Chiến lược Kinh doanh của công ty Thương mại Hà Nội từ nay đến 2010

Luận văn tốt nghiệp
lời Mở đầu
Trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị trờng mở cửa hội nhập vào nền
kinh tế khu vực và thế giới, hầu hết tất cả các quốc gia đều phải thừa nhận trong
mọi hoạt động đều phải có cạnh tranh. Công ty chỉ có thể qua một thời gian ngắn
mà phát triển rất mạnh hay có thể phá sản, thì việc không ngừng đổi mới nâng cao
khả năng thích ứng với những biến động của môi trờng đã trở thành nguyên tắc
hàng đầu trong kinh doanh.
Để làm đợc điều đó doanh nghiệp phải xác định rõ mình muốn đi đâu? phải
đi nh thế nào? Những khó khăn, thách thức nào phải vợt qua? Và quan trọng hơn
cả là làm thế nào để mọi thành viên trong doanh nghiệp cùng đồng tâm, nhất trí,
nỗ lực hết mình vì thành công chung của doanh nghiệp. Điều này trớc hết phụ
thuộc vào công tác xây dựng và triển khai chiến lợc kinh doanh. Chiến lợc kinh
doanh đúng đắn sẽ là đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển bền vững, lâu dài theo
những mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
Với ý nghĩa thực tiễn đó sau 2 tháng thực tập tại Tổng công ty Thơng mại
Hà Nội, đợc sự giúp đỡ tận tình của Tiến sĩ Nguyễn Đỗ Khuê em đã chọn đề tài:
"Một số giải pháp hoàn thiện công tác lập chiến lợc kinh doanh của Tổng công
ty Thơng mại Hà Nội từ nay đến 2010".
Luận văn đợc bố cục làm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội (HAPRO)
Phần II: Tình hình thực hiện chiến lợc kinh doanh của Tổng Công ty
Thơng mại Hà Nội Hapro
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập chiến lợc của
tổng công ty thơng mại Hà Nội từ nay đến 2010
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
1
Luận văn tốt nghiệp
Phần I
Tổng quan về Tổng công ty Thơng mại Hà Nội
1. Quá trình hình thành và phát triển

Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội là doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động theo
mô hình Công ty mẹ- công ty con, đợc hình thành dựa trên cơ sở tổ chức lại Công
ty Sản xuất Dịch vụ và Xuất nhập khẩu Nam Hà Nội (HAPRO) và các công ty con
là các công ty TNHH một thành viên, các công ty cổ phần và các công ty liên
doanh liên kết.
Tên giao dịch quốc tế: HANOI TRADE CORPORATION
Tên viết tắt : HAPRO
Tên tiếng Việt : Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội
Trụ sở đặt tại: Số 38-40 phố Lê Thái Tổ, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Số điện thoại: 84-4-8267984 Fax:84-4-8267983
Email: và
Lịch sử hình thành và phát triển của Tổng Công ty:
Ngày 14/08/1991 thành lập Ban đại diện phía Nam (là tiền thân của Công
ty SX-DV và XNK Nam Hà Nội-HAPROSIMEX SAIGON) thuộc liên hiệp SX-
DV và XNK thủ công mỹ nghệ Hà Nội. Trong điều kiện không có vốn, không có
cơ sở vật chất và một số ít cán bộ cha có thị trờng.
Tháng 4 năm 1992 Ban đại diện đợc đổi tên thành "Chi nhánh SX- DV và
XNK thủ công nghiệp" trực thuộc liên hiệp SX-DV và XNK thủ công mỹ nghệ Hà
Nội, với tên giao dịch là Haprosimex Sài Gòn, có trụ sở tại 14 Lý Lý Chiến
Thắng, Quận 3 - TP. Hồ Chí Minh.
Tháng 1/1999 thành lập công ty SX -DV và XNK Nam Hà Nội với tên giao
dịch là Haprosimex Sài Gòn. Trên cơ sở sát nhập xí nghiệp phụ tùng xe đạp - xe
máy Lê Ngọc Hân Hà Nội với chi nhánh SX-DV và XNK tiểu thủ công nghiệp, và
trực thuộc liên hiệp SX- DV và XNK thủ công mỹ nghệ Hà Nội.
Ngày 12/12/2002 UBND thành phố Hà Nội ra quyết định số 6908/QĐ-UB
sát nhập Công ty dịch vụ ăn uống Bốn mùa và đổi thành Công ty SX-DV và XNK
Nam Hà Nội trực thuộc Sở Thơng mại Hà Nội với tên giao dịch là Haprosimex Sài
Gòn.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
2

Luận văn tốt nghiệp
Để triển khai dự án xây dựng xí nghiệp liên hiệp chế biến thực phẩm Hà
Nội, UBDN thành phố Hà Nội ra quyết định số 1757/QĐ-UB ngày 20/3/2002 sát
nhập Xí nghiệp giống cây trồng Toàn Thắng thuộc Công ty giống cây trồng Hà
Nội vào Công ty SX-DV và XNK Nam Hà Nội.
Theo quyết định số 129/2004/QĐ-TTg ngày 14 tháng 07 năm 2004 của Thủ
tớng Chính phủ Và số 125/2004/QĐ-UB ngày 11 tháng 8 năm 2004 của UBDN
thành phố Hà Nội, thành lập TổNG CÔNG TY THƯƠNG Mại Hà Nội thí
điểm hoạt động theo mô hình Công ty mẹ Công ty con. Công ty SX-DV và
XNK Nam Hà Nội làm công ty mẹ.
Kể từ những ngày đầu thành lập cho đến nay, HAPRO đã phát huy đợc
những thuận lợi của mình, không ngừng phát triển và khẳng định uy tín, vị trí và
tên tuổi trong lĩnh vực xuất khẩu, kinh doanh hàng nông sản , thủ công mỹ nghệ
trên toàn quốc cũng nh trên thế giới .
Năm 1991 HAPRO cha có thị trờng thì đến năm 2005:
-Đã giao dịch với hơn 70 nớc và vùng lãnh thổ.
-Đã trực tiếp khảo sát thị trờng trên 30 nớc.
-Đã và đang xuất khẩu sang 60 quốc gia và vùng lãnh thổ.
-Đã giao dịch với hơn 20.000 khách hàng quốc tế.
-Đã và đang làm ăn với trên 1.000 khách hàng quốc tế.

2. Chức năng, nhiệm vụ của Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội
- Nhận và bảo toàn phát triển số vốn Nhà nớc giao.
- Đề ra kế hoạch tổ chức thực hiện chiến lợc hoạt động của Công ty trong
từng giai đoạn phù hợp với chiến lợc chung của Thành phố.
- Đầu t, tổ chức quản lý vốn đầu t vào các doanh nghiệp hoạt động thơng
mại của Thành phố Hà Nội, các tỉnh, thành phố trong cả nớc và nớc ngoài nhằm
phát triển Tổng Công ty.
- Tổ chức đào tạo bồi dỡng nghiệp vụ nâng cao trình độ chuyên môn cho
đội ngũ cán bộ nhân viên trong tổng Công ty Thơng mại Hà Nội.

-Tổ chức Quảng bá thơng hiệu, xúc tiến thơng mại, phát triển thị trờng
trong nớc và nớc ngoài; tổ chức hỗ trợ triển lãm.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
3
Luận văn tốt nghiệp
- Tổ chức kinh doanh trong những lĩnh vực và mặt hàng mà Công ty thành
viên không vơn tới nh một số kinh doanh xuất nhập khẩu và mặt hàng chủ đạo của
nền kinh tế nh: gạo, cà phê, hải sản, thủ công mỹ nghệ, dệt may, giầy dép, cơ khí.
Nhập khẩu một số mặt hàng cần thiết phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng; kinh
doanh tài chính, hoạt động chi nhánh, văn phòng đại diện.
- Các hoạt động kinh doanh khác.
3. Vốn điều lệ của Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội (HAPRO)
(258 tỷ - Vốn chủ sở hữu)
- Vốn Nhà nớc thực có trên sổ sách kế toán đợc hạch toán tập trung tại công
ty mẹ - Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội.
- Vốn điều lệ của Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên mà Công ty mẹ -
Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội làm chủ sở hữu.
- Vốn Nhà nớc mà Công ty mẹ - Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội nắm giữ
ở các Công ty cổ phần, Công ty liên doanh, liên kết với nớc ngoài và đầu t ra nớc
ngoài .
4. Chức năng, nhiệm vụ của mỗi bộ phận trong tổ chức bộ máy Quản lý
của Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội
* Sơ đồ tổ chức
* Chức năng các phòng ban (Xem phục lục 1)
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
4
Luận văn tốt nghiệp
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc
Ban kiểm soát
Công ty mẹ - Tổng Công ty Thương mại Hà Nội
(HAPRO)
Các Công ty con
(TNHH Một thành viên, cổ phần, liên doanh liên kết)
Văn phòng Tổng Công ty
Các đơn vị trực thuộc
Văn phòng
Phòng Tổ chức - Cán bộ
P. kế toán - tài chính
P. kế hoạch - tổng hợp
Phòng Đầu tư
T.T Nghiên cứu phát triển
T.T KD hàng tiêu dùng
TT TM-DV Bốn mùa
T.T Du lịch lữ hành Hapro
T.T NK vật tư - thiết bị
T.Tâm xuất khẩu phía Bắc
Chi nhán Tổng công ty
tại TP.HCM
Ban QL khu CNTP Hapro
XN liên hiệp CPTP Hà Nội
Xí nghiệp Toàn Thắng
XN gốm Chu đâu
Xí nghiệp dịch vụ kho vận
XN sắt mỹ nghệ xuất khẩu
T.T XK TCMN phía nam
T.T. XK NS - Tp phía nam
Cty cổ phần gốm và chợ

gốm sứ Bát Tràng
5
Luận văn tốt nghiệp
phần II
Thực trạng chiến lợc kinh doanh của
Tổng công ty thơng mại Hà Nội (HAPRO)
I. Phân tích môi trờng
1. Phân tích môi trờng bên ngoài
1.1. Môi trờng quốc tế
* Thời cơ
Trên phạm vi toàn cầu, dới tác dụng của khoa học công nghệ, quan hệ kinh
tế thế giới đang biến động sâu sắc. Toàn cầu hoá với hệ quả gắn liền là sự liên kết,
đan xen và phân công lại lao động trên phạm vi toàn cầu đang diễn ra hết sức
nhanh chóng. Nhiều cơ hội kinh doanh lớn về xuất nhập khẩu, đầu t hoặc tham gia
vào các chuỗi liên kết sản xuất kinh doanh trong phạm vi quốc gia. Khu vực và thế
giới đang mở ra nhiều cơ hội cho Tổng Công ty.
* Thách thức:
Các tập đoàn nớc ngoài giỏi về quản lý và tiếp thị, mạnh về tài chính và th-
ơng hiệu, và rất giàu kinh nghiệm kinh doanh quốc tế nh: Parkson, Wal-Mart-
Bigc, Cash và Carry Việt Nam-Metro đang bắt đầu ồ ạt vào Việt Nam tạo sức
ép cạnh tranh lớn, đe doạ sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp phân phối
và sản xuất của Việt Nam trong đó có Tổng công ty. Điều này càng khó khăn hơn
khi Việt Nam mở cửa thị trờng sau khi gia nhập WTO với những hoàn cảnh phức
tạp hơn nhiều so với các thành viên cũ thậm chí với các thành viên mới gia nhập
nh: Trung Quốc, Campuchia Điều này buộc Tổng công ty phải cạnh tranh trong
điều kiện không còn nhận đợc nhiều sự hỗ trợ của Chính phủ.
* Trên thị trờng thế giới hiện nay, mặc dù xu hớng tự do hoá thơng mại là
trào lu phổ biến nhng các rào cản thơng mại vẫn đang đợc các nớc giàu (là thị tr-
ờng nhập khẩu chủ yếu của các nớc đang phát triển nh Việt Nam) dựng nên dới
nhiều hình thức và ngày càng tinh vi nh áp đặt thuế chống phá giá, nâng cao tiêu

chuẩn hàng hoá nhập khẩu những rào cản này có thể xuất hiện và gây khó khăn
cho xuất khẩu của Tổng công ty trong giai đoạn tới.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
6
Luận văn tốt nghiệp
* Trong lĩnh vực xuất khẩu, nhiều nhóm mặt hàng xuất khẩu của Tổng công
ty nh nông sản, nguyên liệu thô đang và sẽ chịu sự cạnh tranh gay gát của các n -
ớc xuất khẩu các mặt hàng tơng tự nh: Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia
1.2. Môi trờng trong nớc
1.2.1. Môi trờng kinh tế
* Thời cơ mở rộng và phát triển thị trờng tại Việt Nam
Việt Nam qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế đất nớc ngày càng khởi sắc tốc
độ phát triển kinh tế nhanh (trung bình khoảng 7,5% trong những năm gần đây)
thu nhập bình quân đầu ngời tăng đều và mạnh, quy mô dân số đông, thị trờng còn
tơng đối "sơ khai" so với thế giới, cộng với sự xuất hiện và phát triển mạnh của xu
hớng tiêu dùng mới (coi trọng thơng hiệu, mức chi tiêu lớn, gia tăng sinh hoạt ăn
uống bên ngoài, sử dụng nhiều dịch vụ ) đang biến Việt Nam thành một thị tr ờng
hấp dẫn có nhiều cơ hội kinh doanh. Việc chính phủ đẩy nhanh lộ trình hội nhập
kinh tế quốc tế, mở cửa thị trờng thông qua các hiệp định thơng mại song phơng,
đa phơng, liên kết kinh tế khu vực và đặc biệt là chuẩn bị gia nhập tổ chức thơng
mại thế giới WTO, cơ hội kinh doanh tại thị trờng Việt Nam ngày càng nhiều và
lớn hơn. Thêm vào đó cơ hội cho sự phát triển đẩy mạnh xuất khẩu.
* Thách thức (khó khăn)
Bên cạnh những cơ hội, Tổng công ty đang phải đối mặt với những thách
thức rất lớn. Tình hình kinh tế xã hội của thế giới diễn biến phức tạp, nền kinh tế
trong nớc gặp nhiều khó khăn nh: hạn hán, dịch sars tại Đông Nam á năm 2003
và dịch cụm gia cầm xảy ra ở hầu hết các tỉnh thành phố năm 2004 và 2005 đã ảnh
hởng xấu tới giá cả hàng hoá nhất là hàng hoá thực phẩm, các sản phẩm nông
nghiệp, theo đó các sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm công nghiệp và dịch vụ khác
cũng tăng khiến chỉ số tiêu dùng tăng. Đã ảnh hởng đến giá đầu vào của các sản

phẩm kinh doanh nội địa cũng nh xuất khẩu của Tổng công ty.
1.2.2. Nhóm nhân tố về pháp luật và quản lý Nhà nớc
Các chủ trơng, chính sách của Đảng và Nhà nớc về việc phát triển ngành th-
ơng mại nói chung và thơng mại thủ đô nói riêng tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp hoạt động trong ngành thơng mại. Việc đề án số 30 - 31 - 32
ĐA/TƯ về một số nhiệm vụ trọng tâm nâng cao hiệu quả kinh tế, cải thiện môi tr-
ờng kinh doanh và cải cách hành chính, chơng trình 11/CT -UB của UBND thành
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
7
Luận văn tốt nghiệp
phố về "Nâng cao hiệu quả đầu t, phát triển một số ngành dịch vụ, chủ động
hộinhập kinh tế quốc tế" và các chính sách và chơng trình về việc nâng cao chất l-
ợng và hiệu quả công tác quản lý Nhà nớc về thơng mại đã tạo môi trờng kinh
doanh thông thoáng, bình đẳng làm động lực cho các thành phần kinh tế phát
triển, đặc biệt là ngành thơng mại dịch vụ.
1.2.3. Các nhân tố về văn hoá - xã hội
Để có thể thành đạt trong kinh doanh, các doanh nghiệp không chỉ hớng nỗ
lực của mình vào các thị trờng mục tiêu mà còn phải biết khai thác tất cả các yếu
tố của môi trờng kinh doanh, trong đó có yếu tố môi trờng văn hoá- xã hội. Văn
hoá là một môi trờng tổng hợp, bao gồm: kiến thức, lòng tin, nghệ thuật, pháp luật
đạo đức, phong tục và bất cứ thói quen nào đựơc con ngời chấp nhận. Vì vậy văn
hoá ảnh hởng đến suy nghĩ hành vi mỗi cá nhân, hành vi của ngời tiêu dùng. Về
sắc thái văn hoá, nó vừa chịu ảnh hởng của truyền thống lại vừa chịu ảnh hởng của
môi trờng, lãnh thổ, khu vực. Sắc thái văn hoá in đậm lên dấu ấn ngời tiêu dùng,
ứng xử của ngời tiêu dùng trong đó có vấn đề quan niệm về thái độ đối với hàng
hoá mà họ cần mua. Do vậy, để có thể mở rộng thị trờng trong nớc, khu vực và thế
giới Tổng Công ty cần phải hiểu rõ vấn đề văn hoá xã hội của từng miền, trong n-
ớc và khu vực.
1.2.4. Các yếu tố kỹ thuật - công nghệ
Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát

triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp, công nghệ có tác động quyết định đến
hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất lợng và chi
phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trờng. Song
để thay đổi công nghệ không phải dễ. Nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo
nhiều yếu tố nh: trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực tổ chức
Với Tổng Công ty trong những năm gần đây nhờ sự quan tâm của Chính
phủ và UBND thành phố Hà Nội và tầm nhìn của đội ngũ các nhà quản lý trong
Tổng Công ty mà Tổng Công ty đã mạnh dạn áp dụng nhiều tiến bộ khoa học vào
sản xuất - kinh doanh đặc biệt là công nghệ thông tin, dẫn đến tăng năng suất lao
động, giảm giá thành sản phẩm, và làm cho Tổng Công ty ngày càng phát triển. Từ
đó nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty. Tuy nhiên
một phần không nhỏ lao động của Tổng công ty là lao động phổ thông, trình độ
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
8
Luận văn tốt nghiệp
thấp, làm hạn chế khả năng nắm bắt công nghệ hiện đại, đó là một vấn đề mà khi
hoạch định chiến lợc kinh doanh Tổng công ty cần phải chú ý.
2. Phân tích môi trờng ngành
2.1. Các đặc tính chung của ngành thơng mại dịch vụ Việt Nam từ
2001 2005.
Trong những năm vừa qua mặc dù chịu ảnh hởng của các yếu tố bất lợi nh
dịch Sars, dịch cúm gia cầm Song nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành
thơng mại nói riêng vẫn đạt đợc những thành tựu nhất định.
Tốc độ tăng trởng bình quân của ngành thơng mại trong thời gian qua là
khá cao đạt 16,3%/năm, và đang ở trong giai đoạn tăng trởng.
Ngành dịch vụ thơng mại cũng chiếm tỷ trọng lớn và ngày càng tăng
trong nền kinh tế (chiếm 38% trong GDP năm 2005). Điều này đã thu hút sự tham
gia mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong lĩnh vực thơng mại.
Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia trong lĩnh vực thơng mại tạo
nên sự cạnh tranh trong ngành là rất lớn. Do vậy, đòi hỏi Tổng công ty phải xây

dựng cho một chiến lợc đúng đắn và hợp lý.
2.2. Các lực lợng cạnh tranh trong ngành
2.2.1.Đối thủ cạnh tranh
Trong ngành hiện nay, số các doanh nghiệp tham gia rất nhiều song có thể
chia ra ba nhóm cơ bản là các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế Nhà nớc
(Tổng công ty thơng mại Sài Gòn, Tổng công ty thơng mại Hà Nội , Công ty xuất
nhập khẩu Intimex ) doanh nghiệp hoạt động th ơng mại theo hình thức kinh
doanh t nhân và hộ gia đình; doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài (Công ty TNHH
Cash và Carry Việt Nam- Metro, Bigc ).
Số lợng các đối thủ cạnh tranh trong ngành là nhiều do vậy trong khi xây
dựng chiến lợc Tổng công ty cần lựa chọn, phân loại các đối thủ cạnh tranh để
phát triển.
Do Tổng công ty thơng mại Hà Nội là doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa hoạt
động kinh doanh trong lĩnh vực thơng mại. Nên khi phân tích đối thủ cạnh tranh,
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
9
Luận văn tốt nghiệp
Tổng công ty sẽ chia kê theo từng lĩnh vực. Trong thời gian vừa qua, các đối thủ
cạnh tranh trực tiếp của Tổng công ty là:
* Trong lĩnh vực sản xuất các thành phần chế biến chất lợng cao từ thịt,
thuỷ hải sản, rau, cá quả thì có công ty đồ hộp Hạ Long, các cơ sở chế biến t
nhân Đối với đồ uống có cồn: R ợu nếp Hapro, Vodka, Vang nho, vang
Hibisceus thì có khá nhiều đối thủ nh: Công ty rợu Hà Nội , vang Thăng Long,
vang Đà Lạt, các công ty rợu vang Pháp và một số công ty nhập khẩu rợu từ nớc
ngoài và đối với các loại đồ uống không cồn nh : chè xanh các loại, chè đắng, n-
ớc tinh khiết, các loại nớc hoa quả, có Tổng công ty chè và các công ty nớc giải
khát
*Trong lĩnh vực dịch vụ ăn uống, giải khát, du lịch, hoạt động nhà hàng
Tổng công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Là một doanh nghiệp có vốn Nhà nớc nên trong thời gian vừa qua đối thủ

cạnh tranh của Tổng công ty xác định chủ yếu là các doanh nghiệp có vốn đầu t n-
ớc ngoài. Đặc biệt là công ty TNHH Cash và Carry Việt Nam - Metro, Bigc có hệ
thống kinh doanh thơng mại tại cả miền Bắc và miền Nam.
Các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài hoạt động trên lĩnh vực thơng mại
thì điểm mạnh của họ là có khả năng lớn về vốn, đa dạng về các loại mặt hàng và
giá thấp. Họ còn có công nghệ và kỹ năng quản lý theo tác phong công nghiệp.
Các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài khi hoạt động tại thị trờng Việt Nam,
chiến lợc cạnh tranh lúc đầu chủ yếu là về giá để thu thút khách hàng. Tuy nhiên,
họ cũng có một số điểm yếu đó là họ sẽ gặp phải một số khó khăn lúc đầu khi
thâm nhập vào thị trờng Việt Nam, chính sách của nớc ta đôi khi gây trở ngại cho
hoạt động kinh doanh của họ; thơng hiệu của các doanh nghiệp này phải sau một
thời gian nhất định mới có thể đợc ngời tiêu dùng biết đến.
2.2.2. Phân tích khách hàng
Khách hàng của Tổng công ty đợc chia ra làm hai nhóm theo thị trờng hoạt
động đó là khách hàng trong nớc và khách hàng quốc tế.
* Hiện nay, với mức thu nhập bình quân/đầu ngời của Việt Nam còn thấp
nên mức tiêu dùng của ngời dân trong lĩnh vực thơng mại cha cao. Hoạt động th-
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
10
Luận văn tốt nghiệp
ơng mại có xu hớng phát triển, nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thơng
mại có sản phẩm đa dạng, phong phú tuy nhiên cầu tiêu dùng xã hội cha cao.
Điều này gây sức ép lớn cho các doanh nghiệp hoạt động thơng mại về giá.
Ngoài yếu tố về giá thì chất lợng sản phẩm cũng khá quan trọng. Đời sống ngày
càng đợc nâng cao; nhu cầu về cuộc sống có chất lợng ngày một nhiều hơn. Đối
với khách hàng nội địa của doanh nghiệp chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn,
khách hàng mục tiêu vẫn tập trung vào những ngời có thu nhập khá nên yêu cầu về
chất lợng sản phẩm khá cao. Tổng công ty đã triển khai hoạt động công tác quản
lý chất lợng sản phẩm trong thời gian qua. Đảm bảo các sản phẩm tuân theo đúng
tiêu chuẩn quốc tế trớc khi đa tới tay ngời tiêu dùng.

* Khách hàng quốc tế của Tổng công ty gây một sức ép khá lớn. Do thị tr-
ờng quốc tế khá phong phú và đa dạng, khách hàng có rất nhiều quyền lựa chọn.
Hơn nữa khách hàng trên thị trờng quốc tế thờng là những công ty lớn chuyên
nhập khẩu hàng hoá phong phú nên yêu cầu cao. Ngoài yếu tố về giá cả, dịch vụ
còn đòi hỏi các dịch vụ sau bán hàng. Tổng công ty rất quan tâm và chú trọng tới
công tác bán hàng. Hiện nay, Tổng công ty đã có riêng một trung tâm nghiên cứu
và phát triển để giúp định hớng thị trờng và các sản phẩm xuất khẩu có khả năng
cạnh tranh cho Tổng công ty.
2.2.3. Phân tích nhà cung cấp
Tổng công ty thơng mại Hà Nội là doanh nghiệp vừa tham gia lĩnh vực sản
xuất, vừa hoạt động kinh doanh thơng mại dịch vụ. Tổng công ty không chỉ chú
trọng đến việc khai thác nhu cầu và thị trờng mà còn đặc biệt chú trọng nhu cầu
tạo nguồn hàng. Ngoài một số xí nghiệp và công ty sản xuất cung cấp sản phẩm
cho Tổng công ty nh: Xí nghiệp giết mổ lợn tại Lệ Chi, Gia Lâm, Lơng Yên, Hải
Bối, Đông Anh, Xí nghiệp sản xuất rợu, xí nghiệp chế biến thịt nguội, Xí nghiệp
mỳ phở, Xí nghiệp đồ hộp rau quả. Phần lớn hàng hoá xuất khẩu phải nhập từ các
nhà cung cấp khác. Hiện tơng tranh mua, tranh bán trong thu mua hàng xuất khẩu
còn diễn ra khá phổ biến: Hàng nhập khẩu không ổn định về số lợng và giá cả, sức
ép từ các nhà cung cấp lên khá cao. Do vây trong thời gian tới việc chủ động tạo
nguồn hàng đối với Tổng công ty là rất cần thiết.
2.2.4. Phân tích các đối thủ tiềm ẩn :
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
11
Luận văn tốt nghiệp
Việt Nam đang trong tiến trình thực hiện AFTA và chuẩn bị tham gia WTO.
Trong thời gian tới Việt Nam cũng sẽ xây dựng rất nhiều khu công nghiệp hiện đại
sẽ ra đời. Đây là những điều kiện hết sức thuận lợi cho Tổng công ty trong việc
phát triển. Song Tổng công ty cũng có thể gặp nhiều thách thức khi các công ty,
tập đoàn lớn trong khu vực và thế giới sẽ thâm nhập vào Việt Nam. Do vậy, từ nay
tới năm 2010 đối thủ tiềm ẩn đáng lo ngại nhất của Tổng công ty là các công ty có

vốn đầu t nớc ngoài hoạt động trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ.
Tuy nhiên, trong thời gian đầu các đối thủ vẫn cha gây sức ép lớn đối với
Tổng công ty nhất là trong thời gian xây dựng chiến lợc.
Trong môi trờng ngành hiện nay, đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đối với Tổng
công ty chủ yếu là các tập đoàn, công ty thơng mại có vốn đầu t nớc ngoài có khả
năng và sẽ tham gia vào thị trờng Việt Nam. Có thể nói đó là các đối thủ rất mạnh
về: tiềm lực về tài chính cũng nh công nghệ quản lý của họ rất lớn. Do vậy Tổng
công ty cũng cần chuẩn bị, phân tích rõ đối thủ để tìm ra giải pháp cạnh tranh. Tuy
nhiên, trong một vài năm tới các đối thủ này có thể vẫn cha xâm nhập vào thị tr-
ờng Việt Nam do luật của Việt Nam còn cha tạo môi trờng thông thoáng, hơn nữa
các nớc trong khu vực và đặc biệt là Trung Quốc hiện nay là thị trờng hấp dẫn đối
với họ hơn.
2.2.5. Sản phẩm thay thế :
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệ sản xuất, phơng
thức kinh doanh phục vụ ra đời ngày càng nhiều. Đặc biệt là sự phát triển của công
nghệ thông tin làm tác động rất lớn tới ngành thơng mại dịch vụ. Các phơng
thức giao dịch kinh doanh mới ra đời với các đặc tính u việt hơn nh: tiện dụng hơn,
chi phí rẻ hơn, thời gian nhanh hơn tạo nên một sức ép lớn.
Tuy nhiên, hiện nay Tổng công ty cũng luôn chú trọng đầu t cho mình
những trang thiết bị công nghệ hiện đại. Do đó sức ép của sản phẩm thay thế đối
với Tổng công ty trong thời gian tới vẫn cha lớn lắm
3. Phân tích môi trờng nội bộ doanh nghiệp
3.1. Nguồn lực vật chất
Là một doanh nghiệp hoạt động chính trong ngành thơng mại dịch vụ,
nguồn lực vật chất trong đó quan trọng nhất là địa điểm kinh doanh và giao dịch.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
12
Luận văn tốt nghiệp
Nếu địa điểm kinh doanh và giao dịch tốt sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn cho
Tổng công ty.

Hiện nay, ngoài trụ sở chính đặt tại 38- 40 Lê Thái Tổ, thuộc khu vực trung
tâm của quận Hoàn Kiếm, với diện tích đất sử dụng gần 2000m
2
làm văn phòng,
phòng trng bày của Tổng công ty, Tổng công ty còn quản lý hơn 400 địa điểm
kinh doanh thuận lợi khác trên địa bàn Hà Nội.
Tổng diện tích đất sử dụng của Tổng công ty là 938.347m
2
bao gồm hệ
thống mạng lới kinh doanh, cửa hàng bán lẻ, trung tâm thơng mại, siêu thị, khách
sạn và các cơ sở sản xuất, chế biến đợc trang bị các thiết bị hiện đại.
Tổng công ty còn mở rộng đầu t, đặt các trụ sở giao dịch tại các thành phố
lớn trong cả nớc nh : Hải Dơng. Hải Phòng, Quảng Ninh, Bình Dơng, thành phố
Hồ Chí Minh Mạng l ới kinh doanh nội địa của Tổng công ty những năm vừa
qua khá phát triển. Đối với một số nớc là bạn hàng truyền thống của Tổng công ty
thì tại đó Tổng công ty cũng đặt văn phòng đại diện.
Sự phát triển của nguồn lực vật chất phụ thuộc rất nhiều vào công tác đầu t.
Những năm vừa qua, Tổng công ty đã và đang tiếp tục thực hiện các dự án đầu t
nhằm cải tạo và xây dựng các địa điểm kinh doanh tơng đối lớn và có vị thế thơng
mại.
Để mở rộng qui mô sản xuất và kinh doanh, Tổng công ty đã hoàn thành
một số gói thầu trong dự án đầu t Cụm công nghiệp thực phẩm Hapro tại Gia Lâm,
dự án thơng mại dịch vụ 10b Tràng Thi, kinh doanh thơng mại dịch vụ các
căn hộ cao cấp để bán
Tổng công ty cũng đang khẩn trơng xây dựng một số dự án đầu t trung tâm
thơng mại, siêu thị và phơng án bán đấu giá một số địa điểm nhỏ lẻ do Tổng công
ty quản lý nhằm tạo nguồn vốn xây dựng các dự án trung tâm thơng mại, siêu thị
lớn góp phần đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh dịch vụ chất lợng cao của
Tổng công ty.
Tuy nhiên so với yêu cầu cạnh tranh lớn, hệ thống cơ sở hạ tầng thơng mại

của Tổng Công ty vẫn còn nhỏ lẻ, manh múm, phân tán, và cha đợc quy hoạch lại
một cách phù hợp về quy mô, trình độ và ngành hàng kinh doanh. Do đó, mặc dù
chiếm giữ những vị trí có lợi thế cạnh tranh cao nhng hiệu quả kinh doanh và
chiếm lĩnh thị trờng của Tổng Công ty vẫn còn thấp so với tiềm năng.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
13
Luận văn tốt nghiệp
3.2. Nguồn nhân lực
Bảng cơ cấu nguồn nhân lực
2004/2003 2005/2004
Tiêu thức Đơn vị 2003 2004 2005 CL % CL %
Độ tuổi
18-30 Ngời 1634 1831 2212 197 12 381 20,8
Trên 30 Ngời 4048 4078 3934 30 0,74 -144 -3,53
Giới tính
Nam Ngời 2784 2895 3012 111 3,98 117 4,04
Nữ Ngời 2998 3014 3134 116 4 120 3,98
(Nguồn: Phòng Tổ chức- cán bộ)
Về giới nhìn chung tỷ lệ nữ chiếm nhiều hơn nam giới. Số lợng lao động
của nam và nữ tăng thêm qua các năm là tơng đối bằng nhau khoảng 4%. Đây là
do đặc điểm kinh doanh của Tổng công ty cần lao động nữ tham gia vào lĩnh vực
chế biến và thủ công mỹ nghệ.
Về độ tuổi thì tỷ lệ giữa những ngời trên 30 tuổi cao hơn những ngời từ 18 -
30. Tuy nhiên qua ba năm ta thấy xu hớng trẻ hoá ngày một tăng, năm 2004 tăng
12% và năm 2005 tăng 20,8%. Với xu hớng trẻ hoá lực lợng lao động đã và sẽ
tạo cho Tổng công ty có thêm lợi thế trong hoạt động kinh doanh. Đây là lực lợng
lòng cốt trong tơng lai, đa Tổng công ty phát triển nhanh và bền vững.
Theo phòng tổ chức cán bộ, trình độ của đội ngũ cán bộ trong Tổng công ty
cũng không ngừng đợc nâng cao. Số cán bộ có trình độ đại học và trên đại học chủ
yếu là những ngời ở độ tuổi cao, kinh nghiêm về chuyên môn cũng nh khả năng

lãnh đạo tốt. Đây là một u thế lớn giúp cho bộ máy của Tổng công ty hoạt động
ngày càng có hiệu quả. Năm 2000, số cán bộ có trình độ trên đại học rất thấp chỉ
mới có 64 ngời. Song từ năm 2001, do yêu cầu nâng cao trình độ và mong muốn
có những cán bộ vững vàng kiến thức, chuyên môn cao, Tổng công ty đã cử và
tuyển một số cán bộ có trình độ cao để tham gia vào bộ máy lãnh đạo của Tổng
công ty. Số lao động phổ thông chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lực lợng lao động,
trung bình trên 50% tổng số lực lợng lao động. Đây chủ yếu là các công nhân sản
xuất tại các Xí ngiệp, nhà máy chế biến thực phẩm của Tổng công ty. Lao động
trực tiếp có kỹ thuật và tay nghề cao chiếm tỷ trọng rất nhỏ, khoảng 6% trong tổng
số lực lợng lao động, gây nên sự thiếu hụt lớn. Bên cạnh đó trình độ quản lý tiếp
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
14
Luận văn tốt nghiệp
thị, công nghệ, chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng phục vụ và chăm sóc khách hàng,
đặc biệt là kiến thức chuyên sâu và kinh nghiệm kinh doanh tại các thị trờng nớc
ngoài của một bộ phận lớn cán bộ nhân viên của Tổng công ty thấp so với yêu
cầu cạnh tranh quốc tế. Một bộ phận không nhỏ cán bộ công nhân viên không đáp
ứng đợc yêu cầu cần phải đào tạo lại. Do đó, trong thời gian tới các đơn vị thành
viên của Tổng công ty cần xác định rõ nhu cầu đào tạo cho số lao động này.
3.3. Thơng hiệu
Thơng hiệu là dấu hiệu mà một hoạt động nhóm các doanh nghiệp sử dụng
đối với các sản phẩm của mình để phân biệt với các sản phẩm cùng loại của các
doanh nghiệp khác.
* Đối với Doanh nghiệp:
- Thơng hiệu là tài sản vô hình, là giá trị cộng thêm (nếu thơng hiệu có uy
tín ngợc lại nếu thơng hiệu đó bị mất uy tín, bị khách hàng tẩy chay) cho mỗi sản
phẩm. Giá trị của thơng hiệu càng lớn khi thơng hiệu đó càng gần gũi với khách
hàng, đợc nhiều khách hàng biết tới, mến mộ và tin tởng.
- Thơng hiệu là sự khẳng định đẳng cấp của sản phẩm và vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng.

- Thơng hiệu là lời cam kết danh dự của doanh nghiệp với khách hàng về
chất lợng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
- Thơng hiệu giúp doanh nghiệp củng cố khả năng cạnh tranh, củng cố và
mở rộng thị phần, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận.
- Thơng hiệu là công cụ giao tiếp của doanh nghiệp với khách hàng là sức
hút đối với các nhân tài.
- Tăng khả năng chống đỡ trớc khủng hoảng và suy thoái của thị trờng.
- Nhận đợc sự hỗ trợ và hợp tác thơng mại nhiều hơn từ các đối tác.
- Thơng hiệu đợc bảo hộ sẽ đợc pháp luật bảo vệ trớc sự cạnh tranh không
lành mạnh của các đối thủ.
* Với khách hàng:
- Bảo vệ quyền lợi chính đáng cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm có th-
ơng hiệu (biết rõ nguồn gốc xuất xứ và trách nhiệm của nhà cung cấp sản phẩm).
- Giảm thiểu rủi ro trong tiêu dùng.
- Tiết kiệm chi phí tìm kiếm.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
15
Luận văn tốt nghiệp
- Khẳng định giá trị bản thân khách hàng sử dụng sản phẩm.
- Yên tâm về chất lợng .
* Hiện nay Tổng Công ty đang sở hữu khá nhiều thơng hiệu, trong đó số th-
ơng hiệu của Tổng Công ty đã có vị trí nhất định tại thị trờng thế giới nh: Hapro,
Artex, Unimex và tại thị tr ờng Hà Nội và các địa bàn lân cận nh: Thuỷ Tạ,
Thăng Long, Hafasco, Thực phẩm Hà Nội có đ ợc những thơng hiệu nổi tiếng
nh vậy trớc hết là do sự nhận thức đúng đắn của toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân
viên trong Tổng Công ty và sự quan tâm của UBND thành phố Hà Nội, trong quá
trình xây dựng thơng hiệu của Tổng Công ty. Đây chính là nền tảng quan trọng
làm đầu đề Tổng Công ty tiếp tục mở rộng và phát triển trong giai đoạn tới.
Tuy nhiên trong bối cảnh Việt Nam đang thực hiện cam kết AFTA, hiệp
định thơng mại Việt - Mỹ và sắp tới là gia nhập tổ chức thơng mại thế giới

WTO Tổng Công ty phải thừa nhận rằng. Tài sản th ơng hiệu của Tổng Công ty
cha đủ mạnh so với yêu cầu hội nhập. Ngoài thơng hiệu Hapro đã có vị trí nhất
định tại thị trờng trong nớc và thế giới các thơng hiệu khác mới chỉ có vị trí nhất
định tại Hà Nội và các địa bàn lân cận, cha đủ mạnh trên phạm vi toàn quốc và
khu vực. Đó là điểm yếu công ty cần khắc phục ngay.
3.4. Văn hoá Tổng Công ty
Trong những năm qua dới sự quan tâm của UBND thành phố Hà Nội và một
tinh thần làm việc hết mình toàn bộ đội ngũ cán bộ, công nhân viên thuộc Tổng
công ty đã đa công ty phát triển không ngừng. Sản phẩm của công ty đã có mặt
hầu hết các tỉnh thành trong cả nớc, và đợc ngời tiêu dùng đánh giá rất cao, không
những tại thị trờng trong nớc và ngay cả các thị trờng xuất khẩu khó tính nh Mỹ,
Bắc Mỹ, Tây Âu, Nhật Bản thì sản phẩm của Tổng Công ty cũng có mặt và đ ợc
ngời tiêu dùng tại đó rất tín nhiệm, đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ, công
nhân viên trong Tổng Công ty không ngừng đợc nâng cao, có đựơc kết quả nh vậy
phải nói đến một nhân tố vô cùng quan trọng đó là đạo đức kinh doanh của Tổng
Công ty. Hay nói cách khác đó chính là văn hoá Tổng Công ty, bởi vì nền tảng của
văn hoá Tổng Công ty chính là đạo đức Tổng Công ty. Chính văn hoá Tổng Công
ty đã làm cho cán bộ, công nhân viên coi Tổng Công ty nh một cộng đồng, họ coi
Tổng Công ty là một môi trờng sinh hoạt, trong đó họ sống , phát triển và phục vụ,
họ chia sẻ những khó khăn và chở ngại với Tổng Công ty, làm cho Tổng Công ty
ngày càng phát triển. Văn hoá Tổng Công ty còn đợc thể hiện thông qua lời cam
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
16
Luận văn tốt nghiệp
kết đem đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nữa với phơng
châm và tôn chỉ hành động là:
+ Hapro đảm bảo cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng mọi yêu cầu
đã cam kết với khách hàng.
+ Hapro liên tục cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm và dịch vụ, thoả mãn
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

+ Hapro là ngời bạn đáng tin cậy và ngời đồng hành thuỷ chung với khách
hàng.
Mặt khác cũng phải thừa nhận rằng do đặc điểm là mới thành lập nên văn
hoá doanh nghiệp của Tổng Công ty cha định hình rõ, cha thúc đẩy hơn nữa cho
sự phát triển đó là một trong những yếu kém mà Tổng Công ty cần phải khắc phục
ngay.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
17
Luận văn tốt nghiệp
3.5. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2003-2005
Biểu tổng hợp các chỉ tiêu chủ yếu về hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp 2003 - 2005
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính
2003 2004 2005
Số tuyệt
đối
% so
với năm
trớc
Số tuyệt
đối
% so
với năm
trớc
Số tuyệt
đối
% so với
năm tr-
ớc
1 Doanh thu tiêu thụ Theo giá

hiện hành.
Tỷ đ
2996 153,4 3779 126,2 4.000 105,8
2 Tổng số CNV Ngời 5682 107,3 5909 103,9 6146 104
3 Tổng số vốn KD Tỷ đ 112,3 142 142 126,4 151 106,3
a. Vốn CĐ Tỷ đ 21,3 113 27 126,7 29 107,4
b. Vốn LĐ Tỷ đ 91 148 115 126,8 122 106
4 Lợi nhuận sau thuế Tỷ đ 16 123,0 21 131,2 23 109,5
5 Nộp ngân sách Tỷ đ 149 147,5 202 135,5 220 108,9
6 Tiền lơng bình quân
của 1 CNV
Đồng 890.086 124,2 1086000 122 1282.000 118
7 Năng suất LĐ 1
CNV (1:2)
Tỷ đ 0,527 142,9 0,639 121,3 0,65 101,7
8 LN/ DTTT (4:1) % 0,0053 80,1 0,0055 104 0,0057 103,4
9 LN/Vốn KINH
DOANH (4:3)
% 0,142 86,6 0,147 103,7 0,152 103
10 Vòng quay VLĐ
(1:3b)
Số vòng 32,923 103,6 32,860 99,8 32,786 99,8
(Nguồn, số liệu từ Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội)
* Chỉ tiêu 1 cho biết Doanh thu tiêu thụ năm sau đều cao hơn năm trớc, tuy
nhiều tốc độ tăng giữa các năm là không đều nhau và có xu hớng giảm dần. Cụ thể
năm 2003 là 153,4%, năm 2004 là 126,1 % và năm 2005 là 105% có đợc kết quả
đó là do Tổng Công ty đã chú ý phát triển sản phẩm mới, mở rộng thị trờng trong
và ngoài nớc.
* Chỉ tiêu 4 (Lợi nhuận sau thuế) phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh
của Tổng Công ty là tốt, lợi nhuận 4 năm đều dơng và năm sau cao hơn năm trớc.

Thêm vào đó số tiền nộp vào ngân sách đều tăng trong 3 năm từ 2003 - 2005, tiền
lơng của công nhân viên cũng không ngừng tăng trong 3 năm.
* Chỉ tiêu 7 cho biết 1 công nhân viên tạo ra đợc bao nhiêu đồng doanh thu
thuần trong một năm. Ta thấy rằng năng suất lao động tăng đều trong 3 năm, năm
sau luôn cao hơn năm trớc. Tuy nhiên tỷ lệ năng suất lao động giữa các năm giảm
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
18