Phân tích chiến lược marketing của ngân hàng quân đội ( MB bank) 45

Đại Học Tài Chính – Marketing
Khoa Tài Chính – Ngân Hàng

Bài Tiểu Luận

TP HCM


Mục Lục
Câu 1 Phân tích các yếu tố tác động đến MBB………………………………… 5
Câu 2 Phân tích chiến lược sản phẩm của MBB…………………………… …23
Câu3 Phân tích chiến lược giá của MBB……………………………………… 29
Câu 4 Phân tích về chiến lược phân phối của MBB……………………………43
Câu 5 Phân tích về chiến lược xúc tiến truyền thơng của MBB……………… 59
Câu 6 Phân tích chiến lược marketing mix đối với 1 dịch vụ của MBB……… 65
Câu 7 Phân tích chiến lược marketing mix đối với ngân hàng MBB ………… 75


Câu 1 Phân Tích các yếu tố tác động đến MBB
PHẦN 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP

1 Giới thiệu chung về NHTMCP Quân đội
- Tên đầy đủ DN Ngân hàng thương mại cổ phần quân đôi Việt Nam
- Tện giao dịch Military Bank
- Tên viết tắt MB
- Trụ sở tòa nhà quân đội, số 3, Liễu Giai, Ba Đình, Hà Nội
- Ngày thành lập 4/11/1994
- Loại hình doanh nghiệp Ngân hàng cổ phần thương mại
- Website www militarybank com vn

2 Lịch sử phát triển

Ngân hàng Thương mạ i Cổ phần Quân đội (MB) được thành l ập năm 1994 với m ục tiêu
ban đầ u là đáp ứ ng nhu c ầ u dịch vụ tài chính cho các Doanh nghi ệp Quân đội
V ới số vốn điề u l ệ khi thành l ậ p ch ỉ có 20 t ỷ đồ ng, sau nhi ề u lần tăng vốn hiệ n nay v ố n
điề u lệ c ủa MB là 7 300 t ỷ đồng, MB có m ạng lưới bao ph ủ r ộng kh ắ p c ả nước vớ i H ộ i
sở chính t ạ i Thành ph ố Hà N ội, 01 S ở giao d ịch, 1 chi nhánh t ạ i Lào, 138 Chi nhánh và
các điể m giao d ịch tạ i 24 t ỉnh và thành ph ố trên c ả nước với hơn 3 000 cán bộ nhân viên
T ổng tài sả n c ủa MB không ng ừng gia tăng, xét về tổng tài s ả n và v ốn điề u lệ , MB là m ột
trong nh ữ ng
N HTMCP trong nước có quy mơ l ớn đạ t 109 623 t ỷ đồng tính đế n th ời điể m 31/12/2010

3 Ngành nghề kinh doanh của DN
Ngân hàng thương mại cổ phần quân đội thành lập theo giấy phép số 0054/NH – GP, do
ngân hàng Nhà nước cấp ngày 14/9/1994 và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
060297, do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 30/09/1994, dưới hình thức là ngân
hàng với mục đích phục vụ các doanh nghiệp quân đội sản xuất quốc phòng và làm kinh


tế Đến nay, MB đã phát triển trở thành một tập đồn tài chính đa năng hoạt động trong
nhiều lĩnh vực như
-

Chứng khoán
Quản lý tài sản
Bảo hiểm
Bất động sản
Ngân hàng thương mại
Ngân hàng đầu tư
Xác định các hoạt động kinh doanh chiến lược (SBU)
Huy động vốn
Hoạt động tín dụng

Dịch vụ

4 Tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh của doanh nghiệp
Hướng tới
-

Các khách hàng doanh nghiệp truyền thống, các tập đoàn kinh tế và các doanh
nghiệp lớn
- Tập trung có chọn lọc doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Phát triển dịch vụ khách hàng cá nhân
- Mở rộng các hoạt động kinh doanh trên thị trường vốn
- Phát triển hoạt động ngân hàng đầu tư
- Liên kết chặt chẽ giữa Ngân hàng và các thành viên để hướng tới trở thành một
tập đoàn tài chính mạnh
4 1 Sứ mạng kinh doanh
MB dành mọi nỗ lực gây dựng một đội ngũ nhân lực tinh thông về nghiệp vụ, tận tâm
trong phục vụ nhằm mang lại cho các doanh nghiệp, các cá nhân những giải pháp tài
chính – ngân hàng khơn ngoan với chi phí tối ưu và sự hài lòng mỹ mãn
Ngân hàng đã dần khẳng định được uy tín của mình bằng việc tăng trưởng ổn định và
vững chắc, tỷ lệ tăng trưởng về lợi nhuận luôn ở mức cao, vốn điều lệ tăng 191 lần so với
ngày đầu thành lập và đạt 4460 tỷ đồng Thương hiệu “ngân hàng quân đội vững vàng tin
cậy” ngày càng được nhiều người biết đến, uy tín của ngân hàng ngày càng được nâng
cao
4 2 Tình hình hoạt động kinh doanh
Hoạt động dịch vụ


- Năm 2012, ngân hàng đẩy mạnh hoạt động dịch vụ thông qua việc phát triển nhiều sản
phẩm liên kết, ứng dụng công nghệ như triển khai Bankplus cho chuỗi Vinamilk và đối
tượng smart sim, tiết kiệm số trên eMB, dịch vụ chuyển tiền online hợp tác với viettel,

sản phẩm tài khoản số đẹp…
- Bảo lãnh số dư bảo lãnh đạt 21 222 tỷ đồng, tăng 63% so với năm 2011, đạt 130% kế
hoạch
- Doanh số thanh toán quốc tế đạt 6 240 triệu USD, tăng 5% so với năm 2011, đạt 105%
kế hoạch
- Doanh số kiều hối đạt 385 triệu USD, tăng 75% so với năm 2011, hoàn thành 110% kế
hoạch
Hoạt động tín dụng
- Trong bối cảnh khó khăn chung của nền kinh tế, MB đã định hướng phát triển tín dụng
trên ngun tắc tăng trưởng hợp lý, có chọn lọc, an tồn, hiệu quả và chất lượng tín dụng
được đặt lên hàng đầu Chủ động xây dựng các chương trình bán hàng phù hợp với chính
sách của NHNN, phù hợp với nhu cầu của khách hàng Tăng cường sự gắn bó, chia sẻ
giữa ngân hàng và khách hàng Tổng dư nợ tín dụng (bao gồm dư nợ cho vay và trái
phiếu doanh nghiệp) tại 31/12/2012 là 76 314 tỷ đồng, tăng 26% so với năm 2011, hoàn
thành 106% kế hoạch
- Với phương châm đặt chất lượng tín dụng lên hàng đầu, MB đã rất chú trọng kiểm soát
chất lượng nợ, quản trị tốt ruỉ ro tín dụng Tỷ lệ nợ xấu tại 31/12/2012 là 1,84%, thấp hơn
rất nhiều tỷ lệ nợ xấu của toàn ngành
Huy động vốn
- Ngay từ đầu năm 2012, MB đã tập trung thực hiện các giải pháp huy động vốn Thành
lập ban chỉ đạo huy động vốn hệ thống Ban hành chính sách huy động phù hợp với từng
đối tượng vùng, miền, phân khúc khách hàng Xây dựng nhiều chương trình và triển khai
tích cực như “ tiết kiệm MB, vui xuân trúng lớn”, “tiết kiệm MB, vui hè rộn rã” , “ tiết
kiệm MB, tri ân lộc vàng”…
- Kết quả huy động vốn tính đến 31/12/2012 đạt 152 358 tỷ đồng, tăng 26% so với năm
2011, gấp khoảng 1 4%, hoàn thành 109% kế hoạch, đạt tốc độ tăng trưởng hàng năm
gấp 1,5 đến 2 lần tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành ngân hàng
- Thẻ số thẻ phát triển mới đạt 145 345 thẻ, lũy kế cuối kỳ đạt 680 064 thẻ, hoàn thành
83% kế hoạch Phát triển mới 512 POS, phát triển mới 61 ATM Tổng thu thuần dịch vụ

đạt 733 tỷ đồng, tăng 14% so với 2011, chiếm tỷ trọng 9,38% trong tổng thu nhập hoạt
động
4 3 Mục tiêu chiến lược
Đứng trong top 3 ngân hàng thương mại cổ phần tại Việt Nam
- MB đạt 3 022 tỷ đồng lợi nhuận hợp nhất trước thuế
- Trong năm 2013, tăng trưởng huy động vốn của MB đạt 159 690 tỷ đồng, tăng 5% so
với năm 2012, trong đó huy động vốn từ tổ chức kinh tế và dân cư (riêng ngân hàng) đạt
136 654 tỷ, tăng 16% so với 2012, hoàn thành 105% kế hoạch năm 2013
- Cùng sự quyết tâm đồng hành với khách hàng, đối tác vượt qua khó khăn MB đã nỗ lực
khơng ngừng để thực hiện các cam kết của mình, hồn thành cơ bản các chỉ tiêu mà Đại
hội đồng cổ đông đề ra, đảm bảo an toàn trong hoạt động và tuân thủ chặt chẽ các quy
định của pháp luật Kết quả kinh doanh năm 2013 một lần nữa lại cho thấy MB là ngân
hàng an toàn, phát triển bền vững Đáp ứng các u cầu của tầm nhìn, đặc biệt trong cơng
tác mở rộng cơ sở khách hàng, gia tăng thị phần
Đánh giá mức độ đáp ứng yêu cầu tầm nhìn
- Về số lượng ngân hàng tăng nhanh, tập trung vào hai khối ngân hàng TMCP và chi
nhánh ngân hàng nước ngoài phản ánh tính hấp dẫn của lĩnh vực ngân hàng ở Việt Nam
- Tăng trưởng tín dụng riêng ngân hàng đạt 18%, tỷ lệ nợ xấu được kiểm soát chặt chẽ ở
mức 2 45% Lợi nhuận hợp nhất trước thuế đạt 3 022 tỷ đồng
- Bên cạnh đó, MB cũng đã đạt bước tiến đáng kể trong việc phát triển hoạt động phi tín
dụng với tổng thu thuần dịch vụ đạt 739 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 10% trong tổng thu nhập
hoạt động của MB
- Các hoạt động dịch vụ đạt kết quả tốt bảo thanh toán quốc tế kiều hối, ngân hàng điện
tử và thẻ đều có sự tăng trưởng tốt
- Trong năm, MB đã phát triển thêm 6 chi nhánh và 4 phịng giao dịch mới, hồn thành
cấp phép 3 chi nhánh và 2 phòng giao dịch, dự kiến đi vào hoạt động quý I-2014 MB
được đánh giá là một trong những ngân hàng có chỉ số hiệu quả kinh doanh tốt nhất trong
hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần tại Việt Nam hiện nay Các chỉ số hiệu suất sinh
lời ROA đạt 1 28%, ROE đạt 16,3%, Lãi cơ bản trên cổ phiếu (EPS) đạt 2 145 đồng/ cổ

phiếu Năm 2014 được dự báo còn nhiều khó khăn, nhưng MB vẫn đưa ra quyết tâm hồn


thành các mục tiêu kinh doanh, giữ vững vị thế trong top 5 các Ngân hàng thương mại tại
Việt Nam

PHẦN 2 CÁC MƠI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG NGÂN HÀNG

1 Mơi trường ngoại vi
1 1 Môi trường vĩ mô
1 1 1 Nhân tố chính trị-pháp luật
* Chính trị Nền chính trị ở Việt Nam được đánh giá thuộc vào dạng ổn định trên thế
giới Đây là một yếu tố rất thuận lợi cho sự phát triển của ngành ngân hàng và nền kinh tế
Việt Nam nói chung Nền chính trị ổn định sẽ làm giảm các nguy cơ về khủng bố, đình
cơng, bãi cơng… từ đó giúp cho q trình hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp tránh được những rủi ro Và thơng qua đó, sẽ thu hút đầu tư vào các ngành nghề,
trong đó có ngân hàng
* Pháp luật Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng chịu sự tác động mạnh mẽ của luật pháp,
đặc biệt là đối với doanh nghiệp kinh doanh trong ngành ngân hàng, một ngành có tác
động tới tồn bộ nền kinh tế Các hoạt động của ngành ngân hàng được điều chỉnh một
cách chặt chẽ bởi các quy định của Doanh nghiệp Ngoài 2 mảng hoạt động truyền thống
là tín dụng và huy động vốn, mảng hoạt động dịch vụ cũng có sự phát triển mạnh mẽ
Cùng với việc đầu tư mạnh vào công nghệ, cơ sở vật chất và đa dạng hóa các sản phẩm
dịch vụ, những năm qua thu nhập từ các mảng hoạt động này cũng tăng mạnh Đối với
những ngân hàng đã thực hiện chiến lược phát triển hoạt động dịch vụ thì thu nhập từ
hoạt động này cũng chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng thu nhập Những ngân hàng
có vị thế hàng đầu về hoạt động dịch vụ bao gồm VBC, BIDV, ACB, STB, EAB, TCB
Dự báo tốc độ tăng trưởng hoạt động ngân hàng truyền thống như tín dụng và huy động
vốn sẽ chậm lại, tuy nhiên vẫn ở mức cao gấp hơn 2 lần tốc độ tăng GDP thực tế Với các
thông tin như vậy, chúng ta có cơ sở để nhận định rằng các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng

bán lẻ có tiềm năng tăng trưởng mạnh cùng với sự phát triển của kinh tế
1 1 2 Nhân tố công nghệ
- Việt Nam ngày càng phát triển dần bắt kịp với các nước phát triển trên thế giới do đó
hệ thống kỹ thuật cơng nghệ của ngành ngân hàng ngày càng được nâng cấp và trang
thiết bị hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Ngân hàng nào có
cơng nghệ tốt hơn, ngân hàng đó sẽ dành được khách hàng


- Với xu thế hội nhập thế giới, ngày càng có nhiều nhà đầu tư nhảy vào Việt Nam Các
ngân hàng nước ngoài vẫn chiếm nhiều ưu thế hơn các ngân hàng trong nước về mặt
cơng nghệ, do đó để có thể cạnh tranh các ngân hàng trong nước phải khơng ngừng cải
tiến cơng nghệ của mình
- Khoa học cơng nghệ ngày càng phát triển và hiện đại, đặt ra những cơ hội cũng như
thách thức cho các ngân hàng về chiến lược phát triển và ứng dụng các công nghệ một
cách nhanh chóng, hiệu quả Sự thay đổi cơng nghệ đã, đang và sẽ tiếp tục tác động mạnh
mẽ tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng Khi công nghệ càng cao thì càng cho phép
ngân hàng đổi mới và hồn thiện các quy trình nghiệp vụ, các cách thức phân phối, và
đặc biệt là phát triển các sản phẩm dịch vụ mới điển hình khi internet mà thương mại
điện tử phát triển, nhu cầu sử dụng các dịch vụ trức tuyến ngày càng tăng Vì vậy việc
ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin như chữ ký số, thanh toán điện tử liên ngân
hàng, hệ thống thanh toán bù trừ điện tử… để đưa ra các dịch vụ mới như hệ thống
ATM, Home Banking, Mobile Banking, Internet Banking… sẽ giúp cho các ngân hàng
giảm được chi phí, nâng cao hiệu quả hoạt động và tăng thêm sự trung thành ở khách
hàng của mình
- Phát triển cơng nghệ Tháng 6 năm 2010 Ngân hàng quân đội kí kết thỏa thuận hợp tác
tồn diện với tập đồn cơng nghệ CMC Theo đó, tập đồn CMC với hệ thống các công
ty thành viên hàng đầu trong lĩnh vực viễn thông và IT sẽ cung cấp cho MBbank trong
các mảng như dịch vụ phần mềm, dịch vụ tích hợp hệ thống, dịch vụ viễn thơng mà cụ
thể là phần mềm đóng gói, dịch vụ phần mềm, cung cấp dịch vụ và sản phẩm CNTT, hạ
tầng CNTT, dịch vụ truyền dữ liệu và các dịch vụ viễn thông… Tháng 8 năm 2010 Ngân

hàng quân đội đã tổ chức kí kết dự án xây dựng trung tâm dữ liệu (DC) - trung tâm dự
phịng (DR) với 2 nhà cung cấp là cơng ty IBM VN và công ty Hitachi, và trở thành một
trong những ngân hàng TMCP có tổng chi phí đầu tư cho CNTT lớn nhất hiện nay
Những đầu tư của MBbank nhằm nỗ lực đem lại cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất
cùng sự hài lịng, đồng thời đó cũng là những đầu tư cần thiết để doanh nghiệp có thể
đứng vững, tồn tại và phát triển hơn nữa
- MBbank đã tập trung đầu tư xây dựng được nhiều hệ thống công nghệ về quản lý thông
tin (MIS) và xử lý dữ liệu thơng minh (datawarehouse), hệ thống dự phịng về công nghệ
thông tin (back- up system)…nhằm phát triển các sản phẩm ngân hàng bán buôn và bán
lẻ, sản phẩm ngân hàng điện tử Đặc biệt năm 2007 là năm đánh dấu mốc của MBbank
trong việc chuyển đổi thành công từ hệ thống phần mềm Ibank sang hệ thông
corebankingT24 của Temenos với nhiều ứng dụng khác nhau để phục vụ cho lợi ích của
MBbank cũng như lợi ích của khách hàng


- Tập trung đầu tư phát triển công nghệ thông tin thích ứng và đáp ứng nhu cầu kinh
doanh
- Ứng dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin vào trong công tác quản trị và hoạt động của
ngân hàng
- Lấy công nghệ làm cơ sở, nền tảng có thể khai thác nghiệp vụ, phát triển các dịch vụ
ngân hàng hiện đại đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
- Xây dựng mạng lưới phân phối (chi nhánh, điểm giao dịch) phù hợp với nhu cầu khách
hàng và thị trường
- Áp dụng rộng rãi kĩ thuật hiện đại để có thể mở các điểm giao dịch ảo, giao dịch trực
tuyến nhằm mở rộng các kênh phân phối, thu hút khách hàng chi phí thấp (điểm ATM,
internet banking, telephone banking…)
- Hiện nay MBbank có 118 điểm giao dịch trên tồn quốc, hơn 250 máy ATM và
khaongr 1100 POS Có kênh giao dịch internet eMB https //ebanking mbbank com vn
Kênh giao dịch qua điện thoại di động dịch vụ liên kết với Viettel- Bankplus c Năng
lực thương hiệu Sau gần 16 năm thành lập và hoạt động, với dịch vụ đa dạng phong phú

có chất lượng cao đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng cũng như đội ngũ nhân
viên tận tình chun nghiệp
1 1 3 Nhân tố văn hóa-xã hội
- Cùng với việc phát triển kinh tế ổn định, dân trí phát triển cao, đời sống người dân ngày
càng được cải thiện,… Nhu cầu người dân liên quan đến việc thanh toán qua ngân hàng,
và các sản phẩm dịch vụ tiến ích khác do ngân hàng cung cấp ngày càng tăng
- Tâm lý của người dân Việt Nam luôn biến động không ngừng theo những quy luật do
sự biến động trên thị trường mang lại Ví dụ như khi tình hình kinh tế lạm phát thì người
dân chuyển tiền gửi tiền mặt sang tiết kiệm vàng…
- Tốc độ đô thị hóa cao (sự gia tăng các khu cơng nghiệp, khu đô thi mới) cùng với cơ
cấu dân số trẻ khiến cho nhu cầu sử dụng các dịch vụ tiên ích do ngân hàng mang lại gia
tăng
- Số lượng doanh nghiệp tăng mạnh mẽ dẫn đến nhu cầu vốn, tài chính tăng, hơn nữa các
ngân hàng thương mại còn chịu sự chi phối chặt chẽ của ngân hàng nhà nước Một số cơ
chế chính sách về lãi suất mà NHNN đã đưa ra như
* Cơ chế thực thi chính sách lãi suất cố đinh (1989 – 5 1992)


* Cơ chế điều hành khung lãi suất (6 1992 – 1995)
* Cơ chế điều hành lãi suất trần (1996 – 7 2000)
* Cơ chế điều hành lãi suất cơ bản kèm biên độ (8 2000 – 5 2002)
* Cơ chế lãi suất thỏa thuận (6 2002 – 2006) Việt Nam đang dần hoàn thiện Bộ luật
doanh nghiệp, luật đầu tư và các chính sách kinh doanh nhằm tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp trong ngành ngân hàng được hướng dẫn cụ thể và có điều kiện kinh doanh
minh bạch
1 1 4 Nhân tố văn hóa
Văn hóa doanh nghiệp của MB tương đối mạnh với kết cấu vững chắc và phù hợp thẩm
mỹ Doanh nghiệp cũng đã duy trì được các tư tưởng cốt lõi của mình
Văn hóa bên ngồi
- Khi giao dịch với khách hàng và quan hệ với các cơ quan, đơn vị và cá nhân ngoài hệ

thống, mỗi cán bộ nhân viên nhất thiết phải đứng trên góc độ lợi ích của MB, khơng có
những hành động hoặc phát ngôn làm ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của
cơng ty
- MB ln chú trọng xây dựng văn hóa doanh nghiệp với những chuẩn mực như văn hóa
chào hỏi, văn hóa nói chuyện và trao đổi, thể hiện là người tích cực và có óc sáng tạo,văn
hóa nghe ’’Nói là gieo,Nghe là gặt’’,văn hóa nghe điện thoại,văn hóa giao tiếp giữa lãnh
đạo, quản lý với cán bộ nhân viên
- Văn hóa giao tiếp với khách hàng trong giao tiếp với khách hàng cần có sự giới thiệu về
doanh nghiệp và tự giới thiệu bản thân để sự giao tiếp không bị nhạt nhẽo và khách khí
Đây cũng là cách gây ấn tượng mạnh nhất trong cuộc giao lưu tiếp xúc với khách hàng
- Tính tổ chức, có kỷ luật chặt chẽ và uy tín của quân đội đã giúp MB xây dựng được mối
quan hệ đối tác bền vững với nhiều đối tác, khách hàng Niềm tin đối với thương hiệu
MB cũng tăng lên theo thời gian, tạo thành điểm tựa tin cậy cho đối tác
Văn hóa bên trong
- Làm việc vì sự phát triển chung của MB, khơng vì lợi ích riêng của bản thân hoặc của
một nhóm người
- Tơn trọng quy tắc đạo đức nghề nghiệp, thuần phong mỹ tục, tạo môi trường làm việc
vui vẻ, hòa đồng, năng động và sáng tạo


- Cán bộ, nhân viên làm việc vì lợi ích và thực hiện sứ mệnh của MB
- Cội nguồn và truyền thống quân đội đã hun đúc, giúp MB kế thừa những phẩm chất tốt
đẹp của anh Bộ đội Cụ Hồ Trước hết, đó là sự đồn kết, tinh thần đồng đội, đạo đức
nghề nghiệp
- Ý thức kỷ luật và tinh thần thượng tôn pháp luật là một trọng điểm cốt lõi của văn hóa
doanh nghiệp MB Các quy định của pháp luật, ngành và của MB luôn được cán bộ, nhân
viên chấp hành nghiêm chỉnh, luôn được Bộ Quốc phòng, Ngân hàng Nhà nước Việt
Nam cùng nhiều cơ quan quản lý
- MB duy trì những kỉ luật trong mơi trường làm việc như Các cán bộ quản lí có thông
điệp và hành động rõ rang để cán bộ, nhân viên thấy rằng mọi hành vi gian lận, thiên vị

sẽ không được chấp nhận, đảm bảo công bằng trong việc đánh giá thành tích cá nhân dựa
trên kết quả cơng việc và quan sát thực tế, khuyến khích cán bộ, nhân viên đóng góp ý
kiến về cơng việc và bày tỏ những vấn đề cá nhân, ban lãnh đạo luôn tin tưởng và tạo mọi
điều kiện, phương tiện và môi trường làm việc thuận lợi để cán bộ,nhân viên được cống
hiến, phát triển năng lực của cá nhân
- Hàng năm tại ngân hàng thương mại cổ phần quân đội đều tổ chức các buổi họp mặt
các thành viên, cán bộ cơng nhân viên cùng gia đình họ trong ngày hội gia đình, tạo điều
kiện cho họ có dịp học hỏi trao đổi kinh nghiệm trong cơng việc và qua đó tạo bầu khơng
khí vui tươi, gắn bó giữa nhân viên với tập thể
1 1 5 Nhân tố kinh tế
- Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế trong và ngồi nước hết sức khó khăn
Dưới sự lãnh đạo của Đảng, sự điều hành quyết liệt của Chính phủ, kinh tế Việt Nam vẫn
đạt nhiều thành tích đáng khích lệ kinh tế tiếp tục tăng trưởng 5,03%, lạm phát được
kiềm chế ( giảm từ 18,1% năm 2011 xuống còn 6,8% trong năm 2012), mặt bằng lãi suất
được hạ xuống ( từ 14% xuống chỉ còn 8%), giá trị đồng tiền VN được củng cố và dự trữ
ngoại hối nâng cao, cải thiện các chính sách an sinh xã hội sự suy giảm tổng cầu, cắt
giảm đầu tư và sự phá sản của hàng loạt doanh nghiệp, kể cả các doanh nghiệp đã tạo
dựng được tên tuổi, thương hiệu thị trường bất động sản đóng băng, thị trường chứng
khốn trầm lắng ngành ngân hàng trải qua một cuộc kiểm tra sức khỏe vơ cùng gắt gao
và có thể nói là khốc liệt ván đề nợ xấu tăng cao đã ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả lợi
nhuận ngân hàng Chương trình tái cơ cấu của ngành ngân hàng có thể nói chỉ mới đạt
được kết quả bước đầu trong bối cảnh đó, MB xây dựng phương châm “ tăng trưởng hợp
lý, tái cơ cấu, hiệu quả”


Các nhân tố trong nhóm nhân tố kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của MB
*Tín dụng và vấn đề thanh khoản của hệ thống ngân hàng Năm 2013 là năm đầy biến
động với việc bùng nổ cơn sốt lãi suất huy động, chạy đua tăng lãi suất của các ngân
hàng Mặc dù đã được Ngân hàng Nhà nước điều chỉnh, xử lý nhưng cũng cho thấy vấn
đề quản lý vẫn còn chậm, chưa chủ động trong việc dự đốn tình hình để chỉ đạo, thị

trường vàng có những cơn sốt kinh ngạc, mặc dù tỷ suất lợi nhuận đầu tư vào vàng năm
qua đạt khoảng 38% Tuy nhiên, điều này về tổng thể khơng có lợi cho nền kinh tế, bởi
nó khơng những khơng tạo ra việc làm, tăng thu nhập cho người lao động, nó cịn góp
phần làm méo mó dây chuyền sang các thị trường khác như USD, nhà đất và chứng
khoán Tỷ giá hối đoái giữa các đồng tiền chủ chốt trên thế giới như USD, EURO, JPY,
RMB,… liên tục chao đảo dưới tác động của các yếu tố bất định như sự phục hồi của nền
kinh tế toàn cầu hay khả năng “khủng hoảng kép”, khủng hoảng nợ của khu vực
EURO,… niềm tin vào các đồng tiền trên toàn thế giới bị lung lay, tạo cơ hội cho vàng
quay trở lại thống trị *Đầu cơ và biến động giá cả Bối cảnh kinh tế thế giới nhiều biến
động như diễn biến phức tạp của giá dầu mỏ, giá vàng lên xuống thất thường, “cơn sốt”
giá lương thực… đã tạo môi trường thuận lợi cho các hoạt động đầu cơ quốc tế Một số
nhà đầu cơ và tập đồn tài chính đa quốc gia với tài sản hàng nghìn tỷ USD đang thao
túng thị trường giao dịch hàng hóa thiết yếu và đầu vào sản xuất quan trọng lần lượt là
dầu thô, lương thực và vàng, tiếp đến là tiền tệ và tài sản tài chính của các quốc gia đã
ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động của các ngân hàng nói chung và MB nói riêng
*Đầu tư nước ngồi Tăng trưởng về đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) là các nhân tố
chủ chốt thúc đẩy sự tăng trưởng vượt bậc của VN trong các năm qua Các nguồn vốn từ
nước ngoài vào Việt Nam đều qua hệ thống ngân hàng
*Thị trường chứng khoán Sự vận động lên xuống của các chỉ số chứng khốn cũng như
giá các loại cổ phiếu có tác động ngày càng lớn hơn tới đời sống xã hội Biến động của tỷ
giá và lạm phát ảnh hưởng mạnh đến tâm lý nhà đầu tư trên thị trường chứng khốn Họ
có thể chuyển sang hình thức đầu tư khác an tồn hơn, ví dụ gửi tiền vào ngân hàng…
Kết luận Môi trường vĩ mô ảnh hưởng mạnh mẽ tới sự tăng trưởng và phát triển của
ngân hàng MB ở mọi khía cạnh và mọi góc độ

2 Mơi trường vi mơ
Đánh giá cường độ cạnh tranh ( theo mơ hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael
Porter
2 1 Tác nhân từ các đối thủ tiềm ẩn

-

Nguy cơ từ các ngân hàng ngoại

Theo các cam kết khi gia nhập WTO Lĩnh vực ngân hàng sẽ được mở cửa dần theo lộ
trình bảy năm Từ năm 2006, Việt Nam đã gỡ bỏ dần các hạn chế về tỷ lệ tham gia cổ
phần trong ngành ngân hàng của các định chế tài chính nước ngồi theo cam kết trong
Hiệp định thương mại với Hoa Kỳ - còn theo các cam kết trong khuôn khổ hiệp định
chung về hợp tác thương mại dịch vụ (AFAS) của hiệp hội các nước ASEAN, Việt Nam
phải gỡ bỏ hoàn toàn các quy định về khống chế tỷ lệ tham gia góp vốn, dịch vụ, giá trị
giao dịch của các ngân hàng nước ngoài từ năm 2008
-

Nguy cơ từ các doanh nghiệp trong nước

Rào cản cho sự xuất hiện của các ngân hàng có nguồn gốc nội địa đang được nâng cao
lên sau khi chính phủ tạm ngưng cấp phép thành lập ngân hàng mới từ tháng 8 năm 2008
Ngoài các quy định về vốn điều lệ, quãng thời gian phải liên tục có lãi, các ngân hàng
mới thành lập cịn bị giám sát chặt bởi các Ngân hàng Nhà nước Tuy nhiên điều đó sẽ
khơng thể ngăn cản những doanh nghiệp đủ điều kiện tham gia vào ngành ngân hàng một
khi chính phủ cho phép thành lập ngân hàng trở lại Nhìn vào ngành ngân hàng việt Nam
hiện tại trong bối cảnh Việt Nam cũng như thế giới đang bị bao trùm bởi cuộc khủng
hoảng kinh tế, rào cản gia nhập khá cao khiến chon nguy cơ xuất hiện ngân hàng mới
trong tương lai là khá thấp Nhưng một khi kinh tế thế giới hồi phục cộng với sự mở cửa
của ngành ngân hàng theo các cam kết với WTO và các tổ chức khác thì sự xuất hiện của
các ngân hàng mới là một điều gần như chắc chắn
2 2 Tác nhân từ phía các đối thủ cạnh tranh
- Khủng hoảng kinh tế làm cho tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm lại, tác động xấu tới
ngành ngân hàng nói chung và MB nói riêng nhưng thị trường Việt Nam chưa được khai

phá hết, tiềm năng còn rất lớn
- Ảnh hưởng tạm thởi của cuộc khủng hoảng kinh tế sẽ khiến cho các ngân hàng
gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới, dẫn đến việc cường độ cạnh tranh sẽ
tăng lên Nhưng khi khủng hoảng kinh tế qua đi, với một thì trường tiềm năng cịn lớn
như Việt Nam, các ngân hàng sẽ tập trung khai phá thị trường, tìm hiểu khách hàng mới,
dẫn đến cường độ cạnh tranh có thể giảm đi
- Cường độ cạnh tranh của các ngân hàng càng tăng cao khi có sự xuất hiện của
nhóm ngân hàng 100% vốn nước ngồi Ngân hàng nước ngồi thường sẵn có một phân
phúc khách hàng riêng, đa số là doanh nghiệp từ nước họ Ngân hàng ngoại cũng không
vướng phải những rào cản mà hiện nay nhiều ngân hàng trong nước đang mắc phải như
hạn mức cho vay chứng khoán, nợ xấu trong cho vay bất động sản Ngồi ra, ngân hàng
ngoại cịn có khơng ít lợi thế như hạ tầng dịch vụ hơn hẳn, dịch vụ khách hàng chuyên


nghiệp, cơng nghệ tốt hơn (điển hình là internet banking), khả năng kết nối rộng khắp
trên nhiều quốc gia Để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong ngành, MB đã trang
bị hệ thống hạ tầng công nghệ, sản phẩm dịch vụ, nhân sự… khá quy mơ Ngồi ra MB
cịn có lợi thế về mối quan hệ mật thiết với khách hàng sẵn có, MB sẵn sang linh hoạt cho
vay với mức ưu đã đối với những khách hàng quan trọng của họ
- Quyền lực thương lượng từ phía khách hàng
Khách hàng của MB có hai loại đó là khách hàng đi vay vốn và khách hàng đóng vai trò
là nhà cung cấp vốn – tức người đi gửi tiền Đối với khách hàng đóng vai trị cung cấp
vốn thì quyền thương lượng khá mạnh bởi sự phát triển và tồn tại của MB luôn dựa trên
nguồn vốn huy động được của khách hàng Mặt khác, với chi phí chuyển đổi thấp, khách
hàng gần như khơng mất mát gì nếu muốn chuyển nguồn vốn của mình ra khỏi ngân hàng
và đầu tư vào một nơi khác
Tuy nhiên, với khách hàng đi vay vốn thì quyền lực thương lượng lại yếu hơn Khi vay
vốn, khách hàng cẩn phải trình bày các lý do, giấy tờ chứng minh tài chính và việc có
vay được vốn hay khơng cịn phải phụ thuộc vào quyết định của ngân hàng NHTMCP
Quân đội huy động vốn từ các nhà cung ứng dân chúng, cổ đông các doanh nghiệp, các

ngân hàng khác, các đối tác liên minh chiến lược… và chịu sự tác động trực tiếp từ các
nhà cung ứng này
-

Quyền lực của Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam

NHNN Việt Nam hệ thống NHTM và NH Quân đội phụ thuộc và bị tác động bởi các
chính sách của NHNN thông qua tỷ lệ dự trữ bắt buộc, lãi suất chiết khấu, chính sách tỷ
giá, chính sách về lãi suất và quản lý dự trữ ngoại tệ… ngoài ra do mức độ tập trung
ngành của ngân hàng, đặc điểm hàng hóa/dịch vụ và khả năng tích hợp của NH Quân đội
mà quyền lực thương lượng lúc này nghiêng về NHTW Các tổ chức, cá nhân gửi tiền tại
ngân hàng mặc dù có vai trị rất lớn đối với hoạt động kinh doanh của MB nhưng quyền
lực thương lượng của họ lại không cao do mức độ tập trung không cao
-

Nguy cơ bị thay thế

Thị trường Việt Nam là một thị trường tiềm năng và chưa được khai phá hết Đối với
khách hàng là doanh nghiệp, nguy cơ ngân hàng bị thay thế không cao lắm do đối tượng
khách hàng này cần sự rõ rang cũng như các chứng từ, hóa đơn trong các gói sản phẩm
và dịch vụ của ngân hàng Nếu có phiền hà xảy ra trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch
vụ thì đối tượng khách hàng này thường chuyển sang sử dụng một ngân hàng khác thay
vì tìm tới các dịch vụ ngồi ngân hàng


Đối với người tiêu dùng thì lại khác, thói quen sử dụng tiền mặt khiến cho người tiêu
dùng Việt Nam thường giữ tiền mặt tại nhà hơn là thông qua ngân hàng Ngồi hình thức
gửi tiết kiệm ở ngân hàng, người tiêu dùng Việt Nam cịn có khá nhiều lựa chọn khác như
giữ ngoại tệ, đầu tư vào chứng khoán, các hình thức bảo hiểm, đầu tư vào kim loại quý
hoặc đầu tư vào nhà đất

-

MÔI TRƯỜNG NỘI VI

Với mục tiêu năm 2015 trở thành một ngân hàng đứng trong top 3 tại Việt Nam và với
định vị là ngân hàng thuận tiện đối với khách hàng, MB đang ngày càng nỗ lực và chứng
tỏ khả năng của mình trong việc đạt được mục tiêu đề ra MB đã có một năm thành cơng
với việc hồn thành phần lớn các chỉ tiêu kế hoạch, và đặc biệt là sự phát triển ổn định
với nợ xấu được kiểm sốt, khơng có những lợi ích nhóm liên quan, vượt qua khó khăn
về thanh khoản đồng thời tận dụng đượng cơ hội để vươn lên trong nhóm các ngân hàng
có cùng quy mơ Với những kết quả đạt được trong năm 2012, có thể nói MB là một
trong những ngân hàng tốt nhất trong hệ thống các ngân hàng thương mại tại Việt Nam
Điều này được chứng minh qua các con số hoạt động của MB trong năm 2012
Tổng tài sản tăng gần 30% so với mức tăng 2,54% của toàn ngành, vươn lên đứng thứ 2
về tổng tài sản và đứng đầu về dư nợ và huy động trong các NHTMCP có trụ sở tại Hà
Nội
Hoạt động kinh doanh có hiệu quả với lợi nhuận vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh trực
tiếp và đứng thứ 5 trong ngành ngân hàng, nợ xấu được kiểm soát ở mức dưới 2% Các
chương trình chiến lược được triển khai đồng bộ theo tiến độ đề ra nhằm tạo ra những
năng lực và lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng khác trên tất cả các phân khúc khách
hàng
Phân tích các nhân tố của mơi trường nội vi
Dịch vụ chăm sóc khách hàng với dịch vụ chăm sóc khách hàng đa dạng và chất lượng
dịch vụ tốt, MB đã thu được nhiều lợi ích đáng kể như
Nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng
Thắt chặt hơn trong mối quan hệ với khách hàng, làm khách hàng gắn bó hơn với thương
hiệu của ngân hàng
Nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng trong q trình sử dụng dịch vụ của ngân hàng,
thơng qua đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

Uy tín của ngân hàng là sự đảm bảo an tồn và làm gia tăng cho tài chính của khách
hàng, yếu tố này là chìa khóa thành cơng MB doanh nghiệp đã tận dụng tốt các cơ hội thị
trường và né tránh tốt các thách thức
2 3 Các nhân tố thành công chủ yếu trong ngành (KFS)
- Hoạt động huy động vốn Với lợi thế là một ngân hàng TMCP lớn và có tên tuổi, hoạt
động huy động vốn của MB qua các năm 2008, 2009, 2010 vẫn đạt được kết quả tương
đối khả quan mặc dù đây đều là các năm diễn ra khủng hoảng tài chính và cạnh tranh
giữa các ngân hàng vô cùng gay gắt khả năng huy động vốn cao và ổn định đã giúp MB
kiểm sốt tốt rủi ro thanh khoản trong bối cảnh khó khăn của nền kinh tế Việt Nam và
kinh tế thế giới hiện nay MB huy động vốn từ các tổ chức kinh tế và cá nhân thông qua
nhiều kênh khác nhau Nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế thông qua mạng lưới
bán hàng quản lý và hỗ trợ theo trục dọc từ các khối CIB ( doanh nghiệp lớn và các định
chế tài chính) , SME và khách hàng cá nhân đã đem lại hiệu quả Các hình thức huy động
vốn của MB rất đa dạng, linh hoạt nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu gửi tiền của khách
hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân
- Đánh giá các nguồn lực, năng lực
MB đang phát triển theo hướng trở thành mơ hình tập đồn tài chính có khả năng đáp ứng
tốt nhất các nhu cầu về tài chính trên thị trường với các cơng ty thành viên hoạt động hiệu
quả Từ sau khi thành lập cho đến nay, MB bank vươn lên là 1 trong 10 ngân hàng có
tổng tài sản lớn nhất Việt Nam MB đang triển khai mạnh mẽ chiến lược phát triển giai
đoạn 2011-2015 với 22 sáng kiến chiến lược trọng tâm, trong đó năm 2013 chính là năm
bản lề có ý nghĩa quan trọng trong việc thực thi đồng bộ các giải pháp chiến lược vào mọi
hoạt động kinh doanh của ngân hàng, tạo nền tảng vững chắc cho MB phát triển MB
bank được sự tín nhiệm của khách hàng, nhiều người đã chọn MB bank là nơi tin cậy để
gửi tiền, vay tiền, sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Đạt được hầu hết các chỉ tiêu đã đề
ra trong năm 2013
- Nhận dạng năng lực cạnh tranh cốt lõi Có thể thấy năng lực cạnh tranh cốt lõi của MB
là
Năng lực về tài chính với khả năng huy động vốn tốt, là một trong những ngân hàng cổ

phần đầu tiên tại Việt Nam được thành lập với số vốn điều lệ ban đầu là 20 tỷ đồng
Năng lực công nghệ MBbank đã tập trung đầu tư xây dựng được nhiều hệ thống công
nghệ về quản lý thông tin (MIS) và xử lý dữ liệu thông minh (datawarehouse), hệ thống


dự phịng về cơng nghệ thơng tin (back- up system)…nhằm phát triển các sản phẩm ngân
hàng bán buôn và bán lẻ, sản phẩm ngân hàng điện tử
Năng lực thương hiệu MBbank đã đạt được nhiều danh hiệu và giải thưởng như Huân
chương lao động hạng 3 (2009) Được xếp trong số 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam
năm 2009
MƠ HÌNH SWOT
-

-

STRONG
Năng lực tài chính tốt
MBbank là một trong 5 ngân hàng TMCP có tổng tài sản, lợi nhuận cao và là một
trong 3 ngân hàng có tỷ suất lợi nhuận trênvốn đạt 29,02%, tỷ lệ nợ xấu thấp là 1,26% Theo báo cáo kết quả kinh doanh năm 2010, MBbank đạt tổng tài sản 109,623 tỷ
đồng, tăng 58,9% so với năm 2009, lợi
nhuận trước thuế đạt 2288 tỷ đồng vượt
14% so với kế hoạch và tăng 52% so với
năm 2009 - Bên cạnh đó MBbank cũng đã
mở chi nhánh đầu tiên tại Lào, nâng tổng số
điểm giao dịch lên 140 năm 2010 - Năm
2011, MBbank đặt mục tiêu tăng trưởng
các chỉ tiêu kinh tế từ 14% đến 37% so với
năm 2010 Đặc biệt một số chỉ tiêu ở mức
khá cao, như vốn điều lệ đạt 10000 tỷ đồng
(tăng 37% so với năm 2010); tổng tài sản

riêng ngân hàng đạt 147000 tỷ đồng (tăng
36%); lợi nhuận trước thuế đạt 2915 tỷ
đồng (tăng 24%) Kết thúc quý I năm 2011
MBbank đã hoàn thành các chỉ tiêu theo
tiến độ 25- 29% dư nợ tín dụng tăng 6%,
cho vay chi phí sản xuất tăng 17%
Nhân sự có số lượng lớn, chất lượng cao
Với chính sách đào tạo linh hoạt và điểm
nhấn trong chiến lược nhân sự là tập trung
phát triển con người, MBbank đã tạo nên
một đội ngũ cán bộ tài năng qua nhiều thế
hệ Dù bạn là nhân viên mới hay sinh viên
thực tập đều có cơ hội trở thành ”điểm
sáng” tại MBbank Chính vì vậy ngày càng
có nhiều thành viên gia nhập gia đình

WEAK
Dư nợ tín dụng cao
Hệ thống thơng tin chưa phát triển so với
thế giới
Vị thế trên thị trường quốc tế
Khả năng giữ chân nhân viên
Công tác quản lý và điều hành cịn gặp
nhiều khó khăn


-

-

-

MBbank bởi kiến thức và cơ hội MBbank
đem lại không chỉ bó hẹp ở chính sách đãi
ngộ, thu hút thuần túy mà quan trọng hơn là
bạn được làm việc với những đồng sự có
cùng một niềm đam mê Đó chính là yếu tố
để tạo nên thành công
Không ngừng nâng cao số lượng, chất
lượng nguồn nhân lực, đặc biệt là chất
lượng cán bộ nhân viên ngân hàng,
MBbank đã tiến hành xây dựng trang web
đào tạo trực tuyến Trong đó năm 2010, đã
tổ chức được khoảng 275 khóa đào tạo bao
gồm 182 khóa đào tạo nghiệp vụ, 72 khóa
đào tạo kỹ năng, 21 khóa đào tạo tại nước
ngồi
Thương hiệu lớn, uy tín
Nhận được nhiều giải thưởng lớn như
Thương hiệu mạnh Việt Nam 2007, giải
thưởng trí tuệ năm 2008, giải thưởng Top
100 thương hiệu Việt Nam, giải thương
hiệu mạnh 2010 chất lượng chuyên môn
cao MBbank đã xây dựng được một thương
hiệu vững chắc trong lịng khách hàng
Ln giữ vững phương châm hoạt động
“vững vàng – tin cậy”, bên cạnh gắn bó với
khối khách hàng truyền thống,
Hệ thống phân phối lớn
Áp dụng rộng rãi kĩ thuật hiện đại để có thể

mở các điểm giao dịch ảo, giao dịch trực
tuyến nhằm mở rộng các kênh phân phối,
thu hút khách hàng chi phí thấp (điểm
ATM, internet banking, telephone
banking…)
Hiện nay MBbank có 118 điểm giao dịch
trên tồn quốc, hơn 250 máy ATM và
khaongr 1100 POS
Có kênh giao dịch internet eMB
https //ebanking mbbank com vn Kênh giao
dịch qua điện thoại di động dịch vụ liên
kết với Viettel- Bankplus
Nền tảng ứng dụng công nghệ thông tin
hiện đại
OPPORTUNITY

THREAT


-

Ngân hàng tăng trưởng mạnh
Mở rộng hệ thống ra nước ngồi
Thương mại điện tử ở việt nam đang phát
triển
Khơi phục kinh tế sau khủng hoảng

-

Cường độ cạnh tranh trong ngành ngân

hàng cao
Rủi ra hoạt động thẻ
Lạm phát ở Việt Nam cao
Những biện pháp điểu chỉnh của nhà nước

Qua nhiều thách thức, MB từ số vốn 20 tỷ đồng, với 25 cán bộ, nhân viên hoạt động
trong một chi nhánh duy nhất, sau hơn 19 năm đã nhanh chóng vươn lên vị trí là một
trong những Ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam có vốn điều lệ đạt 11 625 tỷ đồng và
gần 7000 nhân sự đang làm việc trong hơn 200 điểm giao dịch trên toàn quốc, 2 chi
nhánh tại Lào, Cam-pu-chia; đồng thời đang phát triển theo hướng trở thành mơ hình tập
đồn tài chính có khả năng đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về tài chính trên thị trường với
các công ty thành viên hoạt động hiệu quả



Câu 2 Phân tích chiến lược sản phẩm của MB bank
1 Tổng quan về sản phẩm ngân hàng
1 1 Khái niệm sản phẩm ngân hàng
Sản phẩm dịch vụ ngân hàng là tập hợp những đặc điểm tính năng, cơng dụng
do ngân hàng tạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách
hàng trên nhu cầu thị trường tài chính
1 2 Bản chất sản phẩm ngân hàng
- Sản phẩm dịch vụ ngân hàng có 2 thuộc tính cơ bản quyết định tồn bộ q trình
hình thành, cung ứng và khai thác sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng như
- Thuộc tính dịch vụ có đầy đủ các đặc trưng của sản phẩm dịch vụ
- Thuộc tính tài chính tính riêng tư, bảo mật và sự nhạy cảm về thơng tin liên quan
đến tài chính của các nhân hay tổ chức bất kỳ
- Sản phẩm dịch vụ ngân hàng gồm có
- Sản phẩm cơ bản của dịch vụ ngân hàng những lợi ích chính mà khách hàng tìm
kiếm ở ngân hàng, là giá trị cốt yếu mà sản phẩm ngân hàng giả định sẽ cung cấp

hoặc thực sự cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu về dịch vụ của khách hàng như
khả năng rút tiền mặt, chuyển tiền, vay trả góp, tư vấn tài chính…
- Sản phẩm thực (hữu hình) hình thức biểu hiện bên ngồi của sản phẩm dịch vụ
ngân hàng như tên gọi, đặc điểm, biểu tượng, diều kiện sử dụng, lãi suất,… căn cứ
để khách hàng nhận biết, phân biệt, so sánh và lựa chọn sản phẩm dịch vụ giữa các
ngân hàng
- Sản phẩm gia tăng phần tăng thêm vào sản phẩm hiện hữu những dịch vụ hay lợi
ích khác, bổ sung cho những lợi ích chính yếu của ngân hàng gồm thời gian xử lý
hồ sơ, giờ mở của hoạt động, tiện nghi, thái độ phục vụ,…
2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm
2 1 Khách hàng
Khách hàng của ngân hàng bao gồm khách hàng cá nhân và khách hàng là tổ
chức nên sản phẩm dịch vụ của ngân hàng phải thỏa mãn nhu cầu của từng loại
khách hàng và phải dự báo xu hướng thay đổi nhu cầu của khách hàng để tạo ra
sản phẩm dịch vụ phù hợp
Ngoài ra, ngân hàng còn phải quan tâm đến nhu cầu của khách hàng khác như
khách hàng là những định chế trung gian khác, khách hàng nội bộ
2 2 Đối thủ cạnh tranh
Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế khiến cho các ngân hàng gặp khó
khăn trong việc tiêm kiếm khách hàng mới, dẫn đến cường độ cạnh tranh sẽ tăng
lên thêm vào đó sự cạnh tranh của các ngân hàng cịn tăng cao khi có sự xuất hiện
của nhóm ngân hàng 100% vốn nước ngoài


2 3 Khoa học công nghệ
Việt nam ngày càng phát triển dần bắt kịp với các nước phát triển trên thế giới
do đó thệ thống kỹ thuật cơng nghệ của ngành ngân hàng ngày càng được nâng
cấp và trang thiết bị hiện đại để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
Ngân hàng nào có cơng nghệ tốt hơn, ngân hàng đó sẽ dành được lợi thế cạnh
tranh so với các ngân hàng khác

Khoa học công nghệ ngày càng phát triển và hiện đại, đặt ra những cơ hội
cũng như thách thức cho các ngân hàng về chiến lược phát triển và ứng dụng các
công nghệ một cách nhanh chóng, hiệu quả
2 4 Luật pháp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng chịu sự tác động mạnh mẽ của luật pháp,
đặc biệt là đối với doanh nghiệp kinh doanh trong ngành ngân hàng, một nghành
có tác động tới tồn bộ nền kinh tế các hoạt động của ngành ngân hàng được điều
chỉnh một cách chặt chẽ bởi các quy định của pháp luật, hơn nữa các ngân hàng
thương mại còn phải chịu sư chi phối chặt chẽ của ngân hàng nhà nước
3 Chu kỳ sống của dịch vụ ngân hàng
3 1 Thâm nhập thị trường (giới thiệu sản phẩm)
Bắt đầu đưa sản phẩm vào thị trường
- Khách hàng chưa hiểu biết nhiều về sản phẩm dịch vụ, khách hàng sử dụng
ít, ngân hàng khơng khai thác hết hiệu quả quy mơ
- Chi phí cao đặc biệt là chi phí cho hoạt động marketing
- Doanh thu thấp, lợi nhuận thu được ở giai đoạn này thấp, thậm chí khơng
có, tuy nhiên ngân hàng có lợi thế trong cạnh tranh, thuận lợi trong việc thu
hút và phát triển khách hàng mới
Trong giai đoạn thâm nhập thị trường, nhiệm vụ của bộ phận marketing là
- Tìm cách để sản phẩm dịch vụ chiếm lĩnh được thị trường
- Mục tiêu quan trọng nhất là làm cho khách hàng biết, hiểu để sử dụng sản
phẩm dịch vụ
3 2 Giai đoạn tăng trưởng phát triển
Số lượng khách hàng tăng, nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tằng nhanh, chi phí
marketing cao, trên thị trường xuất hiện những đối thủ mới, tạo ra sự cạnh tranh
mạnh mẽ, ngân hàng đứng trước nguy cơ những ngân hàng đi sau sẽ khắc phục
được những hạn chế của sản phẩm dịch vụ để đưa ra những sản phẩm mới, hồn
thiện hơn, có sức cạnh tranh cao hơn
Nhiệm vụ của marketing ngân hàng

-

Liên tục quảng cáo khuếch trương, mở rộng kênh phân phối, thâm nhập
những thị trường mới, quan tâm đến nhóm khách hàng mới, khách hàng
tiềm năng
- Nỗ lực tập trung để tạo vị thế cho sản phẩm dịch vụ của mình
3 3 Giai đoạn bão hịa
Nhiệm vụ của marketing ngân hàng
- Tập trung vào việc duy trì vị thế của sản phẩm dịch vụ trên thị trường
- Cố gắng làm chậm tốc độ suy giảm bằng việc giảm phí, lãi suất, cải tiến sản
phẩm dịch vụ bằng cách phát triển phần sản phẩm bổ sung đẩy mạnh các
hoạt động khuyến mại nhằm tạo ra sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ để nó
khơng chuyển sang giai đoạn suy thối
3 4 Giai đoạn suy thối
Khách hàng khơng cịn ưa chuộng sản phẩm dịch vụ nữa, bởi sản phẩm dịch vụ
không còn đáp ứng nhu cầu, mong muốn của họ
- Các nhà marketing phải đánh giá chi phí, doanh thu, lợi nhuận và triển
vọng để có quyết định nên duy trì hay rút bỏ sản phẩm dịch vụ khỏi thị
trường
- Ngân hàng phải đưa ra những sản phẩm dịch vụ mới với tu cách dự trữ,
thay thế nhưng có sức mạnh hơn để giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng
thị trường mới
4 Nội dung của chiến lược sản phẩm ngân hàng
4 1 Xác định danh mục sản phẩm và thuộc tính của từng sản phẩm dịch vụ
- Xác định danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẽ cung ứng ra thị trường
- Xác định các thuộc tính, đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng
4 2 Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ ngân hàng
- Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách hiện đại hóa cơng nghệ, tăng cường
thiết bị, phương tiết phục vụ, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên

- Làm cho việc sử sụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng trở nên dễ dàng, hấp
dẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới
4 3 Phát triển sản phẩm dịch vụ mới
- Xây dựng chiến lược sản phẩm dịch vụ mới
Xác định mục tiêu phát triển sản phẩm dịch vụ mới, định hướng trong việc
hình thành các ý tưởng phát triển sản phẩm dịch vụ mới và xác định nội dung
sản phẩm dịch vụ
- Hình thành ý tưởng sản phẩm dịch vụ mớ


-

Ý tưởng xuất phát từ các nhân viên có kinh nghiệm trong quá trình giao dịch
với khách hàng, kết quả nghiên cứu thị trường, các nguồn bên ngoài ngân
hàng, kinh nghiệm của ngân hàng
Lựa chọn ý tưởng sản phẩm dịch vụ mới
Đánh giá xếp hạng các ý tưởng theo tiêu chí nhất định Lựa chọn những ý
tưởng phù hợp với nhu cầu của khách hàng lẫn khả năng thực tế của ngân
hàng để đảm bảo tính khả thi

-

Thử nghiệm và kiểm định sản phẩm dịch vụ mới
Để đảm bảo hiệu quả của sản phẩm dịch vụ mới, ngân hàng thường tiến hành
thử nghiệm và kiểm định sản phẩm dịch vụ mới trên một nhóm khách hàng và
thị trường, qua đó nắm được phản ứng của khách hàng về thị trường

-

Tung sản phẩm dịch vụ mới ra thị trường

Xác định thời gian đưa sản phẩm dịch vụ mới ra thị trường, xác định địa điểm
hay khu vực thị trường cần tập trung, thậm chí phải chỉ định chi nhánh, quầy
giao dịch đầu tiên cung ứng sản phẩm dịch vụ mới

II Chiến lược sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng MB Bank
Định hướng của MB khi phát triển bán lẻ là mở rộng khách hàng cá nhân đa
phân khúc, phân phối đa kênh, đảm bảo cung cấp sản phẩm, dịch vụ tài chính phù
hợp, đảm bảo chất lượng dịch vụ đồng nhất trên mọi kênh phân phối MB chú
trọng phát triển các sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao và chiến lược phân
phối chuyển dịch từ “cung cấp mọi dịch vụ trên mọi kênh phân phối” sang “tích
hợp hiệu quả các kênh phân phối”; tăng cường mức độ ứng dụng của công nghệ di
động trong NH; củng cố quan hệ khách hàng thơng qua khai thác phân tích dữ
liệu, ứng dụng cơng nghệ nhằm tối ưu hố chi phí kinh doanh
Đặc biệt thời gian qua, MB không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch
vụ theo hướng cung cấp các sản phẩm dịch vụ trọn gói, mang lại tiện ích cao nhất
và lấy khách hàng làm trung tâm Hiện MB có rất nhiều sản phẩm dịch vụ đa kênh
như dịch vụ tại điểm giao dịch và đối tác liên kết, dịch vụ Internet SMS Banking,
Internet Banking (eMB, EMB Link), Mobile Bankplus (USD, STK, NFC), ATM,
POS, Visa/Master, Contact Center Ứng với hình thức đa kênh này, MB có nhiều
sản phẩm truyền thống được thiết kế phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đó là
sản phẩm “Tiết kiệm như ý” dành cho khách hàng bước vào tuổi 30 với kỳ hạn 6
tháng và 12 tháng, định kỳ trả lãi 1 tháng hoặc 3 tháng và tự động quay vòng gốc
khi đến hạn, giúp sinh lời hiệu quả trên từng đồng vốn tiết kiệm bởi lãi suất cao
hơn mức lãi suất tiết kiệm thông thường cùng kỳ hạn, được thả nổi theo thị trường


và cập nhật vào đầu mỗi kỳ trả lãi Hay sản phẩm “Tiết kiệm tích lũy thơng minh”
với kỳ hạn gửi tiền linh hoạt 3 - 24 tháng Theo đó, khách hàng được phép nộp thêm
tiền hoặc chuyển khoản tăng gốc vào tài khoản tiết kiệm tại bất cứ thời điểm nào
có nhu cầu, giúp tích lũy cho các kế hoạch tiêu dùng ngắn hoặc dài hạn Số tiền

gửi góp tối thiểu ban đầu chỉ từ 2 triệu đồng với kỳ hạn 6, 12, 24 tháng; 5 triệu
đồng với kỳ hạn 3 tháng và tối thiểu 1 triệu đồng cho các lần gửi tiếp theo Sản
phẩm “Tiết kiệm cho con” đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng cá nhân có con
trong độ tuổi 0 - 15 tuổi vừa có thể tích lũy tương lai cho con, vừa được hưởng lãi
suất hấp dẫn Hoặc gói tín dụng cho vay ưu đãi với lãi suất thấp nhất từ 8%/năm,
thời gian ưu đãi lãi suất lên tới 5 năm với tổng giá trị giải ngân 2 000 tỷ đồng, thời
gian vay vốn tối đa lên tới 20 năm đối với các sản phẩm cho vay mua nhà đất và 5
năm đối với sản phẩm cho vay mua ô tô, với tỷ lệ cho vay tối đa lên đến 80% nhu
cầu vay vốn Sản phẩm của MB đơn giản nhưng cá biệt hóa cho từng phân khúc
khách hàng như Bank Plus, eBanking, SMS, tiết kiệm số, đầu tư số … và các sản
phẩm tiện ích, hiện đại được triển khai trên kênh internet như Bankplus, BMC,
Bankplus Prepaid, Bankplus CA, Bankplus NFC
Đặc biệt sản phẩm Bankplus của ngân hàng là khách hàng có thể sử dụng được
trên tất cả các dòng máy điện thoại di động, do Viettel - MB đã phát triển ứng dụng
được tích hợp vào sim điện thoại di động (ứng dụng sim Toolkit của Viettel) với 3
gói dịch vụ chính là tài khoản Bankplus, thẻ Bankplus, Mobile Bankplus cùng giải
pháp bảo mật tiên tiến và an toàn nhất hiện nay Ngoài ra, thuê bao Viettel đăng ký
sử dụng Mobile BankPlus có thể thao tác quay trực tiếp vào các đầu số *189# hay
*123# để sử dụng dịch vụ Mobile BankPlus mà không cần phải đổi SIM
Với thẻ BankPlus, khách hàng có thể thực hiện giao dịch tại gần 200 điểm
giao dịch của MB, hàng nghìn điểm giao dịch của Viettel và 8 500 ATM , POS
của hệ thống ngân hàng trên toàn quốc
MB và Viettel đang nỗ lực hoàn thiện hơn nữa gói dịch vụ BankPlus với cung
cấp thêm các tính năng và tiện ích mới như Tiết kiệm Mobile trên Bankplus; dịch
vụ chuyển tiền kiều hối qua điện thoại (MMT); Mobile BankPlus kết nối với thẻ
trả trước quốc tế BankPlus MasterCard… nhằm đáp ứng nhu cầu của mọi tầng lớp
người dùng