giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu áo đi mưa tại công ty tnhh thương mại và sản xuất vĩnh tiến

LỜI MỞ ĐẦU
Xuất khẩu đã được thừa nhận là hoạt động rất cơ bản của hoạt động
kinh tế đối ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Việc mở
rộng xuất khẩu để tăng thu nhập về ngoại tệ cho tài chính cũng như tạo cơ
sở cho phát triển hạ tầng, là một mục tiêu quan trọng nhất của chính sách
phát triển thương mại.
Trong giai đoạn đầu của quá trình công nghiệp hoá, thực tế ghi nhận là
Dệt-May thường đóng một vai trò rất quan trọng tại hầu hết các nước đang
phát triển với trình độ kỹ thuật còn hạn chế. Ở Việt Nam, ngành công nghiệp
Dệt-May cũng có một vị trí quan trọng trong nền kinh tế, đây là ngành công
nghiệp chiếm nhiều lao động nhất. Năm 2000 là 1.374.00 lao động, con số
này năm 2001 là 1.650.000 lao động, năm 2002 là 1.830.000 lao động, năm
2003 là 2 triệu lao động, năm 2004 là 2.250.000 lao động. Dệt-May cũng là
ngành có đóng góp lớn vào kim ngạch xuất khẩu của nước ta và là một trong
những mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Theo số liệu thống kê chính thức của
Tổng cục Hải quan, kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt-May của Việt Nam trong
năm 2006 đạt 5,834 tỷ USD, tăng 20,59% so với năm 2005.
Áo mưa (Waterproof, raincoat, mackintosh) là một trong những sản
phẩm thuộc ngành Dệt-May. Áo mưa có thể thấy trong các loại khác nhau
như: áo khoác sử dụng cho 4 mùa (áo chống nước hoặc áo khoác không
thấm nước đôi khi được may với lớp vải lót có khoá kéo bên trong, thường
thì có lớp phủ acrylic nhằm phù hợp với mọi nhiệt độ); áo vải cao su (là
loại áo mưa được cao su hoá hoặc loại áo mưa nhựa không thấm nước với
một áo choàng không tay); áo choàng đi mưa (trench coat) hoặc áo khoác
không tay đi mưa; loại áo choàng như áo Burberrry và London Fog (là
phân loại dựa trên nhãn hiệu thương mại đã được đăng ký).
Công Ty TNHH Thương mại và sản xuất Vinh Tiến, là công ty
chuyên sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phảm Dệt-May, trong đó
1
áo mưa là một mặt hàng xuất khẩu chính của công ty. Cũng như những
doanh nghiệp trong ngành, Công ty đã có những đóng góp tích cực cho sự

phát triển của ngành hàng này. Và hy vọng trong tương lai các sản phẩm
Dệt-May nói chung và sản phẩm áo đi mưa nói riêng của Vĩnh Tiến sẽ có
được chỗ đứng trên thị trường quốc tế và được nhiều người ưa dùng. Muốn
vây, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển
thị trường đúng đắn, khoa học và tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện nó.
Trước tình hình đó, với tư cách là một thực tập sinh của công ty em đã
đi sâu vào tìm hiểu tình hình xuất khẩu của công ty và lựa chọn đề tài “Giải
pháp phát triển thị trường xuất khẩu áo đi mưa tại công ty TNHH Thương
mại và Sản xuất Vĩnh Tiến” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Ngoài phần mở đầu, mục lục, phụ lục và phần kết luận. Bố cục của
chuyên đề được chia làm ba chương:
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về thị trường và phát triển thị
trường xuất khẩu của các doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng thị trường xuất khẩu áo đi mưa tại công ty
TNHH Thương mại và Sản xuất Vĩnh Tiến
Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu áo đi mưa tại
công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Vĩnh Tiến
Trong bài viết này, em mong muốn được thể hiện khả năng kết hợp
giữa lý luận và thực tiễn. Qua đó cũng hy vọng góp được phần nhỏ vào giải
quyết vấn đề khó khăn trong hoạt động phát triển thị trường của công ty.
Nhưng do trình độ và khả năng thực tế còn hạn chế nên không thể tránh
khỏi những thiếu xót trong nội dung lý luận cũng như thực tiễn của bài viết
này. Vậy kính mong sự giúp đỡ của thầy cô giáo và các cô chú trong công ty
Vĩnh Tiến để hoàn thiện đề tài này và giúp em bổ xung kiến thức cho mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
2
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
**********

I. KHÁI QUÁT VỀ THI TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ PHÂN LOẠI THỊ
TRƯỜNG XUẤT KHẨU.
1. Khái niện và phân loại thị trường xuất khẩu
1.1. Khái niệm thị trường xuất khẩu
Thị trường là một phạm trù kinh tế ra đời từ nền kinh tế hàng hoá.
Nói đến thị trường, người ta hình dung đó là nơi xảy ra các hoạt động kinh
doanh mua bán. Thị trường gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hoá. Ở
đâu có sản xuất và lưu thông hàng hoá, ở đó có thị trường.
Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và người bán có quốc
tịch khác nhau, tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá
mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp
đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và làm các thủ tục hải quan
qua biên giới.
Khi xuất khẩu hàng hoá thì phải làm thủ tục hải quan qua biên giới
không có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu nhất thiết phải đi qua đường biên
giới giữa các quốc gia, mà đôi khi thị trường trong nước cũng là thị trường
xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu tại chỗ. Điều này đặc biệt phổ biến với
các ngành đặc thù như du lịch, bảo hiểm, và hoạt động ở các khu chế xuất.
Gần đây, nhiều doanh nghiệp Dệt-May Việt Nam đã và đang tiếp tục
tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao sản lượng và chất lượng các sản phẩm
thông qua công tác đầu tư chiều sâu, đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường
xuất khẩu, cải tiến mẫu mã, cải tiến quản lý, nhằm nâng cao chất lượng
sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, làm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm.
Chính vì vậy các sản phẩm Dệt-May của Việt Nam hiện nay đã có mặt tại
các thị trường khu vực và thế giới như Nhật Bản, Singapore, Đài Loan, EU,
3
Bắc Mỹ, Úc, Canada, Trong đó, sản phẩm áo mưa của các doanh nghiệp
Việt Nam đã có mặt tại các thị trường: Singapore, Malaysia, Hàn Quốc,
Đài Loan, Châu Âu, Úc,
1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu

Thị trường xuất khẩu được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau.
Sau đây là một vài tiêu thức được sử dụng phổ biến.
* Căn cứ vào vị trí địa lý
Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường châu lục; Thị trường khu
vực; Thị trường nước và vùng lãnh thổ
Việc phân chia thị trường theo vị trí địa lý là quan trọng, thường dựa
vào điều kiện tương đồng với nhau về trình độ phát triển khoa học kỹ thuật,
nhu cầu, thị hiếu của người dân và chính sách thương mại mà những quốc
gia đó áp dụng. Theo tiêu thức địa lý, thị trường xuất khẩu áo mưa của các
doanh nghiệp Việt Nam bao gồm:
- Thị trường Đông Á : Thị trường này có năm quốc gia đó là Trung Quốc,
Đài Loan, Bắc Triều Tiên, Hàn Quốc và Nhật Bản, Với trên 1,5 tỷ người,
chiếm khoảng 40% dân số Châu Á hay 1/4 dân số thế giới sống ở Châu Á.
Khu vực này là một trong những khu vực đông dân nhất thế giới. Mật độ
dân số của Đông Á là khoảng 230 người/km², gấp 5 lần mật độ bình quân
của thế giới. Khu vực Đông Á có nhu cầu lớn vế áo đi mưa vì lượng mưa
bình quân của khu vực này rất lớn, của Đài Loan, Nhật Bản là trên 1500
milimeter/năm, khu vực nam trung quốc có lượng mưa trung bình là 1000-
1500 milimeter/năm.
- Thị trường các nước Đông Nam Á: Đông Nam Á là một khu vực của
Châu Á, rộng khoảng 4 triệu km² và bao gồm 11 quốc gia: Brunei,
Campuchia, Đông Timor, Indonesia, Lào, Malaysia, Myanma, Philippine,
Singapore, Thái Lan và Việt Nam. Vào năm 2004, dân số của cả khu vực
lên đến 593 triệu người, trong đó hơn 1/6 sống trên đảo Java (Indonesia).
4
Sau khi trở thành thành thành viên của hiệp hội các nước Đông Nam Á
năm 1995, ngoài việc ký kết các hiệp định như hợp tác ASEAN nói chung,
nước ta đã tham gia vào Khu vực mậu dịch tự do (AFTA) với nội dung
chính là thực hiện chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT)
từ ngày 1/1/19996. Thông qua thực hiện Hiệp định này, nước ta sẽ có cơ

hội đẩy mạnh hợp tác kinh tế thương mại với các nước ASEAN. Đây là cơ
hội lớn cho hàng hoá của công ty Việt Nam xâm nhập vào khu vực thị
trường này. Hiện nay cũng đã có một số doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu
mặt hàng áo đi mưa sang thị trường này.
- Thị trường Châu Âu.
Ban đầu, EU bao gồm 6 quốc gia thành viên là: Bỉ, Đức, Italia,
Luych-xam-bua, Pháp và Hà Lan. Các nước Đan Mạch, Ailen, và Anh gia
nhập vào năm 1973. Hy Lạp gia nhập 1981. Tây Ban Nha và Bồ Đào Nha
gia nhập 1986. Áo, Phần Lan và Thụy Điển gia nhập 1995. Kể từ ngày
1/5/2004, EU đã chính thức kết nạp thêm 10 thành viên mới là Séc, Hungary,
Ba Lan, Slovakia, Slovenia, Litva, Latvia, Estonia, Malta và Kypros (Cộng
hòa Síp). Ngày 1/1/2007, Romania & Bulgaria, hai quốc gia Đông Nam Âu
đã gia nhập EU, nâng tổng số thành viên của Liên Minh Châu Âu lên 27
Quốc Gia Thành Viên. Hiện nay, EU có diện tích là 4.325.675 km² với dân
số là 496 triệu người; GDP/đầu người là 28.100 USD/năm.
Việt Nam trong mối quan hệ với EU, Việt Nam được hưởng những
ưu đãi như về chế độ tối huệ quốc, đầu tư; vịên trợ khoa học công nghệ;
đào tạo, phát triển thành phần kinh tế tư nhân; nâng cao khả năng cạnh
tranh của các thành phần kinh tế trong nước và xây dựng một thị trường
đầy đủ về vốn, sức lao động, công nghệ. Với những ưu đãi này, các doanh
nghiệp xuất khẩu Việt Nam đã có điều kiện thuận lợi để đưa hàng hoá của
mình vào thị trường này. Đây là một trong những thị trường xuất khẩu lớn
của hàng Dệt-May Việt Nam cũng như mặt hàng áo đi mưa. Năm 2006 là
năm rất thành công đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu hàng Dệt-
5
May sang thị trường EU. Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt-May của Việt
Nam sang EU tăng tới 37% so với năm 2005, đạt 1,243 tỷ USD. Kết quả xuất
khẩu năm 2006 sang EU cao nhất từ trước tới nay.
- Thị trường Mỹ
Mỹ được thành lập khi 13 thuộc địa cũ của Đế quốc Anh tại Bắc Mỹ

tuyên ngôn vào năm 1776 rằng họ là những bang tự do và độc lập. Mỹ bao
gồm 50 bang hay tiểu bang, mỗi bang có một mức tự trị địa phương, và
một số địa hạt, lãnh thổ. Từ giữa thế kỷ 20, nước này đã vượt xa tất cả các
quốc gia khác về lĩnh vực kinh tế, chính trị, quân sự và ảnh hưởng văn hóa.
Trong mối quan hệ thương mại với Việt Nam. Năm 2006, kim ngạch
xuất khẩu hàng Dệt-May của Việt Nam sang Mỹ đạt 3,044 tỷ USD, tăng
16,97% so với năm 2005. Cơ chế phân bổ hạn ngạch rõ ràng đã tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng Dệt-May sang Mỹ được thuận lợi.
* Căn cứ vào lịch sử mối quan hệ.
Thị trường xuất khấu bao gồm: Thị trường truyền thống; Thị trường
mới; Thị trường tiềm năng.
- Thị trường truyền thống, là thị trường mà doanh nghiệp đã có quan
hệ lâu dài. Thông thường đối với thị trường truyền thống doanh nghiệp
thường có những ưu đãi và có sự tin cậy lẫn nhau trong việc thực hiện các
hợp đồng xuất khẩu.
- Thị trường mới, là thị trường doanh nghiệp mới có quan hệ làm ăn
trong một thời gian ngắn, lượng sản phẩm trao đổi thường nhỏ và mang
tính chất thăm dò.
- Thị trường tiềm năng, là những thị trường mà doanh nghiệp chưa
có quan hệ ngoại thương nhưng được đánh giá là có thể tìm được khách
hàng ở thị trường này.
Đối với sản phẩm áo đi mưa, Thị trường Châu Á là thị trường xuất
khẩu các sản phẩm áo mưa truyến thống của các doanh nghiệp Việt Nam,
như: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia, Trong đó, thị trường
6
Nhật Bản là một thị trường xuất khẩu các sản phẩm từ nhựa lớn nhất nước
ta. Trong tháng 8/2005, xuất khẩu sang thị trường này đạt gần 9,3 triệu
USD, tăng 1,63% so với tháng 7/2005. Trong đó, sản phẩm áo đi mưa (có
xuất xứ từ nhựa) là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu.
* Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu.

Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường xuất khẩu theo hạn
ngạch; Thị trường xuất khẩu không theo hạn ngạch.
Hạn ngạch là quy định của chính phủ về số lượng và chất lượng hàng
hóa xuất nhập khẩu. Việc quy định này thường được chính phủ phê duyệt
hàng năm với mục đích là đảm bảo những cân đối của nền kinh tế quốc
dân, bảo hộ sản xuất trong nước.
Hiện nay hàng Dệt-May của Việt Nam từ chỗ bị khống chế theo hạn
ngạch vào thị trường Mỹ thì nay đã được phép xuất theo năng lực và nhu
cầu thị trường. Với quy chế của một thành viên WTO, các doanh nghiệp
được hưởng điều kiện kinh doanh bình đẳng. Thuế nhập khẩu hàng Dệt-
May Việt Nam vào một số thị trường sẽ giảm, tạo điều kiện thuận lợi cho
hàng Việt Nam thâm nhập các thị trường nước ngoài.
* Căn cứ vào loại hình cạnh tranh.
Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường độc quyền; Thị trường
cạnh tranh hoàn hảo; Thị trường độc quyền nhóm.
- Thị trường độc quyền, trong đó có độc quyền bán và độc quyền
mua. Thị trường độc quyền bán, là thị trương ở đó chỉ có duy nhất một
người bán nhưng có nhiều người mua. Thị trường độc quyền mua, là một
thị trường trong đó có nhiều người bán nhưng chỉ có một người mua. Trên
thị trường này, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do nhà độc quyền áp đặt,
thường là những nhà độc quyền hoặc những liên minh độc quyền. Việc
tham gia thị trường độc quyền đặc biệt khó khăn.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, là thị trường ở đó có nhiều người
tham gia mua bán nhưng không ai có ưu thế kiểm soát thị trường. Trong thị
7
trường cạnh tranh hoàn hảo, cả người bán và người mua đều không có sức
mạnh thị trường, tất cả các đơn vị hàng hoá trao đổi được coi là giống nhau.
Không có gì cản trở việc gia nhập vào thị trường và rút lui khỏi thị trường.
- Thị trường độc quyền nhóm, tồn tại cả hai trạng thái cạnh tranh và
độc quyền. Số lượng người bán (mua) không nhiều và sản phẩm có thể

giống nhau hoặc khác nhau một ít, người bán (mua) co ảnh hưởng đến thị
trường ở một mức độ nào đó. Việc gia nhập thị trường độc quyền nhóm có
những trở ngại đáng kể.
Với sản phẩm áo đi mưa, thì thị trường xuất khẩu áo đi mưa là thị
trường cạnh tranh hoàn hảo vì có rất nhiều những nhà sản xuất và công ty
nhập khẩu tham gia vào thị trường này. Ở đó giá cả của hàng hoá được
thiết lập thông qua mối quan hệ giữa cung và cầu.
* Căn cứ vào phương thức xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường xuất khẩu trực tiếp; Thị
trường xuất khẩu gián tiếp.
- Thị trường xuất khẩu trực tiếp (Direct export market). Việc xuất
khẩu trực tiếp diễn ra khi doanh nghiệp bán trực tiếp hàng hoá cho nhà
nhập khẩu hoặc người mua xác định ở khu vực thị trường nước ngoài.
- Thị trường xuất khẩu gián tiếp (Indirect export market). Trong đó,
khách hàng của doanh nghiệp là những trung gian chu chuyển hàng hoá.
Đây là những trung gian có thể giúp cho những doanh nghiệp không có
điều kiện xuất khẩu trực tiếp.
Đối với sản phẩm áo đi mưa của Việt Nam hiện nay, nếu xét theo
phương thức xuất khẩu thì phương thức xuất khẩu được sử dụng phổ biến
nhất đó là phương thức xuất khẩu gián tiếp, trung gian mà các doanh
nghiệp sử dụng đó là nhà nhập khẩu địa phương hoặc là những đại lý của
người Việt Nam ở nước ngoài.
* Căn cứ vào đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu.
8
Thị trường xuất khẩu bao gôm: Thị trường hàng hoá gia công; Thị
trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất.
- Thị trường hàng hoá gia công. Hàng hoá gia công có sự tham gia
của bên đặt gia công và bên gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia
công, bên đặt gia công là bên nhập khẩu. Doanh nghiệp nhận gia công có
thể nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹ thuật

từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó doanh
nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt gia công và nhận tiền thù lao gia công.
Hình thức này nhằm khai thác tốt nhất lợi thế so sánh của từng doanh
nghiệp. Bên nhận gia công phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm. Việc
kinh doanh của bên nhận gia công ít gặp rủi ro, chính vì thế ma thu nhập
của bên nhận gia công không cao. Hình thức kinh doanh này phù hợp cho
các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn lực còn hạn chế.
- Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất. Đối với thị trường xuất
khẩu sản phẩm, các doanh nghiệp hoạt động hoàn toàn độc lập, sản phẩm
có thể do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc thu mua và là những sản phẩm của
doanh nghiệp.
Căn cứ vào đặc điểm sản xuất, thì thị trường xuất khẩu áo đi mưa
được thực hiện chủ yếu qua phương thức xuất khẩu gia công. Các doanh
nghiệp tiến hành sản xuất theo đơn đặt hàng của nhà nhập khẩu bằng nguyên
liệu của nhà nhập khẩu hoặc bằng nguyên liệu do công ty tự khái thác.
2. Các bộ phận cấu thành thị trường xuất khẩu của một doanh
nghiệp.
Thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố
chung của thị trường, bao gồm: Cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. Tuy nhiên
do các bên tham gia trên thị trường xuất khẩu là những pháp nhân ở các
quốc gia khác nhau, nên thị trường xuất khẩu còn có những đặc trưng riêng.
9
2.1. Cầu thị trường xuất khẩu
Cầu là số lượng hàng hoá hay dịch vụ mà người mua có khả năng và
sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu
khác với nhu cầu, nhu cầu là những mong muốn và nguyện vọng vô hạn
của con người. Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất phong phú và đa dạng.
Nó không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng.
Cầu thị trường là tổng số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà mọi người
sẵn sàng và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong khoảng thời

gian đã cho. Cầu thị trường là tổng hợp của các cầu cá nhân.
Cầu của thị trường xuất khẩu là tổng cầu của tất cả các thị trường
ngoài nước đối với hàng hoá của doanh nghiệp, đó là nhu cầu có khả năng
thanh toán. Tổng cầu phản ánh quy mô của thị trường xuất khẩu và thường
là rất lớn so với thị trường nội địa. Cầu ở thị trường xuất khẩu thay đổi dựa
trên sự thay đổi của giá cả hàng hoá, giá của hàng hoá có liên quan, thu
nhập của người tiêu dùng, thị hiếu và các kỳ vọng của họ, chu ký sống của
sản phẩm, Ngoài những tác động này, cầu ở thị trường xuất khẩu còn phụ
thuộc vào các yếu tố như văn hoá, thói quen tiêu dùng, quan niệm
sống, của các nước nhập khẩu. Vì vậy cầu ở thị trường xuất khẩu ở các
nước khác nhau có những đặc điểm khác nhau.
Đối với sản phẩm áo đi mưa, cầu ở thị trường xuất khẩu phụ thuộc
vào giá cả, thu nhập, thị hiếu, của người tiêu dùng và nó cũng phụ thuộc
vào điều kiện tư nhiên của thị trường (lượng mưa, nhiệt độ).
2.2. Cung hàng hoá xuất khẩu
Cung là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người bán có khả năng và
sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cũng
như cầu, cung bao gồm hai yếu tố cơ bản là khả năng và ý muốn sẵn sàng
bán hoặc dịch vụ của người bán. Người sản xuất có hàng bán nhưng không
muốn bán vì giá quá rẻ thì không có cung và cầu không được thoả mãn.
10
Cung hàng hoá xuất khẩu là tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm
cho khách hàng trên thế giới ở một thời gian cụ thể. Cung hàng hoá trên thị
trường thế giới cũng chịu sự tác động của các yếu tố như bản thân của hàng
hoá và một số yếu tố cơ bản: Công nghệ, giá của các yếu tố đầu vào, chính
sách thuế, số lượng người sản xuất, các kỳ vọng của người sản xuất, Ngoài
ra nó còn phụ thuộc vào chính sách và công cụ quản lý của các quốc gia.
Hiện nay, trong ngành sản xuất áo đi mưa có rất nhiều doanh nghiệp
tham gia cung ứng. Ở Việt Nam, có một số doanh nghiệp xuất khẩu áo đi
mưa lớn như Công Ty Nhựa Rạng Đông, Công Ty Diệu Thương, Xí

Nghiệp May Xuất Khẩu Vitexco, Trên thế giới, các doanh nghiệp sản
xuất áo mưa tập trung lớn ở khu vực Châu Á. Trong đó, Trung Quốc là
nguồn cung cấp lớn nhất trên thế giới, với các mặt hàng từ chất lượng cao
để đáp ứng thị trường khó tính cho đến các sản phẩm có chất lượng trung
bình và thấp nhưng giá rẻ để đáp ứng những thị trường có mức thu nhập
thấp. Đây cũng là nhà cung cấp những sản phẩm dệt may nói chung lớn
nhất thế giớí.
2.3. Giá cả
Giá cả được hình thành thông qua sự cân bằng giữa cung và cầu ở
địa điểm, thời gian cụ thể. Trên thị trường xuất khẩu, với sự cạnh tranh của
nhiều nhà cung cấp, giá cả có xu hướng giảm dần. Tuy nhiên, giá cả trên thị
trường xuất khẩu còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố và có thể rất khác so với
giá trị của hàng hoá. Giá cả của hàng hóa có thể thay đổi khi các nước áp
dụng chính sách chính trị khác nhau, các hàng rào thuế quan và nhiều công
cụ khác như hạn ngạch. Giá của của một chiếc áo đi mưa PVC Nylon
Poncho ở Mỹ là 15.5 USD, thì giá của chiếc áo như thế ở thị trường Việt
Nam là 4.7 USD. Như vậy giá cả của một chiếc áo đi mưa ở những thị
trường khác nhau là khác nhau.
11
2.4. Cạnh tranh
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu của thị trường. Khi có nhiều nhà cung
ứng nhiều hàng hoá tương tự nhau thì tất yếu sẽ có cạnh tranh. Đây có thể
là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nội địa, cũng có thể là cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp cùng nước xuất khẩu với các doanh nghiệp ở các nước
xuất khẩu khác.
Trước hết là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Việt Nam trong cùng
ngành. Nhìn chung, những doanh nghiệp xuất khẩu áo mưa của Việt Nam
đều có những lợi thế về lao động, về một số nguyên liệu sản xuất áo mưa ở
trong nước, trong đó có một số công ty tự sản xuất nguyên-phụ liệu đầu
vào. Nhưng nhìn chung, các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn phải nhập

khẩu những nguyên-phụ liệu cao cấp. Điều này làm cho chi phí sản xuất
sản phẩm tăng lên, kéo theo là giá thành sản phẩm tăng theo, và vì thế lợi
thế cạnh tranh cũng giảm theo.
Những đối thủ cạnh tranh rất gần với các doanh nghiệp Việt Nam đó
là những nước thành viên của ASEAN, đặc biệt là năm thành viên cũ
(Indonesia, Malaysia, Philippine, Singapore, Thái Lan), các nước này có lợi
thế là sẵn có thị trường tiêu thụ, nguồn lao động dồi dào và đặc biệt là các
nước này hầu hết đã tự túc được nguyên liệu và phụ liệu có chất lượng cao
nên càng giảm được giá thành sản phẩm. Hơn nữa, hàng Dệt-May của các
nước này đã có nhiều nhãn hiệu quen thuộc có uy tín trên thị trường thế giới.
Một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm khác đó chính là Trung Quốc. Có thể
nói đây là nước cạnh tranh lớn nhất trong ngành Dệt-May thế giới hiện nay.
Nước này chủ động trong việc sản xuất nguyên liệu đầu vào cộng với giá
nhân công rẻ. Từ đó, giá thành của sản phẩm sản xuất có tính cạnh tranh hơn.
Các nước NICs, trước đây cũng là những đối thủ cạnh tranh quan
trong trong sản xuất và xuất khẩu hàng Dệt-May trên thế giới nhưng nay do
giá thành đắt, giá nhân công mắc hơn nên xu hướng chung là chuyển về
những nước có chi phí thấp hơn như ASEAN, Trung Quốc,
12
II. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
Ngành Dệt-May nói chung và sản phẩm áo đi mưa nói riêng ngày
càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, vì nó không chỉ
phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của con người mà ngành Dệt-May đóng một
vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Ngành Dệt-May tham gia
tạo vốn cho quá trình công nghiệp hoá; tạo mối quan hệ giữa các nước,
hiện nay ngành Dệt-May là ngành xuất khẩu mũi nhọn tại hơn 50 nước trên
thế giới; Ngành Dệt-May giải quyết công ăn việc làm cho người lao động;
Thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp khác, như ngành cung
cấp nguyên vật liệu và ngành sử dụng sản phẩm của ngành;

Đối với các doanh nghiệp, thị trường xuất khẩu có một vai trò vô
cùng quan trọng.
1. Thị trường xuất khẩu ảnh hưởng đến sự sống còn của doanh
nghiệp.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào sản xuất hàng hoá hay cung ứng dịch
vụ, sản phẩm làm ra đều cần thị trường tiêu thụ. Có được thị trường tiêu
hàng hoá sẽ đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi
doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ ra ngoài biên giới quốc gia, thực
hiện phát triển thị trường xuất khẩu có nghĩa là họ sẽ có cơ hội bán được
nhiều sản phẩm hơn, điều này cũng đồng nghĩa với doanh thu, lợi nhuận và
vị thế của họ cũng tăng lên. Trong điều kiện hiện nay, thị trường xuất khẩu
của các doanh nghiệp luôn có nguy cơ bị thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh
đến từ nhiều quốc gia trên thế giới. Việc phát triển thị trường xuất khẩu sẽ
đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Phát triển thị trường
xuất khẩu là một việc làm tất yếu của bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động
xuất khẩu nào. Các doanh nghiệp xuất khẩu áo mưa cũng không nằm ngoài
quy luật đó.
13
2. Thị trường xuất khẩu điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh
doanh các mặt hàng xuất khẩu.
Để đạt được mục tiêu xuất khẩu của mình thì các doanh nghiệp phải
giải quyết được vấn đề cơ bản là thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
để sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị xuất khẩu. Vì vậy, quyết định
cung ứng sản phẩm nào, số lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào là do nhu
cầu thị trường xuất khẩu quyết định. Doanh nghiệp xuất khẩu phải quan sát
mọi biến động của thị trường xuất khẩu và từ những thông tin thị trường
mà có chính sách cho phù hợp. Hay nói cách khác, chính khách hàng thông
qua thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho doanh nghiệp hoạch định
những chính sách, hoạt động của mình bởi nếu không đáp ứng được nhu
cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ không tồn tại được.

Trong năm 2006, Áo mưa dành cho người lớn chủ yếu là mẫu áo
cánh dơi nhưng có nhiều điểm mới như những nút áo được thay bằng
miếng dán hoặc dây kéo vừa bền vừa tiện dụng hơn. Loại áo cánh dơi được
làm bằng nhựa nhẹ, dai rất được người tiêu dùng ưa chuộng vì bền và sau
khi mặc xong, chỉ cần giũ mạnh là chiếc áo ráo nước ngay và có thể xếp
gọn lại. Thị trường áo mưa năm nay có những khác biệt so với thị trường
áo mưa năm trước, người tiêu dùng chuyến sang ưa thích những chiếc áo
mưa kiểu áo choàng, áo bộ, nhưng nhìn chung về chất liệu vải vẫn là những
loại vải nhẹ, bền, các sản phẩm được phối nhiều màu sắc rất đẹp. Chính
những xu thế tiêu dùng này của khách hàng trên thị trường xuât khẩu đã
hướng dẫn các hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp xuất khẩu buộc doanh
nghiệp phải nắm bắt những xu thế tiêu dùng đó để có những sản phẩm, dịch
vụ phù hợp với sở thích và túi tiền của họ.
Như vậy, việc sản xuất kinh doanh chịu sự chi phối trực tiếp của thị
trường xuất khẩu. Toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp xuất khẩu là một
quy trình để cung ứng được sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Điều này là do thị trường xuất khẩu quyết định.
14
3. Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thị trường xuât khẩu là nơi diễn ra các hoạt động của công ty. Nhìn
vào thị trường xuất khẩu, người ta có thể nhận thấy được tình hình sản xuất
kinh doanh của công ty như thế nào thông qua các thông số của thị trường.
Từ mức độ thâm nhập thị trường, việc phát triển thị trường về mọi mặt như
sản phẩm, khách hàng hay phạm vi địa lý, cho thấy được quy mô sản xuất,
tốc độ phát triển và từ đó đánh giá được tình hình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp là tốt hay xấu. Bên cạnh đó, dựa vào sự phân tích thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp, có thể dự báo được những thuận lợi cũng như
những khó khăn và xu hướng phát triển của công ty.
Hiện nay, trong ngành sản xuất áo mưa có một số công ty Việt Nam

rất phát triển, sản phẩm của Công ty đã có mặt ở một số thị trường lớn.
Trong đó, có thể kể đến Công ty Diệu Thương, sản phẩm của Công ty đã có
mặt ở các nước: Singapore, Nhật, Đài Loan, Tây Ban Nha, Braxin, Đức,
Pháp, Úc, Công ty Nhựa Rạng Đông cũng là một Công ty thành công
trong ngành này. Sản phẩm của Công ty đã có mặt ở Hàn Quốc, Đài Loan,
Singapore, EU. Như vậy dựa vào thị trường xuất khẩu, ta có thể thấy được
một công ty đang làm ăn có lãi hay đang tụt lùi.
4. Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm nghiệm, đánh giá các kế hoạch,
quyết định của doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu có thể theo đuổi nhiều mục
tiêu, nhưng để đạt được mục tiêu đó, phải qua việc bán được sản phẩm. Thị
trường xuất khẩu của doanh nghiệp như thế nào là kết quả của cả một quá
trình thực hiện kế hoạch từng bước, từ ban đầu đến khâu cuối cùng. Thông
qua một số các chỉ tiêu như: tình hình tiêu thụ, mức độ thâm nhập thị
trường, có thể đánh giá được những thành công cũng như những tồn tại
15
của doanh nghiệp, ưu nhược điểm của quá trình thực hiện các kế hoạch để
từ đó có biện pháp điều chỉnh để đạt hiệu quả cao nhất.
III. CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA
MỘT DOANH NGHIỆP
1. Sự cần thiết khách quan phải phát triển thị trường xuất khẩu tại
các doanh nghiệp.
Phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là tăng lượng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường quốc tế. Phát triển
thị trường xuất khẩu là việc rất quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất
khẩu, nó gắn liền với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trên thị trường xuất khẩu thường có rất nhiều nhà sản xuất cung ứng
các loại sản phẩm để thoả mãn nhu cầu nào đó của khách hàng. Doanh
nghiệp thường chỉ chiếm một thị phần nhỏ trên thị trường, thị phần này có
xu hướng luôn thay đổi và phụ thuộc vào hoạt động phát triển thị trường

của doanh nghiệp.
Nếu thị trường của doanh nghiệp được phát triển, thì sẽ đảm bảo
doanh số tiêu thụ cho doanh nghiệp, đảm bảo nguồn thu cho doanh nghiệp
tiếp tục quá trình tái sản xuất đảm bảo sự tồn tại và phát triển cho doanh
nghiệp. Ngược lại, nếu không phát triển thị trường, nguồn thu của doanh
nghiệp sẽ giảm dần do sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh, thậm chí về
lâu dài có thể dẫn đến phá sản. Phát triển thị trường là quy luật của mọi
hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có phát triển thị trường thì doanh nghiệp mới
tồn tại và phát triển trên thị trường.
2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu của một doanh
nghiệp.
Có nhiều hướng phát triển thị trường khác nhau cho các doanh
nghiệp. Đó là phát triển theo chiều rộng, phát triển theo chiều sâu và phát
triển theo mặt hàng. Tuỳ thuộc vào các yếu tố của môi trường cũng như
16
tiềm lực riêng của từng doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tiến hành phát triển
thị trường theo phương thức thích hợp.
2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển thị trường theo chiều rông có nghĩa là doanh nghiệp tăng
thị phần bằng cách tìm kiếm những khách hàng ở thị trường mới. Phương
thức này thường được áp dụng trong trường hợp thị trường hiện tại đang có
xu hướng bão hoà hoặc khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường hiện tại đang có xu hướng giảm và. Phương hướng này cũng được
sử dụng khi doanh nghiệp có đủ tiềm lực để vừa duy trì thị trường cũ, vừa
có thể khai thác thị trường mới.
Xét về mặt địa lý, Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng
cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại các khu vực thị trường mới bằng
những sảm phẩm hiện có của doanh nghiệp đang kinh doanh. Doanh
nghiệp đưa sảm phẩm của mình đến những thị trường mới để từ đó tăng
doanh số bán. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi những thị trường mới

cũng có những nhu cầu về sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Để biết
được những thị trường này có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp hay
không, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, xác định
nhu cầu thị trường, đặc điểm của khách hàng để đưa ra chiến lược tiếp cận
và sử dụng các biện pháp Marketing thích hợp.
Về phía khách hàng, doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thích hợp
để kích thích những khách hàng hoàn toàn mới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Những khách hàng này có thể là khách hàng của đối thủ
cạnh tranh, khách hàng sử dụng những sản phẩm khác có cùng công dụng
và những khách hàng chưa có nhu cầu về sản phẩm này. Doanh nghiệp
phải cho khách hàng biết được những ưu điểm cũng như những lợi ích khi
sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
17
2.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Là việc doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Doanh nghiệp sử dụng hướng phát
triển này khi tiềm năng của thị trường vẫn còn rộng lớn. Nếu doanh nghiệp
sử dụng tốt biện pháp này, thị phần của doanh nghiệp sẽ tăng, đồng thời vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng sẽ tăng, đây sẽ là điều kiện tốt để
doanh nghiệp kiểm soát thị trường. Bên cạnh đó, phương thức này không
đòi hỏi nhiều thời gian và công sức so với phương thức phát triển thị
trường theo chiều rộng. Để phát triển thị trường theo hướng này đòi hỏi sản
phẩm của doanh nghiệp phải là những sản phẩm có uy tín và đang được ưa
chuộng trên thị trường.
Xét về mặt địa lý thì phạm vi thị trường không có gì thay đổi, giới
hạn địa lý không mở rộng
Về mặt khách hàng, đó là những khách hàng đã sử dụng sản phẩm,
những khách hàng của đồi thủ cạnh tranh và những khách hàng chưa bao
giờ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Để duy trì và lôi kéo được những
khách hàng mới, ngoài những chính sách về sản phẩm, doanh nghiệp cần

phải có chính sách thích hộp với từng loại khách hàng. Đối với những
khách hàng truyền thống, doanh nghiệp nên có những ưư đãi với họ, thuyết
phục họ thường xuyên mua hàng của công ty và mua những sản phẩm mới
của doanh nghiệp. Đối với những khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần
làm tăng sự chú ý của họ đến sản phẩm của doanh nghiệp bằng biện pháp
thuyết phục họ dùng thử, khi họ đã thử sử dụng, cần để họ thấy được sự
khác biệt, những ưu điểm về công dụng sản phẩm cũng như chất lượng
dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng.
Xét về mặt sản phẩm, với hướng phát triển thị trường theo chiều sâu
doanh nghiệp có thể sử dụng sản đang bán hoặc tung ra những loại sản
phẩm mới. Đối với sản phẩm cũ, doanh nghiệp phải luôn cải tiến chất
lượng, tăng thêm công dụng cho sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản
18
phẩm sẽ làm tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh
nghiệp và có thể lôi kéo được khách hàng mới, khách hàng của đối thủ
cạnh tranh. Đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ có lợi thế do uy tín của
sản phẩm trước đó.
2.3. Phát triển thị trường theo mặt hàng.
Phát triển thị trường theo mặt hàng có thể được thực hiện cả về
lượng và về chất.
Thứ nhất, đây là việc đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm dựa trên nhu
cầu đa dạng, mong muốn thoả mãn và khả năng thanh toán của khách hàng.
Đây là hình thức phát triển mặt hàng thông qua tăng cường chủng loại hàng
hoá trên thị trường quốc tế để phục vụ nhiều loại nhu cầu của khách hàng.
Bất kỳ doanh nghiệp nào biết phát hiện nhu cầu, kích thích nhu cầu, nắm
bắt nhu cầu và thoả nãm nhu cầu đó thì sẽ chiến thắng trên thị trường.
Thứ hai, việc phát triển sản phẩm hiện thời đó là quá trình không
ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tăng sức cạnh tranh của các
mặt hàng được cung cấp trên thị trường. Hình thức phát triển này là hình
thức phát triển về chất của hàng hoá nhằm đáp ứng những nhu cầu đòi hỏi

ngày càng cao hơn của con người.
Việc phát triển thị trường theo hướng này có thể làm phạm vi địa lý
được mở rộng sang những thị trường mới hoặc không đổi. Đối với những
sản phẩm hiện tại, doanh nghiệp cần có những biện pháp để nâng cao chất
lượng làm tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm khác từ đó làm tăng thêm
thị phần trên thị trường hiện tại với những khách hàng truyền thống và lôi
kéo thêm những khách hàng mới. Sản phẩm này cũng có thể cải tiến, thêm
một số công dụng để đáp ứng nhiều hơn nhu cầu của khách hàng. Những
sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh có thể được phát triển theo
hướng tung vào những thị trường hoàn toàn mới. Điều này đòi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường và có biện pháp marketing cho phù
19
hợp để thu hút, kích thích khách hàng chú ý đến và thử mua sản phẩm của
doanh nghiệp.
Đối với những sản phẩm mới, nếu được tung ra thị trường với
những khách hàng mà doanh nghiệp đang khai thác bằng những sản phẩm
hiện tại sẽ có nhiều lợi thế do doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường
này. Các sản phẩm đã được định vị trong tâm trí khách hàng bằng những
sản phẩm trước đó nên các biện pháp xúc tiến không phức tạp bằng thâm
nhập vào một thị trường hoàn toàn mới.
Doanh nghiệp cũng có thể phát triển sản phẩm mới vào một thị
trường hoàn toàn mới. Tuy nhiên đây là hướng phát triển phức tạp nhất do
phải thực hiện một kế hoạch hoàn chỉnh, có hệ thống từ nghiên cứu phát
triển sản phẩm đến các biện pháp để thâm nhập thị trường. Điều này đòi
hỏi phải có một tiềm lực đủ mạnh cả về vốn, năng lực tổ chức, nhân sự
trong doanh nghiệp để tạo ra một bước phát triển mới
Việc phát triển thị trường theo chiều sâu, theo chiều rộng và theo mặt
hàng có thể được sử dụng riêng biệt hoặc cũng có thể sử dụng cùng một
lúc. Phát triển theo cả ba hướng này đều nhằm tăng lượng sản phẩm tiêu
thụ được, tăng lượng khách hàng và từ đó tăng lợi nhuận và doanh thu,

giup doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong kinh doanh. Tuy nhiên sử dụng
hướng phát triển nào phải tuỳ thuộc vào những yếu tố bên ngoài thị trường,
nhu cầu của khách hàng và tiềm lực bên trong của doanh nghiệp.
3. Hoạt động phát triển thi trường của doanh nghiệp
Phát triển thị trường là một hoạt động quan trọng và phức tạp. Nó là
một quá trình được hoạch định chặt chẽ, chính xác. Để phát triển thị trường
thành công cần thực hiện những công việc sau.
3.1. Nghiên cứu thị trường.
Đây là điều kiện đầu tiên cần thiết để doanh nghiệp phát triển thị
trường đúng hướng. Muốn chiến lược phát triển thành công thì trước hết
20
phải hiểu rõ thị trường như thế nào. Nhà kinh doanh chỉ biết được điều này
thông qua hoạt động nghiên cứu. Hoạt động nghiên cứu thị trường giúp các
doanh nghiệp hiểu được thị trường đó về nhu cầu sản phẩm của doanh
nghiệp, đồng thời cũng giúp nhận biết được những thay đổi của thị trường
từ đó có những biện pháp phòng ngừa những rủi ro có thể xảy ra khi doanh
nghiệp kinh doanh trên thị trường đó. Nghiên cứu nắm vững những đặc
điểm, sự biến động của giá cả, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh là
tiền đề quan trong đảm bảo cho công tác tổ chức các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là một công việc đòi
hỏi phải có kế hoạch làm việc khoa học và hợp lý. Để đảm bảo hiệu quả,
hoạt động nghiên cứu thị trường cần tiến hành theo các bước sau:
Thứ nhất, xác định mục tiêu nghiên cứu. Doanh nghiệp cần phải xác
định rõ mục tiêu nghiên cứu là thị trường nào, lĩnh vực nào để vừa tiết
kiệm chi phí vừa đảm bảo hiệu qua sử dụng thông tin một cách cao nhất. Ở
bước đầu này, doanh nghiệp có thể sử dụng những thông tin tổng quát để
có cái nhìn tổng quát về thị trường từ đó xác định trong tâm nghiên cứu,
nghiên cứu chi tiết về thị trường. doanh nghiệp có thể tiến hành nghiên cứu
khái quát thị trường sau đó nghiên cứu chi tiết, hoặc doanh nghiệp cũng có
thể tiến hành theo trình tự ngược lại.

Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là việc nghiên cứu vĩ mô.
Đó là: tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường và chính
sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua
bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu hàng hoá và chính
sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết
thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ
cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh
tranh là ai?. Từ đó doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin có ích nhất.
21
Thứ hai, thu thập thông tin. Sau khi đã xác định vấn đề nghiên cứu
cũng là xác định được nhu cầu về thông tin, người ta sẽ bắt đầu thu thập
thông tin. Những thông tin phục vụ cho phát triển thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp thường là: Thông tin tổng quát về thị trường, thông tin về đối
thủ cạnh tranh, thông tin về khách hàng, thông tin về giá cả.
Có hai cách thu thập thông tin phổ biến là thu thập thông tin tại bàn
và điều tra tại thị trường.
Nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo,
tạp chí, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên
giám thống kê, website và các nguồn thông tin co liên quan khác. Những
nguồn cung cấp thông tin cho doanh nghiệp còn có thể là các cơ quan
thương mại, trung tâm tư vấn quốc tế, các tổ chức hiệp hội có liên quan,
các công ty nghiên cứu thị trường và một số nguồn khác.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp trực tiếp cử
cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ thông qua việc trực tiếp quan sát,
thu thập các thông tin và số liệu bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra
chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn
các đối tượng, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm Những
thông tin này có độ chính xác cao, cập nhật và phù hợp với yêu cầu của

công ty. Tuy nhiên việc thu thập khá tốn kém, và đòi hỏi cao về cán bộ điều
tra của công ty.
Việc áp dụng phương pháp điều tra nào phải phù hợp với loại thông
tin, nhu cầu và tiềm lực của doanh nghiệp. Hai phương pháp này nều được
sử dụng kết hợp với nhau sẽ bổ sung những thiếu xót cho nhau và phát huy
được điểm mạnh của mỗi phương pháp.
Thứ ba, phân tích đánh giá thị trường. Dựa vào những thông tin thu
thập được, doanh nghiệp tiến hành phân tích đánh giá thị trường này, xác
định khả năng tác động của các yếu tố từ môi trường kinh doanh đến doanh
22
nghiệp. Doanh nghiệp sẽ có lợi gì khi thâm nhập vào thị trường này, những
đoạn thị trường nào còn bỏ trống và phù hợp với tiềm lực của doanh
nghiệp. Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện hiện tại nhằm
đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thì trường như: Quy mô, cơ cấu, xu
hướng biến động. Phân tích môi trường để xác định vị thế hiện tại của
doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải phân tích cạnh tranh như:
Đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ. Khi phân tích thị trường
hiện tại, doanh nghiệp xét duyệt lại sản phẩm về doanh số, giá cả và lợi
nhuận của những sản phẩm chính, những nội dung trong chiến lược giá,
phân phối và xúc tiến.
Thứ tư, Dự báo thị trường. Bên cạnh việc phân tích đánh giá thị
trường ta còn phải dự báo được thị trường. Việc này cho ta biết xu hướng
của thị trường trong tương lai từ đó xác định khả năng tác động của các yếu
tố môi trường kinh doanh đến hoạt động của doanh nghiệp. Đối tượng,
phạm vi và phương pháp dự báo phải phù hợp với mục đích dự báo.
Đối tượng dự báo là vấn đề quan trọng nhất của dự báo. Đối tượng
dự báo cũng thường xuyên thay đổi. Đối tượng dự báo có thể là một loại
hoặc một nhóm hàng cụ thể, ở các thị trường chính, phụ hoặc thị trường
mới của doanh nghiệp hoặc đối tượng khách hàng trọng điểm,
Phạm vi dự báo của doanh nghiệp của doanh nghiệp có thể sử dụng

là ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn.
Dự báo ngắn hạn có thời gian từ vài ngày tới vài tuần, dự báo này
đòi hỏi phải chính xác, cụ thể để trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh
và hoạt động kinh doanh của đơn vị.
Dự báo trung hạn có thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai
năm, có tính chất tổng hợp và nó chỉ ra xu hướng hoặc tốc độ phát triển.
Dự báo có tác dụng lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch
định các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong
hoạt động kinh doanh.
23
Dự báo dài hạn có thời hạn từ ba năm trở lên. Đây là dự báo tổng
hợp trên những phương pháp lớn trong hoạt động của doanh nghiệp. Dự
báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh dài
hạn hoặc đề ra những chương trình mục tiêu trong việc đầu tư, phát triển và
mở rộng kinh doanh mặt hàng, thị trường, liên doanh liên kết áp dụng khoa
học công nghệ mới và thăm dò nghiên cứu các hướng mới.
Có nhiều phương pháp dự báo thị trường như phương pháp chuyên
gia, phương pháp điều tra hay phương pháp thống kê, phương pháp toán
kinh tế, Sử dụng phương pháp nào là tuỳ theo phương pháp thu thập
thông tin và yêu cầu về dự báo thị trường xuất khẩu.
Thư năm, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm. Sau
khi tiến hành đánh giá thị trường, doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị
trường và xác định thị trường nào phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối
với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing. Việc phân đoạn thị
trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm, trên cơ sở
những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Phân đoạn thị
trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu
và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Hoạt động Marketing của doanh
nghiệp sẽ nhằm vào mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn.

Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh, một lợi
thế xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị
trường. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu thực chất là vấn
đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường, từ đó tập trung
đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của thị trường và đặc biệt là xây dựng
cho mình một hình ảnh riêng đôc đáo trong tâm trí của khách hàng.
Sau khi đã đánh giá về thị trường có triển vọng nhất, phải tự đánh giá
về công ty xem có đủ lực để chiếm lĩnh và duy trì vị thế trên thị trường đã
được lựa chọn hay chưa. Cơ hội và thách thức trên thị trường sẽ được so
24
sánh với ưu khuyết điểm của doanh nghiệp. Phải xem xét một số yếu tố
gồm: đặc điểm sản phẩm, thiết bị sản xuất, chất lượng, bao bì, năng lực và
nhân viên, hệ thống quản lý và chất lượng, năng lực tài chính, và kinh
nghiệp xuất khẩu.
3.2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi đã kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường, đã xác định
được những thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đưa ra các kế hoạch
xâm nhập cho phù hợp với từng thị trường. Quyết định hướng phát triển thị
trường nào, theo chiều rộng, theo chiều sâu hay theo mặt hàng, áp dụng kế
hoạch nào với thị trường nào để phù hợp đặc điểm của từng thị trường và
khả năng thực tế của doanh nghiệp. Một kế hoạch phát triển thị trường xuất
khẩu cần trả lời các câu hỏi: Cái gì sẽ được thực hiện? Khi nào thực hiện?
Ai có trách nhiệm thực hiện và chi phi thực hiện là bao nhiêu? Những
chính sách Marketing hỗn hợp (Marketing-mix) mà doanh nghiệp sẽ sử
dụng là vấn đề mấu chốt quyết định đến việc phát triển thị trường của
doanh nghiệp. Marketing-mix là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể
kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để kiểm soát và chinh
phục khách hàng. Theo E.J.Mc Carthy, Marketing-mix gồm bốn tham số cơ
bản: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến
* Chính sách về sản phẩm.

Có nhiều khái niệm khác nhau về sản phẩm.
Từ góc độ truyền thống, sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu và
mô tả thông qua hình thức biểu hiện vật chất của hàng hoá. Với cách tiếp
cận này, đã che lấp hoặc hạn chế định hướng phát triển sản phẩm để tăng
cường khả năng tiêu thụ của các doanh nghiệp.
Theo quan điểm của marketing, xuất phát từ việc phân tích nhu cầu và
cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Theo đó:
Sản phẩm là sự thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng
25