một số biện pháp chủ yếu để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt hà nội

Lời nói đầu
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, các doanh
nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu, pháp
lệnh của Nhà nớc, nên hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp
kém phát triển, có thể nói là bảo thủ trì trệ và kém năng động, sáng tạo. Khi
nền kinh tế chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng thì các doanh nghiệp
phải tự hạch toán kinh doanh, tự tìm kiếm và đề ra cho mình các mục tiêu và
phơng thức phù hợp để tồn tại, phát triển.
Trong cơ chế thị trờng, do số lợng các doanh nghiệp tham gia vô cùng
lớn nên khả năng cạnh tranh diễn ra gay gắt, các doanh nghiệp luôn phải tìm
mọi cách, mọi thủ thuật để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong đó vấn đề
phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp là một vấn đề hết sức quan
trọng, bởi vì trong môi trờng cạnh tranh doanh nghiệp không giữ đợc thị phần
của mình so với đối thủ cạnh tranh thì tức là doanh nghiệp không biết mình
sản xuất cho ai, tức là vi phạm vào một trong 3 vấn đề cơ bản của sản xuất
hàng hoá là sản xuất cho ai. Do vậy sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ứ đọng
không tiêu thụ đợc, doanh nghiệp có thể đi đến phá sản. Công ty Dệt Hà Nội
là một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Bộ Công nghiệp. Công ty đã
áp dụng một số biện pháp cơ bản để luôn tìm cách phát triển thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của mình, để không những tồn tại mà ngày càng phát triển vững
mạnh trên thị trờng.
Kết cấu của bài viết gồm các phần sau:


!"#$%&'(
)(*+,%-./0
*123#$%&'(
1
Phần I
Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng
của doanh nghiệp

I-/ thị trờng của doanh nghiệp.
45 637
Thị trờng ra đời và phát triển luôn gắn với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng.
- Theo nghĩa cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đỏi và
mua bán hàng hoá.
- Theo thuật ngữ kinh tế hiện đại thì thị trờng là nơi mua bán hàng hoá, là
nơi gặp gỡ đã tiến hành hoạt động mua bán giữa ngời bán và ngời mua.
Nh vậy nhắc đến thị trờng là nhắc đến cung - cầu, giá cả cạnh tranh
trong đó ngời mua và ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô thị trờng. Cung
cầu xác định việc mua hàng hoá và dịch vụ với khối lợng và giá cả là bao
nhiêu. Thị trờng chính là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu: Sản
xuất và tiêu thụ hàng hoá.
Để hình thành nên thị trờng phải có:
+ Đối tợng đem trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ.
+ Đối tợng tham gia trao đổi: ngời mua và ngời bán.
+ Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán.
Nh vậy, nhà doanh nghiệp thông qua thị trờng để tìm cách giải quyết các
vấn đề:
+ Sản xuất hàng hoá gì ?
+ Giá bán hàng hoá đó là bao nhiêu ?
Đối với ngời tiêu dùng, thông qua thị trờng họ biết đợc:
+ Ai là ngời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình ?
2
+ Nhu cầu đợc thoả mãn đến đâu ?
+ Khả năng thanh toán ra sao ?
Thị trờng là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Thông qua
thị trờng ba vấn đề cơ bản của nền kinh tế sẽ đợc làm sáng tỏ.
85 9:.+;".(*1<=>?
?

- Thị trờng là sự sống còn đối với sản xuất kinh doanh:
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, thu đợc
lợi nhuận, tức là hàng hoá của doanh nghiệp phải đợc chấp nhận. Việc bán
hàng hoá - dịch vụ thành công nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận và thực hiện
việc chuyển giá trị, thu đợc lợi nhuận về cho doanh nghiệp.
- Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh:
Thông qua thị trờng doanh nghiệp biết đợc mình nên sản xuất cái gì ?
bao nhiêu, cho ai và sản xuất nh thế nào ? hớng cho doanh nghiệp sản xuất
vào mặt hàng khan hiếm bằng con đờng của mình.
- Thị trờng phá vỡ ranh giới tự nhiên của doanh nghiệp:
Thị trờng là yếu tố trung gian, gộp các doanh nghiệp thành tổng thể thống
nhất trong nền kinh tế quốc dân, là chất kết nối toàn bộ quá trình sản xuất.
- Thị trờng phản ánh quy mô, trình độ sản xuất.
Qua thị trờng ta có thể đánh giá tình trạng sản xuất, trình độ sản xuất.
- Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính đúng đắn của các chính
sách kinh tế của Nhà nớc, của doanh nghiệp.
- Thị trờng luôn có sự cạnh tranh quyết liệt để tồn tại và phát triển. Trong
thị trờng, lợi nhuận là thớc đo cao nhất, do đó mà các doanh nghiệp luôn tìm
mọi cách, mọi thủ đoạn nhằm thu lợi nhuận cao, gây nên: thất nghiệp, phân
hoá giàu nghèo, ô nhiễm môi trờng Đây cũng là một số khuyết tật không
nhỏ so với những u điểm của thị trờng.
3
II-/ Nội dung phát triển thị trởng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
45 @=%->A/0*1
23BC
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành kinh doanh trong một
thời gian nhất định và mục tiêu là phải có lợi nhuận, mà để có lợi nhuận thì
phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt động tiêu thụ.
Mức độ cần về một sản phẩm nào đó trên từng khu vực thị trờng là có

giới hạn trong một thời kỳ nhất định. Nhu cầu trên từng khu vực thị trờng là
rất đa dạng, phong phú. Hơn nữa trên thị trờng luôn có sự cạnh tranh quyết liệt
của nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất ra một loại sản phẩm, do đó mà các
doanh nghiệp luôn tìm cách để dành những điều kiện thuận lợi cho sản xuất và
tiêu thụ. Vì vậy phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi đối với các
doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
85 D/%/E/0*1
23?
a - Yêu cầu:
- Quá trình phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn
liến và phù hợp với chiến lợc phát triển kinh doanh cảu doanh nghiệp.
Để có thể chiến lĩnh đợc thị trờng mới, cạnh tranh đợc với các đối thủ thì
doanh nghiệp phải xác định đợc sản phẩm cuả mình có khả năng cạnh tranh đ-
ợc hay không: chất lợng, mẫu mã, chủng loại ra sao ? giá cả có đợc thị trờng
chấp nhận hay không ? kênh phân phối ra sau ? kỹ thuật yểm trợ bán hàng nh
thế nào để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhanh nhất.
- Phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này
sẽ giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.
- Luôn phải đảm bảo tốc độ vòng quay của vốn, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn: Có nh vậy, sản phẩm của doanh nghiệp mới tiêu thụ đợc, lợi nhuận
ngày càng cao.
b - Nguyên tắc.
4
Gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng.
Muốn tìm kiếm đợc lợi nhuận thì ngời sản xuất phải luôn quan tâm đến
đòi hỏi, sở thích của ngời tiêu dùng luôn chú ý đến lợi ích của ngời tiêu dùng
và do đó phải có biện pháp thích hợp để sản xuất ra sản phẩm phù hợp với ng-
ời tiêu dùng.
- Phải đảm bảo hiệu quả kinh tế cao.
Để đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, các doanh nghiệp phải tổ chức mạng l-

ới đại lý phù hợp cho quá trình vận chuyển hàng hoá, đáp ứng nhu cầu khách
hàng với chi phí thấp nhất; phải tổ chức hệ thống thanh toán hợp lý đảm bảo
thuận tiện, nhanh chóng, không gây ứ đọng, chiếm đoạt vốn; phải có chính
sách giá hợp lý từng nơi, từng thời điểm.
- Phải đảm bảo đúng pháp luật mà Nhà nớc quy định.
Mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức khi tham gia quá trình sản xuất kinh
doanh đều phải tuân thủ mọi quy định của Nhà nớc. Các sản phẩm của doanh
nghiệp phải đợc đăng ký chất lợng sản phẩm ở các cơ quan có thẩm quyền.
F5 '(??
Việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp phải đợc xem xét trên các khía
cạnh sau:
a - Đa thêm ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ và thị trờng.
Để dáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị hiếu, muôn màu, muôn vẻ của thị tr-
ờng thì ngày càng có nhiều hàng hoá và dịch vụ đợc đa vào thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng để tồn tại và phát triển các nhà kinh doanh các
doanh nghiệp ra sức đầu t, phát huy những ý tởng mới trong cuộc chạy đua
sản phẩm, các doanh nghiệp đều cố gắng đa ra thị trờng nhiều chủng loại sản
phẩm hàng hoá để mong đáp ứng nhu cầu đa dạng. Trong cạnh tranh, chiến
thắng là lợi nhuận, uy tín với khách hàng, và vị thế của doanh nghiệp sẽ đến
khi doanh nghiệp nào giới thiệu đợc sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến có uy
tín chất lợng cao hơn so với doanh nghiệp khác.
5
Hơn nữa với sự phát triển của khoa học kỹ thuật thì ngày càng có nhiều
sản phẩm đợc tạo ra với các tính năng và tác dụng khác nhau đáp ứng nhu cầu
của ngời tiêu dùng.
Phát triển thị trờng của doanh nghiệp về sản phẩm tức là không ngừng
mở rộng sản phẩm, đổi mới sản phẩm, đa ra thị trờng các loại sản phẩm có
tính năng tác dụng khác nhau đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
b - Phát triển khách hàng cả về số lợng và chất lợng.
Khách hàng là những cá nhân, nhóm ngời và các doanh nghiệp có nhu cầu và

khả năng thanh toán nhng cha đợc thoả mãn; mong muốn đợc thoả mãn.
Trong cơ chế thị trờng, khách hàng là trọng tâm, là ngời nuôi sống doanh
nghiệp, mất khách hàng thì doanh nghiệp sẽ đi đến phá sản, do đó mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải hớng vào khách hàng, hớng
vào sự thoả mãn nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp phải phân chia khách
hàng thành các nhón khác nhau về lứa tuổi giới tính, thu nhập; sở thích để
có các biện pháp thoả mãn khác nhau. Song để thu hút khách hàng đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có biện pháp phù hợp về các chính sách giá cả, chính sách
phân phối, xúc tiến đặc biệt là uy tín về sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp
trên thị trờng.
c - Phát triển thị trờng về không gian địa lý.
Trong cơ chế thị trờng, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không
chỉ bó hẹp trong phạm vi một địa phơng, một vùng, một khu vực mà có thể
rộng khắp toàn quốc và vơn ra nớc ngoài hay nói cách khác là không có giới
hạn về phạm vi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên tuỳ thuộc vào
điều kiện của mỗi doanh nghiệp mà cho phép doanh nghiệp xác định phạm vi
thị trờng của mình một cách có hiệu quả nhất và để xâm nhập vào một khu
vực thị trờng mới thị doanh nghiệp phải có chiến lợc trọng điểm, chiến lợc
đánh theo vết dầu loang, đánh bao trùm, đánh bao vây
d - Phát triển thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh .
Đa dạng hoá kinh doanh là việc thực hiện kinh doanh trong nhiều ngành
nhiều lĩnh vực khác nhau giúp cho việc phân bố rủi ro và hỗ trợ lẫn nhau giữa
các lĩnh vực.
6
Thực chất của đa dạng hoá kinh doanh là hình thức phát triển thị trờng ở tất
cả các dạng sản phẩm, các khách hàng và trên các khu vực địa lý khác nhau.
Việc đa dạng hoá kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm đợc các
bí quết sản xuất, công nghệ, phải tạo ra đợc sản phẩm đồng bộ có chất lợng
cao, mẫu mã đẹp, hấp dẫn.
C3"7 Phát triển thị trờng của doanh nghiệp đợc thực hiện trên hai hớng.

Phát triển theo chiều rộng, tức là phát triển về mặt phạm vi địa lý, phạm
vi không gian tiên thụ sản phẩm.
Phát triển theo chiều sâu tức là phát triển thông qua phân loại nhu cầu,
phân đoạn thị trờng và thoả mãn tốt từng nhu cầu của từng lớp ngời tiêu dùng,
thực hiện đa dạng hoá kinh doanh.
7
phần II
Thực trạng tiêu thụ của Công ty dệt hà nội
I-/ Giới thiệu sơ lợc về công ty,
45 GHH$%
Ngày 07/04/1978, hợp đồng xây dựng nhà máy đợc ký kết giữa hai tổng
Công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và hàng UNION MATEX (CHLB Đức).
Tháng 02/1979 khởi công xây dựng nhà máy.
Ngày 21/11/1984 nhà máy mang tên nhà máy sợi Hà nội.
Tháng 12/1989 xây dựng dây chuyền dệt kim số 1 và tới tháng 6/1990
dây chuyền đợc đa vào sản xuất.
Tháng 04/1990 đợc phép kinh doanh xuất nhập khẩu với tên giao dịch là
HANOSIMEX.
Tháng 04/1991 Bộ công nghiệp nhẹ quyết định chuyển tổ chức và hoạt
động của nhà máy sợi Hà Nội thành xí nghiệp Liên hợp Dệt kim Hà Nội.
Tháng 10/1993 sát nhập nhà máy sợi vinh vào xí nghiệp liên hợp.
Tháng 01/1995 xây dựng nhà máy thêm Đông Mỹ.
Tháng 06/ 1995 bộ công nghiệp nhẹ quyết định đổi thành viên của Công
ty hiện nay gồm:
* Tại quận Hai Bà Trng - Hà Nội
- Nhà máy sợi số I
- Nhà máy sợi số II
- Nhà máy dệt kim
- Nhà máy cơ khí
- Nhà máy động lực.

* Tại thanh trì - Hà Nội.
- Nhà máy thêu Đông Mỹ
8
* Tại thị xã Hà Đông
- Nhà máy dệt Hà Đông
* Tại Thành Phố Vinh - Nghệ An
- Nhà máy sợi Vinh
* Cửa hàng thơng mại dịch vụ
* Các xí nghiệp xây dựng dịch vụ khác
* Các đơn vị dịch vụ khác.
85 #IJ30$%
Công ty Dệt Hà Nội đóng tại số 1 Mai động - Hai Bà Trng - Hà Nội
nhiệm vụ của Công ty là sản xuất:
- Sản phẩm sợi: Trên 10.000 tất sợi các loại/năm
- Sản phẩm dệt kim: Vải các loại 4.000 tất/năm
- Sản phẩm may 8.000.000 sản phẩm/năm
- Khăn bông 1.000 tất/năm
Tổng kim ngạch xuất khẩu năm 1995 đạt 25 triệu USD năm 1996 là 20
triệu USD, năm 1997 là 25 triệu USD
Công ty có cơ sở hạ tầng tơng đối rộng, đợc xây dựng kiên cố có khoa
học, Công ty có các văn phòng đại diện ở nhiều nơi thuận tiện cho việc tiêu
thụ sản phẩm nhanh chóng, dễ dàng.
Công ty chuyển sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm các loại sợi đơn
và sợi xe có chất lợng cao nh: Sợi Cotton, sợi Peco, các loại vải dệt kim thành
phẩm, Rib, Single, các sản phẩm may mặc lót, khăn bông
Công ty chuyển nhập các nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất đó là:
Bông, Sợi, Polyseste, phụ tùng thiết bị chuyên ngành, hoá chất thuốc nhuộm.
9
F5 #K=LI,(3%A1
Tổ chức của Công ty thống nhất từ trên xuống dới, hoạt động đợc chỉ đạo

thống nhất từ cơ quan tổng giám đốc tới khối phòng ban điều hành và xuống
các nhà máy. Thông tin đợc quản lý và kiểm tra chặt chẽ, việc xử lý thông tin
nhanh chóng, thuận tiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đáp ứng
đợc nhu cầu đặt ra.
II-/ Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt
hà nội.
45 @H/0*1<=$%
Tiêu thụ sản phẩm là vòng cuối cùng của chu kỳ chuyển vốn của công ty,
sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi Công ty nhận đợc tiều bán hàng
hoặc ngời chấp nhận trả tiền.
10
L3.+
C3.+
@
C3.+
*1<=
C3.+
@
:
*1
<=
>
?
:

@
>-

:
<=

>2
:
L
I

.(
M

NK
3"
?
0
:
3>O

P3
6#Q
9J
:
L
3
.+
:
,1
#3%*RS?S(33%
#P<NT*1<=
a - Tính hình tiêu thụ về khối lợng mặt hàng
#U/
V9

@
'J34WWX 'J34WWY 'J34WWZ
6& & QQ[ 6& & QQ[ 6& & QQ[
Doanh thu Tr.đ 335.358 360.048 107,5 369.000 369.799 101,8 370.000 395.052 106
SP tiêu thụ Tấn
+ Sợi 8.386 8.577 102,3 8.386 8.826,8 105,3 8.586 9.178 106
+ SP dệt kim SP 1.640.000 5.415.552 84,6 5.000.000 4.820.678 96,4 5.200.000 5.200.000 10
+ Vải Kg 354.223 336.090 1.475.540
+ SP khăn Chiếc 5.250.000 5.327.610 101,5 6.700.000 6.789.601 101,7 7.340.000 3.920.889 53,6
+ Lều bạt XK 51.492 51.936
Qua biểu trên ta thấy doanh thu của Công ty đều vợt kế hoạch đề ra,
doanh thu tăng lên theo các năm chứng tỏ Công ty đã thực hiện tốt việc tiêu
thụ sản phẩm, đó là điều quan trọng để Công ty mở rộng và phát triển thị tr-
ờng rộng hơn, sâu hơn. Từ đó dần khẳng định vị trí sản phẩm của mình trên
thị trờng.
b - Tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt thời gian.
Sản lợng dệt kim tiêu thụ quý năm 1995 - 1998
ĐV. 1.000 cái
Năm
Quý
1995 1996 1997 1998
Tiêu thụ
bình quân
% so với
tổng số
I 766,8 883 698 780 782,6 15
II 1.533,6 1.766 930 1.404 1.409,8 27
III 1.022,4 1.178 1.628 1.274 1276 24,5
IV 1.789,2 2.061 1.395 1.742 1.748,4 33,5

5.112 5.888 4.650 5.200 5.216,8 100
Thờng về tháng hè và cuối năm, nhu cầu mua sắm quần áo thờng lớn do
vậy sản phẩm dệt kim của Công ty tiêu thụ chủ yếu trong thời gian này.
c - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty (1996-1998)
Q #U/ V9 4WWX 4WWY 4WWZ
1 Giá trị tổng SL Tr.đ 391.821 398.344 400.246
11
2 Tổng doanh thu Tr.đ 362.748 375.799 395.052
3 Nộp ngân sách Tr.đ 17.980 11.783 8.696
4 Lợi nhuận Tr.đ 2.110 3.964 4.050
5 Kim ngạch XK USD 11.351.000 14.013.000 13.479.314
6 Kim ngạch XK USD 8.752.000 10.000.000 11.531.751
7 Thu nhập BQ đ/ng/tháng 572.676 636.284 632.731
Qua các chỉ tiêu trên ta thấy Công ty luôn có sự phát triển liên tục qua 3
năm, Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc, dảm bảo công ăn việc
làm cho 5.000 cán bộ công nhân viên với mức lơng bình quân tăng đều theo
các năm.
85 /0*123$%
Trong những năm qua Công ty luôn cố gắng giữ vững khách hàng truyền
thống, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng mới trong nớc.
* Sản phẩm sợi của Công ty chủ yếu tiêu thụ trong nớc và chiếm khoản
16% so với thị trờng toàn ngành sợi Việt Nam.
* Khách hàng truyền thống chủ yếu của Công ty ở khu vực miền Bắc là:
Công ty dệt vải công nghiệp, Công ty dệt 8/3, Công ty dệt Vĩnh phú, Công ty
chỉ khâu Hà Nội, Công ty dệt kim Thắng Lợi.
Tại khu vực miền Nam: Công ty TNHH Vĩnh Thành, Tiên Tiến, Nguyên
Long, Trung Tĩnh và Vinatex - Đã Nẵng. Khu vực này là khu vực tiêu thụ lớn
nhất của Công ty đặc biệt là TPHCM chiếm 75-80%.
Đối với thị trờng nớc ngoài thì do chất lợng sợi kéo của Công ty cha cao
nên Công ty cha có khả năng và điều kiện tăng khối lợng xuất khẩu.

+ Đối thủ cạnh tranh của Công ty trong thị trờng sợi gồm:
Có Công ty dệt Vĩnh phú, Công ty dệt 8/3, Công ty dệt Nam Định, Công ty
dệt Huế, Công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, Công ty dệt Thành Công, Công ty dệt
Nha Trang Trong đó chỉ có Công ty dệt Nha Trang là đối thủ cạnh tranh chính.
* Sản phẩm dệt kim.
+ Những năm đầu bớc vào sản xuất loại sản phẩm này chủ yếu để bán
trong nớc. Từ năm 1992 Công ty xác định thị trờng chủ yếu của Công ty là ở
12
nớc ngoài bao gồm: Nhật Bản, Hồng Kông, Đài Loan, Italia, Đức, Hàn Quốc,
Hà Lan, Anh trong đó xuất khẩu sang Nhật chiếm 67%.
+ Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng dệt kim có các công ty: Dệt kim
Đông xuân, dệt kim Thăng Long, dệt kim Thắng Lợi, Dệt Nha Trang Đối
thủ chính là Công ty dệt Thành Công và Công ty dệt Nha Trang.
* Sản phẩm khăn, lếu du lích.
+ Trong năm 1995, khăn chủ yếu dùng để xuất khẩu chiếm tới 90%, nhng
gần đây con số này chỉ còn 80% vì sản lợng tiêu dùng trong nớc tăng lên.
+ Đối thủ cạnh tranh về mặt hàng này của Công ty là tổ hợp t nhân và
liên doanh sản xuất Vinabo chang. Ngoài đối thủ cạnh tranh trong nớc thì
Công ty còn phải đơng đầu với sản phẩm dệt kim ngoại tràn từ Trung Quốc,
Đài Loan, Thái Lan, Singapore
F5 '\13#$%.]?0^3
a - Điều tra, nghiên cứu, dự báo thị trờng.
- Nghiên cứu thâm nhập thị trờng.
Trớc khi sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ chủ yếu thông qua hợp đồng
đã đợc ký kết ngoài ra Công ty ít quan tâm tới việc tìm kiếm bạn hàng, nhng
khi nền kinh tế thị trờng mở ra thì đây là yếu tố quan trọng không thể thiếu đ-
ợc của mỗi doanh nghiệp. Công ty có cơ cấu tổ chức của phòng Marketing nh
sau:
- Nghiên cứu khách hàng.
Những năm qua Công ty luôn ký đợc những hợp đồng có giá trị lớn,

Công ty luôn giữ đợc mỗi quan hệ tốt với các khách hàng truyền thống cũng
nh khách hàng tiềm năng và nhờ nghiên cứu khách hàng mà sản phẩm của
Công ty tiêu thụ tốt.
13
NT:
'P/'# 'P/
->-3_
#M )9
- Nghiên cứu cạnh tranh.
Công ty luôn tìm cách mở rộng và phát triển quy mô, trang bị máy móc
hiện đại để cạnh tranh với các đối thủ vì hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh
với công ty.
b - Hoạt động áp dụng các chính sách nh:
Sách giá cả nhằm phân biệt và khai thác chính sách triệt để sự thay đổi
của các nhu cầu:
+ Thay đổi về số lợng mua.
Công ty luôn giảm giá cho các khách hàng với khối lợng lớn.
+ Thay đổi theo thời gian.
Công ty luôn áp dụng phơng thức bán hàng này với những khách hàng
tiêu thụ theo thời vụ, ngoài ra còn một số chính sách u đãi về giá với những
khách hàng thành toán đúng hạn trớc hạn.
- Các hỗ trợ khác.
+ Quảng cáo.
+ Tổ chức hội nghị khách hàng
+ Tham gia hội chợ.
c - Cải tiến kiểu dáng sản phẩm
Công ty luôn chú ý đầu t vào việc thiết kế các loại quần áo cho mọi ngời
tiêu dùng, làm phong phú thêm các loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị
hiếu và thẩm mỹ của khách hàng.
d - Đầu t đối với trang thiết bị

Trong những năm qua Công ty không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại.
Công ty đã mua dây chuyền dệt kim giá 1.200.000 USD mua thêm máy
sợi cán RC có bộ phận vệ sinh thổi bụi độc lập trị giá 100.000 USD, mua dây
chuyền máy may trị giá hàng triệu USD.
III-/ đánh giá tình hình phát triển thị trờng của Công ty
trong những năm qua
14
45 '\R
- Công ty Dệt Hà Nội là Công ty thuộc ngành dệt may Việt Nam mới đợc
đầu t và đo vào sản xuất ở những năm 1980 với quy mô và hệ thống máy móc
tơng đối hiện đại và đồng bộ.
- Công ty dệt Hà Nội là một trong những Công ty rất năng động trong cơ
chế thị trờng, Công ty đã đào tạo và thu hút rất nhiều ngời có trình độ cao
trong quản lý kinh tế và kỹ thuật. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty
ở tuổi đời rất trẻ, đây là u thế tạo sự phát triển lớn mạnh của Công ty trong t-
ơng lai.
- Công ty đã tạo đợc mối quan hệ bền vững với các bạn hàng trong và
ngoài nớc.
- Công ty đã xác định đợc hớng phát triển của mình đúng đắn - đó là
nghiên cứu thị trờng và hớng mọi hoạt động kinh doanh nhằm đáp ứng nhu
cầu khách hàng.
85 '\>C>J
- So với thế giới, máy móc kéo sợi của Công ty còn lạc hậu chất lợng sản
phẩm của Công ty cha đạt tiêu chuẩn quốc tế cho nên sản phẩm sợi ở nớc
ngoài cha tìm đợc chỗ đứng.
- Công ty cha chú trọng đúng với thị trờng trong nớc về sản phẩm dệt
kim. Đây la một thị trờng có tiềm năng lớn.
- Là một Công ty có quy mô lớn nên không đáp ứng đợc các nhu cầu nhỏ
lẻ cho khách hàng trên dùng ít. Do vậy Công ty bị mật một phần thị trờng
đáng kể.

15
Phần iii
Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng
tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt hà nội
i-/ nghiên cứu, tìm hiểu và dự báo thị trờng.
45 J./I
Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng rất quan trọng, nó giúp cho Công
ty nắm bắt những thông tin về đối thủ cạnh tranh, về bạn hàng, luật pháp, từ
đó giúp Công ty dễ dàng phát triển thị trờng của mình hơn. Nó là bớc khởi đầu
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Tìm kiếm bạn hàng mới sẽ
tránh cho Công ty tình trạng các khách hàng truyền thống bị phá sản hoặc làm
ăn thua lỗ.
Do vậy Công ty phải:
- Mở rộng mạng lới tiêu thụ, đa sản phẩm của mình vào chiến lợc thị tr-
ờng trong nớc.
- Có chính sách mềm dẻo hấp dẫn, khai thác thế mạnh của doanh nghiệp
về chất lợng sản phẩm và tiến độ giao hàng.
- Thờng xuyên đi khảo sát thị trờng và kiểm tra giá bán sản phẩm của
mình trên thị trờng.
- Luôn chú ý đến mẫu mã sản phẩm, nhất là sản phẩm dệt kim, quần áo
hè và thu đông.
- Tham gia vào các cuộc hội trợ triển lãm quốc tế để tự đánh giá sản phẩm
của mình ở vị trí nào và tìm hiểm công nghệ chế tạo sản phẩm của nớc ngoài.
- Nghiên cứu văn hoá, phong tục tập quán, cung cách ăn mặc của nớc
ngoài để thâm nhập và mở rộng vào thị trờng đó một cách thuận lợi hơn.
85 J".(?!,
Công ty muốn dự báo thị trờng tốt phải dựa vào số liệu tiêu thụ hàng hoá
của mình trớc đó và kết hợp với việc khảo sát thị trờng thì dự báo mới có hiệu
quả.
16

ii-/ phân đoạn thị trờng.
45 `.3JS30/
Việc xác định một cách chính xác đâu là thị trờng mục tiêu, đâu là thị trờng
tiềm năng sẽ giúp cho Công ty có định hớng và kế hoạch sản xuất phù hợp.
85 &@*3>O3
a - Chính sách sản phẩm.
- Để nâng cao chất lợng sản phẩm, Công ty phải luôn đổi mới máy móc
thiết bị, mở các lớp đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân viên ngoài giờ
để họ thích ứng với máy móc hiện đại.
- Về bao bì sản phẩm Công ty nên phân làm hai loại.
+ Với loại bao bì đẹp, có thể tiến hành bao gói bằng bìa Corton 3 hoặc 5
lớp, chú ý đến kích thớc dài, rộng phù hợp với các phơng tiện vận tải.
+ Với bao gói đơn giản, để giảm chi phí, Công ty có thể sử dụng vải đay
dày, tha, vải dệt ở lang mộc hoặc bao túi dứa làm bao bì.
- Công ty nên in ấn nhãn hiệu của mình ngoài bao bì và nên thêm một số
thông tin khác nh tên, chủng loại sản phẩm, số lợng chất lợng sản phẩm, kích
thớc bao bì; hớng dẫn bảo quản sử dụng
Công ty nên có các dịch vụ kèm theo trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của
mình, có cán bộ giỏi hớng dẫn và giải thích những thắc mắc của khách hàng.
b- Chính sách giá cả.
Giá cả là công cụ quan trọng, nó xác định mức độ và điều kiện sản xuất
của công ty. Chính sách giá cả phải luôn đảm bảo cho Công ty sản xuất kinh
doanh có lãi
Công ty nên:
- Quy định giảm giá theo số lợng bán mà khách hàng mua từng đợt.
- Giảm giá với những sản phẩm bán ở thị trờng nông thôn.
- Giá các sản phẩm của Công ty thay đổi theo mùa
17
- Đối với khách hàng quen thuộc thì xây dựng mức giá có chiết khấu theo
số lợng và mùa vụ.

- Mở đợt khuyến mại để thu hút khách hàng
c - Chính sách phân phối.
Để thực hiện chính sách này Công ty phải:
- Thờng xuyên giữ mỗi quan hệ với những bạn hàng hiện có.
- Tìm kiếm và mở rộng quan hệ cung ứng với các bạn hàng mới thông
qua mở đại lý và liên kết với các Công ty thơng mại.
- Khuyến khích các nhà phân phối của mình so với đối thủ
- Nắm bắt các yếu tố ảnh hởng đến khách hàng, đặc biệt là yếu tố kinh tế.
- Xây dựng mối quan hệ tốt với các trung gian buôn bán, tìm hiểu đặc
điểm về tổ chức, tài chính của các cơ sở thơng mại bán hàng.
Để thực hiện phân phối Công ty có thể sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay
kênh phân phối gián tiếp tuỳ vào điều kiện hàng hoá, địa lý, khách hàng,
d-/ Chính sách xúc tiến:
* Tăng cờng công tác thông tin, quảng cáo:
Công ty có thể sử dụng các biện pháp nh:
- Gửi Catalog cho các đối tác.
- Cử nhân viên Marketing đến làm việc trực tiếp và giới thiệu sản phẩm
của mình; lựa chọn đối tác quảng cáo.
- Biểu diễn thời trang.
- Quảng cáo nhiều trên truyền hình, truyền thanh trớc khi chuẩn bị tung
sản phẩm ra bán.
- Mời các Công ty khách hàng đến tham quan dây chuyền sản xuất,
* Quan tâm đến công tác chào hàng:
Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm
cho khách hàng.
Công ty nên:
18
- Mở thêm nhiều đại lý.
- Gửi hàng bán ký gửi.
- Tham gia hội chợ hàng công nghiệp, triển lãm quốc tế.

- Cử các nhân viên Marketing có trình độ gây ấn tợng cho khách hàng.
- Tài trợ cho các hoạt động: thời trang, dạ hội, thể thao, ca nhạc,
* Công tác yểm trợ bán hàng:
Tuỳ từng đối tợng khách hàng mà Công ty có những hoạt động yểm trợ
bán hàng thích hợp.
- Tạo mối quan hệ tốt với ngành đờng sắt vì việc vận chuyển hàng hoá
của Công ty ở xa chủ yếu qua tàu.
- Tổ chức xếp hàng hoá trong kho gọn gàng, dễ lấy.
- Ngời làm công tác bán hàng phải mềm dẻo, lịch sự, có kiến thức
chuyên môn.
- Ngoài ra Công ty nên tổ chức các cuộc hội nghị khách hàng, tổ chức
các hoạt động khuyến trơng, khuyến mại, có phần thởng cho khách hàng.
III-/ biện pháp cấp vĩ mô:
- Công ty Dệt Hà Nội là Công ty luôn phấn đấu vợt mức kế hoạch ngân
sách, do đó Nhà nớc nên quan tâm hơn nữa bằng cách u đãi về vốn đầu t mua
sắm thiết bị.
- Có sự đầu t thích đáng cho việc nghiên cứu kỹ thuật sản phẩm, sử dụng
đúng và đầu t thêm vào các cơ sở nghiên cứu.
- Xây dựng hệ thống chuẩn về sản phẩm Dệt kim Việt Nam, tăng cờng
mở rộng hợp tác với các nớc trong khu vực và trên thế giới, chú trọng đầu t
trong quan hệ mua bán quốc tế về sản phẩm của ngành dệt may Việt Nam.
- Nhà nớc phải thờng xuyên thông tin về thị trờng trong và ngoài nớc, tạo
điều kiện cho họ thâm nhập và tìm hiểu khả năng của doanh nghiệp trong nớc.
Đề ra các chính sách u đãi để phát triển ngành dệt may.
- Có chính sách khuyến khích, bảo hộ ngành trồng bông, trồng đay.
19
Kết luận
Phát triển tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng, cấp bách
trong thời kỳ hiện nay, khi mà cơ chế tự hạch toán kinh doanh - sự cạnh tranh
gay gắt.

Phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho Công ty luôn
đứng vững và phát triển, ngày càng tạo ra nhiều doanh thu, lợi nhuận, giúp
Công ty tái đầu t đợc máy móc thiết bị mới góp phần sản xuất kinh doanh lành
mạnh trong cơ chế thị trờng, tạo ra ngày càng nhiều công ăn việc làm cho cán
bộ công nhân viên, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nớc.
Trên đây là bài viết )(*+,%-^3
/0*123#$%&'(.
Do thời gian và trình độ có hạn, em mong đợc sự đóng góp chân thành
của thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn!
20
tµi liÖu tham kh¶o
45 aH>-K3"
#,/aQ Q"3VHV
85 aHA1?K3"
#,/aQ Q&)V Q'%b c(
F5 )>OI<M>?
V"d6 G4WWe
f5 )>OJ,1
176O'`g +>/
h5 )(*+#$%&'(
X5 "@$*+4SYS48J34WWY
Q+FSYSWJ34WWZ
Y5 "@1*+4S8SFSfJ34WWZ
21
Mục lục
Lời nói đầu 1
Phần I 2
Lý luận chung về thị trờng và phát triển thị trờng của doanh nghiệp 2
I-/ thị trờng của doanh nghiệp 2

1-/ Khái niệm thị trờng: 2
2-/ Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp 3
II-/ Nội dung phát triển thị trởng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp 4
1-/ Tính tất yếu khách quan của việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản
phẩm và ý nghĩa của nó 4
2-/ Yêu cầu và nguyên tắc của việc phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp 4
a - Yêu cầu: 4
b - Nguyên tắc 4
3-/ Nội dung của việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp 5
a - Đa thêm ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ và thị trờng 5
b - Phát triển khách hàng cả về số lợng và chất lợng 6
c - Phát triển thị trờng về không gian địa lý. 6
d - Phát triển thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh 6
phần II 8
Thực trạng tiêu thụ của Công ty dệt hà nội 8
I-/ Giới thiệu sơ lợc về công ty, 8
1-/ Quá trình hình thành phát triển công ty 8
2-/ Chức năng nhiệm vụ của công ty 9
3-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 10
II-/ Thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt
hà nội 10
1-/ Tính hình tiêu thụ sản xuất của công ty 10
a - Tính hình tiêu thụ về khối lợng mặt hàng 11
b - Tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt thời gian 11
c - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty (1996-1998) 11
2-/ Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty 12
3-/ Những giải pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm phát triển thị trờng.13

a - Điều tra, nghiên cứu, dự báo thị trờng 13
b - Hoạt động áp dụng các chính sách nh: 14
c - Cải tiến kiểu dáng sản phẩm 14
d - Đầu t đối với trang thiết bị 14
III-/ đánh giá tình hình phát triển thị trờng của Công ty
trong những năm qua 14
1-/ Những thuận lợi 15
2-/ Những khó khăn 15
Phần iii 16
Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty dệt hà nội 16
i-/ nghiên cứu, tìm hiểu và dự báo thị trờng 16
1-/ Tăng cờng điều tra nghiên cứu thị trờng 16
2-/ Tăng cờng hoạt động dự báo thị trờng 16
ii-/ phân đoạn thị trờng 17
1-/ Xác định thị trờng tiềm năng, thị trờng mục tiêu 17
2-/ Hoàn thiện các chính sách marketing-mit 17
a - Chính sách sản phẩm 17
b- Chính sách giá cả 17
c - Chính sách phân phối 18
III-/ biện pháp cấp vĩ mô: 19
Kết luận 20
tài liệu tham khảo 21
Mục lục 22