phương hướng, biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu tại công ty giầy thăng long

Lời nói đầu
Trong giai đoạn hiện nay khi xu hớng toàn cầu hoá và khu vực hoá
đang trở nên phổ biến thì hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đóng vai trò
quan trọng trong tiến trình kinh tế xã hội của một quốc gia. Với Việt Nam
một quốc gia đang trong giai đoạn đầu của một quá trình công nghiệp hoá,
hiện đại hoá Đẩy mạnh xuất khẩu, coi xuất khẩu là hớng u tiên, là trọng
điểm kinh tế đối ngoại. Hoạt động xuất khẩu mà các ngành kinh tế tham
gia đem lại cho đất nớc một lợng ngoại tệ khá lớn phục vụ quá trình xây
dựng và đổi mới đất nớc.
Công ty giầy Thăng Long là một trong những con chim đầu đàn của
Tổng công ty Da Giầy Việt Nam chuyên sản xuất giầy xuất khẩu sang
nhiều nớc trên thế giới. Với chức năng sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu
giầy đang phát triển đi lên trong điều kiện khó khăn nhiều mặt, đặc biệt là
sự cạnh tranh gay gắt ở cả trong và ngoài nớc, thị trờng truyền thống bị biến
động Để đứng vững và phát triển, công ty cần không ngừng hoàn thiện
chiến lợc phát triển lâu dài, đề ra phơng hớng và biện pháp đẩy mạnh xuất
khẩu trong từng giai đoạn cụ thể.
Với năng lực còn hạn chế, mặt khác đây là một đề tài phong phú và
đa dạng chứa nhiều vấn đề quan trọng hàng loạt các vấn đề nghiên cứu đòi
hỏi bổ sung và hoàn thiện. Chuyên đề của em chỉ tập trung tìm hiểu phân
tích một số vấn đề nội dung theo kết cấu sau:
Chơng I : Một số vấn đề lý luận về hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp thơng mại.
Chơng II: Tình hình kinh doanh xuất khẩu của công ty giầy Thăng
Long
Chơng III : Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu tại công ty
giầy Thăng Long
Từ thực trạng của công ty, ý thức đợc sự phức tạp và tầm quan trọng
của quá trình hoạt động xuất khẩu cũng nh đòi hỏi thực tế của việc hoàn
thiện và nâng cao hiệu quả của xuất khẩu, cùng với sự giúp đỡ tận tình của
thầy giáo Hoàng Văn Hải cũng nh các phòng chức năng của công ty (đặc

biệt là phòng Tài chính, phòng nhân sự và phòng xuất nhập khẩu) đã giúp
em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp này
1
CHƯƠNG I
Một số vấn đề lý luận về hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp thơng mại.
I. Xuất khẩu trong nền kinh tế thị trờng
1. Khái niệm xuất khẩu:
Trong điều kiện hiện nay, xét trên phạm vi quốc tế, nền kinh tế phát
triển theo cơ chế thị trờng là yêu cầu khách quan của mọi quốc gia. Trong
tổng thể nền kinh tế đợc quốc tế hoá, một quốc gia không thể độc lập tách
khỏi mối quan hệ cùng có lợi với bên ngoài vì nh thế là tự đóng cửa nền
kinh tế. Sản xuất hàng hoá ra đời và phát triển kéo theo sự phát triển của
phân công lao động và chuyên môn hoá quốc tế. Việc trao đổi và lu thông
hàng hoá ngày càng phát triển cao hơn và hiện đại hơn từ trao đổi hàng hoá
với nhau trong từng vùng, giữa các vùng tiến tới vợt ra khỏi lãnh thổ của
một nớc để trao đổi, mua bán với các quốc gia khác hình thành nên thơng
mại quốc tế.
Thơng mại quốc tế là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa các nớc
thông qua mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xuất
khẩu và phản ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về mặt kinh tế các quốc gia.
Hoạt động xuất khẩu là một quá trình kinh doanh bao gồm nhiều
công đoạn khác nhau mà mỗi công đoạn lại mang những đặc điểm riêng đ-
ợc tiến hành theo cách thức nhất định nhằm đem lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Xuất khẩu là một hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm vi quốc tế.
Nó không phải là hành vi mua bán riêng lẻ mà là hệ thống các quan hệ mua
bán trong nền thơng mại có tổ chức cả bên trong ra bên ngoài nhằm mục
đích đẩy mạnh sản xuất hàng hoá phát triển, chuyển đổi cơ cấu kinh tế,
từng bớc ổn định và nâng cao đời sống nhân dân. Do đó, xuất khẩu là hoạt

động kinh tế đối ngoại dễ đem lại những hiệu quả đột biến cao, có thể gây
thiệt hại vì nó phải đối đầu với một hệ thống kinh tế khác từ bên ngoài mà
các chủ thể trong nớc tham gia xuất nhập khẩu không dễ dàng khống chế
đợc. Vì vậy, khi buôn bán giao dịch với nớc ngoài phải hết sức cảnh giác
với những phần tử cơ hội phá hoại nền kinh tế.
2. Vai trò hoạt động xuất khẩu trong nền kinh tế thị trờng
- Vai trò quan trọng của hoạt động xuất khẩu nói riêng là tạo nguồn
tài chính cho hoạt động nhập khẩu, đảm bảo sự cân bằng của cán cân thanh
toán ngoại thơng. Chính hoạt động xuất khẩu buộc các nhà sản xuất phải
2
tiết kiệm chi phí, nâng cao khả năng cạnh tranh, nghiã là việc bán hàng hoá
trong nớc ra nớc ngoài sẽ hỗ trợ cho sản xuất trong nớc. Xuất khẩu cho
phép hạ giá bán ở thị trờng nội địa và tăng lợi ích cho ngời tiêu dùng.
- Xuất khẩu cũng ảnh hởng đến điều kiện kinh doanh chung của một
nớc. Trong chiều hớng quay lại kinh doanh nội địa, xuất khẩu thờng có xu
hớng ổn định, tăng đều và góp phần làm giảm tác động khủng hoảng ngắn
hạn.
- Việc xuất khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần tất yếu dẫn đến sự cạnh tranh, theo dõi kiểm soát lẫn nhau rất chặt chẽ
giữa các chủ thể tham gia xuất khẩu. Nhờ sự cạnh tranh này làm cho chất l-
ợng hàng hoá đợc nâng cao, áp dụng khoa học kỹ thuật mới một cách thờng
xuyên và có ý thức.
- Xuất khẩu dẫn đến xoá bỏ nhanh chóng việc các chủ thể kinh doanh
các sản phẩm lạc hậu không thể chấp nhận đợc. Góp phần hoàn thiện các cơ
chế quản lý Nhà nớc về xuất nhập khẩu thông qua các đòi hỏi hợp lý của
các chủ thể tham gia xuất nhập khẩu trong quá trình thực hiện.
- Liên kết chặt chẽ giữa các nhà sản xuất và các nhà khoa học một
cách thiết thực từ phía các nhà sản xuất, nó khơi thông nhiều nguồn chất
xám cả trong và ngoài nớc.
3.Chỉ tiêu đánh giá hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp:

- Chỉ tiêu doanh thu hàng xuất khẩu :
Mxk = Qxk * Pxk * T
Trong đó:
Mxk : doanh thu hàng xuất khẩu tính theo đồng Việt Nam
Qxk : số lợng hàng xuất khẩu
Pxk : giá một đơn vị hàng xuất khẩu
T : tỷ giá ngoạI tệ
- Chỉ tiêu doanh thu gia công hàng xuất khẩu :
Mgc = (Qgc * Pgc) + CFgc
Trong đó:
Mgc : doanh thu gia công hàng xuất khẩu
Qgc : số lợng sản phẩm gia công
Pgc : đơn giá chi phí gia công
CPgc : chi phí phụ trợ gia công
- Điểm hoà vốn :
+ Sản lợng hoà vốn
3
Qhv = Fcđ/P-V
Trong đó:
Qhv : sản lợng hoà vốn
Fcđ : chi phí cố định của doanh nghiệp
P : giá bán một đơn vị sản phẩm
V : chi phí biến đổi trên một đơn vị sản phẩm
+ Doanh thu hoà vốn :
DThv = Qhv * P
Trong đó:
DThv : doanh thu hoà vốn
+ Thời điểm hoà vốn :
Thv = DThv/Q
Trong đó:

Thv : thời điểm hoà vốn
Q : mức tiêu thụ mỗi tháng
Q = DTcả năm/12 tháng.

II. Nội dung hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trờng.
1.Hoạt động nghiên cứu đi tới lựa chọn thị trờng xuất khẩu của doanh
nghiệp .
Thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lu
thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lu thông hàng hoá thì ở đó có thị tr-
ờng.
Để nắm vững các yếu tố của thị trờng, hiểu biết về qui luật vận động
của chúng nhằm ứng xử kịp thời, mỗi nhà kinh doanh nhất thiết phải tiến
hành các hoạt động về nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng hàng hoá
thế giới có rất nhiều ý nghiã trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả các
quan hệ kinh tế, đặc biệt là trong công tác xuất nhập khẩu hàng hoá của
mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp nghiên cứu và nắm vững biến động của
tình hình thị trờng về giá cả hàng hoá trên thế giới là những tiêu đề quan
trọng đảm bảo cho các tổ chức xuất nhập khẩu hoạt động trên thị trờng thế
giới có hiệu quả cao nhất. Đối với hoạt động xuất nhập khẩu thì xuất siêu
và tăng thu ngoại tệ - một vấn đề bức xúc với các tổ chức xuất nhập khẩu
cũng nh Nhà nớc ta trong giai đoạn hiện nay.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới còn bao gồm cả việc nghiên
cứu toàn bộ quá trình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là
4
việc nghiên cứu không chỉ giới hạn ở lĩnh vực lu thông mà cả lĩnh vực sản
xuất, phân phối hàng.
Đối với các tổ chức xuất nhập khẩu, nghiên cứu thị trờng hàng hoá
trên thế giới phải trả lời đợc các câu hỏi: xuất nhập khẩu cái gì? dung lợng
của thị trờng hàng hoá đó nh thế nào? bạn hàng giao dịch là ai? Phơng thức

giao dịch, thanh toán nào đợc sử dụng?
Việc nghiên cứu thị trờng phải đợc tiến hành dựa trên một số phơng
pháp nhất định chứ không đơn thuần theo cảm tính.
1.1. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu :
Việc nhận biết mặt hàng xuất khẩu trớc tiên phải dựa vào nhu cầu
của sản xuất và tiêu dùng về qui cách và chủng loại kích cỡ, giá cả, thời vụ,
thị hiếu và tập quán của từng vùng từng lĩnh vực sản xuất. Về khía cạnh th-
ơng phẩm phải hiểu rõ giá trị, công dụng, các đặc tính của nó, qui cách,
phẩm chất mẫu mã. Nắm bắt đợc đầy đủ về giá cả hàng hoá, các mức giá và
nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh, các hoạt động dịch vụ
phục vụ cho hàng hoá nh bảo hành, cung cấp phụ tùng, sửa chữa thiết bị, h-
ớng dẫn sử dụng
Để lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanh, một số nhân tố nữa phải tính
toán đến đó là tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng. Tỷ suất ngoại tệ hàng xuất
khẩu là số lợng bản tệ phải chi ra để thu đợc một đơn vị ngoại tệ. Nếu tỷ
suất tính ra lớn hơn tỷ giá hối đoái thì không thể xuất khẩu đợc.
Việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu không chỉ dựa vào những tính toán
hay ớc tính, những biểu hiện cụ thể của hàng hoá mà còn dựa vào những
kinh nghiệm của ngời nghiên cứu thị trờng để dự toán đợc những xu hớng
biến động của giá cả hàng hoá thị trờng trong nớc cũng nh nớc ngoài, khả
năng thơng lợng để đạt tới điều kiện mua bán có u thế hơn.
1.2. Dung lợng thị trờng:
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá nhất định giao dịch trên
một phạm vi thị trờng nhất định (thờng là một năm).
Nghiên cứu về dung lợng thị trờng cần xác định nhu cầu nguồn một
cách hợp lý kể cả lợng dự trữ, xu hớng biến động trong từng thời điểm, từng
vùng và từng khu vực, từng lĩnh vực sản xuất, tiêu dùng. Cùng với việc xác
định nắm bắt nhu cầu của thị trờng bao gồm: việc xem xét đặc điểm, tính
chất, khả năng sản xuất hàng hoá thay thế khả năng lựa chọn mua bán. Một
vấn đề nữa là thời vụ của sản xuất (cung) và tiêu dùng (cầu) hàng hoá đó

trên thị trờng thế giới để có biện pháp thích hợp trong từng giai đoạn bảo
5
đảm nhất định. Các nhân tố làm cho dung lợng thị trờng thay đổi chia làm
ba loại sau:
1.2.1. Nhân tố làm dung lợng thị trờng biến đổi có tính chất chu kỳ.
Đó là sự khủng hoảng có tính chất chu kỳ của kinh tế TBCN và tính
chất thời vụ trong sản xuất, lu thông và phân phối hàng hoá. Nhân tố quan
trọng có ảnh hởng đến tất cả thị trờng hàng hoá trên thế giới là sự vận động
của tình hình kinh tế t bản chủ nghĩa. Khi nền kinh tế TBCN rơi vào khủng
hoảng tiêu điều thì dung lợng thị trờng bị co hẹp và ngợc lại.
Nhân tố thời vụ của sản xuất cũng có ảnh hởng đến thị trờng hàng
hoá. Do đặc điểm của sản xuất, lu thông các loại hàng khác nhau nên sự tác
động của nhân tố này rất đa dạng với các mức độ khác nhau.
1.2.2. Nhân tố tiến bộ khoa học kỹ thuật, các biện pháp chính sách
của Nhà nớc và các tập đoàn t bản lũng đoạn, thị hiếu tập quán của ngời
tiêu dùng, khả năng sản xuất hàng thay thế.
1.2.3. Nhân tố ảnh hởng tạm thời đối với dung lợng thị trờng nh các
hiện tợng đầu cơ gây đột biến về cung cầu, các yếu tố tự nhiên nh thiên tai,
bão lũ, hạn hán các yếu tố về chính trị nh đình công
1.3. Chọn lựa đối tợng giao dịch:
Trong thơng mại quốc tế, bạn hàng hay khách hàng nói chung là
những ngời có quan hệ giao dịch với ta nhằm thực hiện các quan hệ hợp
đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ, các hoạt động hợp tác kinh tế, khoa học
kỹ thuật liên quan đến cung cấp hàng hoá.
Việc lựa chọn thơng nhận để giao dịch dựa trên cơ sở nghiên cứu:
- Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh
doanh để thấy đợc khả năng cung cấp lâu dài, thờng xuyên khả năng đặt
hàng và liên kết kinh doanh.
- Thái độ và quan điểm kinh doanh là vơn tới chiếm lĩnh thị trờng hay
độc quyền về kinh doanh. Tìm hiểu uy tín và quan hệ kinh doanh cũng là

một điều kiện quan trọng cho phép đi đến những quyết định trong mua bán
một cách nhanh chóng và có hiệu quả hơn.
Việc lựa chọn các đối tợng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện
quan trọng để thực hiện thắng lợi mua bán thơng mại quốc tế. Song việc lựa
chọn các đối tợng giao dịch cũng tuỳ thuộc một phần vào kinh nghiệm của
ngời nghiên cứu và truyền thống mua bán của mình.
Nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới trong thong mại quốc tế nói
chung và xuất khẩu nói riêng là hết sức cần thiết và quan trọng trong hoạt
6
động kinh doanh. Đó là bớc chuẩn bị, bớc tiền đề để xuất nhập khẩu hàng
hoá đợc thực hiện có hiệu quả. Để nghiên cứu thị trờng nớc ngoài có thể áp
dụng nhiều biện pháp nh sử dụng các loại báo chí, ấn phẩm hay nghiên cứu
trực tiếp ở thị trờng.
1.4. Nghiên cứu giá cả hàng hoá xuất nhập khẩu
Giá cả hàng hoá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời
biểu hiện một cách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ trong
nền kinh tế quốc dân nh mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá, tích luỹ
tiêu dùng, công nghiệp-nông nghiệp. Giá cả luôn gắn liền với thị trờng, là
một yếu tố cấu thành thị trờng. Giá cả thị trờng luôn biến động và chịu tác
tác động của nhiều nhân tố.
Giá cả có thể gồm các yếu tố : giá trị hàng hoá đơn thuần, bao bì, chi
phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm, các chi phí khác tuỳ theo từng bớc giao
dịch và sự thoả thuận của các bên tham gia. Nghiên cứu giá cả bao gồm
việc nghiên cứu mức giá từng mặt hàng tại từng thời điểm, các loại giá trên
thị trờng, xu thế biến động của giá cả thị trờng và các nhân tố ảnh hởng.
Các nhân tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá trên thị trờng có nhiều và
có thể phân loại theo nhiều cách khác nhau tuỳ theo mục đích nghiên cứu.
Đó là nhân tố chu kỳ, nhân tố lũng đoạn, nhân tố cạnh tranh, cung cầu,
nhân tố lạm phát, nhân tố thời vụ.
Ngoài những nhân tố đó, giá cả hàng hoá còn chịu tác động của

nhiều nhân tố khác nh chính sách của Nhà nớc, xung đột xã hội đình công,
thiên tai.Đây là những nhân tố có tác động trong thời gian ngắn. Khi
nghiên cứu giá cả thị trờng phải phân tích đợc sự ảnh hởng của các nhân tố
đến xu hớng biến động trong từng giai đoạn, tình hình cụ thể.
2. Tổ chức hoạt động giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu
2.1. Giao dịch - Đàm phán
Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán ngời xuất khẩu và ngời nhập
khẩu thờng phải trải qua một quá trình giao dịch, thơng lợng với nhau về
điều kiện giao dịch. Các bớc chủ yếu đó là:
- Hỏi giá: Với phơng diện pháp luật thì đây là lời thỉnh cầu bớc vào
giao dịch. Nhng xét về thong mại thì đây là việc ngời mua đề nghị ngời bán
báo cho mình biết giá cả và điều kiện mua hàng.
Nội dung của hỏi giá gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng,
thời gian giao hàng. Giá cả mà ngời mua có thể trả cho mặt hàng thờng đợc
ngòi mua giữ kín. Việc hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm của ngời đợc
7
hỏi giá. Ngời hỏi giá thờng hỏi nhiều nơi nhằm nhận đợc nhiều bản chào
hàng cạnh tranh để so sánh lựa chọn bản chào hàng thích hợp nhất.
- Chào hàng: Trong kinh doanh việc phát giá là chào hàng, là việc
ngời xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình. Trong chào hàng nêu
rõ : Tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả, số lợng, điều kiện thanh toán,
bao bì, ký mã hiệu, thể thức giao nhận
- Đặt hàng: Lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ giá ngời mua
đợc đa ra dới hình thức đặt hàng. Trong đặt hàng ngời mua nêu cụ thể về
hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp
đồng.
- Hoàn giá: Khi ngời nhận đợc chào hàng không nhận lời chào hàng
đó mà đa ra một đề nghị mới thì đề nghị này là hoàn giá. Khi có hoàn giá,
chào hàng đó bị huỷ bỏ.
- Chấp nhận: Là sự đồng ý hoàn toàn tất cả moị điều kiện của chào

hàng mà giá bên kia đa. Khi đó một hợp đồng đợc lập thành.
- Xác nhận: Hai bên mua bán sau khi thống nhất thoả thuận về các
điều kiện giao dịch, có khi ghi lại thoả thuận gửi cho bên kia. Đó là văn
kiện xác nhận, thờng đợc lập thành hai bản, bên xác nhận ký trớc rồi gửi
bên kia, bên kia ký xong giữ lại một bản và gửi lại một bản.
Trong những bớc đàm phán trên thì chào hàng đợc quan tâm hơn
cả vì đó là cơ sở dẫn đến hợp đồng. Do đặc điểm của kinh doanh thơng mại
quốc tế, những bớc giao dịch nói trên thờng đợc tiến hành thông qua th tín,
điện tín, điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp.
Các hình thức đàm phán chủ yếu:
- Đàm phán qua th tín: Là hình thức chủ yếu để giao dịch. Những
cuộc đàm phán thờng qua th từ ngay cả sau nàykhi hai bên đã có điều kiện
gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua th từ thơng mại.
- Đàm phán qua điện thoại: Việc đàm phán qua điện thoại nhanh
chóng, giúp nhà kinh doanh tiến hành đàm phán một cách khẩn trơng, đúng
vào thời cơ cần thiết nhng phí tổn điện thoại cao các cuộc trao đổi thờng bị
hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trao đổi chi tiết.
- Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Việc gặp gỡ trực tiếp giữa
hai bên để trao đổi về mọi điều kiện buôn bán là một hình thức tốc độ giải
quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán
bằng th tín hoặc điện thoại
8
Ngời tiến hành đàm phán nên biết dùng ngôn ngữ dùng để đàm phán,
vì nh vậy sẽ dễ chủ động, linh hoạt và nâng cao đợc tốc độ đàm phán.
2.2. Ký kết hợp đồng xuất khẩu
Việc ký kết hợp đồng xuất khẩu cần đợc tiến hành kịp thời khi điều
kiện đã chín muồi. Không nên nôn nóng trong việc ký kết dù thấy thời gian
đàm phán đã sắp hết. Nếu một bên nắm đợc bên kia có ý định hợp đồng
trong đợt đàm phán thì sẽ ép buộc bên kia có nhiều nhợng bộ.
Các bên tham gia ký kết cần chú ý các điểm chính sau:

- Chủ thể tham gia ký kết : xác định xem ngời tham gia ký kết có
đủ thẩm quyền không để đảm bảo cho hợp đồng sau khi đợc ký kết có đủ
giá trị pháp lý.
- Hình thức của hợp đồng mua bán ngoại thơng : Bằng văn bản
hoặc bằng miệng.
- Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp, hợp lệ.
- Nguyên tắc ký kết phải tự nguyện, hai bên cùng có lợi.
* Trình tự ký kết hợp đồng xuất khẩu
- Cần nghiên cứu khả năng thu mua hoặc sản xuất hàng xuất khẩu .
- Nghiên cứu thị trờng các nớc và khu vực cũng nh thị trờng của
mặt hàng định xuất khẩu để nắm chắc mặt hàng, bao bì, giá cả, ớc tính hiệu
quả kinh doanh.
- Tìm khách hàng thông qua giao dịch chào hàng, cần chú ý tới việc
lựa chọn hình thức và biện pháp giao dịch phù hợp nhất.
- Đàm phán trực tiếp hoặc gián tiếp.
- Ký kết hợp đồng.
* Phơng pháp ký kết:
Tuỳ từng điều kiện cụ thể của hợp đồng kinh tế ngoại thơng có thể
thực hiện bằng một trong các hình thức sau;
- Hai bên ký vào một hợp đồng mua - bán.
- Ngời bán xác nhận bằng văn bản là ngời muâ đã đồng ý với các
điều khoản của th chào hàng tự do nếu ngời mua nếu ngời mua viết đúng
thủ tục cần thiết.
- Trao đổi bằng th xác nhận đạt đợc những điều thoả thuận trong
đơn đặt hàng trớc đây của hai bên.
9
Trong hợp đồng không đợc có những điều khoản trái với luật lệ hiện
hành của nớc bán hoặc nớc mua. Ngời đứng ra ký kết phải đúng là ngời có
thẩm quyền. Ngôn từ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn từ mà hai
bên đều thông thạo.

2.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu của doanh nghiệp trong cơ chế
thị trờng
Sau khi hợp đồng đợc ký kết, hai bên trao đổi, mua bán theo thoả
thuận. Điều kiện quyết định để giao hàng là khách hàng phải mở L/C của
mình theo đúng yêu cầu. Đây là biện pháp tránh rủi ro trong thanh toán
ngoại thơng.
Việc làm thủ tục hải quan, không nhất thiết tại cảng giao hàng mà có
thể làm tại kho bãi của doanh nghiệp dới sự kiểm tra, giám sát việc đóng
hàng của hải quan.
- Kiểm tra L/C do bên mua mở.
- Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu
- Uỷ thác thuê tàu
- Kiểm nghiệm hàng hoá
- Làm thủ tục hải quan
- Giao hàng lên tàu
- Mua bảo hiểm hàng hoá
- Làm thủ tục thanh toán
- Giải quyết khiếu nại (nếu có)
2.4. Đánh giá kết quả xuất khẩu
Do cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ cha chấm dứt nên thị trờng
nớc ta vẫn còn bị ảnh hởng khó khăn ở thị trờng nớc ngoài là đơn đặt hàng
mới cha nhiều, thị trờng cũ cha ổn định, còn ở trong nớc các sản phẩm của
Thái Lan, Hàn Quốc, Hồng Kông đã lấn sân vì sản phẩm của họ đáp ứng
đợc thị hiếu tiêu dùng của ngời Việt Nam. Sản xuất công nghiệp tiêu dùng
năm 2001 gặp nhiều khó khăn, năm 2000 kim ngạch xuất khẩu giảm. Tuy
vậy, Tổng Công ty Da - Giầy Việt Nam vẫn luôn cố gắng tìm kiếm thị tr-
ờng, sản xuất sáng tạo mẫu mã mới, chú ý tới chất lợng sản phẩm để ngành
Da - Giầy Việt Nam vẫn luôn cố gắng tìm kiếm thị trờng , sản xuất sáng tạo
mẫu mã mới, chú ý tới chất lợng sản phẩm để ngành Da - Giầy nói riêng
ngày càng đi lên và phát triển không ngừng.

10
3. Hình thức và phơng thức xuất khẩu
3.1. Xuất khẩu gián tiếp:
Là hình thức bán hàng hoá qua một số trung gian nớc ngoài để họ bán
lại cho ngời tiêu dùng. Xuất khẩu gián tiếp ít gặp nguy hiểm khi doanh
nghiệp không nắm vững thị trờng nớc ngoài và có thể sử dụng tiềm lực của
ngời trung gian. Nhng lợi nhuận lại không cao.
3.2. Xuất khẩu trực tiếp:
Doanh nghiệp lập các cửa hàng, văn phòng đại diện ở nớc ngoài và đa
hàng ra bán. Doanh nghiệp chịu bất lợi về chi phí vận chuyển, thuế và chi
phí để duy trì cửa hàng, văn phòng đại diện ở nớc ngoài nhng lại kiểm soát
và nắm chắc đợc hoạt động kinh doanh và có cơ may để đứng vững ở thị tr-
ờng nớc ngoài.
3.3. Liên doanh:
Thông qua hai hay nhiều nhà đầu t cùng sở hữu một xí nghiệp theo tỷ
lệ góp vốn 6/4 hoặc 7/3, sản xuất hàng hoá xuất khẩu .
IV. Nhân tố ánh hởng đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp
1. Nhân tố khách quan
1.1. Nhân tố cung cầu - thanh toán quốc tế:
Cung cầu là một nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến sự biến động của giá
cả hàng hoá. Nếu cung vợt quá cầu thì sẽ thúc đẩy xu hớng giảm giá và ng-
ợc lại. Các quốc gia khi sản xuất hàng hoá đều trên một lợi ích thơng mại.
Khi không có thơng mại , một quốc gia sản xuất nhiều dẫn đến d thừa một
loại hàng hoá nào đó. Ngợc lại quốc gia khác lại thiếu hàng hoá này và thừa
hàng hoá khác. Từ đó dẫn tới nhu cầu cung ứng của các quốc gia khác nhau
và hình thành nên thơng mại. Thơng mại quốc tế giúp cho nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá ở các quốc gia luôn ở mức cân bằng.
Vấn đề thanh toán quốc tế cũng là một nhân tố ảnh hởng không nhỏ
đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp cũng nh đồng tiền tính giá, đồng
tiền thanh toán phải là đồng tiền ổn định và tự do chuyển đổi trên thị trờng

tiền tệ quốc tế. Việc thanh toán là cả một quá trình từ việc nắm bắt tỷ giá
hối đoái đến các điều kiện đảm bảo tín dụng trong thanh toán . Các hình
thức thanh toán trả tiền phải phù hợp với đặc điểm từng quốc gia, từng
ngành nghề, công ty sản xuất để đảm bảo độ tin cậy lẫn nhau. Do đó các
nhà doanh nghiệp cũng rất quan tâm đến việc thanh toán quốc tế trong hợp
đồng thơng mại.
1.2. Chính sách thơng mại của các nớc
11
Trong điều kiện hiện nay, xét trên phạm vi quốc tế , nền kinh tế phát
triển theo cơ chế thị trờng là một yêu cầu khách quan của một quốc gia.
Trong đó , xuất khẩu là một hoạt động kinh doanh buôn bán ở phạm vi quốc
tế. Các chính sách thơng mại ảnh hởng rất lớn đến xuất khẩu của một quốc
gia. Chính sách thuế, hàng rào hải quan có thể cản trở hay truy kích xuất
khẩu. Các quy định trong chính sách thơng mại các nớc nh u đãi thuế quan
hoặc sử dụng hạn ngạch đều ảnh hởng rất lớn đến xuất khẩu.
2. Nhân tố chủ quan:
2.1. Nhân tố tài chính - cơ sở vật chất của doanh nghiệp
Nhân tố tài chính là một nhân tố phản ánh thực trạng phát triển của
doanh nghiệp. Toàn bộ tài chính của doanh nghiệp thể hiện cơ sở vật chất
kỹ thật của doanh nghiệp đó. Trớc khi ký kết hợp đồng, doanh nghiệp phải
biết đợc tình hình tài chính của bạn hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật tối thiểu
mà thể hiện rõ nét ở các bất động sản mà họ có.
2.2. Chất lợng và giá cả hàng hoá xuất khẩu
Trong giai đoạn hiện nay, do ảnh hởng của nền kinh tế thị trờng, các
công ty luôn phải cạnh tranh giữa ngời mua với nhau, ngời bán với nhau và
mục đích của nó là đạt đợc lợi nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp không chỉ
quan tâm đến số lợng mà quan trọng hơn là chất lợng và giá cả hàng hoá
không những đợc quyết định bởi giá trị hàng hoá mà còn phụ thuộc vào giá
trị tiền tệ. Trên thị trờng thế giới, giá cả đợc biểu hiện bằng đồng tiền của
những nớc có vị trí quan trọng trên thị trờng quốc tế. Do đặc điểm của nền

kinh tế t bản, giá trị những đồng tiền này cũng luôn thay đổi và việc thay
đổi ấy gắn liền với lạm phát.
2.3. Nhân tố con ngời - đội ngũ CBCNV của doanh nghiệp
Trong sản xuất kinh doanh xuất khẩu, con ngời là chủ thể của hoạt
động kinh doanh. Cơ chế thị trờng cạnh tranh gay gắt đòi hỏi con ngời phải
có trình độ nghiệp vụ cao, đặc biệt là năng động. Đội ngũ công nhân lành
nghề, cán bộ nhiệt tình, năng động có trình độ nghiệp vụ cao là nguồn nhân
lực quý báu quyết định tới chất lợng sản phẩm. Chính nó nâng cao chất l-
ợng tiềm năng của con ngời, làm cho ngời lao động làm việc có năng suất
hơn. Trong sự phát triển của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng ở
Việt Nam, lao động nói chung, hoạt động của các nhà quản lý nói riêng,
kinh nghiệm và sự rèn luyện của họ trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh là một yếu tố trọng yếu, tạo điều kiện thành công cho doanh
nghiệp .
12
2.4. Khả năng xúc tiến thị trờng
Nắm vững thị trờng, tìm hiểu về quy luật vận động của chúng nhằm
đáp ứng kịp thời, mỗi nhà kinh doanh nhất thiết phải tiến hành các hoạt
động về nghiên cứu thị trờng, xúc tiến thăm dò thị trờng có nhiều ý nghĩa
trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả các quan hệ kinh tế, đặc biệt là
trong công tác xuất nhập khẩu hàng hoá của mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Nghiên cứu và nắm vững biến động của tình hình thị trờng về giá cả
hàng hoá trên thế giới là những tiền đề quan trọng đảm bảo cho các tổ chức
xuất nhập khẩu hoạt động trên thị trờng thế giới có hiệu quả cao nhất.
13
CHƯƠNG II
Tình hình kinh doanh xuất khẩu của công ty
giầy Thăng Long
I. Khái quát về công ty giầy thăng long
1. Khái quát lịch sử hình thành của Công ty Giầy Thăng Long

Công ty Giầy Thăng Long là một đơn vị hạch toán độc lập thuộc
Tổng Công ty Giầy Da Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số QĐ 210
ngày 14/4/1990 của Bộ Công nghiệp. Trụ sở tại đờng Nguyễn Tam Trinh -
Mai Động - Hai Bà Trng - Hà Nội. Tên giao dịch "Thăng Long Shoes
Company". Sản phẩm chủ yếu của Công ty là giầy vải, giầy thể thao xuất
khẩu.
Từ khi thành lập và xây dựng cho đến đầu năm 1993 Công ty thực
hiện hợp đồng xuất khẩu mũ giầy cho Liên Xô. Nhng do mới thành lập,
máy móc thiết bị không đồng bộ, tay nghề của công nhân cũng nh trình độ
quản lý sản xuất của cán bộ quản lý cha cao nên năng suất còn thấp, không
đạt chỉ tiêu, nhiệm vụ đề ra. Đến năm 1993 thị trờng Liên Xô và Đông Âu
sụp đổ, hàng loạt các nhà máy trong đó có Công ty Giầy Thăng Long lâm
vào tình trạng mất thị trờng và không có việc làm cho ngời lao động. Công
ty đã thực sự gặp khó khăn trong việc tìm kiếm thị trờng và bạn hàng cho
mình nhằm duy trì sự tồn tại. Mặt khác Công ty còn khá non trẻ, vốn do
Nhà nớc cấp.
Xuất phát từ việc tìm hiểu nhu cầu sử dụng giầy nội địa và đặc biệt là
xuất khẩu cho bạn hàng nớc ngoài, Công ty đã chủ động gia tăng nguồn vốn
kinh doanh bằng việc vay lãi của ngân hàng và các nhà đầu t, thậm chí huy
động cả nguồn vốn của cán bộ công nhân viên trong Công ty để mạnh dạn
trang bị máy móc thiết bị hiện đại phù hợp với thị trờng và thị hiếu ngời
tiêu dùng.
Tháng 8/1998 Công ty đã đầu t thêm máy móc thiết bị, xây dựng nhà
xởng, mở rộng qui mô sản xuất. Tính đến 31/12/2001, cơ sở sản xuất của
Công ty nh sau:
1. Nguồn vốn chủ sở hữu : 65 tỷ đồng
2. Số lao động : 1900 cán bộ công nhân viên
3. Tổng doanh thu : 80 tỷ đồng
4. Thu nhập bình quân : 700.000 đồng/ngời
14

2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
a. Chức năng.
- Sản xuất giầy dép và sản phẩm từ da.
- Xuất nhập khẩu trực tiếp.
+ Xuất khẩu: Giầy dép và sản phẩm từ da.
+ Nhập khẩu: Vật t nguyên liệu, máy móc thiết bị phục vụ sản xuất.
b. Nhiệm vụ.
- Thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trên cơ sở tự chủ động và
tuân theo qui định của pháp luật.
- Nghiên cứu thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lợng
các mặt hàng do công ty sản xuất, kinh doanh nhằm tăng cờng sức mạnh
cạnh tranh và mở rộng thị trờng tiêu thụ.
3. Chức năng nhiệm vụ của phòng ban.
- Ban giám đốc.
+ Giám đốc là ngời đứng đầu công ty là ngời đại diện cho quyền lợi
và nghĩa vụ của công ty trớc cơ quan cấp trên, trớc pháp luật và đồng thời là
ngời điều hành quản lý mọi hoạt động của công ty thông qua sự giúp đỡ của
phó Giám đốc và các phòng ban chức năng.
+ Một Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật.
+ Một Phó giám đốc phụ trách kinh doanh.
+ Một Phó giám đốc xuất nhập khẩu.
- Phòng tổ chức hành chính.
+ Tuyển dụng lao động
+ Công tác bảo hiểm xã hội, văn th lu trữ.
- Phòng kinh doanh: gồm 2 phòng kế hoạch vật t và phòng xuất nhập
khẩu có nhiệm vụ.
+ Lập kế hoạch mua sắm thiết bị, vật t, quản lý vật t, nguyên liệu
phụ.
+ Nghiên cứu thị trờng trong và ngoài nớc, lên kế hoạch sản xuất và
giao hàng cho từng hợp đồng.

- Phòng tài vụ: Thực hiện toàn bộ công tác tài chính kế toán của công
ty, quản lý các nguồn thu, đảm bảo vốn cho mọi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Phòng bảo vệ: Giữ gìn an ninh trật tự, an toàn trong công ty và bảo
vệ nội bộ doanh nghiệp.
15
- Phân xởng cơ điện: Tiến hành theo dõi và sửa chữa toàn bộ hệ thống
cung cấp điện, nớc, máy móc thiết bị theo định kỳ và thờng xuyên.
- Xí nghiệp I: Gồm 2 phân xởng.
+ Phân xởng chuẩn bị giày vải.
+ Phân xờng chuẩn bị giày thể thao.
- Xí nghiệp II: Gồm 3 phân xởng cán luyện cao su, phân xởng ép đế,
phân xởng làm keo.
- Xí nghiệp III: Gồm 2 dây chuyền sản xuất giầy vải với 3 phân xởng
may, phân xởng giầy và phân xởng vệ sinh, kiểm tra, đóng gói.
- Xí nghiệp IV: Gồm 1 dây chuyền sản xuất giầy thể thao đồng thời có
thể sản xuất giầy vải. Xí nghiệp này cũng có 3 phân xởng nh xí nghiệp III.
4. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty:
Công ty giầy Thăng Long đợc tổ chức theo cơ cấu quản lý trực tuyến
chức năng. Đây là một cơ cấu quản lý mà toàn bộ công việc đợc giải quyết
theo một kênh liên hệ đờng thẳng giữa cấp trên và cấp dới trực thuộc. Chỉ
có lãnh đạo quản lý ở từng cấp mới có nhiệm vụ và quyền hạn ra mệnh lệnh
và chỉ thị cho cấp dới (tức là mỗi phòng ban, xí nghiệp của công ty chỉ nhận
quyết định của một thủ trởng cấp trên theo nguyên tắc trực tiếp). Giám đốc
công ty là ngời ra quyết định cuối cùng cũng nh để hỗ trợ cho quá trình
quyết định của giám đốc các bộ phận chức năng. Các bộ phận chức năng
này không ra lệnh một cách trực tiếp cho các đơn vị cấp dới mà chỉ nghiên
cứu, chuẩn bị các qui định cho lãnh đạo, quản lý và thực hiện các hớng dẫn
kiểm tra giám sát chỉ đạo việc thực hiện các mục tiêu trong phạm vi chức
năng chuyên môn của mình.

16
II. Nội dung hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp
1. Kim ngạch xuất khẩu:
Trải qua những thăng trầm và biến đổi của thời kỳ đầu sau khi thị tr-
ờng truyền thống( Liên Xô cũ) và các nớc Đông Âu bị sụp đổ, các hiệp định
song phơng bị tan vỡ. Ngành giầy nói chung và công ty nói riêng tởng nh
sụp đổ hoàn toàn. Công ty đã tìm đủ mọi cách để chuyển sang phơng thức
làm ăn mới thiết lập các mối quan hệ với các đối tác nớc ngoài, tạo lập cơ
sở sản xuất, dây chuyền máy móc thiết bị mới áp dụng những bớc đi và ph-
ơng hớng với tình hình thị trờng và khả năng thực tế. Chính vì vậy mà tình
hình xuất khẩu của công ty đã chuyển biến ngày càng rõ rệt, kim ngạch
xuất khẩu không ngừng tăng lên trong những năm .
Sơ đồ kim ngạch xuất khẩu
7000.000

6000.000 4297941
5000.000
4000.000 2371597
3000.000
2000.000
1000.000
0 1999 2000 2001
Nhìn sơ đồ kim ngạch xuất khẩu của công ty qua 3 năm gần đây ta
thấy rằng:
Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu đạt 4.298.031USD tăng lên
1.926.344 USD so với năm 1999 tức là 81%. Đến năm 2001 kim ngạch xuất
khẩu đạt 6.347.492 USD tăng so với năm 1999 là 3.975.899 USD với tỉ lệ là
167,5%.Nh vậy năm 2001 kim ngạch xuất khẩu của công ty tăng lên rất
nhanh. Điều đó chứng tỏ công ty rất nhạy bén trên thị trờng, nắm bắt đợc
thị hiếu tiêu thụ, nhu cầu tiêu dùng của dân c, do đó sản lợng hàng xuất

khẩu ngày càng tăng.
2. Hoạt động nghiên cứu, lựa chọn thị trờng xuất khẩu
2.1. Thị trờng xuất khẩu.
Do cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ cha chấm dứt nên thị trờng
Da- Giầy vẫn còn bị ảnh hởng, khó khăn ở thị trờng cũ vẫn cha ổn định,
đơn đặt hàng cha nhiều còn thị trờng trong nớc bị các sản phẩm của Trung
Quốc, Hồng Kông, Hàn Quốclấn sân vì sản phẩm của họ đáp ứng đợc thị
hiếu tiêu dùng của ngời Việt Nam vốn a mác ngoại và giá rẻ.Vì vậy việc
tìm kiếm thị trờng trong nớc là khó thực hiện nên công ty phải tìm kiếm thị
trờng nớc ngoài. Đến nay sản phẩm của công ty đã tiêu thụ ở 14 nớc trên
17
6347492
thế giới thuộc EU nh Anh, Pháp, Italia trong đó Đức, Italia là hai bạn
hàng lớn nhất.
Khối EU là khối các nớc công nghiệp phát triển ở đỉnh cao, dân c ở
mức thu nhập cao, sành về thời trang làm đẹp. Hai năm trở lại đây công ty
đặc biệt chú trọng vào thị trờng EU nơi đang có lợi thế so với các nớc sản
xuất giày nh Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loanbởi vì Việt nam đợc hởng
quy chế u đãi chungGSP. Đây là hệ thống u đãi phổ cập là cơ chế của các
nớc Tây Âu thực hiện miễn giảm thuế cho các nớc đang phát triển trong đó
có Việt nam. Hơn thế nữa một số nớc trong khu vực nh Thái Lan, Trung
Quốcđang bị EU áp dụng luật phá giá. Dới đây là bảng tỷ trọng xuất khẩu
của công ty:
18
Bảng tỷ trọng thị trờng xuất khẩu
ĐVT:USD
TT
Năm
TT
1999 2000 2001

Tỷ trọng %
1999 2000 2001
1 Đức 1530068 1152191 2069282 64,5 26,8 32,6
2 Italia 4495068 1353761 240664 20,9 31,5 35,3
3 Hà Lan 0 784656 336417 0 18,3 5,3
4 Pháp 20856 338309 590316 0,9 7,9 9,3
5 Anh 88812 556274 431629 3,7 12,9 6,8
6 Nga 0 112840 0 0 2,6
7 Thuỵ Sĩ 40185 0 0 1,7
8 Mêhicô 8280 0 0 0,3
9 áo 56235 0 0 2,4
10 Tây Ban Nha 132093 0 0 5,5
11 Nam T 0 0 678184 0 10,7
12 Tổng cộng 2371567 4298031 6347492 100 100 100
Qua số liệu của bảng ta thấy kim ngạch của công ty vào các thị tr-
ờng không ngừng tăng lên qua các năm. Năm 1999 kim ngạch đạt 2371567
USD đến năm 2001 đã tăng 268% đạt đợc 6347492 USD. Năm 2001 so với
năm 2000 thì tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu ở thị trờng Đức, Italia, Pháp,
Nam T tăng còn Anh với Hà Lan thì giảm. Trong đó đáng lu ý nhất là Italia
tăng từ 31,5% lên 35,3% đạt đợc 2240664 USD. Thị trờng Đức tăng từ
26,8% lên 32,6% đạt 2069282 USD. Điều này chứng tỏ thị trờng Italia, Đức
đang đợc công ty chú trọng.
Hiện nay bốn thị trờng lớn của công ty chiếm tỷ trọng lớn trong kim
ngạch xuất khẩu là Pháp , Đức, Anh, Italia trong đó Đức và Italia là bạn
hàng lâu năm của công ty trong mấy năm gần đây. Trị giá xuất khẩu sang
các nớc này bao giờ cũng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng kim ngạch xuất
khẩu của công ty. Nếu giầy dép của Việt Nam tiếp tục tăng trởng nhanh, khi
tỷ trọng nhập khẩu từ Việt Nam chiếm 25% tổng sản lợng nhập khẩu vào
EU. Thì Việt nam lúc đó sẽ không đợc hởng u đãi thuế quan mà sẽ bị EU áp
dụng hạn ngạch. Điều này sẽ mang đến nhiều bất lợi cho công ty, nếu công

ty không dự báo đợc trớc thì sẽ bị rủi ro. Trong thời gian tiếp theo công ty
cần tìm hiểu thị trờng khác nh Mỹ, Bắc Mỹ, Nhật.
Việc lựa chọn thị trờng là quá trình đánh giá cơ hội thị trờng và xác
định hớng thị trờng xuất khẩu. Trên cơ sở năng lực sản xuất tiềm năng sẵn
có và những thuận lợi đang có, công ty đã đa ra những định hớng lựa chọn
thị trờng nh sau:
19
- Thứ nhất: tập trung chủ yếu vào thị trờng EU. Đây là thị trờng
đông dân khoảng 370 triệu ngời có mức tiêu dùng giầy dép bình quân đầu
ngời rất cao 5-6 đôi/ngời/năm. Hàng năm EU nhập khoảng 900 triệu đôi
giầy dép các loại tuy nhiên thị trờng này đòi hỏi sản phẩm phải đạt tiêu
chuẩn chất lợng quốc tế, hợp thời trang.
- Thứ hai: thu hút khách hàng tiềm năng và mở rộng thị trờng sang
Mỹ, Bắc Mỹ, Nhật.
+ Đối với thị trờng Mỹ và Bắc Mỹ:
Tiềm năng tiêu thụ ở thị trờng này rất lớn. Dân số gần 400 triệu ngời
có mức tiêu thụ giầy dép cao nhất thế giới, khoảng 1.8 tỷ đôi/năm. Trong đó
riêng ở thị trờng Mỹ chiếm 1.5 - 1.6 tỷ đồng/năm nhng chỉ sản xuất 10 - 15
% tổng sản lợng tiêu thụ. Vì vậy đây là một thị trờng mà công ty cần phải
chú trọng trong tơng lai đây sẽ là một thị trờng quan trọng số một của công
ty khi Việt Nam và Mỹ đang bình thờng hoá quan hệ.
+ Đối với thị trờng Nhật:
Nhật Bản là nớc có dân số đông 130 triệu ngời là một cờng quốc có
tiềm năng sản xuất nhng do thiếu nhân công, sức ép cạnh tranh ngày càng
lớn nên sản xuất bị thu hẹp trong những năm gần đây. Nhật đang trở thành
một quốc gia nhập khẩu giầy dép lớn nhất thế giới (300 triệu đôi/ năm) nh-
ng đây cũng là một thị trờng đòi hỏi cực kỳ cao về chất lợng mẫu mã phong
phú xong phải phù hợp với bản sắc văn hoá phơng đông của họ. Do đó công
ty đang có định hớng để đổi mới công nghệ, tạo nhiều sản phẩm có chất l-
ợng cao mẫu mã đẹp. Ngoài ra công ty còn tận dụng nguồn nhân lực dồi

dào, giá cả rẻ, và sử dụng lợi thế địa lý gần, giảm cớc phí vận chuyển nâng
cao thêm u thế cạnh tranh của công ty.
Nh vậy chiến lợc thâm nhập và phát triển thị trờng của công ty từ nay
trở đi đang và sẽ tập trung vào hai khu vực thị trờng EU, Nhật và Mỹ, Bắc
Mỹ và ngoài ra còn có một số thị trờng khác đang đợc công ty quan tâm là
Nga và Đông Âu. Mục tiêu tỉ trọng cho từng loại thị trờng ở bảng sau đây:
Bảng mục tiêu tỷ trọng từng loại thị trờng
ĐVT:%
T T Thị trờng 2002 2004
1 Thị trờng EU 80 70
2 Thị trờng Mỹ và Bắc Mỹ 10.3 16.1
3 Thị trờng Nhật 5.2 6.9
4 Thị trờng khác 4.5
100
7
100
20
Nhng trớc mắt công ty nên tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu sang thị tr-
ờng EU, đây là thị trờng có nhu cầu tiêu dùng giầy dép rất lớn lại đang có
mối liên hệ làm ăn trong mấy năm qua. Còn đối với thị trờng Mỹ và Nhật,
Nga và Đông Âu cần phải có thời gian khi quan hệ kinh tế và ngoại giao
giữa Nhà nớc ta và Nhà nớc họ đang đợc mở rộng.
2.2. Mặt hàng xuất khẩu :
Công ty giầy Thăng Long tập trung sản xuất vào hai mặt hàng chính
là giầy vải và giầy thể thao. Giầy vải là mặt hàng truyền thống của công ty,
đợc bắt đầu sản xuất từ khi mới thành lập do đó chiếm u thế chính. Đến
năm 1998, công ty quyết định đầu t mở rộng sản xuất, thành lập thêm xởng
mới, lắp đặt hai dây chuyền sản xuất giầy thể thao. Tuy mới đa vào sản xuất
nhng đã đợc khách hàng quan tâm và hởng ứng do phù hợp với nhu cầu ng-
ời tiêu dùng.

Ngoài ra công ty cũng kinh doanh một số mặt hàng phụ nh dép đi
trong nhà, găng taynhng thời gian gần đây do nhận đợc nhiều đơn đặt
hàng chính về giầy nên công ty chỉ tập trung vào sản xuất mặt hàng chính.
Bảng cơ cấu hai mặt hàng chính
ĐVT:Đôi
TT Mặt hàng-thị trờng 1999 2000 2001
I
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
II
1
2
3
4
5
Giầy Vải
Đức
Italia
Anh
Thuỵ Sĩ
áo

Mêhicô
Pháp
Tây Ban Nha
Nga
Nam T
Hà Lan
Giầy Thể thao
Đức
Italia
Anh
Pháp
Tây Ban Nha
741437
495807
105894
48111
31630
39025
2880
18000
0
0
0
0
53368
22932
9984
5004
3408
12040

1350284
311922
391424
186434
0
24400
123434
123434
0
26000
17220
224450
102531
57216
26102
6532
5703
6978
2015605
753216
581334
161636
0
20100
0
0
0
8900
128322
0

157618
81213
19952
16117
20206
20230
21

Công ty giầy Thăng Long, qua bảng số liệu trên, tiến hành sản xuất
và xuất nhập khẩu chủ yếu tập trung vào giầy vải nam. Các sản phẩm giầy
vải nữ và giầy trẻ em sản xuất tỷ lệ thấp. Sản lợng giầy vải xuất khẩu các
năm tăng nhanh: năm 2000 so với năm 1999 tăng 658010 đôi với tỷ lệ
82.8% năm 2001 tăng 720408 đôi tức là 90.6% so với năm 1999. Trong đó
ở thị trờng Italia tăng lớn nhất ( 285530 đôi )(năm 2000/1999) và Anh
(138323 đôi )( năm 2001/ 2000). Tỷ lệ tăng này là hợp lý với tỷ lệ tăng đội
ngũ lao động của công ty và tỷ lệ tăng thu nhập bình quân của cán bộ công
nhân viên công ty. Mặc dù công ty giầy Thăng Long nói riêng và ngành da
dầy nói chung đều đang gặp nhiều khó khăn cần khắc phục nhng công ty
luôn tổ chức nghiên cứu thị trờng để tìm đầu ra cho sản phẩm sản xuất và
đã bớc đầu đã đi đúng hớng.
2.3. Tổ chức tạo nguồn hàng - quy trình sản xuất và vận chuyển hàng xuất
khẩu
2.3.1. Quy trình sản xuất giầy tại công ty giầy Thăng Long
- Từ khâu thiết kế mẫu mã phục vụ sản xuất là một bớc quan trọng
đầu tiên tạo nên chất lợng hàng hoá. Mẫu mã sản phẩm do phòng kỹ thuật
của công ty tạo ra theo đơn đặt hàng của các hãng thơng mại .
- Hiện nay công ty có hai dây chuyền sản xuất có công suất thiết kế
1500000 đôi / năm và một dây chuyền sản xuất giầy thể thao công suất
400000 đôi / năm . Đây là dây chuyền hoàn toàn khép kín từ khâu may mũ
giầy đến khâu vào phom, cắt dán 02 (đờng viền quanh đế giầy). Đây là

dây chuyền có tính tự động hoá cao trong phân xởng, hệ thống băng tải
cung cấp vật liệu chạy đến khắp nơi trong xởng.
2.3.2. Tạo nguồn nguyên vật liệu phục vụ sản xuất hàng xuất khẩu:
Nguyên vật liệu là một khâu quan trọng tạo nên chất lợng hàng hoá.
Nguyên vật liệu tốt kết hợp mẫu mã đẹp sẽ tạo ra sản phẩm đắt khách. Vì
vậy công ty cũng rất chú trọng đến khâu nguyên vật liệu cho sản phẩm.
Công ty khai thác nguyên vật liệu theo hai nguồn:
- Nguồn trong nớc:
Những năm gần đây, vải sợi bóng trong nớc có nhiều tiến bộ về chất
lợng, đáp ứng đợc phần lớn nhu cầu vải có chất lợng cao để phục vụ sản
xuất xuất khẩu. Công ty dệt 19-5, công ty dệt bạt công nghiệp Hà Nội là
những đơn vị cung cấp nguyên liệu chính cho công ty.
22
Nguồn cung cấp chủ yếu là công ty chỉ khâu Phong Phú. Còn cao su
tự nhiên là nguồn cung cấp từ công ty cao su miền Nam. Đây là đơn vị chủ
yếu cung cấp cho công ty trong nhiều năm qua.
- Nguồn nớc ngoài:
Hiện nay công ty phải nhập khẩu toàn bộ hoá chất phục vụ cho sản
xuất từ nớc ngoài nh Anh, Hàn Quốcđây cũng là khó khăn của công ty và
ngành công nghiệp xuất khẩu giầy. Vì phải nhập khẩu nên giá hoá chất tơng
đối cao mặt khác phải phụ thuộc vào thời gian bên bán cung cấp, không
đảm bảo tiến độ sản xuất. Đây là một thiệt thòi lớn cho công ty.
2.4.Giá cả giao dịch:
Đây đợc coi là khâu quan trọng để đi đến quyết định lựa chọn thị tr-
ờng xuất khẩu. Do đặc điểm của từng khu vực thị trờng công ty đã đa ra
những phơng án giá cả giao dịch tơng ứng phù hợp. Đối với thị trờng EU,
công ty đa ra giá cả tơng đối cao vì công ty sử dụng những nguyên vật liệu
đắt tiền phải nhập khẩu từ nớc ngoài để sản xuất ra sản phẩm có chất lợng
tốt mẫu mã hợp thời trang ngoài ra công ty cũng đã nghiên cứu đến tâm lý
tiêu dùng a những hàng hoá có giá cả cao, vì đối với ngời dân trong EU giá

cao đi đôi với chất lợng cao, giá cả là vỏ bọc an toàn của chất lợng.
Đối với thị trờng Mỹ, công ty đa ra nhiều chủng loại giầy dép với các
loại giá cả khác nhau phù hợp với mọi tầng lớp dân c. Riêng đối với thị tr-
ờng Nhật Bản, công ty phải tiến hành sản xuất giầy dép với chất lợng cao và
giá cả tơng đối phù hợp với bản sắc văn hoá phơng Đông của họ.
Đối với mỗi thị trờng, công ty giầy Thăng Long đều nghiên cứu rất
kỹ tập quán, thói quen, thị hiếu tiêu dùng trớc khi đa ra một chính sách giá
cho phù hợp, bên cạnh đó công ty luôn tiến hành đổi mới mẫu mã, nâng cao
chất lợng sản phẩm để hoà nhập với nền kinh tế quốc tế.
3. Hoạt động đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng xuất khẩu :
3.1. Tổ chức giao dịch và đàm phán:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, công ty giầy Thăng Long áp dụng tất
cả các hình thức đàm phán để tận dụng lợi thế của từng hình thức.
Đối với một số khách hàng quan hệ lâu năm thờng đàm phán qua
điện thoại, điện tín, Fax, đàm phán trực tiếp là việc không cần thiết. Chỉ cần
nhận đợc đơn đặt hàng và mở L/C tại ngân hàng Việt Combank hay một
ngân hàng nào đó.
23
Đối với khách hàng mới xây dựng quan hệ cần phải đàm phán, ký kết
trực tiếp, trớc đó công ty phải nghiên cứu rõ về khách hàng, khả năng tài
chính và uy tín.
3.2. Kí kết hợp đồng:
*Nguyên tắc ký kết :
- Bình đẳng tự nguyện: Nguyên tắc này chỉ ra các bên tham gia ký
kết hợp đồng phải dựa trên những lợi ích thu đợc từ hoạt động kinh tế quốc
tế. Hợp đồng đợc ký kết khi hai bên đều cảm thấy nhất trí nguyên tắc này
cho thấy nguyên tắc làm việc và nghĩa vụ của từng chủ thể và giữa các chủ
thể với nhau.
- Thoả thuận song phơng: Việc ký kết hợp đồng chỉ đợc tiến hành
sau khi hai bên đã thoả thuận đàm phán và nhất trí đàm phán. Nguyên tắc

này cho thấy hai bên phải tìm ra miền lợi ích có thể chấp nhận đợc của
mình, nghĩa là hai bên cùng có lợi.
- Tuân thủ luật pháp và thông lệ quốc tế : Hợp đồng kinh doanh quốc
tế là một văn bản có tính pháp lý quy định quyền hạn và trách nhiệm của
mỗi bên. Do bản chất của mình, quan hệ kinh doanh quốc tế vợt ra ngoài
phạm vi quốc tế cho nên còn phải chịu sự kiểm soát của các nguồn luật
quốc tế, tập quán quốc tế đầu t thơng mại và chuyển giao công nghệ.
* Phơng thức ký kết:
- Ký kết hợp đồng trực tiếp: Việc ký kết nà đợc diễn ra trong trờng
hợp đại diện của các bên( theo pháp luật hoặc theo uỷ quyền ) trực tiếp gặp
nhau để thoả thuận và thống nhất các vấn đề kinh doanh giữa các bên xác
định cụ thể quyền hạn và trách nhiệm cùng ký vào văn bản hợp đồng.
- Ký kết hợp đồng gián tiếp: Đây là cách ký kết trong đó các bên ký
kết thông qua trung gian, điện thoại, fax, điện tín, môi giới,uỷ thácMỗi
bên gửi các tài liệu giao dịch nh công văn, điện báo, đơn chào hàng, đặt
hàngcó nội dung của công việc giao dịch.
Tại công ty giầy Thăng Long thông thờng việc ký kết đợc thực hiện
theo cách trực tiếp, khi đơn chào hàng đợc gửi đi hoặc việc sản xuất thử
theo đơn đặt hàng của khách hàng đợc chấp nhận thì hai bên tiến hành ký
kết hợp đồng. Đối với một số khách hàng quen thuộc nh: Hàn Quốc, Đức,
Italiathì việc ký kết hợp đồng thờng thông qua fax. Việc ký kết này có
nhiều u điểm đỡ mất thời gian và kinh phí đi lại giữa các bên.
3.3. Thực hiện hợp đồng trong cơ chế thị trờng :
24
Sau khi ký kết hợp đồng cần xác định rõ trách nhiệm nội dung trình
tự công việc phải làm, cố gắng không sai sót gây nên thiệt hại. Tất cả các
sai sót là cơ sở phát sinh khiếu nại.
Trình tự thực hiện hợp đồng gồm các bớc sau:
Trong những năm gần đây do đúc rút đợc kinh nghiệm cũng nh nâng
cao trình độ nghiệp vụ trong công tác xuất nhập khẩu ở công ty do đó có

tác động tích cực trong quan hệ buôn bán ngoại thơng, tránh đợc những
tranh chấp khiếu nại giữa các bên, có đợc điều này là do kiện toàn từ công
tác tổ chức sản xuất cho đến khâu cuối cùng là giao hàng, mọi công việc
đều đợc kiểm tra chặt chẽ theo thoả thuận từ hợp đồng đã ký. Do đó không
xảy ra tranh chấp, khiếu nại khi giao hàng và nhận hàng giữa các bên.
4. Hình thức và phơng thức xuất khẩu của công ty:
Công ty giầy Thăng Long thực hiện xuất khẩu theo phơng thức xuất
khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp là một hình thức bán hàng cho trung gian nớc
ngoài để họ bán lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Xuất khẩu gián tiếp ít gặp
nguy hiểm khi công ty không nắm vững thị trờng nớc ngoài và có thể sử
dụng nguồn lực con ngời trung gian. Công ty một mặt luôn giữ gìn những
mối quan hệ trung gian truyền thống mặt khác phải mở rộng tìm kiếm đối
tác trung gian mới nâng cao thêm sản lợng tiêu thụ đợc. Vì phải trải qua
một kênh tiêu thụ rồi sản phẩm mới đến tay ngời tiêu dùng nên công ty thu
đợc lợi nhuận không cao.
25
Ký
kết
HĐXK
Kiểm
tra
L/C
Chuẩn
bị
hàng
Uỷ
thác
thuê
tàu

Kiểm
nghiệm
hàng
Làm
thủ tục
hải
quan
Giải
quyết
khiếu
nại
Làm
thủ tục
thanh
toán
Mua
bảo
hiểm
Giao
hàng
lên tàu