Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH thương mại domy việt nam
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (708.4 KB, 66 trang )
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI DOMY VIỆT NAM
1.1.
Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài.
Từ khi nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà Nước đã mở ra nhiều cơ hội cho sự phát triển
của các doanh nghiệp. Cùng với việc Việt Nam trở thành nước thứ 150 của Tổ chức
thương mại Thế giới - WTO đã tạo ra khơng ít thách thức, buộc các doanh nghiệp
không ngừng phải đưa ra các chính sách, chiến lược và phương thức kinh doanh để
duy trì, phát triển bền vững trên thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt.
Để phát triển cùng với nhịp độ tăng trưởng của các doanh nghiệp ở các nước
phát triển trong bối cảnh thị trường biến động không ngừng, doanh nghiệp Việt Nam
phải biết phát huy thế mạnh của mình. Từ việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường đến
cơng tác mua hàng, dự trữ, sản xuất và tiêu thụ hàng hóa ra thị trường, các nhà quản trị
phải đề ra các chiến lược, kế hoạch để quá trình kinh doanh được thực hiện nhịp
nhàng, dễ dàng đạt được mục tiêu đã xác định, đồng thời tìm ra các biện pháp mang
tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn
nhu cầu đa dạng của thị trường. Muốn thực hiện được điều đó, các doanh nghiệp phải
tìm ra cho mình một thị trường thích hợp, bởi thị trường là các yếu tố sống còn của các
doanh nghiệp, thị trường là nơi tiêu thụ, là nơi mang lại lợi nhuận, thu nhập cho các
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn nâng cao lợi nhuận thì phải khơng ngừng tăng
doanh số bán, phải giữ vững thị trường và mở rộng thị phần tiềm năng, phát triển lâu
dài trong tương lai.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là hoạt động quan trọng đối
với mọi doanh nghiệp, dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại.
Bởi vì theo dịng vận động thanh tốn và sở hữu trong mạng lưới phân phối, hàng hóa
được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về, lúc này doanh nghiệp mới có lợi nhuận.
Hàng hóa sẽ khơng đươc lưu thơng nếu khơng có cơng tác bán hàng.
Như vậy thị trường là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa quyết định đối với việc
tiêu thụ sản phẩm của công ty ở mọi nơi, mọi lúc. Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng
hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối với một bên là tiêu
dùng. Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về
sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh
ngày càng trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm thị tr ường và
Bùi Thị Luyên
1
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
làm thế nào để sản phẩm của mình đến với thị trường ngày một nhiều hơn. Thị trường
sẽ không thể phát huy hết tác dụng của nó nếu các doanh nghiệp khơng biết cách tổ
chức, xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể. Nhưng làm thế nào để sản phẩm được cung
cấp ra thị trường một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất? Để giải quyết vấn đề này,
các doanh nghiệp phải xây dựng được mạng lưới bán hàng hiệu quả, đảm bảo cho
dịng vận động hàng cho được thơng suốt, làm thế nào để việc phối hợp giữa các cấp,
các đơn vị, các cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng, như vậy mới dễ
dàng thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp.
Hàng hóa được người tiêu dùng chấp nhận, cần phải đạt được các tiêu chuẩn về
chất lượng, bao bì, mẫu mã, hay cần thơng qua các chiến dịch ma rketing tốt, song
không thể thiếu một mạng lưới bán hàng khoa học. Thiết lập được một hệ thống mạng
lưới bán hàng hiệu quả là cơng ty đã có được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Mạng lưới bán hàng bao gồm tập hợp các đơn vị kinh doanh, các đại l ý, cộng tác viên,
điểm bán, tuyến bán hàng …. Tổ chức tốt các thành viên trong mạng lưới là doanh
nghiệp đã tạo ra được cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nhưng thiết lập
được một hệ thống mạng lưới bán hàng tốt luôn là trăn trở của các nhà qu ản trị.
Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của các ngành khác, ngành
công nghiệp ôtô ở nước ta cũng đang góp phần khơng nhỏ vào sự tăng trưởng kinh tế
của Việt Nam. Kể từ năm 1995 trở lại đây, ngành cơng nghiệp ơtơ của Việt Nam đã và
đang có những tiến triển tích cực, góp phần khơng nhỏ vào thu nhập của cả n ước với
1200 tỷ USD và tạo điều kiện cho 8.500 việc làm ổn định cho người lao động trong
lĩnh vực công nghiệp ô tô và 35.000 cơng việc có liên quan đến ngành. Hơn nữa, mức
sống của người dân ngày càng cao, nên sức mua của họ ở những mặt hàng có giá trị
cao như ơ tô ngày càng nhiều, thị trường ô tô ngày một sôi động. Các doanh nghiệp
kinh doanh ô tô phải đề ra cho mình các hướng đi đúng đắn, phải cạnh tranh quyết liệt
để tồn tại và phát triển trên thị trường. Bởi vì vấn đề quan trọng trong kinh doanh hiện
đại, khơng phải là kinh doanh sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị
trường như thế nào? Thực chất đó là việc tổ chức, quản lý mối quan hệ giữa các thành
viên, các trung gian, các đại lý trong dịng vận động của hàng hóa trên thị trường. Việc
tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ hàng hóa giúp doanh nghiệp xây dựng và duy
trì lợi thế cạnh tranh. Đồng thời, doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm một cách quy
mô, hợp lý, phù hợp với năng lực vốn có của mình thì sẽ tạo lập và phát triển một hệ
thống kênh phân phối có tiềm lực và hiệu quả kinh doanh cao.
Cơng ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam mới được thành lập năm 2008,
nên sức cạnh tranh của công ty với các doanh nghiệp ơ tơ lớn trên thị trường cịn chưa
Bùi Thị Luyên
2
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
mạnh. Một trong những yếu tố đảm bảo cho ngành kinh doanh ô tơ phát triển là doanh
nghiệp phải có một thị trường đủ lớn. Tuy nhiên, để hàng hóa được lưu thơng trên thị
trường một cách thơng suốt thì việc thiết lập hệ thống mạng lưới bá n hàng khoa học là
vấn đề cấp thiết đặt ra hiện nay.
1.2.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Từ tính cấp thiết của đề tài, có thể thấy mạng lưới bán hàng có vai trò rất quan
trọng trong mọi hoạt động kinh doanh. Nó là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệ u
quả, mang lại thành công cho các doanh nghiệp. Tổ chức phù hợp các điểm, tuyến bán
hàng sẽ tạo nền tảng cho việc cung cấp hàng hóa đến tay người tiêu dùng kịp thời và
đầy đủ nhất, từ đó hàng hóa chuyển thành tiền, thực hiện vịng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Xuất phát từ tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài nêu trên, cùng với những
kiến thức em đã được học tập ở nhà trường và nguyện vọng của bản thân, em xin được
xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài là “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam”
1.3.
Mục tiêu nghiên cứu đề tài
-
Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực
trạng và đề xuất các giải pháp.
-
Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở
công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam, làm cơ sở thực tiễn cho việc
đề xuất các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàn g
của công ty.
-
Đưa ra các kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác chức mạng lưới
bán hàng mặt hàng ô tô trên thị trường mục tiêu của công ty TNHH Thương
Mại DoMy trong thời gian tới.
1.4.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài
-
Về mặt không gian:
Đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam đối với tất cả các sản phẩm, ở các bộ
phận tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng trên tất cả các thị trường của
công ty.
-
Về mặt thời gian:
Đề tài tập trung thu thập dữ liệu, số liệu để phục vụ cho việc phân tích,
đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
Bùi Thị Luyên
3
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Thương Mại DoMy trong 3 năm gần đây, từ 2008 – 2010 để hồn thành luận
văn tốt nghiệp của mình.
1.5.
Kết cấu của đề tài
Để đảm bảo tính khoa học, đồng thời bao quát được toàn bộ nội dung cũng như
mục tiêu của đề tài, luận văn được kết cấu theo 4 chương:
✓
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt
Nam
✓
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt
Nam.
✓
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương
Mại DoMy Việt Nam
✓
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm hồn thiện cơng tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt
Nam.
Bùi Thị Luyên
4
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp
2.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
➢
Bán hàng:
Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục
tiêu của mình.
Dưới góc độ là một chức năng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ phận hữu
cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Công việc bán hàng được
tổ chức như một quá trình, từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp
để đạt được mục tiêu bán hàng.
Theo James M.Comer thì bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó
người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của
người mua nhằm thực hiện quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.
➢
Quản trị bán hàng
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán.
- Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu
cho nhân viên bán đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc
của nhân viên bán hàng.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc
lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
Tùy thuộc vào từng cấp công ty, cấp thấp nhất mà nhà quản lý bán hàng có thể có rất
nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám
sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này, dù có mang
danh vị gì đi nữa, đều giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực.
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp. Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm chức
năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát
Bùi Thị Luyên
5
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
bán hàng. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển
mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
2.1.2. Tổ chức bán hàng
- Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức
mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực
hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho k hách hàng để từ đó hồn thành mục
tiêu của quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
- Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ
đó để doanh nghiệp hồn thiện hơn q trình bán hàng của mình.
2.1.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng
- Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mơ
hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng
- Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình
thức khác nhau đó là các cách tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy thuộc mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng hóa tới người
tiêu dùng mà các nhà quản trị có thể tổ chức mạng lưới bán hàng làm nhiều cách khác
nhau.
2.1.4. Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh phân phối. Đó
là tập hợp các cơng ty, các đại lý, các cửa hàng, siêu thị….tự đảm nhận giúp cho việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con
đường từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng. Tùy thuộc vào sự tham gia của các
trung gian mà người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Lựa chọn hình
thức tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp giúp cho việc luân chuyển hàng hóa đến tay
người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
2.1.5. Khái niệm điểm bán hàng
- Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là nơi có bày bán các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Xác định điểm bán hàng thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh
nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân đoạn thị trường thích hợp thành các đơn vị kiểm
soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
2.1.6. Khái niệm tuyến bán hàng
Bùi Thị Luyên
6
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một
nhân viên bán hàng. Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm
của lực lượng bán hàng.
Tuyến bán hàng thực hiện cơng việc chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng cuối cùng. Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và
quyền sở hữu xem giữa hàng hóa, dịch vụ với những người sử dụng chúng.
2.2. Một số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty.
2.2.1. Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại của bộ môn
Quản trị doanh nghiệp, trường Đại học Thương Mại do PGS,TS Lê Quân chủ biên,
nhà xuất bản Thống Kê, 2010.
Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn
được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhấ t để đạt được các mục tiêu
đã đề ra. Điều này đóng vai trị quan trọng trong việc hồn thiện quy trình xây dựng
cách thức xây dựng hành hóa của doanh nghiêp. Dựa theo những đặc điểm riêng biệt
của thị trường tiêu thụ, có thể chia thành nhiều hình thức tổ ch ức mạng lưới bán hàng.
Trong một số trường hợp, doanh nghiệp thực hiện bán hàng theo phương thức
bán bn. Theo phương thức này, doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng rất gọn nhẹ.
Tuy vậy, doanh nghiệp rất khó nắm bắt được các thơng tin phản hồi từ phía khác h
hàng cuối cùng, từ đó sẽ phản ứng chậm với các thay đổi của thị trường và của đối thủ
cạnh tranh.
2.2.2. Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của Gs.Ts Phạm Ngũ
Luận, Nhà xuất bản thống kế 2004
Lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc là lựa chọn
được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiêu quả nhất để đạt được các mục tiêu
đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng
những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số v à khoản lợi
nhuận đã định. Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là mơ hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản
phẩm, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng hỗn hợp.
Bùi Thị Luyên
7
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Hồng Minh
Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Nhà xuất bản Lao động xã hội:
Mơ hình tổ chức bộ máy của doanh ngiệp thương mại là sự tổng hợp các bộ
phận khác nhau, có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chun mơn hóa
và có những trách nhiệm, quyền hạn nhất định bố trí theo những cấp, những khâu khác
nhau đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục đích của doanh
nghiệp. Có một số mơ hình tổ chức như sau: mơ hình tổ chức đơn giản, mơ hình tổ
chức quản trị kênh trực tuyến, mơ hình tổ chức trực tuyến – chức năng, mơ hình kinh
doanh theo sản phẩm, mơ hình theo khu vực địa lý và một số mơ hình biến thể khác.
2.2.4. Theo giáo trình quản trị bán hàng của James M.Comer, Nhà xuất bản Thành
phố Hồ Chí Minh năm 2002.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối.
Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách có hiệu quả các dịch vụ do khách hàng
yêu cầu đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra. Có
bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức
dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng tr ình năm
trước.
Thực tế những năm qua, có nhiều cơng trình nghiên cứu về cơng tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp, dưới đây là một số cơng trình :
+/ Cơng trình thứ nhất: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt
hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị ”.
Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Thị Hường, K42A2, trường Đại học Thương Mại
năm 2010 .
Luận văn này đã hệ thống hóa được một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán
hàng, qua đó phân tích được những thực trạng của công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị.
Đề tài đã đưa ra những kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp như những giải pháp để thay đổi mô hình
mạng lưới bán hàng, nâng cao cơng tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh các chương
trình xúc tiến bán để hỗ trợ cho việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng tr ên thị trường Hà
Nội…
Bùi Thị Luyên
8
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
+/ Cơng trình thứ hai: “Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–
TM VIC ” – luận văn tốt nghiệp của sinh viên Đinh Tuấn Anh, K41A1, trường Đại học
Thương Mại, năm 2009.
Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH-TM VIC, đồng thời hệ thống được những điểm mạnh, cũng như
những điểm cịn yếu kém đối với cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mặt hàng
thức ăn gia súc, của công ty THNN – TM VIC.
Qua việc nghiên cứu, phân tích thực trạng trên, đề tài đã đưa ra các giải pháp
nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty như: Cải thiện chất
lượng đội ngũ nhân viên bán hàng, xây dựng các tiêu chí để lựa chọn các đại lý, nâng
cao công tác quản lý về mạng lưới bán hàng của cơng ty…
+/ Cơng trình thứ ba: “Một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới
bán hàng mặt hàng thép xây dựng và công nghiệp của công ty cổ phần Đất mới New Territory Join Stock Company” của sinh viên Trần Việt Linh, khoa Quản trị
Doanh Nghiệp - trường Đại học Thương Mại năm 2009.
Đề tài đã hệ thống hóa được những vấn đề cịn bất cập và đưa ra những giải
pháp về công tác tổ chứa mạng lưới bán hàng của mặt hàng Thép, ở công ty cổ phần
Đất mới-New Territory Join Stock.
+/ Cơng trình thứ tư: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực Miền
Bắc tại công ty thuốc lá Thăng Long” - luận văn của Phạm Thị Tuyết Mai– Khoa quản
trị Doanh Nghiệp – trường Đại học Thương Mại - Năm 2009.
Luận văn đã hệ thống hoá được những lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp đồng thời đưa ra một số giải pháp để cải thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty thuốc lá Thăng Long tại thị trường Miền
Bắc.
Như vậy, các đề tài trên đã hệ thống hóa được những lý luận về cơng tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Từ đó, đã phân tích thực trạng, nguyên
nhân và đề ra giải pháp cho mỗi cơng ty. Tuy nhiên, chưa có cơng trình nào đề cập đến
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở cơng ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
Vì vậy, em xin được đề cập tới vấn đề này, làm luận văn tốt nghiệp của mình.
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài.
2.4.1. Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
2.4.1.1. Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1.1. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Bùi Thị Luyên
9
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng
cơ bản, có sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền
quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Tổng giám đốc
Giám đốc bán hàng
Giám đốc
Giám đốc
Giám đốc khu
Giám đốc
khu vực 1
khu vực 2
vực 3
khu vực 4
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+/ Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng của các nhóm khách hàng có phong tục, tập quán và văn hóa khác nhua của từng
vùng.
- Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có
trách nhiệm.
- Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương
công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
+/ Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu sắc về tất cả các mặt
hàng và các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
- Các khu vực khơng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát
triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
+/ Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Bùi Thị Luyên
10
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
2.4.1.1.2. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo
đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán
hàng. Mơ hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng
có tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Tổng giám đốc
Giám đốc bán hàng
Giám đốc
Giám đốc
Giám đốc
mặt hàng A
mặt hàng B
mặt hàng C
Sơ đồ 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
+/ Ưu điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chun
mơn cao và có năng khiếu để có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
+/ Nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
Nhân viên bán hàng khơng có cơ hội để tìm hiểu chuyên sâu về tất cả các sản
phẩm của công ty, nên sẽ hạn chế khả năng tư vấn cho khách hàng khi họ có nhu cầu
về sản phẩm ở tuyến khác.
+/ Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,giám
sát bán hàng,nhân viên bán hàng,nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một
mơ hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho
các doanh nghiệp áp dụng.
Bùi Thị Luyên
11
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Tổng giám đốc
Giám đốc bán hàng
Kênh siêu thị
Kênh đại lý bán
Kênh đại lý bán lẻ
buôn
CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Sơ đồ 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
+/ Ưu điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một b ộ phận
khách hàng nhất định.
- Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách
hàng.
- Từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
+/ Nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng
lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
+/ Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
2.4.1.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng
thế mạng của mỗi lại hình tổ chức mạng lưới khác. Chẳng hạn, để tận dụng cả hướng
chun mơn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết
hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý.
Lực lượng bán hàng chủ yếu của mơ hình này bao gồm: giám đốc kinh doanh,
giám đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân
viên phát triển thị trường…
2.4.1.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Bùi Thị Luyên
12
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
a) Các căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng :
Để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp doanh nghiệp có thể
căn cứ vào các yếu tố sau :
+/ Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp :
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh
cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ
chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn
chế mơ hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh tranh..
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh
nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh tốn khơng đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp
thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung
gian thương mại nhiều hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các
hộ gia đình,..... Thơng thường doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho
phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại .
+/ Các yếu tố bên trong doanh nghiệp :
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc điểm của
sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị trường.
Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khách hàng , theo sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới
bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và
quảng cáo, xúc tiến.
- Nhân sự: Mỗi một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng có u cầu khác nhau về
cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mơ hình
tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực, trình độ của
lực lượng bán hàng.
b) u cầu của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thơng
suốt các dịng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, cụ thể:
Bùi Thị Luyên
13
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người
bán đến người mua qua các khâu trung gian, bao gồm vận tải, kho bãi….
Doanh nghiệp khi xác định mơ hình tổ chức mạng lưới khi cần cân nhắc
phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ
gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư, chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều
trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết các bài
toán vận động của vật chất, ví dụ các nhà phân phối. Khi đó, các trung gian thương
mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp hoạt động vận chuyển và kho bãi. Từ đó, doanh
nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ
giảm đi so với các phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công việc này.
- Dịng thanh tốn và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi
và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn mơ hình tổ chức mạng lưới
bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến cơng tác thanh
toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu tr ách
nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian
thương mại trong mạng lưới đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt, bán đoạn với các nhà trung gian phân
phối. Khi đó, các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hà ng sẽ phải đầu tư vốn và
hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động
trong kinh doanh.
- Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng. Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trìn h và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng
lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh
nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực
thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thơng tin xúc
tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến
bán hàng phụ thuộc vào trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo
thơng tin được thơng suốt.
- Dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng. Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động t hị trường.
Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham
Bùi Thị Luyên
14
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép
doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
2.4.2. Điểm, tuyến bán hàng và lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
2.4.2.1. Điểm và Tuyến bán hàng của doanh nghiệp
2.4.2.1.1. Vai trò của điểm bán hàng và tuyến bán hàng.
- Điểm bán hàng là một trong những nhân tố quan trọng nhất trong kinh doanh.
Có được địa điểm kinh doanh tốt là doanh nghiệp đã có một tỷ lệ thành cơng khá lớn.
Nó cho biết khả năng phát triển và mở rộng thị trường của công ty trong tương lai.
- Tuyến bán hàng là một sự kết hợp các thành viên khác nhau lại, vì một lợi ích
chung. Công ty phải dựa vào các điểm bán hàng để thu hút khách hàng, thu hút họ mua
hàng. Sự thành công của mỗi công ty phụ thuộc vào việc tuyến bán hàng của cơng ty
có cạnh tranh được với các đường dây của các đối thủ cạnh tranh không. Vì vậy, tuyến
bán hàng có vai trị rất lớn trong việc tạo nên thành công của mỗi doanh nghiệp.
2.4.2.1.2. Các loại điểm bán hàng.
Có 2 cách để phân loại điểm bán hàng : phân loại theo quy mô và phân loại theo
tiêu thức sở hữu:
Theo quy mô, điểm bán hàng được phân chia thành 3 loại :
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung
tâm thương mại…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan trọng,
gần với những nơi có nhu cầu lớn.
- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho việc tăng
doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
Theo tiêu thức sở hữu, điểm bán hàng được chia thành chia như sau :
- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư, bố trí lực lượng bán
hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới điểm bán này đòi
hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt.
- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng
cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai
tốt nhất công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
- Điểm bán nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt chẽ về quyền và
nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiêp.
2.4.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
a) Mục tiêu của doanh nghiệp trong việc tổ chức điểm, tuyến bán hàng bao gồm:
Bùi Thị Luyên
15
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
+
Trường Đại học Thương Mại
Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia
tăng. Tỷ lể phủ dầy được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp trên
tổng số điểm bán có trên thị trường.
+ Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì doanh số
phải gia tăng.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xun kích thích thơng qua các
biện pháp khen thưởng và rằng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp
tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao,tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, thi
đua doanh số…
Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, đơi bên cùng có lợi.
Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo…
b) Các căn cứ lựa chọn điểm, tuyến bán hàng.
- Chính sách phân phối:
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân
phối của doanh nghiệp. Cụ thể là:
Chính sách phân phối độc quyền, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được phân
phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí
lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua lựa
chọn tăng nhà phân phối.Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương
hiệu mạnh.
Chính sách phân phối chọn lọc tức là chỉ bán sản phẩm tại những cửa hàng và
đại lý có chất lượng cao, nhưng khơng độc quyền. Chính sách này phù hợp với những
sản phẩm địi hỏi dịch vụ sau bán.
Chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tại tất cả các cửa hàng mà
khơng cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với khách hàng một cách
thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm phục vụ sinh hoạt hàng
ngày.
-
Mục tiêu của doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường, thì sản p hẩm sẽ
được bán tại các cửa hàng nhỏ lẻ với mong muốn được người tiêu dùng biết đến nhiều
nhất. Đối với doanh nghiệp thực hiện mục tiêu về uy tín, sự tin cậy của khách hàng thì
sản phẩm sẽ được bày bán tại các cửa hàng chất lượng, có đầu tư về cơ sở vật ch ất…
Bùi Thị Luyên
16
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
-
Trường Đại học Thương Mại
Tiềm lực tài chính:
Tùy vào tiềm lực tài chính của mỗi cơng ty mà có những sự lựa chọn điểm bán
hàng khác nhau. Đối với những cơng ty có tiềm lực tài chính lớn mạnh, thì sẽ đầu tư,
ký kết hợp đồng với những cửa hàng lớn, chất lượng… Và ngược lại, những cơng ty
có tiềm lực tài chính cịn non yếu thì sản phẩm sẽ được bày bán ở các cửa hàng mà
khơng cần bất cứ điều kiện gì.
2.4.3 .Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.
2.4.3.1. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngồi
a) Các nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ:
- Các nhân tố xã hội: các yếu tố như chất lượng đời sống, lối sống, sự linh hoạt của
người tiêu dùng, nghề nghiệp, dân số, mật độ dân cư, tôn giáo… có ảnh hưởng khơng
nhỏ đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mỗi doanh nghiệp. Ở những khu vực
địa lý có mật độ dân cư đơng đúc, chất lượng đời sống cao thì mạng lưới bán hàng
được tổ chức với quy mô lớn hơn và ngược lại....
- Các yếu tố kinh tế: có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp. Mọi chính sách về tỷ
lệ lãi suất, tỷ giá hối đối, tỷ lệ lạm phát…. ln ln được thay đổi có ảnh hưởng trực
tiếp đến cơng tác bán hàng nói chung cũng như việc hồn thiện mạng lưới bán hàng
trong từng cơng ty.
- Chính trị - pháp luật : Các chính sách, điều lệ của luật pháp cũng ảnh hưởng đến
công tác xây dựng mạng lưới bán hàng. Chính trị ổn định, luật pháp nhất quán sẽ tạo
điều kiện cho hoạt động bán hàng cũng như công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được
thực hiện nhanh chóng, ổn đinh.
b) Các nhân tố thuộc mơi trường vi mô
- Đối thủ cạnh tranh: Thị trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt, xuất hiện ngày càng
nhiều đối thủ lớn mạnh, buộc các doanh nghiệp phải đưa ra các chính sách, chiến lược
phù hợp và kịp thời để tìm được một vị trí vững chắc trên thị trường hiện nay. Đối thủ
cạnh tranh có mặt ở khắp các thị trường, nên việc tổ chức mạng lưới bán hàng cũng
cần quan tâm đến các đại lý, các cửa hàng… của họ.
- Khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng luôn là những yếu tố cốt lõi
của nhu cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục... của người tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng
hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lượ ng
hàng mua. Thơng thường, khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng của
khách hàng tăng lên. Các nhà quản trị phải nghiên cứu từng nhóm khách hàng để tổ
Bùi Thị Luyên
17
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
chức, phân phối mạng lưới bán hàng cho phù hợp.
- Nhà cung cấp: cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp. Khoảng cách giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp có
thể làm thay đổi đôi chút về mạng lưới bán hàng. Nhà quản trị ln tìm cách rút ngắn
khoảng cách đó, bằng việc tổ chức những điểm bán h àng tại những vị trí có liên quan
đến nhà cung cấp.
- Cơ sở hạ tầng, vị trí địa lý: điểm bán hàng của doanh nghiệp được người tiêu dùng
biết đến nhiều hơn khi nó có một vị trí địa lý thuận lợi
2.4.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong.
- Quy mô tài chính: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng chịu sự ảnh hưởng trực tiếp
dưới quy mơ tài chính của cơng ty. Tài chính đảm bảo cho doanh nghiệp có ngân sách
để phục vụ tốt hơn cho hoạt động bán hàng cũng như công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng. Quy mơ tài chính lớn thì nhà quản trị dễ dàng thiết lập những mạng lưới bán
hàng rộng khắp đảm bảo mục tiêu phủ dầy, tăng lợi nhuận…
- Các chính sách, chiến lược của cơng ty: Đây là căn cứ để mỗi doanh nghiệp lựa chọn
mạng lưới bán hàng của mình. Chiến lược và chính sách khác nhau thì mỗi cơng ty
cũng có sự lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng khác nhau.
- Trình độ chuyên môn của mỗi cá nhân: Các nhà quản trị khác nhau có tư duy khác
nhau về phương thức tổ chức mạng lưới bán hàng. Trình độ nhận thức của mỗi cá nhân
ảnh hưởng đến việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng khác nhau: mơ hình
theo ngành hàng, sản phẩm hay theo khách hàng…
- Mục tiêu của doanh nghiệp: Mạng lưới bán hàng được tổ chức theo những mục tiêu
đã được xác định. Tuy nhiên, mục tiêu khơng rõ ràng, cụ thể thì cơng tác tổ chức mạng
lưới bán hàng khó được thực hiện khoa học và đảm bảo chất lượng.
- Mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp: Phong tục tập quán, thị hiếu của người tiêu
dùng khác nhau, do đó nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi mặt hàng ki nh doanh là
khác nhau. Nên việc tổ chức mạng lưới bán hàng cũng ít nhiều chịu ảnh hưởng của các
mặt hàng kinh doanh.
Bùi Thị Luyên
18
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DOMY VIỆT NAM
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu đề tài
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
● Phương pháp điều tra trắc nghiệm (phương pháp bảng hỏi)
- Mục đích: xây dựng bảng câu hỏi với mục đích nghiên cứu về tình hình tổ chức
mạng lưới bán hàng của cơng ty, có những vấn đề như thế nào, tình hình các điểm,
tuyến bán hàng, mơ hình tổ chức mạng lưới, những khó khăn gặp phải trong thời gian
vừa qua tại công ty, các nhân tố ảnh hưởng, tình hình thực hiện kế hoạc h của các trung
gian trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng …
- Cách thức tiến hành:
+ Lập phiếu điều tra, xây dựng bảng câu hỏi dựa vào những thông tin đã khảo sát
3 tuần đầu thực tập để tìm hiểu sâu hơn về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đ ó
đưa ra những câu hỏi sát hơn về vấn đề này, đối tượng hướng đến là ban giám đốc và
nhân viên kinh doanh.
Phiếu điều tra bao gồm 14 câu hỏi xung quanh vấn đề công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam. Trong đó, có các c âu hỏi
dạng từ 2 đến 3 đáp án, và một vài câu hỏi mở đề cập đến hướng đề xuất chung của
ban quản trị về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
+ Phiếu điều tra được phát cho các nhân viên trong công ty. Số phiếu phát ra 10
phiếu, thu về 10 phiếu, trong đó có 8 phiếu hợp lệ. Sau khoảng thời gian là 5 ngày, tiến
hành thu phiếu và phân tích, xử lý các số liệu.
● Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích phỏng vấn: Khai thác thêm về những thơng tin cịn thiếu sau khi thu
thập phiếu điều tra trắc nghiệm. Khai thác tối đa những vấn đề liên quan đến công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng. Đặc biệt, nội dung các câu hỏi phỏng vấn có liên quan
đến những đề xuất, định hướng phát triển mạng lưới bán hàng của công ty và những
kiến nghị với cơ quan chức năng.
- Cách thức tiến hành:
+ Xây dựng các câu hỏi, lập bảng phỏng vấn: Xoay quanh vấn đề cịn chưa cụ
thể về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Đó là những câu hỏi mở, nhằm khai thác
tối đa những thơng tin từ phía ban giám đốc, cũng như nhân viên trong công ty.
Bùi Thị Luyên
19
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Bảng câu hỏi phỏng vấn bao gồm 7 câu. Đối tượng hướng đến chủ yếu là ban
giám đốc và trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh.
+ Sắp xếp thời gian để hỏi phỏng vấn. Ghi chép chi tiết, cụ thể sau đó tổng hợp,
phân tích.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Các thông tin được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau. Bao gồm các tài liệu có
sẵn trên website của công ty, những tài liệu viết về công ty được đăng tải trên sách,
báo, đài, tạp chí… Một nguồn thơng tin vô cùng quan trọng là các điều lệ của cơng ty,
báo cáo tài chính của cơng ty qua các năm 2008, 2009, 2010… Từ đó, đánh giá về tình
hình hoạt động cũng như công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Đồng thời,
nhận xét những thành cơng, hạn chế, đưa ra các giải pháp nhằm hồn thiện hơn nữa
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt
Nam.
3.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Mục đích của việc xử lý dữ liệu là có được những thơng tin chính xác, bao
qt nhất về tình hình hoạt động của cơng ty. Sử dụng phần mềm chuyên dụng word,
excel, spss và 1 số phần mềm ứng dụng văn phịng để có thể vẽ được biểu đồ so sánh
kết quả bán hàng của doanh nghiệp
- Cách thức tiến hành: Sau khi đã có các số liệu sơ cấp và thứ cấp, sẽ bắt đầu
tiến hành xử lý thông tin, tổng hợp số liệu qua việc sử dụng các phần mềm ứng dụng
trên, điều chỉnh các con số theo đơn vị tính phù hợp.
- Các kết quả thu được: Có được số liệu chính xác, chân thực nhất về những gì
đã tìm hiểu và thu được.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
3.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và quản trị bán hàng
của công ty.
3.2.1.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty.
Một số nét về công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam.
❖ Địa chỉ:
Tên công ty
: Công ty TNHH và Thương Mại DoMy Việt Nam.
Giám đốc công ty : Nguyễn Khắc Tiến
Trụ sở chính
: 5/183/1141 – đường Giải Phóng – phường Phương Liệt –
quận Hoàng Mai – Hà Nội
Chi nhánh 1
Bùi Thị Luyên
:
Đường Trần Đăng Ninh – Thành phố Nam Định
20
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Chi nhánh 2
Trường Đại học Thương Mại
:
Ngày thành lập :
Lê Chân – Thành phố Hải Phòng
15/ 02/ 2007
❖ Lịch sử phát triển:
Công ty được thành lập từ đầu năm 2007 với quy mô nhỏ. Tổng số cán bộ nhân
viên trong công ty ở những ngày mới thành lập chỉ có 25 người. Trụ sở kinh doanh của
cơng ty được đặt tại Hà Nội, nhưng lượng khách hàng trên thị trường này cịn rất ít, vì
cơng ty chưa thể cạnh tranh được với những đối thủ cạnh tranh lớn mạnh khác. Nên tại
thời điểm này, công ty chú trọng phát triển mạng lưới kinh doanh tại thị trường Nam
Định, với các mặt hàng chính là thiết bị cơng nghiệp, máy nông ngư cơ, máy trộn bê
tông…
Bằng những nỗ lực, quyết tâm phấn đấu cùng với việc lập kế hoạch, chiến lược
khoa học, ngày nay công ty đã tạo cho mình một vị trí tương đối vững chắc trên thị
trường. Sản phẩm, dịch vụ của công ty được khách hàng tin dùng. Ngày nay, tổng số
cán bộ công nhân viên của công ty đã tăng lên 50 người. Công ty vẫn đang có những
chiến lược để mở rộng hơn nữa thị trường của mình
❖ Chức năng, nhiệm vụ:
-
Cơng ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam hoạt động trên lĩnh vực cơng
nghiệp về ơ tơ, xe máy, xe có động cơ nên chức năng chính của cơng ty là phục
vụ đầy đủ, kịp thời nhu cầu về sửa chữa, bảo dưỡng, cung cấp nhanh chóng các
loại xe, máy móc chất lượng cao ra thị trường nhằm đảm bảo làm hài lịng tối đa
khách hàng.
-
Cơng ty có nhiệm vụ xây dựng, thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch vụ và các
kế hoạch có liên quan khác.
-
Tự tạo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty, quản lý, khai thác, sử
dụng một cách có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo thanh tốn vốn và lãi vay, bù
đắp chi phí hoạt động kinh doanh, thanh toán đầy đủ thù lao c ho nhân viên và
làm trịn nghĩa vụ tài chính với Nhà nước.
-
Mở rộng, phát huy tối đa hiệu quả, tiềm năng phát triển của công ty.
❖ Bộ máy tổ chức của công ty.
Bùi Thị Luyên
21
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Giám đốc
Phó giám đốc
Phịng
Phịng
Phịng
Phịng
hành chính
kinh doanh
mua bán
kế tốn
Chi
Chi
Chi
nhánh
Nam
nhánh
Hà
nhánh
Hải
Định
Nội
Phịng
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty.
❖ Đặc điểm ngành nghề sản xuất, sản phẩm kinh doanh.
Các hoạt động chính của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam bao
gồm:
-
Sửa chữa, láp ráp, bảo trì ơ tơ tải, ơ tơ khách
-
Bán phụ tùng các loại xe ô tô, xe tải, máy móc, máy nơng ngư cơ, thiết bị cơng
nghiệp.
-
Mua bán xe ô tô, xe có động cơ cũ và mới.
-
Bảo dưỡng, sửa chữa xe có động cơ
-
Mua bán phụ tùng, các bộ phận phụ trợ của xe có động cơ.
- Mua bán máy san ủi, trải nhựa rải đường, máy trộn bê tơng, máy kéo bánh xích,
máy đào đất, giàn ráo di động, cần cẩu trong xây dựng.
- Cho thuê xe du lịch.
- Dịch vụ môi giới, tư vấn các vấn đề liên quan đến ô tô.
❖ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010.
Bùi Thị Luyên
22
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Nhận xét về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
2008, 2009, 2010.
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ có sự tăng giảm nhất định trong 3
năm qua. Cụ thể: năm 2008 giảm 505,466,213 triệu đồng tương ứng giảm 16,6% so
với năm 2008, năm 2010 tăng 925,263,820 triêu đồng tương ứng tăng 36,43% so với
năm 2009.
Nguyên nhân của những thay đổi này, là do:
+ Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng khơng ít đến hoạt
động kinh tế nước ta làm cho thị trường biến động mạnh, lạm phát, giá cả tăng cao,
gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp. Thị trường tiêu
thụ các mặt hàng như ơ tơ, máy móc, thiết bị cơng nghiệp dường như chững lại, vì vậy
đầu năm 2009, doanh thu của công ty giảm mạnh so với năm 20 08.
+ Khắc phục những tình trạng trên, cơng ty đề ra những phương án và chiến lược
mới, thị trường ổn định, nhu cầu về máy công nghiệp cũng như nông ngư nghiệp tăng
mạnh, đáp ứng nhu cầu hiện đại hóa ở nông thôn ngày càng nhiều nên doanh thu tăng
mạnh.
- Chi phí quản lý doanh nghiệp từ năm 2008 đến năm 2010 giảm đi đáng kể. Cụ
thể như sau: năm 2009 giảm 43,685,184 triệu đồng, tương ứng giảm 44,53%, năm
2010 cũng giảm đi đáng kể so với năm 2008, nhưng tăng 33,339,264 triệu đồng, tương
ứng tăng 61.27% so với năm 2009. Lý do có sự thay đổi này là do trong năm 2008,
công ty đã đầu tư một lượng vốn đáng kể cho những thiết bị và một số phần mềm cho
việc quản lý, nên năm 2009 lượng tiền này có phần giảm đi. Năm 2010, công ty đầu tư
thêm về tài chính để mở rộng quy mơ kinh doanh nên chi phí để quản lý doanh nghiệp
năm này cũng tăng lên rõ rệt.
- Lợi nhuận sau thuế tăng dần qua các năm. Năm 2009 tăng 110,055,163 triệu đồng
tương ứng tăn 70.15% so với năm 2008. Năm 2010 tăng 74,573,681 triệu đồng tương
ứng tăng 27,94% so với năm 2009. Mặc dù doanh thu tăng giảm không đều qua các
năm, nhưng lợi nhuận sau thế qua 3 năm đều tăng lên, vì vốn đầu tư cho hoạt động bán
hàng cũng như chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2009 giảm đi nhiều so với năm 2008
nên công ty vẫn đạt được mức tăng trưởng theo kế hoạch.
3.2.1.2. Đánh giá tổng quan về tình hình bán hàng và quản trị bán hàng của cơng ty.
Qua gần 4 năm hình thành và phát triển, cơng ty đã có những sự trưởng thành
nhất định, cơng ty đã có những nỗ lực đáng kể trong việc củng cố và phát triển vị thế
của mình trên thị trường. Trong 3 năm gần đây hoạt động kinh doanh của công ty
tương đối ổn định với việc doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi nhuận sau thuế tăng
Bùi Thị Luyên
23
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
dần qua các năm. Việc tăng chi phí bán hàng khơng đồng nghĩa với vi ệc cơng ty lãng
phí hay sử dụng khơng hợp lý, mà xét trong mối quan hệ với doanh thu thuần việc sử
dụng chi phí bán hàng như vậy là khá hiệu quả.
Công ty luôn cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm đảm bảo kiểu
dáng, mỹ thuật cơng nghiệp, chất lượng tốt mà cịn phải đảm bảo tính an tồn rát cao.
Cơng ty đã sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời
với quyết tâm thực hiện đổi mới tồn thể cơng nhân viên cùng với sự ủng họ của cấp
trên từng bước tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây
Đồng thời, công ty chủ động vạch ra phương hướng kinh doanh ngắn hạn, dài
hạn, phương án chuyển hướng và đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù
hợp với cơ chế thị trường. Công ty thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình
nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên
cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản phẩm khó
mà nhiều ngành kết hợp mới làm được.
Để kiểm tra, giám sát hiệu quả công tác bán hàng tại c ác đại lý, công ty đã đo
lường kết quả của việc bán hàng thông qua các sổ sách kế tốn, các bản báo cáo tình
hình kết quả kinh doanh trong cơng ty. Từ đó, bộ phận chịu trách nhiệm đến vấn đề
này tiến hành đánh giá, so sánh kết quả so với kế hoạch đề ra. Cô ng ty đã áp dụng các
tiêu chuẩn phù hợp với tình hình thị trường ở từng địa phương để đảm bảo tính cơng
bằng cho các bộ phận.
Trong những năm tới công ty TNHH Thương Mại DoMy với sự đồn kết nhất
trí và lịng quyết tâm cao của cơng nhân viên nhất định sẻ đưa công ty tới bước phát
triển mới.
3.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
3.2.2.1. Các nhân tố mơi trường bên ngồi.
a) Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
- Các nhân tố xã hội:
Dân số Việt Nam ngày càng đông, cùng với sự tăng trưởng về chất lượng đời
sống dân cư nên nhu cầu của họ về những mặt hàng có giá trị cao như ô tô ngày càng
nhiều. Hơn nữa, địa bàn kinh doanh của công ty TNHH Thương Mại DoMy Việt Nam
chủ yếu ở các tỉnh Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng, là những nơi có nền kinh tế phát
triển mạnh mẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hóa của cơng ty. Đặc biệt
với cơng cuộc cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa như hiện nay, việc lao động thủ cơng
trong nơng nghiệp được thay thế bằng máy móc, thiết bị hiện đại, các cơng trình xây
dựng ngày càng nhiều, là nhân tố thúc đẩy mạnh mẽ việc tiêu thụ máy nông ngư cơ,
Bùi Thị Luyên
24
K43A1
Luận văn tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
thiết bị công nghiệp, máy xúc, máy ủi… Điều đó phản ánh tính đa dạng của nhu cầu
tiêu dùng trong tương lai: quy mô thị trường lớn, sức tiêu thụ tăng lên, cơ hội thương
mại và hiệu quả kinh doanh ngày càng cao. Do đó, cơng ty cần phải nghiên cứu các
nhân tố xã hội này để có những điều chỉnh phù hợp các mặt hàng cho từng đối tượng
khách hàng bằng cách thiết lập mạng lưới bán hàng khoa học để cung ứng sản phẩm
tới khách hàng được nhanh nhất, đảm bảo cho việc kinh doanh đạt kết quả cao.
- Các yếu tố kinh tế:
Trong những năm qua tốc độ tăng trưởng kinh tế nước ta đạt từ 6 -7,5%. Nếu
thực hiện mức tăng cao GDP trong những năm tới cũng sẽ đạt mức 7-8%. Đây là điều
kiện hết sức thuận lợi cho các doanh nghiệp vì GDP tăng sẽ dẫn đến thu nhập bình
quân đầu người tăng, khả năng tiêu dùng tăng... kích thích q trình sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm. Trên phạm vi thế giới, nói chung các nước đều tăng trưởng tốt. Các
nước Châu Á đã hoàn toàn hồi phục sau khủng hoảng tài chính, đang vươn lên phát
triển mạnh. Nền kinh tế thế giới, theo dự đoán vẫn sẽ tăng trưởng trong những năm tới.
Đây là cơ hội, cũng là thách thức của cơng ty, bởi vì thị trường luôn rộng mở , đồng
nghĩa với việc đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, buộc doanh nghiệp phải có những
chính sách, chiến lược phát triển riêng để giữ được vị thế của mình trên thị trường.
- Chính trị - pháp luật:
Việt Nam được đánh giá là nước thứ 2 trong khu vực Châu Á có nền chính trị ổn
định khi xảy ra hàng loạt các cuộc khủng bố trên thế giới là điều kiện thuận lợi cho
việc kinh doanh của cơng ty. Tuy nhiên, các chính sách pháp luật đang dần hồn thiện
song vẫn cịn nhiều kẽ hở ảnh hưởng đến sự bình đẳng trong cạnh tranh của các doanh
nghiệp. Vì thế cơng ty cần hiểu sâu hơn nữa về các chính sách, luật lệ ở từng thị
trường kinh doanh để tổ chức các điểm, tuyến bán hàng cho phù hợp.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường và
công tác phát triển thị trường của công ty. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một
trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh
nghiệp. Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo thuận lợi hoặc có thể gây khó khăn
trên thị trường kinh doanh. Mức độ hồn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong
nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát
triển thị trường của doanh nghiệp.
b) Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
- Đối thủ cạnh tranh:
Bùi Thị Luyên
25
K43A1
