một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty tnhh quý hạnh

Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
LỜI NÓI ĐẦU
Việc chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ cơ chế kế hoạch hoá sang cơ chế
thị trường đến nay đã có tác dụng đến hầu hết các đơn vị thuộc mọi thành
phần kinh tế. Đã có rất nhiều doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định vị trí của
mình, nhưng cũng có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh kém hiệu quả do
không thích nghi với cơ chế thị trường mới. Bất kỳ một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển đều phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu
khách hàng tạo ra uy tín của sản phẩm kinh doanh và uy tín của doanh
nghiệp. Trong đó hiệu quả hoạt động bán hàng được coi là sự sống còn của
bất kì doanh nghiệp nào, bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của doanh nghiệp
khi tham gia kinh doanh trong cơ chế thị trường.
Mặc dù còn nhiều hạn chế do nền kinh tế nước ta còn nhiều khó khăn,
nhưng trong những năm gần đây thị trường ô tô, xe máy tại Việt Nam đang
ngày càng trở nên sôi động. Sự cạnh tranh giữa các hãng sản xuất, các nhà
phân phối đang diễn ra vô cùng khốc liệt với nhiều hình thức khác nhau.
Đối với công ty TNHH Quý Hạnh – một doanh nghiệp còn non trẻ trong
nghành sản xuất ô tô và xe máy thì yêu cầu nâng cao hiệu quả của hoạt động
quản trị lực lượng bán hàng là một yêu cầu cấp bách và có vị trí đặc biệt quan
trọng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài.
Chính vì những lý do đó em chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh”
Kết cấu của luận văn gồm:
Chương1: Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quý Hạnh
Chương 3: Một số giải pháp để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán
của công ty TNHH Quý Hạnh
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
Phạm vi nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở công ty TNHH Quý

Hạnh
Mục đích nghiên cứu
Nghiên cứu vai trò của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để thấy
được ảnh hưởng của nó trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận cũng như
mục tiêu, chiến lược phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp duy vật biện chứng, phân tích lôgic qui nạp, mô hình hoá,
cùng với phương pháp quan sát thực tế, thống kê toán học
CHƯƠNG 1
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
C S Lí LUN V BN HNG V QUN TR LC
LNG BN HNG DOANH NGHIP
1.1. TNG QUAN V BN HNG V QUN TR LC LNG BN HNG
1.1.1. Mt s khỏi nim c bn
1.1.1 .1. nh ngha v bỏn hng
Hin cú rt nhiu quan im nh ngha hot ng bỏn hng, cú quan
im cho rng:
Bỏn hng l mt phm trự kinh t. Quan im ny ch n thun cho
rng bỏn hng l thc hin giỏ tr ca hng hoỏ.
Mt quan im khỏc li cho rng:
Bỏn hng l mt hnh vi ca thng nhõn, l mt khõu c bn trong hat
ng ca doanh nghip.
Tng hp nhng ý kin trờn, giỏo trỡnh qun tr doanh nghip thng mi
ó a ra mt quan im khỏ y v hot ng bỏn hng. Theo ú: Bỏn
hng l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr v chuyn giao quyn s hu hng hoỏ. Kt
thỳc quỏ trỡnh ny, ngi mua nhn c hng, ngi bỏn nhn c tin
hoc ớt ra cng cú c s ũi tin ngi mua.
1.1.1.2. Lc lng bỏn hng
Lc lng bỏn hng l cu ni c bn nht gia cụng ty v th trng.

Lc lng bỏn hng c chia lm 3 loi: Lc lng ca cụng ty, i lý cú
hp ng v lc lng hn hp.
a. Lc lng bỏn hng ca cụng ty
Lc lng bỏn hng ca mt cụng ty bao gm tt c nhng nhõn viờn cú
trỏch nhim trc tip n hot ng bỏn hng. Lc lng ny li cú th c
chia thnh 2 loi: Lc lng bỏn hng bờn trong v lc lng bỏn bờn ngoi.
- Lc lng bỏn hng bờn trong (ti ch) thng tp trung mt c s,
mt vn phũng v liờn h trc tip vi khỏch hng ch yu thụng qua in
thoi. Tng nhõn viờn bỏn hng him khi tip xỳc trc tip vi khỏch hng.
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
Lực lượng bán hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công
ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài.
- Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty(văn phòng)
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được trải ra theo vùng địa
lý. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần
và đủ là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một lượng khách đủ lớn. Người đại
diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng, cung cấp dịch vụ thông qua
giao dịch trực tiếp vói khách hàng thông thường tại địa bàn kinh doanh của
khách hàng.
Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng bên ngoài hàng
ngày phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm
năng. Với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công ty có thể tin tưởng vào số
nhân viên bán hàng của họ về khả năng bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản
phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công
ty họ có thể được hướng dẫn nghiệp vụ không phải là bán hàng như thu thập
thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải
quyết những vướng mắc của khách hàng.
b. Đại lý theo hợp đồng
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là

những cá nhân, hiệp hội , hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay
nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định,
hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau
về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau. Những
đại lý này thường được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, đại lý tiêu thụ,
hay môi giới.
c. Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị
trường.Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và
mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
1.1.1.3. Qun tr lc lng bỏn hng
Theo JAMES M. COMER: Qun tr bỏn hng cú th c nh ngha l
hot ng qun tr ca nhng ngi hoc thc s thuc lc lng bỏn hng
hoc gm nhng ngi h tr trc tip cho lc lng bỏn hng.
Qun tr bỏn hng l ton b nhng hot ng, nhng bin phỏp m cụng
ty tin hnh m bo cho bỏn hng trc tip t c nhng mc tiờu mong
mun. Qun tr bỏn hng cũn c coi l vic t chc, lónh o, kim soỏt,
tuyn dng, hun luyn v ng viờn n lc bỏn hng trong chin lc
marketing ó c hoch nh ca doanh nghip.
Qỳa trỡnh bỏn hng s tr lờn vụ ngha nu thiu s hot ng ca nhõn
viờn bỏn hng, h l cu ni gia cụng ty v khỏch hng. i din bỏn hng l
ngi thay mt cụng ty quan h vi rt nhiu khỏch hng v ng thi cng
em v cho cụng ty nhng thụng tin cn thit ca khỏch hng, cng nh nhõn
viờn bỏn hng s cung cp nhng thụng tin quan trng n vi nhng khỏch
hng tim nng. H nh hng v thỳc y quỏ trỡnh quyt nh mua ca
khỏch hng, thm chớ khỏch hng cũn ph thuc vo nhng thụng tin m nhõn
viờn bỏn hng cung cp trong vic ra quyt nh mua. Núi mt cỏch khỏc,
qun tr bỏn hng chớnh l quỏ trỡnh nhõn viờn bỏn hng thc hin nhim v

ca mỡnh. Hiu qu ca hot ng bỏn hng ph thuc ch yu vo hot ng
ca nhõn viờn bỏn hng. Xut phỏt t nhng lý do trờn, thc cht ca qun tr
bỏn hng chớnh l qun tr lc lng bỏn hng nhm t mc tiờu chung ca
cụng ty cng nh mc tiờu xỳc tin hn hp.
1.1.2. Vai trũ ca bỏn hng v qun tr lc lng bỏn hng trong doanh
nghip
1.1.2.1. Vai trũ ca bỏn hng trong doanh nghip
Thc t ó ch ra rng, hot ng bỏn hng cú vai trũ vụ cựng quan trng,
cú ý ngha quyt nh ti s sng cũn ca doanh nghip kinh doanh thng
mi.
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
Th nht, bỏn hng giỳp doanh nghip kinh doanh thng mi thc hin
mt chc nng c bn ca mỡnh. ú l thc hin chc nng lu thụng hng
hoỏ, ni lin sn xut vi tiờu dựng qua ú thc hin giỏ tr hng hoỏ.
Th hai, bỏn hng l c s doanh nghip kinh doanh thng mi thc
hin mc tiờu kinh doanh ca mỡnh trong ngn hn: Li nhun, v th, an ton
v l c s doanh nghip thc hin mc ớch di hn, mc ớch cui cựng
ca mỡnh ú l mc ớch li nhun v ti a húa li nhun. Vai trũ ny vụ
cựng quan trng v cú ý ngha quyt nh ti s tn ti v phỏt trin ca doanh
nghip. Hoc l doanh nghip bỏn c hng, thu c li nhun v phỏt trin
hoc l doanh nghip s phi phỏ sn do lm n thua l.
Th ba, kt qu ca hot ng bỏn hng l c s ỏnh giỏ kt qu kinh
doanh ca doanh nghip.
Cui cựng, bỏn hng l cụng c cnh tranh doanh nghip kinh doanh
thng mi l ro cn s xõm nhp ca i th cnh tranh vo th trng
doang nghip, l si dõy gn bú gia khỏch hng vi doanh nghip v sn
phm ca doanh nghip. iu ú cho thy vic nõng cao hiu qu ca hot
ng bỏn hng nh hng ti s sng cũn ca doanh nghip.
1.1.2.2. Vai trũ ca qun tr lc lng bỏn hng trong doanh nghip.

Cng nh hot ng bỏn hng, hot ng qun tr bỏn hng dúng vai trũ
vụ cựng to ln, quyt nh ti s thnh bi ca doanh nghip.
Hot ng qun tr lc lng bỏn hng giỳp doanh nghip thc hin mc
tiờu kinh doanh ca mỡnh. ú l li nhun cao, li nhun ti a, v th ca
doanh nghip trờn thng trng v an ton trong kinh doanh. Nhng mc
tiờu ny v kt qu ca nú c th hin c th thụng qua kt qu ca hot
ng bỏn hng.
Qun tr lc lng bỏn hng l v khớ bớ mt mang tớnh chin lc ca
doanh nghip, m i th cnh tranh ca doanh nghip khú cú th bt chc.
Cỏc loi v khớ m doanh nghip th hin trong quỏ trỡnh cnh tranh l qui mụ
ca doanh nghip, i ng nhõn lc (ch yu biu hin qua s lng v bng
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
cp), h thng kờnh phõn phi v danh mc hng hoỏ. Tuy nhiờn bt kỡ mt
nh qun tr cú kinh nghim no u cú chung mt nhn nh: Khụng th
ỏnh giỏ mt doanh nghip thụng qua v b ngoi ca nú. Bi cho dự doanh
nghip bn cú tim lc ti chớnh hn chỳng ta, nhng ta cú i ng qun tr
nng ng cú nhng nhõn viờn cú kh nng thay i cc din cnh tranh, ta
vn cú th dnh thng li sau cựng.
Hiu qu ca hot ng qun tr lc lng bỏn hng l c s quan trng
ỏnh giỏ s nng ng v trỡnh i ng nhõn viờn bỏn hng c bit l i
ng qun tr
Qun tr bỏn hng l quỏ trỡnh qun lý con ngi: nhng nhõn viờn kinh
doanh, nhng i din bỏn hng, nhng nhõn viờn tip th, phỏt trin th
trng, nhng i lý v mng li tiờu th Nhm t c mc tiờu kinh
doanh. Vỡ th vai trũ ca con ngi - ca i ng nhõn lc l vụ cựng quan
trng. Nú quyt nh ti hiu qu ca hot ng qun tr bỏn hng. V phn
mỡnh hot ng qun tr lc lng bỏn hng cng l c s ỏnh giỏ v
ngun nhõn lc ca doanh nghip.
1.1.3. C s khoa hc xõy dng lc lng bỏn hng

Nhõn viờn bỏn hng l cu ni trc tip gia cụng ty vi khỏch hng.
i din bỏn hng l ngi thay mt cụng ty quan h vi rt nhiu khỏch hng
v ng thi cng em v cho cụng ty nhng thụng tin tỡnh bỏo cn thit v
khỏch hng, nhu cu th trng, sn phm ca i th cnh tranh. Lc lng
nhõn viờn bỏn hng l nũng ct ca cụng ty mang li nhng hiu qu trc tip
trong vic to ra doanh thu v li nhun, thc hin chin lc chung ca cụng
ty. Bờn cnh ú i ng lc lng bỏn hng l yu t to nờn s khỏc bit ca
cụng ty v i th cnh tranh. Chớnh vỡ vy vic xõy dng i ng lc lng
bỏn hng l vn cn thit v phi cú chin lc rừ rng doanh nghip tn
ti, phỏt trin trong nn kinh t th trng luụn cú s cnh tranh gay gt nh
hin nay.
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.2.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
Tuyển dụng bán hàng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp
những người mà họ có thể phù hợp yêu cầu của công ty về nhân viên bán
hàng.
Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có
xu hướng chuyên môn hoá càng rộng càng tốt. Giai đoạn này cần lưu ý không
để sa đà vào những người không đủ phẩm chất và cần chắc chắn rằng hệ thống
không quá tải, một vài sàng lọc cần tìm thấy trong quá trình tuyển dụng.
1.2.1.1. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng và tuyển chọn
Theo lý thuyết, quá trình tuyển dụng chưa được bắt đầu cho đến khi các
yêu cầu của công ty được xác định cẩn thận. Kế hoạch tuyển dụng được xây
dựng khi có một định nghĩa cẩn thận, công việc và trình độ chuyên môn cần
thiết để thực hiện công việc đó. Một khi một sơ lược tiểu sử của một người
tuyển dụng lý tưởng chuẩn bị xong số lượng hoặc con số những người tuyển
dụng sẽ được xác định trên cơ sở nhu cầu được dự kiến trước.

* Tiêu chuẩn
Để xác định rõ kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn công ty cần phải biết
tính cách chính và tư cách nào của một người bán hàng đặc trưng cho nhân
viên bán hàng tốt và không tốt. Công ty cần phải nghiên cứu lực lượng bán
hàng của mình để phát triển các tiểu sử sơ lược của nhân viên bán hàng bậc
thấp và cao. Sự hình thành một hệ thống tiện lợi các tiêu chuẩn bắt đầu từ
phân tích công việc, tiếp sau đó là mô tả công việc và cuối cùng là xác định rõ
trình độ chuyên môn cần thiết để thực hiện công việc.
- Số lượng và thời gian cần thiết để tuyển dụng lực lượng bán hàng
Một lần nữa, bản mô tả công việc và bản trình độ chuyên môn của nhân
viên bán hàng được xác định rõ và quá trình xác định số nhân viên cần thiết và
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
thời gian để tuyển dụng họ bắt đầu. Có 5 bước để xác định số lượng nhân
viên tối ưu và thời gian tuyển dụng họ.
Bước 1: Phối hợp chiến lược và kế hoạch.
Mỗi hãng thực hiện các kế hoạch điều khiển các hoạt động của nó tất cả
thời gian. Các khía cạnh của những kế hoạch gồm các sản phẩm mới, chiến
lược tiếp thị mới, tổ chức lại bộ máy, sự dịch chuyển đến vùng mới, khách
hàng hoặc các thị trường, sự xoá bỏ các sản phẩm hiện tại và các chương trình,
các hoạt động phối hợp khác. Các kế hoạch này có thể tác động trực tiếp và
phụ tới các quyết định theo diện rộng, mà liên quan đến việc bán hàng của cá
nhân.
Bước 2: Xác định số lượng lý tưởng các nhân viên bán hàng.
Một bên là các thủ tục giấy tờ có liên quan trực tiếp; một bên là các mô
hình toán học rắc rối hơn đòi hỏi cơ sở dữ kiện lớn và máy vi tính để tạo ra
các dự án theo khu vực. Không kể đến các thủ tục, một nhân viên cho mỗi
khu vực càng xa thì các đánh giá của dự án khu vực tốt nhất dưới tác động của
các quyết định chuyên môn cũng tạo ra việc đánh giá qui mô lực lượng bán
hàng lý tưởng.

Máy vi tính có thể được sử dụng như một công cụ chiến lược để xác định
số nhân viên bán hàng lý tưởng. Mô hình đầu tiên sẽ được sử dụng cho cấu
trúc kế hoạch phối hợp/thị trường. Kết quả thực tế sẽ qui định rõ số lượng lý
tưởng cần thiết theo lãnh thổ và phân bổ họ theo địa lý và theo loại. Số lượng
nhân viên bán hàng của các khu vực sau đó có thể được so sánh với cấu trúc
vùng hiện có như là một phương hướng hướng dẫn việc tuyển dụng và dự án
phân lơại trong tương lai.
Mô hình trên có thể rất tốn kém khi đòi hỏi công ty nhiều thời gian thu
thập số liệu cần thiết để thực hiện chúng có kết quả và dễ bị nhầm lẫn. Nhưng
bất kỳ một qui trình nào được sử dụng kết quả là đánh giá những nhu cầu
tương lai được tính cho các kế hoạch của công ty và nhu cầu tăng lên (hoặc
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
giảm) trong thực tế. Tuy nhiên đó không chỉ là nguyên nhân thay đổi số lượng
nhân viên bán hàng.
Bước 3: Dự đoán số lượng và phân phối lượng nhân viên thay thế tự
nhiên. Lượng nhân viên thay thế tự nhiên trong lựclượng bán hàng được tạo
thành từ các nhân viên đi khỏi lực lượng nay bị thôi việc, di chuyển, về hưu,
tự ý tách ra phân bổ đi. Công ty thăm dò trước và lên kế hoạch đối với nhân
viên cho thôi việc, di chuyển và nghỉ hưu.
Bước 4: Thời gian huấn luyện cần thiết.
Chiều dài của giai đoạn huấn luyện vạch rõ khi nào quá trình tuyển dụng
bắt đầu nếu công ty không muốn có vị trí trống.
Bước 5: Phân bổ số lượng nhân viên bán hàng cần thiết theo số lượng và
theo lãnh thổ.
Kết quả cuối cùng của quá trình này là một đánh giá số lượng nhân viên
cần thiết và phân bổ họ theo lãnh thổ. Khi số lượng nhân viên cần thiết đã
được đánh giá tính vào số nhân viên để thay thế những người chuyển đi thì kết
quả là một đánh giá tổng số nhu cầu. Con số này có thể còn phải chỉnh lý lại
vì phụ thuộc vào ngân sách và mặt tổ chức như không đủ người huấn luyện

hoặc người quản trị bán hàng.
* Các nguồn tuyển dụng
Trên thực tế lao động của một hãng có thể cần liên hệ với nhiều nguồn
hoặc có thể sử dụng các nguồn khác cho các vị trí bán hàng khác nhau. Các
nguồn được tập hợp vào 4 loại sau:
+ Nguồn công ty
Những nhân viên hiện tại của công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng
có tiềm năng có thể sử dụng ngay. Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, nhà hoá
học và những người khác đều có thể bán hàng được. Họ biết rõ về công ty và
có thể sẵn sàng để sử dụng. ở đây có một số vấn đề khi coi công ty như một
nguồn tuyển dụng như: Chi phí tuyển dụng thấp, thời gian tuyển dụng nhanh
nhưng ảnh hưởng đến nhân sự các phòng khác vì họ phải bổ sung một vị trí
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
mới, mất đi một nhân viên đã được huấn luyện. Hơn nữa người đổi việc
chuyển sang bán hàng không thành công thì sự nghiệp của anh ta tại công ty
sẽ kết thúc.
+ Các định chế giáo dục
Nhiều tổ chức dựa mạnh mẽ vào cách tuyển dụng nhân viên bán hàng từ
các trường đại học và cao đẳng, cụ thể nếu công việc bán hàng đòi hỏi kiến
thức kỹ thuật. Các trường giáo dục được lựa chọn như các nguồn lực là dựa
trên danh tiếng của trường, các chương trình kỹ thuật phù hợp các yêu cầu của
công ty.
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
+ Các nguồn của nền công nghiệp
Một dạng của các nguồn là các hợp đồng sử dụng lao động ngay trong
lĩnh vực hàng ngày. Các đối thủ, các doanh nghiệp tương tự nhau, những nhà
cung cấp là những người có tiềm năng, đặc biệt là những công ty tìm những
nhân viên có kinh nghiệm.

+ Các nguồn khác
Công ty có thể trực tiếp quảng cáo cho những người cần việc làm hoặc sử
dụng một văn phòng việc làm, những bản dán yết thị hoặc một dạng của các
nguồn khác cho những người dự tuyển quan tâm đặc biệt.
1.2.1.2. Triển khai quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng
Quá trình lựa chọn cũng cần được xem xét như một quá trình có thời hạn.
Phần lớn các phương pháp thường được áp dụng là kết hợp bản tóm tắt với
phỏng vấn người xin việc, kiểm tra giấy giới thiệu và phỏng vấn cá nhân bởi
nhiều người ở công ty. Quá trình lựa chọn nhân viên gồm 5 bước:
- Bước 1: Bảng đánh giá tóm tắt và hình thức xin việc
Người xin việc trở thành thành viên của nhóm người dự tuyển nếu họ qua
được các tiêu chuẩn sàng lọc lúc đầu như: tốt nghiệp đại học, có kinh nghiệm,
những lần thăng chức hoặc các vị trí chịu trách nhiệm trước đó.
+ Bản đánh giá tóm tắt: Chứa đựng các thông tin căn bản quan trọng về
một người xin việc như: mục tiêu làm việc, trình độ văn hoá và quá trình làm
việc. Chúng có thể là công cụ quan trọng đối với nhà quản trị bán hàng khi
thực hiện quyết định sàng lọc đầu tiên. Nếu bảng đánh giá tóm tắt thoả mãn
một người có thể được đề nghị điền đầy đủ vào đơn xin việc hoặc trực tiếp lên
kế hoạch để phỏng vấn cá nhân.
+ Các đơn xin việc: Các công ty thường sử dụng đơn xin việc viết tay để
bổ sung bản tóm tắt của người tuyển dụng trước đó. Nó cung cấp cho nhà
quản trị nhiều thông tin hơn bản tóm tắt và làm thuận tiện việc đánh giá công
việc chuẩn bị cho cuộc phỏng vấn sau đó. Nó cũng sắp xếp thông tin trong
dạng mẫu làm cho đơn giản giữa những người xin việc.
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
Nhà quản trị cần bảo quản tất cả các đơn xin việc mặc dù có người không
bao giờ được phỏng vấn tuyển dụng.
+ Kiểm tra sự giới thiệu: Có nhiều dạng khác nhau của giới thiệu gồm
giới thiệu cá nhân, giới thiệu công việc ở công ty cũ hoặc những xác nhận tín

dụng. Các giới thiệu cần được kiểm tra làm rõ có đúng tính cách và hiện trạng
của người này không. Chúng cũng cần được kiểm tra để chắc chắn rằng các
dữ kiện báo cáo ở đơn xin việc là chính xác rõ ràng.
- Bước 2: Phỏng vấn lần đầu
Quá trình phỏng vấn cá nhân cần được xem như là quá trình giao tiếp hai
chiều mà ở đó người xin việc nghiên cứu nhiều về công ty, về công việc và
người phỏng vấn nghiên cứu về người xin việc.
Nhà quản trị thường đánh giá các đặc tính cá nhân của người dự tuyển
như dáng điệu, cử chỉ, ăn mặc, kỹ năng giao tiếp và mối quan tâm đến công ty.
Thêm vào đó số lượng và chất lượng câu trả lời của người dự tuyển thường
được dùng làm chìa khoá cho các câu hỏi của công ty về đánh giá sơ bộ sự
thăng tiến của người dự tuyển, thái độ và hướng tương lai của họ.
Phỏng vấn cá nhân có thể coi là một phương pháp đánh giá những người
dự tuyển cho vị trí bán hàng được chấp nhận rộng rãi nhất. Thành công của
một nhân viên phụ thuộc cơ bản vào khả năng giao tiếp rành mạch và tích cực.
Như vậy phỏng vấn cá nhân tự nó đã trở thành diễn đàn tuyệt vời để kiểm tra
kỹ năng giao tiếp bằng lời của người dự tuyển.
- Bước 3: Phỏng vấn tiếp theo
Sau phỏng vấn cá nhân ban đầu, những cuộc phỏng vấn tiếp theo do các
nhà quản trị khác tiến hành tại cơ quan, chi nhánh hoặc các thành viên quản trị
bán hàng tiến hành tại cơ quan hội sở. Mỗi mức độ của phỏng vấn trở nên có
cường độ mạnh hơn, với những người dự tuyển đã được đánh giá dựa vào các
mặt như: năng lực hoạt động xã hội, tính cách cá nhân, các kỹ năng giao tiếp
và phù hợp với công ty.
- Bước 4: Những đánh giá chính thức
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
Người tuyển dụng khi đã tới giai đoạn này của quá trình lựa chọn cần
được coi là ứng cử viên nghiêm túc vào vị trí bán hàng. Công ty cũng có thể
bỏ qua giai đoạn này khi quá trình có thể sử dụng bài kiểm tra trắc nghiệm,

nhà tư vấn bên ngoài đánh giá của các trung tâm kiểm tra y tế bởi nó rất tốn
kém, mất thời gian và đầy những quan hệ pháp lý. Các ứng cử viên sẽ được
đánh giá trên nhiều phương diện khác nhau như: Tính cách, năng lực, khuynh
hướng, sự sáng tạo, thông minh
- Bước 5: Quyết định lựa chọn
Phòng nhân lực có thể tham gia tích cực vào quyết định nhưng quyết định
cuối cùng thường do nhà quản trị lực lượng bán hàng quyết định.
1.2.1.3. Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn
Thành công và thất bại của nhân viên mới: Nhân viên bán hàng mới
cần được theo dõi thông qua chương trình huấn luyện của công ty và thời gian
khởi sự ban đầu ở công việc được giao đầu tiên. Các đặc tính của cả 2 loại
nhân viên thành công và thất bại đều được theo dõi, ghi nhận và cất giữ để
phân tích tiếp theo đó. Người phỏng vấn đầu ra cần phải được chuẩn bị cho
những ai đi khỏi; những nhân viên đi khỏi vì họ đã có những lỗi lầm có thể sẽ
bất đồng thật sự, các nhân viên thành công bỏ đi do các đối thủ cướp họ đi. ở
đây người phỏng vấn đầu ra trong sự kết hợp với phân tích một số lý lịch các
số liệu kiểm tra, có thể thường áp dụng các tiêu chuẩn của quá trình lựa chọn.
Hơn nữa, phiếu điểm có thể được thực hiện cho mỗi người phỏng vấn / quản
trị để xác minh rõ ai là người cần giúp đỡ để tỏ rõ các kỹ năng tuyển dụng và
lựa chọn của họ.
Đánh giá nguồn: Do quá trình tuyển dụng rất mắc mớ, các hãng sẽ thích
sử dụng các nguồn nào mà chúng có quá trình tạo ra các nhân viên thành công
nhất và tránh những nguồn nào mà chúng đưa ra những người thất bại. Luôn
theo dõi cẩn thận việc ở đâu và nguồn nào có người tuyển dụng thành công và
không thành công có thể đưa ra một mẫu, mà nó được áp dụng trực tiếp với
các mẫu tuyển dụng trong tương lai. Ví dụ, nếu các nhân viên thất bại thường
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
c thuờ thụng qua cỏc vn phũng vic lm, thỡ hóng cú th ỏnh giỏ li vic
s dng cỏc hóng vic lm mt cỏch tng quỏt hoc hp hn mt cỏch chi tit.

1.2.2. Hun luyn lc lng bỏn hng
Do cú s khỏc bit gia mc trỡnh kin thc v k nng ca ngi
c tuyn chn hin thi vi mc trỡnh m anh ta cn phi cú hon
thnh cú hiu qu cụng vic bỏn hng. ng thi do phng hng nhim v
sn xut kinh doanh, mụi trng kinh doanh, hon cnh kinh doanh thng cú
s thay i ũi hi nhõn viờn bỏn hng phi nm bt kp thi v ỏp ng c
nhng yờu cu mi. Cú hai loi hỡnh nhu cu hun luyn ch yu sau:
+ Nhu cu hun luyn vi lc lng bỏn hng mi: Mc ớch l cho
nhõn viờn mi ho nhp vi khụng khớ lm vic v bu khụng khớ xó hi trong
cụng ty, lm quen vi cụng vic, mụi trng lm vic, n np truyn thng ca
cụng ty
+ Nhu cu hun luyn i vi lc lng bỏn hng hin cú: Hun luyn k
thut bỏn hng i vi nhng mt hng mi, k thut bỏn hng do bn hng cú
phng phỏp kinh doanh mi
1.2.1.1. Xõy dng k hoch hun luyn lc lng bỏn hng
* ỏnh giỏ nhu cu v mc tiờu ca chng trỡnh hun luyn.
Hun luyn bt u t phõn tớch tinh vi nhu cu, bao gm phng vn cỏc
khỏch hng v cỏc nhu cu ca h.
- ỏnh giỏ nhu cu l mt quỏ trỡnh, trong ú mt t chc chỳ ý xỏc nh rừ
ni dung ca cỏc chng trỡnh hun luyn tng lai, ni dung c chuyờn mụn
hoỏ nh thng l vi thi hn cn cú kin thc v cỏc k nng.
- Cỏc mc tiờu c bit ca chng trỡnh hun luyn
+ Thụng tin tng dn
Nhõn viờn bỏn hng cú kh nng nhn thc v cụng ty ca h, v sn phm
v cnh tranh. Kin thc ny giỳp cho nhõn viờn thy trc v tr li c cỏc
cõu hi ca khỏch hng tt hn. Phõn tớch cỏc vn , a ra gii phỏp v
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
sức với nhưng đề nghị ganh đua. Kiến thức của nhân viên bán hàng và các dịch
vụ phụ tốt hơn có thể làm tăng khát khao có được sản phẩm của công ty.

+ Thực hiện tăng dần
Dạy cho các học viên các kỹ thuật và kỹ năng bán hàng, kết quả của các
nhân viên bán hàng có kinh nghiệm có thể giúp các nhân viên mới đạt được
những trình độ năng suất mong chờ nhanh hơn.
Năng suất của các nhân viên có kinh nghiệm hơn cũng được tăng lên nhờ
học tập các kinh nghiệm bán hàng mới, loại bỏ các thói quen xấu và học cách tự
quản công việc và đời sống của họ tốt hơn.
+ Tinh thần nhân viên ngày càng tăng
Là mối liên hệ mật thiết giữa sự hài lòng và thực hiện công việc. Mặc dù
mối liên hệ còn chưa rõ ràng ở đây có bằng chứng cho thấy là công việc của
nhân viên tăng lên, sự hài lòng được chứng tỏ và nghỉ việc giảm sút. Như vậy
huấn luyện làm tăng tinh thần nhờ làm sáng tỏ trách nhiệm trong công việc của
nhân viên bán hàng và uy tín, như cung cấp bằng chứng rằng nhà quản trị quan
tâm và lo lắng về nhân viên bán hàng. Huấn luyện làm tăng năng suất và làm
cho người nhân viên cảm thấy tốt hơn và do đó hài lòng hơn và nó cải thiện
được tinh thần.
+ Các mối quan hệ khách hàng được cải thiện
Người nhân viên bán hàng tốt biết được kinh doanh của khách hàng và biết
sản phẩm và thị trường, sẽ làm thuận lợi cho việc đạt kết quả của khách hàng
+ Hiệu suất bán hàng của nhân viên được cải thiện
Một trong các lĩnh vực thường quan trọng hơn trong khoá huấn luyện bán
hàng là thời gian và khu vực quản trị. Các nhân viên bán hàng được dạy làm
như thế nào phân phối thời gian của họ hiệu suất hơn thông qua phân tích và lên
kế hoạch các qui trình.
* Đánh giá nguồn
- Ai sẽ tiến hành huấn luyện:
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
Chng trỡnh tin hnh bi cỏc nhõn viờn ca cụng ty hay bi cỏc nh t vn
thuờ ngoi, hay cú mt vi kt hp ca hai hỡnh thc ny cú hiu sut hn.

+ Nu ó cú ngi cụng ty thỡ cỏc nhõn viờn cú trỡnh chuyờn mụn c
no? H cú kh nng tin hnh hun luyn khụng?
+ Nu ch cú nh t vn thuờ ngoi hoc l kt hp vi nhõn viờn ca cụng
ty thỡ cỏc tiờu chun no c ỏp dng la chn h khụng? H cung cp
nhng m bo v cỏc dch v tip theo no.
- Xỏc nh a im hun luyn
Tht khú khn khỏi quỏt hoỏ mt chng trỡnh hun luyn nờn tp trung
hay l phõn tỏn. i vi cỏc sn phm cụng nghip phn ln hun luyn c
tp trung, nú ũi hi nhn thc thc cht k thut hn trong bỏn hng.
- Thi gian hun luyn
Thi gian trung bỡnh hun luyn nhõn viờn bỏn hng mi trong bỏn hng
tiờu dựng, hng cụng nghip v dch v cụng nghip thng l 5,7,8 thỏng.
Nhng con s ny cú th ch l hng dn cụng ty xỏc nh di thi gian
thớch hp cho chng trỡnh hun luyn thớch hp ca mỡnh. Mt cụng ty thc
ra mun xp mt ngi c tuyn vo khu vc nhanh nht khi cú th bt u
tin hnh bỏn v sinh li. Nhng gi mt nhõn viờn mi vo thc t trc khi
anh ta c chun b, cú th l khụng cú hiu qu. Nu mụt ngi khụng c
chun b k lng hon thnh tt cụng vic thỡ nhng kh nng chỏn nn v
tht bi l cao.
Nhõn viờn mi b tht bi khu vc qun lý u tiờn ca mỡnh l biu hin
s phớ phm chi phớ tuyn dng v la chn cng nh mt thi gian thc hin,
nhng mi quan h ca khỏch hng v lũng t trng, lũng tin tng vo ngi
bỏn hng b tht bi. Vỡ vy cụng ty nờn gi cỏc nhõn viờn hun luyn cho
n khi h sn sng thnh cụng.
Tin hnh hun luyn chớnh thc i vi cỏc nhõn viờn cú kinh nghim
thng l mt nh qun tr mt khu vc bng cỏch kộo h ra khi khu vc mt
cỏch tm thi hoc hun luyn h vo nhng ngy ngh.
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Các chi phí

Với chi phí mỗi năm tăng lên, huấn luyện không là việc tốn kém ở nơi mà
nó cần.
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
1.2.2.2. Triển khai thực hiện chương trình huấn luyện
* Nội dung chương trình huấn luyện
Một chương trình huấn luyện bán hàng có thể được thiết kế để cải thiện
kiến thức và kỹ năng của nhân viên trong việc áp dụng kiến thức đó hoặc ở vài
phạm vi chyên môn.
+ Kiến thức
Khối lượng kiến thức yêu cầu nhân viên mới và có kinh nghiệm có được,
sẽ phụ thuộc tất nhiên vào công ty và trình độ kỹ thuật sản xuất. Một nhà
chuyên môn trong lĩnh vực quản trị bán hàng cho rằng 80% huấn luyện nhân
viên mới nên bàn luận đến các kiến thức về khách hàng và khu vực. Người học
có thể được cung cấp các tình huống, kiến thức cơ bản ở 5 lĩnh vực: công ty,
sản phẩm, quá trình bán hàng, khách hàng và thị trường.
+ Các kỹ năng
Các chương trình huấn luyện thường dành một lượng thời gian đáng kể để
huấn luyện các kỹ năng. Nếu các nhân viên bán hàng được lựa chọn với trình
độ khả năng tương xứng thì sau đó huấn luyện có thể tiến hành thực hiện chính
các kỹ năng ở 3 lĩnh vực: kỹ thuật bán hàng, quản trị thời gian và khu vực, giao
tiếp và lên kế hoạch.
- Kiến thức và kỹ năng: Kết hợp lại với nhau
Yêu cầu của huấn luyện bán hàng căn bản là tạo ra những người tập sự bán
hàng và chuyển họ thành “các nhà chuyên gia bán”, và xa hơn nếu họ ra đi một
mình để tìm con đường cho riêng mình. ở đây các chương trình huấn luyện
được thiết kế hợp lý có một số lượng ưu điểm hơn học kinh nghiệm, bao gồm
cả các trình độ năng suất cao hơn. Một phần của quá trình huấn luyện là cung
cấp kiến thức căn bản; một phần khác là cung cấp huấn luyện các kỹ năng.
* Đưa kiến thức vào công việc

Một vấn đề quan trọng liên quan đến huấn luyện lực lượng bán hàng là ở
đâu có đảm bảo rằng các kỹ năng đã được học trong chương trình chính thức sẽ
được nhân viên bán hàng áp dụng vào công việc. Vấn đề được biết đến như
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
chuyển giao huấn luyện và có thể là một bộ phận của sự không nhất quán giữa
thẩm định huấn luyện tích cực với giới hạn trên công việc các ảnh hưởng giới
hạn của huấn luyện. Một nghiên cứu cho thấy rằng các nhà huấn luyện bán
hàng nên sử dụng quá trình sau:
- Xác định huấn luyện các nhân viên một số lượng nhỏ các kỹ năng, tiến
hành lặp lại thực tế bằng việc sử dụng các kỹ năng đó trên cơ sở các vấn đề và
tình huống mới.
- Sử dụng các mẫu thực của cư xử rõ ràng.
- Trình bày các áp dụng không đúng những kỹ năng và các hậu quả.
- Huấn luyện cường độ cao nhưng cho thực hành ngoài giờ với các vấn đề
mới trước khi đưa các học viên vào ảnh hưởng của công việc.
- Có các phần mềm theo dõi ở những phần đòi hỏi học viên phải viết báo
cáo các kỹ năng cần thiết để giải quyết một vấn đề mới.
- Tiếp tục các phần làm theo cho đến khi một kỹ năng được học và tiến
hành một vấn đề mới một cách chính xác.
- Tăng cường kỹ năng thực hiện với đánh giá ngay trên công việc và hồi tiếp.
* Thực hiện đầy đủ
Các chương trình hiệu quả không bất thình lình đi vào cuộc sống bởi vì
một số người như vậy. Họ đòi hỏi lên kế hoạch kỹ lưỡng như là thực hiện tới
nơi tới chốn. Trước khi chương trình bắt đầu, các học viên cần phải được xác
định, các tài liệu in ấn, thực hành, các số liệu theo dõi lịch của các thành viên và
người hướng dẫn, nơi tiến hành, thời gian biểu của học viên và các dự kiến về
đi lại, ở phải được đề ra. Thực hiện một chương trình đòi hỏi: huấn luyện (trên
công việc) tại chỗ, huấn luyện trên lớp học, huấn luyện bằng vi tính và tự
nghiên cứu được áp dụng cho cả nhân viên mới và nhân viên đã có kinh

nghiệm.
1.2.2.3. Đánh giá chương trình huấn luyện
Thực là không thực tế khi đưa các học viên đến trung tâm huấn luyện cung
cấp cho họ một vài kiến thức, kỹ năng và một vài sự ôn tập và gọi đó là đánh
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
giỏ khi bn hi h cú thớch hay khụng thớch khoỏ hc. ỏnh giỏ cn phi bao
quỏt hn th na. Cỏc cụng ty cng ngy cng tng yờu cu cỏc chng trỡnh
hun luyn ca h cú kh nng nhn xột v s lng l h ci thin, kh nng
thc hin ca lc lng bỏn hng.
Cú 3 yu t cn bn:
- Mt l thit lp mi quan h gia mc tiờu chng trỡnh vi cỏc tiờu
chun ỏnh giỏ.
- Hai l xỏc nh rừ cỏc tiờu chun c ỏp dng ỏnh giỏ nh l ỏp
dng mt qui trỡnh ỏnh giỏ .
- Ba l t chc s x lý nh th no vi cỏc kt qa ca cuc ỏnh giỏ.
* Mc tiờu chng trỡnh v ỏnh giỏ
Tiờu chun ỏnh giỏ cn phn ỏnh cỏc mc tiờu gc ca chng trỡnh v
gii hn thi gian m trong ú chỳng c d kin hon thnh. Cỏc mc tiờu
chng trỡnh ny cn phi c trng v gi hn cn thn m bo rng chỳng
ta cú liờn h vi nhu cu. Cỏc mc tiờu c trng cng a ra c s ỏnh giỏ
mt chng trỡnh cht lng cao.
* Cỏc tiờu chun ỏnh giỏ v cỏch o chỳng
Cỏc tiờu chun v cỏch o chỳng cú th c chia ra thnh 2 loi: bờn
trong v bờn ngoi.
+ Cỏc tiờu chun bờn trong: l nhng tiờu chun cú th c gii hn bờn
trong mt h thng cu trỳc. Chỳng gm ỏnh giỏ cỏc nh hun luyn ó thc
hin mc tiờu ca bi hc nh th no? S thnh tho cụng vic, gii thớch cỏc
mc tiờu, thc hin v hiu qu ca ngi hng dn v cỏc phng phỏp hng
dn.

+ Cỏc tiờu chun bờn ngoi: ỏnh giỏ chng trỡnh cú s dng cỏc tiờu
chun bờn ngoi l xem xột cỏc hc viờn thc hin tt nh th no trong mụi
trng lm vic sau khi chng trỡnh hun luyn c hon tt.
1.2.3. Phõn cụng lao ng
* Xỏc nh mụ hỡnh t chc lng bỏn hng
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân phối công ty cũng phải lựa chọn luôn
một sơ đồ tổ chức lực lượng bán sao cho hiệu quả nhất để đạt được mục tiêu
chiến lược tổng thể. Việc thiết kế tổ chức này phải cung cấp một cách có hiệu
quả những dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những
mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Có nhiều nhiều cách để bố trí, tổ
chức lực lượng bán song có bốn cách bố trí mà hiện nay đang được các công ty
áp dụng nhiều nhất đó là:
+ Mô hình tổ chức theo sản phẩm: Cơ chế tổ chức này phân chia lực lượng
bán hàng theo tính chất sản phẩm, mỗi đại diện bán hàng một loại sản phẩm nào
đó hay một số sản phẩm tương đối giống nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt
phù hợp với những sản phẩm mang tính kỹ thuật cao, phức tạp, đòi hỏi nhân
viên bán hàng phải có trình độ chuyên môn, trình độ kỹ thuật, có kiến thức cao
về bản chất, tính năng của sản phẩm. Với cách tổ chức này công ty sẽ tận dụng
và phát triển những nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức và năng khiếu bán
về một loại sản phẩm song chi phí bán hàng thường khá cao.
+ Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý: Tổ chức lực lượng bán hàng theo
khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán hàng có
toàn quyền quyết định hoạt động bán hàng cho tất cả khách hàng ở khu vực mà
họ quản lý. Việc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty đến tiếp xúc chào bán
cho cùng một khách hàng. Cách tổ chức này tương đối đơn giản và bảo đảm
chi phí quản lý và sự phân công trách nhiệm cho mỗi nhân viên là tương đối rõ
ràng, giảm chi phí đi lại. Song cách bố trí này sẽ không phù hợp với những
công ty sản xuất, kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau và có sự

khác biệt giữa các chủng loại sản phẩm.
+ Mô hình tổ chức theo khách hàng: Một dạng cơ cấu tổ chức khác cũng
đang ngày càng trở nên quan trọng, phổ biến hơn lớn đó là dựa trên đặc điểm
của khách hàng như: Qui mô khách hàng, hành vi mua sắm, mục đích sử dụng.
Đây là cách tổ chức mà theo đó các đại diện bán hàng sẽ được giao nhiệm vụ
phụ trách một nhóm khách hàng, nó tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng hiểu
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
rừ nhu cu c th ca tng nhúm khỏch hng m mỡnh ph trỏch, t ú phc v
khỏch hng c tt hn v ti kim c chi phớ do phi tip xỳc nhiu ln.
Nhng cỏch b trớ ny s gp khú khn khi khỏch hng phõn tỏn nm gii rỏc
khp ni thỡ nhõn viờn bỏn hng s phi di chuyn trờn phm vi rng lm tng
chi phớ i li.
+ T chc lc lng bỏn hng theo kiu hn hp: õy l hỡnh thc t chc
kt hp ca hai trong ba loi mụ hỡnh trờn, cú th l s kt hp gia a lý v
khỏch hng, khỏch hng v sn phm, sn phm v a lý. T chc lc lng
bỏn theo mụ hỡnh ny ang c cỏc cụng ty s dng ph bin nht l nhng
cụng ty cú qui mụ v chng loi hng hoỏ a dng.
Vi mi cỏch b trớ u cú nhng u v nhc im riờng song tựy thuc
vo tng doanh nghip, tng ngnh ngh kinh doanh m cỏc cụng ty s la
chn nhng cỏch b trớ c th.
* Xỏc nh qui mụ ca lc lng bỏn hng
Xỏc inh qui mụ lc lng bỏn l i xỏc nh s lng ngi cn thit cho
vic bỏn hng, c th hoỏ s nhõn viờn trong tng loi nhõn s, tng loi sn
phm v vi tng khu vc bỏn hng. Cỏc nh qun tr thng da trờn mt s
phng phỏp sau xỏc inh qui mụ lc lng bỏn.
+ Phng phỏp xỏc nh lc lng bỏn da trờn s c lng khi lng
cụng vic: Phng phỏp ny da trờn s c lng khi lng cụng vic ca
ton cụng ty trong mt thi gian nht nh v khi lng cụng vic m nhõn
viờn bỏn hng cú th m nhn c tớnh ra s lng nhõn viờn bỏn hng

cn thit. thc hin phng phỏp ny, trc ht phi phõn nhúm khỏch hng
theo qui mụ cn c vo khi lng tiờu th hng nm ca h, sau ú xỏc nh
tn sut ving thm mong mun, ly s ln ving thm nhõn vi s lng khỏch
hng trong mi nhúm c tng s ln ving thm cn thit, tip n cn xỏc
nh s ln ving thm trung bỡnh m mt i din bỏn hng cú th thc hin
trong thi gian ú v cui cựng xỏc nh s nhõn viờn bỏn hng cn thit bng
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Trơng Thuý Hơng Luận văn tốt nghiệp
cỏch chia tng s ln ving thm cn thit cho tng s ln ving thm trung
bỡnh ca mt i din bỏn hng.
+ Phng phỏp phõn b: Thc hin phng phỏp ny trc ht cn xỏc
nh lng hng hoỏ tim nng ca ton cụng ty cho ton b th trng, sau ú
xỏc nh lng hng húa ti thiu m mt nhõn viờn bỏn hng cú th bỏn c,
t ú tớnh ra s nhõn s cn thit.
+ Phng phỏp ngõn sỏch: Theo phng phỏp ny, ngi qun lý s phõn
b ngõn sỏch dnh cho bỏn hng theo ngõn sỏch ca cụng ty. Cn xỏc nh s
ngõn sỏch dnh cho bỏn hng trc tip, xỏc nh ton b chi phớ duy trỡ mt
nhõn viờn bỏn hng trờn th trng v tớnh ra s nhõn viờn bỏn hng cn thit
bng cỏch chia tng ngõn sỏch ginh cho bỏn hng trc tip cho chi phớ cn
thit cho mt nhõn viờn bỏn hng.
Vi mi phng phỏp trờn u cú nhng u nhc im, cỏc doanh
nghip cú th xem xột ỏp dng mt trong nhng phng phỏp trờn hoc cú
th ỏp dng kt hp ca nhiu cỏch khỏc.
* Thit k khu vc bỏn
Khu vc bỏn hng l s lng khỏch hng hin ti v trin vng nm trong
mt phm vi no ú c giao cho mt hoc mt s ngi thuc lc lng bỏn
hng trc tip ca cụng ty ph trỏch. Phm vi ca khu vc bỏn cú th xỏc nh
theo tiờu chớ a lý hoc hnh chớnh hoc kt hp c hai tiờu chớ ú.
Xõy dng khu vc bỏn l mt phn quan trng trong thit k chin lc
qun tr bỏn hng, giỳp cho nh qun lý phõn cụng trỏch nhim c th i vi

tng thnh viờn, nú cũn giỳp cho vic bao ph th trng mt cỏch cú h thng
v cú kh nng tp trung chỳ ý hn vo tng khu vc nht nh.
Khu vc bỏn c xỏc nh rừ rng s giỳp cho vic ỏnh giỏ kt qu thc
hin ca lc lng bỏn mt cỏch d dng. Nú cho phộp loi b cỏc tuyn i li
trựng nhau v cỏc cuc tip xỳc khỏch hng trựng hp bi hai nhiu nhõn viờn
bỏn hng dn n tit kim chi phớ.
Khoa Kinh doanh Thơng Mại Trờng Đại học Thơng Mại
Tr¬ng Thuý H¬ng LuËn v¨n tèt nghiÖp
Nhờ có việc phân định rõ ràng nhiệm vụ và trách nhiệm của từng nhân viên
nên phát huy được tinh thần và hiệu quả làm việc của từng cá nhân. Đồng thời
nó còn giúp cho việc kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và các hoạt động khác
thuộc chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
1.2.4. Chế độ thù lao, lương và thưởng
Việc xác định chế độ cho lực lượng bán hàng cần phải tạo điều kiện cho
nhân viên bán hàng một khoản thu nhập phù hợp đồng thời phải thu hút và duy
trì một lực lượng bán hàng có năng lực.
Có nhiều hình thức thù lao khác nhau, xong hầu hết các công ty vẫn áp
dụng các hình thức sau: lương cơ bản, hoa hồng bán hàng hay lương cộng hoa
hồng. Xong dù hình thức nào đi nữa thì mức thù lao đều gắn với giá thực tế
hiện hành đối với từng loại hình bán hàng và năng lực của từng nhân viên vì
như vậy công ty mới có một đội ngũ bán hàng giỏi.
a. Lương cơ bản
Lương là một số tiền giới hạn được trả cho một nhân viên dựa trên cơ sở
thường xuyên về thực hiện các hoạt động đã định vó liên quan tới bán hàng.
Lương cơ bản có một số ưu điểm: Công ty có thể đoán trước được các
chương trình lợi ích ổn định, khuyến khích làm việc theo đội nhờ giảm thấp
nhất các xung đột giữa các khoản thưởng và đơn giản việc kiểm soát thi hành
chi phí và các hoạt động của nhân viên.
Kế hoạch lương cơ bản phù hợp đối với công ty
- Có mối quan hệ thị trường ổn định

- Mối quan hệ của kênh bán được thiết lập và tương đối thân tình. Các
điều quan trọng không liên quan đến bán hàng được yêu cầu như tạo dựng
khách hàng, đào tạo và quảng cáo cho khách hàng
- Có cơ hội tương đối ngắn hạn để người bán ảnh hưởng trực tiếp đến việc
thực hiện bán hàng.
- Qúa trình bán hàng (chu kỳ bán) quá dài và không thường xuyên để sử
dụng một chương trình.
Khoa Kinh doanh Th¬ng M¹i Trêng §¹i häc Th¬ng M¹i