Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan
trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền
kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt
động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá
trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại
những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không
có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì
phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang
tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm
nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau:
như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng
mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây
dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt động này có
hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp

1
1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá

của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các
khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường,
chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng
phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các
doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh
nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn
toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây, việc tiêu
thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh
nghiệp thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các
doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc
thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình
xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho
tiêu thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong
các chương trình đó chính là chương trình về xây dựng các
biện pháp & chính sách phù hợp.
Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ
chỉ bảo tận tình của Thầy giáo - Phó Giáo Sư - Tiến Sỹ Lê
Văn Tâm và sự giúp đỡ của các anh chị các phòng chức năng
trong công ty với những kiến thức đã tích luỹ được cùng với
sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em mạnh
dạn chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty In Hà giang” làm khoá luận tốt nghiệp của mình.
Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì vậy trong luận

2
2
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ

sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty In
Hà giang. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra
một số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Kết cấu khoá luận : Chia làm 2 phần.
Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công
ty In Hà giang
Phần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
ty In Hà giang.
Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát
từ ý chủ quan của bản thân. Vì vậy khoá luận không tránh khỏi thiếu sót. Rất
mong sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn
phòng Công ty In Hà giang đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập
và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.

Hà giang, tháng 06 năm 2004
Sinh viên : Nguyễn Thị Phương Nhung

3
3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

4
4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chương I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường

(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI
VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương
mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản
xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại,
lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển
theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và
sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực
tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về
tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu
và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động:

5
5
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc

tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến
bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có

6
6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang
thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh

nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở
rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm
chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức
tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng,
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng
tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán
hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách
hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu

7
7
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của
người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu
cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công
nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người
công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản
phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ
khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của

khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

8
8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn
hoặc lỗ.

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng
hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất
ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -
tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường
có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi
chảy.

9
9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
(II) NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH
DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG:
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trường:
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một

doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu,
thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và
đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của
doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc
nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của
doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm
tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3
bước:
- Thu thập thông tin

10
10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các
tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như:
Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị
trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh
nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở
thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là
gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang
ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:

11
11
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các
phương tiện thông tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ
cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ
chức tìm kiếm theo chương trình tổ chức mục tiêu đã được
vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp
được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là
điều rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông
tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông
tin thị trường từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa
sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để
xây dựng phương án kinh doanh. Một phương án tối ưu được

12
12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. Nó được thông
qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
P =
L
V
x 100%
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu
vào kinh doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu
lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T
=
V
LN + LV +
KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu
được số vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn
thì hiệu quả phương án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.

13
13
P: Tỷ suất
LN
L: Tổng

T: Thời gian thu hồi vốn
V: Tổng vốn
LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các
phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các
biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, nhất là công
tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau
sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá
trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với
doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh
nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng
hóa trong từng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường
đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như mẫu mã,
bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.

14
14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân
phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu
thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem
xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp
nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị
trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho
việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán,
các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức
là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau
sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử
dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp
đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản
phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng
bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho
dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

15
15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác

tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù
hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối
quan hệ sản phẩm và thị trường), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa,
khối lượng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các
doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm mà người tiêu dùng cần
chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành
cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh
được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy,
chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức
khuyến mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến
mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu
quả khi phần lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao
đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm
của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của
khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu

16
16
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ
xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng
với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng
nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập
thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng
không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng
biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng
lớp” khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

17
17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại

chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị
trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả
dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó
chưa khai thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản
phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu
thụ và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất
chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất
lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng
của sản phẩm đối với thị trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của
doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ
bền, mẫu mã, kích thước.

18
18
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp
với thị hiếu khách hàng.

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như
trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không
phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp
giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá
giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên
tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi
phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức
giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực
hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.

19
19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh
hoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản

phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách
này, người bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh
hoạt cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để
tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp
dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt
các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp
có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp
sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn,
hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.

20
20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn
định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

21
21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí
của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng
hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với

các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những
mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí
lưu kho và bảo quản cao cũng như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm
thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu -
phương pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự
kiến. Phương pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp
gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phương pháp định giá này
thì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi
đến mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với
cách định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư
của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn

22
22
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Số lượng tiêu thụ
Khối lượng hòa vốn =
Chi phí cố định

Giá - chi phí biến đổi
c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình
dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người
mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để
định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác

23
23
Giá
(P)
(Giá
hòa
P*
Q*
(SL
}
← Tổng D.
→ L. nhuận mục
← Tổng chi
← Chi phí cố
Q’
(giá
Hình 1 : Đồ thị ho và ốn để
xác định giá theo lợi nhuận mục
Q ( sản
lượng)
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi

phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình.
Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác
định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu
quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá
theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo
triết lý “tiền nào của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người
mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác,
phương pháp định giá này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho
người tiêu dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình
chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí
của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan
giữa giá với chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là
doanh nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.
Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với
giá của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình
thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với
năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp “đi theo người dẫn đầu”

24
24
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.

Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có
những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng
phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá
thành nhờ tăng quy mô sản xuất.
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ
nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản

25
25