Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường tân dược của Cty DLTWI

Mục lục
Trang
Lời nói đầu
Chơng i. thị trờng tân dợc và thực trạng hoạt động kinh
doanh của công ty DLTWI.
5
I. Những khái quát chung về thị trờng dợc phẩm. 5
1. Thị trờng dợc phẩm thế giới. 5
2. Thị trờng dợc phẩm Việt Nam. 6
3. Quy mô thị trờng thuốc tân dợc. 11
4. Cạnh tranh trên thị trờng Tân dợc. 13
5. Các yếu tố chi phối thị trờng tân dợc nội địa. 16
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh trong một số năm qua tại công
ty dợc liêu TWI.
1. Các nguồn huy động đầu vào.
1.1. Doanh số mua 20
1.2 Giá trị hàng nhập khẩu tân dợc: 21
1.3 Giá trị hàng tự sản xuất từ 1999 2002 21
2. Doanh thu, xuất khẩu và các chỉ số sinh lời. 22
2.1 Doanh thu 22
2.2 Xuất khẩu 22
2.3 Chi phí bán tân dợc 23
2.4 Các chỉ số sinh lời 23
Chơngii. Thực trạng hoạt động Marketing tại
Mediplantex 25
I. Nghiên cứu thị trờng thuốc tân dợc của công ty và các vấn đề khi lựa
chọn thị trờng mục tiêu 25
1. Thị trờng mục tiêu 25
1
2. Những khách hàng của công ty. 25
II. Những chính sách Marketing đang vận hành tại Mediplantex 27

1.Chính sách sản phẩm 27
1.1 Tình hình cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm. 33
1.2 Tình hình nghiên cứu sản phẩm mới. 34
1.3 Nhận xét chung về chính sách sản phẩm 34
2. Chính sách giá. 36
3. Chính sách phân phối 38
3.1 Câu trúc kênh phân phối của Công ty dợc liệu TWI. 39
3.2 Tỷ lệ bán buôn và bán lẻ. 40
4. Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: 45
Chơng III. Hoàn thiện marketing hỗn hợp nhằm mở
rộng thị trờng tân dợc của công ty DLTWI 49
I. Sản phẩm 49
II. Giá cả 50
III. Phân phối 51
IV. Xúc tiến hỗn hợp 53
V. Đề xuất và kiến nghị khác 54
Kết luận
Phụ lục 1 57
Phụ lục 2
Danh mục tàI liệu tham khảo. 60
2

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây thị trờng thuốc trên thế giới cũng nh
Việt Nam phát triển rất sôi động. ở Việt Nam với đờng lối kinh tế mở cửa
và khuyến khích các thành phần kinh doanh dợc phẩm trong nớc đã tạo
nên một thị trờng thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng đợc nhu
cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh cho nhân dân. Công ty Dợc
liệu trung ơng I (Mediplantex) thuộc Tổng công ty dợc Việt Nam đã có
những bớc phát triển vợt bậc không những về chủng loại, chất lợng sản

phẩm, mà cả về năng lực kinh doanh, xuất nhập khẩu, sản xuất tân dợc,
đông dợc và nguyên liệu làm thuốc với giá trị sản lợng, doanh thu, lợi
nhuận ngày một tăng cao và đặc biệt có một t duy và phong cách phục
vụ ngày một tốt hơn tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay đặt ra cho Mediplantex
những thách thức rát lớn, đặc biệt là tính cạnh tranh ngày càng gay gắt
với các doanh nghiệp dợc thuộc các thành phần kinh tế khác nhau trong
nớc và các doanh nghiệp dợc nớc ngoài. Trớc tình hình đó, để công tác
kinh doanh, xuất nhập khẩu, sản xuất thuốc thành phẩm và nguyên liệu
làm thuốc đợc tốt, việc củng cố và tăng cờng sức mạnh và khả năng cạnh
tranh của Mediplantex là một yêu cầu cấp thiết. Một trong những vấn đề
mấu chốt có thể trở thành nhân tố chủ yếu đem lại thành công cho
Mediplantex trong cơ chế thị trờng hiện nay là có đợc thông tin chính
xác kịp thời về thị trờng thuốc tân dợc cùng những mặt hạn chế trong
các chính sách Marketing hỗn hợp mà công ty đang áp dụng cho sản
phẩm tân dợc của mình, do tân dợc chiếm phần lớn trong danh mục mặt
hàng của công ty để từ đó có những bớc đi đúng.
Với ý nghĩa khoa học và thực tiễn đó, trong quá trình thực tập tại
công ty DLTWI em xin chọn đề tài luận văn tốt nghiệp của mình là:
Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr ờng tân dợc của công ty
DLTWI .
3
*Mục đích nghiên cứu :
Khảo sát thực trạng hoạt động Marketing tại Mediplantex. Trên cơ
sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân, từ đó đ-
a ra một số ý kiến hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr-
ờng tân dợc của công ty.
*Đối tợng và phạm vi nghiên cứu :
Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing
mix tại công ty Dợc Liệu Trung Ương I. Tác giả đứng trên góc độ của

doanh nghiệp phân tích và hoàn thiện các chính sách Marketing hỗn
hợp nhằm mở rộng thị trờng tân dợc của Mediplantex.
*Phơng pháp nghiên cứu :
Luận văn sử dụng các phơng pháp nghiên cứu : thống kê, phân
tích, tài liệu là chủ yếu.
*Kết cấu Luận văn gồm:
Mục lục
Lời nói đầu
Chơng I. Thị trờng tân dợc và thực trạng hoạt động kinh doanh
của công ty DLTWI.
Chơng II. Thực trạng hoạt động Marketing tại Mediplantex.
Chơng III. Hoàn thiện Marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị tr-
ờng Tân dợc của công ty DLTWI.
Kết luận.
Phụ lục.
Danh mục tài liệu tham khảo.
Hà Nội ngày 20 tháng 05 năm 2003.
Sinh viên
Nguyễn Thị Hảo
4
Chơng I. Thị trờng tân dợc và thực trạng
hoạt động kinh doanh của công ty dợc liệu trung
ơng I.
I. Những khái quát chung về thị trờng dợc phẩm.
1. Thị trờng dợc phẩm thế giới.
Cùng với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trờng
dợc phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển, và có những bớc phát triển
nhảy vọt, nó đợc phản ánh trớc hết ở doanh số bán thuốc, tốc độ tăng trởng
của doanh số bán tại các khu vực.
Ngành dợc là một ngành kinh tế có mức tăng trởng cao trên thế giới, trong

khi mức tăng trởng chung của thé giới là 2% - 3%/ năm thì mức tăng trởng
của ngành dợc là 11,6% ( Nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21 st
centry 1996 tr3,4).
Nhu cầu thuốc tân dợc toàn cầu là 243,42 tỷ USD nhng thuốc bán ra
từ các nguồn không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán
ra với doanh số chiếm 80% trên tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới.
Trong khi dân số của ba khu vực này chiém 30% dân số trên thế giới, đây là
khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển. Ngành dợc cũng là một
ngành đợc các nớc t bản phát triển quan tâm đầu t cao. Châu á là khu vực
có tốc độ tăng trởng cao nhất thế giời, nhng tốc độ tăng trởng của ngành d-
ợc cha tơng xứng. Trong khi tốc độ tăng trởng của ngành dợc thế giới là
11,6%/năm thì tốc độ tăng trởng của ngành dợc Châu á là 7,6%/ năm, thị
phần của Châu á cúng nhỏ bé bằng 7% (17,04 tỷ USD) , trong khi dân số
Châu á chiếm 30% dân số thế giới. Chứng tỏ tiềm năng phát triển công
nghiệp dợc ở đây còn lớn, cần đợc nghiên cứu đầu t phát triển một cách
thích hợp.
Chi tiết hơn về thị trờng dợc phẩm Châu á. Trong khu vực Bắc á và
Đông Nam á, Hàn Quốc là nớc có doanh số bán cao nhất, vợt xa
5
các nớc khác trong khu vực, chiếm 43% doanh số bán của cả khu vực
( nguồn: Đr Ng. Chu Teck. Riview of the Southeast Asean Pharmacetical
Market 1996). Hàn Quốc là nớc công nghiệp phát triển là một trong mời
nền kinh tế phát triển nhất thế giới, và đã rất quan tâm phát triển công
nghiệp dợc. Ngoài các nớc trong khu vực trên ở Châu á phải kể đến Trung
Quốc, có nền kinh tế lớn nhất Châu á, doanh số bàn thuốc của Trung Quốc
đạt khoảng 10,8 tỉ USD/ năm, đây là một khu vực có tiềm lực lớn cả về sức
bán và sức mua.
Riêng ở Việt Nam năm 2001 doanh số bán thuốc đạt 3385 tỷ VNĐ t-
ơng đơng với 0,225 tỷ USD, tăng 11% so với năm 2000.
Tốc độ tăng GDP hàng năm và thị trờng dợc phẩm một số nớc

Asean :
Năm 2001 2002
Nớc Tốc độ tăng
GDP (%)
Thị trờng
DP (Tr.
USD)
Tốc độ tăng
GDP (%)
Thị trờng
DP (Tr.
USD)
Philippin 3,2 1080 4,6 1166
Inđônêsia 3,3 1021 3,5 1184
Thái Lan 1,8 778 4,9 845
Malaysia 0,4 337 4,0 379
Singapore -2,0 264 2,2 293
Campuchia 6,3 62 4,5 65
Myanma 36 40
Lào 5,7 2 5,8 2
(Nguồn : Thông tin kinh tế xã hội-số 5; 3/2003, Tr7 và tạp chí
dợc học).
Một đặc điểm quan trọng của thị trờng dợc phẩm thế giới là nguồn
thuốc bán ra tập chung vào một số hãng và tập đoàn dợc phẩm lớn, 25 hãng
hàng đầu trên thế giới bán ra với 148 tỷ USD chiếm 60,8% thuốc đợc bán ra
trên thế giới. Thể hiện xu hớng tích tụ và tập chung hoá cao độ của nền kinh
tế t bản ở ngành dợc trong cơ chế thị trờng. Điều đáng chú ý là các hãng
hàng đầu trên thế giới bán 90% sản phẩm của họ ra nớc ngoài.
2. Thị trờng dợc phẩm Việt Nam.
6

Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hớng phát
triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút sự quan tâm của các nhà kinh
doanh dợc phẩm trong nớc và nớc ngoài.
Việt Nam là một trong những nớc có tốc độ phát triển kinh tế cao và
ổn định từ năm 1998 - 2002 tốc độ phát triển đạt từ 6 7,04%/ năm,
ngành dợc Việt Nam tăng trởng bình quân 13%/năm riêng Tổng công ty có
tốc độ tăng trởng bình quân 20%/năm (Nguồn : Đề án đảm bảo cung ứng và
bình ổn giá thuốc- Bộ y tế-Tr7).
Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng trên 80 triệu dân thì
quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay vào khoảng 550 triệu
USD/năm. Tiền thuốc bình quân đầu ngời (USD) ảnh hởng bởi tốc độ tăng
trởng kinh tế và tỷ lệ tăng dân số qua các năm 1999-2002 :
Năm 1999 2000 2001 2002
Tốc độ tăng trởng kinh
tế(%)
4,8 6,7 7,0 7,04
Tỷ lệ tăng dân số(%) 1,51 1,42 1,35 1,27
TTBQĐN 5,0 5,2 6,0 6,7
(Nguồn : Tình hình sản xuất kinh doanh dợc toàn quốc qua các
năm Cục Quản lý D ợc; Số liệu thống kê dân số và kinh tế -xã hội Việt
Nam 1975-2001).
Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào khoảng
năm 2010 sẽ tăng vào khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quân đầu ngời
khoảng 15 USD/ ngời, nh vậy thì quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam sẽ
đạt từ 1,4 1,5 tỷ USD. Vậy thị trờng Việt Nam có tiềm năng rất lớn.
Hiện nay số thuốc đang lu hành tại thị trờng Việt Nam vào khoảng 8000
mặt hàng các loại ( Nguồn: Cục quản lý dợc Bộ y tế). Vit Nam có thị
trờng dợc lớn th 4 trong khu vực Đông Nam á với tốc độ tăng trởng bình
quân đứng thứ ba. Ước tính thị trờng dợc phẩm
Việt Nam sẽ đạt tới 677 triệu USD vào năm 2005. Đó là cha kể vào năm

7
2005 chúng ta phải nhìn ASEAN nh một thị trờng chung với quy mô gần
6,4 tỷ USD (nguồn :Tổng hợp từ IMS Health và IMS PADDS Sales of
Intnl products và Scrrips company league table 2001 ).Trên thị trờng d-
ợc phẩm, các thuốc đợc cung cấp bởi các nhà sản xuất không phải là ngời
phát minh ra công thức (thuốc generic ) luôn chiếm một tỉ trọng lớn. ở Việt
Nam , cũng nh các nớc khác trong khu vực thuốc generic luôn chiếm xấp xỉ
70% thị trờng về giá trị và có tốc độ tăng trởng bình quân nhanh hơn tốc độ
tăng chung. Nh vậy, ngay cả khi cha có điều kiện nghiên cứu cho ra đời các
thuốc mới thì tiềm năng của thị trờng thuốc generic, trớc hết là thị trờng
trong nớc, sau đến là thị trờng ASEAN, cũng đã lớn hơn rất nhiều lần so với
năng lực sản xuất của ngành dợc Việt Nam. Một điều nữa là tình hình thuốc
giả đang làm rối loạn thị trờng hiện nay. Năm nào cũng có những trờng hợp
thuốc của nớc ngoài đã bị đình chỉ lu hành trên thị trờng Việt Nam, do quá
đắt hoặc không đảm bảo chất lợng Đó là ch a kể những món hàng nhập
lậu ngành Y tế không thể kiểm soát chất lợng.
Và ngời bệnh thờng chỉ dựa vào cách phát âm khi mua thuốc nên dễ bị
nhầm lẫn, thuốc mạo với thuốc thật. Hơn nữa mẫu mà bao bì lại tơng tự nên
ngời tiêu dùng càng khó phân biệt. Mặt khác thuốc là mặt hàng đặc biệt ảnh
hởng đến sức khoẻ của con ngời. Trong khi thị trờng hiện nay rất phức tạp
vì thuốc mạo đã đang và sẽ còn gây ra những hậu quả nghiêm trọng cho sức
khoẻ cộng đồng, gây ra những tổn thất về tiền bạc cho ngời tiêu dùng, cũng
nh những thiệt hại to lớn, và uy tín của những nhà bào chế chân chính, gây
rối loạn thị trờng thuốc dẫn đến những khó khăn phức tạp cho công tác
quản lý dợc của Nhà nớc, làm giảm lòng tin của ngời tiêu dùng đối với
thuốc sản xuất trong nớc và quan trọng hơn là ảnh hởng đến uy tín và vị trí
của Việt Nam trong thị trờng thế giới nhất là trong giai đoạn hội nhập
hiện nay.
Thuốc giả có thể đợc chia thành bốn loại:
+ Loại hoàn toàn không có hoạt chất

8
+ Loại có hoạt chất khác với nhãn ghi thêm chỉ có thuốc độc.
+ Loại có hoạt chất đúng với nhãn nhng hàm lợng rất tấp.
+ Loại đúng hoạt chất và đủ hay không đủ hàm lợng nhng giả mạo bì nhãn
hiệu, màu sắc và nguồn gốc (thuốc nhái).
* Các trờng hợp thuốc giả mạo.
- Thuốc nội mạo thuốc ngoại:thuốc mạo hoàn toàn giống thuốc thật từ tên
thuốc, mẫu mã bao bì ( Màu sắc, kiểu dáng ), quy cách đóng gói ( ống,lọ,
vỉ ), dạng bào chế. Ví dụ:
Thuốc mạo Thuốc thật
Midexcasol Madecasol
Celéskamin Celéstamine
Pébanthène Bèpanthène
Nystecline Mycostatine ( Nystatine)
Top xil Toplesil
Calcium & D Calcium + D
( Nguồn: Tạp chí dợc học số 5/2000 tr7, 8 )
- Thuốc nội mạo thuốc nội: Thuốc nội mạo bằng cách nhái tên, tháI
mẫu mã bao bì. Một loại thuốc nội khác đang đợc a chuộng có khi chỉ nhái
tên còn mẫu mã bao bì hoàn toàn khác thuốc thật.Ví dụ:
Thuốc mạo Thuốc thật
Codein
Coandin Acodine
Codein A
( Nguồn: Tạp chí dợc học số 5/2000 tr7, 8 )
- Thuốc ngoại mạo thuốc ngoại trên thị trờng Việt Nam ít khi gặp hơn
nhng vẫn có xảy ra. Ví nh Biolactyl của DB phama ( Pháp) và Biolactyl của
Young II Pham Co. LTD ( Hàn Quốc ).
Thuốc mạo giống y nh thuốc thật về hình thức. Tuy nhiên vẫn có thể
phân biệt đợc thật hay giả ở hình thức bên ngoài. Chẳng hạn nh nét chữ in

trên bao bì không đợc sắc nét nh với hàng thật, hay chữ bị mất nét, màu sắc
không giống với mầu trên bao bì thật, có những chỗ bị lem
* Nhận xét chung về thị tr ờng d ợc phẩm Việt Nam .
9
Thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện có quy mô nhỏ (550triệu USD/
năm).
- Mức tiêu thụ thuốc bình quân đang ở mức thấp, có xu hớng tăng
cao cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế Việt Nam.
- Đối với ngành công nghiệp tân dợc non trẻ của chúng ta, việc tập
trung đầu t vào nghiên cứu phát triển các thuốc mới, các dạng bào chế mới
là mạo hiểm, cha phù hợp trong giai đoạn 2002-2005. Nói cách khác, tăng
cờng sản xuất thuốc generic cần đợc xác định là u tiên hàng đầu, là bớc đi
đúng hớng hiện nay và cần đợc triển khai càng sớm càng tốt.
- Thuốc giả đang làm rối loạn thị trờng.
- Điều đặc biệt là từ đầu năm trở lại đây, giá các mặt hàng thuốc tân
dợc tăng mạnh, trong đó có một số loại thuốc tăng gấp đôi so với vài tháng
trớc. Các loại thuốc và nguyên liệu thuốc tăng mạnh nhất là vitaminC,
nguyên liệu thuốc cảm Paracetamol, nguyên liệu vitaminC, với mức tăng từ
0,42USD đến 12,UUSD/kg (đối với nguyên liệu thuốc) và tăng gấp đôi đối
với mặt hàng thuốc thành phẩm (vitaminC) (Nguồn : Thời báo kinh tế VIệt
Nam, số 42-14/3/03). Giải thích về biến động này, một quan chức của Cục
quản lý dợc VN cho rằng nguyên nhân chính là do nguồn nguyên liệu thuốc
nhập khẩu tăng liên tục từ cuối năm 2002 đến nay. Một lý do nữa là các
mặt hàng dợc phẩm nhập từ Châu Âu cũng bị ảnh hởng của mức giá xăng
dầu, phí vận chuyển, giá USD, đồng ERUO đều tăng giá lên từ 10-20%
riêng đối với một số loại thuốc tăng giá tới 100%, nh lọ vitaminC 100 viên
trớc bán 11.000đ nay tăng giá 22.000đ, theo Cục quản lý dợc VN, thì đây
có thể là đợt tăng giá đặc biệt nhất trong vài năm trở lại đây.
* Mối quan hệ giữa thị tr ờng trong và ngoài n ớc : Do ngành dợc
Việt Nam còn cha mạnh nên tình trạng nhập siêu là điều không thể tránh

khỏi, sự phụ thuộc vào nguyên liệu bao bì, máy móc thiết bị nhập từ nớc
ngoài và cũng cha đáp ứng đợc một lợng lớn thành phẩm trong nớc đang có
nhu cầu sử dụng. Tỷ lệ nhập siêu trong ngành còn lớn, vì vậy nhà nớc đang
khuyến khích xuất khẩu để cân đối một phần ngoại tệ cho việc nhập khẩu.
10
Ngành dợc phẩm Việt Nam nhờ vào những phát minh của nớc ngoài để sản
xuất những thuốc generic nhằm phục vụ nhu cầu trong nớc.
3. Quy mô thị trờng thuốc tân dợc:
Việt Nam còn là một nớc nghèo do đó thuốc tân dợc là mặt hàng phổ
biến chiếm hơn 75% lợng tiêu thụ và chiếm gần 20% giá trị xuất khẩu
(Nguồn: Tạp chí dợc học- số 4/2001, Tr 2) trong quy mô thị trờng là 550
triệu USD/năm tức là khoảng 412,5Tr.USD/năm. Nếu tính toàn thế giới thì
quy mô thị trờng là 243,42 tỷ USD/năm.
Bên cạnh đó, một bộ phận không thể tách rời môi trờng kinh doanh
đó là khách hàng. Một sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng
hóa của công ty luôn đợc coi là tài sản có giá trị nhất. Khi khách hàng mua
hàng hóa, sản phẩm của một công ty nào đó thì họ có thể làm giảm lợi
nhuận của công ty đó bằng cách yêu cầu chất lợng sản phẩm cao hơn hoặc
có thể dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác. Khách hàng
đặc biệt có sức mạnh khi họ mua với số lợng, giá trị lớn, mua thờng
xuyên.Vấn đề chủ yếu của khách hàng là khả năng thanh toán. Đối với
công ty dợc liệu TW1, khách hàng lớn nhất là thị trờng các tỉnh, các bệnh
viện và thị trờng xuất khẩu; các xí nghiệp địa phơng, xí nghiệp TW tiêu thụ
rất ít hàng của công ty. Có thể giải thích điều này là do thị trờng thuốc phát
triển mạnh trong những năm vừa qua, ngày càng có nhiều doanh nghiệp
tham gia vào thị trờng thuốc đặc biệt là tham gia vào công tác xuất nhập
khẩu do đó các xí nghiệp TW, địa phơng có thể tự cung cấp hàng cho mình
với chi phí thấp hơn hoặc chọn những nhà cung cấp mới với nhiều lợi thế
hơn.
Thị trờng tiêu thụ Tân dợc tuỳ vào số lợng ngời mắc những

bệnh khác nhau mà có những nhu cầu dùng các loại thuốc khác nhau. Theo
báo cáo tổng quan của Cục quản lý Dợc Việt Nam thì cơ cấu sản phẩm chủ
yếu là kháng sinh chiếm 46% tơng ứng là 189,75triệu USD/năm; vitamin
19% (78,375tr.USD/năm); cảm sốt thông thờng 6% (24,75triệu USD/năm)
11
và 29% là một số thuốc còn lại nh tiêu hoá, tâm thần, tuần hoàn não Với
kháng sinh, cảm sốt thông thờng hay thuốc chữa tiêu hoá, tâm thần là loại
thuốc có nhu cầu bất khả kháng khi bị mắc bệnh ngời bệnh sẽ có nhu cầu
dùng thuốc và chỉ khi đợc dùng thuốc họ mới yên tâm. Khác với vitamin vì
lúc nào cơ thể cũng cần nhng cơ thể lại không thể tổng hợp đợc. Vitamin đ-
ợc đa vào cơ thể chủ yếu qua con đờng dinh dỡng và các chế phẩm dùng
làm thuốc bổ trợ, tăng sức đề kháng và luôn đợc kết hợp hết sức đa dạng với
các loại thuốc khác. Thị trờng tân dợc là thị trờng đặc biệt trong đó việc tiêu
dùng phụ thuộc rất lớn vào lợng thông tin tiếp nhận.Trên thị trờng không
bao giờ nắm đợc 100% thông tin về giá trị trao đổi. Luôn luôn xảy ra hiện t-
ợng đối tác này chiếm u thế thông tin hơn so với đối tác kia, dẫn đến nhận
thức sai lệch về giá trị của đối tợng trao đổi. Điều này tạo nên sự bất bình
đẳng trên thị trờng tự do, làm ngời này bị thiệt trong khi ngời khác đợc lợi.
ở thị trờng tân dợc Hà Nội, điều này thể hiện rất rõ, ngời bệnh đã và đang
bị thua thiệt do lợng thông tin không đầy đủ, thậm trí cha chính xác.
Về tình hình cung ứng: các doanh nghiệp Nhà nớc vẫn giữ vai trò
chủ đạo trong cung ứng thuốc tân dợc cho nhân dân. Nhiều Công ty dợc,
bác sĩ t nhân mở các đại lý bán thuốc hay các dịch vụ phòng khám chữa
bệnh tại địa bàn Hà Nội tạo ra mạng lới bán lẻ thuốc sâu rộng, đảm bảo đủ
nhu cầu cơ bản thuốc phòng chữa bệnh cho nhân dân thủ đô. Nhng xu hớng
đến các bác sỹ t và mua thuốc tại các cửa hàng thuốc t nhân đ ang tăng lên
mặc dù phải trả thêm các chi phí khác song họ vẫn tin rằng dịch vụ tại đó
tốt hơn.. Song song với việc phát triển các phơng pháp phòng và chữa bệnh
bằng y học cổ truyền thì xu hớng sử dụng các loại thuốc tân dợc cũng đang
tăng lên. Song những đòi hỏi của ngời dân đối với loại thuốc này ngày càng

cao về chất lợng, mẫu mã, bao bì, chủng loại, cách dùng và giá cả. Trong
giai đoạn hiện nay nhân dân ta rất a thích sử dụng những loại thuốc uống
(viên nén, viên dập, viên nhộng), thuốc dán ngoài da, đặt, dán vào chỗ đau.
Chúng rất tiện dùng, ngời bệnh có thể tự sử dụng dễ dàng theo lời chỉ dẫn
12
của thầy thuốc. Khác với loại thuốc nói trên, loại thuốc tiêm và dịch truyền
đang có xu hớng giảm và không đợc a thích, bởi việc sử dụng chúng không
những đòi hỏi sự giúp đỡ trực tiếp của y tá, gây nhiều phiền hà, mà còn lo
sợ bị lây nhiễm các bệnh nguy hiểm nh sida, viêm gan siêu vi rút, sốt rét
Tuy nhiên trong những trờng hợp đặc biệt phải cấp cứu ngời ta phải sử dụng
mặc dù vẫn băn khoăn e ngại. Bên cạnh u điểm là trị bệnh nhanh chóng,
thuốc tân dợc còn kèm theo các phản ứng phụ đối với ngời sử dụng. Chính
vì vậy trong điều kiện hiện nay, xu hớng kết hợp y học cổ truyền với y học
hiện đại cũng đang đợc phát triển. Đó là mục tiêu cơ bản nhằm tăng cờng
khả năng phòng bệnh, chữa bệnh cho nhân dân và xây dựng nền y học Việt
Nam.
4. Cạnh tranh trên thị trờng Tân dợc:
Cùng với ngành dợc Việt Nam các Công ty dợc nớc ngoài đã đóng góp một
phần không nhỏ trong việc cung ứng thuốc cho công tác bảo vệ và chăm
sóc sức khoẻ nhân dân Việt Nam, tạo ra một thị trờng thuốc phong phú và
lành mạnh đặc biệt là các thuốc chuyên khoa đặc trị. Số lợng và loại hình
doanh nghiệp dợc Việt Nam và nớc ngoài hoạt động tai Việt Nam năm
2001 nh sau :
STT Loại doanh nghiệp Số lợng doanh
nghiệp
1 Doanh nghiệp dợc TW 20
2 C.ty, xí nghiệp dợc địa phơng 126
3 C.ty, X.n dợc thuộc bộ ngành khác 06
4 C.ty liên doanh và dự án đã cấp phép 25
5 Doanh nghiệp t nhân, TNHH, CP 492

6 Hãng, C.ty dợc nớc ngoài 201
(Nguồn: Cục quản lý dợc Bộ Y tế)
13
Tại Việt Nam, thuốc ngoại nhập chiếm khoảng 70% giá trị thuốc sử
dụng hàng năm do đó các hoạt động của Công ty nớc ngoài có ảnh hởng rất
lớn đối với thị trờng thuốc Việt Nam. Ngay cả các công ty dợc với nhau,
một mặt họ là đối thủ cạnh tranh với nhau, mặt khác họ là bạn hàng của
nhau, đối tác với nhau bổ trợ cho nhau để cùng nhau đáp ứng nhu cầu phục
vụ khách hàng.
- Tính trong tổng Công ty dợc thì có 22 Công ty, xí nghiệp sản
xuất và kinh doanh.
- Tính trong cả nớc có tới hơn 647 Công ty, xí nghiệp, trong
và ngoài quốc doanh.
Ngoài ra còn có các Công ty nớc ngoài.
Trong tổng Công ty, Công ty chỉ chiếm 1,9% doanh thu sản xuất và
9,91% giá trị kinh doanh. Tuy chiếm 35,1% tổng giá trị xuất khẩu của tổng
Công ty dợc Việt Nam và 27% tổng giá trị xuất khẩu dợc của toàn ngành.
Có thể thấy đối thủ chính của Công ty là một số Công ty, xí nghiệp dợc
trong cùng tổng Công ty Nhà nớc: Công ty dợc phẩmTW, xí nghiệp dợc
phẩm TWI, TWII, XNDP 24, dợc Hậu Giang (Nguồn: Mediplantex).
Nừu phân chia các doanh nghiệp dợc ở Việt Nam theo khu vực địa lý
ta có bảng sau :
Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Số lợng 374 180 316
Miền Bắc với 25 tỉnh có 374 doanh nghiệp dợc mật độ trung bình
là15 doanh nghiệp dợc trên một tỉnh miền Bắc từ đó cho thấy mức độ cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau; trung tâm thủ đô Hà Nội lại
càng khốc liệt hơn bởi vì ở đây tập trung chủ yếu các doanh nghiệp dợc là
điều tất yếu do trình độ dân trí cao đáp ứng đợc nhu cầu nguồn nhân lực có
trình độ; thu nhập cao do đó nhu cầu về chăm sóc sức khỏe cũng tăng theo.

Nhng do DLTWI là một doanh nghiệp Nhà nớc do đó nó đợc lợi thế hơn
14
các công ty ngoài quốc doanh khác khi tham gia đấu thầu thuốc tại các
Bệnh Viện. Miền Trung mức độ cạnh tranh có giảm hơn miền Bắc, bình
quân 12 doanh nghiệp dợc trên 1 tỉnh miền Trung tuy nhiên ở vùng nào
cũng không chỉ có sự cạnh tranh của những công ty trên địa bàn đó mà còn
có sự tham gia của các công ty ở các miền khác. Ta thấy tình hình cạnh
tranh ở miền Nam là gay gắt hơn cả với 21 tỉnh thành mà có tới 316 doanh
nghiệp dợc.
Không những thế công ty còn chịu sức ép từ phía ngời cung cấp.
Những ngời cung cấp chính của công ty gồm các tỉnh, xí nghiệp sản xuất
TW và địa phơng, các công ty TW từ hoạt động sản xuất của công ty và
nguồn nhập khẩu. Nhìn chung, công ty có mối quan hệ tốt đối với nhà cung
cấp, số lợng hàng hóa mua vào ngày càng gia tăng theo các năm. Do mối
quan hệ hợp tác khá lâu dài, bền vững nên trong những thời điểm cần thiết
phải huy động một khối lợng lớn hàng hóa công ty cũng có thể có đợc.
Chính vì vậy, công ty luôn giữ đợc một khoảng cách khá an toàn không để
có những ảnh hởng lớn đến hoạt động chung của công ty. Mối quan hệ này
cũng đã tạo điều kiện tốt cho nguồn đầu vào của công ty đợc ổn định. Đối
với nguồn nguyên liệu dùng để sản xuất thuốc sốt rét, cây bạc hà công ty
đã có những biện pháp và chính sách thỏa đáng đối với ngời nông dân và đã
chỉ đạo trồng 250 ha cây Thanh Hao Hoa Vàng và cây bạc hà SK33 để thu
mua, chế biến sản xuất và xuất khẩu.
Trong ngành dợc, vấn đề chất lợng của thuốc luôn là mối quan tâm
hàng đầu. Trong những năm qua, các nhà sản xuất đã không ngừng đầu t
cho cơ sở sản xuất của mình, phấn đấu đạt tiêu chuẩn GMP. Do đó, tình
hình chất lợng thuốc trên thị trờng đợc cải thiện hàng năm với tốc độ hoàn
thiện đáng mừng. Theo báo cáo, trong suất năm 2001 cả nớc chỉ phát hiện
22 trong tổng số46.311 mẫu thuốc, chiếm 0,047% là thuốc giả. Chỉ có
2,29% mẫu thuốc tân dợc không đạt chất lợng đăng ký. (Nguồn: Tạp chí d-

ợc học- số1/2003, Tr 5). Mặt khác, một số doanh nghiệp trong nớc than
15
phiền rằng sản xuất thuốc tây hiện nay có lãi rất ít trong sự cạnh tranh mệt
mỏi. Do trình độ sản xuất nói chung trong đó có trình độ công nghệ cha cao
nên chất lợng sản phẩm cha đồng đều và ổn định. Cũng nh ở một số nớc nh
Philippines, Indonesia, Thái lan, thị trờng Việt Nam đợc dự báo trong vài
năm tới các nhóm thuốc tiêu hóa, tim mạch, chống nhiễm khuẩn vẫn chiếm
tỷ trọng lớn và tốc độ tăng trởng tơng đối cao. Mô hình bệnh tật của VIệt
Nam có thể nói là khá tơng đồng với các nớc trên. Theo đó các thuốc sắp
hết hạn đợc bảo hộ độc quyền.Theo thời gian, các thuốc đợc phát minh mới
sẽ lần lợt phải công khai công thức bào chế và đây sẽ là cơ hội vàng cho các
công ty generic. Một khi các thuốc hết hạn bảo vệ bản quyền sở hữu riêng
thì việc sản xuất sẽ diễn ra ồ ạt tại nhiều nớc trên thế giới. Sức ép nhập khẩu
vào Việt Nam sẽ tăng lên, đặc biệt trong khi ASEAN đang bàn bạc vè vấn
đề thị trờng chung với ấn Độ và Trung Quốc. Do vậy nếu không có sự
chuẩn bị trớc thì công nghiệp tân dợc của ta sẽ càng bị chèn ép. Nh vậy
chúng ta phải chủ động đón đầu về tiềm năng của các nhóm hoạt chất trong
sản xuất, trớc hết là sản xuất để đáp ứng nhu cầu trong nớc. Thêm vào đó,
tâm lý của ngời dân cũng nh của cả bác sỹ kê đơn tin dùng hàng ngoại nhập
hơn. Từ đó nẩy sinh tình trạng hàng ngoại giá cao mà vẫn bán tốt, thu lợi
cao để từ đó càng có điều kiện thúc đẩy các hoạt động xúc tiến bàn hàng.
Còn hàng nội do không cạnh tranh nổi nên các Công ty nội chuyển sang
đua nhau hạ giá bán, cùng nhau chịu lãi ít hoặc lỗ. Xu hớng chênh lệch về
giá giữa hai nhóm thuốc nội ngoại càng ngày càng cao. Với một nhóm
ngời có thu nhập cao khi bị mắc bệnh cũng nh khi có nhu cầu về thuốc bổ
họ thờng ít quan tâm đến thuốc tân dợc cái mà họ cần là thuốc đông dợc, do
đó đông dợc có lợi thế cạnh tranh hơn tân dợc ở nhóm khách hàng này.
5. Các yếu tố chi phối thị trờng Tân dợc nội địa:
a. Các yếu tố kinh tế :
16

Các vấn đề thuộc lĩnh vực kinh tế xã hội có ảnh hởng rất mạnh mẽ tới
các hoạt động của các ngành kinh tế nói chung và đối với ngành dợc nói
riêng, các yếu tố kinh tế có những tác động chủ yếu sau :
- Tốc độ tăng trởng kinh tế :
Nhìn chung, trong những năm qua nớc ta có tốc độ tăng trởng kinh tế
khá cao và tơng đối ổn định. Điều này đợc cho ở bảng sau :
N ăm G (%) Tốc độ tăng quy mô thị
trờng tân dợc(%)
1999 4,8
2000 6,7 5,41
2001 7,0 16,94
2002 7,04 13,08
Tuy nhiên, so với mục tiêu bình quân 5 năm 2001- 2005 là 7,5% thì
năm 2003 phải đạt 7-7,5%. Riêng trên địa bàn Hà Nội năm 2002 tăng
10,25% (kế hoạch là 10-11%) là mức tăng cao nhất trong 5 năm lại đây.
Khi kinh tế phát triển thu nhập ngời dân tăng lên thì nhu cầu về chăm sóc
sức khỏe và bảo vệ sức khỏe của ngời dân cũng ngày càng tăng. Cầu thị tr-
ờng về sản phẩm gia tăng là yếu tố tích cực kích thích sự phát triẻn của
ngành dợc nói chung và của công ty DLTWI nói riêng.
- Tỷ giá hối đoái :
Tỷ giá hối đoái cũng là một trong số những ảnh hởng trực tiếp đến
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, đặc biệt la đối với các doanh
nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu. Tỷ giá hối đoái tác động đến cả cung
cầu về tiền và từ đó tác động đến giá cả hàng hóa. Tỷ giá cao sẽ khuyến
khích xuất khẩu và ngợc lại, tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập khẩu và hạn
chế xuát khẩu.
Với bất kỳ một tỷ giá nào biến động bất lợi trong thời gian các công
ty xuất hàng hoặc nhập hàng tân dợc cũng đều ảnh hởng không nhỏ đến lợi
nhuận của ngời kinh doanh và mức giá trên thị trờng. Cụ thể lầ nếu tỷ giá
17

cao sẽ khuyến khích xuất khẩu nhng chẳng may thời gian đó các công ty d-
ợc VIệt Nam thực hiện hoạt động nhập khẩu là chủ yếu sẽ là một điều bất
lợi. Hoặc nh trờng hợp các công ty này buộc phải thực hiện hợp đồng trong
khi tỷ giá thấp thì bất lợi này sẽ làm giảm doanh thu lớn. Nh vậy, hoạt động
sản xuất kinh doanh tân dợc cũng nh các mặt hàng khác chịu sức ép từ cả
hai phía của việc tăng hay giảm tỷ giá hối đoái.
-Tỷ lệ lạm phát :
Tỷ lệ lạm phát ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, lợi nhuận của công
ty, của cán bộ công nhân viên và đến toàn xã hộ. Tỷ lệ lạm phát tăng sẽ làm
cho giá trị của một đồng thu nhập giảm xuống và nh vậy ảnh hởng đến chi
tiêu cho gia đình. Khi gía trị thu nhập thấp, sẽ chú ý đến các yếu tố tác
động trực tiếp đến cuộc sống của họ nh vấn đề về ăn, mặc, ở mà ít chú
trọng đến công tác bảo vệ sức khỏe và nh vậy đối với ngành Dợc sẽ gặp
nhiêu khó khăn. Tỷ lệ lạm phát tăng nghĩa là giá tăng làm tăng cung nhng
cầu trên thị trờng giảm xuống. Tỷ lệ lạm phát tăng thì giá của các yếu tố
đầu vào cũng tăng do đó các nhà sản xuất sẽ sản xuất ít đi hoặc phải tăng
nguồn vốn. Tuy nhiên, tỷ lệ lạm phát những năm gần đây không gây ra
nhiều ảnh hởng tiêu cực cho nền kinh tế và đây là một cơ hội cho ngành D-
ợc tiếp tục phát triển. Theo đài tiếng nói VN tỷ lệ lạm phát 2 tháng đầu năm
2003 là 3,1% bằng 62% dự kiến cả năm. Do đó, lam phát có thể vợt hơn 5%
bởi thế tăng lơng không còn ý nghĩa tích cực thúc đẩy sự phát triển của
ngành dợc nữa.
b.Chất lợng môi trờng và cuộc sống :
Thị trờng nớc ta chủ yếu là thị trờng nông thôn bởi dân c phân bố ở
vùng này cao hơn khu vực đô thị. Sức mua của thị trờng nông thôn cũng
thấp, do vậy sự chấp nhận thuốc ngoại giá cao khó hơn sự chấp nhận thuốc
nội giá phải chăng. Mạng lới phân phối ở tuyến Tỉnh, Huyện tuy còn yếu
song vẫn nằm trong tầm chỉ đạo của Nhà nớc. Mối quan hệ giữa các công ty
Tỉnh với các đơn vị thành viên trong Tổng công ty đã đợc thiết lập từ lâu và
18

cũng rất gắn bó. Vì vậy nếu sử dụng tốt các phơng thức thích hợp, các
doanh nghiệp của chúng ta vẫn mở rộng đợc thị phần, kể cả thị trờng Bảo
hiểm Y tế, bệnh viện tỉnh. Cùng với sự phát triển khoa học kỹ thuật, chất l-
ợng môi trờng giảm sút, điều kiện kinh tế còn nghèo cha xử lý đợc chất thải
làm cho ô nhiễm môi trờng trầm trọng gây cho con ngời nhiều bệnh mới
hoặc gây ngộ độc thức ăn, nhiễm khuẩn, sốt rét...Mặc dù số vụ ngộ độc
thực phẩm trong năm 2002 có giảm so với 2001 nhng số ngời mắc lại tăng
25%. Số ngời ngộ độc thực phẩm hàng loạt và số ngời tử vong do ngộ độc
thức ăn tăng lên. Trên 40% vụ ngộ độc thức ăn là do thực phẩm ô nhiễm vi
sinh vật nh Coliform và E.coli. Ô nhiễm hóa chất và thực phẩm có độc tố tự
nhiên không còn là những nguyên nhân chính với tỉ lệ vụ ngộ độc chiếm
khoảng 25,5% cho mỗi loại số vụ ngộ độc không rõ nguyên nhân giảm
gần một nửa so với 2001 còn 7,4%. (nguồn: thời báo kinh tế Việt Nam số
42-14/2/2003).
Những con số thống kê đợc cha phản ánh đầy đủ mức độ nghiêm
trọng của tình trạng ô nhiễm thực phẩm hiện nay- sự ô nhiễm có thể gây ra
tình trạng ngộ độc mãn tính và phát tác sau nhiều năm nữa. PGS.TS Phan
Thị Kim, cục trởng cục quản lý chất lợng vệ sinh an toàn thực phẩm bức
xúc cho rằng: Vấn đề ô nhiễm thực phẩm hiện nay nếu không đợc giải
quyết tận gốc thì sau 10 - 20 năm nữa ngành y tế sẽ phải giải quyết những
hậu quả nặng nề. Đó có thể là sự ra tăng nhiều loại bệnh tật và sự suy thoái
nhiều thế hệ tiếp sau.
Bên cạch đó các nguồn đất cũng bị ô nhiễm. Một số trong những
nguyên nhân chính là việc sử dụng không tuân thủ các quy chế sử dụng
thuốc trừ sâu, phân hóa học. Ô nhiễm môi trờng làm cho chất lợng môi tr-
ờng nói chung xuống thấp. Môi trờng đô thị, môi trờng nông thôn ngày
càng gặp nhiều vấn đề nan giải. Đối với các thành phố, vấn đề rác là một
trong những vấn đề nan giải nhất. Dân số thành phố tăng lên, lợng rác thải
cũng gia tăng đáng kể, trong đó chủ yếu là rác thải sinh hoạt. Các chất bẩn
19

trong không khí cũng gây hại cho sức khỏe con ngời (có trên 50 loại hơi khí
độc hại do chất thải công nghiệp, ngoài ra các chất độc hại do phơng tiện
giao thông trong thành phố gây ra). Ôzôn gây tác hại cho phổi và các mô
của bộ máy hô hấp. Sol khí axit sunfuric, sunfua diôxit và nitrogen diôxit
ảnh hởng đến chức năng hô hấp. Nitrogen ôxit, hiđrôcacbon,
cacbonmonooxit dới ánh sáng mặt trời tạo thành mù quang hóa là tác nhân
của hàng loạt vấn đề về sức khỏe. Một số ngời đặc biệt nhạy cảm với chất
bẩn trong không khí nhất là đối với bệnh hen, đục nhân mắt, ung th da làm
giảm sự phản ứng của hệ thống miễn dịch.
Do điều kiện làm việc và môi trờng sống hiện nay, tỷ lệ mắc các
bệnh nguy hiểm chiếm đa số ở lớp trẻ (48,94% là ở lứa tuổi 30-50; 8,64%
dới tuổi 30) trái ngợc với trớc đây thờng là ngời già hay bị mắc bệnh nhiều
hơn trong khi dân số Việt Nam tính đến 2002 đợc gọi là dân số già. Ta có
một thống kê về xu hớng mắc bệnh của Việt Nam nh sau :

Năm
Loại bệnh
1976 1986 1996 2001
1.Dịch lây 55,5 59,2 37,68 25,02
2.Bệnh không lây 42,65 39,00 50,02 64,38
3. Tai nạn, ngộ độc, chấn thơng 1,84 1,8 12,35 10,61
Khoa học kỹ thuật phát triển cùng với sự tăng lên của lực lợng lao
động trí óc làm cho lực lợng này dễ có nguy cơ mắc các bệnh nh: Tim
mạch, dạ dầy, ung th, phổi, tuần hoàn não những vấn đề trên làm cho thị
trờng thuốc Tân dợc luôn biến động. Do đó cần nắm bắt thông tin để có
những kế hoạch tiến hành nghiên cứu phát minh ra các loại thuốc mới, sau
đó phân phối rộng khắp kịp thời cho ngời bệnh. Đi đôi với việc tuyên truyền
và giáo dục ngời dân có ý thức bảo vệ môi trờng sống của mình. Nói tóm lại
những sự cố gây bệnh: chúng có thể ở bên trong, bẩm sinh (từ cấu trúc di
truyền), có thể tác động trực tiếp (trung sốt rét, chất gây ung th), hoặc qua

một vật trung gian (muỗi, thuốc lá) hoặc do những tác nhân tiêu cực của
20
điều kiện vật chất và tinh thần. Khi đã mắc bệnh thì đều cần đến thuốc do
đó những nguyên nhân gây bệnh là yếu tố chủ yếu chi phối thị trờng tân d-
ợc.
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh trong một số năm qua tại
công ty dợc liêu TWI.
Công ty DLTWI Mediplantex đợc thành lập theo quyết định số
170/BYT-QĐ ngày 01-04-1971, là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc Tổng
công ty Dợc Việt Nam. Công ty đợc phép sản xuất kinh doanh, xuất nhập
khẩu trực tiếp các mặt hàng tân dợc,đông dợc, nguyên liệu hoá dợc, tinh
dầu dợc liệu, bao bì, phụ liệu cao cấp cho ngành dợc phẩm, mỹ phẩm và
trang thiếp bị y tế trên thị trờng trong và ngoài nớc. Thực hiện công việc
này là trên 300 cán bộ công nhân viên. Tổng doanh số hàng năm luôn có
sự tăng trởng từ 196,086 tỷ đồng VN năm 1999 đến 322,9639 tỷ đồng VN
năm 2002. Nộp ngân sách nhà nớc mỗi năm khoảng trên 13tỷ đồng. Đặc
biệt, hoạt động của công ty đa dạng, phong phú, rộng khắp song tập trung
chủ yếu là thuốc tândợc chiếm trên 90% doanh số bán của công ty.
1. Các nguồn huy động đầu vào:
1.1. Doanh số mua
Năm 1999 2000 2001 2002
Doanh số mua(triệu đồng)
175.718 248.991 288.918,2 283.132,6
Tốc độ tăng trởng so với
năm 1999 (%)
100 141 164,4 161
Doanh số mua tân dợc
(Tr.đ)
134.313,5 156.553 224.568,3 258.115,8
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu DLTWI ).

Năm 1999 doanh số mua chỉ đạt 175.718 Triệu đồng. Nhng đến năm 2001
con số này đã đạt 288.918,2 Triệu đồng tăng 64,4% so với năm 1999. Đến
năm 2002 doanh số mua lại giảm3,4%so với năm 2001. Điều dó chứng tỏ
trong những năm qua Công ty đã khai thác đợc nhiều nhóm, chủng loại
hàng (Tân dợc là chủ yếu chiếm 91,16% năm 2002) do nhiều đối tợng trong
và ngoài nớc cung cấp.
1.2.Giá trị nhập khẩu tân dợc :
Năm 1999 2000 2001 2002
21
Giá trị nhập (Triệu đồng)
117.602
124.280,1 183.765,2 150.072,3
Tỷ lệ phát triển so với năm
1999 (%)
100 105,68 156,26 127,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu DLTWI )
Giá trị nhập khẩu tăng đều qua các năm từ 1999-2001. Vào năm 2001 giá
trị nhập đạt 183.765,2 Triệu đồng, tăng 56,26% so với năm 1999 và chiếm
81,83% giá trị mua vào. Nhng đến năm 2002 tỷ lệ tăng chỉ đạt 27,6% so với
năm 1999. Nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn trong mua vào và bán ra. Đã có cơ
cấu hàng bám sát danh mục thuốc thiết yếu của Bộ y tế, đã nhập hàng nhắm
vào đối tợng ngời bệnh có thu nhập thấp và trung bình nên phù hợp với sức
mua, đã quan hệ tốt với cơ quan ngành dọc cấp trên để nhập thêm nhiều
hàng cha có số đăng ký và trên hết là sự nhiệt tình cùng với những quan
hệ bạn hàng của các cán bộ công nhân viên thuộc công ty.
1.3. Giá trị hàng tự sản xuất từ 1999 - 2002
Năm 1999 2000 2001 2002
Giá trị hàng tự sản xuất (triệu
đồng)
20.261 11.269 23.347 32.305

Giá trị sản xuất Tân dợc (Tr. đ)
13.261 7.186,7 18.625,6 25.844
Tốc độ tăng trởng sản xuất tân dợc
so với các năm liền kề (%)
100 54,19 259,16 138,75
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu DLTWI )
Giá trị hàng tự sản xuất năm 2000 thấp nhất chỉ đạt 11.269 triệu đồng (tân
dợc 7.186,7 Tr.đ) điều này không có nghĩa là Công ty làm ăn đi xuống hay
cắt giảm sản lợng. Đây là năm công ty bỏ ra nửa thời gian để cải tạo, nâng
cấp xởng sản xuất thuốc viên lên đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN. Đạt đợc tiêu
chuẩn sản xuất này, không những là dấu ấn quan trọng của công ty trong
việc mở ra triển vọng xuất khẩu và tham gia đấu thầu quốc tế- trong nớc các
sản phẩm công ty sản xuất, mà còn đóng góp cho ngành dợc Việt Nam một
đơn vị sản xuất đạt tiêu chuẩn khu vực ASEAN, nhất là trong quá trình hiện
đại hoá và hội nhập khu vực, quốc tế; mặt khác cung cấp cho ngời dân Việt
Nam những sản phẩm có chất lợng cao hơn. Nhờ có xởng đạt tiêu chuẩn
GMP năm 2001 đã sản xuất đợc 23.347 triệu đồng trong đó tân dợc là
22
18.625,6 Tr.đ chiếm 79,78% giá trị hàng tự sản xuất tăng 159,16% so với
năm2000 về giá trị tân dợc.
2. Doanh thu, xuất khẩu và các chỉ số sinh lời
2.1. Doanh thu
Năm 1999 2000 2001 2002
Doanh số bán (triệu
đồng)
196.086 272.390 300.857,2 322.963,9
Tỷ lệ p.tr so với 1999
(%)
100 139 153 165
Doanh thu tân dợc

(Tr.đ)
151.028 152.739,7 238.193,9 282.959,8
Tốc độ tăng trởng so
với năm liền kề (%)
100 101,13 155,95 118,79
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu DLTWI )
Dới ảnh hởng của khủng hoảng kinh tế khu vực năm 1999, Công ty đã
nhanh chóng lấy lại nhịp độ vào năm 2000 và kể từ đó đến nay doanh số
bán ra vẫn tăng lên đều đặn là một trong những yếu tố góp phần tạo ra lợi
nhuận. CTy đã tăng mạnh đợc doanh số, chiếm đợc thị phần đáng kể, có
thành tích xuất sắc trong xuất khẩu và tạo dựng đợc uy tín trên thơng trờng.
2.2. Xuất khẩu
Năm 1999 2000 2001 2002
Giá trị xuất khẩu (Triệu đồng)
22.359,4 8.980,0 54.702,6 63.273,1
Tỷ lệ phát triển so với năm
1999 (%)
100 40,16 244,65 282,98
(Nguồn: Phòng kinh doanh nhập khẩu DLTWI )
Giá trị xuất khẩu đạt 22.359,4 triệu đồng năm 1999, chiếm 23,7% tổng giá
trị xuất khẩu của Tổng công ty dợc và 22% tổng giá trị xuất khẩu dợc toàn
ngành (Nguồn: Bộ y tế Tổng công ty d ợc VN). Tỷ lệ xuất khẩu tăng đột
ngột vào năm 2001 do khai thác triệt để ở thị trờng trong nớc mở rộng đợc
mặt hàng xuất và tìm kiếm thêm đợc thị trờng xuất mới. Tình hình lại khác
đối với năm 2000 giá trị xuất khẩu giảm chỉ đạt 40,16% so với năm 1999.
Tuy nhiên, nên tập trung thêm vào kinh doanh sản xuất các mặt hàng
chuyên khoa, mặt hàng mới, dợc liệu và bốc thuốc kê đơn; đông dợc và
công tác trồng trọt Dợc liệu - tạo nguồn Dợc liệu, tinh dầu xuất khẩu.
23
Doanh thu tân dợc của công ty DLTWI cụ thể với từng loại khách

hàng một số năm qua nh sau :
Năm 1999 2000 2001 2002
Tổng doanh thu
tân dợc (Tr.đ)
151.028,0 152.739,7 238.193,9 282.959,8
Chi tiết : Xí nghiệp 6.568,42 0 7537 10.564,3
Bán lẻ 677,16 1.109,8 965,13 1.146,98
Xuất khẩu 22.359,4 8.980,0 54.702,6 63.273,1
Công ty 500,32 806,5 141.636,4
7
123.729,1
2
Bênh viện và nhà
thuốc t nhân
120.922,7 141.843,4 33.352,7 84.246,3
2.3 Chi phí bán tân dợc :
Năm Chi phí bán tân dợc (Tr.đ) Tỷ lệ trên doanh thu (%)
1999 3.115,0 2,062
2000 2.996,3 1,96
2001 5.080,45 2,13
2002 6.225,11 2,2
(Nguồn : phòng kế toán công ty DLTWI)
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy : chi phí cho hoạt động bán hàng của
công ty ngày càng tăng tuy nhiên con số đó còn quá khiêm tốn so với doanh
thu trung bình chiếm 2,088% doanh thu. Doanh thu tân dợc năm 2000 tăng
hơn năm 1999 nhng chi phí bán hàng lại thấp hơn trong khi đó lực lợng
bán hàng tăng, lơng không giảm chính tỏ các biện pháp xúc tiến bán không
đợc chú ý nhiều trong năm này.
2.4. Các chỉ số sinh lời
Chỉ tiêu

Năm
1999 2000 2001 2002
Lợi nhuận trớc thuế 802,3 1.000,7 1.110 500
Lợi nhuận thuần 545,6 680,5 748 340
Tỷ suất doanh lợi doanh thu (%) 0,28 0,25 0,249 0,1
(Nguồn: phòng kế toán DLTWI )
24
Nhận xét: Nhìn vào bảng tổng kết trên, ta thấy rằng trong 4 năm liền
C.ty DLTWI luôn là một trong những doanh nghiệp làm ăn có lãi, đồng thời
với việc luôn thực hiện nghĩa vụ thuế với Nhà nớc và tăng lơng cho cán bộ
công nhân viên. Tuy nhiên về tổng lợi nhuận thuần năm cao nhất đạt 1.100
triệu đồng còn năm thấp nhất chỉ đạt 500 triệu đồng. Điều đáng buồn là lợi
nhuận thuần năm 2002 lại giảm xuống một cách trầm trọng thấp nhất trong
4 năm từ 1999 2002. Đây là tỷ lệ thấp của một công ty TW có doanh thu
tơng đối lớn ( 0,1% ). Lý giải điều này, trớc hết là do công ty thiếu vốn và
tỷ lệ vay vốn khá cao nên mỗi năm công ty phải trả lãi vay rất lớn. Mặt
khác, vì hàng nhập khẩu chiếm tỷ trọng lớn, công ty phải vay dollar Mỹ do
tình hình lên giá của USD so với VNĐ đã làm công ty phải bù chênh lệch.
Tuy nhiên, bên cạnh đó một nguyên do chủ quan mà công ty cũng cần xem
xét, đó là vòng quay hàng tồn kho, vòng quay vốn lu động, vòng quay tổng
vốn rất thấp. Cùng với tình hình mua vào bán ra, xuất nhập khẩu năm 2002
đều giảm so với 2001, do cha nắm bắt đợc thông tin thị trờng của đội ngũ
nhân viên bàn hàng để báo cho cấp trên biết và đa ra những chính sách kịp
thời phù hợp. Hay công ty cha có những cuộc điều tra chính thức để phục
vụ cho việc sản xuất và buôn bán thuốc.
25