Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng.doc

Lời mở đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đà đánh dấu sự chuyển mình của nền
kinh tế Việt Nam. Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lí kinh tế từ cơ chế hành
chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quẩn lí của Nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần
kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự mình tìm thị trờng kinh doanh, tự hạch toán
kinh doanh, mở rộng thị trờng của mình. Nếu doanh nghiệp nào làm ăn có lÃi,
có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại, nếu doanh nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì
sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lợc sản xuất
kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lợc phát
triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú trọng
đó chính là chiến lợc về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sự tồn đọng
hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn ®Õn sù kÐm hiƯu qu¶ trong
sư dơng vèn, doanh nghiƯp sẽ làm ăn không có lÃi. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó đòi hỏi sự quan tâm
hơn nữa của các cấp lÃnh đạo và đặc biệt là các bộ phận phòng ban làm công tác
tiêu thụ. Chỉ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể đứng vững trớc sự cạnh tranh
ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế. Trong bối cảnh nh trên
công ty dệt may Huy Hoàng cũng không nằm ngoài xu hớng đó. Qua thời gian
thực tập tại công ty em nhận thức đợc sự cần thiết phải có biện pháp để nghiên
cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý, phù hợp. Đợc sự hớng dẫn tận
tình của hai cô giáo Uông Thị Phơng Mai và Lê Thị Kim Hoa, cùng sự giúp đỡ
chỉ bảo tận tình của các anh, chị cán bộ công nhân viên của công ty dệt may Huy
Hoàng, em đà mạnh dạn chọn thực hiện đề tài: Nghiên cứu các giải pháp nhằm
phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu
Huy Hoàng. Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản

1

phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng, trên cơ sở thành tựu đạt đợc và các khó
khăn mà công ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và thực tế em đà đa ra một số
biện pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên ®Ị gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ị lÝ luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp
Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Dệt may Huy Hoàng trong thời gian qua.
Chơng III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt
may Huy Hoàng.
Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian thực tập tại công ty không
nhiều, những thiếu sót xuất hiện trong chuyên đề này là điều không tránh khỏi.
Vì vậy, em rất mong nhận đợc sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các cô, chú và
các anh, chị trong công ty để chuyên đề này đợc hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thái Bình, ngày 5 tháng 7 năm 2005.
Sinh viên thực hiện.

Nguyễn Quang Vinh

2


Nội dung
Chơng I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp
I. Một số vấn đề lí luận chung về tiêu thụ:

1. Khái niệm về tiêu thụ:
Tiêu thụ là một quá trình đa sản phẩm từ nhà cung cấp đến ngời sử dụng

cuối cùng nhằm mục đích để thu đợc tiền.
ý nghĩa:
Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến
hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn toàn. Có
tiêu thụ đợc sản phẩm mới chứng tỏ đợc năng lực kinh doanh của công ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi đợc tổng số chi phí có
liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đợc giá trị lao
động thặng d. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ
của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho
cán bộ công nhân viên.
2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lợng, chất lợng và mặt hàng,
đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hởng của các nhân tố
đến tình hình tiêu thụ.
Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối
lợng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lợng lẫn chất lợng.
Mục đích: Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu đợc lợi nhuận mà còn giúp
công ty tái sản xuất mở réng s¶n xuÊt.

3


Quan hệ Maketing và tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phÈm nhiỊu hay Ýt phơ thc rÊt nhiỊu vµo chÝnh sách Maketing
của công ty và chính sách Maketing thực hiện chính là nhằm tiêu thu sản phẩm.
Qua tiêu thụ các thông tin phản hồi sẽ đợc bộ phận Maketing xử lý để đa ra

chính sách phù hợp hơn.
3.Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu đợc hiệu quả thì vốn của doanh nghiệp
mới đợc quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt ®éng s¶n xt cđa doanh
nghiƯp míi cã thĨ diƠn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng có
những yêu cầu cụ thể sau đây:
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiến hành một cách nhanh nhất,
thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lợng và chất lợng sản phẩm.
-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo đợc tính lâu dài của mạng lới
tiêu thụ sản phẩm.
-Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi
vốn nhanh nhất.
- Đảm bảo uy tín và chất lợng của nhà sản xuất đối với ngời tiêu dùng
thông qua các chính sách hậu mÃi và tiếp thị sản phẩm.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

1. Nghiên cứu và dự báo thị trờng:
Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu
rõ những yếu tố văn hoá, xà hội con ngời ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng thực chất
là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của ngời tiêu dùng để xác định đâu là thị
trờng trọng điểm đâu là thị trờng tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô
cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó
hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu nhu cầu thị trờng là khâu đầu
4

tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh
doanh xuất hiện trên thị trờng. Mục đích của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng
là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng trên thị
trờng. Nếu ta xác định thị trờng quá hẹp thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ
kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trờng quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và
tiềm năng của công ty bị lÃng phí làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả.
Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả
năng của doanh nghiệp. Do vậy việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa rất quan
trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
*Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng về hàng hoá,
xu hớng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy đợc đặc điểm của
nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hởng tới cầu.
Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trờng nhằm tìm hiểu rõ về các đối
thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tơng lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, khả năng tài
chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv..v. Cần phải nghiên cứu kỹ phản
ứng của các đối thủ cạnh tranh trớc các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại
của công ty.
Phân tích mạng lới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một cách
tốt nhất. Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lới tiêu thụ sao cho
phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất.
*Phơng pháp thu thập thông tin:
Thông tin đợc lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo. Phơng pháp này thờng áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trờng, lập danh sách những thị trờng
có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.

5


Nhợc điểm: của phơng pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông
tin từcác nguồn khác nhau, thông tin có thể bị cũ, thông tin không chính xác,
không đầy đủ, độ tin cậy không cao.
Ưu điểm : Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí.
Thông tin sơ cấp thu đợc khi sử dụng một số phơng pháp nh: Quan sát,
thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn. Sau khi thu thập các thông tin cần thiết công
ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không quan
trọng, cha chính xác, không thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng phơng án kinh
doanh có tính khả thi. Trên cơ sở các phơng án đa ra doanh nghiệp tiến hành
đánh giá lựa chọn và quyết định phơng án có hiệu quả nhất.
ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trờng:
+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, công ty nâng cao khả năng thích ứng
với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức tiêu thụ
sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.
+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng.
+ Thông qua nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp xác định đợc đối thủ cạnh
tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm
đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là ngời đang chiếm giữ một phần
thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh
nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ nh:
Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đó có các
biện pháp phù hợp.
2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Chính sách sản phẩm:
Để có đợc chiến lợc sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các nhu

cầu về thị trờng và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao đợc hiệu quả sản
xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm là nền móng cho
quá trình phát triển kinh doanh.Bởi vì nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo
một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị thất bại.

6


Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của
sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thờng phải trải qua bốn giai
đoạn: Thâm nhập- tăng trởng- chín muồi- suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ sản
phẩm nào cũng gắn với một thị trờng nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể đang ở
giai đoạn suy thoái ở thị trờng này nhng có thể đang ở giai đoạn phát triển của
thi trờng khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty hành
động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo dài hơn chu kỳ sống
của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại cho công ty toàn bộ đời
sống của nó.
- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm đợc đa vào thi trờng nhng tiêu thụ rất
chậm do hàng hoá đợc ít ngời biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản phẩm là rất
lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thờng bị lỗ. Nhiệm vụ của giai đoạn này
đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết lập các kênh phân
phối, thăm dò thị trờng và tăng cờng quảng cáo.
-Giai đoạn tăng trởng: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh
do thị trờng đà chấp nhận thị trờng mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm
giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của thị trờng
là tơng đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để:
+ Cải tiến chất lợng và phát triển mẫu mà mới.
+ Khai thác các đoạn thị trờng mới.
Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

- Giai đoạn bÃo hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó đợc đặc trng bởi
số lợng bán ra ổn định. ở cuối giai đoạn này khối lợng hàng hoá bán ra giảm
dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản phẩm
thấp nhất, lÃi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lợng sản phẩm bán
ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu đợc lớn nhất. Khi sản lợng tiêu thụ bị chững
lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp, chính sách để khai
thác thị trờng ở giai đoạn tiếp sau.
- Giai đoạn suy thoái: Đặc trng của giai đoạn này là khối lợng sản phẩm
tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu không giảm sản lợng sản xuất thì khối lợng sản
7


phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh. Nếu tình trạng này kéo dài
thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh nghiệp cần phải
tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo,
chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh đợc diễn ra liên tục.
Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỷ mỷ vấn đề
này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì nó giúp cho các nhà
kinh doanh hiểu biết đợc bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó tìm
mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.
2.2. Chính sách giá cả:
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết dịnh
quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn đợc coi là công cụ
mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bớc:
+ Bớc 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing của
mình nh: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trớc mắt, giành vị trí dẫn đầu
về thị phần hay chất lợng sản phẩm hàng hoá.

+ Bớc 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng
hàng hoá chắc chán sẽ bán đợc trên thị trờng trong một khoảng thêi gian cơ thĨ
theo c¸c møc gi¸ kh¸c nhau.
+ Bíc 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi nh thế
nào khi mức sản xuất khác nhau.
+ Bớc 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử
dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.
+ Bớc 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phơng pháp hình
thành giá sau: chi phí bình quân cộng lÃi, phân tích điều kiện hoà vốn và đảm
bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của hàng hoá,
xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.

8


+ Bớc 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lu ý đến sự
chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra xem
giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty đang thi
hành không và những ngời phân phối, những nhà kinh doanh, các đối thủ cạnh
tranh, những ngời cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay không.
2.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp cần phải
có một chính sách khuyếch trơng quảng cáo cho sản phẩm một cách có hiệu quả
để sản phẩm có thể đến đợc nhu cầu tiêu dùng của ngời tiêu dùng. Một sản
phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang lại cho ngời tiêu
dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó khi có nhu cầu sử
dụng. Chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm chính là các chính sách về
giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với ngời tiêu dùng. Do vậy, khi
bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu đợc tung ra thị trờng thì ngoài việc xây

dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối, chính sách về sản phẩm để có
thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại trên thị trờng thì các nhà quản
trị cũng cần phải xây dựng một chính sách giao tiếp khuyếch trơng, tiếp thị,
qảng cáo cho sản phẩm đến đợc với ngời tiêu dùng.
2.4. Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ
nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lợng thời gian, số lợng, chủng loại mà ngời tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản
Nhà SX
Người TD
xuất đến ngời tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về thời
gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất
Với ngời tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh phân
Nhà SX
Người bán lẻ
Người TD
phối hiệu quả nhất cho mình.
Hình 9 : Sơ đồ các kênh phân phối.
Nhà SX

Người bán sỉ

Nhà SX

Người bán
Sỉ lớn

Người bán lẻ

Người TD

9

Người bán
Sỉ nhỏ

Người bán
lẻ

Người TD


Các kênh phân phối đợc phân loại theo số cấp cấu thành chúng.
Kênh không cấp( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán hàng
trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Phơng thức bán là bán tại công ty, bán lu động.
Kênh một cấp: Bao gồm một ngời trung gian.Trên các thị trờng ngời tiêu
dùng ngời trung gian này thờng là ngời bán lẻ. Còn trên thị trờng hàng t liệu sản
xuất thì ngời trung gian là ngời đại lý tiêu thụ hay ngời môi giới.
Kênh hai cấp Bao gồm hai ngời trung gian. Trên thị trờng thì những ngời
này thờng là ngời bán sỉ và ngời bán lẻ.
Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian.
Đối với kênh tiêu thơ trùc tiÕp do trùc tiÕp quan hƯ víi ngêi tiêu dùng và
thị trờng nên dễ nắm bắt đợc thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo
uy tín với khách hàng. Phơng thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác
thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là ngời chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,
công tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ
chức trung gian phải chịu trách nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công
ty không quan hệ trực tiếp với thị trờng, với ngời tiêu dùng nên rất khó kiểm tra
đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.
Trên thực tế doanh nghiệp thờng sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và

kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung
gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng phát
huy đợc u điểm của cả hai phơng thức trên.
10


Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:
+ Đặc điểm thị trờng, sản phẩm.
+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:

1. Nhóm nhân tố khách quan:
1.1.Nhu cầu của thị trờng:
Thị trờng là nhân tố quan trọng trong chiến lợc phát triển sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói, thị trờng chính là môi trờng sống của
các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại nếu tách khỏi thị trờng,
hoạt động trái với các quy luật phát triển của thị trờng. Tuy nhiên, doanh nghiệp
chỉ có thể hoạt động dựa theo quy luật phát triển của thị trờng mà không thể
điều chỉnh thị trờng đợc, do vậy thị trồng tiêu thụ chính là nhân tố khách quan
điều chỉnh trực tiếp, ảnh hởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Bất kì một doanh nghiệp nào khi đầu t vào một loại sản phẩm đều phải
xét đến nhu cầu của thị trờng để có những chính sách đầu t hợp lí cho sản phẩm.
1.2. Đối thủ cạnh tranh :
Hoạt động trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến
các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là ngời đang chiếm giữ một phần thị
phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy doanh
nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ nh:
Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đó có các
biện pháp phù hợp.

1.3. Các điều kiện tự nhiên, địa lí...
Các điều kiện địa lí, tự nhiên... ảnh hởng trực tiếp đến quá trình vận
chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Điều kiện tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi
phí vận chuyển của hàng hoá, do đó ảnh hởng đến giá thành cuối cùng của sản
phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời,
các điều kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi phí quảng cáo và tiếp thị sản phẩm
đến tay ngời tiêu dùng tăng lên do đó sẽ làm cho quy mô và hiệu quả của hoạt
động tiếp thị sản phẩm sẽ gi¶m.
11


2. Nhóm nhân tố chủ quan:
Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hởng đến tình hình
tiêu thụ bao gồm : Giá, chất lợng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trờng, tổ chức
tiêu thụ.v.v...
+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởngđến khối lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ( xét cả về giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợi nhuận của công
ty. Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lợng
sản phẩm bán ra không đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên
không những khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu
nhập của ngời tiêu dùng không tăng, mức độ tăng giảm khối lợng sản phẩm tiêu
thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cuả hàng hoá, giá trị sử
dụng của hàng hoá. Những sản phẩm đơn giản khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay
đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngợc lại những sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ
khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên. Vì vậy, công ty cần
quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm
đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
+ Chất lợng sản phẩm : Là tập hợp những đặc tính không thể thiếu đợc
của các sản phẩm. Nó đợc xác định bằng các thông số kỹ thuật có thể so sánh
đo lờng đợc. Càng hoạt động trong môi trờng cạnh tranh mạnh, chất lợng càng

cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh
cuả công ty. Nó tác động tới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thị trờng. Công
ty không thể bán đợc nhiều, không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm
của công ty chất lợng tồi. Chất lợng sản phẩm tốt có thể làm cho tốc độ tiêu thụ
sản phẩm nhanh hơn và ấn tợng tốt hơn đối với khách hàng. Chính vì thế công ty
phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm.
Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế
mạng lới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại.. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không
tốt sẽ ảnh hởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngợc lại nếu tổ
chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng , vòng quay
vốn lu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản... Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ
chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất.
Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ nh: Quảng cáo, khuyến

12


mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với
công ty.
VI. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp:

1. Lợng sản phẩm tiêu thụ:
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lợng sản phẩm tiêu thụ là
những sản phẩm đà xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đà nhận đợc tiền. Xác định lợng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lợng sản xuất
của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trờng, khả
năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của
năm trớc.
Lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo
c«ng thøc.

Q kh = Q- Q 1 - Q 2 .
Trong đó:
Q kh : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q 1 : Lợng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ.
Q 2 : Lợng sản phẩm sản xt tån kho ci kú.
2. Doanh thu:
Doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất và thờng
xuyên là doanh thu bán hànghoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng
của doanh nghiệp.
Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán đợc hàng hoá, thu hút đợc
nhiều khách hàng và mở rộng đợc thị trờng. Sự đa dạng hoá hàng hoá và dịch vụ
cho phép mở rộng đợc nhu cầu của khách hàng, thoả mÃn nhu cầu nhiều vẻ và
đa dạng của khách hàng, cho phép tăng đợc số lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra.
Doanh thu của doanh nghiệp đợc xác định theo c«ng thøc:
TR= Σ Qi x Pi.
TR: Doanh thu cđa doanh nghiệp.
Qi: Khối lợng hàng hoá, dịch vụ i.
Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i.

13


Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lợng hàng hoá và dịch
vụ bán ra và phụ thuộc vào gía cả hàng hoá và dịch vụ đó. Trong cơ chế thị trờng nếu khối lợng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch
vụ sẽ hạ xuống và ngợc lại theo quy luật cung cầu. Vì vậy đối với mỗi loại hàng
hoá dịch vụ trên mỗi thị trờng cần phải tính toán doanh thu biên( MR) bằng chi
phí biên( MC ).
MR= MC.
Từ đó mới quyết định lợng cung hàng hoá và dịch vụ. Khối lợng hàng hoá

dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp còn phụ thuộc
chủ yếu vào chất lợng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung lợng thị trờng,
địa điểm bán hàng, phơng thức phân phối và bán hàng.
3. Lợi nhuận và mức doanh lợi:
Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh. Đây chính là chỉ tiêu chất lợng quan trọng phản ánh hiệu quả quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ ra
trong quá trình sản xuất kinh doanh.
LN= TR- TC = (P - ATC)x Q.
LN: Tỉng lỵi nhn cđa doanh nghiƯp.
TR: Tỉng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối đa
hoá lợi nhuận. Các doanh nghiệp chỉ đạt đợc lợi nhuận tối đa khi MR= MC.
Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài giá trị
tuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi. Có ba cách tính mức
doanh lợi khác nhau.
- Tính trên vốn kinh doanh:
Møc doanh lỵi = Tỉng lỵi nhn/ vèn kinh doanh.
- Tính trên doanh số bán hàng thực hiện.
Mức doanh lợi = tỉng lỵi nhn/ Doanh thu.
14


- Tính trên chi phí kinh doanh.
Mức doanh lợi=Tổng lợi nhn /Tỉng chi phÝ kinh doanh.
Ngoµi ra ngêi ta thêng có tính đến mức tăng trởng hàng năm của doanh
lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Mức tăng trởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm gốc.

4. Năng suất lao động:
Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh. Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định đến giá
thành sản phẩm và đặc biệt nó có ảnh hởng hai chiều đến công tác tiêu thụ sản
phẩm. Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá thành sản phẩm, từ đó có
khả năng hạ thấp giá bán sản phẩm trên thị trờng và tạo điều kiện thuận lợi cho
công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt có điều
kiện để kích thích sản xuất phát triển, có những biện pháp động viên thực tế đến
sản xuất nhờ đó mà năng suất lao động đợc nâng cao.
Năng suất lao động đợc xác định bằng số sản phẩm sản xuất ra trong một
đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể.
Năng suất lao động của cá nhân= Q/T.
Q: Là số lợng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch( 1 tháng, 3 tháng).
Năng suất lao động bình quân= Q/ Tx Số ngời lao động.
Q: Số lợng sản phẩm của đơn vị cả một dây truyền sản xuất trong kỳ kế
hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch.
Số ngời lao động: Số ngời lao động thực tế của đơn vị.
5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và vốn lu động:
Vốn cố định là một giá trị ứng ra để đầu t vào các tài sản cố định nhằm
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn này sẽ tham
gia vào quá trình sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố định.
Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt đợc
trong việc bảo toàn vốn cố định. Bảo toàn vốn cố điịnh là bảo toàn đợc năng lực
15


sản xuất của tài sản cố định. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp phải thực hiện
quản lý chặt chẽ không để mất mát tài sản cố định, thực hiện đúng quy chế sử

dụng, bảo dỡng sửa chữa, mua sắm tài sản cố định nhằm duy trì và nâng cao
năng lực của tài sản cố định, đồng thời doanh nghiệp cần chủ động đổi mới tài
sản cố định.
Vốn lu động cđa doanh nghiƯp lµ sè tiỊn øng tríc vỊ tµi sản lu động và tài
sản lu thông nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp đợc tiến
hành một cách thờng xuyên và liên tục . Vốn lu động tham gia toàn bộ vào quá
trình sản xuất nó đợc thu hồi toàn bộ sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh .
Vòng quay của vốn lu động nhanh hay chậm hay nói cách khác một chu
kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu suất của
quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh giá hiệu quả
của công tác tiêu thụ sản phẩm .
V. Nội dung của phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ :

1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ:
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động của
khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng đồng
thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái quát
tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.
Sản phẩm của công ty chỉ đợc xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản
phẩm gửi tiêu thụ và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận thanh toán.
Phơng pháp phân tích:
áp dụng phơng pháp so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán
kế hoạch(hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế
hoạch(hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tơng đối.
Tỷ lệ hoàn
( Khối lợng tiêu thụTT* giáTT)
thành kế hoạch =
tiêu thụ chung
(Khối lợng tiêu thụKH* giá KH).
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của

từng loại sản phẩm , đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ
lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá.
16


2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:
Phân tích tình hình thực hiện kế hoach tiêu thụ không chỉ dừng lại ở việc
đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lợng sản phẩm mà còn phải tiếp tục phân
tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ yếu.Bởi vì công
ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ ảnh hởng tình hình
tài chính của công ty,tình hình sản xuất, kinh doanh làm giảm uy tín của công
ty.
Nguyên tắc phân tích là: Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vợt mức bù
cho những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
Trình tự phân tích:
Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty.
Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để thấy
đợc nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình trên.
Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Dệt may Huy HOàng trong thời gian qua
I. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của doanh:

1. Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp:
1.1.Tên công ty:
Công ty trách nhiệm hữu hạn dệt may Huy HOàng

1.2 Trụ sở chính:
Khu công nghiệp Chùa Tổng-La Phù- Hoài Đức- Hà Tây
Điện thoại: 034.650318

Fax: 034.650319
Email:
1.3. Nghành nghề kinh doanh chủ yếu:
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc và hàng dệt kim, sản
phẩm khăn, vải Denim.
Gia công và chế biến các sản phẩm từ sợi các loại, sợi dệt kim, sợi
Denim.
17


1.4. Quá trình hình thành và phát triển:
Tháng 4 năm 1993 công ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt Nam( Techno
import) ký hợp đồng với công ty Union matex cộng hoà liên bang Đức về việc
cung cấp thiết bị công nghệ cho một nhà máy kéo sợi có 100000 cọc sợi.
Ngày 16 tháng 4 năm 1993 Chủ tịch Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây ra
quyết định cho phép xây dựng dệt may Huy Hoàng đặt tại khu Công nghiệp
Chùa Tổng-La Phù-Hoài Đức-Hà Tây.
*Các giai đoạn phát triển của công ty dệt may Huy Hoàng:
Quá trình xây dựng và phát triển của công ty đợc đánh dấu bằng ba giai
đoạn chính:
Giai đoạn 1: Từ năm 1994 đến năm 1996 đây là giai đoạn xây dựng và
lắp đặt trang thiết bị. Ngày 21tháng 11 năm 1996 các hạng mục cơ bản chính đợc hoàn thành và chính thức bàn giao công trình cho nhà máy quản lí.
Giai đoạn 2: Từ năm 1996 đến năm 2000 là giai đoạn vừa sản xuất vừa
hoàn thiện. Công ty đà xây dựng thêm một phân xởng dệt kim ngày 31 tháng 7
năm 1999 với công suất 1000 tấn mỗi năm.
Giai đoạn 3: Từ năm 2000 đến nay là giai đoạn phát triển sản xuất.
Tháng 4 năm 2001 lÃnh đạo công ty quyết định chuyển đổi tổ chức hoạt động
của nhà máy sợi thành xí nghiệp liên hiệp sợi dệt kim Huy Hoàng. Tên giao
dịch là Công ty xuất nhập khẩu Huy Hoàng với cơ cấu tổ chức là các phòng
chức năng và các phân xởng sản xuất.

Công ty dệt may Huy Hoàng là công ty trách nhiệm hữu hạn bao gồm các
phân xởng sản xuất sau:
- Phân xởng sản xuất sợi.
- Phân xởng dệt .
- Ph©n xëng nhuém.
- Ph©n xëng may sè 1.
- Ph©n xëng may sè 2.
- Ph©n xëng may sè 3.
- Ph©n xëng bao gói sản phẩm.
- Đơn vị dịch vụ.
2. Chức năng nhiƯm vơ kinh doanh cđa doanh nghiƯp:
18


*Chức năng:
Chức năng chính của công ty là sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu các
mặt hàng: Sợi các loại, v¶i dƯt kim , s¶n phÈm dƯt kim , s¶n phẩm khăn, vải
Denim, sản phẩm Denim, mũ và các loại nguyên vật liệu trang thiết bị chuyên
nghành dệt may: bông, sơ, hoá chất, thuốc nhuộm, máy móc.
*Nhiệm vụ:
-Xây dựng thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh.
-Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc.
-Chăm lo đời sống tinh thần cho ngời lao động.
3. Cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
3.1. Chế độ quản lý:
Giám đốc của công ty là ngời đại diện pháp nhân của công ty điều hành
mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trởng. Giám đốc chịu trách
nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty.
Giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc điều hành và kế toán trởng
do Giám đốc chọn và đề nghị bộ bổ nhiệm. Các bộ phận quản lý cấp đốc công

các phân xởng thành viên trở xuống do giám đốc bổ nhiệm.
Hình 2: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty dệt may Huy Hoàng..
Giám đốc

PGĐ điều hành kỹ thuật

Phòng
KCS

Phân
xởng
bao
gói SP

Phân
xưởng
sợi

PGĐ điều hành kinh doanh

Phòng
điều
hành
sản
xuất

Phân
xởng
dệt số

Phòng
Kế
Toán

Phân
xưởng
nhuộm

Phòng
kế
Hoạch
thị trư
ờng

Phòng
xuất
nhập
khẩu

Phân
xưởng
may
1

Phân
xưởng
may
2

Phân

xưởng
may 3

Đơn
vị
dịch
vụ
19


Phó giám đốc điều hành kỹ thuật- sản xuất: Giúp việc cho giám đốc có
nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong ngắn hạn và dài hạn. Chỉ đạo việc
nghiên cứu thiết kế kỹ thuật và theo dõi quá trình công nghệ, chất lợng sản
phẩm. Là ngời có quyền đề nghị xét thởng, kỷ luật trong phạm vi kỹ thuật, đề
nghị nâng bậc cho công nhân sản xuất, duyệt các thiết kế, định mức...
Phó giám đốc điều hành kinh doanh: Là ngời chịu trách nhiệm trớc giám
đốc về các lĩnh vực cung ứng vật t, tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các phơng án
sản xuất kinh doanh, phân tích các hoạt động kinh tế, tính toán hiệu quả kinh tế,
chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên.
3.2. Các phòng ban chức năng:
Đứng đầu các phòng ban chức năng là các trởng phòng.
Phòng tài chính kế toán: Giúp việc cho giám đốc về toàn bộ công tác
hạch toán thống kê tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, xây dựng các định
mức chi phí, tìm nguồn vốn để thực hiện công tác hạch toán kế toán thống kê
theo chế độ hiện hành.
Phòng xuất nhập khẩu: Xác định mục tiêu phơng hớng kinh doanh xuất
nhập khẩu. Tìm kiếm đầu vào đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty.
Phòng KCS: Có nhiệm vụ giúp việc cho tổng giám đốc chức năng kiểm
tra chất lợng sản phẩm. Nhiệm vụ của trung tâm là nâng cao, kiểm tra chất lợng

sản phẩm, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lợng sản phẩm.
Phòng điều hành sản xuất:Có nhiệm vụ điều tiết công việc sản xuất của
công ty nói chung và của các nhà máy thành viên nói riêng.
Phòng kế hoạch thị trờng: Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu thị trờng.
Các phân xởng sản xuất:

20


Phân xởng sợi: Có nhiệm vụ sản xuất ra các loại sợi cotton, PE với các chỉ
số kỹ thuật khác nhau để bán và phục vụ cho các phân xởng sản xuất trong công
ty. Sản phẩm sợi thành phẩm đợc kiểm tra đóng gói nhập vào kho.
Phân xởng dệt vải: Có nhiệm vụ dệt vải từ sợi theo các quy định của công
ty để phục vụ cho phân xởng may.
Phân xởng may: May gia công các loại áo dệt kim theo kế hoạch, sau đó
nhập kho.
Công ty hoạt động có hiệu quả theo hai cấp quản lý, cấp công ty và cấp
phân xởng sản xuất với các chức năng thể hiện ở các mặt sau:
Tiêu thụ sản phẩm.
Công nghệ.
Cung ứng vật t.
Lao động tiền luơng.
Tài chính kế toán.
Kế hoạch.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty theo hình thức trực tuyến chức năng.
Theo cơ cấu này các bộ phận chức năng không ra mệnh lệnh trực tiếp cho các
đơn vị sản xuất mà chỉ hớng dẫn với t cách là cơ quan tham mu cho giám đốc để
thông qua giám đốc quyết định. Đồng thời các bộ phận này có quyền đề xuất
Sợi

Dệt
Nhuộm
May
chỉ dẫn và kiểm soát việc thực hiện các chỉ tiêu đó của cấp dới.
4. Những đặc ®iĨm kinh tÕ kÜ tht chđ u ¶nh hëng ®Õn tiêu thụ sản
Cung
Mắc
Đốt lông
Cắt
phẩm của doanh nghiệp:
4.1.Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm:
Hình1 : Sơ đồ quy trìnhHồ nghệ sản xuất sản phẩm của công ty dệt may.
công
Bông
Nấu tẩy
May
Chải

Go khổ

Ghép

Dệt vải

Thô

Hoàn tất

Sợi con

Nhuộm

Là

Kiểm gấp

Vải

Sản phẩm

Đóng kiện

Bao gói

21

Đậu xe

Nhập kho

Bán ra thị trường


Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty có thể chia ra nhiều
giai đoạn riêng biệt, gián đoạn về mặt thời gian không đòi hỏi tính liên tục chặt
chẽ trong quá trình gia công chế biến nh từ bông kéo thành sợi, từ sợi dệt thành
vải, từ vải mộc nhuộm in hoa thành vải thành phẩm, từ vải thành phẩm cắt may
thành các sản phẩm quần áo đều tiến hành ở những phân xởng sản xuất riêng
biệt.
Trong mỗi giai đoạn công nghệ sản xuất đợc thực hiện ở một số phân xởng sản xuất. Sản phẩm của từng giai đoạn sản xuất nh: Sợi, vải mộc, vải thành

phẩm, sản phẩm may đều có giá trị sử dụng độc lập và có thể đợc tiếp tục chế
biến trong nội bộ công ty hoặc bán ra ngoài thị trờng.
* Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm sợi:
Cung bông: Bông, xơ đợc xé nhỏ từ các kiện bông nguyên liệu. Mỗi
miếng bông có khối lợng 100g- 150gam đợc đa vào máy bông để làm thành
những miếng nhỏ 1mg- 1,5mg sau đợc đa sang máy chải.
Chải: Tại đây bông đợc loại trừ đến mức tối đa các tạp chất, xơ kết. Máy
chải làm cho các xơ duỗi thẳng hơn và song song với nhau theo hớng ra của cúi
tạo thành cúi chải.
Ghép: Các cúi chải, từ 6-8 cúi chải có cùng độ nhỏ đợc đa vào máy ghép
tạo thành cúi ghép đồng thời các suốt kéo dài để muốt làm cho các sơ duỗi

22


thẳng. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về các loại sợi có tỷ lệ thành phần
cotton và PE khác nhau việc pha trộn đợc tiến hành trong giai đoạn này.
Thô: Các cúi ghép đợc đa sang máy thô để kéo dài tạo săn, làm nhỏ các
cúi ghép và tăng độ bền. Bán thành phẩm của bớc công việc này là các quả sợi
thô.
Kéo sợi con: Làm nhỏ sợi thô thành sợi con và xe sợi săn bằng cách xoắn
cho sợi có độ săn cần thiết để tạo độ bền cho sợi con.
Đậu xe( Đánh ống): Các quả sợi con đợc tháo ra và cuốn lại thành những
quả sợi lớn có hình dáng kích thớc phù hợp. Khi quấn sợi con đợc làm sạch. Tại
những chỗ quá dầy hoặc quá mỏng sợi sẽ bị cắt đứt, các đầu sợi đợc nối lại đúng
kiểu. Quả sợi là sản phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất.
4.2. Đặc điểm về sản phẩm.
Các mặt hàng của công ty Dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng bao gồm:
Các loại sợi, sản phẩm dệt kim , khăn, vải Denim ...
Mặt hàng sợi: Công ty có 50.000 cọc sợi, sản lợng trên 3500 tấn mỗi

năm. Chỉ số Ne trung bình 36/1 với nhiều chủng loại sợi nh sợi cotton, sợi PE.
Mặt hàng sợi là sản phẩm truyền thống và chủ lực của công ty. Nguyên liệu đầu
vào cho sản xuất là bông xơ phải nhập từ nớc ngoài.Mặt hàng sợi của công ty đợc đánh giá là có chất lợng cao trên thị trờng.
Mặt hàng dệt kim bao gồm : Vải dệt kim các loại nh Rib, Lacol, Single,
Interlack. Sản lợng 120 tấn mỗi năm và các sản phẩm may dệt kim nh các loại
quần áo cho ngời lớn, trẻ em với số lợng khoảng 2,5 triệu sản phẩm trong đó
xuất khẩu 1,5 triệu sản phẩm mỗi năm. Đặc điểm của mặt hàng dệt kim là vải
dệt kim có độ co dÃn lớn, nguyên liệu đầu vào là sợi chất lợng cao chải kỹ, công
đoạn nhuộm khá phức tạp. Sản phẩm dệt kim của công ty có ba chủng loại
chính: áo dệt kim có cổ(Poloshirt), áo dệt kim cổ bo( T shirt+ Hineck), quần áo
thể thao.
Chất lợng sản phẩm dệt kim của công ty đợc đánh giá là tốt so với các sản
phẩm dệt kim trong nóc tuy nhiên đối với thị truờng nớc ngoài sản phẩm của
công ty chỉ đạt chất lợng trung bình.
23


Mặt hàng khăn: Bao gồm khăn tắm , khăn ăn, khăn mặt với sản lợng 350
tấn mỗi năm . Đây là những sản phẩm công ty sản xuất chủ yếu theo đơn đặt
hàng của những khách hàng quen thuộc. Mẫu mà không phong phú nhng yêu
cầu chất lợng cao chủ yếu dùng để xuất khẩu.
II. Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong thời gian qua:

Từ trớc năm 2002 công ty dệt may Huy Hoàng chủ yếu bán ra thị trờng
các loại sợi 100% cotton và sợi Peco đợc làm từ nguyên liệu chính là bông thiên
nhiên và sơ tổng hợp Polyeste. Sau năm 2002 trở lại đây công ty đà thực hiện
chiến lợc mở rộng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng. Hiện nay ngoài mặt hàng
chủ lực là sợi công ty còn sản xuất các mặt hàng nh: khăn, hàng dệt kim, vải
Denim.

Công ty luôn thực hiện phơng trâm sản xuất là chỉ đa vào kế hoạch sản
xuất mặt hàng đà kí hợp đồng và chắc chắn sẽ đợc tiêu thụ trên thị trờng
Bảng 10 : Bảng kết quả tiêu thụ các mặt hàng của công ty dệt may Hà Nội.
Đơn vị tính : Triệu đồng.
So sánh tình hình thực

Các chỉ
tiêu
Tổng

Năm
2002
47.331

2003
55.898

2004
53.580

hiện các năm ( ĐVT %)
2003/2002 2004/2003
109,3204
97,54719

doanh thu
Sợi
28.880
28.295
27.397

97,9743
96,82629
Dệt kim
14.107
15.579
14.837
110,4345
95,23718
Khăn
3.750
4.903
4.647
130,7467
94,77871
Denim
4.954
5.870
5.749
118,4901
97,93867
Mũ
375
686
947
18,29333
138,04666
Khác
593
562
947

94,77234
168,5053
Qua bảng trên ta thấy rằng tổng doanh thu của công ty năm 2003 tăng
khá mạnh so với năm 2002 nhng sang năm 2004 lại giảm xuống. Cụ thể là:
Tổng doanh thu năm 2003đạt 55.898 triệu đồng tăng 9% so với năm 2002, sang
năm 2004 thì tổng doanh thu lại giảm 2,5%. Nhìn chung tình hình thực hiện
doanh thu năm 2003 tăng mạnh so với năm 2002 nhng đến năm 2004 thì giảm
điều này chứng tỏ thị trờng biến động rất không ổn định.
24


Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu các mặt hàng năm 2003 nh sau:
Doanh thu mặt hàng sợi đạt 2.829 triệu đồng, dệt kim đạt 1.557 triệu đồng, khăn
đạt 490 triệu đồng và Denim lần đầu tung ra thị trờng cũng đạt 587 triệu đồng.
Ta có thể so sánh với hai năm 2002và 2004.
So với năm 2002 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 2,1% nhng doanh thu
sản phẩm dệt kim tăng 10,4%, doanh thu sản phẩm khăn tăng mạnh 30%.
So với năm 2004 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 3,2%, doanh thu sản
phẩm dệt kim giảm 4,8%, doanh thu sản phẩm khăn giảm 5,3%, Denim giảm
3,1%.
Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty tốt. Mặt hàng
Denim lần đầu đợc đa vào sản xuất và tiêu thụ nhng đà có dấu hiệu đáng mừng,
doanh thu năm 2004 đạt 5,75 tỷ đồng, mặt hàng mũ đạt 0,94 tỷ đồng. Doanh thu
của các mặt hàng qua các năm 2002, 2003, 2004 có sự biến động mà nguyên
nhân chính ở đây là công ty không tìm đợc đối tác tiêu thụ thay thế khi các bạn
hàng truyền thống giảm khối lợng đặt mua sản phẩm.
Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu giữa các mặt hàng của công ty dệt may
Huy Hoàng.
Chỉ tiêu

Sợi
Dệt kim
Khăn
Denim
Sp khác
Tổng

Tỷ trọng(%)
51%
27,8%
8,7%
10%
2,5%
100%

Hình12: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu giữa các loại sản phẩm của công ty.

25