Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng vở campus của công ty TNHH KUKOYO việt nam tại thị trường hà nội

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1

Tính cấp thiết nhiên cứu đề tài

Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh
khốc liệt , muốn đứng vững và phát triển trên thị trường thì địi hỏi các doanh
nghiệp năng động sáng tạo và năm bắt tốt các cơ hội hay việc phát huy tối đã các
lợi thế sẵn có của mình đề có thể cạnh mạnh mẽ hơn trong môi trường khắc nhiệt
đấy. Muốn phát triển thì cơng ty phải tiêu thụ sản phẩm được để đẩy nhanh q
trình quay vịng vốn trong q trình sản xuất kinh doanh .
-

Trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thì tiêu thụ là khâu

cuối cùng của q trình tái sản xuất trong doanh nghiệp. Nó giữ vai trò quan trọng
trong sự phát triển hay tồn tại của doanh nghiệp vì có tiêu thụ được thì doanh
nghiệp mới có thể mua các nguyên vật liệu hay tích lũy vốn đầu tư các trang thiết
bị hiện đại khác để có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường. Hàng hóa có tiêu thụ
được trên thị trường thì chứng tỏ uy tín , chất lượng sản phẩm đã thỏa mãn nhu
cầu người tiêu dùng của doanh nghiệp .
-

Đối với công ty TNHH KOKUYO Việt Nam là công ty liên doanh với

công ty của Nhật Bản , kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm trên thị trường Việt
Nam . Hiện nay là do công ty vào thị trường khá muộn khi mà thị trường đã bị các

doanh nghiệp khác đã chiếm lĩnh . Vì vậy vấn đề tiêu thụ sản phẩm của cơng ty
gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường Việt Nam đặc biệt là thị trường Hà Nội.
-

Hoạt động kinh doanh rất thành công tại các thị trường như Nhật Bản, Mỹ ,

Châu Âu, Hồng Kong ,… Doanh thu hàng năm của công ty là rất lớn . Tại thị
trường Việt Nam thì thị trường Hải Phịng dường như sản phẩm của công ty đã
từng bước chiếm lĩnh thị trường tại đây . Với tiềm năng về nguồn vốn và công
nghệ tiên tiến của Nhật công ty TNHH KOKUYO giờ đây đang từng bước xây
dựng lên đội ngũ R&D ( bộ phận nghiên cứu và phát triển) giành riên g cho thị
trường Việt Nam , chỉ tập trung nghiên cứu thói quen và thị yếu người tiêu dùng
Việt Nam đề từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách

Sv: Nguyễn An Hưng

-1-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

hàng một cách tốt nhất. Khơng về chất lượng hay những chính sách của doanh
nghiệp cũng là 1 lợi thế khá mạnh giúp cho doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn
trên thị trường. Tại thị trường Hà Nội là thị trường trọng điểm cơng ty đang tìm
cách liên kết với các nhà sách lớn và các cơng ty phân phối để từ đó có thể xâm
nhập thị trường nhanh hơn, khơng những thế doanh nghiệp cũng đang triển khai

nhiều chính sách thúc đẩy bán và việc quảng bá thương hiệu của mình nhưng hiện
nay vẫn chưa thấy được hiểu quả rõ rệt. Việc tiêu thụ tại thị trường này vẫn vấp
phải rất nhiều khó khăn .
1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài
Trong doanh nghiệp thương mại thì khâu tiêu thụ đóng vai trị rất quan trọng vì
đẩy mạnh tiêu thụ sẽ làm tăng vòng quay của vốn , giảm hàng tồn kho tăng doanh
thu , tăng lợi nhuận. Từ đó , giúp doanh nghiệp tồn tài và phát triển, đồng thời
từng bước nâng cao đời sống của người lao động .
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH KOKUYO Việt Nam em nhận thấy
vấn đề tiêu thụ sản phẩm vở Campus của của công ty trên thị trường Hà Nội hiện
nay đang gặp rất nhiều khó khăn đây cũng là mối quan tâm lớn nhất của ban lãnh
đạocủa công ty.
Xuất phát từ vai trị của tiêu thụ với cơng ty và từ vấn đề cấp thiết hiện nay
của công ty , em lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng vở Campus của
công ty TNHH KUKOYO Việt Nam tại thị trường Hà Nội” làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình.
1.3

Các mục tiêu nghiên cứu

-

Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ và phân tích các nhân tố

ảnh hưởng tới tiêu thụ từ đó đề ra giải pháp và biện pháp nâng cao khả nâng tiêu
thụ vở Campus của công ty
-

Mục tiêu cụ thể:

+ Nghiên cứu về một số lý luận về đẩy mạnh tiêu thụ
+ Phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng vở Campus trong nhưng năm gần đây
của cơng ty, từ đó rút ra những thành cơng và tồn tại của công ty

Sv: Nguyễn An Hưng

-2-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

+ Đề ra một số giải pháp cho cơng ty để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng
vở Campus của công ty
1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài
- Không gian nghiên cứu :
+ Nghiên cứu tại công ty TNHH KOKUYO Việt Nam về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
vở Campus tại thị trường Hà Nội
- Thời gian nghiên cứu : Thời gian nghiên cứu là từ năm 2008-2010
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
1.5.1.1 Khái niệm về tiêu thụ
Trao đổi hàng hóa hay tiêu thụ hàng hóa đã xuất hiện từ rất sớm cùng với
sự xuất hiện của xã hội lồi người . Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực
lượng sản xuất xã hội có trình độn phân cơng lao động xã hội thì trình đọ, phạm vi
của quan hệ trao đổi cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình
thức khác nhau . Đứng trên góc độ nào đó , tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo

nghĩa rộng và nghĩa hẹp .
- Nghĩa hẹp : Tiêu thụ được coi là một q trình chuyển hóa hình thái giá trị
của hàng hóa (H-T). Sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp
nhận mua và thanh toán ( tiêu thụ đồng nghĩa với việc bán hàng).
- Hiểu theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao
gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường , biến nhu cầu đó thành nhu cầu
mua thực sự của người tiêu dùng đến việc tổ chức q trình đưa hàng hóa từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất .
Như vậy : Tiêu thụ hàng hóa là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong q trình tuần
hồn các nguồn vật chất , việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai
khâu này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt dộng thương mại đầu vào
và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Vậy theo cách tiếp cận này thì

Sv: Nguyễn An Hưng

-3-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

tiệu thụ là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái
sản xuất diễn ra liên tục.
1.5.1.2

Khái niệm bán hàng , bán buôn , bán lẻ.

-Bán hàng là quá trình bán sản phẩm do daonh nghiệp sản xuất ra và bán hàng
hóa mua vào . Doanh nghiệp đem bán sản phẩm , hàng hóa , cung cấp dịch vụ
đồng thời đã thu được tiền hoặc có quyền thu tiền của nguwoif mua. Quá trình bán
hàng thực chất là quá trình trao đổi quyền sở hữu giữa người bán và người mua
trên thị trường hoạt động.
- Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân
và tập thể . Là quá trình bán một lượng hàng nhỏ , đơn chiếc , hàng hóa thường
phong phú , đa dạng cả về chủng loại mẫu mã. Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu
dùng tức là đã được xã hội thừa nhận kết thúc lưu thơng hàng hóa , giá trị hàn g
hóa được thực hiện hoàn toàn , giá trị sử dụng được thể hiện trong q tình sử
dụng hàng hóa.
- Bán buôn :Là việc bán hàng cho những người trung gian để họ tiếp tục
chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy
đặc của bán buôn là khối lượng bán lớn chủng loại hàng bán thường không phong
phú đa dạng như bán lẻ và hình thức thanh tốn thường là chuyển khoản và trả
chậm . Hàng hóa sau khi bán vẫn cịn trong lưu thông hoặc trong sản xuất chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.5.2 Nội dung chủ yếu trong việc tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
1.5.2.1 Vai trị và sự cần thiết của tiêu thụ
a. Vai trò của tiêu thụ
- Trong cơ chế thị trường hiện nay , hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ
cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Tiêu
thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh
nghiệp . Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm . Sau

Sv: Nguyễn An Hưng

-4-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

khi tiêu thụ được sản phẩm daonh nghiệp không những thu được các khoản chi phí
bỏ ra mà cịn thu được lợi nhuận .Đây cũng là mục tiêu đầu tiên của doanh nghiệp
.- Thông qua vai trị lưu thơng ln chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hồn thiện q trình
sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí
của tồn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả
phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt .
- Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất . Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại:Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng.Nếu thực hiện
tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp,tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước.
b. Sự cần thiết của tiêu thụ
- Đối với doanh nghiệp : là khâu cuối cùng trong quá trình đưa hàng hóa
đến tay người tiêu dùng và thu tiền lại để quay vịng vốn kinh doanh từ đó có thể
phát triển và mở rộng sản xuất mở rộng thị trường . Vì vậy doanh nghiệp phải ln
tìm cách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình để từ đó có thể đạt những mục tiêu

như doanh thu , lợi nhuận mà doanh nghiệp hướng tới
- Đối với xã hội : là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân cư bởi vì
thơng qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa thì hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng.
Tiêu thụ hàng hóa là một trong hai chức năng cơ bản của q trình lưu thơng hàng
hóa là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là người
tiêu dùng trong quá trình điều hịa nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa được
thực hiện

Sv: Nguyễn An Hưng

-5-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

- Tiêu thụ hàng hóa cịn là sự kết hợp của ba mặt lợi ích là : Lợi ích doanh
nghiệp , lợi ích xã hội hay lợi ích người lao động.
1.5.2.2

Các hình thức bán hàng

Trên thực tế, chỉ có 2 hình thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Hình thức bán bn: Bán bn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thơng qua các trung gian bao gồm: Người bán
buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa
của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá

cả ổn định.
+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên
mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính tốn và các khoản rủi ro để nhập
hàng
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ xung
cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lý do nào đó khơng thể áp
dụng được hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về
giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà
người làm đại lý được hưởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
- Hình thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp
trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ
kèm theo
1.5.2.3

Quá trình bán hàng

Quá trình bán hang gồm 3 bước :
- Chuẩn bị bán hàng : Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng . Trong giai
đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng , hiểu biết thị trường , phải lập

Sv: Nguyễn An Hưng

-6-

Lớp : K43 A5

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán
hàng
- Tiến hành bán hàng : Bán hàng gồm 3 bước
+ Tiếp xúc là khoảng thời gian đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp , phải tự đặt
mình vào vị trí của khách hàng để đối thoại
+ Luận chứng : Việc khách hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối
mua , người bán hàng phải dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động
lại khách hàng . Để bán được hàng người bán phải căn cứ vào kiến thức hành vi để
phá tan hoài nghi của khách hàng.
+ Bán hàng sữ kết thúc bằng hành vi người mua trả tiền và lấy hàng về
.Nhưng dù bằng hình thức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc . Vấn
đề quan trọng là phải bảo đảm các dịch vụ tiếp theo sau khi bán vì nó thể hiện
nghĩa vụ của doanh nghiệp với khách hàng đồng thời tạo uy tín cho doanh nghiệp,
thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
- Các dịch vụ sau bán : Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ . Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng , tạo chữ
tín bền vững cho doanh nghiệp.
1.5.2.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
a. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử
trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian
nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản

phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín
cho doanh nghiệp.
b. Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại

Sv: Nguyễn An Hưng

-7-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp,
viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể
nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Bày hàng ở nơi bán hàng:Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại
hình thương nghiệp có quy mơ cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác
nhau.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng
và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức
thanh toán...
c. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục

đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp
và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự
ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng
buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản
phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với
khách hàng và cơng chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi
và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán
ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua.
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường.
Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp…
-Phương thức thanh tốn linh hoạt: Ngồi việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách
hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản

Sv: Nguyễn An Hưng

-8-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán
chuyển đổi hàng - hàng..
1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa

Để thành cơng trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện cơng tác nghiên cứu, thăm dị và thâm nhập thị trường nhằm mục
tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh
nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm
lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản
phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
a. Nghiên cứu mơi trường bên ngoài doanh nghiệp
- Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trị rất quan
trọng, quyết định đến việc hình thành và hồn thiện môi trường kinh doanh, đồng
thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế
gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế , tỷ giá hối đoái , lãi suất của ngân hàng , lam
phát ,các chính sách của nhà nước
- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật: Một thể chế chính trị, một hệ
thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo
đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh
lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
- Các nhân tố về khoa học cơng nghệ: Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác
động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh
trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố
chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh
doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản
xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
- Các yếu tố về văn hóa - xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói
quen tiêu dùng, tơn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội

Sv: Nguyễn An Hưng

-9-

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, địi hỏi doanh
nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để
có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
- Các yếu tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó
khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý
thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ
giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên
vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị
trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
b. Nghiên cứu môi trường đặc thù
-Đối thủ cạnh tranh : Trước khi bước vào thị trường thì nghiệp phải biết
mình là ai trên thị trường , xác định đối thủ chính của mình là ai và tình hình cạnh
trên thị trường có cao khơng và tìm ra lợi thể hay điểm mạnh của mình so với các
đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể đề ra những chính sách hay sách lược đúng đắn
để cạnh tranh tốt trên thị trường.
- Nghiên cứu người tiêu dùng :Người tiêu dùng là những người mua sắm
hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì
nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh
hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua
đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp,

phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ
doanh nghiệp.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp:Các nhà cung ứng các yếu
tố đầu vào cho q trình sản xuất có thể chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp
trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho
đầu vào được cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng

Sv: Nguyễn An Hưng

- 10 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

tiêu thụ của doanh nghiệp gian đoạn hay ngừng trệ làm cho mục tiêu của doanh
nghiệp bị ảnh hưởng
c. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và
chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá
bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực
tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.
-Giá cả thị trường :Khi mà nền kinh tế đang trong thời gian khủng hoảng hay
lạm phát tăng cao việc giá cả tăng cao khiến người tiêu dùng luôn thận trọng trong
việc chi tiêu của bản than , Vì vậy giá cả rất quan trọng nó là cơng cụ hàng đầu
của mỗi doanh nghiệp, nó địi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ giả cả trên thị

trường để từ đó có thể đưa ra những mức giá phù hợp cho sản phẩm của mình có
thể cạnh tranh tốt trên thị trường mà vẫn đạt được những mục tiêu như mong đợi .
-Chất lượng sản phẩm : Công cụ này cũng rất quan trọng trong thời đại
hiện nay khi mà người tiêu dùng chú trọng đến chất lượng sản phẩm hơn. Người
tiêu dùng luôn tìm cách so sánh sản phẩm cảu các hang với nhau để có thể chọn
lựa cho bản thân một sản phẩm tơt nhất . Vì vậy doanh nghiệp ln phải đổi mới
cơng nghệ để từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượn g giá cả phải
chăng.
- Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp:Công tác tổ chức bán hàng của
doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt: Hình
thức bán hàng , cách thức tổ chức thanh toán , dịch vụ sau khi bán…

Sv: Nguyễn An Hưng

- 11 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Chương 2 : Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích
thực trạng về vấn đề tiêu thụ sản phẩm vở Campus của công ty
TNHH KOKUYO Việt Nam.
2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu về các vấn đề tiêu thụ
2.1.1 Phương pháp thu thập số liệu
Là những dữ liệu do chúng ta tự tìm kiếm nhằm phục vụ mục tiêu nghiên cứu đã

đề ra . Để thu thập được dữ liệu này chúng ta sử dụng phương pháp :
-

Phương pháp điều tra : Là phương pháp xây dựng các bảng điều tra bao

gồm các câu hỏi lien quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm vở cho các đố i tượng điều
tra là các nhân viên công ty hay khách hàng mua sản phẩm của cơng ty . Sau đó
gửi phiếu điều tra cho đối tượng này để thu thập các thong tin cần thiết nhằm phục
vụ cho quá trình nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm vở
-

Phương pháp phỏng vấn : Là phương pháp xây dựng các câu hỏi phỏng

vấn choc các đối tượng có lien quan tới vấn đề đang nghiên cứu .
-

Thu thập số liệu trên các phương tiện thông tin đại chúng . Các báo cáo kết

quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2008, 2009, 2010.
2.1.2 Phương pháp phân tích số liệu
- Phương pháp phân tích và tổng hợp
Phương pháp này được sử dụng trong suốt quá trình nghiên cứu nhằm mục
đích tham khảo các tài liệu có liên quan tới đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của doanh
nghiệp. Nhờ phương pháp này mà ta có thể hệ thông các kiến thức và xây dựng
cơ sở lý luận cho việc đánh giá hiệu quả tình hình tiêu thụ các sản phẩm tự động
hóa tại cơng ty cổ phẩn tự động hóa Đơng Dương. Qua đó có thể đề xuất những
giải pháp thích hợp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tự động hóa tại cơng ty.
Phương pháp phân tích số liệu cũng cho phép thu thập thêm số liệu để so sánh và
đối chứng với các số liệu đã thu được trong quá trình nghiên cứu và quá trình thu
thập số liệu sơ cấp

- Phương pháp so sánh

Sv: Nguyễn An Hưng

- 12 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ các sản phẩm thiết bị tự động hóa tại cơng ty
cổ phần tự động hóa Đơng Dương, tiến hành nghiên cứu và so sánh báo cáo kết
quả hoạt động kinh doanh của 3 năm 2008, 2009 và năm 2010 của cơng ty để phân
tích. Dựa vào đó có thể đánh giá những mặt mạnh, mặt yếu của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm thiết bị tự động hóa của cơng ty từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp để
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng này.
2.2 Đánh giá tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm và những nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH KOKUYO
Việt Nam
2.2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH KOKUYO Việt Nam
2.2.1.1 Giới thiệu về công ty
- Tên giao dịch KOKUYO Co.,Ltd.
- Địa chỉ: Lơ B2-B7 KCN Nomura Hải Phịng, An Dương, Hải Phòng, Việt Nam.
- Điện thoại: 84.31.3743 423/ 3743 424

Fax : 84.31.3743 258

- Ngày thành lập Tháng 11 năm 2005
- Tổng giám đốc : YASUNORI ADACHI
- Số lao động : ~ 500 người
- Webside : />2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của cơng ty
Tập đồn KOKUYO thành lập năm 1905, trải qua hơn 100 năm xây dựng
và phát triển, KOKUYO đã trở thành thương hiệu hàng đầu về các sản phẩm văn
phòng phẩm và nội thất văn phịng tại Nhật Bản và hơn 30 cơng ty chi nhánh trên
toàn thế giới như: Mỹ, Châu Âu, Thái Lan, Malaysia, Hồng Kông, Trung
Quốc….và Việt Nam.
Tháng 11 năm 2005, Công ty TNHH KOKUYO Việt Nam đã chính thức
nhận giấy phép đầu tư và khởi công xây dựng nhà máy với tổng số vốn đầu tư 24
triệu Đôla Mỹ trên diện tích đất 55,000 m2 tại Lơ B2 -B7 Khu cơng nghiệp
Nomura - Hải Phòng. Vào đầu năm 2006, Nhà máy KOKUYO Việt Nam đã đi
vào hoạt động với gần 500 lao động.

Sv: Nguyễn An Hưng

- 13 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Với khẩu hiệu “Luôn sáng tạo, luôn đổi mới để tạo ra những sản phẩm
thông minh” KOKUYO Việt Nam cam kết sẽ luôn hướng tới khách hàng bằng sản
phẩm của mình ln mang đến cho khách hàng sự tiện lợi, thoải mái, hỗ trợ khách
hàng làm việc hiệu quả, sáng tạo không ngừng để thành công hơn trong công việc

và sự nghiệp.

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH KOKUYO Việt Nam

TỔNG
GIÁM ĐỐC
BAN GIÁM ĐỐC
(GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH,
GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT)

PHỊNG
HÀNH
CHÍNH
NHÂN SỰ

PHỊNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU

PHỊNG
MARKETIN
G AND
SALES

PHỊNG
KẾ TỐN

PHỊNG
MUA

HÀNG

PHỊNG
QUẢN LÝ
SẢN XUẤT

PHỊNG
KHO

Nguồn : Phịng kế tốn
Tổng giám đốc : là người nắm quyền hành cao nhất trong công ty do công
ty mẹ ở bên Nhật bổ nhiệm .
Ban giám đốc: bao gồm có giám đốc điều hành , giám đốc sản xuất : Do
tổng giám đốc bổ nhiệm và bãi nhiệm , có nhiệm vụ giúp Tổng giám đốc trong
việc điều hành sản xuất , giám sát và về việc điều hành sản xuất kinh doanh của
cơng ty.
Ngồi ra cịn có các phịng chức năng : Quyền hạn về chức năng , nhiệm vụ
của các phòng ban chức năng do Tổng giám đốc quyết định với nội dung cụ thể
kèm theo điều lệ của công ty

Sv: Nguyễn An Hưng

- 14 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

2.2.1.3 Nghành nghề kinh doanh của công ty
- Công ty chuyên sản xuất kinh doanh xuất khẩu các mặt hang trong lĩnh
vực văn phòng phẩm (gồm file tài liệu, vở , nhãn dán ….)
- Sản phẩm chính của KOKUYO Việt Nam bao gồm: File lưu tài liệu các
loại, hộp đựng tài liệu, vở học sinh, nhãn dán các loại….Với năng lực hiện nay,
hàng năm cơng ty có thể sản xuất hơn 15 triệu file tài liệu, 7 triệu cuốn vở và hơn
20 triệu nhãn dán xuất khẩu sang các thị trường chính như Nhật Bản, Châu Á và
phục vụ thị trường Việt Nam.Từ năm 2008 công ty bắt đầu sản xuất và cung ứng
ra thị trường mặt hàng vở Campus với nhiều dòng khác nhau đáp ứng tốt cho nhu
cầu của khách hàng.
2.2.1.4 Nguồn lực của công ty
- Nguồn lực về vốn : Được tài trợ 100% vốn nước ngồi
- Nguồn lực về cơng nghệ kỹ thuật : được cơng ty bên nước ngồi cung cấp
cho hệ thống trang thiết bị kỹ thuật hiện đại ( gồm 4 tổ máy) và hiện nay công ty
đang yêu cầu công ty mẹ bên Nhật cung cấp them 2 tổ máy nữa để có thể đáp ứng
tốt nhu cầu của khách hàng và theo nhu cầu của sự phát triển.
- Nguồn lực con người : Công ty hiện nay có tổng 506 người lao động, gồm
1 giám đốc nước ngồi ( giám đốc này được cơng ty bên Nhật bổ nhiệm) , 11
người trong ban giám đốc đều có bằng đại học , cịn lại là tổng số công nhân viên
của công ty .
2.2.2 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm vở Campus của cơng
ty trên địa bàn Hà Nội
• Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường Việt Nam qua
các năm 2008, 2009, 2010

Sv: Nguyễn An Hưng

- 15 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Bảng 1: Kết quả tiêu thụ và tình hình tài chính của cơng ty qua các năm
Đơn vị : Triệu đồng

STT

1
2
2
3
4
5

Chỉ tiêu
Doanh thu
Doanh thu
thuần
Chi phí quản
lý doanh
nghiệp
Chi phí tài
chính
Chi phí bán
hàng

Lợi nhuận
trước thuế
Nộp ngân sách

6

7

Trong đó thuế
thu nhập
doanh nghiệp
Lợi nhuận sau
thuế

SO SÁNH 09/08

SO SÁNH 10/09

2008

2009

2010

SỐ TIỀN

TL(%)

SỐ
TIỀN

TL(%)

162.848

188.508

254.770

25.660

15,7%

66.262

35,1%

148.262

163.306

231.325

15.044

9,2%

68.019

29,4%

20.587

24.410

29.615

3.823

18,56%

5.205

17,57%

6.478

8.542

11.217

2.064

31,86%

2.675

31,31%

40.567

45.278

53.259

4.711

11,61%

7.981

17,62%

95.216

110.278

160.679

15.062

15,82%

50.401

45,70%

26.128

29.859

35.667

3.731

14,28%

5.808

19,45%

13.678

15.879

17.857

2.201

16,09%

1.978

12,45%

35.768

40.475

48.261

4.707

13,16%

7.786

19,23%

Nguồn: Phịng kế tốn

Thơng qua bản kết quả trên ta thấy , kết quả hoạt động sản xuất của công ty
tăng qua các năm ,cụ thể như:
Năm 2009 doanh thu tăng 25.660 triệu đồng so với năm 2008 tương ứng với mức
tăng 15.7% , lợi nhuận sau thuế là 4.707 triệu đồng tương ứng với mức tăng
13,16% so với năm 2008. Doanh thu năm 2010 tăng 66.262 triệu đồng so với năm
2009 tương đương với mức tăng 35.1% , lợi nhuận sau thuế tăng 7.768 triệu đồng
so với năm 2009 . Các năm đều tăng trưởng cao đặc biệt là năm 2010 tăng rất cao
đó là có sự đầu của công ty mẹ từ bên Nhật đã cung cấp cho cơng ty Việt Nam
máy móc thiết bị hay viện trợ về vốn cho công ty.

Sv: Nguyễn An Hưng

- 16 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Vậy thông qua kết quả trên mà công ty đã đạt được trong các năm qua ta có
thể khẳng định rằng : Cơng ty TNHH Kokuyo Việt Nam hiện đang làm ăn có hiệu
quả , đang phát triển theo đúng hướng và bền vững. Tuy vậy cơng t y cũng cần có
những chính sách chiến lược hay những biện pháp thích hợp đê ngày càng thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty , góp phần đưa cơng ty ngày càng phát
triển hơn.
• Tình hình tiêu thụ vở Campus trên địa bàn Hà Nội
Vào thị trường Việt Nam cuối năm 2005 nhưng đến tận cuối năm 2007 công ty
mới cung cấp sản phẩm vở Campus ra thị trường và trong năm đó chỉ tập trung thị
trường Hải Phòng . Và sau 2 năm sản phẩm vở Campus của công ty gần như đã
chiếm lĩnh được thị trường này. Đầu năm 2008 công ty đã quyết định mở rộng thị
trường tiêu thụ ra các tỉnh lận cận và đặc biệt là thị trường Hà Nội được coi là thị
trường tiềm năng nhất phía bắc. Cùng với việc nghiên cứu thị trường tại nơi đây
cơng ty đã trực tiếp phân phối 6 dịng sản phẩm để có thể đáp ứng nhu cầu của
khách hàng cũng như việc cạnh tranh tốt trên thị trường.Với thế và lực là vốn cơ
sỏ vật chất được cung cấp từ Nhật Bản công ty đã từng bước xây dựng thương
hiệu lơn sản phẩm vở Campus trên thị trường Việt Nam và được nhiều người tin
dùng và biết đến, Vì vậy từ năm 2008 đến 2010 doanh thu , lợi nhuận tiêu thụ mặt
hàng vở của công ty hằng năm đều tăng rất cao.
Bảng 2: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm vở Campus của công ty
trên thị trương Hà Nội
Đơn vị : triệu đồng

Chỉ tiêu

Năm
2008

Năm
2009

Năm
2010

So sánh 2009/2008
Sự tuyệt
Sự tương
đối
đối

So sánh 2010/2009
Sự tuyệt Sự tương
đối
đối

Tổng doanh thu

7.800

20.800

31.200

13.000

166%

10.400

50%

Doanh thu tại Hà Nội

4.550

7.150

13.650

2.600

57%

6.500

90%

Doanh thu tại
Các tỉnh khác

3.250

13.650

17.550

10.400

320%

3.900

28.5%

Nguồn : Phòng kế toán

Sv: Nguyễn An Hưng

- 17 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Trên đây là bảng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm vở Campus của
cơng ty, vì là dịng sản phẩm mới của cơng ty đưa ra thị trường nhưng nó cũng
đóng góp đáng kể vào tổng doanh thu của công ty. Sản phẩm chủ yếu của công ty
là xuất khẩu và kinh doanh về các đồ dùng văn phòng như File hay nhãn dán. Sau
2 năm nghiên cứu thị trường Việt Nam về sản phẩm vở viết công ty đã quyết định
nhập máy móc cơng nghệ từ bên cơng ty bên Nhật về trực tiếp sản xuất vở dành
riêng cho thị trường Việt Năm. Thông qua bản trên ta cũng thể thấy rõ mức tăng
trưởng của doanh thu bán vở. Ví dụ như tại thị trường Hà Nội năm 2009 doanh thu
tăng 2.600 triệu đồng so với năm 2008 tương ứng với mức tăng 57% mức tăng
trưởng rất cao . Doanh thu năm 2010 tăng 6.500 triệu đông so với năm 2009
tương ứng với mức tăng 90% .

2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ mặt hàng cở Campus
của cơng ty
Ảnh hưởng tích cực Ảnh hưởng tiêu cực
STT

Các nhân tố
Số phiếu Đánh giá

Số phiếu Đánh giá

Nhân tố kinh tế

3

4

Nhân tố văn hóa xã hội

4

3

Khách hàng

1

2

Đối thủ cạnh tranh

2

1

Giá cả

4

1

Chất lượng bao gói

1

4

Đội ngũ nhân viên

3

3

Mạng lưới bán

2

2

1

2

Sv: Nguyễn An Hưng

- 18 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

2.2.3.1 Ảnh hưởng của nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp
-

Các nhân tố về kinh tế :Trong 3 năm từ 2008 – 2010 khi nền kinh tế thế

giới đang có nhiều biến động và ảnh hưởng trực tiếp từ cuộc khủng hoảng kinh tế
vào nửa cuối năm 2008 cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến việc kinh doanh của các
công ty . Khi mà người tiêu dùng đang tìm cách tiết kiệm chi tiêu hay việc chi phí
nguyên vật liệu tăng cao gây rât nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc
tiêu thụ sản phẩm .
-

Các yếu tố văn hóa xã hội : yếu tố thói quen tiêu dùng có lẽ là ảnh hưởng

nhiều nhất đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty , khi vào thị trường năm 2008
công ty đã gặp phải vấn đề là người tiêu dùng chỉ sử dụng sản phẩm của Hồng Hà
gần như một thói quen “ khi mua sản phẩm vở thì thường là mua vở của Hồng Hà

mà chỉ vở của hãng này mới mua cịn vở hãng khác thì khơng mua” . Ngồi ra cịn
có yếu tố phong tục tập qn , lối sống , thị hiếu cũng ảnh hưởng khá lớn đến mức
tiêu thụ sản phẩm của công ty.
-

Khách hàng : Là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại c ủa

doanh nghiệp cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích,
thị hiếu , thói quen làm cho số lượng tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định
hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết
quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ kahchs hàng,
đanh đúng tâm lý tiêu dùng là biệ pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm . Đặc điểm người tiêu dùng tại Hà Nội có một đặc điểm mà gây nhiều khó
khăn nhất cho cơng ty đó là thói quen người tiêu dùng.
-

Đối thủ cạnh tranh : Do là vào thị trường muộn nên khi xâm nhập vào thi

gặp phải rất nhiều khó khăn vì thị trường đã gần như là bão hịa cơng thêm rất
nhiều đối thủ cạnh trạnh, canh tranh về rất nhiều mặt giá cả chất lượng hay dịch vụ
, mẫu mã… đặc biệt là mặt hàng vở cho học sinh cấp 1 khi mà vở Hồng Hà đã bao
trọn hết trong thị trường này ( Hồng Hà là công ty nhà nước có quan hệ với bên sở
giáo dục , họ đã kết hợp với nhau và đưa chỉ thị xuống các trường tiểu học bắc các

Sv: Nguyễn An Hưng

- 19 -

Lớp : K43 A5

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

trường này chỉ được viết vở của công ty này) điều này đã làm rất nhiều khó khăn
cho cơng ty khi thâm nhập vào thị trường này .
2.2.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
-

Giá cả : là nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng

hóa của doanh nghiệp . Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lời
hay chánh ứ đọng, hạn chế thua lỗ . Giá cả cũng được sử dụng như mottj vũ khí
trong cạnh tranh . Do đó phải hết sức thận trong trong canh tranh qua giá , giá bán
cần phải nhận thức được rằng giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng .Người
tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa thơng qua giá cả của nó khi đứng trước
những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế do đó đặt giá thấp khơng phải lúc nào
cũng thúc đẩy được tiêu thụ
-

Chất lượng bao gói : Do được áp dụng các công nghệ từ Nhật Bản vì vậy

sản phẩm được tạo ra chất lượng rất tốt , điều này cũng là lợi thế cạnh tranh l ớn
nhất của công ty . Với việc đưa ra thị trường nhiều mẫu mã dẹp mắt và sở thích
của người tiêu dùng vì vậy yếu tố này là điểm mạnh hay cũng là lợi thế cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thị trường.
-

Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp : Kênh tiêu thụ là đường đi của

hàng hóa từ cơng ty đến người tiêu dùng . Do vậy tạo ra được các lng đi của
hàng hóa một cách hợp lý và thơng thống sẽ làm cho tiêu thụ hàng hóa của công
ty tăng lên . Khi đưa sản phẩm Campus vào thị trường Hà Nội công ty đã liên kết
với công ty phân phối và từng bước xây dựng mạng lưới cho riêng mình.
-

Đội ngũ nhân viên của cơng ty: đội ngũ nhân viên của công ty cơ bản đều

đã được đào tạo từ các trường đại học, tuy nhiên kỹ năng tay nghề của nhân viên
vẫn còn yếu kém, về chun mơn thì nhiều nhân viên làm trái nghề trái ngành đã
được học do vậy xẽ gặp rất nhiều khó khăn trong cơng việc. Hiện nay cơng ty
cũng chưa có chính sách đào tạo nào cho nhân viên điều này cũng là điểm yếu cơ
bản của doanh nghiệp.
2.3 Kết quả điều tra trắc nghiệm về tình hình tiêu thụ sản phẩm thiết bị tự
động hóa của cơng ty cổ phần tự động hóa Đơng Dương

Sv: Nguyễn An Hưng

- 20 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

2.3.1. Kết quả điều tra các nhà quản trị và nhân viên kinh doanh trong cơng ty.

Số người lựa chọn

Tiêu chí đánh giá

STT

Các chỉ tiêu

1

Tốt
Tình hình tiêu thụ sản phẩm vở Bình thường
Campus của cơng ty
Chậm

2

3

4

Pro, Classic
Dịng sản phẩm nào hiện nay của cơng Cheap ( giá rẻ)
ty bán chạy nhất?
Smart
Dòng khác
Giá cả
Sản phẩm có những điểm mạnh gì so Chất lượng
với các đối thủ cạnh tranh?
Dịch vụ sau bán

Bao bì, mẫu mã
Chuẩn bị bán
Bước nào quan trong nhất trong quá
Trong bán
trình bán hàng ?
Sau khi bán
Giá cả

5

6

7

8

Yếu tố nào có tác động trực tiếp đối Chất lượng
với khách hàng đến việc quyết định
Hình thức sản phẩm
lựa chọn sản phẩm của quý công ty?
Các yếu tố khác
Thói quen khách hàng
Những khó khăn trong việc xâm nhập
vào thị trường Hà Nội của sản phẩm Thu nhập người dân
Chưa có mạng lưới bán
vở Campus
Khơng có
Khuyến mãi
Hiện nay cơng ty đang triển khai Chiết khấu
chương trình gì để thúc đẩy tiêu thụ

Tặng q
sản phẩm vở Campus
Khơng có gì
Trên internet
Cơng ty đã sử dụng những phương Ti vi , đài
tiện truyền thông nào để quảng bá sản Báo , biển quảng cáo
phẩm ?
Không quảng cáo

Sv: Nguyễn An Hưng

- 21 -

Số phiếu
(5 phiếu)
1

Tỉ lệ
%
20 %

4

80 %

0

0%

1

3
0
1
0
3

20 %
60 %
0%
20 %
0%
60 %

1
1
1

20 %
20 %
20 %

3

60 %

1

20 %

2

40 %

2

40 %

1

20 %

0

0%

3

60 %

1

20 %

1
0
2
2

20 %
0%

40 %
40 %

1
0
2
0
3

20 %
0%
20 %
0%
60 %

0

0%

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Trên là bảng tổng kết câu hỏi danh cho nhân viên trong công ty , gồm có 5
phiếu đươc phát ra khơng có phiếu nào khơng hợp lệ . Thơng qua đây ta có thể biết
sơ qua tình hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty như sau:
- Theo đánh giá thì mức độ tiêu thụ sản phẩm là trung bình chiếm 80% số

phiếu , điều này cho thấy tình hình tiêu thụ vẫn đang diên ra theo định hướng của
doanh nghiệp .Và mục tiêu sắp tới của doanh nghiệp là vươn đến mức tiêu thụ
nhanh và bền vững .
- Dòng sản phẩm bán chạy nhất của cơng ty hiện nay là dịng giá rẻ ( dòng bốn
mùa, Flower) chiếm đến 60% số phiếu , chỉ riêng dịng Smart là khơng có phiếu
nào riêng về dịng sản phẩm này cơng ty nên đưa ra những chính sách thúc đẩy
bán cho hợp lý.
- So với đối thủ cạnh tranh thì chất lượng được coi là công cụ cạnh tranh chủ
lực của công ty chiếm tới 60% số phiếu
- Trong quá trình bán hàng thì 60% các ý kiến cho rằng quá trình tiến hành
bán là quá trình quan trọng và được chú trọng nhiều nhất. Vì sản phẩm của cơng ty
là các thiết bị tự động hóa, địi hỏi u cầu về kỹ thuật và lắp đặt, do vậy q trình
tiến hành bán mang tính quyết định
- Yếu tố có tác động trực tiếp đối với khách hàng đến việc quyết định lựa chọn
sản phẩm của quý công ty là giá cả và chất lượng mỗi yếu tố chiếm 40% số phiếu
còn lại 20 % số phiếu là dành cho hình thức sản phẩm
- Những khó khăn lớn nhất khi cơng ty xâm nhập vào thị trường Hà Nội là thói
quen khách hàng yếu tố này cũng đã được phân tích bên trên ( mơi trường đặc thù
của doanh nghiệp) yếu tố này chiếm 60% số phiếu
- Những chương trình nào mà hiện nay cơng ty đang triển khai để thúc đẩy bán
sản phẩm là chiết khấu chiếm 40% số phiếu , khuyến mãi cũng 40% số phiếu ,20%
còn lại là tặng quà.

Sv: Nguyễn An Hưng

- 22 -

Lớp : K43 A5

Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

- Báo chí ,internet là 2 phương thức quảng bá chủ yếu của doanh nghiệp . Đây
cũng được coi là công cụ để giúp thúc khách hàng biết đến sản phẩm của công ty
nhiều hơn.
2.3.2 Kết quả điều tra trắc nghiệm khách hàng của công ty
STT

Các chỉ tiêu

1

Sách ,báo, internet
Anh (chị) biết và sử dụng sản phẩm Các vpp, nhà sách

2

3

Tiêu chí đánh giá

của công ty thông qua đâu?

Người quen
Quý I
Anh (chị) mua vở tầm nào trong Quý II
năm là nhiều nhất?
Quý III

Quý IV
Các nhà sách lớn
Anh ( chị ) thường mua sản phẩm ở Các văn phịng phẩm
đâu?
Các tạp hóa
Tốt

4

Anh (chị) đánh giá thế nào vê chất
Bình thường
lượng sản phẩm của cơng ty?
Kém

5

Anh (chị) cảm thấy giá sản phẩm Cao
của công ty đưa ra có hợp lý Hợp lý
khơng?
Thấp
Chất lượng

6

7

Yếu tố nào khiến anh (chị) lựa chọn Giá cả
sản phẩm của công ty?

Dịch vụ sau bán

1 lần
Anh (chị) đã bao giờ mua p hải sản Vài lần
phẩm lỗi của công ty chưa?
Chưa bao giờ

Sv: Nguyễn An Hưng

- 23 -

Số người lựa chọn
Số phiếu
(5 phiếu)
1

Tỉ lệ
%
20%

3

60%

1

20%

0

0%

1

20%

3
1

60%
20%

1

20%

3

60%

1

20%

3

60%

2

40%

0

0%

3

60%

2

40%

0
3

0%
60%

1

20%

1

20%

1
0
4

20%
0%
80%

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

- Thông tin về sản phẩm của cơng ty được khách hàng đón nhận nhiều nhất là
từ các văn phịng phẩm nhà sách, vì vậy công ty nên chú ý đến công cụ quảng cáo
này để từ đó có thể đưa ra những chương trình hợp lý hơn nhăm thúc đẩy bán hàng
- Qúy III được coi là mùa vụ của cả năm , nếu mục tiêu bán vở ở giai đoạn này
đạt được thì dường như mục tiêu cả năm xe đạt được vì vậy cơng ty nên triển khai
các chương trình thúc đẩy bán vào thời gian này trong năm.
- Không phải là các nhà sách lớn mà tại các văn phong phẩm mới là nơi tiêu
thụ tốt nhất cho doanh nghiệp vì số lượng vở ở đây sẽ bán tốt hơn các nơi khác,
cũng bởi vì hệ thống văn phịng phẩm rất nhiều rất gần gũi với khách hàng .
- Chất lượng sản phẩm của công ty luôn được đánh giá cao chiếm tới 60% đây
cũng là thành công của doanh nghiệp bởi chất lượng nói lên thương hiệu,
- Về giá cả thì giá vẫn cao so với các đối thủ do vậy đây cũng là điểm yếu của
doanh nghiệp vị vậy doanh nghiệp phải nhanh chóng đưa ra một chính sách giá
hợp lý để có thể thúc đẩy tiêu thụ.
- Và sản phẩm của công ty chất lượng luôn được đảm bảo bởi 80% phiếu bầu
cho biết chưa bao giờ mua phải sản phẩm lỗi hỏng của công ty , với 20% con lại
chắc chỉ là do khâu vận chuyển và bảo quản gây ra.
2.4 Kết quả phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm vở Campus trên thị
trường Hà Nội

2.4.1 Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng tại thị trường Hà Nội của công ty
Từ cuối năm 2007 cơng ty bắt đầu triển khai các dịng sản phẩm vở , dưới
đây là số liệu về doanh thu bán vở trên địa bàn Hà Nội

Sv: Nguyễn An Hưng

- 24 -

Lớp : K43 A5


Chuyên đề tốt nghiệp

Khoa quản trị DNTM

Bảng 3 : Tình hình tiêu thụ một số mặt hàng vở Campus chủ yếu trên
thị trường Hà Nội

Đơn vị :triệu đồng

Năm

So sánh
2009/2008

2008

2009

Tỷ

Doanh
trọng
thu
%

Tỷ
Doanh
trọng
thu
%

Doanh
thu

Tỷ
trọng
%

Chênh
lệch

Tỷ lệ
%

Chênh
lệch

Tỉ lệ
%

Dòng PRO

1.365

30%

1.144

16%

1.842

13,5%

- 221

-19 %

698

37 %

Dòng Smart

546

12%

643

9%

1.160

8,5%

97

15 %

517

44 %

1.787

25%

3.958

29%

2171

54 %

1.072

15%

1.911

14%

839

43 %

1.573

22%

3.685

27%

2112

57 %

715

10%

1.092

8%

-331

-46 %

377

34 %

7.150 100%

13.650

100%

2.600

36,3%

6.500

47%

Dòng SP

Dòng Bốn
mùa
Dòng Classic

1.592

35%

Dòng Flower
Các dòng khác

Tổng cộng

1.046

23%

4.550 100%

2010

So sánh
2010/1009

- 520

-48 %

Nguồn : Phịng kế tốn

Cuối năm 2007 cơng ty bắt đầu triển khai 6 dịng sản phẩm là ( PRO,
Classic , Smart, REPETE , special, Pre-cut ) và khi đó thị trường đã gần như đã
bão hịa khi mà có rất nhiều cơng ty đang kinh doanh trên lĩnh vực này , đặc biệt là
đối thủ lớn là Hồng Hà là 1 công ty nhà nước vì vậy họ có rất nhiều lợi thế và lấn
áp các đối thủ khác. Công ty TNHH KOKUYO Việt Nam bắt đầu đưa dịng sản
phẩm vở này có đặc điểm khác biệt với các đối thủ khác là Gáy được ép keo đa
lớp áp dụng công nghệ từ Nhật Bản , và hiện nay thì chưa có cơng ty nào kinh
doanh giống vậy. Và thực tế sau khi vào thị trường Hà Nội thì năm 2008 cơng ty

đạt được rất nhiều thành công bằng chứng là doanh thu rất lớn từ các dòng sản

Sv: Nguyễn An Hưng

- 25 -

Lớp : K43 A5