giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán ngân hàng công thương

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
Thị trường chứng khoán trở thành trung tâm chú ý của toàn xã hội trong thời
gian gần đây, khắp các nẻo đường, khắp các quán nước, đâu cũng thấy những câu
chuyện bàn về thị trường chứng khoán và truyền nhau những kinh nghiệm và kiến
thức hiểu biết về chứng khoán. Có thể nói đây là một tín hiệu đáng mừng cho
TTCK Việt Nam nói riêng và của cả nền kinh tế nói chung. Nó đánh dấu một bước
phát triển vượt bậc của nền kinh tế Việt Nam. Là kết quả của biết bao cố gắng trong
việc đưa TTCK đến với người dân, mở ra một kênh huy động vốn hiệu quả cho
doanh nghiệp.
TTCK thực sự đã trở thành một tiềm năng phát triển cho nền kinh tế. Ra đời
từ năm 2000 đến nay đã được gần 7 năm, một khoảng thời gian còn quá ngắn ngủi
so với lịch sử phát triển của TTCK thế giới. Thế nhưng TTCK Việt Nam phát triển
nhanh chóng với tốc độ chóng mặt, có một điểm khác giữa TTCK Việt Nam so với
TTCK thế giới là chúng ta chưa trải qua thời kỳ khủng hoảng của giai đoạn 1929-
1933, nhưng cũng đang trong giai đoạn điều chỉnh bởi TTCK đã phát triển quá
nóng và hầu hết giá cổ phiếu đã vượt quá giá trị thực của cổ phiếu. Đứng trước thực
trạng TTCK phát triển quá nhanh chúng ta vừa mừng những cũng phải thực sự nhìn
lại quá trình phát triển của TTCK như thế nào. Bên cạnh những thành tựu đạt được,
chúng ta cũng cần nhìn lại quá trình phát triển của thị trường để có cái nhìn đúng
đắn hơn về thị trường, đây là một công việc vô cùng quan trọng không chỉ giúp thị
trường phát triển ổn định và vững mạnh mà còn bảo vệ chính những nhà đầu tư trên
thị trường chúng ta tránh khỏi những tổn thất không thật sự đáng có như sự cố như
TTCK thế giới trước đây.
Công ty chứng khoán là một chủ thể tham gia vào TTCK có vai trò như một
chiếc cầu nối trung gian giữa người mua và người bán trên thị trường. Bên cạnh các
nghiệp vụ như Môi giới, phân tích chứng khoán, tư vấn, bảo lãnh, lưu ký, và những
nghiệp vụ khác hỗ trợ cho hoạt động giao dịch của nhà đầu tư thì nghiệp vụ Môi
giới là một hoạt động có thể nói là vô cùng quan trọng, nó như là bộ mặt của công
ty là nơi thể hiện nhiều nhất về công ty với nhà đầu tư. Không chỉ là hoạt động giao
SVTH: Lê Thị Thuỷ

Chuyên đề tốt nghiệp
dịch trung gian cho khách hàng, nhà Môi giới còn như một người bạn, một nhà tư
vấn quan trọng cho mỗi quyết định của nhà đầu tư, một ngưòi bạn đồng hành của
nhà đầu tư. Với đề tài “Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại
công ty chứng khoán Ngân hàng Công Thương” em muốn trình bày những hiểu
biết của mình về nghiệp vụ này và những đề xuất mang tính cá nhân nhằm hoàn
thiện hơn nữa chất lượng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Ngân hàng
Công Thương Việt Nam.
Với mục đích nghiên cứu như trên, đề tài được kết cấu gồm ba chương:
Chương 1: Tổng quan về nghiệp vụ Môi giới chứng khoán tại CTCK.
Chương 2: Thực trạng chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán tại CTCK
Ngân hàng Công Thương Việt Nam.
Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động Môi giới tại công ty chứng
khoán Ngân Hàng Công Thương Việt Nam.
Để hoàn thành bài viết này em đã cố gắng và nỗ lực hết mình, tuy nhiên vẫn
không tránh khỏi những thiếu sót trong trình bày, em rất mong nhận được sự góp ý
chân thành từ phía các thầy cô và các anh chị tại đơn vị thực tập để em có thể hoàn
thành tốt hơn nữa chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị tại Phòng Môi giới công ty chứng
khoán Công Thương, đã tạo cho chúng em những điều kiện tốt nhất để được học hỏi
và làm việc trong thời gian thực tập vừa qua.
Em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Đức Hiển, ngưòi đã dìu dắt chúng
em trong suốt thời gian học tập dưới mái trường, và đặc biệt trong thời gian thực tập
thầy vẫn không ngừng quan tâm chỉ bảo để em có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của
mình!
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ

NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
1.1 CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1 Khái niệm về công ty chứng khoán:
Thị trường chứng khoán tồn tại và phát triển hàng mấy thế kỷ qua, một
sự vận động không ngừng để hoàn thiện và phát triển theo xu hướng phát
triển chung của nền kinh tế. Trong quá trình phát triển đó không thể không
nhắc đến một chủ thể là công ty chứng khoán, một tổ chức tham gia vào thị
trường và giúp thị trường hoạt động hiệu quả hơn.
Mục tiêu của việc hình thành và phát triển TTCK là thu hút vốn đầu tư
dài hạn cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các loại
chứng khoán. Do vậy, để thúc đẩy TTCK phát triển công bằng, hiệu quả cần
thiết phải có sự tham gia của các CTCK trên thị trường.
Lịch sử hình thành và phát triển của CTCK gắn chặt với sự phát triển
của TTCK, khi TTCK đang còn trong thời kỳ phát triển sơ khai thì lịch sử của
các CTCK là các nhà môi giới cá nhân hoạt động độc lập. Sau này cùng với
sự phát triển của thị trường , thì các cá nhân này gắn kết với nhau thành
những tổ chức hoạt động với quy mô lớn hơn, đáp ứng nhu cầu giao dịch
ngày càng tăng của thị trường.
Là một chủ thể kinh doanh, công ty chứng khoán cũng có những đặc
điểm tương đồng với các doanh nghiệp khác về mặt tổ chức và hoạt động.
Nhưng điều làm nên nét đặc trưng của CTCK so với các doanh nghiệp khác
đấy là hoạt động nghiệp vụ và hoạt động tài chính của công ty.
Có nhiều khái niệm khác nhau về CTCK, trong đó Giáo trình Thị
trường chứng khoán- Trường đại học KTQD-2002 có nêu” Công ty chứng
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
khoán là một định chế trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường
chứng khoán”
Theo khái niệm trên đã phần nào cho chúng ta thấy một đặc điểm quan
trọng của CTCK đó là vai trò “trung gian “ giữa người cần vốn và người có

nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi và có ý định đầu tư. Vai trò “trung gian” này sẽ
được phân tích kỹ trong phần vai trò của CTCK.
Ở Việt Nam theo quyết định 04/1998/QĐ-UBCK ngày 13 tháng 10
năm 1998 của UBCKNN thì”CTCK là công ty trách nhiệm hữu hạn, hoặc
công ty cổ phần thành lập hợp pháp tại Việt Nam, được UBCKNN cấp giấy
phép thực hiện một hoặc một số nghiệp vụ.”
Tại điều 59, Luật chứng khoán 2006 của Việt Nam cũng đã quy định
CTCK là công ty được tổ chức dưới dạng cổ phần hoặc công ty trách
nhiệm hữu hạn, do UBCKNN cấp Giấy phép thành lập và hoạt động, đồng
thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.
Như vậy theo những quy định pháp luật thì CTCK ở Việt Nam chỉ
được tồn tại dưới hai hình thức sỏ hữu là: Công ty cổ phần và Công ty TNHH.
Điều này là phù hợp trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam. Đây là hai hình
thức sở hữu chủ yếu của các doanh nghiệp ở Việt Nam và trong xu hướng
phát triển loại hình công ty cổ phần sẽ được phát triển, cũng chính là những
tiền đề để phát triển TTCK Việt Nam.
1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán:
Do đặc điểm một CTCK có thể kinh doanh trên một lĩnh vực, loại hình
kinh doanh chứng khoán nhất định, do vậy có nhiều cách để phân loại CTCK,
sau đây là hai căn cứ để phân loại CTCK đó là theo mô hình tổ chức của công
ty và theo hình thức kinh doanh.
1.1.2.1 Theo hình thức tổ chức của công ty:
Theo nội dung này, CTCK hiện nay có 3 loại:
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
* Công ty hợp danh:
-Là loại hình kinh doanh từ hai chủ sở hữu trở lên
-Thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định gọi là thành viên hợp
danh. Các thành viên hợp danh phải chịu trách nhiệm vô hạn trước những
nghĩa vụ của công ty bằng toàn bộ tài sản của mình.

- Ngược lại các thành viên không tham gia vào quá trình ra quyết định
gọi là thành viên góp vốn, họ chỉ chịu trách nhiệm trong phạm vi vốn góp của
mình với các nghĩa vụ nợ của công ty
- Thông thường khả năng huy động vốn của công ty hợpdanh bị hạn
chế trong số vốn góp của các hội viên có thể đóng góp.
* Công ty TNHH:
- Đây là loại hình công ty đòi hỏi thành viên của công ty chịu trách
nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của doanh nghiệp trong
phạm vi số vốn đã cam kết góp vào doanh nghiệp. Điều này gây nên một tâm
lý nhẹ nhàng cho người tham gia đầu tư.
- Mặt khác về phương diện huy động vốn, cũng đơn giản và linh hoạt
hơn so với hình thức hợp danh. Đồng thời việc tuyển đội ngũ quản lý cũng
năng động hơn, không bị bó hẹp trong một số đối tác như công ty hợp danh.
Vì những lí do đó mà ngày nay cũng có rất nhiều công ty chứng khoán
được thành lập dưới hình thức này.
* Công ty cổ phần:
- Công ty cổ phần là pháp nhân độc lập do các cổ đông sở hữu.
- Đại hội đồng cổ đông có quyền bầu Hội đồng quản trị công ty. Hội
đồng này sẽ định ra các chính sách của công ty vf chỉ định giám đốc cùng các
chức vụ quản lý khác để điều hành công ty theo các sách lược kinh doanh đã
đề ra.
- Giấy chứng nhận quyền sở hữu của các cổ đông được thể hiện bằng
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
những cổ phiếu, nó không thể hiện món nợ của công ty, mà thể hiện quyền lợi
của người sở hữu nó đối với tài sản của công ty.
- Công ty vẫn tồn tại khi quyền sở hữu của công ty có sự thay đổi.
Đây là loại hình công ty có nhiều ưu điểm nhất so với hai loại hình kia
và ngày càng tỏ ra phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế trong giai đoạn
hiện nay.

Các ưu điểm của công ty cổ phần:
+ Đây là loại hình công ty tồn tại liên tục không phụ thuộc vào việc
thay đổi cổ đông của công ty.
+ Rủi ro mà chủ sở hữu phải gánh chịu chỉ nằm trong phạm vi số vốn
đã đầu tư vào công ty.
+ Quyền sở hữu của công ty có thể thay đổi dễ dàng thông qua việc
mua bán cổ phiếu.
+ Trong điều kiện thị trường chứng khoán phát triển như hiện nay,
công ty chứng khoán dưói dạng tổ chức này lại là một điều kiện tốt để không
phải quảng cáo cổ phiếu của mình trên thị trường.
+ Hình thức tổ chức, quản lý, công bố thông tin tốt hơn hai hình thức trên.
Hiện nay ở Việt Nam đã có 57 công ty chứng khoán, trong đó có 47 công
ty dưới dạng công ty cổ phần còn lại 10 công ty dưới hình thức công ty trách
nhiệm hữu hạn, và hầu hết những công ty chứng khoán trách nhiệm hữu hạn
đều được lập ra từ ngân hàng mẹ, trong kế hoạch phát triển TTCK năm 2007
UBCKNN đã có kế hoạch cho cổ phần hoá một số CTCK như CTCK
Vietcombank, CTCK Ngân hàng Công Thương, CTCK Ngân hàng Nông
nghiệp và phát triển nông thôn, CTCK Ngân hàng Đầu tư.
Trong số các CTCK cổ phần, mới chỉ có bốn CTCK đang giao dịch trên
Trung tâm Giao dịch Hà Nội đó là CTCK Bảo Việt( BVSC), CTCK Ngân
hàng Á Châu( ACBS), CTCK Sài Gòn( SSI).CTCK Hải Phòng( HPC). Việc
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
phát triển các CTCK theo mô hình công ty cổ phần không chỉ mang lại những
hiệu quả về kinh tế nói chung, bên cạnh đó còn là một trong những cách
quảng bá chính công ty này trên TTCK và là một trong những nguồn cung
hàng có chất lượng cho TTCK phát triển.
1.1.2.2 Theo hình thức kinh doanh:
Theo tiêu chí này CTCK được chia thành những công ty sau:
- Công ty Môi giới chứng khoán: Là 0công ty chuyên hoạt động trong

lĩnh vực Môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
Theo tiêu chí này ta cũng có thể chia tiếp thành: Công ty Môi giới giảm
giá, Công ty Môi giới dịch vụ đầy đủ.
- Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán: Là CTCK có lĩnh vực hoạt
động chủ yếu là thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh để hưởng phí hoặc chênh
lệch giá.
- Công ty kinh doanh chứng khoán: Là công ty chủ yếu thực hiện nghiệp
vụ tự doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về hậu quả
kinh doanh.
- Công ty trái phiếu: Là CTCK chuyên mua bán các loại trái phiếu.
- Công ty chứng khoán không tập trung: Là các CTCK hoạt động chủ
yếu trên thị trường OTC và họ đóng vai trò như một nhà tạo lập thị
trường.
Hiện nay, ở Việt Nam hầu hết việc phân chia CTCK theo tiêu thức hình
thức tổ chức, các CTCK đều có nhiều hơn một nghiệp vụ, có chăng những
công ty mới có một nghiệp vụ Môi giới là do họ chưa có đủ nhu cầu về vốn
pháp định nên chưa thể hoạt động các nghiệp vụ khác. Chưa thấy có những
công ty hoạt động chỉ chuyên một nghiệp vụ, sự đa dạng hoá hoạt động nhằm
đạt được hiệu quả cao trong hoạt động. Trong xu hướng phát triển chung của
nền kinh tế theo hướng chuyên môn hoá cao, thì việc thành lập những công ty
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
chuyên một nghiệp vụ nhằm nâng cao chất lượng hoạt động trong nghiệp vụ
đó và không ngừng tìm tòi phát triển ngày càng cao hơn nghiệp vụ là điều sẽ
xảy ra. Tuy nhiên, để làm được điều đó các CTCK phải xây dựng được cho
mình một chiến lược phát triển rất mạnh, bởi sự chuyên môn hoá đòi hỏi sự
khai thác chuyên sâu trong lĩnh vực nghiệp vụ hoạt động rất cao và khả năng
cạnh tranh trong môi trường kinh doanh, chiến lược phòng ngừa rủi ro phải
được xây dựng kỹ lưỡng. Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam thì sự đa
dang hoá trong hoạt động đang là một trong những hướng phát triển chủ đạo,

nhằm tận dụng được nguồn lực về con người và cơ sở vật chất hạ tầng kỹ
thuật, bên cạnh đó còn là một trong những phương pháp hạn chế rủi ro trong
hoạt động kinh tế.
1.1.3 Những hoạt động chính của một CTCK:
Công ty chứng khoán cũng như một doanh nghiệp hoạt động bình thường
trong nền kinh tế, nhưng điểm làm nên sự khác biệt so với những doanh
nghiệp bình thường là CTCK là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực tài
chính, với những nghiệp vụ cũng khác biệt. Những hoạt động chính của công
ty chứng khoán được chia thành hai mảng: Hoạt động nghiệp vụ và hoạt động
tài chính.
1.1.3.1 Hoạt động nghiệp vụ của CTCK:
Có 5 nghiệp vụ chính của CTCK được quy định trong Luật chứng
khoán Việt Nam 2006 đó là:
- Nghiệp vụ Môi giới
- Nghiệp vụ tự doanh
- Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành
- Nghiệp vụ tư vấn đầu tư
- Lưu ký
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
Trước đây, nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư được quy định là một
nghiệp vụ của CTCK, nhưng theo Luật Chứng khoán 2006 thì nghiệp vụ này
chuyển sang cho công ty Quản lý quỹ. Các CTCK chỉ được thực hiện một
hoặc một số nghiệp vụ trên, và phải có nguồn vốn đảm bảo theo quy định của
pháp luật.
► Nghiệp vụ Môi giới chứng khoán:
Môi giới là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một công ty
chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế
giao dịch ngay tại sở giao dịch chứng khoán hay trên thị trường OTC mà
chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao

dịch đó.
Những nguyên tắc hoạt động và quy trình hoạt động sẽ được trình bày
cụ thể trong mục 1.2
► Nghiệp vụ Tự doanh
Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua, bán chứng
khoán cho chính mình.
Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao
dịch trên Sở Giao Dịch Chứng Khoán( SGDCK), hoặc thị trưòng OTC, ngoài
ra giao dịch của tự doanh trong CTCK còn bao gồm giao dịch giữa các CTCK
với nhau. Khi giao dịch tự doanh của CTCK thực hiện trên các SGDCK hoặc
TTGD thì lệnh tự doanh cũng như lệnh của các nhà đầu tư khác trên thị
trường, và phải tuân theo những quy định về ưu tiên. Hoạt động tự doanh của
CTCK trên thị trường OTC, là sự thoã thuận giữa hai bên, có thể trực tiếp
thoã thuận và thưc hiện giao dịch với nhau hoặc thông qua cơ chế giao dịch
của SGD hoặc TTGD. Hoạt động tìm kiếm khách hàng này có thể thông qua
hệ thống mạng internet, qua mối quan hệ,vv…
Mục đích của hoạt động tự doanh chứng khoán nhằm thu lợi nhuận cho
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
chính mình bằng chính nguồn vốn của công ty. Trong khi đó CTCK thực hiện
nghiệp vụ Môi giới-trung gian giao dịch cho khách hàng, như vậy sẽ dẫn đến
sự xung đột về lợi ích giữa CTCK và lợi ích của khách hàng. Do đó pháp luật
đã có những quy định nhằm đảm bảo tính khách quan trong thực hiện giao
dịch đối với các nhà đầu tư. Một trong những mô hình xây dựng CTCK ngày
nay là thể hiện sự chuyên môn hoá cao trong hoạt động đó là hình thành
những công ty chuyên Môi giới, chuyên Tự doanh hay gọi là Công ty Đầu tư
chứng khoán.
Hoạt động tự doanh của CTCK không chỉ đem lại lợi nhuận cho chính
công ty mà bên cạnh đó nó còn là một cơ sở để hỗ trợ cho hoạt động Bảo
Lãnh phát hành và hoạt động Môi giới khi có những sự cố xảy ra thì tài khoản

của công ty là một trong những nguồn cung cấp hiệu quả nhất.
Với những đặc điểm như vậy, những yêu cầu đối với CTCK bao gồm:
♦ Tách biệt quản lý:
Là CTCK phải có sự tách biệt giữa hoạt động tự doanh chứng khoán
với hoạt động Môi giới để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng hơn trong hoạt
động. Sự tách biệt này bao gồm sự tách biệt về: Con người, quy trình nghiệp
vụ, vốn và tài sản của khách hàng và công ty.
♦ Ưu tiên khách hàng:
CTCK phải tuân thủ nguyên tắc ưu tiên thực hiện lệnh khách hàng
trước nghiệp vụ tự doanh. Xuất phát từ việc CTCK có điều kiện tiếp xúc và
có những thông tin đánh giá chính xác về thị trường nên có những quyết định
cho việc mua bán sẽ thuận lợi hơn so với khách hàng nên việc ưu tiên khách
hàng là một điều khẳng định chiến lược CTCK luôn mong muốn mang lại
những điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng
♦ Góp phần bình ổn thị trường:
CTCK hoạt động trên TTCK không chỉ nhằm mục đích bảo vệ lợi
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
nhuận của chính mình, mà một ý nghĩa quan trọng của CTCK là góp phần tạo
nên sự phát triển của TTCK, là một định chế trung gian giúp cho thị trường
được giao dịch, không chỉ như một cây cầu nối cho người mua và người bán
gặp nhau mà CTCK còn đóng vai trò như một ngưòi cứu hộ cho TTCK khi có
những dấu hiệu không tốt cho thị trường. Chẳng hạn, khi thị trường có xu
hướng đi xuống thì các CTCK có trách nhiệm mua vào chứng khoán giúp thị
trường đi lên thông qua nghiệp vụ tự doanh của công ty. Ngược lại, khi thị
trường trong xu hướng tăng giá quá cao, các CTCK có thể bằng nghiệp vụ
bán ra số chứng khoán trong tài khoản tự doanh của mình nhằm hạ nhiệt thị
trường. Bình thường pháp luật không quy định việc phải mua vào hay bán ra
của các CTCK, nhưng khi tham gia vào thi trường các CTCK thường là
những thành viên của hiệp hội chứng khoán, và hiệp hội quy định những điều

này với mục đích đảm bảo sự ổn định cho thị trường.
♦ Hoạt động tạo lập thị trường:
Tạo lập thị trường là một hoạt động của các CTCK mà thông qua việc
mua bán một chứng khoán mới được giao dịch tạo ra một thị trường cho các
chứng khoán này.
Thực tế ở Việt Nam thì nghiệp vụ tự doanh của CTCK chưa thể đóng
vai trò như những nhà tạo lập thi trường cho một số loại chứng khoán nào, bởi
đơn giản nghiệp vụ này với mục đích chính là mang lại lợi nhuận cho chính
mình, và phần nào bình ổn giá cho thị trường, việc tạo nên tính thanh khoản
hay tạo ra những giao dịch cho một loại chứng khoán nào thì các CTCK chưa
thực hiện được.
► Nghiệp vụ Bảo lãnh phát hành
Bảo lãnh phát hành là việc CTCK có chức năng bảo lãnh giúp tổ chức phát
hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân
phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
khi phát hành.
Tham gia vào hoạt động bảo lãnh không chỉ có các CTCK mà còn có các
ngân hàng đầu tư, và theo luật định thì các CTCK được phép bảo lãnh phát
hành chứng khoán, còn các ngân hàng chỉ được phép bảo lãnh phát hành trái
phiếu.
Bảo lãnh phát hành bao gồm những loại bảo lãnh như: Cam kết bao tiêu
toàn bộ, và cam kết mua nốt toàn bộ phần chứng khoán không bán hết. Với
hình thức cam kết bao tiêu toàn bộ các CTCK sẽ mua toàn bộ số chứng khoán
trong đợt phát hành và bán lại ra thị trường. Phần chênh lệch giữa giá mua từ
nhà phát hành và giá bán ra thị trường là lợi nhuận của CTCK sau khi trừ đi
các chi phí.
Hoạt động bảo lãnh của các CTCK giúp đợt phát hành của các tổ chức
phát hành thành công tốt hơn, bởi các CTCK có đội ngũ nhân viên chuyên

nghiệp có năng lực trong việc phân tích và đưa ra những phương án phát hành
sao cho thu được kết quả cao nhất.
► Nghiệp vụ Tư vấn đầu tư
Cũng như các loại hình tư vấn khác, tư vấn đầu tư là việc các công ty
chứng khoán thông qua hoạt động phân tích để đưa ra các lời khuyên, phân
tích các tình huống và có thể thực hiện một số công việc dịch vụ khác liên
quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu tài chính cho khách hàng.
Nguyên tắc cơ bản của hoạt động tư vấn:
- Không đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khoán: Gía trị chứng khoán
không phải là một số cố định, nó luôn thay đổi theo các yếu tố kinh tế,
tâm lý và diễn biến thực tiễn của thị trường.
- Luôn nhắc nhở khách hàng: Rằng những lời nhắc nhở của mình dựa
trên cơ sở phân tích các yếu tố lý thuyết và những diễn biến trong quá
khứ, có thể là không chính xác và khách hàng là người cuối cùng trong
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
việc sử dụng các thông tin từ nhà tư vấn đầu tư, nhà tư vấn sẽ không
chịu trách nhiệm về những thiệt hại kinh tế do lời tư vấn đưa ra.
- Không được dụ dỗ, mời chào khách hàng mua hay bán một loại chứng
khoán nào đó, những lời tư vấn phải được xuất phát từ những cơ sở
khách quan là quá trình nghiên cứu phân tích, tổng hợp một cách khoa
học, logic các vấn đề nghiên cứu.
► Nghiệp vụ Lưu ký
Lưu ký chứng khoán là một trong nhưng nghiệp vụ phụ trợ cho CTCK
cùng với một số nghiệp vụ như:
- Quản lý thu nhập của khách hàng
- Nghiệp vụ tín dụng
- Kế toán giao dịch
- Tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính công ty.
Hoạt động Lưu ký chứng khoán là hoạt động nắm giữ và bảo quản chứng

khoán hộ khách hàng cùng với việc giúp khách hàng thực hiện các quyền về
cổ tức, trái tức, quyền mua thêm chứng khoán, hay những hoạt động chuyển
nhượng… Trung tâm Lưu ký ra đời và hoạt động nhằm quản lý chứng khoán
giao dịch trên thị trường tập trung hơn, và đảm bảo chất lượng của chứng
khoán được đảm bảo.
Hiện nay, ở Việt Nam hệ thống đăng ký lưu ký chứng khoán đã đi vào
hoạt động có quy mô và hoàn đồng bộ. Các công ty chứng khoán là những
thành viên lưu ký chứng khoán tại Trung tâm Lưu ký. Hoạt động lưu ký có
vai trò quan trọng trong việc tạo nên cơ chế kiểm soát hoạt động đầu tư nắm
giữ chứng khoán của nhà đầu tư chặt chẽ và linh hoạt, đồng thời cũng cung
cấp một dịch vụ cho hoạt động đầu tư như hoạt động cầm cố, rút chứng
khoán để vay tiền trong các tổ chức tín dụng.
1.1.3.2 Hoạt động tài chính của công ty:
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
Cũng giống như những doanh nghiệp khác, hoạt động tài chính của công ty
chứng khoán cũng bao gồm việc xác định kinh doanh cái gì cho có lợi? Sử
dụng loại tài sản cố định nào? Lấy nguồn tài chính dài hạn nào để chi phí cho
khoản đầu tư của mình( đi vay hay gọi thêm cổ đông)? Quản lý các hoạt động
thu chi, thanh toán cho khách hàng như thế nào?
Hoạt động tài chính của công ty cũng có mối quan hệ mật thiết với hoạt
động nghiệp vụ. Số lượng nghiệp vụ và quy mô kinh doanh lớn như thế nào
thì ứng với nó là mảng tài chính của công ty như vậy. Một số hoạt động tài
chính của CTCK như sau:
 Vốn của CTCK:
Vốn của CTCK nhiều hay ít phụ thuộc vào loại tài sản cần tài trợ, mà loại
tài sản này lại được quyết định bởi loại hình nghiệp vụ mà nó thực hiện. Ở
Việt Nam nghiệp vụ của các CTCK có quy định mức vốn pháp định cho từng
nghiệp vụ như sau:
-Môi giới: 25 tỷ VND

-Tự doanh: 100 tỷ VND
- Bảo lãnh phát hành: 165 tỷ VND
- Tư vấn đầu tư: 10 tỷ VND
- Lưu ký: Không quy định mức vốn pháp định
Ta nhận thấy nghiệp vụ Tự doanh và Bảo lãnh phát hành là nghiệp vụ đòi
hỏi nguồn vốn lớn, bởi CTCK phải duy trì số lượng lớn các chứng khoán và
bản thân giá của các công cụ trên thị trường vốn luôn biến động mạnh. Còn
hoạt động Môi giới chỉ là quản lý hộ tài khoản cho khách hàng, chính vì vậy
không cần nguồn vốn lớn.
Nói chung số vốn cần có để thực hiện nghiệp vụ chứng khoán được xác
định bằng việc cân đối giữa yêu cầu về vốn pháp định và các nhu cầu vốn
kinh doanh của công ty.
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
 Cơ cấu vốn:
Cơ cấu vốn là sự pha trộn giữa vốn của các cổ đông hoặc vốn góp của các
thành viên với các khoản nợ mà công ty sử dụng để tài trợ cho hoạt động của
mình.
Cũng giống như những loại hình doanh nghiệp khác, các CTCK cũng phải
huy động vốn từ các thành viên góp vốn( với Công ty TNHH) hoặc từ vốn
góp của cổ đông( Với Cty Cổ phần), hoặc thông qua thị trường tín dụng. Tuỳ
theo quy mô và loại hình nghiệp vụ mà CTCK tìm cho mình những phương
pháp huy động vốn hiệu quả. Tuy nhiên, việc huy động vốn của các CTCK có
những đặc điểm chung sau:
- Các CTCK thường huy động phần lớn tài sản vào việc phát hành cổ
phiếu.
- Các công ty phụ thuộc tương đối nhiều vào các khoản vay ngắn hạn
- Các chứng khoán có thể đem ra mua bán trên thị trường thường chiếm
phần lớn, khoảng 40-60% tổng giá trị tài sản và khoảng 90% tổng giá
trị cổ phiếu.

- Tỷ lệ nợ là tuỳ từng công ty, nhưng phải tuân theo những quy định của
các cấp quản lý.
 Quản lý vốn và hạn mức kinh doanh:
Trong việc quản lý vốn của CTCK , ngoài việc xác định tỷ lệ nợ như đã
nói ở trên, các CTCK thường phải duy trì một mức vốn khả dụng để đảm bảo
khả năng thanh toán cho người đầu tư.
Vốn thanh khoản được định nghĩa là phần vượt trội của tài sản khả dụng
so với các nghĩa vụ nợ cùng cấp độ- bao gồm cả điều chỉnh về tài chính.
Chẳng hạn, khi quản lý tài khoản tiền gửi của khách hàng, các CTCK
phải để lại một khoản tiền theo một tỷ lệ % tại công ty để phục vụ cho nhu
cầu rút tiền của khách hàng
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
Với nghiệp vụ tự doanh, các CTCK phải để lại một tỷ lệ dự trữ trên mức
lợi tức giao dịch ròng, với mục đích bù đắp các khoản lỗ trong kinh doanh
chứng khoán năm đó
Ngoài ra, các CTCK còn phải trích lập một tỷ lệ lãi ròng hàng năm lập
quỹ bổ sung vốn điều lệ cho đến khi bằng một mức phần trăm nào đó cảu
mức vốn điều lệ. Quỹ này đựoc dùng để bù đắp những khoản thâm hụt trong
tương lai.
 Kế toán công ty.
Kế toán là một hệ thống chức năng cung cấp các thông tin tài chính hữu
dụng cho việc ra các quyết định kinh doanh và kinh tế, thông qua việc ghi
chép, sắp xếp có hệ thống, chuyển giao các hoạt động tài chính trung gian của
một công ty.
Công việc của một hệ thống kế toán bao gồm:
- Ghi chép thông tin tài chính
- Báo cáo thông tin tài chính
1.1.4 Vai trò của CTCK :
CTCK đóng vai trò như một “chiếc cầu nối” giữa những người tham gia

vào thị trường, cụ thể là chiếc cầu nối giữa nhà phát hành với nhà đầu tư, giữa
nhà đầu tư với nhà đầu tư. Những tác động cụ thể như:
a) Với chủ thể phát hành:
Mục tiêu của các công ty khi tham gia vào thị trường chứng khoán là huy
động vốn thông qua việc phát hành các chứng khoán. Vì vậy thông qua hoạt
động như đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, các CTCK có vai trò tạo ra cơ
chế huy động vốn phục vụ các nhà phát hành.
Một trong những nguyên tắc hoạt động của thị trường chứng khoán là
nguyên tắc trung gian, nguyên tắc này yêu cầu những nhà đầu tư và những
nhà phát hành không được mua bán trực tiếp với nhau, mà phải thông qua các
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
trung gian mua bán để cơ quan quản lý nhà nước về chứng khoán có thể quản
lý hoạt động của thị trường.
b) Với nhà đầu tư:
Thông qua các hoạt động như Môi giới, tư vấn đầu tư và những dịch vụ
chăm sóc khách hàng các công ty chứng khoán có vai trò làm giảm chi phí và
thời gian giao dịch cho khách hàng, do đó nâng cao hiệu quả của các nhà đầu
tư.
Với các hàng hóa thông thường, khi qua trung gian bao giò cũng làm tăng
chi phí cho giao dịch, nhưng đối với TTCK thì không phải như thế, thông qua
trung gian là các CTCK khách hàng nhanh chóng được đáp ứng nhu cầu mua
bán mà không mất quá nhiều thời gian và công sức đi tìm người đáp ứng nhu
cầu của mình. Trong khi đó, nhà đầu tư có thê được nhận những lời tư vấn
hợp lý trước những quyết định đầu tư làm tăng khả năng sinh lời hoặc giảm
mức độ rủi ro cho khách hàng. Như vậy việc đầu tư sẽ hiệu quả hơn.
c) Đối với thị trường chứng khoán:
Hoạt động trong TTCK, đóng vai trò như những định chế trung gian
giúp thị trường phát triển. Hoạt động của các CTCK trong việc trung gian
nhận lệnh cho khách hàng giúp quá trình thực hiện các lệnh mua và bán của

khách hàng được quản lý có hệ thống và đảm bảo an toàn, việc lệnh giao dịch
được đưa từ các CTCK rồi mới truyền vào trung tâm là một trong những khâu
quan trọng để quản lý hệ thống lệnh và những căn cứ quan trọng cho việc xác
nhận kết quả giao dịch, mà nếu không thông qua CTCK mà truyền thẳng vào
trung tâm thì không thể quản lý hết được thị trường.
Ngoài ra, các CTCK còn có vai trò trong việc điều tiết giá thị trường
thông qua nghiệp vụ tự doanh của công ty chứng khoán. Giúp giá chứng
khoán tránh khỏi những diễn biến quá bất thường.
Thông qua hoạt động tư vấn niêm yết, bảo lãnh phát hành, tư vấn phát
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
hành, các CTCK là những chuyên gia giúp đưa hàng hoá lên thị trường được
đảm bảo và chất lượng cao hơn, quá trình đấy được làm việc kết hợp giữa
doanh nghiệp và CTCK, bàn bạc thoã thuận và đi đến thống nhất và thực
hiện đúng như luật định. Phát triển thị trường không chỉ thứ cấp mà còn sơ
cấp, không chỉ thị trường giao dịch chính thức mà cả thị trường OTC…
d) Đối với các cơ quan quản lý thị trường:
CTCK có vai trò cung cấp thông tin về thị trường chứng khoán cho các cơ
quan quản lý thị trường để thực hiện mục tiêu đó.
Các CTCK làm được những điều này vì họ tham gia vào hoạt động giao
dịch chứng khoán từ lúc doanh nghiệp bắt đầu tung chứng khoán ra thị
trường, hoạt động ngoài thị trường OTC, hoạt động bảo lãnh phát hành, hoạt
động tư vấn… hoạt động giao dịch trực tiếp của khách hàng mở tài khoản tại
công ty. Tất cả các giai đoạn để một chứng khoán được giao dịh trên thị
trường đều có sự tham gia của CTCK. Vì vậy việc họ có được thông tin để
báo cho cơ quan quản lý thị trường là điều có thể. Và cũng thông qua những
đầu mối này cơ quan quản lý thị trường mới có được những thu thập về thông
tin thị trường để từ đó có những biện pháp quản lý hiệu quả.
1.2 NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN:
1.2.1 Khái niệm, chức năng và những nét đặc trưng của hoạt động

Môi giới chứng khoán:
a) Khái niệm:
Môi giới chứng khoán là nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán trong đó
công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua
cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hoặc Trung tâm giao dịch hay
thị trường OTC mà chính khách hàng phải tự chịu trách nhiệm về kết quả giao
dịch đó.
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
b) Chức năng của hoạt động Môi giới chứng khoán:
Với tư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một trong
những đặc trưng của thị trường chứng khoán là hoạt động theo nguyên tắc
trung gian. Theo nguyên tắc này, mọi hoạt động giao dịch chứng khoán trên
thị trường chứng khoán buộc phải thông qua các công ty chứng khoán và
nhân viên môi giới chứng khoán.
Thuật ngữ” Môi giới chứng khoán” ở đây được hiểu như là hoạt động của
hai yếu tố này, trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và với một đối tác
chung là khách hàng- Nhà đầu tư- để tác động tới sự vận hành và phát triển
của thị trường chứng khoán.
Với những phân tích như trên, ta có thể thấy chức năng của nghề môi giới
chứng khoán với hai chức năng chính:
(1) Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
CTCK thông qua các nhân viên bán hàng cung cấp cho khách hàng các
báo cáo nghiên cứu và những khuyến nghị đầu tư. Nguồn quan trọng nhất để
có các báo cáo này là các báo cáo nghiên cứu từ bộ phận nghiên cứu trong
công ty.
Để có được những kết quả phân tích, nghiên cứu đó công ty phải có sự
đầu tư không chỉ về công nghệ, cơ sở vật chất mà yếu tố nhân lực đóng vai
trò quan trọng, là người đưa ra những nhận định về xu hướng của thị trường
Thông tin cung cấp cho khách hàng được chia thành các nguồn thông tin

sau:
-Diễn biến tổng thể của thị trường
-Động thái của từng khu vực riêng biệt trong thị trường đó
-Hoạt động của từng công ty trong từng ngành, nghề.
Hàng ngày, nhân viên môi giới phải tiếp cận với nhiều nguồn thông tin
khác nhau, việc tiếp cận,thu thập và xử lý thông tin để đưa ra những lời tư
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
vấn cho khách hàng là một trong những kỹ năng đòi hỏi người môi giới phải
là người nhanh nhẹn và hoạt bát, nắm bắt vấn đề tốt.
Hoạt động tư vấn của nhân viên môi giới chính là việc họ đưa ra những
khuyến nghị với khách hàng trước những quyết định mua bán. Môi giới
chứng khoán và nghiệp vụ tư vấn chứng khoán về thực tế là hai nghiệp vụ
khác nhau, được cấp chứng chỉ hành nghề khác nhau và có những quy định
về luật khác nhau. Nhưng chúng ta phải hiểu nghề môi giới chứng khoán theo
một nghĩa rộng hơn, hàm lượng tư vấn đầu tư khá là cao trong nghiệp vụ này
thì mới đem lại những thành công nhất định cho nghề Môi giới.
Tư vấn trong lĩnh vực này có thể được biết thông qua một số vấn đề như:
- Cho khách hàng biết lúc nào thì nên mua và bán
- Cho họ biết những gì đang diễn ra trên thị trường.
- Những lời tư vấn về cuộc sống của nhà đâu tư (nếu có thể)
Việc đưa ra những khuyến nghị nên mua, bán lúc nào là một việc khó nhất
đối với nhân viên môi giới. Thị trường chứng khoán là một thị trường mang
tính nhạy cảm cao, những diễn biến giá biến động liên tục, vì vậy buộc nhân
viên môi giới phải là những người nắm bắt thông tin nhanh nhạy và có những
phán đoán kịp thời và phù hợp với diễn biến của thị trường. Căn cứ trên
những phân tích của mình thông qua hoạt động tài chính của doanh nghiệp mà
đưa ra những phân tích.
(2) Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực
hiện giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.

Người môi giới nhận đơn đặt hàng từ khách hàng và thực hiện giao dịch
cho họ. Quá trình này bao gồm rất nhiều công việc( Nói rõ trong quy trình
nghiệp vụ Môi giới), từ khâu đầu tiên là mở tài khoản cho khách hàng cho
đến những việc chăm sóc cho tài khoản của khách hàng,cả một khâu như vậy
được tổ chức và vận hành thống nhất, hợp lý tạo điều kiện cho khách hàng
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
được thuận tiện hơn trong giao dịch. Những dịch vụ tài chính như hoạt động
ứng trước tiền bán chứng khoán, tiền cổ tức, hay hoạt động vay cầm cố, bán
khống chứng khoán… đây là những dịch vụ bổ trợ cho hoạt động giao dịch
được diễn ra thuận lợi hơn nhưng có những tác động quan trọng tới những
xúc cảm của khách hàng.
Không chỉ là những dịch vụ tài chính, mà hệ thống trang thiết bị cơ sỏ vật
chất, công nghệ để phục vụ khách hàng cũng tác động tới quyết định trong
việc có tiếp tục quan hệ với công ty nữa hay không.
c) Những nét đặc trưng của hoạt động Môi giới:
Với những cách tiếp cận và tìm hiểu chức năng trên, cho ta thấy nghề Môi
giới chứng khoán có những nét đặc trưng riêng so với những nghề khác.
♦ Lao động cật lực, thù lao xứng đáng
Hoạt động môi giới chứng khoán hiểu một cách đơn thuần là hoạt động
trung gian giao dịch cho khách hàng, nhưng đó không phải trung gian đơn
giản như hoạt động đưa thư, hay giao hàng. Mà đó là một nghề đòi hỏi những
kỹ năng cực kỳ nghiêm túc trong công việc, khả năng tìm kiếm thông tin, khả
năng phân tích thông tin và những hoạt động chăm sóc khách hàng, tìm hiểu
những nhu cầu, tình hình tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro, hay những thay
đổi trong đời sống của khách hàng. Có thể nói nhân viên môi giới đóng vai trò
như những người bạn, như chuyên gia tư vấn tài chính cho khách hàng,một
lĩnh vực rất nhạy cảm trong cuộc sống. Với những đặc điểm đó, đòi hỏi người
môi giới chứng khoán phải là người có kiến thức thị trường, có khả năng phân
tích, khả năng thu thập thông tin, và khả năng giao tiếp tốt. Để trở thành một

nhà môi giới chứ không phải người bán hàng, các nhân viên môi giới phải
làm việc không ngừng và học hỏi không ngừng. Khối lượng công việc của
nghiệp vụ môi giới không phải là ít, phục vụ khách hàng từ hoạt động tìm
hiểu thị trường, đến việc mở tài khoản giao dịch, thực hiện lệnh giao dịch….
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
đến việc tư vấn và lắng nghe những tâm sự của khách hàng.
Tính chất công việc yêu cầu những người làm môi giới chứng khoán
phải có sức khoẻ, có khả năng làm việc trong cường độ cao, cũng đòi hỏi hàm
lượng tri thức lớn, nên việc họ được hưởng những chế độ thù lao xứng đáng
với khối lượng công việc hay công sức mà họ bỏ ra là hoàn toàn đúng.
♦ Những phẩm chất cần có: Kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử.
Đặc điểm của hoạt động môi giới chứng khoán là phải tiếp xúc với một
lượng lớn khách hàng ở mọi lứa tuổi, mọi tầng lớp, mọi tính cách, do vậy đòi
hỏi người nhân viên này phải có khả năng ứng xử tốt, linh hoạt trong mọi
tình huống và biết xử lý những tình huống phức tạp xảy ra tránh gây mất lòng
tin ở khách hàng đối với bản thân và công ty.
Lĩnh vực tài chính tiền tệ là lĩnh vực hoạt động khá nhạy cảm với
những thay đổi của nền kinh tế, của thông tin, và những khách hàng của công
ty cũng là những người có khả năng phân tích, chịu đựng khác nhau, diễn
biến tình cảm, tâm lý và dẫn đến họ đưa ra những quyết định có khi không có
lợi cho chính tài khoản của họ, vậy nhà môi giới là những người chuyên gia
trong lĩnh vực phân tích tâm lý để đưa ra những lời khuyên có lợi cho khách
hàng. Sự kiên nhẫn của nhân viên môi giới trong việc giao tiếp với nhà đầu
tư, kiên nhẫn trong thuyết phục, trong công việc chung và kiên nhẫn với
chính mình trong việc trau dồi những kinh nghiệm làm việc.
♦ Nỗ lực cá nhân là quyết định, đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của
công ty trong việc cung cấp thông tin và kết quả phân tích cũng như việc thực
hiện các lệnh của khách hàng.
Như đã nói ở trên, môi giới không đơn giản là hoạt động trung gian nhận

lệnh và nhập lệnh cho khách hàng, hàm lượng tư vấn trong hoạt động này
càng cao càng hiệu quả, muốn vậy nhân viên môi giới có thể nhận được
những phân tích từ những chuyên gia phân tích ngay trong công ty, hoặc có
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
thể tự mình đưa ra những lời tư vấn hợp lý. Nhưng để đưa ra những lời tư vấn
hợp lý đó thì phải có sự học hỏi nghiên cứu rất nhiều của nhân viên, do vậy sự
nỗ lực của chính nhân viên môi giới sẽ là những điều kiện rất tốt nâng cao
chất lượng hoạt động môi giới
d) Đặc điểm của nghề môi giới
• Có khả năng làm việc độc lập cao:
Khả năng làm việc độc lập được thể hiện rõ nhất là trong hoạt động của
những nhà môi giới hoạt động độc lập phục vụ cho chính mình. Nhưng trong
phạm vi môi giới ở các CTCK cũng cần có khả năng làm việc độc lập, phải
phục vụ một số lượng lớn khách hàng, những người có những nhu cầu khác
nhau. Một nhân viên không có khả năng làm việc độc lập sẽ không có kết quả
cao trong công việc, vì như vậy anh xử lý công việc chậm, tiến độ giải quyết
công việc chậm,và đặc biết khi không có khả năng giải quyết những khúc
mắc cho khách hàng thì sẽ đánh mất lòng tin ở khách hàng. Đây là một thiệt
hại rất nghiêm trọng cho các CTCK
• Cường độ làm việc lớn, cần thể lực tốt: Thời gian làm việc nhiều hơn
so với các nghiệp vụ khác trong công ty, khối lượng công việc nhiều, ngày
nào cũng phải làm những công việc phục vụ giao dịch của khách hàng, và
đáp ứng những nhu cầu khác của khách hàng, ngoài ra luôn luôn phải đón
tiếp một lượng không nhỏ nhà đầu tư, có thể lĩnh vực chứng khoán này khá
hấp dẫn đối với những người thích mạo hiểm và có nguồn vốn nhàn rỗi.Do
vậy, để đảm bảo những điều kiện tốt nhất cho công việc yêu cầu nhân viên
môi giới phải có sức khoẻ tốt, thể lực đảm bảo để đảm trách được công việc.
• Độ am hiểu kiến thức rộng, chuyên môn cao: Làm việc như một nhà
bán hàng tư vấn, nghĩa là những sản phẩm của nhân viên môi giới chính là

những lời tư vấn đưa ra mà mang lại lợi ích cho khách hàng, để có được
những sản phẩm đó tốt, người môi giới chứng khoán luôn phải tìm tòi, học
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
hỏi không chỉ là kiến thức chuyên ngành mà còn có cả năng lực giao tiếp, xử
lý công việc. Làm sao để sản phẩm của mình ngày càng được đánh giá cao
nhất.
• Khả năng quyết đoán cao, tính linh hoạt, khả năng chịu đựng.
• Có khả năng thuyết phục:
Khả năng thuyết phục thể hiện trong giao tiếp tư vấn với khách hàng,
đưa ra những lời khuyên mà có sức thuyết phục để khách hàng nghe theo, mà
những lời khuyên đó phải có tính chính xác hay độ tin cậy cao. Muốn vậy
nhân viên môi giới không chỉ phải có sự hiểu biết chính xác về vấn đề đang
đề cập với nhà đầu tư, mà phải có thêm khả năng thuyết trình tốt để thuyết
phục được người nghe. Khả năng này không phải tự nhiên mà có, người nhân
viên này phải có sự rèn luyện để có thể tự tin trong giao tiếp, trong khi trình
bày một vấn đề nào đó với người nghe. Sự rèn luỵện đó không chỉ là trong
giao tiếp mà cả trong sự nghiên cứu, tìm hiểu thông tin và tập đưa ra những
phân tích.
• Luôn phải tuân thủ các tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp, xây dựng
hình ảnh đẹp về nghề môi giới. Đạo đức nghề nghiệp được đề cập rất nhiều
trong hoạt động của các CTCK, và được đánh giá rất cao. Hoạt động trong
lĩnh vực chứng khoán vấn đề xung đột lợi ích giữa người đầu tư và khách
hàng, giữa lợi ích của nhân viên và lợi ích của khách hàng luôn luôn thường
trực. Thể hiện ban đầu trong việc ưu tiên nhập lệnh, trong việc đưa ra những
thông tin về tình hình tài khoản của khách hàng, về hiệu quả của từng lệnh
giao dịch của khách hàng. Những người nhân viên tuân thủ đúng tiêu chuẩn
đạo đức nghề nghiệp là những người luôn đặt lợi ích khách hàng lên trên lợi
ích của công ty và cá nhân, luôn quan tâm đến tình hình tài khoản khách hàng
của mình và đưa ra những khuyến nghị cần thiết để giúp khách hàng tránh

được những thiệt hại không đáng có.
SVTH: Lê Thị Thuỷ
Chuyên đề tốt nghiệp
• Được kỳ vọng cao, song hay bị đỗ lỗi khi thất bại, dẫn tới bị kiện
tụng. Khi đưa ra những khuyến nghị cho khách hàng, có thể những khuyến
nghị đó mang lại hiệu quả cao cho nhà đầu tư, nhưng cũng không tránh khỏi
những trường hợp không mang lại hiệu quả và dẫn đến làm thất thoát tài sản
của khách hàng, trong tình huống này, những nhà đầu tư có hiểu biết sẽ thông
cảm cho nhân viên, nhưng có những người lại không hiểu hết lại đỗ lỗi cho
nhân viên môi giới. Và trong rất nhiều trường hợp dẫn đến kiện tụng, một bài
học rút ra cho nhân viên môi giới, không đươc đưa ra những lời tư vấn khẳng
định lợi nhuận của bất kỳ một loại chứng khoán nào.
• Xung đột về quyền lợi với khách hàng: Áp lực bán hàng, và mong
muốn hỗ trợ khách hàng
• Sản phẩm là dịch vụ tài chính, đòi hỏi luôn đổi mới, song không có
bản quyền, dễ bị đánh cắp.
1.2.2 Vai trò của hoạt động Môi giới chứng khoán:
Nghề Môi giới chứng khoán không chỉ là một hệ quả tất yếu của quá
trình phát triển nền kinh tế thị trường, mà nó đồng thời còn có tác động ngược
lại là thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh
doanh. Chính vì vậy, vai trò của nghề Môi giới được nhìn nhận trên những
khía cạnh sau đây:
1.2.2.1 Giảm chi phí giao dịch:
Bất cứ thị trường nào khi muốn giao dịch được thì người mua và người
bán phải gặp nhau, thẩm định chất lượng hàng hoá và thoã thuận giá cả. Tuy
nhiên, trên thị trường chứng khoán, với tư cách là một thị trường sản phẩm
cấp cao, để thẩm định và đánh giá chất lượng sản phẩm người đầu tư phải mất
rất nhiều công sức và tiền của. Quá trình thu thập thông tin, xử lý thông tin
không chỉ là mất chi phí tiền mà người ta còn phải biết phân tích thông tin đó,
thẩm định tính chính xác, trung thực của thông tin, phân tích những biến động

SVTH: Lê Thị Thuỷ