biện pháp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu ở tổng công ty chè việt nam

Luận văn tốt nghiệp
Lời Mở đầu
Xu hớng toàn cầu hoá, khu vực hoá ngày càng lan rộng làm cho nền kinh
tế thế giới tiến dần đến một chỉnh thể thống nhất. Các quốc gia, các nền kinh tế
có khuynh hớng mở và đan xen vào nhau, dựa vào nhau cùng phát triển.
Mối quan hệ tơng tác giữa các quốc gia, các nền kinh tế thể hiện thông
qua hai công cụ chính là xuất khẩu và nhập khẩu. Trong hai công cụ đó, xuất
khẩu thờng đợc coi là hoạt động mục tiêu chiến lợc có vai trò quyết định, định h-
ớng đến sự phát triển lâu dài của nền kinh tế trong tơng lai. Đồng thời, hoạt động
xuất nhập khẩu tạo tiền đề cho các nớc đang phát triển thực hiện quá trình công
nghiệp hoá - hiện đại hoá.
Nhận thức đợc điều này trong những năm gần đây, Đảng và Nhà nớc hết
sức chú trọng đến hoạt động xuất khẩu của Việt Nam. Việt Nam chủ yếu có thế
mạnh trong xuất khẩu các sản phẩm nông nghiệp, một trong số đó là chè. Hiện
tại , Việt Nam là một trong mời nớc dẫn đầu về sản xuât và xuất khẩu chè trên
thế giới. Tuy nhiên, do những hạn chế nhất định về chất lợng, về chủng loại chè
xuất khẩu nên kim ngạch xuất khẩu chè vẫn còn quá thấp. Vì vậy, để tăng sức
cạnh tranh nhằm giữ vững và mở rộng đợc thị phần, tăng kim ngạch xuất khẩu
chúng ta cần phải có chiến lợc đặc biệt để phát triển sản xuất, hớng tới xuất khẩu
các sản phẩm chè có giá trị cao phù hợp với xu thế tiêu dùng thế giới, không
ngừng nâng cao tính linh hoạt hiệu quả của các hoạt động xuất khẩu
Trong thời gian thực tập tại Tổng Công ty chè Việt Nam, từ định hớng trên
cùng nhận thức : Trong quy trình hoạt động xuất khẩu, tạo nguồn và mua hàng là
khâu cơ bản mở đầu và hết sức quan trọng đem lại thắng lợi cho hoạt động xuất
khẩu chè, em đã chọn đề tài Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn và
mua hàng cho xuất khẩu ở Tổng Công ty chè Việt Nam với hy vọng sử
dụng đợc những kiến thức đã học đợc ở trờng kết hợp với tình hình hoạt động
tạo nguồn và mua hàng thực tế tại Tổng Công ty để có thể học hỏi nghiên cứu và
đóng góp một số ý kiến bổ ích cho hoạt động xuất khẩu nói chung và hoạt động
tạo nguồn và mua hàng nói riêng của Tổng Công ty trong thời gian tới
Với mục tiêu trên, bản luạn văn này không có tham vọng trình bày tất cả

các vấn đề có liên quan đến hoạt động tạo nguồn và mua hàng của Tổng công
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
1
Luận văn tốt nghiệp
ty, mà chỉ tập trung trình bày các khâu, công việc cơ bản trong tiến trình thực
hiện hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu.
Kết cấu của luận văn bao gồm:
Chơng I. Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tạo nguồn và mua
hàng cho xuất khẩu của doanh nghiệp.
Chơng II. Thực trạng hoạt động tạo nguồn và mua hàng phục vụ cho
xuất khẩu chè ở Tổng công ty chè Việt Nam.
Chơng III. Biện pháp đẩy mạnh tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu
chè ở Tổng công ty chè Việt Nam.
Sau đây là nội dung của chuyên đề.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
2
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I : NHữNG VấN Đề Lý LUậN CƠ BảN Về TạO NGUồN
Và MUA HàNG CHO XUấT KHẩU CủA DOANH NGHIệP
I/ Nguồn hàng và vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh.
1. Khái niệm về nguồn hàng cho xuất khẩu.
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một công ty hoặc một
địa phơng, một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng và bảo đảm điều kiện
xuất khẩu đợc.
Nh vậy, nguồn hàng cho xuất khẩu không thể là nguồn hàng chung
chung, mà phải đợc gắn với một địa danh cụ thể. Ví dụ : phải nói rằng nguồn gạo
cho xuất khẩu của Việt Nam là 2 triệu tấn. Nguồn tỏi xuất khẩu của Hải Dơng là
50.000 tấn.
Mặt khác, nguồn hàng cho xuất khẩu phải bảo đảm những yêu cầu về
chất lợng quốc tế. Do vậy, không phải toàn bộ khối lợng hàng hoá của một đơn

vị, một địa phơng, một vùng đều là nguồn hàng cho xuất khẩu, mà chỉ có phần
hàng hoá đạt tiêu chuẩn xuất khẩu mới là nguồn hàng cho xuất khẩu.
2. Phân loại nguồn hàng xuất khẩu.
Phân loại nguồn hàng cho xuất khẩu là cần thiết cho sự lựa chọn và u tiên
của các doanh nghiệp đối với từng loại hàng hoá đó.
Các nguồn hàng xuất khẩu đợc phân loại theo một số tiêu thức sau đây:
a) Phân loại theo chế độ phân cấp quản lý:
+ Nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc phân bổ: Đây là nguồn
hàng đợc Nhà nớc cam kết giao cho nớc ngoài trên cơ sở các Hiệp định (Hiệp
định thơng mại, Hiệp định hợp tác sản xuất, Hiêp định hợp tác khoa học, viện trợ
), hoặc các Nghị định th hàng năm. Sau khi ký kết các Hiệp định hoặc các
Nghị định th với nớc ngoài, Nhà nớc phân bổ chỉ tiêu cho các đơn vị sản xuất, để
các đơn vị này giao hàng cho tổ chức kinh doanh hàng xuất nhập khẩu thực hiện.
Vì thế, đối với các đơn vị kinh doanh xuất khẩu nguồn hàng này khá đảm bảo cả
về số lợng, chất lợng và thời gian giao hàng.
Ngày nay, chuyển sang nền kinh tế thị trờng thì nguồn hàng thuộc
chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc giảm nhiều. Nhà nớc chỉ giao nhng chỉ tiêu mang tính
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
3
Luận văn tốt nghiệp
định hớng với mục đích tăng cờng quản lý công tác xuất nhập khẩu. Còn các
doanh nghiệp tự quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thông
qua việc nghiên cứu thị trờng và ký kết các hợp đồng kinh tế.
+ Nguồn hàng ngoài kế hoạch: Nguồn hàng ngoài kế hoạch là nguồn
hàng đợc trao đổi buôn bán trên tất cả các thị trờng trong nớc. Các tổ chức kinh
doanh xuất khẩu căn cứ vào các hợp đồng đã đợc kí kết với nớc ngoài mà tiến
hành sản xuất , thu mua, chế biến theo số lợng, chất lợng và thời gian giao hàng
đợc, thoả thuận với khách hàng nớc ngoài trong hợp đồng kinh tế.
Cùng với việc giảm nguồn hàng trong chỉ tiêu kế hoạch của Nhà n-
ớc là việc tăng nhanh nguồn hàng xuất khẩu ngoài kế hoạch, phong phú và đa

dạng về chủng loại, ngày càng lớn về khối lợng và giá trị. Việc giao dịch trao
đổi nguồn hàng này phần lớn là mua bán trao tay hoặc hợp đồng ngắn hạn.
Trong tơng lai, cần tăng tỷ trọng giao dịch thông qua hợp đồng mua bán dài
hạn.
b) Phân loại nguồn hàng theo đơn vị giao hàng:
Các doanh nghiệp có thể thu mua, huy động (nh đổi hàng , gia công , đại
lí thu mua ) từ:
+ Các xí nghiệp công nghiệp (gồm cả chế biến nông, lâm, thuỷ sản)
của trung ơng và địa phơng.
+ Các xí nghiệp nông, lâm, nghiệp của trung ơng và địa phơng.
+ Các cơ sở sản xuất tiểu thủ công nghiệp.
+ Các cơ sở công t hợp doanh .
+ Các hợp tác xã, hộ gia đình.
c) Phân loại nguồn hàng theo phạm vi doanh nghiệp đợc phân công
khai thác:
+ Nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Đây là địa bàn chính mà doanh nghiệp khai thác hàng.
+ Nguồn hàng nằm ngoài khu vực hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
4
Luận văn tốt nghiệp
Với việc qui định khu vực của doanh nghiệp, tuy ngăn chặn tình trạng
tranh mua , hạn chế giá mua hàng xuất khẩu tăng cao, song dẫn đến độc quyền
của một số tổ chức ngoại thơng ở địa phơng. Việc khống chế giá dễ gây thiệt hại
cho ngời sản xuất, và về lâu dài kìm hãm sự phát triển của sản xuất.
d) Phân loại nguồn hàng theo khối lợng hàng hoá thu mua bao gồm:
- Nguồn chính (chủ yếu) là nguồn hàng có khối lợng thu mua lớn nhất
của doanh nghiệp.
- Nguồn phụ là nguồn hàng chiếm một khối lợng nhỏ trong tổng số

hàng xuất khâủ thu mua đợc của doanh nghiệp.
e) Phân loại nguồn hàng theo mối quan hệ kinh tế bao gồm:
+ Nguồn hàng truyền thống lâu dài, là nguồn hàng mà doanh nghiệp
có mối quan hệ giao dịch mua bán từ lâu, thờng xuyên liên tục. Với nguồn hàng
này, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc đảm bảo ổn định .
+ Nguồn hàng mới, là nguồn hàng mà doanh nghiệp mới có quan hệ
giao dịch và mới khai thác. Nguồn hàng này giúp các doanh nghiệp không ngừng
mở rộng phạm vi và phát triển kinh doanh.
+ Nguồn hàng vãng lai, là nguồn hàng mà doanh nghiệp chỉ giao dịch
mua bán một đôi lần hoặc mua bán hàng trôi nổi trên thị trờng
3.Vai trò của nguồn hàng xuất khẩu.
Sự ổn định cũng nh khả năng chi phối, kiểm soát nguồn hàng đợc coi
nh một thớc đo dùng để đo tiềm lực của doanh nghiệp. Đặc biêt, với doanh
nghiệp trực tiếp kinh doanh xuất khẩu thì nguồn hàng xuất khẩu lại đóng một
vai trò vô cùng quan trọng. Nó đợc thể hiện ở những khía cạnh sau:
ã Trớc hết, nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh.
Với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, xét một cách đơn giản là nó
cũng thực hiện hoạt động mua để bán, mua hàng không phải để tiêu dùng cho
chính mình mà mua để bán lại cho ngời tiêu dùng trên thị trờng (thị trờng quốc
tế). Nh thế, các doanh nghiệp này cần phải hoạt động trên thị trờng đầu vào
nhằm chuẩn bị đầy đủ các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh
nh vốn, sức lao động, các bằng phát minh sáng chế và đặc biệt là hàng hoá và
dịch vụ để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Do vậy, có nguồn hàng ổn định, đạt
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
5
Luận văn tốt nghiệp
yêu cầu là một nhân tố không thể thiếu đợc trong quá trình kinh doanh. Nguồn
hàng xuất khẩu đợc coi là đạt yêu cầu khi đáp ứng dợc ba yếu tố cơ bản :
Số lợng: Đáp ứng đầy đủ yêu cầu kinh doanh.
Chất lợng: đảm bảo chất lợng quốc tế .

Thời gian và địa điểm : Phải hợp lý nhằm giảm bớt tối đa chi
phí phải bỏ ra cho hoạt động thu mua.
Hơn nữa, trong trờng hợp xảy ra tình trạng khan hiếm một số loại
hàng hoá mà các doanh nghiệp khác không thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách, một nguồn hàng ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp lôi kéo thêm nhiều
khách hàng mới, củng cố uy tín với khách hàng cũ. Nh vậy, nó sẽ giúp cho
doanh nghiệp tăng khả năng bán hàng.
ã Hai là, nguồn hàng tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các
chiến lợc kinh doanh. Các chiến lợc cũng nh các kế hoạch kinh doanh thờng đ-
ợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng. Tuy có tính đến biến
động của thị trờng, song không đợc vợt qua một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay
đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu vào, chi phí, thời
điểm giao hàng, khối lợng cung cấp đã đ ợc tính đến trong hợp đồng đầu
ra. Không kiểm soát, chi phối hoặc không đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về
nguồn hàng cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chơng
trình kinh doanh của doanh nghiệp.
ãBa là, nguồn hàng tốt còn giúp cho hoạt động tài chính của doanh
nghiệp thuận lợi. Bởi vì, khi đó hàng hoá sẽ đợc bán ra có chất lợng tốt, phù hợp
với yêu cầu của khách hàng về số lợng, thời gian và địa điểm giao hàng. Điều
này khiến cho doanh nghiệp bán đợc hàng nhanh, đẩy nhanh tốc độ lu chuyển
hàng hoá, cung ứng hàng diễn ra liên tục, tránh đứt đoạn. Mặt khác, nó còn hạn
chế bớt đợc tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng kém
phảm chất, không bán đợc. Tất cả những điều kể trên sẽ giúp cho doanh nghiệp
thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để phát triển
và mở rộng kinh doanh, tăng thu nhập cho ngời lao động và thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
6
Luận văn tốt nghiệp
II/ Nôi dung hoạt động tạo nguồn và mua hàng cho xuất khẩu của doanh

nghiệp.
1. Sự cần thiết của hoạt động tạo nguồn, mua hàng cho xuất khẩu.
Trong hoạt động kinh doanh thì hoạt động tạo nguồn, mua hàng rất
quan trọng. Đó cũng là nhiệm vụ cơ bản nhất của môt doanh nghiêp. Nh chúng
ta đã biết, mục đích của một doanh nghiệp là thu đợc nhiều lợi nhuận. Nhng để
thu đợc nhiều lợi nhuận thì doanh nghiệp phải bán đợc nhiều hàng hoá.Và nh đã
trình bày ở phần trên, muốn bán đợc nhiêù hàng hoá thì nhất thiết doanh nghiệp
phải có đợc một nguồn hàng tốt và ổn định. Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải
tổ chức tốt hoạt động tạo nguồn, mua hàng. Hoạt động mua hàng, tạo nguồn là
vấn đề cơ bản quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty. Hơn nữa, nó
trực tiếp chi phối tới nguồn hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chủ động đ-
ọc nguồn hàng sẽ chủ động đợc hoạt động kinh doanh của mình. Nếu quá trình
thu mua tốt, có hiệu quả sẽ đáp ứng đợccác yêu cầu của khách hàng về số lợng
và chất lợng, từ đó sẽ nâng cao đợc uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng và
mang lại hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp . Ngợc lại, nếu doanh nghiệp tổ
chức thu mua tạo nguồn hàng không tốt sẽ không đảm bảo đợc yêu cầu của
khách hàng đa ra. Điều đó sẽ làm cho doanh nghiệp thơng mại mất dần đi bạn
hàng và thị trờng. Vì vậy, không ngừng hoàn thiện hoạt động tạo nguồn, mua
hàng là một vấn đề quan trọng hàng đầu của các doanh nghiệp .
2. Đặc điểm nguồn hàng chè xuất khẩu.
Chè Việt Nam có tiềm năng lớn trong xuất khẩu. Với đặc điểm khí
hậu, thổ nhỡng phù hợp cho sự phát triển của cây chè cùng với sự quan tâm, đầu
t thoả đáng từ phía Chính phủ, chè đang đợc sản xuất và xuất khẩu với khối l-
ợng không ngừng tăng. Nguồn chè cho xuất khẩu của Việt Nam là những sản
phẩm đạt tiêu chuẩn và bảo đảm điều kiện xuất khẩu đợc. Nh vậy, nguồn hàng
chè cho xuất khẩu không phải là nguồn chè của cả nớc mà chỉ là những sản
phẩm chè tốt, có phẩm cấp cao, đã đợc tuyển chọn trong số tất cả sản phẩm chè
đợc làm ra. Hiện tại, Việt Nam đã hình thành nên những vùng chuyên canh chè
lớn. Đó là Tây Bắc, Việt Bắc, Trung du, Bắc Trung Bộ và đồng bằng duyên hải
miền Trung, Tây Nguyên. Việc hình thành nên những vùng chè lớn sẽ cho phép

giảm chi phí , hạ giá thành sản phẩm, tăng năng suất. Mặt khác, nó là một điều
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
7
Luận văn tốt nghiệp
kiện cần để tiến hành xây dựng các nhà máy chế biến chè hiện đại, có công suất
lớn tơng ứng với sản lợng chè búp tơi của từng vùng đồng thời cơ giới hoá các
quá trình trồng chè.
Khối lợng nguồn chè cho xuất khẩu lớn và đầy tiềm năng. Do việc mở
rộng về diện tích nên sản lợng chè tăng đều qua các năm, giúp cho khối lợng
nguồn chè dành cho xuất khẩu ngày càng gia tăng. Tính đến hết năm 2001, cả
nớc có gần 89000 ha chè trong đó có gần 73000 ha chè cho thu hoạch , xuất
khẩu đạt 66000 tấn. Trong cả thời kỳ 1990 2001 tốc độ tăng bình quân về
diện tích là 3,727 % / năm, sản lợng xuất khẩu tăng 19,982%. Trong những năm
tới, diện tích và sản lợng chè sẽ tăng nhanh hơn trớc bởi lẽ: Thứ nhất là cây chè
rất phù hợp với khí hậu và đặc điểm đất đai nớc ta. Quỹ đất dùng cho sản xuất
chè còn rất lớn có thể lên tới 200000-250000 ha, hiện mới đạt cha đến 1/2 so
với khả năng phát triển đợc. Đây là một lợi thế quan trọng vì diện tích trồng chè
ở các nớc khác trong khu vực Châu á - Thái Bình Dơng hầu nh đợc khai thác
hết. Thứ hai là, sản xuất chè cần nhiều lao động nên phát triển chè có khả năng
thu hút đợc lao động lớn. Nếu sản xuất 1 ha chè cần 5-6 lao động thì cứ tăng 1
ha diện tích chè cho phép điều hoà tại chỗ hoặc chuyển từ vùng khác đến từ 15
20 nhân khẩu. Điều đó phù hợp với các chính sách điều động dân c và điều
hoà đân số cả nớc. Thứ ba là, năng suất chè mới đạt 3,5 - 3,7 tấn/ ha(búp tơi) t-
ơng đơng 0,7 0,9 tấn/ ha (búp khô) chỉ bằng một nửa so với thế giói và châu
á. Tuy nhiên, trong vùng đã có nhiều điển hình năng suất cao bằng mức năng
suất các nớc tiên tiến trong khu vực. Với những cải tiến về giống, kỹ thuật canh
tác trong thời gian tới năng suất sẽ còn tăng cao. Thứ t là sản xuất chè đã trở
nên quen thuộc với đồng bào dân tộc. Do thấy rõ giá trị kinh tế của chè so với
cây trồng khác nên nông dân dễ dàng chấp nhận sản xuất khi mức thu nhập đợc
đảm bảo hơn so với trồng lúa. Song song với sự tăng mạnh về diện tích canh tác,

việc đẩy mạnh đầu t vào ngành công nghiệp chế biến chè trong những năm tới
theo đề án tổ chức và quản lý ngành chè đến năm 2000 và 2010 nhằm nâng
cao khả năng của trang thiết bị, công suất chế biến tong xứng với sản lợng chè
búp tuơi, nâng cao chất lợng và tăng cờng đa dạng hoá sản phẩm sẽ làm cho
nguồn chè cho xuất khẩu ngày một gia tăng.
Chất lợng nguồn hàng chè cho xuất khẩu còn thấp. Chất lợng nguồn
chè phụ thuộc vào 4 yếu tố : giống, năng suất, kỹ thuật canh tác, công nghệ chế
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
8
Luận văn tốt nghiệp
biến tuy nhiên Việt Nam lại yếu kém cả bốn. Trớc tiên, xét về các giống chè.
Hiện việt Nam trồng nhiều giống nhng chủ yếu là giống địa phơng trồng lâu
đời (chiếm 90% diện tích). Gần đây ta mới nhập một số giống chè của Trung
Quốc, Đài Loan, Nhật Bản nh giống Bát Tiên, Vân Xơng,Yabuki, PH1, TRI777,
LDP 2 có chất l ợng cao, tuy nhiên diện tích trồng còn nhỏ chỉ chiếm khoảng
dới 10%. Sản xuất đại trà chủ yếu là giống trung du (chiếm 62,72% diện tích)
và giống chè Shan (chiếm 31,10% diện tích) mặc dù vậy 2 giống này lại có chất
lợng không cao: Giống trung du trồng bằng hạt lấy ngay từ nơng chè để sản
xuất đại trà vì vậy mà chè sinh trởng không đều, có nhiều diện tích năng suất
thấp, chất lợng và nguyên liệu không đồng đều. Giống chè Shan trồng cha theo
quy trình chuẩn, còn chọn hạt xô bồ. Điều này ảnh hởng rõ rệt đến chất lợng
nguồn chè cho xuất khẩu. Không nói đến chỉ tiêu cảm quan hay phân tích các
yếu tố vi lợng, chỉ xét về hình thức thì kích thớc lá, búp chè cuả ta cũng đã
không đồng đều. Tiếp đến là năng suất. Theo các chuyên gia, năng suất phải từ
4 tấn/ha trở lên thì ngời trồng chè mới có lãi. Nhng theo thống kê chính thức
của Vinatea cho thấy có 75% số tỉnh trồng chè năng suất bình quân dới 4 tấn/ha
trong đó có nhiều vùng chè lâu đời nh Thái Nguyên, Phú Thọ, Hà Giang, Tuyên
Quang. Năng suất thấp dẫn đến thu nhập thấp , thu nhập thấp thì chắc chắn mức
đầu t cho vờn chè sẽ bị cắt giảm, kĩ thuật canh tác sẽ không đúng nh qui định cụ
thể nh : bón phân không đủ, mật độ trồng trên 1 ha thấp, không làm hệ thống tới

tiêu, thậm chí còn có những vờn chè nhiều năm nay không đợc bón phân. Do
đó, chất lợng chè bị suy giảm là điều không thể tránh khỏi. Cuối cùng, phải kể
đến công nghệ chế biến. Công nghệ chế biến là một khâu quan trọng có tính
quyết định đến chất lợng của sản phẩm chè. Công nghệ chế biến chè Việt Nam
trong những năm qua phát triển khá nhanh, bớc đầu đáp ứng yêu cầu chế biến
ngày càng mở rộng do tăng năng suất và diện tích cây trồng. Tuy nhiên, do
nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, công nghiệp chế biến chè của nớc
ta còn nhiều bất cập gây ảnh hởng xấu đến tới chất lợng chè xuất ra. Trong
những năm qua, chúng ta cha quan tâm đúng mức vào việc đầu t theo chiều sâu
để nâng cao chất lợng sản phẩm. Điều kiện nhà xởng, các cơ sở chế biến còn
mang tính chắp vá, cha đồng bộ và cha có tính quy mô. Mặt khác, dây chuyền
thiết bị chế biến chủ yếu theo quy trình công nghệ của Liên Xô xuất hiện nhiều
điểm không còn thích hợp làm giảm chất lợng sản phẩm đồng thời công suất chỉ
đạt 80 đến 90%. Một số nhà máy đợc xây dựng theo tiêu chuẩn thiết kế của
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
9
Luận văn tốt nghiệp
Anh, ấn Độ và Trung Quốc song phần lớn không đợc hiện đại, còn nhiều nhợc
điểm nên những sản phẩm đủ tiêu chuẩn xuất khẩu của ta chỉ đạt mức trung
bình của thế giới. Về hình thức, chè Việt Nam còn thô, lẫn loại, nhiều mảnh, lộ
cẫng, nhẹ và nhiều xơ. Về chất lợng, một lợng lớn chè bị chua thiu, ngốt cao lửa
và hàm lợng chất hoà tan thấp.
Cơ cấu nguồn hàng chè cho xuất khẩu còn đơn điệu. Hiện tại, Việt
Nam mới chỉ sản xuất 2 loại chè đen và chè xanh, trong đó nguồn chè dành cho
xuất khẩu chủ yếu là chè đen mà phần lớn là chè đen sản xuất theo công nghệ
truyền thống Orthodox, không có uy tín trên thị trờng thế giới vì chất lợng thấp.
Chè Việt Nam vẫn cha thu hút đợc nhiều khách hàng nớc ngoài do còn nghèo
nàn về chủng loại, mẫu mã không đa dạng và kém hấp dẫn
3. Hình thức và hình thức hoạt động tạo nguồn cho xuất khẩu.
3.1. Hình thức của hoạt động tạo nguồn.

a. Tự sản xuất khai thác hàng hoá: Do có tiềm năng lớn về máy móc,
lao động, thiết bị và vốn kinh doanh, các doanh nghiệp thờng tự tổ chức sản
xuất khai thác hàng hoá. Bằng cách đầu t các dự án sản xuất, các doanh nghiệp
xây dựng nhà máy, mở rộng phạm vi kinh doanh và tạo ra một nguồn hàng tơng
đối ổn định.
b. Liên doanh, liên kết với cơ sở sản xuất và chế biến : Liên doanh, liên
kết với những cơ sở chế biến, tạo lập mối quan hệ lâu dài để cùng nhau phát
triển. Đó cũng là một hình thức tạo nguồn hàng lâu dài.
c. Đầu t cho cơ sở sản xuất và chế biến : Với những thế mạnh về vốn ,
về máy móc trang thiết bị , các bí quyết kỹ thuật, các bằng sáng chế phát minh ,
doanh nghiệp có thể đầu t cho các cơ sở sản xuất và chế biến để sản xuất ra
hàng hoá
3. 2. Nội dung của hoạt động tạo nguồn hàng.
3. 2. 1. Tìm hiểu cơ hội và xác lập phơng án tạo nguồn.
A, Nghiên cứu thị trờng: Để nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp sử dụng
hai phơng pháp sau:
Phơng pháp nghiên cứu tại văn phòng: Là việc nghiên cứu thu thập
thông tin qua các tài liệu nh sách, báo, tạp chí, đài phát thanh truyền hình ,
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
10
Luận văn tốt nghiệp
mạng internet, niên giám thống kê, các tài liệu sẵn có của doanh nghiệp( báo
cáo của các phòng ban, báo cáo tổng kết hằng năm của doanh nghiệp). Qua
nguồn tài liệu trên, doanh nghiệp có thể tìm hiểu dợc tình hình cung cầu của
hàng hoá trên thị trờng thế giới, mức nhu cầu của hàng hoá đối với doanh
nghiệp Đây là ph ơng pháp tơng đối dễ làm, thời gian tiến hành nhanh, chi phí
thấp nhng đòi hỏi ngời nghiên cúu phải có chuyên môn vững, biết cách thu thập,
đánh giá và phân tích thông tin. Tuy nhiên phơng pháp này có nhiều hạn chế là :
Dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có độ trễ hơn so với thực tế.
Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là việc trực tiếp cử nhân viên

đến khảo sát thị trờng ngoài nớc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Nghiên
cứu tại hiện trờng có thể thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế, hiện đại và có
độ chính xác cao hơn so với phơng pháp nghiên cứu tại bàn. Tuy nhiên phơng
pháp này đòi hỏi chi phí lớn hơn, cán bộ thu thấp thông tin phải vững chuyên
môn và có đầu óc thực tế.
Nh vậy, mỗi phơng pháp nghiên cứu có những u điểm và hạn chế riêng.
Việc kết hợp cả hai phơng pháp nghiên cứu sẽ hạn chế đợc những thiếu sót và
phát huy đợc những điểm mạnh của từng phơng pháp.
Nội dung của nghiên cứu thị trờng.
Doanh nghiệp cần xác định đợc những vấn đề sau:
- Khi nào ngời tiêu dùng sẽ mua sản phẩm?
- Kích cỡ, mẫu mã, trọng lợng hàng hoá mà khách hàng yêu cầu.
- Giá cả nào sẽ đợc ngời mua chấp nhận.
- Địa điểm giao hàng do khách hàng yêu cầu.
- Tổng nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm này.
- Xu hớng biến động của giá cả trên thị trờng.
B, Nghiên cứu đánh giá hoàn cảnh môi trờng kinh doanh và tiềm lực
doanh nghiệp.
Môi trờng kinh doanh : Nghiên cứu các nhân tố môi trờng kinh doanh
là một công việc rất quan trọng trong hoạt động tạo nguồn cũng nh hoạt động
kinh doanh. Sự biến động của môi trờng kinh doanh sẽ tác động mạnh mẽ tới
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
11
Luận văn tốt nghiệp
mọi hoạt động của doanh nghiệp. Để hoạt động tạo nguồn thích ứng đợc sự biến
đổi đó cần phải nghiên cứu chúng kỹ lỡng.
Các yếu tố của môi trờng kinh doanh cần đợc xem xét đó là:
Các yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế có rất nhiều nhng quan trọng nhất
là sự tăng trởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, các chính sách tiền tệ, tín
dụng, sự gia tăng đầu t Tác động đến sức mua, dạng nhu cầu tiêu dùng hàng

hoá, là máy đo nhiệt độ của thị trờng, quy định cách thức doanh nghiệp sử
dụng các nguồn lực của mình.
Dự báo về kinh tế là cơ sở để dự báo ngành kinh doanh: dự báo hoạt động
kinh doanh và dự báo hoạt động tạo nguồn doanh nghiệp.
Dự báo về kinh tế
(ảnh hởng xa)
Dự báo ngành kinh doanh
(ảnh hởng gần)
Dự báo mại vụ của
doanh nghiệp
Chính trị pháp luật và hệ thống chế độ chính sách của Nhà nớc: sự hoàn
thiện và hiệu lực thi hành của pháp luật tác động đến việc bảo vệ quyền lợi ngời
tiêu dùng, bảo vệ quyền lợi các doanh nghiệp trong cạnh tranh, chống lối kinh
doanh vô trách nhiệm nh làm hàng giả, buôn lậu. Chế độ chính sách u đãi dành
cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tác động của hệ thống thuế,
Điều kiện cơ sở hạ tầng: trình độ hiện đại của cơ sở hạ tầng sản xuất
kinh doanh nh đòng giao thông và hệ thống thông tin liên lạc
Các yếu tố khác
Tiềm lực doanh nghiệp.
Tiềm lực tài chính : là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của
doanh nghiệp thông qua khối lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào
kinh doanh ; khả năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn ; khả năng
quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Tiềm lực tài chính có ảnh
hởng quan trọng trong việc xáclập các phơng án và hình thức tạo nguồn, quy mô
khối lợng nguồn hàng.
Khả năng kiểm soát nguồn hàng mà doanh nghiệp đang nắm giữ : Yếu
tố này tác động trực tiếp đến hoạt động tạo nguồn của doanh nghiệp và hoạt
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
12
Luận văn tốt nghiệp

động kinh doanh. Nó chi phối cả hai hoạt động tạo nguồn và mua hàng tác động
gián tiếp đến các hoạt động khác trong doanh nghiệp. Cũng nh tiềm lực tài chính
nó chi phối hình thức và phơng án tạo nguồn, quy mô khối lợng nguồn hàng.
Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết của doanh
nghiệp:
Trình độ quản lý, tổ chức.
Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp.
Tìm hiểu ba nội dung chủ yếu này bao gồm nghiên cứu thị trờng, môi tr-
ờng kinh doanh, tiềm lực doanh nghiệp để trả lời cho câu hỏi có nên tiếp tục tạo
thêm nguồn hàng mới hay không và nếu có thì tạo nguồn hàng theo phơng án
nào . Để đa ra đợc phơng án tạo nguồn phù hợp, thì với từng tiêu thức đã trình
bày ở trên ngời ta sẽ tiến hành cho điểm theo từng phơng án . Thông thờng ph-
ơng án tạo nguồn nào có điểm cao nhất sẽ đợc lựa chọn.
Cần lu ý : Trong mỗi lần nghiên cứu, để lựa chọn ra phơng thức tạo
nguồn không nhất thiết ngời ta phải lựa chọn hoặc chỉ tự sản xuất hoặc chỉ liên
doanh liên kết hoặc đầu t cho cơ sở sản xuất. Ngợc lại, ngời ta có thể có nhiều
phơng án tạo nguồn, mỗi phơng án lại có nhiều hình thức tạo nguồn khác nhau
tuỳ theo từng loại hàng hoá nhất định.
Tuỳ thuộc vào mỗi phơng án tạo nguồn ra sẽ có những bớc đi tiếp theo.
3.2.2. Thực hiện tạo nguồn theo phơng án đã lựa chọn.
Có hai công đoạn chính : Lựa chọn nhà cung ứng và thực hiện đầu t
tạo nguồn. Tuỳ theo từng hình thức tạo nguồn mà có bớc đi thích hợp . ở
hình thức tự sản xuất tạo nguồn hàng, doanh nghiệp không cần phải thực
hiên công đoạn lựa chọn cơ sở sản xuất và chế biến
A, Lựa chọn nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài với các cơ sở chế biến sản
xuất.
Xác định đơn vị cung ứng hàng hoá : Khi xác lập cho mình đơn vị cung
ứng hàng hoá các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu về:
- Uy tín của nhà cung cấp trên thị trờng.
- Khả năng tài chính của nhà cung cấp.

Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
13
Luận văn tốt nghiệp
- Khả năng cung ứng các dịch vụ kèm theo.
Sau khi tìm hiểu các đơn vị cung ứng theo yếu tố trên, doanh nghiệp có
thể sàng lọc và giới hạn đợc số lợng các nhà cung cấp. Mỗi một đơn vị cung ứng
đều kèm theo những điều kiện khác nhau. Để đi đến quyết định lựa chọn các
doanh nghiệp cần tìm hiểu về điều kiện cung cấp của mỗi nhà cung cấp.
- Khối lợng hàng hoá nhà cung cấp có thể cung cấp cho doanh nghiệp.
- Chất lợng hàng hoá.
- Thời gian giao hàng.
- Phơng thức thanh toán.
- Phơng thức giao nhận.
- Các dịch vụ kèm theo (dịch vụ trớc trong và sau khi mua hàng).
Sau khi tìm hiểu, phân tích các nhà phân phối, doanh nghiệp có thể đi đến
quyết định cuối cùng. Doanh nghiệp cần u tiên cho những đơn vị cung ứng:
- Có thể cung cấp hàng hoá theo chất lợng, kiểu dáng hay mẫu mã yêu
cầu.
- Có sẵn hàng với mức giá cả và những điều khoản mong muốn với số l-
ợng cần thiết.
- Tin cậy đợc.
- Có sự bảo vệ hợp lý và hợp lệ cho những lợi ích của ngời mua hàng nh
bảo đảm về chất lợng, khối lợng hàng mua
- Cung cấp dịch vụ tốt.
- Trong việc lựa chọn nhà cung ứng, doanh nghiệp cũng cần phải xem xét
và quyết định hoạt động tạo nguồn từ một hay nhiều nhà cung ứng. Thông thờng
với doanh nghiệp có quy mô kinh doanh lớn thì doanh nghiệp thờng chọn nhiều
nhà cung ứng, bởi lẽ: thứ nhất là với quy mô kinh doanh của mình khó có những
nhà cung ứng nào đáp ứng đợc, thứ hai tạo ra sự cạnh tranh giữa các nhà cung
ứng, thứ ba bảo vệ cho doanh nghiệp trớc rủi ro nếu nh đơn vị cung ứng quyết

định thay đổi mặt hàng kinh doanh.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
14
Luận văn tốt nghiệp
Tuỳ theo từng hình thức tạo nguồn là liên doanh liên kết hay đầu t cho
cơ sở sản xuất và chế biến để để đàm phán thơng lợng, tiếp đến xây dựng và kí
kết hợp đồng tong ứng(ví dụ hình thức liên doanh, liên kết sẽ kí hợp đồng liên
doanh , liên kết)
B, Xây dựng và đầu t theo dự án .
Lập dự án đầu t
ã Nghiên cứu cơ hội đầu t: đây là giai đoạn hình thành dự án và là bớc
nghiên cứu sơ bộ nhằm xác định triển vọng đem lại hiệu quả và sự phù hợp với
thứ tự u tiên trong chiến lợc, phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
của ngành; trong chiến lợc phát triển kinh tế xã hội của vùng, của đất nớc.
Mục đích của giai đoạn này là xác định nhanh chóng và ít tốn kém nh-
ng lại dễ thấy về các khả năng đầu t trên cơ sở những thông tin cơ bản đa ra đủ
để làm cho ngời có khả năng đầu t cân nhắc xem xét và đi đến quyết định xem
có triển khai tiếp sang giai đoạn nghiên cứu sau hay không.
ã Nghiên cứu tiền khả thi: Đây là bớc tiếp theo của các cơ hội đầu t có
nhiều triển vọng đã đợc lựa chọn có quy mô đầu t lớn, phức tạp về mặt kỹ thuật,
thời gian thu hồi vốn lâu, có nhiều yếu tố bất định tác động. Bớc này nghiên cứu
sâu hơn các khía cạnh mà khi xem xét cơ hội đầu t còn thấy phân vân cha chắc
chắn nhằm tiếp tục lựa chọn, sàng lọc các cơ hội đầu t hoặc để khẳng định lại cơ
hội đầu t đã đợc lựa chọn có đảm bảo tính khả thi hay không.
ã Nghiên cứu khả thi: Đây là bớc sàng lọc cuối cùng để lựa chọn đợc dự án
tối u. ở bớc nghiên cứu này, mọi khía cạnh nghiên cứu đầu đợc xem xét ở trạng
thái động tức là có tính đến các yếu tố bất định có thể xảy ra theo từng nội dung
nghiên cứu. Xem xét sự vững chắc hay không của dự án trong điều kiện có sự tác
động của yếu tố bất định, hoặc cần có các biện pháp tác động gì để đảm bảo cho
dự án đạt hiệu quả.

Kết quả của giai đoạn nghiên cứu này là luận chứng kinh tế kỹ thuật (dự
án đầu t).
* Nội dung chủ yếu của dự án đầu t:
- Xem xét khía cạnh kinh tế xã hội tổng quát có liên quan đến việc thực
hiện và phát huy tác dụng của dự án đầu t.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
15
Luận văn tốt nghiệp
- Nghiên cứu các vấn đề về thị trờng tiêu thụ sản phẩm hoặc tiến hành các
hoạt động dịch vụ của dự án.
- Nghiên cứu khía cạnh kỹ thuật của dự án.
- Phân tích khía cạnh tổ chức quản lý và nhân lực của dự án.
- Phân tích khía cạnh tài chính của dự án.
- Phân tích khía cạnh kinh tế - xã hội của dự án
Thực hiện đầu t:
Gồm 3 giai đoạn: hoàn tất thủ tục đầu t để triển khai thực hiện đầu t, thiết
kế và lập dự toán thi công xây lắp công trình, chạy thử và nghiêm thu sử dung.
Trong giai đoạn này, vấn đề thời gian là quan trọng hơn cả.ở giai đoạn này 85-
99,5% vốn đầu t của dự án đợc chi ra nằm khê đọng trong suốt những năm thực
hiện đầu t. Đây là những năm vốn không sinh lời. Thời gian đầu t càng dài, vốn ứ
đọng càng nhiều, tổn thất và rủi ro càng lớn. Mặt khác, thời gian thực hiện đầu t
lại phụ thuộc nhiều vào công tác chuẩn bị đầu t, vào việc quản lý quá trình thực
hiện đầu t, quản lý việc thực hiện những hoạt động khác có liên quan trực tiếp
đến các kết quả của quá trình thực hiện đầu t đã đợc xem xét trong dự án đầu t.
Vận hành các kết quả đầu t:
Vận hành các kết quả của giai đoạn thực hiện đầu t nhằm đạt đợc các mục
tiêu của dự án. Nếu các kết quả do giai đoạn thực hiện đầu t tạo ra đảm bảo tính
đồng bộ, giá thành thấp, chất lợng tốt, đúng tiến độ, tại địa điểm thích hợp với
quy mô tối u thì hiệu quả trong hoạt động của các kết quả này và mục tiêu của
dự án chỉ phụ thuộc trực tiếp vào quá trình tổ chức quản lý hoạt động các kết quả

đầu t. Làm tốt các công việc của giai đoạn chuẩn bị đầu t và thực hiện đầu t tạo
thuận lợi cho quá trình tổ chức quản lý phát huy tác dụng của các kết quả đầu t.
3.2.3. Khai thác nguồn hàng.
Các bớc trên doanh nghiệp đã tiến hành tạo nguồn trong một thời gian dài
sao cho cân đối đợc.
Để hàng năm có một lợng hàng cần thiết doanh nghiệp cần phải tiến hành
các hoạt động sau:
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
16
Luận văn tốt nghiệp
- Lập bảng biểu ghi rõ năng lực cung ứng sản phẩm của từng nhà máy và
đơn vị cung ứng.
S
TT
Đơn vị
cung cấp
Mặt hàng
A B C D
Lợng Giá trị Lợng Giá trị
- Lên kế hoạch và tổ chức hệ thống kho tàng tại các điểm nút của các kênh
để tiếp nhận các dòng hàng.
- Lên kế hoạch tổ chức vận chuyển sản phẩm theo các địa điểm quy định,
làm các thủ tục cần thiết để thuê phơng tiện vận chuyển thích hợp, thuê bốc dỡ
sao cho cớc phí phù hợp.
- Đa các cơ sở chế biến hoạt động theo các phơng án kinh doanh đã định.
Tiến hành làm việc cụ thể các cơ sở này để hạn chế vớng mắc phát sinh.
- Đánh giá việc khai thác nguồn hàng theo từng năm để có thể đúc rút
kinh nghiệm cho các năm sau
3.2.3. Đánh giá hoạt động tạo nguồn.
Sau một thời kỳ cần phải đánh giá lại toàn bộ hoạt động tạo nguồn, đa ra

những kết luận về u điểm, hạn chế để có thể điều chỉnh kịp thời. Măt khác, nó
còn là cơ sở quan trọng để quyết định có nên tiếp tục xây dựng dự án đầu t tạo
nguồn hay không. Thông qua công thức:
Tổng nhu cầu
khách hàng
=
Tổng khối lợng nguồn hàng
từ hoạt động tạo nguồn
+
Tổng khối lợng
mua hàng
Sơ đồ hoạt động tạo nguồn:
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
17
Nghiên cứu thị trờng Môi trờng kinh doanh và
tiềm lực doanh nghiệp
Xác lập phơng án
tạo nguồn
Đánh giá hoạt động tạo nguồn
Thực hiện tạo nguồn
Khai thác nguồn hàng
Luận văn tốt nghiệp
4. Hình thức và nội dung hoạt động mua hàng.
4.1.Các hình thức mua hàng .
A, Mua hàng theo đơn đặt hàng ký kết hợp đồng.
Đơn hàng là văn bản yêu cầu về mặt quy cách, cỡ loại có ghi số lợng, thời
gian giao hàng.
Lập đơn hàng phải bảo đảm chính xác về số lợng, thời gian giao hàng.
Muốn lập đơn hàng phải xác định đợc nhu cầu của khách hàng, phải nắm đợc
năng lực sản xuất của doanh nghiệp có nguồn hàng. Bất cứ một sai sót nào trong

công tác lập đơn hàng cũng có thể dẫn đến việc đặt mua những mặt hàng không
phù hợp. Phơng pháp tính chủ yếu là tính trực tiếp. Đơn hàng là cơ sở quan trọng
để ký kết hợp đồng.
B, Mua hàng theo hợp đồng kinh tế.
Mua hàng theo hợp đồng kinh tế là một hình thức phổ biến đợc áp dụng
rộng rãi trong mối quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá hiện nay.
Tuỳ thuộc vào hợp đồng cụ thể có đặc điểm khác nhau mà số lợng các
điều khoản ký kết giữa các bên nhiều hay ít. Nhng hầu hết các hợp đồng mua
hàng thờng là những hợp đồng mua đứt bán đoạn. Đây là hợp đồng mà trong
đó ngời mua nhận hàng và trả tiền và ngời bán giao nhận tiền. Hợp đồng này áp
dụng phổ biến vì nó dễ dàng chấm dứt nghĩa vụ và quyền lợi của hai bên ngay
sau khi giao hàng và trả tiền tại nơi bán.
C, Mua hàng không theo hợp đồng.
Đây là hình thức mua bán trao tay ngay trên thị trờng mà không có bất cứ
một loại văn bản pháp lý nào, kết thúc của hình thức mua bán này ngời bán nhận
tiền và ngời mua nhận hàng. Hình thức này hay áp dụng đối với hàng hoá có
khối lợng nhỏ, chủ yếu là đi gom hàng trôi nổi trên thị trờng những hàng thô ch-
a qua chế biến.
D, Nhận làm đại lý bán hàng cho đơn vị sản xuất trong nớc.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
18
Luận văn tốt nghiệp
Trờng hợp này doanh nghiệp trở thành đại lý bán hàng nhằm tranh thủ về
nguồn hàng, kinh nghiệm kinh doanh tận dụng sức mạnh tài chính và cơ sở vật
chất của các nhà sản xuất kinh doanh.
Trách nhiệm, quyền hạn và lợi ích các bên đợc thoả thuận, quy định rõ
trong hợp đồng đại lý.
E, Mua hàng theo hình thức hàng đổi hàng.
Đây là hình thức mua hàng rất phổ biến trong trờng hợp doanh nghiệp
đồng thời là ngời cung ứng nguồn nguyên liệu, nhiên liệu, vật t kĩ thuật, máy

móc thiết bị, phân bón cho ngời sản xuất. Hình thức này là một biện pháp tốt
khuyến khích các nhà sản xuất bán hàng cho doanh nghiệp
4. 2. Nội dung hoạt động mua hàng.
4. 2. 1 . Các căn cứ lập kế hoạch mua hàng.

A, Nhu cầu khách hàng hàng năm.
Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt đợc hiệu quả
cao thì hoạt động mua hàng phải xác định đợc khả năng bán của mình tức là khả
năng mà doanh nghiệp mua đợc loại hàng hoá đó ở đâu, bao nhiêu cũng nh khả
năng về nhu cầu trong thị trờng bán. ở đây cần nhấn mạnh đến việc nghiên cứu
về khả năng về nhu cầu trong thị trờng bán để doanh nghiệp có thể mua với lợng
hàng hoá phù hợp.
Nhu cầu về hàng hoá luôn biến động thông qua từng thời kỳ và thời điểm
khác nhau, do đó đòi hỏi công tác tạo nguồn phải hết sức nhạy bén, nắm chắc
mọi thông tin nguồn hàng để ra các quyết định mua phù hợp với thời gian.
B, Căn cứ vào tình hình tài chính.
Cần xem xét đến khả năng, nguồn vốn của doanh nghiệp để tiến hành mua
hàng cho thích hợp. Việc thực hiện tốt quá trình này sẽ làm cho hoạt động kinh
doanh không bị gián đoạn vì thiếu vốn, không đáp ứng kịp thời nhu cầu của
khách hàng hoặc mua quá nhiều mà không đủ khả năng thanh toán.
C, Căn cứ vào thị trờng mua.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
19
Luận văn tốt nghiệp
Để mua đợc hàng hoá đủ về số lợng, đúng về chất lợng, kịp thời về thời
gian thì doanh nghiệp phải nắm vững các nguồn hàng.
Khi nghiên cứu thị trờng mua doanh nghiệp xem xét ai là ngời bán loại
hàng đó, chất lợng ra sao, phơng thức thanh toán có gì khó khăn so với khả năng
của doanh nghiệp
D, Căn cứ vào tình hình thực hiện của năm trớc.

Thông qua số liệu lợng hàng hoá đợc mua từ năm trớc, nó sẽ giúp cho
doanh nghiệp dự đoán và đặt kế hoạch định mức mua hàng cho kỳ kinh doanh
tới. Việc làm này có ảnh hởng đến quá trình kinh doanh tiếp theo, nó làm cho
hoạt động mua và bán khớp nhau, không bị tồn đọng nhiều hàng, giúp cho việc
quay vòng vốn nhanh, tránh việc ứ đọng tiền trong hàng từ đó giảm đợc tiền vay
ngân hàng góp phần tăng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
E, Căn cứ vào tình hình tạo nguồn của doanh nghiệp.
Dựa vào bảng biểu tổng kết hàng năm tạo nguồn, doanh nghiệp xác định l-
ợng hàng mua sao cho phù hợp.
4. 2. 2. Lập kế hoạch mua hàng.
Dựa vào các căn cứ quan trọng nh đã trình bày ở phần trên ngời ta xây
dựng kế hoạch mua hàng. Kế hoạch mua hàng là bộ phận quan trọng của kế
hoạch kinh doanh. Nó quan hệ mật thiết với hoạt động tạo nguồn, ngoài ra nó
còn có mối quan hệ với các kế hoạch khác nh kế hoạch bán hàng, kế hoạch tài
chính.
A, Nội dung của kế hoạch mua hàng.
Kế hoạch mua hàng xác định lợng hàng cần mua, các nhà cung ứng, khối
lợng chất lợng từng chủng loại hàng hoá cụ thể, tổng giá trị mua của từng loại.
Dới đây là một biểu kế hoạch:
Kế hoạch mua hàng năm
Tên hàng hoá Đơn vị tính Nhà cung cấp Khối lợng Trị giá hàng mua
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
20
Luận văn tốt nghiệp
B, Thực hiện kế hoạch mua.
Đối với mỗi hình thức mua hàng khác nhau thì quá trình mua hàng khác
nhau ở đây ta sẽ xem xét trờng hợp tơng đối khái quát là mua hàng theo hợp
đồng
B.1. Tổ chức giao dịch, đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng
Đàm phán đợc tiến hành nhằm thoả thuận các điều khoản về hàng hoá, giá

cả và điều kiện thanh toán. Nói một cách đơn giản, đàm phán là sự trao đổi, mặc
cả, tranh luận với cùng một mục đích là đi đến thoả thuận giữa các bên. Đàm
phán là một khâu rất cần thiết, kết quả của nó là cơ sở để ký kết một hợp đồng.
Khi đàm phán, thơng lợng về giá cả và các điều kiện khác doanh nghiệp
nên thu thập và lu trữ càng nhiều thông tin càng tốt về giá cả hiện hành trên thị
trờng. Trong quá trình đàm phán, ngời phụ trách mua hàng nên quan tâm tới các
khoảng giảm giá: giảm giá khi trả sớm và thời hạn thanh toán - độ dài thời hạn
tín dụng đợc hởng. Với một doanh nghiệp đang trong tình trạng khó khăn về tài
chính thì việc quan tâm tới các mốc thanh toán là một điều đơng nhiên vì nó đem
lại cho họ một nguồn vốn lu động. Còn đối với doanh nghiệp có tiềm lực tài
chính dồi dào thì việc giảm giá khi trả sớm thờng quan trọng hơn so với thời hạn
hởng tín dụng, vì nó sẽ đem lại cho doanh nghiệp một khoản tiết kiệm.
Các hình thức đàm phán bao gồm: đàm phán qua th tín, đàm phán qua
điện thoại, đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp.
* Trình tự quá trình đàm phán:
Một cuộc đàm phán thờng trải qua một số bớc sau:
Hỏi giá -> Thơng lợng -> Đặt hàng -> Xác nhận điều kiện -> Chấp nhận
-> Ký hợp đồng mua-bán.
* Ký kết hợp đồng.
Việc giao dịch đàm phán có kết quả sẽ dẫn đến một hợp đồng mua bán.
Hợp đồng mua bán chính là sự thoả thuận giữa bên mua và bên bán. Trong đó,
quy định bên bán phải cung cấp hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá bên mua
phải thành toán tiền hàng và nhận hàng. Hợp đồng mua bán là cơ sở để các bên
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
21
Luận văn tốt nghiệp
chuẩn bị hàng hoá, làm tốt nghĩa vụ của mình, là căn cứ để phân xử trách nhiệm
mỗi bên khi có tranh chấp và xử lý vi phạm hợp đồng. Hợp đồng thể hiện dới
hình thức văn bản là bắt buộc với các doanh nghiệp Việt Nam. Một hợp đồng
phải có các điều khoản chủ yếu, nếu thiếu một trong các điều khoản này thì coi

nh hợp đồng cha hình thành. Các điều khoản chủ yếu gồm:
- Tên hàng
- Số lợng và cách xác định.
- Quy cách, phẩm chất và cách xác định.
- Giá cả- đơn giá, tổng giá.
- Điều khoản thanh toán.
- Điều khoản giao hàng.
Với hợp đồng phức tạp, nhiều mặt hàng thì có thêm các phụ lục của hợp
đồng, nó là bộ phận không thể tách rời của hợp đồng. Nếu trong trờng hợp không
quy định khác về điều khoản tuỳ nghi thì hai bên coi nh sẽ thực hiện theo quy
định của Nhà nớc.
B.2. Tổ chức thực hiện hợp đồng.
Sau khi ký kết hợp đồng mua bán, nghĩa là quyền lợi và nghĩa vụ của các
bên đã đợc xác lập, doanh nghiệp với t cách là một bên ký kết hợp đồng, tiến
hành sắp xếp những phần việc phải làm, ghi thành biểu bảng theo dõi tiến độ
thực hiện hợp đồng. Ngoài việc thực hiện nghĩa vụ của mình, doanh nghiệp còn
phải yêu cầu bên bán thực hiện trách nhiệm của họ để hợp đồng đợc thực hiện
đúng tiến độ, tránh gây cản trở hoặc chậm thời gian thực hiện dẫn đến những hậu
quả xấu ảnh hởng đến kinh tế của cả hai bên.
Tổ chức thực hiện hợp đồng bao gồm các công việc sau:
Sơ đồ quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng mua bán trong nớc.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
22
Đôn đốc bên bán giao hàng
Tổ chức tiếp nhận và vận chuyển
Luận văn tốt nghiệp
* Đôn đốc bên bán giao hàng.
Để hợp đồng đợc thực hiện đúng tiến độ doanh nghiệp cần nhắc nhở bên
bán giao hàng đúng thời hạn nh th, điện thoại, Fax, Việc này sẽ giúp cho bên
bán nhận thấy rõ trách nhiệm của mình hơn, khẩn trơng giao hàng, bên mua sẽ

nhận đợc hàng đúng thời hạn, quá trình thực hiện hợp đồng diễn ra trôi chảy.
* Tổ chức tiếp nhận và vận chuyển.
Trớc khi hàng về đến kho bên mua, bên bán có trách nhiệm thông báo cho
bên mua để chuẩn bị nhận hàng. Sau khi nhận đợc thông báo của bên mua có
trách nhiệm sắp xếp bố trí ngời nhận hàng và nơi để hàng. Việc nhận hàng có thể
qua hai bớc tiếp nhận sơ bộ và tiếp nhận cụ thể, cũng có thể bỏ qua bớc tiếp nhận
sơ bộ nếu hàng ít và đơn giản.
Việc vận chuyển hàng hoá từ kho ngời bán đến kho ngời mua còn tuỳ
thuộc vào hợp đồng giữa hai bên. Nếu trong hợp đồng có quy định bên mua phải
tự vận chuyển hàng hoá từ kho ngời bán thì bên mua phải có trách nhiệm chuẩn
bị phơng tiện vận chuyển, tổ chức vận chuyển hàng hoá về kho của mình. Nếu
hợp đồng quy định bên bán có trách nhiệm giao hàng tận nơi theo yêu cầu của
ngời mua thì bên mua không phải tổ chức vận chuyển hàng hoá. Tuy nhiên lúc
này trong giá hàng bao gồm cả giá cớc vận chuyển.
* Thanh toán
Sau khi nhận hàng đủ doanh nghiệp có trách nhiệm thanh toán cho ngời
bán. Thời hạn thanh toán phụ thuộc vào thời hạn thanh toán quy định trong hợp
đồng. Doanh nghiệp phải nhanh chóng thanh toán đúng hạn cho ngời bán. Việc
thanh toán đúng hạn không chỉ đảm bảo việc thực hiện đúng hợp đồng, tránh sự
khiếu nại của ngời bán mà nó còn tạo uy tín trong buôn bán với nhà cung cấp.
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
23
Thanh toán
Giải quyết khiếu nại (nếu có)
Luận văn tốt nghiệp
Có thể nói danh tiếng hay uy tín về việc thanh toán hoá đơn là một tài sản đối với
doanh nghiệp.
* Giải quyết khiếu nại.
Trong trờng hợp bên bán không giao đủ hàng hoặc chất lợng, chủng loại
hàng hoá không đúng hợp đồng và đơn hàng doanh nghiệp có thể giải quyết theo

ba cách sau:
- Phản ánh lại với ngời bán và đề nghị giao đủ hàng hoặc đổi hàng.
- Đa khiếu nại ra trọng tài kinh tế mà hai bên đã quy định trong hợp đồng
trong trờng hợp bên bán không đồng ý đề nghị của bên mua
- Khiếu nại lên toà án kinh tế nếu bên mua không đồng ý với quyết định
của trọng tài.
B.3. Theo dõi và đánh giá hoạt động mua hàng.
Để việc theo dõi đợc thuận lợi, doanh nghiệp nên lập hồ sơ về nguồn cung
ứng. Trong bộ hồ sơ đó, doanh nghiệp sẽ lu trữ một phiếu theo dõi của mỗi nhà
cung cấp có ghi chép đầy đủ kết quả của tất cả các vụ giao dịch buôn bán với
hãng cung cấp đó. Bộ hồ sơ bao gồm số hiệu về giá cả, số lợng hàng đã nhập,
mức chiết khấu và những thông tin mua bán khác. Một bộ hồ sơ nh vậy sẽ là một
chỉ dẫn có giá trị cho việc mua hàng sau này. Doanh nghiệp dựa vào kết quả theo
dõi đó để đánh giá toàn bộ hoạt động mua hàng, so sánh kết quả đạt đợc với kế
hoạch đề ra
III. Các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tạo nguồn và mua hàng
phục vụ hoạt động xuất khẩu chè.
A, Nhân tố khách quan.
1. Điều kiện tự nhiên: Nh mọi cây trồng khác, sự phát triển của cây chè chịu
ảnh hởng trực tiếp của điều kiện tự nhiên và nhất là điều kiện khí hậu. Những
năm thời tiết thuận lợi thì cây chè sinh trởng tốt và cho sản lợng thu hoạch búp
chè tơi cao. Ngợc lại, vào những năm có khí hậu không đợc thuận lợi nắng nóng
kéo dài gây hạn hán sẽ diễn ra sự sụt giảm nghiêm trọng về sản lợng và chất lợng
búp chè tơi. Điều này sẽ ảnh hởng lớn đến hoạt động tạo nguồn, mua hàng vì sản
lợng búp chè tơi giảm sẽ gây ra sự suy giảm về lợng chè khô đợc chế biến. Đến
lợt nó lại tác động vào giá mua, đẩy giá mua hàng lên cao. Với tình trạng khối l-
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
24
Luận văn tốt nghiệp
ợng hàng hoá ít ỏi, chất lợng kém với giá mua cao chắc chắn hoạt động tạo

nguồn và mua hàng sẽ diễn ra không suôn sẻ nh bình thờng.
2. Thị trờng chè thế giới: Chè của Việt Nam chủ yếu là để dành cho xuất
khẩu. Mặt khác do chiếm một thị phần thấp trên thị trờng thế giới nên nó tác
động rất mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cũng nh hoạt
động tạo nguồn và mua hàng nói riêng. Mỗi mức biến động về nhu cầu, về giá
trên thị trờng chè thế giới lại đòi hỏi phải có sự điều chỉnh trong hoạt động mua
hàng, tạo nguồn.
Ngoài ra, mỗi loại thị trờng mục tiêu của các doanh nghiệp cũng quy định
cách thức tạo nguồn và mua hàng khác nhau. Những thị trờng lớn đòi hỏi cách
thức tạo nguồn và mua hàng khác với những thị trờng có dung lợng nhu cầu nhỏ.
3. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật: Đây cũng là một yếu tố tác động lớn
đến hoạt động tạo nguồn và mua hàng. Do những vùng trồng chè thờng ở những
tỉnh miền núi nên điều kiện cơ sở hạ tầng còn rất nhiều hạn chế. Mặt khác, chè là
loại cây cho thu hoạch búp và lá non, đây là loại sản phẩm đòi hỏi quá trình chế
biến phức tạp, thời gian từ khi thu hái đến xử lý công nghiệp không đợc quá 12h.
Vì thế, các cơ sở chế biến cũng thờng đợc xây dựng gần nguồn nguyên liệu để
đảm bảo chất lợng sản phẩm, tránh ôi ngốt, dập nát nhiều trong quá trình vận
chuyển. Nh vậy, những nhà máy chế biến chè thờng ở vùng có mạng lới giao
thông thấp kém, hệ thống thông tin liên lạc không đầy đủ. Điều này gây khó
khăn cho hoạt động tạo nguồn mua hàng.
4. Hệ thống chính sách luật pháp: Đây là nhân tố đặc biệt ảnh hởng lớn
đến hoạt động tạo nguồn. Những u đãi về thuế, về tín dụng của Nhà nớc dành
cho các dự án đầu t trồng mới chè, xây dựng nhà máy chế biến sẽ là một thuận
lợi không nhỏ đối với các doanh nghiệp đang muốn đẩy mạnh hoạt động tạo
nguồn, tự sản xuất ra sản phẩm. Đặc biệt khi phát triển cây chè đang đợc gắn với
chơng trình xoá đói giảm nghèo và hàng loạt chơng trình phát triển kinh tế - xã
hội khác.
B, Các nhân tố chủ quan.
1. Tiềm lực tài chính: Tiềm lực tài chính có ảnh hởng trực tiếp đối với
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tạo nguồn, mua hàng

nói riêng của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp quyết định đến
Đinh Thị Bích Ngọc - Lớp QTKDTM 40A
25