Tài liệu Tại sao ít hơn mang đến nhiều hơn? doc

Tại sao ít hơn mang đến nhiều hơn?
Các công ty luôn nghĩ tung ra nhiều sản phẩm vào dịp cuối năm sẽ là cách tốt để
phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng và tăng doanh thu. Họ quên mất nghịch lý
của sự lựa chọn quá nhiều.


Trừ khi bạn định dành cả kỳ nghỉ lễ này ngồi thu lu nơi góc giường, có lẽ giờ đây
bạn đang tham gia vào mùa mua sắm cuối năm nay rồi.
Tuy có bị hạn chế phần nào bởi tình hình kinh tế và sự bất ổn định về công ăn việc
làm, song khoảng thời gian hơn 5 tuần tính từ cuối tháng 11 cho tới hết năm dương
lịch này sẽ đem lại khoảng trên 500 tỷ USD doanh số bán hàng, tương đương 40%
doanh thu bán lẻ cả năm ở Mỹ.
Để tận dụng tối đa làn sóng mua sắm này, đa phần các công ty vẫn thường bổ sung
hoặc thay đổi các mặt hàng bày bán trong dịp này.
Quan niệm phổ biến là người mua muốn có càng nhiều lựa chọn càng tốt, mỗi
người lại muốn có những sản phẩm thiết kế theo sở thích riêng của mình, và các
phân khúc người tiêu dùng khác nhau muốn có những sản phẩm riêng khác nhau.
Nhưng nếu những quan niệm trên không còn đúng nữa thì sao?
Các xu thế gần đây cho thấy quan niệm "sự đa dạng tạo nên giá trị" có lẽ đang thay
đổi. Người tiêu dùng đang ngày càng thể hiện rằng họ thích có ít lựa chọn hơn và
quá trình mua sắm đơn giản hơn.
Đơn cử, một nghiên cứu đầu năm nay của công ty Forester Research cho biết trong
lĩnh vực máy tính, người tiêu dùng sẵn sàng từ bỏ ưu thế lựa chọn không giới hạn
để đổi lấy những lựa chọn "có kiểm soát" hơn, tức là nhà cung cấp chọn lọc ra
những ứng dụng phù hợp với từng cá nhân rồi đưa ra một danh sách đề xuất hạn
chế.
Tương tự, tại một hội nghị của chương trình Future Agenda diễn ra vào tháng
Tám vừa qua, phần lớn nội dung thảo luận đều xoay quanh vấn đề "hạn chế sự đa
dạng". Một giáo sư chia sẻ: " ít lựa chọn hơn sẽ đem lại mức độ hài lòng cao
hơn".
Điểm chung của những quan điểm trên là sự tràn lan của các loại hàng hóa gây ra

một hiện tượng mà nhà triết học Walter Kaufmann ở Princeton gọi là "chứng sợ ra
quyết định". Đối với một số người, sự phức tạp mà các lựa chọn đem đến có thể
gây "ngợp" tới nỗi họ phải chùn bước.
Để giúp khách hàng giảm đi những lo lắng xoay quanh việc đưa ra quyết định, một
số công ty hiện đã bắt tay vào xây dựng những mô hình kinh doanh cung cấp
những lựa chọn đơn giản hơn với số lượng ít hơn.
Ví dụ, nhà bán lẻ thực phẩm Trader Joe''s, một trong những nhà bán lẻ làm ăn có
lãi nhất ở Mỹ, có lượng hàng hóa bày bán ít hơn tới 80% so với đa phần các cửa
hàng thực phẩm lớn khác; tuy vậy, họ vẫn giữ chân được những khách hàng trung
thành. Các nhà bán lẻ khác cũng đang theo đuổi tiêu chí đơn giản: công ty sản xuất
đồ nội thất văn phòng Herman Miller đã giảm đáng kể những thiết kế "biến thể"
của chiếc ghế Aeron đặc trưng của họ.
Công ty sản xuất đồ tẩy rửa trong nhà Clorox triển khai các đội đa chức năng để
liên tục cắt giảm danh mục sản phẩm của mình nhằm bảo đảm rằng những sản
phẩm còn lại sẽ đạt được các mục tiêu doanh số mà công ty đã đề ra.
Còn Dell thì giới hạn nghiêm ngặt số lượng các bộ phận trong máy tính để kiểm
soát các hoạt động lắp ráp máy tính theo yêu cầu của khách hàng.
Việc hạn chế các lựa chọn của những công ty trên không chỉ tạo điều kiện cho việc
mua sắm dễ dàng hơn cho khách hàng mà còn giúp nâng cao doanh số và lợi
nhuận. Với ít sản phẩm hoặc dịch vụ phải cung cấp hơn, họ có thể tinh giảm tất cả
hệ thống chuỗi cung ứng, cơ sở vật chất, và các quá trình hỗ trợ, từ đó tiết kiệm
được đáng kể tiền bạc và năng lượng.
Ngay cả các công ty sản xuất ôtô và các hãng hàng không dường như cũng đã rút
ra được bài học này. Quá trình loại bỏ bớt nhiều dòng xe và hạn chế danh mục sản
phẩm của General Motors có thể gây ra cho họ nhiều tổn thất, song nhờ đó mà
khách hàng hiểu rõ hơn về một GM mới, và công ty cũng dễ dàng tập trung nguồn
lực vào sản xuất những chiếc xe tốt hơn.
Tương tự, nhiều hãng hàng không cũng đã cắt giảm đường bay và tần suất bay để
gia tăng lượng khách trong mỗi lần cất cánh, đồng thời sử dụng hiệu quả hơn các
tài sản của mình.

Khi mùa mua sắm cho dịp lễ tết đang dần qua, có lẽ đây là lúc các công ty không
chỉ tập trung vào tính toán doanh số mà còn nên đánh giá lại các danh mục sản
phẩm và dịch vụ của mình.
Nếu người tiêu dùng thực sự muốn tìm kiếm những lựa chọn đơn giản hơn, tập
trung hơn, thì có lẽ thách thức đầu tiên cho các công ty trong năm 2012 sắp tới là
noi gương nhiều khách hàng của họ: thực hiện chế độ "ăn kiêng".