một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp việt nam

Mục lục
Trang
Lời nói đầu
2
Phần 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
3
I. Vị trí và nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp
3
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
3
2. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm
3
3. Nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm
4
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
5
1. Nghiên cứu thị trờng
5
2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ
6
3. Phơng sách tiêu thụ sản phẩm
8
4. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
10
5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ
13
6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp
16
Phần 2: Thực trạng và giải pháp của công tác tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp kinh doanh hàng nông sản

18
I. Thực trạng của tiêu thụ hàng nông sản ở Việt Nam
18
1. Những thành tựu đạt đợc
18
2. Những khó khăn trong tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp
20
II. Nguyên nhân của những khó khăn trong tiêu thụ nông sản phẩm ở các
doanh nghiệp
21
1. ảnh hởng trong nớc
21
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
2. ảnh hởng từ quốc tế
22
III. Một số biện pháp khắc phục khó khăn của tiêu thụ nông sản
23
1.Từ phía doanh nghiệp
23
2. Từ phía Nhà nớc
24
Kết luận
26
Lời nói đầu

Trớc khi mở cửa, nền kinh tế Việt Nam là một nền kinh tế tập trung bao cấp,
sản xuất theo kế hoạch định sẵn. Chính cơ chế này đã bóp nghẹt sản xuất,
không khuyến khích sản xuất phát triển, vì vậy tiêu thụ hàng hoá hiệu quả càng
ít đợc coi trọng.

Bớc vào nền kinh tế thị trờng, kinh tế Việt Nam đã có những bớc chuyển
biến đáng kể. Lãi hởng lỗ chịu nên các doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực
để tồn tại trong cơ chế mới này-một cơ chế cạnh tranh vô cùng khốc liệt. Lúc
này tiêu thụ sản phẩm thực sự đã lấy lại vị trí quan trọng của mình. Bởi vì tiêu
thụ chính là khâu cuối cùng, quyết định sự thành bại của quá trình sản xuất.
Nếu tiêu thụ không tốt, hàng hoá sẽ bị ứ đọng khi đó doanh nghiệp sẽ không
thể theo đuổi mục tiêu cao nhất là lợi nhuận.
Với nớc ta nông nghiệp vẫn đóng một vai trò quan trọng, do vậy tiêu thụ
nông sản đạt hiệu quả cao là vấn đề rất bức thiết. Làm thế nào để tiêu thụ tốt
nhất? Làm thế nào để thu đợc lãi cao nhất? Đó đã và đang là vấn đề đợc đặt ra
cho hàng nông sản Việt Nam.
Nhận thức đợc tính cấp thiết của vấn đề này do vậy em quyết định chọn đề
tài Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt
Nam. BàI viết gồm hai phần:
Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.
Phần II: Thực trạng và giảI pháp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp kinh doanh hàng nông sản.
Em xin cảm ơn thầy Phạm Văn Minh và thầy Trần Quang Huy đã tận tình
giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu đề tài.
Do thời gian nghiên cứu và trình độ còn hạn chế nên bàI viết không tránh
khỏi những thiếu xót nhất định. Em rất mong nhận đợc sự góp ý của thầy cô và
các bạn để bàI viêt hoàn thiện hơn.
Phạm Thị Tùng Anh 2 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Hà Nội, tháng12 năm 2000

Sinh viên thực hiện
Phạm thị Tùng Anh
Phần I
Lý luận về tiêu thụ sản phẩm

của các doanh nghiệp
I.vị trí và nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh nghiệp
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Sản xuất ra của cải, vật chất là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội loài
ngời. Xã hội không thể ngừng tiêu dùng, do đó không thể ngừng sản xuất. Quá
trình sản xuất luôn đi kèm với quá trình tái sản xuất xã hội.
Trong tái sản xuất, tiêu thụ sản phẩm lại là một khâu rất quan trọng, đóng
vai trò điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Tiêu thụ sản
phẩm đợc hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc xem là một quá trình chuyển hoá
hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ khi đợc khách
hàng chấp nhận thanh toán. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng
- Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế liên quan đến
hai loại nghiệp vụ quan trọng ở doanh nghiệp thơng mạI:
Các nghiệp vụ kĩ thuật sản xuất, bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên
nhãn hiệu sản phẩm, ghép đồng bộ, sàng lọc, ngâm tẩm, sấy khô, pha cắt, đập
nhỏ và những sơ chế vật t khác.
Các nghiệp vụ về tổ chức quản lí, bao gồm: nghiên cứu thị trờng, công tác
kế hoạch, công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng, hạch toán, cuói cùng là tổ
chức đánh gía kết quả công tác tiêu thụ.
2. Vị trí của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh
nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, kế toán và quản trị doanh
nghiệp. Nó đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuât kinh doanh.
Trong cơ chế thị trờng, hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả năng
tiêu thụ sản phẩm (dịch vụ), nhịp độ tiêu thụ sản phẩm (dịch vụ) qui định nhịp
độ sản xuất, thị hiếu ngời tiêu dùng về sản phẩm (dịch vụ) qui định chất lợng
của sản xuất Ngời sản xuất chỉ có thể và phải bán (cung cấp) cái mà thị trờng

cần chứ không bán (cung cấp) cái mình có. Vì vậy, quản trị doanh nghiệp hiện
đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm(dịch
vụ) luôn phải đăt ra ngay từ khi tiến hành hoạt động sản xuất, nên thực chất một
số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất và
tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất. Trong
doanh nghiệp sản xuất, một chiến lợc sản phẩm tơng đối phù hợp với quá trình
phát triển của thị trờng thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sở
đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh (nghiên cứu và phát
Phạm Thị Tùng Anh 3 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
triển kĩ thuật công nghệ, thiết bị máy móc, xây dựng và đào tạo đội ngũ lao
động phù hợp, nghiên cứu sử dụng vật liệu mới, vật liệu thay thế) đúng. Kinh
doanh thiếu sự định hớng có tính chiến lợc hoặc định hớng chiến lợc sản phẩm
không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lợc đầu t phát triển sản xuất kinh doanh
không có đích hoặc nhằm sai đích. Cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động
sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đa hoạt động kinh doanh
đến thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn, một kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm (cung cấp dịch vụ) đúng đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản
xuất thích hợp và ngợc lại, nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (cung cấp dịch vụ)
không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trờng sẽ tác động trực tiếp đến
tính khả thi cuả kế hoạch sản xuất. Trong thực tế tổ chức hoạt động kinh doanh,
nhịp độ và diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và diễn biến
của hoạt động tiêu thụ sản phẩm (cung cấp dịch vụ trên thị trờng. Vậy trong nền
kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm (cung cấp dịch vụ) là hoạt động cực kì quan
trọng quyết định hoạt động sản xuất.
Tuỳ theo qui mô, đặc điểm kinh tế-kĩ thuật của sản xuất kinh doanh và tầm
quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà một doanh nghiệp có thể tổ
chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm độc lập hay gắn cả hai chức năng mua sắm, l-
u kho và tiêu thụ sản phẩm trong cùng một bộ phận.
3. Nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm (dịch vụ) có mục tiêu chủ yếu là bán hết sản phẩm (dịch
vụ) mà doanh nghiệp đã sản xuất với doanh thu tối đa và cp kinh doanh cho
hoạt động tiêu thụ tổi thiểu. Với mục tiêu đó, trong QTKD hiện đại, tiêu thụ sản
phẩm không phải là một hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản
phẩm (dịch vụ) rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ sản phẩm phải có
nhiệm vụ chủ động nghiên cứu thị trờng, xây dựng đúng đắn cầu thị trờng và
cầu của bản thân doanh nghiệp về các sản phẩm (dịch vụ) mà doanh nghiệp
đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu t phát triển sản xuất kinh
doanh tối u; chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới
thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng và công tác yểm trợ
nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng
thấp nhất, đáp ứng tối nhất các dịch vụ sau bán.
Để thực hiện có hiệu quả các nhiệm vụ đã xác định, chức năng tiêu thụ th-
ờng đợc tổ chức thành các hoạt động, chủ yếu là các hoạt động chuẩn bị, gồm
công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát
triển hoạt động bán hàng, tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức các hoạt động
sau bán.
Cần chú ý là các hoạt động đã xác định trên chỉ mang tính khái quát, không
cứng nhắc, bởi lẽ, ngoài ý nghĩa chung, các nhiệm cụ thể của hoạt động tiêu thụ
còn phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế, kỹ thuật riêng của từng doanh nghiệp nh
doanh nghiệp sản xuất, thơng mạI, dịch vụ hay ngân hàng
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp:
1. Nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc
tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán
một loại mặt hàng hoặc một nhóm hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ
sở đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhắm đáp ứng những gì mà
thị trờng đòi hỏi. Nếu thị trờng đợc xác định quá hẹp có thể làm cho doanh

nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh , còn nếu thị trờng đợc xác định quá rộng thị sẽ
Phạm Thị Tùng Anh 4 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
là cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trờng thích
hợp của một doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của
doanh nghiệp. Vì vậy, nghiên cứu xác định đợc thị trờng có ý nghĩa rất quan
trọng trong tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng xâm
nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng bao gồm 3 bớc sau: thu thập thông tin, xử lí thông tin, xây dụng các phơng
án và lựa chọn ra quyết định.
Bớc1: Thu thập thông tin
Cần thu thập những thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trờng là cung,
cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trờng
- Nghiên cứu về cung hàng hoá: Tức là nghiên cứu về dung lợng thị trờng và
các nhân tố ảnh hởng đến nó. Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá bán ra
trên thị trơng nhất định và nó đợc tính theo cả 2 chỉ tiêu hiên vật và giá trị.
Nghiên cứu về cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp cho thị trờng,
tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng, tính chất thời vụ của sản xuất cũng
nh tiêu dùng sản phẩm hàng hoá.
- Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng
về hàng hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn thời kì, từng khu
vực thị trờng, từ đó có thể thấy đâu là thị trờng trọng đIểm của doanh nghiệp và
đặc đIểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó.
- Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: Bao gồm sự hình thành giá cả,
các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của thị trờng.
- Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Trong giai đoạn hiện nay,
bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phảI đối đầu với cạnh tranh. Vì vậy cạnh
tranh là điều không thể tránh khỏi và nó diễn ra rất quyết liệt trên thơng trờng
kinh doanh. Doanh nghiệp phảI nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh về số lợng và

mức độ tham gia của các đối thủ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính, các
kế hoạch sản xuất kinh doanh,đồng thời nghiên cứu các biện pháp cạnh trnh
mà đối thủ cạnh tranh áp dụng.
Bớc 2: Xử lí thông tin
Sau khi thu thập các thông tin, doanh nghiệp tiến hành xử lí thông tin để loại
bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính xác hoặc cha có tính thuyết
phục, trên cơ sở đó xâydựng phơng án kinh doanh có tính khả thi cao. Việc xử
lí thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng tới hoạt động
sản xuất của công ty, có thể phân chia những thông tin thu thập đợc thành từng
nhóm, từng loạI cụ thể để dễ dàng cho việc ra quyết định.
Bớc 3; Xây dựng các phơng án và lựa chọn ra quyết định
Trên cơ sở các thông tin thu thập đợc, đồng thời đánh gía khả năng và tiềm
năng của doanh nghiệp, doanh nghiệp đa ra các phơng án và tiến hành đánh giá
lựa chon để đa ra phơng án có hiệu quả nhất. Phơng án có hiệu quả nhất chính
là phơng án phù hợp nhất với điều kiện của doanh nghiệp.
2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ
Bao gồm ba bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, kế hoạch hoá chi phí
kinh doanh khâu tiêu thụ và kế hoạch hoá quảng cáo.
2.1. Kế hoạch hoá bán hàng
Để đa ra đợc các số liệu kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể,
đó là: doanh số bán ở các thời kì trớc, các kết quả nghiên cứu thị trờng cụ thể,
năng lực sản xuất của doanh nghiệp và chi phí tiêu thụ sản phẩm.
Khả năng tiêu thụ quy định mức sản xuất, vì vậy, khi xây dựng kế hoạch
cần xác định đợc mức sản xuất lớn hơn, bằng hay nhỏ hơn năng lực sản xuất
của doanh nghiệp, trờng hợp bằng nhau, doanh nghiệp không phải xem xét gì
Phạm Thị Tùng Anh 5 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
thêm. Nếu khả năng tiêu thụ lớn hơn năng lực sản xuất thì phảI lựa chọn hoặc
giảm mức chỉ tiêu tiêu thụ hoặc đầu t bổ sung, mở rộng năng lực sản xuất bằng
các giải pháp và trong điều kiện tài chính thích hợp. Nếu ngợc lạI, cần có các

giải pháp trong điều hành sản xuất.
Mặt khác, khả năng sản xuất sản phẩm (dịch vụ) của bộ phận sản xuất càng
đa dạng, phong phú bao nhiêu lại càng tác động tốt đến việc xây dựng kế hoạch
tiêu thụ bấy nhiêu. Bởi lẽ chính khả năng sản xuất nhiều loại sản phẩm (dịch
vụ) của doanh nghiệp tạo ra khả năng đa dạng hoá các mặt hàng tiêu thụ và đ-
ơng nhiên dẫn đến mở rộng khả năng tiêu thụ. Việc tăng lợng sản xuất của mỗi
mặt hàng và tăng nhiều nhóm loại mặt hàng sản xuất lại tác động ngợc trở lạI
lĩnh vực tiêu thụ, làm tăng khả năng tiêu thụ.
Hơn nữa, trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách, các giải pháp
tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Việc xây dựng các giải pháp và chính sách tiêu thụ
phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp doanh nghiệp đang áp
dụng và dự báo sự thay đổi các nhân tố liên quan đến khách hàng và đối thủ
cạnh tranh trên thị trờng. Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất tốt đối với
kết quả tiêu thụ sản phẩm.
2.2. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm:
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện
gắn với hoạt động tiêu thụ sản phẩm tức là gán với quá trình tiêu thụ sản phẩm
trên thị trờng. Đó là những chi phí cho lực lợng bán hàng, chi phí cho các hoạt
động đại diện bán hàng, chi phí quảng cáo và hoạt động hỗ trợ bán hàng, chi
phí nghiên cứu thị trờng phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động
tính toán và hoạt động báo cáo, chi phí giá trị hoạt động tiêu thụ và những chi
phí khác liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.
Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hởng rất lớn của nhân tố
cạnh tranh, của chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản
phẩm cụ thể, chứ không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất ra từng loại
sản phẩm, vì vậy không thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu thức
chi phí kinh doanh sản xuất sản phẩm. Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ
cho từng loại sản phẩm một cách chính xác, doanh nghiệp phải tìm cách tập
hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí kinh doanh gián tiếp theo
từng điểm chi phí.

Trên cơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và chi phí kinh doanh tiêu thụ, doanh
nghiệp có thể thực hiện kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu
thụ cụ thể.
2.3. Kế hoạch hoá quảng cáo
Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá. Chiến lợc quảng cáo là một chiến lợc bộ
phận, là một trong những chiến lợc giải pháp của từng thời kì chiến lợc. Để kế
hoạch hoá quảng cáo, doanh nghiệp phảI đa ra và lựa chọn các phơng án quảng
cáo cụ thể đa vào kế hoạch. Muốn vậy, phải phân tích các nhân tố ảnh hởng đến
kế hoạch quảng cáo.
Thứ nhất,đó là mục tiêu cụ thể cần đạt đợc của thời kì kế hoạch. Mục tiêu
quảng cáo đợc xác định trên cơ sở chính sách tiêu thụ và năng lực sản xuất.
Quảng cáo chỉ là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ nên phảI đ-
ợc xác định trong mối quan hệ với các công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá
cả. Nếu trong thời kì kế hoạch năng lực sản xuất đã tận dụng hết thì quảng cáo
không nhằm mục tiêu tăng cầu của khách hàng.
Thứ hai, tác dụng của quảng cáo, các tác dụng cụ thể của quảng cáo không
xuất phát từ các giải pháp cá biệt mà từ các phản ứng của các đối thủ cạnh
tranh, sức mua và ý muốn mua hàng của ngời tiêu dùng.
Phạm Thị Tùng Anh 6 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Thứ ba, thời gian và không gian. Thời kì cụ thể, không gian môi trờng cụ thể
xác định sẽ tác động trực tiếp đến việc huy động các phơng tiện quảng cáo.
Tuy nhiên tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí kinh doanh rất
lớn. Do đó, việc tính chính xác chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo và
xác định ngân quĩ cho hoạt động quảng cáo là việc làm quan trọng mà doanh
nghiệp không thể không chú ý tới. Xác định ngân quỹ quảng cao tối u phải giải
quyết hai vấn đề: mức chi phí tuyệt đối cho quảng cáo ở thời kì kế hoạch và
ngân sách có thể giành cho hoạt động quảng cáo.
3. Phơng sách tiêu thụ sản phẩm
Thực tế cho thấy, một phơng sách tiêu thụ đúng đắn sẽ làm tăng khả năng

chiếm lĩnh thị trờng, ngợc lại nếu phơng sách sai lầm thì ngay cả sản phẩm tốt,
dễ tiêu thụ cũng có thể trở thành hàng ứ đọng. Có hai phơng sách tiêu thụ sản
phẩm, đó là: hớng tới ngời tiêu dùng và xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Hớng tới ngời tiêu dùng
Trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt, chiến thắng
sẽ chỉ thuộc về ngời biết hành động theo phơng châm Khách hàng là tất cả.
Ngày nay, cùng với xu thế phát triển của thời đại, lối sống của con ngời ngày
một hiện đại hơn, nhu cầu của con ngời không còn đơn giản nh trớc. Đã qua rồi
thời ngời ta mua cái nhà sản xuất có mà thay vào đó, nhà sản xuất phải sản xuất
cái ngời tiêu dùng cần. Do đó, đối với nhà sản xuất muốn tiêu thụ đợc sản phẩm
thì điều kiện tiên quyết là sản phẩm ngoài việc phải đảm bảo chất lợng và sự
tiện lợi trong tiêu dùng còn phải độc đáo, mới lạ, phù hợp với lối sống hiện đại,
đủ sức hấp dẫn, đủ sức gây ấn tợng với khách hàng. Chỉ có nh vậy mới đáp ứng
đợc sự mong đợi của khách hàng, mới thể hiện đầy đủ ý nghĩa của việc hớng tới
lợi ích ngời tiêu dùng của doanh nghiệp.
Nh thế, để thực hiện phơng châm hớng tới lợi ích ngời tiêu dùng thì điều
quan trọng là doanh nghiệp phải quan tâm thờng xuyên đến việc không ngừng
phát triển sản phẩm mới. Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, doanh
nghiệp phải nghĩ ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác u việt hơn, có khả
năng thay thế đợc sản phẩm đang lu hành. Có nh vậy doanh nghiệp mới có thể
đứng vững trong cạnh tranh và tránh đợc rủi ro, tăng cờng sức sống.
Hiểu đợc điều này sẽ giúp doanh nghiệp qua đợc cửa đầu tiên quan trọng để
tiếp cận với khách hàng và tiêu thụ sản phẩm dễ dàng.
3.2. Xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm
3.2.1. Các loại kênh tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng, ngời ta
chia ra hai cách tiêu thụ là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Tiêu thụ trực tiếp là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ng-

ời tiêu dùng cuôí cùng thông qua trung gian, bao gồm ngời bán buôn, ngời bán
lẻ và đạI lý.
Tuy nhiên trên thực tế, các doanh nghiệp thờng sử dụng kết hợp cả hai cách,
nhng tuỳ theo đặc đIểm của từng loạI sản phẩm, hàng hoá và đIều kiện cụ thể
của doanh nghiệp mà ngời ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay cách tiêu
thụ khác mà thôi.
3.2.2.Lựa chọn và quyết định kênh tiêu thụ sản phẩm
Phạm Thị Tùng Anh 7 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng kênh và vai trò của các trung gian, tuỳ theo
tính chất, đặc đIểm của sản phẩm và đIều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có
thể sử dụng một trong các kênh sau:


- Kênh cấp không (kênh trực tiếp) gồm nhà sản xuất trực tiếp bán cho ngời
tiêu dùng. Kênh này có u điểm đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá, nâng cao
quyền chủ động của ngời sản xuất. Tuy nhiên nó có hạn chế ở chỗ đó là tổ chức
và quản lí khá phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, chu chuyển vốn chậm, vì
vậy chỉ phù hợp với doanh nghiệp quy mô nhỏ, hoạt động trên thị trờng hẹp.
- Kênh cấp một là kênh gián tiếp, việc lu thông hàng hoá phải qua khâu
trung gian là ngời bán lẻ. Đây là kênh ngắn, có u đIểm thuận tiện cho ngời tiêu
dùng, sản phẩm hàng hoá đợc lu chuyển nhanh, tuy nhiên nó chỉ phù hợp với
những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có quan hệ trực tiếp với ngới sản xuất.
- Kênh cấp hai: Việc mua bán hàng hoá phảI qua nhiều khâu trung gian là
ngời bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, có thời gian lu chuyển
và chi phí lớn hơn các kênh trên nhng thích hợp với điều kiện sản xuất và lu
thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với nhiều loại doanh nghiệp, vì vậy, hàng
hoá lu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hoá
lu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
- Kênh cấp ba: kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh ba còn thêm khâu

môi giới trung gian. Ngời môI giới hoạt động rất năng động, cung cấp các
thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên khả năng bị rủi ro khi
áp dụng loại kênh này do phụ thuộc nhiều vào t cách ngời môI giới. Doanh
nghiệp không trực tiếp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, lợi nhuận làm
ra bị chia sẻ cho nhiều ngời.
4. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
4.1. Quảng cáo
Ngày nay quảng cáo đã thực sự trở thành một ngành kinh doanh có đặc thù
riêng. Cũng nh những ngành kinh doanh khác, nó có kĩ thuật riêng đòi hỏi
những ngời tổ chức thực hiện phải có nghệ thuật cao trong lĩnh vực này. Có thể
nói, nghệ thuật quảng cáo là sự kết tinh của trí tuệ. Do vậy, nó đòi hỏi ngời
quảng cáo phải có kiến thức sâu trong lĩnh vực này, đồng thời cũng phải biết về
những sản phẩm cần quảng cáo. Để thực hiện đợc quảng cáo cần qua những bớc
sau:
- Xác định ý đố và yêu cầu thiết kế biểu trng. Đây là giai đoạn đầu tiên,
quan trọng nhất trong công việc quảng cáo. Thực chất, ý đồ quảng cáo là quan
điểm tác động đến ngời tiêu dùng. Do đó, ý đồ quảng cáo phải tạo ra đợc động
cơ kích thích làm cho ngời tiêu dùng cảm thấy sẽ có lợi hơn nếu mua sản phẩm
của doanh nghiệp. Khi thiết kế biểu trng cần phải thể hiện ý nghĩa rõ ràng, toát
lên ý đồ quảng cáo và gây đợc ấn tợng mạnh.
Phạm Thị Tùng Anh 8 QTKDTH 39B
Bán lẻ
Bán buôn Bán lẻ
Bán buôn Bán lẻMôi giới
Ngời
tiêu

dùng
cuối
cùng

Nhà
sản
xuất
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
- Xây dựng lời quảng cáo. Lời quảng cáo phải thu hút đợc sự chú ý của mọi
ngời, dễ đọc, dễ nhớ. Tuy nhiên cần lu ý rằng quảng cáo không nhất thiết phải
dùng lời. Bởi vì có những quảng cáo gây ấn tợng chỉ bằng hình ảnh, âm thanh.
- Lựa chọn phơng tiện và cách thức quảng cáo. Tuỳ vào tính chất từng loại
sản phẩm, khả năng chi phí của doanh nghiệp và khuynh hớng của khách hàng
mà lựa chọn phơng tiện và cách thức cho phù hợp.
- Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Đây là bớc rất quan trọng. Qua đánh giá
hiệu quả doanh nghiệp có thể xác định lợng bán và doanh số sau tác dụng của
quảng cáo, phản ứng của khách hàng,từ đó rút ra những kết luận cụ thể: Cần
bao nhiêu chi phí để quảng cáo? Tỉ lệ sản phẩm kiểm soát đợc và chiếm lĩnh thị
trờng của doanh nghiệp sau quảng cáo ra sao và có kế hoạch đIều chỉnh sản
xuất cho sát với nhu cầu của thị trờng.
4.2.Chính sách sản phẩm
Một chu kỳ sống của sản phẩm trảI qua 4 giai đoạn:
- Giai đoạn I: Giới thiệu sản phẩm.
- Giai đoạn II: Tăng trởng.
- Giai đoạn III: Bão hoà.
- Giai đoạn IV: Suy thoái.
Bất kì sản phẩm nào trải qua một
khoảng thời gian tăng trởng phát triển
nhất định cũng đến giai đoạn suy giảm.
Vì vậy để tồn tại và phát triển doanh
nghiệp phải có một chính sách sản phẩm.Theo Bidlingmaier có 3 hình thức của
chính sách sản phẩm là đổi mới sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm và loại bỏ
sản phẩm ra khỏi thị trờng.
Đổi mới sản phẩm là rất quan trọng, bởi vì một công ty có sản phẩm mới sẽ

trở thành nhà cung ứng duy nhất, do đó có thể đặt giá cao hơn đối thủ cạnh
tranh. Đến khi các đối thủ bắt chớc đợc thì công ty đã xây dựng đợc lòng trung
thành của khách hàng với nhãn hiệu của mình mà đối thủ khó phá vỡ. Thêm
nữa, cùng với chính sách phát triển sản phẩm, tạo ra sự khác biệt hoá ở giai
đoạn tiếp theo doanh nghiệp càng củng cố vị thế vững chắc của mình hơn.
Phát triển sản phẩm có 4 bớc:
Bớc 1, tìm kiếm và khai thác sản phẩm.Luôn luôn tồn tại nhiều ý tởng mới
khác nhau về sản phẩm nào đó. Vấn đề đợc đặt ra là doanh nghiệp phải có giải
pháp tập hợp các thông tin về các ý tởng sản phẩm mới từ các nguồn gốc khác
nhau để đa vào phân tích và nghiên cứu.
Bớc 2, nghiên cứu ý tởng. Bộ phận nghiên cứu và phát triển phải tổ chức
kiểm tra bớc đầu các ý tởng đã khai thác đợc để lựa chọn những ý tởng có thể.
Bớc 3, phân tích hiệu quả kinh tế. Sử dụng phơng pháp phân tích đIểm hoà
vốn để phân tích hiệu quả kinh tế của ý tởng về sản phẩm mới.
Bớc 4, kiểm tra và đa sản phẩm thâm nhập thị trờng. Nếu tối thiểu có sự hứa
hẹn bù đắp chi phí kinh doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm mới có thể phát
triển sản phẩm này. Có thể thực hiên việc kiểm tra sản phẩm bằng phơng pháp
kinh nghiệm thông qua những ngời mua hàng lựa chọn. Nếu quá trình diễn ra
phù hợp có thể đa nguyên mẫu sản phẩm thiết kế vào sản xuất thử nghiệm và đa
vào kiểm tra ở các thị trờng đã chọn lọc. Khi kết quả kiểm tra ở các thị trờng
đIểm đã đợc xác nhận, các thị trờng điểm chấp nhận sản phẩm mới sẽ đa sản
phẩm vào sản xuất đại trà và thâm nhập thị trờng.
4.3. Chính sách xúc tiến bán hàng và các hoạt động yểm trợ
4.3.1. Chính sách xúc tiến bán hàng
Phạm Thị Tùng Anh 9 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Thực chất đây là hoạt động của ngời bán hàng tác động vào tâm lý của ngời
mua.
Trong quá trình này cần tập trung giảI quyết một số vấn đề chủ yếu sau:
4.3.1.1. Xây dựng các mối quan hệ cộng đồng

Mục đích của việc này là nhằm xây dựng lòng tin của cộng đồng với sản
phẩm, với doanh nghiêp. Có thể áp dụng những biện pháp sau:
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Trong hội nghị cần tạo bầu không khí cởi
mở, thân mật để khách hàng có thể đóng góp những ý kiến quý báu cho doanh
nghiệp về sản phẩm hàng hoá. Trong hội nghị, doanh nghiệp cũng càn công bố
cho khách hàng biết các dự án và chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của
mình
- Hội thảo: Mục đích của cuộc hội thảo là nhằm tập trung giải quyết một
hoặc một vài khía cạnh chủ yếu có liên quan trực tiếp đến việc tiêu thụ của
doanh nghiệp nh khả năng thâm nhập thị trờng, giá cả,qua đó có thể tăng
thêm khả năng thu hút khách hàng đối với sản phẩm của mình.
- Tặng quà: Đây là việc nên làm của doanh nghiệp, tuy nhiên cũng cần tuỳ
thuộc vào thời điểm và mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệp quyết định. Đối tợng
đợc tặng quà thờng là khách hàng lớn, khách hàng truyền thống của doanh
nghiệp. Qua việc tặng quà, doanh nghiệp càng tạo đợc lòng tin và tín nhiệm đối
với khách hàng. Quà tặng nên là sản phầm của doanh nghiệp, hoặc không thì là
những sản phẩm khác nhng trên đó có tên, hình ảnh, biểu tợng của sản phẩm.
- Phát hành các loạI tàI liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: Đây là việc
làm hết sức cần thiết, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng và
cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro, tiết kiệm chi phí trong quá
trình sử dụng sản phẩm, ngoài ra còn góp phần hỗ trợ cho việc quảng cáo, bán
hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của doanh nghiệp.
4.3.1.2. Tổ chức bán thử sản phẩm
Thông qua việc tổ chức bán thử sản phẩm doanh nghiệp có thể biết đợc phản
ứng của khách hàng về giá cả, chất lợng và một số chính sách tiêu thụ sản phẩm
có liên quan. Đồng thời qua đây doanh nghiệp có thể nắm đợc quy mô, cờng độ
mua sắm sản phẩm của khách hàng, làm căn cứ cho việc dự đoán nhu cầu,
chuẩn bị cho quyết định tung sản phẩm ra thị trờng. Tuy nhiên phải tuỳ từng
loại hàng cụ thể mà quyết định bán thử hay không. Thông thờng việc bán thử đ-
ợc áp dụng đối với những sản phẩm mới.

4.3.2. Các hoạt động yểm trợ:
Cùng với các hoạt động xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể tổ chức tốt
một số hoạt động yểm trợ.
Thứ nhất, tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. Đây là việc làm cần thiết
đối với doanh nghiệp trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế hàng hoá.
Thông qua hoạt động của hiệp hội, doanh nghiệp không những có thể quảng
cáo khuyếch trơng sản phẩm, uy tín của mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo
vệ giá cả, chống lại sự độc quyền và giảm bớt cạnh tranh.
Thứ hai, tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Thông qua các cửa hàng
này, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng, mặt
khác nó còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị
trờng của doanh nghiệp.
Thứ ba, tham gia hội chợ triển lãm. Đây là hình thức để doanh nghiệp có thể
giới thiệu, quảng cáo mua bán sản phẩm. Đồng thời nó cũng là nơi gặp gỡ của
các nhà kinh doamh với nhau, và giữa nhà kinh doanh với khách hàng. Thông
qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận
Phạm Thị Tùng Anh 10 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
biết đợc u nhợc điểm cũng nh thế mạnh của sản phẩm, làm cơ sở cho việc tìm
kiếm mặt hàng mới, thị trờng mới.
4.4. Chính sách giá cả
Trong thực tiễn do mỗi ngời tiêu dùng cũng nh doanh nghiệp khó có cái nhìn
đầy đủ về thị truờng nên vẫn tồn tại klhông ít trờng hợp hình thành giá cả trên
cơ sở chi phí kinh doanh. Trong trờng hợp này kể cả thị trờng tồn tại cạnh tranh,
chính sách giá cả vẫn hình thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh. Thông th-
ờng doanh nghiệp xác định giá bán bằng giá thành cộng với phần trăm lợi
nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý:
Giá bán = Giá thành + Tỷ lệ lãI trên giá thành.
Tuỳ theo từng đIều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể có phơng pháp đặt giá
phù hợp:

- Đặt giá theo địa lý:Theo cách đặt giá này ở những vùng khác nhau sẽ đợc
đặt ở các mức giá khác nhau hoặc giá đợc đặt ở mứ đồng đều cho mọi hàng hoá
ở mọi vị trí địa lý khác nhau.
- Đặt giá u đãI: Việc đặt giá này nhằm khuyến khích tiêu dùng đối với khách
hàng, thờng đợc áp dụng với những khách hàng mua khối lợng lớn, khách hàng
thanh toan nhanh hay khách hàng mua hàng lúc trái mùa. Ưu đãi có thể là giảm
giá hoặc giữ nguyên giá nhng kèm dịch vụ.
- Đặt giá phân biệt: Việc đặt giá phân biệt có thể theo khách hàng nhằm u
đãi những khách hàng lớn, khách hàng lâu năm (khách hàng truyền thống). Đặt
giá phân biệt theo địa đIểm nhằm phù hợp với mức sống từng vùng, hoặc đặt
giá phân biệt theo thời điểm, theo cách đặt giá này giá bán sẽ đợc u đãi hơn đối
với khách hàng mua lúc trái mùa.
- Đặt giá pha trộn sản phẩm: Cách đặt giá này thờng có các loại sau:
Đặt giá hai phần: Theo cách đặt giá này, giá đợc chia làm hai phần, một
phần thờng cố định, phần hai có thể thay đổi tuỳ vào mức sử dụng hàng hoá
(dịch vụ).
Đặt giá trói buộc: Với những sản phẩm sử dụng giá trói buộc thờng là
những sản phẩm khi tiêu dùng phải sử dụng sản phẩm phụ hoặc phải sử dụng
hai bộ phận sản phẩm mới sử dụng đợc.
Giá bán kèm: Để khuyến khích têu dùng ngơì ta ghép một số loại sản
phẩm lại với nhau bán cùng một gói với mức giá nhỏ hơn nếu bán độc lập từng
sản phẩm.
5. Tổ chức hoạt động tiêu thụ
5.1. Trang bị nơI bán
Mục tiêu của trang bị nơi bán không phải chỉ đảm bảo cho quá trình bán
hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn phải thu hút khách hàng. Yêu cầu tối
thiểu về trang bị nơi bán là phải đảm bảo đủ diện tích đủ độ thoáng mát cũng
nh đủ ánh sáng. Những điểm bán hàng lớn kiểu siêu thị thì phải chú ý tính toán
đến diện tích giành cho các nhu cầu thông thờng của khách hàng nh nơi để ph-
ơng tiện giao thông, nơi ăn uống, vui chơi giải trí, Trang bị nơi bán hàng còn

phải phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Chẳng hạn, với hình thức bán
hàng tự động, các nhân viên phục vụ sẽ phải trang bị giá đỡ hàng, giá trình bày
hàng, thiết bị đo lờng, thiết bị vận chuyển nội bộ,
Để thu hút khách hàng, trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo ra đợc
dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt đợc từ xa doanh nghiệp với doanh
nghiệp khác. Trang bị bên trong cửa hàng phảI tạo cho khách hàng cảm giác
thoải mái dễ chịu, có tác dụng kích thích tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào
mọi ngóc ngách bày hàng.
Phạm Thị Tùng Anh 11 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
5.2. Tung sản phẩm ra thị trờng
Tung sản phẩm ra thị trờng là vấn đề có ý nghĩa quyết định đối với sự thành
công và thất baị của doanh nghiệp trong khâu tổ chức và tiêu thụ sản phẩm. Vì
thế, khi tung sản phẩm ra thị trờng phải chuẩn bị thật chu đáo, phải giải đáp đợc
những câu hỏi sau:
1. Khi nào tung sản phẩm ra thị trờng?
2. Tung sản phẩm ra thị trờng theo phơng thức, kênh tiêu thụ nào?
3. Số lợng sản phẩm tung ra thị trờng là bao nhiêu?
4. Tổ chức nh thế nào về lực lợng bán sản phẩm, lực lợng vận chuyển, lực
lợng quảng cáo,
Sau khi giải đáp đợc những câu hỏi trên, doanh nghiệp cần phải giải quyết
một số vấn đề có liên quan trực tiếp đến việc tung sản phẩm ra thị trờng, bao
gồm:
1. Thời điểm và khoảng thời gian tung sản phẩm ra thị trờng.
2. Sự phối hợp trong tiêu dùng giữa sản phẩ mới tung ra thị trờng với sản
phẩm khác có liên quan đang lu hành.
3. Khu vực thị trờng và vùng lãnh thổ tung ra sản phẩm.
4. Lựa chọn mạng lới tiêu thụ và các trung gian cụ thể.
5. Chuẩn bị thị trờng để tiếp nhận sản phẩm mới.
6. Lựa chọn quyết định phơng thức phân phối và lực lợng bán hàng.

Ơ đây cần xác định rõ các khía cạnh chủ yếu:
- Tung sản phẩm một cách ồ ạt hay từng phần? Sử dụng phơng thức phản
ứng nhanh hay phân tán, chậm chạp và có cần sử dụng việc kích thích tăng nhu
cầu bằng cách khống chế sản phẩm đa ra vào những thời điểm mà lợng dự trữ
đã cạn hay không?
- Cửa hàng bản sản phẩm sẽ tung hàng hoá đầu tiên, bố trí lực lợng bán hàng
và xây dựng việc kích thích giữa các cửa hàng trong thời gian tung ra sản phẩm.
Thời điểm bắt đầu bán ra sẽ là cao điểm của toàn bộ quá trình chuẩn bị và
tung sản phẩm mới ra thị trờng.
5.3.Tổ chức bán hàng
Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động
nhà sản xuất chuyển quyền sở hữu và sử dụng của mình cho ngời sử dụng để
thu tiền về. Đây cũng là việc quyết định cuối cùng của nhà kinh doanh. Vì vậy,
tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là chăm lo cho lợi ích của chính doanh
nghiệp.
Do đặc điểm của công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thờng xuyên với
khách hàng nên việc lạ chọn nhân viên bán hàng có đủ các đIều kiện cần thiết
nh hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh
chóng nắm bắt và phản hồi thông tin, chính xác, kiên trì, trung thực,là điều
kiện vô cùng quan trọng, đặc biệt ngời bán hàng phải hết sức khôn khéo làm
sao để thu hút, hấp dẫn khách hàng.
Trên cơ sở trang bị sẵn có, việc bố trí, sắp đặt, trình bày hàng hoá là công
việc không phải chỉ đòi hỏi có trình độ kĩ thuật mà còn đòi hỏi phải có trình độ
cao. Trình bày, sắp xếp hàng hoá trong phạm vi toàn bộ cửa hàng (một điểm bán
hàng) phải tuân thủ nguyên tắc nhất định:
- Nguyên tắc tiện lợi: Tuân thủ nguyên tắc này phảI trình bày hàng hoá đảm
bảo khách hàng dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp xác với hàng hoá mà họ định mua.
- Nguyên tắc u tiên: Do diện tích bán hàng luôn có giới hạn và vị trí sắp đặt,
trình bày hàng hoá không đồng đều nên phải u tiên những hàng hoá đợc u tiên
trình bày ở những chỗ thuận lợi nhất. Trong đIều kiện bình thờng, hàng hoá đợc

u tiên là hàng hoá đem lạI doanh thu cao, hàng hoá đang mốt; trong điều kiện
cụ thể hàng hoá u tiên có thể là hàng hoá cần bán chạy, sắp cuối vụ mốt, hàng
hoá sắp hết hạn sử dụng,
Phạm Thị Tùng Anh 12 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
- Nguyên tắc đảo hàng: Hàng hoá không thể trình bày cố định ở một chỗ mà
thờng xuyên thay đổi vị trí bày hàng: đảo cách trình bày hàng giữa các ngày
khác nhau, thậm chí cần đảo hàng vàI lần trong một ngày. Sở dĩ nh vậy là vì
mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu về hàng hoá không giống nhau và các nhóm
khách hàng phân theo lứa tuổi, giới tính hay đi mua hàng vào những thời điểm
nhất định trong ngày. Thực hiện nguyên tắc đảo hàng chính là để đáp ứng
nguyên tắc u tiên phù hợp với từng thời đIểm bán hàng. Mặt khác, đảo hàng sẽ
tạo cho khách hàng luôn có cảm giác hàng hoá bày bán là hàng mới.
- Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phảI bố trí vận động của khách hàng
hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp
cửa hàng, ngắm nhìn mọi hàng hoá bày bán.
Cùng với một thái độ bán hàng tốt và cách tổ chức bày hàng hợp lý, doanh
nghiệp cũng cần phải có một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt. Giá cả của một
hàng hoá tại một thời điểm xác định, ở từng thời điểm bán hàng phải nằm trong
mối quan hệ với các hàng hoá khác, phải có tác dụng cuốn hút nhóm khách
hàng nhạy cảm với giá.
5.4.Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Tổ chức tốt hoạt động sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy
trì củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng nh thị trờng doanh
nghiệp. Yêu cầu chung đối với mọi hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo
nhanh chóng, thuận tiện không gây khó khăn cho khách hàng. Yêu cầu tổ chức
hoạt động dịch vụ sau bán hàng là bảo đảm chất lợng cung cấp dịch vụ và tính
hiệu qủa.
Các hoạt động dịch vụ sau bán quan trọng nhất là:
- Hớng dẫn và bảo hành

Cung cấp cho khách hàng phiếu giảI thích cách sử dụng kèm theo sản
phẩm. Nội dung giải thích cách thức sử dụng phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn,
dễ hiểu.
Nhân viên bán hàng trực tiếp hớng dẫn khách hàng cách thức sử dụng.
Thực hiện lắp đặt và hớng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi yêu
cầu kỹ thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.
Thực hiện tốt chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và
nội dung yêu cầu đã ghi trên phiếu bán hàng. Tổ chức mạng lới những đIểm
dịch vụ bảo hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có nhu cầu
về dịch vụ bảo hành, sửa chữa. Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành, sữa chữa có
trình độ tay nghề cao và có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng.
Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử
dụng, điều chỉnh và đa ra những lời khuyên cần thiết.
- Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.
- Kết hợp với hoạt động bảo hành và hoạt động sửa chữa là hoạt động thu
nhập, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận
thiết kế và sản xuất.
6. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp
Đánh gía kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là nội dung cuối cùng của
công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy đợc những mặt đợc
cũng nh nhợc điểm còn tồn tại để doanh nghiệp có kế hoạch phát huy đIểm
mạnh, khắc phục những điểm yếu trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa rất lớn, ảnh hởng đến sự
thành bại của doanh nghiệp. Do đó đánh giá kết quả công tác tiêu thụ là việc
làm hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch
Phạm Thị Tùng Anh 13 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
hoặc kết quả kỳ trớc làm gốc so sánh, qua đó sẽ thấy đợc mức độ hoàn thành
kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại.
Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu

phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là lợng sản phẩm
đợc đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị.
- Bằng thớc đo hiện vật: Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu
thụ trong kỳ, lợng sản phẩm tiêu thụ đợc biểu hiện qua các đơn vị đo nh:
chiếc, đôi, bộ, kgđã bán đợc. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu
của các thành viên trong xã hội, nhng có nhợc điểm là không tổng hợp đợc
kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ
các mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
* Khối lợng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng đợc tính nh sau:
Q= D đk + D sx D ck
Trong đó D đk: số sản phẩm loạI I tồn đầu kỳ
D sx: số sản phẩm loạI I sản xuất trong kỳ
D ck: số sản phẩm loạI I tồn cuối kỳ
- Bằng thớc đo giá trị: Đó là lợng hàng hoá tiêu thụ đợc biểu hiện dới
dạng:
DT = Qi * Pi

Trong đó DT- doanh thu tiêu thụ trong kỳ
Qi - khối lợng sản phẩm I đã tiêu thụ trong kỳ
Pi giá bán mật đơn vị sản phẩm .
Phạm Thị Tùng Anh 14 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam

Phần II
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
Của các doanh nghiệp kinh doanh hàng nông sản
I. Thực trạng của tiêu thụ hàng nông sản ở các doanh nghiệp
1. Những thành tựu đạt đợc:
Với 80% dân số sống ở nông thôn nên nông nghiệp vẫn đóng một vai trò
quan trọng trong đời sống ngời dân Việt Nam.

Trong những năm gần đây, nhờ mở rộng nền kinh tế, tiếp thu đợc các thành
tựu khoa học-công nghệ, nông nghiệp Việt Nam đã đạt đợc một số thành tựu
đáng kể.
Trong giai đoạn 1990-1997 giá trị xuất khẩu nông sản liên tục tăng, bình
quân 16,3% /năm. Tuy cha phản ánh hết tiềm năng sản xuất các sản phẩm nông
nghiệp, nhng phần nào cũng cho thấy những nỗ lực tích cực nhằm từng bớc đa
xuất khẩu nông sản phát triển ngang tầm với năng lực vốn có của nó. Có thể
thấy những triển vọng tích cực qua bảng sau:
Bảng: Xuất khẩu nông sản Việt Nam giai đoạn 1995- 1999.
Gạo
(1000tấn)
Cao su
(tấn)
Cà phê
(tấn)
Chè
(tấn)
Rau quả
(1000USD)
Hồ tiêu
(tấn)
1995
1996
1997
1998
1999
1988
3003
3680
3749

4508
138105
194000
197000
191034
265331
248087
283000
390000
381793
482463
18825
20800
31500
33205
50500
56119
56119
39750
53393
76500
17950
25300
26000
30035
35000
Qua bảng số liệu cho thấy khối lợng xuất khẩu một số hàng nông sản đó
tăng lên đáng kể, trở thành mặt hàng chiến lợc của Việt Nam nh gạo, chè, cà
phê, cao su.
- Về thị trờng: Những mặt hàng này đã có mặt hầu hết trên thị trờng thế giới

nh gạo (chiếm khoảng 20% thị phần,đứng thứ hai trên thế giới sau TháI Lan, cà
phê (chiếm khoảng 10% thị phần, đứng thứ ba trên thế giới sau Braxin và
Colombia). Ngoài ra, chè, rau quả, cũng có những bớc phát triển.
- Về kênh phân phối: Cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế là sự chuyển đổi
về thị trờng xuất khẩu hàng nông sản Việt Nam từ khu vực thị trờng truyền
thống (Liên Xô cũ và các nớc Đông Âu) sang thị trờng các nớc Châu A, đặc
biệt các nớc ASEAN, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu Việt
Nam. Tuy nhiên, từ năm 1996 tới nay đã có thay đổi theo xu hớng giảm tỷ lệ
xuất khẩu các nông sản sang thị trờng các nớc ASEAN và tăng tỷ lệ xuất khẩu
sang thị trờng các nớc Châu A khác nh Trung Quốc, Singapo,Có thể đi sâu vào
một số mặt hàng nông sản trọng điểm sau:
Phạm Thị Tùng Anh 15 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Thứ nhất, về thị trờng gạo: Thị trờng gạo có sự chuyển biến rõ rệt từ việc tập
trung xuất khẩu vào thị trờng các nớc khu vực Châu A (những năm 90). Đến
nay, Châu A, Mỹ và các nớc Tây Âu đang là thị trờng chiếm tỷ trọng lớn và có
xu hớng tăng rõ rệt. Hiện nay, trên thị trờng xuất gạo của Việt Nam ở Châu A
chiếm khoảng 70% khối lợng gạo xuất khẩu (trong đó các nớc ASEAN chiếm
khoảng 36%), còn các nớc Tây Âu 11%, Châu Phi 2%, Đông Âu 2%, và Mỹ. Số
lợng thị trờng cũng ngày một tăng lên.
Thứ hai, về thị trờng cà phê: Thị trờng cà phê xuất khẩu của Việt Nam ngày
càng mở rộng và phát triển. Trớc năm 1994 (trớc khi Mỹ bỏ cấm vận đối với
Việt Nam), kế đó là Đức, Pháp, Ba Lan và Y. Sau khi Mỹ bỏ chính sách cấm
vận đối với Việt Nam, xuất khẩu cà phê của Việt Nam sang Singapo giảm dần
(niên vụ 1995/1996 chỉ còn chiếm 3,65% xuất khẩu sang thị trờng Mỹ tăng lên
nhanh chóng, từ 15,2% (vụ 1994/1995) lên tới 50% (vụ 1997/1998). Hiện nay,
Việt Nam đã xuất khẩu trực tiếp sang trên 50 nớc, đứng đầu là Mỹ, sau đó là
các nớc nh Đức, BaLan, Nhật Bản, Pháp, Y và Singapo.
Thứ ba, thị trờng chè xuất khẩu trong giai đoạn 1986-1995 của Việt Nam
giảm mạnh tại các nớc Liên Xô cũ, Đông Âu, nhng lại có xu hớng phục hồi

trong những năm gần đây (các nớc Đông Âu chiếm 13% thị trờng xuất khẩu
chè của Việt Nam). Trong khi đó, thị trờng xuất khẩu chè của Việt Nam tăng
lên mạnh mẽ ở các nớc châu A, đặc biệt là Nhật Bản, Pakixtan và Đài Loan
(hiện chiếm khảng 70% thị truờng xuất khẩu chè của Việt Nam). Ngoài ra, các
thị trờng nh Tây Âu, Bắc Mỹ cũng đã bắt đầu sử dụng chè của Việt Nam.
Thứ t, thị trờng cao su: Cũng nh nhiều loại sản phẩm khác, trớc đây thị trờng
xuất khẩu chủ yếu của cao su là Liên Xô và các nớc Đông Âu. Nhng đến nay đã
giảm, từ chỗ chiếm 78,21%, năm 1986 còn 1,6% năm1995. Hiện nay, thị trờng
xuất khẩu cao su chủ yếu của Việt Nam là các nớc Châu A, chiếm trên 95%
(trong đó các nớc ASEAN chiếm 8%, còn lại tập trung chủ yếu ở Trung Quốc,
Singgapo).
Thứ năm, thị trờng rau quả: Hiện nay, mặt hàng rau quả Việt Nam đã xuất
khẩu sang 32 nớc và vùng lãnh thổ, trong đó có nhiều thị trờng đạt kim nghạch
từ 1 triệu USD đến hơn 7 triệu USD. Có thể nói thị trờng xuất khẩu rau quả
nuớc ta rất đa dạng và giàu tiềm năng.
Qua một vài con số thống kê trên có thể thấy rằng: Trong thời gian qua, xuất
khẩu các nông sản của ta đã đạt đợc tốc độ tăng trởng khá cao cả về khối lợng
và giá trị xuất khẩu cũng nh mở rộng thị trờng xuất khẩu, một số nông sản xuất
khẩu của Việt Nam có uy tín trên thị trờng thế giới, khoảng cách chênh lệch
giữa xuất khẩu Việt Nam và thế giới thu hẹp dần.
Đối với công tác kinh doanh nông sản trên thị trờng nội địa, có thể thấy
công tác kinh doanh nông sản đã góp phần kích thích sản xuất nông nghiệp
phát triển, cung ứng tốt cho khu vực thị trờng, đảm bảo đời sống của các tầng
lớp nhân dân, không gây lên các cơn sốt và đột biến giá nông sản, an ninh lơng
thực quốc gia đợc đảm bảo.
Tuy nhiên, bên cạnh đó tiêu thụ nông sản vẫn gặp phải một số bất cập cần
giải quyết để đẩy mạnh tiêu thụ hơn nữa.
2. Những khó khăn trong tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp
- Về thị trờng: Đối với trong nớc, dung lợng thị trờng nông sản đã đợc mở
rộng đáng kể so với trứơc do những biến đổi tích cực trong nội bộ ngành nông

nghiệp và sự phát triển nhanh chóng của hệ thống giao thông và thông tin liên
lạc Nhng nhìn chung dung lợng thị trờng vẫn còn rất nhỏ và độ co dãn rất hạn
hẹp.
Công nghiệp chế biến hàng nông phẩm của các doanh nghiệp nói chung đều
yếu kém. Chủ yếu các doanh nghiệp thu mua nông sản, chế biến thô rồi xuất
khẩu ra thị trờng nớc ngoài, hoặc những sản phẩm qua chế biến còn thô sơ
Phạm Thị Tùng Anh 16 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
không đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Có thể đơn cử ra đây ví dụ về ngành
rau quả:
Đến năm 1999, diện tích trồng rau cả nớc khoảng 532000-535000 ha, sản l-
ợng rau các loại từ 6,7-7,0 triệu tấn; diện tích trồng cây ăn trái từ 420000-
450000 ha, sản lợng trái cây các loạI từ 5,0-5,5 triệu tấn, bình quân đạt 86 kg
rau và 64 kg trái cây/ngời/năm. Số lợng nh vậy nhng còn chất lợng thì sao?
Trong nhiều năm nay, việc sử dụng rất kích thích trong sản xuất rau trái rất phổ
biến. Một số sản phẩm rau trái đa ra thị trờng tiêu thụ không đảm bảo an toàn
cho sức khẻo ngời tiêu dùng rau quả của dân c trong nớc. Thực trạng này dẫn
đến tình trạng ế thừa rau trái cây sau mỗi vụ thu hoạch. Một điều khó nữa là cả
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng bằng phơng pháp trực quan rất khó nhận biết về
chất lợng rau quả sạch và rau quả không sạch. Vì thế giá bán sản phẩm rau quả
sạch và rau quả không sạch trên thị trờng là tơng đơng nhau làm cho thu nhập
của việc đầu t sản xuất rau sạch không cao hơn hoặc bị lỗ so với sản xuất rau
không sạch. Về chế biến rau quả: Nh ở trên đã đề cập sản lợng tráI cây đạt 5-
5,5 triệu tấn/năm song sản lợng rau quả qua chế biến năm 1998 chỉ đạt gần
20000 tấn các loại do đó hạn chế lợng xuất khẩu. Việc đầu t vào công việc chế
biến so với sản lợng hàng nông sản còn quá nhỏ bé.
Tuy đợc tiếp thu các thành tựu khoa học-công nghệ mới nhng việc áp dụng
vào sản xuất vẫn cha nhiều. Chính vì vậy, chất lợng và sản lợng cây trồng cha
cao. Đối với những thị trờng lớn, giàu tiềm năng, đòi hỏi chất lợng cao, gạo
Việt Nam vẫn cha xâm nhập đợc hoặc giá trị xuất khẩu còn hạn chế. Mặt hàng

rau quả Việt Nam (rau quả tơi và rau quả qua chế biến) cha đáp ứng đợc nhu
cầu thị trờng quốc tế một cách tốt nhất về số lợng và phẩm cấp. Ngay cả thị tr-
ờng trong nớc (chiếm tới 90% sản lợng rau quả trong năm) cũng đang gặp
những trở ngại, do bị ảnh hởng tâm lý về chất lợng rau quả cha sạch, làm hạn
chế nhu cầu tiêu dùng rau quả đã dẫn đến tình trạng ế thừa rau.
- Về kênh tiêu thụ: Bên cạnh những khó khăn trên thì còn tồn tại tình trạng
nữa đó là hệ thống tiêu thụ cha phát triển cao. Việc triển khai các kênh tiêu thụ
không tốt đã dẫn đến tình trạng nông sản của nông dân bị dồn ứ. Lấy ví dụ ở
đồng bằng sông Cửu Long, năm 1997, sản xuất của vùng gồm 14 triệu tấn lúa,
4,35 triệu tấn mía, 1,77 triệu tấn trái cây, 257,8 nghìn tấn lợn hơi, 360 tấn tôm
nuôi, 136 nghìn tấn cá nuôi, 960 nghìn tấn rau, Với số nông phẩm này, trừ
phần tiêu dùng tại chỗ, số còn lại cần tiêu thụ ở các vùng khác trong nớc và
xuất khẩu là rất lớn. Song do việc lu thông nông phẩm còn nhiều yếu kém cả về
tổ chức và phơng thức hoạt động nên đã gây rất nhiều khó khăn, thiệt thòi cho
phía ngời sản xuất.
Sự thiếu thông tin cũng là một trong những điểm yếu của ta. Trong cơ chế thị
trờng, cạnh tranh diễn ra rất khốc liệt chỉ doanh nghiệp nào nắm bắt đợc nhiều
thông tin, biết chớp thời cơ mới có thể tồn tại, phát triển. Chính sự mù mờ trong
nắm bắt thông tin về nhu cầu thị hiếu thị trờng, thiếu linh hoạt trớc những dao
động của thị trờng giá cả mà chúng ta mất cơ hội kinh doanh, thụ động và phụ
thuộc rất nhiều thị trờng thế giới, nhất là khi tiến hành xuất khẩu. Ví nh mặt
hàng cao su, chúng ta thiếu bạn hàng ổn định lại rất lúng túng và bị động đối
với thị trờng gần là Trung Quốc. Năm nào mặt hàng này cũng bị Trung Quốc
gây sức ép về giá và tiêu thụ, gây thiệt hại cho doanh nghiệp Việt Nam.
Vậy đâu là nguyên nhân dẫn tới những khó khăn trong tiêu thụ nông phẩm ở
các doanh nghiệp Việt Nam.
II. Nguyên nhân của những khó khăn trong tiêu thụ nông
phẩm ở các doanh nghiệp
Nói đến những nguyên nhân của khó khăn có thể kể ra rất nhiều song có thể
chia làm hai nhóm sau:

1. ảnh hởng trong nớc
Phạm Thị Tùng Anh 17 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Trong kinh doanh hàng nông sản chủ yếu vẫn là bán nhng sản phẩm sẵn có
chứ cha cung ứng đợc sản phẩm thị trờng cần. Khi kinh tế ngày càng phát triển
thì nhu cầu của con ngời không còn là ăn no mặc ấm mà là ăn ngon mặc
đẹp. Ngời ta không những quan tâm đến lợng mà còn đặc biệt chú ý đến chất
lợng sản phẩm. Mặt hàng rau quả tuy có những bớc phát triển song cha thật
hiệu qủa. Cái ngời tiêu dùng cần đó là sản phẩm rau sạch, có chất lợng nhng
chúng ta vẫn cha lấy đợc lòng tin của ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng vẫn bị tâm
lý về chất lợng rau quả cha sạch nên làm hạn chế nhu cầu tiêu dùng rau quả.
Nhu cầu của con ngời cũng có nhiều thay đổi. Trong khi ngời tiêu dùng đi tìm
sản phẩm a thích thì ngời tiêu thụ vẫn bán cái mình có. Điều này đã dẫn đến
tình trạng hàng hoá ế thừa trong khi nhu cầu tiêu dùng vẫn cao.
Một nguyên nhân nữa là các doanh nghiệp nói chung cha đầu t đúng mức
vào công nghệ sau thu hoạch. Tỷ lệ về bảo quản, chế biến cây trái sau thu hoạch
của ta chỉ chiếm khoảng 5-7% sản lợng, trong khi ở Thái Lan tỷ lệ chế biến sau
thu hoạch chiếm 78%. Không kể một số cơ sở chế biến t nhân, cả nớc hiện nay
mới có một viện công nghệ sau thu hoạch và17 nhà máy chế biến rau quả. Với
một cơ sở hạ tầng nghèo nàn nh vậy liệu có thể đáp ứng về chất lợng sản phẩm
không. Thị trờng ngày càng khó tính do đó không thể dựa vào công nghệ chế
biến thô sơ, nhỏ bé mà phát triển tiêu thụ đợc.
Nớc ta với 80% dân số ở nông thôn nên khả năng tiêu thụ cũng phụ thuộc
khá nhiều vào số lợng này. Tuy nhiên, những ngời nông dân lại là những ngời
có thu nhập thấp. Cho dù có nhu cầu cao về sản phẩm họ cũng không có khả
năng mua.
Công nghệ sinh học phát triển tạo ra nhiều giống cây trồng năng suất cao,
chất lợng tốt. Trong thời đại mở đại mở cửa, ta có thể lấy đợc những giống tốt
của thế giới trong vòng vài ba ngày, không nh ngày xa thậm chí phải tìm cách
ăn cắp. Những giống tốt vẫn cha đợc sử dụng nhiều, ví dụ nh lúa, chủ yếu ta

vẫn dùng giống trong nớc tự nghiên cứu, vấn đề là doanh nghiệp vẫn cha biết
thị trờng thế giới ngời ta thích ăn giống gì. Ơ đây lại bộc lộ một điểm yếu nữa,
đó là sự thiếu thông tin.
Cần phải nói thêm rằng Internet phát triển giúp ngời ta có thể biết mọi thông
tin trong mọi lĩnh vực trên thế giới. Trong khi các doanh nghiệp nớc ngoài
nhanh nhạy nắm bắt thông tin thì các doanh nghiệp nớc ta với khả năng cập
nhật, trình độ ngoại ngữ kém nên gặp không ít khó khăn.
Không chỉ gặp khó khăn do ảnh hởng trong nớc mà các doanh nghiệp còn
gặp những khó khăn do sự tác động của thế giới.
2. ảnh hởng từ quốc tế
Về thị trờng: Sự sụp đổ của thị trờng các nớc XHCN Liên Xô cũ và các nớc
Đông Âu cuối những năm 80 dẫn đến chúng ta mất đi một thị trờng khá lớn.
Mặt hàng nông sản dần chuyển sang khu vực thị trờng khác, chủ yếu tập trung
vào các nớc ASEAN và các nớc Châu A khác. Điều này hoàn toàn phù hợp với
xu hớng phát triển buôn bán hàng nông sản của các khu vực khác nhau trên thế
giới. Tuy nhiên thị truờng các nớc trong khu vực là thị trờng tái xuất hoặc thị tr-
ờng không ổn định.
Về giá cả: Cách kéo giá cả ngày càng xoạc rộng. Tuy giá nông sản nội địa
có cải thiện nhng nông sản xuất khẩu lại bị sụt giá do sự mât giá của các đồng
tiền các nớc xung quanh tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá cả. Chỉ khi có d
nguồn lực tài chính mới có thể thắng trong sự cạnh tranh này. Song đây không
phải là điểm mạnh của ta, do đó đã làm tiêu thụ hết sức khó khăn. Nếu không
bán thì bất lợi mà bán thì lại phải chịu rất nhiều thiệt thòi.
Về đối thủ cạnh tranh: Cùng với nớc ta, có nhiều nớc khác có nhiều nông
nghiệp phát triển nh Thái Lan, Inđônêxia, Mỹ, Trong mỗi mặt hàng các doanh
nghiệp Việt Nam đều vấp phảI sự cạnh tranh quyết liệt. Hơn nữa, các đối thủ
Phạm Thị Tùng Anh 18 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
cạnh tranh của doanh nghiệp Việt Nam đều là những nớc có khoa học-kỹ thuật
công nghiệp phát triển. Những sản phẩm của họ có chất lợng cao, đặc biệt công

nghệ chế biến và bảo quản thì doanh nghiệp Việt Nam cha thể theo kịp. Việt
Nam tuy là nớc lớn thứ hai sau Thái Lan về xuất khẩu gạo nhng tỷ lệ kim
nghạch xuất khâủ so với Thái Lan thua xa do phẩm chất gạo không đồng đều,
cha đáp ứng đợc nhũng thị trờng khó tính-nhng trả giá cao. Trớc đây Việt Nam
có lợi thế cạnh tranh về giá cả. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, lợi thế này
không còn nữa. Việc áp vào sản xuất các giống năng xuất cao, phẩm chất tốt và
đầu t trang thiết bị hiện đại làm cho giá các sản phẩm nông sản của nớc ngoài
so với Việt Nam không còn chênh lệch là bao.
Hiện nay trên thế giới, nhu cầu về số mặt hàng nông sản đã đi vào trạng thái
bão hoà, thậm chí hiện tợng ế thừa nông sản đã xuất hiện trong những năm
qua.
Từ những khó khăn trên, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có những
biện pháp kịp thời để khắc phục. Không phải chỉ là những biện pháp trớc mắt và
cả biện pháp lâu dài nhằm tìm hớng đi đúng cho nông sản phẩm.
III. Một số biện pháp nhằm khắc phục khó khăn của tiêu thụ
nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
1. Từ phía doanh nghiệp
Trớc hết, phải có sự đổi mới căn bản trên 2 hớng đối lập nhau. Một mặt
phải phấn đấu nhanh chóng chuyển từ việc bán sản phẩm mình có bằng cách
mình có thể sang bán sản phẩm thị trờng cần bằng phơng thức khách hàng
mong đợi. Muốn vậy phảI nâng cao chất lợng, mẫu mã, quy cách, phẩm chất,
bao bì sản phẩm hàng hoá để rút ngắn khoảng cách giữa các sản phẩm và ph-
ơng thức kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam với các sản phẩm và ph-
ơng thức kinh doanh của nớc ngoài. Mặt khác, phải chủ động kinh doanh cái
mình có đạt hiệu quả cao nhất. Ơ Nhật Bản, một số nớc công nghiệp phát triển,
trong các ngành công nghiệp mũi nhọn, các doanh nghiệp không chỉ đa ra thị
trờng các sản phẩm ngời tiêu dùng cần, mà luôn tung ra thị trờng những sản
phẩm họ có từ đó tạo ra nhu cầu mới, tạo ra động lực mới cho thị trờng, hớng
dẫn thị trờng vận hành theo mong muốn. Các doanh nghiệp kinh doanh hàng
nông sản Việt Nam cần phải phát huy u thế của mình- ở một nớc có nền nông

nghiệp nhiệt đới, nền văn hoá ẩm thực lâu đời của dân tộc- để trong tơng lai gần
sẽ đa ra đợc những sản phẩm mới, tạo ra nhu cầu mới và tập quán tiêu dùng mới
cho những bộ phận dân c khác nhau ở trong và ngoàI nớc.
Thứ hai, cần tập trung vào hai khâu then chốt: Giống và bảo quản chế biến
nông sản. Để đảm bảo chất lợng nông sản, đặc biệt là của nông sản xuất khẩu
cần phảIbảo đảm nguồn giống tốt. Bên cạnh đó cần thiết phải chuyển dịch cơ
cấu xuất xuất khẩu từ xuất khẩu sản phẩm thô giá trị thấp sang xuất khẩu sản
phẩm chế biến sâu có giá trị cao thông qua việc phát triển công việc chế biến.
Các doanh nghiệp nên chú ý đầu t dây chuyền chế biến gần vùng nguyên liệu,
vừa đỡ tốn kém chi phí vận chuyển, vừa tránh làm giảm giá trị nông sản trong
quá trình chuyên chở đến nơi chế biến.
Thứ ba, tiến hành đầu cơ nông sản có khả năng tồn trữ. Khi nền kinh tế thực
sự vận hành theo theo cơ chế thị trờng thật sự thì yếu tố đầu cơ luôn xuất hiện.
Chính những ngời đầu cơ là ngời sớm phát hiện tình trạng mất cân đối cung-
cầu, các cuộc khủng hoảng thiếu và khủng hoảng thừa. Do đó, cần vận dụng
mặt tích cực của việc đầu cơ. Chẳng hạn vào mùa vụ thu hoạch, cung lớn hơn
cầu tình trạng khủng hoảng lơng thực thừa luôn nổ ra khiến cho giá lúa giảm
mạnh, giá lúa từ 2000 đồng/kg xuống 1100 đồng/kg, thậm chí có ngày còn 900
đồng/kg. Nếu có ngời đầu cơ mua vào, giá sẽ giảm chậm lại hoặc ngừng giảm
thậm chí sẽ tăng trở lại. Đến khi giáp vụ cầu lớn hơn cung ngời mua nhiều hơn
Phạm Thị Tùng Anh 19 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
ngời bán, giá tăng lên. Lúc này ngời nông dân cũng không còn bao nhiêu nông
sản để bán, trong khi đó những ngời lao động hởng lơng cố địng ở các khu đo
thị lạI phảI ăn gạo với giá cao. Nếu có ngời đầu cơ mua lúa trớc đó, lúc này họ
bán ra sẽ làm cho giá lúa tăng chậm lại hoặc ngừng tăng và từ từ giảm lại. Biện
pháp này vừa có lợi cho ngời tiêu dùng vừa giúp doanh nghiệp tiêu thụ hiệu
quả.
Thứ t, phát triển hệ thống thông tin bằng cách trang bị các thiết bị thông tin
nh máy vi tính, mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp trong và ngoài nớc

để sớm nắm bắt đợc nhu cầu và xu hớng.
Thứ năm, nâng cao trình độ quản lý, trình độ chuyên môn cho cán bộ, công
nhân viên. Đây là việc làm hết sức cần thiết cần đặc biệt chú trọng. Chúng ta
cũng thấy rằng một trong những khó khăn của tiêu thụ nông sản là do trình độ
hiểu biết của doanh nghiệp còn thấp kém, bán những mặt hàng không phù hợp
với nhu cầu tiêu dùng, vào những thời điểm không thích hợp. Cần tiến hành
những việc làm cụ thể là đào tạo và đào tạo lại, bồi dỡng nghiệp vụ, nâng cao
năng lực dự báo thị trờng, dự báo sự biến đổi của các quan hệ cung-cấu trong
ngắn hạn và dài hạn.
Thứ sáu, tiến hành nghiên cứu các biện pháp nhằm thâm nhập thị truờng
mới, mở rộng quan hệ với nhiều bạn hàng để tránh tình trạng bị ép giá, đồng
thời với các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và hoàn thiện chính sách lu thông nông
phẩm.
2. Từ phía Nhà nớc
Cùng với các biện pháp mang tính vi mô của doanh nghiệp, Nhà nớc cũng
cần có những biện pháp để kích cầu, đẩy mạnh tiêu thụ nông sản. Cụ thể là:
- Phát hành trái phiếu Chính phủ để tài trợ cho cục Dự Trữ và các công ty tổ
chức thu mua tồn trữ, chế biến, xuất khẩu nông sản chủ yếu. Tiến tới cơ chế tài
trợ cho vụ mùa giúp cho nông dân an tâm sản xuất.
- Vốn Nhà nớc cần u tiên, nhanh chóng tập trung đầu t các công trình tồn
trữ, sơ chế, tinh chế nông sản xuất khẩu. Năng lực kho tàng tồn trữ và xử lý
nông sản sau thu hoạch phải đủ sức cho công tác thu mua hết nông sản của
nông dân (có cân đối với khả năng tồn trữ tại các nhà của các hộ nông dân).
- Công bố công khai giá mua nông sản của Nhà nớc với các mức hoa hồng,
chiết khấu cho thơng gia t nhân tham gia thu mua cho nhà nớc. Những mức giá
này cần đảm bảo cho nông dân có lãi thật sự, không bị các doanh nghiệp và các
thơng gia ép giá. Tuy nhiên, cần xem đây là các mức giá tối thiểu, nếu các
doanh nghiệp tranh mua với giá cao hơn, có lợi cho nông dân càng tốt. Không
nên có ấn tợng tranh mua là xấu, đó cũng là một hiện tợng đúng theo cơ chế
thị trờng.

-Với khả năng nắm giữ lực lợng nông sản lớn. Nhà nớc có khả năng trở
thành nhà phân phối lớn nhất, điều tiết cung-cầu, ổn định giá nông sản. Từ đó,
Nhà nớc có thể tiến tới xoá bỏ hạn ngạch xuất khẩu nông sản, cho phép các
doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế tham gia xuất khẩu nông sản để tạo
môi trờng cạnh tranh cao, giúp các doanh nghiệp có nguồn hàng vững chắc, chỉ
tập trung lo tìm đầu ra, lo tìm thị trờng xuất khẩu.
- Cần nghiên cứu các biện pháp chính sách buộc các doanh nghiệp tìm kiếm
lợi nhuận từ giá xuất khẩu có lợi nhất chứ không phải tự ép giá thu mua đối với
nông dân.
- Phát triển rộng khắp các trung tâm thơng nghiệp dịch vụ. Nội dung của giải
pháp này là phát triển hệ thống chợ nông thôn, các thị trấn, tụ điểm dân c nông
thôn, các cửa hàng, các cửa hiệu mua bán nông phẩm và cung ứng vật t nông
nghiệp Trong đó cần coi trọng việc phát triển hệ thống trung tâm thơng
nghiệp mua bán nông phẩm xuất khẩu.
Phạm Thị Tùng Anh 20 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
- Phát triển hệ thống giao thông vận tải và thông tin bu điện. Yêu cầu hàng
đầu của nền kinh tế thị trờng là hàng hoá phải đợc lu thông thông suốt từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu thụ, cung phải gắn với cầu, thông tin kinh tế phải đợc các
chủ thể tham gia thị trờng nắm bắt nhanh nhạy và kịp thời, do đó giải pháp về
phát triển hệ thống giao thông và thông tin là nhằm mục tiêu đó.
- Hoàn thiện chính sách lu thông nông phẩm trên địa bàn. Nhà nớc cần sớm
hoàn thiện và thực hiện một cách có hiệu quả chính sách bảo trợ hàng nông
phẩm, đặc biệt là trợ giá nông phẩm. Phơng pháp bảo trợ gián tiếp (bảo trợ giá
đầu vào và giá đầu ra, hỗ trợ về vốn, u đãi về thuế, lãi suất, giúp tìm thị trờng)
sẽ đợc áp dụng là chủ yếu. Chỉ trong những trờng hợp đặc biệt nhà nớc mới bảo
trợ trực tiếp một cách có chọn lọc, có điều kiện và có thời gian. Nhà nớc cần
sớm ban hành luật giá cả, luật chống độc quyền, luật về tiêu chuẩn nông phẩm,
đồng thời tăng cờng hớng dẫn thực hiện tốt các luật đã có nhất là luật thơng
mại, luật thuế VAT, kịp thời điều chỉnh, bổ sung, sửa chữa các điều luật, pháp

lệnh đã ban hành khi chúng không còn phù hợp trong tình hình mới.
Nh vậy, cùng với những biện pháp từ phía doanh nghiệp cộng với các chính
sách giúp đỡ của Nhà nớc có thể tin rằng bộ mặt của hàng nông sản sẽ có
những chuyển biến tích cực.
Kết luận
Nhìn lại chặng đờng đã qua, chúng ta có quyền tự hào về những gì đã
đạt đợc trong kinh doanh hàng nông sản. Đó là thành quả của cả một quá trình
đổi mới và tự hoàn thiện mình của các doanh nghiệp cũng nh của Nhà nớc.
Song tuy vậy vẫn còn không ít những khó khăn mà các doanh nghiệp phải trải
qua đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực không ngừng, đặc biệt trong thời đại
ngày nay khi mà áp lực cạnh tranh không chỉ từ phía trong nớc mà cả từ phía
quốc tế.
Từ những nội dung nghiên cứu ở trên chúng ta có thể thấy đợc phần
nào những thực trạng đó. Qua đề tài, với một số biện pháp đề xuất em hi vọng
rằng công tác tiêu thụ hàng nông sản sẽ có những bớc chuyển biến tích cực hơn
nữa, góp phần chung vào nền kinh tế Việt Nam đang phát triển hoà nhập vào
nền kinh tế thế giới.
Phạm Thị Tùng Anh 21 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
Phạm Thị Tùng Anh 22 QTKDTH 39B
Một số ý kiến về vấn đề tiêu thụ nông sản ở các doanh nghiệp Việt Nam
TàI liệu tham khảo
1. Giáo trình QTKD tổng hợp-Trờng ĐH KTQD.
2. Định giá và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Lê Thụ.
3. Marketing căn bản - Philip Kotler.
4. Tạp chí Kinh tế & dự báo Số 8/1999.
5. Tạp chí Kinh tế và phát triển Số 37,39/2000.
6. Tạp chí Thị trờng-Giá cả Số 6/1999.
Phạm Thị Tùng Anh 23 QTKDTH 39B