một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tnhh hợp thành

Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC KẾT QUẢ
NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
1. Tên đề tài : “Một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH Hợp Thành ”
2. Sinh viên thực hiện : Phạm Văn Nam
Lớp : K5HQ1B
Số điện thoại : 0975.92.5566
Email :
3. Giáo viên hướng dẫn : Th.s Hồng Cao Cường
4. Thời gian thực hiện : 11/04/2011 – 11/06/2011
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài :
- Tập trung hệ thống hóa các lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng, mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán
hàng.
- Đánh gía thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó chỉ ra những khó
khăn, vướng mắc, các vấn đề cấp bách hay bất cập cần giải quyết trong thời gian tới.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty
6. Nội dung :
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty TNHH Hợp Thành
Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Hợp Thành
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty TNHH Hợp Thành
7. Kết quả đạt được :
STT Tên sản phẩm Số lượng Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức luận văn tốt nghiệp 01 Đảm bản tính logic, khoa học

2 Bộ số liệu tổng hợp kết quả phiếu điều tra 01 Trung thực khách quan
3 Tổng hợp ghi chép phỏng vấn 01 Trung thực khách quan
MỤC LỤC
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
LỜI CẢM ƠN
PHỤ LỤC
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Diễn giải
1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
2 PGS.TS Phó giáo sư, tiến sĩ
3 GS.TS Giáo sư, tiến sĩ
4 NXB Nhà xuất bản
5 DNTM Doanh nghiệp thương mại
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Bảng 3.1 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm 2008 – 2010 Error:
Reference source not found
Bảng 3.2 : Số lượng chi nhánh, đại lý tại các tỉnh, thành phố của công ty TNHH
Hợp Thành Error: Reference source not found
Bảng 3.3 Doanh thu bán hàng của các chi nhánh Error: Reference source not
found
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN

Trong thời gan thực tập tại công ty TNHH Hợp Thành, nhở sự hướng dẫn chỉ bảo
tận tình của Th.s Hồng Cao Cường, cùng với sự giúp đỡ của anh chị làm việc tại công
ty em đã hoàn thành bài luận văn này. Bài viết đã hệ thống hóa được một số lý thuyết
cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng để làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá về
thực trạng hoạt động này, và từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty. Tuy nhiên, do thời gian có hạn và nhận thức ,
hiểu biết của bản thân về vấn đề nghiên cứu còn chưa thực sự đầy đủ nên bài luận văn
không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận dược những nhận xét,
hướng dẫn của các thầy cô giáo và các anh chị đang công tác tại công ty để em có thể
điều chỉnh và hoàn tiện hơn nữa.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.s Hồng Cao Cường cùng các anh chị
làm việc tại công ty TNHH Hợp Thành đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn
này.
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà nội, ngày 10 tháng 06 năm 2011
Sinh viên thực hiện
Phạm Văn Nam
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNNHH HỢP THÀNH
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay nền kinh tế phát triển như vũ bão cùng với sự ra đời của nhiều công ty
đã tạo nên sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp. Sự cạnh tranh đó thể hiện
qua hoạt động bán hàng, có doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán nhưng có doanh
nghiệp lại tập trung vào lợi nhuận hay các mục đích khác như thị trường, thương hiệu.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức tốt tức là đồng nghĩa với việc tạo
ra con đường thuận lợi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên

quan với nhau trong quá trình cung ứng hàng hóa. Nó cũng là con đường dẫn các nỗ
lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Tổ chức và quản lý mạng lưới
bán hàng về thực chất là tổ chức và quản lý các mối quan hệ giữa các đơn vị kinh
doanh, các đại lý, cộng tác viên, điểm bán, tuyến bán hàng…trong quá trình lưu thông,
tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản
phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn.
Bởi vì mạng lưới phân phối là một tập hợp các quan hệ giữa doanh nghiệp và đơn vị
kinh doanh của doanh nghiệp, cộng tác viên và các cả doanh nghiệp khác độc lập trong
kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp tạo lập hệ thống mạng lưới bán khác nhau do chiến
lược kinh doanh là khác nhau. Chính vì vậy, tạo lập và phát triển hệ thống mạng lưới
kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, sức lực…nên các doanh nghiệp khác không
dễ dàng làm theo.
Công ty TNHH Hợp Thành là công ty chuyên sản xuất xơ polyester tổng hợp cung
cấp cho các doanh nghiệp chuyên sản xuất hàng may mặc, chăn ga gối đệm. Trong nền
kinh tế cạnh tranh khốc liệt như ngày nay để có thể tồn tại và phát triển thì công ty
TNHH Hợp Thành cần có những chiến lược mới, một trong những chiến lược quan
trọng đó là tập trung vào công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Là công ty đầu tiên ở
Việt Nam sản xuất bông xơ tổng hợp nên bước đầu khi mới đi vào sản xuất kinh doanh
công ty còn gặp nhiều vấn đề khó khăn trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Công ty chưa xây dựng được mạng lưới bán hàng thống nhất, rộng khắp và hiệu quả.
Hiện nay công ty mới chỉ tập trung vào các khu công nghiệp phát triển nằm rải rác
trong cả nước nên dẫn đến khó khăn trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng dẫn
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
1
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
đến việc công ty có thể bỏ qua một số thi trường tiềm năng. Do vậy, để góp phần giải
quyết những khó khăn mà công ty đang gặp phải thì việc hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng là vô cùng quan trọng. Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng sẽ giúp công ty có thể đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán
hàng, tận dụng được những cơ hội thị trường.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Ngày nay nền kinh tế càng ngày càng phát triển, chính vì thế nhu cầu của con
người cũng không ngừng tăng lên.Nắm bắt được nhu cầu này mà các doanh nghiệp
không ngừng cải tiến, đổi mới mẫu mã sản phẩm để đáp ứng thị hiếu tiêu dùng của
khách hàng. Công ty TNHH Hợp Thành cũng như bao công ty khác phải tìm ra chiến
lược, những điều chỉnh phù hợp để sản phẩm của công ty đến được tay khách hàng.
Một trong những vấn cần chú trọng đối với công ty đó là cần mở rộng được mạng lưới
bán hàng cũng như nâng cao chất lượng của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Chỉ
có nhờ tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng một cách khoa học và hoạt động có
hiệu quả cùng với một hệ thống Logistic kinh doanh chuyên nghiệp sẽ tạo ra sự khác
biệt trong phong cách phục vụ hiện đại.
Chính vì các lí do trên, trong quá trình làm quen với môi trường kinh doanh của
công ty TNHH Hợp Thành thấy được thực trạng và những khó khăn trở ngại trong
quá trình xây dựng, triển khai và quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng em đã chủ động
hướng nghiên cứu và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Đề tài tập trung gải quyết các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH Hợp Thành, cụ thể là : Tìm các giải pháp xây dựng, mở rộng mạng lưới bán
hàng các loại xơ polyester của công ty và hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới, mô
hình cũng như điểm, tuyến bán hàng.
Tên đề tài cụ thể là : “Một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty TNHH Hợp Thành ”
1.3Các mục tiêu nghiên cứu
- Tập trung hệ thống hóa các lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
,mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng.
- Đánh gía thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó chỉ ra những khó
khăn, vướng mắc, các vấn đề cấp bách hay bất cập cần giải quyết trong thời gian tới.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
2

Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
1.4 Phạm vi nghiên cứu
a) Về mặt không gian
Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH Hợp Thành. Phạm vi nghiên cứu thuộc bộ phận kinh doanh với các đối tượng
điều tra là các trưởng phòng, nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường và
các đối tượng có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
b) Về mặt thời gian
Tập trung phân tích số liệu từ năm 2008-2010
1.5 Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty TNHH Hợp Thành
Chương 2: Tóm lược một số lí luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trang công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty TNHH Hợp Thành
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty TNHH Hợp Thành
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
3
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ
CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
* Khái niệm bán hàng :
Bán hàng là quá trình chuyển giao quyển sở hữu vể hàng hóa từ tay người bán
sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương.
Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản
phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu
của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.

Dưới góc độ thương mại thì bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Như vây, quá trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán
tìm hiểu, thỏa mãn nhu cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài
cùng có lợi. Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội, nhờ có các hoạt
động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục
vụ nhu cầu của xã hội.
* Khái niệm quản trị bán hàng :
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và
kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục
tiêu của quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách
hàng mục tiêu tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng
cạnh tranh bán của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ,
văn minh trong sứ mệnh phục vụ khách hàng…
* Khái niệm tổ chức bán hàng.
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng
lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá
trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của
quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở để cho hoạt động kiểm soát bán hàng, từ đó
để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
* Khái niệm mạng lưới bán hàng
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
4
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Hiện nay đứng trên nhiều góc độ khác nhau thì có những khái niệm khác nhau về

mạng lưới bán hàng.
Mạng lưới bán hàng là một tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt
động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Dưới góc độ người tiêu dùng: Mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian
thương mại cung cấp hàng cho khách hàng, do vậy khách hàng sẽ phải mua sản phẩm
giá cao hốn với giá của nhà sản xuất.
Trong thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuấ dễ dàng đến tay người
tiêu dùng, không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp
các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
* Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc
phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định để
cải tiến mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết định
nhằm phát triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định
mở rộng.
* Khái niệm điểm bán hàng
Điểm bán hàng là nhừng nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp, hay còn được hiểu là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của doanh nghiệp
tiếp cận sản phẩm và dịch vụ.
* Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng trong một phạm vi không
gian địa lý nhất định.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng.
2.2.1 Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, PGS.TS Lê
Quân và PGS.TS Hồng Văn Hải, Đại học Thương Mại, NXB Thống kê, năm 2010
Tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các nội dung đó là :

- Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM.
Với các mô hình mạng lưới cơ bản như sau :
- Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
- Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
- Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
5
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
- Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
- Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM.
Các điểm bán hàng được phân ra thành các loại khác nhau, việc lựa chọn các
điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của doanh nghiệp.
Ngoài ra còn đưa ra các mục tiêu của doanh nghiệp trong việc tổ chức các điểm và
tuyến bán hàng để có những lựa chọn phù hợp. Bên cạnh đó còn đư ra các tiêu chí lựa
chọn lực lượng bán hàng và một số biện pháp đãi ngộ nhân viên bán hàng.
2.2.2 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS. TS Phạm Vũ
Luận, NXB Đại học Quốc Gia, năm 2002
Theo quan điểm của Phạm Vũ Luận thì lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng phải
dựa trên nguyên tắc là lựa chọn được một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả
nhất để đạt được các mục tiêu đã đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo
cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt được
doanh sơ và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó
là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng theo sản phẩm, mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
2.2.3 Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của PGS.TS Hồng Minh
Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, NXB
Lao động – Xã hội, năm 2005
Quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung sau :
- Xác định mục tiêu bán hàng.

- Lập kế hoạch bán hàng.
- Tổ chức lực lượng bán hàng.
- Quản trị hoạt động lực lược bán hàng.
- Đánh giá kết quả và điều chỉnh.
Theo đó thì nội dung tổ chức lực lượng bán hàng là việc xác định quy mô và cơ
cấu tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp thương mại bao gồm :
- Tổ chức theo sản phẩm
- Tổ chức theo vùng địa lý
- Tổ chức theo khách hàng
- Tổ chức bán theo ma trận
2.2.4 Theo quan điểm của Jame M. Comer trong tài liệu Quản trị bán hàng, NXB
thống kê, năm 2006
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
6
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Theo James M.Comer thì việc tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ
tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các
dịch vụ do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh
số và lợi nhuận đã đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng đó là: tổ chức
theo khu vực địa lý, tổ chức dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn
hợp. Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì doanh nghiệp cần cân
nhắc cá yếu tố cơ bản sau:
- Hiệu quả: việc cân nhắc về mặt hiệu quả tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện
được những mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở mực
độ nào. Doanh nghiệp sẽ phải trả lời các câu hỏi cụ thể như sau: Những mục tiêu về doanh
số và lợi nhuận có được thực hiện tốt không? Khách hàng sẽ phản ứng như thế nào với cơ
cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không?
- Năng lực: năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những
mục tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng trang trải

được những chi phí mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô
hình góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?
- Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính
toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác.
Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức
bán hàng của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn
đề đặt ra là: Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến
đâu? Nếu doanh nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt
thì liệu họ có phải đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những
loại khách hàng khác hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố
định nào liên quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay
đổi phương án tổ chức trong tương lai?
- Cân bằng giữa các yếu tố: một doanh nghiệp không thể cân nhắc các yếu tố trên
một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế
doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra
quyết định cuối cùng.
2.2.5 Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster trong tài liệu Bán hàng
và quản trị bán hàng, NXB Thống kê, năm 2006
Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao
gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo
khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn.
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác
nhau như:
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
7
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
- Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc
khác nhau theo các tiêu chi như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách
hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và
phục vụ cho từng khúc thị trường khá nhau.

- Cấu trúc theo cỡ khách hàng: tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng
mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng phục vụ tập khách
hàng chính, họ có kỹ năng bán hàng cao hơn so với các nhân viên bán hàng chỉ tiếp
xúc với những khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đàm
phán hợp đồng.
- Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: doanh nghiệp chia lực
lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ các khách hàng hiện có,
một nhóm tìm kiếm khách hàng mới.
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đây
Một số vấn đề nghiên cứu liên quan đến đề tài tại trường đại học thương mại
trong những năm gần đây :
Công trình thứ nhất : “Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa tai
công ty thực phẩm Miền Bắc”, luận văn tốt nghiệp của sinh viên Tống Thị Hường –
K39A5A , năm 2007. Luận văn đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải
phấp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như hoàn thiện mạng lưới kênh
phân phối,hoàn thiện lực lượng bán hàng của công ty thực phẩm Miền Bắc tại thị
trường nội địa.
Công trình thứ hai : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt
hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phầm Hữu
Nghị”, luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Hường – K42A2, năm 2010.
Luận văn cho ta thấy một cái nhìn tổng quát về nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng:
khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng, khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức
mạng lưới bán hàng, khái niệm điểm và tuyến bán hàng,…Công trình cũng đã đưa ra
thực trạng của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng của công ty gồm
kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp và kênh đại lí/ cửa hàng bán lẻ và
cũng đưa ra giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện hơn mạng lưới bán hàng của công ty.
Công trình thứ ba : “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
cổ phần máy công nghiệp Tân Tiến”, luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị
Nhung – K42A1, năm 2010. Luận văn đã đánh giá được thực trạng của công ty cổ

Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
8
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
phần máy công nghiệp Tân Tiến về quá trình hình thành phát triển, cơ cấu tổ chức bộ
máy công ty, đặc điểm ngành nghề kinh doanh, kết quả hoạt động kinh doanh và chỉ ra
những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Xem
xét đến nhữngvấn đề tồn tại và nguyên nhân của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty cổ phần máy công nghiệp Tân Tiến và cân nhắc đến mục tiêu, phương
hướng phát triển trong thời gian tới từ đó đã đề ra một số giải pháp, đề xuất nhằm hoàn
thiện hơn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
* Nhận xét:
Những công trình nghiên cứu trên cung cấp cho luận văn cách tiếp cận vấn đề
hợp lý, có hệ thống hơn về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp.
Những công trình trên tổng quát được nội dung cơ bản của vấn đề tổ chức mạng lưới
bán hàng của doanh nghiệp nhưng mỗi doanh nghiệp lại có những đặc điểm riêng biệt
nên không thể áp dụng giống nhau mà phải phụ thuộc vào thực tiễn thị trường, khách
hàng,… của công ty để lựa chọn mạng lưới bán hàng cho phù hợp. Do đó, khi nghiên
cứu đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh công ty
TNHH Hợp Thành”, em đã đồng nhất quan điểm với các công trình trên về các nội
dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tuy nhiên
công ty TNHH Hợp Thành có những đặc điểm khách hàng, thị trường, thực tiễn công
ty khác biệt nên cần có sự đánh giá thực tế áp dụng vào tình hình cụ thể của công ty.
Tính tới thời điểm này chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện công
tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Hợp Thành.
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp.
2.4.1. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
2.4.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiêp.
a. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có

sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định
việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp
cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
9
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Hình 2.1 : Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
* Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có
trách nhiệm.
- Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương
công việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
* Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và
các khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh
nghiệp.
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
* Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
b. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách tổ chức dựa theo đặc điểm
và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình
này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên
môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.

Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
KHÁCH HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
10
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Hình 2.2 : Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
* Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm
- Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu
bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
* Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về
các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi
cần.
* Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng của sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
c. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một
mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến, nó mang lại khá nhiều ưu điểm cho

các doanh nghiệp áp dụng.
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A
KHÁCH HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG C
11
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Hình 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
* Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định.
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
- Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
* Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng
lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
* Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
d. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua

việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể
mà doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp và có
hiệu quả nhất. Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
kết hợp giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức
mạng lưới bán hàng theo sản phẩm:
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
TỔNG GIÁM ĐỐC
KÊNH SIÊU
THỊ
KHÁCH HÀNG
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
12
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc kinh doanh, giám đốc
ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường…
2.4.1.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suất các
dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
*) Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ khi là nguyên
liệu từ tay người cung ứng qua rất nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng.
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án
tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí
vận chuyển, lưu kho…

Hình 2.5 : Dòng vận động vật chất của hàng hóa
*) Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được
chuyển tới tay khách hàng và doanh nghiệp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải
chọn mô hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới
việc thanh toán.
*) Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU VỰC I
SẢN PHẨM B
GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH
KHU VỰC II
SẢN PHẨM A
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU VỰC III
SẢN PHẨM C
Người
cung ứng
Vận tải và
kho
Người sản
xuất
Vận tải và
kho
Khách
hàng
Vận tải Trung gian

thương mại
13
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
lưới sao cho dòng thông tin thương mại bao gồm các chương trình và chính sách bán
hàng của doanh nghiệp được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhất.
*) Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với cá biến động
của thị trường.
2.4.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng.
2.4.2.1. Các điểm và tuyến bán hàng.
a. Điềm bán hàng.
Điểm bán hàng được hiểu là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của doanh
nghiệp tiếp cận sản phẩm và dịch vụ. Điểm bán hàng là một thành phẩm rất quan trọng
tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
* Phân loại theo quy mô điểm bán.
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị,
trung tâm thương mại…
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán hàng nằm ở những địa điểm
quan trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn.
- Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho việc
tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sưc mua giảm.
* Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu.
- Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu
tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Được triển khai được
mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý
tốt.
- Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp.
- Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng bán cho đối tác quyền
được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có

hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể
doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận ai trong mắt công chúng.
b. Tuyến bán hàng.
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý
nhất định. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia
trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
14
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
2.4.2.2. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng.
Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán phụ thuộc rất nhiều vào chính sách phân phối
của doanh nghiệp. Cụ thể như:
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền: thì sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp
xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị
trường thông qua lựa chọn tăng thêm nhà phân phối, chính sách này áp dụng cho các
sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc: tức là chỉ bán sản phẩm tại
những những sản phẩm tại những cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không
độc quyền, chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà: thì sản phẩm được bán tại
những cửa hàng và đại lý mà không cần điều kiện gì cả, với mong muốn sản phẩm đến
với khách hàng một cách thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với những sản
phẩm phục vụ sinh hoạt hàng ngày.
* Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chon điểm bán, tuyến bán là :
- Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng .
- Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
* Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán :
- Mục tiêu phủ đầy: số lượng điểm bán chấp nhận hàng cho doanh nghiệp gia
tăng. Tỷ lệ phủ đầy được đo bằng số lượng điểm bán có hàng hóa của doanh nghiệp

trên tổng số điểm bán trên một khu vực thị trường
- Mục tiêu doanh số điểm bán: Khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì doanh số phải
gia tăng .
2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
2.4.3.1. Nhóm nhân tố khách quan
- Nhân tố môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế với các yếu tố như tốc độ phát
triển của ngành kinh tế,lạm phát kinh tế,cán cân thanh toán…đều ảnh hưởng đến tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhân tố môi trường văn hóa – xã hội: Các tham số và xu hướng vận động của môi
trường văn hóa – xã hội ảnh hưởng lớn đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng
cũng như cách thức sử dụng tác động đến khách hàng. Dân số tăng hay giảm đều có
tác động đến nhu cầu mua sắm, do vậy các doanh nghiệp trong ngành sản xuất kinh
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
15
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
doanh cũng cần quan tâm và nghiên cứu đến xu hướng phát triển dân số cũng như mức
thu nhập của người dân để có giải pháp điều chỉnh thích hợp. Chính do tập quán tiêu
dùng, quan điểm vể mức sống, tôn giáo, ngôn ngữ…đều ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ của doanh nghiệp vì thông qua nó sẽ tác động mạnh mẽ đến tâm lý mua sắm của
người tiêu dùng. Qua đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến việc mở rộng hay thu hẹp mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Nhân tố môi trường chính trị - luật pháp : Các yếu tố về luật phấp có ảnh
hưởng ngày càng lớn đến hoạt ddộng tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán.
Những thay đổi trong môi trường này có thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng
mạng lưới và ngược lại sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại có ra
thể thu hẹp mạng lưới bán hàng.
- Nhân tố môi trường công nghệ: Với công nghệ hiện đại, sản phẩm sản xuất ra
sẽ có chất lượng cao hơn, người tiêu dùng sẽ dễ dàng chấp nhận sản phẩm hơn. Từ sự
nhận biết về xu hướng phát triển công nghệ giúp doanh nghiệp xác định được ngành

hàng kinh doanh cho phù hợp với xu hướng tiêu dùng trong tương lai.Từ đó doanh
nghiệp vạch ra chiến lược mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sao cho mỗi chủng
loại hàng hóa tiêu thụ phù hợp với môi trường công nghệ nơi nó sẽ được sử dụng.
- Nhân tố canh tranh: Số lượng đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh và điểm yếu của
đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực, từng nhóm khách hàng, khúc thị trường theo mặt
hàng, từng thời kỳ đều ảnh hưởng đến việc mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp. Môi trường cạnh tranh có thể kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nhưng
cũng giúp doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với nhu cầu luôn luôn biến
động của khách hàng.
- Nhân tố khách hàng: Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng
được sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu mong muôn đối với sản phẩm, thu
nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng không ít đến cách tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu thu nhập, tâm lý, văn hóa…
của khách hàng để có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến
với người tiêu dùng.
2.4.3.2. Nhóm nhân tố chủ quan
- Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp: Nhân tố này
tạo điều kiện cho nhà quản trị có cơ sở để tổ chức hoạt động bán hàng và mạng lưới
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
16
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
bán hàng. Tùy vào chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiêp.
- Kinh phí dành cho bán hàng: Nhân tố này quyết định đến sự thành công cho
việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Kinh phí dành cho bán hàng nhiều
thì nhà quản trị bán hàng sẽ có điều kiện phân bổ chi phí cho việc tổ chức mạng lưới
bán hàng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đạt hiệu quả hơn.
- Trình độ lực lượng bán hàng: Việc tổ chức mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc
rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm và về khách hàng.
- Sản phẩm: Hiện nay nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh
nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc tối đa hóa các khả năng

sản xuất còn phải coi trọng chất lượng sản phẩm thì mới mở rộng được mạng lưới bán
hàng và các điểm bán hàng của doanh nghiệp.
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
17
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY TNHH HỢP THÀNH
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề.
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
3.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp là phương pháp bảng hỏi thông qua phiếu
điều tra khảo sát và phương pháp phỏng vấn.
Thông qua phương pháp này, em có những đánh giá khách quan hơn thông qua
các ý kiến của một số thành viên trong công ty.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp mà em lựa chọn sử dụng là phương pháp
bảng hỏi thông qua phiếu điều tra khảo sát và phương pháp phỏng vấn trược tiếp. Đây
là hai phương pháp sẽ giúp em tìm thấy những thông tin cần thiết phục vụ cho quá
trình phân tích đạt kết quả cao.
a. Sử dụng bảng hỏi.
Trong quá trình thực tập và viết luận văn phương pháp nghiên cứu chính đó là
phương pháp điều tra trực tiếp về công ty TNHH Hợp Thành. Bảng hỏi được thiết kế
dưới dạng phiếu điều tra khảo sát. Phiếu điều tra khảo sát gồm 15 câu hỏi bao gồm câu
hỏi đúng và câu hỏi mở. Với 10 phiếu điều tra được phát cho các đối tượng, số phiếu
thu về là 10 và số phiếu hợp lệ để sử dụng cho việc tổng hợp là 10. Đối tượng điều tra
là các cấp quản lý và cán bộ công nhân viên của công ty TNHH Hợp Thành . Trong đó
với các cấp bậc vị trí công tác khác nhau có phương pháp điều tra khác nhau cho phù
hợp với tính chất công việc và vị trí của người được điều tra. Cụ thể những thông tin
trong chuyên đề này được thu thập từ Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh, Trưởng
phòng tổ chức hành chính, Bộ phận giám sát bán hàng, nhân viên kinh doanh, nhân

viên bán hàng, kế toán bán hàng…
Hình thức điều tra được tiến hành dưới hình thức điền vào phiếu thăm dò. Phiếu
thăm dò các câu hỏi được sử dụng dựa vào tính chất công việc của công ty và tình hình
kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. Đặc biệt là những câu hỏi về công
tác tổ chức, xây dựng và quản lý mạng lưới bán hàng. Câu hỏi được đặt ra nhằm thu
thập ý kiến cán bộ công nhân viên của công ty về bán hàng và tổ chức mạng lưới bán
hàng tại công ty, qua đó thực hiện chuyên đề này với mong muốn hoàn thiện và phát
triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần TNHH Hợp Thành
phục vụ mục tiêu đẩy mạnh năng lực bán ra của doanh nghiệp.
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
18
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
b. Phương pháp phỏng vấn.
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp phỏng vấn trực tiếp những đối tượng là
bộ phận quản lí – những người liên quan trực tiếp vào hoạt động bán hàng của công ty.
Phiếu phỏng vấn bao gồm 9 câu hỏi trực tiếp về : những ưu, nhược điểm cũng như
những vấn đề bất cập còn tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty. Thông qua các câu hỏi phỏng vấn em thu thâp các dữ liệu chuyên sâu hơn về tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty như: loại hình tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty, công tác tổ chức điểm, tuyến bán hàng, ưu, nhược điểm và những tồn tại trong
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Ngoài ra qua phương pháp phỏng
vấn em còn tìm hiểu về các mục tiêu và định hướng trong tương lai của công ty. Từ đó
đưa ra các đề xuất nhằm hoàn thiện và phát triển tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TNHH Hợp Thành.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp.
Trong thời gian thu thập tại công ty TNHH Hợp Thành, các thông tin số liệu mà
em thu thập được từ phòng kế toán và phòng kinhdoanh để phục vụ tốt cho luận văn
tốt nhiệp tốt nghiệp thì phương pháp nghiên cứu đầu tiên được sử dụng đó là phương
pháp thu thập thông tin thứ cấp. Những tài liệu được em tham khảo như: Tài liệu về
quá trình hình thành và phát triển của công ty, tình hình hoạt động kinh doanh của

công ty trong 3 năm gần đây và tài liệu được đặc biệt quan tâm theo dõi sát sao nhất
đó là liên quan đến công tác bán hàng, tổ chức sắp xếp hệ thống mạng lưới bán hàng
của công ty.
Các dữ liệu sẽ được tổng hợp, phân tích để từ đó làm căn cứ đánh giá hiệu quả
hoạt động kinh doanh, tình hình hoạt động của mạng lưới, từ đó đề ra các giải pháp
hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng.
3.1.1.3. Phương pháp xử lý dữ liệu.
Các phiếu điều tra phỏng vấn sau khi thu lại được từ cán bộ, công nhân viên của
công ty TNHH Hợp Thành và các thông tin thứ cấp thu thập được thường cho các
thông tin và các số liệu rời rạc, không trùng khớp thậm trí còn có những thông tin phản
hồi trái ngược. Từ những phiếu điều tra phỏng vấn và các tài liệu thu thập được thì
phải xử lý bằng các công cụ thống kê, tổng hợp và phân tích để từ đó đưa ra các kết
luận cần thiết sử dụng cho việc làm luận văn.
Ngoài ra để xử lý tốt hơn các dữ liệu thu nhận được thì việc vận dụng các nguyên
lý cơ bản của tư duy đổi mới, phương pháp logic, phương pháp duy vật biện chứng,
duy vật lịch sử, kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu và đặt nó
trong môi trường kinh doanh của công ty.
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
19
Trường Đại Học Thương Mại Khoa : Quản trị doanh nghiệp
Phương pháp lý luận kết hợp với thực tế, lý luận mạng tính hệ thống, khái quát và
logic liên hệ với thực trạng hoạt động phát triển công ty với các chủ trương chính sách
của nhà nước.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh và các nhân tố ảnh
hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hợp Thành.
3.2.1. Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Hợp Thành.
a. Quá trình hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH Hợp Thành được thành lập năm 2002 và là doanh nghiệp duy nhất
ở Thái Bình cũng như trong cả nước chuyên sản xuất bông xơ Polyester từ nguồn nhựa
PET phế liệu, cung cấp cho các hãng làm chăn ga gối đệm, áo rét với diện tích khoảng

50.000 m
2
.
Với 4 dây chuyền sản xuất xơ tiên tiến, hiện đại cùng với đội ngũ 1868 công nhân,
các chuyên gia và kỹ sư chuyên nghiệp có trình độ tay nghề cao, mỗi tháng công ty có
thể sản xuất 35000 tấn xơ Polyester với chất lượng cao phục vụ cho việc sản xuất
chăn, gối, thú nhồi bông, vải không dệt, và các thiết bị nội thất
Với chất lượng và các dịch vụ vượt trội nên ngay từ khi thành lập, Công ty TNHH
Hợp Thành đã tạo được danh tiếng với các khách hàng trong và ngoài nước. Và để
đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng sản phẩm của công ty đã được cấp giấy chứng
nhận OEKO-TEX Standard 1
.
Song công ty không ngừng cải thiện chất lượng và tăng số lượng sản phẩm để có
thể đáp ứng nhu cầu của khách hàn

Đến nay các sản phẩm của Công ty TNHH Hợp Thành đã và đang xuất khẩu sang
Mỹ và các nước Châu Âu như Đức, Tây Ban Nha, Ý, Balan, Áo, Anh Quố
.
Hiện nay Công ty TNHH Hợp Thành đang sản xuất rất nhiều các loại xơ Polyester
khác nhau như Xơ rỗng 3 chiều (Có dầu silicon và không dầu silicon), xơ rỗng phổ
thông (Có dầu silicon và không dầu silicon), Xơ màu (Đen, Nâu, Xanh lá cây…Có dầu
và không dầu silicon ), Xơ đặc (Có dầu và không dầu silicon
Sinh Viên : Phạm Văn Nam Lớp : K5HQ1B
20