Chiến lược thương mại điện tử của một website hoạt động theo mô hình giao dịch b2c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI NGUYÊN VÀ MÔI
TRƯỜNG HÀ NỘI KHOA KINH TẾ TÀI NGUYÊN
MÔI TRƯỜNG

KỲ THI KẾT THÚC HỌC PHẦN
HỌC KỲ II NĂM HỌC 2020 – 2021

Đề tài bài tập lớn: (đề 04) Chiến lược thương mại điện tử của một
website hoạt động theo mơ hình giao dịch B2C (Business to Consunmer)

Họ và tên :
Mã học sinh/sinh viên:
Lớp:
Tên học phần:
Giảng viên hướng dẫn:

Hà Nội , ngày 4 tháng 10 năm 2021


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................................1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC THƯƠNG MẠI ĐI ỆN
TỬ....................................................................................................................................................2
1.1.Khái niệm về chiến lược thương mại điện tử....................................................2
1.2.Một số chiến lược thương mại điện tử.................................................................2
1.2.1.Chiến lược xây dựng website ..............................................................................2
1.2.2.Chiến lược củng cố lòng tin khách hàng .........................................................3
1.2.3.Chiến lược quảng cáo trên internet ...................................................................3
1.2.4.Chiến lược thông tin cá nhân ..............................................................................4
1.2.5.Chiến lược thông tin trực tiếp .............................................................................5
1.2.6.Chiến lược về giá.....................................................................................................6

1.2.7.Chiến lược khuyến mãi/ khuyến mại................................................................6
1.2.8.Chiến lược quan hệ công chúng .........................................................................7
1.2.9.Đại sứ thương hiệu..................................................................................................8
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC THƯƠNG MẠI ĐI ỆN TỬ
CỦA AMAZON.COM ...........................................................................................................10
2.1.Giới thiệu khái quát về website Amazon.com ..................................................10
2.2.Thực trạng tình hình sử dụng chiến lược thương mại điện tử của
website....................................................................................................................................10
2.2.1 Chiến lược về webiste............................................................................................10
2.2.2 Chiến lược củng cố lòng tin khách hàng .........................................................11
2.2.3 Chiến lược internet chung ....................................................................................11
2.2.4 Chiến lược thông tin cá nhân ..............................................................................14
2.2.5 Chiến lược về giá.....................................................................................................13
2.2.6 Chiến lược khuyến mãi/ khuyến mại................................................................14
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ............................................................................. 15
3.1 Một số giải pháp hoạch địch chiến lựợc cho amazon.com...........................15
3.2 Kết luận ..........................................................................................................................15
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................................16


LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay khi xã hội ngày càng phát triển, thương mại đi ện tử đang dần có
mặt ở hầu hết các lĩnh vực trong đ ời sống. Sự tiện lợi và nhanh chóng của các
webiste ngày càng thu hút nhiều sự quan tâm của con người và đi ngày một sâu
vào đời sống. Do đó việc vạch ra chiến lược thương mại điện tử là điều cần thiết
đối với mọi doanh nghiệp .
Một chiến lược thương mại điện tử về cơ bản không khác với một chiến
lược kinh doanh thông thường và trước khi xây dựng, doanh nghiệp cần phải đảm
bảo đã hiểu được các đặc tính của thương trường trên mạng như tính cạnh tranh
tồn cầu, các yêu cầu về luật pháp và kỹ thuật để bán hàng qua mạng và vai trị

của thơng tin trong thương mại điện tử; có năng lực kỹ thuật về cung ứng để bán
các sản phẩm, dịch vụ trên thị trường trực tuyến tồn cầu; q trình sản xuất và
bán hàng đã sẵn sàng giúp cho doanh nghiệp có thể xử lý sự tăng trưởng nhanh
công việc kinh doanh. Doanh nghiệp phải chắc chắn rằng quyết định tham gia vào
thương mại điện tử được toàn thể nhân viên ủng hộ; xác định rõ ràng các bước đi
trong tồn bộ q trình bán hàng bằng công cụ điện tử; lựa chọn đội ngũ nhân
viên tham gia cụ thể, cung cấp hiểu biết về tiềm năng của thương mại điện tử cho
đội ngũ nhân viên này, đào tạo họ về một số lĩnh vực chuyên môn trước khi chiến
lược thương mại điện tử được vạch ra.
Để hiểu rõ hơn về các chiến lược trong thương mại điện tử, em xin được chọn
đề tài nghiên cứu là “Chiến lược thương mại điện tử của website Amazon.com”

1


CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC THƯƠNG MẠI ĐIỆN
TỬ.
1.1.Khái niệm về chiến lược thương mại điện tử.
Trong kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng cho mình
hướng đi thích hợp nhất để đạt tới một mục tiêu xác định hay còn gọi là chiến
lược kinh doanh. Có rất nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu về chiến lược, do đó, có
nhiều khái niệm giải thích về chiến lược kinh doanh.
Theo Alfred Chandler (1962) “Chiến lược là tiến trình xác định các mục tiêu
cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, lựa chọn cách thức hay phương thức hành động
và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để đạt được các mục tiêu đó”.
Theo Johnson & Scholes (1999) “Chiến lược là định hướng và phạm vi của
một tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc
định dạng cac nguồn lực của nó trong mơi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị
trường và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan“.
Trong thương mại điện tử, chiến lược kinh doanh được xây dựng và thực

hiện nhờ các phương tiện điện tử, đặc biệt là sử dụng các công cụ trực tuyến. Xây
dựng chiến lược thương mại điện tử đòi hỏi phải vạch ra kế hoạch cẩn thận và có
sự tồn tâm tồn lực. Thương mại điện tử cần được coi là hoạt động mang tính dài
hạn chứ không phải là một cơ hội để tranh thủ lợi nhuận ngắn hạn. Vạch ra chiến
lược thương mại điện tử sẽ khẳng định liệu sự có mặt trên Internet đã là mong
muốn của doanh nghiệp hay chưa và vào lúc nào làm điều đó sẽ giúp được doanh
nghiệp sử dụng hiệu quả của công cụ kinh doanh đầy sức mạnh này.
1.2.Một số chiến lược thương mại điện tử
1.2.1.Chiến lược xây dựng website
Hiện nay, website là một công cụ phục vụ kinh doanh thiết thực vì chi phí
thấp, quảng bá khơng giới hạn thời gian và không gian, đem lại lợi nhuận cao.
Nhiều website hoạt động đem lại thanh thế, thương hiệu và khoản lợi nhuận
khổng lồ cho doanh nghiệp. Rất nhiều doanh nghiệp đã chuyển hướng chỉ thực
hiện việc kinh doanh thơng qua mạng internet, web, email.
Việc có một chiến lược web khoa học, đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp vượt
qua đối thủ cạnh tranh, có cơ hội cạnh tranh công bằng trên thị trường, theo kịp
thời đại hội nhập vào thị trường quốc tế. Đồng thời doanh nghiệp còn có được
những lợi ích thiết thực:
- Giảm chi phí đáng kể

2


- Giúp doanh nghiệp có một website như mong muốn, đáp ứng xu hướng
công nghệ và kinh doanh hiện tại
- Nâng quy mô doanh nghiệp lên một tầm cao mới.
- Nâng phạm vi hoạt động của doanh nghiệp ra toàn thế giới.
- Tạo ra hệ thống quản lý hàng hoá, tin tức mang tính khoa học, dễ quản lý,
dễ sử dụng, thuận tiện cho việc các đối tác, nhà cung cấp, hàng cung cấp, khách
hàng xem, chọn sản phẩm để mua

1.2.2. Chiến lược củng cố lòng tin khách hàng
Đây là chiến lược quan trọng, quyết định đến toàn bộ kết quả kinh doanh
của doanh nghiệp. Mọi doanh nghiệp thương mại điện tử đều phải đối mặt với
thách thức lớn trong việc xây dựng lòng tin khách hàng. Đại đa số khách hàng
chưa tin tưởng vào kinh doanh trên Internet vì vậy, nhu cầu lấy lòng tin từ khách
hàng là cần thiết.
Một trong những mục tiêu lớn của thương mại điện tử là đầu tư vào phát triển
những dữ liệu thông tin khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng, tạo niềm tin
ở khách hàng. Các hoạt động trong chiến lược này rất đa dạng như:
- Thu thập thông tin cho hệ thống dữ liệu khách hàng
- Tạo những bằng chứng kiểm định về chất lượng sản phẩm
- Các hình thức marketing lan truyền, quảng cáo thông qua truyền miệng,
nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
- Cam kết vê chất lượng đúng với giới thiệu và quảng cáo
- Giao hàng đúng như đơn đặt hàng mà khách hàng đặt
- Những hoạt động này đều làm tăng độ thân thiện của khách hàng, thu hút
khách hàng nhiều hơn.
1.2.3. Chiến lược Intenet chung
Ngồi việc sử dụng những phương tiện thơng tin thơng thường, các doanh
nghiệp thương mại điện tử cịn kết hợp các phương tiện thông tin tin học để
quảng bá cho sản phẩm, chủ yếu thơng qua các hình thức quảng cáo như:
- Quảng cáo bằng banner: là những quảng cáo thành ô, trên đầu các trang web.
Các quảng cáo này thường sử dụng những thông điệp đơn giản, gây sự chú ý nhằm
thu hút người vào mạng và trang web, kích thích họ kích chuột vào những quảng cáo
và sử dụng những kỹ thuật siêu liên kết tới trang web quảng cáo hoặc trang web của
doanh nghiệp. Hình thức này có một số ưu điểm là: tăng nhận biết của

3

khách hàng về nhãn hiệu của doanh nghiệp; tăng doanh thu bán hàng qua mạng;
thu thập thông tin, bổ sung về khách hàng.
- Quảng cáo thông qua email: bằng cách sử dụng email, doanh nghiệp đưa
thông tin về sản phẩm tới khách hàng. Hình thức này được phát triển từ hình thức
quảng cáo qua thư truyền thống nhưng có nhiều ưu điểm hơn: chi phí thấp mà
khơng địi hỏi kỹ thuật phức tạp; xác suất khách hàng mở thư quảng cáo điện tử
cao hơn thư quảng cáo thường; có thể thay đổi thông tin cho mỗi khách hàng khác
nhau để phù hợp với thị hiếu của họ.
- Marketing lan: là phương pháp phát tán những vật phẩm miễn phí như
thiệp điện tử, sách điện tử… để người xem sử dụng miễn phí, và quan trọng nhất
là gửi cho bạn bè… Trên các vật phẩm miễn phí đó, doanh nghiệp có những
thơng điệp quảng cáo về mình.
- Thỏa thuận tài trợ: các điểm kết nối mạng thường mời các doanh nghiệp
thương mại điện tử trở thành nhà tài trợ cho web và đưa thông tin của các doanh
nghiệp tài trợ lên trang web của mình. Ưu điểm của việc ứng dụng hình thức này
là khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với quảng cáo của doanh nghiệp.
- Chương trình hợp tác: là hình thức hợp tác giữa các doanh nghiệp thương
mại điện tử. Chương trình hợp tác được thực hiện khi một site chuyển hoặc dẫn
người sử dụng sang một site khác và được nhận một khoản hoa hồng. Ưu điểm
của hoạt động này là: tăng khả năng hợp tác giữa các doanh nghiệp; thu lợi nhuận
cao hơn nhờ khoản hoa hồng; các site bổ sung hỗ trợ lẫn nhau.
- Liên kết: các doanh nghiệp thuần túy thương mại điện tử liên kết với các
doanh nghiệp công nghệ thông tin cùng đưa ra các site thương mại điện tử nhằm
cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất trên thị trường. Ưu điểm của
hoạt động này là: mang lại lợi ích cho cả hai doanh nghiệp tham gia vào liên kết;
yêu cầu đầu tư giữa hai bên không lớn nên tiết kiệm được vốn đầu tư; doanh
nghiệp kinh doanh có thể khai thác cơ sở cơng nghệ đã có; doanh nghiệp cơng
nghệ có thể bán thêm sản phẩm của mình
1.2.4 Chiến lược thơng tin cá nhân
Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại điện tử đang khai thác những cơ hội

để giảm một lượng lớn chi phí marketing và tăng hiệu quả marketing cho doanh
nghiệp bằng cách tập trung vào khách hàng, cá nhân hóa sản phẩm, dịch vụ. Mạng
Internet cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với cá nhân khách hàng,

4


xây dựng những thông điệp hai chiều thường xuyên với khách hàng và sử dụng
các dạng marketing sau:
- Marketing được chấp nhận: là những chiến dịch marketing tạo lập trên cơ
sở tin cậy lẫn nhau và xây dựng quan hệ đem lại lợi ích cho cả hai bên doanh
nghiệp và khách hàng. Khach hàng chủ động cung cấp các thông tin cá nhân và
yêu cầu trở thành đối tượng của một số hoạt động marketing như nhận thư điện tử
giới thiệu sản phẩm mới, nhận được thông tin nội bộ hàng kỳ. Ưu điển của hoạt
động này là: tăng độ thỏa mãn của khách hàng; phù hợp hơn nữa với đòi hỏi chi
tiết của khách hàng.
- Gợi ý cá nhân: dựa trên dữ liệu thông tin về khách hàng, doanh nghiệp có
thể biết được sở thích và u cầu của từng khách hàng để gửi thư giới thiệu sản
phẩm, gợi ý cho khách hàng mỗi khi họ vào doanh nghiệp
- Quảng cáo cá nhân hóa: dựa trên những thơng tin để lại trên mạng của
khách hàng như thời gian khách hàng vào, từ khóa mà khách vào để tìm kiếm
thơng tin, doanh nghiệp có thể đưa ra những gợi ý bằng những quảng cáo phù hợp
với khách hàng. Ưu điểm của hoạt động này là không gây chán nản cho khách
hàng khi vào trang web quảng cáo.
- Cá nhân hóa các cửa hàng điện tử: nhiều doanh nghiệp thương mại điện tử
sử dụng cơng nghệ cá nhân hóa cho phép khách hàng tự tạo một cửa hàng điện tử
cho riêng mình trên site, trong đó, những thơng tin liên quan đến sản phẩm dịch
vụ đã được khách hàng lựa chọn và cập nhật thông tin về những sản phẩm, dịch
vụ. Ưu điểm của hình thức này là giúp khách hàng hiểu sâu hơn về sản phẩm,
dịch vụ đó.

1.2.5 Chiến lược thơng tin trực tiếp
Thơng tin trực tiếp có thể phân chia thành nhiều dạng. Sử dụng thông tin
trực tiếp là một kênh chuyển đưa và thu thập thông tin cá nhân của từng khách
hàng. Thơng thường có các loại thơng tin trực tiếp sau:
- Đại diện bán: Thương mại điện tử có thể giúp người đại diện bán hoạt
động tích cực và hiệu quả hơn cả về thời gian và kết quả bán hàng.
- Marketing trực tiếp: Thực hiện qua hệ thống thư bưu điện hoặc thư điện tử
thông báo các thông tin mới về doanh nghiệp hay các sản phẩm mới.
- Marketing từ xa hay telemarketing: Thông qua các trung tâm điện thoại để
bán hàng, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp.
1.2.6 Chiến lược về giá

5


- Định giá theo nguyên tắc địa lý: doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm ở
từng khu vực, vùng, miền, quốc gia khác nhau tùy vào nhu cầu, thu nhập, văn
hóa, chi phí vận chuyển và rủi ro ở mỗi nơi đó.
- Định giá khuyến mãi: doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm của mình thấp
hơn mức ấn định ban đầu nhưng vẫn đảm bảo một mức lời tối thiểu cho doanh
nghiệp hay mức giá đủ chi trả các chi phí của doanh nghiệp nhằm mục đích lơi
kéo khách hàng đẩy mạnh việc tiêu thụ hoặc mở rộng thị trường. Định giá khuyễn
mãi này có thể dành cho những dịp đặc biêt hay dịch vụ bảo hành, hỗ trợ lãi suất
trả góp, phiếu mua hàng giảm giá.
- Định giá phân biệt: là doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm theo
+ Nhóm đối tượng khách hàng như: sinh viên, dân cơng sở, người già,..;
+ Địa điểm: sân bay, khách sạn. khu du lịch, quán ăn, siêu thị, rạp phim,…
+ Khung giờ: cao điểm, thấp điểm,…
+ Bao bì và hình ảnh: hộp thủy tinh, hộp bìa, hộp inox,…
- Định giá 2 phần: doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm ở một mức dùng tối

thiểu, sau đó nếu khách hàng dùng vượt mức tối thiểu hay ngồi gói giá đó thì
phải trả thêm khoản vượt mức đấy.
- Định giá trọn gói: doanh nghiệp thường sẽ định giá gói combo gồm nhiều
sản phẩm đi kèm hay liên quan đến nhau sẽ rẻ hơn rất nhiều so với khi khách
hàng mua riêng lẻ từng sản phẩm.
- Đinh giá bắt buộc: doanh nghiệp thường định giá sản phẩm chính rẻ hơn
so với sản phẩm phụ đi kèm.
- Định giá tùy chọn: doanh nghiệp thường ấn định giá cho sản phẩm ở một
mức giá cố định, sau đó khách hàng muốn bổ sung thêm các chi tiết, thiết bị,
nguyên liệu, gia vị,.. thì phải chịu ở một mức giá khác mà doanh nghiệp đưa ra.
- Định giá theo tâm lý: doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm ở con số lẻ thay
vì làm trịn 0
- Định giá theo giá trị cảm nhận: doanh nghiệp sẽ không đề ra mức giá cụ
thể mà do khách hàng sau khi trải nghiệm, dùng hoặc thử nghiệm sẽ tự trả giá cho
sản phẩm họ mua hoặc dùng.
- Định giá theo thị trường: doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm cao hoặc thấp
dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh và mức diễn biến cung cầu trên thị trường.
- Định giá theo chu kỳ sống sản phẩm:
+ Giai đoạn giới thiệu: giá thấp

6


+ Giai đoạn tăng trưởng: giá cao
+ Giái đoạn sung mãn: giá vừa phải
+ Giai đoạn suy thoái: giảm giá
- Định giá theo mùa (thời vụ): doang nghiệp sẽ định giá sản phẩm cao hoặc
thấp hơn tùy vào khí hậu, thời tiết, mùa hè, mùa đông,….
- Định giá theo nhận thức: doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm cao hơn
nhiều lần so với đối thủ cạnh trang và chỉ ra cho khách hàng rằng giá trị mà khách

hàng nhận được không chỉ ở việc tiêu dùng sản phẩm mà cịn có cả giá trị thương
hiệu, nhãn hiệu mà cơng ty đem lại cho bạn như: đẳng cấp, địa vị,….
- Điều chỉnh giá: Khi có sự biến động về thị trường, thu nhập, lạm phát, chu
kỳ sống sản phẩm, dịp lễ sự kiện,….
1.2.7 Chiến lược khuyến mãi/ khuyến mại
- Khuyễn mãi: Là một hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp hay
người bán dành cho khách hàng là người tiêu dùng nhận được một lợi ích nhất
định đồng thời nhằm quảng bá hình ảnh thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp và
đẩy mạnh việc tiêu dùng sản phẩm.
Các hoạt động khuyến mãi gồm: tặng quà kèm, giảm giá, tặng phiếu mua
hàng điện tư , tặng mẫu thử sản phẩm, nhập mã quay trúng thưởng, mua hàng tích
lũy điểm thưởng trên hệ thống, miễn phí vận chuyển lắp đặt hay bảo hành, chiết
khấu, tri ân khách hàng, hàng cũ cộng % tiền đổi hàng mới.
- Khuyến mại: Là hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp hay
người bán dành cho khách hàng là các đại lý, trung gian bán bán buôn, bán
lẻ,…nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Các hoạt động khuyến mại gồm: chiết khấu thương mại, chiết khấu đơn
hàng, chiết khấu thanh tốn,du lịch miễn phí, hỗ trợ vận chuyển kho bãi,….
1.2.8 Chiến lược quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng (PR- Public Relations): Là việc doanh nghiệp giao tiếp
cộng đồng nhằm tạo dựng, quảng bá và giữ gìn hình ảnh sản phẩm hay thương
hiệu của doanh nghiệp.Đồng thời định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
Các hoạt đông PR như: mở cuộc họp báo, talkshow, hội thảo chun đề, tài trợ
chương trình, khun góp từ thiện, tổ chức sự kiện, quan hệ chính quyền, hỗ trợ địa
phương, bảo trợ,…Khi doanh nghiệp thương mại điện tư quan hệ cơng chúng cần
xác định mục đích là gì, chi phí có thể chi là bao nhiêu. V iệc doanh nghiệp quan hệ
công chúng giúp doanh nghiệp giải quyết khủng hoảng truyền thông dễ

7

dàng hơn. Giới cơng chúng gồm: giới tài chính, giới báo chí, giới địa phương, các
tổ chức hoạt động xã hơi, giới nội bộ, giới chính quyền.
Ngồi ra, khi doanh nghiệp tổ chức các sự kiện PR cần chú ý đến khách
hàng mục tiêu, tên sự kiện, khách mời, dịch vụ cung ứng và phương tiện truyền
thông để đảm bảo hiệu quả cho sự kiện diễn ra thành công.
1.2.9 Đại sứ thương hiệu (Gương mặt đại diện thương hiêu)
Gương mặt đại diện thương hiệu sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến xây dựng và
phát triển thương hiệu cũng như uy tín của doanh nghiệp kinh doanh thương mại
thị trường cũng như kinh doanh thương mại điện tử.. Khi lựa chọn người đại diện
cho thương hiệu của doanh nghiệp cần phải đảm bảo các yếu tố: độ nổi tiếng,
phon g cách, ngoại hình, nhân phẩm. lối sống. tiểu sử. Tùy vào sản phẩm kinh
doanh của doanh nghiệp, mục tiêu quảng bá, tài chính hiện có mà doanh nghiệp sẽ
lựa chọn đối tượng là các ngôi sao thuộc các lĩnh vực khác nhau như: điện ảnh,
âm nhạc, bóng đá, hoa hậu,… để chọn làm đại s ứ thương hiệu hay mẫu hình
tượng trong quảng cáo truyền thông.
Khi công ty lựa chọn đại sứ thương hiệu cần tuyển chọn kỹ theo 4 tiêu chí:
- Độ nổi tiếng trên các trang mạng xã hội (lượt đăng ký theo dõi của các fans)
- Thương hiệu cá nhân (phong cách thời trang, lối sống, phát ngôn, tiểu sử…)

- Chỉ số cảm xúc tác động đến mọi người (khả năng truyền cảm hứng, ánh
mắt, nụ cười,…)
Tầm ảnh hưởng đến giới truyền thông đại chúng (% khách hàng thay đổi tiêu
dùng khi theo dõi các bài viết, khẩu hiệu chiến dịch, talkshow,…của các ngôi sao
thông qua độ tương tác của người đọc chia sẻ thơng điệp đó trên trang cá nhân)
- Tùy vào lĩnh vực kinh doanh của công ty mà lựa chọn nhóm người nổi tiếng
sau:
Nhóm 1: nhóm ngôi sao/ người của công chúng (hoa hậu, MC, diễn viên,…)
Nhóm 2: nhóm chuyên gia (kinh tế, dinh dưỡng, tài chính,…)
Nhóm 3: nhóm hot face gồm hot boy và hot girl có trên 5.000 bạn bè và lượt

theo dõi (…).
Việc chọn đại sứ thương hiệu rất khó địi hỏi sự nhạy bén của nhà làm
marketing trong việc phân tích các tiêu chí: đổ bao phủ, sự liên quan, khả năng tác
động thay đổi ý kiến người tiêu dùng và chỉ số cảm xúc để chọn lựa đối tượng sao
cho sắc xuất rủi ro xảy ra ít nhất. Rủi ro có thể là lượng người hâm mộ của đối
tượng it hoặc sức ảnh hưởng ít, hay đại sứ thương hiệu dính scandal.

8


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
CỦA WEBSITE B2C-AMAZON.COM
2.1.Giới thiệu khái quát về website amazon.com
Amazon.com là một công ty thương mại điện tử đa quốc gia lớn nhất thế
giới.Amazon.com được thành lập bởi Jeffrey Bezos năm 1994 và đưa vào trực
tuyến năm 1995. Amazon.com được mệnh danh là “Website mang lại sự lựa chọn
phong phú nhất trên thế giới”, bán mọi thứ từ sách, đĩa CD đến các đồ gia dụng,
tại đây bạn có thể mua 28 triệu mặt hàng khác nhau.. Từ lúc khai trương vào
tháng 6/1995, Amazon.com đã luôn là một trong những Website thông dụng nhất
trên thế giới. Trên thực tế, theo kết quả điều tra tháng 5 vừa qua của Media Metrix
dưới nhan đề “50 tài sản Web và đa phương tiện lớn nhất của Mỹ", Amazon xếp
thứ 9. Website của Amazon.com đã thu hút hơn 20 triệu người truy nhập trong 1
tháng. Sức mạnh lớn nhất của Amazon.com có lẽ nằm ở việc đây là hãng đầu tiên
bán lẻ sách trên mạng Internet với dịch vụ hết sức ấn tượng (bao gồm cả dịch vụ
mới như “1-click“ shopping) và lượng đầu sách khổng lồ. Sau một thời gian hoạt
động, công ty đã mở rộng việc kinh doanh thêm nhiều sản phẩm khác như
DVD,CD, hàng điện tử, đồ ăn,hàng nội thất, quần áo,…
Quy mô kinh doanh của Amazon.com ban đầu cho tới nay vẫn tập trung vàp
loại hình giao dịch B2C. Amazon.com tăng cường quy mơ kinh doanh của mình
bằng cách đa dạg hố sản phẩm phục vụ.Thị trường amazon.com là tồn cầu

khơng giới hạn bất cứ đâu, ở bất cứ nơi nào có kết nối Internet và khơng có những
trở ngại về vận tải, nơi đó amzon.com tiếp cận và triển khai kinh doanh.
2.2.Thực trạng tình hình sử dụng chiến lược thương mại điện tử của website
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, Amazon đã thực hiện rất
nhiều chiến lược kinh doanh khác nhau nhằm thu hút và duy trì khách hàng trung
thành với công ty, cũng như để tồn tại trên thị trường ngày càng cạnh tranh gay
gắt. Các chiến lược mà công ty đưa ra đều tập trung vào việc làm sao cung cấp
cho khách hàng được nhiều sản phẩm nhất với giá cả cạnh tranh và giúp cho việc
mua sắm của khách hàng trên Amazon.com trở nên dễ dàng và nhanh chóng. Hầu
hết các chiến lược của công ty đề ra đều được thực hiện thành công nhờ phát huy
lợi thế cạnh tranh của mình, đó là lợi thế của một công ty bán lẻ trực tuyến trong
việc cắt giảm chi phí, mở rộng thị trường theo qui mô và lợi thế của người đi đầu.
2.2.1 Chiến lược về webiste

9


Amazon.com đã không ngừng cải tiến website. Amazon.com tiêu tốn hàng
triệu đơ và hàng trăm giờ lao động để tìm ra vấn đề và hướng giải quyết nhằm
giúp cho khách hàng có những trải nghiệm tốt hơn với Amazon. Việc liên tục theo
đuổi sự hồn hảo đã giúp Amazon.com ln có được thứ hạng uy tín đối với
người dùng rất cao trong Jakob Nielson.
Nghiên cứu về 20 trang thương mại điện tử vào năm 2001, Amazon đã đạt
điểm cao hơn 65% so với mức độ khả năng sử dụng trung bình của 19 trang cịn
lại. Amazon có thể tích hợp sử dụng trên 99,9% các thiết bị di động, và tải file
nhanh hơn vài giây so với các đối thủ. Ở 1 bài kiểm tra, Amazon.com tải 1 trang
mất 2,4 giây, trong khi đó Target phải mất đến 7 giây.
Amazon ln cố gắng duy trì mối quan hệ đối với khách hàng và ln có
những cuộc điều tra ngầm. Amazon.com luôn cố gắng để giữ chân những khách
hàng trung thành – những người đã sẵn sang chi trả thêm vài đô đối vớ i những

khách hàng mới – bằng cách liên tục xin lỗi cho việc chênh lệch giá và luôn cố
gắng cập nhật thong tin mới và thúc đẩy website vốn đã nổi tiếng của họ phát
triển hơn.
2.2.2 Chiến lược củng cố lòng tin khách hàng
Ngay từ đầu kinh doanh, Amazon.com đã luôn hướng tới nhu cầu của
khách hàng và xác định khách hàng là đối tượng trung tâm cho hoạt động của
công ty. Nhờ thực hiện tốt các chiến lược đề ra, Amazon đã có được chỗ đứng
vững chắc trong hoạt động bán lẻ trực tuyến và cạnh tranh được với những nhà
bán lẻ hàng đầu như DrugDtore, Toy-R-Us.
Một cơng cụ giúp cho Amazon.com có thể xây dựng được mối quan hệ lâu
dài với khách hàng chính là việc xây dựng “ cộng đồng ảo”. Cộng đồng này sẽ
gắn kết ngừơi tiêu dùng lại với nhau và cung cấp những giá trị gia tăng giữa các
thành viên với nhau thông qua việc chia sẻ những trải nhiệm mua sắm và kinh
nghiệm sự dụng các sản phẩm, dịch vụ.
Kinh nghiệm quan trọng nhất tạo nên thành công của Amazon.com là việc
công ty đã lấy khách hàng là trung tâm.Mọi sản phẩm về dịch vụ công ty đưa ra
đều nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, đơn giản hoá những trải
nhiệm mua sắm cũng như giữ chân khách hàng quay trở lại trang web của công ty
nhiều lần sau đó .
2.2.3 Chiến lược internet chung

10


+ Amazon.com tự lập 1 hệ thống quảng cáo PPC độc lập.. ProductAds cho
phép bất kì trang web nào cũng có thể mua được quảng cáo PPC trên Amazon. Các
nhà phân tích nhận xét rằng Amazon có thể tranh cướp được vị trí số 1 của Google.

Mặc cho sự đối đầu với Google, Amazon vẫn quyết định bỏ tiền cho quảng
cáo PPC của Google để lôi kéo khách hàng trực tiếp về trang web của mình.

Amazon phải trả tiền cho từng lần click của khách hàng vào link đã được trả tiền
của họ. Không cần đến những banner to oạch, màu mè, chỉ cần đơn thuần sử dụng
sức mạnh của việc quảng cáo trên mạng đã mang về cho Amazon hàng nghìn
khách hàn
+ Quảng cáo thơng qua email: Đối với cơng ty kinh doanh như Amazon, họ
hồn tồn nhận thức được sự hấp dẫn của việc quảng cáo miễn phí qua email.
Amazon cung cấp tùy chọn nhận email thông báo chương trình khuyến mại cho
khách hàng. Seth Godin, một nhà marketing trực tuyến, viết rằng “Việc để khách
hàng tự cho phép gửi quảng cáo sẽ đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ chú ý nhiều
hơn vào thông điệp được gửi đi”. Melvin Ram, 1 khách hàng trung thành của
Amazon đã viết trên trang webdesigncompany.net rằng “Nhìn vào những email tơi

đã nhận được từ Amazon trong vòng hơn 2 năm qua, tơi đã khơng thể tìm ra bất
kì 1 email nào khiến tôi thất vọng. Từng thứ 1 đều như được chọn lựa cùng chủng
loại mà tôi đã từng chọn mua tại Amazon”
+ Liên kết: Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Amazon đã nhận ra rằng
các công ty không thể cung cấp trực tiếp mọi thứ khách hàng mong muốn. Do đó
cơng ty đã hợp tác với hàng triệu người bán lẻ theo những cách khác nhau để thỏa
mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Việc hợp liên kết không chỉ giúp công ty mở
rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ mà còn giúp thu hút được nhiều khách hàng
đến với cơng ty hơn nữa, nhờ đó xây dựng và củng cố thương hiệu của công ty.
+ Amazon.com tiến hành liên minh chiến lược với một số công ty như ToyR-Us,... Việc liên minh này giúp Amazon xóa bỏ được những rủi ro về lưu kho,
hai bên sẽ đóng vai trò như nhà cung cấp và khách hàng. Cả hai sẽ cạnh tranh trực
tiếp với nhau nhưng mỗi bên sẽ cố gắng giảm thiểu rủi ro và ngược lại sẽ giành
được những thị phần trong hoạt động của nhau.
+ Amazon.com đã kí kết hợp đồng với Circuit city – một công ty bán lẻ của
Mỹ chuyên cung cấp các sản phẩm có thương hiệu hàng đầu về đồ điệ n tử, máy tính
cá nhân, phần mềm giải trí. Việc này sẽ giúp cho người tiêu dùng có thể nhận hàng
hóa tại cửa hàng gần nhất trong số hàng trăm cửa hàng hơn là chịu một khoản

11


phí vận chuyển. Nhờ đó, người tiêu dùng có thể tiết kiệm được chi phí mua hàng
cịn Amazon sẽ nhận được một khoản phần trăm trên doanh thu của công ty
Circuit city cho các sản phẩm đã bán được thông qua Amazon.com. Amazon cũng
sẽ chịu trách nhiệm trong việc xử lý các giao dịch còn Circuit city sẽ chịu trách
nhiệm trong việc thực hiện đơn hàng cũng như các dịch vụ khách hàng liên quan
đến sản phẩm
- Chương trình hợp tác: Amazon đã tài trợ cho 1 chương trình Affiliate
Marketing rất thành công. Sử dụng dịch vụ AWS XML, Associate hoặc 1 bên thứ
ba nào đó đã đồng ý để link liên kết đến Amazon .com trên trang của họ. Nếu bên
thứ 3 có sản phẩm của họ trên Amazon, họ có thể đặt link đến sản phẩm của họ.
Associate nhận được chi phí cho mỗi lần click vào Amazon.com từ trang của họ,
và nhận thêm phần hoa hồng nếu như thỏa thuận buôn bán thành công. Tuy nhiên,
vào đầu năm 2009, Amazon đã quyết định bỏ chế độ PPC đối với Associate khu
vực Bắc Mĩ. Để bù đắp vào sự thay đổi nào, vào tháng 19/8/06, Amazon đã cho ra
mắt aStore cho phép Associate có thể kết nối với 1 số lượng nhỏ sản phẩm hoặc
có thể liên kết với các trang khác.
2.2.4 Chiến lược thông tin cá nhân
Khách hàng đến với Amazon.com vì đây là một đại siêu thị trực tuyến với
rất nhiều chủng loại mặt hàng và thực hiện các bước mua hàng rất dễ dàng. Ngoài
ra khi mua sắm trên Amazon.com, ngừoi tiêu dùng còn nhận được những lời gợi
ý riêng về sản phẩm cho từng đối tượng khách hàng dựa vào thơng tin về thói
quen và mua hàng của khách hàng mà công ty ghi lại được bằng phần mềm gián
điệp cookie .
Hơn hết, Amazon.com đã biết tận dụng sức mạnh của internet trong quá
trình xây dựng dữ liệu thông tin khách hàng và sử dụng những thông tin này
nhằm đem lại những dịch vụ gia tăng cho chính đối tượng khách hàng đó như
cung cấp dịch vụ mua sắm chỉ bằng một cú click chuột, thông báo bằng email về

các sản phẩm , dịch vụ mới, gợi ý mua sắm,..
2.2.5 Chiến lược về gíá
Giống như các nhà bán lẻ trực tuyến khác , Amazon.con định giá sản phẩm
theo từng loại mặt hàng khác nhau. Đối với những sản phẩm đại trà thì giá bán
thấp, những sản phẩm ít đại trà hơn địi hỏi giá cao hơn. Để thực hiện chiến lược
về giá, Amazon đã triển khai nhiều chính sách đem lại hiệu quả cao.

12


Đối với mỗi doanh nghiệp, việc giảm giá thành sản phẩm là rất khó khăn,
tuy nhiên Amazon.com vẫn thường xuyên thực hiện chính sách giảm giá sản
phẩm, đặc biệt là vào các dịp lễ tết. Amazon.com có thể dễ dàng thực hiện chính
sách này là nhờ cơng ty khơng mất chi phí cho nhân viên bán hàng cũng như chi
phí thuê cửa hàng. Bên cạnh đó, nhờ có hệ thống kho hàng hoạt động với chi phí
thấp hơn bất xứ hệ thóng nào cũg như có mối quan hệ tốt và lâu dài với các công
ty giao nhận nên chi phí lưu kho và phân phối sản phẩm của Amazon nhỏ hơn rất
nhiều so với nhiều doanh nghiệp bán lẻ trực tuyến khác. Tốc độ xoay vịng của
cơng ty là 150 vịng một năm trong khi đó kho hàng khơng thườn g chỉ xoay vòng
3-4 lần một năm.Đây cũng là lý do mà nhiều nhà bán lẻ đã giao lại tồn bộ q
trình bán sản phẩm cho amazon.com.
2.2.6 Chiến lược khuyến mãi/Khuyễn mãi
Amazon.com đã đầu từ rất nhiều cho ưu đãi đặc biệt là những khách hàng
mua đầu tiên. Amazon đã thu hút khách hàng bằng phiếu giảm giá , với mức giá
thực sự tốt cho mỗi đơn hàng . Ưu đã i đặc biệt để bán độc quyền, nhận giảm giá
đáng kể giảm giá ừ 50-80% cho quần áo và phụ kiện cho lần mua đầu . Hàng năm
Amazon.com có rất nhiều chương trình giảm giá sâu , khuyến mãi sản phẩm,…
Một số ngày hội giảm giá , khuyễn mãi của amazon.com
- Ngày lễ Prime day 11/7 là 1 ngày lễ mua sắm với rất nhiều mặt hàng giảm
giá sâu do amazon.com tạo ra. Người tiêu dùng sẽ có cơ hội mua hàng trực tuyến

với hàng nghìn các sản phẩm khuyến mãi được cập nhật liên tục 5 phút 1 lần.Có
những mặt hàng được giảm giá lên tới 50%, đặc biệt là các mặt hàng điện tử được
giảm giá rất nhiều.
- Khi nhắc đến các ngày hội Amazon giảm giá, khuyến mãi khủng thì khơng
thể khơng nhắc tới Black Friday. Black Friday là thứ sáu ngày đen tối ngay sau
ngày lễ tạ ơn. Đây là thời điểm nhu cầu mua sắm ở Mỹ tấp nập nhất với mức
giảm giá từ 30 - 90%.
- Cyber Monday thường là những mặt hàng nhỏ như đồ thời trang, dao
kéo… Dù có quy mơ nhỏ hơn nhưng nó cũng thu rút rất nhiều người tham gia
bởi có những mặt hàng được giảm giá lên tới 60 - 70% vô cùng hấp dẫn.
- Lễ Giáng Sinh cũng được đánh giá là một trong những mùa sale lớn
thứ hai trên toàn nước Mỹ. Với mức giảm giá từ các mặt hàng điện tử đến đồ
gia dụng, mẹ và bé, thời trang… lên tới 75%.

13


- Flash Sale là đợt giảm giá chớp nhoáng và chỉ diễn ra vào một thời điểm
nhất định trong 1 ngày. Nó thường được áp dụng vào thời điểm giữa mùa vì thế
được rất nhiều tín đồ mua sắm chờ mong nhằm mua được đồ chất lượng mà giá
rẻ trên Amazon.com.

14


CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI
PHÁP 3.1 Một số giải pháp
Amazon.com cần không ngừng cải thiện và tăng cường hiệu quả của dịch
vụ chăm sóc khách hàng, vốn đã được đánh giá cao, để ngày càng thắt chặt thêm
sự tin tưởng cũng như tình yêu của khách hàng đối với Amazon.com. Một khi

chiếm được lòng tin của khách hàng, Amazon.com sẽ giảm bớt được chi phí của
việc quảng cáo và tiếp thị do những khách hàng trung thành sẽ tự tìm đến mua
hàng và chính họ sẽ là người PR sản phầm cho những người khá.
-Tăng cường hệ thống bảo mật là nhiệm vụ hàng đầu đối với Amazon.com
trong thời gian tới để đảm bảo an toàn cho các giao dịch trực tuyến, khi số lượng
giao dịch ngày càng tăng lên, qui mô ngày càng lớn trong khi tội phạm về Internet
ngày càng tinh vi và xảo quyệt. Có như vậy, khách hàng mới an tâm mua sắm qua
mạng lưới trực tuyến của Amazon.com.
-Amazon.com cần tăng cường quảng bá thông qua các phương tiện thông tin
đại chúng, đưa khẩu hiệu:“Amazon.com – A to Z” vào tâm trí khách hàng.
3.2 Kết luận
Amazon.com là một doanh nghiệp đi đầu trong việc ứng dụng thương mại điện
tử vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ hoạt động marketing, bán hàng, phân
phối cho tới thanh tốn điện tử. Trong suốt q trình hoạt động của mình,
Amazon.com ln đưa ra những chiến lược khác nhau cho phù hợp với từng giai
đoạn như chiến lược giá, chiến lược xây dựng mối quan hệ với khách hàng và chiến
lược liên kết với các công ty khác. Những chiến lược này được kết hợp đồng bộ cùng
với việc khai thác những lợi thế cạnh tranh sẵn có về hệ thống kho hàng, sự đa dạng
hàng hóa dịch vụ, việc ứng dụng cao công nghệ và sự chú trọng dịch vụ khách hàng
đã đem đến những thành công to lớn của amazon.com. Thành công ấy không chỉ thể
hiện ở những báo cáo kết quả kinh doanh, những con số tăng trưởng và mức lợi
nhuận mà còn ở sự tin tưởng của khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ, sự an
tâm khi mua sắm tại amazon.com. Có trải nghiệm thực tế quá trình mua sắm tại
amazon.com mới hiểu tại sao doanh nghiệp điện tử này lại thành công đến vậy.
Thương hiệu amazon.com thực sự đã định vị rất sâu trong lịng khách hàng với hình
ảnh một doanh nghiệp ln lấy khách hàng làm trung tâm, sự hài lịng của khách
hàng chính là mục tiêu hướng đến của doanh nghiệp.

15

TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình “ thương mại điện tử”- Trường Đại học Tài nguyên và Môi
trường Hà Nội.
2. />3. />4. />5. />
16