một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở công ty mekong

Lời nói đầu
Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị tr-
ờng đã ra đời và phát triển
một cách nhanh chóng. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế thị
trờng ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác dộng to lớn
đối với sự phát triển của các Doanh nghiệp
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp
trong kinh tế thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thi trờng, mặt hàng nào
phù hợp với thị trờng đó. Việt Nam, cho đến nay vấn là thị trờng khá
mới mẻ và đầy hấp dẫn đối với các nhà đầu t nớc ngoài. Hởng ứng
luật đầu t nớc ngoài đợc Quốc hội nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm 1987, chỉ trong một thời
gian ngắn một loạt các công ty nớc ngoài đã đầu t vào Việt Nam bằng
nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài Một trong
các lĩnh vực đợc nhiều nhà đầu t quan tâm phải kể đến ngành công
nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đầu
tiên ra đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động.
Các hãng ôtô lớn trên thế giới nh Toyota của nhật, Chysler và Ford
của Mỹ, Merceded- Benz của Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi
trờng ôtô Việt Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều
triển vọng.
Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến
thức đã đợc đào tạo ở trờng với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi
đã chọn công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để
làm luận văn tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty
Mekong.
Luận văn đợc chia làm 3 phần:
- Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
- Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty

Mekong thời gian qua.
M
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
- Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ôtô lắp ở Công ty Mekong.
Phần I:
Những vấn đề lý luận cơ bản về
hoạt động tiêu thụ sản phẩm
I. Khái niệm, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm
1. Thế nào là tiêu thụ sản phẩm
Đặc trng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là nó đợc sản xuất ra
để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trớc trong phơng án
sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Chính vì vậy, tiêu thụ sản
2
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của quá trình kinh
doanh.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh
toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá
đã thay đổi, nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã kết thúc. Ngời
bán nhận đợc tiền, còn ngời mua nhận đợc hàng. (Giáo trình kinh tế
chính trị).
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng
hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản
phẩm quyết định tính hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản
xuất trong doanh nghiệp. Ta có thể hình dung vị trí của công tác tiêu
thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ.
Chú thích: T: Tiền

H: Hàng
Đối với doanh nghiệp, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản
phẩm dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận
tiền. Xác định số lợng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách
hàng. Thông thờng lợng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc
xác định theo công thức sau:
Q
KH
= Q + Q
1
- Q
2
Trong đó: Q
KH
: Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q
1,2
: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.
2. Mục tiêu và các nguyên tắc chủ yếu của việc tiêu thụ sản
phẩm
3
T H T
Quá trình tiêu thụ
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
a. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong doanh nghiệp, mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm
trớc hết là phải bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và
hợp đồng đã ký kết với khách hàng, trên quan điểm tạo điều kiện cho
khách hàng đến với doanh nghiệp. Đồng thời cũng phải không ngừng

đảm bảo và nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo ra sự gắn bó giữa
doanh nghiệp và khách hàng, thu hút thêm khách hàng mới thông qua
công tác giao dịch, phơng thức phân phối, quảng cáo khuyếch trơng
trên quan điểm Khách hàng là thợng đế.
Các nguyên tắc của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Để thực hiện tốt phong cách buôn bán văn minh lịch thiệp, thực
hiện tốt các quy dịnh của Nhà nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải
quán triệt các nguyên tắc chủ yếu sau:
- Bảo đảm sự thuận lợi cao nhất cho khách hàng khi họ đến tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Nếu để khách hàng chờ đợi lâu hay một
phơng thức bán hàng của công ty không thuận lợi thì sẽ làm cho
khách hàng chuyển hớng sang mua sản phẩm của công ty khác.
- Bảo đảm uy tín của sản phẩm và hãng sản xuất. Với nhãn hiệu
và chất lợng mang tiêu chuẩn Quốc tế dễ dàng cho phép sản phẩm đ-
ợc khách hàng chấp nhận vì tâm lý của ngời tiêu dùng thích dùng
hành chất lợng cao.
- Có phong cách văn minh, lịch thiệp với khách hàng để thu hút
đợc khách hàng và đảm bảo khách đã đến là phải mua hàng.
- Tuỳ theo từng đối tợng và từng thời kỳ mà liên doanh phải có
những chính sách linh hoạt và mềm dẻo trong việc quyết định giá cả
và phơng thức thanh toán.
- Bên cạnh đó công ty phải đạt mức lãi thoả đáng sao cho vừa
bù đắp đợc chi phí vừa mở rộng sản xuất. Do đó, đòi hỏi công ty phải
nhận thức đợc đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đảm bảo
tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao
trách nhiệm của các bên trong quan hệ thơng mại.
Nh vậy để thực hiện các nguyên tắc trên, tạo diều kiện thuận lợi
cho công tác tiêu thụ thì đối với những sản phẩm có tính năng kỹ
4
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp

thuật cao cần phải có bản hớng dẫn sử dụng, giấy bảo hành sản phẩm
cũng nh có các dịch vụ bán các phụ tùng kèm theo tạo diều kiện
thuận lợi cho khách hàng thay thế hoặc sửa chữa khi cần.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty
tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty.
- Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục
tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
- Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
- Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
- Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
a. Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ
mô nh: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các
nhân tố này ảnh hởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác
nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn
đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hởng chủ yếu về kinh tế bao gồm
các nhân tố nh: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán
cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về
chính trị. Vì các nhân tố này tơng đối rộng nên các hãng cần có chọn
lọc để nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hởng trực tiếp nhất
đối với hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hởng
ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân
theo các qui định về thuế, thuê mớn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi

trờng
5
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố
xã hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân
tố nh xu hớng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực
đạo đức
* Nhân tố tự nhiên: Tác động của các điều kiện tự nhiên đói với
các quyết sách đã từ lâu đợc các hãng thừa nhận nh vị trí địa lý, môi
trờng, tài nguyên, khí hậu
*Nhân tố công nghệ: Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công
nghệ tạo ra nhiều cơ hội và nguy cơ đối với các hãng kinh doanh, đòi
hỏi các hãng phải luôn bám sát sự thay đổi đó.
b. Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp đợc xác định đối với
mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong
lĩnh vực đó. Nó bao gồm các nhân tố nh khách hàng, đối thủ cạnh
tranh môi trờng này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định h-
ớng sự cạnh tranh trong ngành.
Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố nh sau:
Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)
(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)
6
Các đối thủ
mới tiềm ẩn
Ng ời
cung cấp
Ng ời
mua
Các đối thủ

cạnh tranh
trong
ngành
Hàng
thay thế
Khả năng ép giá
của ng ời mua
Nguy cơ có đối thủ
cạnh tranh mới
Nguy cơ có đối thủ
cạnh tranh mới
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của
các công ty mới tham gia vào thị trờng, có khả năng mở rộng sản xuất
và chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tao jra nguồn lực mới.
Để hạn chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị
biệt hoá sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối
* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh
mói tơng quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía sinh lợi nhuận
tăng giá hay giảm chất lợng sản phẩm khi giao dịch với công ty.
* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm
giá, giảm khối lợng mua hoặc đa ra yêu cầu chất lợng tốt hơn với
cùng mức giá
* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện
tại tăng, khách hàng có xu hớng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó
đe doạ sự mất mát thị trờng của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản
phẩm hoặc sử dụng các điều kiện u đãi khách hàng.
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu
tố nh số lợng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trởng của ngành, cơ

cấu chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm Do vậy, các hãng
cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu đợc các biện
pháp phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua.
Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hớng chiến lợng nh thế nào
?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?
7
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?
Mối tơng quan giữa nhân tố vĩ mô và nhân tố tác nghiệp :
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô và các nhân tố thuộc về
môi trờng tác nghiệp kết hợp với nhau đợc gọi là môi trờng bên ngoài.
Trong đó ảnh hởng của các ngân tố thuộc về môi trờng vĩ mô lên các
nhân tố thuộc về môi trờng tác nghệp lớn hơn so với môi trờng tác
nghiệp lên môi trờng vĩ mô.
c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh
Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và
điểm yếu của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiệu mối đe
doạ, các nhà quản lý phải phân tích các nhân tố môi trờng để đảm bảo
đa ra các chính sách sẽ an toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty.
Chính sách của công ty thờng là :
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trơng
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ
Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II

4. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trớc hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản
xuất, tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. ở vị trí tái thành của tái
sản xuất, tiêu thụ đợc coi nh hệ thống dẫn lu tạo ra liên tục quá trình
tái sản xuất. Khâu này bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của
Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng
hoá, sản phẩm hàng hoá có mục đích từ trớc là thoả mãn nhu cầu của
nguời khác, để trao đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá
mà không nói đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động
mua bán tạo ra động lực kích thích đối với ngời sản xuất, thúc đẩy
8
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
phân công lao động xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các
vùng chuyên môn hoá sản xuất
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi
nhuận là mục dích chính của công tác tiêu thụ. Ngời sản xuất sẽ tìm
mọi cách để cải tiến công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công
nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh
trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc ngời sản xuất phải năng động,
phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh môn và tính toán thực
chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực nâng cao năng
suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lợng sản
xuất phát triển.
Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới.
Tiêu thụ sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trờng trung thực
với nhu cầu, mặt khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu
cầu. Tiêu thụ đáp ứng nhu cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa
dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã, chất lợng sản phẩm. Chính
điều này đã tác động trở lại ngời tiêu dùng làm bật dậy các nhu cầu

tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm tăng trởng nhu cầu và đó là
gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu thụ quyết định đến
sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Hơn
nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến hòa
nhập thị trờng Thế giới.
II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ
a. Khái niệm và vai trò của thị trờng
Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị tr-
ờng cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm
đang đợc công nhận phổ biến nhất hiện nay.
Nhờ có sự tiến bộ vợt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả
thuận về mua bán trao đổi hàng hoá không nhất thiết phải diễn ra ở
một địa điểm cụ thể với sự có mặt của các bên mà có thể thông qua
9
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
nhiều phơng tiện thông tin hiện đại. Do đó thị trờng ngày nay đợc coi
là tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp các nhu cầu) về một loạt hàng hoá
nao đó, hay là tổng thể các quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá bằng
tiền tệ.
Vậy thị trờng bao gồm tổng số cung, cầu và cơ cấu của tổng
cung với tổng cầu về một loại hàng hoá. Thị trờng bao gồm cả yếu tố
không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động
mua bán và các quan hệ mua bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình
Marketing và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - Trờng ĐHKTQD -
NXBĐH và GDCN 1990).
Ta có thể hình dung về thị trờng qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quan hệ thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và

các doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trờng nó là chiếc
cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà
sản xuất tiêu thụ sản phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất
và lu thông sản phẩm, thực hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
b. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm. Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau:
* Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu
của các loại thị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội
chợ thơng mại, tổ chức hội nghị khách hàng
* Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật
khẩn trơng kịp thời.
10
Ng ời sản xuất
(cung)
Ng ời tiêu
(Cầu)Giá cả
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
* Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng
đáp ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm
của công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất,
phù hợp với năng lực của công ty.
- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản
phẩm ra thị trờng.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá
có khả năng tiêu thụ nh: chất lợng, mẫu mã
- Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thì cha đủ

để thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trờng còn có các đối
thủ cạnh tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp
theo trớc khi tung sản phẩm ra thị trờng. Đó là phân tích môi trờng
cạnh tranh và điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ.
2. Chính sách sản phẩm - Vấn đề cơ bản đối với sự thích
ứng của sản phẩm trên thị trờng
a. Khái niệm.
Trong chiến lợc thị trờng của một hãng hay một công ty, chính
sách sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: Chính sách sản phẩm
là phơng thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm
thảo mãn nhu cầu của thị trờng và thị hiếu của khách hàng trong từng
thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. (giáo trình
quản lý doanh nghiệp - Tập 1 ĐHKTQD).
b. Vai trò chính sách sản phẩm
Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, cơ
cấu nhu cầu cũng có sự thay đổi đáng kể. Các công ty đều mong
muốn làm ra nhiều sản phẩm mới để thu nhiều lợi nhuận. Do đó chính
sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trờng.
Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau:
11
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
- Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng. Gắn bó
chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng.
- Bảo đảm việc đa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trờng đợc
ngời tiêu dùng chấp nhận.
- Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi
trọng công tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng nh theo dõi
sát sao chu kỳ sống của sản phẩm.
c. Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm
Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm là ở chỗ đa vào sản

xuất kinh doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận và đạt mục
tiêu doanh lợi dự định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản
phẩm bao gồm các vấn đề sau:
- Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh
đợc thị trờng chấp nhận không?
- Nếu những sản phẩm đó không đợc chấp nhận thì phải tiến
hành đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào?
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến
hay sản phẩm mới nh thế nào để thị trờng chấp nhận.
- Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào
lúc nào trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Các loại chính sách sản phẩm của Công ty
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh
doanh đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh
doanh đợc tiêu thụ trên thị trờng mới
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc
tiêu thụ trên thị trờng hiẹn có.
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc
tiêu thụ trên thị trờng mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ
trên thị trờng hiện có.
12
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ
trên thị trờng hiện mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu
thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu
thụ trên thị trờng hiện mới.

Mỗi loại có đặc trng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh
nghiệp phải có các giải pháp thị trờng thích ứng.
* Chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là
khoảng thời gian kể từ khi nó ra tiêu thụ lần đầu cho dến khi nó
không còn tồn tại trên thị trờng.
Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ
sống khá dài ở thị trờng này, nhng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị tr-
ờng khác thì lại bị triệt tiêu nhanh chóng.
Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt
tiêu nhng sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cờng công tác yểm
trợ nên lại đợc phục hồi và tiếp tục đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Mục đích, ý nghĩa việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm:
- Tìm ra các giai đoạn phát triển, sản phẩm có hiệu quả, tìm ra
điểm hoà vốn.
- Tìm ra thời điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới, tổ
chức và bố trí hợp lý các hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Nghiên cứu, đa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu
kỳ sống của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn
thua lỗ.
Nh vậy, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu bỏ qua việc
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm thì sẽ là một thiếu sót lớn. Chỉ
Có trên cơ sở phân tích dự báo chính xác từng giai đoạn trong
chu kì sống của sản phẩm thì doanh nghiệp mới xác định đúng khối l-
ợng sản xuất trong từng thời kì. Tránh tình trạng khi sản phẩm đã rơi
vào giai đoạn triệt tiêu mà vẫn sản xuất với khối lợng lớn sẽ không
tiêu thụ hết. Hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển lại không
13
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
mở rộng sản xuất sẽ bỏ mất cơ hôị kinh doanh. Mặt khác, chỉ có trên
cơ sở xác định đợc giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm mới có

cính sách giá linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ ở đầu chu kì, chính
sách giá hợp lý nhằm thu lợi nhuận tối đa bù đắp đợc toàn bộ chi phí
và có lợi cao khi sản phẩm đang trong giai đoạn phát triển. Và cuối
cùng là chính sách giá để tiêu thụ nốt sản phẩm tồn động ở giai giai
đoạn triệt tiêu nhằm thu hồi vốn.
*Phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới không chỉ là vấn đề mở rộng thị trờng
mà còn là yêu cầu để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm đợc gọi là mới có thể thuộc các dạng: cải tiến, hoàn
thiện, mới về nội dung, mới về hình thức, mới hoàn toàn.
Điều đặc biệt cần nhấn mạnh là những sản phẩm mới này dù đ-
ợc xem xét trên góc độ nào cũng cần phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn
các nhu cầu của thị trờng. Chỉ có nh vậy thì sản phẩm mới giữ đợc
các dặc tính của nó là:
- Hấp dẫn khách hàng
- Mở rộng thị trờng tiêu thụ
- Kích thích tiêu thụ nhanh.
- Đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần
phải bảo đảm những điều kiện sau:
- Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới.
- Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới.
- Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đa vào sản
xuất hàng loạt.
- Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trờng.
* Nhân tố chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các thuộc tính của hàng hoá mà
do đó hàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định. Để đứng vững và v-
ơn lên trong cạnh tranh, Công ty phải không ngừng tìm mọi biện pháp
14

Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
nâng cao chất lợng sản phẩm. Bởi lẽ chất lợng sản phẩm là một trong
những yếu tố quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm
trên thị trờng.
* Nhân tố tổ chức công tác tiêu thụ:
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác
nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức
mạng lới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng,
Đồng thời khẩn trong thu hồi tiền hàng bán ra. Đay chính là biện
pháp chủ quan cua doanh nghiệp để thúc đểy quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
3. Chính sách về giá cả
* Vùng an toàn giá: Việc tính toán giá cả có ý nghĩa to lớn
không những đối với việc quyết định giá chào hàng, mức giá bán mà
còn dự báo đợc giá cả ứng xử với thị trờng.
Khi xác định giá mỗi mặt hàng cần xác định đợc vùng giá an
toàn.
Hp = (P-P
1
)/P. Trong đó: Hp: Hệ số an toàn về giá.
P: Mức giá trên thị trờng hiện hành.
P
1
: Mức giá tối thiểu của doanh nghiệp.
0 < Hp<1 thì mới có sự an toàn trong cạnh tranh.
Nếu Hp = 0 tức P = P
1
thì lúc đó có sự cạnh tranh an toàn rất
mong manh.
Nếu Hp

= 1 chỉ khi P1 = 0 điều này trong thực tế không có. Từ
đó cho thấy Hp càng gàn 1 thì mức độ an toàn càng lớn, sức cạnh
tranh càng mạnh.
* Các phơng pháp xác định giá cả của doanh nghiệp
- Phơng pháp xác định giá trị chi phí:
Giá bán = Chi phí sản xuất và tiêu thụ + lợi nhuận mục tiêu.
- Phơng pháp hệ số:
G
A
= G
C
x k
c
15
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
Trong đó
G
A :
Đơn giá bán sản phẩm A
G
C
: Đơn giá bán sản phẩm chuẩn
- Phơng pháp xác định giá thăm dò:
Trớc hết cần hình thành một bộ phận khách hàng đại diện của
sản phẩm. Sau đó phỏng vấn theo 3 câu hỏi sau:
+ ở khoảng giá nào sản phẩm đợc coi là chấp nhận đợc.
+ ở mức giá nào sản phẩm bị coi là quá đắt.
+ ở mức giá nào sản phẩm bị coi là có chất lợng không đảm bảo.
Căn cứ vào mức giá mà đa số khách hàng đa ra, doanh nghiệp

sẽ xác định vùng giá tối u cho sản phẩm của mình.
* Nguyên tắc định giá trong kinh doanh.
Khi xác định giá phải xét tới một loạt các yếu tố khác nhau:
- Một là: Thu nhập của ngời tiêu thụ, quy mô của thị trờng, sở
thích và tập quán tiêu dùng, khả năng cung cấp hàng hoá của đối thủ
cạnh tranh, chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc, đặc biệt là
chính sách về tài chính và tiền tệ.
- Hai là: Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay
thấp, các chi phí về dịch vụ bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán chịu,
chế độ bảo hành, độ co dãn của nhu cầu sản phẩm trên thị trờng
- Ba là: hình thái của thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản
phẩm của mình
*Chính sách định gia trong kinh doanh
- Chính sách định giá thấp: tức là mức giá bán thấp hơn giá trị
sản phẩm và mức giá thống trị trên thị trờng. Đợc áp dụng khi muốn
tung một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng và muốn bán nhanh để
thu hồi vối lãi.
+ Sản phẩm mà độ co dãn về cầu nhạy bén với sự thay đổi giá cả.
+ Chi phí sản xuất giảm đi nhiều nếu khối lợng sản xuất gia tăng.
+ Sản phẩm dễ thâm nhập vào tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.
16
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
- Chính sách định giá thị trờng: Tức là bán theo mức giá thống
trị, nhng phải thờng xuyên xem lại độ phù hợp giá của giá trị sản
phẩm với mức giá.
- Chính sách bán phá giá: Đây là hành động rất nguy hiểm đối
với các doanh nghiệp. Nguyên nhân thờng do sản phẩm bị ứ đọng
nhiều, cần bán nhanh để thhu hồi vốn hoặc tiêu diệt đối thủ cạnh
tranh.
4. Chính sách phân phối trong công ty

a. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối
liền ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời môi giới, ngời bán lẻ với ngời
tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác đợc
hợp lý nhu cầu thị trờng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết
kiệm chi phí.
Trên thực tế, công ty Mekong lựa chọn kênh tiêu thụ sau:
Sơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm
(Vật t - hàng tiêu dùng)
17
Nhà sản xuất (hãng)
Các Cửa hàng
của nhà sản xuất
Ng ời đại lý
độc lập
Hãng bán buôn
độc lập
Ng ời sử dụng cuối cùng
(1) (3) (4) (2)
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
1. Nhà sản xuất - Ngời sử dụng cuối cùng.
2. Nhà sản xuất - Các cửa hàng của nhà sản xuất - Ngời sử dụng
cuối cùng
3. Nhà sản xuất - Ngời đại lý độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
4. Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh
từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp
cho mình soa cho có lãi nhất.
b. Lựa chọn phơng pháp tiêu thụ sản phẩm
- Phơng pháp tiêu thụ gián tiếp: Đợc tiến hành qua các khâu

trung gian nh các công ty thơng mại, môi giới, các đại lý Vấn đề đặt
ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn khâu trung gian hợp lý để đạt
hiệu quả cao.
Ưu điểm: Tiêu thụ nhanh, thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau
khi bán thì các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Nhợc điểm: không trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị tr-
ờng, không kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây
đợc uy tín với ngời tiêu dùng.
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Trực tiếp quan hệ với ng ời
tiêu dùng và thị trờng, kiểm soát đợc giá bán và có điều kiện hoàn
thiện sản phẩm.
18
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
Nhợc điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, công tác thanh toán phức tạp,
không có điều kiện chuyên môn hoá sản xuất.
- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp: Đây là phơng pháp kết hợp 2 ph-
ơng thức trên.
Trên thực tế doanh nghiệp thờng áp dụng phơng thức hỗn hợp
trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc
điểm của hai phơng pháp trên.
5. Chính sách về khuyếch trơng.
a. Hoạt động quảng cáo
Là hoạt động cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm
cho khách hàng nhằm tăng khối lợng tiêu thụ, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp, tạo ra những thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp.
Để hoạt động quảng cáo phải đáp ứng những nhu cầu sau:
- Quảng cáo phải có lợng thông tin cao, bảo đảm tính pháp lý,
đạo lý và tính nghệ thuật. Đồng thời phải hợp lý phù hợp kinh phí cho

phép.
- Lựa chọn đúng phơng thức tiến hành quảng cáo:
+ Quảng cáo liên tục hàng ngày.
+ Quảng cáo định kỳ.
+ Quảng cáo đột xuất.
+ Chiến dịch quảng cáo thờng áp dụng khi mới tung ra thị trờng
một sản phẩm mới.
b. Xúc tiến bán hàng:
Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác
động đến tâm lý ngời mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán đợc nhiều
nhất với hiệu quả cao nhất.
Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng
đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu
nhu cầu, thái độ của họ thông qua:
- Tặng quà cho khách hàng
19
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
- Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cờng độ mua hàng nhằm
hoàn thiện phơng thức bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng.
c. Yểm trợ bán hàng:
Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc nh:
- Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về giới
thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng.
- Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trờng tiêu thụ,
phân chia thị trờng, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trờng.
- Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách
hàng.
- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất
đợc các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả

mãn, yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng
cao chất lợng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ mày là: đóng
gói, chuyên chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa
6. Dự báo phát hiện cơ hội và nguy cơ cạnh tranh.
Muốn quản lý một cách hiệu quả đòi hỏi phải thu thập và xử lý
các nguồn thông tin rộng rãi khác nhau. Công việc thu thập và xử lý
thông tin đợc gọi là quản lý thông tin, đây là cầu nối giữa yếu tố môi
trờng và quản lý chiến lợc. Do yêu cầu đó, điều quan trọng trong khi
phân tích môi trờng là phải xây dựng đợc hệ thống quản lý thông tin.
Hệ thống quản lý thông tin là tập hợp các quy tắc, kỹ năng và
các phơng pháp đợc mô tả rõ ràng, nhờ đó con ngời và thiết bị thực
hiện việc thu thập và phân tích dữ liệu nhằm tạo ra các thông tin cần
thiết cho các nhà soạn thảo quyết định.
Có thể tóm tắt mô hình hệ thống quản lý thông tin nh sau:
1. Xác định nhu cầu thông tin.
2. Xác định nguồn thông tin tổng quát.
3. Xác định nguồn thông tin cụ thể.
4. Xây dựng hệ thống thu thập thông tin.
20
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
5. Thực hiện hệ thống thu thập đó để theo dõi môi trờng kinh doanh.
6. Dự báo diễn biến môi trờng kinh doanh
7. Lập bảng tổng hợp môi trờng kinh doanh.
8. Phân tích mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội, nguy cơ.
9. Đề ra những phản ứng chiến lợc.
10. Theo dõi và cập nhật hệ thống thông tin quản lý.
Đây là mô hình tiêu chuẩn của hệ thống quản lý thông tin, trên
thực tế bằng cách này hay cách khác, một số bớc phân tích đợc thực
hiện đồng thời nh là một bớc trong quản lý thông tin. Thí dụ thu thập
thông tin để phân tích môi trờng kinh doanh (6) thờng gắn với dự báo

diễn biến môi trờng cũng nh lập bảng tổng hợp môi trờng kinh doanh
(7) và phân tích các mặt mạnh và yếu, cơ hội, nguy cơ (8).
7. Nghiệp vụ bán hàng.
a. Hoạt động đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không
chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm quyền lợi của các bên
tham gia mà còn căn cứ rất quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch
sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
Để có thể đi đến ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thì tr ớc
đó doanh nghiệp cần có các giao dịch, đàm phán với khách hàng
nhằm xác định trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên. Hoạt động này
thờng diễn ra tại các văn phòng giao dịch.
Sau khi đã tiếp xúc và đàm phán xong, các bên sẽ đi đến ký kết
hợp đồng tiêu thụ. Đó là sự nhất trí giữa doanh nghiệp và khách hàng
về việc bán sản phẩm của doanh nghiệp. Văn bản hợp đồng về nguyên
tắc phải đảm bảo các giá trị pháp lý của nó theo quy định của pháp
lệnh về hợp đồng kinh tế. Do tính chất đặc thù của quan hệ này, hợp
đồng tiêu thụ phải thể hiện rõ các điểm sau đây:
- Hợp đồng phải chính xác: Tên, số lợng, đơn giá sản phẩm theo
thoả thuận của hai bên.
21
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
- Trong hợp đồng phải qui định rõ phơng thức thanh toán, vận
chuyển hàng hoá, thời hạn thanh toán, quyền hạn và trách nhiệm của
các bên.
Trên thực tế có các loại hợp đồng tiêu thụ sau:
- Hợp đồng mua bán hàng hoá: Đợc ký kết giữa doanh nghiệp
với khách hàng. Hợp đồng quy định về khối lợng, chất lợng, chủng
loại thời gian giao hàng và bán hàng, giá cả và thủ tục thanh toán.
Hợp đồng loại này ký kết với bạn hàng lớn, làm căn cứ xây dựng ké

hoạch của cả hai bên.
- Hợp đồng giao đại lý tiêu thụ: Loại hợp đồng này xuất hiện từ
khi doanh nghiệp đợc giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh để
giải quyết khả năng tiêu thụ cho doanh nghiệp. Có hai loại hợp đồng
đại lý là:
+ Đại lý hạn trả: có qui định rõ thời hạn trả tiền sau khi nhập
hàng. Qui định trách nhiệm của đại lý (lãi suất, thế chấp tài sản. . )
+ Đại lý ký gửi: Doanh nghiệp giao hàng cho các đại lý trung
gian, bán đợc hàng thì giao tiền. Về giá cả có hai cách quan hệ với
đại lý: Qui định giá bán lẻ và trả tiền hoa hồng cho đại lý. Bán buôn
cho đại lý để họ tự định giá bán lẻ. Cách này sẽ tạo điều kiện cho các
đại lý vận dụng kinh nghiệm của họ một cách linh hoạt nhng doanh
nghiệp không quản lý đợc giá bán.
- Hợp đồng liên doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Thuộc
loại hợp đồng này có:
+ Hợp đồng gia công.
+ Hợp đồng nhận vốn ứng trớc giao sản phẩm, hợp đồng góp
vốn chia lợi nhuận.
- Hợp đồng uỷ thác chia lợi nhuận: Chủ yếu áp dụng cho các
đơn vị sản xuất hàng xuất khẩu.
b. Tổ chức kho thành phẩm.
Đây là công việc quan trọng nhằm bảo quản chất lợng sản
phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định về tổ chức
kho thành phẩm của Nhà nớc và doanh nghiệp. Tránh tình trạng mất
22
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
mát, chuẩn bị kho phải đúng tiêu chuẩn căn cứ vào đặc điểm loại sản
phẩm. Tạo điều kiện thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng trong
việc giao nhận.
c. Tổ chức vận chuyển hàng hoá.

Căn cứ vào đặc điểm của từng loại sản phẩm, căn cứ thời gian
giao hàng, cớc phí vận chuyển, độ an toàn để chọn phơng thức vận
chuyển thích hợp nhất tuỳ vào điều kiện và tình hình cụ thể.
d. Các phơng thức giao nhận và thanh toán.
* Những cơ sở giao nhận hàng hoá: Sự phân chia giữa các bên
giao nhận các trách nhiệm tiến hành việc giao nhận hàng, nh các
trách nhiệm: thuê phơng tiện vận chuyển, bốc dỡ, mua bảo hiển, khai
hải quan, nộp thuế. Sự phân chia giữa hai bên về chi phí giao hàng. Sự
di chuyển từ ngời bán sang ngời mua những rủi ro và tổn thất về hàng
hoá. Về cơ bản, các phơng thức giao hàng nội địa đơn giản hơn các
phơng thức giao hàng cho khách hàng nớc ngoài.
* Các phơng thức giao hàng: (theo Incoterm 1990)
- Giao tại xởng (EXW): Ngời bán phải đặt hàng dới sự qui định
của ngời mua trong thời hạn và địa điểm do hợp đồng qui định, nếu
hợp đồng không quy định thì tại địa điểm vẫn thờng giao hàng lên ph-
ơng tiện vận tải của ngời mua. Ngời mua phải nhận hàng tại kho bên
bán, chịu rủi ro và phí tổn trên đờng chuyên chở về địa điểm đích.
- Giao cho ngời vận tải (ELA): Ngời bán phải giao hàng tại địa
điểm qui định, trong thời gian qui định, cho ngời vận tải đợc quy
định, lấy giấy phép, nộp thuế và lệ phí xuất khẩu, cung cấp bằng
chứng về việc đã giao hàng cho ngời vận tải. Ngời mua phải kịp thời
chỉ định ngời vận tải, ký kết hợp đồng vận tải và trả cớc, chịu rủi ro
và tổn thất hàng hoá từ khi giao hàng cho ngời vận tải.
Ngoài ra còn có các hình thức giao hàng sau:
- Giao dọc mạn tàu (FAS)
- Giao trên tàu (B). Tiền hàng + cớc phí (CFR). Tiền hàng + phí
bảo hiểm + cớc (CIF). Cớc trả tới đích (CPT). Cớc và phí bảo hiểmtrả
tới đích (CIP).
23
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp

- Giao trên cầu cảng (DEQ)
- Giao tại biên giới (DAF)
- Giai tại đích đã nộp thuế (ĐP)
- Giao tại đích cha nộp thuế (ĐU).
* Các phơng thức thanh toán trong tiêu thụ.
Hoạt động thanh toán giữa các bên trên thực tế có nhiều hình
thức khác nhau. Nhng nhìn chung có một số hình thức chủ yếu sau:
- Thanh toán bằng tiền mặt.
- Thanh toán qua ngân hàng.
- Trao đổi hàng hoá
Xét về thời hạn thanh toán có:
- Trả tiền ngay khi nhận hàng
- Trả tiền trớc khi nhận hàng
- Trả tiền sau khi nhận hàng.
Trong thanh toán quốc tế, tuỳ theo mức độ tin cậy lẫn nhau mà
các bên có thể lựa chọn những kỹ thuật thanh toán khác nhau. Lựa
chọn phơng thức thanh toán giao hàng thích hợp và phơng thức thanh
toán hợp lý sẽ giúp Công ty tránh đợc những rủi ro trong tiêu thụ sản
phẩm. (H hỏng, mất mát, hao tổn hoặc bị chiếm dụng vốn ) đồng
thời giảm đợc chi phí tiêu thụ cũng nh tạo thêm sự tin tởng lẫn nhau
giữa các khách hàng của công ty.
24
Sinh viên: Nguyễn Thu Trinh Lớp: Kinh tế Quản Trị Doanh Nghiệp Việt - Pháp
CHơng II
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm
ở Công ty Mekong
I. Lịch sử hình thành và phát triển của công
ty Mekong
Công ty liên doanh ôtô Mekong là một trong những công ty liên
doanh đâu tiên đợc thành lập và hoạt động theo luật đầu t nớc ngoài

tại Việt Nam. Ra đời trong hoàn cảnh cả nớc mới bắt đầu triển khai
thực hiện luật đầu t, Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn nhng với
nỗ lực của bản thân mà công ty cũng đã đạt đợc một số kết quả bớc
đầu.
Công ty Mekong là Công ty liên doanh lắp ráp tiến tới sản xuất
ô tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục tiêu phát triển ngành
công nghiệp ôtô Việt Nam - là một công trình hợp tác đẹp giữa các
nhà doanh nghiệp Việt Nam, Nhật Bản và Nam Triều Tiên.
Công ty Mekong thành lập ngày 22 tháng 6 năm 1991 theo giấy
phép đầu t số 208/GP của Uỷ ban Nhà nớc về hợp tác và đầu t, là đơn
vị trực thuộc Bộ Công nghiệp nặng (Nay là Bộ Công Nghiệp)
Các bên tham gia liên doanh gồm có:
Bên Việt Nam
Tổng Công ty máy động lực và máy nông nghiệp - Bộ công nghiệp
nặng (nay là Bộ công nghiệp) có trụ sở tại số 78 Nguyễn Du (nay
chuyển về số 2 Triệu Quốc Đạt) - Hà Nội
Công ty SAKYNO thuộc Uỷ ban nhân dân thành phố Hồ Chí
Minh, có trụ sở tại 101 Hai Bà Trng quận I thành phố Hồ Chí Minh.
Bên nớc ngoài
Công ty SEA YOUNG INTERNATIONAL INC. (Hàn Quốc) có trụ
sở tại Suite 1103, Hanyoung Bldg 648 - 1 Yoksan - Dong Kang, Seoul
Korea.
25