Một số giải pháp mở rộng thị trường của công ty chế tạo điện cơ Hà Nội

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
CHƯƠNG I: SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và phân loại
1.1. Khái niệm
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với
khái niệm phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao
động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị trường. Cùng với
sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa khái niệm thị trường có
nhiều biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động
trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính
khách quan, thời gian, có mặt cả người mua người bán và đối tượng được
đem ra trao đổi. Thị trường được xem như các chợ của làng, của địa
phương. Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở
nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp hơn thì cách
hiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất của thị trường, đòi
hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn.
Theo nghĩa hiện đai, thị trường là quá trình mà người mua, người
bán tác động qua lại để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán.
Còn theo Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketting của mình, quan
niệm” thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Ở đây Philip Kotler phân chia
người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì hợp thành thị trường.
Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường được ghi nhận
song hầu hết các quan niệm trên chủ yếu quan niệm thị trường có tính chất

vĩ mô. Các quan niệm này vừa đủ để nhận dạng thị trường của ngành, của
1
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
nền kinh tế quốc dân. Trên cơ sở đó có thể đưa ra các chủ trương, chính
sách để hoạch định và quản lý thị trường. Tuy nhiên ở giác độ này các
doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể các thành phần
tham gia và các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp. Như vậy
khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
có hiệu quả.
Khi trình bày về thị trường, thông thường có thể hiểu:
- Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán
- Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa hay thị trường là cái chợ.
1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường
- Cung: được thể hiện bởi các nhà sản xuất hoạt động một cách độc lập và
mang tính cạnh tranh. Cung là lượng một mặt hàng mà người bán muốn
bán ở mỗi mức giá chấp nhận được.
- Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá
chấp nhận được. Khi xác định cầu phải xác định không phải là cầu nói
chung mà là cầu hướng vào doanh nghiệp, nghĩa là xác định khối lượng cầu
cụ thể về hàng hóa của doanh nghiệp ứng với mỗi mức giá nhất định. Phân
tích cầu thị trường chính là phân tích khách hàng vì nếu không hiểu khách
hàng thì không thể phát triển được thị trường.
- Giá cả: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Nó xuất phát
từ quy luật cung cầu.
- Sự cạnh tranh: cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân doanh nghiệp trong
hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu
thụ nhằm thu lợi nhuận.

2. Phân loại
Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường
của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào( nguồn cung cấp) và thị
trường đầu ra( nguồn tiêu thụ).
2
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
2.1. Thị trường đầu vào: liên quan tới khả năng và các yếu tố ảnh hưởng
tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp
2.2. Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Mar là giải
quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù
rất nhỏ của thị trường nay đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau
đến thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị
trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện
các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.
Để tiêu thụ thị trường của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết
hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và khách hàng.
2.2.1. Thị trường tiêu thụ theo hình thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo
ngành( dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị
trường. Tùy theo mức độ mô tả, nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ
khái quát cao hay cụ thể.
Ví dụ:
- Thị trường kim loại.
- Thị trường hàng hóa tiêu dùng
- Thị trường hàng xuất khẩu.
- Thị trường hàng gia dụng.
2.2.2. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo

phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức
độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị
trường của doanh nghiệp.
- Thị trường trong nước:
Thị trường miền Bắc: Hà Nội, Hải Dương….
Thị trường miền Nam: Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh….
Thị trường miền Trung: Huế, Đà Nẵng….
3
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường đồng bằng
sông Cửu Long….
- Thị trường nước ngoài
Thị trường quốc tế
Thị trường châu lục: Thị trường châu Mĩ, thị trường châu Âu
Thị trường khu vực: Thái Bình Dương, ASEAN….
Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao,
khó đưa ra được những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng (
khách hàng) có nhu cầu rất khác nhau trên cùng một khu vực địa lý.
2.2.3. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các
nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua
trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp nhưng
trên thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng. Họ cần những sản phẩm
khác nhau để thỏa mãn nhu cầu. Để thỏa mãn nhu cầu, khách hàng có thể
có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp
chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức
mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn đến một thực tế là

hình thành nên thị trường – những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có
thể chinh phục.
Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó
khăn nhưng nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần
tác động( khách hàng), nó đưa ra được những quy định về sản phẩm giá cả
xúc tiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn với nhu cầu và đặc biệt là
những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. Vì thế để thực
hiện mục tiêu của Mar cần chú trọng đến tiêu thức này.
4
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Trên thực tế, ba tiêu thức trên thường được sử dụng khi mô tả của doanh
nghiệp ở các mức độ nhấn mạnh khác nhau tùy theo mục tiêu cần nghiên
cứu.
2. Vai trò của thị trường
Đối với một doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn đứng ở
vị trí quan trọng, nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trường hoạt động kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp và nhất là trong cơ chế kinh tế thị trường hiện
nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trường cần
chứ không phải bán cái mình có.
2.1. Chức năng thừa nhận
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của người sản xuất hàng hóa
là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác. Còn thị trường là còn sản
xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ. Các
doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Thị trường và doanh nghiệp có mối
liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp của thị trường. Thị
trường tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lượng sản phẩm được tiêu

thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất càng cao và ngược lại.
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, thị trường ngày càng khẳng định vai
trò quan trọng của mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị
trường tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm có
uy tín trên thị trường.
2.2. Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá
trị trao đổi. Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa từ người
bán sang người mua. Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Nó đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường. Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, căn cứ vào cung giá cả
5
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
trên thị trường để doanh nghiệp xác định sản xuất kinh doanh cái gì, số
lượng bao nhiêu và cho ai.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích
Thị trường đánh giá khả năng vận động và phát triển của doanh
nghiệp. Thị trường là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình, kế hoạch,
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào thị trường doanh
nghiệp sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh
nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh. Thông qua thị trường, các kế
hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện
được những ưu nhược điểm của chúng. Doanh nghiệp xác định được vị trí
của bản thân và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra nhưng chiến lược và giải
pháp đúng đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.4. Chức năng thông tin
Thị trường phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng như của
giá cả và giúp doanh nghiệp có được những định hướng đúng. Thị trường

cung cấp nhưng thông tin quan trọng đối với nhà sản xuất, kinh doanh kể
cả người mua và người bán, cả người quản lý và người nghiên cứu sáng
tạo. Không có thông tin thị trường không thể có quy định đúng đắn trong
sản xuất kinh doanh cũng như quy định của các cấp quản lý.
3. Công tác mở rộng thị trường
3.1. Quan niệm
Trong nền kinh tế, các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm
những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số
bán, tăng lợi nhuận. Trên một thị trường không chỉ có một mình doanh
nghiệp mà còn rất nhiều đối thủ cạnh tranh luôn có xu hướng chiếm lĩnh thị
trường của một doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải khai thác và mở
rộng thị trường của mình để có khả năng bán được nhiều hàng hơn, nâng
cao doanh thu, tăng lợi nhuận.
6
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua
không có đích cuối cùng. Vì vậy mở rộng thị trường vừa là mục tiêu vừa là
phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản
xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường có thể phân tích trên ba tiêu thức: theo tiêu thức
địa lý, khách hàng và sản phẩm.
- Theo tiêu thức địa lý: tức là doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh
doanh, tăng sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng cách mở rộng
mạng lưới bán hàng là hệ thống các hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy
hàng, điểm bán của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau
trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Trên thị trường
hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia
sẽ khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản

phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản
phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại, chào bán sản phẩm tới khách hàng
tiềm năng.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống
thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ
nhu cầu của khách hàng. Mở rộng thị trường theo tiêu thức sản phẩm là đưa
thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, tăng cường tối đa việc tiêu
thụ sản phẩm trên thị trường hiện tại. Để làm tốt công tác này doanh nghiệp
phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể
mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
- Theo tiêu thức khách hàng: Thị trường của doanh nghiệp thường là tập
hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập,
sở thích tiêu dùng. Doanh nghiệp kích thích khuyến khích các nhóm khách
hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì trước đây sản phẩm của doanh
nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh
7
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số
lượng sản phẩm được tiêu thụ.
3.2. Vai trò
Bất kì một doanh nghiệp nào khi hoạt động trên thương trường đều
theo đuổi rất nhiều mục tiêu. Tùy từng thời kì, giai đoạn khác nhau vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường là khác nhau nên mục tiêu của doanh
nghiệp theo đuổi cũng khác nhau. Nhưng tựu chung lại mục tiêu chủ yếu
của hầu hết tất cả các doanh nghiệp là lợi nhuận và thị phần trên thị trường.
2.1. Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Trên thị trường lúc nào sự cạnh tranh cũng rất quyết liệt và mạnh

mẽ. Hoạt động mở rộng thị trường góp phần khai thác nội lực cho doanh
nghiệp dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động
lực là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Không có thị
trường thì doanh nghiệp không thể tồn tại. Quá trình khai thác và phát huy
nội lực là quá trình chuyển hóa các yếu tố sức lao động, tư liệu lao động
thành sản phẩm hàng hóa và thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển
thị trường vừa là cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo
thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển không ngừng
của khoa học kĩ thuật đã tác động mạnh mẽ tới nền kinh tế, làm cho tốc độ
phát triển của nền kinh tế cao. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnh
công tác phát triển thị trường.
2.2. Mở rộng thị trường đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp
Nền kinh tế thị trường rất năng động nó đòi hỏi các doanh nghiệp
đều phải cố gắng khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ
hội kinh doanh. Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp thu thêm nhiều
lợi nhuận, từ đó bổ sung thêm nguồn vốn đầu tư cũng như các quỹ của
doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất ra nhiều sản
phẩm với chất lượng và mẫu mã tốt hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng
8
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
cao của xã hội. Mở rộng thị trường sẽ tạo cho doanh nghiệp khẳng định
được vị trí của mình trên thị trường, nâng cao uy tín của sản phẩm.
Trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều
doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất hay tiêu thụ một số loại mặt hàng.
Mở rộng thị trường sẽ tăng nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phần
đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn, tạo
động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh , nâng cao số lượng bán ra.

II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG
1. Yếu tố vĩ mô
Sự tác động của các yếu tố này không phụ thuộc vào ý kiến chủ quan
của doanh nghiệp, nó tác động một cách khách quan lên hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể tận dụng được để mở
rộng thị trường của mình hoặc tìm ra các biện pháp để giảm những tác
động không tốt của nó lên hoạt động của doanh nghiệp.
1.1. Chính trị, luật pháp
Sự ổn định của môi trường chính trị, luật pháp là một trong những
điều kiện tiền đề quan trọng quyết định tới sự thành công của doanh
nghiệp. Nếu thể chế chính trị, ổn định theo đường lối mở rộng với một hệ
thống luật pháp hoàn chỉnh, đồng bộ sẽ tạo ra một môi trường, sân chơi
bình đẳng cho các doanh nghiệp, từ đó tạo niềm tin cho doanh nghiệp trong
việc phát huy nỗ lực để mở rộng thị trường. Ngược lại, nó là mối đe dọa,
không kích thích được công tác mở rộng thị trường phát triển.
1.2. Yếu tố văn hóa, xã hội
Con người sống trong bất kì xã hội nào cũng mang một bản sắc văn
hóa tương ứng với xã hội đó. Văn hóa xã hội là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp
đến hành vi của con người qua đó ảnh hưởng đến cách thức mua sắm và sử
dụng sản phẩm của khách hàng. Quan niệm sống, lối sống, phong tục tập
quán và sở thích của người tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau sẽ tác động
9
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
đến hành vi mua khác nhau. Do đó doanh nghiệp muốn duy trì hoặc mở
rộng thị trường thì không thể trái với những chuẩn mực đó mà phải có
chiến lược để phù hợp.
1.3. Khoa học kỹ thuật và công nghệ

Khoa học kỹ thuật và công nghệ mang đến cho đời sống con người
những tác động đầy kịch tính. Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã tạo ra điều kì
diệu cho cuộc sống con người. Các yếu tố này nói lên mức đọ tiến tiến,
trung bình hay lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị sản xuất đang được
sử dụng trong nền kinh tế nói chung cũng như trong từng doanh nghiệp nói
riêng. Công nghệ khác nhau sẽ sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng
khác nhau, năng suất lao động khác nhau, từ đó có sự chênh lệch nhau về
năng lực cạnh tranh ở mỗi một nền kinh tế, mỗi một doanh nghiệp. Vì vậy
nó ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ ở mỗi doanh
nghiệp.
Ngoài các yếu tố cơ bản trên còn rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến
việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp như yếu tố kinh tế, yếu tố tự
nhiên…. Qua trạng thái tăng trưởng của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái, lạm
phát, thất nghiệp… ta có thể dự đoán được hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp cao hay thấp, khả năng tích lũy và đầu tư như thế nào, môi trường
kinh doanh, đầu tư có hấp dẫn hay không. Từ đó doanh nghiệp xác định
được xem nên duy trì thị trường nào, mở rộng hay thu hẹp thị trường nào.
Bên cạnh đó các điều kiện tự nhiên như thời tiết, khoáng sản, vị trí địa lý,
cơ sở hạ tầng xã hội cũng tác động đến doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
điều kiện tự nhiên tốt , vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ tầng xã hội hiện đại
sẽ tạo ra lợi thế so sánh hơn các doanh nghiệp khác. Nếu khai thác hợp lý,
doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh và dẫn tới thị trường ổn định
và không ngừng mở rộng.
2. Yếu tố vi mô
10
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Những yếu tố này nằm trong bản thân nội tại của doanh nghiệp, thể
hiện khả năng tiềm lực của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chủ động kiểm

soát được các nhân tố này, phát huy những yếu tố thuận lợi tích cực, đồng
thời hạn chế loại bỏ những yếu tố không có lợi.
2.1. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếu
tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Nhu cầu của
khách hàng khác nhau và thường xuyên biến đổi ảnh hưởng đến thị trường
tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt
với khách hàng để nắm bắt được những nhu cầu và sự biến đổi trong nhu
cầu của khách hàng.
Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình phải căn
cứ vào khách hàng và quyền lực đàm phán của họ. Vì vậy doanh nghiệp
cần phân chia tập hợp khách hàng thành từng nhóm, thành những đoạn thị
trường khác nhau như trình độ văn hóa, giới tính, tuổi tác, thu nhập. Từ sự
phân chia đó doanh nghiệp sẽ xác định được cho mình những phân đoạn thị
trường tiềm năng từ đó tập trung nguồn lực để mở rộng, phát triển đoạn thị
trường đó.
2.2. Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp
Trong quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường doanh
nghiệp gặp rất nhiều những ảnh hưởng cả thuận lợi và bất lợi. Khả năng
tiềm tàng của doanh nghiệp chính là một trong những nhân tố ảnh hưởng
lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Tiềm lực tài chính: là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh,
khả năng phân phối đầu tư và quản lý hiệu quả các nguồn vốn. Mở rộng thị
trường cần đến một nguồn vốn lớn cho việc trang trải mở rộng quy mô sản
11
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688

xuất( mua máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động), tăng hoạt
động xúc tiến thương mại, tăng hoạt động tìm hiểu thị trường.
- Nguồn nhân lực: Nhân sự trong công ty luôn là yếu tố quyết định đến sự
thành công của doanh nghiệp. Nếu việc sử dụng nhân sự không hiệu quả sẽ
gây ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc
nghiên cứu tìm kiếm thông tin về thị trường là cần thiết, do đó khâu quản lý
nhân sự mà yếu sẽ ảnh hưởng tới việc thu thập thông tin về thị trường, hơn
nữa trình độ chuyên môn nhân sự không được công ty quan tâm đánh giá
thường xuyên cũng ảnh hưởng nhiều đến tình hình công tác mở rộng thị
trường của doanh nghiệp.
- Điều kiện công nghệ của doanh nghiệp
Mọi hoạt động sản xuất ra sản phẩm đều cần các yếu tố đầu vào như máy
móc, thiết bị với điều kiện công nghệ nhất định. Công nghệ tiên tiến, hiện
đại sẽ góp phần tạo ra sản phẩm hợp quy cách và theo tiêu chuẩn kỹ thuật.
Nếu doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao và giá thành hạ
thì sản phẩm sẽ tiêu thụ dễ dàng hơn. Mở rộng sản xuất dẫn đến mở rộng
thị trường, cần thu hút nhiều lao động. Ngược lại, sản xuất yếu kém thì
hàng hóa không bán được, tổn thất tài chính ảnh hưởng đến thái độ của
công nhân viên trong công việc. Từ đó ảnh hưởng đến chính sách mở rộng
thị trường của công ty.
2.3. Người cung ứng
Để tiến hành sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ cung cấp cho thị
trường bất kì công ty nào cũng cần được cung cấp các yếu tố đầu vào như:
nguyên, nhiên, vật liệu, phụ tùng, bán thành phẩm, chi tiết, máy móc, thiết
bị phục vụ sản xuất và quản lý. Những biến động trên thị trường các yếu tố
đầu vào luôn luôn tác động một cách trực tiếp với mức độ khác nhau tới
các quyết định sản xuất của công ty. Do đó nguyên vật liệu là bộ phận
trọng yếu của tư liệu sản xuất, là yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể của sản
phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng
12

CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
sản phẩm và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Vì vậy, doanh
nghiệp cần căn cứ vào sức ép từ nhà cung ứng để có biện pháp mở rộng thị
trường cho phù hợp.
1.4. Đối thủ cạnh tranh
Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi dù chỉ là một đoạn thị trường
duy nhất, công ty cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh. Vì quy mô thị
trường là có hạn, từng đối thủ cạnh tranh luôn tìm mọi cách đưa ra những
độc chiêu để giành khách hàng. Do tính hấp dẫn của mỗi đối thủ cạnh tranh
khác nhau nên khách hàng có cách thức khác nhau trong việc lựa chọn các
sản phẩm cạnh tranh.
1.4.1. Đối thủ tiềm ẩn
Một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu tiềm ẩn cơ hội thu
lợi nhuận cao, có sức thu hút mạnh những doanh nghiệp ngoài ngành nhập
cuộc. Sự xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường khả năng cung ứng mới,
làm gia tăng áp lực cạnh tranh và áp lực phân chia lại thị phần. Vì vậy,
doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp sẽ giảm. Do đó, doanh nghiệp
cần phải thúc đẩy công tác mở rộng thị trường hơn nữa.
1.4.2. Sản phẩm thay thế
Đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn nếu có nhiều sản phẩm thay thế
thực tế hoặc tiềm ẩn. Những sản phẩm thay thế sẽ đặt ra một giới hạn cho
giá cả và lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường. Khả năng thay thế của
sản phẩm càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống và ngược
lại sẽ là những nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp.
III. NỘI DUNG KHÁI QUÁT CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG
1. Nội dung mở rộng thị trường của doanh nghiệp

1.1. Mở rộng sản phẩm
13
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Mở rộng sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của
thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới chất lượng cao.
Sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu
tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách
hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách
thức bán hàng. Có thể mở rộng sản phẩm theo hai hướng:
1.1.1. Mở rộng sản phẩm mới hoàn toàn
Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng,
điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp. Kinh doanh
sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thách
thức mới, sản phẩm mới có thể được đưa vào thị trường mới hoặc cho thị
trường hiện tại với việc chia sẽ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.
1.1.2. Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có
Cải tiến chất lượng tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp, chất
lượng khác nhau. Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì nhãn
hiệu, hình ảnh mới nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩm
để tạo ra sự khác biệt. Thay đổi tính năng sản phẩm bảo đảm sử dụng thuận
tiện an toàn hơn. Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm
khách hàng sử dụng.
1.2. Mở rộng thị trường về khách hàng
Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất
đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính thu nhập, sở thích tiêu dùng …
nhưng có thể phân chia thành các nhóm khác nhau. Chúng ta có thể phân
chia thành:

1.2.1. Căn cứ vào hành vi tiêu thụ:
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung
gian. Trong đó người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu
14
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kì người mua
nào giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
1.2.2. Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua
Khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối
lượng nhỏ. Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích những người mua với
khối lượng lớn, về mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt giữa
hai loại khách hàng này.
1.2.3. Căn cứ vào phạm vi địa lý
Khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước. Khách hàng
trong nước thể hiện quy mô của thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng
nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà
doanh nghiệp tham gia.
1.2.4. Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng-doanh nghiệp
Khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền
thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với
doanh nghiệp. Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển ổn định
của doanh nghiệp. Khách hàng mới là khách hàng lân đầu tiên đến với
doanh nghiệp nếu gây được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyền
thống.
Mở rộng thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát
triển khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời
điểm, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ người tiêu dùng cuối
cùng và người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền

thống.
1.3. Mở rộng thị trường về phạm vi địa lý
Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là mở rộng về sản
phẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian. Mở rộng thị trường về mặt
không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện
pháp khác nhau.
15
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng
là hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán…của doanh nghiệp
được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường về không gian còn được thực
hiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp. Tùy vào mục tiêu
của mình mà các doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán
buôn và cả người trung gian để mở rộng phạm vị bán hàng.
2. Nội dung công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Công tác mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp
của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt
mức tối đa.
2.1. Nghiên cứu thị trường
2.1.1. Nghiên cứu và thăm dò thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả
các doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắp
tham gia thị trường. Đó là cơ sở phát triển tìm kiếm thị trường và thiết lập
các chính sách phát triển thị trường cho doanh nghiệp. Trong nền kinh tế
thị trường phát triển nhanh như ngày nay, cơ hội kinh doanh không đến với
những ai ngồi không. Người ta chỉ có thể nhận biết và vận dụng được cơ
hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lý, khoa học. Nghiên

cứu và phân tích thị trường chính là một cách rất quan trọng giúp doanh
nghiệp nhận biết và khai thác được cơ hội xuất hiện trên thị trường.
a. Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng
hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với
giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối lượng hàng hóa
chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm
được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng; với hàng tiêu dùng đó là dân
cư, thu nhập của họ; với hàng tư liệu sản xuất thì số lượng đơn vị sử dụng
16
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng….Nghiên cứu tổng cầu hàng và
cơ cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị
trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá trị thường của hàng
hóa đó trên địa bàn từng thời gian.
b. Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung
ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu,
khả năng dự trữ tồn kho xã hội bao nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao
động, vật tư tiền vốn và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định
cung của doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường.
c. Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng
nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( trên
thị trường bán) và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế, để
xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt hàng,
hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính

sách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanh
nghiệp cho phù hợp.
d. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác định số
lượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực
tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định trạng
thái( mức độ) cạnh tranh trên thị trường. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng
đông quyết định mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Đối thủ cạnh tranh với
doanh nghiệp có thể xác định theo hai tiêu thức: vị thế của đối thủ cạnh
tranh và theo tính chất sản phẩm.
1.2.2. Phương pháp nghiên cứu
a. Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn:
17
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn hay còn gọi là phương pháp
nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua các tài
liệu như sách báo, tạp chí, thông tin kinh tế, niên giám thống kê. Nghiên
cứu tại địa bàn cho phép doanh nghiệp nhìn được khái quát thị trường mặt
hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có kết quả
nhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn,
biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được
một cách đầy đủ và tin cậy.
b. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu.
Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin
và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị cung cấp
đầu vào. Nghiên cứu thị trường có thể thu thập được các thông tin sinh
động thực tế, hiện tại nhưng cũng tốn khá nhiều chi phí.

c. Phương pháp dự báo thị trường
Có rất nhiều phương pháp dự báo thị trường hàng hóa, đó là phương
pháp chuyên gia, phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương
pháp toán kinh tế, phương pháp dự báo ngoại suy…Tùy theo thu thập
thông tin và yêu cầu dự báo về thị trường hàng hóa, nguồn hàng, nhu cầu
tiêu dùng, giá cả, xu hướng phát triển và mở rộng kinh doanh… mà người
ta lựa chọn các phương pháp dự báo khác nhau
2.2. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ
Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
mình thf doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ thị trường và xây dựng cho mình
một chiến lược hợp lý và có tính khả thi.
2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường đều có chung một
mục đích là tối đa hóa lợi nhuận. Để tối đa hóa lợi nhuận doanh nghiệp
phải luôn tìm cách làm cho hàng hóa dịch vụ của mình đáp ứng được nhu
18
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
cầu đa dạng phong phú và luôn thay đổi của thị trường. Muốn vậy doanh
nghiệp phải xây dựng và triển khai hiệu quả các chiến lược sản phẩm của
mình. Xây dựng chiến lược sản phẩm chính là việc xác định danh mục dản
phẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, các đặc tính của sản phẩm cung cấp
và các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu và phát triển sản
phẩm mới, phát triển cơ cấu ngành hàng.
2.2.2. Chiến lược giá cả
Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh và phát triển
thị trường là do sử dụng khéo léo, tài tình chiến thuật chiếm lĩnh thị trường
bằng chiến lược giá cả. Thực chất giá cả là biểu hiện giá trị lao động và vật
chất hao phí để sản xuất ra hàng hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung –

cầu – giá cả - giá trị.
Để có được chiến lược giá cả hợp lý cần phải nắm được: Nhu cầu
khách hàng và khả năng thanh toán của họ, chi phí để tạo ra hàng hóa đó,
đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá cả đúng đắn
là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giữ
vững và thâm nhập thị trường một cách hiệu quả.
Trong hoạch định giá có hai chiến lược:
- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vào mục
tiêu nội tạng của doanh nghiệp trên cơ sở chi phí lợi nhuận mục tiêu.
- Chiến lược giá hướng ra thị trường: chiến lược này dựa trên những yếu tố
quan trọng của thị trường như: cung, cầu, co giãn của cầu, tình trạng cạnh
tranh….
2.2.3. Chiến lược phân phối
Để tiêu thụ hàng tốt doanh nghiệp phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầu
đưa ra từ phía khách hàng. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây
uy tín đối với khách hàng doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng mạng
lưới bán hàng thông qua việc đa dạng hóa kênh tiêu thụ. Lựa chọn và thiết
kế kênh phân phối: tùy vào đặc điểm hàng hóa, tính chất và đặc điểm kinh
19
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
doanh mà doanh nghiệp chọn và thiết kế kênh phân phối dài hay ngắn, có
bao nhiêu phần tử và quy mô như thế nào. Trên cơ sở kết quả hoạt động
nghiên cứu, phân tích một cách khoa học để có hệ thống kênh tiêu thụ hiệu
quả nhất.
2.2.4. Chiến lược xúc tiến khuyếch trương
- Quảng cáo: quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp tới khách hàng chú ý tới sản phẩm, quen biết sản phẩm, có thiện
cảm có ý định mua sản phẩm thông qua các biện pháp tuyên truyền tin

thích hợp. Tùy thuộc và sản phẩm, thị trường và khả năng tổ chức của
doanh nghiệp mà xây dựng chương trình quảng cáo cho phù hợp.
- Xúc tiến bán: xúc tiến bán là hoạt động kích thích, thông qua các công cụ
xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp thu hút hấp dẫn khách hàng sử dụng
những sản phẩm của mình. Ngoài ra nó còn kích thích các nhân tố trong
kênh hoạt động hiệu quả hơn.
2.3. Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
2.3.1. Biện pháp cho chính doanh nghiệp
- Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng
về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách thời điểm cần hàng hóa dịch
vụ. Bên cạnh đó, xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triển
thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp
phải nâng cao chất lượng các yếu tố đầu vào, đặc biệt là nhân tố con người.
Doanh nghiệp cần phát hiện thu hút, đào tạo phát triển nhân tài, không
ngừng phát triển và củng cố nguồn nhân lực hiện có.
- Nâng cao hiệu quả của công tác quản lý và điều hành. Doanh nghiệp luôn
phải giữ chữ tín với khách hàng, nhà cung cấp, quan tâm lợi ích của cộng
đồng xã hội, đó là cơ sở xây dựng các mối quan hệ tốt với bạn hàng, khách
hàng và cộng đồng. Không ngừng tạo dựng hình ảnh và vị thế của mình
trong con mắt của khách hàng.
20
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
- Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra thị
trường những sản phẩm mới có chất lượng cao. Muốn vậy doanh nghiệp
phải coi trọng yếu tố kỹ thuật và công nghệ.
2.3.2. Biện pháp đối với khách hàng
Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự phát triển

của doanh nghiệp. Do đó các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung
tâm là mục tiêu hoạt động kinh doanh của mình. Thấy được tầm quan trọng
của khách hàng thì doanh nghiệp đưa ra các biện pháp tìm kiếm và thu hút
khách hàng về phía mình.
- Doanh nghiệp từ các số lượng thực tế, kinh nghiệm và khả năng của
mình, nghiên cứu, phân tích ước lượng và dự đoán nhu cầu của khách hàng
trong tương lai.
- Doanh nghiệp phải tìm cách nghiên cứu các quy luật về tâm lý của khách
hàng để tìm cách phục vụ vừa lòng khách hàng.
- Kinh tế càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cạnh tranh là động
lực để phát triển mà cũng là một hiểm họa nguy hiểm. Nhận thấy những
điều đó doanh nghiệp liên kết với một hoặc vài đối thủ cạnh tranh trong sản
xuất cũng như trong tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị trường nhằm tăng
tiềm lực, sức cạnh tranh và khả năng sinh lời của cả hai bên. Mặt khác,
doanh nghiệp cũng có thể thỏa thuận ngầm với đối thủ để phân chia thị
trường khi cả hai không có sức cạnh tranh vượt trội hơn. Doanh nghiệp
cũng có thể công khai cạnh tranh quyết liệt nhằm chiếm lấy thị trường khi
mà bản thân mình có đủ khả năng và tiềm lực dồi dào, hơn hẳn đối thủ. Khi
đó doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như tạo sản phẩm mới, bán
phá giá, bao vây cô lập.
3. Một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp
3.1. Thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp được hiểu là phần thị trường mà doanh
nghiệp chiếm lĩnh được. Đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh
21
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần của doanh nghiệp bao gồm thị
phần tuyệt đối và thị phần tương đối.

- Thị phần tuyệt đối: là tỷ lệ phần doanh số bán của doanh nghiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh
nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Các chỉ tiêu này càng tăng thì chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày
càng được mở rộng và ngược lại.
3.2. Chỉ tiêu tổng doanh thu
Chỉ tiêu tổng doanh thu là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả
tổng hợp của công tác mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm mà doanh
nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trường khác nhau.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán
hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại( nếu có chứng từ hợp lý), thu
từ phần trợ giá của nhà nước khi thực hiện việc cung cấp các hàng hóa và
dịch vụ theo yêu cầu của nhà nước.
3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh
trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ
tiêu có liên hệ mật thiết với công tác này. Lợi nhuận của doanh nghiệp
được hình thành từ các nguồn sau:
- Lợi nhuận từ hoạt kinh doanh: Lợi nhuận này thu được từ hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp hoặc từ các hoạt động dịch vụ thương mại.
- Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: Lợi nhuận này được xác định bằng
chênh lệch giữa các khoản thu và chi về hoạt động tài chính như: mua bán
chứng khoán, mua bán ngoại tệ, lãi tiền gửi ngân hàng thuộc vốn kinh
doanh, lợi tức cổ phần và lợi nhuận được chia từ phần vốn góp liên doanh.
22
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn


: 6.280.688
- Lợi nhuận bất thường: là những khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp không
dự tính trước được hoặc có dự tính đến nhưng ít khả năng thực hiện, hoặc
những khoản thu không mang tính chất thường xuyên.
3.4. Chỉ tiêu mạng lưới kênh phân phối
Hệ thống các đại lý, các nhà phân phối nói lên sự có mặt có sản
phẩm, sự biết đến sản phẩm của người tiêu dùng và cách phân phối của
doanh nghiệp. Mạng lưới kênh phân phối ngày càng được mở rộng chứng
tỏ công tác mở rộng thị trường của công ty tốt, thị trường của công ty ngày
càng được mở rộng.
IV. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.
Trong giai đoạn hội nhập, toàn cầu hóa nền kinh tế, môi trường kinh
doanh ngày càng cạnh tranh cao, mỗi ngành mỗi doanh nghiệp phải tìm ra
cho mình một hướng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghi
đúng với sự biến đổi của thị trường. Với nền kinh tế mở cửa, các doanh
nghiệp nhất là doanh nghiệp nhà nước không thể trông chờ vào sự bảo hộ
của nhà nước. Muốn doanh nghiệp tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải
nâng cao sức cạnh tranh của mình.
Trong thời gian qua, công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã gặt hái được
nhiều thành công, khẳng định được chất lượng sản phẩm, chỗ đứng của
mình trên thị trường. Nhưng khi nền kinh tế mở cửa hội nhập như hiện nay
thì để giữ được vị thế của mình là điều rất khó.
Hiện nay, thị trường động cơ điện ngày càng cạnh tranh gay gắt nhất
là động cơ công suất nhỏ, động cơ Trung Quốc tràn lan và có mặt tại một
số đại lý của công ty với mẫu mã phong phú và bán giá thấp. Ngoài ra có
hai doanh nghiệp lớn cũng đang hoạt động trong lĩnh vực này đó là Điện
Cơ và Việt Hung. Khi hội nhập các doanh nghiệp sẽ vào Việt Nam nhanh
chóng làm thị trường động cơ sẽ bị thu hẹp và cạnh tranh gay gắt. Ngoài ra,
trong lĩnh vực máy biến áp có hàng chục nhà sản xuất có tên tuổi cả liên

23
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
doanh và các công ty có 100% vốn nước ngoài ( như ABB- Viratakaoka).
Đây là thách thức đối với sự phát triển của công ty trong thời gian tới.
Như vậy, cạnh tranh ngày càng gay gắt khiến thị trường của công ty
ngày càng bị thu hẹp đi nhiều. Để tồn tại và phát triển trong giai thời kì hội
nhập doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi cách mở rộng thị trường tiêu
thụ. Bằng những lợi thế đã có được, doanh nghiệp tìm cách khắc phục
những hạn chế trong sản xuất kinh doanh, đầu tư vào nghiên cứu thị trường
để có những biện pháp mở rộng thị trường để ngày càng đưa công ty phát
triển trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt.
24
CH sè 11 - B1 - §H KTQD Chuyªn Photocopy - §¸nh m¸y - In LuËn v¨n, TiÓu luËn

: 6.280.688
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY VÀ CÔNG
TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
I. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ
HÀ NỘI
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội được thành lập 46 năm. Trải qua một
thời gian dài vượt qua nhiều khó khăn thử thách để có thể đứng vững và
ngày càng phát triển như ngày hôm nay.
Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội được thành lập vào ngày 15 tháng 1
năm 1961 từ việc hợp nhất ba cơ sở sản xuất với tên gọi: nhà máy chế tạo
điện cơ. Trụ sở tại 10B- Hai Bà Trưng- Hoàn Kiếm- Hà Nội đồng thời có
nhà máy sản xuất tại 44 Lý Thường Kiệt và một xưởng đúc gang tại Đông
Ngạc – Từ Liêm – Hà Nội.

Năm 1996 liên doanh với Thái Lan để xây dựng lên khách sạn Melia
Hà Nội. Công ty được phía Thái Lan đền bù đất tại cầu Diễn với diện tích
hơn 40000 m2 để di dời nhà máy tới địa điểm hiện tại.
Từ năm 1996-1999 công ty đã hoàn thành về cơ bản việc di dời nhà máy
cùng toàn bộ trang thiết bị máy móc để đi vào sản xuất.
Năm 2000 để mở rộng sản xuất và tăng thêm sản phẩm, công ty đã
đầu tư một dây truyền mới sản xuất máy biến áp các loại với công suất từ
2000KVA trở xuống.
Năm 2002 thực hiện cổ phần hóa xưởng đúc gang thành công ty cổ
phần cơ điện Hà Nội, công ty nắm giữ 20% cổ phần.
Năm 2003 đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất động cơ điện tại khu
công nghiệp Bình Chánh thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 12 năm 2004 trước xu thế hội nhập, công ty được bộ Công
nghiệp ra quyết định chuyển đổi và trở thành công ty TNHHNN một thành
viên – Chế tạo điện cơ Hà Nội( CTAMAD).
Tên đơn vị: công ty TNHHNN một thành viên
25