Tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Lời mở đầu
Bảo hiểm nhân thọ là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân. Cũng nh ngành bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ noi riêng
không chỉ thực hiện việc huy động vốn cho nền kinh tế mà điều quan trọng là góp
phần ổn định tài chính cho các cá nhân , gia đình cho mọi tổ chức, doanh nghiệp
để phục vụ đợi sống và hoạt động sản xuất kinh doanh . Mặc dù ở Việt Nam
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mới triển khai vào năm 1996 nhng đén nay bảo hiểm
nhân thọ không còn xa lạ mà đã len lỏi đến mọi làng quê , cơ quan doanh nghiệp
thâm nhập vào hoạt động đời sống kinh tế xã hội .
Trong công cuộc đổi mới và phát triển đất nớc các ngành các lĩnh vực hoạt động
đều có đóng góp nhất định . Luôn cải tiến đểvơn tới sự hoàn thiện Bảo hiểm nhân
thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó .Một công việc quan trọng và không thể
thiếu trong sự hoàn thiện đó là công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai
thác bảo hiểm nhân thọ .
Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ là công việc quan
trọng quyết định tới hiệu quả kinh doanh của công ty trên thị trờng . Đặc biệt
trong điều kiện hiện nay có sự góp mặt của công ty bảo hiểm nớc ngoài do đó
công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác luôn phải đợc hoàn thiện .
Chính vì vậy mà em đã chọn đề tài Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai
thác bảo hiểm nhân thọ Nghệ An làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại công
ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Mục đích của đề tài nhằm :
1.Làm rõ sự cần thiết công tác tổ chức , mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân
thọ
2. Trình bày nội dung cơ bản về công tác tổ chức , quản lý mạng lới đại lý khai
thác bảo hiểm nhân thọ
3. Phân tích công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý khai thác tai công ty bảo
hiểm nhân thọ Nghệ An từ đó rút ra nhận xét và có những kiến nghị nhằm hoàn
thiện công tác đó

Để thực hiện đợc mục tiêu này . Kết cấu của đề tài đợc chia làm 3 phần .

2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Phần 1 : Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm nhân thọ
Phần 2 : Thực trạng về công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý tại công ty
bảo hiểm nhân thọ Nghệ An
Phần 3 : Phơng hớng hoàn thiện và nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và
quản lý mạng lới đại lý khai thác ở công ty bảo hiểm nhân thọ Nghệ An

3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ChơngI
Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo
hiểm nhân thọ
I. Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ
1. Lịch sử ra đời và vai trò của bảo hiểm nhân thọ
1.1. Lịch sử phát triển của bảo hiểm nhân thọ .
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo
hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia bảo hiểm ( Hoặc ngời
hởng quyền lợi bảo hiểm ) một số tiền nhất định khi có sự kiện đã định trớc xảy ra
( ngời đựoc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định. Còn ngời tham
gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ và đúng thời hạn.Hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1585 do công dân Luân đôn là ông
William Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm lúc đó ông phải đóng là 32 bảng anh, khi
ông chết trong năm đó ngời thừa kế của ông đợc hởng 400 bảng Anh.
Năm 1759 công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Philadephia( Mỹ)
công ty này đến nay vẫn hoạt động nhng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các con

chiên ở trong nhà thờ của mình. Năm 1762 công ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở
nớc Anh ra đời và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi ngời dân. ở châu á công ty bảo
hiểm nhân thọ đầu tiên ra đời ở Nhật Bản. Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của
Nhật ra đời và đến năm 1889 hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát
triển cho đến nay. Hiện nay trên thế giới bảo hiểm nhân thọ là loại hình phát triển
nhất. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla năm
1989 đã lên tới 1.221,2 tỷ đôla và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ đôla.
Hiện nay có năm thị trờng bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới là Mỹ, Nhật
Bản, Cộng hoà liên bang Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm 1993 phí
bảo hiểm nhân thọ của năm thị trờng này đợc thể hiện ở bảng sau:


Bảng1: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ của 5 thị trờng lớn nhất thế giới năm
1993

4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chỉ tiêu
Tên nớc
Tổng doanh thu
phí bảo hiểm nhân
thọ(triệu $)
Cơ câu phí BHNT (%)
Nhân thọ Phi nhân thọ
Mỹ
Nhật
Đức
Anh
Pháp

522,468
320,143
107,433
102,360
84,303
41,44
73,86
39,38
64,57
56,55
58,56
26,14
60,62
35,43
43,65
Nguồn : Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tháng 8 năm 1996.
ở Việt Nam bảo hiểm nhân thọ có thể đợc coi nh xuất hiện từ thời Pháp
thuộc, ở miền bắc khi những viên chức làm việc cho Pháp đợc bảo hiểm và một số
gia đình đợc hởng quyền lợi bảo hiểm. Các hợp đồng này đều do công ty bảo
hiểm của pháp thực hiện.
Miền Nam Việt Nam trớc năm 1975 đã có công ty bảo hiểm Hng Việt triển
khai một số loại hình bảo hiểm nh trờng sinh an sinh giáo dục. Nhng công ty này
chỉ hoạt động trong một thời gian ngắn từ một đến hai năm cho nên ngời dân cha
biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Khi kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa
có sự quản lý nhà nớc. Năm 1987 Bảo Việt đã tổ chức nghiên cứu đề tài Lý
thuyết về bảo hiểm nhân thọ và sự vận dụng vào thực tế tại Việt nam. Đã đợc Bộ
tài chính công nhận là đề tài cấp bộ. Đề tài đã đi sâu nghiên cứu tình hình triển
khai bảo hiểm nhân thọ trên thế giới và thực tế tại Việt Nam. Với điều kiện thức tế
của nớc ta lúc đó ý nghĩa thực tế của đề tài mới chỉ dừng lại ở mức độ triển khai

bảo hiểm sinh mạng cá nhân thời hạn một năm, tuy nhiên qua thực tế thí điểm
triển khai các sản phẩm này ít có tính hấp dẫn nhng do đầu những năm 1990 kinh
tế đất nớc đã có bớc tăng trởng đáng kể. Do đó, ngày 20/3/1996 Bộ tài chính dã ký
quyết định cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ đầu tiên
là: bảo hiểm nhân thọ thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Ngày
22/6/1996 Bộ tài chính ký quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty
bảo hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt. Đây là sự kiện đánh dấu bớc ngoặt trong
sự phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam.

5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trải qua gần 7 năm hoạt động đến nay bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã
ngày càng khẳng định đợc vai trò quan trọng của mình đối với ngời tham gia bảo
hiểm, đối với đất nớc.
1.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với ngời tham gia bảo hiểm.
a.Đối với cá nhân, gia đình.
*Đối với cá nhân : khi tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ yên tâm trong
cuộc sống ổn định khả năng tài chính khi có sự kiện rủi ro xảy ra, giảm sự phụ
thuộc vào ngời thân bè bạn. Tạo điều kiện cho họ thực hiện đợc một loạt các nghĩa
vụ, trách nhiệm đối với ngời thân.
* Đối với gia đình :Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện sự quan tâm lo
lắng của ngời chủ gia đình đối với ngời phụ thuộc. Góp phần tạo nếp sống tiếp
kiệm, lành mạnh thể hiện sự quan tâm lẫn nhau giữa mọi ngời. Tham gia BHNT là
một biện pháp tiết kiệm thờng xuyên và có kế hoạch đối với từng gia đình. Đáp
ứng nhu cầu tài chính trong tơng lai nh quỹ giáo dục cho con cái, cới hỏi, lập
nghiệp..... Không những thế khi tham gia bảo hiểm với số tiền lớn ngời ta có thể
dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ để làm vật thế chấp vay tiền của ngân hàng, vay
qua hợp đồng tại công ty bảo hiểm mà khách hàng tham gia.

b.Đối với cơ quan doanh nghiệp.
Tham gia bảo hiểm sẽ góp phần ổn định tài chinh, ổn định sản xuất kinh
doanh cho các cơ quan doanh nghiệp tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa ngời
lao động và ngời sử dụng lao động. Giúp họ giữ chân đợc nhng lao động chủ chốt.
1.2.2. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với xã hội
a. Chăm sóc y tế.
ở các nớc trên thế giới khi tham gia bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm phải trải
qua một cuộc kiểm tra sức khoẻ tại các trung tâm y tế do công ty bảo hiểm nhân
thọ chỉ định. Do đó tham gia bảo hiểm nhân thọ là một cơ hội kiểm tra sức khoẻ
của bản thân, mặt khác khi ngời tham bảo hiểm gặp một số rủi ro nh ốm đau tai
nạn, công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ trả cho họ một số tiền nhằm hồi phục sức khoẻ
nhanh.
b. Giáo dục
Đây là một lĩnh vực thu hút đợc sự quan tâm của hầu hết của các quốc gia
trên thế giới. Đặc biệt đối với Việt Nam đây là vấn đề mang tính then chốt cho sự
phát triển lâu bền của đất nớc. Sản phẩm bảo hiểm an sinh giáo dục là một giải

6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

pháp huy động vốn dài hạn để đầu t cho giáo dục t việc tiết kiệm thờng xuyên của
mỗi gia đình. Đây là một giải pháp đúng đắn góp phần thực hiên mục tiên công
bằng xã hội.
c. Vấn đề việc làm
Bảo hiểm nhân thọ đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết công ăn
việc làm. Bảo hiểm nhân thọ là ngành có cần mạng lới đại lý rộng khắp, cần có
một lực lợng lao động lớn. Chẳng hạn công ty Manulife đã tuyển hơn 8 nghìn lao
động ở châu á, ở Mỹ năm 2000 là 2,5 triệu ngời, ở Đài Loan với dân số 21 triệu
ngời thì có tới 1% dân số làm việc trong ngành bảo hiểm. ở Việt Nam tính đến hết
năm 1999 số lợng đại lý là 4984.

d. Vấn đề ngời về hu và ngời cao tuổi
Tuổi thọ con ngời ngày một nâng cao, ở Việt Nam tuổi thọ bình quân là 65.
Kinh tế xã hội ngày càng phát triển tỷ lệ ngời tham gia ngày càng cao do nhu cầu
chăm sóc ngời già ngày càng lớn. Hơn nữa tuổi càng cao thì họ càng lo lắng cho t-
ơng lai của mình sau khi về hu. Vì vậy tham gia bảo hiểm nhân thọ chính là một
giải pháp để giảm bớt nỗi âu lo đó, đặc biệt là sản phẩm niên kim nhân thọ. Phần
giảm bớt gánh nặng của xã hội đối với ngời cao tuổi tránh sự phụ thuộc vào con
cái. Nh vậy bảo hiểm nhân thọ là biện pháp tốt để hỗ trợ cho nhà nớc trong việc
đảm bảo cuộc sống cho ngời cao tuổi, giảm chi quỹ phúc lợi xã hội
e. Vai trò của bảo hiểm nhân thọ đối với phát triển kinh tế.
Bảo hiểm nhân thọ góp phần tăng tích luỹ, tiết kiệm cho ngân sách. Mỗi cá
nhân mua bảo hiểm là cách tự bảo vệ mình đồng thời còn tạo ra một quỹ tiết kiệm,
thu hút huy động những số tiền nhỏ từ các cá nhân nhằm hình thành quỹ bảo hiểm
tập trung để đầu t vào nhiều lĩnh vực của nền kinh tế. ở Đài Loan hàng năm bảo
hiểm đầu t vào nền kinh tế khoảng 500- 800 triệu đôla, tổng đầu t của công ty bảo
hiểm nhân thọ Mỹ vào nền kinh tế năm 1990 là1.408 tỷ đôla, năm 1991 là 1.551
tỷ đôla, năm 1994 là 1.997 tỷ đôla.
2. Đặc điểm và các loại hình bảo hiểm nhân thọ
2.1. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
a. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.

7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Tính tiết kiệm bảo hiểm nhân thọ thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia
đình một cách thờng xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Ngời tham gia bảo hiểm sẽ có
hai phơng thức nộp phí là nộp một lần và nộp định kỳ, nhng do thời hạn bảo hiểm
thờng dài. Do đó, ngời tham gia thờng nộp phí định kỳ. Nhng khi có sự kiện bảo
hiểm xảy ra thì ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm sẽ nhận đợc một khoản tiền lớn
hơn rất nhiều.

b. Đáp ứng đợc nhiêu mục đích khác nhau của ngời tham gia bảo hiểm
Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng đợc một mục đích là góp phần
khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia bảo hiểm gặp rủi ro, góp phần ổn định tài
chính cho ngời tham gia bảo hiểm thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục
đích hơn mỗi mục đích đều thể hiện trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn bảo
hiểm hu trí sẽ góp phần ổn định cuộc sống ngời già, bảo hiểm tử vong sẽ giúp ngời
đựoc bảo hiểm để lại một số tiền cho gia đình khi họ bị tử vong...... Ngoài ra hợp
đông bảo hiểm nhân thọ còn là một tính chất giúp khách hàng vay vốn, tiết kiệm
tạo lập quỹ giáo dục con cái.....
c. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đợc thể hiện
ngay ở các sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại
hợp đồng khác nhau, chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các loại
hợp đồng 5 năm, 10 năm, mỗi loại hợp đồng có thời hạn khác nhau số tiền bảo
hiểm, hay cách thức đóng phí, độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm. Thậm chí trong một
hợp đồng mỗi quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp.....Tất cả những yếu tố đó đã
tạo nên sự đa dạng và phức tạp của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
d. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động của nhiều yếu tố vì vậy quá trình định phí
bảo hiểm nhân thọ là rất phức tạp
Bảo hiểm nhân thọ thờng có thời hạn dài tình hình kinh tế nói chung luôn
biến động, cho nên khi xác định phí bảo hiểm nhân thọ ngời ta phải dựa vào một
sồ giả định nào đó chảng hạn :
- Độ tuổi của ngời tham gia bảo hiểm
-Tuổi thọ bình quân của con ngời
- Thời hạn tham gia
- Số tiền bảo hiểm
- Phơng thức thanh toán
- Lãi suất đầu t

8

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

-Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
..............
g. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã
hội nhất định.
Có những nớc bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàng trăm năm nay,
nhng có những nớc hiện nay vẫn cha triển khai đợc nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ
Mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò lợi ích của bảo hiểm nhân thọ. Để lý giải điều
này hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng bảo hiểm nhân thọ gắn liền với điều kiện
kinh tế xã hôị nhất định nh :
*Các điều kiện kinh tế.
- Tốc độ tăng trởng nền kinh tế cao, ổn định
- Mức thu nhập của ngời dân tơng đối cao
- Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền
- Tỷ giá hối đoái
.....................
* Các điều kiện xã hội ;
- Điều kiện về dân số
- Tuổi thọ bình quân của ngời dân
- Trình độ học vấn
- Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh
-........
Để thấy đợc những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ ta hãy so sánh
bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con ngời phi nhân thọ ở các phạm vi sau:

9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Bảng 2 So sánh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm con ngời phi nhân thọ

Loại hình
BH
CT so sánh
Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm con ngời phi nhân thọ
Tính tiết kiệm
và tính rủi ro
Bảo hiểm nhân thọ vừa mạng
tính tiết kiệm vừa mạng tính
rủi ro
Chỉ mang tính rủi ro
Mục đích tham
gia
Tham gia bảo hiểm nhân thọ
đáp ứng đợc rất nhiều mục
đích khác nhau
Mục đích khắc phục hậu quả góp
phần ổn định tài chính khi có sự
kiện bảo hiểm xảy ra
Hình thức hợp
đồng
Các loại hợp đồng trong bảo
hiểm nhân thọ đa dạng phức
tạp
Hợp đồng ít đa dạng phức tạp
Yếu tố tác động
đến phí bảo
hiểm
Phí bảo hiểm nhân thọ chịu
tác động bởi nhiều yếu tố vì
vậy quá trình tính phí rất

phức tạp
Phí bảo hiểm con ngời phi nhân
thọ ít chịu tác động của các yếu tố
khác nh phí bảo hiểm nhân thọ vì
thời hạn hợp đồng bảo hiểm ngắn,
ít chịu sự biến động của kinh tế
xã hội
Điều kiện ra
đời và phát
triển
Bảo hiểm nhân thọ ra đời và
phát triển trong điều kiện
kinh tế xã hội nhất định
Bảo hiểm con ngời phi nhân thọ
ra đời và phát triển trong điều
kiện kinh tế xã hội nhất định
2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ
Để đáp ứng nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm thờng đa
dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Nhng thực tế có 3 loại hình bảo hiểm
nhân thọ cơ bản đó là :
- Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trờng hợp sống
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Ngoài ra các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ còn áp dụng các điều khoản bổ
sung

10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Bảo hiểm tai nạn

- Bảo hiểm sức khoẻ
- Bảo hiểm không nộp phí khi thơng tật
- Bảo hiểm cho ngời đóng phí...
Thực chất các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ vì
không phụ thuộc vào tuổi thọ của con ngời, mà là bảo hiểm các rủi ro liên quan
đến con ngời.
2.2.1 Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong :
Nội dung của bảo hiểm tử vong là nhà bảo hiểm bảo hiểm cho các rủi ro
liên quan đến cái chết của ngời đợc bảo hiểm, vì vậy số tiền bảo hiểm chỉ đợc trả
một lần khi sự kiện bảo hiểm xảy. Nếu trong thời hạn đó ngời đợc bảo hiểm không
chết thì nhà bảo hiểm không phải trả bất kỳ bất kỳ khoản tiền nào
a.Bảo hiểm tử kỳ :là loại hình bảo hiểm tử kỳ mà trong đó số tiền bảo hiểm sẽ đợc
trả khi ngời đợc bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
*Đặc điểm
- Thời hạn bảo hiểm luôn xác định
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần bất cứ lúc nào khi ngời bảo hiểm chết
trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng
- Phí bảo hiểm thấp
*Mục đích tham gia bảo hiểm :
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất hồi hơng của ngời đựoc bảo hiểm
- ổn định cuộc sống cho gia đình và ngời thân sau cái chết của ngời đợc
bảo hiểm
- Góp phần chia tài sản cho những ngời đợc hởng thụ quyền lợi bảo hiểm
theo đúng yêu cầu của ngời đợc bảo hiểm
*Bảo hiểm tử kỳ đợc chia làm các loại sau :
-Bảo hiểm tử kỳ cố định
Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm không đợc thay đổi trong suốt thời hạn
của hợp đồng
-Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi
Ngời tham gia bảo hiểm đã mua bảo hiểm tử kỳ cố định nhng vì một lý do

nào đó họ xin chuyển đổi thành hợp đồng khác mà công ty bảo hiểm vẫn chấp
nhận
- Bảo hiểm tử kỳ có một bộ phận số tiền bảo hiểm giảm dần

11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Mục đích giúp ngời bảo hiểm mua sắm tài sản trả góp
- Bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm tăng dần
Nhằm khắc phục :
+Tình trạng lạm phát
+Tính đến khả năng thu nhập, chi tiêu trong gia đình
- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện :
Có nghĩa là bên tham gia bảo hiểm có thể đặt ra các điều kiện cho các công
ty bảo hiểm và công y bảo hiểm chấp nhận điều kiện đó.Các điều kiện có thể là
+Ngời đợc bảo hiểm bị chết nhng ngời hởng thụ phải còn sống
+Ngời hởng thụ quyền lợi bảo hiểm là một tập thể hay một quốc gia
b.Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: là loại hình bảo hiểm tử kỳ trong đó số tiền bảo
hiểm sẽ đợc trả một lần bất cứ lúc nào ngời đợc bảo hiểm bị chết
*Đặc điểm :
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết bất cứ lúc
nào
- Phí bảo hiểm thờng rất cao vì ngời bảo hiểm chắc chắn sẽ chết,phí bảo
hiểm có thể đợc nộp định kỳ hay nộp một lần nhng không thay đổi trong suốt thời
hạn hợp đồng
*Mục đích tham gia bảo hiểm :
- Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất khi ngời đợc bảo hiểm bị chết
- Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau
- Mặc dù đây là bảo hiểm tử vong nhng do mức phí cao và bên tham gia bảo

hiểm chắc chắn sẽ nhận đợc số tiền bảo hiểm nên ít nhiều nó mang tính tiết kiệm
*Các loại bảo hiểm trọn đời
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời không tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời tham gia chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời phí đóng đến một độ tuổi nhất định nhằm đáp
ứng nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm
- Bảo hiểm nhân thọ quy định số lần đóng phí
2.2.2 Bảo hiểm trợ cấp định kỳ
Bảo hiểm trợ cấp định kỳ là loại hình bảo hiểm trong đó công ty bảo hiểm
cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định
hoặc trong suốt cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm. Nếu ngời tham gia bảo hiểm bị

12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

chết trớc ngày đến hạn thanh toán thì họ sẽ không đợc chi tra bất cứ một khoản
tiền nào
*Đặc điểm :
- Phí bảo hiểm nộp một lần
- Số tiền bảo hiểm đợc trợ cấp định kỳ do hai bên thoả thuận
- Thời hạn bảo hiểm có thể xác định và có thể cũng là không xác định. Nếu
thời hạn bảo hiểm xác định là ngời ta gọi là bảo hiểm niên kim nhân thọ tạm thời,
còn thời hạn bảo hiểm không xác định gọi là bảo hiểm nhân thọ trọn đời
*Mục địch tham gia :
- Góp phần ổn định cuợc sống khi về già
- Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội
2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm cả trong trờng hợp ngời đ-
ợc bảo hiểm tử vong hay còn sống, yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế
nó đợc áp dụng rộng rãi các nớc trên thế giới

*Đặc điểm :
-Thời hạn bảo hiểm luôn xác định
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi có sự kiện xảy ra
- Phí bảo hiểm đợc nộp định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo
hiểm
- Phí bảo hiểm tơng đối cao vì ngoài yếu tố rủi ro còn mang yếu tố tiết kiệm
*Mục đích tham gia bảo hiểm
- Góp phần ổn định cuộc sống của gia đình sau cái chết của thành viên nao
đó
- Tạo lập quỹ giáo dục con cái, mua tài sản,trả nợ
- Dùng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp để vay thuế chấp
2.2.4 Các điều khoản bảo hiểm bổ sung
Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm còn nghiên
cứu, đa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tham gia
bảo hiểm. Có các điều khoản bổ sung sau đây thờng đợc áp dụng :
- Bảo hiểm tai nạn trong đó đặc biệt chú ý tai nạn gây thơng tật toàn bộ vĩnh
viễn
- Bảo hiểm trợ cấp nằm viện, phẫu thuật

13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
3.Nguyên tắc khoán trong bảo hiểm nhân thọ
Khác với bảo hiểm thiệt hại trong bảo hiểm con ngời nói chung và bảo hiểm
nhân thọ nói riêng chủ yếu là áp dụng nguyên tắc khoán ngoài ra một số trờng hợp
áp dụng nguyên tắc bồi thờng vì tính mạng, tình trạng sức khoẻ con ngời là vô giá
điều đó có nghĩa là trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không tồn tại điều khoản
giá trị bảo hiểm. Vì vậy trách nhiệm của công ty bảo hiểm là trợ cấp hoặc hoàn lại
một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm khi có sự kiện bảo

hiểm xảy ra.
Nh vậy số tiền bảo hiểm trong các hợp đồng bảo hiểm con ngời không phải
là sự biểu hiện giá trị của bản thân ngời đợc bảo hiểm. Số tiền này do các bên
tham gia hợp đồng thoả thuận. Tuỳ theo mức thu nhập, khả năng tài chính, điều
kiện kinh tế và nhu cầu của ngời tham gia bảo hiểm. khi có sự kiện bảo hiểm xảy
ra công ty bảo hiểm sẽ thanh toán trên cơ sở số tiền này chứ không nhằm mục đích
bồi thờng thiệt hại vì không có bản chất thiệt hại.
ở đây áp dụng nguyên tắc khoán là số tiền bảo hiểm đợc ấn định trớc trong
hợp đồng. Số tiền này là giới hạn trách nhiệm để công ty bảo hiểm xem xét hoàn
lại một phần hay toàn bộ số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm khi có sự
kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm về cơ bản mang ý nghĩa của một số tiền đ-
ợc khoán truớc trong hợp đồng. Để đổi lấy số tiền khoán trớc này ngời tham gia
bảo hiểm phải trả một số tiền nhất định cho công ty bảo hiểm, số tiền đó gọi là phí
bảo hiểm. Phần lớn số tiền bảo hiểm khi lựa chọn điều dựa vào sự cân đối giữa khả
năng tài chính và nhu cầu bảo hiểm để xác định số tiền bảo hiểm chẳng hạn :
- Nhu cầu bù đắp chi phí khi bị chết
- Nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục con cái
- Nhu cầu chi tiêu hàng ngày nếu không may trụ ngời cột của gia đình bị
chết
- Nhu cầu chi trả các khoản nợ tồn đọng
- Nhu cầu chi phí bảo dỡng tài sản...
Hệ quả của nguyên tắc khoán :
(1)Cùng một lúc ngời đợc bảo hiểm có thể tham gia bảo hiểm con ngời trong
nhiều nghiệp vụ và hợp đồng khác nhau
(2)Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra mà những sự kiện này đợc bảo hiểm ở tất cả các
hợp đồng thì số tiền bảo hiểm chi trả cho ngời đợc bảo hiểm hay ngời hởng thụ

14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

bảo hiểm sẽ đợc cộng lại. Trong bảo hiểm con ngời không có sự thế quyền hợp
pháp của công ty bảo hiểm. Điều đó có nghĩa là công ty bảo hiểm sau khi đã thanh
toán, chi trả số tiền bảo hiểm không đợc phép thế quyền ngời tham gia bảo hiểm
hay ngời hởng quyền lợi bảo hiểm để ngòi thứ 3 truy đòi số tiền bồi thờng tơng
ứng
4.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa hai bên theo đó công ty bảo
hiểm nhân thọ có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên đợc bảo hiểm khi có các
sự kiện xảy ra còn bên đợc bảo hiểm có trách nhiệm và nghĩa vụ đóng phí bảo
hiểm nh đã thoả thuận theo quy định của pháp luật. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
có một số đặcđiểm sau :
- Bên đợc bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ thông thờng bao gồm bao gồm
ba bên là ngời tham gia bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời hởng thụ bảo hiểm
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng bao gồm hàng trăm loại khác
nhau và cũng rất phức tạp do liên quan đến nhiều ván đề luật pháp nh luật thừa
kế ..
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể đợc chuyển đổi sửa đổi, bổ sung phù
hợp với yêu cầu của ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ
- Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng mang tính song vụ tức là cả hai
bên trong hợp đồng đều có quyền lợi và nghĩa vụ. Do đó hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ bị huỷ bỏ trớc thời hạn ngời tham gia bảo hiểm sẽ đợc hởng giá trị giản ớc và
đợc đảm bảo bằng quy định của pháp luật
- Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phơng pháp tính tuổi là rất quan trọng
vì nó ảnh hởng trực tiếp đến phí bảo hiểm mà ngời tham gia bảo hiểm phải đóng
- Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng bảo hiểm cá nhân hay hợp đồng
bảo hiểm nhóm. Hợp đồng bảo hiểm cá nhân là hợp đồng do cá nhân trực tiếp
tham gia ký kết còn hợp đồng bảo hiểm nhóm là hợp đồng do tập thể hay tổ chức
ký kết với công ty bảo hiểm do ngời đại diện của tập thể hay tổ chức trực tiếp ký
kết với công ty bảo hiểm
II. Công tác tổ chức và quản lý mạng lới đại lý khai thác trong

doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.Đại lý bảo hiểm nhân thọ và sự cần thiết tổ chức mạng lới đại lý
khai thác bảo hiểm nhân thọ
1.1 Đại lý bảo hiểm nhân thọ
a.Khái niệm :
Đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đợc công ty bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền
thực hiên các hoạt đông liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu
phí bảo hiểm nhân thọ và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách
nhiệm của đại lý đợc nêu trong hợp đồng đại lý và luật kinh doanh bảo hiểm
b.Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
- Là ngời đợc Công ty Bảo hiểm nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hợp đồng liên
quan đến việc khai thác Bảo hiểm nhân thọ
- Khai thác các sản phẩm Bảo hiểm
- Là cầu nối giữa khách hàng và Công ty Bảo hiểm nhân thọ truyền đạt thông tin
về Công ty cho khách hàng và ngợc lại.
c.Nội dung hoạt động của bảo hiểm nhân thọ:
Đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể đợc công ty bảo hiểm tiến hành các hoạt động sau
đây :
- Giới thiệu chào bán sản phẩm
-Thu xếp việc giao kết hợp đồng
-Thu phí bảo hiểm
-Thu xếp giải quyết chi trả bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra
-Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện bảo hiểm
nhân thọ
d.Điều kiện hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ :
*Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ phải có đủ các điều kiện sau :

-Là công dân Việt nam thờng trú tại Việt Nam
-Đủ 18 tuổi trở lên,có đủ năng lực hành vi dân sự
-Có chứng chỉ đào tạo đại lý do doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hay hiệp
hội bảo hiểm Việt Nam cấp
*Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ điều kiện sau :
-Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp

16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

-Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm nhân thọ phải có đủ điều kiện quy định đối với cá nhân hoạt động đại lý bảo
hiểm nhân thọ
*Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang bị chấp hành hình phạt tù,
hay bị toà án tớc quyền hành nghề vì vi phạm các quy định các quy định của pháp
luật không đợc ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ
e.Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ:
-Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Tên, địa chỉ của công ty bảo hiểm nhân thọ.
- Quyền, nghĩa vụ của công ty bảo hiểm nhân thọ, đại lý bảo hiểm nhân thọ
-Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Hoa hồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Thời hạn hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ.
-Nguyên tắc giải quyết tranh chấp.
1.2 Nhiệm vụ, trách nhiệm, nghĩa vụ và quyền lợi của đại lý bảo hiểm
nhân thọ
a.Nhiệm vụ :
*Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :
- Giới thiệu về công ty bảo hiểm nhân thọ (vị thế,tiềm lực )
- Giới thiệu các sảm phảm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng

- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ cho khách hàng. Khi giới thiệu sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ với khách hàng ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền
lợi của khách hàng đợc hởng, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải nói rõ nghĩa vụ cua
khách hàng
- Hớng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ (T vấn cho khách hàng
về số tiền bảo hiểm nhân thọ hớng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm cho khách
hàng )
- Đánh giá rủi ro ban đầu trên cơ sở các thông tin ban đầu trên giấy yêu cầu
bảo hiểm
-Thu phí bảo hiểm ớc tính
- Chuyển hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đến tận tay khách hàng
- Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác để duy trì đợc công việc. Hàng tháng đại
lý bảo hiểm nhân thọ phải hoàn thành đợc các chỉ tiêu khai thác tối thiểu tuỳ theo
sự quy định của công ty bảo hiểm nhân thọ

17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

*Theo dõi và quản lý hợp đồng bảo hiểm nhân thọ :
- Thu phí bảo hiểm định kỳ
- Chuyển đến khách hàng những thông tin của công ty và ngợc lại
- Tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm nhân thọ tiếp xúc với khách
hàng khi cần thiết
- Chăm sóc khách hàng thờng xuyên
*Chấp hành các chế độ của công ty bảo hiểm nhân thọ, của nhà nớc
- Nộp phí bảo hiểm và hoá đơn thu phí cho công ty bảo hiểm nhân thọ đầy
đủ
- Quản lý hoá đơn thu phí bảo hiểm nhân thọ, tránh làm mất mát hay h hỏng
- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn của công ty bảo hiểm nhân thọ
- Thực hiện đầy đủ các bảo cáo hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm và các

báo cáo khác theo quy định của bảo hiểm nhân thọ
- Nghiêm chỉnh chấp hành các quy định về đại lý bảo hiểm nhân thọ và luật
kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
b.Trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Trong trờng hợp bảo hiểm nhân thọ vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân
thọ gây thiệt hại đến quyền, lợi ích của ngời đợc bảo hiểm thì công ty bảo hiểm
nhân thọ vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ do đại lý bảo
hiểm nhân thọ thu xếp giao kết. Đại lý bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm bồi hoàn
cho công ty bảo hiểm nhân thọ các khoản tiền mà công ty bảo hiểm nhân thọ đã
bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm
c.Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm nhân thọ :
Ngoài việc thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình đại lý bảo hiểm nhân thọ
còn phải thực hiện các nghĩa vụ sau :
- Ký quỹ hay thuế chấp tài sản cho công ty bảo hiểm nếu có thoả thuận
trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nớc có thẩm quyền và thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật
- Không đợc phép làm bảo hiểm nhân thọ cho các công ty bảo hiểm nhân
thọ khác nếu không đợc sự đồng ý của công ty bảo hiểm nhân thọ mà đại lý bảo
hiểm nhân thọ đang ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ
- Bí mật thông tin cho khách hàng
d.Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ :

18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Đợc đào tạo cơ bản và nâng cao chuyên môn. Đại lý bảo hiểm nhân thọ đ-
ợc phép tham gia các lớp đào tạo đại lý cấp 1, 2, 3, các khoa học về bảo hiểm nhân
thọ trong và ngoài nớc
- Đợc hởng hoa hồng theo kết quả khai thác

- Đợc hởng các chế độ khen thởng thành tích. Đại lý thờng xuyên đợc xét
thi đua, phong tặng các danh hiệu nh ngôi sao khai thác tháng, quý, năm kèm theo
phần thởng tơng ứng
- Đợc thăng tiến trong nghề nghiệp
- Đợc hởng các chế độ phúc lợi của công ty
- Các quyền lợi khác
1.3 Sự cần thiết của việc tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân
thọ
Hiện nay trên thế giới các công ty bảo hiểm nhân thọ phần lớn sử dụng
mạng lới phân phối sản phẩm của mình qua mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm
nhân thọ. Chính vì vậy lực lợng đại lý bảo hiểm nhân thọ chiếm phần lớn trong
tổng số cán bộ công nhân viên trong công ty. Kết quả kinh doanh của công ty bảo
hiểm nhân thọ phụ thuộc phần lớn vào lực lợng đại lý. Vấn đề đặt ra là làm sao để
tổ chức họ lại, khuyến khích họ gắn bó với công việc, làm việc đạt kết quả cao
nhất. Các chế độ thởng phạt nh thế nào, thông qua những chỉ tiêu nào. Nếu xét
riêng trên phạm vi quốc gia thì mỗi vùng sẽ có những sự khác biệt về văn hoá,
dân trí, địa lý kinh tế. Mà đây lại là những nhân tố quan trọng ảnh hởng đến kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty bảo hiểm nhân thọ. Do đó công ty bảo hiểm
nhân thọ hoạt động trên các lĩnh vực, khu vực khác nhau cần thiết phải tổ chức
mạng lới đại lý khai thác của mình sao cho phù hợp với điều kiện lợi thế của từng
địa bàn khu vực.
Lực lợng đại lý của công ty bảo hiểm nhân thọ là rất lớn nếu để hoạt hoạt
động riêng lẻ thì chắc chắn sẽ có nhiều vấn đề nảy sinh nh : Nảy sinh mâu thuẫn
về mối quan hệ giữa đại lý, khách hàng và công ty. Nếu xảy ra tranh chấp thì ai sẽ
giải quyết và họ hoạt động chịu sự giám sát của ai, bằng những quy định, cơ chế
hoạt động nào. Do đó, nhiều lúc tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các
đại lý, vì thế ai sẽ đảm bảo trách nhiệm của các đại lý bảo hiểm nhân thọ đối với
khách hàng. Mặt khác do đặc điểm của đại lý bảo hiểm nhân thọ là hoạt động khá
thoái mái, họ tự quyết định về thời gian làm việc. Trình độ, năng lực không đồng
đều trong khi phạm vi hoạt động của các đại lý bảo hiểm nhân thọ là rất rộng lớn.

19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhân thọ ngày càng mạnh mẽ dới nhiều
hình thức, mọi hoạt động quản lý đều đợc thông tin hoá. Do đó nếu không có sự tổ
chức, quản lý, hỗ trợ về thông tin thì chắc chắn họ sẽ hoạt động không có hiệu
quả. Chính vì vậy nêu các đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc tổ chức thành mạng lới đại
lý khai thác bảo hiểm nhân thọ thống nhất, các đại lý sẽ đợc kết nối lại hộ trợ lẫn
nhau, sử dụng thời gian có hiệu quả. Điều này chắc chắn sẽ mang lại thu nhập và
hiệu quả kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cao cho công ty. Hơn nữa một khi các đại
lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động trong một tổ chức có quyền hạn nhất định họ sẽ
cảm thâý có một vai trò nào đó trong công ty. Khi đợc quan tâm chú ý chắc chắn
sẽ tạo nên sự gắn bó lâu bền với công ty bảo hiểm nhân thọ. Họ nh sống trong
một đại gia đình lớn, họ cảm thấy vinh dự và tự hào khi đợc làm việc cho công ty.
2.Tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
2.1 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Tuỳ thuộc vào chiến đặc điểm của thị trờng, chiến lợc kinh doanh của mổi
công ty bảo hiểm nhân thọ mà họ có thể áp dụng các kiểu đại lý khác nhau theo
các tiêu thức khác nhau. Việc áp dụng kiểu đại lý phù hợp có ảnh hởng rất lớn tới
công tác tổ chức, quản lý mạng lới đại lý khai thác. Việc phân loại đại lý thờng
dựa vào các tiêu thức sau:
- Phân theo phạm vi quyền hạn :
+Đại lý toàn quyền :Là đại lý có quyền tham gia về các chính sách sản
phẩm của công ty và có tác động tới, ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm
+Tổng đại lý là đại lý nắm quyền quản lý, điều hành một số lợng đại lý
trong tay
+Đại lý uỷ quyền :là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyến của công ty
- Theo quan hệ kinh tế :
+Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty và đợc

hởng hoa hồng theo doanh số bán
+Đại lý độc quyền: Là đại lý duy nhất cho sản phẩm của công ty mà không
bán sản phẩm cho công ty khác
- Phân theo thời gian hoạt động :

20
Dịch vụ trung gian
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

+ Đại lý chuyên nghiệp: là loại hình đại lý chuyên làm cho công ty bảo
hiểm nhân thọ và ngoài hoạt động đại lý họ không tiến hành các hoạt động kinh
doanh nào khác. Đại lý chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và tr-
ởng phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ đó. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp
nhau tại phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ để điểm danh ngoài ra họ còn đợc h-
ởng các chế độ khác cũng nh phải chịu sự giám sát theo các quy định của công ty
áp dụng cho đại lý chuyên nghiệp.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp là ngời nghỉ hu hoặc ngời làm các công việc
khác. Họ không thuộc tổ chức của một phòng bảo hiểm nhân thọ ở một địa điểm
cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh chi phí thuê
nhà, điện nớc Các đại lý bán chuyên nghiệp không phải gặp nhau hàng ngày tại
một địa điểm nh các đại lý chuyên nghiệp. Các cuộc họp của họ đợc tổ chức tại
văn phòng của công ty.
+Cộng tác viên: Là ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý nhân sự
mà cộng tác viên tự chịu trách nhiệm. Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của công ty,
chế độ thởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tợng này
- Phân loại theo công việc :
+ Đại lý khai thác là những đại lý chuyên khai thác họ có thể thu phí của
một số hơp đồng nhất định hay trong thời gian mới của hợp đồng
+ Đại lý chuyên thu: Là đại lý chỉ làm công tác thu phí của những hợp đồng
do đại lý khai thác chuyển giao. Họ không có quyền khai thác hợp đồng bảo hiểm

nhân thọ .
2.2 Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ
Ngày nay hầu hết các công ty trên thế giới đều sử dụng hai kiểu mạng lới
khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đó là mạng lới phân phối trực tiếp và
mạng lới phân phối gián tiếp qua trung gian. Hệ thống phân phối trực tiếp ngày
càng đợc chú ý vì khi nên kinh tế càng phát triển thì các mối quan hệ xã hội qua
mạng internet, thanh toán qua ngân hàng trở nên phổ biến. Tuy nhiên mỗi một mô
hình đều có u và nhợc điểm của nó, trong phạm vi đề tài này chúng ta sẽ đi sâu
phân tích mạng lới khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ gián tiếp thông qua
trung gian bán sản phẩm. Mô hình này đợc tổ chức theo các dạng cơ bản sau :
a.Mạng lới đại lý thông thờng :

21
Dịch vụ trung gian
Trưởng đại lý

khu vực
Trưởng đại
lý
khu vực
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mạng lới này bao gồm các đại lý sử dụng toàn bộ thời gian công việc đại lý
với các chức năng bán sản phẩm. Các đại lý này đợc sử uỷ quyền của công ty thực
hiện các công việc nh đãn dụ khách hàng đến ký hợp đồng, thu phí ban đầu. Mạng
lới văn phòng chi nhánh và tổng đại lý :
Mô hình 1 : Mô hình mạng lợi đại lý thông thờng.
Trong mô hình này nhà quản trị chú ý tới bộ phận khai thác. Bộ phận này có
nhiệm vụ tạo ra, thiết lập mạng lới đại lý cho sản phẩm của công ty. Mỗi một đơn
vị tiến hành khai thác đợc xem nh một tổ chức kinh doanh mới. Một bộ phận quan

trọng trong mô hình tổ chức mạng lới đó là các dịch vụ trung gian. Bộ phận này có
nhiệm vụ hỗ trợ cho bộ phận bán hàng nh dịch vụ marketing, tiền hành các công
tác tuyên truyền quảng cáo, làm công tác thị trờng. Tiếp đó là hoạt động của bộ
phận quản trị nhân lực. Bộ phận này sẽ nghiên cứu, tìm hiểu, tuỳ thuộc vào quy
mô của công ty, vị trí địa lý, khu vực thị trờng mà có sự bố trí nhân lực cho hợp
lý, đạt hiệu quả cao đồng thời tiến hành các hoạt động tuyển chọn đại lý
b.Mô hình mạng lới đại lý khai thác đa sản phẩm.
Đây là mô hình thứ 2 của hệ thống mạng lới đại lý khai thác của một công
ty bảo hiểm nhân thọ. Mạng lới này đã đợc công ty bảo hiểm nhân thọ vận dụng từ
rất sớm, mạng lới này đợc sử dụng tại các đại lý chuyên nghiệp để phân phối các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Nhìn chung hoạt động của mạng lợi đại lý đa sản
phẩm hộ có thể làm đại lý chuyên nghiệp cho nhiều công ty bảo hiểm điều này tuỳ

22
Dịch vụ trung gianBộ phận khai thác
Giám đốc kinh doanh
Văn phòng
Chi nhánh
Tổng đại
lý
Công ty
môi giới
Dịch vụ
Tiếp thị
Quản trị
trung gian
Quản trị
nhân lực
Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý Đại lý

Trưởng đại lý

khu vực
Trưởng đại
lý
khu vực
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thuộc vào từng công ty. Trong mạng lới đại lý này có các đại lý chuyên nghiệp
hoạt đọng dới sự quản lý của các trởng phòng, trởng nhóm, trởng ban
Một sự khác biệt giữa mạng lới đại lý thông thờng và mạng lới đại lý đa sản
phẩm là:
- Các đại lý trong mạng lới đại lý đa sản phẩm hoạt động một cách độc lập
còn đại lý trong mạng lới đại lý thông thờng hoạt động dới sự giám sát và quản lý
của công ty
- Các đại lý trong mạng lới đại lý đa sảm phẩm có thể bán các sản phẩm
nhân thọ và phi nhân thọ. Còn các đại lý thông thờng chỉ bán riêng một loại sản
phẩm
c. Mô hình tổ chức mạng lới đại lý cung cáp dịch vụ tại nhà
Mạng lới này đợc các công ty bảo hiểm nhân thọ sử dụng khá sớm. Các đại
lý của công ty sử dụng toàn bộ thời gian của mình để bán sản phẩm cung cấp dịch
vụ cho khách hàng. Sự hoạt động của các đại lý đợc phân cấp khoanh vùng theo vị
trí địa lý khu vực thị trờng
Mô hình 2 : Mô hình hệ thống mạng lới cung cấp đại lý cung cấp dịch vụ tại
nhà



23
Tổng đại lý

Trưởng đại lý
khu vực
Trưởng đại lý

khu vực
Trưởng đại
lý
khu vực
Trưởng phòng đại
lý quận huyện
Trưởng phòng đại
lý quận huyện
Trưởng nhóm
đại lý
Trưởng nhóm
đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý
Giám đốc kinh doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trong mô hình này ta thấy vai trò của trởng phòng đại lý quận huyện cũng
rất cần thiết nh vai trò của các trởng chi nhánh trong mạng lới đại lý thông thờng.
Khu vực thị trờng đợc quản lý bởi các phòng đại lý quận huyện phụ thuộc vào tính
chất địa lý. Một thành phố lớn đợc chia thành nhiều quận huyện, một quận đợc
chia thành các phờng hay khu vực nhỏ khác. Mỗi trởng nhóm đại lý sẽ quản lý
một khu vực nhỏ, các đại lý tiến hành cung cấp dịch vụ bảo hiểm tại nhà cho
khách hàng.Tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ mà việc
tổ chức mô hình đại lý đợc áp dụng một cách linh hoạt
d. Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực

24
Giám đốc kinh doanh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Mô hình 3 : Tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực




*u điểm của mô hình này
Tổ chức mạng lới khai thác theo khu vực đợc áp dụng ở các công ty bảo
hiểm nhân thọ có mô hình hoạt động rộng khắp nh Prudential, Manulife. Mô hình
này đợc thực hiện sẽ tạo ra một mạng lợi đại lý khai thác ở khắp mọi nơi, khả năng
thâm nhập thị trờng tốt. Mô hình này đáp ứng đợc nhu cầu chuyên môn hoá cao,
trách nhiệm trực tiếp giao cho các văn phòng đại diện của công ty tại các khu vực
về mọi mặt của hoạt động kinh doanh. Nhờ vậymà công ty có điều kiện kiểm soát
một cách dễ dàng, phát huy u và nhợc điểm để triển khai từng loại sản phẩm trên
tng khu vực thị trờng, từng vùng lãnh thổ để từ đó có những thay đổi kịp thời phù
hợp
*Nhợc điểm :
Mô hình này cũng có những hạn chế nhất định nh :
Chi phí quản lý cao, quá trình truyền đạt và tiếp nhận thông tin bị hạn chế
chậm trễ, nhiều khi thiếu tính chính xác do phải trải qua nhiều khâu. Trong mô
hình này vai trò của trởng ban và trởng nhóm khá quan trọng. Trởng ban có nhiệm
vụ tổ chức các nhóm hoạt động kinh doanh, lên kế hoạch họat động
Các trởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ :
- Tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch cho nhóm mình, xây dựng,
lên chỉ tiêu khai thác cho tháng, quý, năm với trởng ban và công ty. Tiếp thu kế

25

Giám đốc kinh doanh
Giám đốc văn phòng
đại diện khu vực B
Trưởng ban
vùng
Trưởng ban
vùng
Trưởng nhóm
kinh doanh 1
Trưởng nhóm
kinh doanh 2
Đại lý Đại lý
Giám đốc văn phòng
đại diện khu vực A
Giám đốc văn phòng
đại diện khu vực C
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

hoạch và chế độ cho của công ty, phổ biển tới từng đại lý trong nhóm mình.Đặt ra
các chỉ tiêu khai thác cho từng đại lý trong kỳ, quản lý và theo dõi. Định kỳ đánh
giá kết quả khai thác đại lý trong nhóm, lập báo cáo gửi trởng ban và công ty.
- Quản lý bảo quản, sử dụng có mục đích và có hiệu quả các tài sản, tài liệu
ấn chỉ đợc công ty giao cho
- Trực tiếp khai thác bảo hiểm nhân thọ kết hợp với trởng ban giải quyết
tranh chấp giữa các đại lý trong nhóm của mình
Quyền hạn của trởng nhóm kinh doanh
Ngoài các chế độ hoa hồng đợc hởng nh các đại lý bình thờng thi họ còn đ-
ợc nhận một khoản phụ cấo của công ty khoản này thờng đợc chi trả trong một
khoảng thời gian nhất định. Sau đó trởng nhóm kinh doanh sẽ hởng % trên số phí
thu đợc của các đại lý trong nhóm. Đợc tham gia các khoá đào tạo và nâng cao

trình độ, cơ hội để tiến thân
e. Mô hình tổ chức mạng lới đại lý khai thác theo khu vực khách hàng
Một yếu tố dẫn đến thành công trong khai thác bảo hiểm nhân thọ là cần xác
định sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nào dành cho những đối tợng khách hàng nào.
Tiến hành phân đoạn thị trờng khách hàng để tạo điệu kiện nâng cao hiệu quả khai
thác trên từng đoạn thị trờng
Mô hình 4 : Tổ chức mạng lợi đại lý khai thác theo khu vực khách hàng
*Ưu điểm của mô hình này là

26
Trởng phòng phụ
trách thị trờng tập
thể
Giám đốc kinh doanh
Trưởng phòng phụ
trách thị trường dân
cư
Tưởng nhóm bán hàng
khu vực
Nhóm đại lý
phụ trách thị
trường dân cư
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường thư
ơng mại
Nhóm đại lý
phụ trách thị trư
ờng tập thể
Trưởng phòng phụ
trách thị trường thư

ơng mại