Sức cạnh tranh và giải pháp nâng cao sức cạnh tranh trong công ty may Xuất khẩu

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Mục lục
Lời nói đầu
..................................................................................................................................
4
Chơng I : Những vấn đề chung về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh
..................................................................................................................................
5
I /. Những lý luận cơ bản về cạnh tranh và khả năng cạnh tranh
..................................................................................................................................
5
1.Cạnh tranh, khả năng cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh
..................................................................................................................................
5
1.1 - Khái niệm cạnh tranh và khả năng cạnh tranh
..................................................................................................................................
5
1.2 - Vai trò của cạnh tranh
..................................................................................................................................
5
2. Các loại hình cạnh tranh.
..................................................................................................................................
7
2.1 - Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trờng.
..................................................................................................................................
7
2.2 Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế.
2.3 - Căn cứ vào mức độ cạnh tranh.
2.4 Căn cứ vào tính chất của cạnh tranh.
II /. Các nhân tố ảnh hởng và các chỉ tiêu đánh giá đến khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá:
1. Mô hình Micheal Porter về 5 lực lợng cạnh tranh
2. Các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.
2.1- Các nhân tố khách quan.
2.1.1- Môi trờng Kinh tế quốc dân.
2.1.2 Môi trờng ngành.
2.2 - Các nhân tố chủ quan.
2.2.1 - Hàng hoá và cơ cấu hàng hoá trong kinh doanh.
2.2.2 Yếu tố giá cả.
2.2.3 - Chất lợng hàng hoá.
2.3.4 - Tổ chức hoạt động xúc tiến.
2.3.5 Dịch vụ sau bán hàng.
2.3.6 Phơng thức thanh toán.
1
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
2.3.7 Yếu tố thời gian.
3. Một số chỉ tiêu tổng hợp đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
III /. Những yêu cầu cơ bản của cạnh tranh trên thị trờng quốc tế trong điều
kiện hiện nay.
Một là: Hàng hoá phải đợc thích nghi hoá theo các đặc trng vật lý của nó.
Hai là: Hàng hoá phải tích nghi hoá theo các đặc trng dịch vụ của nó.
Ba là: Thích nghi hoá theo các đặc trng có tính biểu tợng của hàng hoá.
IV /. Những biện pháp chủ yếu trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu.
1Các biện pháp nâng cao lợi thế cạnh tranh.
Xác định các chiến lợc cạnh tranh.
Chơng II : Thực trạng về khả năng cạnh tranh của Công ty May Xuất Khẩu
trong hoạt động xuất khẩu hàng may mặc Thời trang giai đoạn 1999 2003
I /. Khái quát về sản xuất kinh doanh của Công ty
1. Những thuận lợi , khó khăn.

1.1- Thuận lợi .
1.2 Khó khăn.
2- Kết quả kinh doanh trong các năm qua. Đánh giá.
II /. Thực trạng cạnh tranh của mặt hàng.
1. Đối thủ cạnh tranh.
2.Phân tích cạnh tranh theo một số yếu tố chủ yếu
2.1- Chất lợng
2.2- Giá cả
2.3- Tính đa dạng kiểu dáng
2.4 Dịch vụ , phơng pháp phục vụ khách hàng
2.5-Các vấn đề khác
III/.Đánh giá chung thực trạng và khách quan cạnh tranh
1.Những mặt mạnh
2.Những mặt yếu
3.Vấn đề đặt ra với công ty
Chơng III : Phơng hớng và biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
may xuất khẩu trong hoạt động xuất khẩu hàng may mặc thời trang
I/. Mục tiêu và phơng hớng nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trong thời
gian tới
1.Định hớng phát triển của nghành may mặc tới năm 2010
2.Mục tiêu và phơng hớng hoạt động của Công ty may xuất khẩu giai đoạn 2005
2010
2.1- Về hoạt động xuất khẩu
2.2- Về phát triển thị trờng
2.3- Về tổ chức , đào tạo
3.Phơng hớng nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong hoạt động xuất
khẩu nghành may mặc thời trang
II/.Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty may xuất khẩu
2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ

1.Về phía công ty
1.1- Đẩy mạnh và nâng cao chất lợng hoạt động Marketing mở rộng thị trờng
xuất khẩu
1.1.1- Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm xác định nhu cầu, thị
hiếu khách hàng .....................................................................................................
1.1.2- Nghiên cứu , phân tích đối thủ cạnh tranh
1.1.3- Đẩy mạnh hoạt động khuyếch trơng quảng cáo
1.2- Sử dụng chính sách giá cả có hiệu quả
1.3- Thực hiện đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu
1.4- Nâng cao chất lợng hàng hoá và cải tiến công tác quản lý chất lợng
1.5- Tổ chức công tác nghiên cứu mẫu mốt
1.6- Nâng cao trình độ ngời lao động
1.7- Mở rộng các mối liên kết kinh tế
1.8- Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn , chi phí lợi nhuận
2.Về phía nhà nớc
...............................2.1- Hoàn thiện chính sách đối với xuất khẩu hàng may mặc
..................................................................................2.2- Cải tiến chính sách thuế
...................................................................................2.3- Hoàn chính sách tỷ giá
.......................................................................2.4- Hoàn thiện chính sách tín dụng
3
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
lời nói đầu
Chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế
thị trờng là một bớc ngoặt lớn có tính chất cơ bản để nền kinh tế nớc ta có thể đứng
vững và phát triển kịp với nền kinh tế thế giới và khu vực. Sự chuyển đổi này đã
kéo theo sự chuyển hớng trong việc lập kế hoạch, chiến lợc kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Cơ chế mới này đã mở ra một thời kỳ mới đầy cơ hội phát triển nh-
ng cũng nhiều thách thức lớn đối với các thành phần kinh tế cũng nh các doanh
nghiệp ở Việt Nam.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng mọi doanh nghiệp phải tự mình vận

động, tự quyết định mọi vấn đề về kinh doanh của mình, không có sự phân công,
chỉ đạo trực tiếp nh trong cơ chế cũ, vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có tính linh
hoạt cao. Chính vì sự sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp mà đã có sự
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau. Cạnh tranh từ đó đã ra đời góp
phần giúp cho các doanh nghiệp khẳng định sức mạnh chính, tăng nhanh doanh
thu, lợi nhuận. Ngợc lại, đó cũng là yếu tố loại bỏ những doanh nghiệp kinh
doanh không hiệu quả, không có sức cạnh tranh.
Khi nền kinh tế càng phát triển, các thành phần kinh tế ngày càng đa
dạng, số lợng các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày
càng gay gắt. Mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho sự tồn tại của mình đã đa ra
những chiến lợc cạnh tranh táo bạo nhằm không ngừng tăng cờng khả năng cạnh
tranh cho mình. Mặt khác, các doanh nghiệp không bao giờ tự thoả mãn với thị
trờng chiếm lĩnh đợc (điều này rất nguy hiểm có thể sẽ kéo theo sự diệt vong của
doanh nghiệp) nên luôn tìm cách vơn lên, mở rộng thị trờng. Và vì vậy, xây dựng
một chiến lợc cạnh tranh với những công cụ, biện pháp thích hợp nhằm nâng cao
khả năng cạnh tranh gay gắt trên thị trờng.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu là một hoạt động mang tính chất quốc
tế, vì nó vợt khỏi biên giới quốc gia nên yếu tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp lại càng nhiều. Để đứng vững trên thị trờng quốc tế, trong điều
kiện cạnh tranh có nhiều khốc liệt hơn thì vấn đề đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp
kinh doanh xuất khẩu càng lớn.
Xuất phát từ tầm quan trọng của cạnh tranh đối với mỗi doanh nghiệp,
nhất là trên thị trờng thế giới, cùng với quá trình tìm hiểu thực tế trong thời gian
thực tập tại Công ty may xuất khẩu , em đã chọn đề tài: " Sức cạnh tranh và các
giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của Công ty may xuất khẩu trong thị trờng
quốc tế " làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Chơng i
Những vấn đề chung về cạnh tranh và nâng cao khả

năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong hoạt động
sản xuất kinh doanh
I - Những lý luận cơ bản về cạnh tranh và khả năng cạnh tranh
1- Cạnh tranh, khả năng cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh
1.1 - Khái niệm cạnh tranh và khả năng cạnh tranh
Sự trao đổi hàng hoá phát triển rất sớm trong lịch sử phát triển loài ngời, nh-
ng chỉ đến khi xuất hiện trao đổi thông qua vật ngang giá là tiền tệ cạnh tranh
mới xuất hiện. Khi nghiên cứu sâu về nền sản xuất TBCN và cạnh tranh TBCN,
Mác đã phát hiện ra quy luật cơ bản của sự cạnh tranh là quy luật điều chỉnh tỷ
suất lợi nhuận và qua đó đã hình thành nên hệ thống giá cả thị trờng. Quy luật
này dựa trên sự chênh lệch giữa giá trị và chi phí sản xuất và khả năng có thể
bán hàng hoá dới giá trị của nó nhng vẫn thu đợc lợi nhuận. Ngày nay, trong
nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh vẫn là điều kiện và yếu tố kích thích kinh
doanh là môi trờng và động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, tăng năng suất lao
động và sự phát triển của xã hội nói chung.
Tóm lại, có thể hiểu: " Cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt
giữa các chủ thể hiện đại trên thị trờng với nhau nhằm giành giật những điều
kiện sản xuất thuận lợi và nơi tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ có lợi nhất, đồng
thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển ".
Nh vậy, khi nói đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ta có thể hiểu:
"Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng về năng lực mà doanh
nghiệp có thể duy trì vị trí của nó một cách lâu dài và có ý thức, ý chí trên thị
trờng cạnh tranh đảm bảo thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận đảm bảo cho sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp".
Hiện nay, ngời ta đã tính toán đợc rằng để đảm bảo cho yêu cầu nêu trên thì
tỷ lệ lợi nhuận đạt đợc phải ít nhất bằng tỷ lệ cho việc tài trợ cho những mục
tiêu của doanh nghiệp. Vì thế, nếu một doanh nghiệp tham gia thị trờng mà
không có khả năng cạnh tranh hay khả năng cạnh tranh yếu thì sẽ không thể tồn
tại đợc. Quá trình duy trì sức cạnh tranh của doanh nghiệp phải là một quá trình
lâu dài, nếu không nói vĩnh viễn nh là quá trình duy trì sự sống.

1.2 - Vai trò của cạnh tranh :
Nh chúng ta đã biết, cạnh tranh là một biểu hiện đặc trng của nền kinh tế
hàng hoá, đảm bảo tự do trong sản xuất kinh doanh và đa dạng hoá hình thức sở
hữu, trong cạnh tranh nói chung và cạnh tranh trên thị trờng quốc tế nói riêng,
các doanh nghiệp luôn đa ra các biện pháp tích cực và sáng tạo nhằm đứng
vững trên thị trờng và sau đó tăng khả năng cạnh tranh của mình. Để đạt đợc
mục tiêu đó, các doanh nghiệp phải cố gắng tạo ra nhiều u thế cho sản phẩm
của mình và từ đó có thể đạt đợc mục đích cuối cùng là lợi nhuận.
5
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Khi sản xuất kinh doanh một lợi nhuận hàng hoá nào đó, lợi nhuận mà
doanh nghiệp thu đợc đợc xác định nh sau:
Pr = P.Q - C.Q
Trong đó: + Pr: Lợi nhuận của doanh nghiệp
+ P: Giá bán hàng hoá.
+ Q: Lợng hàng hoá bán đợc
+ C: Chi phí một đơn vị hàng hoá.
Nh vậy để đạt đợc lợi nhuận tối đa doanh nghiệp có các cách nh: tăng giá
bán P, tăng lợng bán Q, giảm chi phí C và để làm đợc những việc này doanh
nghiệp phải làm tăng vị thế của sản phẩm trên thị trờng bằng cách áp dụng các
thành tựu khoa học công nghệ, các phơng thức sản xuất tiên tiến, hiện đại nhằm
tạo ra sản phẩm có chất lợng tốt, mẫu mã đẹp... và tốn ít chi phí nhất. Bên cạnh
đó, các doanh nghiệp phải có những chiến lợc Marketing thích hợp nhằm quảng
bá sản phẩm, hàng hoá của mình tới khách hàng giúp họ có thể nắm bắt đợc sự
có mặt của những hàng hoá đó và những đặc tính, tính chất, giá trị và những
dịch vụ kèm theo của chúng.
Chỉ khi nền kinh tế có sự cạnh tranh thực sự thì các doanh nghiệp mới có sự
đầu t nhằm nâng cao sự cạnh tranh và nhờ đó sản phẩm hàng hoá ngày càng đ-
ợc đa dạng, phong phú và chất lợng đợc tốt hơn. Đó chính là tầm quan trọng
của cạnh tranh đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.

Có cạnh tranh, hàng hoá sẽ có chất lợng ngày càng tốt hơn, mẫu mã ngày
càng đẹp hơn, phong phú hơn, đa dạng hơn và đáp ứng tốt hơn những yêu cầu
của ngời tiêu dùng trong xã hội. Ngời tiêu dùng có thể thoải mái, dễ dàng trong
việc lựa chọn các sản phẩm phù hợp với túi tiền và sở thích của mình. Những lợi
ích mà họ thu đợc từ hàng hoá ngày càng đợc nâng cao, thoả mãn ngày càng tốt
hơn các nhu cầu của họ nhờ có các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng, đợc
quan tâm nhiều hơn. Đây là những lợi ích làm ngời tiêu dùng có đợc từ cạnh
tranh.
Bên cạnh đó, cạnh tranh còn đem lại những lợi ích không nhỏ cho nền kinh
tế đất nớc. Để tồn tại và phát triển trong cạnh tranh các doanh nghiệp đã không
ngừng nghiên cứu, tìm hiểu và áp dụng những thành tựu khoa học vào sản xuất
kinh doanh nhờ đó mà tình hình sản xuất của đất nớc đợc phát triển, năng suất
lao động đợc nâng cao. Đứng ở góc độ lợi ích xã hội, cạnh tranh là một hình
thức mà Nhà nớc sử dụng để chống độc quyền, tạo cơ hội để ngời tiêu dùng có
thể lựa chọn đợc những sản phẩm có chất lợng tốt, giá rẻ.
Cạnh tranh bao giờ cũng mang tính sống còn, gay gắt và nó còn gay gắt hơn
khi cạnh tranh trên thị trờng quốc tế. Hiện nay thị trờng quốc tế có nhiều doanh
nghiệp của nhiều quốc gia khác nhau với những đặc điểm và lợi thế riêng đã tạo
ra một sức ép cạnh tranh mạnh mẽ, không cho phép cácdoanh nghiệp hành động
theo ý muốn của mình mà buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến việc thúc đẩy
khả năng cạnh tranh của mình theo hai xu hớng:
Tăng chất lợng của sản phẩm và hạ chi phí sản xuất. Để đạt đợc điều này các
doanh nghiệp phải biết khai thác triệt để lợi thế so sánh của đất nớc mình để tạo
ra sự khác biệt cho sản phẩm. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải chú trọng đầu t
các trang thiết bị hiện đại, không ngừng đa các tiến bộ khoa học công nghệ kỹ
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
thuật vào sản xuất nhằm tăng năng suất lao động, nâng cao chất lợng sản phẩm.
Những điều này sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cho quốc gia, các nguồn lực sẽ đợc
tận dụng triệt để cho sản xuất, trình độ KHKT của đất nớc sẽ không ngừng đợc

cải thiện.
Nh vậy, có thể nói cạnh tranh là động lực phát triển cơ bản nhằm kết hợp một
cách hợp lý giữa lợi ích doanh nghiệp và lợi ích xã hội. Cạnh tranh tạo ra môi tr-
ờng tốt cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả.Tuy nhiên, trong cuộc cạnh
tranh khối liệt này không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có lợi, có doanh
nghiệp bị huỷ diệt do không có khả năng cạnh tranh, có doanh nghiệp sẽ thực sự
phát triển nếu họ biết phát huy tốt những tiềm lực của mình. Nhng cạnh tranh
không phải là sự huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế các doanh nghiệp làm ăn
thua lỗ, sử dụng lãng phí nguồn lực xã hội bằng doanh nghiệp hoạt động hiệu
quả, nhằm đáp ứng nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền kinh tế đất nớc phát triển.
Tóm lại: Cạnh tranh chính là động lực thúc đẩy sự phát triển của mỗi quốc
gia cũng nh của từng doanh nghiệp.
2 - Các loại hình cạnh tranh :
Có nhiều cách phân loại cạnh tranh dựa theo nhiều tiêu thức khác nhau, nh-
ng ngày nay trong phân tích đánh giá ngời ta dựa theo các tiêu thức sau:
2.1 - Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trờng :
Dựa vào tiêu thức này ngời ta chia cạnh tranh thành 3 loại:
- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua
Là một cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ bán đắt. Trên thị trờng ngời
bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất, nhng ngời mua lại muốn
mua hàng hoá với giá thấp nhất có thể. Giá cả cuối cùng đợc chấp nhận là giá
cả thống nhất giữa ngời bán và ngời mua sau một quá trình mặc cả với nhau.
- Cạnh tranh giữa những ngời mua với nhau
Là cuộc cạnh tranh dựa trên sự cạnh tranh mua. Khi số lợng hàng hoá bán ra
(cung) nhỏ hơn nhu cầu cần mua của ngời mua (cầu) tức là hàng hoá khan hiếm
thì cuộc cạnh tranh trở nên quyết liệt, giá cả sẽ tăng lên vì ngời mua sẵn sàng
chấp nhận giá cao để mua đợc hàng hoá cần mua.
- Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán:
Là một cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau, thủ tiêu lẫn nhau
để giành khách hàng và thị trờng, cuộc cạnh tranh dẫn đến là giá cả giảm xuống

và có lợi cho thị trờng. Trong khi đó đối với những doanh nghiệp khi tham gia
thị trờng không chịu đợc sức ép sẽ phải bỏ thị trờng, nhờng thị phần của mình
cho các doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh hơn.
2.2 - Căn cứ vào phạm vi ngành kinh tế :
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành
Là một cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong cùng một ngành, cùng
sản xuất một loại hàng hoá nhằm mục đích tiêu thụ hàng hoá có lợi hơn để thu
lợi nhuận siêu ngạch bằng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất
lao động, giảm chi phí sản xuất làm cho giá trị hàng hoá cá biệt do doanh
nghiệp sản xuất ra nhỏ hơn giá trị xã hội. Kết quả cuộc cạnh tranh này làm cho
kỹ thuật sản xuất phát triển hơn.
7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
- Cạnh tranh giữa các ngành
Là một cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hay đồng minh giữa các
doanh nghiệp trong các ngành với nhau nhằm giành giật lợi nhuận cao nhất.
Trong quá trình này xuất hiện sự phân bổ vốn đầu t một cách tự nhiên giữa các
ngành khác nhau, kết quả hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân.
2.3 - Căn cứ vào mức độ cạnh tranh :
- Cạnh tranh hoàn hảo:
Là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng có nhiều ngời bán và không ngời
nào có u thế để cung cấp một số lợng sản phẩm quan trọng mà có thể ảnh hởng
tới giá cả. Các sản phẩm làm ra đợc ngời mua xem là đồng nhất tức là ít có sự
khác nhau về quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Ngời bán tham gia trên thị trờng
chỉ có cách thích ứng với gia cả trên thị trờng, họ chủ yếu tìm cách giảm chi phí
và sản xuất một mức sản phẩm đến mức giới hạn mà tại đó chi phí cận biên
bằng doanh thu cận biên.
- Cạnh tranh không hoàn hảo:
Là cuộc cạnh tranh trên thị trờng mà phần lớn sản phẩm của họ là không
đồng nhất với nhau, mỗi sản phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau. Mỗi

nhãn hiệu đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau mặc dù khác biệt giữa các
sản phẩm là không đáng kể. Ngời bán có uy tín độc đáo đói với ngời mua do
nhiều lý do khác nhau nh khách hàng quen, gây đợc lòng tin. Ngời bán lôi kéo
khách hàng về phía mình bằng nhiều cách: Quảng cáo, cung cấp dịch vụ, tín
dụng u đãi trong giá cả... đây là loại cạnh tranh rất phổ biến trong giai đoạn
hiện nay.
- Cạnh tranh độc quyền:
Là cạnh tranh trên thị trờng ở đó chỉ có một số ngời bán sản phẩm thuần
nhất hoặc nhiều ngời bán một loại sản phẩm không độc nhất. Họ có thể kiểm
soát gần nh toàn bộ số lợng sản phẩm hay hàng hoá bán ra trên thị trờng. Thị tr-
ờng có sự pha trộn giữa độc quyền và cạnh tranh đợc gọi là thị trờng cạnh tranh
độc quyền. Điều kiện ra nhập hoặc rút khỏi thị trờng cạnh tranh độc quyền có
nhiều cản trở: Do vốn đàu t lớn hay do độc quyền bí quyết công nghệ. Trong thị
trờng này không có cạnh tranh về giá cả mà một số ngời bán toàn quyền quyết
định giá. Họ có thể định giá cao hơn hoặc thấp hơn tuỳ thuộc vào đặc điểm tiêu
dùng của sản phẩm, cốt sao cuối cùng họ thu đợc lợi nhuận tối đa.
2.4 - Căn cứ vào tính chất của cạnh tranh, ngời ta chia thành :
- Cạnh tranh lành mạnh:
Cạnh tranh lành mạnh là cuộc cạnh tranh mà các chủ thể tham gia kinh
doanh trên thi trờng dùng chính tiềm năng, nội lực của mình để cạnh tranh với
các đối thủ. Những nội lực đó là khả năng về tài chính, về nguồn nhân lực, trình
độ chuyên môn, nghiệp vụ, về uy tín, hình ảnh của Công ty... trên thị trờng hay
của tất cả những gì tựu chung trong hàng hoá bao gồm cả hàng hoá cứng (hàng
hoá hiện vật) và hàng hoá mềm (dịch vụ)
- Cạnh tranh không lành mạnh
Là cạnh tranh không bằng chính nội lực thực sự của doanh nghiệp mà dùng
những thủ đoạn, mánh lới, mu mẹo nhằm cạnh tranh một cách không công khai
8
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
thông qua việc trốn tránh các nghĩa vụ mà Nhà nớc yêu cầu và luồn lách qua

những kẽ hở của pháp luật.
II - Các nhân tố ảnh hởng và các chỉ tiêu đánh giá đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu
hàng hoá:
1 - Mô hình Micheal Porter về 5 lực lợng cạnh tranh
Trong nền cạnh tranh kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt
động trên thị trờng cũng đều phải chịu một áp lực cạnh tranh nhất định, mà hiện
trạng cuộc cạnh tranh phụ thuộc vào 5 lực lợng cạnh tranh cơ bản, đợc biểu
diễn bởi mô hình sau:


Mô hình 5 lực lợng cạnh tranh của Michael Porter là một mô hình đợc
nhiều nhà phân tích vận dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của một doanh
nghiệp hoặc của một ngành công nghiệp.
* Nguy cơ đe doạ từ những ngời mới vào cuộc
Là sự xuất hiện của các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng nhng khả
năng mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh thị trờng (thị phần) của các doanh nghiệp
khác. Để hạn chế mối đe doạ này, các nhà quản lý thờng dựng nên các hàng rào
nh:
- Mở rộng khối lợng sản xuất của doanh nghiệp để giảm chi phí.
- Khác biệt hoá sản phẩm.
- Đổi mới công nghệ, đổi mới hệ thống phân phối.
- Phát triển các dịch vụ bổ sung.
Ngoài ra có thể lựa chọn địa điểm thích hợp nhằm khai thác sự hỗ trợ của
Chính phủ và lựa chọn đúng dadứn thị trờng nguyên liệu, thị trờng sản phẩm
* Quyền lực thơng lợng của ngời cung ứng
9
Các đối thủ
tiềm năng
Các đối thủ cạnh

tranh trong nghành
Cuộc cạnh tranh
giữa các đối thủ hiện
Sản phẩm thay thế
Người
mua
Người
cung ứng
Nguy cơ đe doạ từ những
người mới vào cuộc
Sức ép giá cả
Quyền lực thư
ơng lượng
của người
mua
của người
cung ứng
Nguy
cơ đe
doạ từ
những sản
phẩm và dịch
vụ thay thế
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Ngời cung ứng có thể chi phối đến doanh nghiệp là do sự thống trị hoặc khả
năng độc quyền của một số ít nhà cung ứng. Nhà cung ứng có thể đe doạ tới
nhà sản xuất do tầm quan trọng của sản phẩm đợc cung ứng, do đặc tính khác
biệt hoá cao độ của ngời cung ứng với ngời sản xuất, do sự thay đổi chi phí của
sản phầm mà nhà sản xuất phải chấp nhận và tiến hành, do liên kết của những
ngời cung ứng gây ra...

Trong buôn bán quốc tế, nhà cung ứng có vai trò là nhà xuất khẩu nguyên
vật liệu. Khi doanh nghiệp không thể khai thác nguồn nguyên vật liệu nội địa,
nhà cung ứng quốc tế có vị trí càng quan trọng. Mặc dù có thể có cạnh tranh
giữa các nhà cung ứng và doanh nghiệp có thể lựa chọn nhà cung ứng tốt nhất
thì quyền lực thơng lợng của nhà cung ứng bị hạn chế vẫn không đáng kể.
Trong mối quan hệ này, để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp trớc khả năng
tăng cao chi phí đầu vào, đảm bảo sức cạnh tranh của sản phẩm, doanh nghiệp
phải biết đợc quyền lực thơng lợng của ngời cung ứng thành quyền lực của
mình.
* Quyền lực thơng lợng của ngời mua
Ngời mua có quyền thơng lợng với doanh nghiệp (ngời bán) thông qua sức
ép giảm giá, giảm khối lợng hàng mua từ doanh nghiệp, hoặc đa ra yêu cầu chất
lợng phải tốt hơn với cùng một mức giá...
Các nhân tố tạo nên quyền lực thơng lợng của ngời mua gồm: Khối lợng
mua lớn, sự đe doạ của quá trình liên kết những ngời mua khi tiến hành thơng l-
ợng với doanh nghiệp, do sự tập trung lớn của ngời đối với sản phẩm cha đợc dị
biệt hoá hoặc các dịch vụ bổ sung còn thiếu...
Quyền lực thơng lợng của ngời mua sẽ rất lớn nếu doanh nghiệp không nắm
bắt kịp thời những thay đổi về nhu cầu của thị trờng, hoặc khi doanh nghiệp
thiếu khá nhiều thông tin về thị trờng (đầu vào và đầu ra). Các doanh nghiệp
khác sẽ lợi dụng điểm yếu này của doanh nghiệp để tung ra thị trờng những sản
phẩm thích hợp hơn, với giá cả phải chăn hơn và bằng những phơng thức dịch
vụ độc đáo hơn.
* Nguy cơ đe doạ về những sản phẩm và dịch vụ thay thế
Khi giá cả của sản phẩm, dịch vụ hiện tại tăng lên thì khác hàng có xu hớng
sử dụng sản phẩm và dịch vụ thay thế. Đây là nhân tố đe doạ sự mất mát về thị
trờng của doanh nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh đa ra thị trờng những sản phẩm
thay thế có khả năng biệt hoá cao độ so với sản phẩm của doanh nghiệp, hoặc
tạo ra các điều kiện u đãi về dịch vụ hay các điều kiện về tài chính.
Nếu sản phẩm thay thế càng giống sản phẩm của doanh nghiệp, thì mối đe

doạ đối với doanh nghiệp càng lớn. Điều này sẽ làm hạn chế giá cả, số lợng
hàng bán và ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Néu có ít sản phẩm tơng
ứng sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng giá và tăng
thêm lợi nhuận.
* Cạnh tranh giữa các đối thủ trong ngành
Cạnh tranh giữa các Công ty trong một ngành công nghiệp đợc xem là vấn
đề cốt lõi nhất của phân tích cạnh tranh. Các hàng trong ngành cạnh tranh khốc
liệt với nhau về giá cả, sự khác biệt về sản phẩm, hoặc sự đổi mới sản phẩm
giữa các hãng hiện đang cùng tồn tại trong thị trờng. Sự cạnh tranh ngày càng
10
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
gay gắt khi đối thủ đông đảo và gần nh cân bằng nhau, khi tăng trởng của
ngành là thấp, khi các loại chi phí ngày càng tăng, khi các đối thủ cạnh tranh có
chiến lợc đa dạng...
Có một điều thuận lợi và cũng là bất lợi cho các đối thủ trong cùng ngành là
khả năng nắm bắt kịp thời những thay đổi, cải tiến trong sản xuất - kinh doanh,
hoặc các thông tin về thị trờng. Các doanh nghiệp sẽ có khả năng cạnh tranh
cao nếu có sự nhạy bén, kịp thời và ngợc lại có thể mất lợi thế cạnh tranh bất cứ
lúc bào họ tỏ ra thiếu thận trọng và nhạy bén.
Doanh nghiệp ở các quốc gia khác nhau (trừ các doanh nghiệp ở nớc sở tại)
khi cùng tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài sẽ có một
phần bất lợi nh nhau do các quy định hạn chế của Chính phủ nớc sở tại. Chính
vì thế, doanh nghiệp nào mạnh về tài chính hoặc khoa học kỹ thuật hoặc trên cả
hai phơng diện sẽ có đợc lợi thế rất lớn. Khác với hoạt động sản xuất kinh
doanh trong nớc, doanh nghiệp khi tham gia thị trờng nớc ngoài cần có sự trợ
giúp của các doanh nghiệp khác trong cùng quốc gia để có thêm khả năng
chống đỡ trớc sự cạnh tranh của các doanh nghiệp thuộc quốc gia khác. Lúc đó
có thể coi sự cạnh tranh trong ngành là sự cạnh tranh giữa các quốc gia.
Sức ép cạnh tranh đối với các doanh nghiệp làm cho giá cả các yếu tố đầu ra
và những yếu tố đầu vào biến động theo các xu hớng khác nhau. Tình hình này

đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt điều chỉnh các hoạt động của mình nhằm
giảm thách thức, tăng thời cơ giành thắng lợi trong cạnh tranh. Muốn vậy doanh
nghiệp cần nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng, đa ra thị trờng những sản phẩm
mới chất lợng cao, mẫu mã và giá cả phù hợp.
Dựa trên mô hình Micheal Porter về 5 lực lợng cạnh tranh chúng ta có thể đ-
a ra các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của Doanh nghiệp.
2 Các nhân tố ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của Doanh
nghiệp :
2.1- Các nhân tố khách quan :
2.1.1- Môi trờng Kinh tế quốc dân :
a) Nhóm nhân tố kinh tế :
- Tốc độ tăng trởng cao của nớc sở tại luôn tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp hoạt động trên các lĩnh vực sự tăng lên về khả năng cạnh tranh trên thị
trờng quốc tế, khi tăng trởng cao khả năng tích tụ tập trung t bản cao do đó khả
năng sản xuất kinh doanh và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày
càng cao.
- Tỷ giá hối đoái ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi
tỷ giá hối đoái giảm, khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp sẽ tăng lên trên
thị trờng quốc tế vì khi đó giá bán của doanh nghiệp thấp hơn hoá bán của đối
thủ cạnh tranh của nớc khác, và ngợc lại tỷ giá hối đoái tăng sẽ làm cho giá bán
hàng hoá cao hơn đối thủ cạnh tranh đồng nghĩa với việc khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế giảm.
- Lãi suất Ngân hàng ảnh hởng mạnh đến khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp. Khi các doanh nghiệp vay vốn ngân hàng với lãi suất cao sẽ làm
cho giá thành sản phẩm tăng lên từ đó giá tăng lên, do đó khả năng cạnh tranh
11
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
của doanh nghiệp sẽ giảm so với các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ
có tiềm lực về vốn
b ) Nhân tố chính trị, pháp luật:

Chính trị và pháp luật là cơ sở nền tảng cho các hoạt động sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực xuất khẩu bởi các doanh nghiệp này hoạt động trên thị trờng
quốc tế với lợi thế mạnh trong cạnh tranh là lợi thế so sánh giữa các nớc. Chính
trị ổn định, pháp luật rõ ràng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp
khi tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả.
Chẳng hạn bất kỳ một sự u đãi về thuế xuất khẩu nào cũng ảnh hởng đến
khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc.
c ) Nhóm nhân tố về khoa học kỹ thuật công nghệ:
Nhóm nhân tố này tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất
tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng là chất lợng và giá cả.
Khoa học công nghệ hiện đại sẽ làm cho chi phí cá biệt của các doanh nghiệp
giảm, chất lợng sản phẩm chứa hàm lợng khoa học công nghệ cao, khoa học kỹ
thuật, công nghệ ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp theo hớng
sau:
- Tạo ra những thế hệ công nghệ tiếp theo nhằm trang bị và trang bị lại toàn
bộ cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Giúp các doanh nghiệp trong qúa trình thu nhập, xử lý, lu trữ và truyền
thông tin một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh bảo vệ môi trờng sinh thái, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp
d ) Các nhân tố về văn hoá xã hội :
Phong tục tập quán thị hiếu lối sống, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng
ảnh hởng đến cơ cấu nhu cầu của thị trờng doanh nghiệp tham gia và từ đó ảnh
hởng đến chính sách kinh doanh của doanh nghiệp khi tham gia vào các thị tr-
ờng khác nhau.
e ) Các nhân tố tự nhiên:
Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý của quốc
gia, môi trờng thời tiết khí hậu... các nhân tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp theo hớng tích cực hay tiêu cực. Chẳng hạn tài nguyên thiên

nhiên phong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp giảm đợc chi phí,
có điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng... Bên cạnh đó, những
khó khăn ban đầu do điều kiện tự nhiên gây ra làm giảm khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp.
2.1.2 - Môi trờng ngành:
a) Khách hàng:
Khách hàng sẽ tạo áp lực làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
bằng việc đòi hỏi chất lợng sản phẩm cao hơn, giá rẻ hơn, dịch vụ bán hàng tốt
hơn.... và do đó, để duy trì và tồn tại trên thị trờng, buộc các doanh nghiệp phải
thoả mãn tốt các nhu cầu của khách hàng trong điều kiện cho phép điều này sẽ
làm tăng cờng độ và tính chất cạnh tranh của doanh nghiệp.
12
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
b ) Số lợng các doanh nghiệp trong ngành hiện có và số lợng doanh
nghiệp tiềm ẩn:
Số lợng doanh nghiệp cạnh tranh và đối thủ ngang sức sẽ tác động rất lớn
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi số lợng đối thủ cạnh tranhthì
thị phần của các doanh nghiệp cạnh tranh sẽ giảm khi đó doanh nghiệp thống
lĩnh thị trờng hay là doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao nhất, doanh
nghiệp phải đẩy mạnh hơn nữa cờng độ cạnh tranh, ngày càng nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình. Hơn nữa cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt quyết liệt
hơn nếu nh có sự xuất hiện thêm một vài doanh nghiệp mới tham gia cạnh
tranh. Khi đó, các doanh nghiệp cũ với lợi thế về sản phẩm, vốn, chi phí cố định
và mạng lới kênh phân phối.. sẽ phản ứng quyết liệt đối với doanh nghiệp mới.
Tuy nhiên nếu các doanh nghiệp mới có u thế hơn về công nghệ, chất lợng sản
phẩm, áp dụng các biện pháp để giành thị phần có hiệu quả hơn thì khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp mới sẽ cao hơn nếu các doanh nghiệp không
sử dụng hữu hiệu công cụ trong cạnh tranh.
e ) Các đơn vị cung ứng đầu vào :
Các nhà cung ứng đầu vào có thể gây ra những khó khăn làm giảm khả năng

cạnh tranh của doanh nghiệp trong những trờng hợp sau:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài doanh
nghiệp độc quyền cung ứng.
- Nếu doanh nghiệp không có nguồn cung ứng nào khác thì doanh nghiệp sẽ
yếu thế hơn trong mối tơng quan thế và lực đối với nhà cung ứng hiện có.
- Nếu nhà cung cấp có đủ khả năng, đủ các nguồn lực để khép kín sản xuất,
có hệ thống mạng phân phối hoặc mạng lới bán lẻ thì có thế lực đáng kể đối với
doanh nghiệp với t cách là khách hàng.
Tất cả những khó khăn đối với doanh nghiệp có thể gặp phải ở trên sẽ giảm
đến sự phụ thuộc của doanh nghiệp vào các đơn vị cung ứng đầu vào có thể gây
ảnh hởng mạnh đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để giảm bớt các tác động không tốt từ các nhà cung ứng, các doanh nghiệp
phải xây dựng cho mình một hay nhiều ngời cung ứng, nghiên cứu tìm hiểu
nguồn đầu vào thay thế khi cần thiết và cần có chính sách dự trữ hàng hoá hợp
lý.
d) Sức ép của sản phẩm thay thế :
Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một yếu tố nhằm đáp ứng sự biến
động của nhu cầu thị trờng theo xu hớng ngày càng đa dạng phong phú và cao
cấp hơn và chính nó làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm bị thay
thế.
Đặc biệt nhiều sản phẩm thay thế đợc sản xuất trên những dây chuyền kỹ
thuật công nghệ tiên tiến hơn, do đó có sự cạnh tranh cao hơn. sản phẩm thay
thế phát triển sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp không có
sản phẩm thay thế.
2.2 - Các nhân tố chủ quan
2.2.1 - Hàng hoá và cơ cấu hàng hoá trong kinh doanh :
Điều quan trọng nhất đối với hoạt động của một doanh nghiệp hoạt động
sản xuất kinh doanh là phải trả lời đợc các câu hỏi cơ bản: sản xuất cái gì ?. sản
13
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ

xuất nh thế nào ?, sản xuất cho ai?. Còn đối với doanh nghiệp thơng mại thì
điều quan trọng trong kinh doanh là cung cấp cái gì? cho ai?và ở đâu?. Nh vậy
có nghĩa là cần xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm, hàng hoá. Khi
tham gia hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp có hàng hoa đem ra thị trờng và
phải làm sao để cho hàng hoá của mình thích ứng đợc với thị trờng, nhằm tăng
khả năng tiên thụ, mở rộng thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trờng, doanh nghiệp phải thực
hiện đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Thực chất của đa dạng hoá đó là
quá trình mở rộng hợp lý danh mục hàng hoá, tạo nên một cơ cấu hàng hoá có
hiệu quả của doanh nghiệp. Hàng hoá của doanh nghiệp phải luôn đợc hoàn
thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trờng bằng cách cải tiến các
thông số chất lợng, mẫu mã, bao bì đồng thời tiếp tục duy trì các hàng hoá đang
là thế mạnh của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu tìm
ra các hàng hoá mới nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá. Đa
dạng hoá hàng hoá kinh doanh không chỉ là để đáp ứng nhu cầu thị trờng, thu
đợc nhiều lợi nhuận mà còn là một biện pháp phân tán rủi ro trong kinh doanh
khi mà tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt, quyết liệt.
Đi đôi với thực hiện đa dạng hoá mặt hàng, đề đảm bảo đứng vững trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiện trọng tâm hoá hàng
hoá vào một số loại hàng hoá nhằm cung cấp cho một nhóm ngời hoặc một
vùng thị trờng nhất định của mình. Trong phạm vi này doanh nghiệp có thể
phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh,
do đó doanh nghiệp đã tạo dựng đợc một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững đợc
phần thị trờng của mình.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần thực hiện chiến lợc khác biệt hoá hàng
hoá, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp dẫn cho khách
hàng vào các hàng hoá của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Nh vậy hàng hoá và cơ cấu hàng hoá một cách tối u là một trong những yếu
tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.

2.2.2- Yếu tố giá cả :
Giá cả của một hàng hoá trên thị trờng đợc hình thành thông qua quan hệ
cung cầu. Ngời bán và ngời mua thoả thuận mặc cả với nhau để đi tới mức giá
cuối cùng đảm bảo hai bên cùng có lợi. Giá cả đóng vai trò quyết định mua hay
không mua của khách hàng.Trong nền kinh tế thị trờng có s cạnh tranh của các
doanh nghiệp, khách hàng có quyền mua và lựa chọn những gì cho là tốt nhất
và cùng một loại hàng hoá với chất lợng tơng đơng nhau chắc chắn họ sẽ lựa
chọn mức giá thấp hơn, khi đó lợng bán của doanh nghiệp sẽ tăng lên.
Giá cả đợc thể hiện nh là vũ khí cạnh tranh thông qua việc định giá của
hàng hoá: Định giá thấp (giá xâm nhập, giới thiệu) định giá ngang giá thị trờng
hay định giá cao. Việc định giá cần phải xem xét các yếu tố sau: Lợng cầu đối
với hàng hoá và tính tới số tiền mà dân c có thể để dành cho loại hàng hoá đó,
chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm. Phải nhận dạng đúng thị trờng
cạnh tranh để từ đó có cách định giá thích hợp cho mỗi loại thị trờng. Với một
mức giá ngang giá thị trờng giúp cho doanh nghiệp giữ đợc khách hàng đặc biệt
14
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
là khách hàng truyền thống. Nếu doanh nghiệp tìm ra đợc các biện pháp hạ giá
thành thì lợi nhuận thu đợc sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Ngợc lại,
với một mức giá thấp hơn giá thị trờng sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng và tăng
lợng bán, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới.
Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn giá thị trờng chỉ sử dụng đợc đối với các
doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này giúp cho doanh nghiệp thu đợc rất
nhiều lợi nhuận (lợi nhuận siêu ngạch).
Để chiếm lĩnh đợc u thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sự lựa
chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại hàng hoá, từng giai đoạn trong
chu kỳ sống của sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trờng.
2.2.3 - Chất lợng hàng hoá
Nếu nh trớc kia giá cả đợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh,
thì ngày nay nó phải nhờng chỗ cho chỉ tiêu chất lợng hàng hoá. Trên thực tế,

cạnh tranh bằng giá là " biện pháp nghèo nàn " vì nó làm giảm lợi nhuận thu đ-
ợc, mà ngợc lại cùng một loại hàng hoá, chất lợng hàng hoá nào đáp ứng đợc
nhu cầu khách hàng thì họ cũng sẵn sàng mua với một mức giá cao hơn, nhất là
trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát
triển mạnh, đời sống của nhân dân đợc nâng cao hơn trớc. Chất lợng hàng hoá
là hệ thống nội tại của hàng hoá đợc xác định bằng cá thông số có thể do đợc
hoặc so sánh đợc, thoả mãn các điều kiện kỹ thuật và những yêu cầu nhất định
của ngời tiêu dùng và xã hội. Chất lợng háng hoá đợc hình thành từ khâu thiết
kế tới tổ chứ sản xuất và ngay cả khitiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của
nhiều yếu tố: Công nghệ, dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ quản
lý...
Chất lợng hàng hoá không chỉ là bền tốt, đẹp mà nó còn do khách hàng
quyết định. Muốn đảm bảo về chất lợng thì một mặt phải thờng xuyên chú ý tới
tất cả các khâu trong quá trình sản xuất, mặt khác,chất lợng hàng hoá không
những đợc đảm bảo trớc khi bán mà còn phải đợc đảm bảo ngay cả sau khi bán
hàng bằng các dịch vụ bảo hành. Chất lợng hàng hoá thể hiện tính quyết định
khả năng của doanh nghiệp ở chỗ.
+ Nâng cao chất lợng hàng hoá sẽ làm tăng khối lợng hàng hoá bán ra, kéo
dài chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Hàng hoá chất lợng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp kích thích
khách hàng mua hàng và nở rộng thị trờng.
+ Chất lợng hàng hoá cao sẽ làm tăng khả năng sinh lời, cải thiện tình hình
tài chính của doanh nghiệp.
2.2.4 - Tổ chức hoạt động xúc tiến
Trong kinh doanh thơng mại hiện nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt đợc
hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: "Có hàng hoá chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán
hàng". Nhng giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợiích đạt đợc khi
tiêu dùng sản phẩm cũng phải đợc thông tin tới khách hàng hiện đại, khách
hàng tiềm năng, cũng nh những ngời có ảnh hởng tới việc mua sắm. Để làm đợc
điều đó các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động của xúc tiến thơng

mại.
15
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Công tác tổ chức hoạt động xúc tiến là tập hợp nhiều nội dung khác nhau
nhằm tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp...
* Công tác tổ chức hoạt độngxúc tiến gồm một số nội dung sau
- Quảng cáo.
- Khuyến mại
- Hội chợ triển lãm.
- Bán hàng trực tiếp.
- Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện truyền tin (Đài, báo, truyền
hình..) về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng nhằm làm
cho khách hàng chú ý tới sự có mặt của doanh nghiệp và sản phẩm dịch vụ sẽ đ-
ợc cung cấp. Quảng cáo phải tạo ra sự khá biệt giữa hàng hoá của doanh nghiệp
với hàng hoá hác trên thị trờng, làm tăng giá của hàng hoá bán ra. Quảng cáo
phải gây đợc ấn tợng cho khách hàng, tác động vào tâm lý khách hàng... để làm
nảy sinh nhu cầu mua sắm của họ, từ đó làm tăng quy mô kinh doanh của
doanh nghiệp (nhờ tăng lợng bán). Và một tác dụng nữa của quảng cáo là nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, là một phơng tiện cạnh tranh với các
đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh hoạt động trên, hiện nay các doanh nghiệp còn thực hiện các hoạt
động nh chiêu hàng, tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng... để giới
thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Công tác tổ chức hoạt động xúc tiến tốt tác động mạnh đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp.
- Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt giúp cho doanh nghiệp tăng lợng bán. tăng
doanh thu, lợi nhuận, thu hồi vốn nhanh.
- Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt sẽ tạo ra uy tín của sản phẩm trên thị trờng,

làm cho khách hàng biến đến và hiểu rõ kỹ năng công dụng của sản phẩm.
-Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm đợc nhiều bạn
hàng mới, khai thác đợc nhiều thị trờng, kích thích sản xuất kinh doanh phát
triển.
Công ty May Xuất Khẩu đã có một số hoạt động xúc tiến nh cho ra đời các
catalogue giới thiệu sản phẩm của Công ty, cử cán bộ đi tham dự các hội chợ,
triển lãm quốc tế nhằm tìm kiếm thêm khách hàng, giới thiệu mặt hàng... và đã
thu đợc một số kết quả đáng mừng.
2.2.5 - Dịch vụ sau bán hàng
Để nâng cao uy tín và trách nhiệm của mình đối với ngời tiêu dùng về hàng
hoá của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện tốt các dịch vụ sau
bán hàng.
Nội dung hoạt động dịch vụ sau bán hàng gồm: Hớng dẫn cách sử dụng
hàng hoá, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo đảm các dịch vụ thay thế...
Tác động của dịch vụ sau bán hàng:
- Tạo đợc uy tín cho hàng hoá và doanh nghiệp trên thị trờng.
- Duy trì và mở rộng thị trờng.
- Bán thêm các thiết bị thay thế làm tăng doanh thu lợi nhuận.
16
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Qua dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp nắm bắt đợc hàng hoá của mình có
đáp ứng đợc nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng không, để từ đó ngày càng
hoàn thiện và đổi mới sản phẩm của mình. Do vậy, dịch vụ sau bán hàng là một
biện pháp rất tốt tăng uy tín trong cạnh tranh.
2.2.6 - Phơng thức thanh toán
Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng các phơng thức thanh
toán khác nhau nh: Thanh toán chậm, trả góp, thanh toán qua ngân hàng, mở L/
C... giúp cho hoạt động mua bán đợc diễn ra thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn,
có lợi cho cả ngời bán và ngời mua. Việc lựa chọn phơng thức thanh toán hợp lý
sẽ có tác động kích thích đối với khách hàng, tăng khối lợng tiêu thụ và do đó

tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2.2.7 - Yếu tố thời gian
Sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật trong giai đoạn hiện nay làm
thay đổi nhanh chóng nếp nghĩ, sở thích hay nhu cầu của ngời tiêu dùng, cũng
nh sự rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp yếu tố
quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh hiện đại chính là thời gian
và tốc độ chứ không phải là yếu tố truyền thống nh nguyên vật liệu hay lao
động.
Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm cho các
cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khối liệt hơn và trong công cuộc
chạy đua này ai biết nắm bắt thời cơ và đi trớc thì ngời đó sẽ thắng. Muốn vậy
các doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị tr-
ờng, phải biết nắm băt thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu của thị trờng,
nhanh chóng tổ cứhc kinh doanh, tiêu thụ, thu hồi vốn trớc khi chu kỳ sản phẩm
kết thúc.
Hiện nay, ở nhiều nớc phát triển cạnh tranh bằng thời gian là một biện pháp
rất quan trọng mang tính sống còn của doanh nghiệp. Đi trớc một bớc trong
cạnh tranh là đã dành đợc một chiến thắng quan trọng trong việc thu hút khách
hàng, mở rộng thị trờng, tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Do vậy khi xây
dựng một chiến lợc kinh doanh, các doanh nghiệp thờng đề cập tới vấn đề "Tốc
độ thị trờng"; "cạnh tranh dựa trên thờigian" và chú trọng tới chu kỳ sống của
sản phẩm, thoả mãn nhu cầu thị trờng, thời gian đầu t, thời gian thu hồi vốn, tốc
độ tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài các yếu tố trên vốn và quy mô doanh nghiệp...cũng sẽ tác động lớn
tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng nh việc nâng cao khả năng cạnh
tranh. Uy tín của doanh nghiệp cũng là một yếu tố rất quan trọng, đó là cơ sở để
doanh nghiệp có thể dễ dàng giành thắng lợi trong cạnh tranh vì họ đã có một l-
ợng khách hàng quen thuộc tín nhiệm. Uy tín của doanh nghiệp đợc hình thành
sau một thời gian dài hoạt động trên thị trờng và nó là một tài sản vô hình mà
doanh nghiệp cần phải biết giữ gìn và phát huy tài sản đó.

3 - Một số chỉ tiêu tổng hợp đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp
Việc đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là rất quan trọng đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào để xác định đợc khả hiện tại của bản thân
17
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
doanh nghiệp và xác định sức mạnh của các đối thủ cần quan tâm. Khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp thờng đợc đánh giá qua các chỉ tiêu sau:
* Tốc độ tăng trởng của doanh nghiệp tính theo doanh thu
Công thức xác định:
GT
t
=
DT
t
- DT
t-l
DT
t-l
Trong đó:
Gt
t
: Tốc độ tăng trởng theo doanh thu thời kỳ nghiên cứu
DT
t
: Doanh thu kỳ nghiên cứu
DT
t-l
: Doanh thu kỳ trớc.
ý nghĩa : Chỉ tiêu này đánh giá mức độ tăng lên hoặc giảm đi của thị phần

của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng nghĩa với sự lớn lên hay giảm sút sức
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
* Tốc độ tăng trởng của doanh nghiệp theo lợi nhuận
Công thức xác định:
Trong đó: Gr
t
: Tốc độ tăng trởng theo lợi nhuận kỳ nghiên cứu
Pr
t
::Lợi nhuận kỳ nghiên cứu
Pr
t-l
: Lợi nhuận kỳ trớc đó
ý nghĩa: Có ý nghĩa giống với chỉ tiêu tốc độ tăng trởng tính theo doanh
thu nhng phản ánh thực chất và chính xác hơn về một doanh nghiệp vì nó so
sánh về tốc độ tăng lợi nhuận và lợi nhuận mới thực sự phản ánh kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp có hai cách xác định thông dụng với những tác
dụng khác nhau:
Các h 1:
Thị phần của doanh nghiệp =
Doanh thu của doanh nghiệp
Tổng doanh thu tiêu thụ trên thị trờng
ý nghĩa : Chỉ tiêu này nói lên mức độ rộng lớn của thị trờng của một doanh
nghiệp và vai trò ví trị của doanh nghiệp đó trên thị trờng. Thông qua sự biến
động của chỉ tiêu này, ta có thể đánh giá mức độ hoạt động có hiệu quả hay
không của doanh nghiệp trong việc thực hiện chiến dịch thị trờng, chiến lợc
marketing, chiến lợc cạnh tranh và hỗ trợ cho việc đề ra các mục tiêu của doanh
nghiệp.

Tuy nhiên, chỉ tiêu trên có một nhợc điểm là khó thể đảm bảo tính chính
xác khi xác định nó, nhất là khi thị trờng mà doanh nghiệp đang tham gia quá
rộng lớn vì nó gây nhiều khó khăn trong việc tính đợc chính xác doanh thu thực
tế của các doanh nghiệp. Mặt khác công việc này đòi hỏi nhiều thời gian và chi
phí.
Các h 2:
Chỉ tiêu này đơn giản và dễ tính toán hơn nhiều so với chỉ tiêu trên nên nó
khắc phục đợc những nhợc điểm của những chỉ tiêu trên. Do các đối thủ cạnh
GT
t
=
Pr
t
- Pr
t-l
Re
t-l
Thị phần của doanh nghiệp =
Doanh thu của doanh nghiệp
Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
18
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
tranh thì sẽ có nhiều thông tin hơn nên lựa chọn phơng pháp này ngời ta có thể
lựa chọn từ 2 - 5 doanh nghiệp mạnh nhất tuỳ theo đặc điểm mỗi lĩnh vực cạnh
tranh.
ý nghĩa : Chỉ tiêu này phản ánh sát thực nhất khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp, từ đó hỗ trợ đắc lực cho việc hoạch định các chiến lợc sản xuất
kinh doanh. Bên cạnh đó còn giúp cho doanh nghiệp có thêm thông tin về các
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất và các thị phần họ chiếm giữ thờng là những khu
vực có lợi nhuận cao mà rất có thể doanh nghiệp cần chiếm lĩnh trong tơng lai.

Những chỉ tiêu trên là những chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh chung
của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, còn nếu xét riêng
về hoạt động xuất khẩu thì khả năng cạnh tranh đợc đánh giá qua các chỉ tiêu
sau:
* Tốc độ tăng của hoạt động xuất khẩu qua các năm
EG
t
=
EX
t
- EX
t-l
EX
t-l
Trong đó:
EG
t
: Tốc độ tăng Kim ngạch xuất khẩu kỳ nghiên cứu
EX
t
: Kim ngạch xuất khẩu kỳ nghiên cứu
EX
t-l::
Kim ngạch xuất khẩu kỳ trớc.
ý nghĩa: Qua chỉ tiêu này ta có thể tháy đợc tốc độ tăng kim ngạch xuất
khẩu giữa hai năm liền nhau để biết xem khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp
qua thời gian là tăng hay giảm và tăng, giảm với tỷ lệ là bao nhiêu. Nếu tăng thì
chứng tỏ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có phần tăng lên, còn nếu giảm
thì khả năng đó có thể giảm và doanh nghiệp cần tìn ra nguyên nhân của sự
giảm sút đó để năm sau có thể khắc phục.

* Thị phần của doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu hàng may mặc
Cũng nh chỉ tiêu thị phần ở trên, thị phần trong hoạt động xuất khẩu bao
gồm hai cách tính:
Các h 1:
Thị phần của doanh
nghiệp so với tổng =
Kim ngạch xuất khẩu
Kim ngạch xuất khẩu HMM của doanh nghiệp
Tổng Kim ngạch xuất khẩu HMM của các DN
trong nớc
Trong đó: Kim ngạch xuất khẩu HMM: Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc
ý nghĩa: Cho biết độ lớn về Kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp so với
kim ngạch chung của toàn ngành trong nớc, từ đó thấy đợc vị thế của doanh
nghiệp trong hoạt động xuất khẩu chung của toàn ngành. Sự biến động của chỉ
tiêu qua các năm sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá đợc khả năng cạnh tranh của
mình trong hoạt động xuất khẩu, có sự tăng lên hay giảm đi và nguyên nhân từ
đâu.
Tuy nhiên số lợng doanh nghiệp trong nớc tham gia hoạt động xuất khẩu
hàng may mặc ở trong nớc là một con số không nhỏ và rất khó kiểm soát, nên
để có đợc số liêu về tổng Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của tất cả các
doanh nghiệp trong nớc một cách chính xác là rất khó nên ta có thể tính theo
cách thứ hai nh sau:
19
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Các h 2:
Thị phần của
doanh nghiệp so
với đối thủ mạnh
nhất
=

Kim ngạch xuất khẩu HMM của doanh
nghiệp
Kim ngạch xuất khẩu HMM của đối thủ
mạnh nhất
Trong đó: Kim ngạch xuất khẩu HMM: Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc .
ý nghĩa : Chỉ tiêu này phản ánh độ lớn Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc
của doanh nghiệp mình so với một số đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị tr-
ờng. Từ đây có thể so sánh đợc thị phần của doanh nghiệp mình trên thị trờng
với thị phần của một số doanh nghiệp mạnh khác để phân tích xem với quy mô,
tiềm lực hiện nay của doanh nghiệp nh vậy thì hoạt động xuất khẩu của Công ty
đã thực sự hiệu quả cha. Ngoài ra còn biết thêm các thông tin về đối thủ, thị
phần xuất khẩu họ chiếm giữ và lấy đó làm căn cứ cho doanh nghiệp có thể
nghiên cứu và tìm ra những chiến lợc cạnh tranh cho phù hợp.
Đánh giá khả năng cạnh tranh là một việc làm cần thiết đối với mọi doanh
nghiệp vì qua đó mỗi doanh nghiệp có thể đa ra những mục tiêu, chiến lợc cạnh
tranh thích hợp với tình trạng hiện tại của doanh nghiệp mình. Hoạt động xuất
khẩu hàng may mặc là một hoạt động đợc rất nhiều doanh nghiệp trong ngành
may quan tâm và vì thế số lợng các doanh nghiệp trong ngành may quan tâm và
vì thế số lợng các Doanh nghiệp tham gia xuất khẩu ngày càng tăng, làm cho
cục diện cạnh tranh ngày càng gay gắt.
*Tỷ số về khả năng sinh lãi.
Nếu nh các chỉ tiêu trên đây phản ánh hiệu quả từng hoạt động riêng biệt
của doanh nghiệp thì tỷ số về khả năng sinh lãi phản ánh tổng hợp nhất hiệu
quả sản xuất- kinh doanh và hiệu năng quản lý doanh nghiệp.
Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm = TNST/DOANH THU
Chỉ tiêu này xác định bằng cách chia thu nhập sau thuế (lợi nhuận sau thuế)
cho doanh thu. Nó phản ánh số lợi nhuận sau thuế ttrong 100 đồng doanh thu.
-Tỷ số thu nhập sau thuế trên vốn chủ sở hữu: ROE
ROE =TNST/VCSH
Chỉ tiêu này đợc xác định bằng cách chia thu nhập sau thuế cho vốn chủ sở

hữu. Nó phản ánh khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu và đợc các nhà đầu t
đặc biệt quan tâm khi họ quyết định bỏ vốn đầu t vào doanh nghiệp. Tăng mức
doanh lợi vốn chủ sở hữu là một muc tiên quan trọng nhất trong hoạt động quản
lý tài chính doanh nghiệp.
-Doanh lợi tài sản:ROA
ROA = TNTT &L / TS hoặc ROA= TNST/TS
Đây là một chỉ tiêu tổng hợp nhất đợc dùng để đánh giá khả năng sinh lợi
của một đồng vốn đầu t tuỳ thuộc vào tình hình cụ thể của doanh nghiệp đợc
phân tích và phạm vi so sánh mà ngời ta lựa chọn thu nhập trớc thuế và lãi hoặc
thu nhập sau thuế để so sánh tổng tài sản
*Các chỉ tiêu cơ bản để đánh giá nguồn nhân lực
Theo UNDP- cũng là của Liên hợp quốc- sự phát triển con ngời (nhân lực)
của các quốc gia và lãnh thổ khác nhau, bất kể theo chế độ chinh ttrị nào, đều
20
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
có thể so sánh với nhau bằng một thớc đo chung- chỉ số phát triển con ngời hay
chỉ số phát triển nhân lực HDI. HDI là một chỉ tiên tổng hợp gồm ba tiêu chí
cụ thể:
-Trình độ phát triển kinh tế
-Giáo dục
-Y tế
Chỉ tiêu kinh tế đo bằng tổng sản phẩm quốc nội (GDP) bình quân đầu ngời
tính theo phơng pháp sức mua tơng đơng để tính ra mức sống bình quân của ng-
ời dân
Chỉ tiêu về phát triển giáo dục đo bằng tỷ lệ ngời lớn biết chữ và số năm đi
học bình quân của ngời dân
Chỉ tiêu y tế tính bằng tuổi thọ bình quân của ngời dân
Mặc dù HDI là một hệ thống chỉ tiêu còn khiếm khuyết nhất định nhng nó
vẫn là một thớc đo đợc thế giới thừa nhận từ lâu và hiện đang đợc sử dụng rộng
rãi trong lĩnh vực phát triển nhân lực. Từ hệ thống chỉ tiêu và các tính các chỉ

số về sự phát triển nhân lực- nhân sự HDI của Liên hợp quốc đối với các quốc
gia, vận dụng vào việc xem xét sự phát triển nguồn nhân lực của Công ty Xuất
Khẩu May Mặc để nâng cao khả năng cạnh tranh về nhân lực- Một lợi thế lớn
nhất của Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng.
IiI- những yêu cầu cơ bản của cạnh tranh trên thị trờng quốc
tế trong điều kiện hiện nay
Hiện nay, trong quá trình thâm nhập hay mở rộng trực tiếp cho một thị trờng
nớc ngoài thì một yêu cầu đối với bất cứ một doanh nghiệp nào là phải tìm cách
thích nghi sản phẩm, hàng hoá của mình với thị trờng cần chiếm lĩnh. Việc
thích nghi hoá, hàng hoá phải đợc xem xét trên các khía cạnh sau :
Một là: Hàng hoá phải đợc thích nghi hoá theo các đặc trng vật lý của nó.
Nó bao gồm 2 loại thích nghi với những mức độ và yêu cầu khác nhau.:
a - Thích nghi bắt buộc
Những quy định pháp lý của thị trờng nớc ngoài là bắt buộc đối với nhà kinh
doanh. Vì thế khi đa một sản phẩm vào thị trờng nớc ngoài thì cần tính đến
những tiêu chuẩn bắt buộc của thị trờng đó. Chúng bao gồm:
- Các định mức về an toàn sản phẩm, chẳng hạn một số nớc quy định về vật
liệu an toàn dùng cho đồ chơi trẻ em...
- Các định mức về an toàn vệ sinh: Nhiều nớc, nhất là các nớc phát triển, có
những quy định ngặt nghèo về vệ sinh thực phẩm và kiểm tra chặt chẽ điều đó
nh các điều kiện về bảo quản, bảo vệ, vô trùng...
- Các định mức kỹ thuật: Không phải nớc nào cũng dùng điện thế 220v với
tần số 50 Hz và các phích cắm tròn mà lại dùng điện 110v, tần số 609Hz. Nhiều
nớc Âu Mỹ không dùng các đơn vị đo lờng nh mét, ki lô gam mà dùng pound
mile.
Những quy định về tiêu chuẩn trên tạo ra các cản trở phi thuế quan đối với
các mặt hàng hoá nhập khẩu, buộc các doanh nghiệp phải thích ứng sản phẩm
của mình đối với các quy định đó.
b - Thích nghi cần thiết
21

Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Mỗi thị trờng nớc ngoài đều có những đòi hỏi riêng biệt đối với hàng hoá
nhập khẩu. Vì thế để chiếm lĩnh đợc khách hàng mục tiêu thì phải tính đến các
nhu cầu và mong muốn của khách hàng tại đó. Điều đó có nghĩa là: Không phải
chỉ đơn thuần xuất khẩu, nhà xuất khẩu phải nghiên cứu thị trờng thật kỹ bao
gồm cả việc nghiên cứu các động cơ kích thích và kìm hãm mua hàng, những gì
có thể đem lại cho nhà doanh nghiệp một sự hiểu biết đầy đủ về cái mà ngời
tiêu dùng nớc ngoài đang chờ đợi: khẩu vị của họ và gì, thói quen tiêu dùng, tần
số tiêu dùng và những đặc trng khí hậu là gì. Đó là điều kiện cho các doanh
nghiệp tham gia xuất khẩu, tức là nếu nhà sản xuất và xuất khẩu hiểu rõ thị tr-
ờng nớc ngoài cũng nh thị trờng nớc họ thì đó là cơ hội để doanh nghiệp thành
công tại thị trờng đó.
Hai là: Hàng hoá phải tích nghi hoá theo các đặc trng dịch vụ của nó: Các
hàng hoá công nghiệp, hàng hoá chuyên ngành và cả hàng hoá tiêu dùng nữa
đều đòi hỏi phải đợc theo dõi trong quá trình lắp đặt, bảo dỡng và sửa chữa...
cũng nh các chỉ dẫn sử dụng rõ ràng và bằng tiếng của nớc đợc bán, ngoài sự
tham gia kỹ thuật thờng xuyên hoặc tạm thời.
Nh vậy, nhu cầu về dịch vụ sẽ khác nhau tuỳ thuộc vào loại hàng hoá, song
cũng tuỳ theo trình độ kỹ thuật của nhân công địa phơng, trình độ văn hoá, chi
phí tại chỗ cho việc sửa chữa... Một giải pháp tốt đáng đợc quan tâm đối với cả
nhà xuất khẩu lẫn ngời tiêu dùng là cung cấp các hàng hoá đơn giản hơn và
chắc chắn hơn so với loại thiết bị dành cho ngời tiêu dùng của các nớc phát
triển nếu điều đó có thể làm đợc, để nếu cần có thể bảo dỡng một cách đơn
giản, ít tốn kém và giảm tần số của những lần hỏng hóc.
Ba là:Thích nghi hoá theo các đặc trng có tính biểu tợng của hàng hoá:
a - Nhận thức về biểu tợng
Mọi đồ vật dù là thông thờng nhất hay đơn điện nhất cũng phản ánh một
điều gì đó trong t duy của mỗi ngời, nó gợi nên sự chắc chắn hay mỏng manh,
tin cậy hay không tin cậy, cao cấp hay tầm thờng, lịch sự hay khẩu vị tồi... Tất
cả những suy tởng này tuỳ thuộc vào nền văn hoá của đất nớc, vào văn hoá của

từng tầng lớp xã hội của nớc đó. Nh vậy, điều quan trọng là phải trừu tợng hoá
nhận thức có tính biểu tợng của từng nớc và từng đoạn thị trờng, hoặc tốt hơn
nữa nếu xác định đợc biểu tợng của từng loại khách hàng tiềm năng đối với
hàng hoá của doanh nghiệp. Sự nghiên cứu này vần đạt đến một mức độ thích
nghi nhất định với nhận thức ở thị trờng đó khi phân biệt một cấp độ thứ nhất
(bản thân các biểu tợng) và một cấp độ thứ hai (kết hợp nhiều biểu tợng vào
cùng một sản phẩm):
- Cấp độ thứ nhất tơng đối dễ nhận biết, đó là nhận thức mà mỗi nền văn
hoá hoặc tiểu văn hoá có đợc về màu sắc, về hình dáng, về một đồ vật hay nhân
vật nào đó, Chẳng hạn, ở Trung Quốc màu trắng là màu tang tóc, còn màu đen
là màu thông thờng nh các màu khác. Màu đỏ biểu tợng cho máu, tức là cái
chết hoặc là màu chính của sản phẩm.
- Cấp độ thứ hai khó nhận biết hơn vì nó thờng có vẻ nghịch lý và mâu
thuẫn. Chẳng hạn tại một số vùng theo thanh giáo thì ngời sử dụng một hàng
hoá đẹp sẽ không tin vào sự chắc chắn của nó vì theo quan niệm của họ một số
đồ vật vừa tốt lại vừa đẹp không thể đi liền với nhau thành một cặp. Tại một số
22
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
nơi khác hình ảnh súc vật in trên một số sản phẩm có thể làm liên tởng đến cái
chết (nh hình con cá ở Châu Phi) hay sự không sạch sẽ (nh hình con cừu ở
Đức).
b - Nhận thức về hình ảnh của hàng hoá
" Máy của Đức rất chắc chắn, giầy của ý là tốt nhất thế giới, thép Thuỵ
Điển không gì sánh nổi.. " là những nhận thức thực hay h trong ý nghĩ của mọi
ngời, thậm chí là khẳng định về giá trị của sản phẩm của các nớc khác nhau. Đó
là hình ản của " Made in" thật khó thay đổi.
Với những nhạn thức đó, doanh nghiệp có thể tạo ra trò chơi trên cái mà nó
biết về tất cả những ý tởng đó sao cho có lợi nhất, tức là giấu đi những gì không
thuận lợi cho hàng hoá của nó. Tuy nhiên, trong khi hàng hoá đợc liên kết với
một hình ảnh dân tộc hoặc một vùng nào đó thì nó sẽ có một tên gọi tơng ứng

và trong mọi trờng hợp, khi đặc tính của hàng hoá nhập ngoại " Made in " ở nớc
khác có giá trị gây thiệt hại cho hàng hoá địa phơng thì không nên trình bày nó
nh một hàng hoá xa lạ bằng cách chọn nớc mà ta có thể liên kết liên doanh một
cách thuận lợi nhất.
iV- những biện pháp chủ yếu trong việc nâng cao khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trong hoạt động xuất khẩu
1 Các biện pháp nâng cao lợi thế canh tranh
Lợi thế cạnh tranh là u thế đạt đợc của doanh nghiệp (so với các doanh
nghiệp khác cùng ngành) một cách tơng đối dựa trên các nguồn lực và năng lực
sản xuất của doanh nghiệp đó. Doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh thờng đạt
mức lợi nhuận cao hơn mức trung bình. Tỷ lệ lợi thế đạt đợc của doanh nghiệp
so với các doanh nghiệp khác cùng ngành) thờng đợc xác định bằng một tỷ số
nào đó, ví dụ nh lợi nhuận trên doanh thu (ROS - retum on sales) hoặc lợi
nhuận trên tài sản (ROA - retum on assets). Các tỷ suất này càng cao càng thể
hiện đợc lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nếu xem xét lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp theo tỷ suất ROS, ta có
thể biểu diễn nh sau:
ROS =
Lợi nhuận
doanh thu
=
Doanh thu - Tổng chi phí
Doanh thu
= 1 -
Tổng chi phí
doanh thu
= 1 -
Chi phí 1 đ/ vị SP x tổng khối lợng SP
Giá 1 đ/vị SP x tổng khối lợng SP
= 1 -

Chi phí1 đ/vịSP
Giá 1 đ/vị SP
Do đó, để có tỷ suất ROS cao hay để mức tổng lợi nhuận (= tổng doanh thu
- tổng CP) cao hơn mức trung bình của ngành, doanh nghiệp phải có mức chi
phí/đơn vị sản phẩm thấp hơn của đối thủ cạnh tranh (Tạo lợi thế cạnh trang
bên trong), hoặc làm cho sản phẩm của mình khác với của đối thủ cạnh tranh
(khác biệt hoá sản phẩm nhằm định giá sản phẩm cao hơn đối thủ cạnh tranh
(Tạo lợi thế bên ngoài). Hoặc thực hiện đồng thời cả 2 cách. Trớc đây, các nhà
kinh tế thờng nhấn mạnh một nhân tố nào đó liên quan đến chi phí hoặc khác
biệt hoá sản phẩm, nhng ngày nay ngời ta thờng chấp nhận lợi thế cạnh tranh là
kết quả của đa nhân tố.
* Yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh
23
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Bốn yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh bao gồm: Hiệu quả, chất lợng, đổi
mới, nhạy cảm với khách hàng. Đây là yếu tố chung xây dựng nên lợi thế cạnh
tranh, chúng biểu thị 4 cách cơ bản để giảm chi phí và đa dạng hoá mà bất kỳ
một doanh nghiệp nào sản xuất một sản phẩm hay một dịch vụ nào cũng có thể
áp dụng.
Năng lực của doanh nghiệp đợc hình thành từ những kỹ năng trong việc
khai thác, phối hợp các nguồn lực và hớng các nguồn lực vào mục đích sản
xuất. Những kỹ năng này thờng trực trong công việc hàng ngày của doanh
nghiệp, đợc thể hiện qua các cách thức ra quyết định và quản lý các quá trình
nội bộ của doanh nghiệp để đạt đợc mục tiêu đề ra. Để có những năng lực riêng
biệt, ít nhất doanh nghiệp phải có hoặc một nguồn lực độc đáo và kỹ năng cần
thiết để khai thác nguồn lực đó, hoặc một khả năng quản lý hữu hiệu để quản lý
các nguồn lực chung.
Tuy nhiên, khi đã có đợc lợi thế cạnh tranh thì doanh nghiệp sẽ duy trì đợc
lợi thế đó trong bao lâu, nói cách khác là khi nào các đối thủ cạnh tranh cũng
đạt đợc lợi thế đó. Điều đó phục thuộc vào 3 yếu tố: độ cao của rào cản bắt ch-

ớc, khả năng đổi mới của đối thủ cạnh tranh và sự vận động tổng thể của môi tr-
ờng ngành.
Thờng thì nguồn lực dễ bị sao chép hơn các kỹ năng, năng lực dựa trên cơ
sở hữu hình thờng dễ bị bắt chớc hơn các năng lực dựa trên cơ sở vô hình. Do
đó, để duy trì đợc lâu dài lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp phải tích cực nâng
cao trình độ quản lý, nâng cao uy tín của doanh nghiệp, giữ vững các bí quyết
công nghệ và chiến lợc marketing.
Khi một doanh nghiệp thực hiẹn một chiến lợc, tức là ký một cam kết dài
hạn dựa trên những cơ sở, những nguồn lực và năng lực nhất định. Nh vậy, một
khi các đối thủ cạnh tranh đã thiết lập những cam kết dài hạn về một phơng
thức kinh doanh nào đó, thì các đối thủ này cũng chậm trong việc sao chép các
lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp đợc đổi mới.
Sự vận động tổng thể của môi trờng thể hiện ở mức độ năng động của
ngành. Những ngành nào năng động nhất là những ngành có tốc độ đổi mới sản
phẩm nhanh nhất. Khi các hàng rào ngăn cản việc sao chép là thấp thì các đối
thủ cạnh tranh là rất nhiều và môi trờng năng động với các đối thủ luôn thay
đổi, do đó lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trở nên tạm thời.
2 Xác định các chiến lợc cạnh tranh
Sau khi tìm hiểu lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp phải phân tích, đánh giá
và lựa chọn chiến lợc cạnh tranh thích hợp tuỳ từng hoàn cảnh và từng điều kiện
cụ thể. Sự phù hợp của một chiến lợc cạnh tranh có thể đợc xác định thông qua
việc kiểm tra tính nhất quán của các mục tiêu và các chính sách đã đề xuất, sự
phù hợp với nguồn lực, với môi trờng, cùng khả năng khai thác và truyền đạt
thông tin.
Mục tiêu chiến lợc cạnh tranh thể hiện ý định của doanh nghiệp trong việc
khai thác lợi thế cạnh tranh của mình trên toàn bộ thị trờng, hoặc trên một số
đoạn thị trờng hạn chế. Mục tiêu chiến lợc đợc hình thành dựa trên phân tích
các yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp, thể hiện qua mô
hình sau:
24

Điểm mạnh
và điểm yếu của
doanh nghiệp
Cơ hội và những mói
đe doạ của ngành (về
kinh tế và kỹ tuật
Động lực và nhu
cầu của những người
thực hiện chủ yếu
Những mong muốn xã
hộ rộng lớn hơn (chính
sách, mói quan tâm
của xã hội, những thay
đổi tập quán
Mục tiêu
chiến lược
cạnh tranh
Nhân tố bên trong
doanh nghiệp
Nhân tố bên ngoài
doanh nghiệp
Các yếu tố ảnh hưởng tới sự hình thành mục tiêu chiến lược
cạnh tranh của doanh nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Thuỷ
Bằng cách kết hợp lợi thế và mục tiêu chiến lợc, có 3 dạng chiến lợc cạnh tranh
phổ biến là chiến lợc nhấn mạnh chi phí, chiến lợc khác biệt hoá và chiến lợc
trọng tâm hoá. Các chiến lợc này có thể sử dụng riêng rẽ hoặc đợc kết hợp với
nhau.
* Chiến lợc nhấn mạnh chi phí
Chi phí đợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong việc nâng cao hiệu quả sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí càng thấp thì doanh nghiệp càng có
lợi thế cạnh tranh càng cao so với các đối thủ. Cụ thể:
- Thứ nhất: Doanh nghiệp có thể đặt mức giá thấp hơn đối thủ mà vẫn
đảm bảo lợi nhuận các đối thủ, hoặc đạt mức lợi nhuận cao hơn khi mức giá
trong ngành là bằng nhau.
- Thứ hai: Khi cạnh tranh trong ngành tăng và các đối thủ bắt đầu cạnh
tranh bằng giá, thì doanh nghiệp sẽ đứng vững hơn trong cạnh tranh vì chi phí
sản xuất thấp hơn đối thủ của mình.
Để theo đuổi chiến lợc cạnh tranh nhấn mạnh chi phí, doanh nghiệp phải có -
u thế cạnh tranh bên trong hay còn gọi là khả năng làm chủ chi phí. Điều đó có
nghĩa là doanh nghiệp phải có thị trờng tơng đối lớn (phân đoạn thị trờng thấp),
có nhóm khách hàng ổn định, hoặc phải có những thuận lợi trong sản xuất và
trong quản lý nguyên vật liệu. Phân đoạn thị trờng thấp, hay có nhóm khách
hàng ổn định sẽ giúp doanh nghiệp tránh những khoản tăng lớn về chi phí đầu t,
nghiên cứu thị trờng về nhu cầu tiêu dùng, đổi mới và thích nghi hoá sản
phẩm...
Tuy nhiên, vì nhấn mạnh chi phí nên sản phẩm của doanh nghiệp thờng
không có độ khác biệt hoá cao, nó không quá chênh lệch so với mức của ngời
khác biệt hoá. Do đó, chiến lợc của sản phẩm thờng chỉ ở mức độ trung bình,
chỉ nhằm thoả mãn những nhu cầu tiêu dùng bình dân nên chi phí thấp chỉ có u
thế cạnh tranh khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận.
Trong môi trờng quốc tế, cần đánh giá chiến lợc theo hai phơng diện: phơng
diện marketing, việc mở rộng các thị trờng mới sẽ cho phép tăng cầu tiềm năng
và đạt đợc mức sản xuất tối u nhất. Nhng do doanh nghiệp nhấn mạnh chi phí
25