Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trường Công ty may Sơn Chinh

lời nói đầu
Sau hơn 10 năm chuyển đổi kinh tế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền
kinh tế thị trờng có sự quản lý điều tiết vĩ mô của Nhà nớc. Nền kinh tế Việt Nam đã thu đ-
ợc nhiều thành tựu đáng khích lệ, tăng trởng bình quân đạt trên 8% năm. Thị trờng ngày
càng đợc mở rộng và phát triển ổn định. Song do mối chuyển sang cơ chế thị trờng, các
ngành công nghiệp Việt Nam vẫn rất còn non trẻ. Các doanh nghiệp vẫn cha thích đợc với
sự thay đổi của thị trờng dẫn tới tình trạng phá sản ở mức cao.
Thị trờng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cơ chế thị trờng
là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ đợc về thị trờng, nắm bắt đợc các cơ hội của thị
trờng thì sẽ giành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra đợc các sản
phẩm thị trờng cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, thì doanh nghiệp đó có
khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trờng. Mở rộng thị trờng trên tiêu thụ sản phẩm
của mình là mục tiêu chung của tất cả các doanh nghiệp. Công ty may Sơn Chinh cũng vậy.
Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trờng Công ty may Sơn Chinh.
Mục đích nghiên cứu đề tài là nhằm kết hợp giữa lý luận và thực tiến đồng thời qua đó
muốn đóng góp các ý kiến của mình cho Công ty may Sơn Chinh với mong muốn làm cho
Công ty phát triển mạnh hơn nữa, và tiến xa hơn nữa trong sự nghiệp kinh doanh của mình.
chơng I
cơ sở lý luận về thị trờng và vai trò
của thị trờng
I. Thị tr ờng và vai trò của thị tr ờng.
1. Khái niệm về thị trờng.
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng, chung quy lại có
các khái niệm chính sau:
a. Khái niệm đơn giản:
Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc tr-
ng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng.
b. Khái niệm của kinh tế học:
Thị trờng là trong đó ngời mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng sản phẩm.
c. Khái niệm của Marketing.

Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong
đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác định
giá và số lợng, thị trờng là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu
cung cầu, thời gian địa điểm.
2. Vai trò của thị trờng.
Đối với các doanh nghiệp thì thị trờng có vai trò hết sức quan
trọng nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp nào chiếm
lĩnh đợc phần thị trờng rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất,
tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự
nghiệp kinh doanh của mình.
Thị trờng là không gian giữa ngời mua và bán. Mua và bán một
thứ hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trờng, qua thị trờng ngời mua và ng-
ời bán sẽ xác định giá cả, và số lợng sản phẩm phù hợp.
Đối với các doanh nghiệp thị trờng là trung tâm phát ra các tín
hiệu để đa ra các quyết định kinh doanh. Việc sản xuất cái gì? sản xuất nh thế
nào? sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trờng. Động lực của thị trờng là
quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tợng tham gia vào thị trờng đều
có mục đích: đối với ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích. Tuy nhiên, trên thị tr-
ờng lợi ích riêng của mỗi ngời chỉ đạt đợc thông qua thực hiện lợi ích chung của
xã hội.
Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của các
doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và đem
bán ra thị trờng, thì hàng hoá đó sẽ đợc thị trờng kiểm nghiệm đánh giá thông
qua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lợng, quy cách kiểu mẫu
của hàng hoá đó. Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thông qua giá cả
của hàng hoá đó. Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trờng để đa ra các quyết
định đồng thời thị trờng điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh. Thị trờng chỉ
cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trờng
vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất. Đồng thời chỉ cho ngời
tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu để có lợi.

Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh
nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trờng là đối tợng quản lý kinh
tế của Nhà nớc, Nhà nớc quản lý kinh tế qua thị trờng, căn cứ vào thị trờng.
Nhà nớc quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách
tài chính - tiền tệ, tỷ gía ... thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch.
3. Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng của doanh nghiệp.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hởng
đến thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Tựu chung lại thị trờng chịu ảnh
hởng của 4 nhóm nhân tố sau:
3.1 Các nhân tố về kinh tế:
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực
tiếp tới cung, cầu, giá cảm quan hệ cung cầu ...
Trong nhóm nhân tố này mọi thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát,
tỷ lệ hối đoái, đầu t nớc ngoài, nhịp độ phát triển của các ngành kinh tế khoa
học sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng. Bất cứ một sự dịch chuyển lợng cung
hay lợng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằng mới cho
mọi mặt hàng.
Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh
đều ảnh hởng đến thị trờng. Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản
xuất hàng hoá, đợc biểu hiện thông qua giá cả. Quy luật cung cầu đợc thể hiện
thành quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trờng đợc biểu hiện thông qua quan hệ
cung cầu. Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trờng, nó tồn tại tất
yếu trong nền kinh tế hàng hoá; đợc biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa ng-
ời bán với ngời bán, ngời mua với ngòi mua và giữa ngời mua với ngời bán.
3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội.
Con ngời đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội. Chính vì vậy mà có
sự tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trờng.
Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế ...

Đờng lối chủ trơng chính sách của Nhà nớc cũng ảnh hởng lớn tới
thị trờng. Việc ban hành các luật đầu t, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật
phá sản ... đã tạo môi trờng thuận lợi cho hãng kinh doanh. Bên cạnh đó chính
các luật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trờng đi theo con đờng mà bản
thân quốc gia mong muốn.
Tác động của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trờng cần đợc
hết sức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trờng ngày càng ổn
định và mở rộng.
3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý
Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của ngời tiêu dùng. Chỉ khi nào trên thị trờng xuất hiện cầu thì hàng hoá
mới bán đợc. Thị trờng của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ đều tuỳ
thuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trờng đó là cao hay thấp. Do vậy
các nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và
thói quen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau. Do đó không nên
áp đặt bất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, ta phải có chiến
lợc cho từng loại thị trờng.
3.4. Các nhân tố chiến lợc và sách lợc tác động trực tiếp tới thị
trờng.
Những nhân tố chiến lợc và sách lợc trong quản lý tác động tới thị
trờng đợc chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô.
- Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết của
Nhà nớc đối với thị trờng. Các biện pháp hay đợc sử dụng là thuế, quỹ điều hoà
giá cả, trợ giá, kho đệm ... ngoài ra các hoạt động đầu t thúc đẩy phát triển
chiều sâu của các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hởng tới thị trờng. Các nhân
tố này tạo ra môi trờng kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bản thân mỗi
doanh nghiệp không tự làm đợc.
- ở tầm vi mô, những chiến lợc, chính sách và biện pháp mà các doanh
nghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này
thờng là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trờng (chính sách

sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả
), quảng cáo, bí quyết cạnh tranh ... đó cũng là những chiến lợc, chính sách,
biện pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trờng.
Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trờng. Nghiên cứu thị
trờng nắm bắt đợc nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanh
nghiệp tạo đợc một thị trờng ổn định và phát triển.
II. Thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của
việc mở rộng thị tr ờng.
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn
đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản phẩm làm
ra doanh nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn bỏ ra qua đó thu đợc lợi nhuận, mới
có tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng
phát triển, cơ chế thị trờng ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm
đối với từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp. Kết quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá đợc cả
một quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất
trong các doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị
trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để
đầu t cho quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả. Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm
với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối
quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng đợc củng cố
mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng nh uy tín của doanh nghiệp
càng đợc tăng nên khi đó những khách hàng mới và ngời tiêu dùng mới sẽ tìm
đến doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở
để thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc mở rộng và phát triển cả về

chất lợng và số lợng.
- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc xét trên 2 góc độ
khác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã
hội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá đợc ổn định ; đối với doanh nghiệp thì
nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ công
nhân viên ...
2. Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu đợc lợi
nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt
động tiêu thụ.
Nh chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhng
nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn
mà treen thị trờng luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải
tìm cách để dành đợc những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ - sản xuất.
Vì thế mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với
các doanh nghiệp.
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp.
3.1. Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc phần thị trờng
hiện có.
Đối với doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động
kinh doanh. Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trờng.
Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm

thị trờng mới hay mở rộng thị trờng. Do đó, muốn mở rộng thị trờng, doanh
nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác tối đa tiềm
năng của thị trờng. Đó là cơ sở mở rộng thị trờng và tạo nên thị trờng kinh
doanh ổn định.
3.2. Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn
lực trong doanh nghiệp.
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng đều phải thoả mãn các yêu cầu về số
lợng, chất lợng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trờng mà
sản phẩm cần phải đáp ứng.
Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bị, vật t ...
sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng , giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch
sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trờng và khả năng về
các nguồn lực trong doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trờng, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà các
nguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trờng và
khả năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trờng doanh nghiệp cần
tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm
bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng.
3.3. Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại
nhu cầu và khả năng thnh toán của ngời tiêu dùng.
Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng
chính là nhu cầu của ngời tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng đ-
ợc nhu cầu thị trờng các doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quả phân
tích các thông tin về nhu cầu của ngời tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, ngời quản lý phải loại bỏ các
thông tin không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng
thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu đợc, doanh nghiệp chia thành nhóm ng-
ời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra

quy mô nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng nên chính
sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp
cho doanh nghiệp tạo đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng.
3.4 Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã
hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kỳ.
Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nớc trong từng thời
kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xã hội.
Mọi thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà nớc có ảnh hởng trực tiếp
tới những biến động và sự ổn định của thị trờng. Trong kinh doanh, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nớc, hớng hoạt
động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đã đặt ra. Mở rộng
thị trờng của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luật
pháp vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trờng.
Do đó, mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế
xã hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển.
4. Các phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm:
4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hớng: gọn,
nhẹ, chuyên, tinh và có hiệu lực
Các biện pháp:
- Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ
trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu t kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
- Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuật
của doanh nghiệp.
4.2 Nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh
nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ:
Các biện pháp:

- Hoàn thiện hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử
dụng nguyên vật liệu.
- Đầu t đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất
giúp cho ngời lao động tăng năng suất và chất lợng sản phẩm.
4.3 Tăng cuờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, mở
rộng các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng và phát triển thị trờng
tiêu thụ
Các biện pháp:
- Tăng cờng hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trờng.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí
cho quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phơng thức tiêu
thụ hợp lý.
- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phơng thức tiêu thụ sản
phẩm.
III. Nội dung, ph ơng h ớng, biện pháp mở rộng thị tr ờng.
1. Nội dung của công tác mở rộng thị trờng.
Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn
đấu thực hiện là mở rộng phần thị trờng của mình. Theo nghĩa trực tiếp đó là
quá trình mở rộng khối lợng khách hàng và lợng hàng hoá bán ra ngày càng
tăng bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình. Theo cách khác, doanh nghiệp
đã nhập sang thị trờng của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trờng của
đối thủ cạnh tranh. Điều đó đợc xem xét trong giới hạn của một loại lĩnh vực
sản phẩm thị trờng.
Mở rộng thị trờng là tạo thêm cơ hội kinh doanh, tăng cờng thế và lực
cho doanh nghiệp trong cạnh tranh, nhng không phải bất cứ cơ hội thị trờng nào
doanh nghiệp cũng có thể khai thác mà chỉ có những cơ hội phù hợp vơí năng
lực, phạm vi hoạt động kinh doanh và điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Song

song với việc mở rộng thêm về quy mô sản xuất, đa dạng hoá các danh mục mặt
hàng bao gồm cả hàng hiện tại khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ
cạnh tranh vào việc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp.
Khả năng mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp có thể đợc đánh giá
qua các chỉ tiêu sau:
- Mức sản lợng bán ra:
Sản lợng bán ra năm sau
Mức tăng sản lợng bán ra = -------------------------------------- x 100
Sản lợng bán ra năm trớc
Chỉ tiêu này cho biết sản lợng hàng hoá tiêu thụ năm sau tăng (giảm) bao
nhiêu % so với năm trớc.
b. Chỉ tiêu mức tăng doanh số.
Doanh số năm sau
Mức tăng doanh số = ------------------------------ x 100
Doanh số năm trớc
Chỉ tiêu này cho biết doan số năm sau đạt bao nhiêu % so với năm trớc.
c. Chỉ tiêu thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp biểu hiện tỉ lệ hàng hoá mà doanh nghiệp tiêu
thu trong tổng lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Đo thị phần của doanh nghiệp bằng 2 cách:
Lợng hàng hoá x của doanh nghiệp đợc tiêu thụ
------------------------------------------------------------------------------
Tổng lợng hàng hoá x đợc tiêu thụ
Hoặc :
Doanh thu từ hàng hoá x của doanh nghiệp
-------------------------------------------------------------------
Tổng doanh thu từ hàng hoá x
Chỉ tiêu này càng tăng điều đó chứng tỏ thị trờng của doanh nghiệp ngày
càng đợc mở rộng và ngợc lại.
2. Phơng hớng mở rộng thị trờng.

Trong cơ cấu sản phẩm của kinh doanh, luôn có những sản phẩm trung
tâm tạo nên chuyên môn hoá đặc thù của sản phẩm. Sản phẩm ấy luôn đợc hoàn
thiện cho thích ứng với nhu cầu thị trờng. Đồng thời doanh nghiệp phải tận
dụng mọi nguồn lực để đảm bảo sản xuất thêm những sản phẩm khác theo yêu
cầy của xã hội và phải luôn đối phó các đối thủ cạnh tranh khác thị trờng.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi mở rộng thị trờng cũng đều phải tuân
theo các nguyên tắc nhất định. Mở rộng thị trờng sẽ đạt đợc hiệu quả cao khi nó
tuân theo sự vận động của sơ đồ sau : ( Hình 1 )
Sơ đồ này coi thị trờng sản phẩm chuyên môn hoá là thị trờng trung tâm,
thị trờng cơ sở để từ đó mở rộng ra các phần thị trờng khác. Trong quá trình
phát triển doanh nghiệp phải củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thêm phần
thị trờng mới bằng các phơng hớng khác nhau.
Hình 1 : Phơng hóng mở rộng thị trờng
a. Củng cố thị trờng hiện có và mở rộng thị trờng này bằng cách cải tiến
và hoàn thiện các sản phẩm đang chế tạo cho phù hợp hơn với yêu cầu của thị
trờng.
b. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến các nguồn lực sản
xuất hiện có. Với t cách này, công ty vừa mở rộng, vừa tiết kiệm đầu t, bảo đảm
hiệu quả cao trong kinh doanh.
c. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm liên quan đến sản phẩm chuyên
môn hoá về mặt tiêu dùng, đáp ứng đồng bộ yêu cầu của ngời tiêu dùngvà một
loại nhu cầu.
d. Mở rộng sang thị trờng các sản phẩm thay thế sản phẩm chuyên môn
hoá ban đầu, đáp ứng đa dạng của các đối tợng khá nhau, cản trở đối thủ cạnh
tranh thâm nhập thị trờng.
Thị trường sản
phẩm liên quan trong sản
xuất
Thị trư
ờng sản phẩm

mới
Thị trường sản
phẩm có thể thay thế
Thị trường sản
phẩm chuyên môn hoá
cải tiến
Thị trường sản
phẩm liên quan trong sản
xuất
Thị trường
sản phẩm chuyên
môn hoá
e. Mở rộng lĩnh vực sản phẩm/ thị trờng mới.
Nh vậy phơng hớng mở rộng thị trờng của Công ty gắn bó trực tiếp với
việc mở rộng danh mục sản phẩm vì quy mô sản xuất. Ngợc lại mở rộng danh
mục sản phẩm và quy mô sản xuất của doanh nghiệp phải tiến hành trên cơ sở
điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng và khả năng tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra.
3. Biện pháp mở rộng thị trờng.
3.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng.
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động
thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt
khác, trên thị trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh
nghiệp nào cũng đặt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của mình. Bởi vậy, để đảm
bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi ro bất trắc trong
kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng
trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Nói một cách cụ thể hơn, nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các thông tin.

- thị trờng cần gì ?
- Số lợng cần bao nhiều ?
- Chất lợng có thể chấp nhận ?
- Thời gian cần ?
- Giá cả có thể chấp nhận ?
....
- Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ ? ....
Đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra các quyết định sản xuất
và quyết định thơng mại :
- Xác định cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp sẽ sản xuất - kinh doanh trong
mỗi thời kỳ.
- Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của sản
xuất và tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng ...
Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ
các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm
doanh nghiệp đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và do vậy, có ý định
thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trờng chính là
việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp
lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :
- Giữ vững ở mức độ duy trì lợng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng.
- Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.
- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính
xác khi nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành chu đáo.
Khi nghiên cứu nhu cầu thị trờng về sản phẩm mà doanh nghiệp cần cung
ứng là phải nắm đợc sự lựa chọn của khách hàng và ngời tiêu dùng về :
- Sản phẩm vói những đặc tính chủ yếu của nó.
- Quy cách , phẩm chất của sản phẩm.

- Giá cả sản phẩm.
- Thời gian đáp ứng.