phương hướng và giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm

LuËn v¨n tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đã và đang thực hiện lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế, trong
đó một trong những mục tiêu hàng đầu là tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu,
tiến tới cân bằng xuất nhập khẩu. Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ X của
Đảng đã khẳng định, phải “ Chủ động và tích cực thâm nhập thị trường
quốc tế, chú trọng thị trường các trung tâm kinh tế thế giới, duy trì và mở
rộng thị phần trên các thị trường quen thuộc, tranh thủ mọi cơ hội mở cửa
thị trường mới”.
Hoạt động xuất khẩu của một quốc gia phải gắn chặt với thị trường quốc
tế, chiến lược xuất khẩu phải dựa trên sự lựa chọn khoa học thị trường xuất
khẩu, phù hợp với đặc điểm và khả năng của từng nền kinh tế. Tuy nhiên việc
có đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá sang bất cứ thị trường nào trên thế giới hay
không không phải là việc của Nhà nước mà là việc của từng doanh nghiệp. Sự
hỗ trợ của Nhà nước là cần thiết nhưng Nhà nước không thể làm thay các
doanh nghiệp được.
Công ty cổ phần Xuất Nhập khẩu Tạp phẩm là một doanh nghiệp chuyên
kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu trực thuộc bộ Thương Mại. Trong
lịch sử hơn nửa thế kỷ xây dựng và trưởng thành của mình Công ty đã đạt
được nhiều thành tích mà hiếm có doanh nghiệp Việt Nam đạt được. Với
chức năng chính là kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty luôn xác định xuất
khẩu có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của mình và phát
triển thị trường hiện đang là vấn đề được Công ty đang rất chú trọng. Ngay
sau khi được tổ chức lại hoạt động, Công ty đã có những cố gắng tìm kiếm
các thị trường mới, tổ chức khai thác các mặt hàng mới cũng như vận dụng
các mối quen biết cũ để nối lại các quan hệ với các thị trường truyền thống
nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Phương châm của ban lãnh đạo Công
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
1
LuËn v¨n tèt nghiÖp
ty là: “ Duy trì, củng cố và phát triển thị trường thị trường ngoài nước, càng

nhiều bạn hàng tin cậy, Công ty càng thêm sức mạnh”. Tuy nhiên trong
những năm qua kết quả kinh doanh xuất khẩu của Công ty chưa được như
mong muốn. Đây chính là lý do em chọn đề tài “ Phương hướng và giải
pháp phát triển thị trường xuất khẩu của Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu
Tạp phẩm” để làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Chuyên đề được kết cấu gồm ba chương:
Chưong I: Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với phát triển kinh tế.
Chương II: Đánh giá hoạt động kinh doanh và thực trạng thị trường
xuất khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tạp phẩm.
Chương III: Phương hướng và giả pháp phát triển thị trường xuất
khẩu của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Tạp phẩm trong những năm tới.
Em xin chân thành cảm ơn các cô chú phòng xuất nhập khẩu 5 thuộc
công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Tạp phẩm, cô giáo TS. Phan Thị Nhiệm đã
giúp em hoàn thành chuyên đề này.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
2
LuËn v¨n tèt nghiÖp
CHƯƠNG I
VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
ĐỐI VỚI PHÁT TRIỂN KINH TẾ
I. HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1. Khái niệm xuất khẩu
Xuất khẩu là hoạt động đưa các hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể
kinh tế có quốc tịch khác nhau (Trong đó đối tượng trao đổi hàng hóa thường
là vượt ra ngoài phạm vi địa lý của 1 quốc gia) thông qua hoạt động mua bán,
lấy tiền tệ làm môi giới. Dưới giác độ kinh doanh, xuất khẩu là việc bán các
hàng hóa và dịch vụ. Dưới giác độ phi kinh doanh như làm quà tặng hoặc viện
trợ không hoàn lại thì hoạt động đó lại là viện trợ lưu chuyển hàng hóa và
dịch vụ qua biên giới quốc gia.
Xuất khẩu là một hoạt động cơ bản của hoạt động ngoại thương, xuất

hiện từ lâu đời và ngày càng phát triển mạnh mẽ cả chiều rộng và chiều sâu.
Hình thức cơ bản ban đầu của nó là trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia, cho
đến nay thì nó đã phát triển với rất nhiều hình thức, diễn ra với phạm vi toàn
cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnh vực kinh tế, cả trong hàng hóa hữu hình
và vô hình.
2.Vai trò của xuất khẩu hàng hóa đối với phát triển kinh tế
2.1 Xuất khẩu tạo ra nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ Công
nghiệp hóa – Hiện đại hóa đất nước.
Công nghiệp hóa đất nước theo những bước đi thích hợp là con đường
tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo nàn, chậm phát triển của nước ta. Để
công nghiệp hóa đất nước trong một thời gian ngắn đòi hỏi phải có một số
vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, kỹ thuật, công nghệ tiên tiến.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
3
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: Đầu
tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ, thu được từ hoạt động du lịch, dịch vụ, thu từ
ngoại tệ…Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ và viện trợ tuy rất
quan trọng nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ
sau. Nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu, công nghiệp hóa đất nước là
xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định đến quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
Trong tương lai, xuất khẩu chính là nguồn vốn duy nhất để trả các khoản nợ
từ nước ngoài.
2.2 Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển.
Cơ cấu xuất khẩu và tiêu dùng trên thế giới đã và đang biến đổi vô cùng
mạnh mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại. Sự
chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hóa phù hợp với xu
hướng phát triển của kinh tế thế giới là tất yếu đối với nước ta. Có hai cách nhìn
nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế:

Một là, xuất khẩu chỉ việc tiêu thụ sản phẩm vượt quá nhu cầu nội địa
Trong trường hợp nền kinh tế còn lạc hậu chậm phát triển như nước ta, sản
xuất về cơ bản còn chưa đủ tiêu dùng nếu chỉ thụ động chờ ở sự thừa ra của
sản xuất thì xuất khẩu vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng chậm chạp.
Hai là, coi thị trường đặc biệt là thị trường thế giới là hướng quan trọng
để tổ chức sản xuất. Điều đó có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh
tế thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này đến sản xuất thể hiện ở chỗ:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận
lợi. Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ cho
việc phát triển ngành sản xuất nguyên liệu như bông hay thuốc nhuộm, sự
phát triển ngành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu ( gạo, dầu, chè…)
có thể còn kéo theo ngành công nghiệp chế tạp thiết bị phục vụ cho nó.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
4
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần cho
sản xuất phát triển và ổn định.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
- Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng
cao năng lực sản xuất trong nước. Điều này muốn nói đến xuất khẩu là
phương tiện quan trọng tạo ra vốn và kỹ thuật, công nghệ từ thế giới bên
ngoài vào Việt Nam nhằm hiện đại hóa nền kinh tế đất nước tạo ra một năng
lực sản xuất mới.
- Thông qua xuất khẩu, hàng hóa của chúng ta sẽ tham gia vào cuộc
cạnh tranh trên thế giới về giá cả, chất lượng cuộc cạnh tranh này đồi hỏi
chúng ta phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích
nghi với thị trường.
- Xuất khẩu còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn
thiện công việc sản xuất và kinh doanh.

2.3 Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc
làm và cải thiện đời sống của nhân dân
Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm rất nhiều mặt. Trước hết,
sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có
thu nhập không thấp. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm
tiêu dùng thiết yếu phuc vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú thêm
nhu cầu tiêu dùng của nhân dân.
2.4 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của đất nước.
Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có mối quan hệ tác động qua
lại phụ thuộc vào nhau. Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Có thể
hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt động kinh tế đối ngoại khác tạo
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
5
LuËn v¨n tèt nghiÖp
điều kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển. Chẳng hạn xuất khẩu và công
nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín dụng, đầu tư, mở rộng
vận tải quốc tế…Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại cũng tạo điều
kiện cho mở rộng xuất khẩu.
Vì vậy, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để
phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp hóa đất nước.
3. Các hình thức xuất khẩu hàng hóa
Trên giác độ phân công lao động trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa có những hình thức xuất khẩu chủ yếu sau:
3.1 Xuất khẩu trực tiếp:
Xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán sản phẩm hàng hóa trực tiếp từ người
sản xuất tới người tiêu dùng, từ vùng xuất khẩu sang tận vùng nhập khẩu.
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức truyền thống có từ lâu đời và hiện nay còn
được sử dụng khá phổ biến. Hình thức này có ưu điểm là tiết kiệm được chi phí
trong tất cả các khâu. Tuy vậy, hình thức này có khả năng rủi ro rất cao khi đơn

vị sản xuất phải thực hiện tất cả các hoạt động từ sản xuất đến lưu thông thương
mại hàng hóa. Đồng thời chi phí bỏ ra rất cao và thời gian thu hồi vốn chậm.
Trên phạm vi quốc tế, hình thức này không được sử dụng rộng rãi đối với những
quốc gia không đảm nhận tốt khâu lưu thông hàng hóa xuất khẩu.
3.2 Xuất khẩu gián tiếp
Khi các đơn vị sản xuất hàng xuất khẩu không thực hiện tốt khâu lưu
thông cần phải sử dụng đến khâu thương mại trung gian để đảm bảo cho việc
tiêu thụ sản phẩm của đơn vị. Hàng hóa được sản xuất ra để xuất khẩu thông
qua hình thức này được gọi là hình thức xuất khẩu gián tiếp. Thực hiện hình
thức xuất khẩu này, các đơn vị sẽ không thu được nhiều lợi nhuận như xuất
khẩu trực tiếp vì chi phí cho hệ thống thương mại trung gian là khá cao. Tuy
nhiên ưu điểm của hình thức này là hàng hóa được đảm bảo tiêu thụ chắc
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
6
LuËn v¨n tèt nghiÖp
chắn hơn, khai thác được lợi thế của hệ thống thương mại trong việc tìm kiếm
và mở rộng thị trường hàng hóa xuất khẩu.
3.3 Xuất khẩu ủy thác
Theo hình thức này, doanh nghiệp không cần trực tiếp sản xuất mà chỉ
đứng ra như một đầu mối thương mại trung gian. Nhận các đơn đặt hàng của
các doanh nghiệp khác, doanh nghiệp sẽ làm các thủ tục cần thiết để xuất
khẩu và hưởng phần trăm (hoa hồng) theo khối lượng ( hoặc giá trị ) lô hàng
xuất khẩu. Đơn vị hoạt động theo hình thức này thường có số vốn không lớn,
khả năng thu được lợi nhuận cao đồng thời chịu ít rủi ro hơn nhưng đòi hỏi
phải có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
3.4 Xuất khẩu tại chỗ
Đây là hình thức xuất khẩu đối với các doanh nghiệp có hàng xuất khẩu
nhưng việc thực hiện khâu lưu thông hàng hóa không đạt hiệu quả cao. Nhưng
hình thức này khác với hình thức xuất khẩu gián tiếp là: Hàng hóa được sản xuất
ra giao cho khách hàng ngay tại bản địa mà không phải qua hệ thống thương mại

trung gian. Điều này giúp cho đơn vị sản xuất trong vùng giảm rủi ro trong lưu
thông và giảm chi phí đầu tư. Hình thức này được áp dụng chủ yếu ở những
nước có chi phí vận chuyển cao, thủ tục xuất khẩu phức tạp.
3.5 Xuất khẩu gia công ủy thác
Xuất khẩu theo hình thức này là những đơn vị tự tìm kiếm thị trường tiêu
thụ, đứng ra nhập nguyên liệu sau đó giao cho các đơn vị khác tổ chức gia
công chế biến. Cuối cùng đơn vị sẽ thu hồi thành phẩm để xuất khẩu, hưởng
phí ủy thác theo thỏa thuận với bên chế biến.
II. THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
1. Khái niệm thị trường xuất khẩu
Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và người bán có quốc tịch
khác nhau tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá mua và
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
7
LuËn v¨n tèt nghiÖp
bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh
toán chủ yếu bằng ngoại tệ và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới.
Thị trường xuất khẩu hàng hoá bao gồm cả thị trường xuất khẩu hàng
hoá trực tiếp ( nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián
tiếp ( xuất khẩu qua trung gian). Chẳng hạn, một nước nào đó tạm nhập tái
xuất hàng hoá của Việt Nam hoặc nhập hàng hoá của Việt Nam rồi đem xuất
khẩu sang thị trường khác cũng được coi là thị trường xuất khẩu hàng hoá của
Việt Nam. Cần nhấn mạnh rằng thị trường xuất khẩu hàng hoá không chỉ giới
hạn ở những thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước trong nhiều trường
hợp là thị trường xuất khẩu hàng hoá tại chỗ ( nhất là đối với các ngành xuất
khẩu dịch vụ : Dịch vụ, tài chính - ngân hàng, bảo hiểm ). Đối với hàng hoá
xuất khẩu từ các khu chế xuất của Việt Nam thì khi đó, thị trường nội địa
cũng có thể coi là thị trường xuất khẩu hàng hoá đối với hàng hoá của các khu
chế xuất.
2. Phân loại thị trường hàng xuất khẩu

 Căn cứ vào vị trí địa lý
Theo tiêu thức này thì chúng ta có:
- Thị trường châu lục
- Thị trường khu vực
- Thị trường nước và vùng lãnh thổ
Mỗi nước có những phong tục, tập quán, văn hoá xã hội, vị trí địa lý
khác nhau hay nằm trong một liên kết kinh tế thì thường được sắp xếp vào
một nhóm. Việc phân chia thị trường theo lãnh thổ, khu vực là rất quan trọng
vì nó liên quan đến rất nhiều chính sách mà doanh nghiệp sẽ áp dụng.
 Căn cứ lịch sử quan hệ ngoại thương
Theo tiêu thức này phân chia thành:
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
8
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Thị trường truyền thống: Đây là thị trường mà doanh nghiệp thường
xuyên xuất khẩu hàng hoá của mình sang thị trường này và có mối quan hệ,
hợp tác tốt đẹp trong thời gian dài.
- Thị trường hiện có: Là thị trường mà hiện tại doanh nghiệp đang xuất
khẩu hàng hoá của mình.
- Thị trường mới: Là thị trường mà doanh nghiệp mới có quan hệ, hợp tác,
hàng hoá của doanh nghiệp mới xuất hiện trên thị trường này, những hợp đồng
đầu tiên thường mang tính chất thăm dò, sau đó nếu doanh nghiệp tạo được hình
ảnh tốt đối với khách hàng thì sẽ có cơ hội để mở rộng quan hệ buôn bán.
- Thị trường tiềm năng: Là thị trường mà doanh nghiệp có dự định xâm
nhập và phù hợp với tiềm năng của doanh nghiệp, trong tương lai hàng hoá
của doanh nghiệp sẽ có mặt trên thị trường này.
 Căn cứ vào mức độ ưu tiên trong chính sách phát triển thị trường
của nước xuất khẩu đối với các thị trường xuất khẩu phân chia thành:
Thị trường xuất khẩu trọng điểm hay thị trường chính và thị trường xuất
khẩu tương hỗ

 Căn cứ vào dung lượng và sức mua của thị trường gồm có:
- Thị trường xuất khẩu có sức mua lớn
- Thị trường xuất khẩu có sức mua trung bình
- Thị trường xuất khẩu có sức mua thấp
 Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu hay không hạn chế xuất khẩu
phân chia thành:
- Thị trường xuất khẩu theo hạn ngạch
- Thị trường xuất khẩu không theo hạn ngạch
 Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường gồm có:
- Thị trường khó tính: Là thị trường có mức bảo hộ cao, khả năng xâm
nhập vào thị trường này rất khó.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
9
LuËn v¨n tèt nghiÖp
- Thị trường dễ tính : Là thị trường mở cửa, hàng hoá xuất khẩu dễ có
khả năng xâm nhập vào thị trường này.
3. Vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp
Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của
doanh nghiệp. đặc biệt đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu thì thị
trường xuất khẩu được ví như mảnh đất nuôi sống doanh nghiệp. Thị trường
xuất khẩu là mục tiêu mà mỗi doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu mong
muốn xâm nhập và chiếm lĩnh. Do đó, thị trường xuất khẩu có vai trò sống
còn đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu điều đó thể hiện qua:
• Thị trường xuất khẩu quyết định mục tiêu của doanh nghiệp: Hầu hết
mục tiêu của doanh nghiệp xuất khẩu là tổng kim ngạch xuất khẩu để từ đó
thu lợi nhuận đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Để thực hiện
mục tiêu đó, doanh nghiệp phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị
trường xuất khẩu là yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều
khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao. Do vậy đối với doanh nghiệp
xuất khẩu hàng hóa thì việc thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu là

điều tiên quyết dẫn đến thành công.
• Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp:
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ. Vì vậy,
khi nhìn vào thị trường xuất khẩu ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ
tham gia thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như quy mô sản xuất
kinh doanh và khả năng phát triển trong thời gian tới.
• Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh
doanh các mặt hàng xuất khẩu. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận,
doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt mục tiêu thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy, doanh
nghiệp cần phải thông qua thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
10
LuËn v¨n tèt nghiÖp
tìm cách đáp ứng quyết định cung cấp sản phẩm gì, bằng phương thức nào,
cho ai. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho
chính sách về sản phẩm xuất khẩu, chính sách giá cả, hoạt động xúc tiến
thương mại Từ đó doanh nghiệp sẽ phải xây dựng kế hoạch sản xuất, thu
mua hàng cho phù hợp và đề ra các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao
hiệu quả xuất khẩu của doanh nghiệp.
4. Khái quát về thị trường xuất khẩu hàng hóa
4.1 Thị trường Châu Á
Châu Á là một trong những thị trường khá quen thuộc và quan trọng của
Việt Nam. Thị trường Châu Á chiếm tới 54,5% tổng kim ngạch xuất khẩu của
Việt Nam. Đặc biệt Việt Nam lại là thành viên của khối ASEAN nên hàng
hóa của Việt Nam khi xuất khẩu sang các nước trong khu vực được hường
nhiều ưu đãi.
Thị trường Châu Á là nơi có các đối tác lớn của Việt Nam như: Trung
Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore…mà chính phủ hai bên đã ký được
những thỏa thuận quan trọng tạo điều kiện cho doanh nghiệp quan hệ kinh tế

và xuất khẩu ngày càng khả quan.
Thị trường Châu Á rất rộng lớn đa số các nước có nhu cầu lớn về hàng
tiêu dùng, nông thủy sản là những mặt hàng có thế mạnh của Việt Nam. Các
nước Châu Á có điểm chung là nền văn hóa tương đồng nhau nhưng có nền
kinh tế chênh lệch nhau rất lớn nên có nhu cầu tiêu dùng hàng hóa cũng khác
nhau. Thị trường Châu Á là thị trường gần, Việt Nam không phải tốn chi phí
vận chuyển. Đây là thị trường có nhu cầu lớn, thị hiếu về chất lượng, chủng
loại giá cả khá tương đồng với hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam. ASEAN
cũng là thị trường thuộc loại sớn nhất khi Việt Nam tiến hành mở cửa hội
nhập sau khi chuyển đổi cơ chế, đồng thời thực hiện cam kết cắt giảm thuế
suất và chẳng còn mấy thời gian mức thuế này chỉ là 0% đến 5%. Tuy nhiên
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
11
LuËn v¨n tèt nghiÖp
chúng ta cần chú ý khi xuất khẩu hàng hóa sang Châu Á. Đó là hàng hóa của
Việt Nam khi xuất sang Châu Á tuy không vấp phải một số rào cản kỹ thuật
khắt khe như ở thị trường EU, thị trường Mỹ nhưng các doanh nghiệp lại phải
hết sức chú ý về tập quán của người dân như: Phương thức thâm nhập, xúc tiến
và quảng cáo riêng có của mỗi quốc gia. Có nắm vững được điều đó thì hàng
hóa xuất khẩu của Việt Nam mới đứng vững được trên thị trường này.
4.2 Thị trường EU
EU là một tổ chức kinh tế hùng mạnh trên thế giới, là một trong ba trung
tâm lơn nhất trong nền kinh tế thế giới ( Hoa Kỳ, Nhật Bản, EU) đồng thời
EU cũng là trung tâm tài chính khổng lồ với đồng tiền EURO ngang hàng với
đồng USD.
EU ngày nay được xem như là một đại quốc gia ở Châu Âu. Chính sách
thương mại chung của EU cũng giống như chính sách thương mại của một
quốc gia bao gồm chính sách nội thương và chính sách ngoại thương. Tất cả
các nước thành viên EU cùng áp dụng một chính sách chung đối với các nước
ngoài khối. Ủy ban Châu Âu là người đại diện duy nhất cho cho liên minh

trong đàm phán ký kết các hiệp định thương mại và dàn xếp tranh chấp trong
lĩnh vực này.
 Về tập quán, thị hiếu tiêu dùng: EU là một thị trường rộng lớn. Thị
trường EU thống nhất cho phép tự do di chuyển sức lao động, hàng hóa, dịch
vụ và vốn giữa các nước thành viên. Mỗi quốc gia thành viên EU lại có những
đặc điểm tiêu dùng riêng. Do vậy, có thể thấy rằng thị trường EU có nhu cầu
rất đa dạng và phong phú về hàng hóa, dịch vụ. Trên thực tế, có những loại
hàng hóa rất được ưa chuộng ở thị trường Pháp, Italy, Bỉ nhưng lại không
được người tiêu dùng ở Anh, Ailen, Đan Mạch và Đức đón chào. Giữa EU cũ
và các thành viên mới cũng có những sự khác biệt đáng kể về tập quán, thị
hiếu tiêu dùng.Tuy nhiên, trình độ phát triển kinh tế, văn hóa, xã hội của các
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
12
LuËn v¨n tèt nghiÖp
nước thành viên khá đồng đều cho nên người dân thuộc khối Eu có những
điểm chung về sở thích và thói quen tiêu dùng.Ví dụ: Đối với hàng may mặc
và giày dép, người dân Áo, Đức, Hà Lan chỉ mua hàng may mặc và giày dép
không chứa chất nhuộm có nguồn gốc hữu cơ. Khách hàng EU đặc biệt quan
tâm tới chất lượng và thời trang của hai loại sản phẩm này. Nhiều khi yếu tố
thời trang lại có tính quyết định cao hơn nhiều so với giá cả. Đặc biệt, người
Châu Âu có sở thích tiêu dùng và thói quen sử dụng các loại sản phẩm có
nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới. Họ cho rằng, những nhãn hiệu này sẽ gắn
với chất lượng sản phẩm và có uy tín lâu đời, cho nên khi dùng sản phẩm
mang nhãn hiệu nổi tiếng sẽ rất an tâm về chất lượng và an toàn cho người sử
dụng. Vì vậy, trong nhiều trường hợp, mặc dù những sản phẩm rất đắt nhưng
họ vẫn mua và không thích chuyển sang tiêu dùng những sản phẩm không nổi
tiếng khác cho dù giá rẻ hơn nhiều.
Về kênh phân phối của Liên minh Châu Âu: Hệ thống kênh phân phối
của EU về cơ bản cũng giống như hệ thống phân phối của một quốc gia, gồm
mạng lưới bán buôn và bán lẻ. Hệ thống này có sự tham gia của rất nhiều

thành phần: Công ty xuyên quốc gia, hệ thống các cửa hàng, siêu thị, các công
ty bán lẻ độc lập…trong đó nổi bật nên là vai trò của các công ty xuyên quốc
gia. Hai hình thức tổ chức phổ biến nhất của các kênh phân phối trên thị
trường EU là theo tập đoàn và không theo tập đoàn. Thông thường các siêu
thị hoặc các công ty bán lẻ độc lập trên thị trường EU không mua hàng trực
tiếp từ các nhà xuất khẩu nước ngoài mà thường thông qua các “ nhà bán
buôn” là các trung tâm thu mua lớn của EU. Kiểu liên kết này trong hệ thống
kênh phân phối EU đã tạo nên những chuỗi mắt xích chặt chẽ được gắn với
nhau bằng các hợp đồng kinh tế, mà việc tiếp cận và trở thành một trong
những mắt xích đó không phải là dễ dàng đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam
vốn chỉ quen làm ăn chộp giật và theo từng hợp đồng riêng biệt.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
13
LuËn v¨n tèt nghiÖp
4.3 Thị trường Mỹ
Thị trường Mỹ là thị trường còn tương đối mới mẻ đối với các doanh
nghiệp Việt Nam. Đây là một thị trường rất rộng lớn, người Mỹ là một dân
tộc chuộng mua sắm và tiêu dùng. Họ có tâm lý là càng mua sắm và tiêu sài
nhiều thì càng kích thích sản xuất và dịch vụ tăng trưởng. Ngày nay, tâm lý
này không chỉ ảnh hưởng đến riêng nền kinh tế Mỹ mà còn có tác động sâu
rộng đến các nhà xuất khẩu trên toàn thế giới. Hàng hóa dù chất lượng cao
hay thấp đều có thể bán trên thị trường Mỹ vì các tầng lớp dân cư ở nước này
đều tiêu thụ nhiều hàng hóa. Riêng đối với các nước đang phát triển như Việt
Nam, cần phải lấy giá cả làm yếu tố quan trọng hàng đầu. Mẫu mã có thể
không quá cầu kỳ nhưng rất cần sự đa dạng, sự đặc thù, hợp thị hiếu và tiện
dụng. Xã hội Mỹ là xã hội đa sắc tộc do đó ở Mỹ không có các lệ ước và tiêu
chuẩn thẩm mỹ xã hội mạnh và bắt buộc như các nước khác.Những nhóm
người khác nhau vẫn sống theo văn hóa, tôn giáo của mình và dần dần
theo thời gian hòa trộn, ảnh hưởng lẫn nhau. Chính điều này tạo nên sự
khác biệt trong thói quen tiêu dùng ở Mỹ so với người tiêu dùng ở các nước

Châu Âu cũng tôn trọng chất lượng nhưng sự thay đổi luôn là yếu tố chính,
làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng của người Mỹ. Cùng một đồ vật nhưng
nhưng thời gian sử dụng của người tiêu dùng ở các nước phát triển khác
nhau. Với sự thay đổi luôn như vậy, giá cả trở nên có vai trò rất quan trọng.
Điều này giải thích tại sao hàng tiêu dùng từ một số nước đang phát triển
có chất lượng kém hơn nhưng vẫn có chỗ đứng ở Mỹ vì giá bán thực sự
cạnh tranh ( nhưng điều này khó xảy ra ở Châu Âu). Như vậy, chất lượng,
sự tiện lợi, nét độc đáo, hệ thống phân phối, giá cả là những yếu tố ưu tiên
trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người Mỹ. Đây là những
điểm mà các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam cần hết sức chú ý khi
xuất khẩu hàng hóa sang thị trường này.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
14
LuËn v¨n tèt nghiÖp
III. NỘI DUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
Mục đích cuối cùng của các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu là
nghiên cứu để phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Phát triển thị
trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối
lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng
thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có
đích cuối cùng. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương
thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Có mở rộng và
phát triển thị trường, mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với
khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, trước người tiêu
dùng để tăng thêm khách hàng. Mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh,
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực
hiện được những mục tiêu đã vạch ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển một
cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. Một doanh nghiệp

muốn tồn tại và phát triển phải không ngừng phát huy các tiềm lực, nâng cao
sức sống và khả năng cạnh tranh của mình. Điều này phụ thuộc chủ yếu vào
chiến lược củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
1. Các hình thức phát triển thị trường
1.1 Phát triển về mặt hàng
Phát triển về mặt hàng có thẻ thực hiện về lượng và về chất. Thứ nhất,
việc đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm dựa trên nhu cầu đa dạng, mong muốn
thoả mãn và khả năng thanh toán của con người trong một xã hội phát triển.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và công nghệ đã cho phép các doanh
nghiệp ứng dụng vào sản xuất những sản phẩm đa dạng trên để đáp ứng nhu
cầu con người. Đây là việc phát triển mặt hàng thông qua tăng cường chủng
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
15
LuËn v¨n tèt nghiÖp
loại hàng hoá trên thị trường để phục vụ nhiều loại nhu cầu của khách hàng.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào phát hiện, khen ngợi, nắm bắt nhu cầu và thoả
mãn nhu cầu đó với chất lượng cao thì sẽ chiến thắng trên thị trường.
Thứ hai, đó là việc phát triển mặt hàng hiện thời. Đó là quá trình không
ngừng cải tiến chất lượng, sản phẩm. dịch vụ và tăng cường sức cạnh tranh
của các mặt hàng đang được cung cấp trên thị trường. Hình thức phát triển
này là hình thức phát triển về chất của hàng hoá nhằm đáp ứng những nhu cầu
đòi hỏi ngày càng cao hơn của con người.
1.2 Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng là việc thể hiện phát triển về số
lượng khách hàng có cùng loại nhu cầu để có thể bán nhiều hơn một loại sản
phẩm hay dịch vụ nào đó. Đồng thời, việc phát triển thị trường theo chiều
rộng còn bao gồm cả việc phát triển về mặt không gian, địa lý. Đó là việc đòi
hỏi không ngừng ghiên cứư xu thế biến động của thê giới, các thị trường
nước ngoài để tiến hành thâm nhập vào các thị trường đó.
1.3 Hình thức phát triển theo chiều sâu

Phát triển theo chiều sâu về thực chất là phát triển thị trường về chất bao
gồm những việc như nâng cao chất lượng, sản phẩm dịch vụ đưa ra thị trường
những sản phẩm, dịch vụ có hàm lượng chất xám cao. Phát triển thị trường
theo chiều sâu có thể thực hiện theo cách cắt lớp, phân đoạn thị trường để
thoả mãn nhu cầu muôn hình , muôn vẻ của khách hàng.
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường
2.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
2.1.1 Môi trường chính trị luật pháp
Tình hình chính trị luật pháp của nước nhập khẩu có ảnh hưởng rất lớn
đến hoạt động xuất khẩu của một doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc lĩnh vực
chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội thương mại và
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
16
LuËn v¨n tèt nghiÖp
khả năng thực hiện mục tiêu xuất khẩu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn
định chính trị đã được xác định là một trong những tiền đề quan trọng cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hệ thống pháp luật hoàn thiện,
không thiên vị là một trong những điều kiện ngoài kinh tế của kinh doanh đặc
biệt là đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
2.1.2 Nhân tố chính sách thương mại thuộc về thuế quan và phi thuế quan
 Công cụ chính sách thương mại thuộc về thuế quan
Thuế xuất khẩu được dùng làm công cụ để điều tiết và quản lý xuất
khẩu. Thuế này được đánh vào giá hàng hóa xuất khẩu nhằm hạn chế hay
khuyến khích xuất khẩu. Theo kinh nghiệm của nhiều nước, nếu dùng chính
sách thuế quan để làm công cụ cho chính sách khuyến khích sản xuất thay thế
hàng xuất khẩu sẽ dẫn tới tình trạng duy trì một ngành sản xuất kém hiệu
quả, kém khả năng cạnh tranh và do đó người tiêu dùng sẽ bị thiệt thòi nhất.
Tuy nhiên, trong nền kinh tế hội nhập với việc buôn bán tự do giữa các nước
có sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và chất lượng hàng hóa thì việc sử dụng
thuế như một công cụ quản lý xuất khẩu sẽ không còn hiệu quả nữa. Đặc biệt

khi Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của WTO, nhiều mặt hàng
xuất khẩu của Việt Nam sẽ được hưởng mức thuế suất bằng không. Đây chính
là một cơ hội lớn cho các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam.
 Công cụ chính sách thương mại phi thuế quan
Để khuyến khích xuất khẩu hay hạn chế nhập khẩu thì các quốc gia đã sử
dụng sử dụng một số công cụ chủ yếu sau:
Chính sách mậu dịch tự do: Tự do hàng hóa thương mại gắn liền với
việc Nhà nước áp dụng các bộ phận cần thiết để từng bước giảm thiểu những
trở ngại đối với hoạt động thương mại. Mục đích của tự do hóa thương mại là
thúc đẩy quá trình quốc tế hóa đời sống kinh tế thế giới, hình thành một thị
trường toàn cầu và phát huy lợi thế của từng quốc gia, tạo ra những môi
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
17
LuËn v¨n tèt nghiÖp
trường chính trị lành mạnh giúp quốc gia phân phối nguồn lực một cách hiệu
quả nhất.
Chính sách bảo hộ mậu dịch: Chính sách này được nhiều nước áp dụng
trong thời kỳ mới phát triển. Khi áp dụng chính sách này Nhà nước thường sử
dụng các công cụ, biện pháp thuế quan và phi thuế quan để tránh cho hàng
hóa và doanh nghiệp trong nước khỏi cạnh tranh trực tiếp với hàng hóa và
doanh nghiệp của nước ngoài. Chính sách mậu dịch thương mại thường mang
lại những ưu điểm trong việc giảm cạnh tranh của hàng ngoại ở thị trường
trong nước đồng thời giúp các nhà sản xuất kinh doanh trong nước tăng
cường tính cạnh trên thị trường nội địa. Tuy nhiêu chính sách này có nhược
điểm là nếu sự bảo hộ thị trường nội địa quá chặt chẽ dễ dẫn đến xu hướng
đóng cửa nền kinh tế, làm tổn thương đến thương mại quốc tế, dẫn đến sự bảo
thủ trì trệ của các nhà sản xuất kinh doanh nội địa.
Hạn ngạch xuất khẩu
Đây là công cụ hạn chế khối lượng xuất khẩu cao nhất của mặt hàng hay
một nhóm hàng. Hạn ngạch xuất khẩu được dùng để bảo hộ sản xuất trong

nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên và những mặt hàng quí hiếm.
Tỷ giá hối đoái
Nhà nước có thể điều chỉnh giá trị tiền Việt Nam tăng hoặc giảm so với
ngoại tệ để không khuyến khích hoặc khuyến khích xuất khẩu.
Ngoài ra còn có một số công cụ phi thuế quan khác như chế độ bảo vệ
thương mại tạm thời, hàng rào kỹ thuật và vệ sinh kiểm dịch động thực vật,
hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu….
2.1.3 Môi trường văn hóa, xã hội
Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nền
văn hóa tạo nên cách sống của một cộng đồng sẽ quyết định cách thức tiêu
dùng, thứ tự ưu tiên các sản phẩm được thỏa mãn và các thỏa mãn của con
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
18
LuËn v¨n tèt nghiÖp
người sống trong đó. Chính vì văn hóa là yếu tố chi phối lối sống nên các
doanh nghiệp kinh doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu cần phải chú ý đến
yếu tố văn hóa. Khi viết một lời quảng cáo hay một thông điệp khuyến mại
phải dùng những biểu trưng được văn hóa đó chấp nhận. Hoặc khi thiết kế
mẫu mã sản phẩm mới cũng phải làm sao cho phù hợp với bản sắc văn hóa
mà sản phẩm mình định xâm nhập vào.Trong thực tế thì yếu tố văn hóa tác
động tới tất cả các hoạt động của doanh nghiệp như: Định giá, xúc tiến bán
hàng, tạo kênh phân phối Sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp thể
hiện qua việc thị trường đó chấp nhận hay phản đối sản phẩm đó.
2.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Tiềm lực tài chính
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn. Đối với một doanh nghiệp kinh
doanh xuất nhập khẩu thì nguồn vốn lưu động có vai trò rất quan trọng. Nó
giúp cho doanh nghiệp có thể chủ động trong việc thu gom hàng hóa để thực

hiện được các hợp đồng có giá trị lớn.
 Chất lượng của sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa dịch vụ, chất
lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả…Đặc biệt khi buôn bán
giao dịch với khách hàng quốc tế thì uy tín, chất lượng sản phẩm có vai trò rất
quan trọng. Nó tạo nên sự “cảm tình, tin cậy” của bạn hàng đối với doanh
nghiệp. Từ đó nó giúp cho doanh nghiệp có thể ký kết được các hợp đồng có
giá trị lớn đối với các bạn hàng quốc tế.
 Chính sách quảng cáo và xúc tiến thương mại của doanh nghiệp
Chính sách quảng cáo, xúc tiến của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn
đến quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu. Nó làm cho hoạt động bán hàng
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
19
LuËn v¨n tèt nghiÖp
của doanh nghiệp được dễ dàng hơn, năng động hơn. Thông qua việc quảng
cáo xúc tiến thương mại hình ảnh doanh nghiệp sẽ được bạn hàng ở nhiều
nước biết đến, từ đó họ sẽ tìm đến ký kết các hợp đồng mua bán.
 Nguồn cung ứng hàng hóa
Nguồn cung ứng hàng hóa có thể mua từ các doanh nghiệp khác trong và
ngoài nước, từ các cá nhân, tổ chức, các nhà trung gian…Nguồn hàng tác
động mạnh mẽ đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu làm tốt
việc thu mua tạo nguồn sẽ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động về nguồn
cung ứng, an tâm về chất lượng, số lượng cũng như bảo đảm đến tiến độ giao
hàng, bảo đảm chữ tín cho doanh nghiệp.
 Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực cũng là một yếu tố quan trọng tác động đến thị trường
hàng xuất khẩu. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ giỏi về nghiệp vụ, trình
độ ngoại ngữ, có khả năng đàm phán giao dịch, hợp tác với các bạn hàng
nước ngoài, năng động sáng tạo, chịu được áp lực trong điều kiện mới doanh
nghiệp đó sẽ kinh doanh có hiệu quả.

3. Kinh nghiệm phát triển thị trường của các doanh nghiệp xuất
khẩu Đài Loan
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay thì phát triển thị
trường xuất khẩu hiện đang là vấn đề được các doanh nghiệp Việt Nam rất
chú trọng.
Nhưng phát triển thị trường như thế nào? Làm gì để phát triển thị trường là
một câu hỏi mà các doanh nghiệp làm xuất khẩu luôn trăn trở, tìm cách trả lời.
Và cũng đã có nhiều doanh nghiệp trả lời thành công câu hỏi đó. Sau đây là kinh
nghiệm phát triển thị trường EU của các doanh nghiệp xuất khẩu Đài Loan.
Như chúng ta đã biết EU là một thị trường rất khó tính, người tiêu dùng
Eu thích và có thói quen sử dụng những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, chất
lượng là yếu tố quyết định đối với phần lớn các mặt hàng được tiêu dùng trên
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
20
LuËn v¨n tèt nghiÖp
thị trường này chứ không phải là giá cả. Nắm bắt được điều đó, các nhà xuất
khẩu đã thâm nhập vào thị trường EU bằng cách liên doanh với các công ty
nước ngoài nổi tiếng dưới hình thức sử dụng giấy phép, nhãn hiệu hàng hóa.
Dưới danh nghĩa các công ty này họ đã thâm nhập thành công vào thị trường
EU. Đây là một kinh nghiệp rất đáng chú ý của các doanh nghiệp xuất khẩu
Đài Loan mà các doanh nghiệp Việt Nam nên học hỏi. Tại thời điểm này,
hàng hóa Việt Nam chưa có danh tiếng nên rất khó thâm nhập vào thị trường
EU. Hơn nữa, năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam còn yếu.
Do vậy, liên doanh dưới hình thức sử dụng giấy phép, nhãn hiệu hàng hóa, tên
thương phẩm nổi tiếng có thể là biện pháp tối ưu để các nhà xuất khẩu Việt
Nam thâm nhập được vào thị trường EU.
Một kinh nghiệm khác của các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may và
da giày Đài Loan khi xâm nhập vào các kênh phân phối chủ đạo của EU
thông qua việc liên doanh trở thành các công ty con của các công ty xuyên
quốc gia EU. Các doanh nghiệp Việt Nam nên tham khảo kinh nghiệm của

họ. Nhờ đó, kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này sang EU tăng nhanh và
đến năm 1997 – 1998 những doanh nghiệp này đã chuyển phần lớn cơ sở sản
xuất của mình sang Việt Nam và các nước khác có lợi thế hơn. Hiện nay, các
doanh nghiệp Việt Nam đã mua rất nhiều các mặt hàng này của Việt Nam
mang về nước, bỏ nhãn mác Việt Nam và dán nhãn mác của họ, sau đó tái
xuất sang thị trường EU. Giá bán của họ cho đối tác EU cao hơn nhiều lần so
với giá mua của Việt Nam, thường gấp rưỡi, gấp đôi, thậm chí có những loại
hàng bán được giá gấp từ 3 – 5 lần. Sự thành công của những doanh nghiệp
này thực sự đã mang lại cho họ nhiều lợi ích kinh tế, thể hiện không chỉ ở
chỗ không chỉ đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá do mình làm ra mà còn thu được
rất nhiều lợi nhuận. Đây là một kinh nghiệm rất đáng quý mà các doanh
nghiệp Việt Nam nên học tập.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
21
LuËn v¨n tèt nghiÖp
CHƯƠNG II
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
XUẤT NHẬP KHẨU TẠP PHẨM
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1. Sự hình thành và phát triển
Công ty Xuất Nhập Khẩu Tạp phẩm là công ty đầu tiên của Nhà nước
Việt Nam độc lập, được thành lập ngày 5/3/1956 với tên khai sinh là “Tổng
công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm”.
Công ty hoạt động dưới sự lãnh đạo và quản lí của Bộ Công thương lúc
bấy giờ nay đổi tên là Bộ Thương Mại.
Trong nửa thế kỉ xây dựng và phát triển của mình từ những đòi hỏi thực
tế khách quan mà cơ cấu tổ chức của công ty đã nhiều lần thay đổi, tách dần
một số bộ phận để thành lập các Công ty khác. Cụ thể:
Năm 1964, toàn bộ các mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty được

tách ra để thành lập công ty Artexport.
Năm 1971 tách thành lập Barotex.
Năm 1972 tách các cơ sở sản xuất của công ty giao cho bộ công nghiệp
nhẹ quản lý.
Năm 1978 tách thành Textimex.
Năm 1985 tách thành Mecanimex.
Năm 1987 tách thành Leaprodoxim.
Năm 1990: Tách công ty xuất nhập khẩu phía Nam thành Công ty trực
thuộc bộ Thương Mại và mang tên Tocontap Sài Gòn.
Đến năm 1993, cả nước sắp xếp lại mô hình doanh nghiệp Nhà nước
theo quyết định của Chính phủ, Bộ Thương Mại ra quyết định thành lập lại
doanh nghiệp Nhà nước số 333 TM/TCCB ngày 31/3/1993.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
22
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Công ty là một doanh nghiệp Nhà Nước nên phải theo đầy đủ các quy
đinh trong Luật Doanh Nghiệp nhà nước về thành lập, tổ chức, giải thể cũng
như tổ chức quản lý.
Thực hiện chủ trương cổ phần hóa các doanh nghiệp của Nhà nước, công
ty đã chuyển đổi thành công ty cổ phần theo quyết định số 2537/QĐ – BTM
và số 0206/QĐ – BTM ngày 13/2/2006.
Tên công ty: Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Tạp phẩm
Tên tiếng Anh: Vietnam national Sundries Import and Export Join stocks
company
Tên giao dịch: TOCONTAP HANOI
Trụ sở chính: 36 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Tên cơ quan sáng lập: Bộ Thương Mại
Vốn pháp định: 34.000.0000 (đồng).
Các chi nhánh và các Công ty, Xí nghiệp liên doanh, liên kết kinh tế của
Công ty gồm :

Chi nhánh tại thành phố Hải Phòng : Địa chỉ số 96A, phố Nguyễn Đức
Cảnh, Hải Phòng.
Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Mính : Địa chỉ số 129, phố Cô Bắc, Quận 1,
thành phố Hồ Chí Minh.
Chi nhánh tại Hưng Yên : Địa chỉ tại xã Trưng Trắc, huyện Văn Lâm,
tỉnh Hưng Yên.
Công ty liên doanh Đông Hải Phúc : Địa chỉ tại khu công nghiệp Hưng
Yên, xã Chỉ Đạo, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên.
Xí nghiệp liên kết kinh tế TOCAN tại Quận Thanh Xuân, Hà Nội.
Trong bất kỳ giai đoạn nào, hoàn cảnh nào, chiến tranh hay hòa bình,
thời bao cấp hay mở cửa hội nhập, họat động sản xuất kinh doanh của
Tocontap để để lại những dấu ấn đậm nét. Thời kỳ từ năm 1958 đến năm
1975, kim ngạch xuất khẩu của công ty luôn chiếm khoảng 1/3 kim ngạch
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
23
LuËn v¨n tèt nghiÖp
xuất khẩu của cả nước. Chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng
xã hội chủ nghĩa, hoạt động sản xuất kinh doanh ban đầu còn gặp khó khăn
nhưng công ty đã kịp thời tìm ra hướng đi đúng cho mình và liên tục từ năm
2000 đến nay luôn hoàn thành vượt các chỉ tiêu được giao, bảo toàn vốn, kinh
doanh có lãi, đời sống cán bộ công nhiên viên được cải thiện.
Các chỉ tiêu về kim ngạch XNK, doanh thu, nộp lãi, nộp ngân sách của 5
năm trở lại đây đều tăng mạnh, đạt trên dưới 200% so với các năm trước đó.
Hiện công ty có quan hệ bạn hàng với trên 30 nước, là cầu nối tin cậy
giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối hàng hóa. Cái tên Tocontap Hanoi
đã trở nên thân quen với nhiều bạn hàng trong và ngoài nước, đặc biệt với các
đơn vị sản xuất và xuất nhập khẩu. Từ một nguồn vốn được Nhà nước giao
ban đầu là 200 triệu đồng qua nhiều thế hệ xây dựng và chắt chiu đóng góp,
cho đến nay nguồn vốn Nhà nước tại công ty đã lên đến gần 50 tỷ đồng.
Hai chi nhánh của công ty tại Hải Phòng và TP. Hồ Chí Minh trước đây

chỉ làm công tác giao nhận nhưng mấy năm gần đây đã tập trung vào công tác
kinh doanh, mọi hoạt động cũng theo cơ chế khoán của công ty và đã thực
hiện được kim ngạch xuất nhập khẩu đáng kể. Ngoài xí nghiệp Tocan chuyên
sản xuất chổi quét sơn suất khẩu đi Canada, Mỹ, Ôxtrâylia, năm 2006 công ty
đã thành lập thêm xí nghiệp liên doanh sản xuất giấy trang trí hoạt động ngay
từ những ngày đầu của năm 2006.
Bên cạnh công tác kinh doanh xuất nhập khẩu, các hoạt động khác của
Công ty cũng đạt kết quả cao. Đảng bộ công ty nhiều năm liền được tặng
danh hiệu “ Trong sạch vững mạnh”. Công ty đã nhiều lần nhận được băng
khen của thủ tướng chính phủ, cờ thi đua và bằng khen của Bộ Thương Mại
và đã được nhận Huân chương Lao động hạng Ba, hạng Hai.
Đặc biệt năm 2005 với những nỗ lực và thành tích đã đạt, công ty vinh
dự được Nhà nước tặng thưởng Huân chương Lao động hạng Nhất.
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
24
LuËn v¨n tèt nghiÖp
Điều đặc biệt tuy chỉ là một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu
thuần túy nhưng Tocontap đã đào tạo được đội ngũ cán bộ công chức có kiến
thức sâu về kinh tế, nghiệp vụ XNK. Nhiều cán bộ từng công tác tại Tocontap
Hanoi hiện đang giữ những trọng trách tại rất nhiều doanh nghiệp, công ty và
tổng công ty ở trong và ngoài Bộ Thương Mại hoặc giữ cuơng vị lãnh đạo tại
các Cục, Vụ, Viện; Nhiều người đã và đang là Tùy viên, Tham tán thương
mại tại các Thương vụ ở nhiều quốc gia trên thế giới.
Năm 2006 là năm mở đầu của thời kì mới là thời điểm có tính bước
ngoặt lịch sử khi Tocontap đã hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của một doanh
nghiệp Nhà nước để chuyển sang mô hình Công ty cổ phần với phương thức
quản lý.
Khó khăn thách thức còn nhiều nhưng với truyền thống vẻ vang và bản
lĩnh vững vàng của một doanh nghiệp có tuổi đời nửa thế kỷ, cộng thêm một
đội ngũ lãnh đạo có năng lực và một tập thể cán bộ công nhiên viên đoàn kết,

chắc chắn Công ty sẽ chủ động sáng tạo, vượt qua thử thách nắm lấy những
cơ hội phát triển mới trên bước đường hội nhập.
2. Nhiệm vụ, chức năng của Công ty.
Là một doanh nghiệp chuyên môn trong hoạt động xuất nhập khẩu nên
công ty có những nhiệm vụ và chức năng chính sau:
• Chủ động giao dịch với cơ quan trong và ngoài nước để ký các hợp
đồng kinh tế, dịch vụ với các đơn vị vận tải, bảo hiểm về hàng hóa xuất nhập
khẩu trên cơ sở chỉ tiêu kế hoạch của nhà nước và của bộ trong danh mục
hàng hóa xuất nhập khẩu theo các chế độ, thể lệ của Nhà nước và pháp luật
quốc tế.
• Kết hợp chặt chẽ với các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước để tập
trung nguồn hàng xuất khẩu và cung cấp nguồn hàng nhập khẩu, tìm hiểu
nghiên cứu thị trường và sắp xếp, xây dựng hệ thống kho tàng, bến bãi, tổ
Trương Thị Hồng Vân Lớp: Kế hoạch 45B
25