một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội

Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Mục Lục
CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp

3
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp 4
1.1.1 Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp
4
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp
8
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại
13
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng
13
1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thơng mại

.15
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá trình

17
1.2.4 Quản trị bán hàng theo các hoạt động tác nghiệp
27
1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
30
1.3.1 Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp
30
1.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng
32

1.3.3. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc
32
Chơng II
Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật liệu
xây dựng Hà Nội
33
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
1
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
2.1 Giới thiệu tóm lợc về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội
33
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà
Nội
33
2.1.2 Cơ cấu tổ chức
34
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ
35
2.1.4 Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp
36
2.2 Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội :
2000-2002
41
2.2.1 Kết quả tiêu thụ hàng hoá
41
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh theo cơ cấu mặt hàng
43
2.2.3 Cơ cấu lao động trong công ty
43
Chơng III

Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản
trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội
45
3.1. Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới
45
3.1.1. Dự báo về thị trờng phát triển
45
3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ
hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.

46
3.3. Một số kiến nghị khác
49
Kết luận
51
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
2
§oµn Trung HiÕu K35-A7
Tµi liÖu tham kh¶o
51
C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt lîng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸
3
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Mở đầu
Bớc sang thế kỷ 21, thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin, mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc áp dụng vào trong khoa học sản xuất
hàng hoá và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hoá sản
xuất ra ngày càng nhiều. Do đó sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh
nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ
lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên tục mở rộng thị

phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có
nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc.
Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội là một trong những công ty có uy
tín, chuyên kinh doanh các mặt hàng phục vụ cho các công trình xây dựng
và nhu cầu tiêu dùng xã hội. Bớc chân vào thị trờng công ty phải đối mặt
với sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt. Bằng những bớc đi của mình, công
ty dần chiếm lĩnh đợc thị trờng, lòng tin của khách hàng. Nhng đó không
phải là mục tiêu của công ty, mà vấn đề là làm sao khai thác đợc tối đa nhu
cầu của thị trờng, không ngừng mở rộng và phát triển thị trờng tiêu thụ sản
phẩm mới là mối quan tâm lớn nhất của toàn bộ công nhân viên trong công
ty.
Xuất phát từ thực tế đó, cùng với sự tìm hiểu qua thời gian thực tập
tại công ty vật liệu xây dựng Hà Nội em đã chọn đề tài: Một số giải pháp
nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công
ty vật liệu xây dựng Hà Nội . Đây là một đề tài không mới, có thể nói là
có tính chất truyền thống nhng với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu
tìm ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công
ty vật liệu xây dựng Hà Nội, góp phần vào sự phát triển của công ty em hy
vọng nó thực sự cần thiết đối với công ty vật liệu xây dựng Hà Nội trong
giai đoạn hiện nay.
Ngoài phần mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu
tham khảo, nội dung của chuyên đề bao gồm:
Chơng I: Những lý luận chung về quản trị tiêu thụ hàng hoá
trong doanh nghiệp.
Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ ở Công ty vật
liệu xây dựng Hà Nội
Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác
quản trị tiêu thụ hàng hoá tại công ty vật liệu xây dựng hà nội.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
4

Đoàn Trung Hiếu K35-A7
CHUƠNG I
Những lý luận chung về quản trị
tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
1.1. Hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp :
1.1.1. Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
a) Khái niệm về doanh nghiệp.
Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập nhằm mục
đích chủ yếu là các hoạt động kinh doanh trong đó kinh doanh đợc hiểu là
việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t, từ
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm
mục đích sinh lời. Doanh nghiệp là một tổ chức đợc thành lập một cách hợp
pháp, đợc sự công nhận của các cấp có thẩm quyền, đợc cấp giấy phép kinh
doanh, phải chịu sự kiểm tra, giám sát của các cơ quan pháp luật và phải
đóng thuế. Nh vậy một tổ chúc kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải đủ các
điều kiện sau:
- phải đợc thành lập theo đúng thể thc luật định.
- phải trực tiếp thức hiện một, một số, hoặc toàn bộ công đoạn của
quá trình đầu t hoăc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lời.
Đặc điểm của doanh nghiệp :
Doanh nghiệp dù hoạt động ở lĩnh vực nào đều có những đặc trng cơ
bản giồng nhau, đó là :
+ Tìm kiếm lợi nhuận, đay là mục tiêu của doanh nghiệp.
+ Để tôn tại và phát triển, đều có chủ sở hữu chủ của mình, các sở
hữu chủ luôn có những ảnh hởng đến mục tiêu và sự chỉ đạo của tổ chức
doanh nghiệp.
Để hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp phải có một cơ cấu chỉ huy,
một hệ thống sắp xếp kín đáo mà ngời ngoài không nhìn thấy đợc. Đó là cơ
cấu quán trị và cơ cấu kiểm soát. Cơ cấu này đợc sắp xếp theo hệ cấp, nghĩa
là định danh giới giữa chủ doanh nghiệp, nguời quản lý và ngời lao động

làm công hởng lơng, giữa lãnh đạo và bị lãnh đạo
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
5
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm hai hệ thống nghiệp vụ sau:
Bộ phận nghiệp vụ chủ yếu có nhiệm vụ điều hành và thực hiện các
công đoạn kinh doanh, hoạt động này nhằm thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp, giải thích lí do tồn tại của nó.
Hoạt động phụ bao gồm: Quản trị kiểm soát hành chính, nhân sự bổ
trợ cho hoạt động chính. Tất cả các đặc trng trên có thể nói doanh nghiệp là
hình ảnh thu nhỏ của nền kinh tế quốc dân. Nền kinh tế quốc dân sẽ phát
triển không ổn định, nếu phần lớn các doanh nghiệp chiếm vị trí quan trọng
trong nền kinh tế phát triển bất ổn định.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến nơi trực tiếp sử dụng các nguồn lực
của sản xuất, là đơn vị sản xuất, là trung gian nối liền sản xuất với tiêu
dùng. Đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của xã hội về các sản phẩm và dịch
vụ, nơi tạo ra nguồn ngân sách cho nhà nớc và xã hội và tái sản xuất cho
bản thân doanh nghiệp.
Hoạt động của doanh nghiệp luôn luôn có mục đích, mục đích của
doanh nghiệp thể hiện khuynh hớng chung của nó, tồn tại và phát triển, đa
dạng hoá sản phẩm, đảm bảo tăng trởng vốn và lao động, đảm bảo tính độc
lập và cho phép thoả mãn nhu cầu của xã hội, nâng cao đời sống cán bộ
công nhân viên trong doanh nghiệp. Để đạt đợc điều đó, trong môi trờng
kinh doanh luôn biến động doanh nghiệp phải thích nghi, áp dụng những
công nghệ tiên tiến.
b) Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:
Khái niệm: Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp
các yếu tố (tự nhiên và xã hội, chính trị, kinh tế, tổ chức và kĩ thuật ), các
tác động và mối liên hệ (bên trong, bên ngoài và giữa trong và ngoài) của
doanh nghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Đây là cách nhìn từ góc độ vĩ mô, nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trờng
kinh doanh tốt nhất của doanh nghiệp là một thị trờng hoàn thiện, bao gồm
đầy đủ các yếu tố.
- Ví dụ : thị trờng hàng hoá, thị trờng tiền tệ, thị trờng lao động
Qua sự đúc kết từ lịch sử đấu tranh với thiên nhiên, với thù trong giặc
ngoài. Từ chiều sâu lịch sử, có thể tìm thấy nhiều lời khuyên, lời nhắn nhủ,
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
6
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
nhiều chỉ dẫn hoặc trực tiếp, hoặc gián tiếp có liên quan tới môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, nh Buôn có bạn, bán có phờng, Giầu vì bạn
sang vì vợ Qua đó ta thấy nổi bật lên tính hội tụ và hoà hợp cộng đồng
(tính tập thể) giữa con ngời và con ngời, giữa các doanh nghiệp với nhau, và
nói rộng ra giữa doanh nghiệp với môi trờng kinh doanh. Tính hội tụ và hoà
nhập này bao gồm hai mặt.
Mặt thứ nhất : Mỗi doanh nghiệp ở bất cứ giai đoạn phát triển
nào, đặc biệt là giai đoạn đầu (giai đoạn tạo lập doanh nghiệp) đều làm mọi
việc cần thiết và có thể làm đợc để môi trờng chấp nhận mình là một thành
viên tự nhiên hợp lý chứ không phải để đợc đón nhận nh một vật lạ không
thể chấp nhận, cần đào thải.
Mặt thứ hai : Khi doanh nghiệp đã phát triển đến một mức độ đủ
lớn, nó sẽ phát huy ảnh hởng của mình đến môi trờng xung quanh. Đến một
lúc nào đó cho phép doanh nghiệp sẽ chuyển vị thế từ Đợc chấp nhận,
Chờ và đón thời cơ sang Hớng dẫn, Tạo cơ hội có tính chủ động hơn.
Các loại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi nói tới môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, ngời ta đề cập
tới rất nhiều loại môi trờng nh: môi trờng kinh tế xã hội, môi trờng chính
trị, môi trờng dân c, môi trờng văn hoá. Song nói chung ngời ta phân ra nh
sau:
- Môi trờng bên ngoài:

Là hệ thống toàn bộ các tác nhân bên ngoài doanh nghiệp, có liên
quan và ảnh hởng đến quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Môi
trờng kinh doanh bên ngoài bao gồm :
Thứ nhất : Môi trờng đặc trng. Môi trờng kinh doanh đặc trng của
doanh nghiệp là những yếu tố môi trờng kinh doanh riêng biệt của từng
doanh nghiệp, nó giúp ta phân biệt doanh nghiệp với các doanh nghiệp
khác.
Bao gồm :
+ Các nhà cung cấp (cung cấp thiết bị, NVL, hàng hoá )
+ Các khách hàng của doanh nghiệp (ngời mua buôn, mua lẻ, mua
hàng hoá vật phẩm tiêu dùng )
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
7
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
+ Nhà nớc bao gồm Nhà nớc Trung ơng, Nhà nớc địa phơng.
+ Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng. Họ là những tác nhân có tác
động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh, một
mặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh
số, phải tăng thêm chi phí, hạ giá Điều đó có nghĩa là chính các tổ chức
cạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó
khăn hơn, lợi nhuận có nguy cơ bị giảm đi.
Những mặt khác cũng chính các tổ chức cạnh tranh lại là các đồng
nghiệp của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sực hấp dẫn lôi
cuốn khách hàng đến mua hàng.
Thứ hai: Môi trờng chung của doanh nghiệp: Môi trờng kinh doanh
chung là toàn bộ các tác nhân nằm ngoài tổ chức doanh nghiệp mặc dù
không có liên quan trực tiếp và rõ ràng với doanh nghiệp nhng lại có ảnh h-
ởng mạnh mẽ tới nó. Môi trờng kinh doanh chung bao gồm:
+ Các điều kiện về kinh tế nh tăng trởng kinh tế, thu nhập quốc dân,
thu nhập bình quân đầu ngời, lạm phát, thất nghiệp.

+ Các điều kiện chính trị : Sự ổn định chính trị, các chính sách của
nhà nớc đối với kinh doanh. Đây là môi trờng có tính chất quyết định đến
hình thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện văn hoá, xã hội, dân c nh : Tập quán, thói quen, thị
hiếu, sở thích, mật độ phân bổ dân c, nhóm dân c Đây là nhóm nhân tố
ảnh hởng tới phơng thức kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Các điều kiện về kỹ thuật, công nghệ nh sự tiến bộ của khoa học
công nghệ Các yếu tố của môi tr ờng chung tác động lên tất cả các doanh
nghiệp hoạt động trong môi trờng đó và không hề có sự phân biệt giữa các
doanh nghiệp khác nhau.
- Môi trờng bên trong của doanh nghiệp
Môi trơng kinh doanh bên trong của doanh nghiệp đợc hiểu là nền
văn hoá của tổ chức doanh nghiệp, đợc hình thành và phát triển cùng với
quá trình vận hành doanh nghiệp. Nền văn hoá doanh nghiệp bao gồm
nhiều yếu tố cấu thành nh triết lý kinh doanh, tập quán thói quen, truyền
thống, phong cách sinh hoạt, lễ nghi đợc duy trì và sử dụng trong doanh
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
8
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
nghiệp. Tất cả những yếu tố trên tạo nên một bầu không khí, một bản sắc
tinh thần đặc trng riêng cho từng doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có nền
văn hoá phát triển cao sẽ có không khí làm việc say mê, đề cao sáng tạo,
chủ động và sự trung thành. Ngợc lại những doanh nghiệp có nền văn hoá
thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quan vô trách nhiệm, thờ ơ và bất lực hoá đội
ngũ lao động của doanh nghiệp.
Môi trờng bên trong là môi trờng có vai trò quan trọng đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp, nó có tác động có thể làm biến đổi những
yếu tố của môi trờng bên ngoài nh hạn chế rủi ro, phát hiện cơ hội kinh
doanh hoặc bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, gặp rủi ro trên thị trờng Bởi vậy
ngày nay các doanh nghiệp rất chú trọng đầu t vào môi trờng kinh doanh

bên trong doanh nghiệp.
Ngoài ra còn một số vấn đề mà ngày nay các doanh nghiệp ngày
càng chú ý đó là môi trờng tự nhiên ơ bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.
Việc bảo vệ môi trờng, chống ô nhiễm đã trở thành một nhu cầu bức xúc
đặt ra cho các nhà quản trị và cho cán bộ công nhân viên trong doanh
nghiệp. Có đợc môi trờng tốt sẽ, thoáng mát sẽ làm tăng năng suất lao động
và tinh thần hăng say lao động của công nhân. Chính vì vậy không phải
ngẫu nhiên mà trong các giả thuyết và triết lý quản trị kinh doanh ngời ta
nhấn mạnh tới yếu tố ngoại cảnh, môi trờng sống và môi trờng làm việc.
1.1.2 Hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp:
Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để
nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của ngời
sản xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong
những khâu quan trọng của tái sản xã hội. Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ
kết thúc khi qua trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và
quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi. Tiêu thụ hàng hoá là khâu lu thông
hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và tiêu
dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc
thực hiện. Giữa hai khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động lu
thông thơng mại đầu vào và hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp
C. Mác coi quá trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm sản xuất
phân phối (lu thông) trao đổi tiêu dùng. Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
9
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu
tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại quy cách, phơng thức vận
chuyển, thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình nghiên cứu nhu cầu

trên thị trờng và biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu
dùng và tổ chức quá trình đa hàng từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sao
cho có hiệu quả nhất.
Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của qúa trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trớc
đây trong cơ chế quản lý tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
hết sức đơn giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản
xuất theo lợng định, không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình, giá cả sản phẩm hàng hoá thấp hơn so với giá trị
thực tế của chúng. Do không có môi trờng cạnh tranh lành mạnh nên chất l-
ợng sản phẩm hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu dáng nghèo nàn,
đơn điệu. Từ đó dẫn đến hoạt động kinh doanh kém hiệu quả, ngày càng bị
tụt hậu so với sự phát triển mạnh mẽ của các nớc trong khu vực và trên thế
giới.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu cuối
cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản
xuất với ngời tiêu dùng, xuất phát từ nhu cầu của ngời tiêu dùng, tiêu thụ
giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm của mình. Từ đó hoàn thiện hơn
nữa để thoả mãn một cách tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng. Vì vậy, đôi
khi sản phẩm rất tốt nhng có thể không tiêu thụ đợc vì nó không đáp ứng đ-
ợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội về mặt thị hiếu, giá cả không gian và thời
gian Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này sản xuất ra đã khó, nhng
tiêu thụ sản phẩm lại càng khó hơn, vì vậy, tiêu thụ đợc, trang trải đợc chi
phí, đảm bảo kinh doanh có lãi, thực sự không phải là một vấn đề đơn giản.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp
đồng thời cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh trong
thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão,
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá

10
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
sản phẩm có những loại vừa mới ra đời, thậm chí còn trong trứng nớc thì đã
có những sản phẩm khác u việt hơn xuất hiện. Làm cho nhu cầu tiêu dùng
của con ngời cũng thờng xuyên thay đổi. Hôm qua ngời ta có thể đắc chí
khi mua một chiếc xe đạp ngoại về làm phơng tiện đi lại thì hôm nay ngời
ta có thể hài lòng nếu nó là chiếc xe gắn máy. Cũng nh trớc đây, chiếc ti vi
đen trắng là ao ớc của biết bao gia đình thì hôm nay không mấy ai ở thành
phố còn nghĩ đến nó, cho nên trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm
là việc vô cùng khó khăn. Thực tế kinh doanh trên thơng trờng quốc tế cũng
nh ở nớc ta khi chuyển đổi cơ chế quản lý cho thấy, những nguyên nhân
dẫn đến việc sản phẩm không tiêu thụ đợc bao gồm:
- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không hợp thị hiếu và xu thế tiêu dùng của thời đại.
- Định giá bán sản phẩm quá cao không phù hợp với mức thu nhập
(khả năng thanh toán) của ngời tiêu dùng.
- Không tính đúng nhu cầu của thị trờng, nên đã xản xuất quá nhiều
sản phẩm, tạo ra khủng hoảng thừa.
- Sản phẩm tốt, hợp thị hiếu nhng không tiếp cận đợc với ngời có nhu
cầu.
- Cha làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ đợc giá trị sử dụng của sản
phẩm.
Để khắc phục những nguyên nhân, giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản
phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất đợc tiết hành bình thờng, doanh
nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến những vấn đề chủ yếu sau:
Doanh nghiệp phải nghiên cứu, nắm bắt đúng tình hình thị trờng sản
phẩm hàng hoá, để kịp thời đa ra những quyết định cho doanh nghiệp sản
xuất chuyển hớng sản xuất. Thay đổi sản phẩm để chiếm lĩnh thị trờng,
không ngừng cải tiến hình thức, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra những
mẫu mã kiểu dáng, kích cỡ phù hợp với xu thế phát triển của khoa học kỹ

thuật và lối sống hiện đại.
Phải bằng mọi cách cải tiến tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao
động, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí lu thông đến mức tối đa, để tạo
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
11
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
ra điều kiện giảm giá bán nếu sản phẩm thực sự không có cải tiến gì về hình
thức và chất lợng.
Tăng cờng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm gây tiếng vang nhằm
thu hút khách hàng. Đồng thời phải thực hiện hớng dẫn tiêu dùng để có thể
thay đổi tập quán và lối sống xã hội.
Mở rộng mạng lới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú đa dạng,
nhất là hệ thống trung gian, tạo thành cầu nối vững chắc giữa sản xuất và
tiêu dùng.
áp dụng linh hoạt hình thức và phơng thức thanh toán, kết hợp với hệ
thống gía linh hoạt mềm dẻo.
Tạo dựng và giữ gìn sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm
hàng hóa nói riêng và với doanh nghiệp nói chung.
Đón bắt nhu cầu tiềm tàng của khách hàng đối với từng loại hang hóa
cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị tung ra bán trong tơng lai.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp không những ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có vai trò quan
trọng đối với toàn bộ quá trình sản xuất xã hội. Nó nối liền sản xuất với tiêu
dùng, làm cho hàng hóa thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng, giúp cho
ngời sản xuất tiêu thụ đợc sản phẩm để có thể tiếp tục chu kỳ sản xuất mới,
nhờ đó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách
liên tục, đều đặn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng hoá. Quá trình tiêu thụ
của từng doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến quá trình lu thông của toàn xã hội.
Nếu sự ngng đọng hàng hoá trong các tổ chức thơng mại càng đợc rút ngắn

thì tốc độ chu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế càng tăng lên, góp phần
đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội.
Ta biết rằng hàng hoá có hai thuộc tính: giá trị và giá trị sử dụng.
Đây là hai mặt đối lập có ý nghĩa khác nhau trong quá trình tiêu thụ. Khi
hàng hoá đợc đa ra thị trờng thì ngời mua và ngời bán đều quan tâm đến
hàng hoá nhng với những mục đích khác nhau ngời bán quan tâm nhiều hơn
đến giá trị chứ không phải là giá trị sử dụng, nhng muốn có quyền chi phối
giá trị sử dụng thì ngời mua phải trả giá trị cho ngời bán.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
12
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Qúa trình tiêu thụ ở các doanh nghiệp chủ yếu tập trung ở khâu bán
hàng. Đây là một trong ba chức năng chính của các tổ chức kinh doanh th-
ơng mại, bán đợc hàng là mục đích cuối cùng của mọi nhà kinh doanh, nó
quyết định sự tồn tại và diệt vong của bất kì doanh nghiệp nào trong nền
sản xuất hàng hoá. Không bán đợc hàng nghĩa là không đợc thị trờng chấp
nhận sẽ dẫn đến tình trạng doanh nghiệp bị ứ đọng vốn, sản xuất kinh
doanh bị đình trệ, ngời lao động không có việc làm, dẫn đến phá sản doanh
nghiệp. Đối với các doanh nghiệp trong lĩnh vực lu thông hàng hoá thì việc
bán hàng vô cùng quan trọng. Bán đợc hay không quyết định tới sự sống
còn của công ty. Hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ nhiều hay ít ảnh
hởng trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh, đồng thời
ảnh hởng nhất định tới các hoạt động khác, thể hiện ở chỗ: Chỉ qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, doanh nghiệp mới thực hiện dợc mục
tiêu cơ bản trớc mắt của mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là biểu hiện bằng tiền
kết quả hoạt động kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp trên cơ sở so
sánh thu nhập với chi phí hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Thông
qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận,
tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và cũng là
nguồn hình thành nên các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích

cho cán bộ công nhân viên, động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động
của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cho các cán bộ công nhân viên,
động viên họ quan tâm, gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận
đợc tính bằng cách :
Lợi nhuận = Doanh thu chi phí
Nh vậy, muốn tăng lợi nhuận ngoài các biện pháp để giảm tối đa chi
phí nói chung và chi phí lu thông noí riêng thì biện pháp quan trọng hàng
đầu là tăng doanh thu bán hàng. Tổ chức quá trình tiêu thụ càng hoàn thiện
bao nhiêu thì lợi nhuận thu đợc tăng lên bấy nhiêu, doanh nghiệp càng mở
rộng đợc quy mô kinh doanh của mình. Việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ
góp phần quan trọng trong việc xây dựng thực hiện kế hoạch tài chính, kế
hoạch lu chuyển hàng hoá, từ đó có biện pháp tốt để thực hiện kế hoạch tài
chính, kế hoạch vận chuyển Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá tính chủ
động sáng tạo của doanh nghiệp ngày càng nâng cao. Để quá trình tiêu thụ
có hiệu quả không phải là việc dễ dàng. Nó gắn liền với việc tính toán về
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
13
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
thời gian, số lợng hàng hoá cần cung ứng, số tiền bỏ ra kinh doanh và sự
nhạy cảm đối với khách hàng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng không cho
phép áp dụng các quy tắc một cách cứng nhắc mà luôn phải biến hoá sao
cho phù hợp với sự biến động của thông tin.
Tóm lại tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các biện pháp kinh
tế tổ chức nghiệp vụ khác nhau nhằm bán đợc hàng hoá sản xuất ra và thoả
mãn tốt nhất những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ là một
trong những khâu quan trọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp mới thu đợc lợi nhuận từ đó, mới thực hiện đợc tái sản xuất, nâng
cao hiệu quả của các hoạt động khác không bị đình trệ theo. Tiêu thụ sản
phẩm trở thành nhân tố quyết định trong tình hình kinh doanh của tát cả các

đơn vị.
1.2 Quản trị tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
1.2.1 Khái niệm và tầm quan trọng:
Khái niệm về quản trị doanh nghiệp: Quản trị đợc hiểu là tổng hợp các
hoạt động đợc thực hiện để đảm bảo sự hoàn thành công việc thông qua sự
nỗ lực (sự thực hiện) của ngời khác. Sự thực hành quản trị liên quan chủ yếu
đến công việc huy động mọi phơng tiện (tài nguyên) mà nhà quản trị có thể
dùng để đạt đợc mục tiêu mà nhà quản trị đề ra hoặc đợc giao cho.
Nh vậy, để đạt đợc mục tiêu đề ra các nhà quản trị phải huy động
nguồn lực, sử dụng các nguồn lực một cách hợp lý, nhằm đem lại hiệu quả
nhất, điều này thể hiện sự khéo léo của nhà quản trị trong công việc.
Quản trị doanh nghiệp là sự tác động liên tục có tổ chức, có định h-
ớng của chủ thể doanh nghiệp tác động đến các thành viên trong doanh
nghiệp. Để sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực tiềm năng của
doanh nghiệp để đạt đợc mục tiêu của doanh nghiệp trong khuôn khổ pháp
luật cho phép.
Các chức năng quản trị:
Quản trị doanh nghiệp bao gồm 4 chức năng: Hoạch định, tổ chức,
lãnh đạo và kiểm soát. Để thực hiện hiệu quả bốn chức năng, đòi hỏi nhà
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
14
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
quản trị phải có khả năng lãnh đạo và tài gây hứng thú làm việc, làm cho
ngời khác sẵn lòng vì mình, vì công việc.
+ Chức năng hoạch định.
Hoạch định đợc hiểu là một quá trình liên quan đến t duy, ý chí của
con ngời bằng việc xác định các mục tiêu và định rõ chiến lợc, chinh sách,
thủ tục và kế hoạch chi tiết để đạt đợc mục tiêu. Nó cho phép hình thành và
thực hiện các quyết định. Quá trình này (ra quyết định, tổ chức thực hiện
quyết định, xác định mục tiêu, định ra chiến lợc và các chính sách) đợc lặp

đi lặp lại thành chu kỳ.
Hoạch định ra các quyết định, các hoạt động trong tơng lai, nó có
liên quan đến các điểm sau đây:
Thứ nhất: xác định mục tiêu của doanh nghiệp, trong mỗi giai đoạn
phát triển của doanh nghiệp có các mục tiêu khác nhau. Do vậy, phải xem
xét xem doanh nghiệp đang ở giai đoạn nào, để có từng mục tiêu phù hợp
với giai đoạn đó.
Thứ hai: đặt chính sách, chơng trình và các thủ tục nhằm đạt đợc
mục tiêu đã đề ra.
Thứ ba: Các giai đoạn phải trải qua để đạt đợc mục tiêu.
Thứ t: Phơng tiện cần thiết để đạt đợc mục tiêu đó.
Nh vậy, hoạch định là một quá trình, một hành động hớng về tơng lai
đợc tính toán, xây dựng kế hoạch ở hiện tại.
+ Chức năng tổ chức.
Tổ chức là việc xác lập mô hình phân công và giao nhiệm vụ cho mỗi
cấp thành viên trong doanh nghiệp. Tổ chức bao gồm các cấp quản trị và
các thành viên điều hành để họ có thể thực hiện nhiệm vụ của mình. Đó là
mối quan hệ khuôn mẫu, mối quan hệ tơng tác giữa các phần việc và mỗi
bộ phận, mỗi nhân viên trong doanh nghiệp đảm nhận. Mọi đảm nhận của
doanh nghiệp phải tuân theo một nguyên tắc nhất định. Nếu ai vi phạm sẽ
gây ra hậu quả nghiêm trọng, nguyên tắc này đợc trình bày nh sau cơ cấu
tổ chức phải đi theo đáp ứng yêu cầu của chiến lợc.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
15
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Việc tuân thủ nguyên tắc này cha phải là điều kiện đủ, để thực hiện
công tác quản trị có hiệu quả, nhng vi phạm nguyên tắc này thì khả năng tổ
chức sẽ bị suy giảm.
+ Chức năng lãnh đạo điều hành.
Lãnh đạo đợc hiểu là một hệ thống (hay một quá trình) tác động đến

con ngời (hay một tập thể) để cho họ (con ngời hay tập thể) nhận tác động
tự nguyện và nhiệt tình thực hiện các hoạt động cần thiết. Nhằm đạt đợc
mục tiêu của tổ chức.
Lãnh đạo là một trong những chức năng quan trọng của quản trị, lãnh
đạo có phơng pháp khoa học, hợp lý là điều kiện cần thiết cho tất cả các nhà
quản trị.
+ Chức năng kiểm soát.
Kiểm soát bao gồm việc thiết lập các tiêu chuẩn và lợng hoá các kết
quả đạt đợc, tiến hành các hoạt động điều chỉnh. Nếu các kết quả đó đi
chệch mục tiêu đã định.
Việc lợng hoá các công việc bao gồm đánh giá công tác quản trị,
điều hành các chính sách, sử dụng nhân sự, để tiếp tục phát huy hoặc
điều chỉnh để đạt đợc mục tiêu.
Bất kỳ nhà quản trị nào cũng phải thực hiện 4 chức năng trên. Giữa
các chức năng có sự bố trí bổ sung và quy định lẫn nhau. Trên thực tế các
chức năng đợc thực hiện đồng bộ, có sự đan xem lẫn bổ trợ lẫn nhau và là
công việc thờng xuyên, hàng ngày của các nhà quản trị.
1.2.2 Khái niệm và vai trò của công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
Khái niệm:
Theo cách tiếp cận quá trình thì quản trị bán hàng là một quá trình
bao gồm các hoạt động căn bản (các chức năng) hoạch định, tổ chức, lãnh
đạo và kiểm soát đối với hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp nhằm thực
hiện các mục tiêu đã xác định.
Các mục tiêu:
+ Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng doanh thu.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
16
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
+ Mở rộng thị trờng, tăng thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh

cho doanh nghiệp.
+ Tiết kiệm chi phí bán hàng, giúp tăng lợi nhuận và hiệu quả kinh
tế.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng đợc hiểu là hoạt
động bao gồm ba bớc công việc chủ yếu sau:
Các hoạt động trớc bán hàng (chuẩn bị bán)
Các hoạt động trong khi bán (triển khai bán).
Các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán).
Nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các
mục tiêu đã xác định.
Vai trò của quản trị bán hàng:
Trong nền kinh tế hàng hoá phát triển, công tác quản trị có vai trò vô
cùng quan trọng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp
thơng mại. Công tác quản trị bán hàng đợc áp dụng công nghệ khoa học
tiên tiến và hợp lý sẽ đem lại hiệu qủa cao cho doanh nghiệp. Vai trò của nó
đợc thể hiện ở các mặt sau:
Giúp cho doanh nghiệp thực hiện đợc các mục tiêu của hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Trên cơ sở đẩy
mạnh việc tiêu thụ hàng hoá, thu hút khách hàng sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp chiếm lĩnh thị trờng, mở rộng phạm vi hoạt động. Từ đó nâng cao đ-
ợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp, tăng cờng khả năng cạnh tranh giữa
các đối thủ.
Tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, trên cơ sở
xây dựng và tổ chức thực hiện các phơng án bán hàng phù hợp với từng tình
huống, từng thơng vụ cụ thể.
Tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ các hoạt động quản trị, nh: quản trị
mua, bán và hàng tồn kho,
1.2.3 Nội dung chủ yếu của quản trị bán hàng theo cách tiếp cận quá
trình:
a) Hoạch định bán hàng:

Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
17
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Thực chất là việc doanh nghiệp xây dựng các kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá của mình cho mỗi thời kỳ, dựa trên những căn cứ khoa học, thực tiễn,
pháp lý, với những ph ơng pháp phù hợp.
Nội dung chủ yếu của hoạch định bán hàng là xây dựng các chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm, mà thực chất là các chiến lợc marketing, nh:
Chính sách về cơ cấu ngành hàng, mặt hàng kinh doanh.
Chính sách giá cả. Chính sách giao tiếp khuếch trơng.

Hoạch định các thủ tục, quy tắc và các chơng trình bán hàng.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp:
Trong sản xuất kinh doanh hiện đại, mối quan hệ giữa sản xuất và
kinh doanh ngày càng chặt chẽ hơn. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là x-
ơng sống của hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính sách sản phẩm là cơ sở
để các doanh nghiệp tiến hành đầu t, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và xác
lập triển khai các chính sách giá cả, phân phối, hỗ trợ, Từ đó cho phép
doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, thế lực, an toàn trong kinh
doanh. Đối với công tác tiêu thụ, chính sách sản phẩm là những quyết định
liên quan đến sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác
định thời điểm, phơng thức thực hiện các quyết định đó. Chính sách sản
phẩm phải dựa trên kết quả công tác nghiên cứu thị trờng, bám sát nhu cầu
thị trờng.
Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp phải linh hoạt, nhạy bén,
doanh nghiệp phải bán cái khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà ta
có. Muốn vậy, ngời ta phải đầu t thích đáng vào công việc nghiên cứu, sử
dụng công cụ sắc bén sau đây để xây dựng chiến lợc sản phẩm và thực hiện
mục tiêu đề ra:
Thứ nhất: nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.

Chu kỳ sống (hay vòng đời của một sản phẩm) là quy luật sự xuất
hiện và huỷ diệt của sản phẩm trên thị trờng. Chu kỳ sống của một sản
phẩm trớc hết phải gắn với thị trờng nhất định vì một sản phẩm dài ở thị tr-
ờng này nhng lại không dài ở thị trờng khác. Chu kỳ sống của sản phẩm mô
tả quá trình tiêu thụ một mặt hàng từ thời điểm nó xuất hiện trên thị trờng
tới khi không bán đợc nữa, tức là đến lúc rút lui khỏi thị trờng.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
18
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Thuyết chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho các nhà kinh doanh xác
định một cách đúng đắn chiến lợc sản phẩm của mình. Theo thuyết này,
mỗi hàng hoá trong chu kỳ sống của nó phải trải qua một số giai đoạn bắt
buộc, thờng là 4 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp bắt đầu doanh
nghiệp đa sản phẩm mới ra thị trờng, khách hàng cha quen thuộc với sản
phẩm nên doanh số bán ở mức thấp, chi phí quảng cáo và chi phí khác rất
cao nên doanh nghiệp hầu nh không có lãi.
+ Giai đoạn 2: phát triển thị trờng. Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng
mạnh do thị trờng đã chấp nhận sản phẩm mới, chi phí sản xuất và giá
thành sản phẩm đã giảm đáng kể, chi phí quảng cáo giảm tới mức thấp nhất,
do đó lợi nhuận thu đợc đạt đến đỉnh cao nhất.
+ Giai đoạn 3: Thị trờng chín muồi. Việc tiêu thụ sản phẩm trở nên
khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán giảm xuống, nên doanh
nghiệp cần cố gắng giảm chi phí sản xuất cải tiến hàng hoá và tăng cờng
quản cáo,
+ Giai đoạn 4: Thị trờng suy giảm. khối lợng hàng hoá tiêu thụ và lợi
nhuận giảm sút nhanh chóng, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý kiểm tra
hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tợng giảm mạnh thì phải đình chỉ sản xuất.
Khi vạch ra xu hớng tiêu thụ cũng nh dự đoán tơng lai, điều quan
trọng là doanh nghiệp phải nhận biết đợc sản phẩm của mình đang ở giai

đoạn nào ở chu kỳ sống để có biện pháp kèm theo tơng ứng với từng giai
đoạn.
Thứ hai: Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị
trờng.
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng
nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm là công việc rất quan trọng của các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể nâng cao uy tín của mình khi sản
phẩm đa ra thị trờng đạt đợc các yêu cầu nh: chất lợng sản phẩm ổn định,
hoặc là đã đạt tiêu chuẩn quốc gia, tiêu chuẩn quốc tế, khối lợng hàng hoá
bán ra thị trờng tơng đối lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho kênh tiêu
thụ.
Thứ ba: Bao bì sản phẩm.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
19
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Ngày nay, với hầu hết hàng hoá trên thị trờng thế giới, bao bì đợc coi
là chất lợng sản phẩm. Chi phí bao bì là phần cấu thành nên giá thành sản
phẩm và cung cấp thông tin cho khách hàng. Vì vậy, thiết kế bao bì phải
đảm bảo hài hoà giữa hình thức và nội dung đồng thời đảm bảo cho sản
phẩm khỏi h hỏng.
Thứ t: phát triển sản phẩm mới.
Là một vấn đề cơ bản trong chiến lợc sản phẩm của mỗi doanh
nghiệp, sản phẩm mới là kết quả của những phát minh mới hoặc là sự thay
đổi những sản phẩm đã có của doanh nghiệp. Việc dập mẫu, copy những
sản phẩm đã có mặt trên thị trờng của doanh nghiệp khác, hay đa ra thị tr-
ờng những sản phẩm mà thị trờng cha biết đến.
Chính sách giá của doanh nghiệp:
Đối với mỗi sản phẩm sản xuất ra, doanh nghiệp phải sử dụng chính
sách giá để quy định mức giá bán cho nó. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm
có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến lợi nhuận và do

đó đến sự phát triển và sản xuất nói chung và sự sống còn của doanh nghiệp
nói riêng. Vì vậy trong quá trình sản xuất kinh doanh không thể xây dựng
chính giá một cách chủ quan tuỳ tiện chính sách giá có hiệu quả khi nó là
kết quả phân tích của hai yếu tố là tình hình chi phí sản xuất, tiêu thụ sản
phẩm và những điều kiện khách quan của thị trờng. Sau đây là một số bớc
cơ bản để xây dựng chính sách giá.
Tính toán tổng chi phí gồm: Chi phí sử dụng máy móc, thiết bị chi
phí nguyên vật liêu, chi phí tiền lơng, chi phí quản lý, chi phí lu thông, chi
phí quảng cáo, yểm trợ bán hàng.
Dự đoán các phản ứng cạnh tranh để đánh giá các mức giá riêng để
xây dựng, doanh nghiệp cần xem xét những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của
mình sẽ có những phản ứng nh thế nào với từng mức giá đó. Thông thờng
ngời ta dự đoán về những phản ứng chắc chán có thể xẩy ra nhất.
Xác định phần thị trờng hiện thực: Khi dự đoán khối lợng bán dựa
trên tình hình thị trờng kết hợp với phân tích hoà vốn, doanh nghiệp phải
đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu? Để đạt đợc mục
tiêu lợi nhuận, thị phần thị trờng cần thiết của doanh nghiệp có đạt đợc hay
không?.
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
20
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của các mức giá dự kiến
theo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và dán tiếp, phản ứng của đối thủ
cạnh tranh, doanh nghiệp có thể đi tới quyết định
+ Chấp nhận trong các mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt
nhất các mục tiêu đề ra.
+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh
nghiệp thì phải xây dựng giá mới.
Chính sách tiêu thụ và phân phối hàng hoá:
Chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá đó chính là phơng hớng

thể hiện cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng của
mình trên thị trờng xác định.
Chính sách phân phối và tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng
đối với doanh nghiệp, nó thể hiện một số đặc điểm sau:
Thay đổi quyền sở hữu tài sản, chuyển quyền sở hữu từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối.
Di chuyển hàng hoá qua các khâu vận chuyển, dự trữ và bảo quản,
đóng gói, bốc dỡ sao cho nhanh chóng, bảo đảm chất lợng hàng hoá với chi
phí nhỏ nhất.
Cung cấp thông tin cho nhà sản xuất.
Chuyển rủi ro cho ngời khác.
Chính sách phân phối đợc xây dựng càng hoàn thiện thì các chức
năng của quá trình phân phối càng đợc thực hiện đầy đủ, nhờ đó nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách phân phối có
mối quan hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, nó chịu
ảnh hởng của hai chính sách này. Nhà quản trị lựa chọn cho doanh nghiệp
các kênh phân phối sao cho hàng hoá bán ra thu đợc hiệu quả cao.
Các kênh phân phối đợc thể hiện qua sơ đồ sau :
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
21
Ng&ời
sản
xuất
kinh
doanh
Bán độc
quyền
Bán
buôn
Bán

buôn
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Ng&ời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
Qua sơ đồ trên doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối theo bốn khả
năng:
1, Ngời sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng có
thể trực tiếp đến cơ sở sản xuất để mua, doanh nghiệp có thể bán qua bu
điện và qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
2, Ngời sản xuất cung ứng cho ngời tiêu dùng qua khâu trung gian là
ngời bán lẻ. Đây là mạng lới phân phối gián tiếp thông qua kênh ngắn.
3, Ngời sản xuất bán cho ngời bán buôn. Để từ đó họ tự bán cho ngời
bán lẻ, cung ứng cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Đây là mạng lới phân phối
gián tiếp theo kênh dài.
4, Ngời sản xuất bán buôn độc quyền tất cả khối lợng hàng hoá sản
xuất đợc để rồi họ lại bán buôn cho ngời bán buôn khác với khối lợng hàng
hoá tơng đối lớn và tiếp tục ngời bán buôn lại bán cho ngời bán lẻ mới,
cung ứng hàng hoá đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
Nh vậy trong nền kinh tế hiện nay ít có doanh nghiệp sử dụng một
kênh phân phối độc nhất. Tuỳ theo quy mô và đặc điểm, tính chất mặt hàng
kinh doanh mà doanh nghiệp chọn lựa kênh tiêu thụ chủ yếu hay không chủ
yếu hoặc chỉ bán buôn hoặc vừa bán buôn vừa bán lẻ.
Khi tổ chức kênh tiêu thụ cần chú ý đến vấn đề sử dụng các trung
gian (môi giới, đại lý, ) các trung gian này hiểu biết thị tr ờng khá sâu sắc,

doanh nghiệp có thể khai thác, sử dụng mọi tiềm năng của bộ phận này
thông qua việc giải quyết mọi lợi ích kinh tế (phân chia tỷ lệ lãi) có nh vậy
doanh nghiệp có thể đẩy mạnh đợc doanh số bán ra, bởi vì trung gian không
chỉ có tác dụng phân phối mà còn có khả năng thu hút ngời tiêu dùng, tạo ra
sức hút bên ngoài doanh nghiệp, tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ dễ
dàng.
Chính sách giao tiếp khuếch trơng:
Chính sách giao tiếp khuếch trơng trong hoạt động tiêu thụ đợc coi là
phơng tiện bổ trợ đắc lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
22
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
chính sách này là nhằm cho việc bán hàng đợc dễ dàng, kích thích lôi kéo
khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến
khách hàng lần đầu và khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng
truyền thống.
Nội dung khuếch trơng bao gồm:
- Quảng cáo: quảng cáo là một chiến thuật đợc coi là tốt nhất, nó đ-
ợc sử dụng phổ biến trong doanh nghiệp hiện nay. Quảng cáo ở đây chính
là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm cho các
trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng, các phơng tiện thông tin đó là
báo chí, đài, ti vi, phim ảnh quảng cáo, panô áp phích, bao bì và nhãn hiệu
sản phẩm, quảng cáo không phải là sự khoa tr ơng đánh lừa khách hàng
mà là thông tin cho khách hàng hiểu rõ về u thế về sản phẩm của doanh
nghiệp. Nội dung về quảng cáo là phải làm cho khách hàng không cảm thấy
mới lạ về sản phẩm đó. Ngôn ngữ quảng cáo phải mang tính phố thông rõ
ràng, dễ hiểu. Phơng pháp quảng cáo trình bày phải đảm bảo sự hài hoà và
gây đợc sự chú ý của khách hàng. Để quảng cáo đạt hiệu quả cao, doanh
nghiệp phải xây dựng chính sách quảng cáo theo các bớc sau:
+ Xác định mục tiêu quảng cáo.

+ Phơng thức tiến hành quảng cáo.
+ Các bớc thực hiện.
+ Đánh giá hiệu quả của quảng cáo.
- Xúc tiến và yểm trợ bán hàng:
Mục tiêu của xúc tiến và yểm trợ bán hàng là việc hỗ trợ cho lực lợng
bán hàng làm cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.
Xúc tiến bán thờng dùng các phơng thức: Tổ chức hội nghị khách
hàng, tổ chức hội thảo, tặng quà cho khách hàng, hoặc có thể sử dụng các
tài liệu bao bì nhãn mác, h ớng dẫn ngời tiêu dùng nhằm cho việc bán
hàng dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí, xúc tiến bán hàng để xác định và dự
đoán nhu cầu của khách hàng.
Yểm trợ bán hàng là mục đích giúp đỡ doanh nghiệp ổn định hoạt
động tiêu thụ hàng hoá, tránh các rủi ro, đồng thời thu hút khách hàng, tăng
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
23
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
khả năng tiêu thụ hàng hoá yểm trợ bán hàng có thể tiến hành theo các hình
thức sau:
+ Tham gia hội chợ triển lãm, hội chợ thơng mại.
+ Tổ chức bán thử sản phẩm.
+ Tiến hành các dịch vụ kèm theo nh: dịch vụ bán hàng, dịch vụ sửa
chữa miễn phí.
Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:
+ Phơng án tối u phải đảm bảo các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ
nói riêng, hoạt động kinh doanh nói chung.
+ Phơng án tối u phải đảm bảo tính khả thi, tức là phải đảm bảo khả
năng nguồn lực của doanh nghiệp có thể thực hiện đợc.
+ Phơng án tối u phải đảm bảo đợc mối quan hệ biện chứng giữa
doanh nghiệp và môi trờng, tức là phải phù hợp với luật pháp và trình độ
phát triển của xã hội.

+ Phơng án tối u phải đa ra các tiêu chuẩn về mặt định lợng, định
tính để có thể so sánh đợc.
b) Tổ chức hoạt động bán hàng: là một hoạt động rất quan trọng đối
với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp thơng mại. Dựa vào
các phơng thức hình thức hay thủ tục bán hàng, vào cơ cấu quản trị hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp để xây dựng bộ máy tổ chức hoạt động
bán hàng đảm bảo đợc yêu cầu bán hàng trong mỗi thời kỳ.
Xác định rõ chức trách nhiệm vụ quyền hạn trên cơ sở phân công
phân quyền đối với mỗi các nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán
hàng để trả lời câu hỏi hay bộ phận nào thực hiện những nhiệm vụ gì? phối
kết với nhau ra sao.
Công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào các vị trí, thực
hiện các công đoạn của từng phơng thức bán hàng cũng nh dịch vụ trớc và
sau bán hàng, cụ thể các công việc sau:
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bao gồm
việc bố trí, phân công lao động, tiến hành thu thập thông tin về thị trờng
(giá cả, cạnh tranh tình hình tiêu dùng, ) phân tích và xử lý các thông tin
thu đợc thiết lập các báo cáo về thị trờng. Để từ đó tìm ra thị trờng tiềm
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
24
Đoàn Trung Hiếu K35-A7
năng để tiêu thụ hàng hoá, đồng thời làm căn cứ xác định để xây dựng
chiến lợc kinh doanh cho doanh nghiệp trong tơng lai.
- Tiến hành các phơng thức tiêu thụ hàng hoá:
Xây dựng các điểm bán hàng phù hợp với chính sách mặt hàng kinh
doanh. Giá cả, phân phối, quảng cáo, của doanh nghiệp.
Bố trí, sắp xếp bên trong cửa hàng nhằm đáp ứng cho nhu cầu quảng
cáo giới thiệu sản phẩm và thuận lợi cho việc khách hàng lựa chọn sản
phẩm cũng nh việc tiến hành các phơng thức bán hàng.
Tuyển chọn và bố trí lao động vào các vị trí trong cửa hàng nh cửa

hàng trởng, nhân viên bán hàng trực tiếp, nhân viên bảo vệ, các nhân viên
phải thành thạo chuyên môn nghiệp vụ và phải có năng lực, trình độ.
Tổ chức bố trí các phơng tiện hỗ trợ cho việc bán hàng tại cửa hàng
nhằm để đảm bảo tăng năng suất lao động, phát huy đợc năng lực, óc sáng
tạo của ngời lao động cũng nh hiệu quả sử dụng của các phơng tiện.
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá căn cứ vào phơng thức tiêu
thụ đã lựa chọn, nhà quản trị tiến hành bố trí lao động vào các công việc nh
xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện công tác quảng cáo, kiểm tra thực
hiện các công việc quảng cáo.
- Tổ chức đánh giá thị trờng lao động hàng hoá nhằm xác định khả
năng tiêu thụ hàng hoá, tìm ra phơng hớng phát triển mới cho hoạt động
tiêu thụ.
- Chuẩn bị công tác bán hàng: liên quan đến hoạt động xúc tiến bán
hàng, nh tổ chức hội thảo, tham gia hội chợ,
- Tổ chức triển khai bán hàng.
+ Tung hàng hoá ra thị trờng bán theo các phơng thức và kênh tiêu
thụ.
+ Xác định thời gian tiêu thụ của các cửa hàng.
Tổ chức thực hiện dịch vụ hoạt động hỗ trợ trong và sau bán hàng nh:
bảo hành, vận chuyển đóng gói hàng hoá.
c) Công tác lãnh đạo trong hoạt động bán hàng:
Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá
25