Thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Viễn Thông Tin Học Bưu Điện

MỤC LỤC
1. Thông tin tổng quan ......................................................................................................... 20
2. Quá trình hình thành phát triển và thành tích đạt được ............................................ 21
2. Đăc điểm về cơ cấu trình độ của nhân sự ..................................................................... 25
3. Đặc điểm về cơ cấu trang thiết bị ................................................................................... 25
4. Đánh giá chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty CT-IN ....................... 43

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng &
biểu đồ Tên bảng Trang
Bảng 1 Một số máy đo mà công ty đã sử dụng 30
Bảng 2 Một số nguyên vật liệu và thị trường cung cấp chính 31
Bảng 3 Kết quả hoạt động kinh doanh ba năm gần đây 32
Bảng 4 Doanh thu ba năm gần đây 33
Bảng 5
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ theo khoản
mục 34
Bảng 6 Lợi nhuận từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 35
Bảng 7 Chi phí kinh doanh theo khoản mục 36
Bảng 8 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm 40
Biểu đồ 1
Sự gia tăng doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp
dịch vụ qua các năm 40
Bảng 9 Chi phí bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm 41
Bảng 10 Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng của công ty 42
Bảng 11
Tình hình tiêu thụ của một số khách hàng chính của
công ty 43
1
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Giải thích

DN Doanh nghiệp
CT-IN Công ty cổ phần viễn thông tin học bưu điện
NVL Nguyên vật liệu
DTBTP Doanh thu bán thành phẩm
DTCCDV Doanh thu cung cấp dịch vụ
DTKDHH Doanh thu kinh doanh hàng hóa
TDT Tổng doanh thu
BHTP Bán hàng thành phẩm
CCDV Cung cấp dịch vụ
KDHH Kinh doanh hàng hóa
HDTC& HDK Hoạt động tài chính và hoạt động khác
GVHB Giá vốn hàng bán
CPBH Chi phí bán hàng
CPQLKD Chi phí quản lý kinh doanh
CPHDTC Chi phí hoạt động tài chính
TCP Tổng chi phí
2
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của Nhà Nước
mỗi doanh nghiệp phải tự tìm các yếu tố cho sản xuất, tìm thị trường để tiêu
thụ sản phẩm mà mình sản xuất. Phương châm chi phối hành động của DN
là sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có. Điều
đó chứng tỏ thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông qua thị
trường DN tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ. Tiêu thụ là khâu quan trọng
nhất trong quá trình tái sản xuât xã hội.
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự
phát triển DN mới tồn tại và phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế.
Đối với các DN muốn phát triển thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm của mình. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ
góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển, nâng cao hiệu

quả sản xuất kinh doanh, hạch toán đầy đủ trong kinh doanh mà còn góp
phần nâng cao vị thế của DN trên thị trường. Như vậy duy trì và phát triển
thị trường là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho DN tồn tại và phát triển trong
cơ chế thị trường.
Công ty cổ phần Viễn Thông Tin Học Bưu điện chuyên sản xuất và
cung ứng dịch vụ trong lĩnh vực tin học và viễn thông cũng không nằm
ngoài quy luật đó.
Từ thực tế trên, qua quá trình thực tập tại công ty CT-IN và sự hướng
dẫn của Thạc sỹ Trần Thăng Long em quyết định lựa chọn đề tài “ Thực
trạng và giải pháp phát triển hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần
Viễn Thông Tin Học Bưu Điện”. Đề tài này nhằm hệ thống hóa lý luận về
thị trường và phát triển thị trường của công ty qua đó có những phân tích về
3
thực trạng phát triển và những phương hướng cũng như giải pháp phát triển
thị trường tiêu thụ. Đề tài của em gồm ba chương:
Chương I: Lý luận chung về thị trường tiêu thụ sản phẩm
Chương II: Thực trạng hoạt tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Viễn
Thông Tin Học Bưu điện.
Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm, dịch vụ của công ty Cổ Phần Viễn Thông Tin Học Bưu Điện.
4
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
I. Thị trường và các yếu tố của thị trường
1. Một số khái niệm
1.1Khái niệm thị trường
Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, có rất nhiều khái niệm về thị trường.
Thị trường là phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ với khái niệm
phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội
thì ở đó và khi ấy có thị trường.

Theo quan niệm đơn giản, thị trường được quan niệm là nơi diễn ra
các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị
trường có tính không gian, thời gian, có người mua, người bán, đối tượng
đem trao đổi. Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa ngày càng phát triển thì thị
trường được hiểu đầy đủ và đúng đắn hơn.
Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng
tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Theo
Philip Kotler cũng đã phân chia: người bán thành ngành sản xuất, còn người
mua thì họp thành thị trường.
Ở phạm vi DN ta cần hiểu và mô tả thị trường một cách cụ thể hơn
như các thành phần tham gia, các yếu tố cấu thành. Thị trường là một hay
nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và
5
người bán cụ thể nào đó mà DN với tiềm năng của mình có thể mua bán
hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng
1.2 Sản phẩm, dịch vụ, và tiêu thụ sản phẩm dịch vụ
* Sản phẩm: Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của DN đưa ra cung ứng
trên thị trường có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội
kinh doanh của DN.
- Theo cách hiểu truyền thống thì sản phẩm được hiểu và mô tả thông
qua hình thức biểu hiện bằng vật chất của hàng hóa., còn các khía cạnh khác
có liên quan( dịch vụ, bao bì, phương thức thanh toán) được xem là yếu tố
bổ sung cần thiết ngoài sản phẩm.
Nền kinh tế không chỉ bao gồm sản phẩm vật chất cụ thể mà còn tồn
tại các sản phẩm dịch vụ. Theo nghĩa hẹp thì dịch vụ là hoạt động hỗ trợ cho
quá trình kinh doanh, bao gồm các hỗ trợ trước, trong và sau khi bán, là
phần mềm của sản phẩm được cung ứng cho khách hàng. Về bản chất, dịch
vụ là sản phẩm vô hình, sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời, không thể
cất giữ trong kho. Nếu như DN sản xuất cần 4Ps(Product, Price, Place,

Promotion) cho hoạt động marketing của mình, thì DN thương mại cần 5Ps,
với 4Ps ở trên và thêm Personality (tính chuyên nghiệp và đạo đức của
người kinh doanh dịch vụ)..
Do đó theo quan điểm Marketing thì sản phẩm của DN được hiểu là
một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa
mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì,
nhãn hiệu hàng hóa dịch vụ, cách thức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở
rộng trong DN, là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, tạo nguồn thu
6
nhập để DN mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất, góp phần
tìm kiếm và phát triển thị trường.
1.3 Các yếu tố thị trường
Các yếu tố cấu thành nên thị trường là bốn yếu tố là: cung, cầu, giá cả và
cạnh tranh.
- Cung: là tổng số hàng hóa người bán muốn bán và sẵn sàng bán ở
những
mức giá khác nhau và vào những thời điểm nhất định. Quy mô cung phụ
thuộc các yếu tố như: số lượng chất lượng các yếu tố sản xuất, chi phí sản
xuất, nhu cầu của người tiêu dùng, giá cả....
- Cầu: là nhu cầu có khả năng thanh toán, là số lượng hàng hóa dịch
vụ mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua ở một mức giá khác nhau và
vào một thời điểm nhất định.Quy mô của cầu phụ thuộc vào nhiều yếu tố
như: thu nhập sức mua của đồng tiền, thị hiếu của người tiêu dùng... trong
đó giá cả là yếu tố đặc biệt quan trọng..
- Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung cầu gặp nhau.
Nó được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Khi cung và cầu trên thị
trường thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo.
- Cạnh tranh: Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá nhân DN trong
hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ

nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và
không có đích cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân hóa các giá trị cá biệt để
hình thành giá cả thị trường.
7
2. Vai trò và chức năng của thị trường
2.1 Vai trò của thị trường
Thị trường là trung tâm của tất cả các hoạt động kinh doanh vừa là
mục tiêu vừa là đới tượng phục vụ của DN. Tất cả hoạt động của DN đều
hướng vào thị trường. Do đó thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của
DN, DN phải tự quyết định kinh doanh mặt hàng gì? cho ai? và bằng
phương thức kinh doanh nào? Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng. DN chỉ tồn tại và phát triển khi hàng hóa dịch vụ của DN được thị
trường thừa nhận. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh diễn ra liên tục không
ngừng, thị trường được chia sẻ cho các DN do đó DN sẽ tồn tại và phát triển
nếu DN đó giữ vững và phát triển thị trường của mình; và ngược lại.
Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.
Thông qua thị trường bổ sung các công cụ điều tiết vĩ mô là nơi nhà
nước tác động vào sản xuất kinh doanh của DN.
Thị trường phá vỡ ranh giới của sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để
hình thành một cấu trúc mới trong nền kinh tế quốc dân, làm cho nền kinh
tế trong nước gắn với nền kinh tế thế giới.
Qua thị trường DN có căn cứ để hoạch định chiến lược sản phẩm, xây
dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý. Xác định được đặc điểm kinh doanh của
mình cho phù hợp với thị trường trên cơ sở nghiên cứu những đặc điểm của
thị trường.
8
2.2 Chức năng của thị trường
- Chức năng thừa nhận: DN thương mại mua hàng hoá để bán. DN chỉ
tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của DN được thì trường thừa nhận, được thực

hiện về giá, khi đó DN mới thu hồi được vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có
lãi để tái để phát triển kinh doanh. Ngược lại, nếu hàng hoá, dịch vụ của DN
không được thị trường thừa nhận thì DN đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và
phá sản.
- Chức năng thực hiện: được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra
các hành vi mua, bán. Đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ được thực hiện về giá trị
trao đổi. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng. Khi người bán và
người mua gặp nhau giá cả hàng được xác định.
- Chức năng điều tiết và kích thích: mọi hoạt động của DN đều hướng
vào thị trường, các hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá đều diễn ra trên thị
trường. Qua hoạt động đó thị trường sẽ điều tiết hoạt động sản xuất kinh
doanh phát triển hay ngược lại. Với chức năng này thị trường luôn điều tiết
sự gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành của một số DN.
- Chức năng thông tin: thông tin thị trường là những thông tin kinh tế
quan trọng về cung cầu hàng hoá trên thị trường được toàn xã hội quan tâm,
đặc biệt là những người cung ứng cũng như tiêu dùng hàng hoá đặc biệt
quan tâm. Thông tin thị trường có vai trò đặc biệt trong sản xuất kinh doanh
khi đưa ra các quyết định trong sản xuất kinh doanh. Chính những thông tin
thị trường chính xác, kịp thời sẽ giúp DN nắm bắt cơ hội kinh doanh, và
cũng ảnh hưởng lớn đến thành công hay thất bại của DN.
9
3. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là hiểu biết
cặn kẽ đặc điểm, tính chất của thị trường. Phân loại thị trường là sắp xếp thị
trường theo những tiêu thức nhất định để các nhà sản xuất kinh doanh, các
DN nhận biết đặc điểm chủ yếu của từng loại thị trường, từ đó có chiến lược
kinh doanh phù hợp.
* Căn cứ vào mục đích hoạt động của DN trên thị trường có:
- Thị trường đầu vào: là thị trường của các yếu tố đầu vào phục vụ cho
quá trình sản xuất kinh doanh như tư liệu sản xuất, vốn, công nghệ, sức lao

động…
- Thị trường đầu ra: là thị trường tiêu thụ các yếu tố đầu ra như hàng
hoá dịch vụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để DN
hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược và sách lược công cụ điều
khiển tiêu thụ.
* Căn cứ vào phạm vi hoạt động của DN có:
- Thị trường quốc tế: là thị trường bao gồm nhiều khu vực, nhiều quốc
gia khác nhau trên thế giới.
- Thị trường khu vực: là thị trường vượt ra ngoài phạm vi quốc gia
bao gồm một khu vực nhất định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thị
trường Nam Mỹ…
- Thị trường toàn quốc: là thị trường toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
- Thị trường địa phương:
* Căn cứ vào mức độ quan tâm đến thị trường của DN có:
- Thị trường chung: là thị trường toàn tất cả hàng hoá dịch vụ mà DN
mua bán.
10
- Thị trường sản phẩm: là thị trường mà DN đang kinh doanh nhằm
thoả mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng.
- Thị trường thích hợp: là thị trường mà DN có đủ khả năng và điều
kiện để thực hiện kinh doanh.
- Thị trường trọng điểm: là thị trường mà DN lựa chọn để tập trung
mọi nguồn lực nhằm chiếm lĩnh thị trường thông qua việc thoả mãn một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
* Căn cứ theo mức độ chiếm lĩnh thị trường có:
- Thị trường hiện taị: là thị trường mà DN đang thực hiện kinh doanh
ở đó.
- Thị trường tiềm năng: là thị trường mà DN có khả năng khai thác và
mở rộng trong tương lai.
* Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường có:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường có vô số người bán và
người mua, ở đó người bán và người mua đều không quyết định được hàng
hoá và giá cả trên thị trường. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi DN phải nỗ
lực không ngừng.
- Thị trường độc quyền: là thị trường có duy nhất một người bán nên
có khả năng chi phối được giá cả hàng hoá mua bán trên thị trường.
- Thị trường cạnh tranh- độc quyền hỗn tạp: là thị trường nằm ở vị trí
trung gian giữa thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền.
Trên thị trường có nhiều người tham gia cạnh tranh với nhau nhưng mỗi
người đều có sức mạnh độc quyền để kiểm soát thị trường ở một mức độ
nào đó.
* Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với DN có:
- Thị trường chính: là thị trường mà DN dồn mọi nỗ lực để thu được
lợi nhuận cao nhất.
11
- Thị trường không phải là chính: là thị trường nhỏ lẻ ngoài thị trường
chính mà DN tham gia để tăng thêm doanh thu và lợi nhuận.
* Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:
- Thị trường của sản phẩm thay thế: là thị trường của các sản phẩm có
giá trị sử dụng tương tự nhau, có thể thay thế cho nhau.
- Thị trường của sản phẩm bổ sung: là thị trường của những sản phẩm
có liên quan đến nhau trong tiêu dùng.
II. Nội dung phát triển thị trường
1 Sự cần thiết phải phát triển thị trường
Thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của các DN. Trong khi
đó, các DN tham gia vào hoạt động kinh doanh ngày càng nhiều tất yếu sẽ
nảy sinh cạnh tranh, thị trường được chia sẻ cho nhiều DN. Hoạt động kinh
doanh trong cơ chế thị trường là cuộc đua không có đích cuối cùng. Phát
triển thị trường vừa là phương thức quan trọng để DN tồn tại và phát triển
sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường mới giúp DN tăng

doanh thu, lợi nhuận để từ đó có khả năng đầu tư mở rộng quy mô kinh
doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh và nâng cao uy tín của DN trên thị
trường. Vì vậy, mở rộng và phát triển trị trường là con đường duy nhất để
DN tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh
tranh gay gắt.
2 Nội dung phát triển thị trường
Thị trường của một DN thương mại được mô tả bởi 3 tiêu thức đó là
sản phẩm, phạm vi địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ. Vì vậy nội dung
phát triển thị trường của DN thương mại bao gồm:
12
- Phát triển sản phẩm
- Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
- Phát triển thị trường về khách hàng
* Phát triển sản phẩm:
Là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm, hàng hoá dịch vụ phục
vụ khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị
trường. Đặc biệt là đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch
vụ cung ứng cho khách hàng.
Đổi mới sản phẩm kinh doanh, dịch vụ phục vụ khách hàng là mục
tiêu kinh doanh của các DN. Nó xuất phát từ quy luật thứ nhất của kinh tế
thị trường đó là: Ai có sản phẩm mới, dịch vụ mới mà tung ra thị trường đầu
tiên thì người đó được quyền thu được lợi nhuận lớn nhất trong kinh doanh.
Điều đó đòi hỏi các DN phải luôn luôn cải tiến, đổi mới mặt hàng kinh
doanh của mình. Từ đó hình thành chính sách định giá bán ở DN cho hai
nhóm sản phẩm là sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới.
Đối với sản phẩm truyền thống chủ yếu được hướng vào khách hàng.
Kinh doanh nhóm sản phẩm này cần phải giữ giá bán và giữ chất lượng
hàng hoá.
Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh, dịch vụ cung ứng cho
khách hàng. Đó là xuất phát từ quy luật thứ hai của kinh tế thị trường. Ai có

sản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng thì người đó là người chiếm
lĩnh thị trường. Vì vậy muốn xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
DN cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
* Phát triển thị trường về phạm vi địa lý:
Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thị
trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.Mở rộng mạng lưới bán
hàng của DN: mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy
13
hàng, điểm bán… của DN được bố trí, sắp xếp liên kết với nhau trong hệ
thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của DN.Tại đầu mối giao thông nơi tập trung
dân cư có thể thành lập trung tâm giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản
phẩm nhằm phát triển thị trường. Mặt khác, lựa chọn các kênh phân phối
hợp lý.
* Phát triển thị trường về khách hàng:
Thị trường của DN thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng và
phong phú, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, … và nhu cầu của họ
cũng rất đa dạng. Để thoả mãn những nhu cầu của mình họ cần những sản
phẩm khác nhau trong khi đó các DN chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản
phẩm nào đó để thoả mãn những nhu cầu đó. Do đó để đáp ứng một cách tốt
nhất nhu cầu của khách hàng DN cần phân chia họ thành những nhóm khác
nhau có những nét đặc trưng riêng. Để từ đó tìm ra được thị trường trọng
điểm - những nhóm khách hàng mà DN có thể chinh phục. Có thể phân chia
khách hàng theo các tiêu thức sau:
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng
và người tiêu thụ trung gian.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua : khách hàng mua với khối
lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
- Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng mua trong nước và khách
hàng mua ngoài nước, khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh, …
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với DN: khách hàng truyền

thống, khách hàng mới và khách hàng vãng lai. Phát triển khách hàng theo
hai hướng cả về mặt số lượng và mặt chất lượng.
Thứ nhất, phát triển khách hàng về mặt số lượng: tìm cách thu hút
khách hàng mới bằng marketing mạnh mẽ hơn nhằm lôi kéo khách hàng từ
các đối thủ cạnh tranh.
14
Thứ hai, phát triển khách hàng về mặt chất lượng: bằng cách tăng sức
mua của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng mỗi
lần mua. Phải tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ chân khách hàng,
thành khách hàng truyền thống của DN.
3. Phương hướng phát triển thị trường
* Phát triển thị trường theo chiều rộng: tức là việc mở rộng thị trường
theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, thêm nhiều chủng
loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.
* Phát triển thị trường theo chiều sâu: nâng cao chất lượng hiệu quả
của thị trường. Có thể phát triển thị trường bằng hình thức sau:
- Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc DN tìm cách tăng việc tiêu
thụ hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại. DN có thể thực
hiện bằng cách tăng sức mua của khách hàng, tìm kiếm lôi kéo khách hàng
mới trên thị trường hiện tại, …
- Mở rộng thị trường: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ
mà DN đang kinh doanh bằng con đường thâm nhập vào những thị trường
mới. Bằng cách mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển kênh tiêu thụ, tìm
ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm, …
- Cải tiến hàng hoá: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ
bằng cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho thị trường
hiện tại của DN.
* Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu.
Khi DN đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có các điều kiện
thuận lợi. có năng lực về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, … thì có thể phát

triển thị trường theo hướng kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát triển
15
theo chiều sâu để mở rộng theo chiều sâu để mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
III. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan tâm của tất cả các DN, là điều kiện
tiên quyết để DN tồn tại và phát triển
1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp với từng loại sản phẩm
DN dựa trên những thông tin về thị trường như: cung cầu hàng hóa,
giá cả, điều kiện phương thức thanh toán... để lựa chọn phương thức tiêu thụ
phù hợp với điều kiện của mong muốn của khách hàng và điều kiện của DN.
Việc lựa chọn phương thức tiêu thụ phù hợp sẽ góp phần đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ hàng hóa, tăng nhanh vòng quay của vốn và ngược lại. Thực tế
có nhiều phương thức tiêu thụ:
- Phương thức phân phối trực tiếp: là phương thức phân phối mà sản
phẩm đi trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không qua bất kỳ
nhà trung gian nào.
Ưu điểm: DN có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đồng thời
nắm được các thông tin về thị trường, giá cả hàng hóa, đối thủ cạnh
tranh,...Có những phương thức, dịch vụ trước trong và sau bán phù hợp. Lợi
nhuận vì thế cũng không bị chia sẻ cho các đại lý ở dưới tạo điều kiệ cho
DN có vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên phương thức này vẫn tồn tại một số nhược điểm nhất định là
việc tiêu thụ sản phẩm sẽ chậm hơn do DN đảm nhận từ khâu sản xuất đến
khâu tiêu thụ mọi vấn đề phát sinh đều do DN tự giải quyết.
- Phương thức phân phối gián tiếp: là phương thức phân phối mà sản
16
phẩm của DN muốn đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian.
Ưu điểm: Giúp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, mở rộng phạm vi
hoạt động của DN.

Nhược điểm: Vì phải qua nhiều khâu trung gian nên lợi nhuận bị chia sẻ,
đồng thời việc tạo uy tín cho DN là điều rất khó nếu các kênh trung gian làm
việc này không tốt.
- Phương thức phân phối hỗn hợp: là phương thức phân phối có sự kết
hợp giữa hai hình thức phân phối ở trên.
Hiện nay, đa số các DN đều áp dụng phương thức này, để phát huy điểm
mạnh và hạnh chế điểm yếu của hai phương thức trên.
2. Xây dựng chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những
chính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng trong thời gian nhất định. Do đó
xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp về cơ cấu, đặc điểm của thị
trường. Vấn đề quan trọng của chiến lược sản phẩm là sản xuất những sản
phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, được thị trường chấp nhận. Chiến
lược sản phẩm phải gắn sản xuất với tiêu thụ, kế hoạch và thực hiện. Coi
trọng việc chế tạo và cải tiển sản phẩm phù hợp với chu kỳ sống của sản
phẩm. Việc xây dựng chiến lược sản phẩm phải đặc biệt tới chiến lược về
giá cả sản phẩm, đảm bảo đủ bù đắp chi phí, có lãi, và có tính cạnh tranh với
sản phẩm hàng hóa của đối thủ cạnh tranh.
3. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ có vai trò quan trọng trong việc mở rộng
17
và thắt chặt quan hệ với khách hàng, giúp DN mau chóng mở rộng thị
trường và phát triển hoạt động kinh doanh. Có một số biện pháp hỗ trợ tiêu
thụ mà DN thường áp dụng sau:
- Quảng cáo: là hình thức truyền tin thương mại và là hình thức truyền
tin cơ bản nhất. Đó là hình thức truyền tin một chiều và phải trả tiền, đó là
sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa. DN có thể áp dụng nhiều phương
thức quảng cáo khác nhau sao cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm, nhu cầu
thị hiếu người tiêu dùng. Có những phương tiện quảng cáo như sau: qua báo

và tạp chí, qua radio, qua tivi, qua phim quảng cáo, qua pano áp phích.
- Khuyến mại: là hoạt động xúc tiến thương mại nhằm xúc tiến việc
mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những
lợi ích nhất định. Có nhiều hình thức khuyến mại như: dùng thử, tặng hàng
hóa cho khách, cung ứng dịch vụ không thu tiền, tổ chức cho khách hàng
tham gia chương trình văn hóa nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì
mục đích giải trí. DN khi áp dụng các hình thức khuyến mại cần chú ý tới
những hành vi được khuyến khích và những hành vi bị cấm.
- Tham gia hội chợ triển lãm: hội chợ triển lãm là hoạt động được thực
hiện tạp trung trong một thời gian và địa điểm nhất đinh để thương nhân
trưng bày, giới thiệu hàng hóa, nhằm thúc đẩy tìm kiếm cơ hội giao kết hợp
đồng mua bán hàng hóa, hợp đồng dịch vụ.
- Tham gia các hiệp hội kinh doanh: Một DN không thể hoạt động trên
thị trường mà cần có sự phối hợp với các DN khác để tránh hàng giả, hàng
nhái và tạo sự cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ nước ngoài.
- Thiết lập cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm: sẽ làm tăng chi
phí nhưng đồng thời nó làm tăng doanh thu, do đó DN cần phải xem xét kỹ
lưỡng địa điểm quy mô... của cửa hàng.
- Liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế khác trong hoạt động dịch
18
vụ.
Mỗi tổ chức hoạt động đểu có những ưu nhược điểm khác nhau. Việc
liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế khác sẽ góp phần hạn chế nhược
điểm, tận dụng ưu điểm của mỗi tổ chức. Từ đó việc phục vụ khách hàng sẽ
được tốt hơn, nâng cao uy tín của DN.
- Xây dựng, bảo vệ và phát triển thương hiệu hàng hóa.
Xây dựng thương hiệu đã khó, bảo vệ và phát triển thương hiệu đó lại
còn khó khăn hơn. Do đó đòi hỏi DN cần có nhận thức đứng đắn về tầm
quan trọng của việc phát triển thương hiệu để có biện pháp phát triển phù
hợp.

4. Mối quan hệ của tiêu thụ sản phẩm dịch vụ và phát triển thị trường
Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên tuy nhiên chưa thể kết luận
rằng thị trường của DN đã được phát triển. DN cần phải căn cứ vào một số
đặc điểm khác như: phần thị trường tăng lên trên thị trường tiêu thụ một số
sản phẩm mới của DN. Nếu cả hai cùng tăng thì trong trường hợp này tăng
tốc độ phát triển thị trường đồng nghĩa với việc phát triển thị trường.
Thị trường được mở rộng nhưng thực chất thì nhu cầu về sản phẩm
dịch vụ của DN đã bão hòa. Người tiêu dùng một số sản phẩm của DN
nhưng thực chất là đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang tiêu thụ
sản phẩm mới. Do đó tổng cầu của DN là không đổi mà chỉ thay đổi về cơ
cấu tiêu dùng. Trong trường hợp này thị trường của DN được mở rộng
nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Cũng có trường hợp tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm không làm
mở rộng và phát triển thị trường và ngược lại. Trong hoàn cảnh này DN cần
chú ý các biện pháp giữ vững thị trường hiện có.
19
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG TIN HỌC BƯU
ĐIỆN
I. Giới thiệu công ty, quá trình hình thành và phát triển
1. Thông tin tổng quan
Tên công ty: Công ty Cổ phần Viễn thông – Tin học Bưu điện
Tên giao dịch Quốc tế: Joint Stock Company for Telecoms and
Informat
Tên viết tắt: CT-IN
Ngày thành lập: 20/11/2001 (tiền thân là Xí nghiệp Khoa học Sản
xuất thiết bị thông tin I, thuộc Tổng cục Bưu điện, được thành lập năm 1972,
Cổ phần hóa năm 2001).
Trụ sở chính: 158/2 Hồng Mai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
Số điện thoại: 04- 8 634597

Số fax: 04- 8 630227
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103000678
Do Sở kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 12/12/2001, cấp
lại ngày 12/9/2008.
Vốn điều lệ: 111,177,000,000đ
Tổng số nhân lực: 455 người
Diện tích đất: 4243m2
Cơ cấu vốn:
- Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong DN 35% vốn điều lệ.
- Tỷ lệ cổ phần bán cho các đối tượng ngoài DN 30% vốn điều lệ
20
- Tỷ lệ vốn nhà nước (Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam)
35% vốn điều lệ.
Chi nhánh miền Nam: 354/2 Lý Thường Kiệt, Phường 14, Quận
10, Thành phố Hồ Chí Minh (điện thoại: 08-8647751 fax: 08-8638195 ).
2. Quá trình hình thành phát triển và thành tích đạt được
Tiền thân là Xí nghiệp sửa chữa thiết bị thông tin I, thành lập theo
quyết định số 33/QĐ ngày 13 tháng 1 năm 1972. Công ty cổ phần viễn thông
Tin học Bưu điện, viết tắt là CT-IN, là đơn vị thành viên của tập đoàn bưu
chính viễn thông Việt Nam, hoạt động trong lĩnh vực viễn thông tin học,
được thành lập theo quyết định số 537/QĐ-TCBĐ ngày 11 tháng 7 năm
2007 của tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện.
Giai đoạn 1972-1985: là xí nghiệp sửa chữa thiết bị thông tin I, được
thành lập theo quyết định số 33/QĐ, 13/1/1972 của Tổng cục Bưư điện.
Chuyên kinh doanh sửa chữa thiết bị thông tin.
Giai đoạn 1985-2001: là xí nghiệp khoa học sản xuất thiết bị thông tin I
thành lập theo quyết định QĐ 1206/ Tổng cục bưu điện. Công ty đã chuyển
dần sang sản xuất các thiết bị viễn thông, đồng thời là cơ sở phát triển ngành
khoa học Viễn Thông trong Tổng Công ty.
Trong giai đoạn này năm 1998 thành lập Trung Tâm Tin học của công ry

với lực lượng kỹ sư ít ỏi là 12 người. Năm 1999- Giám đốc cũ của công ty
có những thay đổi và phát triển như ngày nay. Trước khi thực hiện cổ phần
hoá CT-IN chỉ là một DN nhỏ, vừa thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
để đảm bảo sự ổn định, vừa từng bước đầu tư vào con người, vào công nghệ
để phát triển. Trải qua không ít khó khăn từ lúc mới chỉ đặt những bước
chân đầu tiên vào thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông, đến nay CT-IN đã
khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực: Giải pháp-sản phẩm-dịch vụ tích
21
hợp viễn thông và công nghệ thông tin; Dịch vụ xây lắp-tích hợp hệ thống
hạ tầng cơ sở mạng di động cho các nhà khai thác GSM lớn nhất trên toàn
quốc như: S-Fone, EVN Telecom và Hanoi Telecom. Hơn nữa để trở thành
một công ty tin học có uy tín cũng là một trong những chiến lược phát triển
của CT-IN nhằm chiếm lĩnh thị phần thiết bị mạng lõi, máy chủ và phần
mềm phục vụ các ISP
Giai đoạn 2001 đến nay: Công ty được thành lập theo số 537/QĐ-
TCBĐ ngày 11-7-2007 của Tổng cục Trưởng Tổng Cục Bưu điện về việc
phê duyệt phương án cổ phần và Quyết định chuyển “ Xí nghiệp Khoa học
sản xuất thiết bị thông tin I thành công ty Cổ phần Viễn Thông tin học Bưu
điện.
Năm 2002, Công ty thắng thầu mạng thiết bị truyền hình hội nghị của
Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam. Công ty và Ericsson đã
thỏa thận về dịch vụ triển khai kỹ thuật cho mạng thông tin dữ liệu của Tổng
Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt Nam.Công ty triển khai hoàn thiện hệ
thống điều khiển ảnh AIS cho Tổng Công ty Bưu Chính Viễn Thông Việt
Nam, đồng thời công ty là đối tác cung cấp công nghệ cao ATP đầu tiên tại
Việt Nam.
Tháng 3/2003 trong hội nghị sơ kết công ty đã vui mừng thông báo
doanh thu trên 100 tỷ đồng, đạt 118% kế hoạch. Tốc độ tăng trưởng của CT-
IN trong 3 năm (2001-2003) liên tục đạt từ 10%-15%. CT-IN chiếm khoảng
70%-80% thị phần cung cấp, lắp đặt, bảo trì cho hai mạng di động lớn nhất

Việt nam: Vinaphone, Mobiphone. Doanh thu của Công ty năm 2003 đạt
100 tỷ đồng. Đây là mức doanh thu cao nhất từ trước đến nay và gấp 2 lần
doanh thu các năm trước khi cổ phần hóa
22
Năm 2005: Công ty trở thành đối tác chính thức của FUJITSU ASIA
PTE; Ltd theo đó công ty trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm
về máy tính và điện tử của đối tác tại các thị trường Việt Nam.
Năm 2006, dịch vụ lắp đặt thiết bị viễn thông của CT-IN tăng trưởng
vượt bậc cả về giá trị doanh thu và hàm lượng kỹ thuật. Lần đầu tiên Công
ty đã ký được hợp đồng và thực hiện các dự án triển khai trọn gói từ lắp đặt,
hoà mạng, nghiệm thu bàn giao một cách độc lập (không dựa vào sự hỗ trợ
kỹ thuật của nhà cung cấp thiết bị). Phần mềm Hệ thống thông tin điều hành
AIS-giải thưởng Sao Khuê năm 2007- đã triển khai tại nhiều Công ty, đem
lại doanh thu và lợi nhận cho Công ty. Đặc biệt là Bộ phận Tích hợp hệ
thống (Cis) đã tiếp cận và làm chủ được công nghệ mới, triển khai thành
công các dự án lớn như: “ Mạng truyền số liệu chuyên dùng cho các cơ quan
Đảng và nhà nước giai đoạn I”; Dự án xây dựng mạng Core cho Công ty
VDC; Dự án Đào tạo từ xa (truyền hình hội nghị) cho Học viện CNBCVT…
Tháng 4 năm 2008, công ty đã chính thức được hãng Cisco System công
nhận và cấp chứng Sliver Partner.Năm 2008 cũng là năm CT-IN được đứng
vào hàng ngũ 500 DN lớn nhất Việt Nam
3.Sản phẩm dịch vụ
- Cung cấp thiết bị Viễn thông, Công nghệ thông tin.
- Sản xuất thiết bị phục vụ mạng Viễn thông, công nghệ thông tin, phần
mềm ứng dụng.
- Cho thuê cơ sở hạ tầng, thiết bị viễn thông, công nghệ thông tin.
- Cung cấp dịch vụ trong lĩnh vực Viễn thông, công nghệ thông tin,
nghiên cứu công nghệ thông tin, đào tạo nguồn nhân lực cho công nghệ
thông tin.
- Thực hiện tư vấn trong lĩnh vực viễn thông, tin học.

23