Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế bình đình tại khu vực phía bắc

Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG TẠI CHI NHÁNH PHÍA BẮC CƠNG TY DƯỢC, TRANG
THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH.
1.1. Tính cấp thiết.
Thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang ngày càng phát triển. Đặc
biệt là sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, các
doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội để phát triển ở cả trong và ngoài
nước. Nhưng trước khi mở rộng thị trường ra nước ngoài, các doanh nghiệp
Việt Nam ln có xu hướng muốn chiếm lĩnh được thị trường trong nước.
Trong đó, thị trường Miền Bắc là một thị trường rộng lớn, bao gồm rất nhiều
các bệnh viện hàng đầu của Việt Nam hiện nay như: Bệnh viện Việt Đức,
Bệnh viện K, Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Xanh Pôn… nên đây được coi
là thị trường tiềm năng, một vùng đất màu mỡ, và là nơi tạo ra rất nhiều cơ
hội phát triển cho các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm.
Chi nhánh phía Bắc của cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định là đơn
vị kinh doanh hạch tốn độc lập với cơng ty mẹ, được thành lập với nhiệm vụ
kinh doanh các mặt hàng dược phẩm. Trong thời gian qua, công ty đã cung
cấp cho thị trường nhiều mặt hàng nhằm phục vụ cho cơng tác bảo vệ và
chăm sóc sức khỏe nhân dân. Các sản phẩm mà công ty p hân p hối đã ngày
càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng. Vì vậy, mục tiêu
lớn nhất của chi nhánh trong những năm tiếp theo là mở rộng thị trường ra
phía các tỉnh lân cận và khơng ngừng nâng cao d oanh số bán. Để thực hiện
được mục tiêu này, chi nhánh cần xây dựng một mạng lưới bán hàng chuyên
nghiệp. Nhưng đây lại là vấn đề làm cho chi nhánh gặp nhiều khó khăn. Vì
hiện nay, mạng lưới bán hàng của chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang
thiết bị y tế Bình Định được tổ chức dưới dạng lực lượng bán hàng trực tiếp

bởi các nhân viên kinh doanh. Hiệu quả của mạng lưới bán hàng không cao,
các nhân viên chưa bao phủ được hết các thị trường, thơng tin phản hồi từ
phía khách hàng về sản phẩm còn chậm dẫn đến việc nhà quản trị khơng có
đủ dữ liệu để đưa ra các biện pháp cải thiện tình hình. Việc này có thể làm
cho các sản phẩm của cơng ty khơng cịn được ưu dùng.
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hồng Cao Cường

Như vậy có thể thấy, Mạng lưới bán hàng đóng vai trị hết sức quan trọng
đối với việc phát triển của doanh nghiệp. Đây là nguồn trực tiếp tạo ra dịng
tiền duy trì các hoạt động của doanh nghiệp. Do vậy, việc hoàn thiện tổ chức
mạng lưới bán hàng cho chi nhánh là vấn đề cấp thiết hiện nay mà chi nhánh
đang cần quan tâm.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Mạng lưới bán hàng được coi là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Chiếc cầu có vững chắc thì hàng hóa mới được lưu chuyển liên tục, đáp
ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng và bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển.
Vì vậy, đây là khó khăn lớn nhất của chi nhánh hiện này và là cơ sở để em lựa
chọn đề tài này.
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng dược p hẩm
tại thị trường phía bắc của chi nhánh cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình
Định, cụ thể là: tìm hiểu và giải quyết các vấn đề liên quan đến tổ chức mạng
lưới bán hàng, lựa chọn các cửa hàng thuốc làm đại lý cho chi nhánh từ đó
hình thành nên tuyến bán hàng bao phủ trên khắp thị trường Miền Bắc.

Tên đề tài cụ thể là:
" Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty
dược, trang thiết bị y tế Bình Đình tại khu vực phía Bắc".
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu.
- Làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng trong doanh nghiệp nói chung và trong các doanh nghiệp dược p hẩm
hiện nay.
- Phân tích thực trạng cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng và hiệu quả
hoạt động của mạng lưới bán hàng tại chi nhánh phía Bắc trong những
năm gần đây.
- Xác định các khó khăn mà chi nhánh phía Bắc đang gặp p hải và nguyên
nhân gây ra nó.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 2


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

- Trên cơ sở thực tiễn kết hợp với những kiến thức đã được học đề ra một số
kiến nghị và giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
• Về không gian: đề tài tập trung vào việc nghiên cứu hoạt động tổ chức
mạng lưới bán hàng tại chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế
Bình Định.
• Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ năm

2007-2009.
1.5. Kết cấu luận văn.
- Chương I: Tổng quan về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi
nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc.
- Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới
bán hàng của chi nhánh khu vực phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế
Bình Định
- Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh khu vực phía Bắc cơng ty dược,
trang thiết bị y tế Bình Định.
- Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới
bán hàng tại chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình
Định.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 3


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hồng Cao Cường

CHƯƠNG II
TĨM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH PHÍA
BẮC CƠNG TY DƯỢC, TRANG THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
2.1.1. Khái niệm quản trị doanh nghiệp:
Quản trị doanh nghiệp là những cơ chế, quy định thơng qua đó cơng ty

được điều hành và kiểm soát. Cơ cấu quản trị doanh nghiệp xác định quyền
hạn và trách nhiệm giữa những thành viên khác nhau trong công ty, bao gồm
các cổ đông, hội đồng quản trị, ban điều hành, ban kiểm soát và những người
liên quan khác của công ty. Đồng thời, quản trị doanh nghiệp cũng lập ra các
nguyên tắc và quy trình, thủ tục ra quyết định trong cơng ty, qua đó ngăn chặn
sự lạm dụng quyền lực và chức vụ, giảm thiểu những rủi ro khơng cần thiết
cho cơng ty. Đó là những rủi ro liên quan đến hoặc có nguồn gốc từ những
giao dịch với các bên có liên quan, những xung đột lợi ích tiềm năng và từ
việc khơng có tiêu chuẩn rõ ràng hoặc không tuân thủ các quy định về công
bố thông tin và không minh bạch.
2.1.2. Khái niệm quản trị nhân lực:
Quản trị nhân lực là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc
tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ
chức, nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
2.1.3. Khái niệm bán hàng:
Theo giáo trình Nghiệp vụ bán hàng – Nguyễn Minh Tuấn, bán hàng là
hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển
cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm có giá trị
trao đổi đã thỏa thuận.
Như vậy, bán hàng có hai hoạt động chính là trao đổi và thỏa thuận. Bán
hàng là nền tảng của kinh doanh. Hay nói một cách khác, bán hàng là một
phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa
hay dịch vụ của họ.
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 4


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

2.1.4. Khái niệm Quản trị bán hàng:
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch
bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được
mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng được khái qt hóa theo một quy trình b ao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng
và kiểm soát bán hàng. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào
xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
2.1.5. Khái niệm mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao
gồm các thành phần: công ty thương mại, các nhà trung gian ( nếu có), và
người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý
nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò
riêng trong cả mạng lưới.
2.1.6. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng:
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một
mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và p hát
triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
2.1.7. Khái niệm điểm bán hàng và tuyến bán hàng:
2.1.7.1. Điểm bán hàng:
Điểm bán hàng là những nơi người tiêu dùng cuối cùng của công ty tiếp
cận sản phẩm, dịch vụ. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng tham gia vào
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Theo quy mô: doanh nghiệp thường chia các điểm bán hàng thành 3 loại
+ Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan
trọng như các siêu thị, trung tâm thương mại, các cửa hàng bách hóa lớn. Với
các điểm bán hàng này, việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, địi hỏi
phải đàm phán lâu dài.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 5


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

+ Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở
những địa điểm trọng yếu, bám sát nhu cầu của người tiêu dùng. Các điểm
bán này có doanh số ổn định.
+ Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số
nhỏ. Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão
hịa.
Theo hình thức sở hữu:
+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố
trí lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở
hữu của mình địi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt cơng tác quản trị nhân lực.
+ Điểm bán hàng đối tác: các đại lý, siêu thị, các cửa hàng chấp nhận bán
hàng của doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành
đàm phán, ký kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc
biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
+ Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc
chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của 2 bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của
doanh nghiệp.
2.1.7.2. Tuyến bán hàng:
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong p hạm vi không gian
địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một

nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định
trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
2.1.8. Vai trò của mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp:
- Tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trị quan trọng trong việc hồn
thiện quy trình xây dựng, cách thức xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp.
- Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp rộng khắp, bám sát từng thị
trường và từng nhóm khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp
có thể phản ứng nhanh với thay đổi thị trường.
- Một mạng lưới được tổ chức tốt sẽ giúp cho hàng hóa được luâ n chuyển
liên tục. Đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng.
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 6


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

- Giúp cho doanh nghiệp nắm được các thông tin kịp thời về tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp. Để từ đó đề ra các biện pháp giải quyết đúng lúc.
2.2. Một số lý thuyết về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại doanh
nghiệp.
2.2.1. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của James M. Comer.
Theo cách tiếp cận của James M. Comer, tổ chức mạng lưới bán hàng là
việc thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm: phân loại lực
lượng bán hàng, lựa chọn kênh phân phối, xác định sơ đồ tổ chức. Theo ông,
lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa cơng ty và thị trường. Ơng
chia lực lượng bán hàng làm 3 loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng
và lực lượng hỗn hợp. Nhưng để có thể phân nhiệm vụ cho lực lượng bán

hàng thì cần phải lựa chọn kênh phân phối. Có 3 loại kênh p hân p hối đ ược
ông đề cập đến ở đây là: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và
kênh hỗn hợp.
Khi cân nhắc lựa chọn kênh phân phối, công ty cũng p hải lựa chọn luôn
một sơ đồ tổ chức sao cho hiệu quả nhất để đạt được các mục tiêu tổng thể.
Việc thiết kế tổ chức này phải cung cấp một cách có hiệu quả trình độ dịch vụ
do khách hàng yêu cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về doanh
số và lợi nhuận đã đề ra. Mặc dù có rất nhiều phương án tổ chức khác nhau
cho từng công ty, chúng có thể xếp thành 4 nhóm như sau: theo khu vực địa
lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng và một số sơ đồ hòa trộn giữa
các dạng trên.
2.2.2. Lý thuyết về mơ hình mạng lưới bán thuốc, theo giáo trình kinh tế
dược.
Mạng lưới bán thuốc được tạo bởi toàn bộ các kênh phân phối. Kênh p hân
phối là những con đường đi của thuốc từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.
Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có thể có ít hoặc nhiều người trung
gian xen vào. Số lượng người trung gian thể hiện chiều dài của kênh phân
phối.
- Kênh trực tiếp: Giữa người sản xuất và người tiêu dùng khơng có một
khâu trung gian nào.
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 7


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

- Kênh ngắn: Sản phảm được chuyển đến tay người bán lẻ trước khi đến

với người tiêu dùng.
- Kênh dài: Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có nhiều người trung
gian( người bán buôn lớn, bán buôn nhỏ, bán lẻ)
2.2.3. Lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng của PGS.TS Hoàng Minh
Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân.
Quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung: xác
định mục tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,
quản trị hoạt động lực lượng bán hàng và cuối cùng là đánh giá kết quả và
điều chỉnh. Trong đó, tổ chưc lực lượng bán hàng là việc xác định quy mô và
cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng. Theo đó, cơ cấu tổ chức lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm 4 cấu trúc: tổ chức theo sản
phẩm, tổ chức theo vùng địa lý, tổ chức theo khách hàng và tổ chức bán hàng
theo ma trận.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài trước đó.
Hiện nay chưa có cơng trình nghiên cứu nào về đề tài: " Hồn thiện cơng
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế
Bình Định tại khu vực phía Bắc".
Một số cơng trình luận văn nghiên cứu có liên quan đến đề tài tại trường
đại học Thương Mại:
+ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường
Hà Nội của công ty cổ phần XNK và phân phối FACOM Việt Nam, luận văn
tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Trần Thị Hường - K41A6.
+ Hồn thiện mạng lưới bán hàng khu vực phía B ắc tại công ty thuốc lá
Thăng Long, luận văn tốt nghiệp, sinh viên thực hiện: Phạm Thị Tuyết Mai –
K41A7.
2.4. Phân định nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng.
2.4.1. Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Hoạt động kinh doanh của một công ty muốn diễn ra liên tục, xuyên suốt
phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Một chiến lược nắm bắt được các cơ hội và sử
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 8


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

dụng các điểm mạnh của mình để đạt được thành cơng. Kiểm sốt được các
rủi ro có thể xảy ra trong q trình thực hiện chiến lược. Và cuối cùng là cần
phải có các hoạt động tác nghiệp hỗ trợ để thực hiện được các mục tiêu đã đề
ra. Trong đó, hoạt động bán hàng là quan trọng nhất. Đây là hoạt động tạo ra
trực tiếp dòng tiền cho doanh nghiệp để đảm bảo các hoạt động khác được
diễn ra. Mạng lưới bán hàng được coi là bộ khung để hoạt động bán hàng
được diễn ra với hiệu quả cao nhất. Có rất nhiều mơ hình được xây dựng để
các doanh nghiệp lựa chọn sao cho phù hợp với chiến lược kinh doanh, đặc
trưng sản phẩm, cơ cấu nguồn nhân lực…Sau đây, em xin nêu bốn mơ hình
cơ bản sau đây:
2.4.1.1. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán
hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực
có tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng
kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do
mình phụ trách.
Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM

ĐỐC
KHU
VỰC I

GIÁM
ĐỐC
KHU
VỰC II

GIÁM
ĐỐC
KHU
VỰC III

GIÁM
ĐỐC
KHU
VỰC IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

➢ Ưu điểm của mơ hình:
+ Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 9


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

+ Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng
của những nhóm khách hàng theo từng khu vực.
+ Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu
vực.
+ Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho p hép nhà quản trị
dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội
thăng tiến hơn.
+ Các nhân viên bán hàng sẽ có thời gian để tìm hiểu về p hong tụ c,
tập quán, thói quen tiêu dùng, văn hóa.
➢ Nhược điểm của mơ hình:
+ Tập trung về văn hóa nên có thể dẫn tới tình trạng hiểu biết về sản
phẩm của nhân viên bán hàng gặp khó khăn.
+ Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân
lực của doanh nghiệp.
+ Các nhân viên giỏi bị phân tán, không tạo ra sự p hối kết hợp nên
hoạt động bị hạn chế.
+ Mơ hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng lực lượng bán hàng
lớn, gây lãng phí nguồn nhân lực và chi phí trả lương cho nhân viên cao.
+ Ra quyết định có thể cục bộ, hạn chế trong việc p hối kết hợp giữa
các chuyên gia.
Như vậy, với những đặc điểm trên, mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu
vực địa lý sẽ đem lại hiệu quả cao khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt
động tại nhiều khu vực, thị trường khác nhau nhưng:
- Những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng.
- Khơng có nhu cầu, địi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách
hàng.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 10


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hồng Cao Cường

2.4.1.2. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức mạng
lưới bán hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để
phân chia lực lượng bán hàng.
Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Giám đốc mặt
hàng A

Giám đốc mặt
hàng B

Giám đốc mặt
hàng C

➢ Ưu điểm của mơ hình:
+ Các nhân viên bán hàng nắm vững được các đặc tính riêng của các
sản phẩm. Do đó, họ sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong quá trình thuyết
phục khách hàng sử dụng các sản phẩm của cơng ty.

+ Các nhân viên có thể phát huy được hết những khả năng hiểu biết
chuyên sâu về sản phẩm, nhờ vậy mà doanh nghiệp tận dụng và phát triển
những nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức chuyên môn và năng khiếu
bán hàng về một số sản phẩm hàng hóa. Từ đó, cho phép doanh nghiệp có
thể cung ứng những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
+ Cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
➢ Nhược điểm của mơ hình này:
+ Khơng xác định rõ khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp
+ Tăng chi phí do có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng
một khu vực.
+ Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn cho các
khách hàng lớn khi họ muốn mua nhiều sản phẩm cùng lúc.
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 11


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hồng Cao Cường

+ Mơ hình này đòi hỏi mức độ chuyên sâu về từng sản phẩm cao.
Tổ chức theo sản phẩm và ngành hàng đặc biệt thích hợp với những
doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao,
đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
2.4.1.3. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
Đây là mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương đối hiện đại và ngày
càng trở nên phổ biến, việc tổ chức mạng lưới này được dựa vào đặc điểm
của khách hàng như quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản
phẩm.

Hình 2.3: Sơ đồ mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Tổng giám đốc

Giám đốc bán hàng

Kênh siêu thị

Kênh đại lý bán
buôn

Kênh đại lý
bán lẻ

Các điểm và tuyến bán hàng

➢ Ưu điểm của mơ hình này:
+ Doanh nghiệp nắm được đầy đủ, chính xác các thơng tin liên quan
đến khách hàng. Từ đó, có thể đưa ra các chính sách phù hợp với từng
khách hàng.
+ Nhờ mơ hình này mà doanh nghiệp dễ dàng tạo được sự trung thành
của khách hàng đối với doanh nghiệp.
+ Mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng chỉ tập trung phục vụ một
bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 12


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hồng Cao Cường

cầu, thói quen tiêu dùng của họ. Từ đó tìm cách đáp ứng tối đa nhu cầu
của khách hàng và dễ dàng đạt được những mục tiêu bán hàng.
➢ Nhược điểm của mô hình này:
+ Chi phí cao do sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng.
Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng thường được áp
dụng trong các trường hợp khách hàng của cơng ty có sự khác biệt về quy
mơ, tính chất hoạt động…
2.4.1.4 Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng
thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo
đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của mỗi loại hình tổ chức mạng lưới
đã đề cập ở trên.
Hình 2.4: Sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Tổng giám đốc
KHU VỰC
Giám đốc kinh doanh
GĐKV1

GĐ ngành
hàng H1

Ngành hàng
H1

GĐ ngành
hàng H2

Ngành hàng

H2

GĐKV2

GĐKV3

Ngành hàng
H1

Ngành hàng
H1

Ngành hàng
H2

Ngành hàng
H2

➢ Ưu điểm của mơ hình này:
+ Đây là mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng có thể tận dụng những ưu
điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở trên, đồng thời hạn chế tối đa
những nhược điểm của chúng.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 13


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

+ Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp tạo ra một cấu trúc năng
động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa các nguồn lực của doanh nghiệp. Đồng
thời có thể thỏa mãn các yêu cầu của môi trường kinh doanh.
➢ Nhược điểm của mơ hình này:
+ Các nhân viên khó thực hiện được cơng viêc do p hải chịu sự chỉ đạo
của nhiều cấp lãnh đạo.
+ Khó có được sự thống nhất công việc giữa các cấp lãnh đạo từng bộ phận.
+ Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp là sự cồng kền h, khó
quản lý và chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực
Mơ hình này được các doanh nghiệp sử dụng để tận dụng cả hướng chun
mơn hóa theo mặt hàng và tiết kiệm chi phí cho nhân viên bán hàng. Có thể kết
hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu trúc tổ chức theo khu vực địa lý.
2.4.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt p hải đảm
bảo thơng suốt các dịng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới.
Cụ thể là:
➢ Dịng vận động vật chất của sản phẩm:
Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua qua các k hâu
trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…Doanh nghiệp khi xác định mơ hình tổ
chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu
chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư
và chi phí vận chuyển, lưu kho.
➢ Dịng thanh tốn và sở hữu:
Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu
tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hà ng cho
phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến cơng tác thanh toán.
Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu
trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho trung

gian thương mại trong mạng lưới bán hàng đảm nhận.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 14


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian
phân phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ p hải
đầu tư vốn và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ
giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.
➢ Dòng thơng tin xúc tiến bán hàng.
Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng kết nối bán hàng doanh nghiệp và khách
hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp
hiệu quả cao hay thấp là phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới
bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ
doanh nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu
vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các
thơng tin xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ ra tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc
tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập
cơ chế đảm bảo thơng tin được thơng suốt .
➢ Dịng thơng tin kiểm soát bán hàng
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin
và phản ứng nhanh với các biến động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng

cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng,
hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép
doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tổ chức mạng lưới bán hàng.
➢ Pháp luật nhà nước
Chính sách pháp luật tác động tới hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp ở bất cứ ngành nghề nào. Các tác động đó có thể có ảnh hưởng theo
hai chiều hướng: tích cực hoặc tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải phân tích kỹ nhân tố này trước khi
lựa chọn mạng lưới bán hàng của cơng ty mình.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 15


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

➢ Khách hàng
Khách hàng là người tiêu dùng các sản phẩm của doanh nghiệp. Khi xây
dựng mạng lưới bán hàng công ty cần xác định khách hàng là ai?, nhu cầu của
khách hàng là gì,…Khi có được các thơng tin này, cơng ty sẽ có cơ sở vững
chắc hơn cho việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp và đáp ứng
kịp thời nhu cầu của khách hàng.
➢ Nhà cung ứng
Nhà cung ứng là người cung cấp nguyên vật liệu cho doanh nghiệp phục vụ
cho quá trình sản xuất. Đối với các doanh nghiệp thương mại, nhà cung ứng là
người cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp. Nếu hàng hóa không được

cung cấp kịp thời sẽ làm gián đoạn hoạt động của mạng lưới bán hàng. Từ đó
sẽ làm doanh nghiệp chịu các tổn thất lớn như: giảm doanh thu, mất khách
hàng, …Vì vậy, cơng ty nên tìm nhiều nhà cung cấp để đảm bảo hiệu quả hoạt
động của mạng lưới bán hàng.
➢ Đối thủ cạnh tranh
Vị trí các điểm bán hàng và tuyến bán hàng cũng như các chính sách, chiến
lược bán hàng của đối thủ cạnh tranh đều ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty.
➢ Lực lượng bán hàng.
Con người đóng vai trị quan trọng đối với việc thành công hay thất bại
của một tổ chức. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng cũng khơng nằm ngồi
quy luật đó. Nếu các nhân viên bán hàng có trình độ, kỹ năng bán hàng cao
thì sẽ đem lại doanh thu bán hàng cao, đảm bảo hàng hóa được lưu thơng
xun suốt. Ngược lại, hàng hóa của cơng ty sẽ bị ứ đọng, dịng vận động
vật chất của sản phẩm và dịng thanh tốn, sở hữu bị ngưng trệ. Cơng ty sẽ
mất một khoản chi phí bảo quản, lưu kho lớn, hàng hóa khơng bán được sẽ
làm cho công ty giảm doanh thu bán hàng. Điều này ảnh hưởng đến sự tồn
tại và phát triển của công ty.
➢ Sản phẩm

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 16


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

Mỗi sản phẩm có các đặc thù riêng. Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến việc

xác định mơ hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn các điểm bán hàng, tuyến
bán hàng sao cho đảm bảo hiệu quả hoạt động bán hàng.
➢ Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây được coi là cơ sở để các nhà quản lý lựa chọn mô hình mạng lưới bán
hàng và lựa chọn các điểm bán hàng, tuyến bán hàng nhằm đạt được các mục
tiêu công ty đã đề ra.
➢ Khả năng tài chính và quy mơ vốn của doanh nghiệp.
Khả năng tài chính và quy mô vốn là hai thứ quyết định đến việc tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp có khả năng tài
chính mạnh, doanh nghiệp đó sẽ dễ dàng trong việc tiến hành xây dựng mạng
lưới bán hàng đã chọn. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc xây dựng
mạng lưới sẽ được chia nhỏ để thực hiện. Tránh tình trạng tốn quá nhiều vốn
vào việc tổ chức mạng lưới bán hàng nhưng hiệu quả hoạt động lại không cao.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 17


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

CHƯƠNG III
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CHI
NHÁNH KHU VỰC PHÍA BẮC CƠNG TY DƯỢC, TRANG
THIẾT BỊ Y TẾ BÌNH ĐỊNH.
3.1. Phương pháp nghiên cứu.
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.

Phương pháp thu thập dữ liệu bao gồm các phương pháp thu thập dữ liệu
thứ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
Các dữ liệu thứ cấp mà em sử dụng trong đề tài nghiên cứu này là các dữ
liệu tại phịng kế tốn, phịng kinh doanh. Đó là các dữ liệu phản ánh tình
hình bán hàng của chi nhánh như kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh
trong 3 năm gần đây, cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh,
hướng phát triển của chi nhánh phía Bắc trong thời gian tới…
Các dữ liệu sẽ được tổng hợp, phân tích để từ đó làm căn cứ đánh giá hiệu
quả hoạt động kinh doanh, tình hình hoạt động của mạng lưới, từ đó đề ra các
giải pháp hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp mà em lựa chọn sử dụng là p hương
pháp bản hỏi thông qua phiếu điều tra khảo sát và p hương p háp p hỏng vấn
trực tiếp. Đây là 2 phương pháp sẽ giúp em tìm thấy những thơng tin cần thiết
phục vụ cho q trình phân tích đạt kết quả cao.
➢ Phương pháp bản hỏi:
Bản hỏi được thiết kế dưới dạng phiếu điều tra khảo sát. Phiếu điều tra
được xây dựng với 11 câu hỏi bao gồm: câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Các câu
hỏi được xây dựng dựa trên mục đích phục vụ q trình thu thập các thông tin
sơ cấp về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và định hướng phát triển mạng
lưới bán hàng của chi nhánh trong thời gian tới. Thơng qua đó sẽ làm cơ sở
cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 18


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hồng Cao Cường

nhánh. Q trình điều tra được tiến hành với 8 người trong chi nhánh phía
Bắc cơng ty dược Bình Định bao gồm: giám đốc chi nhánh; Phó giám đốc phụ
trách kinh doanh; và 6 nhân viên kinh doanh của chi nhánh . Đây là những
người có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng
của chi nhánh.
➢ Phương pháp phỏng vấn:
Qua phỏng vấn, em sẽ có được cái nhìn cụ thể hơn về hoạt động tổ chức
mạng lưới bán hàng của chi nhánh, phương hướng phát triển của chi nhánh
trong tương lai và từ đó đưa ra các hướng giải quyết để hoàn thiện tổ chức
mạng lưới bán hàng tại thị trường Miền Bắc của chi nhánh công ty dược,
trang thiết bị y tế Bình Định.
+ Phỏng vấn ơng Đinh Văn Hồng, Giám đốc chi nhánh p hía Bắc cơng
ty dược Bình Định.
Nội dung phỏng vấn: Tìm hiểu mục tiêu và định hướng phát triển của chi
nhánh trong thời gian tới, các căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán
hàng, những vướng mắc mà chi nhánh gặp phải trong quá trình tổ chức mạng
lưới bán hàng.
+ Phỏng vấn ơng Huỳnh Xn Hoa, Trưởng nhóm kinh doanh khu vực
Hà Nội.
Nội dung phỏng vấn: Xác định những khó khăn trong quá trình lựa chọn
các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của chi nhánh, các mục tiêu trong tổ
chức mạng lưới bán hàng khi chi nhánh mở rộng thị trường ra toàn Miền Bắc
và mở rộng sang thị trường bán lẻ, nhận xét về hướng phát triển của hai dịng
sản phẩm chính của chi nhánh, số lượng khách hàng tiềm năng của mỗi dòng
sản phẩm trong tương lai.
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp thống kê, tổng hợp, Phương pháp so sánh…là những phương
pháp em đã lựa chọn để hoàn thành bài luận văn này. Đây là những p hương

pháp giúp cho chúng ta có thể đánh giá chính xác các dữ liệu thứ cấp và sơ
cấp đã thu thập được. Qua đó làm căn cứ để đánh giá đúng thực trạng vấn đề
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 19


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

tổ chức mạng lưới bán hàng mà chi nhánh đang gặp p hải và đưa ra các giải
pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến
tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang
thiết bị y tế Bình Định.
3.2.1. Giới thiệu về chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế
Bình Định.
3.2.1.1. Giới thiệu về cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định.
Cơng ty Dược - Trang thiết bị Y tế Bình Định được thành lập trên cơ sở
tiền thân của Xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình. Tháng 03 năm 1983,
theo quyết định số 149/YTTC của Sở Y tế Bình Định sát nhập Xí nghiệp
Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình với Xí nghiệp Liên hợp Dược Nghĩa Bình. Ngày
25/08/1989 UBND Tỉnh quyết định tách Xí nghiệp ra khỏi Xí nghiệp Liên
hợp Dược Nghĩa Bình. Từ thời kỳ này, đơn vị trở thành một đơn vị hạch tốn
độc lập trực thộc Sở Y tế, có đầy đủ tư cách pháp nhân.
Đến tháng 06/1995 theo quyết định số 922/QĐ-UB của UBND Tỉnh quyết
định hợp nhất Xí nghiệp Dược phẩm số 2 Nghĩa Bình và Cơng ty Dược & Vật
tư Y tế Bình Định thành một đơn vị mới, lấy tên là Công ty Dược - Trang
thiết bị Y tế Bình Định cho đến nay.

- Tên Cơng ty: Cơng ty Dược Trang thiết bị y tế Bình Định.
- Tên giao dịch: Binh Dinh Pharmaceutical and Medical Equipment
Company( BIDIPHAR)
- Trụ sở giao dịch: Số 498 Nguyễn Thái Học- tp. Quy Nhơn, Bình Định
- Website: www.bidiphar.com.vn
- Điện thoại: 056. 3846500 - 3846040 – 3847798
- E-mail:
- Mã số thuế: 4100259564
- Hình thức kinh doanh:

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 20


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

Trực tiếp sản xuất và phân phối qua hệ thống các Chi nhánh đặt tại hầu hết
các tỉnh thành trên cả nước và nước bạn Lào.
- Cách thức tổ chức hoạt động kinh doanh:
Để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh có chiều sâu và hiệu quả,
mơ hình tổ chức Bộ máy quản lý của Công ty được cơ cấu theo kiểu trực
tuyến - chức năng. Cơ cấu này có ưu điểm một mặt vừa đảm bảo cho lãnh đạo
có tồn quyền quản lý công ty, mặt khác phát huy khả năng chun mơn của
các phịng chức năng. Các phịng ban, phân xưởng đều chịu sự quản lý của
Giám đốc.
3.2.1.2. Giới thiệu về chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế
Bình Định.

Là chi nhánh của cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định nhưng chi nhánh
phía Bắc là một đơn vị kinh doanh hạch tốn độc lập. Có đầy đủ tư cách p háp
nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng, có con dấu riêng, mã số thuế riêng. Do
đó, việc quản lý của cơng ty mẹ đối với chi nhánh chỉ hạn chế ở một số mặt nhất
định. Như việc quản lý về sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm tồn kho để từ đó cơng ty
có kế hoạch nhập hàng hóa cũng như điều phối hàng hóa từ những nơi tồn nhiều
đến những nơi hết hàng, phối hợp với chi nhánh phía Bắc đưa ra các chương
trình quản lý đồng bộ có hiệu quả, các phần mềm về quản lý…
Bộ máy tổ chức quản lý của chi nhánh phía Bắc cơng ty dược trang thiết bị y
tế Bình Định gồm có:
+ Giám đốc chi nhánh
+ Phó giám đốc kinh doanh
+ Bộ phận kế tốn
+ Bộ phận kinh doanh
+ Bộ phận kho
+ Bộ phận giao nhận hàng

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 21


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hồng Cao Cường

Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang
thiết bị y tế Bình Định
BAN GIÁM ĐỐC

PHỊNG KẾ
TỐN

PHỊNG
KINH
DOANH

BỘ PHẬN
GIAO
NHẬN
HÀNG

BỘ PHẬN
KHO

( Nguồn: Theo nguồn tài liệu tại phòng Giám đốc chi nhánh)

Tính đến cuối năm 2009 số nhân viên của chi nhánh là 33 người. Với đội ngũ
nhân viên có tuổi đời rất trẻ, có trình độ, có chun mơn, có tinh thần thách
nhiệm là lực lượng chủ chốt trong công việc p hát t riển của công ty. Cơng ty
dược trang thiết bị y tế Bình Định là cơng ty chun kinh doanh dược p hẩm có
chất lượng cao trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Sản phẩm phân p hối của công ty
chủ yếu là các mặt hàng dược phẩm do công ty trực tiếp sản xuất. Hiện các mặt
hàng thuốc của công ty trực tiếp sản xuất trên 300 loại thuốc. Dựa trên tính chất,
đặc điểm của các loại thuốc cơng ty chia sản phẩm của mình ra thành 2 loại là
hàng bệnh viện và hàng thị trường.
3.2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

SVTH: Trần Thanh Hương

Page 22


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

Bảng 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh phía Bắc cơng ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định
Đơn vị tính: Nghìn Đồng
So sánh 2008/2007
CHỈ TIÊU

Năm 2007

Năm 2008

Năm 2009

Số tiền

Tỷ lệ %

So sánh 2009/2008
Số tiền

Tỷ lệ %
1.28

DT bán hàng
Các khoản giảm trừ DT

Doanh thu thuần về BH
Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận gộp
Doanh thu từ HĐTC
Chi phí tài chính
Chi phí bán Hàng
Chi phí QLDN
Lợi nhuận thuần từ HĐKD
Chi phí thuế TNDN
Lợi nhuận sau thuế

44,964,400

60,701,940

77,698,832

15,737,540

1.35

16,996,892

320,160

480,300

685,600

160,140

1.5

205,300

1.42

44,644,240

60,221,640

77,013,232

15,577,400

1.34

16,791,592

1.27

38,296,000

51,699,600

66,175,780

13,403,600

1.35

14,476,180

1.28

6,348,240

8,522,040

10,837,452

2,173,800

1.34

2,315,412

1.27

2,265,540

3,855,600

4,895,400

1,590,060

1.7

1,039,800

1.26

6,258,500

1,450,200

1,580,650

191,700

1.15

130,450

1.08

1,362,600

2,106,800

3,118,840

744,200

1.54

1,012,040

1.48

1,620,350

2,268,600

3,148,400

648,250

1.4

879,800

1.38

4,372,330

6,552,040

7,884,962

2,179,710

1.49

1,332,922

1.2

1311699

1,965,612

2,365,488

653,913

1.49

399,877

1.2

3,060,631

4,586,428

5,519,473

1,525,797

1.49

933,045

1.2

( Nguồn: Phịng Kế tốn – chi nhánh phía Bắc cơng ty dược Bình Định)
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 23


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

Nhận xét:
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh phía Bắc cơng ty dược
Bình Định, ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của chi
nhánh vẫn tăng đều qua các năm. Cuộc khủng hoảng kinh tế trong năm 2009 vừa
qua có ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp trên thế giới nhưng nó lại không
gây ảnh hưởng quá nhiều đến các công ty kinh doanh dược do tính đặc biệt của
ngành nghề này. Theo cục quản lý dược Việt Nam, tốc độ tăng trưởng trung bình
của các cơng ty sản xuất dược Việt Nam cao và ổn định ở mức 25%. Doanh thu
bán hàng của chi nhánh qua năm sau đều cao hơn so với các năm trước với tốc
độ tăng trưởng đều lớn hơn 25% tốc độ tăng trưởng của ngành.
Nếu so sánh qua các năm thì ta có thể nhận thấy rằng, kết quả kinh doanh của
chi nhánh trong năm 2009 so với năm 2008 có tăng nhưng với tỷ lệ là 1,2 8%
thấp hơn so với tỷ lệ tăng của năm 2008 với 2007 là 1,35%. Vì vậy, tuy chi
nhánh có thu được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh nhưng nó khơng bền vững
qua các năm. Đây là một vấn đề được đặt ra trước mắt mà chi nhánh cần p hải
tìm hiểu nguyên nhân và cách giải quyết nếu muốn phát triển vững mạnh trong
tương lai.
Tóm lại: Từ những nhận xét trên ta thấy tình hình hoạt động của chi nhánh là
tương đối tốt so với mặt bằng chung của ngành dược. Chi nhánh hoạt động có
lãi nhưng chưa ổn định được doanh số bán. Tốc độ tăng trưởng của chi nhánh
có xu hướng giảm so với các năm trước. Vì vậy, trong thời gian tới, chi nhánh
cần đảm bảo doanh thu bán hàng ổn định các năm tiếp theo. Hiện nay, chi
nhánh dược Bình Định khu vực phía Bắc đang tập trung vào việc phát triển thị

trường tại khu vực phía Bắc và đạt được mục tiêu đề ra là tăng doanh số bán lên
hơn 1,35% qua các năm tiếp theo.
3.2.3. Môi trường kinh doanh của chi nhánh cơng ty dược, trang thiết bị y tế
Bình Định khu vực phía Bắc.
3.2.3.1. Mơi trường bên ngồi.
➢ Khách hàng:
Đối tượng khách hàng của chi nhánh rất đặc biệt. Họ không chỉ là những
người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm, mà họ còn là người tác động trực tiếp đến
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 24


Luận văn tốt nghiệp

GVHD: Ths. Hoàng Cao Cường

việc tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh. Do thuốc được p hân ra làm 2 dòng sản
phẩm là: hàng bệnh viện và hàng thị trường. Nên với các đặc tính riêng của từng
dịng sản phẩm sẽ tương ứng với nó là các đối tượng khách hàng khác nhau. Đối
với dòng hàng bệnh viện, đối tượng khách hàng chủ yếu ở đây là các bệnh viện,
hay nói một cách cụ thể hơn là các bác sĩ. Đây là đối tượng mà chi nhánh cần
quan tâm. Vì đây là dịng sản phẩm người tiêu dùng trực tiếp không thể tự ý sử
dụng khi không có bác sĩ kê đơn thuốc. Vì vậy có thể coi bác sĩ là những người
tiêu dùng sản phẩm của cơng ty. Đối với dịng hàng thị trường thì đối tượng
khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng, các đại lý. Trong đó, các đại lý
giúp chi nhánh phân phối cả 2 dòng sản phẩm. Các đối tượng khách hàng khác
nhau, chi nhánh cũng cần xây dựng các chính sách bán hàng khác nhau.
➢ Tình hình thị trường thuốc trong nước.
Trước đây, ngành dược được xem là ngành có rủi ro cao và hoạt động

không hiệu quả do trang thiết bị lạc hậu, nạn vi phạm bản quyền và sao chép
công thức sản xuất thuốc tràn lan. Tuy nhiên, những năm gần đây, ngành đã
có sự thay đổi mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng cao với nhiều cơ hội lớn. Tổng
giá trị thuốc sản xuất trong nước được sử dụng tăng từ 36% lên đến 60%.
Theo cục quản lý dược Việt Nam dự báo đến năm 2015 sẽ đạt tới 70%. Nên
đây được coi là một tín hiệu tốt cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển.
Bên cạnh đó, nhu cầu khám chữa bệnh cho nhân dân đang ngày càng t ăng
cao. Các bệnh viện đầu ngành như: Bệnh Viện Việt Đức, Bệnh Viện Xanh
Pơn,…ln được đặt vào tình trạng quá tải. Do đó, các bệnh viện tư nhân
đang xuất hiện ngày càng nhiều nhằm đáp ứng được các nhu cầu khám chữa
bệnh của người dân. Đi đôi với việc phát triển này là nhu cầu thuốc sẽ tăng
cao. Việc nâng cao doanh số bán của dòng hàng bệnh viện là việc khơng khó
nếu chi nhánh có thể nắm rõ từng khách hàng trong khu vực từ đó xây dựng
các chính sách bán hàng phù hợp. Để làm được việc này thì chi nhánh cần
phải nhanh chóng hồn thiện mạng lưới bán hàng của mình.
➢ Tình hình giá thuốc trên thị trường.
Đây là một vấn đề lớn làm cho các cơ quan quản lý thuốc đau đầu. Những
năm gần đây, giá thuốc không ngừng leo thang. Giá nguyên liệu nhập khẩu
không ngừng tăng giá. Đây lại là nguồn nguyên liệu đầu vào chính của các cơng
SVTH: Trần Thanh Hương

Page 25