tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ nghệ an”

LỜI MỞ ĐẦU
Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong nền kinh tế
quốc dân. Cũng như ngành bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
noi riêng không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan
trọng là góp phần ổn định tài chính cho các cá nhân , gia đình cho mọi tổ chức,
doanh nghiệp để phục vụ đợi sống và hoạt động sản xuất kinh doanh . Mặc dù ở
Việt Nam nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mới triển khai vào năm 1996 nhưng đén
nay bảo hiểm nhân thọ không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quan
doanh nghiệp thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội .
Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nước các ngành các lĩnh vực
hoạt động đều có đóng góp nhất định . Luôn cải tiến đểvươn tới sự hoàn thiện
Bảo hiểm nhân thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó .Một công việc quan
trọng và không thể thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lý
mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ .
Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là công
việc quan trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trường .
Đặc biệt trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nước
ngoài do đó công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác luôn phải
được hoàn thiện . Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài “Tổ chức và quản lý
mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo hiểm nhân thọ
Nghệ An” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại công ty bảo hiểm nhân thọ
Nghệ An
Mục đích của đề tài nhằm :
1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lưới đại lý khai thác bảo
hiểm nhân thọ
2. Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lưới đại
lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
1
3. Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lưới đại lý khai thác tai công
ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằm
hoàn thiện công tác đó

Để thực hiện được mục tiêu này . Kết cấu của đề tài được chia làm 3
phần.
Phần 1 : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân
thọ
Phần 2 : Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại
công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Phần 3 : Phương hướng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ
chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ
An
2
CHƯƠNGI
LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ ĐẠI LÝ BẢO
HIỂM NHÂN THỌ
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1. Lịch sử ra đời và vai trò của bảo hiểm nhân thọ
1.1. Lịch sử phát triển của bảo hiểm nhân thọ .
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia
bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm
( Hoặc người hưởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có sự kiện
đã định trước xảy ra ( người đựoc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm
nhất định. Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng
thời hạn.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1585 do
công dân Luân đôn là ông William Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm lúc đó ông
phải đóng là 32 bảng anh, khi ông chết trong năm đó người thừa kế của ông
được hưởng 400 bảng Anh.
Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia( Mỹ)
công ty này đến nay vẫn hoạt động nhưng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các con
chiên ở trong nhà thờ của mình. Năm 1762 công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable
ở nước Anh ra đời và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người dân. Ở châu Á công
ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty bảo hiểm

Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra
đời và phát triển cho đến nay. Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loại
hình phát triển nhất. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt
630,5 tỷ đôla năm 1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là
1.647 tỷ đôla.
Hiện nay có năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ,
Nhật Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm
1993 phí bảo hiểm nhân thọ của năm thị trường này được thể hiện ở bảng sau:


3
Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trường lớn nhất thế giới
năm 1993
Chỉ tiêu
Tên nước
Tổng doanh thu
phí bảo hiểm nhân
thọ(triệu $)
Cơ câu phí BHNT (%)
Nhân thọ Phi nhân thọ
Mỹ
Nhật
Đức
Anh
Pháp
522,468
320,143
107,433
102,360
84,303

41,44
73,86
39,38
64,57
56,55
58,56
26,14
60,62
35,43
43,65
Nguồn : “Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tháng 8 năm 1996”.
Ở Việt Nam bảo hiểm nhân thọ có thể được coi như xuất hiện từ thời
Pháp thuộc, ở miền bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp được bảo hiểm
và một số gia đình được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng này đều do
công ty bảo hiểm của pháp thực hiện.
Miền Nam Việt Nam trước năm 1975 đã có công ty bảo hiểm Hưng Việt
triển khai một số loại hình bảo hiểm như trường sinh an sinh giáo dục. Nhưng
công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn từ một đến hai năm cho nên
người dân chưa biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Khi kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường theo định hướng xã hội chủ
nghĩa có sự quản lý nhà nước. Năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài
“ Lý thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế tại Việt nam”. Đã
được Bộ tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Đề tài đã đi sâu nghiên cứu tình
hình triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và thực tế tại Việt Nam. Với điều
kiện thức tế của nước ta lúc đó ý nghĩa thực tế của đề tài mới chỉ dừng lại ở mức
độ triển khai bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn một năm, tuy nhiên qua thực
tế thí điểm triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn nhưng do đầu những
năm 1990 kinh tế đất nước đã có bước tăng trưởng đáng kể. Do đó, ngày
20/3/1996 Bộ tài chính dã ký quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại
hình bảo hiểm nhân thọ đầu tiên là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn 5 năm, 10 năm

và bảo hiểm trẻ em. Ngày 22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số
568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo
4
Việt. Đây là sự kiện đánh dấu bước ngoặt trong sự phát triển của ngành bảo
hiểm Việt Nam.
Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã
ngày càng khẳng định được vai trò quan trọng của mình đối với người tham gia
bảo hiểm, đối với đất nước.
1.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với người tham gia bảo hiểm.
a.Đối với cá nhân, gia đình.
*Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâm
trong cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sự
phụ thuộc vào người thân bè bạn. Tạo điều kiện cho họ thực hiện được một loạt
các nghĩa vụ, trách nhiệm đối với người thân.
* Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lo
lắng của người chủ gia đình đối với người phụ thuộc. Góp phần tạo nếp sống
tiếp kiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi người. Tham gia
BHNT là một biện pháp tiết kiệm thường xuyên và có kế hoạch đối với từng gia
đình. Đáp ứng nhu cầu tài chính trong tương lai như quỹ giáo dục cho con cái,
cưới hỏi, lập nghiệp Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớn
người ta có thể dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiền
của ngân hàng, vay qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia.
b.Đối với cơ quan doanh nghiệp.
Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh
doanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa
người lao động và người sử dụng lao động. Giúp họ giữ chân được nhưng lao
động chủ chốt.
1.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội
a. Chăm sóc y tế.

Ở các nước trên thế giới khi tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm phải
trải qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm
nhân thọ chỉ định. Do đó tham gia bảo hiểm nhân thọ là một cơ hội kiểm tra
sức khoẻ của bản thân, mặt khác khi người tham bảo hiểm gặp một số rủi ro như
ốm đau tai nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho họ một số tiền nhằm hồi
phục sức khoẻ nhanh.
5
b. Giáo dục
Đây là một lĩnh vực thu hút được sự quan tâm của hầu hết của các quốc
gia trên thế giới. Đặc biệt đối với Việt Nam đây là vấn đề mang tính then chốt
cho sự phát triển lâu bền của đất nước. Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục là
một giải pháp huy động vốn dài hạn để đầu tư cho giáo dục tư việc tiết kiệm
thường xuyên của mỗi gia đình. Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực
hiên mục tiên công bằng xã hội.
c. Vấn đề việc làm
Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn
việc làm. Bảo hiểm nhân thọ là ngành có cần mạng lưới đại lý rộng khắp, cần
có một lực lượng lao động lớn. Chẳng hạn công ty Manulife đã tuyển hơn 8
nghìn lao động ở châu Á, ở Mỹ năm 2000 là 2,5 triệu người, ở Đài Loan với dân
số 21 triệu người thì có tới 1% dân số làm việc trong ngành bảo hiểm. Ở Việt
Nam tính đến hết năm 1999 số lượng đại lý là 4984.
d. Vấn đề người về hưu và người cao tuổi
Tuổi thọ con người ngày một nâng cao, ở Việt Nam tuổi thọ bình quân là
65. Kinh tế xã hội ngày càng phát triển tỷ lệ người tham gia ngày càng cao do
nhu cầu chăm sóc người già ngày càng lớn. Hơn nữa tuổi càng cao thì họ càng lo
lắng cho tương lai của mình sau khi về hưu. Vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọ
chính là một giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt là sản phẩm niên kim
nhân thọ. Phần giảm bớt gánh nặng của xã hội đối với người cao tuổi tránh sự
phụ thuộc vào con cái. Như vậy bảo hiểm nhân thọ là biện pháp tốt để hỗ trợ
cho nhà nước trong việc đảm bảo cuộc sống cho người cao tuổi, giảm chi quỹ

phúc lợi xã hội
e. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi
cá nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết
kiệm, thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹ
bảo hiểm tập trung để đầu tư vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế. Ở Đài Loan
hàng năm bảo hiểm đầu tư vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu
tư của công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla,
năm 1991 là 1.551 tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla.
6
2. Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ
2.1. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng
gia đình một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Người tham gia bảo
hiểm sẽ có hai phương thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhưng do
thời hạn bảo hiểm thường dài. Do đó, người tham gia thường nộp phí định kỳ.
Nhưng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì người được hưởng quyền lợi bảo hiểm
sẽ nhận được một khoản tiền lớn hơn rất nhiều.
b. Đáp ứng được nhiêu mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm
Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục đích là góp
phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần
ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng
được nhiều mục đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng.
Chẳng hạn bảo hiểm hưu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống người già, bảo hiểm
tử vong sẽ giúp người đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tử
vong Ngoài ra hợp đông bảo hiểm nhân thọ còn là một tính chất giúp khách
hàng vay vốn, tiết kiệm tạo lập quỹ giáo dục con cái
c. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thể hiện

ngay ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều
loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có
các loại hợp đồng 5 năm, 10 năm, mỗi loại hợp đồng có thời hạn khác nhau số
tiền bảo hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi của người được bảo hiểm. Thậm
chí trong một hợp đồng mỗi quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp Tất cả
những yếu tố đó đã tạo nên sự đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ
d. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của nhiều yếu tố vì vậy quá trình định
phí bảo hiểm nhân thọ là rất phức tạp
Bảo hiểm nhân thọ thường có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chung
luôn biến động, cho nên khi xác định phí bảo hiểm nhân thọ người ta phải dựa
vào một sồ giả định nào đó chảng hạn :
- Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm
7
-Tuổi thọ bình quân của con người
- Thời hạn tham gia
- Số tiền bảo hiểm
- Phương thức thanh toán
- Lãi suất đầu tư
-Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền

g. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế
xã hội nhất định.
Có những nước bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàng trăm năm
nay, nhưng có những nước hiện nay vẫn chưa triển khai được nghiệp vụ bảo
hiểm nhân thọ Mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò lợi ích của bảo hiểm nhân thọ.
Để lý giải điều này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng bảo hiểm nhân thọ gắn
liền với điều kiện kinh tế xã hôị nhất định như :
*Các điều kiện kinh tế.
- Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế cao, ổn định

- Mức thu nhập của người dân tương đối cao
- Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
- Tỷ giá hối đoái

* Các điều kiện xã hội ;
- Điều kiện về dân số
- Tuổi thọ bình quân của người dân
- Trình độ học vấn
- Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh

Để thấy được những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ ta hãy so
sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ ở các phạm vi sau:
8
Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con người phi nhân thọ
Loại hình
BH
CT so sánh
Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm con người phi nhân thọ
Tính tiết kiệm
và tính rủi ro
Bảo hiểm nhân thọ vừa
mạng tính tiết kiệm vừa
mạng tính rủi ro
Chỉ mang tính rủi ro
Mục đích tham
gia
Tham gia bảo hiểm nhân thọ
đáp ứng được rất nhiều mục
đích khác nhau
Mục đích khắc phục hậu quả góp

phần ổn định tài chính khi có sự
kiện bảo hiểm xảy ra
Hình thức hợp
đồng
Các loại hợp đồng trong bảo
hiểm nhân thọ đa dạng phức
tạp
Hợp đồng ít đa dạng phức tạp
Yếu tố tác
động đến phí
bảo hiểm
Phí bảo hiểm nhân thọ chịu
tác động bởi nhiều yếu tố vì
vậy quá trình tính phí rất
phức tạp
Phí bảo hiểm con người phi nhân
thọ ít chịu tác động của các yếu
tố khác như phí bảo hiểm nhân
thọ vì thời hạn hợp đồng bảo
hiểm ngắn, ít chịu sự biến động
của kinh tế xã hội
Điều kiện ra
đời và phát
triển
Bảo hiểm nhân thọ ra đời và
phát triển trong điều kiện
kinh tế xã hội nhất định
Bảo hiểm con người phi nhân thọ
ra đời và phát triển trong điều
kiện kinh tế xã hội nhất định

2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ
Để đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm
thường đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhưng thực tế có 3 loại
hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản đó là :
- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trường hợp sống
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản
bổ sung
9
- Bảo hiểm tai nạn
- Bảo hiểm sức khoẻ
- Bảo hiểm không nộp phí khi thương tật
- Bảo hiểm cho người đóng phí
Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vì
không phụ thuộc vào tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quan
đến con người.
2.2.1 Bảo hiểm trong trường hợp tử vong :
Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi ro
liên quan đến cái chết của người được bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉ
được trả một lần khi sự kiện bảo hiểm xảy. Nếu trong thời hạn đó người được
bảo hiểm không chết thì nhà bảo hiểm không phải trả bất kỳ bất kỳ khoản tiền
nào
a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà trong đó số tiền bảo hiểm sẽ
được trả khi người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp
đồng
*Đặc điểm
- Thời hạn bảo hiểm luôn xác định
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần bất cứ lúc nào khi người bảo hiểm
chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng

- Phí bảo hiểm thấp
*Mục đích tham gia bảo hiểm :
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất hồi hương của người đựoc bảo hiểm
- Ổn định cuộc sống cho gia đình và người thân sau cái chết của người
được bảo hiểm
- Góp phần chia tài sản cho những người được hưởng thụ quyền lợi bảo
hiểm theo đúng yêu cầu của người được bảo hiểm
*Bảo hiểm tử kỳ được chia làm các loại sau :
-Bảo hiểm tử kỳ cố định
Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm không được thay đổi trong suốt thời hạn
của hợp đồng
-Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi
10
Người tham gia bảo hiểm đã mua bảo hiểm tử kỳ cố định nhưng vì một lý
do nào đó họ xin chuyển đổi thành hợp đồng khác mà công ty bảo hiểm vẫn
chấp nhận
- Bảo hiểm tử kỳ có một bộ phận số tiền bảo hiểm giảm dần
- Mục đích giúp người bảo hiểm mua sắm tài sản trả góp
- Bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm tăng dần
Nhằm khắc phục :
+Tình trạng lạm phát
+Tính đến khả năng thu nhập, chi tiêu trong gia đình
- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện :
Có nghĩa là bên tham gia bảo hiểm có thể đặt ra các điều kiện cho các
công ty bảo hiểm và công y bảo hiểm chấp nhận điều kiện đó.Các điều kiện có
thể là
+Người được bảo hiểm bị chết nhưng người hưởng thụ phải còn sống
+Người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm là một tập thể hay một quốc gia
b.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: là loại hình bảo hiểm tử kỳ trong đó số tiền bảo
hiểm sẽ được trả một lần bất cứ lúc nào người được bảo hiểm bị chết

*Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứ
lúc nào
- Phí bảo hiểm thường rất cao vì người bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phí
bảo hiểm có thể được nộp định kỳ hay nộp một lần nhưng không thay đổi trong
suốt thời hạn hợp đồng
*Mục đích tham gia bảo hiểm :
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi người được bảo hiểm bị chết
- Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau
- Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhưng do mức phí cao và bên tham gia
bảo hiểm chắc chắn sẽ nhận được số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiết
kiệm
*Các loại bảo hiểm trọn đời
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằm
đáp ứng nhu cầu của người tham gia bảo hiểm
11
- Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí
2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ
Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểm
cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định
hoặc trong suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người tham gia bảo
hiểm bị chết trước ngày đến hạn thanh toán thì họ sẽ không được chi tra bất cứ
một khoản tiền nào
*Đặc điểm :
- Phí bảo hiểm nộp một lần
- Số tiền bảo hiểm được trợ cấp định kỳ do hai bên thoả thuận
- Thời hạn bảo hiểm có thể xác định và có thể cũng là không xác định.

Nếu thời hạn bảo hiểm xác định là người ta gọi là bảo hiểm niên kim nhân thọ
tạm thời, còn thời hạn bảo hiểm không xác định gọi là bảo hiểm nhân thọ trọn
đời
*Mục địch tham gia :
- Góp phần ổn định cuợc sống khi về già
- Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội
2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm tử vong hay còn sống, yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen
nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi các nước trên thế giới
*Đặc điểm :
-Thời hạn bảo hiểm luôn xác định
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi có sự kiện xảy ra
- Phí bảo hiểm được nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn
bảo hiểm
- Phí bảo hiểm tương đối cao vì ngoài yếu tố rủi ro còn mang yếu tố tiết
kiệm
*Mục đích tham gia bảo hiểm
- Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình sau cái chết của thành viên
nao đó
- Tạo lập quỹ giáo dục con cái, mua tài sản,trả nợ
- Dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp để vay thuế chấp
12
2.2.4 Các điều khoản bảo hiểm bổ sung
Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm còn
nghiên cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của
người tham gia bảo hiểm. Có các điều khoản bổ sung sau đây thường được áp
dụng :
- Bảo hiểm tai nạn trong đó đặc biệt chú ý tai nạn gây thương tật toàn bộ
vĩnh viễn

- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ
Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con người nói chung và bảo
hiểm nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một số
trường hợp áp dụng nguyên tắc bồi thường vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ con
người là vô giá điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồn
tại điều khoản giá trị bảo hiểm. Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợ
cấp hoặc hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người được bảo
hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
Như vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con người không
phải là sự biểu hiện giá trị của bản thân người được bảo hiểm. Số tiền này do các
bên tham gia hợp đồng thoả thuận. Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính,
điều kiện kinh tế và nhu cầu của người tham gia bảo hiểm. khi có sự kiện bảo
hiểm xảy ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ không
nhằm mục đích bồi thường thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại.
Ở đây áp dụng nguyên tắc khoán là số tiền bảo hiểm được ấn định trước
trong hợp đồng. Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xem
xét hoàn lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho người tham gia bảo hiểm
khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa của
một số tiền được khoán truớc trong hợp đồng. Để đổi lấy số tiền khoán trước
này người tham gia bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảo
hiểm, số tiền đó gọi là phí bảo hiểm. Phần lớn số tiền bảo hiểm khi lựa chọn
điều dựa vào sự cân đối giữa khả năng tài chính và nhu cầu bảo hiểm để xác
định số tiền bảo hiểm chẳng hạn :
- Nhu cầu bù đắp chi phí khi bị chết
- Nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục con cái
13
- Nhu cầu chi tiêu hàng ngày nếu không may trụ người cột của gia đình bị
chết

- Nhu cầu chi trả các khoản nợ tồn đọng
- Nhu cầu chi phí bảo dưỡng tài sản
⇒ Hệ quả của nguyên tắc khoán :
(1)Cùng một lúc người được bảo hiểm có thể tham gia bảo hiểm con người
trong nhiều nghiệp vụ và hợp đồng khác nhau
(2)Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra mà những sự kiện này được bảo hiểm ở tất cả
các hợp đồng thì số tiền bảo hiểm chi trả cho người được bảo hiểm hay người
hưởng thụ bảo hiểm sẽ được cộng lại. Trong bảo hiểm con người không có sự
thế quyền hợp pháp của công ty bảo hiểm. Điều đó có nghĩa là công ty bảo hiểm
sau khi đã thanh toán, chi trả số tiền bảo hiểm không được phép thế quyền người
tham gia bảo hiểm hay người hưởng quyền lợi bảo hiểm để ngưòi thứ 3 truy đòi
số tiền bồi thường tương ứng
4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa hai bên theo đó công ty
bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên được bảo hiểm
khi có các sự kiện xảy ra còn bên được bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụ
đóng phí bảo hiểm như đã thoả thuận theo quy định của pháp luật. Hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ có một số đặcđiểm sau :
- Bên được bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ thông thường bao gồm bao
gồm ba bên là người tham gia bảo hiểm, người được bảo hiểm, người hưởng thụ
bảo hiểm
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng bao gồm hàng trăm loại khác
nhau và cũng rất phức tạp do liên quan đến nhiều ván đề luật pháp như luật thừa
kế
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể được chuyển đổi sửa đổi, bổ sung
phù hợp với yêu cầu của người tham gia bảo hiểm nhân thọ
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng mang tính song vụ tức là cả
hai bên trong hợp đồng đều có quyền lợi và nghĩa vụ. Do đó hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ bị huỷ bỏ trước thời hạn người tham gia bảo hiểm sẽ được hưởng giá
trị giản ước và được đảm bảo bằng quy định của pháp luật

14
- Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phương pháp tính tuổi là rất quan
trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm
phải đóng
- Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồng
bảo hiểm nhóm. Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếp
tham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổ
chức ký kết với công ty bảo hiểm do người đại diện của tập thể hay tổ chức trực
tiếp ký kết với công ty bảo hiểm
II. CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ KHAI THÁC
TRONG DOANH NGHIỆP KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lưới đại
lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ
a.Khái niệm :
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là người được công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ
quyền thực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân
thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền
và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo
hiểm
b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
- Là người được Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng
liên quan đến việc khai thác Bảo hiểm nhân thọ
- Khai thác các sản phẩm Bảo hiểm
- Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm nhân thọ truyền đạt thông tin
về Công ty cho khách hàng và ngược lại.
c.Nội dung hoạt động của bảo hiểm nhân thọ:
Đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể được công ty bảo hiểm tiến hành các hoạt động
sau đây :
- Giới thiệu chào bán sản phẩm

-Thu xếp việc giao kết hợp đồng
15
-Thu phí bảo hiểm
-Thu xếp giải quyết chi trả bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra
-Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện bảo hiểm
nhân thọ
d.Điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ :
*Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ các điều kiện sau :
-Là công dân Việt nam thường trú tại Việt Nam
-Đủ 18 tuổi trở lên,có đủ năng lực hành vi dân sự
-Có chứng chỉ đào tạo đại lý do doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hay hiệp
hội bảo hiểm Việt Nam cấp
*Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ điều kiện sau :
-Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp
-Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm nhân thọ phải có đủ điều kiện quy định đối với cá nhân hoạt động đại lý
bảo hiểm nhân thọ
*Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang bị chấp hành hình phạt
tù, hay bị toà án tước quyền hành nghề vì vi phạm các quy định các quy định
của pháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ
e.Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ:
-Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Tên, địa chỉ của công ty bảo hiểm nhân thọ.
- Quyền, nghĩa vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân
thọ
-Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
1.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm

nhân thọ
a.Nhiệm vụ :
*Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :
- Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực …)
- Giới thiệu các sảm phảm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng
16
- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng. Khi giới thiệu sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thích
quyền lợi của khách hàng được hưởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõ
nghĩa vụ cua khách hàng
- Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (Tư vấn cho khách
hàng về số tiền bảo hiểm nhân thọ hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm cho
khách hàng … )
- Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêu
cầu bảo hiểm
-Thu phí bảo hiểm ước tính
- Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng
- Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì được công việc. Hàng tháng
đại lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành được các chỉ tiêu khai thác tối thiểu
tuỳ theo sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ
*Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :
- Thu phí bảo hiểm định kỳ
- Chuyển đến khách hàng những thông tin của công ty và ngược lại
- Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc với
khách hàng khi cần thiết
- Chăm sóc khách hàng thường xuyên
*Chấp hành các chế độ của công ty bảo hiểm nhân thọ, của nhà nước
- Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn thu phí cho công ty bảo hiểm nhân thọ đầy
đủ
- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm nhân thọ, tránh làm mất mát hay hư

hỏng
- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn của công ty bảo hiểm nhân thọ
- Thực hiện đầy đủ các bảo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm và các
báo cáo khác theo quy định của bảo hiểm nhân thọ
- Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định về đại lý bảo hiểm nhân thọ và
luật kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
b.Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Trong trường hợp bảo hiểm nhân thọ vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm
nhân thọ gây thiệt hại đến quyền, lợi ích của người được bảo hiểm thì công ty
bảo hiểm nhân thọ vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ do
đại lý bảo hiểm nhân thọ thu xếp giao kết. Đại lý bảo hiểm nhân thọ có trách
17
nhiệm bồi hoàn cho công ty bảo hiểm nhân thọ các khoản tiền mà công ty bảo
hiểm nhân thọ đã bồi thường cho người được bảo hiểm
c.Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ :
Ngoài việc thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình đại lý bảo hiểm nhân thọ
còn phải thực hiện các nghĩa vụ sau :
- Ký quỹ hay thuế chấp tài sản cho công ty bảo hiểm nếu có thoả thuận
trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật
- Không được phép làm bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm nhân
thọ khác nếu không được sự đồng ý của công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lý
bảo hiểm nhân thọ đang ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ
- Bí mật thông tin cho khách hàng
d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ :
- Được đào tạo cơ bản và nâng cao chuyên môn. Đại lý bảo hiểm nhân thọ
được phép tham gia các lớp đào tạo đại lý cấp 1, 2, 3, các khoa học về bảo hiểm
nhân thọ trong và ngoài nước …
- Được hưởng hoa hồng theo kết quả khai thác

- Được hưởng các chế độ khen thưởng thành tích. Đại lý thường xuyên
được xét thi đua, phong tặng các danh hiệu như ngôi sao khai thác tháng, quý,
năm kèm theo phần thưởng tương ứng
- Được thăng tiến trong nghề nghiệp
- Được hưởng các chế độ phúc lợi của công ty
- Các quyền lợi khác
1.3 Sự cần thiết của việc tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm
nhân thọ
Hiện nay trên thế giới các công ty bảo hiểm nhân thọ phần lớn sử dụng
mạng lưới phân phối sản phẩm của mình qua mạng lưới đại lý khai thác bảo
hiểm nhân thọ. Chính vì vậy lực lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ chiếm phần lớn
trong tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Kết quả kinh doanh của công
ty bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lượng đại lý. Vấn đề đặt ra là
làm sao để tổ chức họ lại, khuyến khích họ gắn bó với công việc, làm việc đạt
kết quả cao nhất. Các chế độ thưởng phạt như thế nào, thông qua những chỉ tiêu
18
nào. Nếu xét riêng trên phạm vi quốc gia thì mỗi vùng sẽ có những sự khác biệt
về văn hoá, dân trí, địa lý kinh tế. Mà đây lại là những nhân tố quan trọng ảnh
hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Do đó
công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động trên các lĩnh vực, khu vực khác nhau cần
thiết phải tổ chức mạng lưới đại lý khai thác của mình sao cho phù hợp với điều
kiện lợi thế của từng địa bàn khu vực.
Lực lượng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn nếu để hoạt
hoạt động riêng lẻ thì chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề nảy sinh như : Nảy sinh mâu
thuẫn về mối quan hệ giữa đại lý, khách hàng và công ty. Nếu xảy ra tranh chấp
thì ai sẽ giải quyết và họ hoạt động chịu sự giám sát của ai, bằng những quy
định, cơ chế hoạt động nào. Do đó, nhiều lúc tạo ra sự cạnh tranh không lành
mạnh giữa các đại lý, vì thế ai sẽ đảm bảo trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm
nhân thọ đối với khách hàng. Mặt khác do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân
thọ là hoạt động khá thoái mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc. Trình độ,

năng lực không đồng đều trong khi phạm vi hoạt động của các đại lý bảo hiểm
nhân thọ là rất rộng lớn. Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ ngày
càng mạnh mẽ dưới nhiều hình thức, mọi hoạt động quản lý đều được thông tin
hoá. Do đó nếu không có sự tổ chức, quản lý, hỗ trợ về thông tin thì chắc chắn
họ sẽ hoạt động không có hiệu quả. Chính vì vậy nêu các đại lý bảo hiểm nhân
thọ được tổ chức thành mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ thống nhất,
các đại lý sẽ được kết nối lại hộ trợ lẫn nhau, sử dụng thời gian có hiệu quả.
Điều này chắc chắn sẽ mang lại thu nhập và hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân
thọ cao cho công ty. Hơn nữa một khi các đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động
trong một tổ chức có quyền hạn nhất định họ sẽ cảm thâý có một vai trò nào đó
trong công ty. Khi được quan tâm chú ý chắc chắn sẽ tạo nên sự gắn bó lâu bền
với công ty bảo hiểm nhân thọ. Họ như sống trong một đại gia đình lớn, họ cảm
thấy vinh dự và tự hào khi được làm việc cho công ty.
2.Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
2.1 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Tuỳ thuộc vào chiến đặc điểm của thị trường, chiến lược kinh doanh của
mổi công ty bảo hiểm nhân thọ mà họ có thể áp dụng các kiểu đại lý khác nhau
theo các tiêu thức khác nhau. Việc áp dụng kiểu đại lý phù hợp có ảnh hưởng rất
19
lớn tới công tác tổ chức, quản lý mạng lưới đại lý khai thác. Việc phân loại đại
lý thường dựa vào các tiêu thức sau:
- Phân theo phạm vi quyền hạn :
+Đại lý toàn quyền :Là đại lý có quyền tham gia về các chính sách sản
phẩm của công ty và có tác động tới, ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm
+Tổng đại lý là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lượng đại lý
trong tay
+Đại lý uỷ quyền :là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyến của công ty
- Theo quan hệ kinh tế :
+Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của công ty và
được hưởng hoa hồng theo doanh số bán

+Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty mà
không bán sản phẩm cho công ty khác
- Phân theo thời gian hoạt động :
+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảo
hiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinh
doanh nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và
trưởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày
gặp nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ còn
được hưởng các chế độ khác cũng như phải chịu sự giám sát theo các quy định
của công ty áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp là người nghỉ hưu hoặc người làm các công
việc khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địa
điểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí như chi
phí thuê nhà, điện nước …Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhau
hàng ngày tại một địa điểm như các đại lý chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ
được tổ chức tại văn phòng của công ty.
+Cộng tác viên: Là người công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân
sự mà cộng tác viên tự chịu trách nhiệm. Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của
công ty, chế độ thưởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tượng này
- Phân loại theo công việc :
20
+ Đại lý khai thác là những đại lý chuyên khai thác họ có thể thu phí của
một số hơp đồng nhất định hay trong thời gian mới của hợp đồng
+ Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp
đồng do đại lý khai thác chuyển giao. Họ không có quyền khai thác hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ .
2.2 Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
Ngày nay hầu hết các công ty trên thế giới đều sử dụng hai kiểu mạng
lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đó là mạng lưới phân phối trực tiếp
và mạng lưới phân phối gián tiếp qua trung gian. Hệ thống phân phối trực tiếp

ngày càng được chú ý vì khi nên kinh tế càng phát triển thì các mối quan hệ xã
hội qua mạng internet, thanh toán qua ngân hàng trở nên phổ biến. Tuy nhiên
mỗi một mô hình đều có ưu và nhược điểm của nó, trong phạm vi đề tài này
chúng ta sẽ đi sâu phân tích mạng lưới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
gián tiếp thông qua trung gian bán sản phẩm. Mô hình này được tổ chức theo
các dạng cơ bản sau :
a.Mạng lưới đại lý thông thường :
Mạng lưới này bao gồm các đại lý sử dụng toàn bộ thời gian công việc đại
lý với các chức năng bán sản phẩm. Các đại lý này được sử uỷ quyền của công
ty thực hiện các công việc như đãn dụ khách hàng đến ký hợp đồng, thu phí ban
đầu. Mạng lưới văn phòng chi nhánh và tổng đại lý :
Mô hình 1 : Mô hình mạng lượi đại lý thông thường.
21
D ch v trung gianị ụB ph n khai thácộ ậ
GIÁM C KINH DOANHĐỐ
V n ă
phòng
Chi nhánh
T ng ổ
i lýđạ
Công ty
môi gi iớ
D ch vị ụ
Ti p thế ị
Qu n tr ả ị
trung gian
Qu n tr ả ị
nhân l cự
T i lýổ đạ T i lýổ đạ
i lýĐạ i lýĐạ

Trong mô hình này nhà quản trị chú ý tới bộ phận khai thác. Bộ phận này
có nhiệm vụ tạo ra, thiết lập mạng lưới đại lý cho sản phẩm của công ty. Mỗi
một đơn vị tiến hành khai thác được xem như một tổ chức kinh doanh mới. Một
bộ phận quan trọng trong mô hình tổ chức mạng lưới đó là các dịch vụ trung
gian. Bộ phận này có nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng như dịch vụ
marketing, tiền hành các công tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thị
trường. Tiếp đó là hoạt động của bộ phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ
nghiên cứu, tìm hiểu, tuỳ thuộc vào quy mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thị
trường mà có sự bố trí nhân lực cho hợp lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiến
hành các hoạt động tuyển chọn đại lý
b.Mô hình mạng lưới đại lý khai thác đa sản phẩm.
Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lưới đại lý khai thác của một
công ty bảo hiểm nhân thọ. Mạng lưới này đã được công ty bảo hiểm nhân thọ
vận dụng từ rất sớm, mạng lưới này được sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp
để phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạng
lượi đại lý đa sản phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công ty
bảo hiểm điều này tuỳ thuộc vào từng công ty. Trong mạng lưới đại lý này có
các đại lý chuyên nghiệp hoạt đọng dưới sự quản lý của các trưởng phòng,
trưởng nhóm, trưởng ban
Một sự khác biệt giữa mạng lưới đại lý thông thường và mạng lưới đại lý
đa sản phẩm là:
- Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sản phẩm hoạt động một cách độc
lập còn đại lý trong mạng lưới đại lý thông thường hoạt động dưới sự giám sát
và quản lý của công ty
- Các đại lý trong mạng lưới đại lý đa sảm phẩm có thể bán các sản phẩm
nhân thọ và phi nhân thọ. Còn các đại lý thông thường chỉ bán riêng một loại
sản phẩm
c. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý cung cáp dịch vụ tại nhà
Mạng lưới này được các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng khá sớm. Các
đại lý của công ty sử dụng toàn bộ thời gian của mình để bán sản phẩm cung cấp

dịch vụ cho khách hàng. Sự hoạt động của các đại lý được phân cấp khoanh
vùng theo vị trí địa lý khu vực thị trường
22
Mô hình 2 : Mô hình hệ thống mạng lưới cung cấp đại lý cung cấp dịch vụ
tại nhà


Trong mô hình này ta thấy vai trò của trưởng phòng đại lý quận huyện
cũng rất cần thiết như vai trò của các trưởng chi nhánh trong mạng lưới đại lý
thông thường. Khu vực thị trường được quản lý bởi các phòng đại lý quận huyện
phụ thuộc vào tính chất địa lý. Một thành phố lớn được chia thành nhiều quận
huyện, một quận được chia thành các phường hay khu vực nhỏ khác. Mỗi
trưởng nhóm đại lý sẽ quản lý một khu vực nhỏ, các đại lý tiến hành cung cấp
dịch vụ bảo hiểm tại nhà cho khách hàng.Tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công
ty bảo hiểm nhân thọ mà việc tổ chức mô hình đại lý được áp dụng một cách
linh hoạt
d. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực
23
T NG I LÝỔ ĐẠ
Tr ng i lýưở đạ
khu v cự
Tr ng i ưở đạ
lý
khu v c ự
Tr ng i ưở đạ
lý
khu v c ự
Tr ng phòng i ưở đạ
lý qu n huy nậ ệ
Tr ng phòng i ưở đạ

lý qu n huy nậ ệ
Tr ng ưở
nhóm
i lýđạ
Tr ng ưở
nhóm
i lýđạ
i lýĐạ i lýĐạ i lýĐạ
Mô hình 3 : Tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực
……



*Ưu điểm của mô hình này
Tổ chức mạng lưới khai thác theo khu vực được áp dụng ở các công ty
bảo hiểm nhân thọ có mô hình hoạt động rộng khắp như Prudential, Manulife.
Mô hình này được thực hiện sẽ tạo ra một mạng lượi đại lý khai thác ở khắp mọi
nơi, khả năng thâm nhập thị trường tốt. Mô hình này đáp ứng được nhu cầu
chuyên môn hoá cao, trách nhiệm trực tiếp giao cho các văn phòng đại diện của
công ty tại các khu vực về mọi mặt của hoạt động kinh doanh. Nhờ vậymà công
ty có điều kiện kiểm soát một cách dễ dàng, phát huy ưu và nhược điểm để triển
khai từng loại sản phẩm trên tưng khu vực thị trường, từng vùng lãnh thổ để từ
đó có những thay đổi kịp thời phù hợp
*Nhược điểm :
Mô hình này cũng có những hạn chế nhất định như :
Chi phí quản lý cao, quá trình truyền đạt và tiếp nhận thông tin bị hạn chế
chậm trễ, nhiều khi thiếu tính chính xác do phải trải qua nhiều khâu. Trong mô
hình này vai trò của trưởng ban và trưởng nhóm khá quan trọng. Trưởng ban có
nhiệm vụ tổ chức các nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch họat động
∗ Các trưởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ :

24
GIÁM C KINH DOANHĐỐ
Giám c v n phòng đố ă
i di n khu v c Bđạ ệ ự
Tr ng banưở
vùng
Tr ng ban ưở
vùng
Tr ng nhóm ưở
kinh doanh 1
Tr ng nhóm ưở
kinh doanh 2
i lýĐạ i lýĐạ
Giám c v n phòng đố ă
i di n khu v c Ađạ ệ ự
Giám c v n phòng đố ă
i di n khu v c đạ ệ ự C
- Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch cho nhóm mình, xây dựng,
lên chỉ tiêu khai thác cho tháng, quý, năm với trưởng ban và công ty. Tiếp thu kế
hoạch và chế độ cho của công ty, phổ biển tới từng đại lý trong nhóm mình.Đặt
ra các chỉ tiêu khai thác cho từng đại lý trong kỳ, quản lý và theo dõi. Định kỳ
đánh giá kết quả khai thác đại lý trong nhóm, lập báo cáo gửi trưởng ban và
công ty.
- Quản lý bảo quản, sử dụng có mục đích và có hiệu quả các tài sản, tài
liệu ấn chỉ được công ty giao cho
- Trực tiếp khai thác bảo hiểm nhân thọ kết hợp với trưởng ban giải quyết
tranh chấp giữa các đại lý trong nhóm của mình
∗ Quyền hạn của trưởng nhóm kinh doanh
Ngoài các chế độ hoa hồng được hưởng như các đại lý bình thường thi họ
còn được nhận một khoản phụ cấo của công ty khoản này thường được chi trả

trong một khoảng thời gian nhất định. Sau đó trưởng nhóm kinh doanh sẽ hưởng
% trên số phí thu được của các đại lý trong nhóm. Được tham gia các khoá đào
tạo và nâng cao trình độ, cơ hội để tiến thân
e. Mô hình tổ chức mạng lưới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng
Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cần
xác định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tượng khách hàng
nào. Tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệu
quả khai thác trên từng đoạn thị trường
Mô hình 4 : Tổ chức mạng lượi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng
25
Tr ng phòngưở
ph trách thụ ị
tr ng t p thườ ậ ể
GIÁM C KINH DOANHĐỐ
Tr ng phòng ph ưở ụ
trách th tr ng ị ườ
dân cư
T ng nhóm bán h ng ưở à
khu v cự
Nhóm i lý đạ
ph trách th ụ ị
tr ng dân cườ ư
Nhóm i lý ph đạ ụ
trách th tr ng ị ườ
th ng m iươ ạ
Nhóm i lý đạ
ph trách th ụ ị
tr ng t p thườ ậ ể
Tr ng phòng ph ưở ụ
trách th tr ng ị ườ

th ng m iươ ạ