu tư và


17
17

ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ, mà dẫn đến một ngân sách hàng năm
khơng xác định, gây khó khăn cho việc lập kế hoạch Marketing dài hạn.
Quảng cáo lý tưởng phải dạt các yêu cầu sau: Gây được sự chú ý
(Attension), Tạo được sự thích thú (Interest), Khơi dậy được ước muốn
(Desire), Thúc đẩy hành động mua (Action).
Chức năng của quảng cáo:
Thu hút sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, doanh nghiệp: Đây là
chức năng đầu tiên và vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp thực hiện quảng
cáo. Hiên nay số lượng quảng cáo trên các phương tiện tương đối nhiều, để
gây chú ý cho khách hàng, doanh nghiệp cần tác động vào toàn bộ các giác
quan, có sự phối hợp giữa các vấn đề sau để đem lại sự trôi chảy và thành
công khi truyền đạt thông tin tới người tiêu dùng: Lựa chọn phương tiện

quảng cáo, lựa chọn vị trí đặt quảng cáo, chọn thời điểm quảng cáo, chọn hình
thức quảng cáo.
Thuyết phục khách hàng tiêu dùng hàng hóa dịch vụ: đây là chức năng
quan trọng nhất của quảng cáo với doanh nghiệp. Vì mục tiêu chính của
quảng cáo là kích thích tiêu thụ, tăng số lượng hàng hóa được bán ra. Nội
dung phải hướng đến lợi ích khi khách hàng có được sản phẩm, sự ưu việt
hơn đối thủ cạnh tranh và các lợi ích khách hàng sẽ nhận được khi mua sản
phẩm.
Hướng dẫn, giáo dục tiêu dùng: Việc thông tin đến khách hàng các lợi
ích, hạn chế khi tiêu dùng góp phần đưa hoạt động của doanh nghiệp hướng
tới các mục tiêu xã hội hơn.
Yêu cầu và nguyên tắc quảng cáo: Thông tin quảng cáo phải tiêu biểu,
đặc trưng, độc đáo và có lượng thơng tin cao, đảm bảo tính nghệ thuật và văn
hóa, trung thực, đảm bảo tính pháp lý, phải nhắc lại thường xuyên và đúng
thời cơ, thiết thực, hiệu quả và phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo.
Các phương tiện quảng cáo đang được lựa chọn nhiều hiện nay là: Báo
chí, vì nó là phương tiện phổ biến và quan trọng với phạm vi rộng. Truyền


18
18

thanh vì tần suất cao và chi phí sản xuất rẻ, dễ thay đổi nội dung. Truyền hình
vì số lượng cơng chúng theo dõi lớn, âm thanh hình ảnh sống động đầy tính
biểu tượng, bao quát thị trường cao và dễ thu hút sự chú ý của khán giả.
Ngoài ra cịn một số phương tiện khác được các cơng ty sử dụng như quảng
cáo ngoài trời (OOH), ấn phẩm trực tiếp, trên bao bì sản phẩm…
Trong thời kì chuyển đổi số, nhu cầu sử dụng các thiết bị di động, laptop
ngày càng tăng cao là cơ hội cho các quảng cáo trực tuyến có cơ hội phát triển
và là kênh chủ lực của các doanh nghiệp với quy mô ngân sách cho quảng cáo

hạn chế. Quảng cáo trực tuyến còn gọi là quảng cáo trên Internet hoặc quảng
cáo web, là một hình thức quảng cáo trong đó sử dụng mạng Internet để cung
cấp các thông điệp quảng cáo cho người tiêu dùng. Quảng cáo trực tuyến bao
gồm quảng cáo qua thư điện tử (Email Marketing), cơng cụ tìm kiếm (Search
Advertising), qua mạng xã hội (Social Media Advertising), nhiều loại quảng
cáo hiển thị (Display Advertising) và quảng cáo di động (Mobile Advertising).
Trong đó, quảng cáo trên cơng cụ tìm kiếm SEM (Search Engine
Marketing) đang được nhiều doanh nghiệp lựa chọn, trên các cơng cụ tìm
kiếm phổ biến như Google, Bing… được thiết kế để tăng khả năng tiếp cận
khách hàng của một website trong các trang hiển thị kết quả tìm kiếm. SEM
gồm có Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm SEO và Trả tiền cho mỗi truy cập PPC.
Đối với nhiều doah nghiệp khi ngân sách quảng cáo còn hạn chế, các cơng ty
nhỏ thì SEO đang là lựa chọn tối ưu. Tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm SEO
(Search Engin Optimization) là một q trình tối ưu hóa nội dung trên website
bao gồm 2 công việc (on-page và off-page), giúp website doanh nghiệp xuất
hiện trên top đầu kết quả tìm kiếm của người dùng về thơng tin sản phẩm liên
quan đến nội dung của website, với các ưu điểm như độ tin cậy, tiềm năng lợi
nhuận và tỷ lệ chuyển đổi cao dù khơng phải trả phí. Tuy nhiên SEO cần một
quá trình nhiều thời gian, phải đến vài tháng mới có thể nhận được kết quả.
Đồng thời thị trường SEO đang cạnh tranh rất khốc liệt giữa các website,


19
19

cũng như sự phụ thuộc vào những thuật tốn tìm kiếm của Google nhằm tránh
tình trạng mua bán backlink, sao chép thông tin trên website…
Trả tiền cho mỗi lần truy cập PPC (Pay Per Click) là hình thức quảng cáo
trực tuyến mà doanh nghiệp trong trả tiền cho lượt xem mà chỉ trả tiền khi có
người dùng chuột click vào liên kết quảng cáo của doanh nghiệp. Mặc dù hình

thức này mang lại hiệu quả chuyển đổi nhanh và dễ kiếm sốt, nhưng với chi
phí bỏ ra lớn thì chỉ có số ít doanh nghiệp có ngân sách rộng mới thực hiện.
Chi phí quảng cáo chiếm phần lớn trong chi phí Marketing, song hiệu
quả của nó lại rất khó để xác định. Vì vậy, để đánh giá hiệu quả của chiến
dịch quảng cáo, doanh nghiệp thường đánh giá kết hợp cả hai phương diện:
lượng và chất. Về mặt lượng: đánh giá dựa trên các kết quả hoạt động kinh
doanh trước và sau khi quảng cáo, cụ thể: Khối lượng hàng hóa bán ra; Số
lượng khách hàng của doanh nghiệp; Phạm vi thị trường mở rộng, tốc độ tăng
trưởng của lợi nhuận. Về mặt chất: Khả năng thu hút và thuyết phục khách
hàng; Sự phù hợp giữa chương trình quảng cáo với đối tượng khách hàng và
đặc điểm vùng thị trường; Ảnh hưởng của quảng cáo đến tâm lý khách
hàng…
1.1.3.2.

Quan hệ công chúng (PR)
Theo viện quan hệ công chúng Anh (IPR):” PR là những nỗ lực được lên

kế hoạch và kéo dài liên tục, để thiết lập và duy trì sự tín nhiệm và hiểu biết
lẫn nhau giữa một tổ chức và cơng chúng của nó”.
Theo Frank Jefkins (Tác giả cuốn sách PR Frameworks) PR bao gồm tất
cả các hình thức truyền thông được lên kế hoạch, cả bên trong và bên ngồi tổ
chức, giữa một tổ chức và một cơng chúng của nó nhằm đạt được những mục
tiêu cụ thể liên quan đến sự hiểu biết lẫn nhau.
Tổng thống Hoa Kì Abraham Lincoln từng nói: “Cảm tình của cơng
chúng là tất cả. Có được cảm tình này chúng ta khơng thể nào thất bại, khơng
có cảm tình này chúng ta không thể nào thành công.”


20
20

Đây là hoạt động rất quan trọng nhằm tạo sự gắn kết lâu dài, tạo niềm tin
cho khách hàng mục tiêu. Bản chất của hoạt động này là doanh nghiệp sẵn
sàng hy sinh một phần lợi nhuận để đổi lấy uy tín và lịng tin ở khách hàng.
PR ít được sử dụng, song nó có tiềm năng đế tạo nên mức độ biết đến và sự
ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sản phẩm và bảo vệ chúng. Tuy
nó là hoạt động miễn phí, nhưng trên thực tế khi các công ty thực hiện hoạt
động này, họ thường đầu tư một khoản tiền nhất định để duy trì mối quan hệ
cơng chúng tốt đẹp với các cơ quan thơng tin đại chúng.
Vai trị của hoạt động PR:
•

Thiết lập và duy trì uy tín cho doanh nghiệp, đặc biệt là tạo độ tin cậy cao vì
việc báo chí và các bên thứ 3 nói về doanh nghiệp sẽ mang lại cái nhìn trung
thực và khách quan hơn quảng cáo vì các cơ quan ngơn luận sẽ có những quy
định về độ xác thực của thông tin khi đăng bài. Trong khi chi phí cho quảng
cáo thường cao hơn và dễ gây phản ứng ngược cho khán giả nếu nói về bản

•

thân thiếu sự khéo léo.
Xây dựng thương hiệu của tổ chức và cá nhân. So với quảng cáo với sự bội
thực về thông tin, hoạt động PR có tác dụng gián tiếp làm tăng nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm hay tăng uy tín nhằm xây dựng hình ảnh về cơng ty
mà khơng phải trả tiền. Theo quan điểm của nhiều tác giả, PR là công cụ xây

•

dựng thương hiệu, trong khi quảng cáo là cơng cụ duy trì, bảo vệ thương hiệu.
Quảng bá cho cơng chúng biết đến hình ảnh của sản phẩm, doanh nghiệp,

thiết lập tình cảm và xây dựng lịng tin, khắc phục những định kiến và hiểu
lầm về doanh nghiệp thông qua những hoạt động cộng đồng như tài trợ cho
các hoạt động xã hội, làm từ thiện, tổ chức các chương trình chạy bộ… vì

•

cộng đồng.
PR tạo ra hình ảnh tốt đẹp và tích cực của cơng chúng theo hướng có lợi nhất
xây dựng lịng tin cho cơng chúng, gồm hoạt động quan hệ với báo chí và
quản trị khủng hoảng. Báo chí là bên thứ 3 nói về doanh nghiệp, sẽ tăng độ tin
cậy và tính cơng luận mạnh mẽ cho thơng tin, nhưng với chi phí thấp. Bên
cạnh đó là việc quản trị tốt vấn đề khủng hoảng. Đây là điều rất quan trọng


21
21

khi doanh nghiệp khơng may gặp phải tình cảnh bất lợi trong kinh doanh ảnh
hưởng đến uy tín trước khách hàng. Khi xảy ra những dư luận xấu, bộ phận
quan hệ công chúng phải làm nhiệm vụ của người đứng ra dàn xếp, tham mưu
cho lãnh đạo, đề ra những chương trình tích cực và tránh những hành động
•

thực tế không chắc chắn để khỏi gây ra những dư luận khơng tốt.
Xây dựng văn hóa đơn vị tổ chức, doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp là
gốc rễ của mọi tổ chức, là những giá trị truyền thống mang bản sắc đặc trưng
của doanh nghiệp đó, là kim chỉ nam cho hành động của toàn thể ban lãnh đạo
cũng như cán bộ công nhân viên thực hiện theo. Hoạt động PR nội bộ khơng
chỉ giúp xây dựng văn hóa, mà cịn thể hiện sự đồn kết, thấu hiểu và khuyến
khích nhân viên làm việc và cống hiến, gìn giữ nhân tài. Qua đó tạo ấn tượng

đẹp với cơng chúng bên ngồi cũng như tạo một thương hiệu tuyển dụng tốt
thu hút các ứng viên.
PR ngày càng được sử dụng phổ biến do chi phí dành cho hoạt động
quảng cáo ngày càng lớn. Mặt khác, công ty không phải trả tiền mua không
gian, thời gian trên các phương tiện truyền thông mà chỉ phải trả tiền cho
nhân viên biên soạn và phát hành các tài liệu, xử lý tình huống xảy ra. Việc có
được một hệ thống tư liệu hay thì có thể được nhiều phương tiện truyền tin sử
dụng và do đó nó sẽ có giá trị tương đương, thậm chí cịn cao hơn việc thực
hiện một chương trình quảng cáo.
Về hình thức, quan hệ cơng chúng có thể là các bài báo giới thiệu, những
video phóng sự trên tivi, các sự kiện ra mắt cũng như hợp tác. Đặc biệt là các
hoạt động xã hội, thiện nguyện, tấm lòng vàng thể hiện trách nhiệm của doanh
nghiệp với xã hội và với con người. PR nội bộ cịn có các hoạt động nội bộ
chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ cơng nhân viên, tạo hình ảnh
mơi trường làm việc tốt nhất cho người lao động, thu hút tuyển dụng và sự
quan tâm của các ứng viên


22
22

Những nội dung chủ yếu trong hoạt động PR của tổ chức: Hoạch định
chiến lược PR, PR nội bộ, Quan hệ với báo chí, Tổ chức sự kiện, Quản trị
khủng hoảng, Quan hệ cộng đồng.
Quan hệ công chúng là thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa tổ
chức và các nhóm cơng chúng. Theo Anne Gregory, các nhóm cơng chúng
phổ biến gồm: Cộng đồng, Tài chính, Nội bộ, Thương mại, Chính phủ, Nước
ngồi.
Đối với cơng chúng nội bộ, doanh nghiệp có thể thực hiện các kỹ thuật
PR gồm: Truyền thông nội bộ, Giao tiếp nội bộ, Tổ chức các sự kiện nội bộ:

tiệc cuối năm, team building, đi du lịch về nguồn… Xây dựng văn hóa tổ
chức: giữ gìn và phát huy những giá trị đặc trưng, tốt đẹp của con người trong
doanh nghiệp: sáng tạo, đoàn kết…
Trong quan hệ cộng đồng, công ty kinh doanh thường phân chia theo các
nhóm chủ yếu sau: Nhóm quan hệ giao dịch thương mại trực tiếp: gồm khách
hàng, nhà cung cấp, phân phối, ngân hàng thương mại, công ty bảo hiểm… có
ảnh hưởng mạnh mẽ và trực tiếp tới hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Nhóm quan hệ luật pháp và nghĩa vụ: gồm chính quyền,
tịa án, viện kiểm sát, cơng an, quốc hội, các cơ quan thuế, bảo hiểm… Nhóm
quan hệ đầu tư tài chính: gồm các cổ đơng, nhà đầu tư, hai đối tượng quan
tâm đặc biệt đến hoạt động kinh doanh và lợi nhuận, tiềm năng phát triển của
doanh nghiệp. Nhóm quan hệ truyền thông và dư luận: cơ quan truyền thông,
tổ chức đồn thể và cơng chúng, với các hoạt động như họp báo, thơng cáo
báo chí, trả lời phỏng vấn… Nhóm quan hệ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh
cùng ngành, khác ngành, đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn, cần có những
nghiên cứu và phân tích đối thủ để cạnh tranh có hiệu quả nhưng vẫn đảm bảo
cơng khai, minh bạch. Nhóm quan hệ trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh: các tổ chức hoạt động xã hội, chính quyền các cấp và giới truyền
thơng, với các hoạt động tiêu biểu như tài trợ cho hoạt động văn hóa, cuộc thi,
từ thiện…


23
23
1.1.3.3.

Khuyến mãi (Xúc tiến bán hàng)
Khuyến mãi là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn,

thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua

thường xuyên hơn.
Theo Parker Lindbeng, Chủ tịch Hội khuyến mại Mỹ” Khuyến mãi là
làm cho sản phẩm vận động ngày hôm nay, không phải ngày mai”. Quảng cáo
khơng có nghĩa là ngưịi tiêu dùng sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các hoạt
động xúc tiến bán hàng sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo khuyến khích, cố
vũ, thơi thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn.
Xúc tiến bán hàng có 3 đặc điểm:
•

Sự truyền thơng; nhằm mục đích thu hút sự chú ý của khách hàng và cung cấp

•

các thơng tin để khách hàng hiểu hơn về sản phẩm
Sự khích lệ: đưa ra lợi ích cho khách hàng, trung gian phân phối, kích thích

•

họ mua hàng của doanh nghiệp
Sự mời chào: khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn, nhanh hơn. Tuy
nhiên, khuyến mãi thường giới hạn trong thời gian ngắn và không gian nhỏ,
nên khơng hiệu quả trong việc duy trì sự u thích của khách hàng đối với



sản phẩm
Khuyến mãi cho người tiêu dùng:
Mục tiêu của khuyến mãi là kích thích người tiêu dùng thử và mua sản
phẩm mới. Khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn
và mở ra những khách hàng mới; giúp họ gắn bó trung thành với nhãn hiệu,

với điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng đủ tốt để giữ chân
khách hàng thời gian dài; bảo vệ khách hàng hiện tại, có những lợi ích về phía
khách hàng như lời cám ơn cho sự hợp tác và lựa chọn của họ trong thời gian
qua; lôi kéo thay đổi nhãn hiệu, đôi khi nhờ những lợi ích của doanh nghiệp
mà khách hàng sẵn sàng dùng thử và có thể chuyển qua làm khách hàng lâu
dài nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn thương hiệu cũ
về tiêu chí nào đó. Tuy nhiên hoạt động này thường ngắn và bị giới hạn bởi


24
24

khơng gian nên khó duy trì độ u thích của khách hàng nếu chất lượng sản
phẩm không đủ tốt và khác biệt để níu giữ khách hàng.
Xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh
số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua được thể hiện dưới một
số hình thức sau:
•

Phiếu giảm giá: xác nhận giảm giá hoặc bán với giá ưu đãi được gửi đến các
nhà phân phối, nhà sản xuất và được hoàn lại tại điểm bán lẻ. Một số cơng ty
thay vì thưởng tiền mặt có thể sử dụng hình thức này tặng cho nhân viên như

•

q sinh nhật, thưởng thêm vào dịp tết để kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ
Xổ số: trò chơi may rủi, cả người tham gia lẫn người được giải đều trải qua
những giây phút mong đợi và hào hứng, khuyến khích mọi người mua nhiều
sản phẩm để thu thập mã trúng thưởng
Bên cạnh đó là một số hình thức khác được nhiều công ty thực hiện như:

quà tặng kèm khi mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi và trao giải thưởng,
tặng hàng mẫu, hàng miễn phí, bao gói giá rẻ, dùng thử sản phẩm…



Khuyến mại cho hệ thống phân phối:
Mục tiêu: Kích thích lực lượng phân phối này kinh doanh mặt hàng mới,
mua hàng trái vụ và dự trữ các mặt hàng có liên quan để đẩy mạnh bán ra; tạo
nên lòng trung thành với nhãn hiệu của nhà bán lẻ; xâm nhập cửa hàng bán lẻ mới
và khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng mới triển vọng hơn; khuyến khích
tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố
và mở rộng kênh phân phối. Thực chất đây là cơng cụ kích thích thúc đấy các
khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hố của cơng ty.
Khuyến mãi thương mại (khuyến mại) hướng tới các hệ thống phân phối
giúp họ đảy mạnh việc dự trữ mặt hàng, thanh toán cho doanh nghiệp sớm
hay hỗ trợ giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng tích cực hơn qua một số
hoạt động như Hội thi bán hàng, Trợ cấp thương mại, Quà tặng, Chiết khẩu,
thêm hàng khi mua số lượng lớn và thanh toán trước thời hạn, Hội chợ, triển
lãm, hợp tác quảng cáo.


25
25
1.1.3.4.

Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thông trực tiếp giữa nhân viên bán

hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm
hoặc mua sản phẩm.

Đây là một loại ảnh hưởng cá nhân vì thơng tin được xác định rõ ràng
cho từng đối tượng, thơng điệp mang tính chọn lọc cao và là sự giới thiệu trực
tiếp bằng miệng của người bán về sản phẩm qua cuộc trò truyện, đối thoại với
khách hàng và mục tiêu chủ đạo là bán hàng. Tham gia vào việc bán hàng cá
nhân gồm nhiều đối tượng như: người nhận đơn, người chào hàng, người giao
hàng, người thu tiền… Nhiều doanh nghiệp sở hữu lực lượng bán đông đảo
với chuyên môn và nghiệp vụ cao, đi kèm là chi phí nhân cơng và hoạt động
khơng hề nhỏ.
Để thực hiện hiệu quả địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên có kỹ
năng bán hàng và phải huấn luyện kỹ càng. Nhiệm vụ của nhân viên bán
hàng: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các kênh thông tin trực tiếp, gián
tiếp, gặp mặt trực tiếp hoặc để lại số điện thoại trên website, chatbot…; Cung
cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm; thuyết phục khách hàng quan tâm và mua
sản phẩm; thực hiện các đơn đặt hàng; thu thập thông tin về khách hàng và
đối thủ cạnh tranh; chăm sóc khách hàng.
Bán hàng cá nhân đặc biệt có hiệu quả trong giai đoạn cuối của q trình
mua sắm vì lúc này khách hàng cần có sự chỉ dẫn và muốn khẳng định quyết
định của mình. Đây là một hệ thống kênh phân phối ngắn công ty sử dụng đề
tận dụng những ưu điểm như: thuyết phục được khách hàng, thu thập thông
tin phản hồi một cách nhanh chóng. Bán hàng cá nhân là hoạt động trung gian
làm cầu nối cung- cầu, hàng hóa sẽ vận động từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng, hoàn thành một chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất
xã hội. Hoạt động này đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra một khoản chi phí rất
lớn nhưng mang lại nhiều hiệu quả trong giai đoạn cuối của quá trình mua
sắm.