Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội.DOC

MỤC LỤC
Trang
MỤC LỤC .....................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................3
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG MÔI GIỚI CỦA CÁC
CÔNG TY CHỨNG KHOÁN........................................................................4
I. Những vấn đề cơ bản về Công ty chứng khoán.......................................4
1. Khái niệm Công ty chứng khoán...................................................................4
2. Vai trò của Công ty chứng khoán..................................................................5
3. Mô hình hoạt động của Công ty chứng khoán..............................................6
4. Các hoạt động cơ bản của các Công ty chứng khoán...................................7
II. Nội dung hoạt động môi giới của các Công ty chứng khoán................12
1. Hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán.............................................12
2. Nội dung chủ yếu của hoạt động môi giới....................................................14
3. Quy trình nghiệp vụ hoạt động môi giới.......................................................17
III. Chất lượng hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán.................21
1. Các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động môi giới...................................21
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động môi giới của các Công ty
chứng khoán.......................................................................................................24
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN HABUBANK.........30
I. Khát quát về Công ty TNHH Chứng khoán Habubank........................30
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty...............................................30
2.Cơ cấu tổ chức, nhân sự của Công ty.............................................................31
3. Các hoạt động chính của Công ty..................................................................37
II. Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán
Habubank.......................................................................................................39
1. Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty...................................................39
2. Đánh giá thực trạng chất lượng hoạt động môi giới của Công ty................51
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN

HABUBANK..................................................................................................59
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 1- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
I. Cơ sở việc nâng cao chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán........59
1. Định hướng phát triển của Thị trường Chứng khoán Việt Nam..................59
2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Chứng khoán Habubank.........60
II. Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH
Chứng khoán Habubank..............................................................................61
1. Nâng cao kỹ năng môi giới và công tác đào tạo nhân sự.............................61
2. Phát triển các dịch vụ chăm sóc khách hàng................................................65
3. Hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật.............................................................69
4. Phát triển đồng bộ các hoạt động kinh doanh của Công ty..........................69
5. Hình thành rõ nét văn hoá kinh doanh của Công ty.....................................71
6. Chuyên nghiệp hoá các nghiệp vụ môi giới..................................................72
7. Giải pháp về Marketing.................................................................................73
III. Một số kiến nghị......................................................................................74
1. Kiến nghị với Bộ, Ngành liên quan...............................................................74
2. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội..............................................77
KẾT LUẬN....................................................................................................79
BẢNG BIỂU...................................................................................................80
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.....................................................81
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 2- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
LỜI MỞ ĐẦU
Đã qua bảy năm và bắt đầu bước sang năm hoạt động thứ tám, thị
trường chứng khoán Việt Nam đã có một thời kỳ phát triển khá ấn tượng. Thị
trường chứng khoán Việt Nam đang ở giai đoạn ổn định hơn và tăng trưởng
không còn quá nóng như năm trước. Một trong những nhân tố quan trọng đã
góp phần ngày một hoàn thiện và phát triển thị trường là phải kể đến vai trò
và hoạt động của các Công ty chứng khoán.

Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian nhằm thực
hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Công ty chứng khoán là một
nhân tố không thể thiếu trong bất kỳ một thị trường chứng khoán nào, nhất là
ở một thị trường non trẻ như ở Việt Nam. Thị trường càng phát triển thì các
Công ty chứng khoán càng phát triển các dịch vụ cho khách hàng. Đứng trên
vai trò là trung gian, là cầu nói giữa người mua và người bán, vai trò của các
công ty chứng khoán là rất quan trọng, đặc biệt là hoạt động môi giới chứng
khoán. Thị trường càng phát triển thì hoạt động môi giới càng phức tạp. Để
đáp ứng mục tiêu thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tối đa hoá lợi nhuận
cho công ty, hoạt động môi giới phải chú trọng, đặc biệt là nâng cao chất
lượng mội giới
Nhằm mục đích nghiên cứu thị trường, nâng cao vai trò của các công ty
chứng khoán cũng như phát triển hoạt động môi giới chứng khoán, em đã
chọn đề tài:
“Nâng cao chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH
Chứng khoán Ngân hàng TMCP Nhà Hà Nội”
Đề tài có 3 chương, bao gồm:
Chương I: Lý luận về chất lượng hoạt động môi giới của các Công ty
chứng khoán.
Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty
TNHH chứng khoán Habubank.
Chương III: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động môi giới chứng
khoán tại Công ty TNHH chứng khoán Habubank.
Trình độ nhận thức cũng như năng lực bản thân có hạn, chuyên đề này
sẽ không tránh khỏi những hạn chế trong quá trình nghiên cứu, đánh giá cũng
như xem xét vấn đề, em kính mong các thầy cô xem xét, đóng góp ý kiến cho
em cũng như chuyên đề để chuyên đề có tính khả thi hơn.
Em xin trân trọng cảm ơn!
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 3- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN VỀ CHẤT LƯỢNG MÔI GIỚI
CỦA CÁC CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1. Khái niệm Công ty chứng khoán
Thị trường chứng khoán có vai trò hết sức quan trọng trong việc huy
động vốn và sử dụng vốn của nền kinh tế. Sự phát triển của thị trường chứng
khoán luôn kéo theo sự ra đời của các công ty chứng khoán và những nhà môi
giới tài ba.
Theo giáo trình Thị trường chứng khoán - Trường ĐH Kinh tế Quốc
dân – Nhà xuất bản Tài chính 2002: “Công ty chứng khoán là một tổ chức tài
chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường tài chính.” Do đó,
Công ty chứng khoán có những đặc điểm chung vốn có sau:
- Tổ chức trung gian trong giao dịch
Trong Thị trường chứng khoán (sau đây viết tắt là TTCK), người mua
và người bán thoả thuận và tiến hành giao dịch thông qua hệ thống của các
Công ty chứng khoán chứ không hề trực tiếp gặp nhau như những giao dịch
thông thường khác. Nhiệm vụ của Công ty chứng khoán là nhận lệnh của
khách hàng, bao gồm cả bên mua và bên bán, nhập lệnh vào hệ thống, sau đó
hệ thống tự so khớp, sau đó đưa ra giá khớp với số lượng được khớp là một số
nhất định.
- Tổ chức trung gian về thông tin:
Cùng với trình độ kỹ thuật tiên tiến và đội ngũ nhân viên có trình độ
cao, Công ty chứng khoán luôn đem lại những thông tin có thể phục vụ miễn
phí hoặc phục vụ cho việc ra quyết định đầu tư của Công ty chứng khoán
hoặc thông tin dịch vụ mà công ty muốn bán cho khách hàng nhằm mục đích
giúp khách hàng ra quyết định đầu tư và thu lời. Qua đó, khách hàng có thể có
những thông tin có hàm lượng tin cậy cao với mức chi phí thấp hơn rất nhiều
so với chi phí mà khách hàng bỏ ra để tự thu thập và xử lý thông tin.
- Trung gian về vốn

Để tăng cơ hội đầu tư cho khách hàng cũng như là tăng thu nhập cho
Công ty chứng khoán thông qua việc đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động,
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 4- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
chức năng trung gian về vốn được thể hiện đặc biệt rõ nét thông qua nghiệp
vụ cầm cố, mua bán khống chứng khoán của công ty với khách hàng.
- Trung gian về thanh toán
Chức năng trung gian thanh toán được thể hiện rõ nét trong việc thanh
toán giữa người phát hành và khách hàng, vì Công ty chứng khoán là một
thành viên trong hệ thống thanh toán lưu ký chứng khoán. Công ty thực hiện
việc tính toán kết quả cuối cùng sau khi có kết quả bù trừ giữa các nhà đầu tư
với nhau hoặc kết quả chuyển xuống từ trung tâm giao dịch.
- Trung gian trong đầu tư và rủi ro
Chủ thế có vốn nhàn rỗi không phải đều có khả năng phân tích, đầu tư
và trình độ hiểu biết cao. Xuất phát từ hạn chế đó, các quỹ đầu tư ra đời và
chủ thể của những chứng chỉ quỹ do quỹ đầu tư phát hành để huy động vốn là
những chủ thể có vốn nhàn rỗi và được hưởng lợi tức từ lợi nhuận mà các quỹ
đầu tư mang lại.
2. Vai trò của Công ty chứng khoán
Khi thực hiện các chức năng của mình trên thị trường, Công ty chứng
khoán có những vai trò sau:
- Huy động vốn
Nói một cách đơn giản, các Công ty chứng khoán là cầu nối, là kênh
dẫn vốn từ nơi có vốn nhàn rỗi sang bộ phận khác của nền kinh tế đang cần
huy động vốn. Các Công ty chứng khoán thường đảm nhiệm vai trò này qua
các hoạt động bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khoán.
- Cung cấp một cơ chế giá cả
Thông qua sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC, Công ty
chứng khoán có chức năng cung cấp một cơ chế giá cả nhằm giúp nhà đầu tư
có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá trị khoản đầu tư. Công

ty chứng khoán còn có một chức năng quan trọng là can thiệp trên thị trường,
góp phần điều tiết giá chứng khoán. Theo quy định của các nước, Công ty
chứng khoán bắt buộc phải dành ra một tỷ lệ nhất định giao dịch của mình để
mua chứng khoán vào khi giá chứng khoán trên thị trường đang giảm và bán
ra khi giá chứng khoán cao.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 5- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
- Cung cấp cơ chế chuyển ra tiền mặt
Nhà đầu tư luôn muốn chuyển tiền mặt thành chứng khoán có giá và
ngược lại trong môi trường đầu tư ổn định. Các công ty chứng khoán đảm
nhận chức năng này giúp nhà đầu tư chịu ít thiệt thòi nhất khi tiến hành đầu
tư. Nói cách khác, có thể có một số nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến giá trị
đầu tư như tin đồn, nhưng giá trị khoản đầu tư nói chung không giảm đi do cơ
chế mua bán.
- Thực hiện tư vấn đầu tư
Các Công ty chứng khoán với đầy đủ các dịch vụ không chỉ thực hiện
mệnh lệnh của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn khác
nhau thông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thông tin đó cho
các công ty và các cá nhân đầu tư.
- Tạo ra sản phẩm mới
Trong mấy năm gần đây, chủng loại chứng khoán đã phát triển với tốc
độ nhanh do một số nguyên nhân, trong đó nguyên nhân dung lượng thị
trường và biến động thị trường ngày càng lớn, nhận thức rõ ràng hơn của
khách hàng đối với thị trường tài chính và sự nỗ lực trong tiếp thị của các
công ty chứng khoán.
Ngoài cổ phiếu và trái phiếu đã được biết đến, các công ty chứng khoán
hiện nay còn bán trái phiếu chính phủ, chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng
tương lai, hợp đồng quyền chọn và các sản phẩm lai tạo đa dạng khác, phù
hợp với thay đổi trên thị trường và môi trường kinh tế.
3. Mô hình hoạt động của Công ty chứng khoán

Hoạt động của các Công ty chứng khoán rất đa dạng và phức tạp, khác
hẳn với các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại thông thường vì công ty
chứng khoán là một loại hình định chế tài chính đặc biệt nên vấn đề xác định
mô hình tổ chức kinh doanh của nó cũng có nhiều điểm khác nhau. Tuy
nhiên, có thể khái quát thành hai mô hình cơ bản hiện nay là:
3.1. Mô hình đa năng kinh doanh chứng khoán và tiền tệ (hay mô hình phụ
thuộc)
Theo mô hình này, các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là
chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ. Mô hình
này chia làm hai loại:
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 6- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
- Loại đa năng một phần: các ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán,
kinh doanh bảo hiểm phải lập công ty độc lập, hoạt động tách rời.
- Loại đa năng toàn phần: các ngân hàng được kinh doanh chứng khoán,
kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ.
Ưu điểm của mô hình này là ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực
kinh doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và có
khả năng chịu đựng được các biến động của thị trường chứng khoán. Mặt
khác, ngân hàng sẽ tận dụng được thế mạnh chuyên môn và vốn để kinh
doanh chứng khoán.
Tuy vậy, mô hình cũng bộc lộ một số hạn chế như: không phát triển
được thị trường cổ phiếu vì các ngân hàng có xu hướng bảo thủ và thích hoạt
động cho vay hơn là bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu. Đồng thời, các
ngân hàng cũng rất dễ gây lũng đoạn thị trường, và các biến động trên TTCK,
nếu có, sẽ làm ảnh hưởng mạnh đến hoạt động kinh doanh tiền tệ của ngân
hàng do không tách bạch giữa hai loại hình kinh doanh.
3.2 Mô hình chuyên doanh chứng khoán (hay mô hình độc lập)
Theo mô hình này, hoạt động chuyên doanh chứng khoán sẽ do các
công ty độc lập, chuyên môn hoá trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các

ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán.
Ưu điểm của mô hỉnh này là:
- Hạn chế rủi ro hệ thống ngân hàng
- Tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển.
Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, các nước này có xu hướng xoá bỏ
dần hàng rào ngăn cách giữa hai loại hình kinh doanh và ngày nay, các công
ty chứng khoán lớn đã mở rộng kinh doanh cả trong lĩnh vực bảo hiểm và
kinh doanh tiền tệ.
4. Các hoạt động cơ bản của Công ty chứng khoán
4.1 Hoạt động môi giới
“Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán
chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.

Theo đó, Công Ty chứng
khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch
tại Sở Giao Dịch Chứng Khoán hoặc trên thị trường OTC mà chính khách
hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình”.
Đứng trên vai trò là trung gian trong các giao dịch mua bán giữa các
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 7- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
khách hàng, nghiệp vụ môi giới đã thu được thu nhập không nhỏ thông qua các
khoản phí cho Công ty chứng khoán. Ngoài ra, Nhân viên hoạt động môi giới
là những người nắm thông tin tốt, hiểu rõ khách hàng của mình nhất vì thường
xuyên tiếp xúc với khách hàng và cũng chính là hình ảnh của Công ty chứng
khoán. Khách hàng lựa chọn Công ty chứng khoán nào để mởi tài khoản, để
giao dịch và tham gia đầu tư trên thị trường chủ yếu đều thông qua sự tin tưởng
và đánh giá của khách hàng vào phòng Môi giới. Đồng thời, những khảo sát,
đánh giá cũng như những sản phẩm mà công ty đưa ra cho khách hàng đều
thực hiện thông qua môi giới.
Công ty chứng khoán làm trung gian nhằm giúp cho khách hàng giao

dịch được thuận lợi và đạt hiệu quả cao. Thông qua các dịch vụ tư vấn đầu tư,
cung cấp thông tin cho khách hàng và chia sẽ những vấn đề về tâm lý trong
quá trình đầu tư với họ, hoạt động môi giới đã trở thành người bạn không thể
thiếu. Và khi khách hàng đã đặt niềm tin trọn vẹn vào nhân viên môi giới như
những người bạn thật sự thì đội ngũ nhân viên môi giới không những thông
thạo về các kiến thức chứng khoán mà cần có đạo đức nghề nghiệp. Vậy để
trở thành một nhân viên môi giới chuyên nghiệp thì cần có những điều kiện
sau:
- Kỹ năng truyền đạt thông tin
Hình thức tư vấn cho khách hàng là một phần của hoạt động môi giới.
Phẩm chất hay thái độ của người môi giới đối với công việc, với bản thân và
với khách hàng được truyền đạt rõ ràng tới hầu hết các khách hàng mà người
môi giới thực hiện giao dịch. Để thành công trong việc cung ứng dịch vụ,
người môi giới phải đặt lợi ích khách hàng lên trên hết và doanh thu của mình
chỉ là yếu tố thứ yếu. Đây là điểm then chốt trong hoạt động dịch vụ tài chính
và được thể hiện ngay từ khi tiếp xúc với khách hàng.
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Trong quá trình nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như mở
rộng và phát triển thị phần công ty, nhân viên môi giới luôn phải tự tìm kiếm
cho mình những nguồn khách hàng thật tốt và cả một nguồn những khách
hàng tiềm năng. Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng nhưng tựu
trung lại là có 6 phương cách:
+ Những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc các tài khoản chuyển
nhượng lại
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 8- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
+ Mạng lưới kinh doanh
+ Các chiến dịch viết thư
+ Các cuộc hội thảo
+ Gọi điện làm quen

- Kỹ năng khai thác thông tin
Nguyên tắc trong hành nghề môi giới là phải hiểu khách hàng, biết
được khả năng tài chính, mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Quá trình
tiếp xúc thường xuyên với khách hàng đòi hỏi nhân viên môi giới phải biết
được các thông tin về khách hàng của mình như: số điện thoại, địa chỉ, ngày
sinh nhật và quan trong là biết được tình hình tài chính thật sự của từng nhà
đầu tư. Bởi muốn tư vấn được cho khách hàng thì điều quan trong là phải biết
được tình hình tài chính của họ để có thể tư vấn những chiến lược đầu tư khác
nhau cho các nhà đầu tư khác nhau phù hợp với khả năng chịu đựng của từng
người. Ngoài ra, nó còn giúp cho nhà môi giới tăng được khối lượng tài sản
quản lý, có chiến lược khách hàng thích hợp.
4.2 Nghiệp vụ tự doanh
Tự doanh là việc Công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch mua
bán chứng khoán cho chính mình. Hoạt động tự doanh của Công ty chứng
khoán có thể được thực hiện trên các thị trường giao dịch tập trung như Sở
giao dịch chứng khoán, trung tâm giao dịch chứng khoán hoặc trên thị trường
OTC… Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của công ty chứng
khoán được đưa vào hệ thống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của
các khách hàng. Trên thị trường OTC, các hoạt động này có thể được thực
hiện trực tiếp giữa công ty với các đối tác hoặc qua hệ thống mạng thông tin.
Mục đích của hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính công ty từ
nguồn vốn sở hữu của chính công ty qua hoạt động mua bán chứng khoán.
Hoạt động tự doanh thật sự cần thiết đối với Công ty chứng khoán vì hiện nay
nó vẫn là nguồn thu chính cho các Công ty chứng khoán. Đồng thời với hoạt
động tự doanh, Công ty chứng khoán giúp cho TTCK trở nên sôi động vì
chính Công ty chứng khoán là nhà đầu tư chuyên nghiệp, bên cạnh đó cũng là
cho tính thanh khoản của chứng khoán tăng lên, góp phần bình ổn giá chứng
khoán trên thị trường.
Trong hoạt động tự doanh, cũng chính vì Công ty chứng khoán kinh
doanh trên chính nguồn vốn sở hữu của mình, tự ra quyết định và đặt lệnh

Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 9- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
mua bán cho chính chứng khoán mà công ty tính toán và lựa chọn, do đó
Công ty chứng khoán cần phải có nguồn vốn dồi dào cũng như đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, trình độ chuyên môn cao, khả năng phân tích và đưa ra
chiến lược đầu tư hợp lý.
4.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành
Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc Công ty chứng
khoán có chức năng bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục
trước khi chào bán ra công chúng, tổ chức việc phân phối chứng khoán và
bình ổn giá TTCK vào giai đoạn đầu sau khi phát hành. Như vậy bảo lãnh
phát hành chứng khoán bao gồm cả việc tư vấn tài chính và phân phối chứng
khoán. Các hình thức bảo lãnh chứng khoán hiện hành là:
- Cam kết chắc chắn
- Cố gắng tối đa
- Tất cả hoặc không
- Bảo lãnh tối thiểu, tối đa
4.4 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư
Đa số định nghĩa tư vấn chứng khoán là những hoạt động tư vấn về giá
trị của chứng khoán nhằm thu phí. Có thể phân loại nghiệp vụ này theo một
số tiêu chí như:
- Theo hình thức của hoạt động tư vấn: có tư vấn trực tiếp và tư vấn gián
tiếp.
- Theo mức độ ủy quyền của hoạt động tư vấn: tư vấn gợi ý, tư vấn ủy
quyền.
- Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: tư vấn cho người phát hành và tư
vấn đầu tư.
Khi hành động, nhà tư vấn cần tuân theo những nguyên tắc tối thiểu
sau:
- Không đảm bảo chắc chắn về giá trị của chứng khoán

- Luôn nhắc nhở khách hàng rằng những lời tư vấn của mình có thể là
không hoàn toàn chính xác và khách hàng cần biết là nhà tư vấn không chịu
trách nhiệm về những lời khuyên
- Không dụ dỗ hay mời gọi khách hàng mua hoặc không mua một loại
chứng khoán nào đó, mọi lời khuyên đều xuất phát từ sự phân tích tình hình,
tư duy logic và khách quan.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 10- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
4.5 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư
Đây là một dạng nghiệp vụ tư vấn của Công ty chứng khoán nhưng ở
dạng cao hơn. Vì trong hoạt động này, khách hàng ủy thác cho Công ty chứng
khoán thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược hay một nguyên
tắc đã được khách hàng chấp nhận. Một số bước mà Công ty chứng khoán
phải làm khi thực hiện nghiệp vụ này:
- Công ty chứng khoán và khách hàng tiếp xúc tìm hiểu khả năng của
nhau
- Công ty chứng khoán và khách hàng tiến hành ký hợp đồng quản lý.
Nội dung hợp đồng phải quy định rõ nhiều yếu tố: số tiền và thời hạn ủy thác,
mục tiêu đầu tư, giới hạn quyền và giới hạn trách nhiệm của công ty, phí quản
lý mà công ty được hưởng.
- Thực hiện hợp đồng quản lý. Nếu có phát sinh ngoài hợp đồng thì công
ty phải xin ý kiến của khách hàng bằng văn bản và phải thực hiện theo đúng
quyết định của khách hàng.
- Khi đến hạn kết thúc hợp đồng hay trong trường hợp công ty bị giải
thể, phá sản, ngừng hoạt động … công ty phải cùng với khách hàng bàn bạc
và quyết định xem có tiếp tục gia hạn hay thanh lý hợp đồng.
4.6 Các nghiệp vụ khác
4.6.1 Nghiệp vụ tín dụng
Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của Công ty chứng khoán cho
khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đó

làm vật thế chấp cho khoản vay đó.
Rủi ro đối với Công ty chứng khoán là chứng khoán thế chấp có thể bi
giảm giá tới mức giá trị của chúng thấp hơn giá trị khoản vay ký quỹ. Nghiệp
vụ này thường đi kèm với nghiệp vụ môi giới, do vậy quy trình giao dịch về
căn bản là giống nhau.
4.6.2 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính công ty
Hoạt động tư vấn đầu tư là việc cung cấp các thông tin, cách thức, đối
tượng chứng khoán, thời hạn, khu vực… và các vấn đề có tính chất quy luật
về hoạt động đầu tư chứng khoán.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 11- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
Ngoài dịch vụ tư vấn dầu tư, các Công ty chứng khoán có thể sử dụng
kỹ năng để tư vấn cho các công ty về việc thâu tóm, sáp nhập, tái cơ cấu vốn
của công ty để đạt hiệu quả hoạt động tối ưu.
4.6.3 Nghiệp vụ quản lý thu nhập chứng khoán
Nghiệp vụ này của công ty chứng khoán xuất phát từ nghiệp vụ quản lý
hộ chứng khoán cho khách hàng. Công ty chứng khoán phải tổ chức theo dõi
tình hình thu lãi chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửi báo cáo cho khách
hàng. Nhưng thông thường, Công ty chứng khoán thường lưu ký tại trung tâm
lưu ký chứng khoán.
Ngoài những nghiệp vụ trên, Công ty chứng khoán còn có thể thực hiện
một số hoạt động khác như cho vay chứng khoán, quản lý quỹ đầu tư, kinh
doanh bảo hiểm…
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÁC CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN
1. Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán
1.1 Khái niệm môi giới chứng khoán
Hoạt động môi giới nói chung trong các nghành nghề là hoạt động làm
trung gian kết nối giữa người mua và người bán nhằm mục đích tạo sự thanh
khoản cho hàng hóa và để thu phí giao dịch. Vì thế hoạt động môi giới chứng

khoán cũng không nằm ngoài quy luật đó. Có thể định nghĩa hoạt động môi
giới chứng khoán như sau: môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh
doanh chứng khoán trong đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách
hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch cơ chế giao dịch tại sở
giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu
trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.Như vậy thực chất
của hoạt động môi giới là thực hiện mua bán hộ cho khách hàng thông qua
việc thu phí giao dịch.
Đặc điểm của nghề môi giới chứng khoán:
- Nghề môi giới là một nghề đòi hỏi lao động cật lực và phải được trả
thù lao xứng đáng. Nghề môi giới có thể nói không biết trước được thời gian
làm việc, bởi vì nếu nhà đầu tư có yêu cầu gặp gỡ thì nhà môi giới cũng phải
bố trí thời gian để gặp gỡ. Buổi gặp gỡ có thể diễn ra tại công ty hay tại nhà
của khách hàng nhưng cũng có thể diễn ra tại các quán cafê, quán ăn.Và trong
mọi hoàn cảnh thì nhà đầu tư vẫn phải tìm ra cách giao tiếp thích hợp nhất để
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 12- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
có thể lôi kéo được khách hàng và như vậy nhà môi giới yêu cầu được trả thù
lao xứng đáng phù hợp với công sức mà họ bỏ ra.
- Nghề môi giới chứng khoán đòi hỏi người môi giới cần có những phẩm
chất như: kiên nhẫn, giỏi phân tích tâm lý và ứng xử trong các cuộc tiếp xúc
với các nhà đầu tư tiềm năng.
- Với nghề môi giới chứng khoán thì nỗ lực cá nhân là yếu tố quyết định,
đồng thời không thể thiếu sự hỗ trợ của các công ty trong việc cung cấp thông
tin và kết quả phân tích cũng như việc thực hiện các lệnh của khách hàng.
1.2 Phân loại môi giới chứng khoán
Nhà môi giới trên thị trường chứng khoán có hai loại: Những nhà trung
gian môi giới mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng (họ
là nhân viên của một công ty chứng khoán) và nhà môi giới hoạt động độc lập
không thuộc một công ty chứng khoán nào

- Môi giới giao dịch: Đó là thành viên của một công ty chứng khoán
thành viên của một sở giao dịch. Họ làm việc và hưởng lương của CTCK và
được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các lệnh mua bán cho các
CTCK hay khách hàng của công ty trên sàn giao dịch. Các lệnh mua bán được
chuyển đến cho các nhà môi giới thừa hành và có thể là từ văn phòng công ty
hay cũng có thể từ các môi giới đại diện.
- Môi giới độc lập hay “môi giới hai đô la” : Chính là các nhà môi giới
làm việc cho chính họ và hưởng hoa hồng theo dịch vụ. Họ là thành viên tự
bỏ tiền ra thuê chỗ tại sở giao dịch (sàn giao dịch) giống như các Công ty
chứng khoán thành viên khác của Sở giao dịch chứng khoán. Sở dĩ có điều
này là vì tại các sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách
hàng của một Công ty chứng khoán gửi tới nhiều lúc quá tải mà các nhân viên
môi giới của Công ty này không thể làm xuể, hoặc vì lý do nào đó vắng mặt.
Lúc đó Công ty chứng khoán sẽ “hợp đồng” với các nhà môi giới độc lập để
thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho loại môi giới này một
khoản tiền nhất định. Các nhà môi giới độc lập được trả cứ hai đô la cho một
lô tròn chứng khoán (100 cổ phiếu) nên người ta gọi quen thành “môi giới hai
đô la”.
Nhà tạo lập thị trường :Nhà tạo lập thị trường theo nghĩa hiểu thì đó là
“những người luôn thực hiện những giao dich mua đi bán lại cho một hoặc
một số loại thị trường nhằm mục đích tạo tính thanh khoản cho loại chứng
khoán đó”.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 13- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
Hiện nay ở Việt Nam chỉ tồn tại một loại nhà môi giới là môi giới uỷ
nhiệm hay môi giới thừa hành. Các nhà môi giới này trực thuộc một công ty
chứng khoán. Một nhân viên của công ty chứng khoán muốn trở thành một
nhân viên kinh doanh chứng khoán thì họ phải cú chứng chỉ hành nghề do
UBCKNN cấp nếu có đủ các điều kiện sau:
- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không thuộc trường hợp

đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đang bị Toà án cấm hành nghề kinh
doanh;
- Có trình độ đại học; có trình độ chuyên môn về chứng khoán và
thị trường chứng khoán;
- Đạt yêu cầu trong kỳ thi sát hạch do Uỷ ban Chứng khoán Nhà
nước tổ chức; đối với người nước ngoài có chứng chỉ chuyên môn về thị
trường chứng khoán hoặc những người đã hành nghề chứng khoán hợp pháp
ở nước ngoài thì chỉ cần thi sát hạch pháp luật về chứng khoán của Việt Nam.
2. Nội dung chủ yếu của hoạt động môi giới chứng khoán
Nghề môi giới chứng khoán được xem như một sản phẩm của TTCK
và ra đời dựa trên nguyên tắc trung gian của TTCK. Với tư cách là một hoạt
động tác nghiệp, hoạt động môi giới chứng khoán thể hiện rõ vai trò của mình
thông qua những hoạt động chủ yếu sau:
2.1 Thực hiện giao dịch theo yêu cầu của khách hàng
Theo quy trình, nhà đầu tư sẽ gửi lệnh mua hoặc bán chứng khoán của
mình tới Công ty chứng khoán, nhân viên môi giới chứng khoán sẽ nhập lệnh
vào hệ thống máy tính, đã được nối mạng với Trung tâm giao dịch chứng
khoán hoặc Sở giao dịch chứng khoán. Tại đó, hệ thống kỹ thuật sẽ tự so
khớp lệnh để tìm đối tác thích hợp cho các nhà đầu tư. Sau đó, giao dịch của
khách hàng được thực hiện và Công ty chứng khoán sẽ hạch toán tiền và
chứng khoán trên hệ thống tài khoản mà khách hàng mở tại công ty khi kết
thúc phiên giao dịch.Mọi công tác hạch toán đều thực hiện dưới dạng bút toán
ghi sổ thông qua trung tâm thanh toán và bù trừ chứng khoán. Tuy nhiên, hoạt
động môi giới không chỉ dừng lại ở mức độ thực hiện giao dịch theo lệnh của
khách hàng mà kèm theo đó là những dịch vụ tư vấn, về đầu tư cũng như là tư
vấn chung.
2.2 Cung cấp sản phẩm và dịch vụ tài chính
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 14- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
Như chúng ta đã biết, Công ty chứng khoán là nơi được trang bị đầy đủ

về cơ sở vật chất, con người và khung pháp lý để giao dịch của khách hàng
được thực hiện một cách chính xác và hiệu quả. Do đó, trong quá trình sử
dụng dịch vụ môi giới chứng khoán, các nhà đầu tư được hưởng các dịch vụ
về tài chính do Công ty chứng khoán cung cấp.
Hiện nay, hoạt động môi giới tại các Công ty chứng khoán đã đạt đến
trình độ “bán hàng tư vấn”. Sau quá trình giao dịch của khách hàng được thực
hiện xong, nhân viên tư vấn sẽ tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng có
tại Công ty chứng khoán, đồng thời đem lại những thông tin cũng như những
khuyến cáo về biến động của nền kinh tế đến khách hàng nếu những biến
động đó ảnh hưởng không tốt đến tình hình tài chính hay thái độ đầu tư của
khách hàng. Từ đó đề xuất những giải pháp gỡ rối cho khách hàng.
2.3 Tư vấn khách hàng và cung cấp thông tin
TTCK ngày càng phát triển thì chất lượng của hoạt động môi giới
chứng khoán ngày càng nâng cao, đặc biệt trong mảng tư vấn cho khách hàng.
Việc thu thập và xử lý thông tin để lập báo cáo đòi hỏi những khoản đầu tư rất
lớn về người và của do đó chỉ có các Công ty chứng khoán mới có khả năng
tài chính để trang trải. Những báo cáo này bao gồm:
- Phân tích diễn biến tổng thể thị trường
- Phân tích động thái của từng khu vực riêng biệt trong thị trường đó.
- Phân tích hoạt động của công ty trong từng khu vực
Theo từng yêu cầu cụ thể, nhân viên môi giới sẽ sử dụng những thông
tin kèm theo tư vấn để cung cấp cho nhà đầu tư. Những TTCK phát triển,
nhân viên môi giới luôn là những người đầu tiên đón nhận thông tin mới nhất
từ khắp nơi về lãi suất, thị trường và những thông tin khác liên quan đến cổ
phiếu và quyền lợi của khách hàng. Nếu không có nhân viên môi giới, nhà
đầu tư sẽ phụ thuộc vào nguồn thông tin đại chúng qua các báo cáo định kỳ về
loại cổ phiếu mà mình đang nắm. Nguồn thông tin đó có thể không cân xứng
làm ảnh hưởng lớn đến quyết định của nhà đầu tư. Chính vì lẽ đó, nhân viên
môi giới trở thành nhà tư vấn tài chính chuyên biệt cho khách hàng khi có đầy
đủ thông tin, luôn cập nhật và xử lý công phu.

Khi đầu tư, điều mà khách hàng luôn đặt kỳ vọng vào nhân viên môi
giới tư vấn: thời điểm mua – thời điểm bán – diễn biến thị trường. Đưa lời
khuyên mua chứng khoán nào không phải việc khó nhất, điều khó nhất chính
là khuyến nghị nên bán cái già và bán vào thời điểm nào. Nhân viên môi giới
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 15- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
sẽ nghiên cứu các thông số tài chính cá nhân của khách hàng: tỷ lệ lợi tức yêu
cầu, mức độ chấp nhận rủi ro… hay các chỉ số kỹ thuật như P/E, giá cả… của
từng loại chứng khoán, diễn biến thị trường và dự đoán xu thế sắp tới. Bên
cạnh đó, nhân viên môi giới còn phải tìm ra tỉ lệ phân bổ tài sản của khách
hàng cho từng loại chứng khoán, tức là danh mục đầu tư tối ưu của từng
khách hàng.
2.4 Cải thiện môi trường kinh doanh
2.4.1 Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh
Người ta đánh giá sự thành công của nghề môi giới thông qua số lượng
khách hàng và số lượng tài khoản có được tại các Công ty chứng khoán. Do
yêu cầu đó, nhân viên môi giới luôn phải trau dồi kiến thức, cập nhật thông
tin, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ và chất lượng sản phẩm. Đổi mới và tạo
những nét khác biệt trong cung cấp dịch vụ là cách mà nhân viên môi giới thu
hút khách hàng. Chính sự cạnh tranh đó, nghề môi giới ngày càng phát triển,
chất lượng dịch vụ ngày càng nâng cao và nhà đầu tư ngày càng hưởng nhiều
lợi ích hơn.
2.4.2 Hình thành dịch vụ mới và phong phú hơn thị trường
Nhằm đạt được mục tiêu là ngày càng đem đến cho khách hàng những
dịch vụ tài chính tốt nhất, Công ty chứng khoán luôn cố gắng phát triển đội
ngũ nhân viên môi giới cả về số lượng lẫn chất lượng. Nhưng một bộ phận
không thể làm tốt công việc của mình nếu như không có sự hỗ trợ từ các bộ
phận có liên quan khác như phân tích, giao dịch… Vòng tròn hỗ trợ đó tạo
thành một bộ máy hoàn chỉnh, hiệu quả và chuyên nghiệp, do đó tạo ra nhiều
dịch vụ mới. Để giúp đội ngũ môi giới có cơ sở khách hàng ngày càng phong

phú, dịch vụ nghiên cứu thị trường được hình thành nhằm phân loại khách
hàng theo tiêu chí mà nhân viên môi giới yêu cầu.
2.4.3 Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư
Không những giảm chi phí giao dịch cũng như phát triển các sản phẩm
dịch vụ cho khách hàng, hoạt động môi giới còn đóng góp sức mình trong
việc hình thành nền văn hoá đầu tư, thông qua những đặc trưng chủ yếu sau:
- Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 16- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
Khi TTCK phát triển, người có tài chính phần lớn lại chưa hiểu biết
nhiều về thị trường và cách đầu tư trên thị trường nên trở thành khách hàng
tiềm năng của các Công ty chứng khoán. Khi đó, nhân viên môi giới có trách
nhiệm tư vấn cho khách hàng để họ có cơ hội đầu tư và hưởng các dịch vụ đi
kèm. Người có tiền hiện nay sẽ ưu tiên đầu tư vào thị trường tài chính. Cho
nên nhân viên môi giới sẽ đảm nhận công việc trang bị kiến thức, kỹ năng đầu
tư trên thị trường, lựa chọn sản phẩm phù hợp mức độ tài chính và mức độ
chấp nhận rủi ro của khách hàng. Qua đó, nhà đầu tư được trang bị các kỹ
năng cần thiết để có thể đầu tư. Trong nền kinh tế hiện nay, việc đầu tư tiền
dư thừa vào các tài sản tài chính trở thành thói quen và cách cư xử chung của
cả cộng đồng; đó là một phần quan trọng của nền văn hoá đầu tư.
- Tạo thói quen và kĩ năng sử dụng các dịch vụ tài chính, đặc biệt là dịch
vụ môi giới
Tự nhà đầu tư có thể đánh giá được những lợi ích mà dịch vụ mang lại
qua đó nhà đầu tư sẽ tin tưởng vào nhân viên môi giới và chấp nhận trả phí để
hưởg những lợi ích đó. Trong quá trình hợp tác, nhà đầu tư sẽ nhân thấy nhân
viên môi giới nào hợp với mình, từ đó có thể tự phòng ngừa những hành vi
liên quan đến đạo đứa nghề nghiệp. Đồng thời xác định được nguyên nhân và
phân loại được rủi ro đẻ không quy kết trách nhiệm bớt hợp lý cho nhân viên
môi giới. Đây là kết quả của quá trình hoạt động lâu dài cũng là điều kiện để
nghề môi giới ngày càng phát triển.

- Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ phát luật
Hoạt động môi giới là nơi thể hiện rõ nhất những xung đột lợi ích giữa
các bên tham gia thị trường do đó, đã góp phần hoàn thiện khung pháp lý
trong kinh doanh chứng khoán. Khi hệ thống pháp lý không đủ chặt chẽ và
hiệu lực thì sẽ không thể giải quyết triệt để những mâu thuẫn trong thị trường
dẫn đến đổ vỡ thị trường. Đồng thời hoạt động môi giới đã góp phần đưa
pháp luật đến gần hơn với công chúng đầu tư, vừa giúp nhà đầu tư vừa giúp
chính nhân viên môi giới nâng cao ý thức tìm hiểu và chấp hành pháp luật,
ngày một điều chỉnh những bất cập trong hệ thống pháp lý về TTCK.
3. Quy trình nghiệp vụ hoạt động môi giới
3.1 Quy trình giao dịch của khách hàng trên TTCK
Khách hàng khi tham gia vào TTCK thì nhất thiết phải tuân thủ các
nguyên tắc của thị trường. TTCK là một thị trường tài chính bậc cao với các
sản phẩm mang tính chất đặc biệt đó là các sản phẩm tài chính. Vì thế nhà đầu
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 17- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
tư muốn tham gia trên thị trường đều phải thực hiện với một quy trình riêng
biệt. Quy trình đó bao gồm có các bước sau:
- Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng
Trước khi thực hiện mua bán chưng khoán qua hoạt động môi giới thì
khách hàng phải mở tài khoản giao dịch tại công ty. Khách hàng sẽ được các
nhân viên môi giới hướng dẫn các thủ tục mở tài khoản tại chính Công ty
chứng khoán mà nhân viên môi giới đang làm việc. Có thể kháo quát quy
trình mở tài khoản của khách hàng bao gồm các bước sau:
+ Bước 1: Nhân viên môi giới gặp gỡ khách hàng mở tài khoản.
+ Bước 2: Nhân viên môi giới khách hàng điền vào Giấy yêu cầu mở
tài khoản và ký hợp đồng giao dịch, sao chụp giấy chứng minh thư nhân dân
hoặc hộ chiếu, giấy đăng ký kinh doanh đối với khách hàng là tổ chức, kiểm
tra sự khớp đúng và tính hợp lệ.
+ Bước 3: Nhân viên môi giới cấp số hợp đồng, số tài khoản và thẻ

giao dịch.
+ Bước 4: Tập hợp hồ sơ khách hàng (Hợp đồng, Giấy yêu cầu mở tài
khoản, bản sao Giấy CMND, thẻ giao dịch).
+ Bước 5: Phó trưởng phòng môi giới kiểm soát và ký;
+ Bước 6: Trưởng phòng môi giới kiểm tra, ký duyệt Giấy yêu cầu mở
tài khoản và Hợp đồng;
+ Bước 7: Nhân viên môi giới chuyển thẻ tài khoản, Hợp đồng cho
khách hàng;
+ Bước 8: Nhân viên môi giới lưu hồ sơ của khách hàng và khai báo
trên hệ thồng máy nội bộ.
Sau khi giúp khách hàng mở hợp đông giao dịch chứng khoán, nhân
viên môi giới hướng dẫn nhà đầu tư nộp tiền ký quỹ và giải đáp các thắc mắc
cũng như những yêu cầu của khách hàng.
- Bước 2: Nhận lệnh của khách hàng
Khi nhận lệnh của khách hàng, nhân viên môi giới có trách nhiệm kiểm
tra số dư tài khoản tiền và chứng khoán cho khách hàng để xem nhà đầu tư có
đặt mua bán vượt quá số tiền hay số chứng khoán mình có hay không. Nếu
phiếu lệnh hợp lệ, nhân viên môi giới có trách nhiệm nhập lệnh của khách
hàng vào hệ thống giao dịch của thị trường. Trong trường hợp lệnh của khách
hàng không nhập kịp trong đợt giao dịch thì phải thông báo cho khách hàng
và trả lại phiếu lệnh cho khách hàng.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 18- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
Ngoài việc nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng, nhân viên môi giới còn
nhận lệnh của khách hàng qua điện thoại, fax, hay hệ thồng máy điện tử. Tuỳ
thuộc vào sự phát triển của thị trường.
- Bước 3: Thực hiện lệnh của khách hàng
Khi phiếu lệnh được kiểm tra hợp lệ và nhập thành công vào hệ thống
máy nội bộ của công ty thì nhân viên môi giới có trách nhiệm thực hiện lệnh
của khách hàng vào hệ thống của thị trường.

Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng
được chuyển đến Sở giao dịch chứng khoán hoặc Trung tâm giao dịch chứng
khoán. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh tranh tốt nhất
trên thị trường tuỳ theo phương thức khớp giá của thị trường. Trên thị trường
OTC cũng thực hiện tương tự.
- Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh
Sau khi thực hiện nhập lệnh xong, trên cơ sở số lệnh được khớp do Sở
giao dịch chứng khoán hoặc Trung tâm giao dịch chứng khoán chuyển tới,
Công ty chứng khoán trách nhiệm lập thông báo kết quả giao dịch và gửi tới
khách hàng.
Đối với các thị trường phát triển, khớp lệnh liên tục thì việc xác nhận
giao dịch được thực hiện qua máy móc và việc nay được bù trừ liên tục trên
tài khoản của khách hàng. Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển, còn
non kém mới hình thành như Việt Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất
trong một ngày T + n ( trong đó T là ngày giao dịch còn n là ngày thanh toán,
ở Việt Nam n = 3) vì vậy khách hàng có thể biêt được việc chứng khoán mình
mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng khoán thì tiền
bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
- Bước 5: Thực hiện thanh toán bù trừ giao dịch
Sau khi hoàn tất việc giao dịch được thực hiện thì sẽ bắt đầu việc thanh
toán giao dịch. Việc đối chiếu lệnh của khách hàng và lệnh khớp nếu trùng
nhau thì:
+ Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ
được thông qua Ngân hàng chỉ định thanh toán, nếu Công ty chứng khoán nào
có Ngân hàng mẹ thì thường thanh toán qua Ngân hàng đó luôn.Việc phải
thanh toán tiền mua bán chứng khoán cộng với một khoản phí giao dịch và
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 19- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
hạch toán sẽ được thực hiện trực tiếp trên tài khoản của khách hàng. Nếu là
thị trường khớp lệnh liên tục thì quá trình hạch toán diễn ra liên tục và số dư

tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi liên tục
+ Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua Trung tâm lưu kí
chứng khoán. Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu ( mà ở đây chủ yếu là
chứng khoán ghi sổ) sẽ được Trung tâm lưu ký chuyển đổi giữa các tài khoản
với nhau theo hình thức thanh toán bù trừ đa phương hoặc song phương.
3.2 Quy trình môi giới khi đại diện cho khách hàng thực hiện giao dịch
- Bước 1: Nhân viên môi giới nhận lệnh từ khách hàng theo các hình
thức: nhận lệnh trực tiếp tại công ty, từ các đại lý hoặc nhận lệnh từ xa qua
Fax hoặc qua điện thoại.
- Bước 2: Nhân viên môi giới ghi số lệnh, giờ nhận lệnh. Sau đó nhập
lệnh vào hệ thống BOSC, đối chiếu thông tin về khách hàng và kiểm tra số
dư.
- Bước 3: Nhân viên môi giới duyệt lệnh theo hình thức uỷ quyền.
- Bước 4: Trưởng hoặc phó phòng duyệt lệnh vượt mức uỷ quyền cho
nhân viên môi giới.
- Bước 5: Nhân viên môi giới truyền lệnh đến đại diện giao dịch của công
ty tại sàn.
- Bước 6: Đại diện giao dịch nhận lệnh và nhập vào hệ thống của Trung
tâm Giao dịch chứng khoán.
- Bước 7: Nhân viên môi giới lập xác nhận kết quả khớp lệnh, Thông báo
kết quả giao dịch trình Phó trưởng phòng kiểm soát.
- Bước 8: Trưởng phòng ký duyệt Xác nhận kết quả khớp lệnh và thông
báo kết quả giao dịch.
Trong quá trình thực hiện giao dịch nhập lệnh thay khách hàng, nhân
viên môi giới cần chú ý:
- Lệnh của khách hàng không khớp trong đợt giao dịch trước sẽ được hệ
thống của TTGDCK tự động chuyển sang đợt tiếp theo cùng ngày nếu lệnh đó
khách hàng không thực hiện lệnh huỷ (trừ lệnh ATO).
- Đối với lệnh huỷ, nhân viên môi giới đối chiếu với lệnh gốc và thực
hiện huỷ lệnh trong hệ thống Ibroker nếu lệnh đó chưa được khớp hoặc chưa

được nhập lệnh vào TTGDCK và nhân viên phải thông báo cho đại diện giao
dịch để thực hiên huỷ lệnh tại hệ thống của Trung tâm giao dịch chứng khoán
hoặc Sở giao dịch chứng khoán.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 20- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
III. CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG
KHOÁN
1. Các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động môi giới
Một Công ty chứng khoán không chỉ đánh giá những lợi ích hiện tại mà hoạt
động môi giới đem lại cho công ty mà còn phải xem xét và đánh giá tiềm
năng phát triển trong tương lai của nó. Đối với Công ty chứng khoán, đánh
giá chất lượng hoạt động môi giới nhằm phát triển và ngày một hoàn thiện nó,
đồng thời thoả mãn lợi ích của khách hàng cũng như vai trò của nó trong nền
kinh tế. Vì vậy, các chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động môi giới sẽ gồm
những chỉ tiêu xét trên lợi ích mà Công ty chứng khoán đạt được từ hoạt động
môi giới cũng như những chỉ tiêu phản ánh lợi ích mà hoạt động môi giới
chứng khoán đem lại cho khách hàng cũng như nền kinh tế.
Hiện nay, Việt Nam chưa thống kê và công bố hệ thống chỉ tiêu nhất
quán, phản ánh và đánh giá được chất lượng hoạt động môi giới. Nhưng theo
những tìm hiểu của cá nhân mang tính chủ quan, chất lượng hoạt động môi
giới chứng khoán bao gồm:
1.1 Chỉ tiêu định tính
Chỉ tiêu định tính không thể cân đong đo đếm được, do đó được thể
hiện thông qua tính chuyên nghiệp, khả năng hoạt động và sự tác động của
hoạt động môi giới tới các hoạt động khác.
- Tính chuyên nghiệp của các sản phẩm dịch vụ
Với trình độ kỹ thuật ngày càng tiên tiến, các Công ty chứng khoán
ngày càng vươn tới việc cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo,
những dịch vụ trọn gói như:cung cấp kết quả nghiên cứu, phân tích, đánh giá
và đưa ra những tư vấn mang tính tối ưu, theo dõi sát sao tài khoản của khách

hàng và đưa đến những khuyến cáo nhanh và cần thiết nhất. Tuy nhhiên cũng
có Công ty chứng khoán chỉ đơn thuần thực hiện lệnh mua, bán chứng khoán
để thu phí giao dịch như một khoản hoa hồng nhỏ. Những điều đó phản ánh
tính chuyên nghiệp của mỗi Công ty chứng khoán trong hoạt động môi giới.
- Khả năng hoạt động:
Các Công ty chứng khoán có thể cung cấp dịch vụ và thoả mãn những
đối tượng khách hàng nào, tính chuyên nghiệp của nhân viên môi giới, số
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 21- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
lượng khách hàng mà mỗi nhân viên môi giới có thể quan tâm thực sự, quy
mô sàn giao dịch của công ty, công nghệ cũng như cơ sở vật chất kỹ thuật
phản ánh khả năng hoạt động của một Công ty chứng khoán.
- Mức độ tác động của hoạt động môi giới tới các hoạt động khác:
Hoạt động môi giới không thể phát triển tốt nếu đứng riêng lẻ một
mình. Khi hoạt động môi giới hoạt động với chất lượng tốt sẽ kéo theo các
hoạt động phân tích chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán, lưu ký chứng
khoán…phát triển và ngược lại. Bởi vì những hoạt động đó thực hiện một số
nghiệp vụ nhằm bổ trợ cho hoạt động môi giới, giúp cho sản phẩm của hoạt
động môi giới hoàn thiện hơn.
1.2 Chỉ số định lượng
Chỉ số định lượng là những thông số có thể tính toán cụ thể để so sánh
và đánh giá chất lượng hoạt động môi giới thông qua những kết quả cụ thể.
- Doanh số từ hoạt động môi giới
Doanh số từ hoạt động môi giới: là tổng giá trị giao dịch khớp lệnh tại
một Công ty chứng khoán.
Doanh số từ hoạt động môi giới nếu tăng lên qua các năm thể hiện quy
mô hoạt động môi giới tăng lên, điều đó cho thấy hoạt động môi giới đang
trong giai đoạn phát triển và đang được mở rộng. Điều đó cũng phản ánh cho
thấy chất lượng hoạt động môi giới được nâng cao. Tuy nhiên cần phải kết
hợp phân tích các chỉ tiêu khác để đảm bảo việc ra quyết định chính xác.

- Doanh thu từ hoạt động môi giới
Doanh thu từ hoạt động môi giới là tổng giá trị mà Công ty chứng
khoán thu được từ phí môi giới mà khách hàng trả khi sử dụng các sản phẩm
dịch vụ của hoạt động môi giới của công ty.
Doanh thu từ hoạt động môi giới được phân tích và tính toán trên số
tuyệt đối. Nhưng nó còn được xem xét trong mối tương quan với doanh thu
của các hoạt động có liên quan, cũng như trong tổng doanh thu của công ty.
Chỉ tiêu này phản ánh khả năng sinh lời cũng như vị trí của hoạt động môi
giới trong Công ty chứng khoán. Chỉ tiêu này được tính như sau:
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 22- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
Biểu phí môi giới cạnh tranh
Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của Công ty chứng
khoán cũng như quyết định hợp tác của khách hàng chính là mức phí giao
dịch và cung cấp các dịch vụ. Một biểu phí cao hơn tương đối so với các
Công ty chứng khoán khác sẽ làm giảm đáng kể tính cạnh tranh của hoạt động
môi giới chứng khoán và làm giảm quy mô khách hàng cũng như lãi thu được
từ hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán.
- Chỉ tiêu chi phí từ hoạt động môi giới
Công ty chứng khoán muốn cung cấp các dịch vụ đến khách hàng thì
cần bỏ ra một khoản vốn để thực hiện việc cung cấp các sản phẩm đó. Chi phí
từ hoạt động môi giới phản ánh số tiền mà công ty đã chi trả cho hoạt động
môi giới. Quan trọng hơn, chỉ tiêu này cho thấy mức độ hiệu quả của hoạt
động môi giới. Nếu chi phí cho hoạt động này mà lớn thì hoạt động môi giới
là không hiệu quả.
- Lãi thu được từ hoạt động môi giới
Lãi thu từ hoạt động môi giới là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí đã bỏ ra trong hoạt động môi giới để đạt được doanh thu đó. Công thức
như sau:
Lãi từ hoạt động môi giới = Doanh thu từ hoạt động môi giới – Chi phí

từ hoạt động môi giới
Chỉ tiêu trên phản ánh khả năng sinh lời của hoạt động môi giới, là chỉ
tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá chất lượng hoạt động môi giới.
- Tài sản đảm bảo
Là số dư tiền và số dư chứng khoản phù hợp với yêu cầu về giao dịch
đảm bảo cũng như yêu cầu về an toàn cho Công ty chứng khoán mà không
gây thiệt hại quá lớn cho khách hàng. Chỉ tiêu đó được công bố sẽ tăng độ an
toàn cho khách hàng và không làm giảm tính cạnh tranh, hấp dẫn của dịch vụ
môi giới của Công ty chứng khoán.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 23- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
Tỷ trọng doanh thu từ
hoạt động môi giới
Doanh thu từ hoạt động môi
giới
Tổng doanh thu
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động môi giới của các
Công ty chứng khoán
Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động của Công ty chứng
khoán nên nó hoạt động trong mối quan hệ mật thiết và tương hỗ với các hoạt
động khác cũng như các chủ thể khác nhau trên thị trường. Do vậy, chất
lượng của hoạt động môi giới chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố, bao gồm
các nhân tố chủ quan và khách quan.
2.1 Các nhân tố chủ quan
Nhân tố chủ quan là nhân tố mang tính nội tại từ bản chất của hoạt
động môi giới, đây là nhân tố chính có ảnh hưởng lớn tới chất lượng hoạt
động môi giới nói riêng và hiệu quả hoạt động của Công ty chứng khoán nói
chung. Nhân tố này bao gồm các yếu tố:
- Uy tín và quy mô hoạt động của công ty:
Uy tín và quy mô hoạt động của công ty là yếu tố có ảnh hưởng không

nhỏ tới chất lượng hoạt động môi giới. Uy tín công ty là tài sản vô hình, là
yếu tố mang tính cạnh tranh giữa công ty này với công ty khác. Đặc biệt là
trong cách nhìn của các nhà đầu tư mới tham gia vào thị trường, họ luôn đặt
lòng tin của mình vào các công ty có uy tín để được tư vấn cho các quyết định
đầu tư của mình nhằm đạt được an toàn và hiệu quả nhất. Điều mâu thuẫn mà
các nhà đầu tư luôn gặp phải đó là lợi nhuận đạt được cũng như độ an toàn và
chi phí. Tuy nhiên, nếu Công ty chứng khoán nào giúp nhà đầu tư kiếm được
nhiều lợi nhuận hơn thì họ sẽ chấp nhận tiền phí môi giới cao hơn.
Quy mô của công ty phụ thuộc vào quy mô về vốn và bề dày hoạt động
của nó. Đối với một số công ty thì bề dày hoạt động và quy mô lớn đã tạo ra
được uy tín cho công ty.
- Chiến lược kinh doanh của công ty
Hoạt động môi giới là một trong những hoạt động của công ty nên nó
cũng nằm trong chiến lược kinh doanh chung của công ty. Chiến lược kinh
doanh của công ty là những kế hoạch dài hạn mà công ty đề ra nhằm thực
hiện những mục tiêu mà công ty đang hướng tới. Những mục tiêu đó có sát
với khả năng thực tế của công ty hay không, kế hoạch đề ra có đúng hướng
hay không, có phù hợp với hoàn cảnh hay không,… Nếu trong chiến lược
chung đó, công ty không chú trọng đến hoạt động môi giới hoặc chưa đặt hoạt
động môi giới trong mối quan hệ với các hoạt động khác thì chất lượng hoạt
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 24- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362
động môi giới của công ty sẽ không cao. Đồng thời cách thức thực hiện các
chiến lược khác nhau hay con đường để đạt được mục tiêu là khác nhau thì
kết quả cũng khác nhau.
- Hệ thống thông tin và việc phân tích:
Thông tin luôn là vấn đề đặc biệt quan trọng trong TTCK. Hệ thống
thông tin là toàn bộ những dữ liệu thông tin mà công ty thu thập được từ
nhiều nguồn khác nhau. Hệ thống thông tin này sau khi đã được phân tích rất
có ý nghĩa trong hoạt động tư vấn và môi giới cho khách hàng. Những thông

tin càng chính xác, hợp pháp và cập nhật liên tục sẽ đem lại độ tin cậy cho
khách hàng khi nhân viên môi giới sử dụng để tư vấn.
Để hệ thống thông tin đạt hiệu quả thì mọi khâu trong nó đều phải đạt
hiệu quả, đặc biệt là khâu thu thập và xử lý thông tin. Đầu não của hệ thống
thông tin chính là bộ phận xử lý thông tin. Bộ phận này gồm yếu tố con người
và trang thiết bị kỹ thuật phục vụ. Yếu tố con người càng chất lượng, trang
thiết bị kỹ thuật càng hiện đại thì nguồn thông tin đầu và cuối mà các Công ty
chứng khoán có được càng đảm bảo có chất lượng cao.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Các Công ty chứng khoán trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật càng hiện
đại, càng công nghệ cao thì thông tin càng được xử lý nhanh nhạy, hiệu quả
cũng như việc thực hiện yêu cầu của khách hàng dễ dàng, chính xác và tiết
kiệm thời gian.
- Mô hình tổ chức và cách thức quản lý:
Căn cứ vào khả năng huy động vốn và hình thức sở hữu của công ty mà
quyết định tổ chức công ty theo hình thứ TNHH hay cổ phần. Việc công ty
hoạt động theo một mô hình nào có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động của
công ty và cách thức tổ chức hoạt động và quản lý các phòng ban là khác
nhau. Mô hình tổ chức phải phù hợp với các hoạt động khác của công ty.
Những yếu tố cần thiết mà mô hình công ty phải thoả mãn là: tính đơn giản,
gọn nhẹ nhưng hoạt động hiệu quả. Việc tách bạch các phòng ban chức năng
vừa tạo ra tính độc lập tương đối giữa các phòng ban với nhau, vừa tạo ra tính
tự chủ trong các phòng ban, đồng thời tạo ra tính chuyên môn hoá trong hoạt
động tại công ty.
Sinh viªn thùc hiÖn: Lª Hoµng DiÖp - 25- Líp: Tµi chÝnh Doanh nghiÖp 46B
M· SV: CQ 460362