hoàn thiện quy trình quản lý đại lý tại công ty bhnt hà tây

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Lời mở đầu
Có thể nói hiện nay BHNT đã không còn là điều mới mẻ với hầu hết ngời
dân Việt Nam nữa. Song nó lại luôn đổi mới bởi chính sự cạnh tranh gay gắt trên
thị trờng BHNT. Bảo hiểm nhân thọ là lựa chọn của ngời dân không chỉ với những
ngời có thu nhập cao mà mà cả với những ngời có thu nhập trung bình và thấp.
Thật hiếm có một sản phẩm nào mà khách hàng mua mà lai không mong muốn đợc
sử dụng nhng nó lại đặc biệt hữu ích khi họ có rủi ro xảy ra. BHNT là một cơ chế
hạn chế và san va sẻ rủi ro cho khách hàng khi tham gia, nó vừa có tính bảo hiểm
lại vừa mang tính tiết kiệm. Nếu ai đã và đang lo lắng cho tơng lai của chính mình
và những ngời thân yêu thì chắc hẳn sẽ nghĩ đến BHNT. Thế nhng, dù BHNT có
rất nhiều ích lợi với khách hàng song không phải ai cũng có thể dễ dàng hiểu đợc
giá trị của nó. Đôi khi khách hàng thực sự có nhu cầu BH nhng do tâm lý còn e
ngại và cha tin tởng vào công ty BH nên không có quyết định mua hàng. Khách
hàng cũng không thể tự tìm hiểu sản phẩm đợc vì sản phẩm bảo hiểm vô cùng phức
tạp về quyền lợi cũng nh có rất nhiều khoản mục, do đó sản phẩm này yêu cầu
phải có ngời bán hàng trực tiếp, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, t vấn những sản
phẩm phù hợp với nhu cầu của họ- Đó là công việc của các đại lý bảo hiểm. Hiện
nay có rất nhiều cách để công ty đa sản phẩm đến với khách hàng, công ty có thể
thực hiện bán sản phẩm qua ngân hàng, bán hàng qua kênh marketing trực tiếp
hay qua kênh truyền thống là các đại lý bảo hiểm. Tất cả những phơng thức phân
phối khác chắc chắn không thể phủ nhận đợc vai trò của các đại lý bảo hiểm. Bởi
những phơng thức kia không thể nào đem lại đợc cả hai lợi ích cho công ty và cho
khách hàng, chúng chỉ thích hợp với những sản phẩm đơn giản , ít điều khoản và
quyền lợi.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Đợc thực tập tại công ty BHNT Hà Tây, em đã phần nào hiểu hơn về những
biến đổi trên thị trờng bảo hiểm, đồng thời nhận thức rõ hơn về vai trò của nghề
đại lý đối với công ty BH, đối với xã hội. Để có một đội ngũ đại lý giỏi chuyên

môn, yêu nghề và hết lòng vì công ty, công ty cần có những chính sách để hoàn
thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm, cần quan tâm hơn đến nhu cầu của đại lý,
coi họ quan trọng nh khách hàng bởi họ thực sự đã trở thành bộ mặt của công ty.
Chính vì nhận thức đợc tầm quan trọng của đại lý bảo hiểm , cũng nh những yêu
cầu trong công tác quản lý đại lý em đã chọn đề tài: Hoàn thiện quy trình quản lý
đại lý tại công ty BHNT Hà Tây để làm chuyên đề thực tập của mình. Chuyên đề
kết cấu gồm 3 phần :
Chơng I : Thị trờng dịch vụ bảo hiểm và công ty BHNT Hà Tây
Chơng II : Thực trạng hoạt động kinh doanhvà quản lý đại lý tại công ty
BHNT Hà Tây
Chơng III : Các giải pháp nâng cao hiệu quả khâu bán dịch vụ bảo hiểm
của công ty BHNT Hà Tây
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo Tiến sĩ
Nguyễn Hữu Lai cùng toàn thể các cô, chú, anh, chị trong công ty BHNT Hà Tây
đặc biệt là các anh, chị trong phòng Marketing và phòng quản lý đại lý đã giúp em
hoàn thiện chuyên đề này.
Trong quá trình triển khai chuyên đề, do những hạn chế về kiến thúc cũng
nh thời gian nên bài viết của em chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Em mong thầy
cùng toàn thể các cô, chú, anh, chị trong công ty BHNT Hà Tây đóng góp ý kiến
cho em để em có thể hoàn thiện bài viết của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Những khái niệm và từ viết tắt sử dụng trong bài:
1, BHNT: Bảo hiểm nhân thọ
2, DNBH: Doanh nghiệp bảo hiểm
3, BH: Bảo hiểm
4, KDBH: Kinh doanh bảo hiểm
5, DVKH: Dịch vụ khách hàng

6, Đại lý BHNT (t vấn viên BH) là ngời phải đợc công ty BHNT uỷ quyền thực hiện
các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BHNT, thu phí BH và các hoạt
động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp
đồng đại lý và luật KDBH
Đại lý BH là một nghề kinh doanh độc lập, công việc của đại lý BH là tìm kiếm
khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục KH tham gia BH,thực hiện DVKH,
mang lại doanh thu cho công ty BH.
Hiện nay Bảo Việt duy trì hệ thống đại lý BHNT với hai bộ phận đại lý chuyên thu
và đại lý chuyên khai thác
7, NĐBH: Ngời đợc bảo hiểm
- Là ngời mà sinh mạng của họ đợc bảo hiểm theo điều khoản trong hợp đồng, là
ngời có tên trong giấy yêu cầu BH và trong phụ lục của hợp đồng BH.
- Là công dân Việt Nam, công dân nớc ngoài sinh sống tại Việt Nam.
- Với trờng hợp bán cho ngời nớc ngoài thời hạn BH phải nhỏ hơn thời hạn họ c trú
tại Việt Nam.
8, NTGBH: Ngời tham gia bảo hiểm
Bên mua bảo hiểm là các cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo hiểm và nộp phí BH
theo điều khoản và các điều kiện của hợp đông BH. Tên ngời tham gia đợc ghi
trong giấy yêu cầu BH và phụ lục của hợp đồng BH.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Ngời tham gia BH có thể là NĐBH, nếu không phải là NĐBH thì phải có quyền lợi
có thể đợc BH đối với NĐBH có nghĩa là có quan hệ gia đình, quan hệ tài chính,
quan hệ kinh tế,
9, NĐHQLBH: Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm
- NĐHQLBH (Ngời thụ hởng) là ngời đợc nhận STBH hoặc đợc hởng quyền lợi BH
quy định trong hợp đồng BH khi có sự kiện đợc BH xảy ra. NTGBH với sự đồng ý
của NĐBH có thể chỉ định một hoặc nhiều NĐHQLBH, tên và tỷ lệ đợc hởng của
mỗi NĐHQLBH đợc ghi trong giấy yêu cầu BH và phụ lục hợp đồng.

10, Tuổi bắt đầu BH:
Tuổi bắt đầu BH là tuổi của ngời đợc BH tính theo ngày sinh nhật gần nhất đến
ngày hợp đồng phát sinh hiệu lực.
11, STBH: Số tiền bảo hiểm
Là giới hạn trách nhiệm tối đa của công ty bảo hiểm đối với NĐBH khi có sự kiện
quy định trong hợp đồng xảy ra: Sống hết thời hạn, chết, thơng tật,
12, Niên kim: Là số tiền thanh toán đầu kì hàng năm cho NĐBH khi NĐBH
sống đến một độ tuổi nhất định.
13, Thời điểm phát sinh hiệu lực: Hợp đồng phát sinh hiệu lực khi Bảo Việt nhận đ-
ợc giấy yêu cầu BH và phí BH đầu tiên theo hoá đơn thu phí BH đầu tiên do BV
phát hành. Ngày phát hành hoá đơn thu phí BH đầu tiên chính là ngày ghi trên biên
lai thu phí BH tạm thời.
14, Ngày kỉ niệm hợp đồng (HĐ), năm hợp đồng
- Ngày kỉ niệm HĐ là ngày tạm ứng hàng năm của ngày hợp đồng phát sinh hiệu
lực trong suốt thời hạn BH.
- Năm HĐ là khoảng thời gian từ ngày HĐ bắt đầu có hiệu lực đến ngày kỉ niệm
hợp đồng thứ nhất; hoặc khoảng thời gian từ ngày kỉ niệm HĐ của ngày kỉ niệm
HĐ năm trớc đến ngày kỉ niệm HĐ năm kế sau (tính theo năm dơng lịch)
15, Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn (TTTBVV): Là tình trạng mất hoàn toàn chức năng
và không thể phục hồi chức năng của: hai tay hoặc hai chân, hoặc một tay, một
chân hoặc một tay và một mắt hoặc một chân và một mắt.
16, Thơng tật bộ phận vĩnh viễn(TTBPVV): Là tình trạng một hoặc một số
bộ phận của cơ thể con nguời bị mất hoàn toàn và không thể phục hồi đợc chức
năng
17, Lãi chia: là quyền lợi BH đợc bổ sung đợc xác định hàng năm căn cứ
trên số chênh lệch dơng giữa kết quả kinh doanh của Bảo Việt và các giả định tính
phí bảo hiểm.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai

18, Giá trị giải ớc (GTGƯ): giá trị giải ớc (giá trị hoàn lại) là số tiền NTGBH đợc
nhận theo quy định trong điều khoản của HĐ khi NTGBH yêu cầu huỷ hợp đồng
hoặc khi hợp đồng chấm dứt hiệu lực trớc thời hạn quy định. Giá trị giải ớc ứng với
mỗi năm HĐ vào ngày kỉ niệm, HĐ đợc xác định tại phụ lục của HĐ.
Chơng I
Thị trờng dịch vụ bảo hiểm và công ty BHNT Hà Tây
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty BHNT Hà Tây
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam( Bảo Việt ) ra đời ngày 17/12/1964 và chính thức
đi vào hoạt động ngày 15/1/1965, đây là một công ty bảo hiểm lâu đời nhất, lớn
nhất và duy nhất tại Việt Nam đợc nhà nớc xếp hạng đặc biệt. Bảo Việt là doanh
nghiệp bảo hiểm duy nhất cung cấp cả dịch vụ bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi
nhân thọ. Với hơn 60 loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau, bảo Việt có một thế mạnh
hơn hẳn các doanh nghiệp cùng ngành trong việc đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa
dạng cả về số lợng lẫn chất lợng của hầu hết các đối tợng khách hàng khác nhau
trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Bảo Việt có tiềm lực tài chính vững chắc, quỹ dự trữ bồi thờng lớn. Năm 1996 vốn
điều lệ là hơn 750 tỷ, nhiều hơn gấp hai lần tổng số vốn của các công ty khác cộng
lại vào thời diểm đó. Bảo Việt có số quỹ dự phòng bảo hiểm trên 3550tỷ đồng- gấp
hơn 3 lần tổng số quỹ dự phòng của các doanh nghiệp bảo hiểm khác tại Việt Nam.
Trong những năm qua tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng mạnh mẽ và ổn định, năm
2001 tổng doanh thu phí bảo hiểm la hơn 2600 tỷ đồng, năm 2002 là hơn 3500 tỷ
đông với lợi nhuận kinh doanh là hơn 150 tỷ đồng. Với 125 đơn vị thành viên,
trong đó có công ty bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm phi nhân thọ tai tất cả các
tỉnh thành, 1 trung tâm đào tạo, 1 công ty đại lý ở Anh quốc, trên 300 phòng bảo
hiểm khu vực, mạng lới hoạt động ở tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nớc.
Bảo Việt nhân thọ(BVNT)đợc thành lập theo quyết định số 3668/QĐ/BTC của bộ
trởng bộ tài chính ngày 4/12/2003, là doanh nghiệp hạch toán độc lập, có 64 công
ty thành viên hạch toán phụ thuộc tại tất cả các tỉnh thành trong cả nớc. Vốn điều lệ
của doanh nghiệp là 1500 tỷ đồng do tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam đầu t 100%.
Hiện tại Bảo Việt vẫn là doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng với gần 3 triệu khách hàng,

Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
doanh thu phí(2003) đạt 2653 tỷ đồng chiếm xấp xỉ 42% thị phần về doanh thu phí
và gần 50% thị phần về số lợng khách hàng.
Công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Tây( Bảo Việt Hà Tây) là một doanh nghiệp nhà
nớc trực thuộc tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, chính thức thành lập năm 1991,
công ty đã và đang triển khai trên 50 loại hình bảo hiểm. Tiền thân của công ty bảo
hiểm Hà tây là phòng đại diện bảo hiểm Hà Sơn Bình đợc thành lập tháng 12/1980
và chính thức đi vào hoạt động đầu năm 1981 với các nghiệp vụ chủ yếu:
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe
- Bảo hiểm tai nạn hành khách trên xe
Năm 1985 thực hiện mở rộng nhiều loại bảo hiểm về vật nuôi, con ngời. Do quy
mô ngày càng lớn phòng đại diện bảo hiểm Hà Sơn Bình chia thành Công ty bảo
hiểm Hà Tây và công ty bảo hiểm Hoà Bình.
Năm 1994 công ty bảo hiểm Hà Tây đợc phép thành lập các phòng chức năng để
thực hiện nhiệm vụ quản lý và kinh doanh, các phòng bảo hiểm khu vực huyện, thị
xã có nhiệm vụ kinh doanh trực tiếp các loại hình bảo hiểm.
Năm 1996 Công ty bảo hiểm Hà Tây đợc thành lập lại, hoạt động theo điều lệ của
hội đồng quản trị Tổng Công ty bảo hiểm Viêt Nam ban hành.
Năm 1997, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam giao cho bảo hiểm Hà Tây triển khai
BHNT trên địa bàn toàn tỉnh với kế hoạch 150 hợp đồng và tổng số phí thu là 112,5
triệu đồng, kết quả là công ty đã phát hành 1273 hợp đồng và tổng số phí thu là 350
trđ. Nh vậy so với kế hoạch, số hợp đồng tăng 8,49 lần và số phí bảo hiểm tăng
3,11 lần.
Trớc tình hình đó, Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam thấy rằng cần thiết lập một
phòng BHNT- Bảo Việt Hà Tây. Với sự giúp đỡ của công ty, tổng công ty, phòng
BHNT- Bảo Việt Hà Tây chính thức thành lập ngày 1/3/1998
Năm 2000 đánh dấu bớc trởng thành vợt bậc về công tác BHNT đối với Tổng Công
ty bảo hiểm Việt Nam, Tổng Công ty đã đợc bộ tài chính cho phép thành lập các

công ty, chi nhánh BHNT trong cả nớc, hoạt động độc lập với các công ty bảo hiểm
phi nhân thọ, khẳng định sức mạnh và đa dạng hoá của Bảo Việt trên thị trờng Bảo
Việt nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Tây nói riêng.
Theo đà phát triển chung của tổng công ty, Công ty BHNT Hà Tây (Bảo
Hiểm Hà Tây ) đợc phép thành lập theo quyết định số 46/QĐ-BTC ngày 27/3/2000
của Bộ Tài Chính. Công ty đã chính thức đi vào hoạt động với t cách pháp nhân,
dấu ấn và tài khoản riêng từ ngày 15/6/2000.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Thời gian qua, Bảo Việt nhân thọ Hà Tây từng bớc hoàn thiện và phát triển,
góp phần đáng kể vào những thắng lợi của Tổng Công ty. Đặc biệt BHNT Hà Tây
đã có những bớc đột phá ngoạn mục trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lí- T
vấn viên. Chỉ trong vòng 3 tháng đầu năm 2003 đã có 15 lớp với gần 1000 ngời ở
các ngành giáo dục, hội phụ nữ tham gia các khoá đào tạo và kí hợp đồng t vấn
viên, cộng tác viên với BHNT Hà Tây. Kết quả hoạt động trong các tháng gần đây
rất khả quan, số hợp đồng luôn tăng hơn và năm 2003 luôn giữ vững ở mức 580
hợp đồng/ tháng. Số phí bảo hiểm đầu tiên cũng có sự tăng trởng vợt bậc với doanh
thu trên 500 triệu đồng mỗi tháng. Đặc biệt hệ thống t vấn của khối giáo dục tuy
mới đợ đào tạo nhng đã đi vào hoạt động và có nhiều kết quả rất tốt, Với 355 hợp
đồng BHNT và đạt doanh thu trên 220 triệu đồng phí đầu tiên. Để củng cố và mở
rộng hệ thống cấc phòng khai thác, mới đay BHNT Hà Tây đã tiến hành rà soát, bổ
nhiệm lại tất cả các chức danh trởng, phó phòng của các phòng khai thác, thành lập
thêm 1 phòng khai thác BHNT ở Xuân Mai- Chơng Mỹ và một nhóm kinh doanh
tại Sơn Tây. Nh vậy tính đến thời điểm hiện nay, BVNT Hà Tây đã có 17 phòng
khai thác, 5 nhóm kinh doanh và trên 1000 t vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp và
bán chuyên nghiệp hoạt động trên địa bàn tỉnh
II. Cơ cấu bộ máy và chức năng nhiệm vụ của các phòng trong công ty
1. Cơ cấu tổ chức bộ máy
Dù mới đợc thành lập chính thức 4 năm nhng công ty BHNT Hà Tây đã có sự trởng

thành và phát triển không ngừng, có trụ sở riêng, ổn định nhanh về cơ cấu nhân sự,
thiết lập các bộ phận phòng, ban kinh doanh chuyên trách trên địa bàn toàn tỉnh,
mạng lới khai thác đợc tuyển chọn, đào tạo cơ bản, từ đào tạo điều kiện cho công ty
tăng trởng ổn định và ngày càng phát triển.
Về cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động đã đợc công ty từng bớc hoàn thiện, phù hợp
phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Cụ thể công ty có các phòng sau:
- Phòng Tổng hợp
- Phòng Tài chính -Kế toán
- Phòng Dịch vụ khách hàng
- Phòng phát hành hợp đồng
- Phòng phát triển và quản lý đại lý
- Phòng marketing
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Ngoài ra công ty còn có bộ phận tin học trực thuộc phòng Tổng hợp và 17 ban kinh
doanh đặt tại 14 huyện, thị xã trong tỉnh do phòng phát triển và quản lý đại lý phụ
trách.
Sau đây là mô hình tổ chức và bộ máy hoạt động của BHNT Hà Tây hiện nay:
Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức bộ máy hoạt động của BHNT Hà Tây:
2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng
Ban giám đốc:
Giám đốc công ty BHNT Hà Tây do hội đồng quản trị Tổng công ty bổ nhiệm,
khen thởng, kỉ luật theo đề nghị của tổng giám đốc. Giám đốc là đại diện pháp
nhân của BHNT Hà Tây, là ngời điều hành cao nhất trong công ty theo chế độ thủ
trởng, chịu trách nhiệm và phụ trách toàn diện các lĩnh vực công tác của công ty
trong phạm vi toàn công ty, chịu trách nhiệm trớc Hội đồng Quản trị, Tổng công ty,
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
8
Giám đốc

Phó giám đốc
Bộ phận tin
học
17 ban kinh
doanh
Phòng
tài chính
Kế
toán
Phòng
Tổng
hợp
Phòng
phát
hành
hợp
đồng
Phòng
Dịch vụ
khách
hàng
Phòng
Phát
triểnvà
quản lý
đại lý
Phòng
Marke-
ting
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai

Tổng Giám đốc Bảo Việt nhân thọ về các mặt hoạt động theo điều lệ tổ chức và các
mặt hoạt động của công ty BHNT Hà Tây.
Phó giám đốc Công ty : là ngời giúp Giám đốc Công ty điều hành công ty
theo phân công và uỷ quyền của Giám đốc, chịu trách nhiệm trớc Giám đốc và
pháp luật về nhiệm vụ đợc phân công và uỷ quyền.
Phòng Tổng hợp:
- Phòng có chức năng tham mu cho lãnh đạo công ty và có tổ chức thực hiện các
mặt công tác tổng hợp: Hành chính- Tin học quản trị, tổ chức, đào tạo cán bộ và
tổng hợp pháp chế.
- Hành chính, văn th, quản trị, thi đua khen thởng, tuyên truyền, đối ngoại đảm bảo
cơ sở vật chất cho mọi hoạt động của công ty theo sự phân công của công ty.
- Quản lý toàn bộ hệ thống máy vi tính của Công ty, đề xuất với giám đốc công ty
phơng án sử dụng hệ thống đạt hiệu quả cao nhất.
Phòng Tài chính- Kế toán :
- Phòng có chức năng thực hiện công tác hoạch toán kế toán kịp thời, đầy đủ, toàn
bộ tài sản, tiền vốn; các hoạt động thu, chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quy
định nội bộ của Bảo Việt, đảm bảo phục vụ tốt hoạt động kinh doanh.
- Lập báo cáo tài chính và kế toán kinh doanh hàng năm của công ty, kiểm tra,
giám sát hoạt động tài chính kế toán của nội bộ công ty
Phòng phát triển và quản lý đại lý
- Phòng có chức năng thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý BHNT; hỗ trợ cho đại lý trong công tác bán hàng,
đề xuất và làm đầu mối thực hiện mở rộng các kênh phân phối sản phẩm BHNT.
Phòng phát hành hợp đồng:
Phòng có chức năng tổ chức công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, tổ chức
kiểm tra và chăm sóc sức khoẻ khách hàng, thực hiện công tác đánh giá rủi ro, chấp
nhận hoặc từ chối bảo hiểm và phát hành hợp đồng bảo hiểm.
Phòng Dịch vụ khách hàng:
Phòng Dịch vụ khách hàng thực hiện nhiệm vụ quản lý lu trữ toàn bộ hợp đồng bảo
hiểm của công ty bằng văn bản, giấy tờ dữ liệu trong máy. Lập kế hoạch thu phí

hàng tháng để phòng tài chính Kế toán có cơ sở in hoá đơn thu phí bảo hiểm
định kỳ.
Phòng còn thực hiện công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Hớng dẫn và giải
quyết các thủ tục thay đổi,bỏ, dừng nộp phí, giảm số tiền bảo hiểm, khôi phục số
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
tiền bảo hiểm, khôi phục hợp đồng, chuyển đổi hợp đồng theo quy định của các
điều khoản nghiệp vụ.
Phòng Marketing:
Có nhiệm vụ nghiên cứu và dự báo thị trờng, tiếp cận thị trờng, xây dựng chơng
trình quảng cáo, thu thập thông tin các đối thủ cạnh tranh và sử dụng các thông tin
này tham mu cho lãnh đạo Công ty về kinh doanh và quản lý kinh doanh; phối hợp
với các phòng chức năng nhằm nâng cao hiệu quả khai thác.
III. Thị trờng, sản phẩm và các loại khách hàng của công ty
1. Thị trờng bảo hiểm Việt Nam
Nh trên đã nói năm 1996 Bảo Việt đa ra thị trờng loại hình BHNT, tháng 8 năm
1996 hợp đồng BHNT đầu tiên đợc phắt hành đánh dấu sự ra đời của thị trờng
BHNT Việt Nam, tháng 8/2001 vừa qua, những hợp đồng đầu tiên đáo hạn ghi
nhận sinh nhật lần thứ 5 của thị trờng.Thị trờng BHNT hiện nay canh tranh tơng đối
mạnh mẽ nhất là tại các đô thị nh Hà Nội, TP Hồ Chí Minh Các công ty nhất là
công ty nớc ngoài bỏ rất nhiều chi phí để quảng cáo, khuyếch trơng nhằm thu hút
khách hàng. Có tất cả 5 công ty bảo hiểm lớn trên thị trờng Bảo hiểm Viêt Nam:
-Công ty Bảo Việt nhân thọ: Là doanh nghiệp lớn nhất( về quy mô, vốn, tài sản,
quỹ dự phòng), doanh nghiệp đầu tiên khai thác BHNT ở Việt Nam, có mạng lới
rộng khắp tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nớc, có số hợp đồng khai thác và
doanh thu phí lớn nhất thị trờng.
-Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH) BHNT Manulife:
Công ty 100% vốn nớc ngoài của tập đoàn Manulife (Canada) đầu t tại Việt Nam ,
khai trơng hoạt động 12/6/1999, vốn đăng kí kinh doanh là 10triệu USD, thời hạn

hoạt động là 50 năm. Công ty chủ yếu tập trung khai thác ở các đô thị lớn.
-Công ty TNHH BHNT Prudential: Công ty 100% vốn nớc ngoài của Anh quốc,
khai trơng hoạt động 29/10/1999, vốn đăng kí kinh doanh là 14 triệu USD, thời hạn
hoạt động là 50 năm. Prudential có tốc độ khai thác tơng đối tốt, chủ trơng đi về
các địa phơng khai thác và tuyên truyền quảng cáo. Năm 2001 Prudential đã tăng
vốn điều lệ lên 40triệu USD, năm 2002 tăng lên 61 triệu USD.
-Công ty TNHH BHNT Bảo Minh- CMG; Công ty liên doanh giữa tập đoàn CMG
(Australia) và công ty bảo hiểm TP Hồ Chí Minh (Bảo Minh) khai trơng hoạt
đônggj 12/10/1999, vốn đăng kí kinh doanh 10 triệu USD, thời hạn hoạt động 30
năm.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
-Công ty TNHH BHNT quốc tế Mỹ (AIA): Công ty 100% vốn nớc ngoài của Mỹ
khai trơng hoạt động 22/2/2000, vốn dăng kí kinh doanh 10 triệu USD, thời hạn
hoạt động 50 năm. Năm 2002 AIA đã tăng vốn điều lệ lên 25 triệu USD.
Các công ty này cũng đã xuất hiện trên địa bàn Hà Tây và đang tiển khai hoạt
động. Trong số các công ty BHNT nớc ngoài và liên doanh này thì Prudential hoạt
động có hiệu quả hơn cả. Bằng chứng là công ty này năm 2003 đã cho thành lập hai
văn phòng tổng đại lý tại Hà Đông và Sơn Tây do hai doanh nghiệp t nhân An
Thiện và Bình An đứng tên đăng kí kinh doanh. Đồng thời đội ngũ t vấn của họ
cũng khá mạnh, hệ thống đại lý hoạt động ở Hà Tây và các vùng phụ cận cũng đã
có hàng trăm ngời.
Biểu đồ thị phần BHNT Việt Nam theo doanh thu luỹ kế 6 tháng đầu năm
2004
43.60%
3.81%
40.76%
2.80%
9.04%

Bảo Việt
AIA
Pru
BM-CMG
Manulife
Nhìn một cách tổng quan thị trờng BHNT Việt Nam thời gian qua có những điểm
nổi bật sau:
Thị trờng sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và toàn diện:
Từ năm 1996 đến năm giữa năm 1999 chỉ có Bảo Việt một mình một chợ,
đến nay trên thị trờng đã có 5 doanh nghiệp bảo hiểm lớn là Bảo Việt, công ty
TNHH Prudential của Anh, công ty TNHH Manulife của Canada, công ty TNHH
quốc tế Mỹ AIA, công ty liên doanh Bảo Minh- CMG. Từ khi có sự góp mặt của
bốn doanh nghiệp nớc ngoài- những tên tuổi có tiếng, có kinh nghiệm hoạt động ở
nớc ngoài kèm theo cơ chế có vốn đầu t tài chính, thù lao linh hoạt, thị trờng bảo
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
hiểm Việt Nam đã thực sự bớc vào một giai đoạn mới- giai đoạn sôI động, cạnh
tranh toàn diện phát triển với tốc độ cao. Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt có
thể thấy rõ ở các thị trờng nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, HảI Phòng, Đà
Nẵng Sự cạnh tranh thể hiện ở tất cả các mặt nh thu hút khách hàng, thu hút đại
lí (Qua các chính sách thù lao), sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảng cáo,
khuyến mãi,
Thành công lớn, trởng thành nhanh chóng:
Mặc dù mới có tuổi đời hơn 5 năm nhng thị truờng BHNT Việt Nam đã đạt
đuợc những kết quả rất đáng tự hào trên nhiêu mặt:
Đạt tốc độ tăng truởng cao về doanh thu phí và số lợng hợp đồng; Năm
1996 Bảo Việt mới triển khai thí điểm BHNT ở một số tỉnh thành và đạt kết quả
khá khiêm tốn với 1200 hợp đồng và doanh thu phí cha đến 1 tỷ đồn thì năm 2000
doanh thu phí là 1300 tỷ đồng và số hợp đồng lên tới 1 triệu hợp đồng. đặc biệt

năm 2001 là năm đáng ghi nhớ của thị trờng BHNT Việt Nam với doanh thu phí là
2786 tỷ đồng( tơng đơng 0.55% GDP). Tốc độ tăng doanh thu phí bình quân trên
năm đạt 135%( cao hơn tốc độ tăng trởng GDP rất nhiều). Đây là tốc độ tăng trởng
rất cao phản ánh sự trởng thành nhanh chóng của thị trờng BHNT Việt Nam. Thêm
vào đó, chất lợng khai thác cũng đợc nâng lên đáng kể biểu hiện qua số tiền bảo
hiểm trung bình trên một hợp đồng. Số phí bình quân trên một hợp đồng ngày càng
cao, công tác đánh giá rủi ro đợc chú trọng hơn, tỷ lệ huỷ hợp đồng của thị trờng d-
ới 6%( thấp hơn thị trờng khác).
Thiết lập đợc mạng lới kinh doanh phủ khắp cả nớc, mô hình tổ
chức quản lí ngày càng hoàn thiện: Các doanh nghiệp điển hình là Bảo Việt đã xây
dựng đợc mạng lới cung cấp dịch vụ khắp cả nớc nhằm đáp ứng nhu cầu BHNT của
mọi tầng lớp nhân dân. Mô hình quản lí của các doanh nghiệp ngày càng hoàn
thiện và hoạt động có hiệu quả, điển hính là việc chuyên môn hoá việc khai thác và
thu phí. Việc đào tạo cán bộ, đại lí ngày càng đợc chú trọng và đợc xác định là
nhân tố quan trọng quyết định chất lợng dịch vụ cung cấp và thành công của doanh
nghiệp.
Sản phẩm đa dạng, dịch vụ phong phú, khách hàng thuộc nhiều
tầng lớp: Khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT, chỉ có 3 sản phẩm đợc đa ra là
BHNT hỗn hợp thời hạn 5 năm, thời hạn 10 năm và An sinh giáo dục. Cùng với sự
phát triển của thị trờng số lợng sản phẩm đa ra đã tăng lên và ngày càng đa dạng.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Đến nay trên thị trờng đã có sự hiện diện của tất cả các chủng loại sản phẩm BHNT
truyền thống nh BH hỗn hợp, sinh kì, tử kì, trọn đời; các sản phẩm BHNT cách tân,
các sản phẩm BH hu trí, đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ cũng có mặt. Tính đa
dạng còn thể hiện ở chỗ, trong số các sản phẩm bán trên thị trờng có sản phẩm chia
lãi nh An khang thịnh vợng, tử kì nhóm, của Bảo Việt, phú tích luỹ an khang của
Prudential, bảo hiểm hỗn hợp của Manulife; có sản phẩm không chia lãi nh An gia
thịnh vợng của Bảo Việt, bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp cảu AIA; có sản phẩm bảo

hiểm cá nhân lại có sản phẩm bảo hiểm nhóm, có sản phẩm bảo hiểm trọn gói cũng
có sản phăm bảo hiểm đơn lẻ; có sản phẩm có số tiền bảo hiểm cố định lại có sản
phẩm có số tiền bảo hiểm tăng dần nh an gia thịnh vợng của Bảo Việt, BHNT hỗn
hợp dự tính có điều chỉnh của AIA, có sản phẩm trả tiền đáo hạn một lần, cũng có
sản phẩm trả tiền đáo hạn nhiều lần, có sản phẩm đóng phí một lầ cũng có sản
phẩm đóng phí nhiều lần, vừa có sản phẩm ngắn hạn vừa có sản phẩm trung hạn và
dài hạn.
Với sự đa dạng về chủng loại các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt
hơn nhu cầu đa dạng, phong phú và ngày càng toàn diện của nhân dân về BHNT.
Số liệu triển khai sản phẩm hỗn hợp ( kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm, đặc biệt
là bảo hiểm trẻ em là những sản phẩm bán chạy nhất ( chẳng hạn tại Bảo Việt
doanh thu của những sản phẩm mang tính tiét kiệm chiếm 95%) các sản phẩm
mang tính bảo vệ đơn thuần nh bảo hiểm tử kì, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tai nạn,
bảo hiểm chi phí y tế ít đợc a chuộng. Điều này cho thấy thị trờng Việt Nam vẫn ở
trong gia đoạn a tiết kiệm đồng thời cũng phản ánh truyền thống tiết kiệm, hiếu
học, đức hi sinh vì con cháu của ngời Việt Nam . Tuy nhiên nó cũng cho thấy
BHNT cha thực sự trở thành tập quán ở Việt Nam. Thêm vào đó các sản phẩm BH
ngắn hạn vẫn chiếm tỷ trọng lớn phản ánh tâm lí lo sợ lạm phát, e ngại đầu t dài
hạn của công chúng. Gần đây các doanh nghiệp lần lợt đa ra các sản phẩm dài hạn
hơn và nhiều sản phẩm bổ trợ mang tính bảo hiểm nh bảo hiểm bệnh hiểm nghèo,
bảo hiểm chăm sóc phụ nữ toàn diện, cho thấy những tín hiệu ban đầu về chuyển
dịch sản phẩm. Ngoài BHNT các doanh gnhiệp còn cung cấp thêm các loại hình
dịch vụ khác nh t vấn du học, cho khách hàng vay tiền theo hợp đồng, thẻ giảm giá,
phiếu mua hàng, Với những nỗ lực của các doanh nghiệp, chất l ợng dịch vụ
BHNT ngày càng đợc nâng cao và mang tính toàn diện.
Thời gian qua khách hàng tham gia BHNT rất đa dạng, thuộc tầng lớp, nghề
nghiệp và thu nhập rất khác nhau. Xết theo yếu tố thu nhập, có khách hàng thuộc
tầng lớp có thu nhập cao, có khách hàng thuộc tầng lớp có thu nhâpj khá, thu nhập
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
13

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
trung bình, do vậ có những hợp đồng có số tiền bảo hiểm chỉ 5 triệu đồng nhng
cũng có những hợp đồng có số tiền bảo hiểm tới vài tỷ đồng. Nếu xét theo nghề
nghiệp, những ngời làm công ăn luơng, kinh doanh có thu nhập ổn định chiếm
phần lớn, khách hàng còn là nông dân chiếm tỷ trọng nhỏ. Hiện tợng trục lợi trong
BHNT cũng đã xuất hiện.
Góp phần tạo lập cuộc sống ổn định, thịnh vợng nâng cao nhận thức
về BHNT qua việc giải quyết đầy đủ và kịp thời quyền lợi của khách hàng, các
doanh nghiệp BHNT đã giúp khách hàng chẳng may gặp rủi ro nhanh chóng khắc
phục rủi ro, ổn định cuộc sống đồng thời cũng giúp cho khách hàng thực hiện tiết
kiệm dài hạn và đều đặn nhằm thực hiện đợc những kế hoạch đề ra, tạo lập một
cuộc sống đầy đủ về mặt tài chúnh, hạnh phúc, thịnh vợng. Đây cũng chính là
những lí do cơ bản giúp dân chúng ngày càng hiểu rõ hơn về vai trò, ý nghĩa của
BHNT, từng bớc hình thành tập quán tập quán tham gia BHNT ở Việt Nam và cũng
là một trong những lí do cơ bản đem lại thành công của thị trờng thời gian qua.
Đồng thời với cơ chế bù đắp tài chính, khắc phục hậu quả rủi ro , hỗ trợ tài chính
khi không còn khả năng lao động ( qua các sản phẩm hu trí) chúng ta có thể nhận
định một cách logic rằng, BHNT đã,đang và sẽ góp phần xoá bỏ bao cấp, giảm nhẹ
các khoản trợ cấp của nhà nớc, của xã hội đối với các cá nhân gặp rủi ro đồng thời
thực hiện xã hội hoá các đảm bảo xã hội. Thêm vào đố các doanh gnhiệp BHNT
cũng rất tích cực tham gia vào cáic hoạt động từ thiện, tài trợ các chơng trình văn
hoá thể thao, t vấn y tế, hỗ trợ đào tạo, an toàn giao thông và các hoạt động xã hội
khác, góp phần xây dựng một xã hội an bình thịnh vợng, nâng cao uy tín và hình
ảnh của ngành bảo hiểm.
Tạo công ăn việc làm cho nhiều ngời: Thời gian qua ngành BHNT đã
thu hút , tạo công ăn việc làm cho một lực lợng đông đảo các lao động dói hình
thức đại lí chuyên nghiệp, đại lí bán chuyên nghiệp và các cộng tác viên. Đến cuối
năm 2001, tổng đại lí chuyên nghiệp của toàn thị trờng đã là 10000 ngời. Với
những đặc trng nổi bật: hoàn toàn độc lập, tự chủ đòi hỏi tính tự giác cao, hởng thù
lao theo kết quả hoạt động, tự hạch toán độc lập ( có thể coi mỗi đại lý là một

doanh nghiệp), không yêu cầu qúa cao về bằng cấp, Nghề đại lí (t vấn) BHNT đã
thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp đợc xã hội thừa nhận và là nghề
có thu nhập khá cao ở Việt Nam hiện nay. Đồng thời BHNT cũng tạo ra chỗ làm
việc cho hàng nghìn ngời với t cách là cán bộ, nhân viên cảu doanh nghiệp BHNT ,
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
ngoài ra còn tạo việc làm cho các ngành khác có liên quan nh nghề thông tin, ngân
hàng, in ấn, quảng cáo,
Tạo kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy
kinh tế, xã hội phát triển. Với chức năng gom nhặt và tập trung những khoản tiền
nhỏ, nhàn rỗi nằm rải rác trong dân c, BHNT đã hình thành một quỹ đầu t lớn, cung
cấp vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là nguồn vốn trung và dài hạn, phục vụ đắc lực
cho công cuộc công nghiệp hoá và hiện đại hoá, góp phần phát triển kinh tế xã hội.
So với ngành ngân hàng ngành BHNT Việt Nam tuy mới có thâm niên hoạt động
rất ngấn nhng đã thực sự trở thành một kênh huy động và phân phối vốn hữu hiệu
cho nền kinh tế. Với số tài sản quản lí đợc tích luỹ (dới hình thức quỹ dự phòng)
ngày càng lớn và cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện những khoản đầu t
lớn dới các hình thức nh :góp vốn liên doanh, mua cổ phiếu, cho vay, tham gia các
dự án đầu t, mua trái phiếu, tín phiếu kho bạc nhà nớc, gửi tiết kiệm ngân hàng.
Trên thực tế các doanh nghiệp BHNT đã tham gia vào rất nhiều dự án đầu t, là cổ
đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thờng xuyên
trong các cuộc đấu thầu tín phiếu, trái phiếu kho bạc và cũng là những ngời chơi
lớn trên thị trờng chứng khoán. Năm 1999 Bảo Việt thành lập công ty chứng khoán
Bảo Việt- Công ty chứng khoán đầu tiên ở Việt Nam, tạo tiền đề dể trở thành tập
đoàn bảo hiểm- tài chính tổng hợp hàng đầu ở Việt Nam. Tuy nhiên có thể thấy cho
đến nay thị tròng đầu t ở Việt Nam mới trong giai đoạn hình thành, còn thiếu các
công cụ đầu t nhất là công cụ đầu t dài hạn, do vậy hạn chế rất lớn hiệu quả hoạt
động đầu t của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Trong những năm tới thị trờng BH Việt Nam đang đứng trớc cơ hội, điều kiện

thuận lợi cho sự phát triển, đó là:
Thứ nhất cùng với chính sách hội nhập kinh tế, nền kinh tế nớc ta
đã bớc vào giai đoạn hồi phục, ổn định và phát triển với tốc độ khá cao, lạm phát đ-
ợc đẩy lùi, thu nhập của ngời dân ngày càng đợc cải thiện, là tiền đề kinh tế rất
quan trọng thúc đẩy nhu cầu BHNT. Thêm vào đó có thể thấy thị trờng BHNT Việt
Nam mới bắt đầu đợc khai thác, doanh thu phí mới chiếm khoảng 0.55% GDP, rất
nhỏ so với 2- 4% GDP của thị trờng BHNT của các nớc trong khu vực và 10- 12%
GDP ở các nớc phát triển và khoảng 2% dân số có hợp đồng bảo hiểm ( tỷ lệ này ở
Trung Quốc là 22%, Nhật gần 100%) nh vậy tiềm năng thị trờng còn rất lớn. Có
thể dự đoán rằng, thị trờng BHNT Việt Nam vẫn còn tiếp tục phát triển với tốc độ
cao trong những năm tiếp theo.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Thứ hai, nhà nớc dã thấy rõ hơn vai trò của bảo hiểm trong nền
kinh tế và đã quan tâm hơn đến việc phát triển thị truờng bảo hiểm, trong đó có
BHNT, thể hiện rõ nhất qua việc ban hành luật kinh doanh bảo hiểm và các quy
định có liên quan tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh BHNT cũng nh
xây dựng chiến luợc chính sách phát triển thị trờng.
Với sự ra đời và hoạt động của nhiều doanh nghiệp BHNT thuộc
nhiều thành phần kinh tế, sẽ tạo ra sự cạnh tranh tích cực của các doanh nghiệp và
sự hỗ trợ của các phơng tiện thông tin đại chúng, nhận thức của công chúng về
BHNT ngày càng tăng.
Thứ t, sự phát triển của khoa học, công nghệ nhất là công nghệ
thông tin sẽ tạo ra nhiều công cụ và giải pháp hữu hiệu, cho phép các doanh nghiệp
BHNT có thể nắm bắt và ứng dụng trong hoạt động kinh doanh của mình nhằm
hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quản lí, hạ thấp chi phí mở rộng và đa dạng hoá
các kênh phân phối.
Trên đây là khung cảnh của thị trờng BHNT Việt Nam nói chung còn với thị
truờng của công ty BHNT Hà Tây thì lại có những đặc điểm riêng nhất định. Có vị

trí thuận lợi nằm ngay sát thủ đô Hà Nội, lại có dân số đông đúc, thu nhập bình
quân đầu ngời tuy cha cao nhng tơng đối ổn định. Hà Tây là một địa bàn đầy hứa
hẹn cho các doanh nghiệp BHNT trong và ngoài nớc hoạt động. Ngoài Bảo Việt
nhân thọ Hà Tây là doanh nghiệp nhà nớc duy nhất có trụ sở chính đặt tại thị xã Hà
Đông và hệ thống các phòng dịch vụ khách hàng khu vực ở tất cả các huyện, thị xã.
Trên địa bàn tỉnh hiện có đầy đủ các mặt anh tài nh công ty TNHH Bảo hiểm
Prudential, của Anh; công ty TNHH bảo hiểm AIA của Mỹ; công ty liên doanh bảo
hiểm Bảo Minh- CMG của Australia; công ty TNHH Manulife của Canada mà nh
trên đã giới thiệu. Và mới đây một công ty BHNT 100% vốn nớc ngoài của New
York Life (Mỹ) tuy đang trong gia đoạn chờ cấp phép hoạt động nhng cũng đã có
những hoạt động nhất định. Trong số những doanh nghiệp bảo hiểm nớc ngoài và
liên doanh thì Prudential hoạt động có hiệu quả hơn cả. Bằng chứng là công ty này
vừa cho thành lập 2 văn phòng tổng đại lí tại Hà Đông và Sơn Tây do 2 doanh
nghiệp t nhân là An Thiện và Bình An đứng tên đăng kí kinh doanh. Đồng thời đội
ngũ t vấn của họ tơng đối mạnh, hệ thống đại lí ở Hà Tây và các vùng phụ cận đã
có vài trăm ngời. Tuy nhiên do đặc thù kinh doanh không có dịch vụ thu phí định kì
tại nhà khách hàng nên nhiều hợp đồng của các công ty BHNT nớc ngoài tại Hà
Tây không đợc chăm sóc chu đáo. Một số hợp đồng ở địa bàn xa đến kì thu phí
không có ngời đến thu, dẫn đến tình trạng nhiều hợp đồng bị huỷ do nợ phí quá
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
hạn, gây tâm lí hoang mang cho khách hàng và ảnh hởng không tốt tới BHNT Hà
Tây. Bên cạnh việc đẩy mạnh hoạt động khai thác, các công ty bảo hiểm trên địa
bàn tỉnh cũng rất chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lí, đồng thời họ
cũng tập trung vào các đối tợng có ảnh hởng nhất định nh lãnh đạo các ngành, giáo
viên, bác sĩ, hội phụ nữ, đoàn thanh niên, để mời làm đại lí, cộng tác viên cho
họ.
Nhìn chung các loại sản phẩm bảo hiểm đều mang tính bảo vệ rủi ro, tiết kiệm, và
đem đầu t tài chính do vậy mà khách hàng mà công ty hớng tới chủ yếu là phụ nữ

đặc biệt là phụ nữ trong độ tuổi từ 25 đến 55 tuổi, bởi những ngời này có thu nhập
và là ngời nắm giữ tay hòm chìa khoá trong gia đình. Đồng thời tâm lý chung của
những phụ nữ này là lo xa, muốn có một tơng lai đảm bảo và ổn định, mà điều này
họ sẽ đợc đáp ứng bằng cách mua sản phẩm bảo hiểm. Thêm vào đó nhờ tính đa
dạng của các loại sản phẩm đợc triển khai, thời gian thu phí dài, mức phí có thể
thấp tuỳ theo số tiền bảo hiểm khách hàng mua và thời hạn bảo hiểm mà sản phẩm
này phù hợp với mọi tầng lớp dân c với mọi lứa tuổi và nghề nghiệp khác nhau. Nh-
ng ở những khu vực có nền kinh tế phát triển thì bảo hiểm đợc triển khai một cách
dễ dàng hơn vì ngời dân không phải lo những nỗi lo của cơm, áo, gạo, tiền nữa mà
có thể sử dụng tiền vào đầu t tài chính- Họ có thể chọn bảo hiểm.
Khách hàng của bảo hiểm đợc phân chia theo cơ cấu lãnh thổ do từng ban, nhóm
kinh doanh trong từng khu vực chia trách nhiệm phụ trách để tránh trùng lặp và
thuận lợi trong quản lý khai thác.
Cũng chính từ đặc trng của sản phẩm bảo hiểm phục vụ tất cả khách hàng trong
mọi độ tuổi, mọi tầng lớp dân c mà thị trờng của công ty đợc trải khắp trong toàn
tỉnh với số lợng đại lý, ban kinh doanh ngày càng tăng. Hà Tây là địa bàn giáp
danh Hà Nội, có dân số hơn 2,5 triệu ngời, phân bố chủ yếu ở vùng nông thôn
chiếm tới 91,75%, ở thành thị chỉ chiếm 8,25 %. Toàn tỉnh có 300 xã và 25 phờng
thị trấn.Với nền kinh tế nông nghiệp là chủ yếu, ngoài ra còn có du lịch và sản xuất
thủ công, Hà Tây cũng đang đợc phát triển khu công nghiệp. Chính vì thế đời sống
nhân dân ngày càng đợc cải thiện tạo ra một thị trờng đầy tiềm năng cho BHNT.
2.Sản phẩm của công ty BHNT Hà Tây
Nh trên đã nói sản phẩm BHNT ngày càng đa dạng, dịch vụ ngày càng phong phú
và do vậy nó dễ dàng thoả mãn nhu cầu của khách hàng kể cả nhu caqàu khó tính
nhất. Để hiểu rõ hơn về sản phẩm dịch vụ BHNT có lẽ chúng ta nên tìm hiểu xem
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
loại hình dịch vụ này có đặc điểm gì mà có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách
hàng tốt đến nh thế:

Khái quát về sản phẩm dịch vụ bảo hiểm:
Để hiểu đợc về BHNT trớc hết chúng ta phải hiểu đợc bảo hiểm là gì và nó có đặc
điểm nh thế nào. Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó một cá
nhân hay tổ chức(ngời tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng một khoản tiền nhất
định(phí bảo hiểm) cho một tổ chức khác (ngời bảo hiểm) để đổi lấy những cam kết
về những khoản bồi thờng hoặc chi trả khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy
ra. Do đó, bảo hiểm là một ngành dịch vụ đặc biệt bởi nó có những đặc điểm sau:
-Bảo hiểm là sản phẩm vô hình: Công ty bảo hiểm bán sự cam kết hay lời hứa là
mang lại sự bảo đảm cho khách hàng trớc những rủi ro trong cuộc sống. Ngời mua
bảo hiểm tin tởng rằng công ty bảo hiểm có khả năng và luôn sẵn sàng thực hiện
đầy đủ các cam kết trong hợp đồng. Do vậy mà uy tín đối với một công ty bảo hiểm
là cựu kì quan trọng, nó ảnh hởng đến quyết định mua bảo hiểm của khách hàng.
-Bảo hiểm có chu trình sản xuất ngợc: Thông thờng, giá bán của hàng hoá đợc định
ra sau khi ngời bán tính toán các chi phí cho hàng hoá đó. Thế nhng với sản phẩm
bảo hiểm thì phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi kí hợp đồng chính là giá bán
một sản phẩm bảo hiểm. Giá bán( phí bảo hiểm) đợc xác định trớc khi công ty bảo
hiểm có thể tính toán đợc chi phí để sản xuất ra sản phẩm đó, tức là chi phí bồi th-
ờng và chi trả theo các sự kiện cam kết trong hợp đồng.Chính đặc điểm này có ảnh
hởng rất lớn đến việc quyết định đa sản phẩm nào ra thị truờng.
-Tâm lý ngời mua không muốn tiêu dùng dịch vụ này: Trong đa số trờng hợp, hàng
hoá bảo hiểm chỉ đợc tiêu dùng khi rủi ro xảy ra. Vậy nên ngòi mua bảo hiểm
không mong muốn có sự kiện rủi ro xảy ra để nhận tiền của công ty bảo hiểm. Khi
bán bảo hiểm, nhân viên t vấn cần phải thuyết phục khách hàng khi họ nói không
quan tâm đến rủi ro và không mong muốn rủi ro xảy ra đối với họ, nhng lại rất cần
thiết và vô cùng quan trọng khi điều không mong muốn đó đến với họ.
Bảo hiểm nhân thọ:
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả
một số tiền thoả thuận khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra liên quan đến sinh mạng và
sức khoẻ của con ngời. Các trờng hợp chi trả trong BHN:
- Chi trả cho nguời thừa hởng trong trờng hợp NĐBH không may qua đời.

- Chi trả cho NĐBH khi hết hạn hợp đồng.
- Chi trả cho NĐBH khi họ bị thơng tật.
Bảo hiểm nhân thọ có các đặc trng cơ bản sau:
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
- Hợp đồng BHNT là một loại hợp đồng dài hạn với mức phí bảo hiểm không thay
đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm. Bảo hiểm nhân thọ vừa có yếu tố bảo vệ lại vừa
có yếu tố tiết kiệm.
- BHNT là loại hình bảo hiểm duy nhất đợc chi trả cho dù có rủi ro hay không có
rủi ro xảy ra.
- Cả nhà bảo hiểm và NĐBH đều phải tuân thủ nguyên tắc trung thực tuyệt đối:
khai báo tất cả các yếu tố quan trọng và không sai sự thật.
- Tuân thủ nguyên tắc quyền lợi có thể đợc bảo hiểm.
- Mức độ rủi ro của bảo hiểm tăng theo độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm.
- Kết thúc hợp đồng với sự kiện chết của ngời đợc bảo hiểm.
BHNT đợc chia ra làm bốn loại sản phẩm chính:
- Bảo hiểm tử kì: Bảo hiểm cho khả năng chết xảy ra trong thời gian đã quy định cụ
thể trong hợp đồng.
- Bảo hiểm sinh kì: Bảo hiểm cho khả năng sống xảy ra khi đến một khoảng thời
gian dã quy định cụ thể trong hợp đồng.
- BHNT hỗn hợp: là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa bảo hiểm sinh kì và bảo hiểm
tử kì.
- Bảo hiểm trọn đời: Bảo hiểm cho trờng hợp NĐBH chết vào bất cứ thời điểm nào
trong đời của ngời đó.
Những sản phẩm chủ yếu của công ty BHNT Hà Tây:
Căn cứ vào những đặc điểm riêng có của BHNT tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam
liên tục triển khai và cho ra đời nhiều loại sản phẩm mới ngày càng sát hơn với nhu
cầu của khách hàng. Các sản phẩm chính của công ty BHNT Hà Tây cũng chính là
những sản phẩm đợc a chuộng nhất trên thị truờng của Bảo Việt nhân thọ, mà sau

đây chúng ta sẽ tìm hiểu kĩ hơn. Các sản phẩm của Bảo Việt đợc bắt đầu bằng chữ
An còn của Prudential đợc bắt đầu bằng chữ Phú:
1) Bảo hiểm An sinh giáo dục:
Là loại hình bảo hiểm với đối tợng đợc bảo hiểm là trẻ em từ 1 đến 13 tuổi và hợp
đồng chấm dứt khi trẻ đủ 18 tuổi. Do vậy thời hạn hợp đồng tuỳ thuộc vào độ tuổi
của trẻ khi tham gia hợp đồng BHNT, thời hạn ngắn nhất là 5 năm và dài nhất là 17
năm. Tham gia mua sản phẩm An sinh giáo dục khách hàng thờng là ngời thân của
trẻ trong độ tuổi từ 18 đến 60 tuổi. Không phải ngẫu nhiên mà thời hạn đáo hạn của
sản phẩm này là khi trẻ tròn 18 tuổi, bởi lẽ ở nớc ta 18 tuổi là tuổi học hết phổ
thông và chuẩn bị bớc vào một cắp học mới- Đại học, ở cấp học này cần rất nhiều
tiền để chi trả cho khoản học phí vậy nên những ngòi tham gia mua sản phẩm gửi
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
gắm một niềm mong ớc của mình là có thể chuẩn bị một phần chi phí cho con em
mình khi học đại học để chúng có thể vơn xa hơn nh mong đợi của những ngời
thân. Khoản tiền này cũng còn để bảo vệ con em họ trớc những rủi ro trong cuộc
sống khi cha mẹ chẳng may qua đời sớm nó cũng là cách để giáo dục con cái ý
thức tiết kiệm và quý trọng đông tiền. Thêm vào đó, đây cũng là khoản tiền phòng
xa để chăm sóc con cái khi chúng bị tai nạn hay gặp bất trắc trong cuộc sống. Có
lẽ, sẽ không có một món quà nào vừa ý nghĩa lại vừa thể hiện đợc tình yêu thơng
của cha mẹ với con cái sâu sắc và đầy đủ đến nh thế. Cũng giống nh sản phẩm An
sinh giáo dục, công ty Prudential cho ra một chuỗi các sản phẩm phục vụ đối tợng
là học sinh, sinh viên. Khi trẻ em còn nhỏ tuổi cho đến khi các em trởng thành có
sản phẩm Phú tích luỹ giáo dục, khi các em vào đại học và ra trờng có Phú thành
tài, đến khi đi làm hoặc vào cao học thì có Phú khởi nghiệp. Nh vậy, chuỗi sản
phẩm này có thời hạn kéo dài hơn sản phẩm An sinh giáo dục, quyền lợi bảo hiểm
chi trả đợc chia nhỏ để thanh toán làm nhiều lần. Điều này làm cho sản phẩm có vẻ
hấp dẫn về mặt quyền lợi nhng thực tế có thể sẽ khó thuyết phục khách hàng hơn vì
phần lớn ngời dân Việt Nam vẫn còn chuộng mua các sản phẩm có tính ngắn hạn.

Song xét về lâu dài Pru đã có một tầm nhìn chiến lợc nhằm thoã mãn nhu cầu của
những ngời còn đang đi học. Ngợc lại, bảo Việt cũng đa ra những sản phẩm mới để
phục vụ khách hàng với thời hạn khác nhau để khách hàng lựa chọn mà không bắt
buộc tuân theo môt độ tuổi nào kể từ khi NĐBH 18 tuổi.
2) An khang thịnh vợng:
Thực chất đây là loại hình bảo hiểm và tiết kiệm 5năm và 10 năm, ra đời năm 2001
với đối tợng đợc bảo hiểm là ngời từ 14 đến 60 tuổi và thời hạn bảo hiểm là 5năm,
10 năm. STBH đợc chi trả khi đáo hạn hợp đồng hoặc NĐBH chết, tai nạn hay bị
thơng tật, tuỳ theo quy định có trong điều khoản đã cam kết. Khi tham gia loại
hình bảo hiểm này khách hàng sẽ có một khoản tiền nh ý sau 10 năm nữa kể từ
ngày hợp đồng có hiệu lực, mà mức phí phải đóng phụ thuộc vào việc khách hàng
chọn số tiền mà mình muốn sở hữu là bao nhiêu.
3) An gia thịnh vợng: (bảo hiểm hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng
dần)
Đối tợng đợc bảo hiểm là ngời từ 1 đến 60 tuỏi vào thời điểm hợp đồng phát sinh
hiệu lực và không quá 70 tuổi tại thời điểm kết thúc thời hạn bảo hiểm của hợp
đồng. Với sản phẩm này, trong thời hạn bảo hiểm vào mỗi ngày kỉ niệm hợp đồng-
kể từ năm hợp đồng thứ hai trở đi cho đến ngày kỉ niệm hợp đồng trớc ngày hợp
đồng đáo hạn- số tiền bảo hiểm sẽ đợc tính tăng thêm 5% trên số tiền bảo hiểm
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
gốc. STBH điều chỉnh của từng năm hợp đồng sẽ là căn cứ để giải quyết quyền lợi
bảo hiểm cho khách hàng tại thời điểm tơng ứng. Sản phẩm An gia thịnh vợng có 4
loại thời hạn cho khách hàng lựa chọn: 5 năm, 10 năm, 15 năm và 20 năm. Ngoài
các điều khoản giống nh các sản phẩm khác sản phẩm này còn có thể trả trớc STBH
(không quá 50 triệu đồng) cho NĐBH trong trờng hợp NĐBH đang bị bệnh nguy
hiểm ở giai đoạn cuối.
Mức phí khách hàng phải đóng tuỳ thuộc vào STBH khách hàng chọn ( thấp nhất là
5 triệu đồng), vào thời hạn hợp đồng, vào tuổi khách hàng khi tham gia và vào giới

tính của khách hnàg nữa.
4) An khang trờng thọ ( Bảo hiểm trọn đời- bảo hiểm nhóm C)
Với sản phẩm này, tuổi quy định của NĐBH phụ thuộc vào cách chọn
đóng phí hợp đồng: Tuổi từ 18 đến 60 tuổi nếu đóng phí định kì, từ 18 đến 65 tuổi
nếu đóng phí một lần. Thời hạn bảo hiểm không xác định trớc , hợp đồng bảo hiểm
kết thúc khi NĐBH chết hay bị TTTBVV. Do vậy, sản phẩm đặc biệt có ích cho cả
ngời đang có gia đình, ngời trung tuổi và ngởi trẻ tuổi. Với ngời có gia đình thì sản
phẩm có khả năng bảo vệ tài chính gia đình (Mức độ bảo vệ cao hơn An khang
thịnh vợng), trang trải các khoản nợ và đảm bảo cuộc sống khi tàn tật. Với ngời
trung tuổi, thì để lại di sản thừa kế cho con cháu, lo hậu sự. Đối với ngời trẻ tuổi thì
có thể báo hiếu cha mẹ, phòng khi tàn tật .Mức phí phải đóng không phân biệt
theo giới tính nhng phụ thuộc vào thời điểm NTGBH chọn để nhận STBH là 55
tuổi, 60 tuổi hay 65 tuổi và phụ thuộc vào tuổi NĐBH khi tham gia hợp đồng; khi
tuổi càng cao thì số tiền phải đóng phí sẽ càng lớn.
5) An hởng hu trí (Niên kim nhân thọ)
Đây có thể nói là một sản phẩm thay thế cho bảo hiểm xã hội, khi tham gia loại bảo
hiểm này khách hàng sẽ đợc nhận một khoản luơng hu Niên kim hàng năm
vào ngày kỉ niệm hợp đồng cho đến cuối đời, tối thiểu là 10 niên kim. NTGBH có
thể chọn thời hạn đóng phí đến hết 55 tuổi, hết 60 tuổi hay hết 65 tuổi. Khách hàng
cũng có thể chọn mức niên kim tuỳ theo khả năng kinh tế với mức thấp nhất là
1000000 đồng và không hạn chế mức tối đa. Sản phẩm này mang lại niềm tin và sự
độc lập về kinh tế khi tuổi già đến, không lo phụ thuộc vào con cháu, bảo đảm và
tăng thu nhập khi về già và đặc biệt là có tiền để chi trả những khoản phí nh y tế,
thuốc men, sinh hoạt hàng ngày, tham quan du lịch lễ hội, hỗ trợ con cháu, Sản
phẩm này đặc biệt có ích trong thời đại kinh tế thị trờng nh hiện nay, khi msà phần
lớn lao động nằm ngoài khu vực nhà nớc. Có nghĩa là họ sẽ không có một khoản
luơng hu nào khi về già, do đó An hởng hu trí là một sự lựa chọn đúng đắn và sáng
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai

suốt nhất. Giống nh Bảo Việt, Prudential cũng cho ra đời sản phẩm Phú an khang
hu trí. Về thực chất đây là sản phẩm hỗn hợp có cách thức chi trả đợc chia nhỏ
thành nhiều kì với thời hạn bắt đầu từ khi tham gia cho đến khi NĐBH chuẩn bị
nghỉ hu hoặc đang nghỉ hu. Khách hàng sẽ đợc nhận 10 lần mỗi lần 10% STBH
trong 10 năm. Với Phú an khang hu trí, khi bị tử vong khách hàng chỉ có lợi khi số
phí đã đóng nhỏ hơn STBH do khách hàng chỉ đợc chi trả STBH, còn với An hởng
hu trí khách hàng luôn có lợi bởi khách hàng sẽ đuợc hởng trợ cấp tử vong nếu cha
đến tuổi nhận niên kim , một mai táng phí bằng một niên kim và đợc trả số niên
kim còn lại cho đủ 10 niên kim.
6) An bình hu trí (Niên kim nhân thọ):
Nhìn chung, An bình hu trí cũng là một sản phẩm niên kim nhân thọ, về nghĩa vụ
và quyền lợi khá giống với sản phẩm An hởng hu trí song NĐBH có thể nhận
quyền lợi bảo hiểm một lần khi hợp đồng có hiệu lực tối thiểu từ 15 năm trở lên
hoặc vào ngày bắt đầu nhận niên kim. Đây là quyền lợi khác mà cả sản phẩm an h-
ởng hu trí và sản phẩm Phú an khang hu trí của Prudential đêu không có.
7) An gia tài lộc:
Đây là loại sản phẩm mới bắt đầu đợc triển khai và có doanh thu phí ở công ty
BHNT Hà Tây từ năm 2003, sản phẩm có 5 loại thời hạn đóng phí cho khách hàng
lựa chọn là 9 năm, 12 năm, 15 năm, 18 năm và 21 năm. Đối tợng đợc bảo hiểm là
ngời từ 1 đến 60 tuổi vào thời điểm hợp đồng phát sinh hiệu lực và không quá 70
tuổi vào thời điểm hợp đồng đáo hạn. Cũng giống nh sản phẩm An gia thịnh vợng,
trong thời hạn bảo hiểm vào mỗi ngày kỉ niệm hợp đồng kể từ năm thứ hai trở đi
cho đến ngày kỉ niện hợp đồng trớc ngày hợp đồng đáo hạn, STBH của của hợp
đồng sẽ đợc tính tăng thêm 5% trên STBH gốc. Số tiền gia tăng của từng năm hợp
đồng sẽ là căn cứ để tính quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng tại thời điểm tơng
ứng. Chính vì vậy, sản phẩm này có thể giảm thiểu tác động của tình trạng trợt giá
đồng tiền (lạm phát) lên STBH của hợp đồng. Ngoài ra nó còn đáp ứng các nhu cầu
tài chính ngắn hạn trong khi vẫn thực hiện đợc việc tích luỹ dài hạn, tạo cho khách
hàng sự an tâm khi tham gia bảo hiểm dài hạn bằng việc sớm thấy thành quả đầu t
của mình, khác phục tâm lí chờ đợi, phục vụ trực tiếp quyền lợi của ngời tham gia

bảo hiểm. Mức phí tính cho sản phẩm này ngoài phụ thuộc vào thời hạn bảo hiểm,
STBH còn phụ thuộc vào tuổi và giới tính của NĐBH nữa. Công ty Prudential cũng
có một sản phẩm giống với sản phẩm này của Bảo Việt là Phú tích luỹ định kì gia
tăng nhng khác ở chỗ STBH không đợc điều chỉnh và quyền lợi định kì của
Prudential tăng 5% mỗi kì từ tỷ lệ ban đầu là 10% còn của bảo Việt là đều đặn mỗi
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
kì là 20%. (Quyền lợi bảo hiểm định kì của Bảo Việt: Trong thời hạn hợp đồng cứ
ba năm một lần, Bảo Việt trả cho NTGBH số tiền bằng 20% STBH gốc)
8) Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn:
Đây là một trong những sản phẩm ra đời và đợc triển khai sớm ở công ty
BHNT Hà Tây (năm 1997). Với đối tợng đợc bảo hiểm là ngời sống ở Việt
Nam,với tuổi tham gia từ 18 đến 60 tuổi, tuổi khi kết thúc hợp đồng là không quá
70 tuổi (trừ trờng hợp đóng phí 1 lần), thời hạn bảo hiểm có thể thay đổi
1,2,3,4,5,10 năm và 15 năm (Tơng ứng với NB4,5,6,7,1,2,3). STBH sẽ đợc thanh
toán khi NĐBH bị TTTBVV do tai nạ hoặc chết.
9) Điều khoản riêng (NR1 dến NR7)
Các điều khoản riêng này chỉ cho phép những ngời nào đã tham gia 1 hợp đồng bảo
hiểm chính (tại Bảo Việt) tức là NTGBH theo điều khoản riêng cũng là ngời tham
gia bảo hiểm ở hợp đồng chính. Thời hạn phát sinh hiệu lực trùng khớp với thời
điểm phát sinh hiệu lực của hợp đồng chính (trừ trờng hợp tái tục hợp đồng)
.
Trên đây là những sản phẩm chính đã và đang đợc triển khai thành công của Bảo
Việt nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Tây nói riêng và những đặc điểm chung
nhất, khái quát nhất về các sản phẩm này. Những thông tin cụ thể về quyền lợi
cũng nh cách thức chi trả của mỗi sản phẩm sẽ đợc bổ xung ở cuối của chuyên đề
thực tập tốt nghiệp này.
IV. Nguồn lực của công ty:
1.Nguồn lực tài chính:

Là một danh nghiệp hạch toán phụ thuộc trực thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt
Nam, nguồn vốn mà công ty BHNT Hà Tây có đuợc để chi trả cho mọi hoạt động
của công ty là do tổng công ty cung cấp, khi công ty thành viên phất triển thì số
vốn đợc giữ lại tại tổng công ty sẽ lớn hơn. Do đó, nguồn lực tài chính của công ty
sẽ đợc thể hiện trong bản tổng doanh thu phí hàng năm của công ty mà chúng ta sẽ
xem xét cụ thể ở chơngg 2 của báo cáo thực tập này
2.Nguồn lao động:
Phải nói rằng ngời ta không dễ dàng gì có thể hiểu đợc sản phẩm bảo hiểm trong
một thời gian ngắn. Do đó muốn khách hàng tham gia bảo hiểm chúng ta phải dùng
phơng pháp thuyết phục là chủ yếu, vì thế đội ngũ nhân viên t vấn bảo hiểm- đại lý
là rất cần thiết trong các doanh nghiệp bảo hiểm. Không bỗng dng mà lực lợng bán
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
hàng trực tiếp (đại lý) chiếm phần lớn trong tổng số lao động của công ty. Kết quả
kinh doanh phụ thuộc lớn vào kết quả khai thác của đại lý. Với sự phát triển không
ngừng, công ty BHNT Hà Tây đã có một mạng lới đại lý rộng khắp và ngày càng
tăng trong địa bàn toàn tỉnh. Điều này đợc thể hiện qua bảng cơ cấu đậi lý của
công ty sau đây:
Cơ cấu đại lý của công ty BHNT Hà Tây (giai đoạn 2000-2003):
Chỉ tiêu
Năm 2000 Năm2001 Năm 2002 Năm 2003
Số đại
lý (ng-
ời)
Cơ
cấu
(%)
Số đại
lý (ng-

ời)
Cơ
cấu
(%)
Số đại
lý (ng-
ời)
Cơ
cấu
(%)
Số đại
lý (ng-
ời)
Cơ
cấu
(%)
Đại lý chuyên
khai thác
60 31,25 85 29,82 135 33,75 315 26,25
Đại lý Bán
chuyên
132 68,75 132 46,32 179 44,75 815 67,92
Đại lý chuyên
thu
- 68 23,86 68 17 70 5,83
Tổng 192 100 285 100 400 100 1200 100
Tốc độ tăng
liên hoàn(%)
48,19 40,35 200
Qua bảng trên cho thấy: số lợng đại lý năm sau luôn cao hơn năm trớc với tốc độ

tăng liên hoàn luôn trên 40%, đặc biệt năm 2003 tốc độ tăng liên hoàn là 200%
một con số kỉ lục. Điều này có đợc là do nỗ lực tuyển chọn và phát triển thị trờng
của công ty trong điều kiện thị trờng ngày càng có nhiều áp lực cạnh tranh. Cụ thể
năm 2003 công ty chủ trơng tuyển số đại lý lớn để tập trung vào khai thác, nâng
cao hơn nữa kết quả hoạt động của công ty tăng khả năng cạnh tranh của công ty
trên địa bàn toàn tỉnh. Công ty còn tăng cờng kết hợp với sở giáo duc tỉnh để tuyển
chọn các đại lý bán chuyên là đội ngũ giáo viên trong các trờng học.
Bên cạnh sự tăng trởng về số lợng công ty BHNT Hà Tây cũng ngày càng quan tâm
đến chất lợng con ngời của công ty, thể hiện ở số lợng đại lý chuyên khai thác.
Năm 2000, năm đầu mới thành lập công ty chỉ có 60 đại lý chuyên khai thác thì
dến năm 2001 công ty đã có 85 đại lý này tăng 25 đại lý ( so với năm 2000, tăng
44,67%). Năm 2003 số lợng đại lý chuyên khai thác đã lên tới 315 đại lý nhng
trong cơ cấu của công ty lại chỉ chiếm 26,25% trong khi số lợng đại lý bán chuyên
chiếm tới 67,92%(815 đại lý ). Điều mày ảnh hởng không nhỏ tới kết quả khai thác
của công ty do khả năng bán hàng của các đại lý bán chuyên còn yếu.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD TS. Nguyễn Hữu Lai
Trình độ học vấn của các đại lý là vấn đề cần đợc quan tâm. Mặc dù, để làm một
ngời T vấn bảo hiểm phải có trình độ từ trung học trở lên nhng với số lợng 1256 đại
lý mà chỉ có khoảng 25% là những ngời có trình độ đại học và cao đẳng, 40% có
trình độ trung cấp chuyên nghiệp và 35% tôt nghiệp phổ thông trung học, đợc thể
hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ: Cơ cấu trình độ học vấn của cán bộ công nhân viên công ty BHNT Hà Tây
25%
40%
35%
Đại lý có trình độ
đại học và cao
đẳng

Đại lý có trình độ
trung cấp chuyên
nghiệp
Đại lý tốt nghiệp
PTTH
Nh vậy, nhìn chung trình độ học vấn của các đại lí vẫn cha cao, những nguời có
trình dộ đại học, cao đẳng còn chiếm tỷ trọng thấp, điều này có ảnh hởng không
nhỏ đến khả năng cũng nh độ nhanh nhạy và sự hiểu biết của các đại lí. Song cũng
cần thấy rằng cha chắc ngời có trình độ cao lại có khả năng thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm mà yếu tố thên chốt ở đây là cần có một sự hiểu biết, một cái
duyên để làm sao cho khách hàng thấy rằng ích lợi từ sản phẩm mang lại chính là
lợi ích mà họ đang tìm kiếm.
Nguyễn Thị Huyền Marketing 43A
25