LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT BÌNH NGA

BỘ TÀI CHÍNH
HỌC VIỆN TÀI CHÍNH
----------

NGUYỄN THỊ HIỆP
CQ54/32.04

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING - MIX NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT BÌNH NGA
CHUYÊN NGÀNH: MARKETING
MÃ SỐ: 32
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. NGUYỄN THỊ NHUNG

HÀ NỘI – 2020
1


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi, các số liệu,
kết quả nêu ra trong luận văn tốt nghiệp là trung thực xuất phát từ tình hình
thực tế của đơn vị thực tập.
Tác giả luận văn

NGUYỄN THỊ HIỆP

2
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

MỤC LỤC

3
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Ký hiệu viết tắt

4
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Tên đầy đủ

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

CPTM&DVKT

Học viện Tài chính

Cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ thuật
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Bình Nga.
Bảng 2.1: Tình hình tài sản, nguồn vốn của cơng ty cổ phần thương mại và
dịch vụ kỹ thuật Bình Nga.
Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản, nguồn vốn của công ty cổ phần thương mại và dịch
vụ kỹ thuật Bình Nga
Bảng 2.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương
mại và dịch vụ kỹ thuật Bình Nga.
Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu đánh giá khả năng sinh lời của công ty cổ phần
thương mại và dịch vụ kỹ thuật Bình Nga.
Bảng 2.5: Giá máy tính và linh kiện điện tử, phụ kiện laptop
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp
Bảng 2.6: Mức độ hài lòng của khách hàng đối sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 3.2.1: Quá trình phát triển sản phẩm mới trải qua nhiều giai đoạn
Sơ đồ 3.2.2: Mơ hình kênh phân phối với số cấp khác nhau

5

SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

MỞ ĐẦU
1.

Tính cấp thiết của đề tài.
Hoạt động sản xuất kinh doanh có vai trò hết sức quan trọng đối với các
doanh nghiệp và kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh quyết định đến sự
sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, Marketing ngày càng có vị
trí quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trên nhiều góc độ, Marketing
làm cho sự lựa chọn, sự thỏa mãn người tiêu dùng và chất lượng cuộc sống tốt
hơn. Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh, nắm bắt
được thời cơ, nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó,
chiến thắng trong cạnh tranh và thu được lợi nhuận.
Trong quá trình thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Bình Nga, được sự giúp đỡ tận tình của ban giám đốc cùng với các nhân
viên trong công ty đã tạo điều kiện cho em được tiếp xúc trực tiếp với một số
hoạt động của công ty. Sau một thời gian thực tập tại Phịng Marketing của
cơng ty em nhận thấy rằng: Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ thuật
Bình Nga thời gian qua đã có nhiều cố gắng để thích ứng với thị trường và
vận dụng Marketing vào thực tiễn, nhưng công ty chưa thực sự hoạt động
hiệu quả theo đúng tầm cỡ và khả năng của mình, cơng ty chưa có chiến lược

cụ thể, đặc biệt là các biện pháp Marketing - Mix còn mờ nhạt, chưa được xây
dựng và thực hiện có hệ thống, chưa có được vị trí cần thiết của nó. Do đó, để
vận dụng những kiến thức Marketing đã học kết hợp với thực tiễn quan sát,
phân tích các chỉ tiêu về Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ thuật
Bình Nga, em đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp Marketing - Mix nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại
và dịch vụ kỹ thuật Bình Nga” làm luận văn thực tập tốt nghiệp của mình.

6
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

2.

Học viện Tài chính

Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về hệ thống Marketing -Mix, lý luận
về nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Trên cơ sở những lý luận đó đề
tài tiến hành phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và thực tế vận dụng
hoạt động Marketing - Mix nhằm nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Từ đó đề xuất một số giải pháp Marketing - Mix nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: các hoạt động Marketing - Mix nhằm nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ

thuật Bình Nga.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ thuật Bình
Nga.
Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng Marketing và tổ
chức các hoạt động Marketing - Mix nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ kỹ thuật Bình Nga từ năm
2017 đến 2019.
5. Phương pháp được sử dụng:
Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mác Lênin đã được sử dụng cho mọi suy luận dẫn đến các luận điểm, luận cứ, giải
quyết mọi nhận thức từ lý luận đến thực tiễn.
Ngồi ra cịn sử dụng các phương pháp: phương pháp nghiên cứu lịch
sử, phương pháp phân tích, tổng hợp, thống kê, quan sát.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận thì luận văn được chia làm 3 phần chính:
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING
7
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

MIX TRONG DOANH NGHIỆP.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT BÌNH
NGA.

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING - MIX NHẰM NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ BÌNH NGA.

8
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING
MIX TRONG DOANH NGHIỆP.
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING
1.1.1. Khái niệm về Marketing
Một nhà kinh doanh tiến hành các hoạt động Marketing thực chất là làm
việc với thị trường để thực hiện những vụ trao đổi với mục đích thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn của con người. Trong quá trình trao đổi người bán phải
tìm hiểu người mua. Họ phải biết xác định một cách chi tiết và đầy đủ về nhu
cầu và khả năng thanh tốn của người mua, từ đó thiết kế những hàng hóa cho
phù hợp với khách hàng, đưa chúng ra thị trường để tiến hành trao đổi.
Theo viện nghiên cứu Marketing Anh thì “Marketing là chức năng quản
lý cơng ty về mặt quản lý tồn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện
ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt
hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm
đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
Để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thơng qua trao đổi thì cả

người bán và người mua đều phải tiến hành Marketing. Tuy nhiên ở thị trường
của người bán, khi mà người bán có quyền lực hơn thì người mua sẽ là người
làm Marketing tích cực nhất. Ngược lại, ở thị trường của người mua, trong
tình trạng người mua có quyền lực hơn, người bán sẽ trở thành những người
làm Marketing ráo riết nhất. Trong giai đoạn phát triển của lý thuyết
Marketing hiện đại, khi cung đã vượt cầu về hàng hóa và sức cạnh tranh trên
thị trường diễn ra ngày một quyết liệt, còn ở Việt Nam khi có q trình
chuyển từ cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang cơ chế thị trường thì các nhà
kinh doanh mới có ý thức đầy đủ về hoạt động Marketing. Điều đó sẽ giúp họ
tìm kiếm và chinh phục được khách hàng cũng như gia tăng mạnh mẽ khả
năng cạnh tranh thị trường, nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
9
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

doanh.
Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.
Hoặc: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà
các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
1.1.2. Chức năng của Marketing trong doanh nghiệp
Với nội dung chủ yếu là trên cơ sở nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị
trường đưa ra hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn nhu cầu Marketing chứa

đựng trong đó nhiều chức năng khác nhau. Dưới đây là những chức năng chủ
yếu:
Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Chức năng
này được thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường
bao gồm cả nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết. Q
trình phân tích cho phép nắm bắt được tính quy luật của việc hình thành và
phát triển nhu cầu cũng như những biểu hiện phong phú, cụ thể của tính nhu
cầu. Trên cơ sở đó Marketing sẽ hướng tới những giải pháp cụ thể, phù hợp
để khai thác thỏa mãn phát triển làm kéo theo sự phát triển của sản xuất xã
hội và như thế với chức năng này hoạt động Marketing sẽ đảm bảo cho xã hội
một mức sản xuất và tiêu dùng cao nhất.
Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp với thị trường. Thị trường là một lĩnh vực phức tạp, nhu cầu của
nó rất phong phú và đa dạng. Thị yếu, tập quán, đặc điểm và tâm lý tiêu dùng
của khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau là khác nhau. Vì vậy hoạt
động Marketing cần phải tạo ra sự phân hóa các giải pháp kinh doanh, đảm
bảo sự kích ứng của các giải pháp với đặc điểm của thị trường và nhóm khách
hàng. Mặt khác nhu cầu thị trường luôn biến động phát triển, việc đổi mới các
10
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

giải pháp Marketing cho phép các doanh nghiệp tránh được tình trạng lạc hậu
và trì trệ trong kinh doanh, đón trước được những tình huống và cơ hội kinh

doanh. Với việc sử dụng hệ thống các chính sách Marketing các doanh nghiệp
đã nắm bắt và sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh của thị trường, tăng
cường mở rộng thị trường thu hút khách hàng, gia tăng sức sống và khả năng
cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp.
Chức năng tiêu thụ sản phẩm. Trong sản xuất kinh doanh, vấn đề tiêu
thụ hàng hóa dịch vụ sản xuất ra có một vai trị đặc biệt quan trọng. Một trong
những nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing này là đẩy mạnh quá trình
tiêu thụ, mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh. Giải quyết
bài toán tiêu thụ theo quan điểm kinh doanh Marketing hiện đại luôn gắn liền
với một tổng thể giải pháp Marketing. Đó là việc xác định chiến lược giá có
khả năng thích ứng và kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhất, như việc hoàn thiện
hệ thống phân phối xây dựng và kích thích tiêu thụ như quảng cáo, xúc tiến
bán hàng…..Ngồi ra để đẩy mạnh q trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần
thiết chú ý đến việc đào tạo và nâng cao kiến thức cùng nghệ thuật bán hàng
của nhân viên.
Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Tồn bộ
hoạt động của Marketing ln hướng tới mục tiêu hiệu quả của sản xuất kinh
doanh. Tuy nhiên khi giải quyết bài toán về hiệu quả kinh doanh, Marketing
hiện đại ln đảm bảo sự hài hịa giữa các mối quan hệ lợi ích đó là mối quan
hệ giữa lợi ích xã hội, lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của thị trường. Lợi
ích của xã hội được biểu hiện sự tăng cường của sản xuất và tiêu dùng, mỗi
thị trường cạnh tranh lành mạnh. Lợi ích của thị trường chính là thỏa mãn
được nhu cầu của người tiêu dùng. Chỉ có thể trên cơ sở thỏa mãn những lợi
ích đó, các doanh nghiệp mới có thể thỏa mãn được các lợi ích của mình. Nói
một cách khác hoạt động Marketing luôn hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu
11
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

của xã hội, thị trường để thỏa mãn cho chính vai trị của bản thân doanh
nghiệp.
1.1.3. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp.
Marketing là khoa học của nghệ thuật kinh doanh xuất hiện ở các nước
tư bản chủ nghĩa phát triển. Với sự ra đời và phát triển của lý thuyết
Marketing hiện đại người ta đã tìm ra chìa khóa để giải quyết những mâu
thuẫn trong giai đoạn khủng hoảng ở những năm 30 của thế kỷ 20. Đó chính
là mâu thuẫn giữa sản xuất xã hội và sự phát triển của nhu cầu thị trường.
Nhờ đó hoạt động nghiên cứu nhu cầu thị trường, Marketing đảm bảo cho kế
hoạch phát triển kinh tế quốc dân mang tính hiện thực và khả thi, giúp nhà
nước định hướng được sự phát triển của các ngành, tìm mọi biện pháp để phát
triển tối đa nhu cầu thị trường sẽ tạo nên động lực thúc đẩy lực lượng sản xuất
phát triển.
Đối với doanh nghiệp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp hoạch
định phát triển chiến lược kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược
cạnh tranh. Với các hệ thống chính sách của mình Marketing khơng chỉ giúp
cho nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phương án đầu tư, tận dụng
triệt để thời cơ kinh doanh, mà còn giúp họ xây dựng được chiến lược cạnh
tranh và sử dụng các vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy
tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh thị trường.
Trong quá trình đổi mới cơ chế quản lý kinh tế ở nước ta, việc nghiên
cứu và vận dụng các kiến thức kinh doanh Marketing cho phép các doanh
nghiệp trong nước có khả năng đương đầu với những thách thức của việc mở
cửa nền kinh tế của xu hướng hội nhập và sức ép cạnh tranh thị trường ngày
một gia tăng.

Tuy nhiên cũng cần chỉ rõ, bên cạnh những tác động tích cực cả ở tầm vi
mơ và vĩ mơ của hoạt động Marketing, trên thực tế sự phổ biến và phát triển
12
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

của Marketing cũng bộc lộ những hạn chế cần khắc phục. Đó là tư tưởng của
trục lợi quá đáng, tạo ra những nhu cầu giả tạo, hoặc tạo ra những khan hiếm
không cần thiết cho thị trường.
Mặt khác, đối với người tiêu dùng các nỗ lực Marketing từ phía người
kinh doanh có thể mang lại những thiệt hại cho họ như: làm tăng giá bán hàng
hóa dịch vụ, sự tác động mạnh mẽ vào tâm lý tạo nhu cầu không thiết thực.
Để dành thắng lợi trong cạnh tranh thị trường, các nhà kinh doanh có thể sử
dụng các thủ pháp cạnh tranh khơng lành mạnh và vì vậy có thể hậu quả xấu
đối với sự phát triển thị trường và văn minh xã hội….Những mặt hạn chế trên
địi hỏi cần có sự điều tiết và kiểm sốt của quản lý vĩ mơ bằng các đạo luật
của nhà nước cũng như các giải pháp cụ thể của phong trào bảo hộ lợi ích
người tiêu dùng, bảo hộ môi trường….
1.2 LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING - MIX TRONG DOANH
NGHIỆP.
1.2.1. Khái niệm về Marketing - Mix
Marketing - Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình. Là sự phối hợp giữa
các yếu tố: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp.

1.2.2. Vai trò Marketing - Mix trong doanh nghiệp
Về chính sách sản phẩm: Đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính sách sản phẩm là bộ giữ vị trí xương
sống, trụ cột, quyết định trực tiếp đến hiệu quả và uy tín của nhà kinh doanh.
Nó sẽ quyết định vấn đề chủ yếu nhất trong kinh doanh. Đó là phương hướng
sản xuất, quy mơ và tốc độ phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhờ
các hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng doanh nghiệp có thể tạo ra
những sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng, có chất lượng cao, có khả
năng cạnh tranh mạnh mẽ. Nó cịn giúp doanh nghiệp xây dựng được một cơ
13
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

cấu sản phẩm tối ưu, làm cơ sở để đầu tư hợp lý, có hiệu quả. Chính sách sản
phẩm cịn góp phần quyết định trong việc thực hiện các mục tiêu của chiến
lược chung Marketing. Muốn đứng vững trên thị trường, bành trướng thế lực,
chi phối thị trường điều kiện đầu tiên nhà kinh doanh phải quan tâm đến là
sản phẩm chứ không phải giá cả hay dịch vụ. Sản phẩm được người tiêu dùng
chấp nhận và tin tưởng là cơ sở quan trọng nhất để thu hút khách hàng, mở
rộng thị phần, tăng cường cạnh tranh.
Về chính sách giá: Chiến lược giá trong kinh doanh bao gồm một hệ
thống các quan điểm và đường lối chính sách, giải pháp của doanh nghiệp
nhằm thực hiện các mục tiêu về giá cả trong từng thời kỳ phương thức. Nó có
3 nội dung cơ bản: phân tích đánh giá và dự báo chính xác các nhân tố có tác

động ảnh hưởng tới quyết định giá sản phẩm của doanh nghiệp trong từng
thời kỳ. Ra các quyết định về giá bán sản phẩm và phương pháp tính chất giá
cho sản phẩm trong từng thời kỳ kinh doanh. Chủ động lựa chọn về các
phương thức ứng xử về giá bán sản phẩm. Chiến lược giá có vai trị đặc biệt
quan trọng trong các quyết định của nhà kinh doanh.
Chiến lược giá ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ
của doanh nghiệp: Ở đây phải nhấn mạnh rằng chiến lược giá, có tác động rất
mạnh mẽ và có ảnh hưởng to lớn đến việc kích thích nhu cầu thị trường về
sản phẩm. Tác động kích cầu này của giá cả này được xem xét từ 2 góc độ
ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thanh tốn và tâm lý của khách hàng. Ngay
cả ở góc độ quản lý kinh tế vĩ mơ, thì sự can thiệp này vào chính sách giá từ
phía chính phủ cũng thấy rất rõ điều này.
Chiến lược giá ảnh hưởng to lớn đến thu nhập và lợi nhuận của nhà kinh
doanh: Khi điều hành chiến lược giá các doanh nghiệp cần nhận thức rõ tác
động kép của nó đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Trong kinh doanh, lợi
nhuận là hiệu số của thu nhập và chi phí. Trong quan hệ này, chiến lược giá có
14
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

ảnh hưởng cả 2 nhân tố này. Đối với thu nhập, giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến
khối lượng hàng hóa tiêu thụ và giá đơn vị sản phẩm. Đối với chi phí, giá cả
có ảnh hưởng một cách gián tiếp thơng qua khối lượng hàng hóa tiêu thụ và
chi phí bình qn cho một đơn vị sản phẩm.

Chiến lược giá có ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển vòng đời của sản
phẩm: Như đã phân tích, chịu ảnh hưởng rất mạnh của các chính sách
Marketing của doanh nghiệp, trong đó có các quyết định về giá. Sự linh hoạt
trong ứng xử về giá bán sản phẩm cho phép các doanh nghiệp có thể kéo dài
vòng đời của sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh doanh có hiệu quả và rút
ngắn các giai đoạn kinh doanh kém hiệu quả.
Chiến lược giá có ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm, thương hiệu của
doanh nghiệp và cịn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén trên thị trường. Đặc
biệt là trong điều kiện ở những thị trường có khả năng thanh tốn thấp.
Chính sách phân phối: trong Marketing phân phối được hiểu là các quá
trình tổ chức kinh tế kỹ thuật nhằm điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi
sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả cao về kinh tế. Vai trò của phân
phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở những
mặt sau:
Phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục
tiêu, làm cho sản phẩm có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào
tiêu dùng. Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị
trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào đoạn thị trường mới, phát triển các khu
vực thị trường mới.
Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuất của
mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của
Marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán
hàng……...nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường.
15
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối giúp cho doanh nghiệp
tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
Các quyết định về phân phối cùng với các chính sách của Marketing hỗn
hợp thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, đạt
được các mục tiêu Marketing đề ra.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp: nó bao gồm tất cả hoạt động và giải pháp
nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm
thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến hỗn hợp và truyền thơng
Marketing có vai trị quan trọng khơng chỉ đối với doanh nghiệp mà cịn giúp
người tiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích hơn.
Là cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường mới, dữ
thị phần.
Giúp cải thiện doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị trường, tìm khách hàng
mới.
Cơng cụ truyền thơng giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ chiến
lược định vị.
Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung
gian phân phối.
Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm
cơng chúng, giải quyết những khủng hoảng tin tức xấu, tạo sự kiện thu hút sự
chú ý.
Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng khi mua sắm, tiết kiệm công
sức, thời gian khi mua sắm. Cung cấp kiến thức giúp người tiêu dùng nâng
cao nhận thức về sản phẩm trên thị trường, cung cấp kinh tế cho người tiêu
dùng, tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động Marketing
nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.

16
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Xúc tiến hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và
giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm phục vụ xã hội tốt
hơn. Tạo công việc chi nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên
quan (nghiên cứu thị trường, quảng cáo, pr,....) tạo động lực cạnh tranh. Là
yếu tố đánh giá sự năng động phát triển của nền kinh tế.
1.2.3. Chiến lược Marketing - Mix
Chiến lược sản phẩm
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm sẽ được hiểu ở một phạm vi rộng
lớn hơn, sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán trên thị trường với mục
đích thu hút được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng
thỏa mãn được 1 nhu cầu hay một mong muốn. Theo quan điểm này sản phẩm
có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất, bao gồm hàng hóa, dịch vụ,
tổ chức con người, ý tưởng….Đều then chốt nhất trong cách hiểu về sản phẩm
ở đây là sản phẩm công cụ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng. Đó có thể là những
nhu cầu vật chất hoặc nhu cầu phi vật chất. Để thỏa mãn nhu cầu của con
người, các nhà quản trị Marketing cần phải quan tâm đến hệ thống các yếu tố
cấu thành một sản phẩm trong kinh doanh. Nói cách khác một sản phẩm theo
quan điểm của Marketing là một tập hợp các yếu tố đáng ứng nhu cầu của
khách hàng. Các yếu tố này có thể là những đặc tính lợi ích nằm sâu trong sản
phẩm hoặc cũng có thể các dịch vụ bao quanh nằm ngồi sản phẩm. Sản phẩm

có thể xét 3 cấp độ sau:
Cốt lõi sản phẩm: Khi phân tích khái niệm sản phẩm người làm
Marketing cần trả lời được câu hỏi “khách hàng thực sự mua cái gì và nhà sản
xuất bán cái gì”. Hay nói một cách khác người làm Marketing cần xác định
được những lợi ích mà khách hàng cần tìm kiếm ở sản phẩm. Mỗi khách
hàng, nhóm khách hàng khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau gắn với
những lợi ích khác nhau, nó chính là cơ sở cho việc ra quyết định liên quan
17
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

đến sản phẩm. Điều quan trọng sống còn với doanh nghiệp là các nhà quản trị
Marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra địi hỏi ở
những khía cạnh khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Chỉ như vậy doanh
nghiệp mới có thể tạo ra những sản phẩm có khả năng thỏa mãn được lợi ích
mà khách hàng mong đợi.
Sản phẩm hiện thực: Doanh nghiệp sau khi nghiên cứu nhu cầu và những
lợi ích mà khách hàng muốn có để đưa những yếu tố này vào những sản phẩm
cụ thể. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế. Sản phẩm hiện
thực bao gồm những yếu tố: nhãn hiệu, kiểu dáng và những mẫu mã khác
nhau, chất lượng sản phẩm với những chỉ tiêu nhất định, đặc trưng của bao bì.
Sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như những điều kiện bảo hành,
tính tiện lợi của việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán như bảo
hành, bảo dưỡng, cung cấp phụ tùng thay thế,....Chính nhờ những yếu tố này

sẽ giúp cho sự gia tăng nhận thức của khách hàng về chất lượng của sản
phẩm. Các yếu tố này được xem như một thành phần của sản phẩm góp phần
tạo nên sản phẩm hồn chỉnh. Một số doanh nghiệp cịn sử dụng khả năng này
để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Vòng đời của sản (chu kỳ sản phẩm) là khoảng thời gian phản ánh sự
hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Đó là khoảng thời gian tính từ khi sản
phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường.
Về cơ bản chu kỳ sống sản phẩm trải qua 4 giai đoạn: giai đoạn tung sản
phẩm ra thị trường, giai đoạn phát triển sản phẩm, giai đoạn trưởng thành,
chín muồi và bão hịa, giai đoạn suy thoái.
Chiến lược sản phẩm là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất
và kinh doanh sản phẩm trên cơ sở bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu Marketing của
doanh nghiệp.
18
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Chiến lược sản phẩm là cơ sở cho việc thực hiện triển khai và phân phối
một cách hiệu quả các chính sách khác: chính sách giá cả, chính sách phân
phối và chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh
nghiệp thực hiện các mục tiêu Marketing trong từng thời kỳ.
Trong quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp thường

xuyên phân tích và ra quyết định liên quan đến: Nhãn hiệu sản phẩm, vấn đề
thiết kế bao bì, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, phát triển sản phẩm mới, chủng loại
sản phẩm.
Các quyết định về nhãn hiệu: Nhãn hiệu sản phẩm có thể là tên gọi,
thuật ngữ, hình ảnh, mẫu vẽ hay sự kết hợp giữa chúng được sử dụng như một
biểu tượng của sản phẩm và dùng để phân biệt với hàng hóa dịch vụ của đối
thủ cạnh tranh.
Một nhãn hiệu sản phẩm bao gồm những thành phần cơ bản là: Tên nhãn
hiệu, dấu hiệu của nhãn hiệu.
Các quyết định về nhãn hiệu bao gồm: quyết định về đặt tên nhãn hiệu,
quyết định về người đứng tên nhãn hiệu, nâng cao uy tín nhãn hiệu.
Quyết định về bao bì sản phẩm: bao bì sản phẩm thường có ba lớp cơ
bản: lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa, lớp bao bì ngồi và lớp bao bì vận
chuyển. Bao bì sản phẩm là một công cụ đắc lực trong hoạt động Marketing
của doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết về sản
phẩm, bảo vệ sản phẩm, thể hiện hình ảnh về nhãn hiệu, về công ty, thể hiện ý
tưởng về định vị sản phẩm và tác động đến hành vi của khách hàng.
Để tạo bao bì có hiệu quả cho một sản phẩm phải thông qua hàng loạt
các quyết định:
Xây dựng quan niệm và định hình về bao bì. Quyết định về chất liệu,
hình dáng, kích thước, nội dung, màu sắc, thử nghiệm bao bì...Quyết định về
19
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

thơng tin trên bao bì.
Quyết định về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm ảnh
hưởng đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp sử dụng nó như một cơng cụ cạnh tranh với các sản phẩm khác trên thị
trường.
Một số dịch vụ hỗ trợ sản phẩm doanh nghiệp sử dụng:
Bảo hành, bảo trì và sửa chữa sản phẩm.
Chuyên chở, lắp đặt sản phẩm.
Cung cấp các chi tiết, phụ tùng thay thế..
Tư vấn tiêu dùng,...
Quyết định phát triển sản phẩm mới: Quá trình phát triển sản phẩm mới
thường trải qua các giai đoạn:hình thành và lựa chọn ý tưởng, soạn thảo và
thẩm định dự án, xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm, thiết kế sản
phẩm, giai đoạn thử nghiệm, chế tạo hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị
trường.
Quyết định về chủng loại sản phẩm:
Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với
nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng những nhóm
khách hàng, hay thông qua những kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn
khổ cùng một dãy giá.
Các quyết định về chủng loại sản phẩm bao gồm:
Quyết định về bề rộng của sản phẩm
Quyết định phát triển chủng loại sản phẩm
Quyết định bổ sung chủng loại sản phẩm
Quyết định về danh mục sản phẩm
Chiến lược giá:
Đối với người mua: giá cả của sản phẩm là khoản tiền mà người mua
20
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

phải trả cho người bán để được sử dụng hoặc sở hữu sản phẩm đó.
Đối với người bán: giá sản phẩm là số tiền mà người bán thu được của
người mua từ việc cung cấp sản phẩm.
Trong quan hệ thị trường: giá cả là tín hiệu của quan hệ cung –cầu, giá
cả là kết quả của thương lượng, đàm phán, giá cả là sự dung hịa các lợi ích
mâu thuẫn.
Chiến lược giá trong kinh doanh bao gồm một hệ thống các quan điểm,
đường lối chính sách và giải pháp của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục
tiêu về giá trong từng thời kỳ.
Nội dung của chiến lược giá: Phân tích, đánh giá và dự báo chính xác
các nhân tố có tác động ảnh hưởng tới quyết định giá sản phẩm của doanh
nghiệp trong từng thời kỳ; ra các quyết định về giá bán sản phẩm và phương
pháp tính giá cho sản phẩm trong từng thời kỳ kinh doanh; chủ động lựa chọn
các phương thức ứng xử về giá bán sản phẩm.
Chiến lược giá có vai trò đặc biệt quan trọng trong các quyết định
Marketing của nhà kinh doanh: Ảnh hưởng mạnh mẽ đến khối lượng hàng
hóa tiêu thụ, thu nhập và lợi nhuận của nhà kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp
đến sự phát triển của vịng đời sản phẩm, là vũ khí cạnh tranh thị trường, tới
các chính sách Marketing khác, giá cịn là một trong những nhân tố tác động
rất nhanh tới quyết định của cả người mua và người bán cũng như đối thủ
cạnh tranh trên thị trường.
Xác định mục tiêu và phương hướng định giá: Các mục tiêu chính của

chiến lược Marketing là: mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, mục tiêu doanh số
bán, mục tiêu thị phần và gia tăng khả năng cạnh tranh...Về phương hướng
định giá: định giá hướng vào doanh nghiệp, định giá hướng ra thị trường.
Xác định cầu trên thị trường mục tiêu: bao gồm việc xác định tổng cầu
và hệ số co giãn của cầu, phân tích được tiềm năng của cầu trong hiện tại và
21
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

tương lai.
Xác định và phân tích chi phí: Chi phí sản xuất kinh doanh là căn cứ
quan trọng để định giá bán sản phẩm. Phân tích chi phí: chi phí cố định, chi
phí biến đổi, giá thành và phân tích hịa vốn.
Phân tích thị trường và môi trường kinh doanh: tập trung chủ yếu vào
phân tích diễn biến và ảnh hưởng của quan hệ cung - cầu sản phẩm tác động
vào giá bán; phân tích dự đốn khả năng mua hàng và phản ứng của khách
hàng về mức giá của sản phẩm; phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh
tranh trên thị trường; phân tích các điều kiện bán hàng trên thị trường cũng
như tác động của môi trường quản lý vĩ mô đối với giá bán sản phẩm; đánh
giá tốc độ biến động và xu hướng vận động của giá cả trên thị trường.
Lựa chọn phương pháp định giá: Định giá theo phương pháp cộng lãi
vào chi phí, theo phương pháp cạnh tranh; theo phương pháp hòa vốn và định
giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
Chiến lược giá của doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở việc xác định các

mức giá bán phù hợp cho sản phẩm mà còn được thể hiện ở cơ chế điều hành
giá. Một trong những biểu hiện của cơ chế điều hành giá là doanh nghiệp thực
hiện chính sách phân hóa giá trong kinh doanh. Phân hóa giá là việc xác định
các mức giá bán khác nhau cho cùng một loại sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tùy
thuộc vào từng điều kiện cụ thể của thị trường và khách hàng.
Chiến lược phân phối:
Phân phối là quá trình tổ chức kinh tế, kỹ thuật nhằm đảm bảo cho hàng
hóa vận động từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Chiến lược phân phối là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức
hy vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trên thị trường mục
tiêu.
Quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là quyết định về
22
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

kênh phân phối. Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động di
chuyển của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Một số trung gian phân phối: nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý và người
môi giới.
Các quyết định cơ bản của kênh gồm: quyết định thiết kế kênh, quyết
định quản lý kênh.
Theo mối quan hệ giữa các thành viên và cách thực hiện công việc phân
phối, có thể chia các kênh phân phối trên thị trường thành:

Các kênh phân phối truyền thống: Được mô tả như một tập hợp ngẫu
nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý, mỗi
thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống.
Các kênh phân phối liên kết dọc: gồm nhà sản xuất, một hay nhiều
người bán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ hoạt động như một hệ thống
thống nhất.
Kênh phân phối liên kết ngang: là hai hay nhiều công ty sẵn sàng hợp
lực lại để cùng nhau khai thác những khả năng Marketing đang mở ra.
Kênh phân phối nhiều kênh: được sử dụng nhằm chiếm lĩnh vực cùng
một số thị trường hay những thị trường khác nhau. Việc bán hàng qua nhiều
kênh, một mặt có thể gây ra mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối, mặt
khác lại tăng khả năng tiếp cận và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Xúc tiến hỗn hợp trong Marketing bao gồm các hoạt động và giải pháp
nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm
thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
Xúc tiến hỗn hợp có vai trị quan trọng khơng chỉ đối với các doanh
nghiệp mà còn giúp người tiêu dùng và xã hội nhiều lợi ích hơn.
23
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04


Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Xúc tiến hỗn hợp của doanh nghiệp bao gồm năm công cụ chủ yếu:

Quảng cáo:
Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và tun truyền đi các
thơng tin về sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách
hàng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ, nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh và tăng
cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Mục tiêu quảng cáo theo những mong muốn của bản thân doanh nghiệp:
quảng cáo giới thiệu; quảng cáo thuyết phục và quảng cáo nhắc nhở.
Các phương tiện quảng cáo: quảng cáo qua phương tiện thông tin đại
chúng, các ấn phẩm, quảng cáo ngoài trời, qua điện thoại, internet, các
phương tiện quảng cáo khác.
Quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng (PR) bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối
quan hệ giữa doanh nghiệp và các tầng lớp công chúng, tranh thủ sự ủng hộ
của họ để nâng cao uy tín, thanh thế trên thị trường.
Cơng cụ chủ yếu của quan hệ công chúng bao gồm: Xuất bản phẩm, tổ
chức sự kiện, tài trợ, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động cơng ích, phương tiện
nhận dạng...
Hoạt động khuyến mại
Khuyến mại là tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự khích lệ ngắn hạn,
thúc đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua
thường xuyên hơn.
Khuyến mãi người tiêu dùng bằng các hình thức: phiếu giảm giá, quà
tặng khi mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi, tặng hàng mẫu, xổ số, ưu đãi
người tiêu dùng..
Khuyến mại hệ thống phân phối bằng các hình thức: hội thi bán hàng,
trợ cấp thương mại, quà tặng, hội chợ, triển lãm....
24
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04

Luận văn tốt nghiệp

Học viện Tài chính

Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là hình thức truyền thơng trực tiếp giữa nhân viên bán
hàng và khách hàng tiềm năng nhằm giới thiệu và thuyết phục họ quan tâm
hoặc mua sản phẩm.
Quy trình bán hàng cá nhân:
Thăm dị và đánh giá khách hàng
Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Tiếp cận khách hàng
Giới thiệu, thuyết minh về sản phẩm
Ứng xử những khước từ của khách hàng
Kết thúc việc chào hàng
Kiểm tra, giám sát để đảm bảo khách hàng đã thỏa mãn đơn đặt hàng
không?
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là phương thức truyền thông trực tiếp mà doanh
nghiệp sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu dưới các hình thức như thư
chào hàng, phiếu đặt hàng, mua hàng, gửi phiếu thông qua thư tín, phone,
email, fax… với mong muốn nhận được sự đáp ứng kịp thời.
Những hình thức chủ yếu: Marketing bằng catalog, thư trực tiếp,
Marketing đáp ứng trực tiếp trên tivi, radio, báo và tạp chí, Marketing qua
điện thoại, internet….
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC
MARKETING - MIX NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH TRONG DOANH NGHIỆP.

Môi trường Marketing của công ty là tập hợp những tác nhân và những
lực lượng hoạt động ở bên ngoài cơng ty có ảnh hưởng đến khả năng quản trị
Marketing trong việc thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với
25
SV:Nguyễn Thị Hiệp

Lớp: CQ54/32.04