Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá tại Công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
Chương1: Lý luận về thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp… 5
I. Tổng quan về thị trường……………………………………………... 5
1. Khái niệm về thị trường và các yếu tố cấu thành thị trường…………5
1.1 Khái niệm thị trường………………………………………………… 5
1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường………………………………………
2. Phân loại thị trường………………………………………………….. 7
3. Vai trò và chức năng của thị trường………………………………….11
3.1 Vai trò……………………………………………………………….. 11
3.2 Chức năng…………………………………………………………… 12
II. Nội dung nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá… 12
1. Nội dung nghiên cứu thị trường…………………………………….. 12
2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp……… 16
III.Các nhân tố ảnh hương tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá……………16
1. Chất lượng hàng hoá………………………………………………… 16
2. Giá cả hàng hoá…………………………………………………….. 17
3. Tiềm lực tài chính…………………………………………………… 17
4. Hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên thị trường………………….. 17
5. Dân cư và thu nhập của dân cư……………………………............... 18
Chương2: Phân tích thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ
hàng hoá tại Công ty TRATECH………………………………………19
I. Tổng quan về công ty………………………………………………. 19
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty…………………….. 19
2. Hình thức, tên gọi, trụ sở chính…………………………………….. 20
3. Ngành nghề kinh doanh……………………………………………. 21

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Mô hình tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban………. 21

5. Các đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty………………….. 37
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty……………………..
30
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của TRATECH……………………. 31
2. Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của TRATECH… 34
III.Đánh giá mặt mạnh, yếu trong phát triển thị trường tiêu thụ………
42
1. Măt mạnh…………………………………………………………. 42
2. Mặt yếu…………………………………………………………… 44
Chương3: Mục tiêu, phương hướng phát triển kinh doanh và giải pháp phát
triển thị trường tiêu thụ háng hoá tại Công ty TRATECH…………… 46
I. Mục tiêu, phướng phát triển kinh doanh………………………….. 46
1. Mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty………………………. 46
2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh và thị trường tiêu thụ
48
2.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh………………….. 48
2.2 Phương hướng phát triển thị trường tiêu thụ………………………. 49
II. Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá………………….51
III.Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên…………………………. 53
Kết luận 55
Tài liệu tham khảo 56
Nhận xét của cơ sở thực tập 57

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế
giới. Điều này vừa tạo ra cơ hội cũng như thách thức cho tất cả các doanh nghiệp
thuộc mọi thành phần kinh tế ở nước ta. Các doanh nghiệp cần phải nỗ lực tiến
hành các hoạt động nghiên cứu kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh cho

mình. Trong đó hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường đóng một vai trò
vô cùng quan trọng.
Thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Thịị
trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy tiềm ẩn và thay đổi không
ngừng. Do đó nghiên cứu thị trường là việc làm thường xuyên của các doanh
nghiệp, giúp doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và loại hình kinh doanh đúng đắn,
chỉ kinh doanh những mặt hàng mà thị trường có nhu cầu, giúp doanh nghiệp
làm chủ đồng vốn, diễn biến của thị trường để kinh doanh có lãi.
Nghiên cứu thị trường là để phát triển thị trường. Có mở rộng và phát triển
thị trường mới duy trì được mối quan hệ thường xuyên gắn bó với khách hàng,
củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng thêm
khách hàng. Mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh
doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện được mục tiêu đã
vạch ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị
trường cạnh tranh gay gắt.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ
hàng hoá tại Công ty cổ phần thương mại và kĩ thuật ứng dụng, cùng với sự
hướng dẫn tận tình của các cô chú trong phòng kinh doanh và PGS.TS Hoàng
Minh Đường, em đã chọn đề tài: “Phương hướng và giải pháp phát triển thị
trường tiêu thụ hàng hoá tại Công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng
“ để làm đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em được chia làm 3 chương như sau:
Chương1: Lí luận về thị trường tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Chương2: Phân tích thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường tiêu
thụ hàng hoá của Công ty thương mại và kỹ thuật ứng dụng.
Chương3: Mục tiêu phương hướng phát triển kinh doanh và giải pháp
phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công ty cổ phần thương mại và kỹ

thuật ứng dụng.
Do trình độ và sự hiểu biết về thực tế có hạn nên bài viết chắc chắn không
tránh được những thiếu sót. Kính mong các thầy cô giáo đặc biệt là PGS.TS
Hoàng Minh Đường chỉ bảo và giúp đỡ.

4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
CỦA DOANH NGHIỆP
I. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm về thị trường và các yếu tố cấu thành thị trường của
doanh nghiệp
1.1 khái niệm về thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái
niệm phân công lao động xã hội. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu
thông hàng hoá, khái niệm thị trường có nhiều biến đổi và ngày càng hoàn thiện
hơn.
Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao
đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính không gian,
thời gian có mặt cả người mua, người bán và đối tượng đem ra trao đổi. Thị
trường được xem như các chợ của làng, của một địa phương.
Philip Kotler, trong tác phẩm của mình về Marketing quan niệm:“ Thị
trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn đó “
ở Việt Nam có nhà kinh tế quan niệm: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà
ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá
và dịch vụ “.
Có thể nhận thấy rằng, các quan niệm ở trên chủ yếu quan niệm thị trường

có tính chất vĩ mô. Tuy nhiên ở góc độ này các doanh nghiệp khó có khả năng

5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mô tả chính xác và cụ thể các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành nên
thị trường của doanh nghiệp, như vậy khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
ở phạm vi một doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả là một
hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và
những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể
mua hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
(Nguồn từ Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS
Hoàng Minh Đường cùng PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đồng chủ biên).
Thị trường còn được xem là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ.
Đồng thời chất lượng của hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được nhu cầu của thị
trường (được thị trường chấp nhận).
Với doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả thì trước hết phải tìm chỗ
đứng cho hàng hoá của mình trên thị trường. Ngược lại đối với người tiêu dùng
phải quan tâm tới việc so sánh những hàng hoá mà doanh nghiệp cho ra thị
trường có thoả mãn nhu cầu và khả năng thanh toán không?
1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp
1.2.1 Cầu: Là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức
giá chấp nhận được. Cầu là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi theo sự phụ
thuộc vào các yếu tố tác động đền nó. Nếu giả sử các yếu tố khác không đổi, thì
lượng cầu phụ thuộc vào giá cả của hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Doanh
nghiệp khi xác định cầu phải xác định không phải là cầu nói chung là cầu hướng
vào doanh nghiệp, nghĩa là xác định khối lượng cầu cụ thể về hàng hoá của
doanh nghiệp ứng với mỗi mức giá nhất định.

6

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.2 Cung: Là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mỗi mức
giá chấp nhận được. Cung là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi phụ thuộc
vào nhiều yếu tố. Cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá dịch vụ. Cung sẽ tăng lên
khi giá cả hàng hoá tăng lên và giảm xuống khi giá cả giảm. Giống như đại
lượng cầu doanh nghiệp không phải xác định tổng đại lượng cung của toàn xã
hội mà xác định số lượng hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị
trường ứng với mức giá nhất định.
1.2.3 Giá cả: Là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Sự
tương tác giữa người mua với người mua, người bán với người bán và người
mua với người bán hình thành giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một đại
lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị trường của một loại
hàng hoá, ở địa điểm và thời gian cụ thể.
1.2.4 Sự cạnh tranh: Cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh
nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường
tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục
và không có đích cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để
hình thành giá cả thị trường. Vì vậy cạnh tranh là động lực để thúc đẩy các
doanh nghiệp không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển.
Trong hoạt động kinh doanh khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu
toàn diện và đầy đủ tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trường
Phân loại thị trường là phân chia thị trường theo các tiêu thức khác nhau
để phục vụ cho nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển thị trường.
2.1 Căn cứ vào đối tượng mua bán trên thị trường, người ta chia
thành:

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1.1 Thị trường hàng hoá: Bao gồm hàng tư liệu sản xuất và hàng tư

liệu tiêu dùng. Hàng tư liệu sản xuất là sản phẩm dùng để sản xuất,
là yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất tiếp theo. Hàng tư liệu tiêu
dùng là hàng phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân.
2.1.2 Thị trường dịch vụ: Bao gồm các hoat động có ích của con người
tạo ra các sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn đầy đủ, kịp thời, thuận
tiện, văn minh các nhu cầu sản xuất và đời sống xã hội của con
người.
2.1.3 Thị trường sức lao động: Là thị trường cung cấp nguồn nhân lực
đáp ứng nhu cầu làm việc của các tổ chức, cơ quan.
2.1.4 Thị trường tiền tệ: Là thị trường diễn ra các hoạt động vay và cho
vay tiền tệ của các cá nhân, tổ chức để phục vụ cho nhu cầu kinh
doanh của mình.
2.2 Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nhgiệp, trên thị trường
gồm có:
2.2.1 Thị trường đầu vào: Thị trường các yếu tố đầu vào quá trình sản
xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, sức lao động…
2.2.2 Thị trường đầu ra: Thị trường của các yếu tố đầu ra hàng hoá, dịch
vụ.
2.3 Theo phạm vị hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường, người
ta chia thành:
2.3.1 Thị trường địa phương: Là thị trường của một khu vực trong
nước, mỗi khu vực đều có những tập quán khác nhau, nếu muốn
hoạt động tại đây doanh nghiệp phải hiểu biết điều này.

8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.3.2 Thị trường toàn quốc: Là thị trường của toàn bộ nền kinh tế
2.3.3 Thị trường khu vực: Là thị trường bên ngoài quốc gia bao gồm
một khu vực nhất định.
2.3.4 Thị trường quốc tế: Là thị trường bao gồm nhiều quốc gia, nhiều

khu vực khác nhau.
2.4 Theo mức độ quan tâm tới thị trường của doanh nghiệp, người ta
chia thành:
2.4.1 Thị trường chung: Là thị trường của tất cả các hàng hoá, dịch vụ
doanh nghiệp mua bán.
2.4.2 Thị trường sản phẩm: Là thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp
đang kinh doanh để thoả mãn nhu cầu của khách hàng cụ thể.
2.4.3 Thị trường thích hợp: Là thị trường phù hợp với điều kiện tiềm
năng của doanh nghiệp để có thể kinh doanh.
2.4.4 Thị trường trọng điểm: Là thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn
để nỗ lực chiếm lĩnh thông qua thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng.
2.5 Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp, người ta
chia thành:
2.5.1 Thị trường hiện tại: Là thị trường mà doanh nghiệp đang khai thác
và kinh doanh.
2.5.2 Thị trường tiềm năng: Là thị trường mà doanh nghiệp có thể mở
rộng và khai thác trong tương lai.
2.6 Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thi trường:

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.6.1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường có nhiều người
mua, người bán và không ai quy định được số lượng hàng hoá và
giá cả trên thị trường.
2.6.2 Thị trường độc quyền: Là thị trường chỉ có duy nhất một người
tham gia có khả năng chi phối được giá cả hàng hoá mua bán trên
thị trường.
2.6.3 Thị trường cạnh tranh - độc quyền hỗn tạp: Là thị trường ở vị trí
trung gian giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc

quyền.
2.7 Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp.
2.7.1 Thị trường chính: Là thị trường doanh nghiệp tập trung nguồn lợi
để thu được doanh lợi cao nhất.
2.7.2 Thị trường không phải là chính: Ngoài thị trường chính doanh
nghiệp còn có khả năng tham gia một số thị trường nhỏ lẻ khác để
thoả mãn nhu cầu số lượng và doanh thu.
2.8 Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường
2.8.1 Thị trường các sản phẩm thay thế: Là thị trường của những sản
phẩm có giá trị tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau.
2.8.2 Thị trường của các sản phẩm bổ sung: Là thị trường của những
sản phẩm liên quan đến nhau trong tiêu dùng.
Ngoài ra có thể căn cứ vào mức độ quản lý của nhà nước để phân chia thị
trường có và thị trường không có tổ chức. Theo nguồn gốc để sản xuất ra hàng
hoá để phân chia thành hàng công nghiệp, hàng vật liệu xây dựng, hàng thuỷ
sản…

10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Vai trò và chức năng của thị trường
3.1 Vai trò của thị trường
3.1.1 Đối với nền kinh tế quốc dân
Thị trường là khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng. Vì vậy nó có tác động nhiều mặt tới sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thứ nhất
là nó bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng
mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu một
cách đầy đủ, kịp thời. Thứ hai, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến
cho người tiêu dùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới.
Thứ ba là dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm dự trữ
ở khâu tiêu dùng, điều hoà cung cầu. Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ

phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú đa dạng,
văn minh. Năm là, thị trường hàng hoá ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản
xuất, đời sống nhân dân.
3.1.2 Đối với doanh nghiệp
Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp. Căn cứ vào
kết quả điều tra, thu nhập thông tin thị trường để quyết định kinh doanh mặt
hàng gì? cho ai? bằng phương pháp kinh doanh nào?
Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp
được thị trường chấp nhận. Khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn
bỏ ra, bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng kinh doanh.
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻ cho
nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được thị trường
thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ, phá
sản.

11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.2 Chức năng của thị trường
3.2.1 Chức năng thừa nhận: Hàng hoá của doanh nghiệp có tiêu thụ
được hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường,
của khách hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hoá tiêu thụ được tức
là được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn,
có nguồn thu trang trải các chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại nếu
hàng hoá đưa ra tiêu thụ, nhưng không có ai mua tức là không được
thị trường thừa nhận. Để được thị trường thừa nhận thì doanh
nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.
3.2.2 Chức năng thực hiện: Đòi hỏi hàng hoá, dich vụ của doanh nghiệp
phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng,
bằng các chứng từ có giá khác. Hàng hoá bán được tức là có sự dịch
chuyển giữa người bán sang người mua.

3.2.3 Chức năng điều tiết và kích thích: Hàng hoá được tiêu thụ nhanh
giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng để cung
ứng ngày càng nhiều hàng hoá ra thị trường. Ngược lại, nếu hàng
hoá không tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm
kiếm khách hàng mới, thị trường mới, chuyển hướng kinh doanh
mặt hàng khác.
3.2.4 Chức năng thông tin: Thông tin thị trường là những thông tin kinh
tế vô cùng quan trọng. Không có thông tin thị trường thì không thể
có quyết định đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh, cũng như các
quyết định của các cấp quản lý.
II. Nội dung nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá
1. Nội dung nghiên cứu thị trường

12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị
trường của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
1.1 Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô
của thị trường. Nghiên cứu quy mô của thụ trường phải nắm được số lượng
người hoặc đơn vị tiêu dùng. Nghiên cứu tổng cầu hàng và cơ cấu hàng hoá cũng
cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ
lượng hàng lớn và giá trị hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.
1.2 Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cung của hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một thời gian (ví dụ 1 năm) các đơn vị sản xuất có khả năng
cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu,
khả năng dự trữ ( tồn kho ) xã hội bao nhiêu.

Nghiên cứu cung và cầu nói chung của thị trường còn cần nghiên cứu
động thái của cung, cầu từng khu vực, trong từng địa điểm và xác định tỉ phần
thị trường của doanh nghiệp trong thời gian nhất định.
1.3 Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá cả sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập
khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá (trên thị trường
bán) và giá mua. Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh
doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh
doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính sach thuế, giá của các loại dịch vụ có

13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
liên quan như cước vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai và lãi suất tiền
vay ngân hàng để xác định giá cả thị trường.
1.4 Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác định số lượng
đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián
tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên
thị trường. Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp có thể xác định theo 2 tiêu thức:
vị thế của đối thủ cạnh tranh và theo tính chất sản phẩm.Theo vị thế của đối thủ
cạnh tranh thì chia thành: hãng dẫn đầu, hãng thách thức, hãng theo sau và hãng
đang tìm chỗ đứng trên thị trường. Theo tính chất sản phẩm có đối thủ sản phẩm,
đối thủ chủng loại sản phẩm, đối thủ cùng một lĩnh vực kinh doanh và đối thủ
tham gia phân chia lợi nhuận một nhóm khách hàng nhất định.
Tuỳ thuộc vào yêu cầu nghiên cứu thị trường mà có nội dung nghiên cứu
khác nhau: nghiên cứu khái quát, nghiên cứu chi tiết thị trường.
2. Nội dung phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Mục đích cuối cùng của nghiên cứu thị trường là để phát triển thị trường
của doanh nghiệp. Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của
doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng hàng hoá kinh doanh đạt mức tối đa, mở

rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín cho doanh
nghiệp trên trường. Phát triển thị trường của doanh nghiệp có các nội dung sau:
II.1 Phát triển sản phẩm: Là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn thị hiếu muôn màu
muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới - chất lượng
cao. Đó chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả và cũng là

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phương thức thoả mãn nhu cầucủa người tiêu dùng. Có thể phát
triển sản phẩm theo 2 hướng sau:
II.1.1 Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử
dụng. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và
đương đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể được
đưa vào thị trường mới hoặc thị trường hiện tại.
- Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới.
II.1.2 Cải tiến hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có
Bao gồm: Cải tiến chất lượng, cải tiến kiểu dáng sản phẩm, thay đổi tính
năng sản phẩm, tìm ra giá trị sử dụng mới, đổi mới hoàn thiện dịch vụ liên quan
đến sản phẩm kinh doanh.
II.2 Phát triển thị trường khách hàng
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng
để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thoả mãn với
khách hàng. Thi trường của doanh nghiệp rất đa dạng nhưng có thể phân chia
theo các nhóm sau:
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: Khách hàng là người tiêu thụ cuối
cùng và người tiêu thụ trung gian.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: Khách hàng mua với khối
lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.

- Căn cứ vào phạm vi địa lý: Khách hàng trong nước và khách hàng
ngoài nước.

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng - doanh nghiệp: Khách hàng
truyền thống và khách hàng mới.
Phát triển khách hàng theo 2 hướng cả về số lượng và chất lượng. Để phát
triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing
nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua kênh
phân phối mới. Để tăng cường khách hàng về chất lượng cần thông qua tăng sức
mua sản phẩm của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng
sản phẩm mỗi lần mua.
II.3 Phát triển thị trường phạm vi địa lý
Phát triển thị trường của doanh nghiệp không chỉ là phát triển về sản
phẩm, về khách hàng mà còn phát triển về mặt không gian. Phát triển thị trường
về mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các
biện pháp khác nhau.
3. Nguyên tắc để phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Phát triển thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị trường hiện có..
Đối với doanh nghiệp thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh
doanh. Thị trường tiêu thụ sẽ ổn định nếu doanh nghiệp xây dựng và thực hiện
các biện pháp khai thác thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Chính sự ổn
định này là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị
trường.
Sản phẩm của doanh nghiệp được tạo ra từ các nguồn lực như lao động,
tàii chính, thiết bị, vật tư. Những nguồn lực này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số
lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở
cân đối giữa yêu cầu trong thị trường và khả năng cân đối các nguồn lực của
doanh nghiệp. Chính những lý do này khi phát triển thị trường doanh nghiệp

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phải dựa trên cơ sở tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp để đảm bảo thỏa
mãn nhu cầu thị trường.
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loạii
hàng hóa và dịch vụ, cơ sở tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng
chính là nhu cầu của người tiêu dùng. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị
trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông
tin về nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng để ra quyết định sản
xuất kinh doanh.
Dù ở Việt Nam hay bất kỳ một quốc gia nào trên Thế giới thì việc phát
triển thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển Kinh tế - Xã hội của Nhà
nước đó. Mọi thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng trực
tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trường trong kinh doanh, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nước, hướng hoạt
động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra. Phát triển thị
trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kỳ
hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp
1. Chất lượng hàng hoá:
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hóa mà
hàng hóa có công dụng tiêu dùng hữu ích. Chất lượng sản phẩm là điều kiện
quyết định để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong cạnh tranh, muốn
phát triển thì doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng
sản phẩm.
Việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa đã tạo điều kiện
cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lâu dài, góp phần dành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm nhiều khách
hàng.
2. Giá cả hàng hoá:
Giá cả hàng hoá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Đó là lượng
tiền mà người tiêu dùng bỏ ra để mua hàng hoá về thoã mãn nhu cầu cá nhân của
mình. Giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp, việc xác định
mức giá xâm nhập thị trường phải đáp ứng được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cụ thể và hợp lí
để có thể xâm nhập thị trường một cách có hiệu quả. Đó là nền tảng cho sự phát
triển sau này. Giá cả đưa vào thị trường phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ
hữu cơ giữa các yêu cầu: Phát triển thị phần, khả năng bán hàng, lợi nhuận.
3. Tiềm lực tài chính:
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối
vốn, khả năng quản lý hiệu quả các nguồn vốn. Đối với hoạt động kinh doanh
nói chung hay hoạt động phát triển thị trường nói riêng thì vốn đóng vai trò quan
trọng quyết định tới hiệu quả kinh tế. Việc phát triển thị trường có sâu và rộng,
có dài hạn hay ngắn hạn là tuỳ thuộc vào nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
quyết định. Doanh nghiệp có thể giảm giá trong khoảng thời gian đầu để có thể
xâm nhập vào thị trường được dễ dàng và khoảng thời gian giảm giá là bao lâu
còn tuỳ thuộc vào tài chính của doanh nghiệp có thể tài trợ đến đâu.
4. Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường:
Đây là tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp. Sức mạnh thể
hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết
định mua hàng của khách hàng. Hình ảnh và uy tín thương hiệu tốt là cơ sơ tạo

18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình,
hiểu biết đầy đủ về doanh nghiệp có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định
mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán được sản
phẩm của mình hơn đồng nghĩa với việc phát triển thị trường của mình được dễ
dàng hơn.
5. Dân cư và thu nhập của dân cư:
Dân cư là số người hiện diện trên thị trường. Dân số càng lớn thì quy mô
thị trường càng lớn, nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn, khối lượng tiêu
thụ hàng hoá nào đó càng đông, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng
cao.
Thu nhập dân cư là lượng tiền mà người tiêu thụ có thể sử dụng để thoả
mãn nhu cầu cá nhân của họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lượng tiền sẽ
được trang trải cho các nhu cầu theo những tỉ lệ khác nhau và mức độ ưu tiên
khác nhau. Điều này ảnh hưởng tới sự lựa chọn hàng hoá của người tiêu dùng.
Doanh nghiệp cần xác định một cách chính xác đối tượng khách hàng mà mình
cần chinh phục để hạn chế rủi ro khi thâm nhập thị trường.

19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ KĨ THUẬT ỨNG DỤNG
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Trong những năm đầu của thời kì đổi mới ở nước ta, với chính sách mở
cửa và khuyến khích phát triển kinh tế của nhà nước ở mọi thành phần kinh tế để
đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân.
Nhận thấy điều đó, vào năm 1995 công ty TNHH Hoàng Long được thành
lập. Đây là công ty chuyên sản xuất quần áo và vải dệt may cung cấp cho thị

trường trong nước và một số thị trường ở nước ngoài. Tuy nhiên sau gần 5 năm
hoạt động, vì một số lý do chủ quan và khách quan thì một số thành viên trong
ban lãnh đạo đã xin rút khỏi công ty.
Đứng trước tình hình đó, số thành viên còn lại trong công ty đã ngồi lại
bàn bạc, thảo luận và quyết định chuyển sang hoạt động trong một lĩnh vực mới.
Đó là lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh. Và vào ngày 29/3/1999 Công ty TNHH
thương mại và kỹ thuật ứng dụng ra đời. Công ty chuyên thiết kế, lắp đặt, bảo
dưỡng các sản phẩm máy điều hoà.
Trong những năm đầu của ngày mới thành lập, với sự thiếu thốn về vốn và
nguồn nhân lực Công ty mới chỉ duy trì được hoạt động một cách bình thường
còn lãi thì rất ít. Những năm tiếp theo, với sự cố gắng nỗ lực của Ban giám đốc,

20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty đã ngày càng lớn mạnh, làm ăn có lãi, đời sống nhân viên ngày càng
khấm khá và có được uy tín trên thị trường.
Sau 8 năm hoạt động, nhận thấy áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để
có thể đứng vững trong cạnh tranh, mở rộng hơn phạm vi kinh doanh nhất thiết
phải có vốn để kinh doanh. Chính vì vậy mà Ban giám đốc của Công ty đã quyết
định chuyển đổi Công ty sang loại hình Công ty cổ phần để có thể huy động
được nhiều vốn hơn từ những cổ đông tham gia sáng lập. Và ngày 28/5/2007
Công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng được thành lập. Công ty đã
mở thêm nhiều hình thức kinh doanh mới nhằm tăng thêm nguồn thu cho công
ty. Và hiện công ty đang hoạt động rất ổn định và hiệu quả.
2. Hình thức, tên gọi, trụ sở chính.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG
DỤNG
Tên giao dịch : TRADING AND TECHNOLOGYCAL CORPORATION
Viết tắt : TRATECH CORP.
Trụ sở chính : Sô4 - Ngách16 - Ngõ 1197 - Cầu Tiên - P.Thịnh Liệt -

Q.Hoàng Mai- Hà Nội
- Văn phòng giao dịch: 133 Thái Hà - P. Trung Liệt - Q. Đống Đa - Hà Nội.
+ Điện thoại : 04.8.571 912 - 04.5.375 994
+ Fax : 04.5.371 038
+ Email :
+Mã số thuế : 0100961423
- Xưởng sản xuất và dịch vụ kỹ thuật: Thôn Linh Quang - Xã Đại Mỗ -
Huyện Thanh Trì - Hà Nội
+ Tel/Fax : 04.8.393 508
- Thành lập ngày : 28/05/2007

21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Giấy phép kinh doanh số 0103017497 do Sở Kế hoạnh và Đầu tư TP. Hà Nội
cấp
( Chuyển đổi từ công ty TNHH thương mại và kỹ thuật ứng dụng, có giấy chứng
nhận đăng kí kinh doanh số 071198 ngày 29/3/1999 )
- Vốn pháp định : 6.800.000.000 đ.
3. Ngành nghề kinh doanh:
+ Dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống điều hoà không khí;
+ Sản xuất các sản phẩm cơ khí từ tôn, nhôm và gia công cơ khí;
+ Lắp đặt hệ thống thông gió công nghiệp;
+ Lắp đặt hệ thống khí gas công nghiệp, thiết bị áp lực;
+ Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công
trình điện đến 110KV;
+ Lắp đặt công trình điện, nước;
+ Sản xuất, mua bán và lắp ráp các sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh;
+ Tư vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, khí
gas công nghiệp.
+ Cung cấp và lắp đặt hệ thống lạnh công nghiệp.

4. Mô hình tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong
công ty
Mô hình tổ chức bộ máy rất phù hợp với quy mô vừa và nhỏ của Công ty
TRATECH. Giám đốc là người tập trung quản lý tất cả các phòng ban và trực
tiếp giải quyết các vấn đề hằng ngày của công ty. Chính vì thế mà tất cả các
quyết định được đưa ra môt cách kịp thời, nhanh chóng, chính xác tới các phòng
ban trong công ty. Điều này cho thấy tầm quan trọng của người quản lý công ty.
Tuy nhiên mô hình nào cũng có những ưu, nhược điểm của nó và nhược điểm
của mô hình này là đòi hỏi người lãnh đạo phải có trình độ chuyên môn toàn

22
Chuyờn thc tp tt nghip
din, hn ch s dng chuyờn gia cú trỡnh v d dn n cỏch qun lý kiu gia
trng. Sau õy l mụ hỡnh t chc ca cụng ty:
Chc nng v nhim v ca cỏc phũng ban:
- Hi ng qun tr:
+ Quyt nh chin lc, k hoch phỏt trin trung hn v k hoch hng
nm ca cụng ty;
+ Kin ngh loi c phn v tng s c phn c cho bỏn ca tng loi;
+ Quyt nh cho bỏn c phn mi trong phm vi c phn cho bỏn ca
tng loi; quyt nh huy ng thờm vn theo hỡnh thc khỏc;
+ Quyt nh cho bỏn giỏ c phn v trỏi phiu ca cụng ty;

Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Phòng quản
lý dự án
Phòng thiết
kế
Phòng k. hoạch

kinh doanh
Xưởng sản xuất
và lắp rắp
TT. bảo hành
và dịch vụ kĩ
thuật
Đội thi
công 8
Đội thi
công 1
Đội thi
công 2
Đội thi
công 3
Cửa hàng bán và
giới thiệu sản
phẩm
Phòng T chính
quản trị
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư theo trong thẩm quyền và
giới hạn theo điều lệ;
+ Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông
qua hợp đồng mua, bán, cho vay, và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn
50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo gần nhất của công ty hoặc một tỷ
lệ khác nhỏ hơn áp dụng cho các giao dịch đặc biệt do Hội đồng quản trị yêu cầu
và được Đại hội đồng cổ đông bỏ phiếu tán thành với trên 75% cổ phiếu tán
thành;
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng với

giám đốc hoặc ngưới có chức từ trưởng phòng trở lên;
+ Giám sát, chỉ đạo giám đốc và người quản lý khác trong điều hành công
việc kinh doanh hằng ngày của công ty;
+ Quyết định cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định
thành lập công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện và góp vốn, mua cổ phần
của công ty khác;
+ Duyệt chương trình, nội dung tài liệu họp Đại hội đồng cổ đông, triệu
tập Đại hội đồng cổ đông hoặc lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông qua
quyết định;
+ Trình báo cáo tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông;
- Kiến nghị mức cổ tức được trả. Quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ
tức hoặc xử lý lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh;
- Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty.
- Chủ tịch hội đồng quản trị:
+ Lập chương trình kế hoạch của Hội đồng quản trị;

24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chương trình, nội dung, tài liệu
cuộc họp, triệu tập và chủ trì cuộc họp Hội đồng quản trị;
+ Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội đồng quản trị;
+ Giám sát quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản
trị;
+ Chủ tọa họp Hội đồng cổ đông;
- Ban Giám đốc công ty:
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc hằng ngày của công ty,
nằm trong thẩm quyền đã quy định mà không cần phải có quyết định của Hội
đồng quản trị;
+ Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị;
+ Tổ chức thực hiện kế hoạnh kinh doanh và phương án đầu tư của công

ty;
+ Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty;
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, các chức danh quản lý trong công ty, trừ các
chức danh thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng quản trị;
+ Quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong công
ty kể cả người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Giám đốc;
+ Tuyển dụng lao động trong kế hoạch tuyển dụng nhân sự đã được Hội
đồng quản trị phê duyệt;
+ Quyết định phương án trả cổ tức và xử lý lỗ trong kinh doanh.
- Phòng quản lí dự án:

25