Hoàn thiện chính sách và hạn chế rủi ro cấp tín dụng thương mại cho Công ty FPT

1

Chương I:Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp và tổng quan về
tín dụng thương mại

1.1. Các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp
Trong một vài trường hợp, doanh nghiệp không thể hoặc không sẵn sàng để thực
hiện các cơ hội đầu tư đến với mình bởi vì doanh nghiệp không có khả năng hoặc
không muốn gia tăng tài trợ đến mức yêu cầu. Khi một doanh nghiệp không thể gia
tăng nguồn tài trợ do nguồn cung cấp bị hạn chế gọi là “giới hạn nguồn vốn cứng”.
Khi những hạn chế do tự bản thân doanh nghiệp, như doanh nghiệp cảm thấy
không đủ khả năng quản lý khi mở rộng đến một mức nào đó. Trường hợp này gọi
là “giới hạn nguồn vốn mềm”. Những nghiên cứu thực nghiệm đều cho thấy rằng
trong thực tế hạn chế nguồn vốn cứng ít xảy ra, vì nguồn tài trợ dường như luôn có
sẵn cho các dự án. Hầu hết những trường hợp giới hạn nguồn vốn thường là giới
hạn nguồn vốn mềm. Cho dù nguồn vốn bị giới hạn cứng hay mềm, đều có nghĩa là
doanh nghiệp có nhiều nhu cầu vốn hơn là nguồn vốn có sẵn.
Khi xem xét các quyết định đầu tư vốn, doanh nghiệp phải đối phó với các đối
thủ cạnh tranh của mình, họ không chỉ là những doanh nghiệp cùng ngành kinh
doanh ở một khu vực địa lý mà còn cả những đối thủ cũng đang tìm nguồn tài trợ từ
thị trường tài chính. Các doanh nghiệp đều có cơ may như nhau trong việc kêu gọi
các nhà đầu tư thực hiện các quyết định tài trợ vì họ đang đứng trong một thị trường
vốn hiệu quả. Tuy nhiên, tùy thuộc vào cấp độ thông tin của doanh nghiệp được
cung cấp trên thị trường nó sẽ hấp dẫn các nhà đầu tư đến mức nào. Vậy một thị
trường hiệu quả thường có những cấp độ thông tin nào?
Một công trình nghiên cứu của Maurice Kendall, một nhà thống kê người Anh
đã rất ngạc nhiên khi nhận thấy rằng giá cả chứng khoán không hiện hữu một chù
kỳ giá cả thường xuyên nào, ông cho rằng “một chuổi ‘lang thang’, cứ như mỗi tuần
ông Thần may rủi rút ra một con số ngẫu nhiên nào đó…và cộng nó vào giá cả hiện
hữu để xác định giá cả tuần tới…”. Nói cách khác, giá cả của cổ phần và hàng hóa
có vẻ đi theo môt bước ngẫu nhiên, không thể đoán trước được.

2

Theo các nhà kinh tế học, thị trường hiệu quả được phân biệt bởi mức độ thông tin
đã phán ánh trong giá chứng khoán, thường có ba mức độ sau:
 Hình thức hiệu quả yếu: giá cả chứng khoán phản ánh thông tin đã chứa
đựng trong hồ sơ giá cả quá khứ, với cấp độ này thì không thể tạo ra các tỷ
suất sinh lợi liên tục bằng cách nghiên cứu tỷ suất sinh lợi quá khứ
 Hình thức hiệu quả vừa phải: ở cấp độ này giá cả phản ánh không chỉ giá cả
quá khứ mà còn phản ánh tất cả thông tin đã công bố khác, như là thông tin
bạn có thể có do đọc các tạp chí về tài chính. Nếu các thị trường hiệu quả ở
mức vừa phải, giá cả sẽ điều chỉnh ngay lập tức trước các thông tin công
cộng như là việc công bố tỷ suất sinh lợi quý vừa qua, việc phát hành cổ
phần mới…
 Hình thức hiệu quả mạnh: trong đó giá cả phản ánh tất cả thông tin có thể có
được bằng cách phân tích tỉ mỉ về công ty và về nền kinh tế. Trong một thị
trường như vậy, chúng ta sẽ quan sát thấy các nhà đầu tư may mắn và không
may mắn, nhưng chúng ta sẽ không tìm thấy bất kỳ siêu giám đốc đầu tư nào
liên tục đánh bại thị trường.
Trong một thị trường hiệu quả, có nhiều kênh để doanh nghiệp huy động các nguồn
vốn bị thiếu hụt, doanh nghiệp phải cân nhắc và lựa chọn phương án huy động hiệu
quả nhất để đạt được cấu trúc vốn mong muốn.
1.1.1. Phát hành cổ phiếu
Cổ phiếu là một chứng khoán vốn, là một giấy chứng nhận cấp cho cổ đông để
chứng nhận số cổ phần mà cổ đông đó đã mua ở một công ty cổ phần, chứng thực
việc đóng góp vào công ty cổ phần.
Các doanh nghiệp huy động tiền mặt bằng cách phát hành cổ phiếu trên thị
trường chứng khoán. Vốn cổ phần bao gồm phần lớn cổ phần thường, nhưng doanh
nghiệp có thể phát hành cổ phần ưu đãi. Doanh nghiệp có thể tự phát hành cổ phiếu
của mình thông qua các hoạt động bán đấu giá trên thị trường chứng khoán hoặc
nhờ một đối tác bên ngoài đứng ra bao tiêu phát hành.

3

Các cổ đông nắm giữ cổ phần thường là chủ sở hữu của doanh nghiệp và vì thế, có
quyền kiểm soát tối hậu các công việc của doanh nghiệp. Trên thực tế quyền kiểm
soát này được giới hạn vào quyền biểu quyết, đích thân hay ủy quyền, để bổ nhiệm
hội đồng quản trị và một số các vấn đề khác.
1.1.2. Phát hành trái phiếu
Trái phiếu là một chứng khoán nợ, là một giấy nợ chứng nhận người cầm nó có
quyền đòi nợ người phát hành nó.
Ngược lại với cổ phiếu, người mua trái phiếu là trái chủ, là chủ nợ của doanh
nghiệp phát hành. Trái phiếu là nguồn tài trợ dài hạn cho doanh nghiệp, doanh
nghiệp vay bằng trái phiếu sẽ cam kết hoàn trả cả vốn gốc và tiền lãi cho trái chủ
vào những thời hạn cụ thể.
Tùy theo mục đích tài trợ của doanh nghiệp mà phát hành những loại trái phiếu
thích hợp, thường có các loại trái phiếu sau:
 Trái phiếu có chiết khấu cao và trái phiếu không có lãi
 Trái phiếu trả lãi theo thu nhập
 Trái phiếu có lãi suất thả nổi.
 Trái phiếu có khả năng chuyển đổi thành cổ phiếu.
1.1.3. Vay ngân hàng
Bên cạnh hai hình thức tài trợ qua phát hành cổ phiếu hoặc trái phiếu, doanh
nghiệp còn có thể huy động nguồn tài trợ qua hình thức tín dụng ngân hàng. Đó là
các khoản vay ngân hàng, nó thường xuất hiện trong các Bảng cân đối kế toán dưới
khoản mục “các khoản phải trả”. Để tiếp cận các nguồn vốn vay của ngân hàng,
doanh nghiệp thường phải có tài sản thế chấp để đảm bảo số tiền vay và có hệ thống
báo cáo tài chính rõ ràng để ngân hàng đánh giá trước khi cho vay. Tài sản thế chấp
của khách hàng có thể là bất động sản, chứng từ có giá hoặc chính giá trị hàng hóa
được hình thành từ nguồn vốn vay.
1.1.4. Chiếm dụng vốn của đối tác thông qua hình thức tín dụng thương

mại
Đây là nguồn tài trợ ngắn hạn của doanh nghiệp có được nhờ quan hệ đối tác với
nhà cung cấp. Trên cơ sở xác định quan hệ mua bán chịu nhà cung ứng sẽ xây dựng
4

một hạn mức tín dụng nhất định cho doanh nghiệp dựa trên các cam kết doanh số
giữa hai bên và lịch sử thanh toán được ghi nhận. Hạn mức tín dụng thương mại bao
gồm số ngày được thanh toán chậm và giá trị nợ tối đa tại một thời điểm mà doanh
nghiệp được phép, nếu vượt quá nhà cung ứng sẽ ngừng cung cấp hàng đến khi
doanh nghiệp đưa giá trị tín dụng thương mại về bằng hạn mức cho phép.
Điều kiện xét hạn mức tín dụng thương mại giữa doanh nghiệp với doanh
nghiệp linh động và hiệu quả hơn rất nhiều so với hình thức tài trợ thông qua phát
hành cổ phiếu, trái phiếu. Chính vì vậy, tín dụng thương mại là nguồn tài trợ hữu
hiệu với các doanh nghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân
phối, họ thường nỗ lực chiếm dụng vốn của đối tác càng nhiều, càng lâu thì hiệu
quả càng cao.
1.2. Tín dụng thương mại
1.2.1. Khái niệm
Tín dụng có nguồn gốc từ thuật ngữ La tinh credittum có nghĩa là sự tin tưởng, tín
nhiệm. Quan hệ tín dụng đã hình thành và phát triển qua nhiều hình thái kinh tế xã
hội.
Tín dụng thương mại là nguồn tài trợ qua hình thức bán hàng trả chậm của đơn vị
cung cấp để có nguyên liệu, hàng hóa phục vụ cho mục đích sản xuất, kinh doanh.
Khi mua hàng trả chậm, đơn vị bán hàng đã cung cấp tín dụng cho doanh nghiệp.
Khoản phải trả của doanh nghiệp mua hàng thể hiện tổng số tiền mà doanh nghiệp
nợ nhà cung cấp.
1.2.2. Vai trò
 Đối với doanh nghiệp
o Tín dụng thương mại là kênh tài trợ vốn thuận tiện cho doanh nghiệp
trong điều kiện tài chính hiện tại.Trong thực tế, do có sự khác biệt về chu

kỳ sản xuất – kinh doanh giữa các doanh nghiệp, việc thừa vốn ở doanh
nghiệp này và thiếu vốn ở doanh nghiệp khác là hiện tượng phổ biến và
có tính tất yếu. Trong điều kiện thành phẩm của doanh nghiệp thừa vốn
lại là nguyên, nhiên, vật liệu của doanh nghiệp thiếu vốn, nếu quan hệ
5

mua bán chịu được thực hiện trong một thời hạn nhất định thì cả hai đều
có lợi. Đó chính là quan hệ tín dụng thương mại. So với những điều kiện
ràng buộc của các kênh tài trợ từ việc phát hành cổ phiếu, trái phiếu và
vay ngân hàng thì nguồn tài trợ thông qua chiếm dụng vốn của đối tác
được doanh nghiệp khai thác triệt để do những nguyên nhân sau:
 Quan hệ tín dụng thương mại chủ yếu dựa trên cơ sở tín chấp,
không có những ràng buộc về tài sản thế chấp cho khoản tín dụng mà
doanh nghiệp được thụ hưởng ngoài việc doanh nghiệp thực hiện đúng
cam kết thanh toán với nhà cung ứng.
 “Người cho vay” – nhà cung ứng thường không yêu cầu doanh
nghiệp xuất trình phương án sản xuất kinh doanh hay chứng minh tính
minh bạch của báo cáo tài chính mà chỉ cần doanh nghiệp thực hiện đúng
cam kết doanh số hai bên đã thỏa thuận.
 Trong quan hệ mua bán chịu, người mua thường có nhiều lợi
thế hơn người bán do sự cạnh tranh giữa các nhà cung ứng, từ đó doanh
nghiệp có nhiều cơ hội đàm phán các điều khoản tín dụng thương mại có
lợi hơn cho mình, cụ thể như đề nghị ngày công nợ lâu hơn hay hạn mức
nợ lớn hơn.
 Có được tín dụng thương mại từ nhà cung ứng, doanh nghiệp
sẽ có nguồn đầu vào ổn định để hoạch định những kế hoạch sản xuất,
kinh doanh dài hạn của đơn vị mình. Hơn nữa, những đối tác lâu dài với
nhà cung ứng còn được hỗ trợ tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm, đào tạo
kỹ năng bán hàng cho nhân viên và được cung cấp những thông tin thị
trường giúp doanh nghiệp có thể ứng phó trước những biến động của

ngành mà có thể gây thiệt hại cho doanh nghiệp.
o Đưa hàng hóa ra thị trường nhanh hơn, hạn chế các rủi ro giảm giá do tồn
kho lâu ngày.
o Phát triển hệ thống khách hàng trung thành và giao dịch thường xuyên.
o Gia tăng doanh số bán và chiếm lĩnh một khu vực thị trường nào đó.
6

 Đối với xã hội
o Tín dụng thương mại góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát
triển. Thông qua việc mua bán chịu, tín dụng thương mại tài trợ nguồn
vốn lưu động cho các doanh nghiệp để mở rộng quy mô sản xuất kinh
doanh.
o Tín dụng thương mại góp phần làm phong phú nguồn hàng hóa trên
thị trường, bằng việc cấp hạn mức tín dụng cho các kênh phân phối,
đại lý của các nhà sản xuất đã đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng
nhanh hơn và đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
o Tín dụng thương mại còn góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc
làm cho xã hội. Nền kinh tế phát triển với hệ thống các nhà phân phối
hoạt động hiệu quả sẽ tạo ra nhiều công ăn việc làm cho xã hội.
1.2.3. Nguyên tắc hoạt động của tín dụng thương mại
Quan hệ tín dụng thương mại được hoạt động trên các nguyên tắc chủ yếu sau:
 Quan hệ tín dụng thương mại là quan hệ mua bán chịu hàng hóa dựa trên sự
tin tưởng và tín nhiệm.
 Tín dụng thương mại hoạt động trên cơ sở phân tán rủi ro và phân loại khách
hàng theo nhu cầu phát triển.
 Đối tượng giao dịch là hàng hóa, nguyên vật liệu
 Giá trị hoàn trả sau thời gian được phép trả chậm thông thường bằng đúng
giá trị ban đầu lúc mua bán.
Thông thường quy trình cấp tín dụng thương mại có các bước sau:
 Bước 1: thẩm định năng lực tài chính, kinh doanh của khách hàng và khả

năng phát triển của khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng.
 Bước 2: theo dõi lịch sử giao dịch mua bán qua một thời gian nhất định.
 Bước 3: đánh giá kế hoạch cam kết doanh số của khách hàng với nhà cung
cấp.
Bước 4: quyết định cấp hạn mức tín dụng cho khách hàng.
1.3. Quản trị tín dụng thương mại
7

Tín dụng thương mại là nguồn tài chính ngắn hạn rất quan trọng và thường chiếm tỷ
trọng rất lớn trong tài sản lưu động của các doanh nghiệp thương mại. Do vậy, việc
quản trị tín dụng thương mại các doanh nghiệp thường tập trung vào các vấn đề sau:
 Điều kiện bán hàng
 Các công cụ tín dụng thương mại
 Phân tích tín dụng
 Quyết định tín dụng
 Chính sách thu nợ
1.3.1. Điều kiện bán hàng
Không phải lúc nào các thương vụ cũng đều liên quan đến tín dụng mà nó tùy thuộc
vào các quan hệ thương mại, loại sản phẩm, nhu cầu thu hồi vốn nhanh hay các yêu
cầu về quy cách sản phẩm của người mua mà người bán có các điều kiện bán hàng
tương ứng, chẵn hạn như:
 Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng theo quy cách do khách hàng yêu cầu hay
đòi hỏi chi phí giao hàng lớn, có thể doanh nghiệp yêu cầu người mua ứng
tiền mặt trước khi giao hàng.
 Nếu là những khách hàng không giao dịch thường xuyên, thì điều kiện bán
hàng là thu tiền ngay khi giao hàng.
 Nếu sản phẩm có giá trị cao và thời gian sản xuất dài ngày thì doanh nghiệp
có thể đặt điều kiện bán hàng là thanh toán theo tiến độ công việc khi sản
xuất sản phẩm.
 Nếu doanh nghiệp có nhu cầu quay vòng vốn nhanh cũng như khuyến khích

khách hàng thanh toán trước hạn, tùy theo nhu cầu, đặc điểm của từng doanh
nghiệp, các điều kiện sau đây được dùng khá phổ biến:
o Điều kiện “r/n, net 30”, nếu khách hàng được thanh toán chậm sau 30
ngày kể từ ngày lập hóa đơn và giao hàng nhưng thanh toán tiền trước
trong vòng n ngày ( n<30) thì sẽ được hưởng một khoản chiết khấu do
thanh toán trước hạn là r% giá trị thanh toán.
8

o Điều kiện “r/n, EOM, net 60” thích hợp với các khách hàng có mua hàng
thường xuyên và đều đặn hàng tháng. Giải thích như sau, nếu khách hàng
được phép thanh toán sau 60 ngày kể từ ngày lập hóa đơn nhưng thanh
toán trước hạn trong vòng n ngày cuối tháng thì được hưởng khoản chiết
khấu hay giảm giá do thanh toán trước hạn là r%. Với điều khoản thanh
toán này giúp cho doanh nghiệp có thể thu hồi phần lớn các khoản nợ vào
cuối tháng.
Khi xem xét để quyết định điều kiện bán hàng như thế nào là phù hợp
nhất cho từng khách hàng, doanh nghiệp thường cân nhắc các vấn đề sau:
 Công việc làm ăn của khách hàng có mức độ rủi ro cao hay thấp.
 Khách hàng có giao dịch thường xuyên và ổn định với doanh nghiệp hay
không? Mức độ đóng góp doanh số của họ như thế nào đối với doanh nghiệp.
 Khả năng thanh toán của khách hàng lớn hay nhỏ, đúng hạn hay thường quá
hạn.
 Khách hàng có cần nhiều thời gian để xác minh chất lượng hàng hóa hay
không?
 Hàng hóa chúng ta đang bán được đánh giá như thế nào trên thị trường.
1.3.2. Các công cụ tín dụng thương mại
Điều kiện bán hàng cho chúng ta biết khi nào đến hạn thanh toán, nhưng không cho
chúng ta biết cụ thể tính chất của hợp đồng. Việc bán hàng thường xuyên cho khách
hàng trong nước hầu như luôn luôn được thực hiện bằng một tài khoản mua bán
chịu (Open Account) có doanh nghiệp cũng thường gọi là hạn mức tín dụng và chỉ

bao hàm một hợp đồng nguyên tắc bán hàng. Để ràng buộc trách nhiệm trả tiền của
khách hàng chặt chẽ hơn cũng như bảo vệ quyền được thanh toán đúng hạn từ
khách hàng, các công cụ tín dụng thương mại sau thường được sự dụng:
 Lệnh phiếu (Promissory note) , đây chỉ là một giấy hứa trả nợ, trong thực tế
nó ít được sử dụng phổ biến, nó có hai ưu điểm sau:
9

o Khi lệnh phiếu được chi trả “theo lệnh hay cho người cầm phiếu”,
người nắm giữ lệnh phiếu có thể bán lệnh phiếu hay sử dụng làm vật
thế chấp để vay tiền.
o Giúp tránh được những tranh chấp về khoản nợ.
 Hối phiếu (commercial draft hay bill of exchange), đây là sự cam kết rõ ràng
từ người mua hoặc ngân hàng của người mua về việc thanh toán ngay hoặc
thanh toán chậm cho người bán. Cũng như lệnh phiếu, hối phiếu cũng
thường được các doanh nghiệp thế chấp để vay tiền, những hối phiếu có chấp
nhận của ngân hàng thường có vị thế cao hơn và khả năng lưu thông lớn hơn
các hối phiếu thương mại.
 Tín dụng thư không hủy ngang (irrevocable letter of credit), các doanh
nghiệp xuất khẩu có thể yêu cầu khách hàng cung cấp một tín dụng thư nhằm
đảm bảo chắc chắn hơn cho việc thanh toán.
Ngoài ra ở một số nước để hạn chế thấp nhất rủi ro khách hàng mua hàng nhưng
không có khả năng thanh toán, hình thức “bán hàng có điều kiện” (conditional sale)
cũng thường được áp dụng, phổ biến cho các hàng hóa mua trả góp. Trong trường
hợp này nếu người mua không thanh toán tiền theo đúng cam kết trong hợp đồng,
quyền sở hữu hàng hóa lập tức thuộc về với người bán.
1.3.3. Phân tích tín dụng
Phân tích tín dụng là việc tìm hiểu xem mức độ tín nhiệm, uy tín và năng lực thanh
toán của khách hàng như thế nào để doanh nghiệp tự bảo vệ mình trước những rủi
ro thanh toán từ khách hàng.
 Có nhiều kênh để doanh nghiệp tìm hiểu xem khách hàng có thể trả nợ được

không, phổ biến qua các nguồn sau:
o Đề nghị các công ty tư vấn về tín dụng thẩm định, kiểm tra mức tín
nhiệm của khách hàng. Trên cơ sở các báo cáo kinh nghiệm của các
công ty tư vấn về những rủi ro mà các doanh nghiệp khác đã gặp với
khách hàng, doanh nghiệp có thể rút kinh nghiệm để tránh được
những rủi ro đã xảy ra ở doanh nghiệp khác.
10

o Từ ngân hàng của doanh nghiệp, trên cơ sở quan hệ với ngân hàng của
khách hàng sẽ giúp ích cho doanh nghiệp có thêm thông tin về khách
hàng: số dư tài khoản bình quân, lịch sử thanh toán nợ vay, uy tín
chung. . .
o Đối tác của khách hàng, thông qua những đối tác mà khách hàng đã
giao dịch doanh nghiệp có thể có thêm thông tin về khách hàng.
o Đánh giá những biến động về giá trị trái phiếu của khách hàng so với
doanh nghiệp khác cùng ngành hoặc theo dõi biến động giá cổ phiếu
của khách hàng trên thị trường chứng khoán giúp doanh nghiệp đánh
giá triển vọng của khách hàng sáng sủa hơn trước đây hay đang có
chiều hướng xấu.
Nếu qua các kênh thông tin trên để tìm hiểu về uy tín thanh toán, năng lực tài chính
của khách hàng mà doanh nghiệp vẫn chưa an tâm hoặc không thích dựa vào sự
phán đoán của người khác, doanh nghiệp có thể tự đánh giá khách hàng của mình
thông qua các phương pháp phân tích tín dụng.
 Một số phương pháp phân tích tính dụng:
o Phân tích tỷ số tài chính: thông qua các báo cáo tài chính của khách
hàng, dùng phương pháp kinh nghiệm để phán đoán xem doanh
nghiệp đó có rủi ro tín dụng ít xảy ra hay không. Các phương pháp
kinh nghiệm căn cứ trên các chỉ số tài chính, các tỷ số phổ biến sau
đây thường được sử dụng:
 Tỷ số thanh toán: hiện hành và thanh toán nhanh

 Tỷ số hoạt động: số vòng quay các khoản phải thu, tồn kho và
hiệu suất sử dụng tài sản cố định, toàn bộ tài sản, vốn cổ phần.
 Tỷ số đòn bẩy tài chính: tỷ số nợ trên tài sản, tỷ số nợ trên vốn
cổ phần, tỷ số tổng tài sản trên vốn cổ phần và khả năng thanh
toán lãi vay.
 Tỷ số sinh lợi: tỷ suất sinh lợi trên doanh thu, trên tổng tài sản
và trên vốn cổ phần.
11

 Tỷ số giá trị thị trường: thu nhập mỗi cổ phần, tỷ lệ chi trả cổ
tức, tỷ số giá thị trường trên thu nhập và tỷ suất cổ tức.
o Phân tích tín dụng thông qua cách thức cho điểm: khi doanh nghiệp có
một lượng khách hàng nhỏ, thường xuyên, bộ phận tín dụng có thể
điều hành dễ dàng quá trình điều tra không chính thức. Nhưng khi
doanh nghiệp giao dịch trực tiếp với người tiêu dùng hay với nhiều
khách hàng nhỏ, cần phải sắp xếp hợp lý hóa việc điều tra này bằng
việc sử dụng một hệ thống chấm điểm tự động để sàn lọc trước các
đơn xin cấp tín dụng.
o Một số doanh nghiệp cho rằng việc cho điểm tín dụng bằng việc cộng
các xác suất riêng lẻ lại với nhau đã bỏ qua tác động tương hỗ các yếu
tố với nhau, nên đã đưa ra một tổ hợp các yếu tố để đánh giá và xây
dựng những quyền số theo mức độ rủi ro tốt hay xấu. Đó là hệ thống
phân tích tín dụng bằng cách xây dựng các yếu tố rủi ro tốt hơn.

Các hệ thống phân tích tín dụng trên có tính chất tham khảo và định hướng cho
doanh nghiệp, doanh nghiệp cần biết nên tin cậy vào hệ thống này đến mức nào để
có những quyết định tín dụng hợp lý và hiệu quả.
1.3.4. Quyết định tín dụng
Sau khi doanh nghiệp đã xây dựng các điều kiện bán hàng, đã quyết định bán chịu
cho khách hàng và doanh nghiệp đã có phân tích tình hình tín dụng của khách hàng.

Như vậy bước kế tiếp của doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc những khách hàng nào sẽ
được cấp tín dụng và quy mô tín dụng cho từng khách hàng như thế nào?
 Đầu tiên, chúng ta xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định cấp tín dụng cho
khách hàng:
o Doanh nghiệp phải cân nhắc và tính toán lợi nhuận từ việc cấp hay
không cấp tín dụng cho khách hàng. Nếu lợi nhuận dự kiến từ việc
cấp tín dụng lớn hơn lợi nhuận dự kiến từ việc từ chối cấp tín dụng thì
doanh nghiệp nên cấp tín dụng.
12

o Các đối thủ của doanh nghiệp có đang nhắm tới khách hàng của
doanh nghiệp hay không và chính sách tín dụng đối thủ sẽ dành cho
khách hàng này như thế nào? Doanh nghiệp có mong muốn biến
khách hàng mới này trở thành khách hàng tiềm năng và thường xuyên
của mình hay không?
o Mục tiêu phát triển hệ thống bán hàng, đại lý hoặc tăng trưởng doanh
số ở một vùng hay một thời kỳ nào đó làm cho doanh nghiệp có
những chính sách tín dụng lỏng hơn.
 Tiếp theo, sau khi xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tín dụng cho
từng khách hàng doanh nghiệp phải quyết định việc phân bổ tín dụng cho
khách hàng như thế nào là hợp lý và có hiệu quả. Giống như các quyết định
tài chính khác, việc phân bổ tín dụng đòi hỏi một khả năng đánh giá tốt và
thường theo các nguyên tắc cơ bản sau:
o Tối đa hóa lợi nhuận: doanh nghiệp phải tự cân nhắc cơ hội từ các kết
quả có thể xảy ra. Nếu lợi nhuận biên tế cao, doanh nghiệp đã hành
động đúng khi áp dụng chính sách tín dụng rộng rãi; nếu thấp, doanh
nghiệp không nên gánh vác quá nhiều khoản nợ khó đòi.
o Tập trung vào các tài khoản nguy hiểm: doanh nghiệp không nên dành
nổ lực phân tích tín dụng cho tất cả các đơn xin cấp tín dụng. Doanh
nghiệp nên dành nguồn lực vào vào những đơn xin cấp tín dụng lớn

hoặc có nguy cơ rủi ro cao, doanh nghiệp nên làm một đánh giá tín
dụng chi tiết.
Xem xét xa hơn đơn đặt hàng tức thời: quyết định tín dụng là một vấn đề năng
động, doanh nghiệp không thể nhìn vào hiện tại. Đôi khi nên chấp nhận một rủi ro
tương đối xấu miễn là có khả năng khách hàng này sẽ trở thành khách hàng thường
xuyên và đáng tin cậy trong tương lai.
1.3.5. Chính sách thu nợ
Tình hình thanh toán sẽ rất tốt nếu tất cả khách hàng thanh toán hóa đơn đúng hạn.
Tuy nhiên thực tế ít khi xảy ra, bởi vì người bán đôi khi cũng gặp khó khăn về vấn
13

đề thanh toán đúng hạn cho nhà cung cấp của mình.Một chính sách thu nợ hiệu quả
là phải kết hợp hài hòa giữa mục đích hạn chế rủi ro tín dụng và tối đa hóa lợi
nhuận cho doanh nghiệp, thường có các bước sau:
 Bước 1: Kiểm soát chính xác số liệu các giao dịch mua hàng và thanh toán
của khách hàng, yêu cầu mức độ chính xác 100%. Phân loại các món nợ của
khách hàng theo tuổi nợ.
 Bước 2: kết hợp với bộ phận bán hàng để đốc thúc khách hàng thanh toán,
khi hóa đơn sắp đến hạn thanh toán cán bộ quản lý công nợ tiến hành gọi
điện nhắc khách hàng hoặc gửi thư thông báo các khoản nợ sắp đến hạn để
khách hàng chuẩn bị.
 Bước 3: xử lý các khoản nợ đến hạn nhưng khách hàng chưa thanh toán, có
nhiều cách: gửi thư nhắc nợ liên tục, nhờ các công ty chuyên thu nợ hoặc các
luật sư để đàm phán với khách hàng nhằm đốc thúc việc thanh toán hiệu quả
hơn.
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng các dịch vụ thu nợ thông qua hình thức
“Bao thanh toán”. Với dịch vụ bao thanh toán giúp doanh nghiệp yên tâm hơn về
khả năng thanh toán các khoản nợ của khách hàng. Tuy nhiên, doanh nghiệp phải
gánh chịu một khoản phí nhất định để mua rủi ro tín dụng từ khách hàng, do vậy
doanh nghiệp phải cân nhắc tính hiệu quả của dịch vụ này.

1.3.6. Xử lý nợ
Trong trường hợp doanh nghiệp đã vận dụng các chính sách thu nợ nhằm cố gắng
thu hồi công nợ nhưng vẫn không thể thu hồi được nợ khó đòi khi đó sẽ chuyển
sang bước xử lý nợ.
Một số biện pháp xử lý nợ doanh nghiệp có thể áp dụng như:
 Bao thanh toán, là hình thức cấp tín dụng của các ngân hàng. Nó cho phép
người bán hàng nhượng lại các khoản phải thu của mình cho ngân hàng (đã
được bên bán hàng và bên mua thoả thuận trong hợp đồng mua bán hàng
hóa). Theo Quyết định số 1096/2004/QĐ-NHNN ban hành ngày 06/09/2004
của Thống đốc NHNN, bao thanh toán là một hình thức cấp tín dụng của tổ
14

chức tín dụng cho bên bán hàng thông qua việc mua bán các khoản phải thu
phát sinh từ việc mua bán hàng hóa giữa bên bán hàng và bên mua hàng thỏa
thuận trong hợp đồng mua bán. Hình thức này sẽ hiệu quả hơn đối với các
khoản công nợ mới phát sinh và doanh nghiệp đã có kế hoạch sử dụng hình
thức này để xoay vòng vốn nhanh hơn là thu hồi nợ khó đòi.
 Bán nợ cho Công ty Mua Bán Nợ và Tài Sản Tồn Đọng Của Doanh Nghiệp.
 Sử dụng các dịch vụ đòi nợ thuê, với dịch vụ này bên đòi nợ thuê sử dụng
hình thức tạo dư luận cho người thân của con nợ và ngoài xã hội biết con nợ
đang có khoản nợ dây dưa mà không chịu thanh toán. Tuy nhiên hình thức
này vẫn còn hạn chế vì nó bị đánh giá là vượt quá những giá trị truyền thống
văn hóa và đạo đức. Hiện tại loại hình kinh doanh đòi nợ thuê vẫn chưa có
những hướng dẫn thi hành cụ thể của cơ quan chức năng, nên đòi nợ thuê
vẫn chưa thật sự được xã hội đồng tình và chấp nhận.
 Xử lý nợ khó đòi theo quy định của nhà nước, theo Thông tư 13/2006/TT-
BTC, ngày 27/02/2006 “Hướng dẫn chế độ trích lập và sử dụng các khoản
dự phòng giảm giá hàng tồn kho, tổn thất các khoản đầu tư tài chính, nợ khó
đòi và bảo hành sản phẩm, hàng hoá, công trình xây lắp tại doanh nghiệp”
có hướng dẫn doanh nghiệp phải dự kiến mức tổn thất có thể xảy ra hoặc tuổi

nợ quá hạn của các khoản nợ và tiến hành lập dự phòng cho từng khoản nợ
phải thu khó đòi, kèm theo các chứng cứ chứng minh các khoản nợ khó đòi
nói trên. Trong đó:
o Đối với nợ phải thu quá hạn thanh toán, mức trích lập dự phòng như
sau:
 30% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 3 tháng đến dưới
1 năm.
 50% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 1 năm đến
dưới 2 năm.
 70% giá trị đối với khoản nợ phải thu quá hạn từ 2 năm đến
dưới 3 năm.
15

o Đối với nợ phải thu chưa đến hạn thanh toán nhưng tổ chức kinh tế đã
lâm vào tình trạng phá sản hoặc đang làm thủ tục giải thể; người nợ
mất tích, bỏ trốn, đang bị các cơ quan pháp luật truy tố, giam giữ, xét
xử hoặc đang thi hành án ... thì doanh nghiệp dự kiến mức tổn thất
không thu hồi được để trích lập dự phòng.
o Sau khi lập dự phòng cho từng khoản nợ phải thu khó đòi, doanh
nghiệp tổng hợp toàn bộ khoản dự phòng này vào bảng kê chi tiết để
làm căn cứ hạch toán vào chi phí quản lý của doanh nghiệp.
1.4. Rủi ro tín dụng thương mại và kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng
thương mại của các nước trên thế giới
1.4.1. Rủi ro tín dụng thương mại
 Khái niệm:
Rủi ro tín dụng thương mại là khả năng tổn thất có thể xảy ra khi cấp tín dụng cho
khách hàng. Rủi ro tín dụng thương mại được biểu hiện:
o Số tiền mua nợ khách hàng thanh toán không đúng hạn cam kết, gọi là
rủi ro quá hạn thanh toán công nợ.
o Số tiền mua nợ khách hàng không thanh toán đầy đủ hoặc không có

khả năng thanh toán khi đến hạn, gọi là rủi ro mất tiền nợ từ người
mua nợ.
 Nguyên nhân:
o Nguyên nhân khách quan:
 Do thị trường biến động và nhiều rủi ro
 Rủi ro do thiên tai, dịch bệnh.
 Do môi trường pháp lý chưa đồng bộ và thực thi pháp luật còn
kém hiệu quả…
o Nguyên nhân chủ quan:
 Nguyên nhân rủi ro từ đối tác được thụ hưởng tín dụng
thương mại:
16

• Tài chính doanh nghiệp còn yếu kém, thiếu minh bạch: quy mô
tài sản, nguồn vốn nhỏ, tỷ lệ nợ trên vốn tự có cao là đặc điểm
chung của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam. Tình hình tài chính
kế toán hầu như không được kiểm toán, các số liệu trên sổ sách kế
toán mang tính hình thức, độ tin cậy không được đảm bảo.
• Năng lực quản lý, điều hành kinh doanh còn hạn chế mang tính
gia đình, các doanh nghiệp điều hành hoạt động kinh doanh chủ yếu
theo kiểu gia đình và kinh nghiệm mà chưa được trang bị đầy đủ
những kỹ năng quản lý, hoạch định chiến lược nên rất dễ phá sản
khi đứng trước những cú sốc của thị trường.
• Sử dụng khoản tín dụng thương mại sai mục đích hoặc cố ý lừa
đảo, đa phần các doanh nghiệp ở nước ta thường hoạt động đa
ngành nghề, thậm chí kinh doanh cả những ngành không đăng ký
kinh doanh. Hiện tượng này thường thấy qua việc khách hàng dùng
hàng của nhà cung cấp bán lỗ để quay vòng đồng tiền nhanh vào
những hoạt động kinh doanh khác dẫn đến rủi ro thanh toán không
đúng hạn hoặc mất khả năng thanh toán cho nhà cung cấp. Hoặc tình

trạng một số doanh nghiệp cố tình lừa đảo bằng việc lấy lòng tin
trong thời gian đầu bằng việc thanh toán rất đúng hạn sau đó nhập
một lô hàng lớn cao hơn giá trị các lô hàng đã nhập trước đây rồi
trốn mất.
 Nguyên nhân rủi ro từ phía người cung cấp tín dụng thương
mại:
• Các tiêu chí thẩm định đánh giá khách hàng còn dựa trên cơ sở
số liệu lịch sử, cảm tính, chưa tuân thủ các phương pháp phân
tích tín dụng đã đề cập ở trên, chưa đề nghị đối tác thụ hưởng
tín dụng thương mại phải thế chấp tài sản do những hạn chế về
mặt cơ chế quản lý.
17

• Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh làm cho doanh nghiệp đưa ra
các chính sách tín dụng linh động động hơn để thu hút khách
hàng về mình. Hoặc do chạy theo mục đích tăng trưởng mà
không chú trọng vào quản lý chất lượng công nợ rất dễ dẫn đến
khả năng mất kiểm soát từ phía khách hàng lẫn nhà cung cấp.
• Sự yếu kém của bộ phận quản lý công nợ trong khâu đôn đốc
kiểm soát chất lượng nợ, đi sâu sát khách hàng để tìm hiểu tình
hình kinh doanh của khách hàng nhằm nhận diện trước những
dấu hiệu không an toàn để cảnh báo.
 Các dấu hiệu của rủi ro tín dụng thương mại:
o Các dấu hiệu liên quan đến tình hình kinh doanh của khách
hàng:
 Hàng hóa nhập không ổn định và thường bán ra với giá thấp
hơn giá mua vào.
 Hàng tồn nhiều, bị giảm giá do những biến động của thị
trường, không tìm thấy giải pháp đưa hàng ra thị trường.
 Thanh toán công nợ không đúng hạn nhiều lần và không có khả

năng cải thiện tình hình thanh toán.
 Các doanh nghiệp có tiêu thụ hàng lậu, hàng không xuất xứ
cũng có một tìm ẩn rủi ro rất lớn nếu bị cơ quan chức năng
phát hiện, khởi tố.
o Các dấu hiệu liên quan đến phương pháp quản lý doanh nghiệp của
khách hàng:
 Thay đổi thường xuyên hệ thống quản trị hoặc ban điều hành
 Hệ thống quản trị hoặc ban điều hành bất đồng về mục đích,
quản trị, điều hành độc đoán hoặc quá phân tán.
 Không có chiến lược phát triển lâu dài.
 Quản lý có tính gia đình.
 Hệ thống sổ sách kế toán thủ công, không minh bạch.
18

1.4.2. Kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại của các nước
trên thế giới
Kinh nghiệm trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng thương mại của các nước đó là họ
vận dụng rất hiệu quả các công cụ hỗ trợ thu hồi công nợ, bao gồm:

Bao thanh toán, là một công cụ tài chính thể hiện những ưu điểm nổi bật, đặc
biệt trong nền kinh tế hội nhập đặt ra những yêu cầu về gia tăng nhu cầu vốn
lưu động, các dịch vụ nhờ thu và quản lý rủi ro. Dịch vụ này đã được áp
dụng rộng rãi ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương, giờ đây giải pháp tài
chính này bắt đầu triển khai tại Việt Nam.

 Vận dụng hiệu quả các công cụ chuyển nhượng như hối phiếu và lệnh phiếu
trong các quan hệ mua bán chịu. Người bán có thể sử dụng các công cụ
chuyển nhượng này đem chiết khấu ở ngân hàng để nhận tiền hoặc bán lại
trên thị trường chứng khoản để thu hồi công nợ.
 Sử dụng nghiệp vụ mua bán nợ để giảm thiểu rủi ro.

Kết luận chương 1
Chương 1 trình bày những lý luận cơ bản về các nguồn tài trợ cho doanh nghiệp, tín
dụng thương mại, quản trị tín dụng thương mại và các nguyên nhân xảy ra rủi ro tín
dụng thương mại cũng như những kinh nghiệm kiểm soát rủi ro tín dụng thương
mại của các nước để làm tiền đề cho việc đánh giá thực trạng cấp tín dụng thương
mại tại Công ty FPT ở chương 2.
  
19

Chương II
Thực trạng hoạt động tín dụng thương mại tại Công ty FPT

2.1. Giới thiệu về Công ty FPT
2.1.1. Hình thành và phát triển

 Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT, thành lập ngày
13/9/1988 với 13 thành viên, thuộc Viện Công nghệ Nghiên cứu Quốc gia.
Tên công ty khi mới thành lập là Công ty Công nghệ thực phẩm - The Food
Processing Technology Company (FPT)
 13/3/1990, thành lập Chi nhánh Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT
TP Hồ Chí Minh
 Từ năm 1994 trực thuộc Bộ Khoa học Công nghệ và Môi trường.
 4/2002, Công ty chuyển sang cổ phần hoá (51% cổ phần Nhà nước, 49% là
của CBNV)
 4/2003, thành lập 3 Công ty thành viên:
o Công ty TNHH Hệ Thống Thông Tin FPT
o Công ty TNHH Phân Phối FPT
o Công ty Cổ Phần Viễn Thông FPT
 12/2003, thành lập 3 Công ty:
o Công ty TNHH Công Nghệ Di Động FPT

o Công ty Cổ Phần Phần Mềm FPT
o Công ty Giải Pháp Phần Mềm FPT
 13/8/2004, thành lập chi nhánh FPT Đà Nẵng
 Công ty hàng đầu về CNTT tại Việt Nam:
o Số 1 trong lĩnh vực Tích hợp Hệ thống
o Số 1 trong lĩnh vực Phát triển Phần mềm
o Số 1 trong lĩnh vực Đào tạo lập trình viên
20

o Số 1 trong lĩnh vực Phân phối
o Số 2 trong lĩnh vực Internet
 Tổng số cán bộ công nhân viên tính đến hết năm 2005 là 4,878 người.
2.1.2. Các lĩnh vực kinh doanh và hệ thống công ty thành viên
 Các lĩnh vực kinh doanh:
o Tích hợp hệ thống
o Phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin
o Xuất khẩu phần mềm
o Sản xuất các giải pháp Phần mềm
o Cung cấp các giải pháp, các dịch vụ viễn thông và Internet
o Phân phối điện thoại di động
o Đào tạo lập trình viên quốc tế và chuyên gia mỹ thuật đa phương tiện
o Dịch vụ giải pháp doanh nghiệp (ERP)
o Lắp ráp máy vi tính
o Bảo hành, bảo trì các thiết bị viễn thông và tin học
 Hệ thống các công ty thành viên:
1. Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT, tổng công ty,
nơi tập trung các Ban chức năng và các Trung tâm kinh doanh.
2. Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT
HCM, quản lý các chi nhánh khu vực phía nam, nơi tập trung các Ban
chức năng và các Trung tâm kinh doanh.

3. Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT Đà
Nẵng, quản lý các chi nhánh khu vực miền trung, nơi tập trung các
Ban chức năng và các Trung tâm kinh doanh.
4. Công ty TNHH Phân Phối FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và hai chi
nhánh ở TP.Hồ chí minh và Đà nẵng, phân phối các sản phẩm công
nghệ thông tin: IBM, HP, Microsoft, NEC, Apple…, điện thoại di
động Nokia.
21

5. Công ty Cổ phần Viễn Thông FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi
nhánh ở TP.Hồ chí minh, cung cấp các dịch vụ viễn thông.
6. Công ty TNHH Công Nghệ Di Động FPT, có trụ sở chính tại Hà nội
và hai chi nhánh ở TP.Hồ chí minh và Đà nẵng, phân phối điện thoại
di động Samsung, Motorola, sim số và thiết bị ảnh kỹ thuật số.
7. Công ty TNHH Hệ Thống Thông tin FPT, có trụ sở chính tại Hà nội
và chi nhánh ở TP.Hồ chí minh., cung cấp các giải pháp về tích hợp
hệ thống.
8. Công ty TNHH Giải Pháp Phần Mềm FPT, có trụ sở chính tại Hà nội
và chi nhánh ở TP.Hồ chí minh., cung cấp các giải pháp phần mềm.
9. Công ty Cổ Phần Phần Mềm FPT, có trụ sở chính tại Hà nội và chi
nhánh ở TP.Hồ chí minh, gia công và xuất khẩu phần mềm.
Văn hóa và tầm nhìn FPT
 Tầm nhìn FPT "FPT mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh,
bằng nỗ lực lao động, sáng tạo trong khoa học, kỹ thuật và công nghệ, làm
khách hàng hài lòng, góp phần hưng thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành
viên của mình điều kiện phát triển đầy đủ nhất tài năng và một cuộc sống
đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần”.
 Chính sách chất lượng FPT “FPT nỗ lực làm khách hàng hài lòng trên cơ sở
hiểu biết sâu sắc và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của họ với lòng tận
tuỵ và năng lực không ngừng đuợc nâng cao”.

 Văn hóa FPT, Văn hoá STC (Sáng Tác Company) có các vai trò cổ vũ động
viên:
o Cơm tinh thần
o Keo đoàn kết
o Sân chơi tuyệt vời
o Người động viên cổ vũ
o Niềm tự hào của FPT
o Các tổ chức quần chúng
22

 Tổ chức Đảng.
 Tổng hội, chăm lo đời sống tinh thần cho cán bộ công nhân
viên.
 Viện Hàn lâm STC
 Công đoàn
 Báo Chúng ta, tờ báo nội bộ của công ty, đưa những tin tức sự
kiện của công ty đến toàn thể nhân viên FPT.
Các lễ hội FPT: 13/3, 13/9 (Olympic & Hội diễn STC), Lễ tất niên, thi Trạng…
2.1.3. Những thành tích đã đạt được
 Bằng khen thành tích xuất khẩu phần mềm năm 1998 và 1999
 Huy chương vàng Phần mềm doanh số cao các năm 99,2000, 2001.
 5 năm liên tiếp FPT được bạn đọc tạp chí PC World bình chọn là Công ty
Tin học uy tín nhất Việt Nam (1998-2002)
 2002, Công ty Xuất Khẩu Phần Mềm hàng đầu, Công ty phân phối Công
Nghệ Thông Tin hàng đầu, Nhà cung cấp dịch vụ hậu mãi tốt nhất.
 11/2003, nhận giải thưởng Sao Khuê
 8/2004, FPT Elead giành giải thưởng Sao Vàng Đất Việt
 2004, UBND TP Hồ Chí Minh tặng bằng khen về hoàn thành xuất sắc nhiệm
vụ và sản xuất phần mềm đạt thành tích quốc tế
2.2. Vai trò của tín dụng thương mại trong sự phát triển của Công ty FPT

2.2.1. Các lợi thế so với đối thủ cạnh tranh là yếu tố quan trọng để
khách hàng cộng tác lâu dài với FPT
Trong lĩnh vực phân phối sản phẩm công nghệ thông tin có thể điểm danh các đối
thủ cạnh tranh của FPT gồm:
 Trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm của hãng IBM, HP, Microsoft ngoài
FPT là nhà phân phối chính thức tại thị trường Việt Nam, còn có các nhà
phân phối khác, gồm:
1. Công ty cổ phần Vùng Đất Kỹ Thuật số: nhà phân phối của IBM
2. Công ty Hồng Quang: nhà phân phối của IBM và HP tại Việt Nam
23

3. Công ty Quốc Việt: nhà phân phối của HP tại Việt Nam
4. Công ty T&G: nhà phân phối của HP tại Việt Nam
5. Công ty Digiworld: nhà phân phối của HP tại Việt Nam
6. Công ty Bách Thắng: nhà phân phối các sản phẩm của hãng Microsoft
 Trong lĩnh vực phân phối điện thoại di động, ngoài FPT là nhà phân phối
chính thức tại thị trường Việt Nam, còn có các nhà phân phối khác:
1. Công ty Thuận Phát: nhà phân phối điện thoại di động Nokia
2. Công ty May Mắn: nhà phân phối điện thoại di động Nokia
3. Công ty TNHH Ngôi Sao Sáng: nhà phân phối điện thoại di động
Motorola
Bảng 2.1: Bảng đánh giá các lợi thế của FPT so với các đối thủ cạnh tranh
STT Các tiêu chí đánh giá FPT
Đối thủ cạnh
tranh
1
Số lượng hàng hóa nhập về
Việt Nam
80% 20%
2 Sự ổn định về nguồn hàng ổn định cao theo thời vụ

3
Thời gian nhập hàng về
Việt Nam
chậm hơn đối thủ 1 đến 3 ngày
nhanh hơn FPT 1
đến 3 ngày
4
Các hỗ trợ trước và sau khi
bán hàng
đi sát với đại lý, tư vấn và hỗ trợ
kỹ thuật kịp thời. Có trung tâm
bảo hành do hãng chỉ định
hạn chế
5 Sự phát triển lâu dài
đặt quan hệ phát triển kinh doanh
lâu dài với đại lý
trước mắt
6 Chính sách công nợ
linh động, ngày công nợ dài đến
30 ngày, dư nợ lớn. Có thể hỗ trợ
dự án của khách hàng đến 35
hoặc 40 ngày
ngày công nợ
ngắn 15 ngày để
quay vòng vốn
nhanh, hỗ trợ
thấp
7 Thương hiệu
Có lợi thế so với đối thủ cạnh
tranh, sản phẩm được nhiều

người tiêu dùng biết đến hơn,
thuận lợi cho việc bán hàng của
đại lý
ít được người tiêu
dùng biết đến
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty FPT khảo sát từ khách hàng

24

Do sự gọn nhẹ trong cơ chế quản lý kinh doanh của đối thủ nên thời gian nhập hàng
của họ thường về sớm hơn so với FPT. Ngoài ra, các chỉ tiêu khác FPT đều vượt
trội so với các đối thủ cạnh tranh, phần nào minh chứng vì sao khách hàng mong
muốn đặt quan hệ hợp tác lâu dài với FPT, đặc biệt được FPT cấp hạn mức tín dụng
thương mại thường xuyên.
2.2.2. Tín dụng thương mại trong vai trò phát triển hệ thống đại lý của
FPT
Với chính sách tín dụng linh hoạt đã thu hút được một số lương lớn đại lý đặt quan
hệ cộng tác với FPT và hàng năm số lượng đại lý ngày càng tăng mạnh góp phần
duy trì sự tăng trưởng của FPT.

Bảng 2.2: Số lượng đại lý phân phối trên
toàn quốc đặt quan hệ cộng tác và được xét tín dụng thương mại với
Công ty FPT
Đơn vị tính: số đại lý

Năm
Tổng số đại lý có
công nợ
Tổng số đại lý
thanh toán

ngay
Tổng số đại lý
2001 162 241 403
2002 231 217 448
2003 330 567 897
2004 449 1.149 1.598
2005 655 1.290 1.945
2006 (dự kiến) 850 1.677 2.527
Nguồn: Phòng Tài chính-Kế toán Công ty FPT cung cấp

Biểu đồ 2.1: Số lượng đại lý phân phối trên
toàn quốc đặt quan hệ cộng tác và được xét tín dụng thương mại với
Công ty FPT

25

850
330
231
655
449
162
1.598
2.527
1.945
897
448
403
0
500

1000
1500
2000
2500
3000
2001 2002 2003 2004 2005 2006 (dự
kiến)
Tổng số đại lý có công nợ Tổng số đại lý


Nhìn lại năm 2001, toàn FPT có 403 đại lý, trong đó có 162 đại lý đủ điều kiện
được cấp tín dụng thương mại và 241 đại lý không đủ điều kiện mua bán nợ phải
thanh toán ngay. Thì đến năm 2005 số lượng đại lý có quan hệ mua bán với FPT đã
tăng lên 1.945 đại lý trong đó có 655 đại lý đủ điều kiện xét mua bán nợ. Dự kiến,
với tình hình tăng trưởng của năm 2006 sẽ có 2.527 đại lý đặt quan hệ với FPT,
trong đó có 850 đại lý được cấp tín dụng thương mại vào cuối năm 2006.
Theo đánh giá từ thị trường, FPT đang có một mạng lưới phân phối các sản phẩm
công nghệ thông tin, thiết bị viễn thông mạnh và ổn định nhất Việt nam, đó cũng là
lợi thế cho FPT trở thành nhà phân phối chính thức các năm liền của các hãng nổi
tiếng trên thế giới như: IBM, HP, Cisco, Nokia, Samsung, Motorola …Qua đó có
thể chứng minh được vai trò quan trọng của tín dụng thương mại để FPT có thể duy
trì và phát triển hệ thống phân phối mạnh như thế.

Cùng với việc xây dựng hệ thống đại lý, FPT đã thực hiện chính sách phân loại đại
lý để có sự hỗ trợ tốt hơn đối với những đối tác có đóng góp đặc biệt cho sự tăng
trưởng của FPT, đó chính là nhóm đại lý thân thiết. Điều kiện để một đại lý bình
thường trở thành đại lý thân thiết phải hội đủ: