Phân tích tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng 7 công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003 2007

Phân tích tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn
phịng 7 cơng ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003
2007.
I. Giới thiệu về công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO).
1. Giới thiệu về PJICO.
1.1. Q trình thành lập và phát triển.
Cơng ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex ( PJICO) là doanh nghiệp cổ phần
được thành lập theo giấy phép số 1873/GP-UB ngày 08 tháng 06 năm 1995 do
chủ tịch uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp với thời gian hoặt động là 25
năm. Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 55 tỷ đồng. Ngày 15 tháng 04 năm
2004, PJICO nhận giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC12/KDBH của Bộ Tài
Chính cho phép công ty bổ sung vốn điều lệ lên 70 tỷ đồng. Ngày 26 tháng 04
năm 2007, PJICO nhận giấy phép điều chỉnh số 06/GPĐC19/KDBH của Bộ Tài
Chính cho phép công ty bổ sung vốn điều lệ lên 140 tỷ đồng.
Là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên được thành lập tại Việt Nam năm
1995 theo chính sách đổi mới phát triển kinh tế của Nhà nước, là sự tập hợp sức
mạnh kinh tế và uy tín của các cơng ty lớn của Nhà nước trong đó cổ đông sáng
lập chi phối là Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, và các cổ đông sáng lập khác
là Tổng công ty thép Việt Nam, Ngân hàng ngoại thương Việt Nam,…. Cơng ty
bảo hiểm PJICO đã phát triển nhanh chóng về mọi mặt và được đánh giá là một
trong những cơng ty bảo hiểm có chất lượng dịch vụ hàng đầu trên thị trường
bảo hiểm Việt Nam.
PJICO hoạt động theo Luật kinh doanh bảo hiểm và Điều lệ hoặt động đã
được Đại hội cổ đông thông qua. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của
PJICO gồm kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm và đầu tư tài chính.
Sau 12 năm hoạt động, với phương châm phục vụ tận nơi, đáp ứng nhu
cầu bảo hiểm ngay tại chỗ, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ trên 1.000
cán bộ nhân viên năng động, được đào tạo cơ bản, có trình độ chun mơn tốt


làm việc tại Hà Nội và 48 chi nhánh, văn phịng đại diện tại các tỉnh, thành từ

bắc chí nam và hơn 4.500 đại lý, cộng tác viên bảo hiểm trong tồn quốc. Cơng
ty PJICO đã nhanh chóng triển khai rộng rãi gần 70 loại hình bảo hiểm trong
các lĩnh vực xây dựng, lắp đặt, tài sản hoả hoạn, hàng hải, con người, xe cơ
giới, trách nhiệm dân sự tới hàng vạn đối tượng khách hàng trong nước và nước
ngoài.
1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex ( PJICO).
Hình 3: Cơ cấu tổ chức của công ty
Đai hội Đồng Cổ Đông
Hội Đồng Quản Trị

Ban Kiểm sốt

Tổng Giám đốc
Phó Tổng Giám đốc

Phó Tổng Giám đốc

Phó Tổng Giám đốc

Các chi nhánh
Văn phòng đại diện
Đại lý

Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của PJICO. Đại
hội cổ đơng có nhiệm vụ thơng qua các báo cáo của Hội đồng quản trị; Thông
qua, bổ sung, sửa đổi điều lệ; Quyết định tăng giảm vốn điều lệ; Thông qua
định hướng phát triển trung và dài hạn; Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm Hội đồng
quản trị, Ban kiểm sốt và quyết định bộ máy tổ chức của cơng ty.
Hội đồng quản trị. Là cơ quan quản lý cao nhất của cơng ty, có tồn
quyền nhân danh PJICO để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến

mục đích, quyền lợi của PJICO, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội
cổ đông. Hội đồng quản trị PJICO gồm 9 thành viên: 3 thành viên đại diện cổ


đông Petrolimex, 5 thành viên đại diện cho 5 cổ đông lớn (Vietcombank,
Vinare, VSC, Matexim, Hanel), 1 thành viên đại diện cho các cổ đơng thể nhân.
Ban kiểm sốt. Ban kiểm sốt của PJICO do Đại hội cổ đơng bầu ra có
chức năng kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng
quản trị, hoạt động điều hành kinh doanh của Tổng giám đốc; Kiểm soát, giám
sát việc chấp hành điều lệ và nghị quyết Đại hội cổ đơng. Ban kiểm sốt PJICO
gồm 5 thành viên.
Ban Tổng Giám đốc. Tổng giám đốc PJICO do Hội đồng quản trị bổ
nhiệm, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông về điều
hành và quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Ban Tổng Giám
đốc điều hành PJICO gồm 4 thành viên: trong đó có 1 Tổng giám đốc, và 3 Phó
Tổng giám đốc.
1.3. Tình hình hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005-2007.
Sau 10 năm hình thành phát triển và đi vào hoạt động, PJICO đã có các
bước phát triển đáng kể, thành cơng cũng có nhiều , kinh nghiệm rút ra từ các
thất bại thực tiễn cũng đáng kể. Chính vì thế, PJICO đã ngày càng lớn mạnh trở
thành một tập đồn tài chính có uy lực và có một vị thế ngày càng vững chăc
trên thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng. Để hểu
rõ hơn về tình hình hoặt động kinh doanh trong các năm gần đây của công ty, ta
đi tìm hiểu bảng số liệu sau:
Bảng 1: Kết quả hoặt động kinh doanh của PJICO giai đoạn 2005-2007
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu

2005
Giá trị

2006

% tăng

Giá

% tăng

2007
Giá

% tăng

trưởng

trị

trưởng

trị

trưởng

Tổng thu kinh doanh

840,29

20.7

831,37

(-1,06)

1.040

25

trong đó phí BH gốc

726

20,4

670

(-7,7)

880

31

Tổng chi kinh doanh

805,3

26

800,47

(-0,6)

910

13

trong đó chi bồi thường gốc

376,4

33

323,6

(-14,02)

352

9


Lợi nhuận trước thuế
Tổng dự phòng nghiệp vụ

12,5

(-64,3)

30.9

147,2

50

62

294

32,7

353

20,1

450

27,5

(Nguồn: Báo cáo tổng hợp của PJICO 2005-2007)
Nhìn váo bảng số liệu ta thấy tình hình hoặt động kinh doanh của PJICO
giai đoạn 2005-2007 có nhiều biến động. Cụ thể:
Đối với năm 2005: mặc dù vẫn đạt tốc độ tăng doanh thu phí bảo hiểm
gốc, tổng doanh thu phí ở mức khoảng 20%, cao hơn mức tăng trưởng chung
của toàn thị trường (16,5%) nhưng hiệu quả kinh doanh và chất lượng tăng
trưởng trong năm lại không tốt, cụ thể chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế - có thể nói
đây là chỉ tiêu quan trọng lại có sự tăng trưởng âm so với năm 2004, điều này
địi hỏi cơng ty phải có các chiến lược cụ thể để nâng cao hiệu quả trong kinh
doanh hơn.
Năm 2006: Các chỉ tiêu tổng thu, tổng chi kinh doanh, thu từ phí bảo
hiểm, chi bồi thường bảo hiểm gốc ln có sự thay đổi qua các năm. Nhìn trên

bảng số liệu ta thấy năm 2006 các chỉ tiêu trên đều giảm mạnh, tuy nhiên phí
thu từ bảo hiểm gốc giảm ít hơn so với chi bồi thường bảo hiểm gốc điều này
giúp cho lợi nhuận của công ty năm 2006 tăng trưởng mạnh so với năm 2005
(147,2%), cùng với sự tăng lên của lợi nhuận thì dự phịng nghiệp vụ cũng tăng
lên so với năm 2005 điều này cũng là động lực giúp cho cơng ty có thể nâng cao
hiệu quả kinh doanh trong năm 2007.
Năm 2007: Có thể nói đây là một năm kinh doanh có hiệu quả đối với
cơng ty. Nhìn vào bảng số liệu có thể nói các chỉ tiêu đã được khắc phục đáng
kể, với tổng thu kinh doanh và thu từ phí bảo hiểm gốc tăng lên mạnh, tổng chi
kinh doanh và chi bồi thường bảo hiểm gốc cũng tăng lên nhưng với mức độ
tăng chậm hơn so với mức độ tăng trưởng của tổng thu và doanh thu từ phí. Đây
là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty ngày càng kinh doanh có hiệu quả
hơn, tính chính xác, chun nghiệp hơn. Điều này giúp cho lợi nhuận trước thuế
cũng như dự phòng nghiệp vụ năm 2007 tăng lên mạnh, càng thể hiện sự vững
mạnh cũng như vị thế của công ty trên thị trường.


Ngay từ khi thành lập, PJICO đã triển khai và cung cấp trên 50 sản phẩm
bảo hiểm trên toàn quốc, trong đó các sản phẩm bảo hiểm đóng góp chủ yếu
trong tổng phí bảo hiểm gốc của PJICO bao gồm: Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo
hiểm con người; Bảo hiểm hàng hải (bao gồm tàu thuyền và hàng hoá vận
chuyển); Bảo hiểm xây dựng lắp đặt cơng trình và bảo hiểm tài sản hoả hoạn.
Có thể thấy, đây là những sản phẩm có tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm gốc cao
trong tổng doanh thu tồn Cơng ty và cũng là các nghiệp vụ bảo hiểm có tốc độ
tăng trưởng cao trong những năm gần đây. Vậy trong các sản phẩm bảo hiểm đã
nói trên thì nghiệp vụ nào đang giữ vai trị chủ đạo đối với cơng ty, đê hiểu rõ
hơn tình hình hoặt động kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm đó ta đi tìm hiểu và
phân tích bảng số liệu sau:
Bảng 2: Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc của PJICO qua các năm 2005 2007.
Nghiệp vụ

2005
Giá trị

BH xe cơ giới
BH con người
BH hàng hoá
Bh tàu thuỷ
BH kỹ thuật
BH tài sản, trách nhiệm,
BH khác
Tổng

2006
%

Giá trị

2007
%

Giá trị

%

(tỷ đồng)
463

52,6

(tỷ đồng)
343,83

47,4

(tỷ đồng)
280,05

61,7

8,5

66,96

10

80

9,1

92,52

12,7

82,47

12,3

90

10,2

85,74

11,8

84,31

12,6

101

11,5

78,41

10,8

87,65

13,1

74

8,4

63,84

8,8

68,57

10,2

72

8,2

41,8

726
100
670
100
880 100
( Nguồn: Báo cáo tài chính PJICO 2005-2007)

Qua bảng tình hình kinh doanh các nghiệp vụ BH của công ty giai đoạn
2005-2007, ta thấy nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới ln giữ vị trí quan trọng
trong cơng ty, qua 3 năm ta thấy nghiệp vụ BH này ln giữ trên 40% doanh thu
tồn cơng ty, đặc biệt năm 2007 nghiệp vụ này chiêm tới 463 tỷ đồng, tương
đương 52,6% doanh thu của cơng ty. Qua đây có thể khẳng định nghiệp vụ BH
xe cơ giới là nghiệp vụ mũi nhọn của công ty về mặt doanh số, đây cũng là
nghiệp vụ giúp PJICO giữ vững thị thị phần ngay cả trong sức ép hội nhập và là


nghiệp vụ tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động và đại lý. Chính vì thế cần
phải có những chính sách, biện pháp phù hợp để ngày càng nâng cao hiệu quả
nghiệp vụ nay trong các năm tiếp theo.
Tuy nhiên các nghiệp vụ bảo hiểm khác cũng đóng góp vai trị khơng

kém phần quan trọng vào doanh thu chung của tồn PJICO (chiếm khoảng 1/2
doanh thu), vì thế bên cạnh nghiệp vụ BH xe cơ giới thì cũng cần phải có những
chiến lược kinh doanh cụ thể giúp cho các nghiệp vụ cịn lại kinh doanh ngày
càng có hiệu quả hơn.
2. Giới thiệu về văn phòng bảo hiểm 7 – cơng ty cổ phần bảo hiểm
Petrolimex (PJICO).
2.1. Q trình thành lập, phát triển và có cấu tổ chức của văn phòng 7.
Để thực hiện mục tiêu chiến lược phát tiển của công ty là ngày càng mở
rộng địa bàn hoạt động kinh doanh nhằm khai thác tối đa tiềm năng của thị
trường, tăng vị thế và thị phần của công ty cũng như để thuận lợi cho vấn đề
triển khai bảo hiểm như khai thác, giám định bồi thường,… thì PJICO đã quyết
định mở thêm các chi nhánh khắp Hà Nội (trong đó có văn phịng 7).
Văn phịng 7 được thành lập năm 2003. Văn phịng có vị trí địa lý khá
thuận lợi trong hoặt động kinh doanh của mình. Khi mới thành lập văn phịng
chỉ có 7 nhân viên, hiện tại văn phịng đã có 11 nhân viên và hầu hết các nhân
viên này đều tốt nghiệp chuyên ngành bảo hiểm của các trường đại học. Trong
11 người này thì có một trưởng phịng – là một người quản lý có kinh nghiêm,
gương mẫu, và đặc biệt rất hiểu và tâm lý đối với nhân viên của mình, còn lại là
10 người khai thác viên. Trong 10 người khai thác viên này thì có 6 người là
khai thác chun nghiệp, cịn lại 4 người cụ thể có một phó phịng, một kế tốn,
một thống kê, một giám định viên, 4 người này bên cạnh làm các cơng việc
chính trên họ còn kiêm cả khai thác.


Bên cạnh các cán bộ văn phịng thì văn phịng cũng có khoảng 14 Đại lý
bảo hiểm trong đó có 6 Đai lý chuyên nghiệp và 8 Đại lý đang học việc. Tuy
mới thành lập được hơn 5 năm nhưng tình hình kinh doanh của văn phịng 7 đã
ngày càng phát triển và đi vào ổn định, tính chất nghiệp vụ ngày càng được
nâng cao cho nên việc kinh doanh ngày càng hiệu quả vì thế văn phịng đã đóng
góp một phần đáng kể vào thành cơng chung của tồn PJICO.

2.2. Tình hình kinh doanh của văn phịng BH khu vực 7 – PJICO giai đoạn
2005 – 2007.
Sau 5 năm thành lập và đi vào hoạt động, tình hình kinh doanh của văn
phịng 7 đã có nhiều thay đổi, cụ thể có nhiều bước phát triển mới về mọi mặt.
Để hiểu rõ hơn về điều này ta đi phân tích bảng số liệu sau:
Bảng3. Kết quả hoặt động kinh doanh của văn phòng 7 – PJICO giai đoạn
2005 – 2007.
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu

2005
Giá trị

Tổng thu phí nghiệp vụ
Tổng chi phí nghiệp vụ

7122
6481

trong đó chi bồi thường gốc

4684

KQKD của văn phòng.

641

2006

2007

% tăng Giá trị

% tăng

Giá trị

% tăng

trưởng
73,7
41,8

trưởng
(- 34)
(- 34,2)

6620
6196

trưởng
41
40,7

4702
4405
2509

58,2

297

3553
(- 30,8)

424

42,8

( = tổng thu - tổng chi phí)
( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – văn phòng BH 7)
KQKD : Kết quả kinh doanh
Trong giai đoạn 2005 – 2007 ta thấy:
Năm 2005 là năm có doanh thu phí bảo hiểm cao nhất đối với tồn
văn phịng 7 với doanh thu đạt 7122 triệu đồng tăng 3022 Tr. đồng, tương
đương tăng 73,7% so với năm 2004. Tuy nhiên năm 2005 cũng là năm có tổng


chi phí cao nhất với 6481 triệu đồng tăng 41,8% so với năm 2004, tổng chi tăng
cao bởi vì năm 2004 tồn cơng ty thực hiện đợt khuyến mại bảo hiểm ô tô và
triển khai mạnh bán bảo hiểm ô tơ qua hệ thống ngân hàng, theo đó đa phần bảo
hiểm ơ tơ bán ra trong các chương trình này để thu phí bảo hiểm 3 năm, chưa
phát sinh bồi thường trong năm 2004, tới năm 2005 mới phát sinh bồi thường,
cho nên chi bồi thường năm 2005 là 468 Tr. đồng, chiếm khoảng 72% tổng chi
phí. Tuy nhiên nhìn trên bảng số liều ta thấy, tốc độ tăng của tổng chi vẫn thấp
hơn tốc độ tăng của tổng doanh thu ( cụ thể 41,8% và 73,7%) phí bảo hiểm so
với năm 2004 cho nên kết quả kinh doanh của năm 2005 là 641 Tr. đồng, tương
đương tăng 58,2% so với năm 2004.
Năm 2007 cũng là năm thành công đối với tồn văn phịng 7 với
doanh thu phí nghiệp vụ là 6620 Tr. đồng tăng 1918 triệu đồng, tương đương

tăng 41% so với năm 2006. Tổng chi phí bảo hiểm năm 2007 là 6196 triệu đồng
trong đó chi bồi thường bảo hiểm gốc là 3553 triệu đồng chiếm tới 57,3% so với
tổng chi.
Năm 2006 là năm kinh doanh kém hiệu quả nhất trong giai đoạn 2005
– 2007 với doanh thu chỉ đạt 4702 triệu đồng và tổng chi là 4405 triều đồng, cả
hai chỉ tiêu này đền giảm đi khoảng 34% so với năm 2005 cho nên kết quả kinh
doanh thu được trong năm này chỉ là 297 triệu đồng, tương đương giảm 30,8%
so với năm 2005.

Cùng với lộ trình phát triển của cơng ty, văn phịng 7 hiện đang cung cấp
hơn 50 sản phẩm bảo hiểm. Trong số đó, các nghiệp vụ bảo hiểm như BH xe cơ
giới, BH hàng hóa, BH xây dựng và lắp đặt,… là các nghiệp vụ bảo hiểm chính
đóng góp phần lớn vào trong doanh thu phí bảo hiểm của văn phịng. Cụ thể
như sau:


Bảng 4. Cơ cấu doanh thu bảo hiểm gốc qua các năm 2005 – 2007 của văn
phòng 7 – PJICO.
Đơn vị: Triệu đồng
Nghiệp vụ
1. BH xe cơ giới
2. BH con người
3. BH hàng hoá
4. BH xây dựng – lăp đặt
5. BH cháy nổ mọi rủi ro,

2005
Giá trị
%

2006
Giá trị
%

2007
Giá trị
%

5995,60
197,05
272,70
259,50
397,20

3997,40
102,70
109,06
254,30
239,30

5752,20
123,20
139,05
307,50
298,05

84,18
2,77
3,83
3,64

5,58

85
2,18
2,32
5,4
5,09

86,89
1,86
2,1
4,65
4,5

BH trách nhiêm, BH khác.
Tổng
7122
100
4702
100
6620
100
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – văn phòng BH 7)
Qua bảng số liệu trên ta thấy: nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới luon là
nghiệp vụ kinh doanh chủ đạo đối với văn phòng BH 7. Qua 3 năm nghiệp vụ
BH này luôn chiếm trên 80% doanh thu phí của tồn văn phịng. Cụ thể:
Năm 2005, doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới là 5995,6 triệu đồng
chiếm 84,18% so với tổng doanh thu, còn các nghiệp vụ cịn lại chiếm khoảng
15,8% tổng doanh thu phí.
Đến năm 2006, doanh thu phí bảo hiểm xe cơ giới giảm xuống chỉ

còn 3997,4 triệu đồng giảm 1998,2 triệu đồng, tương đương giảm khoảng 33%
so với năm 2005. Tuy vậy nghiệp vụ này vẫn chiếm tới 85% tổng doanh thu phí.
Đối với các nghiệp vụ cịn lại thì doanh thu phí chỉ chiếm khoảng 15% tổng
doanh thu phí, cũng như đối với nghiệp vụ BH xe cơ giới thì doanh thu các
nghiệp vụ còn lại đều giảm so với năm 2005.
Năm 2007, đối với nghiệp vụ BH xe cơ giới thị đây là năm hoặt động
thành công nhất trong giai đoạn 2005 – 2007; nghiệp vụ này chiếm tới 5752,2
triệu đồng, tương đương 86,89% tổng doanh thu phí. Đối với các nghiệp vụ cịn
lại doanh thu phí cũng đều tăng so với năm 2006 nhưng tỷ lệ phí nghiệp vụ /
tổng doanh thu phí của các nghiệp vụ này lại giảm ( tỷ lệ đó chỉ là 13,1%).


Chính điều này đã khẳng định vai trị ngày càng quan trọng đối với BH xe cơ
giới, từ đó cần phải có biện pháp khắc phục để nâng cao hơn kết quả kinh doanh
nghiệp vụ này cũng như có thể tận dụng ngày càng nhiều hơn các tiềm năng của
thị trường đối với nghiệp vụ này. Tuy nhiên cũng không được coi thường các
nghiệp vụ bảo hiểm cịn lại vì thế cũng cần phải có chiến lược cụ thể để khai
thác hiệu quả đối với các nghiệp vụ bảo hiểm khác.
II. Thực trạng khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phịng BH
khu vực 7 – cơng ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2003 – 2007.
1. Vài nét về tình hình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO
giai đoạn 2003 – 2007.
Để biết tình hình kinh doanh Bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO giai
đoạn 2003 - 2007 như thế nào chúng ta đi tìm hiểu bảng số liệu sạu:
Bảng 5. Kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PJICO và văn
phòng 7 giai đoạn 2003 – 2007.
Tên
Doanh thu PJICO
Doanh thu văn phòng 7
% tăng trưởng doanh

(1)
(2)
(3)

Đơn vị
Tr. đ
Tr. đ
%

2003

2004

2005

2006

2007

104.160
2051
-

130.300
3077
25,1

156.340
4410

20

140.200
2970
(-10,3)

161.000
4517
14,8

thu của PJICO
% tăng trưởng doanh

(4)

%

-

50,02

43,32

(-32,65)

52,09

thu của văn phòng 7
Tỷ lệ doanh thu nghiệp

(5) =

%

1,97

2,36

2,82

2,12

2,81

vụ văn phịng 7 / tồn

(2)/(1)

cơng ty

( Nguồn: Báo cáo tổng hợp PJICO giai đoạn 2003 2007).
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu BH vật chất xe cơ giới của PJICO
và của văn phòng 7 liên tục tăng từ năm 2003 đên 2005, trong đó đối với PJICO
tăng mạnh nhất đó là năm 2004, cụ thể tồn cơng ty tăng 25,1% so với năm
2003 và văn phòng 7 tăng 50,02% so với năm 2003. Đây là một bước đột phá
đối với PJICO và văn phịng 7 vì trong năm này PJICO nói chung và văn phịng


7nói riêng đã bắt đầu triển khai bán bảo hiểm ô tô qua hệ thống ngân hàng đây
là một kênh khai thác đem lại hiệu quả cao cho nên doanh thu nghiệp vụ năm

2004 đã tăng mạnh. Giai đoạn 2003 – 2005 sự đóng góp doanh thu phí BH vật
chất xe cơ giới của văn phòng 7 vào doanh thu phí nghiệp vụ của tồn cơng ty
cũng liên tục tăng từ 1,97% đến 2,82%. Tuy đây là các con số khá khiêm tốn
nhưng nó cũng phần nào đánh giá được sự phát triển của văn phòng trong vấn
đề kinh doanh nghiệp vụ này.
Đến năm 2006, doanh thu nghiệp vụ của cả cơng ty và văn phịng 7 lại bị
giảm xuống. Cụ thể đối với PJICO doanh thu chỉ còng 140200 triệu đồng giảm
10,3% so với năm 2005; còn đối với văn phòng 7 doanh thu cũng giảm xuống
chỉ còn 2970 triệu đồng, tương đương giảm đi 32,65%. Ta có thể thấy, sự giảm
đi của văn phòng 7 lớn hơn so với sự giảm đi của tồn cơng chính vì thế mà
năm 2006 sự đóng góp doanh thu phí BH vật chất xe cơ giới của văn phịng 7
vào tồn cơng ty cũng giảm mạnh chỉ cịn có 2,12%.
Tuy nhiên, đến năm 2007 việc kinh doanh nghiệp vụ này của cả PJICO
và văn phòng 7 lại bắt đầu phục hồi và đi vào bước phát triển mới. Đối với
PJICO doanh thu nghiệp vụ lên tới 161000 triệu đồng, tương đương tăng 14,8%
so với năm 2006, văn phòng 7 doanh thu nghiệp vụ là 4517 triệu đồng, tăng
52,09% so với năm 2006 và chiếm tới 2,81% doanh thu nghiệp vụ tồn cơng ty.
2. Thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn
phòng 7 – PJICO giai đoạn 2003 – 2007.
2.1. Thực hiện quy trình khai thác.
Khâu khai thác là khâu đầu tiên trong quy trình kinh doanh tất cả các
nghiệp vụ bảo hiểm trong đó có cả bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Vì thế có thể
khẳng định vai trị cực kỳ quan trọng của khâu khai thác, nó là một bước khởi
đầu quyết định tới sự thành công hay thất bại trong kinh doanh nghiệp vụ này,
nó tạo tiền đề cho các khâu cơng việc cịn lại. Vì thế đê khai thác đạt được kết


quả mong muốn, cũng như để tránh các thiếu sót trong khi khai thác BH vật
chất xe cơ giới thì địi hỏi phải có một quy trình khai thác cận thận, chính xác.
Đối với PJICO: thực hiện theo quy trình sau:

Hình 4. Quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Tiếp thị, tìm kiếm thơng tin về khách
hàng

Nhận thơng tin từ khách hàng,
phân tích, tìm hiểu, đánh giá rủi ro

Xem xét đề nghị bảo hiểm

I

Xử lý trên
phân cấp

II
Đàm phán, chào phí

(B)

C

Kết thúc, thơng
báo cho khách
hàng

A
Cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm

Theo dõi thu phí, trả hoa hồng,
tái tục, giải quyết mới

Quản lý Đơn bảo hiểm, Hợp
đồng bảo hiểm

Chăm sóc khách hàng

Bước 1.Tiếp thị, tìm kiếm, xử lý thơng tin từ khách hàng:


Đây là bước đầu tiên vì thế địi hỏi Khai thác viên có trách nhiệm cung
cấp thơng tin cho khách hàng, tiếp nhận thông tin từ khách hàng và xử lý thông
tin, tất cả phải được cập nhật vào Sổ ghi thông tin khách hàng theo mẫu của
từng công ty bảo hiểm.
Khi khách hàng cung cấp thơng tin thì khai thác viên cần yêu cầu khách
hàng nêu rõ: Ngành nghề của Người yêu cầu bảo hiểm; thành phần kinh tế mà
người yêu cầu bảo hiểm tham gia: Nước ngoài, liên doanh, nhà nước hay tư
nhân; đối tượng cần được bảo hiểm: loại xe, loại hàng hoá chuyên chở, giá trị
của xe, tình trạng kỹ thuật của xe; loại hình bảo hiểm cần mua; mức trách
nhiệm, Số tiền bảo hiểm yêu cầu; công ty bảo hiểm khác hiện đang tham gia
( nếu có); tình hình tổn thất trong các năm trước đó;…
Nếu khách hàng đồng ý thì khai thác viên phải cung cấp giấy yêu cầu
bảo hiểm cho khách hàng và các tài liệu khác theo yêu cầu của khách hàng như
các điều khoản bổ sung, quy tắc bảo hiểm. Khai thác viên cần lưu ý cho khách
hàng về việc Hợp đồng bảo hiểm/ Giấy chứng nhận bảo hiểm sẽ không có giá trị
trong trường hợp khách hàng cung cấp hoặc kê khai sai hoặc không khai báo
các chi tiết quan trọng có liên quan đến rủi ro yêu cầu bảo hiểm và người được
bảo hiểm.
Bước 2. Phân tích tìm hiểu và đánh giá rủi ro.
Sau khi đã có các thơng tin cần thiết về đối tượng bảo hiểm đã được khai
báo ở bước 1 thì khai thác viên hoặc đại lý phải đánh giá rủi ro trên cơ sở tiếp

xúc trực tiếp với đối tượng được bảo hiểm đặc biệt là vật chất xe. Khi khách
hàng yêu cầu bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặc trong một số trường
hợp đặc biệt các khai thác viên, đại lý cần phải chú ý hơn đến việc đánh giá rủi
ro trước khi chấp nhận bảo hiểm.
Khi có số liệu của khách hàng thì có thể trực tiếp kiểm tra các thơng tin,
số liệu liên quan đến các rủi ro yêu cầu bảo hiểm và người được bảo hiểm.
Một điểm cần lưu ý là: Giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu
rất quan trọng trong công tác khai thác bảo hiểm xe cơ giới, do đó các khai thác


viên phải hiểu rõ nội dung để hướng dẫn khách hàng ghi chép đầy đủ chính xác
các thơng tin trong Giấy yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro từ
đó có thể đưa ra mức chào phí bảo hiểm phù hợp cho khách hàng.
Các khai thác viên có thể từ chối chao phi đối với các khách hàng khơng
có qun lợi có thể được bảo hiểm; hoặc với những khách hàng kê khai không
trung thực các thông tin về rủi ro yêu cầu bảo hiểm và người được bảo hiểm khi
đối chiếu với các thông tin đã thu được trong quá trình kiểm tra xe trực tiếp.Tất
cả các thông tin khai thác viên khi đánh giá rủi ro đêu được điền vào mẫu giấy
yêu cầu bảo hiểm. Trong bước này thời gian thực hiện: không qua 1 ngày kể từ
khi thu thập đầy đủ các thông tin.
Bước 3. Xem xét đề nghị bảo hiểm
Sau khi có đầy đủ thơng tin khách hàng cung cấp kết hợp với báo cáo
đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê,… sẽ tiến hành cung cấp mức phí hợp lý
cho khách hàng. Trường hợp phải tham khảo phí bảo hiểm của các cơng ty khác
thì cần giải thích rõ cho khách hàng biết với mức phí, mức trách nhiệm, thì
quyền lợi cho khách hàng như thế nào là tốt nhất. Trường hợp có những dịch vụ
đặc biệt lớn, khách hàng lớn trên phân cấp, tính chất phức tạp các khai thác viên
đề xuất với lãnh đạo phòng, chi nhánh, hoặc cơng ty để có phương án đàm phán
theo quy trình trên phân cấp. Thời gian thực hiện: khơng quá 1/2 ngày kể từ khi
thực hiện đầy đủ các bước.

Bước 4. Đàm phán chào phí
Sau khi phương án bảo hiểm đã được lãnh đạo đơn vị duyệt, khai thác
viên tiến hành chào phí bảo hiểm theo mẫu chào phí bảo hiểm của cơng ty.
Trong q trình thực hiện sẽ có những phản hồi của khách hàng khi nhận được
bản chào phí bảo hiểm và các khai thác viên sẽ tiến hành các bước sau:
Trường hợp 1: Nếu sau khi khách hàng chấp nhận bản chào phí bảo
hiểm tiến hành theo bước A ( trên sơ đồ 3)


Trường hợp 2: Nếu khách hàng không chấp nhận bản chảo phí bảo
hiểm thì khai thác viên và lãnh đạo tiến hành thảo luận và đàm phán với khách
hàng để sửa đổi bản chào phí theo bước B ( trên sơ đồ 3).
Trường hợp 3: Nếu trường hợp sau khi tiến hành bước B mà vẫn
không thoả mãn được khách hàng thì khai thác viên, lãnh đạo có thể thơng báo
bằng văn bản từ chối nhận bảo hiểm theo bước C ( trên sơ đồ 3).
Bước 5. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm (GCNBH)
Sau khi đã thống nhất nội dung trong GCNBH ( hợp đồng bảo hiểm),
khai thác viên hướng dẫn khách hàng các thủ tục cần thiết để cấp GCNBH ( hợp
đồng bảo hiểm)
Khai thác viên phải căn cứ vào nội dung ghi trên giấy yêu cầu bảo hiểm
(GYCBH) để viết giấy chứng nhận bảo hiểm. Vì vậy khi nhận được GYCBH
của chủ xe, khai thác viên, đại lý phải kiểm tra các điều kiện, điều khoản trong
GYCBH đã được ghi đầy đủ và hợp lệ chưa. GYCBH được coi là hợp lệ bảo
gồm các mục sau:
- Tên người được bảo hiểm.
- Biển kiểm soát, số khung, số máy
- Chức năng sử dung ( xe con, xe khách, xe tải…)
- Thời hạn tham gia bảo hiểm
- Giá trị xe tham gia bảo hiểm
- Điều kiện tham gia bảo hiểm

- Điều kiện mở rộng, phụ phí, mức miễn thường
- Cấp bản sửa đổi bổ sung (nếu có)
- Thơng báo thu phí: yêu cầu ghi rõ tên chủ xe, biển kiểm sốt, số
phí, diễn giải cách tính phí cho khách hàng bảo gồm: phí gốc từng mục, thuế giá
trị gia tăng…
Trường hợp khai thác viên cần phải lưu ý khi cấp GCNBH: Đối với các
trường hợp Người được bảo hiểm tham gia các điều khoản bổ sung yêu cầu khai
thác viên phải ghi rõ trong mục điều khoản bảo hiểm bổ sung của GCNBH.


Thời gian thực hiện: không qua 1/2 ngày kể từ khi nhận được thông tin
chấp nhận bảo hiểm của khách hàng.
Bước 6. Theo dõi thu phí tiếp nhận giải quyết mới
Khai thác viên vào sổ phát sinh, lập bảng kê, chuyển 1 bản phịng kế
tốn, 1 bản lưu tại phịng nghiệp vụ trong hồ sơ khai thác.
Sau khi phát thông báo thu phí cho khách hàng, khai thác viên và cán bộ
thống kê phối hợp cùng kế toán viên của phịng kế tốn theo dõi đơn đốc nộp
phí của chủ xe, phí bảo hiểm phải thu đầy đủ ngay khi cấp đơn bảo hiểm.
Sau khi thu phí tiến hành cấp hoá đơn VAT để thuận tiện cho việc kiểm
tra nộp thuế, trả hoa hồng cho đại lý.
Khai thác viên có trách nhiệm làm các cơng tác tun truyền, đề phịng
hạn chế tổn thât… nhằm phục vụ khách hàng sau khi bán hàng và chuẩn bị nắm
thông tin phục vụ cho các nhu cầu bảo hiểm tiếp theo của khách hàng, hoặc tái
tục bảo hiểm sau này.
Bước 7. Quản lý đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm
Quản lý bản chào phí bảo hiểm; quản lý bản thơng báo thu phí bảo hiểm,
Giấy yêu cầu bảo hiểm, Giấy chứng nhận bảo hiểm; ngồi ra cịn quản lý: Bản
copy Giấy kiểm định an tồn kỹ thuật và bảo vệ mơi trường (trường hợp xe
tham gia bảo hiểm lần đầu)
Bảng kê danh sách xe tham gia bảo hiểm. Lưu trữ : 01 bộ tại phòng

Nghiệp vụ ( gồm cả hồ sơ trên phân cấp); 01 bộ tại Phịng Tài chính kế tốn để
theo dõi cơng nợ. Bên cạnh đó cịn phải thống kê theo chương trình quản lý
nghiệp vụ của Cơng ty.
Thời gian thực hiện: Tuỳ thuộc vào hiệu lực bảo hiểm của đơn, hợp
đồng.
Bước 8. Chăm sóc khách hàng
Trong q trình thực hiện nghiệp vụ, khai thác viên phải thường xuyên
quan tâm tìm hiểu nhu cầu, mong muốn cũng như các ý kiến của khách hàng để
có thể đáp ứng một cách nhanh chóng, kịp thời.


Đối với văn phòng 7 – PJICO. Trên đây là quy trình khai thác BH vật
chất xe cơ giới mà PJICO đã thực hiện và được phổ biến cho các phòng ban
chức năng, các chi nhánh,… trong ISO năm 2006. Chính vì thế, khi khai thác
nghiệp vụ bảo hiểm này văn phịng 7 cũng theo quy trình đó. Tuy nhiên khi thực
hiện quy trình đó thì văn phịng đã gặp phải các vướng mắc sau:
Đối với bước 1 (tiếp thị, xử lý thông tin từ khách hàng), trong bước này
thường hay xảy ra các trường hợp: Thứ nhất, khi Khai thác viên cung cấp thơng
tin cho khách hàng thì trong một số trường hợp có một số Khai thác viên đặc
biệt là Đại lý khai thác do trình độ cịn thấp, khả năng truyền đạt còn hạn chế
nên khi cung cấp thông tin cho khách hàng nhưng khách hàng vẫn không hiểu
cho nên mất rất nhiều thời gian. Thứ hai, ngược lại khi khách hàng cung cấp
thông tin cho khai thác viên, có những người đã khơng cung cấp đầy đủ thơng
tin, thậm chí cịn cung cấp thơng tin khơng đúng cho các khai thác viên dẫn đến
việc xử lý thơng tin bị sai lệch.
Đối với bước 2 (Phân tích tìm hiểu đánh giá rủi ro), trong bước này văn
phịng 7 gặp rất nhiều khó khăn trong đó tiêu biểu là: Có một số khai thác viên
cụ thể là hầu hết các đại lý khai thác gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiếp xúc
trực tiếp với đối tượng được BH, do sự am hiểu của họ về kỹ thuật xe cơ giới
còn hạn hẹp cho nên việc đánh giá rủi ro đơi lúc cịn chưa đúng. Ngồi ra, vẫn

có trường hợp do chủ quan hoặc thậm chí cịn chưa hiểu rõ các nội dung ghi
trong GYCBH để cho khách hàng đã ghi không đủ hoặc ghi không đúng các
thông tin vào trong giấy yêu cầu bảo hiểm ảnh hưởng đến chất lượng khai thác,
… Để khắc phục điều này, thường hàng q trưởng phịng có cử các khai thác
viên lên công ty để học các lớp đào tạo nâng cáo ngắn hạn về khâu khai thác để
nâng cao trình độ nghiệp vụ, hoặc đối với các KTV chưa hiểu các nội dung
trong GYCBH thì sẽ giải thích trực tiếp ngay cho các khai thác viên những
thơng tin đó để họ hiểu rõ hơn.
Đối với bước xem xét đề nghị BH, văn phịng 7 cũng gặp khơng ít khó
khăn, cụ thể: Do hành động sai của các bước trước mà làm cho việc đánh giá rủi


ro bị sai lệch chính vì thế sẽ cung cấp mức phí khơng hợp lý, một vấn đề mà văn
phịng 7 rất hay bị mắc phải đó là trong trường hợp tham khảo biểu phí của các
cơng ty bạn do trình độ của các KTV hạn chế, hoặc do truyền tải thông tin đến
khách hàng không đúng nên đã làm cho khách hàng không cảm thấy quyền lợi
thực sự của mình khi đến với văn phịng, điều đó làm cho họ mất lịng tin ở văn
phịng.
Một khó khăn mà văn phịng thường xun gặp phải tại bước đàm phán
chảo phí đến khách hàng, trong lúc đàm phán biểu phí với khách hàng, khách
hàng thường muốn mức phí thấp hơn nhưng quyên lợi vẫn được đảm bảo nhưng
các KTV không thể hạ q thấp mức phí vì rất nguy hiểm cho kinh doanh của
văn phịng và cơng ty chính vì vậy thường hay xảy ra tranh cãi, dẫn đến khách
hàng từ chối khơng mua bảo hiểm nữa. Lúc đó rất cần có sự bình tĩnh cộng với
sự khéo léo của các KTV nếu làm được điều này thì họ gặp được nhiều ưu thế
hơn trong bước này vì thế địi hỏi các KTV phải hiểu được tâm lý của khách
hàng.
Ngoài ra, do diện tích của phịng hơi nhỏ cộng thêm đồ đạc quá nhiểu cho
nên việc quản lý các đơn, GYCBH, bảng kê,…gặp rất nhiều khó khăn. Đơi lúc
cịn bị mất các bảng kê, hay hố đơn thanh tốn phí bảo hiểm,… điều này ảnh

hưởng cho việc kinh doanh.
Một tồn tại nữa đối với văn phịng 7 ở bước chăm sóc khách hàng là khi
đã ký kết hợp đồng xong với khách hàng nhưng hầu như họ rất ít quan tâm đến
khách hàng đó nữa, thậm chí cịn trường hợp các đại lý khai thác vì chạy theo
doanh thu mà quên đi các khách hàng mà mình đã vừa bán bảo hiểm,… Chính
điều này làm cho việc tái tục hợp đồng gặp nhiều khó khăn.
Để khắc phục các khó khăn trên thì văn phịng 7 đã có biện pháp giải
quyết đó là: Thứ nhất, phải tuyển dụng các đại lý khai thác có trình độ nghiệp
vụ, tâm huyết với cơng việc, các đại lý có khả năng thuyết phục khách hàng và
đặc biệt là các đại lý có am hiểu về kỹ thuật xe cơ giới để phục vụ cho việc đánh
giá rủi ro được chính xác. Thứ hai, thường xuyên gửi các KTV lên công ty để


học các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ,…Thứ ba, đối
với các đại lý khai thác cịn khơng hiểu, hay chưa hiểu rõ các thơng tin trong
GYCBH hoặc GCNBH thì có thể giải thích trực tiếp ngay cho các đại lý đó để
cơng việc đánh giá rủi ro được chính xác hơn; hay nói cách khác, để tránh
trường hợp này thì ngay khi tuyển đại lý thì cán bộ trong phịng phải giải thích
một các rõ ràng, chính xác các nội dung ghi trong GYCBH hay GCNBH.
Quyết định phân cấp: Để đảm bảo tính chính xác tăng uy tín của cơng ty
cũng như để tránh các vấn đề tiêu cực: như trục lợi bảo hiểm,.. trong hoặt động
kinh doanh bảo hiểm. Công ty BH PJICO (từ năm 2008 là Hội sở) quyết định
một cơ chế mới đối với kinh doanh BH nói chung và đối với nghiệp vụ BH vật
chất xe cơ giới nói riêng, cụ thể: Trong khâu khai thác, đối với những trường
hợp có những dịch vụ đặc biệt lớn, khách hàng lớn trên phân cấp của Hội sở,
tính chất phức tạp cao thì các khai thác viên phải đề xuất với lãnh đạo phịng,
Chi nhánh, hoặc cơng ty (Hội sở) để có phương án đàm phán theo quy trình
trên phân cấp để sao cho đạt được mức độ chính xác cao nhất đối với công ty
cũng như thoả mãn được yêu cầu đối với khách hàng.
Theo quy định hiện nay: Tổng mức trách nhiệm BH/Số tiền BH tối đa

được uỷ quyền ký đến dưới 3 tỷ VNĐ / 1 hợp đồng. Và người được uỷ quyền ký
đơn / Hợp đồng BH này là: Trưởng phịng, Phó phịng. Đối với các hợp đồng
mà có hạn mức trách nhiêm hay Số tiền BH mà lớn hơn 3 tỷ thì địi hỏi phịng
phải chuyển lên Hội sở để giải quyết.
2.2. Kênh khai thác tại văn phòng BH 7.
Trước hết ta thấy ngành bảo hiểm là một ngành dịch vụ, do đó sản phẩm
bảo hiểm cũng có các đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ như tính vơ
hình, tính khơng thể tách rời và khơng thể cất trữ được, tính khơng thể tách rời
và khơng thể cất trữ được,… Ngồi ra, sản phẩm bảo hiểm cịn có các đặc điểm
riêng đó là: Sản phẩm “ khơng mong đợi”, sản phẩm của “ chu trình kinh doanh
đảo ngược”…Từ những đặc điểm chung và các đặc điểm riêng ta có thể thấy
sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ “đặc biệt” cho nên việc cung cấp


các sản phẩm này ra thị trường không ai cũng có thể đảm nhận được, chính vì
vậy cần phải có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Đối với văn phòng BH 7 –
PJICO để cung cấp sản phẩm này tới khách hàng có hai kênh phân phối sau:
Từ cán bộ khai thác của văn phòng: Cán bộ khai thác của văn phòng là
những người làm việc trực tiếp tại văn phịng có thu nhập ổn định và được
thưởng nếu doanh thu khai thác cao. Các cán bộ khai thác là những người làm
việc cho công ty và ràng buộc chặt chẽ với công ty trên cơ sở hợp đồng lao
động.
Hiện nay, tại văn phịng bảo hiểm 7 đã có 10 cán bộ khai thác và hầu
hết đã được đào tạo đúng chuyên ngành bảo hiểm tại các trường đại học danh
tiếng và tại các trung tâm đào tạo trực thuộc công ty. Ngoải ra, thường là hàng
tháng, hàng quý các cán bộ khai thác này được văn phòng chuyên lên công ty để
học thêm các lớp đào tạo nâng cao ngắn hạn về khâu khai thác nghiệp vụ BH.
Chính vì vậy mà trình độ của họ ngày càng được nâng cao, cho nên họ rất được
sự tin tưởng của khách hàng vì họ rất hiểu được tâm lý khách hàng đang cần gì,
muốn gì khi đến với các dịch vụ của văn phịng.

Một kênh khai thác bảo hiểm nữa, đóng góp đáng kể vào doanh thu phí
của văn phịng 7 đó là từ đại lý khai thác bảo hiểm (ĐLBH): Đại lý bảo hiểm là
người làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm, thay mặt cho doanh nghiệp bán các
sản phẩm bảo hiểm cho người mua. ĐLBH và công ty bảo hiểm có mối quan hệ
với nhau trên cơ sở Hợp đồng đại lý và được hưởng thù lao lao động theo kết
quả làm việc. ĐLBH có vai trị rất quan trọng trong kinh doanh của mỗi công ty
bảo hiểm. Cụ thể:
Thứ nhất, ĐLBH là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh
nghiệp bán các sản phẩm BH. Thông qua bán hàng, Đại lý giải thích cho khách
hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như
thương hiệu của doanh nghiệp BH. Ngoài ra, Đại lý cũng là người thực tiếp
nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng. Vì vậy
những ý kiến họ đóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát