QUY TRÌNH đàm PHÁN ký kết hợp ĐỒNG NHẬP KHẨU các THIẾT bị điện và điện tử từ THỊ TRƯỜNG đức tại CÔNG TY CP CÔNG NGHỆ SICOM

ĐỀ TÀI: QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
CÁC THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ ĐIỆN TỬ TỪ
THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY CP
CÔNG NGHỆ SICOM


“Chương 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU

1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
“Trên thế giới hiện nay, tồn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành xu
thế tất yếu, các quốc gia trên thế giới đang ngày càng gia tăng hoạt động TMQT. Việt
Nam sau khi gia nhập WTO có sự gia tăng khơng ngừng cả về số lượng và chất lượng
hàng hóa xuất nhập khẩu, việc cắt giảm hàng rào thuế quan và phi thuế quan giữa các
nước trong khối WTO đã giúp Việt Nam mở rộng được mối quan hệ hợp tác, giao lưu,
buôn bán với các quốc gia trên thế giới.
Trong hoạt động TMQT, đàm phán trở thành khâu quan trọng giúp doanh nghiệp
giao dịch và ký kết các hợp đồng thương mại, đảm bảo hiệu quả kinh doanh. Thực tế
hiện nay cho thấy hoạt động đàm phán , ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ
của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt
động TMQT nói riêng vẫn cịn nhiều yếu kém và sai sót. Việc hồn thiện, nâng cao
khả năng, hiệu quả đàm phán ký kết hợp đồng TMQT trở thành vấn đề mà các doanh
nghiệp cần đặc biệt quan tâm.
Công ty CP Công nghệ Sicom là một trong những công ty nổi tiếng trong lĩnh
vực kinh doanh các thiết bị điện và điện tử tại Hà Nội và miền Bắc Việt Nam. Công ty
nhập khẩu công nghệ từ các nước: Đức, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc, Singapore,... các
thiết bị điện, tủ điện, trạm điện, hệ thống camera giám sát, hệ thống chống đột nhập,...
và giải pháp chuyển giao công nghệ điện tử như Nhà thơng minh, Hệ thống quản lý tịa
nhà,... Các sản phẩm kinh doanh của Công ty CP Công nghệ Sicom hiện nay hoàn toàn
nhập khẩu từ nước ngoài, việc đàm phán với các đối tác nước ngồi có ý nghĩa vô

cùng quan trọng, quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh
doanh của công ty. Trong q trình thực tập tại cơng ty, em nhận thấy bên cạnh những


thành tựu đã đạt được, cơng ty gặp khơng ít khó khăn trong q trình đàm phán, ký kết
hợp đồng nhập khẩu như là các vấn đề về nhân sự, giá cả,... Vì thế em đã lựa chọn đề
tài: "Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ
thị trường Đức tại Công ty CP Công nghệ Sicom".
1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Trong thời gian từ năm 2010 - 2013, tại trường Đại học Thương Mại chưa có luận
văn, khóa luận nào viết về Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị
điện và điện tử từ thị trường Đức tại Công ty CP Công nghệ Sicom. Cùng với sự tìm hiểu
về một số luận văn, khóa luận tại trường Đại học Thương Mại có liên quan như:
- Phạm Thị Thu Phương, năm 2013, Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết
hợp đồng nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nội thất tại công ty trách
nhiệm hữu hạn Quốc Minh.
- Tạ Thành Nam, năm 2012, Quản trị quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu phụ gia từ thị trường Pháp của cơng ty CP hóa dầu Petrolimex.
- Nguyễn Thị Hương, năm 2010, Quản trị quy trình đàm phán để ký kết hượp
đồng nhập khẩu nguyên liệu từ thị trường Trung Quốc tại công ty trách nhiệm hữu hạn
Hàn Việt.
Những luận văn, khóa luận tốt nghiệp có nghiên cứu về đàm phán ký kết hợp
đồng trong thương mại quốc tế đã nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán ký
kết hợp đồng thương mại quốc tế. Tuy nhiên, các luận văn, khóa luận đó đều đã nghiên
cứu về hồn thiện và quản trị quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế,
nên mang tầm vĩ mơ và chưa đi sâu vào quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương
mại quốc tế với một thị trường cụ thể. Hơn nữa, trong quá trình thực tập tại công ty CP
Công nghệ Sicom em đã được nghiên cứu sâu hơn về quy trình đàm phán ký kết hợp
đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức.

1.3. Mục đích nghiên cứu
Khóa luận góp phần củng cố kiến thức, một số vấn đề cơ bản về đàm phán trong
TMQT và quy trình đàm phán trong TMQT đã được học trong trường thơng qua việc
tìm hiểu thực tế hoạt động nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử tại công ty CP Công
nghệ Sicom.
Trên cơ sở lý thuyết và tình hình thực tế của cơng ty, khóa luận đưa ra thành
công, tồn tại và nguyên nhân, đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện quy
trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị điện và điện tử từ thị trường Đức
tại công ty CP Cơng nghệ Sicom.
1.4. Đối tượng nghiên cứu
Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị
trường Đức tại công ty CP Công nghệ Sicom.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: công ty CP Công nghệ Sicom
- Thời gian nghiên cứu: kết quả đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thiết bị
điện và điện tử trong giai đoạn 2012- 2014
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
1.6.1.1. Thu thập dữ liệu sơ cấp
- Quan sát thực tế tìm hiểu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các
thiết bị điện và điện tử tại công ty CP Công nghệ Sicom, bao gồm công tác: lập kế
hoạch, tổ chức thực hiện đàm phán và kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau đàm
phán.
1.6.1.2. Thu thập dữ liệu thứ cấp
- Các giáo trình liên quan có đề cập tới hoạt động nhập khẩu, quy trình đàm phán
ký kết hợp đồng thương mại quốc tế; một số website cung cấp những thông tin về thực
trạng hoạt động nhập khẩu và thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương
mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam.

- Các nguồn thông tin nội bộ của công ty: bao gồm các số liệu từ bảng cân đối
kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, số liệu hợp đồng nhập khẩu
sản phẩm ,…
1.6.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
1.6.2.1.Phương pháp thống kê và tổng hợp
Từ nguồn dữ liệu thu thập được, tiến hành thống kê và tổng hợp các dữ liệu theo
các mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
1.6.2.2. Phương pháp phân tích
Trên cơ sở thống kê và tổng hợp nguồn dữ liệu theo các mục tiêu nghiên cứu cụ
thể tiến hành phân tích. Q trình phân tích sử dụng:
- Phương pháp định tính: định tính mối quan hệ giữa cơ sở lý luận và thực tiễn về
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng.
- Phương pháp phân tích định lượng: lượng hóa tình hình thanh tốn, tình hình
sản xuất kinh doanh.
1.7. Kết cấu khóa luận
Ngồi lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết
tắt, tài liệu tham khảo, thì khóa luận có kết cấu gồm bốn chương:
- Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
- Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết
bị điện và điện tử từ thị trường Đức tại công ty CP Công nghệ Sicom
- Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện
quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu các thiết bị điện và điện tử từ thị
trường Đức tại công ty CP Công nghệ Sicom


CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
2.1. Một số khái niệm cơ bản

2.1.1. Khái niệm về nhập khẩu và hợp đồng TMQT
Nhập khẩu là mua bán hàng hóa hoặc dịch vụ từ nước ngoài trên cơ sở dùng tiền
tệ làm phương tiện thanh toán theo nguyên tắc ngang giá. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại
tệ đối với ít nhất một bên trong mối quan hệ này. (TS. Phạm Quỳnh Chi – 2005)
Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bên
ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa và dịch vụ nghiên cứu,
ứng dụng tiến bộ khoa học – kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh
với sự quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế
hoạch của mình. (TS. Phạm Quỳnh Chi – 2005)
Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở ở
các quốc gia khác nhau. (PGS.TS Vũ Hữu Tửu – 2007)
2.1.2. Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT
Theo Joseph Burnes: "Đàm phán là một cuộc thảo luận giữ hai hay nhiều bên để
đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên
mà khơng bên nào có đủ sức mạnh -hoặc có đủ sức mạnh nhưng khơng muốn sử dụng
để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó".
Theo sách hướng dấn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: "Đàm
phán TMQT là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên
các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất,
giá cả và các điều khoản khác".
Tóm lại, Đàm phán TMQT là một q trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống
nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp
đồng thương mại (PGS.TS Dỗn Kế Bơn – 2010)


2.2. Một số lý thuyết về đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
2.2.1. Đặc điểm của đàm phán trong TMQT
Đàm phán trong TMQT có một số đặc điểm như sau:
- Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở

kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét nhất
giữa đàm phán TMQT với đàm phán thương mại trong nước. Trong quá trình đàm
phán khơng những vì lợi ích của doanh nghiệp mà cịn cả lợi ích quốc gia. Cũng từ sự
khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp đến hoạt động
đàm phán làm cho hoạt động đàm phán TMQT trở nên phức tạp và khó khăn hơn.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử
dụng ngơn ngữ phổ thơng khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán
trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các thơng tin và ý tưởng của mình cho đối tác, cũng
như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong quá trình
đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro cho hoạt động kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT, có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn
đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
Trong quá trình đàm phán các bên khó hịa hợp, ít thiện cảm, phịng thủ lẫn nhau, dễ
gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một
hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều
này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các
rủi roc ho hoạt động kinh doanh.
- Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán
khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục tập qn
riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán và cách thức
sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau, vì vậy phải
nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đạt được thành công trong đàm phán.


2.2.2. Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT
Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc như sau:
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong kinh
doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với

nhau về các điều kiện thương mại. Giữa các bên đàm phán cần phải có vùng thỏa
thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại. Vùng thỏa thuận là vùng mà kết quả là các bên
có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt
động đàm phán là lợi ích, đàm phán là q trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích
riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau.
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần
phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến
hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thích hợp. Đồng thời
trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ
xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mới nâng cao hiệu quả của
hoạt động đàm phán.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan
điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm xúc, dẫn đến
việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan, hay giữu
lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữu lập trường mà ít quan tâm
đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề
đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập trường, để đảm bảo quyền
lợi có thể nhiều quan điểm khác nhau.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Trong quá trình đàm phán phải
đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt khi đàm phán với những


người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa
thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lạp
trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cả hai bên.
2.2.3. Các hình thức đàm phán trong TMQT
Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm ba loại:
2.2.3.1. Đàm phán trực tiếp

Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành trao
đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Hình thức này giúp các bên nắm bắt
thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có thể giúp các
bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung. Đàm
phán trực tiếp thường được áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có giá trị lớn, hàng
hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi thuyết phục nhau hoặc
các bên lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.
2.2.3.2. Đàm phán qua thư tín
Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thơng qua việc trao đổi thư thương
mại. Người đàm phán có điều kiện để phân tích, cân nhắc, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể
những vấn đề cần đàm phán với mọi người và có thể khéo léo che giấu được những
thái độ thật sự khi cần thiết. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian
chuẩn bị và diễn đạt ý kiến nhưng khơng nhanh chóng đưa đến kết quả chung vì mất
nhiều thời gian xử lý và chuẩn bị để viết thư.
2.2.3.3. Đàm phán qua điện thoại
Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời điểm.
Nhưng hình thức này địi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói
ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thơng tin và ứng biến nhanh. Bên cạnh đó, chi phí để
thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài giữa các quốc gia
khác nhau. Mặt khác, khơng có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận. Hình thức đàm
phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh
doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng.


2.2.4. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT
2.2.4.1. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua
Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý, xem
thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên. Các bên cố gắng dùng mọi chiến lược
và thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt. Phương
pháp tiếp cận này có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích

của mình trước một bên yếu thế hơn. Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có những
nhược điểm là khơng thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên
nào nhượng bộ bên nào.
2.2.4.2. Phương pháp tiếp cận Thua – Thắng
Phương pháp tiếp cận kiểu Thua – Thắng là cách tiếp cận trong đó một bên chủ
động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng. Đàm
phán theo phương pháp tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được kết quả
theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ trong
tương lai được củng cố và phát triển.
2.2.4.3. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng
Phương pháp tiếp cận kiểu Thắng – Thắng là việc các bên tham gia đàm phán với
tinh thần hợp tác, cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để
các bên tham gia đều là những người thắng. Trên cơ sở lợi ích chung của các bên, các
bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của đối tác của chính mình. Bởi vậy, các bên
tham gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ.
2.2.5. Các chiến lược trong đàm phán TMQT
2.2.5.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng rắn
Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của
mình mà khơng quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp
và thái độ cứng rắn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ. Chiến lược đàm phán


này có thể nhanh chóng giúp người đàm phán đi tới thành cơng nhưng nó tiềm ẩn nguy
cơ trong q trình thực hiện hợp đồng và có thể đi đến thất bại nếu hai bên cùng thực
hiện chiến lược này.
2.2.5.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm dẻo
Trong chiến lược này, người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì
mối quan hệ giữa hai bên. Đàm phán theo chiến lược này là cách đàm phán mà các bên
tham gia đàm phán coi nhau là bạn bè, bình đẳng, cùng tỏ rõ thiện chí hợp tác và xây
dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi của nhau; thương lượng trên quan điểm

lập trường vì lợi ích chung, xác định nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà mỗi
bên đạt được trên cơ sở hợp tác giữa các bên.
2.2.5.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác
Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý lợi ích bản thân vừa chú ý đến lợi ích
của đối tác. Sử dụng chiến lược này phải tơn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng có
lợi và ln đưa ra phương án hai bên cùng có lợi.
2.2.6. Một số kỹ thuật trong đàm phán TMQT
2.2.6.1. Kỹ thuật truyền đạt và thu thập thơng tin
Q trình đàm phán là một q trình trao đổi thơng tin, bao gồm q trình truyền
đạt thơng tin cho đối tác và thu nhận thơng tin từ phía đối tác. Q trình trao đổi thơng
tin, làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi… của
nhau, làm cơ sở phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp. Những kỹ
thuật cơ bản để truyền đạt và thu nhận thông tin trong đàm phán là: Kỹ thuật đặt câu
hỏi, Kỹ thuật nghe, Kỹ thuật trả lời câu hỏi.
2.2.6.2. Kỹ thuật lập luận trong đàm phán
Lập luận là một quá trình đưa ra những nguyên nhân, những dẫn chứng và những
luận cứ để trình bày và giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục
tiêu mà ta đưa ra, hoặc nhằm vơ hiệu hóa ý kiến của đối tác trong quá trình đàm phán.


Vì vậy có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau như lập luận chứng minh, lập
luận bác bỏ,… và lập luận đòi hỏi phải dựa trên những cơ sở suy luận logic, phải được
chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung các vấn đề cần lập luận, và trình bày vấn đề một cách
rõ ràng, chặt chẽ.
2.2.7. Khái quát văn hóa Đức trong đàm phán TMQT
Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO: “ Văn hóa là tổng thể sống động các
hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các
thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hóa, các truyền
thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc.”
Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hóa là tồn bộ những hoạt động sáng

tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vật chất và
tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước.”
Ngoại thương trở thành thành phần tất yếu mang tính sống cịn trong nền kinh tế
Đức. Người Đức cũng có bề dày hàng trăm năm kinh nghiệm, kỹ năng về đàm phán
quốc tế. Vì thế, trước khi đàm phán với đối tác Đức cần có sự chuẩn bị thật kỹ về mọi
mặt, và đưa ra nhiều phương án lựa chọn. Các doanh nghiệp Việt Nam khơng nên cố
tìm cách để đạt được mục tiêu với đối tác Đức “trên bàn đàm phán”.
Các doanh nghiệp Đức rất thận trọng. Vì thế bài trình bày cũng nên thật chi tiết
và đừng quá cường điệu. Hãy đi thẳng vào những điểm chính và trình bày thật rõ ràng.
Người Đức thích các kế hoạch và quan hệ đối tác dài hạn. Khi đối tác Đức tin và hiểu
doanh nghiệp, họ sẽ hợp tác và cùng phát triển, kể cả khi doanh nghiệp gặp khó khăn.
Đức là một xã hội có trật tự và chính xác về giờ giấc. Thu xếp các cuộc hẹn trước
và trình bày nghị sự càng sớm càng tốt trước khi bắt đầu đàm phán. Đối tác Đức sẽ
yêu cầu phải có một chương trình nghị sự, vì thế tốt nhất là mang theo hai bản. Một
bản cho mình và một bản cho đối tác.


Người Đức nói chung khơng thích mặc cả. Vì vậy, hãy bắt đầu đàm phán ở một
điểm chỉ hơi cách xa mục tiêu dự định và có thể có một khơng gian đàm phán nào đó
nhưng khơng nên để q nhiều vì đối tác đã nghiên cứu khoảng giá trị thực của thoả
thuận rồi.
Tài chính là một lĩnh vực lớn trong nền kinh tế Đức, khơng gặp vấn đề gì trong
việc xem xét các lựa chọn khác nhau. Các hàng hố Đức thường có chất lượng cao gần
như khơng có khó khăn gì khi đưa ra những điều khoản về vấn đề đó vào hợp đồng.
Các yêu cầu vận tải và giao nhận nên được trình bày một cách rõ ràng.
Hợp đồng nên chi tiết với một thuật ngữ pháp lý vì Đức hầu hết tranh chấp quốc
tế về những vấn đề lớn sẽ được giải quyết ở Brúc-xen. Vì vậy, hãy đàm phán cẩn thận
với những điều khoản sẽ ký kết trong hợp đồng. Hợp đồng ở Đức có mức độ ràng buộc
cao và do các chuyên gia pháp lý soạn thảo. Mức phạt khi không thực hiện hoặc vi
phạm các cam kết hợp đồng có thể rất nặng trừ khi có những lý do rất chính đáng có

thể kiểm chứng và được nêu trước trong hợp đồng.
2.3. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
2.3.1. Lập kế hoạch đàm phán
2.3.1.1. Diễn giải sơ lược về tình thế đàm phán
Người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường thế
giới, những đặc điểm, văn hóa của đối tác, của doanh nghiệp có liên quan tác động đến
hoạt động đàm phán, những điểm yếu, điểm mạnh, những thuận lợi, khó khăn làm cơ
sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.
2.3.1.2. Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
Xác định mục đích đàm phán có tác dụng định hướng và là đích hướng tới của
hoạt động đàm phán.
Sau khi xác định được mục đích phải xác định được các mục tiêu đàm phán, bao
gồm cả mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau.
2.3.1.3. Lập kế hoạch hành động


Lập kế hoạch hành động bao gồm: kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế
hoạch về địa điểm và chương trình đàm phán.
Lập kế hoạch về chiến lược phải xác định được tư duy chiến lược, các biện
pháp , kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt mục tiêu.
Lập kế hoạch về nhân sự phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác,
từng người tham gia đàm phán để lập kế hoạch đàm phán của mình.
Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đến
kiểm tra,rút kinh nghiệm sau khi đàm phán.
2.3.1.4. Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
Phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch vì trong thực tế có nhiều
thơng tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không lường trước được.
2.3.2. Tổ chức đàm phán
2.3.2.1. Chuẩn bị đàm phán
a. Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán

- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại
Thông tin cần thiết được chia thành hai loại: thông tin cung cấp đều đặn cho các
nhà đàm phán và thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt, bao gồm:
các thông tin chung về thị trường, thông tin về hàng hóa, thơng tin chung về đối tác và
đồn đàm phán của đối tác,...
- Xác định nguồn thu nhập thông tin
Doanh nghiệp có thể thu thập thơng tin từ các nguồn: các tổ chức quốc tế chuyên
ngành (WTO, ITC,...) hay khu vực (EU, ASEAN,...) thông tin từ sách báo thương mại,
bộ thương mại, các đối tác, ghi chép nội bộ của doanh nghiệp,...
- Phân tích xử lý, lưu trữ và sử dụng thơng tin
Phân tích, xử lý thơng tin bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập
luận, rút ra kết luận cụ thể.
b. Chuẩn bị nội dung đàm phán
Sơ đồ 2.1. Mơ hình lựa chọn nội dung đàm phán


Xác định những nội dung
cần đàm phán
Xác định các phương án
của mỗi nội dung đàm
phán
Lựa chọn những phương
án có thể nhân nhượng

Lựa chọn những phương
án cần thuyết phục đối tác

Xác định trình tự đàm phán
của mỗi nội dung
(Nguồn: PGS.TS Dỗn Kế Bôn - 2010)

- Xác định nội dung cần đàm phán: bao gồm những nội dung đàm phán cơ bản:
các định nghĩa dùng trong hợp đồng, các nội dung về tên hàng, số lượng, quy cách
phẩm chất, bao bì, kỹ mã hiệu, giá, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, về vận
tải bảo hiểm, bảo hành, về phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung về bất khả kháng, về
trọng tài và một số nội dung khác.
- Lựa chọn phương án đàm phán: Căn cứ vào đặc điểm thị trường trong nước, thị
trường nước ngoài, thị trường quốc tế, tình hình doanh nghiệp và điều kiện cụ thể của
hoạt động kinh doanh cần đàm phán.
- Xác định trình tự đàm phán các nội dung:
Xác định một trình tự phải đảm bảo được các yêu cầu: Phải được sắp xếp theo
một trình tự kế tiếp logic, khi đàm phán các nội dung trước sẽ là tiền đề và là cơ sở để
đàm phán các nội dung tiếp theo được thuận lợi hơn; Các nội dung quan trọng, thiết
yếu phải được đàm phán trước; Các nội dung phải được sắp xếp theo một trình tự sao
cho khi đàm phán khơng được bỏ sót các nội dung, khơng trùng lặp hoặc chồng chéo
các nội dung sang nhau.
c. Chuẩn bị nhân sự
Phương pháp lựa chọn đoàn đàm phán: Để lựa chọn đoàn đàm phán, doanh


nghiệp cần căn cứ vào nội dung của cuộc đàm phán, đồn đàm phán và văn hóa của
đối tác, mục đích của cuộc đàm phán cho cuộc đàm phán.
Thứ nhất, tiêu thức để lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán là: có phẩm
chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm trong cơng việc, có khả năng bao quát, nhận
dạng và phát hiện vấn đề, có khả năng thuyết phục đối tác, chịu được căng thẳng, kiểm
soát được vấn đề, có khả năng làm việc độc lập, sáng tạo, linh hoạt trước mọi vấn đề…
Thứ hai, tiêu thức để lựa chọn đồn đàm phán là: có uy tín, có khả năng ra quyết
định đúng đắn trong mọi tình huống, có khả năng tập hợp quan điểm, năng động, có tài
phân biệt thật giả, biết dừng đúng lúc, biết tận dụng sức mạnh tập thể.
d. Chuẩn bị địa điểm
- Nếu đàm phán tại doanh nghiệp: chuẩn bị địa điểm để tổ chức đàm phán, địa

điểm để nghỉ ngơi và giải trí cho phù hợp với thói quen của mình và đối tác.
- Nếu đàm phán ở nước ngoài: chuẩn bị địa điểm tổ chức đàm phán, địa điểm
nghỉ ngơi và giải trí thích hợp cho đồn đàm phán của mình.
e. Chuẩn bị chương trình làm việc
Lập ra một chương trình đàm phán cụ thể cho từng ngày đàm phán. Nếu địa điểm
đàm phán ở doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể chủ động lập chương trình làm việc
phù hợp và tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình. Nếu địa điểm
đàm ở phía đối tác nước ngồi thì doanh nghiệp cần phải chủ động kết hợp với đối tác
lập một chương trình làm việc cho thích hợp và phù hợp với doanh nghiệp.
2.3.2.2. Tiến hành đàm phán
a. Giai đoạn tiếp cận
Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho quá trình tiến hành đàm phán. Mục
đích là tạo khơng khí cho cuộc đàm phán, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các
bước tiếp theo. Giai đoạn này được dùng để thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề
thương lượng để giới thiệu các bên cùng các câu nói lịch sự, hoặc những câu chuyện
về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa, nghệ thuật, thời tiết, đất nước con người,… về chủ


đề nào, hồn tồn phụ thuộc vào sở thích và văn hóa của đối tác.
b. Trao đổi thơng tin
Trong giai đoạn này những người thương lượng cung cấp và thu nhận thông tin
về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo, làm cho các
bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở cho
các quyết định sau này.
c. Giai đoạn thuyết phục
Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giành giật, bảo vệ quyền lợi làm đối
phương chấp nhận các quan điểm lập trường của mình, thực hiện các mục tiêu đã đề ra
với việc sử dụng kỹ thuật thuyết phục và kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác.
- Q trình thuyết phục có thể tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục.

Bước 2: Từ việc xác định những vấn đề cần thuyết phục, xác định những ngun
nhân tiềm ẩn dẫn đến sự khơng nhất trí của đối tác.
Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu
của đối phương so với mình để đưa ra các định hướng thuyết phục đối tác.
Bước 4: Trên cơ sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp và chiến
thuật thuyết phục.
Bước 5: Tiến hành thuyết phục.
- Q trình vơ hiệu hóa ý kiến của đối tác tiến hành như sau:
Xác định những vấn đề cần bác bỏ, tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ, lựa
chọn phương pháp và chiến thuật, tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác.


d. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
Các bên cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận để giải quyết các mâu thuẫn cịn
tồn tại thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành cơng. Có hai phương pháp cơ bản để
nhượng bộ và thỏa thuận:
- Phương pháp dùng phễu giải pháp, gồm 3 bước:
Bước 1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra.
Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra các giải pháp có tính khả thi.
Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên.
- Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán: Phương pháp này rất thích hợp
khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự khác nhau từng phần. Nguyên tắc cơ bản là
kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp thành một giải pháp mới mà các bên có thể
chấp nhận được.
e. Kết thúc đàm phán
- Nếu đàm phán không đi đến thống nhất khi các bên đối tác đưa ra những đề
nghị khơng thể chấp nhận được hoặc trong q trình đàm phán xuất hiện những thông
tin làm cho những thỏa thuận đối với ta khơng cịn hấp dẫn nữa thì điều tốt nhất là nên
rút lui khỏi cuộc đàm phán, phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý để vẫn giữ được
mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên.

- Nếu đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc đạt được
những thỏa thuận nhất định và cần đàm phán thêm mới có thể ký kết hợp đồng thì các
bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. Trong trường hợp này, tốt
nhất là giành quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.
2.3.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm
Sau mỗi lần đàm phán phải kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm, so sánh kết
quả đạt được với mục tiêu đề ra, từ đó phân tích ưu nhược điểm, rút kinh nghiệm cho
các hoạt động đàm phán sau.
Các nhà đàm phán có thể tiến hành phân tích theo các bước sau:


Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M)
Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q)
Bước 5: Phân tích những thành cơng
Bước 6: Phân tích những tồn tại
Bước 7: Phân tích những nguyên nhân
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm


CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CÁC THIẾT BỊ ĐIỆN VÀ ĐIỆN TỬ TỪ
THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CÔNG TY CP CÔNG NGHỆ SICOM
3.1. Tổng quan về Công ty CP Công nghệ Sicom
3.1.1. Giới thiệu chung về công ty CP Công nghệ Sicom
Công ty Cổ phần Công Nghệ Sicom được thành lập ngày 16 tháng 06 năm 2011
theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp được cấp tại Phòng Đăng ký kinh doanh
– Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội.
Mã số thuế: 0105364734

Tài khoản số: 211-10-00-053249-4, tại Ngân hàng Công thương Việt Nam (BIDV).
Địa chỉ trụ sở chính: A7-TT2, Khu Đơ thị Bắc Linh Đàm, Phường Đại Kim, Quận
Hồng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Tel: +84 4 35590470 Fax: +84 4 35590471
Email: Website:
3.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh theo hình thức: Cơng ty Cổ phần – tổ chức
và hoạt động theo Luật Doanh ngiệp (2005) nước Cộng hịa xã hội chủ nghĩa Việt Nam.
Cơng ty Cổ phần Công nghệ Sicom ra đời vào ngày 16 tháng 06 năm 2011 với số
vốn điều lệ là 1.800.000.000 VNĐ, có tổng số cổ phần 180.000. Cơng ty định hướng
tập trung cung cấp các thiết bị điện, cung cấp các giải pháp tồn diện và chuyển giao
cơng nghệ hiện đại từ các hãng danh tiếng trên thế giới như ABB, Siemens, Schneider
Electric,… đã thiết lập được cơ sở hạ tầng vững chắc để phát triển và sáng tạo không
ngừng nhằm duy trì vị thế hàng đầu về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp.
Ngày đầu mới thành lập, Sicom chỉ có 11 cán bộ cơng nhân viên, nhưng sau gần
4 năm hoạt động, hiện nay nhân lực của công ty tăng lên 25 nhân viên. Gắn liền quá
trình hoạt động phát triển của Sicom là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang
tính đột phá đối với các sản phẩm được chuyển giao công nghệ hàng đầu thế giới như:


chính sách bảo hành 2 năm và 1 đổi 1 trong năm đầu tiên, chương trình giới thiệu sản
phẩm và tư vấn cho khách hàng có thể lựa chọn được những thiết bị phù hợp,…
Trải qua quá trình hoạt động và phát triển, Sicom vượt qua được giai đoạn khó
khăn nhất của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2012 và liên tục phát triển trong tư thế
vững vàng và hội nhập quốc tế, cùng với tiêu chí kinh doanh: “ Cuộc sống trong mơ
trở thành hiện thực”. Công ty đã và đang thực hiện giá trị cốt lõi mà công ty xây dựng
là: “ Tận tâm với khách hàng, tin cậy với đối tác, công bằng với cán bộ công nhân viên
và trách nhiệm với xã hội”.
3.1.3. Lĩnh vực và ngành nghề đăng ký kinh doanh
3.1.3.1. Phân phối thiết bị

Cung cấp thiết bị điện, tủ điện trọn bộ của các hãng danh tiếng thế giới như ABB,
Siemens, Schneider Electric,… Cung cấp và lắp đặt hệ thống Camera giám sát, hệ
thống chống đột nhập, báo rò gas, báo cháy của các hãng Gadspot, Electronic Line,…
3.1.3.2. Thiết kế, sản xuất và lắp đặt
Sicom lắp đặt các tủ điện, trạm điện theo một quy trình quản lý chất lượng
nghiêm ngặt từ thiết kế, sản xuất đến kiểm tra thử nghiệm bao gồm: tủ điện cho các
trạm biến áp, tủ điện trung thế, tủ điện hạ thế và trạm biến áp hợp bộ
3.1.3.3. Giải pháp
Sicom cung cấp giải pháp trọn bộ từ lắp đặt, cấu hình thiết bị, cấu hình hệ thống
đến hướng dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ trong các lĩnh vực: tự động hóa
trạm biến áp, nhà thơng minh (Smarthome), hệ thống quản lý tòa nhà (BMS).
3.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty CP Công nghệ Sicom
Công ty là một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, có tài khoản mở tại ngân
hàng. Hiện nay, mơ hình tổ chức bộ máy quản lý cơng ty theo mơ hình của cơng ty
theo mơ hình của cơng ty cổ phần bao gồm có Đại hội đồng cổ đơng, Ban Giám đốc,
Giám đốc, Các phó giám đốc và các phịng ban.
Cơng ty Cổ phần Cơng Nghệ Sicom có cơ cấu tổ chức như hình 1.1


Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom
Management
Board

Sales
Departmentt

Technical
Department

Electrical

Design

Research &
Development

Export –
Import
Department
artment

Workshop

Financial
Department

Testing

After Sales
Service

Assembly
Panels

(Nguồn: Công ty Cổ phần Công nghệ Sicom)
Đứng đầu Công ty là Giám đốc: Là người điều hành chung tồn Cơng ty, chịu
trách nhiệm trước Nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên về kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh của Cơng ty. Vị trí Phó giám đốc có trách nhiệm giúp việc cho giám
đốc và chỉ đạo điều hành phần việc được giám đốc ủy quyền.
- Phịng kinh doanh: Có chức năng nghiên cứu thị trường cả đầu vào và ra, cung
ứng vật tư, hàng hóa đầu vào cho quá trình kinh doanh của Cơng ty và thực hiện hoạt

động Marketing khác.
- Phịng tài chính - kế tốn: Có chức năng mở sổ kế toán, thực hiện đầy đủ các chế
độ kế tốn tài chính, giám sát, đảm bảo nguồn vốn, theo dõi quản lý tài sản cố định.
- Phòng Công nghệ: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm với cơng nghệ hiện đại
từ nước ngồi để phù hợp điều kiện và nhu cầu của khách hàng Việt Nam.
- Phòng xuất nhập khẩu : Tham mưu cho giám đốc về kinh doanh xuất nhập
khẩu, mua bán các loại hàng hóa, thiết bị từ nước ngồi.
- Phịng Workshop: Kiểm tra và thử nghiệm sản phẩm trước khi giao đến khách


hàng. Ngồi ra, cịn chức năng thực hiện hoạt động và dịch vụ sau bán.
3.1.5. Tài chính của cơng ty
Bảng 3.1. Tài sản và nguồn vốn của công ty năm 2012 – 2014
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu
2012
2013
2014
A. Tài sản
1. Tài sản ngắn hạn
6.042.637.346
9.629.998.039
8.740.305.766
2. Tài sản dài hạn
362.487.209
399.453.067
450.768.393
Tổng tài sản
6.405.124.555
10.029.451.106 9.191.074.159

B. Nguồn vốn
1. Nợ phải trả
4.509.574.105
8.016.453.081
7.065.227.912
2. Vốn chủ sở hữu
1.895.550.450
2.012.998.025
2.125.846.247
Tổng nguồn vốn
6.405.124.555
10.029.451.106 9.191.074.159
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của công ty CP Công nghệ Sicom năm 2012 -2014)
Qua bảng số liệu trên ta thấy công ty luôn đảm bảo khả năng thanh toán các
khoản nợ.
Năm 2013, tổng tài sản tăng 3.624.326.551 đồng so với năm 2012 tương đương
với 36,14%, trong đó, tài sản lưu động tăng 3.587.360.693 đồng tương đương với
37,25%. Tổng nguồn vốn tăng 3.624.326.551 đồng tương đương với 36,14%.
Năm 2014, tổng tài sản giảm nhẹ 838.376.947 đồng so với năm 2013 tương
đương với 9,12%, trong đó tổng tài sản lưu động giảm 889.692.273 đồng tương đương
với 10,18%. Tổng nguồn vốn giảm nhẹ 838.376.947 đồng tương đương so với 9,12%.


3.2. Khái qt tình hình kinh doanh của Cơng ty Cổ phần Công nghệ Sicom
3.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm từ 2012 – 2014
Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu
2012

2013
1. Doanh thu
4.900
9,003
2. Chi phí
4.761
8,816
3. Lợi nhuận trước thuế
0,139
0,187
4. Thuế TNDN
0,039
0,052
5. Lợi nhuận sau thuế
0,100
0,135
(Nguồn: Phòng Kế tốn cơng ty CP Cơng nghệ Sicom)

2014
8,410
8,153
0,257
0,072
0,185

Nhìn vào bảng trên ta thấy, doanh thu của cơng ty có xu hướng tăng, doanh thu
năm 2014 giảm nhẹ so với năm 2013. Năm 2012, doanh thu của công ty là 4,885 tỷ
đồng và lợi nhuận sau thuế là 100 triệu đồng. Nguyên nhân do ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng kinh tế, cũng là thời điểm công ty mới thành lập nên hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty gặp không ít khó khăn và chưa đi vào ổn định. Đến năm 2013,

doanh thu của cơng ty có tăng lên 8,918 tỷ đồng. Năm 2014, doanh thu của công ty
giảm xuống 8,026 tỷ đồng và nhưng lợi nhuận tăng lên 185 triệu đồng.
3.2.2. Hoạt động kinh doanh TMQT của công ty
3.2.2.1. Kim ngạch nhập khẩu của công ty
Hoạt động kinh doanh nhập khẩu giữ vị trí quan trọng trong hoạt động kinh donh
của công ty. Kim ngạch nhập khẩu của công ty tăng qua các năm, năm 2012 đạt
189269,89; năm 2013 đạt 468587,25 USD; năm 2014 đạt 367255,34 USD.


Biểu đồ 3.1. Kim ngạch nhập khẩu của công ty từ năm 2012 - 2014

(Nguồn: Báo cáo tổng kết giá trị nhập khẩu của Công ty CP Công nghệ Sicom từ năm
2012 - 2014)
Nhìn biểu đồ trên ta thấy: Kim ngạch nhập khẩu của công ty không ổn định qua
các năm. Năm 2012 có ít dự án kinh doanh được triển khai vì những khó khăn về vốn
do cơng ty mới được thành lập và phải chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng trên
toàn thế giới nên kim ngạch nhập khẩu của công ty khá thấp. Bước sang năm 2013,
kim ngạch nhập khẩu của công ty tăng mạnh (tăng 148% so với năm 2012), năm 2014
kim ngạch nhập khẩu giảm nhẹ (giảm 21,63% so với năm 2013).
3.2.2.2. Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm
Biểu đồ 3.2: Cơ cấu giá trị nhập khẩu theo mặt hàng của công ty từ năm 2012 –
2014 (Đơn vị: USD)

(Nguồn: Báo cáo tổng kết giá trị nhập khẩu của Công ty CP Công nghệ Sicom từ năm