Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá tại công ty TM Gia Lâm Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
phần I: đặt vấn đề
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong những năm gần đây, thực hiện đờng lối phát triển kinh tế do
đại hội VIII(1996-2000) của Đảng đề ra là phát triển nền kinh tế hàng hoá
nhiêu thành phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà n-
ớc. Đối với nớc ta trớc đây, trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trungthì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thực
hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc giao cho, do vậy mục tiêu chủ yếu
của doanh nghiệp trong thời kỳ này đều nhằm hoàn thành kế hoạch mà Nhà
nớc giao cho, hầu hết các doanh nghiệp không quan tâm đến vấn đề tiêu
thụ, việc tiêu thụ các mặt hàng đã đợc Nhà nớc bao tiêu, chịu trách nhiệm.
Đây là một vấn đề cha thực sự khuyến khích các doanh nghiệp phát triển
trong khi nền kinh tế của nớc ta còn kém phát triển. Từ khi chuyển sang nền
kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự chịu trách nhiểm
trứơc pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình. Cho nên vấn đề
TTHH đợc các doanh nghiệp đặt nên hàng đầu, bởi TTHH nó có ý nghuyết
định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó kích thích quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Chính vì vậy vấn đề TTHH và hiệu quả của việc TTHH ngày càng
khẳng định tầm quan trọng và ý nghĩa thiết thực của nó đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả TTHH càng cao thì doanh
nghiệp càng có đIều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn
chiều sâu. Do vậy đối với xã hội việc nâng cao hiệu quả TTHH nhằm đẩy
nhanh quá trình lu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao
động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với Nhà nớc thì nâng cao hiệu
1
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44

quả TTHH giúp doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nớc bằng
các khoản thuế, phí, lệ phí Đối với bản thân doanh nghiệp, nâng cao hiệu
quả TTHH là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Nhận thức đợc vai trò to lớn của TTHH và tầm quan trọng của việc
nâng cao hiệu quả TTHH đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với
Công ty TMGL nói riêng, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: Một số
giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH ở Công ty Thơng Mại Gia Lâm Hà
Nội làm đề tài thực tập tốt nghiệp của mình.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.2.1. Mục tiêu chung.
Tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng TTHH của Công ty
trong những năm gần đây. Từ đó mạnh dạn đề xuất những biện pháp cần áp
dụng để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả TTHH ở Công ty trên cơ ở nghiên
cứu lý luận và thực tiễn.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể.
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về TTHH.
- Tìm hiêu tình hình cơ bản của Công ty.
- Tìm hiểu thực trạng TTHH của Công ty trong những năm gần
đây.
+ Thị trờng tiêu thụ các mặt hàng chủ yếu của Công ty.
+ Cơ cấu sản phẩm hàng hoá của Công ty.
+ Hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty.
+Tình hình biến động giá cả các mặt hàng tiêu thụ của Công ty.
+ Các chính sách yểm trợ hoạt động TTHH của Công ty.
- Đánh giá kết quả và hiệu quả của quá trình TTHH của Công ty.
- Tìm hiểu những nguyênnhân ảnh hởng đến quá trình TTHH của
Công ty.
2
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44

- Một số giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH của Công ty.
1.3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tợng nghiên cứu: nghiên cứu tình hình thực tế của công tác
TTHH ở Công ty.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: Chúng tôi tiến hành nghiên cứu tại Công ty TMGL
HN.
+ Thời gian: Từ ngày 14/02/2004 đến ngày11/05 / 2004.
+ Nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu
của Công ty và đa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ các mặt
hàng của Công ty.


PHầnii: tổng quan tàI liệu nghiên cứu
2.1. Cơ sở lý luận về TTHH.
3
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
Trong doanh nghiệp các hoật động kinh doanh, mua bán nối tiếp
nhau với nhiều công đoạn. Trớc kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt
động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán
chỉ mang tính hình thức. Còn trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp
là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền ba
khâu: mua sản xuất tiêu thụ. TTHH là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. TTHH đợc ví nh cái cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng không đợc sản xuất và
bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định nh trớc mà doanh nghiệp cần phải
quan tâm đến khách hàng đến thị trờng tiêu thụ. Lúc này nhà sản xuất kinh
doanh cần xác định đợc ba vấn đé lớn là: bán cái gì? bán cho ai? bán nh thế

nào? vậy tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp nh sau:
Theo nghĩa rộng: TTHH là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau nh nghiên cứu thị trờng, xác định
nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao
nhất.
Theo nghĩa hẹp: TTHH là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm
hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc
tiền bán hàng hoặc đợc quyền thu tiền.
TTHH là quá trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá,
thông qua tiêu thụ mà hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành.
TTHH đơn giản đợc cấu thành từ ngời bán, ngời mua hàng hoá, tiền
tệ, khả năng thanh toán, sự sẵn sàng mua và bán nhằm tối đa hoá lợi ích
của mỗi bên.
4
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
2.1.2. Vai trò của TTHH trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
TTHH là một khâu quan trọng của quả trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp


Sơ đồ1: Quá trình sản xuất và TTHH.
Từ sơ đồ1 ta thấy, kết quả tiêu thụ có vai trò quyết định đến sự vận
động nhịp nhàng của các giai đoạn trớc, trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Để sản xuất thì phải tiêu thụ, nên việc tiêu thụ ngừng thì rõ ràng
không thể có hoạt động tiêu thụ tiếp nữa. Bởi tiêu thụ là quá trình bán cái
gì, những mặt hàng gì mà thị trờng cần nó. Cho nên đảm bảo đợc công tác

tiêu thụ thì doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là
chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu đợc lợi nhuận cao nhất, từ đó có
cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.
TTHH nhằm thực hiện quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Nói cách khác TTHH đóng vai trò quan trọng trong việc lu thông
hàng hoá, là trung gian mua bán giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.
TTHH giúp cho ngời sản xuất hiểu cụ thể khách hàng về khối lợng,
chất lợng, chủng loại, mẫu mã hàng nhoá mà mình cần sản xuất ra, từ đó
thoả mãn đợc nhu cầu của họ và tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá hơn.
TTHH giúp cho ngời tiêu dùng tiếp cận đợc sản phẩm hàng hoá mà
họ cần chấp nhận đợc tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm hàng hoá đó. Khi
5
Tiền
Hàng Sản xuất (Hàng) (Tiền)
Tiêu thụ
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn và xác
định đợc lợi nhuận. Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, TTHH có vai trò
làm cân đối giữa cung và cầu để tạo nên sự ổn định xã hội. Qua đó có thể
dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm của toàn xã hội nói
chung và của từng khu vực nói riêng. Căn cứ vào dự đoán đó mà doanh
nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch sản xuất và TTHH có hiệu quả
kinh doanh cao.
2.1.3. Các nguyên tắc cơ bản trong TTHH.
Phải đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chủng loại,
chất lợng, gá cả của hàng hoá. Việc làm đó sẽ làm cho khách hàng tin t -
ởng a thích hàng hoá của công ty hơn. Thị trờng của công ty sẽ vững chắc
và ngày càng đợc mở rộng.
Phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tránh trờng hợp

lúc tràn ngập thị trờng, lúc thì thị trờng không có hàng hoá lu thông hoặc có
nhng không đủ đẻ đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Phải tiết kiệm chi phí trong quá trình tiêu thụ từ đó sẽ giảm đợc giá
vốn bán hàng và làm cho lợi nhuận của Công ty tăng lên.
Phải đảm bảo mức giá hợp lý trên thị trờng, phù hợp với túi tiền của
ngời tiêu dùng.
Nâng cao trách nhiệm của các bên tham gia vào quá trình TTHH.
2.1.4.Những lý luận cơ bản về thị trờng.
2.1.4.1. Khái niệm về thị trờng TTHH.
Thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là nơi để tiến hành hoạt động
mua bán giữa ngời bán và ngời mua.
Theo các nhà Marketing cho rằng: Thị trờng là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn của con ngời gây
sự chú ý, kích thích, sự mua sắm và sự tiêu dùng của họ.
6
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
Theo các nhà kinh tế cho rằng: thị trờng là sự biểu hiện của quá trình
mà trong đó thể hiện các quyết định của ngời tiêu dùng về hàng hoá và dịch
vụ, cũng nh quyết định của doanh nghiệp về số lợng, chất lợng, mẫu mã,
chủng loại hàng hoá.
2.1.4.2. Nghiên cứu thị trờng TTHH.
Các nhà kinh doanh chỉ có thể thành công trên thị trờng khi đã hiểu
biết đầy đủ về thị trờng. Vì vậy nghiên cứu thị trờng TTHH phải đợc coi là
có tính chất tiền tệ, có tầm quan trọng để xác định đúng hớng sản xuất kinh
doanh, nghiên cứu thị trờng để xác định nhu cầu về các sản phẩm hàng hoá
mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh, tìm ra đáp án để trả lời câu hỏi:
bán cái gì?bán cho ai?bán nh thế nào?
Để TTHH có hiệu quả cao trên thị trờng thì doanh nghiệp cần phải
quan tâm đến các vấn đề sau:

Nghiên cứu khách hàng: khách hàng và nhu cầu của họ quyết định
tới thị phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trờng cụ thể. Nhu cầu của ngời
tiêu dùng rất đa dạng và rất khách nhau vì vậy doanh nghiệp cần phải tiếp
cận để tìm hiểu tâm lý của khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng
hoá và dịch vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm
nắm bắt đợc những điểm mạnh điểm yếu của đối thúo với mình để từ đó
xây dựng đối sách hợp lý và đa ra đợc phơng án TTHH có hiệu quả nhất
đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và đừng vững trên thị trờng.
Nghiên cứu tình hình giá cả: giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế, là tiêu
chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cũng nh quyết
định sản xuất. Vì giá của nó ảnh hởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh
nghiệp. Trong các doanh nghiệp việc định giá có vai trò rất quan trọng vì
thế việc định giá phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
7
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
-Giá bán của doanh nghiệp phải bù đắp đợc chi phí tạo ra hàng hoá
đó.
-Giá bán đó phải đợc khách hàng chấp nhận khi đa ra thị trờng.
-Giá bán đó phải có lợi theo mục tiêu của ngời bán.
Niên cứu các chính sách giá trong TTHH:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá nh sau:
-Chính sách giá cao: doanh nghiệp áp dụng chính sách này khi đang
kiểm soát thị trờng độc quyềnvà muốn thu đợc lợi nhuận cao ngay trớc các
đối thủ cạnh tranh. Chính sách này chỉ áp dụng tạm thời trong một số điều
kiện nhất định .
-Chính sách giá thấp: chính sách này doanh nghiệp áp dụng khi
muốn mở rộng thị trờng, thâm nhập thị trờng hay kết thúc chu kỳ kinh
doanh. Chính sách này có thể làm cho ngời tiêu dùng nghi ngờ về chất lợng

sản phẩm hàng hoá và rất khó nâng giá trong tơng lai.
-Chính sách giá có chiết khấu bù trừ: để khuyến khích ngời tiêu dùng
tăng mua hàng hoá của doanh nghiệp với hình thức: chiết giá với những
khách hàng thanh toán bằng tiền mặt, với những khách hàng mua hàng với
số lợng nhiều
-Chính sách định giá trên cơ sở vị trí địa lý: tuỳ thuộc vào điều kiện,
vị trí, khu vực, thị trờng khác nhau mà doanh nghiệp đa ra mức gá hợp lý.
2.2. Hiệu quả TTHH.
2.2.1. Các khái niệm về hiệu quả nói chung.
-Hiệu quả kinh tế: (HQKT)
HQKT là một vấn đề quan trọng của toàn xã hội và là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó nó có nhiều quan
điểm khác nhau về HQKT.
+ Quan điểm thứ nhất: ngời ta coi HQKT là kết quả đạt đợc trong
hoạt động kinh tế, là doanh thu trong TTHH.Trong bản dự thảo phơng pháp
8
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
tính hệ thống chỉ tiêu HQKT của viện nghiên cứu khoa học thuộc Uỷ ban
kế hoạch Nhà nớc Liên Xô cũ cho rằng HQKT là tốc độ tăng thu nhập quộc
dân và tổng sản phẩm xã hội. Do vậy ở đây HQKT đợc đồng nhất với chỉ
tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh hoặc nhịp độ tăng của chỉ tiêu
đó. Ngày nay quan niệm này không còn phù hợp, vì kết quả sản xuất kinh
doanh có thể tăng lên nhờ chi phí hoặc do mở rộng các nguồn sản xuất. Bên
cạnh chỉ tiêu này ta còn phải căn cớ vào chỉ tiêu khác để so sánh những cái
ta thu đợc với mức chi phí bỏ ra mới có thể kết luận đợcsản xuất kinh doanh
nào có hiệu quả. Do đó có cùng một kết quả sản xuất kinh doanh mà có hai
mức chi phí thì cho hiệu quả khác nhau.
+Quan điểm thứ hai cho rằng: HQKT nền sản xuất xã hội là mức độ
hữu ích của sản phẩm đợc sản xuất ra tức là giá trị của nó chứ không phải là

giá trị. Theo họ mức độ thoả mãn nhu cầu xã hội phụ thuộc vào tác đụng vật
chất cụ thể chứ không phải giá trị trừu tợng nào đó. Họ tiếp cận tính hữu ích
của sản phẩm bằng các hàm số và đại lợng đo tốc độ tiêu dùngcủa các dạng
của cải. Yếu tố thời gian cũng đợc xem xét tới, so với của cải làm ra thì của
cải lâu năm lại giảm tính hữu ích. Nhợc điểm của cách tiếp cận này là
không thể xác định đợc tínhhữu ích của tổng thể gộp.
+Quan điểm ba: HQKT là mối quan tâm của kinh tế học, hiệu quả
là không lãng phí Theo quan điểm này hiệu quả thể hiện ở sự so sánh giữa
mức thực tế với mức tối đa về sản lợng. Phơng pháp này cũng đơn giản nếu
có thể xác định đợc tỷ lệ thất nghiệp tự nhiên và tỷ lệ thất nghiệp thực tế,
nhng thực tiễn tính toán thống kê ở nớc ta cha tính chính xác đợc tỷ lệ thất
nghiệp năm nay và những năm tiếp theo, do vậy thực tế nợc ta cha cho phép
áp dụng quan đIểm độc đáo này.
Một quan điểm HQKT phù hợp với hiện nay là: nói đến hiệu quả là
nói đến tơng quan so sánh với kết quả đạt đợc theo mục tiêu đã xác định với
9
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
mực chi phí bỏ ra để đạt đợc kết quả đó. Bởi vậykhi đánh giá HQKT của
một doanh nghiệp phải trải qua hai bớc:
-Phải so sánh kết quả đạt đợc với mục tiêu đã xác định.
-So sánh kết quả đạt đợc với mức chi phí bỏ ra để đạt đợc mục tiêu.
Từ các quan niệm trên ta có thể rút ra một quan điểm chung nhất,
tổng quát nhất: HQKT là phạm trù phản ánh trình độ, năng lực quản lý, đảm
bảo thực hiện có kết quả cao nhữcg nhiệm vụ kinh tế xã hội đặt ra với chi
phí nhỏ nhất.
-Hiệu quả xã hội:(HQXH)
HQKT và HQXH là hai mặt của một vấn đề, do đó khi nói đến
HQKT thì phải nói đến HQXH.
HQXH là một đại lợng phản ánh mức độ ảnh hởng của các kết quả

đạt đợc đến xã hội và môi trờng. HQXH thờng đợc biểu hiện thông qua mức
độ thoả mãn nhu cầu vật chất, tinh thần của nhân dân, cải thiện điều kiện
lao động, điều kiện nghỉ ngơi, nâng cao trình độ nhận thức văn minh của
ngời lao động, cải tạo và bảo vệ môi trờng.
Do đó khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh phải xem xét hai
mặt này đồng bộ, trên cơ sở mối quan hệ hữu cơ thống nhất với nhau.
HQKT không chỉ đơn thuần là thành quả kinh tế vì trong kết quả và chi phí
kinh tế có các nhân tố nhằm đạt HQXH nhất định. Mặt khác HQXH không
chỉ là cái đạt đợc về mặt xã hội mà HQXH tồn tại phụ thuộc vào kết quả và
chi phí nảy sinh trong hạot động kinh tế.
Tóm lại, đối với bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào muốn đạt
đợc hiệu quả cao thì đều phải đạt đợc HQKT và HQXH.
2.2.2. Khái niệm hiệu quả TTHH.
Trong cơ chế cạnh tranh đầy khắc nghiệt, môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp luôn biến động đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải tự vận
động để tìm ra phơng án kinh doanh có hiệu quả nhất đặc biệt là hiệu quả
10
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
của việc TTHH. Vì vậy ngay từ khi sản xuất hàng hoá doanh nghiệp phải
tính xem tình hình TTHH nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất. Do đó
hiệu quả TTHH là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các
nguồn nhân lực đợc thể hiện thông qua mối quan hệ giữa kết quả đạt đợc và
chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH của doanh nghiệp.
Hiệu quả TTHH đợc thể hiện dới hai hình thức:
(1) H=K- F
(2) H=K/ F
H. Hiệu qủa tiêu thụ.
K. Kết quả TTHH .
F. Chi phí bỏ ra trong quá trình TTHH.

ở công thức (1) ta cha thấy hết đợc hiệu quả TTHH do còn phụ
thuộc vào những yếu tố chi phí trong TTHH.
Theo công thức (2) thì nhợc điểm trên đợc khắc phục, vì chỉ tiêu này
càng cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngợc lại.
2.3. Các nhân tố ảnh hởng đến quá trình TTHH ở DNTM.
2.3.1. Nhóm nhân tố khách quan.
-Nhân tố thị trờng tiêu thụ:
Thị trờng tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán. Số l-
ợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay
nhỏ.
Thị trờng tieu thụ là vấn đề quan tâm bậc nhất của doanh nghiệp, chỉ
cần nhìn vào số lợng hàng hoá bán ra hàng ngày, hàng tháng của doanh
nghiệp ta có thể đánh giá đúng mức tầm cỡ, sức phát triển của doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp đợc thị trờng tiêu thụ chấp nhận, quy mô sản
xuất đợc duy trì và ngày càng phát triển mở rộng. Ngợc lại nếu sản phẩm
11
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
hàng hoá của doanh nghiệp không đợc thị trờng chấp nhận thì doanh nghiệp
có thể ngừng hoạt đông và có khả năng dẫn đến phá sản.
- Nhân tố giá bán sản phẩm:
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc TTHH.
Bởi ngời tiêu dùng sẽ là ngời quyết định xem xét của một mặt hàng có phù
hợp hay không? cho nên khi định giá doanh nghiệp cần xem xét đến những
chấp nhận của ngời tiêu ding về giá và những chấp nhận ấy có ảnh hởng đến
những chấp nhận quyết định mua của khách hàng hay không? giá bán sản
phẩm hàng hoá phụ thuộc vào chất lợng sản phẩm hàng hoá, giá cả trên thị
trờng, giá cả của đối thủ cạnh tranh vì vậy doanh nghiệp cần xác định giá
hợp lý để phù hợp với thị trờng TTHH.
- Nhân tố thu nhập và thị hiếu của ngời tiêu dùng:

Để tiêu thụ hàng hoá, trớc khi sản xuât doanh nghiệp cần quan tâm
đến thu nhập và thị hiếu của ngời tiêu dùng. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu
về hàng hoá cũng tăng theo cả về số lợng và chất lợng. Tập quán, tâm lý, thị
hiếu của ngời tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân c, kết cấu lứa tuổi, giới tính
ảnh hởng trực tiếp đến quyết định mua của ngời tiêu dùngvà số lợng hàng
hoá tiêu thụ đợc của doanh nghiệp. Cho nên doanh nghiệp cần có biện pháp
để đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, thoả mãn tâm lý khách hàng,
đặc biệt là các biện pháp khuyến khích khách hàng mua hàng hoá của
doanh nghiệp.
- Nguồn hàng của doanh nghiệp:
Nguồn hàng của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp đến quá trình
TTHH của doanh nghiệp . Nguồn hàng đa dạng và phong phú thì ngời tiêu
dùng có thể chọn cho mình loại hàng hoá phù hợp nhất thoả mãn nhất.
- Nhân tố chính sách của nhà nớc:
12
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
Có ảnh không nhỏ đến hiệu quả TTHH của doanh nghiệp đặc biệt
khi có sự thay đổi. Đó là những chính sách thuế, lãi suất ngân hàng, các
chính sách quản lý kinh tế
2.3.2. Nhóm nhân tố chủ quan
-Nhân tố con ngời: là yếu tố trung tâm là nguồn gốc của mọi hoạt
động vì vậy hiệu quả TTHH phụ thuộc rất nhiều vào số lợngvà trình độ của
đội ngũ lao động trong doanh nghiệp.
- Nhân tố vốn: vốn là một trong những nhân tố quan trọng trong
quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định đến sự thành bại trong
cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn mở rộng sản
xuất kinh doanh cũng nh muốn thay đổi thiết bị công nghệ hiện
đại để sản xuất ra những sản phẩm hàng hoá thoả mãn đợc nhu
cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng thì cần phải có vốn.

2.4. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh và đặc điểm của
các sản phẩm hàng hoá của công ty.
2.4.1. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Từ khi hoạt động theo nền kinh tế thị trờng Công ty đã mạnh dạnda
ra các biện pháp kinh doanh linh hoạt để thích ứng với từng thời kỳ, luôn
bám sát nhu cầu thị trờngcũng nh mọi thay đổi của nhà nớc trong kinh
doanh.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng ngoài việc
kinh doanh các mặt hàng nh: hàng công nghệ phẩm, vật liệu chất đốt, bách
13
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
hoá điện máy ngoài ra công ty còn bổ xung thêm vào ngành nghề kinh
doanh nh kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát, đại lý ký gửi uỷ thấc
hàng hoá và kinh doanh vật liệu xây dựng, sản xuất chế biến nớc giải khát:
nớc hoa quả, nớc khoáng, bia hơi và rợu vang. Ngoài ra công ty còn kinh
doanh thêm một số mặt hàng nh: xăng, dầu, ga, kinh doanh xe máy, đại lý
bán ô tô và dịch vụ bảo dỡng xe máy, ô tô.
Cùng với việc từng bớc đổi mới trong cơ chế kinh doanh, Công ty
cũng xác định mục tiêu hoạt động trên ba mặt: sản xuất kinh doanh và dịch
vụ, trong đó sản xuất chiếm 15%, kinh doanh là trọng tâm chiếm 80% của
tổng doanh thu của toàn Công ty, và 5% là dịch vụ.
Phát huy vai trò của thơng nghiệp quốc doanh trên thị trờng, Công ty
không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng
của nhân dân. Bộ mặt của các cửa hàng đợc cải tạovà đổi mới đẻ hoà nhập
với thị trờng theo hớng hiện đại hoá thơng mại.
2.4.2. Đặc điểm các sản phẩm hàng hoá của công ty.
Sản phẩm hàng hoá của Công ty rất đa dạng và phong phú đòi hỏi
Công ty cần có sự kiểm soát chặt chẽ đặc biệt là đối với các mặt hàng nh

thực phẩm phải đảm bảo chất lợng, có thời hạn sử dụng nhất định đối với
nhữmg sản phẩm là thực phẩm công nghệ nh rợu, bia, bánh kẹo, đờng, sữa,
mì chính Với đặc điểm nh vậy đời hỏi Công ty phải luôn đảm bảo đa ra thị
trờng đợc những mặt hàng có chất lợng phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của
ngời tiêu dùng, và đợc thị trờng chấp nhận, từ đó sẽ đảm bảo hoạt động kinh
doanh của Công ty có hiệu quả cao.
2.5. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu
2.5.1. Chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ
Tổng doanh thu: (M)
Tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp là số tiền thu đợc do bán
hàng hoá dịch vụ.
14
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44

M = Pi * Qi

M. Là tổng doanh thu.
Pi. Là đơn giá hàng hoá i
Qi. Lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ.
Chỉ tiêu này phản ánh sự nắm bắt nhu cầu, thị hiếu và khả năng đáp
ứng nhu cầu của khách hàng, phản ánh nghệ thuật bán hàng của doanh
nghiệp. Chỉ tiêu này cho phép so sánh đợc kết quả đạt đợc của từng mặt
hàng trong quá trình tiêu thụ.
Số lợng hàng hoá tiêu thụ trong năm hoặc trong kỳ:
Số lợng hàng hoá = Số lợng tồn + Số lợng sản xuất - Số lợng tồn
tiêu thụ trong năm đầu năm trong năm (hoặc mua vào) cuối năm
Ưu điểm của chỉ tiêu này là tính toán đợc cụ thể khối lợng sản phẩm
hàng hoá đang tiêu thụ, từng mặt hàng trong quá trình tiêu thụ.
Tuy nhiên hình thức biểu hiện này có nhợc điểm là không tổng hợp,

không so sánh đợc.
- Hệ số tiêu thụ:
Cho biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
trong năm hoặc trong kỳ.
Hệ số Khối lợng háng hoá tiêu thụ trong năm
tiêu thụ Khối lợng hàng hoá cần tiêu thụ trong năm.
Hệ số tiêu thụ càng tiến đến 1 thì quá trình TTHH càng có hiệu quả.
-Cơ cấu sản phẩm hàng hoá tiêu thụ theo thị trờng.
Chỉ tiêu này cho biết mứcc tiêu thụ của từng thị trờng so với tổng số
lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp
15
n

i=1
=
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
CCSPHHtiêu thụ Khối lợng hàng hoá tiêu thụ trong năm
theo thị trờng Khối lợng hàng hoá cần tiêu thụ trong năm
-Cơ cấu sản phẩm hàng hoá tiêu thụ theo mặt hàng
Chỉ tiêu này cho biế vị trí, vai tròvà mức a thích của ngời tiêu dùng
đối với từng sản phẩm của doanh nghiệp
CCSPHH tiêu thụ Khối lợng tiêu thụ của một mặt hàng
theo mặt hàng Tổng khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trong kỳ
2.5.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả TTHH.
- Tổng doanh thu trên một đồng chi phí: phản ánh trình độ sử dụng
nguồn lực của doanh nghiệp, nghĩa là trong một thời gian nhất
định doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng doanh thu trên một
đồng chi phí.
H= M/C

H. Hiệu quả TTH
M. Tổng doanh thu.
F. Tổng chi phí.
Chỉ tiêu này càng lớn thì hiệu quả sử rụng các nguồn lực tham gia
vào quá trình TTHH càng có hiệu quả và ngợc lại.
- Mức lợi nhuận thu đợc trên một đồng tổng chi phí: phản ánh mức
độ lợi nhuận mà doanh nghiệp thu đợc trên một đồng tổng chi phí.
L
H = L. là lợi nhuận sau thuế.
F
Chỉ tiêu này càng cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngợc lại.
- Tỷ suất lợi nhuận: (L)
L
L = * 100
M
16
=
*100
=
=
=
*100