Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh phân phối đại lý tại tổng công ty bảo hiểm bưu điện và đề xuất giải pháp phát triển PGS TS phạm thị định

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

1

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin phép gửi lời cảm ơn đến các anh/chị lãnh đạo và nhân
viên trong Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện; đặc biệt là chị Dương Thị Hồng
Hạnh, Phó ban phát triển kinh doanh và các anh/chị trong Ban phát triển kinh
doanh, Ban Bảo hiểm xe cơ giới là những người trong suốt quá trình em thực tập tại
công ty đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình và tạo điều kiện cho em được tiếp
xúc cơng việc thực tế trong cơng việc văn phịng của một doanh nghiệp bảo hiểm.
Bên cạnh đó là tạo điều kiện giúp đỡ em trong việc tổng hợp số liệu để em có thể
hồn thiện chun đề thực tập của mình một cách thuận lợi nhất.
Em xin cảm ơn cô PGS.TS Phạm Thị Định đã trực tiếp hướng dẫn em trong
suốt kì thực tập vừa qua; được sự định hướng và chỉ bảo tận tình của cơ em khơng
những tiếp thu được những kiến thức bổ ích trong học tập mà còn cả những kinh
nghiệm trong thực tế, là hành trang quan trọng cho em khi ra trường. Tuy nhiên,
trong q trình làm bài do kinh nghiệm cịn hạn chế chắc chắn khơng thể tránh khỏi
những thiếu sót, em rất mong q thầy (cơ) có thể đóng góp ý kiến giúp em hoàn
thiện chuyên đề thực tập của tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

2

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BH
BH VC XCG
BV
BM
DNBH
ĐT
GCN
GCNBH
KSNB
KTV
PJICO
SVTH:Hoàng Việt Nhi

Bảo hiểm
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam
Tổng công ty bảo hiểm Bảo Minh
Doanh nghiệp bảo hiểm
Đầu tư

Giấy chứng nhận
Giấy chứng nhận bảo hiểm
Kiểm soát nội bộ
Khai thác viên
Tổng công ty bảo hiểm xăng dầu
Lớp: Bảo Hiểm 54


3
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
PTI
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện
PVI
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam
PNT
Phi nhân thọ
TNDS
Trách nhiệm dân sự
TNHH
Trách nhiệm hữu hạn
VAMA
Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3

Bảng 2.4
Bảng 2.5

Tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc của PTI giai đoạn
2012-2014
Tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tại PTI
giai đoạn 2012- 2014
Số đại lý bảo hiểm của PTI trong giai đoạn 2012-2014
Kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh bảo
hiểm giai đoạn 2012 - 2014
Hiệu quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh đại
lý bảo hiểm giai đoạn 2012- 2014

SVTH:Hoàng Việt Nhi

23
24
30
39
40

Lớp: Bảo Hiểm 54


4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

4

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1
Sơ đồ 2.2
Sơ đồ 2.3
Sơ đồ 2.4
Biểu đồ 2.1
Biểu đồ 2.2

Tổ chức bộ máy của PTI hiện nay
Quy trình khai thác bảo hiểm xe cơ giới qua kênh đại ký
bảo hiểm
Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý
Mơ hình theo nhóm khách hàng
Thị phần của PTI trong khối bảo hiểm phi nhân thọ giai
đoạn 2012-2014
Thị phần doanh thu theo nghiệp vụ tại PTI nửa đầu năm
2015

SVTH:Hoàng Việt Nhi

20
26
33
34
22
24

Lớp: Bảo Hiểm 54


5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

5

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết khách quan của đề tài nghiên cứu
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, xã hội thì trình độ hiểu biết của
người dân cũng dần được nâng cao nên việc hiểu rõ về tác dụng, lợi ích của bảo
hiểm cũng được nâng cao một cách đáng kể. Với xu hướng phát triển của kinh tế
toàn cầu là tập trung vào các ngành dịch vụ, như tài chính – ngân hàng, du lịch,…và
ngành bảo hiểm cũng khơng nằm ngồi xu hướng đó. Do bảo hiểm là một ngành
dịch vụ quan trọng nó khơng những huy động một lượng vốn lớn cho đầu tư mà còn
giúp cho người tham gia bảo hiểm giảm thiểu được rủi ro khơng mong đợi trong
cuộc sống, góp phần ổn định tài chính cho cá nhân, tổ chức, gia đình và doanh
nghiệp để họ khôi phục hoạt động sản xuất kinh doanh và ổn định cuộc sống. Là
một ngành dịch vụ khá phát triển, ngày nay bảo hiểm không chỉ mở rộng về quy
mơ, tốc độ mà cịn về phạm vi hoạt động. Cuộc sống ngày càng phát triển, cuộc
sống của con người ngày càng được nâng cao không chỉ về lượng mà còn về chất,
và hơn hết ai cũng mong muốn mình có một cuộc sống an tồn, đảm bảo. Đó là lý
SVTH:Hồng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54

6
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
do khiến bảo hiểm ra đời và phát triển không ngừng theo quy luật tất yếu của kinh
tế xã hội, có cầu thì tất yếu sẽ có cung.
Hiện nay, ngày càng nhiều loại hình bảo hiểm được ra đời, đa dạng về loại
hình, phong phú về đối tượng bảo hiểm cũng như hình thức bảo hiểm; từ những loại
hình ra đời sớm nhất là bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm hàng hóa, đến nay có rất nhiều
loại hình bảo hiểm mới ra đời như bảo hiểm hàng không, bảo hiểm con người, bảo
hiểm nông nghiệp,... và ta không thể không nhắc đến một loại hình bảo hiểm phổ
biến hiện nay đó là bảo hiểm xe cơ giới. Người ta nói giao thơng là huyết mạch của
quốc gia, là cầu nối giữa các vùng miền, một quốc gia có phát triển hay khơng phụ
thuộc rất lớn vào cơ sở hạ tầng, giao thông xuyên suốt. Giao thông ngày càng phát
triển cùng với nhịp sống, nhịp phát triển của kinh tế – xã hội hiện nay; hoạt động đi
lại, vận chuyển hàng hóa địi hỏi một lượng lớn xe cộ ra đời, xe máy, xe ô tô con, xe
tải, xe container, xe du lịch,…, với nhiều thuận tiện như tính lưu động cao, khả năng
vận chuyển lớn, giá cả phù hợp, thuận tiện theo từng loại địa hình. Con người ta
khơng chỉ mong muốn có xe máy để đi mà giờ đây họ cịn muốn có ơ tơ, khi đã có ơ
tơ rồi thì lại muốn đó phải là một hãng xe đẹp, xe xịn; và tất yếu họ sẽ chăm chút,
bảo vệ cho chiếc xe của mình bằng một việc làm khơng thể thiếu ngay từ lúc mua
xe đó là mua bảo hiểm xe cơ giới. Với một số phí bảo hiểm phải chi ra hàng năm,
người tham gia giao thơng có thể yên tâm đi lại trên chiếc xe của mình mà khơng
cịn lo sợ rủi ro nữa vì đã có các doanh nghiệp bảo hiểm đứng ra lo liệu, chịu trách
nhiệm giúp họ.
Cũng như bảo hiểm nói chung, bảo hiểm xe cơ giới cũng là một ngành dịch
vụ, mà sản phẩm là lời cam kết, đảm bảo của doanh nghiệp bảo hiểm về việc khắc
phục hậu quả, đền bù thiệt hại cho người tham gia bảo hiểm. Bất kỳ một doanh

nghiệp nào bán sản phẩm cũng vậy, để có doanh thu thì cái đầu tiên ta nghĩ đến là
phải bán được nhiều hàng, sản phẩm mình tạo ra, cơng ty bảo hiểm cũng vậy, chiến
lược phát triển kinh doanh, marketing và khai thác khách hàng là một công việc cực
kỳ quan trọng và địi hỏi tính chun nghiệp cao. Nhận biết được điều đó trong thời
gian thực tập tại Tổng cơng ty cổ phần bảo hiểm Bưu điện PTI, em đã chọn đề tài :
“Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh phân phối Đại lý tại
Tổng công ty bảo hiểm Bưu điện và đề xuất giải pháp phát triển” cho chyên đề
thực tập tốt nghiệp của mình, với mục đích tìm hiểu một số vấn đề lý luận về khai
thác bảo hiểm xe cơ giới tại PTI, cũng như tìm hiểu thực tiễn xảy ra như nào, và từ

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


7
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
đó đưa ra một số kiến nghị của riêng mình dựa trên lý thuyết đã học để đẩy mạnh
hoạt động khai thác nghiệp vụ xe cơ giới.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu này nhằm đánh giá hiệu quả của việc triển khai công tác
khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói chung và khai thác qua kênh
Đại lý nói riêng trong thời gian thực tập tại Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu
điện PTI. Cùng với giám định và bồi thường thì khai thác nghiệp vụ là hoạt động vô
cùng quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Việc thực hiện
đúng, chính xác của cơng tác này khơng những tạo lên doanh thu cao cho cơng ty
mà từ đó khách hàng cũng có thể nhìn vào đó mà gửi niềm tin vào cơng ty mình sẽ

mua bảo hiểm. Thơng qua đề tài này, có thể kịp thời xác định được hiệu quả của
công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới và từ đó hồn thiện, bổ
sung dể đạt được hiệu quả cao hơn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là hiệu quả công tác khai thác trong
nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Tổng công ty bảo hiểm Bưu điện
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là công tác khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật
chất xe cơ giới trong giai đoạn 2012-2014 tại Tổng công ty PTI.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện được đề tài này, sinh viên đã sử dụng một số phương pháp như
thu thập số liệu, phân tích, tổng hợp số liệu. Dựa trên những tài liệu có sẵn trên
website, báo điện tử và thống kê của một số cơ quan quản lý bảo hiểm như Hiệp hội
bảo hiểm Việt Nam, Cục quản lý giám sát hay cơ quan khác như Bộ giao thơng vận
tải,… từ đó đưa ra các nhận định, đánh giá.
5. Kết cấu nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu, mục lục, danh mục từ viết tắt, bảng, biểu đồ, nội dung
của chuyên đề được chia làm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về khai thác bảo hiểm và đại lý bảo
hiểm
Chương II: Tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh phân
phối đại lý tại PTI
Chương III: Giải pháp phát triển kênh phân phối đại lý bảo hiểm vật chất xe
cơ giới tại PTI

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


8

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

8

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỂ KHAI THÁC BẢO
HIỂM VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM
1.1 Khai thác bảo hiểm
1.1.1 Khái niệm và vai trò
1.1.1.1 Khái niệm
Khai thác là khâu đầu tiên trong quá trình triển khai kế hoạch nghiệp vụ cụ
thể. Nó là một trong những khâu có vai trò quyết định đến sự tồn tại của mỗi một
nghiệp vụ bảo hiêm bởi sản phẩm bảo hiểm rất trừu tượng nguyên tắc hoạt động
phải đảm bảo quy luật số đông.
Khâu khai thác thường bao gồm các bước sau:
Bước 1: Lập kế hoạch khai thác
Bước 2: Thực hiện các hoạt động hỗ trợ cho quy trình khai thác
Bước 3: Tiến hành khai thác
SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


9
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định

Bước 4: Đánh giá kết quả khai thác
Kế hoạch khai thác phải dựa trên những chỉ tiêu mang tính định lượng cụ thể
và tiến hành theo các giai đoạn sau: mức doanh thu phí đạt được, số lượng hợp đồng
khai thác, thời gian thực hiện kế hoạch
1.1.1.2 Vai trò
Thị trường bảo hiểm ngày càng trở nên sôi động, các doanh nghiệp bảo hiểm
đang cạnh tranh nhau gay gắt để giành được nhiều thị phần doanh thu bảo hiểm
hơn. Vì vậy, doanh nghiệp nào cũng chú trọng vào khâu khai thác, nâng cao hiệu
quả của hoạt động khai thác. Bởi lẽ, khai thác là khâu quan trọng nhất, là khâu đầu
tiên của một nghiệp vụ bảo hiểm, khơng có khai thác thì khơng có các khâu tiếp
theo. Khai thác có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của một nghiệp vụ bảo hiểm
nói riêng và của tồn doanh nghiệp nói chung.
Cơng tác khai thác bảo hiểm thể hiện chất lượng của dịch vụ bảo hiểm, từ đó
thu hút khách hàng, giới thiệu với khách hàng sản phẩm của mình. Bởi vì bảo hiểm
là một sản phẩm vơ hình, nếu khơng giải thích cặn kẽ, giới thiệu với khách hàng cụ
thể và chi tiết thì khách hàng khơng thể hiểu, nắm bắt và có nhu cầu tham gia bảo
hiểm. Mặt khác, nếu trong khâu khai thác khơng phân tích, đánh giá về các rủi ro
mà doanh nghiệp bảo hiểm có nguy cơ gặp phải thì khi rủi ro xảy ra rất dễ dẫn đến
tranh chấp. Do đó, khai thác khơng chỉ là sự tuyên truyền, vận động khách hàng
mua bảo hiểm, mà nó còn là mối quan hệ nhân quả với các khâu tiếp theo trong
nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới có vai trị quan trọng trong việc đảm
bảo q trình di chuyển bằng đường bộ an tồn hơn, các bên có liên quan sẽ an tâm
hơn. Đồng thời khai thác bảo hiểm còn làm tăng hợp đồng bảo hiểm và từ đó tăng
doanh thu cho doanh nghiệp, tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng nguồn thu ngoại
tệ cho đất nước, đó là tiền đề của một thị trường bảo hiểm ngày cành phát triển
trong tương lai. Tóm lại cơng tác khai thác có vai trị rất quan trọng đối với cơng ty
bảo hiểm nói chung và cả thị trường nói chung.
1.1.2 Kênh khai thác bảo hiểm
1.1.2.1 Khái niệm

Kênh khai thác các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty
bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm
từ các cơng ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


10
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
1.1.2.2 Phân loại kênh khai thác bảo hiểm
+ Kênh trực tiếp
Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua
các trung gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp.
Kênh này có thể phân chia ra như sau:
Nhân viên: công ty sở hữu đội ngũ bán hàng, hoạt động tại các chi nhánh,
mạng lưới.
Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail,…
+ Kênh trung gian
Kênh trung gian bao gồm đại lý, mơi giới và một số kênh khác như nhóm gia
đình, những chủ showroom, những người bán xe ơ tơ, xe máy, các đại lý du lịch,
các đại lý bất động sản,…
+ Bancassurance
Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế
cho vay. Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động như là một đại lý
bảo hiểm, một nhân viên ngân hàng hay một môi giới bảo hiểm.

Hiện nay, tại thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bán
hàng trực tiếp thông qua các nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua
internet, môi giới bảo hiểm, Bancassurance, kênh đại lý bảo hiểm,…
1.2 Đại lý bảo hiểm
1.2.1 Khái niệm và vai trò của đại lý bảo hiểm
1.2.1.1 Khái niệm
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên cơ
sở hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh nghiệp
bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam điều 84, chương IV thì “ Đại lý bảo
hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở
hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm theo Luật kinh
doanh bảo hiểm và các quy định của pháp luật có liên quan ”.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu
trách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo hiểm
và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên cơ sở hợp

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


11
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm có thể là tổ chức
ngân hàng hay luật sư,…bởi vì những người này rất thuận lợi do có sự tiếp xúc với

nhiều khách hàng đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ bổ sung cho khách hàng của
họ
Đại lý bảo hiểm thực hiện các hoạt động sau:
- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm
- Thu phí bảo hiểm
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng bảo
hiểm.
Căn cứ vào tư cách pháp lý, đại lý được chia thành hai loại: đại lý cá nhân và
đại lý tổ chức. Cách phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực
lượng bán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
1.2.1.2 Vai trò của đại lý bảo hiểm
a. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm
Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản
phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho khách hàng những điều họ chưa
biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ
phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về
các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… rất có giá trị
thực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao
tính cạnh tranh. Đại lý là kênh mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp bảo hiểm,
việc bán hàng qua đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm có thể tiếp cận với khách
hàng của mình một cách nhanh chóng và tiết kiệm được chi phí, giúp doanh nghiệp
khẳng định niềm tin của khách hàng dành cho mình.
b. Đối với khách hàng
Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, thay vì người mua tự tìm
hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm cơng việc này, và như vậy sẽ giúp khách hàng tiết
kiệm được thời gian và chi phí. Khi khai thác khách hàng, các đại lý ln giải thích
cặn kẽ và chính xác các thơng tin cần thiết, cụ thể. Qua đó khách hàng có tể nắm rõ

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


12
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
thông tin thay vì tự tìm hiểu, mị mẫm. Một khi được sự hướng dẫn tận tình của đại
lý thì khách hàng sẽ yên tâm hơn và có mong muốn mua bảo hiểm của đại lý đó.
c. Đối với xã hội
Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá
nhân, tổ chức và gia đình sự n tâm cho những người có trách nhiệm trong gia
đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm cịn góp phần đảm bảo
an toàn xã hội. Ngoài ra, đại lý bảo hiểm phát triển tạo ra nhu cầu lao động, người
dân sẽ có việc làm và từ đó đảm bảo được cuộc sống cho họ cũng như người thân
trong gia đình họ, góp phần ổn định an sinh xã hội.
1.2.2 Nhiệm vụ và quyền hạn của đại lý
1.2.2.1 Nhiệm vụ
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã được
nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ của đại lý là:
a. Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu
cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm
cung cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết
phục của đại lý. Các phương pháp thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách
hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.

Đại lý thực hiện nhiệm vụ vô cùng quan trọng là cung cấp đầy đủ thông tin về
công ty bảo hiểm, các sản phẩm bảo hiểm để từ đó khách hàng có thể hiểu rõ sản
phẩm nào phù hợp với mình nhất và chọn mua.
b. Ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách hàng
qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phương pháp chính để xác định các nhu
cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trị rất quan trọng trong việc bán bảo hiểm.
Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng về từng loại
sản phẩm. Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách
hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí
bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý cần cung cấp
cho khách hàng đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (
gọi chung là hợp đồng bảo hiểm). Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng để chứng

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


13
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
minh khách hàng đã mua sản phẩm của công ty bảo hiểm này và cơng ty bảo hiểm
đó phải có trách nhiệm về mọi nghĩa vụ, cam kết đối với khách hàng như trong hợp
đồng đã ký giữa hai bên.
c. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự ủy quyền và hướng
dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.

Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hóa đơn và thu phí
bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý
gửi số phí bảo hiểm cịn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu doanh nghiệp bảo
hiểm, người tham gia bảo hiểm thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh
nghiệp bảo hiểm mà khơng cần thơng qua đại lý, trong hình thức thanh tốn này,
doanh nghiệp gửi hóa đơn thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý. Trường hợp đại lý là
người thu phí, họ sẽ chuyển phí cho cơng ty bảo hiểm theo các phương thức sau:
+ Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ
+ Phương thức thông báo
+ Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai.
d. Chăm sóc khách hàng
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho
khách hàng khi họ muốn thay đổi hoặc bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm
bảo quyền lợi và thỏa mãn nhu cầu của họ. Đồng thời, phản hồi ý kiến từ phía
khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm được biết.
Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền, đại lý cịn có nhiệm vụ quản lý
hợp đồng và trả tiền bảo hiểm. Đối với việc trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều
tham gia vào việc giải quyết khiếu nại, phát sinh, từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra
trong một chừng mực nào đó. Trong nhiều trường hợp đại lý phải thu thập các thơng
tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó chuyển
những thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho nhân viên giải
quyết khiếu nại tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
e. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách
hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm nhằm đem lại doanh thu cho các năm tiếp theo,
đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm
nhằm giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm tốt hơn, khơi dậy mong muốn mua

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


14
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
bảo hiểm của khách hàng. Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm
năng thông qua mối quan hệ này.
f. Các nhiệm vụ khác
Đại lý có nhiệm vụ hồn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh
nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí
bảo hiểm, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng,… Đồng thời, đại lý phải chấp hành các nội quy về
quản lý và phát hành hợp đồng, thu nộp phí bảo hiểm cũng như các báo cáo thống
kê, tài chính,..
Ngồi ra, đại lý phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộ doanh
nghiệp bảo hiểm, chấp hành các nội quy và quy định của doanh nghiệp bảo hiểm
như quy định về quản lý và phát hành hợp đồng, báo cáo thống kê, tài chính,…. Đại
lý cũng có tính thần cố gắng khắc phục khó khăn để hoàn thành tốt nhiệm vụ được
giao. Một số quyền lợi cơ bản mà đại lý được hưởng như chế độ phúc lợi, nghỉ lễ
tết, được thăm hỏi khi ốm đau,…
1.2.2.2 Quyền hạn của đại lý bảo hiểm
a. Đại lý bảo hiểm có những quyền sau:
- Đại lý được đào tạo cơ bản và nâng cao theo các chương trình đào tạo bảo
hiểm cấp 1 và đào tạo các khóa học cao hơn: Đại lý cấp 2, đào tạo về quản lý đại lý,
đào tạo về marketing.
- Được hưởng chế độ hỗ trợ trong thời gian học nghề và các chế độ phúc lợi.
Thời gian học nghề thường là 3 tháng hoặc ngắn hơn. Đại lý sẽ được hưởng trợ cấp
học nghề trong thời gian học nghề. Trong thời gian học nghề nếu đại lý thực tập

khai thác bảo hiểm đem lại doanh thu cho cơng thì được hưởng nguyên 100% hoa
hồng các nghiệp vụ theo quy định của Bộ Tài chính.
- Được xem xét khen thưởng khi có thành thích trong q trình khai thác:
Bằng hiện vật hoặc các giấy khen, bằng khen các cấp, được hưởng chế độ tham
quan, nghỉ mát du lịch,..
- Được thăng tiến trong nghề nghiệp: Phụ thuộc vào khả năng phấn đầu và tinh
thần trách nhiệm của cá nhân đại lý thì được bổ nhiệm vào các chức vụ lãnh đạo đại
lý: Tổ trưởng, tổ phó, trưởng phịng hoặc phó trưởng phịng đại lý.
- Được tham gia sinh hoạt vào các tổ chức đồn thể như: Đồn thanh niên,
cơng đồn, nữ cơng và tham gia các sinh hoạt văn hóa văn nghê, thể dục thể thao.

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


15
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
- Được hưởng một số quyền lợi khác như: Chủ động quyết định trong các
cơng việc bảo hiểm mà mình được giao, có thu nhập khơng bị giới hạn.
b. Đại lý phải thực hiện các nghĩa vụ sau:
- Phải thực hiện đầy đủ và đứng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng
đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm, phải trung thực trong quá trình thực hiện nhiệm
vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giao cho.
- Không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu
không được sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang
làm đại lý (nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều này)

- Cung cấp thơng tin trung thực cho khách hàng, khơng hứa hẹn ngồi phạm vi
cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
- Nộp phí bảo hiểm về DNBH trong giới hạn thời gian cho phép, Đồng thời
chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm, thực hiện chế độ báo cáo
định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định.
- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khai
báo chi tiết về tình trạng của các HĐBH mà mình quản lý (nếu có)
- Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây
thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo
hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp
giao kết; đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hồn cho doanh nghiệp bảo hiểm các
khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm.

1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khai thác của đại lý bảo hiểm
1.3.1 Đánh giá kết quả khai thác đại lý bảo hiểm
Người ta dùng những chỉ tiêu sau để đánh giá kết quả khai thác đại lý bảo hiểm:
- Chỉ tiêu 1: Số lượng hợp đồng bảo hiểm (số xe tham gia bảo hiểm vật chất xe
cơ giới)
- Chỉ tiêu 2: Doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới
- Chỉ tiêu 3: Trung bình mỗi hợp đồng sẽ mang lại bao nhiêu doanh thu phí
bảo hiểm cho cơng ty.
SVTH:Hồng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

16

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

1.3.2 Đánh giá hiệu quả khai thác đại lý bảo hiểm
Người ta dùng những chỉ tiêu sau để đánh giá hiệu quả khai thác của đại lý bảo
hiểm:
- Chỉ tiêu 1: Số hợp đồng bảo hiểm (xe) khai thác được trên một đại lý là số
HĐBH (xe) mà một đại lý khai thác được.
-

Chỉ tiêu 2: Doanh thu phí bảo hiểm mà mỗi một đại lý khai thác được hay số phí
bảo hiểm mỗi đại lý thì khai thác được là bao nhiêu.

-

Chỉ tiêu 3: Doanh thu phí bảo hiểm trên chi phí hao hồng bỏ ra cho đại lý bảo hiểm
hay nói cách khác là một đồng chi phí hoa hồng mà DNBH chi ra cho đại lý sẽ thu
về bao nhiêu đồng doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới.

CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH KHAI THÁC BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ
GIỚI QUA KÊNH PHÂN PHỒI ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY
BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN
2.1 Giới thiệu về Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện
2.1.1 Giới thiệu chung về Tổng Công ty bảo hiểm Bưu điện
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty Cổ phần
Bảo hiểm Bưu điện được được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và
điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN ngày 18/06/1998, được
Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội thành lập theo Giấy phép số 3633/GP-UB ngày
SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


17
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
01/8/1998 và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng
ký kinh doanh số 055051 ngày 12/8/1998. PTI có 7 cổ đơng sáng lập: Tập đồn Bưu
chính Viễn thơng Việt Nam (VNPT), Tổng cơng ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia
Việt Nam (VINARE), Tổng công ty Cổ phần Bảo Minh, Tổng công ty Xây dựng Hà
Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX),
Cơng ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thơng (COKYVINA), trong đó, Tập
đồn VNPT vừa là cổ đông, vừa là khách hàng lớn nhất của PTI.

Hiện nay, PTI có hơn 1000 cán bộ nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các
cơng ty thành viên. Có được mạng lưới phân phối rộng lớn là do PTI đã triển khai
bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống bưu cục của Tổng cơng ty Bưu
chính (VNPost) trên tồn quốc.
- Tên đầy đủ và chính thức: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Bảo hiểm Bưu điện
- Tên tiếng Anh: Post and Telecommunication Joint Stock Insurance
Corporation
- Tên viết tắt: PTI
- Vốn điều lệ: 803.957.090.000 VNĐ
- Trụ sở chính: Tầng 8, Số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội
- Điện thoại: (84-4) 37724466 Fax (84-4) 37724460/37724461
- Website: www.pti.com.vn

- Ngành nghề kinh doanh
+ Kinh doanh bảo hiểm gốc
+ Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các
nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.
+ Giám định tổn thất: giám định, điều tra, tính tốn, phân bổ tổn thất, đại lý
giám định tổn thất, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn.
+ Tiến hành các hoạt động đầu tư trong cách lĩnh vực sau: Mua trái phiếu
chính phủ; Mua trái phiếu chính phủ; Kinh doanh bất động sản; Góp vốn vào các
doanh nghiệp khác; Gửi tiền tại các tổ chức tín dụng, Cho vay theo quy định của
Luật tổ chức tín dụng.
+ Các hoạt động khác theo quy định của Pháp luật.
- Sứ mệnh của PTI là:
SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


18
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
PTI cam kết đem lại cho cộng đồng những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất
lượng dịch vụ chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng phủ
kín tồn quốc.
- Tầm nhìn của PTI là:
PTI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ,
thực sự trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”.
- Triết lý kinh doanh của PTI là:
Khách hàng là trung tâm;

Liên tục đổi mới;
Khơng ngừng sáng tạo.
- Tính cách thương hiệu của PTI là:
Chân thành - Tín nghĩa - Sẻ chia

2.1.2 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp của PTI
Sơ đồ 2.1 : Tổ chức bộ máy của PTI hiện nay

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

19

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

(Nguồn: PTI)
Nhìn vào sơ đồ ta có thể thấy bộ máy tổ chức của PTI được phân chia khá rõ
ràng theo mô hình của Tổng cơng ty cổ phần.
- Đại hội đồng cổ đông: gồm các cổ đông sáng lập ra PTI cũng như cổ đơng
góp vốn của PTI.
- Hội đồng quản trị: là người ra quyết định đầu tư, hoạch định những chiến
lược, giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ thấp xuống cao.

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


20
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
- Ban kiểm sốt: Ban kiểm sốt có nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng Cổ đông
giám sát, đánh giá công tác điều hành, quản lí của Hội đồng quản trị và Ban Tổng
Giám đốc theo đúng các quy định trong Điều lệ Công ty, các Nghị quyết, Quyết
định của Đại hội đồng cổ đông.
- Ban Tổng giám đốc: Giám đốc là người quản lý điều hành hoạt động sản
xuất kinh doanh hàng ngày của Công ty, do Hội đồng quản trị bổ nhiệm hoặc ký
hợp đồng thuê. Giúp việc cho Giám đốc là Phó giám đốc.
- Khối kinh doanh: gồm hai ban là Ban phát triển kinh doanh và ban Bảo hiểm
dự án II
- Khối nghiệp vụ: bao gồm các phòng ban sau; Ban tái bảo hiểm, Ban bảo
hiểm con người, Ban bảo hiểm xe cơ giới, Ban bảo hiểm tài sản kĩ thuật. Đây là các
phòng ban chuyên về mảng nghiệp vụ của PTI.
- Khối chức năng: gồm có Văn phịng, Ban tổ chức nhân sự-ĐT, Ban tài chính
kế tốn, Ban công nghệ thông tin, Ban pháp chế_KSNB.
- Khối đầu tư: gồm có Ban đầu tư, cơng ty con, cơng ty liên kết; thực hiện các
hoạt động đầu tư của Tổng công ty mẹ như đầu tư sinh lời vào các dự án đầu tư hay
góp vốn liên doanh, cổ phần vào các doanh nghiệp khác.

2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của PTI giai đoạn 2012-2014
2.1.3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh chung của PTI
Chỉ trong 15 năm đi vào hoạt động kể từ khi được thành lập, PTI đã có

những bước tiến đáng kể trên lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ trên toàn thị trường
Việt Nam, từ một doanh nghiệp mới ngày nào thành lập trở thành doanh nghiệp
đứng thứ 5 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam. Giai đoạn 2009-2014,
PTI luôn giữ vị trí thứ 5 về thị phần trong số 29 cơng ty đang hoạt động trong ngành
bảo hiểm phi nhân thọ. Trong bối cảnh các doanh nghiệp bảo hiểm đầu ngành mất
dần thị phần về tay nhóm doanh nghiệp bảo hiểm trong và ngồi nước thì PTI
khơng ngừng đẩy mạnh thị phần của mình.

Biểu đồ 2.1 Thị phần của PTI trong top 5 DNBH trong khối bảo hiểm phi nhân
thọ giai đoạn 2012-2014
(đơn vị:%)
SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định

21

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

(Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
Nhìn vào thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay ta
có thể thấy dẫn đầu qua các năm vẫn là các doanh nghiệp hoạt động lâu năm trên thị
trường như Bảo Việt, PVI và hiện tại hai doanh nghiệp bảo hiểm này đang cạnh
tranh nhau vị trí số một thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Cịn về Tổng cơng ty bảo
hiểm PTI cũng là một doanh nghiệp luôn đứng trong top 5 thị trường trong giai

đoạn từ 2012-2014 và khoảng cách với doanh nghiệp thứ 4 là PJICO không xa về
doanh thu phí bảo hiểm. Năm 2012, tỷ trọng doanh thu của PTI trên thị trường có
thể nói là đạt mức cao nhất (7,28%) trong giai đoạn 2012-2104 từ năm 2013 trở đi
có sự giảm nhẹ tỷ trọng nhưng khơng đáng kể, đến năm 2014 tỷ trọng này lại tăng
là 6,28% sau bốn doanh nghiệp bảo hiểm Bảo Việt, PVI, Bảo Minh và PJICO. Có
thể nói hiện nay, trong sự cạnh tranh không ngừng, cuộc chạy đua thị phần của các
doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đang ngày càng gay gắt thì việc ln giữ vị trí thứ
5 trong top 5 doanh nghiệp dẫn đầu là một điều hết sức cố gắng, nỗ lực và thành
công của cả đội ngũ nhân viên và hội đồng quản trị của Tổng công ty PTI.
Để có được sự thành cơng này khơng thể không kể đến chiến lược đứng đắn
của PTI là tập trung vào việc bán lẻ sản phẩm bảo hiểm, với hướng đi khai thác vào
các khách hàng ở tầm trung và tận dụng lợi thế sẵn có là mạng lưới VnPost thì hiện
nay PTI đang là một cái tên đáng chú ý trên thị trường và trên thực tế thì nửa đầu
SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


22
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
năm 2015, PTI đã vươn lên vị trí thứ 4 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ vượt
qua PJICO.
Tiếp theo là bảng tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc của PTI giai đoạn 2012-2014
Bảng 2.1: Tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc của PTI giai đoạn 2012-2014

Chỉ tiêu

Doanh thu khai thác bảo Tốc độ tăng trưởng (%)
Năm
hiểm gốc
(so với cùng kỳ trước)
(tỷ đồng)
2012
1.639
49,7
2013
1.463
-10,7
2014
1.711
16,95
(Nguồn: Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam)
Từ năm 2012 đến năm 2014 doanh thu bảo hiểm gốc của PTI tăng lên từ
1.639 tỷ đồng lên đến 1.711 tỷ đồng. Tuy nhiên, năm 2013 doanh thu bảo hiểm gốc
của PTI có xu hướng giảm xuống do những bất ổn về kinh tế tiếp tục kéo dài, mặt
khác năm 2013 là năm mà khuôn khổ pháp lý nhằm tái cấu trúc thị trường bảo hiểm
ngày càng hoàn thiện nhằm bảo hiểm lợi ích người tham gia bảo hiểm cũng như
đảm bảo an tồn, tránh rủi cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm. Bên cạnh đó, Bộ
tài chính cũng ban hành cơng văn yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm đăng ký lại
quy tắc biểu phí bảo hiểm để đảm bảo khả năng thanh toán kịp thời cũng là một
trong những lý do khiến doanh thu phí bảo hiểm của PTI năm 2013 bị sụt giảm
10,7% so với năm trước.
Với tốc độ tăng trưởng này PTI hồn tồn có thể mong vào một kết quả
doanh thu tăng trưởng khả quan trong năm 2015 trở đi.

2.1.3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của PTI
Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới tại PTI

Doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới
Năm
SVTH:Hồng Việt Nhi

2012

2013

2014
Lớp: Bảo Hiểm 54


23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định
Doanh thu(trVNĐ)
% Tăng trưởng

23

GVHD: PGS.TS Phạm Thị
699.273

795.533

970.068

33.4

13.7

22

% Thị phần tăng trưởng

11
11.6
12.6
(Nguồn: Ban bảo hiểm xe cơ giới - PTI)
Nhìn vào bảng trên ta thấy qua các năm tốc độ tăng trưởng tỷ trọng doanh
thu phí bảo hiểm xe cơ giới ngày càng cao, điển hình là năm 2012, tốc độ tăng
trưởng bảo hiểm xe cơ giới tại PTI tăng trưởng trên 33%, tuy nhiên vào năm 2013
thì tỷ lệ tăng trưởng chỉ đạt 13,7% do tác động của mơi trường pháp lý cũng như
tình hình kinh tế, đến năm 2014 tốc độ tăng trưởng tăng cao trở lại cũng là một tín
hiệu khởi sắc đối với PTI. Thị phần tăng trưởng của bảo hiểm xe cơ giới cũng tăng
càng khẳng định vị thế của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới tại PTI hiện nay.
Đặc biệt trong nửa đầu năm 2015 tốc độ tăng trưởng của bảo hiểm xe cơ giới tăng
mạnh, 6 tháng đầu năm doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới đạt 518.330 trVNĐ, tăng
trưởng 24% so với cùng kỳ năm trước.
Biểu đồ 2.2: Thị phần doanh thu theo nghiệp vụ tại PTI nửa đầu năm 2015

(Nguồn:Ban bảo hiểm xe cơ giới - PTI)
Nửa đầu năm 2015 được coi là thời kỳ tăng trưởng đáng mừng của nghiệp
vụ bảo hiểm xe cơ giới, doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới chiếm đến 63% tổng
doanh thu phí bảo hiểm của PTI. Hiếm có doanh nghiệp bảo hiểm nào lại có được
con số ấn tượng như PTI, đây cũng là điều dễ hiểu khi ngay từ đầu bảo hiểm xe cơ
giới đã là nghiệp vụ được chú trọng và ngày càng hoàn thiện của PTI. Có thể nói
nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ sống còn của PTI. Đến hết nửa đầu năm
SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54


24
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: PGS.TS Phạm Thị
Định
2015 thì PTI đang đứng thứ 2 về doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới và đứng thứ 4
trên thị trường bảo hiểm PNT, có thể nói thành cơng là nhờ nghiệp vụ bảo hiểm xe
cơ giới mà có được.
Sự tăng trưởng tốt của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, ngồi ngun nhân
khách quan như kinh tế vĩ mơ hồi phục, các hãng xe tăng trưởng doanh số bán hàng
tốt, còn là do PTI liên tục mở rộng các kênh bán hàng cũng như cải thiện hiệu quả
khai thác trên từng kênh. Hiện nay PTI đã triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
qua các kênh khai thác chính sau:
- Đối với kênh đại lý, hiện nay số lượng đại lý của PTI ngày càng tăng không
ngừng, không chỉ về số lượng đại lý cá nhân mà còn về đại lý tổ chức, doanh thu từ
đại lý cũng là một trong những nguồn doanh thu chính của bảo hiểm xe cơ giới tại
PTI.
- Đối với kênh bancassurance, số lượng điểm phát sinh doanh thu đã tăng 25%
và hiệu quả khai thác trên mỗi điểm tăng 50% trong giai đoạn 2014-2015, cùng với
xu hướng chung phát triển của toàn ngành, việc liên kết giữa ngân hàng và bảo
hiểm hứa hẹn sẽ mang nhiều triển vọng tốt trong tương lai không xa.
- Đối với kênh trực tuyến, hiện nay PTI đang tích cực đẩy mạnh triển khai bán
hàng qua mạng bằng việc khai trương trang web www.epti.com.vn, bán hàng trực
tuyến qua mạng, với nhiều ưu đãi dành cho các khách hàng mua bảo hiểm trực
tuyến vừa tiết kiệm được thời gian và chi phí. Đây cũng là một xu hướng hiện đại
mà các nước trên thế giới đã áp dụng từ lâu và mang lại kết quả cao.
- Đối với kênh môi giới, hiện nay môi giới bảo hiểm là kênh bán hàng truyền

thống của PTI song song với kênh đại lý, tuy nhiên việc phát triển nhiều kênh bán
hàng khác đã làm cho kênh bán hàng qua môi giới ngày càng có xu hướng giảm tỷ
trọng doanh thu khai thác hiện nay.
2.2 Thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới qua kênh đại
lý bảo hiểm tại PTI ( Giai đoạn 2012-2014)
2.2.1 Quy trình khai thác bảo hiểm
Sơ đồ 2.2: Quy trình khai thác bảo hiểm xe cơ giới qua kênh đại ký bảo hiểm
Bước

1

Trách nhiệm

Nội dung thực hiện

KTV
Đại lý, môi giới

Tiếp thị nhận đề nghị
bảo hiểm

SVTH:Hồng Việt Nhi

Mơ tả/
Biểu mẫu
B1.1

Lớp: Bảo Hiểm 54

25

25
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Định
2

GVHD: PGS.TS Phạm Thị

KTV

B1.2

Đánh giá rủi ro

3

Xem xét

Lãnh đạo Đơn vị
KTV

Tren phân cấp

B1.3

A2

Từ chối

Trong phân cấp
B1.4

4

Lãnh đạo Đơn vị
KTV

Khách hàng đồng
5

BM.PTI.CG.01.01

Chào phí và theo dõi
Khách hàng chưa đồng ý

KTV

B1.5
BM.PTI.CG.01.02

Tiếp nhận yêu cầu
bảo hiểm chính thức
6

Lãnh đạo Đơn vị
KTV
Phát hành Hợp đồng bảo hiểm
Cấp GCNBH & Báo phát sinh

7

Lãnh đạo Đơn vị
Giám đốc Ban
KTV

Quản lý dịch vụ

B1.6
BM.PTI.CG.01.03
BM.PTI.CG.01.04
BM.PTI.CG.01.04

B1.7
BM.PTI.CG.01.07
BM.PTI.CG.01.06
BM.PTI.CG.01.07
BM.PTI.CG.01.08
BM.PTI.CG.01.09
BM.PTI.CG.01.10
BM.PTI.CG.01.11
Xem các quy trình khác
có liên quan:

Thu phí, Sửa đổi, Bổ sung,Quản
chấmlýdứt,
rủi ro,
Huỷ
đềHĐ,
Bantheo

Thu
Giám
hạnthập
dõi
chế
định,
tái
tổn
vàtục
bồi
xử
thất
lý
thường
thông tin
Lưuphản
Hồ sơ,
hồiThống
từ khách
kê, hb

- QT.ĐPHCTT
- QT.GĐ
- QT.BT
- QT.TT..KH

(Nguồn: Ban Bảo hiểm xe cơ giới PTI)
* Mô tả sơ đồ quá trình khai thác
Bước 1. Tiếp thị, nhận đề nghị bảo hiểm

SVTH:Hoàng Việt Nhi

Lớp: Bảo Hiểm 54