Bài tập lớn quản trị kinh doanh phương pháp tạo động lực cho nhân viên công ty kinh đô

MỤC LỤC
1. Giới thiệu tổng quan về công ty Kinh Đơ................................................................................................2
1.1. Lịch sử thành lập...................................................................................................................................2
1.2. Q trình phát triển...............................................................................................................................2
1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh của cơng ty............................................................................................................3
2. Lập kế hoạch...............................................................................................................................................4
2.1. Cơ sở lập kế hoạch................................................................................................................................4
2.1.1. Mơi trường bên ngồi....................................................................................................................4
2.1.2. Mơi trường bên trong.....................................................................................................................7
2.2. Phương pháp lập kế hoạch..................................................................................................................10
2.3. Dự báo bán hàng.................................................................................................................................12
2.3.1. Các ăn cứ bán hàng.....................................................................................................................12
2.3.2. Phương pháp dự báo....................................................................................................................12
2.3.3. Quy trình dự báo..........................................................................................................................13
2.3.4. Kết quả dự báo.............................................................................................................................13
2.4. Mục tiêu bán hàng...............................................................................................................................14
2.5. Các phương án thực hiện mục tiêu.....................................................................................................14
2.5.1. Các hoạt động chuẩn bị bán........................................................................................................14
2.5.2. Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng...........................................................................17
2.5.3. Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa....................................................18
2.6. Hồn chỉnh kế hoạch bán hàng...........................................................................................................19
3. Các phương pháp tao động lực cho nhân viên bán hàng....................................................................19
3.1. Tạo động lực thông qua công cụ tài chính..........................................................................................19
3.1.1. Thơng qua chế độ tiền lương.......................................................................................................19
3.1.2. Thơng qua chính sách thưởng.....................................................................................................20
3.1.3. Các chương trình phúc lợi, các loại dịch vụ cho cán bộ, nhân viên công ty.............................21
3.2. Tạo động lực thơng qua cơng cụ phi tài chính...................................................................................23
3.3. Đánh giá công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng Kinh Đô....................................................24
3.3.1. Ưu điểm........................................................................................................................................24
3.3.2. Nhược điểm..................................................................................................................................24

1


1. Giới thiệu tổng quan về công ty Kinh Đô
1.1. Lịch sử thành lập
Công ty TNHH xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đô thành lập năm 1993. Ban
đầu là phân xưởng sản xuất bánh snack nhỏ tại Phú Lâm, quận 6, thành phố Hồ Chí Minh
với vồn đầu tư là 1,4 tỉ VNĐ và khoảng 70 công nhân viên. Lúc bấy giờ, cơng ty có chức
năng sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh snack, một sản phẩm mới đối với người
tiêu dùng trong nước.
1.2. Quá trình phát triển
Năm 1993 và 1994 là cột mốc cho sự trưởng thành của công ty, qua việc thành công
trong sản xuất, kinh doanh bánh snack ( thị trường bánh snack lúc đó chủ yếu là Thái
Lan). Sau q trình nghiên cứu khảo sát nhu cầu thị trường,BGĐ công ty quyết định tăng
vốn pháp định lên 14 tỉ VNĐ, nhập dây chuyền sản xuất bánh snack với công nghệ Nhật
Bản với giá trị 750000 USD. Việc sản xuất và tung ra sản phẩm bánh snack Kinh Đô với
giá rẻ, mùi vị đặc trưng.
Năm 2001 được xác định là năm xuất khẩu của công ty Kinh Đô. Công ty quyết tâm
đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu ra các thị trường Mỹ, Pháp, Canada,... Năm 2001, công
ty mở rộng xuất khẩu ra thế giới và thành cơng lớn. Trong khi đó, nhãn hiệu kinh đô cũng
đã phủ khắp các tỉnh thành trong nước. Năm 2002, sản phẩm và dây chuyền sản xuất của
công ty được BVQI chứng nhận IOS 9002 và ISO 9002:2000. Cùng với việc vốn điều lệ
được nâng lên thành 150 tỉ VNĐ, công ty bắt đầu gia nhập thị trường bánh trung thu và
đổi tên thành công ty cổ phần Kinh Đô.
Bắt đầu từ ngày 1/10/2002, công ty Kinh Đơ chính thức chuyển thể từ cơng ty TNHH
xây dựng và chế biến thực phẩm Kinh Đơ sang hình thức công ty Cổ phần Kinh Đô.
Sản lượng tiêu thụ năm sau luôn tăng gấp đôi so với năm trước. Kinh Đơ hiện có một
mang lưới 150 nhà phân phối và trên 30000 điểm bán lẻ rộng khắp cả nước. Tốc độ phát
triển kênh phân phối hằng năm tăng từ 15%-20%.
Năm 2003, Kinh Đơ chính thức mua lại cơng ty kem đá Wall’s Việt Nam của tập

đoàn Unilever từ Anh Quốc và thay thế bằng nhãn hiệu kem Kido’s.
Đặc biệt năm 2010, Kinh Đô đã tiến hàng việc sáp nhập công ty CBTP Kinh Đô miền
Bắc và công ty Ki Do vào công ty cổ phần Kinh Đô. Định hướng của Kinh Đô là thông
qua công cụ M&A, sẽ mở rộng quy mô ngành thực phầm với tham vọng là sẽ trở thành
2


một tập đồn thực phẩm có quy mơ hàng đầu ở Việt Nam mà cịn có vị thế trong khu vực
Đơng Nam Á.
Song song với đó, với việc định hướng phát triển để trở thành một tập đoàn đa ngành,
Kinh Đô cũng mở rộng sang nhiều lĩnh vực khác như đầu tư kinh doanh bất động sản, tài
chính và phát triển hệ thống bán lẻ. Theo đó, các lĩnh vực có mối tương quan hỗ trợ cho
nhau, cơng ty mẹ giũa vai trị chun về đầu tư tài chính, các công ty con hoạt động theo
từng lĩnh vực với các ngành nghề cụ thể theo hướng phát triển chung của tập đồn.
1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh của cơng ty
Với nhiệt huyết,óc sáng tạo, tầm nhìn xa trơng rộng cùng với những giá trị đích thực,
chúng tơi khơng chỉ tạo ra mà cịn gửi gắm niềm tự hào của mình vào những sản phẩm và
dịch vụ thiết yếu cho một cuộc sống trọn vẹn
Slogan : hương vị cho cuộc sống
Sứ mệnh: Sứ mệnh của Kinh Đô đối với người tiêu dùng là tạo ra những sản phẩm
phù hợp, tiện dụng bao gồm các loại thực phẩm thông dụng, thiết yếu, các sản phẩm bổ
sung và đồ uống. Chúng tôi cũng cấp các thực phẩm an toàn, thơm ngon, dinh dưỡng,
tiện lợi và độc đáo cho tất cả mọi người để luôn giữ vị trí tiến phong trên thị trường thực
phẩm.
Với cổ đông, sứ mệnh của Kinh Đô không chỉ dừng lại ở việc mang lại mức lợi
nhuần tối đa trong dài hạn mà còn thực hiện tốt việc quản lý rủi ro từ đó làm cho cổ đơng
an tâm với những khoản đầu tư.
Với các đối tác, sự mệnh của Kinh Đô là tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả các
thành viên trong chuỗi cung ứng bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua
các sản phẩm, dịch vụ đầy tính sáng tạo. Chúng tối khơng chỉ đáp ứng đúng xu hướng

tiêu dùng mà cịn thỏa mãn được mong ước của khách hàng.
Chúng tôi luôn ươm mầm và tạo mọi điều kiện để thỏa mãn các nhu cầu và kỳ vọng
trong công việc nhằm phát huy tính sáng tạo, sự tồn tâm và lịng nhiệt huyết của nhân
viên. Vì vậy Kinh Đơ ln có một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, trung thành, có
khả năng thích nghi cao và đáng tin cậy.

3


Để góp phần phát triển và hỗ trợ cộng đồng, chúng tôi chủ động tạo ra đồng thời
mong muốn được tham gia và đóng góp cho những chương trình hướng đến cộng động
và xã hội
2. Lập kế hoạch
2.1. Cơ sở lập kế hoạch
Nhóm đi vào phân tích mơi trường để lấy làm cơ sở cho việc thực hiện lập kế hoạch
2.1.1. Mơi trường bên ngồi
Mơi trường vĩ mơ
Thứ nhất, tình hình kinh tế
Kinh tế - xã hội diễn ra trong bối cảnh thị trường tồn cầu có những bất ổn, kinh tế thế
giới vẫn đối mặt với nhiều rủi ro lớn với các nhân tố khó lường. Triển vọng kinh tế khu
vực Eurozone chưa thật lạc quan. Thương mại toàn cầu sụt giảm do tổng cầu yếu. Kinh tế
thế giới chưa lấy lại được đà tăng trưởng và phục hồi chậm.
Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2015 ước tính tăng 6,68% so với năm 2014,
trong đó quý I tăng 6,12%; quý II tăng 6,47%; quý III tăng 6,87%; quý IV tăng 7,01%.
Mức tăng trưởng năm nay cao hơn mục tiêu 6,2% đề ra và cao hơn mức tăng của các năm
từ 2011-2014[1], cho thấy nền kinh tế phục hồi rõ nét. GDP bình qn đầu người năm
2015 ước tính đạt 45,7 triệu đồng, tương đương 2109 USD, tăng 57 USD so với năm
2014.
Hoạt động bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng năm nay khá sôi động, nhất là tháng
cuối năm. Mạng lưới phân phối hàng hóa được tăng cường và mở rộng về số lượng và đa

dạng về ngành nghề kinh doanh với hệ thống các siêu thị, cửa hàng chuyên doanh, cửa
hàng tự chọn… tại nhiều địa phương. Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp chủ động khai
thác nguồn hàng, đồng thời tích cực nghiên cứu tìm hiểu thị hiếu của người tiêu dùng để
bảo đảm phục vụ nhu cầu tiêu thụ về số lượng và chất lượng sản phẩm. Tổng mức hàng
hóa bán lẻ và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tháng Mười Hai ước tính đạt 294,7 nghìn tỷ
đồng, tăng 3,3% so với tháng trước và tăng 9% so với cùng kỳ năm trước.
Thứ hai, tình hình chính trị pháp luật
Trong gần 3 năm qua tình hình kinh tế thế giới có nhiều diễn biến phức tạp. Xung đột
và thiên tai xảy ra ở nhiều nơi. Kinh tế thế giới phục hồi chậm hơn dự báo.
4


Trong nước, tình hình chính trị khá ổn định song kinh tế tăng trưởng chậm lại, thiên
tai và vấn đề môi trường gây áp lực lớn cho bộ máy quản lý. Nhu cầu an sinh xã hội,
phúc lợi, cải thiện mơi trường sống và đảm bảo quốc phịng an ninh ngày càng cao trong
khi nguồn lực cịn hạn hẹp.
Khi đó, Chính phủ đã quản lý, điều hành quyết liệt thực hiện các nghị quyết của
Đảng và Nhà Nước phù hợp với tình hình thực tế. Đây là những quyết sách kịp thời, đúng
đắn, có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự ổn định và phát triển kinh tế - xã hội của đất
nước.
Quỹ hỗ trợ và phát triển là một tổ chức tài chính của nhà nước được thành lập nhằm
cho vay, bảo lãnh tín dụng, hỗ trợ lãi suất sau đầu tư cho các dự án có sản phẩm xuất
khẩu trong đó có các dự án đầu tư vào lĩnh vực sản xuất, chế biế thực phẩm.
Thứ ba, tình hình văn hóa – xã hội
Phong tục tập qn, lối sống
Quan niệm sống hiện nay có dự thay đổi rất nhiều, cùng với lối sống ngày càng cải thiện
là nhu cầu sống ngày càng cao hơn. Người dân quan tâm nhiều hơn đến những tiêu chuẩn
an toàn thực phẩm, mức độ chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm, đặc biệt là thực phẩm.
Người tiêu dùng Việt Nam sẽ còn quan tâm nhiều hơn nữa đến sức khỏe, đến các thành
phần và nhãn hiệu.

Dân số, lao động
Việt Nam là nước đông dân thứ 13 thế giới với 90 triệu dân và có cơ cấu dân số tre,
trong đó dân số trong độ tuổi dưới 30 chiếm 51,8%, đay là độ tuổi có nhu cầu bánh kẹo
cao nhất. Ngồi ra, thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam đang dần cải thiện cũng
là một yếu tố hỗ trợ tích cực cho ngành thực phẩm do chi tiêu cho thực phẩm chiếm tới
25% tổng chi tiêu của người tiêu dùng theo khảo sát gần đây của Kantar Worldpanel.
Mặc dù dân số Việt Nam phần lớn vẫn cịn sống ở nơng thơn thì sự di cư vào cá
trung tâm đơ thị lớn sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến thói quen tiêu dùng trong nhiều năm
tới. Tỷ lệ phát triển này sẽ mang lại một vài xu hướng tiêu dùng mới và những thay đổi
trong vòng 10 năm tới, kể cả việc nhân đôi lực lượng lao động; nhân đôi số lượng người
đưa ra quyết định và số người tiêu thụ.
Thứ tư, khoa học – cơng nghệ:
Tại Việt Nam, tình trạng cơng nghệ cịn hết sức lạc hậu, chưa được đầu tư đổi mới
nhiều, thiếu trang thiết bị tinh chế mang tính hiện đại do đó chất lượng sản phẩm khơng
đồng đều, năng suất thấp dẫn tới giá thành cao làm giảm sức cạnh tranh của sản phẩm.
Theo sếp hạng canh tranh toàn cầu cho năm 2014 của WEF, Việt Nam đứng hạng 75
trong số 148 nước được xếp hạng.
5


Việt Nam thường yếu kém trong cac mảng công nghệ sau: chính phủ điện tử, khr
năng sáng tạo cơng nghệ, phổ biến công nghệ hiện đại, kỹ năng con người, xã hội thông
tin…Năng lực khoa học, công nghệ quốc gia nói chung của nước ta cịn thấp và quy mơ
q nhỏ bé dẫn đến tạo ra sản phẩm kém cạnh tranh.
Môi trường vi mô
Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh
Thị trường sản xuất bánh kẹo trong nước khá đa dạng và phức tạp với hàng chục
nghìn doanh nghiệp lớn nhỏ. Nhưng trong đó , Kinh đơ vẫn là doanh nghiệp dẫn đầu
ngành.

Kinh Đô vượt qua các đối thủ về thương hiệu lâu năm và hương vị vừa truyền thống
vừa hiện đại, cùng chất lượng an toàn sản phẩm tốt.
Thứ hai, khách hàng:
Khách hàng của Kinh Đô trải khắp mọi lứa tuổi với số lượng sản phẩm phong phú đa
dạng, phục mọi nhu cầu của người tiêu dùng với mục đích khác nhau (ăn, biếu, tặng,…).
Dựa theo thu nhập của người tiêu dùng mà Kinh Đơ đã chia thành 3 nhóm khách
hàng chủ yếu :
Nhóm khách hàng có thu nhập dưới 5tr đồng, chiếm 33%.
Nhóm khách hàng có thu nhập từ 5 – 10tr đồng, chiếm 54,6%
Nhóm khách hàng có thu nhập trên 10 tr đồng chiếm 13,4%
6


Do đó, doanh nghiệp đã nghiên cứu và tạo ra rất nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu của
từng nhóm khách hàng.
Thứ ba, nhà phân phối:
Hệ thống phân phối của Kinh Đơ được coi là hồn hảo nhất trong số các công ty sản
xuất bánh kẹo tại thị trường Việt Nam. Kinh Đơ có mạng lưới phân phối rộng khắp cả
nước chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ thống các nhà phân phối (NPP) và đại lý, hệ thống
các Kinh Đô Bakery (thuộc công ty Cổ Phần Kinh Đô Sài Gịn) và Siêu Thị và cơng ty
Cổ Phần Kinh Đơ Miền Bắc (phân phối cho các tỉnh phía Bắc) và thông qua các đối tác
đồng minh chiến lược. Cho nên, Bánh Trung Thu cũng được hưởng lợi trên cơ sở hệ
thống phân phối sẵn có.
Hệ thống phân phối Kinh Đơ đã mang đến niềm tin lớn bằng việc tạo được bước
chuyển mình rõ rệt với hơn 200 nhà phân phối mạnh, chuỗi 30 cửa hàng Kinh Đô Bakery,
gần 120.000 điểm bán, 30.000 điểm bán kem và sản phẩm từ sữa,... trên toàn lãnh thổ
Việt Nam với sự phục vụ của hơn 1.800 nhân sự bán hàng tính đến cuối năm 2010.. Đối
với kênh phân phối hiện đại, Kinh Đô cung cấp sản phẩm trực tiếp cho hơn 150 siêu thị.
Do vậy, mạng lưới phân phối này được đánh giá là một trong nhiều hệ thống mạnh trên
cả nước, thích ứng với những sự biến động của thị trường, tiêu thụ khoảng 85% doanh số

bán của công ty.
Thứ tư, sản phẩm thay thế:
Mặc dù là một trong những hãng bánh kẹo lớn nhất cả nước, song Kinh Đô vẫn chịu
sức ép tự các sản phẩm thay thế.
Thứ nhất, các sản phẩm nhập khẩu, xuất sứ nước ngoài sức cạnh tranh lớn do nhu cầu
sính ngoại hay mẫu mã, hương vị độc đáo , lạ mắt.
Thứ hai, các loại thực phẩm, đồ ăn nhanh như kfc, lotte… phù hợp khẩu vị nhiều
người….
Thậm chí, có một bộ phận ngươi tiêu dùng có xu hướng không tiêu dùng nhiều bánh
kẹo nữa do e ngại về chất lượng, các tác động xấu của thực phẩm đống gói đến sức khỏe.
2.1.2. Mơi trường bên trong
Thứ nhất, nguồn nhân lực

Tính đến năm 2014, tổng số lao động của CTCP Kinh Đô đã lên tới hơn 6000 người
7


Trình độ học
vấn
Cao học
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Cấp 3
Cấp 2
Cấp 1

Văn phịng

Gián tiếp

Cơng nhân

Tổng

10
558
86
60
40
2
0

2
154
92
116
463
100
3

5
23
65
1803
2437
142

12
717

201
241
2306
2539
145

Tổng

756

930

4475

6161

Dựa vào bảng số liệu trên và những phân tích, ta có thể thấy được:
Về trình độ chun mơn cơng nhân và nhân viên của Kinh Đơ có trình độ từ trung
cấp trở lên chiếm khoảng 19%. Trong đó, trình độ Đại học và cao học chiếm 11,8%
Về kinh nghiệm, thành lập từ năm 1993, Kinh Đơ có lợi thế lớn mạnh về nguồn nhân
lực dồi dào cũng như có kinh nghiệm làm việc trong q trình hình thành và phát triển
của công ty. Nhưng nếu so sánh về dộ dày kinh nghiệm so với các đối thủ cạnh tranh như:
Hải Hà, Bibica thì Kinh Đơ mới chỉ là người đi sau chưa có độ dày về kinh nghiệm như
đối thủ cạnh tranh. Nhưng cùng với đội ngũ nhân viên và công nhân giỏi, nhiệt huyết sẽ
đem lại cho người tiêu dùng nhũng sản phẩm tốt nhất, chất lượng nhất, trở thành công ty
đi đầu trong ngành.
Chế độ làm việc hợp lý cũng như chế độ lương thưởng của Kinh Đô giúp cho người
lao động nhiệt huyết lớn cho q trình đạt được mục tiêu mà cơng ty đề ra.
Thứ hai, hoạt động Marketing
Marketing là một trong những chức năng quan trọng trong quản trị, hiểu được rõ ý

nghĩa to lớn của công tác marketing, ban lãnh đạo cơng ty đã có chính sách hợp lý cho
hoạt động này:
 Thu thập, phân tích xử lý, tìm ra nhu cầu của khách hàng
 Phân tích sản phẩm (Địa vị của sản phẩm trên thị trường, hiệu quả kinh tế và độ
trường thành của sản phẩm).
 Các chiến lược về giá và tính linh hoạt trong định giá (trong ngành, đối thủ canh
tranh).

8


 Mức độ đa dạng của sản phẩm trong và ngoài nước và khả năng mở rộng (kiểu
dáng, mẫu mã...).
 Thị phần của doanh nghiệp
 Hoạt động quảng cáo, tiếp thị và PR
 Thiết lập hệ thống kênh phân phối
 Các dịch vụ sau bán hàng
 Thiện chí, sự tín nhiệm của khách hàng
Thứ ba, cơng tác tài chính – kế toán
 Khả năng huy động vốn: Về ngắn hạn, có thể huy động qua ngân hàng thương
mại, tỷ lệ vốn vay cũng không quá cao. Khả năng huy động vốn tốt do đã có uy tín
với các ngân hàng. Về dài hạn, ngân hàng và thị trường tài chính là 2 kênh chủ yếu
 Tổng vốn của doanh nghiệp: tính đến năm 2008, tổng vốn của doanh nghiệp đã
tăng lên hơn 3330 tỷ VNĐ. Nguồn vốn tăng nhanh qua các năm, có giá trị to lớn
trong việc đầu tư và sản xuất của cơng ty
 Chi phí vốn so với toàn ngành và đối thủ cạnh tranh cũng thấp hơn
 Các vấn đề về thuế: Cố gằng hoàn trả đầy đủ các loại thuế cho nhà nước
...
Thứ tư, hoạt động nghiên cứu và triển khai
 Tốc độ phát triển sản phẩm mới: Tốc độ phát triển sản phẩm mới khá cao. Trong

giai đoạn từ 2002 đến 2013 đã đưa ra khoảng 100 sản phẩm mới đa dạng và chất
lượng.
 Kiểm soát giá thành: Giá thành được kiểm soát khá chặt chẽ, có thể thấy qua các
năm, giá thành 1 sản phẩm cả Kinh Đơ khá ít thay đổi.
 Mức độ phát triển công nghệ sản xuất: Được đánh giá là có trình độ cơng nghệ sản
xuất hiện đại và linh động nhất trong ngành.
 Việc nghiên cứu các nguyên liệu mới vào quá trình sản xuất: nguyên liệu rất quan
trọng cho q trình sản xuất, từ đó nghiên cứu các nguyên liệu mà bổ sung DHA
và Canxi, vitamin,..
9


 Việc cải tiến các sản phẩm hiện có: Cơng ty ln thay đổi hình thức bao bì, mẫu
mã,..
 Chất lượng phịng thí nghiệm và năng lực đội ngũ nhân viên: hoạt động này được
triển khai, chuyên trách, kết hợp các phịng ban. Cơng ty ln tạo điều kiện tốt cho
nhân viên bán hàng tiếp cận mới nhất về các sản phẩm mới về cơng nghệ, thị
trường,...
Từ những phân tích trên ta có thể thấy được một số điểm mạnh và điểm yếu từ môi
trường nội bộ của Kinh Đô như sau:
Thứ nhất, điểm mạnh
 Hệ thống phân phối rộng khắp
 Sở hữu mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước chủ yếu qua 3 kênh chính: hệ
thống các nhà phân phối và đại lý; hệ thống các kinh đô bakery (thuộc cơng ty cổ
phần kinh đơ Sài Gịn) và siêu thị và công ty cổ phần Kinh Đô miền bắc (phân
phối chính cho các tỉnh miền bắc) và thơng qua các đối tác đồng minh chiến lược
 Có gần 200 nhà phân phối, 40 cửa hàng Kinh Đô Bakery, hơn 75000 điểm bán lẻ
với 1000 nhân viên bán hàng trên cả nước. Mạng lưới phân phối này được đánh
giá là mội trong những hệ thống mạnh trên cả nước, thích ứng với những sự biến
động của thị trường. Bên cạnh đó, đối với các đại lý phân phối, ngồi chính sách

hoa hồng, họ cịn được hưởng nhiều chính sách ưu đãi hấp dẫn khác. Do vậy, Kinh
Đơ có được sự hợp tác chặt chẽ từ các đai lý phân phối trong cả nước. Đây là yếu
tố quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và là điều kiện thuận lọi trong việc tung
sản phẩm mới
o Tiềm lực tài chính lớn
o Thương hiệu mạnh ở thị trường nội địa
o Sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại
Thứ hai, điểm yếu





Chưa có đặc điểm nổi bật để phân biệt hàng giả
Cán bộ cơng nhân viên trình độ phổ thơng
Quảng cáo chưa thường xuyên
Xuất khẩu chưa mạnh

2.2. Phương pháp lập kế hoạch

10


Để xây dựng được kế hoạch bán hàng, Kinh Đô đã nghiên cứu đã quyết định thực
hiện kết hợp các phương pháp sau:
Phương pháp cân đối:
Đây là phương pháp khá phổ biến được đa số doanh nghiệp bán lẻ áp dụng, gồm các
bước sau:
Bước 1: Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các mục tiêu kinh
doanh dự kiến.

Bước 2: Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn có của doanh
nghiệp về các yếu tố kinh doanh
Bước 3: Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh.
Cân đối được thực hiện là cân đối động và được thực hiện liên hoàn tức là tiến hành
cân đối liên tiếp nhau để bổ sung, điều chỉnh phương án cho phù hợp với thay đổi của
môi trường. Trong đó thực hiện cân đối từng yếu tố trước khi tiến hành cân đối tổng hợp.
Là một doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực bánh kẹo, Kinh Đơ có nguồn lực tài chính
dồi dào, nguồn nhân lực đáng tin cậy với nhiều năm kinh nghiệm, chiếm thị phần lớn.
Đặt trong bối cảnh chuyển dịch kinh tế mạnh mẽ, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao,
Kinh Đô đã xác định rõ ràng với mục tiêu chiếm lĩnh hơn 60% thị phần trong năm tới.
Phương pháp lợi thế vượt trội:
Doanh nghiệp dựa vào năng lực và trình độ quản trị trong các lĩnh vực tiêu thụ, liên
kết và nghiên cứu để giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạch định và thực
hiện kế hoạch.
Thứ nhất, trong lĩnh vực tiêu thụ, Kinh Đô là một trong những doanh nghiệp mạnh
nhất với việc khai thác các kênh tiêu thụ. Ba kênh chính đó là : hệ thống các nhà phân
phối và đại lý, hệ thống các Kinh Đô Bakery ( thuộc cơng ty Cổ phần Kinh Đơ Sài Gịn ),
siêu thị và công ty Cổ Phần Kinh Đô miền Bắc ( phân phối cho các tỉnh miền bắc ). Với
nguồn lực hàng đầu với đội ngũ quản trị chuyên nghiệp Kinh Đô đã xây dựng được hệ
thống kênh phân phối rộng khắp cả nước góp phần khơng nhỏ trong khả năng tiêu thụ của
các sản phẩm bánh kẹo.

11


Thứ hai, trong lĩnh vực liên kết, Kinh Đô đã liên tục đầu tư, sáp nhập, liên doanh
liên kết và hợp tác như mua lại nhà máy kem Wall từ tập đoàn Unilever, mua lại Tribeco,
Vinabico, đầu tư vào Nutifood, Eximbank….Đặc biệt năm 2010, Kinh Đô đã tiến hành
việc sáp nhập Công ty CBTP Kinh Đô Miền Bắc ( KDC ). Với tham vọng mở rộng quy
mô để trở thành một tập đồn thực phẩm có quy mơ hàng đầu không chỉ ở Việt Nam.

Thứ ba, trong lĩnh vực nghiên cứu, Kinh Đô khá đầu tư với đội ngũ nhân viên và cơ
sở vật chất hàng đầu đã cho ra hàng loạt sản phẩm với hương vị , kiểu dáng đa dạng,
phong phú phục vục đông đảo khách hàng.
Phương pháp phân tích chu kì sống của sản phẩm :
Mỗi sản phẩm khi xuất hiện trên thị trường đều có tính chất thời điểm và thời đoạn,
đến một thời gian nào đó sẽ bị thị trường từ chối do xuất hiện sản phẩm mới hoặc thị hiếu
khách hàng thay đổi. Người hoạch định kế hoạch bán hàng sẽ quyết định kinh doanh mặt
hàng nào đồng thời xác định thời điểm tung sản phẩm mới. Do đó việc phân tích chu kỳ
sống của sản phẩm là một phương pháp kế hoạch quan trọng.
Bảng chu kì sống của sản phẩm
Các giai đoạn
Đối thủ cạnh
tranh
Thị phần của
doanh nghiệp
Vị trí trên thị
trường
Mức doanh thu
Kết quả
Sự co giãn giá
cả

Thâm nhập
Rất ít

Tăng trưởng
Nhiều

Chín muồi
Nhiều

Suy thối
Ít đi

Rất cao

Cao

Ít dần

Ít

Dẫn đầu

Bị cạnh tranh

Bán ít dần

Bị chặn

Tăng chậm
Hịa vốn
Ít

Tăng nhanh
Lãi lớn
Trung bình

Tăng chậm
Lãi giảm

Lớn

Giảm
Lỗ
Ít

Kinh Đơ ln ý thức được quy luật này nên trong bất kỳ thời điểm nào cũng vẫn ln
có những sản phẩm chiếm lĩnh thị trường, đồng thời các sản phẩm mó ra hầu hết đều
được thị trường đón nhận.

12


2.3. Dự báo bán hàng
2.3.1. Các ăn cứ bán hàng
Dựa vào cơ sở cho việc lập kế hoạch ta có thể đưa ra những dự báo cho việc bán hàng
2.3.2. Phương pháp dự báo
Thứ nhất, qua trang web của hãng theo từng mặt hàng sản phẩm.
Thứ hai, phương pháp chuyên gia: dựa trên kết quả báo cáo của nhân viên bán hàng
hoặc cán bộ quản lí bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
Hãng sẽ tiến hành tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán buôn
bán lẻ sau đó tổng hợp và xử lí thống kê để đưa ra những dự báo về sản lượng, giá bán,
phân khúc khách hàng và thị trường.
Thứ ba, phương pháp điều tra khảo sát: Sử dụng các bảng hỏi để tìm hiểu, điều tra
thực tế để thu kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm,
khả năng thanh toán cũng như xu hướng tiêu dùng... để đưa ra những phân tích, tổng hợp
về chi phí bán hàng, dự báo cầu sản phẩm.
Thứ tư, phương pháp thống kê kinh nghiệm: dựa trên kết quả bán hàng giai đoạn
2010-2013 và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong năm 2014 để dự báo bán hàng.
Thú năm, phương pháp dự báo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán

hàng: trên cơ sở dựa trên mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng như kinh
tế, xã hội, công nghệ...
2.3.3. Quy trình dự báo
Quy trình dự báo thực hiện từ dưới lên: Nhân viên bán hàng thu thập ý kiến và qua
khảo sát nhu cầu của khách hàng ở từng thị trường nhất định, qua đó tổng hợp được chi
tiêu bán trong một quý, năm nộp cấp trên phê duyệt và thực hiện. Trong quá trình thực
hiện sẽ tiến hành điều chỉnh hợp lí.
2.3.4. Kết quả dự báo

13


Thứ nhất: các chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường bánh kẹo Kinh Đô đã và đang
được mở rộng phạm vi ra nhiều phân khúc khác nhau, với các loại sản phẩm ngày càng
được đa dạng. Doanh số bán hàng bánh kẹo tăng liên tục. Mặt hàng bánh mứt kẹo là mặt
hàng có tính mùa vụ rõ rệt nên con số này có biến động mạnh mẽ trong những tháng cuối
năm. Dự báo số lượng cao nhất hàng hóa bán được trong năm 2014 tại các của hàng Kinh
Đô là 200 tấn/ tháng. Mỗi của hàng sẽ thu khoảng 30 triệu/ tháng.
Thứ hai: các chỉ số định tính: Xu hướng tiêu dùng an toàn của nhiều người tiêu dùng
đã giúp nhiều doanh nghiệp đẩy mạnh đầu tư sản xuất. Bánh mứt, kẹo có thương hiệu
đang đứng trước một mùa Tết bội thu, theo khảo sát thì 90% khách hàng đánh giá cao sản
phẩm của Kinh Đơ. Có 80% khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm ở mức giá
120.000đ tới 350.000đ, 15% khách hàng sẵn sàng thanh toán từ 400.000đ tới 900.000đ
cho tiêu dùng sản phẩm.
2.4. Mục tiêu bán hàng
Năm 2014 là năm bản lề chuyển tiếp giữa Cơng ty Kinh Đơ thành Tập đồn Kinh Đơ,
để sử dụng lợi thế cộng hưởng giữa các công ty thành viên, đẩy nhanh hơn tốc độ sáp
nhập và mua lại. Kế thừa nền tảng đã xây dựng trong năm 2013, năm 2014 Kinh Đô sẽ
triển khai tiếp phần mềm về Demand Planning và S&OP, mở rộng thêm độ phủ, cơ cấu
lại danh mục sản phẩm, thiết kế lại và triển khai hệ thống phân phối mới, hợp lý hóa quy

trình kiểm soát chất lượng trong suốt chuỗi giá trị, xây dựng các KPIs để đo lường và
giám sát kết quả kinh doanh và hiệu quả khai thác tài sản ở từng thời điểm khác nhau
trong năm. Các hoạt động bán hàng trong năm 2014 sẽ hết sức quan trọng trong công
cuộc tạo nên năng lực cạnh tranh lâu dài cho Kinh Đô. Dự kiến doanh thu ngành thực
phẩm của Kinh Đô năm 2014 sẽ tăng lên 4.500 tỷ và lợi nhuận trước thuế là 500 tỷ đồng.
Cổ tức năm 2014 cũng sẽ được duy trì ở mức cao là 24%.
Với phân đoạn bánh mứt kẹo Tết cao cấp thì Kinh Đơ theo kết quả dự báo vẫn có
động thái tốt từ phía khách hàng . Mặc dù về giá cả của các sản phẩm Kinh Đô vẫn chưa
nhận được nhiều ủng hộ của khách hàng so với các đối thủ Hữu Nghị hay Bibica nhưng
với tập khách hàng tại khu vực mà chúng tôi tiến hành khảo sát theo kết quả dự báo ta
xác định được các mục tiêu sau:

14


1. Doanh thu đạt 300 triệu đồng trên một điểm bán tại các siêu thị đặt trong khu
vực.
2. Phát triển các dịch vụ chăm sóc khách hàng, thái độ phục vụ khách hàng.
3. Gia tăng số lượng điểm bán và đại lý mở rộng ra các khu vực khác.
2.5. Các phương án thực hiện mục tiêu
2.5.1. Các hoạt động chuẩn bị bán
Đến năm 2014, Việt Nam đã hội nhập sâu rộng vào quỹ đạo của tồn cầu hóa, chúng
ta đã gia nhập cộng đồng kinh tế Asean và hiệp định mậu dịch tự do EU… Bối cảnh hội
nhập sâu rộng như vậy địi hỏi KDC chúng ta phải có chiến lược mới, đột phá để phát
triển. KDC cũng đã tham gia lĩnh vực bánh kẹo, mứt Tết trong suốt hai thập niên,đã tạo
tiếng vang và là một trong những thương hiệu đầu tiên trong ngành khi ngành này còn rất
sơ khai. Tuy nhiên, những năm gần đây, ngành bánh kẹo đã đi vào giai đoạn bão hòa,
mức độ tăng trưởng khơng cịn kỳvọng như trước.
Tính đến thời điểm này thì khoảng 4 tháng nữa là đến Tết Nguyên Đán Nhâm Thìn,
thị trường bánh mứt tết tuy chưa thật sự sơi động nhưng cũng hứa hẹn nhiều đột biết.

Theo quan sát của nhiều người thị trường bánh kẹo năm nay là cuộc chạy đua của các
thương hiệu có uy tín trong nước. Trong đó phải nhắc đến các thương hiệu đối thủ cạnh
tranh của Kinh Đô như Hữu Nghị, Bibica, Hải Hà… Năm nay, người tiêu dùng không
mặn mà với các sản phẩm không thương hiệu hay hàng nhập khẩu như các năm trước bởi
các mặt hàng có thương hiệu trong nước đa dạng về mẫu mã và đảm bảo về chất lượng.
Tết năm nay Công ty cổ phần Kinh Đô đưa ra thị trường các dòng sản phẩm bánh mứt
kẹo phục vụ cho Tết Nguyên Đán của dân tộc với nhiều hương vị truyền thống ví dụ như
mứt sen, mứt gừng, mứt dừa, mứt bí, mứt quất… Các nguyên liệu này đều có nguồn gốc
tự nhiên được cơng ty tuyển chọn kỹ lưỡng trước khi đưa vào sản xuất. Khâu chế biến và
sản xuất tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình chế biến từng loại nguyên liệu bảo đảm các
tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm và hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 -2008 và
HACCP. Chính vì vậy các sản phẩm bánh mứt kẹo của Kinh Đô đưa ra thị trường luôn
được đánh giá cao bởi hương vị tinh khiết độc đáo và phục vụ đa dạng các nhu cầu của
người tiêu dùng. Bên cạnh các sản phẩm bánh mứt kẹo truyền thống Kinh Đô liên tục đổi
mới công nghệ, đầu tư mở rộng nhà xưởng đối với các sản phẩm bánh mềm cao cấp bánh

15


Cup cake, Layer cake, Swiss Roll hay ngành hàng Cracker (với các sản phẩm AFC, Cosy
Marie...)
Khách hàng ngày càng mong đợi những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao. Thị hiếu
tiêu dùng của họ cũng thay đổi theo sự phát triển của nhân loại. Để nắm bắt được sự thay
đổi nhanh chóng này, cơng ty triển khai nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác
nhau như thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ
nhân viên tiếp thị của công ty và các nhà phân phối. Từ đó cơng ty sẽ nhận được những
thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất sản phẩm mới hoặc thu thập thông
qua các công ty tư vấn, các tổ chức khảo sát thăm dò thị trường, khảo sát thăm dò hiệu
quả các chiến dịch quảng cáo của cơng ty.
Chính sách quảng cáo tiếp thị của công ty được thực hiện với mục tiêu tính hiệu quả

của quảng cáo, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Bánh kẹo KDC nói chung và mứt
Tết nói riêng được quảng cáo sản phẩm, tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh phân phối
khác nhau. Công ty thường tiến hành các chiến dịch quảng cáo theo mùa đối với những
sản phẩm mang tính mùa vụ như bánh Trung Thu, Cookies làm quà biếu vào dịp lễ, tết;
các chiến dịch quảng cáo sản phẩm mới trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường; quảng
cáo các chương trình do cơng ty tài trợ. Phương tiện quảng cáo chủ yếu là tivi, băng rơn,
báo chí….. Tần suất quảng cáo liên tục, luôn xuất hiện trong khhung giờ vàng với nội
dung đầy ý nghĩ nhân văn tác động tích cực đến người xem; khiến người xem luôn nhớ
đến sologan: “Thấy Kinh Đô là thấy Tết” hay “Cùng đánh thức Tết cổ truyền - Cùng đón
vạn niềm vui”. Ngồi ra, KDC có hệ thống phân phối bánh kẹo rất lớn với hơn 300 nhà
phân phối và 200.000 điểm bán lẻ, các siêu thị lớn như Coop Mart, Big C, Metro... cùng
với chuỗi nhà hàng Kinh Đô Bakery.
Công ty cũng thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ tết, các
chương trình này thường thu được hiệu quả nhanh do tác động đến người tiêu dùng cuối
cùng. Ví dụ như tru cập vào website www.thaykinhdolathaytet.com để có thể nhận nhiều
phần quà hoặc tiền thưởng từ 100.000 đồng đến 2000.000 đồng; các hộp bảnh mứt tết
được in thêm nhiều lời chúc, sắc hoa rực rỡ phù hợp với không khí vui tươi của ngày Tết.
Cơng ty tham gia nhiều hội chợ thương mại trong nước và quốc tế, hội chợ hàng Việt
Nam chất lượng cao với mục tiêu quảng bá thương hiệu. Bằng việc tham gia các hoạt
động xã hội, tài trợ cho hoạt động văn hoá, thể thao, cơng ty đã tạo nên hình ảnh đẹp của
Kinh Đơ trong lòng người tiêu dùng.
16


Cùng với đó, cơng ty bánh kẹo Kinh Đơ ln hướng đến hoạt động nghiên cứu và
phát triển sản phẩm an toàn, hương vị mới, mẫu mã đẹp phục vụ thị hiếu của người tiêu
dùng. Kinh Đô đặc biệt chú trọng đến công tác này, xem đây là nhiệm vụ không chỉ của
riêng bộ phận Nghiên cứu Phát triển (R&D) mà còn là trách nhiệm của Hội đồng quản trị
và Ban Tổng Giám đốc. Hoạt động nghiên cứu phát triển của Kinh Đô được tiến hành
khá đa dạng, bao gồm:

+ Nghiên cứu biện pháp cải tiến các sản phẩm hiện có về chất lượng, kiểu dáng, bao
bì.
+ Nghiên cứu việc sản xuất sản phẩm trên các dây chuyền mới đầu tư hoặc dự kiến
đầu tư.
+ Nghiên cứu việc sử dụng các nguyên vật liệu mới vào quá trình sản xuất sản phẩm.
+ Nghiên cứu việc sản xuất các sản phẩm xuất khẩu nhằm đảm bảo yêu cầu của khách
hàng nước ngoài đối với các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm.
Những cán bộ chủ chốt trong bộ phận R&D có năng lực cao và gắn bó lâu dài với
cơng ty. Đây là yếu tố hết sức quan trọng trong việc phát triển và bảo tồn bí quyết cơng
nghệ.
2.5.2. Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp.Đối với mọi doanh
nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hóa của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng là tiêu
thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để tiêu thụ được hàng hóa của
mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng những phương thức phân phối hàng hóa sản phẩm
cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà
doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Cơng ty Kinh Đơ đang có mạng lưới bán hàng rộng khắp cả
nước với hơn 300 nhà phân phối và 200.000 điểm bán lẻ, các siêu thị lớn như Coop Mart,
Big C, Metro... cùng với chuỗi nhà hàng Kinh Đô Bakery.Mạng lưới bán hàng này được
đánh giá là một trong nhiều hệ thống đánh giá mạnh trên cả nước, thích ứng với những sự
biến động của thị trường tiêu thụ khoảng 85% doanh số bán của cơng ty.
Ngồi ra, Kinh Đơ cịn triển khai kế hoạch liên kết tiêu thụ sản phẩm với các doanh
nghiệp tiêu dùng lớn, đối tác đầu tiên là Pepsi theo đó sản phẩm của Kinh Đô sẽ được bán
17


độc quyền tại trên 200.000 điểm bán lẻ của Pepsi và ngược lại. Với việc hợp tác với một
trong những công ty nước giải khát hàng đầu thế giới, không những giúpcho Kinh Đô gia
tăng sản lượng tiêu thụ mà còn làm gia tăng giá trị thương hiệu khi thương hiệu của Kinh
Đô sánh vai cùng với thương hiệu của Pepsi.

Chiến lược của công ty là củng cố kênh truyền thống, phát triển mạnh kênh siêu thị,
tiếp tục thâm nhập vào các kênh bán hàng mới. Nhiều chính sách ưu đãi tốt dành cho
khách hàng và các đại lý. Tỷ tệ chiết khấu dành cho nhà phân phối của Kinh Đô khá cao
so với đối thủ cạnh tranh nên việc mở rộng mạng lưới phânphối của Kinh Đô khá dễ
dàng. Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong nước, công ty Kinh Ðô phát triển hệ
thống các nhà phân phối và đại lý phủ khắp 61 tỉnh thành, luôn luôn dảm bảo việc kinh
doanh phân phối duợc thông suốt và kịp thời. Với năng lực, kinh nghiệm và nhiều năm
gắn bó, hệ thống các nhà phân phối và đại lý của Cơng ty đã góp phần đáng kể cho sự
trưởng thành và phát triển của mình.

2.5.3. Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa.
Để tăng tính thuận tiện trong việc lựa chọn hàng hóa, năm nay nhà sản xuất đều đẩy
mạnh hoạt động trưng bày sản phẩm tại các đại lý, cửa hàng. “Người dân dễ dàng tìm
mua, lựa chọn sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cũng đẩy mạnh phát triển, khai thác kênh
phân phối mới cũng như thị trường tại các tỉnh thành, đảm bảo đưa hàng đi khắp cả
nước”. Công ty sẽ lên các phương án tìm và ký kết các hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm
các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo quản và liên quan đến kho bãi.
Kinh Đô là một công ty sở hữu hàng trăm kho hàng trên tồn quốc. Việc quản lý kho
bãi khơng hề đơn giản, cần có kỹ thuật và cách sắp xếp phù hợp giữa các công việc trong
một khâu nào đó để các hoạt động được diễn ra thơng suốt. Về cơ bản, để hồn thành tốt
việc quản lí kho bãi của mình thì cơng ty đã u cầu người quản lý cần phải lưu ý một số
những điều sau:
Thứ nhất, sắp xếp kho thành phẩm vật tư, nguyên vật liệu theo từng vị trí và theo
nguyên tắc nhập trước xuất trước.
Thứ hai, mỗi loại sản phẩm sẽ có một thẻ kho được công nhân cập nhật thường xuyên
số liệu
18


Thứ ba, cần xác định chính xác lệnh xuất hàng đóng hàng và lệnh sản xuất xưởng

Thứ tư, liên hệ chính xác bên giao hàng vật tư phụ liệu sắp xếp thời gian vào hàng
Thứ năm, những người lên hàng là những người nhanh nhẹn theo tiêu chuẩn công ty
Thứ sáu, phải biết được tính cách của từng cơng nhân để giải thích và tác động vào
họ để làm việc có hiệu quả cao nhất
Thứ bảy, tìm kiếm những người bạn tin tưởng và giao việc
Trước tình hình giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao trong các tháng cuối năm, Kinh
Đô đã dự trữ một số nguyên vật liệu chính từ q 3-2014. Trong khi đó, ngay từ tháng 32014 Kinh Đô đã tổ chức mua dự trữ nguyên liệu tết theo mùa vụ trái cây.
2.5.4. Những chương trình xúc tiến bán Kinh Đô đang và sẽ tung ra trong thời điểm
bán hàng từ nay đến cuối năm.
Trung thành với chiến lược đầu tư chọn lọc, tập trung vào những ngành trọng điểm
nhằm khai thác tối đa lợi thế cạnh tranh và bảo đảm sự phát triển căn cơ bền vững, trong
năm 2011 Kinh Đô tiếp tục đẩy mạnh xây dựng hạ tầng cơ sở tạo nền móng cho tương
lai. Các dự án mang tính chiến lược nằm trong kế hoạch Marketing đã được triển khai và
từng bước mang lại kết quả kinh doanh khả quan cho công ty trong năm 2014. Hoạt động
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới được chú trọng đặc biệt, đảm bảo nguồn sản phẩm
mới của công ty trong nhiều năm tới. Trong ngành bánh mì, các kỹ thuật viên bộ phận
R&D đã nghiên cứu thành cơng cơng thức bánh mì siêu mềm nhân kem tươi, được tung
vào tháng 06/2011 và sau vài tháng tăng trưởng vượt bậc đã chiếm đến 1/3 doanh số
ngành với 30% thị phần.
2.6. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Các nhân viên bán hàng thuộc phòng kinh doanh gửi báo cáo và phòng kinh doanh
sẽ dự báo nhu cầu thị trường theo phương pháp dự báo đã nêu ở trên . Tiếp theo các bản
báo cáo này sẽ được gửi đi các phịng ban khác trong cơng ty, những phịng ban này sẽ
căn cứ vào kết quả dự báo và tình hình trên thị trường để dự thảo kế hoạch tác nghiệp.
Phòng kinh doanh sẽ tổng hợp lại và lập kế hoạch bán hàng cho năm tới. Sau khi hoàn
thành xong bản kế hoạch, sẽ được gửi lên ban lãnh đạo của cơng ty để bổ sung và hồn
thiện bản kế hoạch bán hàng. Bản kế hoạch hoàn thiện phải thể hiện được mục tiêu kế

19

hoạch tổng thể của công ty và xây dựng được các kế hoạch hành động, sau khi ban lãnh
đạo được bổ sung
3. Các phương pháp tao động lực cho nhân viên bán hàng
3.1. Tạo động lực thông qua công cụ tài chính
3.1.1. Thơng qua chế độ tiền lương
Cơng ty Kinh Đô là công ty cổ phần, nên lương của người lao động được trả theo hợp
đồng thỏa thuận khi làm hợp đồng lao động. Quy chế về lương được xây dựng cụ thể cho
từng khối như: quy chế lương khối kinh doanh, quy chế lương Bakery, quy chế lương
hành chính, Từng quy chế lương ở các khối cụ thể sẽ có những mức lương ở từng vị trí
khác nhau. Cơng ty áp dụng hình thức trả lương theo thời gian, tức là tiền lương người
lao động nhận được tính tốn dựa trên cơ sở mức tiền lương đã được xác định cho công
việc và số đơn vị thời gian (giờ hoặc ngày) thực tế làm việc, với điều kiện họ phải đáp
ứng các tiêu chuẩn thực hiện công việc một cách tối thiểu đã được xây dựng trước.

Tiền lương bình quân 1 lao động/tháng giai đoạn 2004 – 2009
(đvt:1000 đồng)
Năm
Thu nhập bình quân

2001
550

2004
1200

2006
1700

2008

2000

2009
2300

Nhìn vào bảng trên ta thấy được tiền lương bình qn 1 lao động/tháng tăng dần qua
các năm.
Ngồi mức lương chính, cơng ty cịn có phụ cấp cho cán bộ, nhân viên như:
Thứ nhất, phụ cấp về công tác phí
Thứ hai, phụ cấp về cước phí sử dụng điện thoại một tháng cho cá nhân
3.1.2. Thơng qua chính sách thưởng
 Hình thức thưởng:
20


 Thưởng bằng vật chất: tiền, quà;
 Khen thưởng, tuyên dương trước các cuộc họp;
 Đi du lịch;
 Bằng khen, giấy khen.
 Thưởng mùa vụ trung thu: được áp dụng cho cả lao động chính thức và thời vụ
của cơng ty.
 Thưởng tết (cuối năm): hình thức thưởng này chỉ được áp dụng cho lao động
chính thức (khơng áp dụng cho lao động thời vụ, bán thời gian).
3.1.3. Các chương trình phúc lợi, các loại dịch vụ cho cán bộ, nhân viên cơng ty
Các chương trình phúc lợi:
Phúc lợi bao gồm hai loại là phúc lợi bắt buộc và phúc lợi tự nguyện.
Thứ nhất, phúc lợi bắt buộc: đây là những khoản phúc lợi tối thiểu mà các tổ chức
phải đưa ra theo yêu cầu của pháp luật.
Quỹ đóng BHXH của công ty giai đoạn 2004 - 2009
(Đvt: 1.000.000 đ)

Năm
BHXH

2004
805

2005
966

2006
1062

2007
1190

2008
1451

2009
2569

Thứ hai, phúc lợi tự nguyện:
Hiện nay, công ty chia các chương trình phúc lợi tự nguyện thành 5 nhóm đối tượng,
áp dụng cho tồn thể cán bộ, cơng nhân viên trong công ty. Bao gồm:
Thưởng lễ hàng năm: chế độ này được áp dụng cho cả lao động chính thức và lao
động thời vụ làm việc tại công ty.

21

Lương tháng 13: với chế độ này thì chỉ áp dụng cho lao động chính thức (khơng áp
dụng cho lao động thời vụ và bán thời gian). Vào ngày 31/12 hàng năm, công ty xét
thưởng lương tháng 13
Trợ cấp kết hơn, tang chế:. Cơng ty đã có những phúc lợi về kết hơn, tang chế. Cho
thấy, về phía cơng ty quan tâm nhiều đến đời sống của người lao động. Do đó, đây là
chương trình phúc lợi rất tốt, tạo cho người lao động thấy được công ty thật sự quan tâm
đến cuộc sống của bản thân mình.
Trợ cấp cơm: nhằm giúp cho người lao động yên tâm khi đi làm. Cơng ty đã có quy
định ăn ca. Theo quy định, thì ăn ca được tính trên cơ sở ngày thực tế làm việc. Những
ngày làm việc dưới 04 giờ thì khơng hưởng chế độ ăn ca.
Q tặng sinh nhật: áp dụng với lao động chính thức. Theo quy chế của cơng ty, thì
vào những ngày sinh nhật người lao động chính thức của cơng ty. Cơng ty gửi đến những
người lao động này gồm: bánh kem sinh nhật (thông qua phiếu tặng bánh có giá trị) và
thiệp chúc mừng sinh nhật của Ban Tổng Giám Đốc và cơng đồn cơng ty.
Ngồi ra, cơng ty cịn có những chương trình phúc lợi xã hội khác như việc thăm và
tặng quà cho các em thiếu nhi nhân ngày Tết Trung thu năm 2008.
Các loại dịch vụ cho cán bộ, nhân viên trong công ty
Thứ nhất: Dịch vụ mua cổ phần của công ty
Mỗi cán bộ, nhân viên trong công ty đều được mua cổ phần của công ty với giá ưu
đãi. Giúp cho cán bộ, nhân viên thấy mình là thành viên của công ty.
Thứ hai: Trợ cấp giáo dục, đào tạo
Cơng ty có tổ chức những chương trình đào tạo, phát triển học tập ở các trình độ khác
nhau liên quan đến cơng việc. Như: khóa đào tạo MTP nội bộ, khóa đào tạo cho các
trưởng bộ phận (TOT), kỹ năng thuyết trình, giao tiếp,
Thứ ba: Chăm sóc y tế tại chỗ.
Công ty đã tổ chức cung cấp thuốc men cùng các nhân viên y tế, y tá phục vụ tại
công ty. Nhằm giúp người lao động yên tâm làm việc, để họ có thể cống hiến hết mình về
22

công ty cũng như tạo động lực làm việc cho người lao động. Những cán bộ cơng nhân
viên có nhu cầu chăm sóc y tế, sẽ theo quy trình sau:
Thứ tư: Thư viện và phịng đọc
Thư viện của cơng ty đã đi vào hoạt động từ năm 2006 nhưng nó vẫn chưa phát huy
được hiệu quả. Gần như cán bộ công nhân viên trong công ty vẫn chưa để ý đến sự có
mặt của thư viện. Thư viện mở ra nhưng lại chưa có những biện pháp thu hút cán bộ cơng
nhân viên quan tâm đến nó như một kho tang tri thức. Là một nơi có thể cho mình những
kiến thức bổ ích, nhằm trau dồi thêm kiên thức cũng như kỹ năng cần thiết cho cơng việc
của mình.

Thứ 5: Chương trình tham quan nghỉ mát
Cơng ty đã có quy định về thăm quan, nghỉ mát hàng năm một cách cụ thể. Việc đề
xuất là do phòng Phát triển nguồn nhân lực của cơng ty đảm nhận, cịn việc thực hiện là
do phịng Hành chính và nhân sự. Thời gian thăm quan nghỉ mát có thể là 02 ngày 01
đêm hoặc thời gian khác dài hơn tùy theo quyết định của Ban Giám Đốc hàng năm. Quy
chế tham quan, nghỉ mát có tiêu chí là lấy thâm niên cơng tác và được chia theo các nhóm
đối tượng (chia làm 03 nhóm đối tượng) theo cấp độ chức vụ để tính chế độ tham quan,
nghỉ mát
3.2. Tạo động lực thơng qua cơng cụ phi tài chính
Thứ nhất, đặt ra mục tiêu và phổ biến mục tiêu đó tới nhân viên bán hàng
Nhiều trường hợp cơng ty có những kế hoạch bán hàng cụ thể, nhằm triển khai hiệu
quả công ty sẽ thông báo trên mạng nội bộ của công ty. Nhân viên bán hàng sẽ theo dõi,
biết mục tiêu của kế hoạch và cách thức thực hiện để đạt hạng mức.
Thứ hai, môi trường làm việc
Điều kiện và trang thiết bị làm việc cho nhân viên bán hàng: nhân viên bán hàng làm
việc trong mơi trường thống mát, trang bị đầy đủ đồng phục..

23

Tổ chức, phục vụ nơi làm việc cho nhân viên; hằng ngày tại nơi làm việc của nhân
viên được dọn dẹp vệ sinh sạch sẽ, khơng khí trong lành có ảnh hưởng rất lớn đến tinh
thần làm việc của nhân viên.
Thứ ba, công tác đào tạo và phát triển
Công ty liên tục triển khai định hướng chiến lược về phát triển nguồn nhân lực. Đối
với nhân viên bán hàng sẽ tiến hành mở các lớp tập huấn, lớp học ngắn hạn về kỹ năng
bán hàng, về kỹ năng chăm sóc khách hàng cho nhân viên. Sự hiểu biết về công việc và
nắm rõ các kỹ năng sẽ giúp cho nhân viên thành thạo và chuyên nghiệp trong công việc,
đem lại hiệu quả công việc cao.
3.3. Đánh giá công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng Kinh Đô
3.3.1. Ưu điểm
Thứ nhất, mức lương của nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng được
xây dựng bằng cách tính tốn cụ thể, rõ ràng. Một số khoản phụ cấp của cơng ty giúp cho
nhân viên có thể n tâm, ổn định cơng việc của mình và gắn bó với công ty.
Thứ hai, bên cạnh tiền lương, công ty cũng coi trọng công tác khen thưởng và
phúc lợi như biện pháp tăng thêm thu nhập, chăm sóc tốt hơn đời sống cho nhân viên,
khuyến khích vật chất lẫn tinh thần nhằm nâng cao khả năng làm việc, thúc đẩy sự phát
triển bản thân của nhân viên.
Thứ ba, việc thực hiện các khoản phúc lợi bắt buộc, một số khoản phúc lợi tự nguyện
luôn được công ty quan tâm. Đem lại hiệu quả cao trong công tác tạo động lực, tuy khoản
phúc lợi không quá nhiều nhưng tác động lớn đến tâm nhân viên nói chung và nhân viên
bán hàng nói riêng. Họ ln có cảm giác được quan tâm, được chia sẻ niềm vui, lúc khó
khăn. Cơng cụ phi tài chính cũng góp phần trong việc tạo động lực cho nhân viên bán
hàng.
Thứ tư, việc tạo môi trường làm việc hiện đại, chuyên nghiệp, không gian thoải mái
cũng ảnh hưởng đến tâm lý nhân viên, giúp họ tự tin nêu ý tưởng, khả năng sáng tạo của
mình.

24

3.3.2. Nhược điểm
Thứ nhất, công ty chưa tổ chức được buổi gặp gỡ để lắng nghe ý kiến phản hồi từ
nhân viên, biết và hiểu thêm về những khó khăn hay trở ngại mà nhân viên gặp phải trong
quá trình thực hiện cơng việc của mình và đưa ra biện pháp giúp họ cải thiên kết quả thực
hiện công việc.
Thứ hai, cơng ty cịn chưa chú trọng sát sao trong đào tạo và rèn luyện thêm kỹ năng
bán hàng cho nhân viên, các khóa học.

25