vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty thực phẩm miền bắc

Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Lời mở đầu
Qúa trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trải qua rất nhiều giai
đoạn từ công việc cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất đến
khi đa sản phẩm tung ra ngoài thị trờng đáp ứng đợc nhu cầu của khách
hàng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ
đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc.
Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp , đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định đợc
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, quyết định đợc sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp .
Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp
tham gia vào kinh doanh trên thị trờng ngày càng tăng lên nhanh chóng và
kéo theo khối lợng, danh mục hàng hoá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị tr-
ờng cũng tăng lên rõ rệt. Do đó tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở
nên găy gắt và phức tạp. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực
phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại.
Trong tình hình cạnh tranh hiện nay để có thể đứng vững đợc trên thị tr-
ờng Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất
kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp .
Qua quá trình thực tập tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em nhận thấy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp nên em xin nghiên cứu đề tài:Vấn đề hoàn thiện
hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm vận dụng lý thuyết đã học áp dụng
trong thực tế để phân tích, so sánh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
để rút ra những kinh nghiệm và đa ra một số kiến nhị nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực thẩm miền Bắc.

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một
doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trờng, xây
dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lới tiêu thụ sản
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội1
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung chính của đề tài gồm ba chơng:
Chơng I. Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh
nghiệp.
Chơng II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm
miền Bắc .
Chơng III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động sản
phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Trong quá trình học tập tại trờng và đặc biệt trong giai đoạn đợc thực tập
tại Công ty thực phẩm Miền Bắc em cũng hiểu tìm hiểu đợc một phần nào
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vận dụng lý thuyết đã học
vào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp ,cố gắng học hỏi kinh nghiệm
trong thực tiễn. Bên cạnh đó là sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo
PGS.Ts: Nguyễn Cảnh Hoan và ban giám đốc trong Công ty thực phẩm
miền Bắc tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài này.
ch ơng i:
Những vấn đề chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại doanh nghiệp
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp:
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong
quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện giữa
sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và th-
ơng mại đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng
hóa sản xuất trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm:
phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và
vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội2
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng
ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu
thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán
hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2. Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành
Nói chung ,hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2
quá trình có liên quan:
Thứ nhất: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Thứ hai: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản

phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị
lực lợng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
Tiêu thụ sảm phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đa sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
trung gian một bên bán là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗ cơ chế quán lý công tác tiêu thụ
sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế thị
trờng các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cho nên
việc tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng. The
nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều klhâu
từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội3
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng . nhằm
mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá
trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và
các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối với các doanh
nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để sản xuất bán cho khách hàng là hoạt động
tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông (kho phân xởng hoặc kho
thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm : Tiếp nhận , phân
loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị
đồng bộ hàng để xuất bản và vận chuyể hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đủ nhu cầu
của khách hàng về các sản phẩm , bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ

thơng mại.
Tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng , quết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi đó sản phẩm của doanh
nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một
nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,
uy tín của doanh nghiệp , chất lợng sản phẩm , sự thích ứng với nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ
sản phẩm phản ảnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng , nó
giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu
cầu của khách hàng.
Về phơng diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng , những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu
thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự
mất cân đối , giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp
các đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai
đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầ tiêu dùng
của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Trên cơ sở đó các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội4
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
1.2.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ.
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến
hành điều tra nghiên cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp
kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án kinh doanh lâu
dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh,

doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có
chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt
động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị tr-
ờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để
doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một
cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi phí thấp nhất.
Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:
+ Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
doanh nghiệp
+ Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
+ Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những
sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất l-
ợng và giá cả của những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp
doanh nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị tr-
ờng, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và
đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi
mhu cầu khách hàng đó là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng
lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng
1.2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm:
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là định hớng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong
tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng
doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội5
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu
khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu

thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng.
1.2.2.1. Những căn cứ để xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khách hàng có nhu cầu khả năng thanh toán: Để tồn tại và
phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh nghiệp phải chiếm đợc một số lợng
khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trờng. Không chiếm đợc
khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do đó không
tiêu thụ đợc sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó
chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá
trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh
nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những
điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm
yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của
mình và có những chiến lợc, chính sách phù hợp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả
năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của
doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là:
tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không
định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài
năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua
phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.
1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xây dựng trên những căn cứ
khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần:chiến lợc
tổng quát và chiến lợc bộ phận. Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định b-
ớc đi và hớng di cùng với những mục tiêu cần đạt tơí. Nội dung của chiến lợc
tổng quát đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh:phơng hớng sản xuất,

lựa chọn dịch vụ, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và mục tiêu tài
chính
Chiến lợc tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội6
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
+ Chiến lợc sản phẩm:
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ ngời tiêu dùng sản phẩm
đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với
nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm
(vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng .
trong trờng hợp này, sản phẩm của doanh nghịêp bao gồm nhiều hàng tiêu
dùng (thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác
nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xơng sống của chiến lợc tiêu thụ. Chỉ khi hình
thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đảm bảo đáp
ứng những sản phẩm mà thị trờng yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không
đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trờng chắc
chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính
sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lợc kinh
doanh nh lợi nhuận, vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lợc sản phẩm bao gồm:
- Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ
trên thị trờng .
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Ngày nay phát triển khoa học kỹ thuật nh vũ bão và xu hớng
cạnh tranh trên thị trờng đang chuyển từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh
chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành
lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm có chu kỳ sống nhất định. Nếu
sản phẩm đa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp

phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đa vào
tiêu thụ.
Giá cả là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Mix.
Trong kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát đợc mà doanh
nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lợc
kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác
định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lợc tiêu thụ, do đó các mức giá
phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng. Khi định
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội7
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
giá sản phẩm đa vào tiêu thụ trên thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải
quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trờng (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thờng khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào
cũng giải quyết đồng bộ đợc. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn
mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lợc giá doanh nghiệp cần phải lựa
chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
1.2.3. Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
1.2.3.1. Lựa chọn địa điểm:
Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trờng của
doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá
các yếu tố này trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

1.2.3.1.1. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trờng
thích hợp tơng ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp, bao gồm:
* Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy
mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị tr ờng khác
nhau mà độ rộng của thị trờng theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ
rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ
hội tiêu thụ sản phẩm.
* Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và đợc hiểu là các
phân đoạn của thị trờng tổng quát. Độ lớn của giới hạn khu vực là không
đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thờng
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội8
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
tơng đơng độc lập với nhau và đợc giao cho các đơn vị thành viên của
doanh nghiệp kiểm soát.
* Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn
thị trờng đã xác định của doanh nghiệp có thể và thờng là rất rộng lớn.
Nếu cả khu vực thị trờng chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì
khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó
hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách
hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực
có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thớc
xác định và đợc xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách
hàng ở xa nhất.
1.2.3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trờng, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hởng rất lớn đến khả năng

bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với t cách là điểm đến của sản phẩm và đặc
điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ
sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến
lợc phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là ngời sử dụng sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng
khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể
dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho ngời sử dụng nh vậy sẽ hình
thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hởng lớn đến kế hoạch phân
phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh
mục sản phẩm và khối lợng, chất lợng sản phẩm khác nhau. Thời gian
nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lợng sản phẩm, thời gian, địa
điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội9
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
1.2.3.2. Lựa chọn các kênh tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm trong quá
trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu . Doanh nghiệp
sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng ,bán thông qua các
công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập . Tuỳ thuộc vào
đặc điểm của doanh nghiệp , thị trờng ,kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm tiêu
thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thds tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối

cùng , có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào
cả . Hình thức này có u điểm là giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đ-
a nhanh vào tiêu dùng .Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng
và thị trờng , biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện
thuận lợi trong việc tạo uy tín cho doanh nghiệp . Mặt khác trong hình thức
này hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra với tốc độ chậm do đó dẫn
đến tốc độ chu chuyển vốn chậm vì vậy doanh nghiệp cần phải quan hệ với
rất nhiều bạn hàng.
Sơ đồ1:Tiêu thụ trực tiếp:
+ Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung
gian : Ngời bán buôn, bán lẻ, các đại lý Với hình thức này các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng
lớn , từ đó thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm đợc chi phí bảo quản , giảm hao hụt .
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội10
Doanh nghiệp
Sản xuất
Ngời tiêu dùng
Cuối cùng
Môi giới
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài , tăng chi phí tiêu thụ
và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâu trung gian .
Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp.
1.2.4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở
nên khó khăn hơn. Trên thị trờng có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng
loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ

của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến
yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có nh vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản
phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến đợc hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính nh:
quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ
công chúng và các hoạt động khuếch trơng khác.
1.2.4.1. Quảng cáo:
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội11
Môi giới Đại lý
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Bán lẻ
Bán buôn
Doanh nghiệp
Sản xuất
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện quảng cáo để truyền thông
tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách
hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng
rẽ hoặc kết hợp các phơng tiện quảng cáo. Các phơng tiện quảng cáo của
doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lới kinh
doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có
biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lới tiêu thụ
sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển
đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.

- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu
sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá
đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng
sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
- Quảng cáo qua ngời bán hàng: Đây là một phơng tiện quảng cáo hữu
hiệu. Ngời bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của
sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
- Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình,
các hình ảnh, biểu tợng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về
sản phẩm. Đây là phơng tiện quảng cáo thờng đợc dùng ở các cửa hàng,
quầy hàng, siêu thị.
* Các phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh bao
gồm:
- Radiô: là phơng tiện quảng cáo đại chúng có số lợng ngời nhận tin
lớn, nhanh và sâu rộng. Quảng cáo trên radio có nhiều ngời nghe, có thể
đợc lặp đi lặp lại nhiều lần, không hạn chế về không gian. Tuy nhiên nó có
nhợc điểm là tính lâu bền thông tin thấp, dễ bị ngời nghe bỏ qua.
- Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp đợc cả âm thanh, hình ảnh,
màu sắc, sự chuyển động của hình ảnh. Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là
sản phẩm mới hoặc sản phẩm có đặc điểm quan trọng. Tuy nhiên chi phí
quảng cáo trên ti vi rất cao và thờng xuyên tăng.
- Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo
cho phép khai thác tối đa lợi thế, kích thớc, hình ảnh, màu sắc và chủ đề
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội12
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
quảng cáo. Loại quảng cáo này thờng đơn giản, rẻ tiền nhng hạn chế là
sức thu hút ngời nhận tin kém.
- Quảng cáo qua bu điện: phơng tiện này sử dụng với các khách
hàng quen thuộc.
- Quảng cáo trên Internet: đây là phơng tiện quảng cáo mới đang đ-

ợc các doanh nghiệp sử dụng và sẽ trở thành quen thuộc trong tơng lai.
Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến
trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.
+ Xác định đối tợng quảng cáo.
+ Xây dựng chính sách quảng cáo.
+ Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một chiến
dịch quảng cáo.
+ Thiết kế một chơng trình quảng cáo
+ Thử nghiệm quảng cáo.
+ Triển khai chiến dịch quảng cáo.
1.2.4.2. Khuyến mãi:
Khuyến mãi là hành vi của thơng nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích
nhất định cho khách hàng.
Khuyến mãi sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm
các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng hình thức này
trong dịp khai trơng, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy
mua hàng này sẽ đợc u đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này đợc sử dụng tơng đối nhiều. ở
đây ngời bán giảm giá cho ngời mua sau khi mua hàng chứ không phải tại
cửa hàng bán lẻ.
- Thơng vụ có chiết giá nhỏ: là cách kích thích ngời tiêu dùng tiết
kiệm đợc một phần chi phí so với giá bình thờng của sản phẩm. Trong
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội13
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
cách này doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau nh vậy
sẽ giảm chi phí về bao bì.

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mãi khác
nh : Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên, quà tặng, thi cá cợc, trò
chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tợng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm
hàng hoá cho khách hàng khi mua một lợng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mãi có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mãi bao gồm:
+ Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mãi
+ Xác định ngân sách cho đợt khuyến mãi.
+ Lựa chọn kỹ thuật khuyến mãi.
+ Lựa chọn quy mô và xây dựng chơng trình khuyến mãi.
+ Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mãi
+ Quyết định lựa chọn phơng tiện phát thông điệp về chơng trình
khuyến mãi.
1.2.4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này
tới cá nhân khác. Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách
hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp
xúc giữa ngời mua và ngời bán. Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể
tìm thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản
phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.
Hạn chế:
- Chi phí cho bán hàng trực tiếp cao. Đặc biệt chi phí bán hàng trực
tiếp càng lớn khi cần tiếp xúc với khách hàng lớn.
- Các nhân viên bán hàng trực tiếp khác nhau cha chắc đã truyền
những thông điệp giống nhau. Điều này gây khó khăn trong việc truyền
thông đồng bộ và kiên định tới tất cả mọi khách hàng.
- Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển
dụng, đào tạo, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.
1.2.4.4. Tham gia hội chợ, triển lãm:

Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội14
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một
địa bàn nhất định; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh đợc trng
bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán
sản phẩm hàng hoá.
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm
hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm
thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một địa
điểm, thời gian nhất định, là nơi ngời bán và ngời mua trực tiếp giao dịch
với nhau. Triển lãm là hoạt động cũng gần nh hội chợ, song mục đích của
ngời tham gia triển lãm không phải để bán hàng tại chỗ mà là để giới
thiệu, quảng cáo. Ngày nay để thuận tiện và để tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thờng tổ chức kết
hợp hội chợ và triển lãm.
Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi
là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản
phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng.
1.2.4.5. Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trơng khác:
Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin
tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyên truyền, quan
hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông thờng các doanh
nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm
nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công
chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trơng khác nh:
+ Hội nghị khách hàng.
+ Tham gia Hiệp hội kinh doanh.

1.2.5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
1.2.5.1. Tổ chức mạng lới bán hàng
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội15
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh
tranh và điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán
hàng phù hợp.
Có 3 phơng pháp sau:
- Phơng pháp vết dầu loang: Theo phơng pháp này trên một thị tr-
ờng doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm
bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng
mới và dần dần che phủ cả thị trờng. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng
khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng
chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều
điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và
do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phơng pháp điểm hàng. Trên một khu vực thị trờng trong cùng
một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi
sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của
doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều
điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trờng.
- Phơng pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và
khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phơng pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải
đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện
cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên.
1.2.5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu
phơng án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh,

hình thức và phơng thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng.
Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung nh sau:
- Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội16
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
- Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng
đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.
- Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung
thực trong hành vi ứng xử.
Để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, doanh nghiệp phải có kế
hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dỡng, chính sách sử dụng hợp lý.
1.2.5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh ngời bán nào cũng có quyền lựa chọn hình thức
và phơng thức bán phù hợp với điều kiện của mình. Thực tiễn trong hoạt
động kinh doanh có các hình thức bán sau đây:
1.2.5.3.1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
Theo căn cứ này có các hình thức bán nh bán tại kho của ngời cung
ứng, bán qua quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng. Bán tại kho của
ngời cung ứng thích hợp với bán hàng khối lợng lớn, lợng tiêu dùng ổn
định và ngời mua sẵn có phơng tiện vận chuyển. Bán qua cửa hàng, quầy
hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng
không ổn định. Bán tại nơi tiêu dùng, bán tại nhà cho khách hàng là hình
thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao
chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
1.2.5.3.2. Bán theo khâu l u chuyển hàng hoá của bán buôn và bán lẻ:
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình mua bán hàng hoá vẫn nằm trong
khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, sắp xếp lại
hàng hoá, bảo quản nên giá rẻ hơn và doanh số thờng là lớn.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu

kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm hàng hoá phải trải
qua khâu lu kho, bán buôn, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn
nhng doanh nghiệp nhận đợc nhiều thông tin từ khách hàng, ngời tiêu
dùng.
1.2.5.3.3. Theo ph ơng thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa
bán, đấu giá và xuất khẩu
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội17
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu
của ngời bán mà có thể ngời mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời
bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa
bán không cần ký hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, ngời ta
dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy
định về xuất nhập khẩu của chính phủ.
1.2.5.3.4. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa nh qua điện thoại, qua
mạng internet, qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là
tất cả. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh,
môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp
chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và mở rộng thị tr-
ờng và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Ch ơng II.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty thực phẩm miền bắc.
2.1. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Thực phẩm miền Bắc có tên giao dịch tiếng Việt là:

Công ty Thực phẩm miền Bắc
Tên giao dịch tiếng Anh là : Northern Foodstuff Company
Tên viết tắt là : Fonexim
Trụ sở giao dịch của Công ty: 210 Trần Quang Khải và 203 Minh
Khai, Hà Nội, Việt Nam.
Công ty Thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh
doanh trên lĩnh vực sản xuất, thơng mại dịch vụ, du lịch và xuất nhập khẩu.
Công ty có hệ thống thanh toán độc lập hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính,
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội18
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc Việt Nam và
sử dụng con dấu riêng theo quy định của Nhà nớc.
Công ty đợc thành lập từ năm 1981, lúc đó là Công ty rau quả thuộc
Bộ Ngoại thơng (nay là Bộ Thơng mại). Năm 1991, Công ty rau quả sáp
nhập với Công ty thực phẩm công nghệ miền Bắc thành lập Công ty Thực
phẩm miền Bắc trực thuộc Công ty thực phẩm.
Đến tháng 8-1996, Bộ Thơng mại sắp xếp lại tổ chức, sáp nhập các
đơn vị phía Bắc. Công ty Thực phẩm miền Bắc bao gồm:
- Công ty bánh kẹo Hữu nghị
- Trại chăn nuôi Vũ Th - Thái Bình
- Công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà
- Xí nghiệp thực phẩm Thăng Long
- Chi nhánh thực phẩm Tông Đản
- Công ty Thực phẩm miền Bắc đợc thành lập theo quyết định số 699
TM - BCCB ngày 13/8/1996 và quyết định điều lệ số 945 TM - TCCB ngày
23/10/1996 của Bộ Thơng mại, Công ty mang tên và có địa chỉ giao dịch nh
hiện nay.
Đến nay Công ty những đơn vị trực thuộc ở các tỉnh, thành phố trong
cả nớc bao gồm 15 cơ sở :
1. Xí nghiệp chế biến thực phẩm

Số 9 - đờng Lạc Trung - Hai Bà Trng - Hà Nội
2. Xí nghiệp bánh kẹo Hữu Nghị
Số 9 - đờng Lạc Trung- Hai Bà Trng - Hà Nội
3. Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị
Phờng Trung Liệt - Thanh Xuân - Hà Nội
4. Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình
Phờng Phúc Khánh - Thị xã Thái Bình
5. Chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh
Số 391-đờng Lê Hồng Phong - Quận 10 - Thành phố Hồ Chí Minh
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội19
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
6. Chi nhánh tại Hải Phòng
Số 7 - Minh Khai - Hải Phòng
7. Chi nhánh tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội
2191 - Đại lộ Hùng Vơng - Việt Trì
8. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1
Số 203 - Minh Khai - Hà Nội
9. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 2
Số 251 - Minh Khai - Hà Nội
10. Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 3
Số 3 - Hàng Chiếu - Hà Nội
11. Trung tâm thuốc lá
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
12. Trung tâm bia rợu
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
13. Khách sạn Nam Phơng
Số 210 - Trần Quang Khải - Hà Nội
Số 17 - Tông Đản - Hà Nội
14. Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Sơn Tây,
Ninh Bình.

15. Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm
kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm Miền Bắc,trung tâm
cà phê,trung tâm Tây Nam Bộ,trung tâm khử trùng,trung tâm thực phẩm XK
tổng hợp.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Với quy mô một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Bộ thơng mại, để
thực hiện tốt mục tiêu, chiến lợc kinh doanh trớc mắt và lâu dài tổ chức bộ
máy kinh doanh quyết định đến sự thành bại của Công ty. Cơ cấu tổ chức bộ
máy hợp lý sẽ khuyến khích ngời lao động trong Công ty làm việc có chất l-
ợng và năng suất cao, sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội20
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Thực phẩm Miền Bắc
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty gồm:
Đứng đầu Công ty là Giám đốc do Bộ trởng Bộ Thơng mại bổ nhiệm.
Giám đốc Công ty điều hành Công ty theo chế độ một thủ trởng và chịu trách
nhiệm về mọi hoạt động của Công ty trớc pháp luật, trớc Bộ trởng Bộ Thơng
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội21
BAN GIáM ĐốC
Phòng
Tổ chức
Lao
động
Tiền
Lơng
Phòng
Kế
Hoạch
Phòng
đầu

t
Phòng
Tài
Chính
Kế
Toán
Phòng
Kinh
Doanh
XNK
Tổng
Hợp
Phòng
Đờng
Và các
SP từ
Đờng
Ban
Thanh
Tra
Thi Đua
Nhà máy
Bánh quy cao
cấp H.Nghị
Xí nghiệp
Thực phẩm
Thái Bình
Xí nghiệp
Chế biến
Thực phẩm

Khách sạn
Nam Phơng
Khách sạn
Hà Nội
Việt Trì
Chi nhánh
Việt Trì
Chi nhánh
Hải Phòng
Chi nhánh
Quảng
Ninh
Chi nhánh
Quy Nhơn
Chi nhánh
Thành phố
HCM
Chi nhánh
Thành phố
Vinh
Chi nhánh
Thanh Hoá
Chi nhánh
Nam Định
Chi nhánh
Sơn La
Chi nhánh
An Giang
Chi nhánh
Cửu Long

Chi nhánh
Sóc Trăng
Trung
Tâm
Thực
Phẩm
Miền
Bắc
Trung
Tâm
Thơng
Mại
Tổng
Hợp
Trung
Tâm
Nông
Sản
Thực
Phẩm
Trung
Tâm
Cà
Phê
Trung
Tâm
Tây
Nam
Bộ
Trung

Tâm
Khử
Trùng
Trung
Tâm
T.P
XK
Tổng
hợp
Xí Nghiệp
Bánh kẹo
Hữu Nghị
Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 1
Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 2
Cửa
Hàng
Tổng
Hợp
Số 3
Trung
Tâm
Thuốc

Lá
Trung
Tâm
Bia
Rợu
Trạm
Kinh
Doanh
Nam
Định
Trạm
Kinh
Doanh
Sơn
Tây
Trạm
Kinh
Doanh
Ninh
Bình
Phòng
Kế
Toán
Tổng
Hợp
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
mại và toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty về việc tồn tại và phát
triển Công ty.
Dới Giám đốc là hai phó Giám đốc chịu trách nhiệm tham mu, giúp
việc cho Giám đốc trong việc điều hành quản lý Công ty.

Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng hành chính quản
trị, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch tổng hợp, phòng kinh doanh
XNK tổng hợp, phòng đầu t, phòng đờng và các sản phẩm từ đờng, phòng tổ
chức lao động tiền lơng, ban thanh tra thi đua giúp việc cho Giám đốc quản
lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu
trách nhiệm.
Thứ ba là các xí nghiệp, nhà máy sản xuất của Công ty thực hiện sản
xuất kinh doanh các mặt hàng theo chỉ tiêu và kế hoạch Công ty giao. Hai
khách sạn kinh doanh dịch vụ du lịch khách sạn theo chỉ tiêu doanh thu, lợi
nhuận Công ty giao.
Thứ t là hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng,
trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản
phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị tr-
ờng thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.
2.1.3. Nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nớc, do bộ Thơng
mại tổ chức thành lập và quản lí do vậy chức năng nhiệm vụ của công ty đợc
quy định trong quyết định thành lập công ty số 699 TM-TCCB ngày 13-8-
1996 và quyết định điều lệ số 945 TM-TCCB ngày 23-10-1996 của bộ Thơng
mại. Công ty thực phẩm Miền Bắc kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt
trên lĩnh vực sản xuất và thơng mại chủ yếu là các mặt hàng nông sản và
thực phẩm, vì vậy nhiệm vụ của Công ty thực phẩm miền bắc đợc thể hiện
qua các điểm chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, tổ chức kinh doanh trên các
lĩnh vực đăng ký kinh doanh theo pháp luật.
- Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, không ngừng áp dụng
tiến bộ khoa học công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với thị
hiếu ngời tiêu dùng.
- Chấp hành pháp luật của Nhà nớc, thực hiện các chế độ chính sách
quản lý sử dụng vốn, vật t, tài sản, bảo toàn vốn phát triển vốn, thực hiện

nghĩa vụ với Nhà nớc.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội22
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với các đơn vị, doanh nghiệp
trong và ngoài nớc.
- Quản lý tốt đội ngũ cán bộ nhân viên, công nhân theo phân cấp của Bộ
Thơng mại. Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động,
phát huy quyền làm chủ tập thể của ngời lao động, không ngừng nâng cao
bồi dỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực. Phân
phối lợi nhuận theo kết quả lao động công bằng hợp lí.

2.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực
phẩm Miền Bắc.
2.2.1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh
Công ty Thực phẩm miền Bắc kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất, thơng
mại, dịch vụ, du lịch.
Trong lĩnh vực sản xuất Công ty có các xí nghiệp nhà máy sản xuất
chế biến nông sản thực phẩm nh: bánh kẹo, bia, rợu, nớc giải khát các loại,
mì ăn liền, giò chả, lạp xờng, xúc xích, ba tê
Lĩnh vực thơng mại bao gồm các hoạt động kinh doanh bán buôn bán
lẻ trong cả nớc và xuất nhập khẩu các mặt hàng đờng sữa, bánh kẹo, thuốc
lá, nông sản, thực phẩm bia rợu, nớc giải khát, cao su. Công ty có quan hệ
sản xuất và buôn bán với các nớc nh Thái Lan, ấn Độ, Singapo, Nga, Trung
Quốc và Nhật Bản. Công ty có các chi nhánh trực thuộc ở nhiều tỉnh trong cả
nớc.
Lĩnh vực dịch vụ du lịch bao gồm kinh doanh khách sạn, tổ chức các
chuyến tham quan các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử trong nớc và các
nớc trong khu vực. Ngoài ra còn có các dịch vụ bổ sung kinh doanh cho thuê
kho bãi.
2.2.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật

Công ty Thực phẩm miền Bắc gồm nhiều đơn vị trực thuộc nằm rải rác
ở miền Bắc, một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh, do đó đã tạo nên
những điều kiện thuận lợi và khó khăn nhất định trong việc quản lý điều
hành tổ chức sản xuất kinh doanh ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh.
Do đợc sáp nhập từ nhiều đơn vị khác nhau và nói chung là cơ sở vật
chất cũ kỹ lạc hậu, vì vậy thời gian đầu khi thành lập cơ sở vật chất kỹ thuật
của Công ty rất lạc hậu cũ kỹ và hầu hết tuổi thọ đã cao, không có tính đồng
bộ, do đó Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh.
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội23
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật song
Công ty đã không ngừng củng cố, đầu t nâng cấp trang thiết bị để các cơ sở
đi vào sản xuất ổn định, tạo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ công nhân
viên. Đến nay Công ty đã đầu t các dây chuyền sản xuất với công nghệ mới
nh: Dây chuyền sản xuất mỳ Đồng Văn, dây chuyền sản xuất bánh quy cao
cấp của Cộng hoà Liên bang Đức , dây chuyền sản xuất rợu vang mang tên
Hữu Nghị Công ty cũng đã đầu t nâng cấp hệ thống kho tàng bến bãi. Hệ
thống kho bãi của Công ty gồm 12 kho, phân bố ở Hà Nội 6 kho, Nam Hà 1
kho, Hải Phòng 1 kho, Lạng Sơn 1 kho, Thái Bình 1 kho và Thành phố Hồ
Chí Minh 2 kho.
Để phục vụ cho công tác vận chuyển hàng hoá thuận lợi, kịp thời cho
khách hàng, ngoài đội xe hoạt động thờng xuyên, Công ty còn ký hợp đồng
với các đơn vị dịch vụ vận tải để chuyên chở hàng hoá khi có các lô hàng
lớn. Hệ thống cửa hàng, quầy hàng, trung tâm bán và giới thiệu sản phẩm đ-
ợc công ty trang bị, thiết kế khoa học tạo điều kiện thu hút khách hàng và
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Để đảm bảo cho việc kinh doanh khách sạn du lịch, công ty không
ngừng đầu t trang thiết bị, phát triển các hình thức dịch vụ mới phục vụ nhu
cầu khách hàng góp phần tạo thêm doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Với cơ sở vật chất nh vậy Công ty Thực phẩm miền Bắc có thuận lợi

trong việc cạnh tranh trên thị trờng, sản xuất các sản phẩm có chất lợng cao,
giảm cớc phí vận chuyển, chi phí lu kho bãi, chi phí bảo quản hàng hoá, có
khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng.
2.2.3. Đặc điểm về lao động
Là một doanh nghiệp Nhà nớc cố số lợng lao động tơng đối lớn đến
đầu năm 2005 có 1760 lao động làm việc trong các lĩnh vực khác nhau. Công
ty đã bố trí sử dụng tơng đối hợp lý nguồn lao động, nâng cao, bồi dỡng đào
tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó Công ty
đề ra chế độ trách nhiệm vật chất thông qua khen thởng, kỷ luật không
ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ
chuyên môn, tay nghề, tăng năng suất lao động từ đó năng suất lao động
bình quân của Công ty ngày càng tăng lên.
Từ năm 2003 đến nay tổng số lao động của Công ty tăng lên ngày
càng nhiều. Năm 2003 tổng số lao động của Công ty là 1200 lao động, năm
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội24
Luận văn tốt nghiệp Hồ Thế Cờng_K11QT2
2004 là: 1600 lao động tăng 1,3333 lần tức tăng 33,33% so với năm 2003,
năm 2005 là: 1760 lao động tăng 1,1 lần tức là tăng 10% so với năm
2004.Nguyên nhân về sự gia tăng lao động của Công ty là do hoạt động kinh
doanh có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổ sung
lao động.
B ảng 1: Cơ cấu lao động Công ty Thực phẩm miền Bắc năm 2003 2005
Nội dung
2003 2004 2005
Số
ngời
Cơ
cấu(%)
Số
ngời

Cơ
cấu(%)
Số
ngời
Cơ
cấu(%)
Tổng số lao động 1200 100% 1600 100% 1760 100%
*Lao động trực tiếp 746 62,17% 998 62,38% 1086 61,7%
*Lao động phụ trợ, phục
vụ
365 30,42% 486 30,38% 542 30,8%
*Lao động quảnn lý 89 7,42% 116 7,25% 132 7,5%
Chuyên môn

*Đại học 324 27% 538 33,62% 612 34,77%
*Cao đẳng, trung cấp 248 20,67% 442 27,63% 562 31,93%
*Còn lại 628 52,33% 620 38,75% 586 33,3%
(Nguồn : Thống kê lao động hàng năm Công ty thực phẩm Miền Bắc)
Qua bảng cơ cấu lao động, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn,
trình độ đại học chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của công ty cụ
thể năm 2003 chiếm: 27 %, năm 2004 chiếm: 33,62% , năm 2005 chiếm:
33,77%. Hơn nữa, tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học đều tăng
qua các năm. nguyên nhân chính là do đặc điểm công ty kinh doanh không
chỉ sản xuất mà còn cả trên lĩnh vực du lịch khách sạn, thơng mại , xuất nhập
khẩu do đó đòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ nhân viên có kiến thức nghiệp vụ
giỏi, khả năng giao tiếp đàm phán tốt, có khả năng lôi kéo khách hàng
Khoa KT&QTKD Viện đại học Mở Hà Nội25