Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường có vị trí vô cùng quan trọng, là
trung tâm hoạt động của các hoạt động kinh doanh và là môi trường hoạt động
của các doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị
trường. Tuy nhiên, thị trường liên tục biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không
ngừng nên đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để
điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thích nghi với sự thay
đổi của thị trường.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không
có đích cuối cùng. Đặc biệt, Việt Nam đang ngày càng hội nhập toàn diện với
khu vực và thế giới, là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới
WTO. Nó sẽ tạo ra muôn vàn các cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam phát
triển nhưng cũng đầy rẫy những thách thức, nguy cơ luôn rình rập. Các doanh
nghiệp Việt Nam sẽ chịu sự cạnh tranh không chỉ của các doanh nghiệp trong
nước mà còn các doanh nghiệp nước ngoài. Trong khi đó thị trường là mảnh
đất tồn tại và phát triển của mỗi một doanh nghiệp, thì buộc doanh nghiệp
phải chia sẻ thị trường với các doanh nghiệp khác. Do đó, trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tìm ra giải pháp phát triển thị trường
kinh doanh là yêu cầu cấp bách để tồn tại, đứng vững và phát triển của mỗi
một doanh nghiệp. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là
phương thức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là một trong những thương hiệu
mạnh của ngành thép Việt Nam. Là công ty đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam
mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh theo mô hình khép kín. Công ty có
một hệ thống phân phối với gần 80 chi nhánh trải rộng khắp cả nước. Là một
công ty có quy mô lớn, phạm vi hoạt động rộng nên công ty đã quyết định
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
thành lập Chi nhánh tại Hà Nội nhằm tiếp cận thị trường, tìm kiếm đối tác mua

bán, mở rộng phạm vi kinh doanh, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới ở
phía Bắc. Với một thị trường hết sức mới mẻ và có nhiều đối thủ cạnh tranh
mạnh như hiện nay thì vấn đề chiếm lĩnh thị trường, mở rộng và phát triển thị
trường là con đường duy nhất để tồn tại và phát triển.
Với tầm quan trọng của việc mở rộng và phát triển thị trường cùng với
tình hình thực tế về thị trường của Chi nhánh hiện nay, và được sự hướng dẫn
của thầy giáo - TS Trần Văn Bão cùng các cán bộ công nhân viên tại Chi
nhánh nên tôi đã chọn đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường kinh
doanh tôn của Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội”.
Nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích tìm ra giải pháp phát triển thị
trường cho Chi nhánh công ty tôn Hoa Sen tại Hà Nội. Từ việc nghiên cứu lý
luận chung về thị trường và phát triển thị trường cùng với việc phân tích thực
trạng thị trường và phát triển thị trường của Chi nhánh để đưa ra biện pháp và
một số kiến nghị cho Chi nhánh với công ty và các cơ quan chức năng nhằm
phát triển thị trường cho Chi nhánh ở thị trường phía Bắc.
Chuyên đề chỉ tập trung vào việc nghiên cứu những vấn đề liên quan
đến thị trường và nội dung phát triển thị trường của Chi nhánh.
Để nghiên cứu được thị trường của Chi nhánh sử dụng hai phương
pháp sau:
Phương pháp nghiên cứu tại bàn: thu thập các thông tin qua các tài
liệu như sách báo, tạp chí, các bài luận văn và các loại tài liệu liên quan đến
mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường: đến tận đơn vị thực tập trực tiếp
quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở Chi nhánh.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
Nội dung của chuyên đề gồm ba chương:
Chương 1: Lý luận chung về vấn đề thị trường, phát triển thị trường
và khái quát về Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội.

Chương 2: Thực trạng thị trường và phát triển thị trường kinh doanh
tôn của Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen.
Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của
Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ VẤN ĐỀ THỊ TRƯỜNG, PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI
1.1. KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN
THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Khái niệm về thị trường
1.1.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ của cung và cầu, hay là tổng hoà
các mối quan hệ. Là nơi hội tụ đầy đủ các điều kiện cần và đủ để thực hiện
giá trị hàng hoá.
Trong hệ thống lý thuyết kinh tế có rất nhiều khái niệm về thị trường
song hầu hết các khái niệm đó đều có tính chất vĩ mô. Sau đây là một số các
quan niệm về thị trường của các nhà kinh tế học trên thế giới.
Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm
ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng
tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Philip Kotler
cũng đã phân chia như sau người bán thành ngành sản xuất còn người mua
thì họp thành thị trường.
Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa
ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoã mãn những
nhu cầu đó”. Ở đây Mc Carthy cho rằng thị trường bao gồm người bán là

người cung ứng sản phẩm và người mua là những khách hàng được thoả mãn
nhu cầu bằng những sản phẩm khác nhau.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
Một nhà kinh tế Việt Nam quan niệm rằng: “Thị trường là lĩnh vực trao
đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả
hàng hoá và dịch vụ”…
Những quan niệm trên cho chúng ta hiểu được thị trường ở tầm vĩ mô. Nó
giúp nhận dạng thị trường của ngành, của nền kinh tế quốc dân. Từ đó có thể
đưa ra các chủ trương chính sách để hoạch định và quản lý thị trường. Tuy
nhiên, ở phạm vi của một doanh nghiệp thị trường phải được mô tả một cách
chính xác và cụ thể hơn các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành nên thị
trường của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó giúp doanh nghiệp đưa ra được các
chính sách, biện pháp linh hoạt, phù hợp với sự thay đổi không ngừng của thị
trường để điều khiển các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Ở phạm vi doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả là một hay
một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những
người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua
bán hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Theo quan niệm của người bán, thị trường được hiểu là một nhóm
khách hàng tiềm năng có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời
gian nhất định và chưa được thoả mãn.
Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có nhiều người bán,
nhiều người mua, nhiều hàng hoá tương tự nhau có thể thay thế hay bổ sung
cho nhau tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh lẫn nhau giữa người bán với người
bán, người mua với người mua, người bán với người mua và cạnh tranh giữa
những người mua bán với nhau. Cạnh tranh về chất lượng, giá cả hàng hoá,
các hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng, các phương thức mua bán, thánh
toán,… Cạnh tranh là yếu tố quan trọng thúc đẩy các doanh nghiệp phải

thường xuyên đổi mới, cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, ứng dụng các
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
tiến bộ khoa học kỹ thuật, tối đa hoá các yếu tố đầu vào để giảm chi phí sản
xuất và hạ giá thành sản phẩm.
Tóm lại, thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trường nói
chung với những yếu tố liên quan trực tiếp đến cơ hội kinh doanh và khả năng khai
thác các cơ hội kinh doanh, cơ hội hấp dẫn của doanh nghiệp để thu lợi nhuận.
1.1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp thương mại
Các yếu tố cấu thành nên thị trường gồm có bốn yếu tố là cung, cầu, giá
cả và cạnh tranh.
 Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một
mức giá có thể chấp nhận được. Cầu là một đại lượng phụ thuộc
vào các yếu tố tác động đến nó. Khi các yếu tố khác không thay
đổi cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả của hàng hoá, dich vụ trên thị
trường. Khi đó cầu sẽ tăng lên nếu giá hàng hoá, dịch vụ trên thị
trường giảm xuống và ngược lại, cầu sẽ giảm xuống nếu giá hàng
hoá, dịch vụ tăng lên. Các yếu tố tác động đến cầu đó là: sở
thích, thói quen, phong tục tập quán, giá cả hàng hoá, dịch vụ
trên thị trường, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính,…Doanh nghiệp
thương mại cần xác định cầu hướng vào doanh nghiệp, tức là xác
định khối lượng cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp ở mỗi mức giá nhất định.
 Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một
mức giá có thể chấp nhận được. Cung là đại lượng phụ thuộc
vào nhiều yếu tố như sự phát triển của khoa học công nghệ, chi
phí cho các yếu tố đầu vào, các chính sách vĩ mô, …Khi các yếu
tố này không thay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hoá,
dịch vụ trên thị trường. Khi đó, cung sẽ tăng lên khi giá cả tăng

lên và ngược lại, cung sẽ giảm xuống khi giá cả giảm xuống.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Doanh nghiệp thương mại cần xác định khối lượng hàng hoá,
dịch vụ mà doanh nghiệp có khả năng cung ứng trên thị trường
ứng với mức giá nhất định.
 Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung và cầu gặp
nhau. Nó được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Khi cung
và cầu trên thị trường thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi
theo.
 Cạnh tranh: Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục
và gay gắt.. Cạnh tranh là sự ganh đua giữa các cá nhân, doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nhằm
giành giật thị trường tiêu thụ để thu lợi nhuận. Nó sẽ bình quân
hoá các giá trị cá biệt để hình thành nên giá cả thị trường Do đó,
cạnh tranh sẽ là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp phải thường
xuyên đổi mới, cải tiến hoạt động kinh doanh để có thể đứng
vững và phát triển trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay.
1.1.2. Các quy luật và chức năng của thị trường
1.1.2.1. Những quy luật chung của thị trường
 Quy luật giá trị
Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá. Quy luật giá trị yêu cầu
sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần
thiết trung bình để sản xuất, lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Trong
sản xuất kinh doanh việc tính chi phí hoạt động kinh doanh bằng giá trị là cần
thiết bởi đòi hỏi của thị trường. Do nguồn lực của xã hội là có hạn nên buộc
các doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực một cách hợp lý và tiết kiệm nhất,
phải sản xuất ra nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay chi phí vật chất

cho một đơn vị sản phẩm hoặc một chi tiết sản phẩm hoặc một khối lượng
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
công việc phải là thấp nhất trong điều kiện vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm
cao, giá trị sử dụng của sản phẩm và giá trị của sản phẩm để trao đổi được
trên thị trường. Nếu doanh nghiệp nào tạo ra được một đơn vị sản phẩm với
chi phí lao động xã hội thấp hơn trung bình thì doanh nghiệp đó sẽ được lợi
khi đem ra trao đổi mua bán trên thị trường. Điều đó buộc các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh phải không ngừng đổi mới, cải tiến chất lượng, mẫu mã
sản phẩm, các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng; không ngừng ứng dụng
các công nghệ khoa học tiên tiến trong hoạt động kinh doanh để giảm chi phí
sản xuất hạ giá thành sản phẩm.
 Quy luật cung - cầu
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Mối quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thường xuyên
lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường. Cung cầu
luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên
thị trường. Khi cung cầu gặp nhau giá cả thị trường được xác lập, đó chính là
sự tương tác giữa người mua và người bán trên thị trường. Giá cả thị trường là
thông tin, tín hiệu làm cơ sở cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết
định để sử dụng nguồn lực một cách có hiểu quả. Nhưng mức giá đó luôn
luôn giao động trước sự thay đổi của cung và cầu trên thị trường.
 Quy luật cạnh tranh
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường có nhiều người mua,
người bán với lợi ích kinh tế khác nhau tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh giữa
những người mua, người bán với nhau và giữa người mua với người bán tạo
nên sự vận động của thị trường. Do đó để tồn tại và phát triển doanh nghiệp
phải đón trước cạnh tranh và sử dụng các vũ khí cạnh tranh hiệu quả.
1.1.2.2. Chức năng của thị trường

Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
 Chức năng thừa nhận: doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá để
bán. Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của doanh
nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá, khi đó
doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi
để tái đầu tư phát triển kinh doanh. Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch
vụ của doanh nghiệp không được thị trường thừa nhận thì doanh
nghiệp đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và phải phá sản.
 Chức năng thực hiện: được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra
các hành vi mua và bán. Đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực
hiện về giá trị trao đổi. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng.
Khi người bán và người mua gặp nhau, giá hàng được xác định.
 Chức năng điều tiết và kích thích: Mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều hướng vào thị trường, các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá,
dịch vụ đều diễn ra trên thị trường. Qua hoạt động đó, thị trường sẽ
điều tiết và kích thích sản xuất kinh doanh phát triển hay ngược lại.
Với chức năng này thị trường luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc
rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp.
 Chức năng thông tin: thông tin thị trường là những thông tin kinh tế
quan trọng về cung và cầu hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Những
thông tin này được toàn xã hội quan tâm, được người cung ứng cũng
như người tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ đặc biệt quan tâm. Thông tin
thị trường rất quan trọng đối với các nhà sản xuất, kinh doanh khi
đưa ra các quyết định đúng đắn trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Có được những thông tin thị trường chính xác, kịp thời giúp
doanh nghiệp nắm bắt được những cơ hội trong kinh doanh. Chính
những thồng tin thị trường có ảnh hưởng rất lớn trong sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp.

Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
1.2. NỘI DUNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.2.1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường
Thị trường là mảnh đất tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.
Trong khi đó, các doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh ngày
càng nhiều tất yếu sẽ nảy sinh cạnh tranh, thị trường được chia sẻ cho nhiều
doanh nghiệp. Vì vậy, để có thể tìm được một chỗ đứng vững chắc cho mình
trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệp
phải không ngừng nỗ lực hết mình tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị
trường. Có mở rộng và phát triển thị trường mới giúp doanh nghiệp tăng
doanh thu, lợi nhuận để từ đó có khả năng đầu tư mở rộng quy mô kinh
doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh và nâng cao uy tín của doanh nghiệp
trên thị trường. Vì vậy, mở rộng và phát triển thị trường là con đường duy
nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị
trường cạnh tranhgay gắt.
1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường
 Phát triển thị trường theo chiều rộng: tức là việc mở rộng thị
trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh,
thêm nhiều chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.
 Phát triển thị trường theo chiều sâu: nâng cao chất lượng hiệu quả
của thị trường. Có thể phát triển thị trường bằng các hình thức
sau:
Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng việc
tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại. Doanh nghiệp
có thể thực hiện bằng cách tăng sức mua của khách hàng, tìm kiếm lôi kéo
khách hàng mới trên thị trường hiện tại, …
Mở rộng thị trường: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ mà
doanh nghiệp đang kinh doanh bằng con đường thâm nhập vào những thị

Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
trường mới. Bằng cách mở rộng mảng lưới bán hàng, phát triển kênh tiêu thụ,
tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm,…
Cải tiến hàng hoá: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ bằng
cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho thị trường hiện tại
của doanh nghiệp.
 Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có các
điều kiện thuận lợi, có năng lực về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật,…thì có
thể phát triển thị trường theo hướng kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát
triển theo chiều sâu để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
1.2.3. Nội dung phát triển thị trường
Thị trường của một doanh nghiệp thương mại được mô tả bởi 3 tiêu
thức đó là sản phẩm, phạm vi địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ. Vì vậy
nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
- Phát triển sản phẩm
- Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
- Phát triển thị trường về khách hàng
 Phát triển sản phẩm:
Phát triển sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm, hàng hoá,
dịch vụ phục vụ khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn
vẻ của thị trường. Đặc biệt là đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng sản
phẩm, dịch vụ cung ứng cho khách hàng.
Đổi mới sản phẩm kinh doanh, dịch vụ phục vụ khách hàng là mục tiêu
kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó xuất phát từ quy luật thứ nhất của kinh
tế thị trường, đó là: ai có sản phẩm mới, dịch vụ mới mà tung ra thị trường
đầu tiên thì người đó được quyền thu được lợi nhuận lớn nhất trong kinh
doanh. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn luôn cải tiến, đổi mới mặt

Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng kinh doanh của mình. Từ đó hình thành chính sách định giá bán ở doanh
nghiệp cho hai nhóm sản phẩm là sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới.
Đối với sản phẩm truyền thống chủ yếu được hướng vào khách hàng.
Kinh doanh nhóm sản phẩm này cần phải giữ giá và nâng cao chất lượng sản
phẩm để giữ khách hàng và thu hút khách hàng mới.
Đối với sản phẩm mới thì hướng vào lợi nhuận. Để làm được việc đó
cần phải giảm giá bán và giữ chất lượng hàng hoá.
Nâng cao chất lượng sản phẩm kinh doanh, dịch vụ cung ứng cho
khách hàng. Đó là xuất phát từ quy luật thứ hai của kinh tế thị trường: ai có
sản phẩm chất lượng cao, giá cả phải chăng thì người đó là người chiếm lĩnh
thị trường. Vì vậy muốn xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường doanh
nghiệp cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý:
Phát triển thị trường về phạm vi địa lý là mở rộng và phát triển thị
trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.
Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng là
hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán… của doanh nghiệp được
bố trí, sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp.
Tại đầu mối giao thông nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâm
giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm phát triển thị trường. Mặt
khác, lựa chọn các kênh phân phối hợp lý.
 Phát triển thị trường về khách hàng:
Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa
dạng và phong phú, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập,…và nhu cầu
của họ cũng rất đa dạng. Để thoả mãn những nhu cầu của mình họ cần những
sản phẩm khác nhau trong khi đó doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một

Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
12
Chuyên đề tốt nghiệp
số sản phẩm nào đó để thoả mãn những nhu cầu đó. Do đó để đáp ứng một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp cần phân chia họ thành
những nhóm khác nhau có những nét đặc trưng riêng. Để từ đó tìm ra được thị
trường trọng điểm - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh
phục. Có thể phân chia khách hàng theo các tiêu thức sau:
Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng và
người tiêu thụ trung gian.
Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: khách hàng mua với khối lượng
lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách hàng ngoài
nước, khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh,…
Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: khách hàng
truyền thống, khách hàng mới và khách hàng vãng lai.
Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về mặt số lượng và mặt chất
lượng.
Thứ nhất, phát triển khách hàng về mặt số lượng: tìm cách thu hút
khách hàng mới bằng marketing mạnh mẽ hơn nhằm lôi kéo khách hàng từ
các đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, phát triển khách hàng về mặt chất lượng: bằng cách tăng sức
mua của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng mỗi lần
mua. Phải tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để giữ chân khách hàng, thành
khách hàng truyền thống của doanh nghệp.
1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH
CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI
1.2.1. Khát quát về Chi nhánh
1) Tên Chi nhánh: Chi nhánh công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại
Hà Nội

Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
2) Địa chỉ Chi nhánh: Số 53, Phố Đức Giang, Phường Đức Giang,
Quận Long Biên, Thành phố Hà Nội.
Điện thoại: 04.6559906 / 6559906
Fax: 04.66559907
Email:
3) Ngành nghề kinh doanh của Chi nhánh:
- Sản xuất tấm lợp bằng thép mạ kẽm, hợp kim nhôm, kẽm, mạ kẽm,
phủ sơn và mạ các loại hợp kim khác;
- Sản xuất xà gồ thép, xà gồ mạ kẽm;
- Sản xuất tấm trần PVC;
- Sản xuất các loại vật liệu xây dựng;
- Mua bán vật liệu xây dựng, tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng.
4) Hoạt động theo sự uỷ quyền của doanh nghiệp:
- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 4603000028
Do phòng ĐKKD - Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp ngày
01/ 04/ 2004
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 9, Đại lộ thống nhất, Khu công
nghiệp Sóng Thần II, huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương.
- Điện thoại: 0650 - 790790
- Fax: 0650 - 790959
- Website: www.hoasencorp.com
1.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh
Ngày 8/8/2001, được sự chấp thuận của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh
Bình Dương, công ty cổ phần Hoa Sen chính thức được thành lập theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4603000028, với vốn điều lệ ban đầu là 30
tỷ đồng và 22 cán bộ công nhân viên. Công ty chủ yếu hoạt động trên các lĩnh

vực: nhập khẩu, sản xuất, phân phối các tấm lợp kim loại, xà gồ thép, tấm trần
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
nhựa và các loại vật liệu xây dựng khác,…Doanh thu cuối năm đạt 3,2 tỷ
đồng, tuy chưa có lợi nhuận nhưng bước đầu đã tạo được thị phần cơ bản trên
thị trường.
Trong quá trình phát triển công ty đã có nhiều sự thay đổi cả về cơ cấu
tổ chức, tên gọi, vốn điều lệ, lôgô sản phẩm,… để phù hợp với sự thay đổi của
môi trường kinh doanh. Hiện nay công ty có những thay đổi như sau:
Tên công ty là: Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen.
Tên giao dịch quốc tế của công ty: Hoa Sen Corporation.
Tên gọi tắt của công ty: Hoa Sen Corp
Trụ sở giao dịch của công ty: 215 Lý Tự Trọng - Quận 1- Thành phố
Hồ Chí Minh.
Vốn điều lệ: 400 tỷ đồng.
Website: www.hoasencorp.com
Chiến lược phát triển của công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là kinh
doanh theo mô hình công ty mẹ - công ty con cùng với việc mở rộng hệ thống
phân phối đến năm 2015 có khoảng 200 chi nhánh trải rộng khắp cả nước, cứ
20 - 40 km trên quốc lộ sẽ có một chi nhánh của công ty, mỗi chi nhánh sẽ
được thiết kế theo “ khuôn mẫu” của công ty về con người, mặt bằng, máy
móc thiết bị,… Trong tương lai, công ty sẽ phát triển hệ thống này thành “
trung tâm thép hoặc vật liệu xây dựng” và liên kết với ngân hàng để đáp ứng
tối đa nhu cầu vay tiền xây nhà của người dân.
Nhận thấy thị trường phía Bắc là một thị trường đầy tiềm năng trong
việc tiêu thụ tôn cuộn màu, mặt khác để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh
và hoàn thiện hệ thống phân phối, do nhu cầu định vị - quảng bá - xây dựng
thương hiệu theo chiến lược lâu dài của công ty Công ty đã quyết định thành
lập Chi nhánh tại Hà Nội để quảng bá thương hiệu một cách rộng rãi. Và để

thực hiện mục tiêu phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, ở đâu có nhu cầu
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
thì công ty sẵn sàng đáp ứng được ngay, thoã mãn một cách tốt nhất nhu cầu
ngày càng cao và tính thẩm mỹ của khách hàng để không bỏ lỡ một cơ hội
kinh doanh nào.
Ngày 15/ 3/ 2004, được sự chấp thuận của Sở Kế hoạch và Đầu tư
thành phố Hà Nội, công ty cổ phần Tôn Hoa Sen đã thành lập Chi nhánh công
ty cổ phần Hoa Sen tại Hà Nội, số 53 phố Đức Giang, phường Đức Giang,
quận Long Biên, thành phố Hà Nội. Năm 2007, do sự sát nhập của công ty cổ
phần Tôn Hoa Sen với công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen nên Chi nhánh có
sự thay đổi về tên gọi và tên giao dịch là: Chi nhánh công ty cổ phần Tập
đoàn Hoa Sen tại Hà Nội.
Chi nhánh hiện là nhà phân phối chính thức các sản phẩm tôn mạ màu
của công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen tại Hà Nội.
1.3. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, QUYỀN HẠN CỦA TỪNG PHÒNG BAN
TRONG CHI NHÁNH
1.3.1. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chi nhánh
1.3.1.1. Chức năng, nhiệm vụ của Chi nhánh
- Chi nhánh là một bộ phận phân phối sản phẩm thuộc cơ cấu tổ chức
của công ty, giúp việc và chịu sự điều hành quản lý của Ban Quản lý hệ thống
phân phối.Chịu sự điều hành trực tiếp của Ban Quản lý khu vực.
- Tổ chức quản lý điều hành các hoạt động chung của Chi nhánh theo
chiến lược phát triển và chiến lược kinh doanh của công ty .
- Áp dụng các nguyên tắc, các phương pháp quản lý để định hướng
phát triển Chi nhánh lớn mạnh một cách ổn định và bền vững.
- Kết hợp với Ban quản lý khu vực để tuyển dụng và đào tạo nhân sự cho
Chi nhánh. Đánh giá theo dõi các mặt hoạt động của cán bộ công nhân viên Chi
nhánh, qua đó có kế hoạch phân bổ và luân chuyển nhân sự phục vụ cho sự phát

triển của công ty.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tổ chức bộ máy hạch toán kế toán Chi nhánh chặt chẽ, chính xác,
khoa học theo đúng các quy định hiện hành của nhà nước và công ty.
- Tham mưu cho Ban Quản lý hệ thống phân phối về vấn đề kinh
doanh, nhân sự.
- Thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm và kế hoạch sản
xuất kinh doanh trung, dài hạn của Chi nhánh theo chỉ tiêu mà công ty giao.
Kiểm tra, đánh giá, phân tích kết quả hoạt động kinh doanh cũng như có các
chính sách thúc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Chi nhánh có hiểu quả.
- Thực hiện kinh doanh đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và tăng
trưởng thị phần, kiểm soát tốt thị phần.
- Xây dựng các nội quy, quy chế về quản lý, về kinh doanh để áp dụng
cho toàn chi nhánh đạt hiệu quả cao.
- Xây dựng môi trường làm việc lành mạnh, đoàn kết, xây dựng mối
quan hệ công tác của Chi nhánh trên tinh thần ý thức trách nhiệm, vì sự phát
triển chung của công ty.
- Quản lý toàn diện các mặt công tác: tổ chức hành chính nhân sự, hàng
hoá vật tư nguyên liệu, máy móc thiết bị, tiền vốn…
1.3.1.2. Quyền hạn của Chi nhánh
- Thực hiện những quy định đã đăng ký trong hoạt động kinh doanh.
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước theo pháp luật
quy định.
- Được chủ động giao dịch, ký kết các hợp đồng kinh tế.
1.3.2. Bộ máy tổ chức của Chi nhánh
- Giám đốc Chi nhánh kiêm giám đốc khu vực phía Bắc: là người đứng
đầu chi nhánh, chịu trách nhiệm về các lĩnh vực tài chính kế toán, tổ chức
hành chính. Và có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh cho công ty.

+ Tổ chức thực hiện tốt nhiệm vụ của Chi nhánh theo chức năng, nhiệm
vụ được giao.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Xây dựng định hướng chiến lược kinh doanh phát triển Chi nhánh,
phối hợp chặt chẽ với chiến lược kinh doanh của công ty và đặc thù kinh
doanh của Chi nhánh
+ Phối hợp với Ban quản lý hệ thống phân phối để quản lý các Chi
nhánh thuộc phạm vi mình quản lý.
+ Xây dựng và cung cấp thông tin kịp thời cho lãnh đạo công ty và Ban
nhằm phục vụ cho việc điều hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả nhất. Số
liệu thông tin phải kịp thời, chính xác, trung thực.
+ Chịu trách nhiệm giao dịch quan hệ đối ngoại về tất cả công việc có
liên quan đến pháp lý của Chi nhánh.
Quyền hạn:
+ Điều phối, bố trí công việc cho cán bộ công nhân viên trong Chi
nhánh. Đề nghị khen thưởng, kỷ luật CBCNV trong Chi nhánh.
+ Được quyền tự chủ phát triển kinh doanh vùng mạt hàng mới trong
khu vực mình phụ trách.
+ Được quyền đề xuất với lãnh đạo Ban quản lý hệ thống phân phối và Ban
tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đến chức năng hoạt động của mình.
Chế độ báo cáo thông tin: Thực hiện báo cáo và cung cấp thông tin khi
có yêu cầu của lãnh đạo Ban quản lý hệ thống phân phối và lãnh đạo công ty.
Lập báo cáo định kỳ tuần, tháng, quý, 06 tháng, năm bằng văn bản, chịu trách
nhiệm về độ chính xác, trung thực số liệu báo cáo.
- Phó giám đốc Chi nhánh: là người phụ trách lĩnh vực kinh doanh, chịu
sự giám sát của giám đốc Chi nhánh.
+Tham mưu giúp giám đốc điều hành hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
+Thực hiện các công việc theo sự uỷ quyền của giám đốc. Được thay

mặt giám đốc giải quyết các vấn đề có liên quan đến hoạt động của Chi nhánh
khi giám đốc vắng mặt.
- Bộ phận kế toán:
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Thực hiện chức năng phản ánh và hạch toán các nhiệm vụ kinh tế
phát sinh trong quá trình kinh doanh của Chi nhánh.
+ Thực hiện chức năng quản lý tài sản của Chi nhánh.
+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính cho giám đốc
phê duyệt, giúp giám đốc điều hành và quản lý các hoạt động kinh doanh, nâng
cao hiệu quả khai thác và sử sụng vốn kinh doanh để đạt được kết quả cao nhất.
+Thực hiện chế độ hạch toán theo các phương pháp hạch toán của Chi
nhánh.
- Bộ phận kinh doanh:
+ Tham mưu giúp giám đốc điều hành và trực tiếp kinh doanh theo
đúng pháp luật hiện hành.
+ Chủ động khảo sát, nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
+ Xây dựng kế hoạch, phương án kinh doanh, các hợp đồng mua bán
hàng hoá.
+ Quản lý tốt tiền, hàng trong quá trình kinh doanh.
+Thực hiện báo cáo kết quả kinh doanh theo từng tháng, quý, năm.
+ Thực hiện đúng nguyên tắc quản lý kinh tế, lập chứng từ, hoá đơn
gốc theo quy định của pháp luật và hướng dẫn nghiệp vụ của phòng kế toán.
- Bộ phận sản xuất: gồm có
+ Quản đốc phân xưởng là người chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ cơ
sở vật chất, hàng hoá, lao động ở bộ phận sản xuất.
+ Thủ kho là người tổ chức sắp xếp bảo quản hàng hoá, nắm vững lực
lượng hàng hoá, ghi chép thẻ kho, thẻ hàng hoá theo đúng quy phạm và chế
độ ghi chép quy định.

+ Công nhân
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.3. Mô hình tổ chức Chi nhánh
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức của Chi nhánh công ty cổ phần Tập
đoàn Hoa Sen
1.4. MỤC ĐÍCH VÀ PHƯƠNG CHÂM HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH
Chi nhánh ra đời và hoạt động trong lĩnh vực lưu thông phân phối
nhằm chuyển đưa hàng hoá do công ty sản xuất đến nơi tiêu dùng (thị trương
phía Bắc) một cách thuận lợi nhất và thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ
khách hàng. Là nhà phân phối chính thức sản phẩm tôn mạ màu của công ty
Hoa Sen ở thị trường phía Bắc nhằm thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị
trường phía Bắc.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Phương châm hoạt động của Chi nhánh cũng như của công ty, đó là:
“Trung thực - cộng đồng - phát triển”. Đây là triết lý chỉ đạo xuyên suốt cho
quá trình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Trong đó, yếu tố trung thực
luôn được đặt lên hàng đầu và được xem là yếu tố sống còn ảnh hưởng trực
tiếp đến sự tồn tại và phát triển của Chi nhánh cũng như công ty. Chi nhánh
luôn quan tâm đến người lao động đảm bảo nguồn thu nhập tốt cho họ để họ
luôn tôn trung thực với những quyết định của Chi nhánh trong tương lai. Do
đó, trong suốt quá trình phát triển Chi nhánh luôn chủ động đề ra các quy chế
đãi ngộ thoả đáng, điều chỉnh mức thu nhập định kỳ cho phù hợp với nhu cầu
của người lao động.

Khẩu hiệu của Tôn Hoa Sen là “tấm lợp của màu sắc và chất lượng”,
Hoa Sen muốn truyền đạt thông tin mô tả và thuyết phục khách hàng về một
nhãn hiệu vừa luôn tự hoàn thiện chất lượng vừa mang tính thẩm mỹ cao.
Khẩu hiệu này chỉ rõ loại sản phẩm mà công ty cung cấp là tấm lợp. Nhưng
vẫn tách biệt nhãn hiệu “Tôn Hoa Sen” với các nhãn hiệu khác cùng ngành,
không đưa ra những khẩu hiệu chung chung mà nhằm ngay đến điều mà
người sử dụng quan tâm đó là chất lượng và tính thẩm mỹ. Khẩu hiệu này
đồng thời cũng là cam kết của Tôn Hoa Sen đối với khách hàng và cộng đồng.
1.5. ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH
1.5.1. Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh
Mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh bao gồm các dòng sản phẩm có
mẫu logo nhãn hiệu “Tôn Hoa Sen”: tấm lợp bằng thép mạ kẽm phủ sơn (tôn
màu); tấm lợp bằng thép mạ kẽm (tôn kẽm); tấm lợp bằng thép mạ hợp kim
nhôm kẽm (tôn lạnh); tấm lợp bằng thép mạ các hợp kim khác. Trong đó, Chi
nhánh chủ yếu kinh doanh mặt hàng tôn mạ màu (chiếm khoảng 80 - 90%
doanh thu); còn tôn kẽm, tôn lạnh chỉ chiếm khoảng 20% doanh thu.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
Những mặt hàng kinh doanh của Chi nhánh chính là sản phẩm do công
ty sản xuất ra. Bằng các hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại theo công
nghệ tiên tiến của Nhật Bản, cộng hoà liên bang Đức, Đài Loan,… và tiêu
chuẩn cơ sở của công ty tôn Hoa Sen. Đăc biệt, công ty mới đầu tư một dây
chuyền mạ công nghệ lò NOF của Nhật Bản hiện đại của thế giới hiện nay, có
khả năng chống ăn mòn cao trong môi trường tự nhiên. Các quy trình sản xuất
của công ty luôn được quản lý chặt chẽ theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Sản
phẩm của công ty được xác nhận là thân thiện với môi trường. Công ty cũng
đã cam kết sẽ cung ứng ra thị trường các sản phẩm ổn định về chất lượng,
phong phú về chủng loại và giá cả hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất các nhu cầu
của người tiêu dùng.

Hiện nay, mặt hàng kinh doanh chính của Chi nhánh vẫn là tôn cuộn
màu. Các sản phẩm mạ màu có nhiều màu sắc đa dạng (đỏ đậm, xanh rêu,
xanh dương), chủng loại phong phú giúp làm tăng giá trị thẩm mỹ cho ngoại
thất của các công trình công nghiệp và dân dụng, tạo điều kiện cho người tiêu
dùng lựa chọn. Sản phẩm tôn của Chi nhánh thường được đóng gói thành
từng cuộn, khi các khách hàng như công ty TNHH, công ty sản xuất và
thương mại mua hàng, thông qua các thiết bị cán tôn lợp có thể được chế tạo
lại thành những mẫu mã, kiểu dáng khác nhau như mái lợp giả ngói, sóng
thẳng, sóng công nghiệp phù hợp chung cho các công trình xây dựng công
nghiệp dân dụng.
Ứng dụng của tôn mạ màu: cán sóng lợp mái, cán sóng làm vách, cán
sóng ngói, làn máng xối, tôn cán sóng vuông, cán vòm, cửa cuốn nhà xưởng.
Ứng dụng của tôn mạ kẽm: hàng thủ công mỹ nghệ, tấm lót sàn bêtông,
thùng ôtô, khuôn nước đá.
Hàng hoá công ty cung cấp cho Chi nhánh Hà Nội về cơ bản là tương
đối đầy đủ về chủng loại, chất lượng. Với việc cung cấp đầy đủ kịp thời về
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
23
Chuyên đề tốt nghiệp
chủng loại, chất lượng hàng hoá như vậy thì Chi nhánh Hà Nội đủ khả năng
cung cấp cho người tiêu dùng những mặt hàng mà họ cần.
1.5.2. Phương thức kinh doanh
Việc Chi nhánh thực hiện phương thức kinh doanh nào có ảnh hưởng
rất lớn đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của Chi nhành và toàn công ty. Do
mỗi phương thức bán đều có mặt hạn chế và tích cực. Do đó, để đạt hiệu quả
cao trong kinh doanh Chi nhánh phải tận dụng và thực hiện một cách linh
hoạt tất cả các phương thức bán hàng để phát huy hết các ưu thế của từng
phương thức bán hàng.
Bán hàng trực tiếp: Chi nhánh không sử dụng lực lượng trung gian để
phân phối hàng hoá mà lực lượng bán hàng của chi nhánh chịu trách nhiệm

trực tiếp bán hàng đến tân tay người tiêu dùng.
Bán hàng từ xa qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng
internet.
Bán hàng qua các trung gian như các nhà bán buôn, bán lẻ.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, có nhiều doanh
nghiệp đã tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán từ xa qua
điện thoại tuy doanh số thấp nhưng họ lại có được lợi thế là thu được nhiều
thông tin bổ ích về nhu cầu của thị trường.
Tuy nhiên, do đặc điểm cụ thể của Chi nhánh và mặt hàng kinh doanh
nên Chi nhánh chủ yếu sử dụng phương thức bán hàng trực tiếp qua kho của
Chi nhánh, ngoài ra còn sử dụng các phương thức bán khác như bán hàng qua
điện thoại, qua nhân viên tiếp thị. Việc bán hàng trực tiếp tại kho của Chi
nhánh có ưu điểm là không làm tăng nhiều chi phí trung gian, thông qua tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu và đáp ứng tốt nhu cầu của
họ và có thể kiểm soát tốt quá trình bán hàng. Mặt khác, nó cũng có những
mặt hạn chế do thị trường của chi nhánh trải rộng các tỉnh phía Bắc với các
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
nhóm khách hàng phân tán đòi hỏi lực lượng bán hàng của Chi nhánh phải rất
lớn và phải có khả năng chuyên môn hoá. Nhìn thấy được những mặt hạn chế
đó chi nhánh cũng có những kế hoạch sử dụng các phương thức bán hàng linh
hoạt hơn trong tương lai để đạt được hiểu quả kinh doanh cao và thực hiện
được các mục tiêu kinh doanh.
Các phương thức thanh toán được chi nhánh sử dụng đó là mua đứt bán
đoạn và các hình thức thanh toán bằng tín dụng.
Mua đứt bán đoạn là mua và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
Để tạo điều kiện hỗ trợ cho khách hàng và tạo mối quan hệ lâu dài giữa
khách hàng với doanh nghiệp, Chi nhánh đã sử dụng các phương thức thanh
toán trả chậm. Bán hàng trả chậm đang được các khách hàng ưa chuộng và

ngày càng được sử dụng phổ biến.
1.5.3. Đặc điểm về cạnh tranh
Trên thị trường phía Bắc hiện nay có 10 hãng tôn mạ màu khác nhau
gồm có: Tôn Phương Nam, Posvina, SunCo, Việt Pháp, Olympic, AustNam,
DoTiCo, NaKi, LiLaMa và Thái Bình. Mỗi hãng đều có những chính sách
khác nhau nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Do vậy mức độ cạnh tranh
rất khốc liệt. Đơn cử như tôn Phương Nam có những chính sách mà công ty
Hoa Sen chưa có:
Họ có chính sách chiết khấu giá bán, thưởng % doanh thu;
Giảm giá bán nhân những ngày lễ, ngày đặc biệt như nhân ngày thành
lập công ty;
Hỗ trợ cho chi nhánh về mặt kinh phí để dựng biện quảng cáo.
Tuy nhiên, có thể nói chính sách của Phương Nam cũng có những mặt
tích cực nhưng vẫn còn những mặt hạn chế nhất định như chính sách giá của
họ tương đối cứng nhắc. Trong khi đó công ty đã áp dụng chính sách giá linh
hoạt cho từng thời điểm nên tạo ra được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
25