Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa đinh tị
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (540.07 KB, 49 trang )
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Đánh giá tổng quan tình hình thị trường hiện nay cho thấy thị trường ngày càng
phát triển, đa dạng hóa về sản phẩm, chất lượng cũng như mẫu mã, không những thế
ngành nghề kinh doanh cũng ngày càng đa dạng và ph ong phú, các công ty lớn nhỏ
đua nhau mọc lên tạo thành một nền kinh tế sôi động và nảy lửa. Sự cạnh tranh không
ngừng giữa các ngành nghề, lĩnh vực, giữa các doanh nghiệp lớn nhỏ, giữa quốc gia
này với quốc gia khác là vơ cùng khốc liệt. Do đó việc phát triển và tồn tại của mỗi
công ty phụ thuộc rất lớn vào khả năng khả năng lãnh đạo của các nhà quản trị. Chính
vì vậy mà mỗi doanh nghiệp cần phải có những chiến lược và chính sách đúng đắn.
Mọi hướng đi của công ty cuối cùng cũng là để hướng tới mục đích cuối cùng là tăng
doanh thu, tăng lợi nhuận. Mà muốn tăng doanh thu thì cơng thi phải đẩy mạnh tiêu
thụ, đó là một vấn đề mang tính chất quyết định đến sự phát triển của từng doanh
nghiệp. Trên thực tế để đẩy mạnh tiêu thụ thì cần phải thực hiện tốt các cơng việc như:
xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, tổ
chức mạng lưới bán hàng,hoạt động marketing…Trong đó cơng tác tổ chức mạng lưới
bán hàng được xem là công tác quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới khâu bán hàng,
quản trị bán hàng cũng như tới doanh thu,lợi nhuận của công ty.
Tổ chức mạng lưới bán hàng đúng đắn, phù hợp sẽ giúp cho hàng hóa dễ dàng
tiếp cận với người tiêu dùng hơn, đồng thời cũng giúp cho các khách hàng thỏa mãn
được nhu cầu tiêu dùng của mình mà khơng khó khăn gì. Nhờ đó mà hàng hóa tiêu
dùng nhanh hơn, đồng thời sẽ giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ
sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng,từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt các
chi phí như: chi phí vận chuyển, chi phí đi lại, chi phí lưu kho, chi p hí bảo quản, chi
phí marketing…Thực hiện tốt cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cịn giúp cho
doanh nghiệp duy trì được quan hệ giữa doanh nghiệp với các khách hàng. Khi đó việc
quản lý bán hàng trở nên đẽ dàng và thuận tiện hơn rất nhiều, tránh sự chồng chéo lên
nhau.
Việt Nam bước vào nền kinh tế thế giới từ năm 2006, được đánh dấu bằng sự
gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nước ta đứng trước vô vàn những cơ hội
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
1
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
mới cùng những thách thức đầy cam go. Giống như một con tàu đứng giữa đại dương
đầy cá bạc nhưng những trận cuồng phong của biển cả cũng có thể nhấn chìm con
thuyền bất cứ lúc nào. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang suy thối Thốt khỏi
cuộc khủng hoảng tồn cầu mà xuất phát từ Hoa Kỳ năm 2007, Việt Nam đã dần phục
hồi trở lại, tuy nhiên nền kinh tế nước ta vẫn cịn nhiều khó khăn, các loại hàng hóa
khơng thực sự thiết yếu có sức mua giảm sút. Tuy nhiên, một thực tế đáng ngạc nhiên
là thị trong bối cảnh đó thị trường sách lại có những thông tin lạc quan. Đây là một
thông tin đáng quan tâm vì vào giữa và cuối năm 2008, thị trường sách Việt Nam liên
tục chao đảo trong những cơn bão giá. Và đã có một loạt các NXB lớn cắt giảm số
lượng sách xuất bản, chỉ tập chung cho những đầu sách quan trọng nhất hoặc những
đầu sách có tài trợ. Đầu năm 2009, tình hình tuy có v ẻ khả quan hơn cho những người
làm sách khi giá cả một số nguyên liệu tương đối bình ổn. Tuy nhiên, do giá cả hàng
hóa nói chung vẫn ở mức cao nên nhiều ý kiến cho rằng sách là một mặt hàng khơng
phải là nhu cầu thiết yếu sẽ vẫn có sức mua yếu. Chính vì th ế, thơng tin về sức mua
sách tăng của Fahasa, nhà phát hành sách lớn nhất nước hiện nay được cho là một bất
ngờ lớn,đánh dấu sự phát triển trở lại của ngành sách . Hiện nay, việc tiêu thụ sách đã
trở lại ổn định. Tuy nhiên, đầu năm 2010, tỷ giá vàng và tỷ giá USD liên tục tăng
mạnh trên thị trường, dẫn đến chỉ số giá tiêu dùng tăng 0,75% trong tháng 3,nâng chỉ
số lạm phát trong quý đầu năm 2010 lên 4,1%. Do đó, để thu hút được nhiều khách
hàng doanh nghiệp cần có một hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp.
Trong quá trình thực tập và tổng hợp phiếu điều tra, phỏng vấn tại công ty
TNHH thương mại và dịch vụ Đinh Tị, nhận thấy việc tiêu thụ sách của cơng ty là
chưa cao, trong q trình bán hàng cịn nhiều bất cập và khó khăn. Như trong khâu vận
chuyển hàng mất nhiều nhân lực và tốn thời gian, không nắm bắt được sâu sát tình
hình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty mình, vẫn có những sản phẩm khơng thể tiêu thụ
được và bị trả lại, lượng sách bán ra khơng đều…Mặt khác, trong tình hình kinh tế thị
trường có nhiều biến động như hiện nay, chi phí đầu vào tăng cao, trong khi đó giá
sách khơng thể tăng kịp vì mối lo ngại mất khách hàng, nên để tăng doanh thu chỉ có
cách duy nhất là sản phẩm bán ra phải tăng. Do đó cần duy trì được lượng khách hàng
hiện tại và không ngừng mở rộng hệ thống khách hàng của mình. Chính vì vậy, cơng
ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị cần có các giải pháp hồn thiện cơng
tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao sức cạnh
tranh.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
2
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối với
sự phát triển của công ty, cụ thể hơn là vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, do đó mỗi
cơng ty cần phải xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng phù hợp nhất, hiệu q uả
nhất. Qua thực tế tìm hiểu tại cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị
trong thời gian thực tập tại đây, em càng nhận thấy sự cần thiết của công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng. Những tồn tại và hạn chế trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng
tại công ty đã làm ảnh hưởng không tốt tới công tác quản trị bán hàng và công tác bán
hàng của các nhân viên.
Nhận thức được tính tất yếu cần có một mạng lưới bán hàng đúng và phù hợp
cùng với những hiểu biết qua tìm hiểu và những kiến thức đã được trang bị trên ghế
nhà trường, đặc biệt là kiến thức về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, em
xin xác định và tuyên bố vấn đề nghiên cứu của đề tài là: “ Hồn thiện cơng tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh
Tị”.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
•
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
trong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng nhằm đề ra các
giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
•
Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại
công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị, nhằm phát hiện những tồn tại
và khó khăn, làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của cơng ty.
•
Đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị trong thời gian
tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng đối với sản phẩm sách tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị
trên địa bàn Hà Nội.
Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu, khảo sát, thu thập số liệu, dữ liệu để
phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hà ng tại công ty TNHH
thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị trong thời gian 3 năm từ năm 2008 đến năm
2010.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
3
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu của đề tài
1.5.1. Một số khái niệm có liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng
• Bán hàng:
- Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi từ hình thái sở hữu thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn
nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu
của mình.
- Dưới góc độ là một hoạt động thương mại: Bán hàng là một mắt xích trong
chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng
hóa cho người mua, đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một
mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền
sở hữu cho người mua và nhận tiền, cịn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán
và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên..
- Bán hàng được xem là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Quá trình bán hàng được xem như là q trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Mặt khác, bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị.
Như vậy quá trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi vật chất giữa hai
bên nhằm thỏa mãn nhu cầu của các bên theo thỏa thuận. Đây là một hoạt động mạng
tính thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày, quyết định sự tồn tại là phát triển của lồi
người.
• Quản trị bán hàng:
- Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp. Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các
chức năng chính là xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm
sốt bán hàng. Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát
triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc
lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
•
Tổ chức bán hàng:
Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán hàng, nó bao gồm tổ chức mạng
lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc thực hiện quá
trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn thành mục tiêu của
quản trị bán hàng và của doanh nghiệp. Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
4
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
nghiệp lựa chọn cho mình một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến
hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng .
•
Tổ chức mạng lưới bán hàng:
Tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao
gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo
khách hàng và cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn. Trong đó, cấu trúc theo khách hàng
lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như:
- Cấu trúc thiên về thị trường: Các tiêu chí phân chia là khách hàng của doanh nghiệp,
cửa hàng bán lẻ, khách hàng cá nhân,…
- Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tiêu chí phân chia là số lượng mua của họ.
- Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối.
Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu
cầu và đồng thời phải đạt được những mục tiêu về lợi nhuận và doanh số đã đề ra. Có
bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, đó là: tổ chức the o khu vực địa lý, tổ chức
dựa trên sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp.
Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là việc lựa chọn một mơ hình tổ
chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm
bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo những đồng thời lại phải đạt
được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán
hàng: mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức mạng
lưới bán hàng theo khách hàng, mơ hình tổ chức mạng lưới theo sản phẩm, mơ hình tổ
chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng, doanh
nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau:
-Hiệu quả: Tập trung xem xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được những mục tiêu
tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở mức độ nào.
- Năng lực: Đây là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những
mục tiêu ấy.
- Tính khả thi: Khi nghiên cứu về yếu tố này, doanh nghiệp buộc phải tính tốn,
thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mơ hình này hoặc mơ hình khác. Đồng
thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mơ hình tổ chức bán
hàng của mình hay khơng nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
5
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
- Cân bằng giữa các yếu tố: Doanh nghiệp cần phải xem xét và đánh giá các yếu tố
trên đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng
• Mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Xét tầm vĩ mô: Mạng lưới bán hàng được coi là con đường vận động của hàng
hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
- Dưới góc độ tiêu dùng: Mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung tâm
thương mại cung câp hàng hóa cho khách hàng, do vậy khách hàng sẽ phải mua với
giá cao hơn so với giá gốc của nhà sản xuất.
- Trong thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người
tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thơng tin từ nhiều phía, t ừ
đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi.
•
Hình thức tổ chức tổ chức mạng lưới bán hàng
Hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng là các kiểu sắp xếp trong mạng lưới bán
hàng nhằm tiêu thụ sản phẩm của doah nghiệp một cách hiệu quả nhấ t.
- Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng có
sự phân chia lãnh thổ. Nhà quản trị khu vực có tồn quyền quyết định việc kinh doanh
sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các
khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
- Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách tổ chức dựa theo đặc
điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phâ n chia lực lượng bán hàng.
- Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mơ, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
- Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
việc kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào điều kiện cụ thể mà
doanh nghiệp kết hợp các cách thức tổ chức mạng lưới bán phù hợp và có hiệu quả
nhất.
• Điểm bán hàng và tuyến bán hàng
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
6
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
- Điểm bán hàng:
Điểm bán hàng là nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.
- Tuyến bán hàng:
Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không
gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân
viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm
của lực lượng bán hàng.
1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài
1.5.2.1. Lựa chọn các hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
a. Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
❖ Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+ Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
7
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
- Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng khu vực.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực trách
nhiệm của mình.
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép các nh à quản trị dễ dàng
đảm nhận công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến
hơn.
+ Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý:
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng
và khách hàng trong khu vực của mình.
- Các khu vực khơng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát
triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của
doanh nghiệp.
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
❖ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG A
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG B
GIÁM ĐỐC MẶT
HÀNG C
Sơ đồ 1.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
+ Ưu điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
8
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về
sản phẩm.
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến thức
chuyên môn và năng khiếu bán hàng về một số sản p hẩm hàng hóa, từ đó cho phép
doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
+ Nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu
biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác nhau của doanh nghiệp để tư vấn cho
khách hàng khi cần thiết.
- Không phát huy được lợi thế tiêu dùng nhiều sản phẩm cùng một lúc của
khách hàng.
- Tăng chi phí cho sự trùng lặp về lực lượng bán hàng trên cùng một khu vực
thị trường.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
❖ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KÊNH SIÊU THỊ
KÊNH CÁC ĐẠI
LÝ BÁN BUÔN
KÊNH CÁC ĐẠI
LÝ BÁN LẺ
CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Sơ đồ 1.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
9
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
+ Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
- Mỗi nhóm nhân viên chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định
nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ.
- Có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện gắn bó giữa
doanh nghiệp và khách hàng.
- Dễ dàng trong việc đạt được mục tiêu bán hàng.
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
- Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách
hàng khác nhau.
+ Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
- Kinh phí bán hàng lớn, do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán
hàng.
Lực lượng bán hàng chính theo mơ hình tổ chức này thường bao gồm các giám
đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị
trường.
❖ Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
SẢN PHẨM A
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
SẢN PHẨM B
SẢN PHẨM C
Sơ đồ 1.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
10
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
+ Ưu điểm của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
- Tận dụng được những ưu điểm của các cấu trúc tổ chức bán hàng đơn lẻ ở
trên, hạn chế tối đa những nhược điểm của chúng.
- Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, có thể khai thác tối đa nguồn lực
doanh nghiệp.
+ Nhược điểm của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
- Nhân viên khó thực hiện cơng việc do phải chịu sự chỉ đạo của nhiều cấp lãnh
đạo.
- Khó có sự thống nhất công việc giữa các cấp lãnh đạo ở từng bộ phận.
- Mơ hình tổ chức cồng kềnh, khó quản lý.
Các chức danh chủ yếu của mạng lưới bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám
đốc ngành hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên
phát triển thị trường...
b. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
b.1. Các căn cứ để lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
❖ Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạ nh
tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc
tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn
chế mơ hình mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyêt định mạng lưới bán hàng phù hợp với
doanh nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán
hàng theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh tốn khơng đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng được p hủ rộng , doanh nghiệp
thường tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyén bán hàng trung gian thương
mại nhiều hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại , các hộ
gia đình.Thơng thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai
thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường.
❖ Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
- Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng đặc điểm
của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
11
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Ngược lại với những sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, khách hàng.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của
mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng luới bán hàng thương thích.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán
hàng. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự,cơ sở vật chất hạ
tầng và quảng cáo, xúc tiến, do đó nếu khả năng tài chính của doanh nghiệp thấp thì sẽ
khơng thực hiện được.
- Nhân sự: Mỗi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về
nhu cầu nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mơ hình tổ
chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực trình độ của lực lượng
bán hàng
b.2. u cầu của mơ hình mạng lưới bán hàng
Một mơ hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới. Cụ thể:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán sang
người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh nghiệp khi xác
định mơ hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa
được lưu chuyển thơng suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu
tư, chi phí vận chuyển, lưu kho.
Sơ đồ 1.5: Dịng vận động vật chất của hàng hóa
- Dịng thanh tốn và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và
doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn mơ hình tổ chức mạng lưới
bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến cơng tác thanh
tốn.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
12
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
CÔNG TY
Trường Đại học Thương Mại
NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
KHÁCH
HÀNG
TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI
Sơ đồ 1.6: Sơ đồ dịng thanh tốn và sở hữu
- Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng: Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh
nghiệp và khách hàng cuối cùng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin
thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng. Thông tin xúc tiến bán
hàng phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng của mình hay các
trung gian thương mại.
- Dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng: Mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh
nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động của thị
trường.
1.5.2.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng
a. Điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ
kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại. Doanh nghiệp thường chia
các điểm bán hàng thành ba loại :
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán hàng này
việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, địi hỏi phải đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những
địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này c ó doanh
số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ.
Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hịa.
Với doanh nghiệp điểm bán hàng có thể được phân loại theo tiêu thức sở hữu: Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
13
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của mình
địi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác: các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng
của doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hàng kí kết với các đối
tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt
chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh
nghiệp.
b. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
Việc lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào
chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Với chính sách phân phối độc quyền, sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành ph át triển thị trường
thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân
phối thỏa thuận với nhau về nghĩa vụ hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản
phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
- Với chính sách phân phối chọn lọc, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân
phối khơng phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phâm đòi hỏi dịch
vụ sau bán.
- Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung
gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu
dùng thường áp dụng chính sách này.
Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp thường
bao gồm:
- Mục tiêu phủ đầy: Tỷ lệ phủ đầy của doanh nghiệp được đo lường bằng số
lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp/tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh
nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch
định mục tiêu này.
- Doanh số điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
Để thực hiện được những mục tiêu của doanh nghiệp thì cịn phụ thuộc và
nhiều yếu tố khác nữa như: trình độ lực lượng bán hàng, sản phẩm của doanh nghiệp,
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
14
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
thị hiếu người tiêu dùng…Doanh nghiệp cần đưa ra những chính sách đúng đắn và phù
hợp.
1.5.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
a. Nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
•
Mơi trường kinh tế:
Các yếu tố như: tốc độ phát triển kinh tế, tốc độ lạm phát, chỉ số giá tiêu dùng,
cán cân xuất nhập khẩu, cán cân thanh toán, tỷ giá hối đoái…đều ảnh hưởng tới việc tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như chỉ số tiêu dùng tăng, dẫn tới
chỉ số lạm phát tăng, doanh nghiệp cũng sẽ phải tăng thêm nhiều chi phí như: chi phí
đầu vào, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển,…khi đó để đảm bảo cho hoạt động của
doanh nghiệp phát triển cân bằng doanh nghiệp cần có sự điều chỉnh mạng lưới bán
hàng của mình cho phù hợp hơn.
•
Mơi trường chính trị- pháp luật:
Các yếu tố về pháp luật như: chính sách của nhà nước, tình hình chính trị quốc
gia và thế giới, luật thương mại, luật cạnh tranh…đều có sự ảnh hưởng và chi phối đến
hoạt động của doanh nghiệp, do đó việc tổ chức mạng lưới bán hàng cũng chịu sự chi
phối này. Những thay đổi trong mơi trường này có thể tạo cơ hội, đẩy mạnh hoạt động,
mở rộng mạng lưới cũng có thể sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, dẫn tới việc
khơng phát triển được mạng lưới bán hàng.
•
Mơi trường công nghệ:
Với công nghệ hiện đại, sản phẩm sản xuất ra sẽ có chất lượng cao hơn và số
lượng sẽ nhiều hơn, khi đó giá thành sản phẩm cũng rẻ hơn, do đó sản phẩm tiêu thụ
dễ dàng hơn. Sự phát triển của công nghệ giúp cho doanh nghiệp nhận biết được các
cơ hội kinh doanh, đồng thời xác định được sự mở rộng ngành hàng, quy mơ,do đó có
thể dẫn tới việc thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng.
•
Mơi trường văn hóa- xã hội:
Các tham số và xu hướng vận động của mơi trường văn hóa - xã hội ảnh hưởng
lớn đến cách thức mua sắm, tiêu dùng sản phẩm của người dân. Mặt khác tốc độ tăng
trưởng dân số cũng dẫn đến việc tiêu dùng sẽ tăng mạnh. Sự phát triển của xã hội cùng
nhận thức của người dân sẽ quyết định tới chất lượng , loại sản phẩm cũng như nhu
cầu mua sắm của khách hàng. Mà mua sắm lại phụ thuộc rất lớn vào tâm lý tiêu dùng
của mỗi người, văn hóa của mỗi khu vực, do đó nó quyết định đến việc tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
•
Mơi trường cạnh tranh:
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
15
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Môi trường cạnh tranh có tác động khơng nhỏ tới quyết định mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp. Số lượng đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, số lượng điểm bán
hàng của họ và cách thức tổ chức mạng lưới của họ đều có ảnh hưởng lớn tới việc tổ
chức bán hàng của doanh nghiệp. Mơi trường cạnh tranh có thể kích thích sự sang tạo
của nhân viên, nâng cao ý thức cho nhân viên và giúp doanh nghiệp xác định mạng
lưới bán hàng phù hợp nhưng cũng gây khó khăn cho doanh nghiệp.
b. Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp
•
Mục tiêu của doanh nghiệp
Các mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần,…đều ảnh hưởng lớn đến cách thức
tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của doanh nghiệp cũng quyết
định đến các chiến lược kinh doanh, chính sách, định hướng phát triển của doanh
nghiệp. Do đó, nó tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt
động bán cũng như mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Và mục tiêu trong công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng như mục tiêu doanh số điểm bán hay mục tiêu phủ đầy lại
tạo điều kiện hoàn thành mục tiêu chung lớn nhất của toàn doanh nghiệp.
•
Ngân sách bán hàng
Nhân tố này quyết định đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng phù hợp với
điều kiện của doanh nghiệp. Kinh phí càng lớn thì việc tổ chức càng nhanh chóng, dễ
dàng và đạt hiệu quả cao hơn, là điều kiện tiên quyết cho sự thành công của một mạng
lưới bán hàng.
•
Trình độ lực lượng bán hàng
Việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cịn được quyết định bởi trình độ
của lực lượng bán hàng trong công ty. Nếu nhân viên của công ty chỉ biêt về một loại
sản phẩm thì nên tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Nếu cơng ty
có các nhân viên sống ở nhiều khu vực và am hiểu về khu vực của mình thì tổ chức
mạng lưới theo khu vực địa lý…
•
Sản phẩm của doanh nghiệp:
Sản phẩm là yếu tố then chốt quyết định tới mạng lưới bán hàn g của mỗi doanh
nghiệp. Nếu sản phẩm của cơng ty đa dạng, phong phú thì nên tổ chức mạng lưới bán
hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Mỗi lại sản phẩm khác nhau lại có cách tiếp cận
CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĂN HÓA ĐINH TỊ
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
16
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
2.1. Phương pháp nghiên cứu
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
2.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
•
Phương pháp phiếu điều tra trắc nghiệm
Phương pháp này được sử dụng nhằm thu thập ý kiến của phần đông các nhân viên
trong công ty về thực trạng mạng lưới bán hàng của cơng ty dưới hình thức nhanh,
gọn, dễ trả lời nhất.
Quy trình thực thiện phương pháp phiếu điều tra trắc nghiệm:
Bước 1: Xây dựng bảng câu hỏi (phụ lục 01).
Bước 2: Phát phiếu điều tra trắc nghiệm. Tổng phiếu điều tra trắc nghiệm được phát ra
là 12 phiếu. Đối tượng được phát phiếu điều tra là các cấp quản lý và cán bộ nhân viên
trong công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị.
Bước 3: Thu thập phiếu điều tra. Với 12 phiếu điều tra được phát ra thì đã thu về được
10 phiếu hợp lệ.
Bước 4: Tổng hợp, đánh giá, nhận xét: Dựa trên các phiếu điều tra đã thu thập được
em đã sử dụng để phân tích tổng hợp về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị trên địa bàn Hà Nội .
•
Phương pháp phỏng vấn
Phương pháp phỏng vấn được sử dụng kết hợp với phương pháp phiếu điều tra
trắc nghiệm nhằm cụ thể hóa và bổ sung các dữ liệu làm rõ các vấn đề mà phương
pháp phiếu điều tra trắc nghiệm chưa nói rõ được. Phương pháp này được phát trực
tiếp cho ban quản lý và nhân viên của bộ phận kinh doanh của công ty TNHH thương
mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị. Qua phỏng vấn có thể thấy được những tồn tại và khó
khăn của mơ hình mạng lưới bán hàng mà cơng ty đang áp dụng, từ đó có thể đề xuất
các giải pháp giúp cơng ty hồn thiện hơn mạng lưới bán hàng của mình.
Quy trình thực hiện phương pháp phỏng vấn:
Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn, sao cho câu hỏi phải thật sát với những vấn đề
mình nghiên cứu và khơng bị trùng lặp với phiếu điều tra trắc nghiệm.(phụ lục 02)
Bước 2: Tiến hành phỏng vấn. Câu hỏi phỏng vấn địi hỏi người có trình độ hiểu biết
về mạng lưới bán hàng, do đó chỉ đưa ra câu hỏi cho 3 người, đó là: trưởng phịng kinh
doanh, giám sát bán hàng và nhân viên phát triển thị trường.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
17
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Bước 3: Ghi chép lại những câu trả lời trong quá trình phỏng vấn, làm cơ sở cho việc
phân tích.
Bước 4: Tổng hợp kết quả phỏng vấn, xử lý dữ liệu đã thu thập được, đưa ra nhận xét
về mạng lưới bán hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội.
2.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thu thập dữ liệu thứ cấp từ các phịng ban của cơng ty như: phịng kế tốn,
phịng kinh doanh, phịng tổ chức hành chính và ban giám đốc. Trong đó có các dữ
liệu về quá trình hình thành và phát triển của cơng ty, tình hình hoạt động của cơng ty
trong 3 năm: 2008, 2009, 2010 qua báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, những tài liệu
liên quan tới công tác bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán
hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị.
Thu thập thơng tin từ khách hàng, từ báo chí v ề thị trường “sách” hiện nay và
các thông tin liên quan tới công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị,
đồng thời tham khảo website: dinhtibooks.com.vn của công ty.
2.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp thống kê tổng hợp: là cách thức sắp xếp dữ liệu sơ cấp một cách
khoa học, logic nhất, nhằm biến các dữ liệu sơ cấp thành các dữ liệu thứ cấp phục vụ
vho quá trình phân tích thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty
TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị.
- Phương pháp so sánh: Được sử dụng cho q trình phân tích kết quả kinh
doanh của cơng ty trong 3 năm 2008, 2009, 2010, so sánh nhằm đánh giá hiệu quả
kinh doanh của công ty trong các năm, xem năm sau có cao hơn năm trước khơng và
mức chênh lệch như thế nào để có sự thay đổi điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
- Phương pháp phân tích, đánh giá: Được sử dụng để phân tích và đánh giá
những thành công cũng như những tồn tại của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà
cơng ty đang sử dụng, nhằm đề ra các giải pháp hoàn thiện.
- Phương pháp duy vật lịch sử: Là phương pháp đánh giá công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty với sự ảnh hưởng của yếu tố thời
gian.
- Phương pháp duy vật biện chứng: là phương pháp đánh giá dựa trên sự vận
động và ảnh hưởng bởi các nhân tố khách quan và chủ quan.
Ngồi ra cịn có nhiều phương pháp khác như: vận dụng những nguyên lý cơ
bản của tư duy đổi mới, phương pháp lý luận kết hợp với thực tiễn…
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
18
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị
trên địa bàn Hà Nội
2.2.1. Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty
TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị
2.2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hóa Đinh Tị
Cơng ty TNHH thương mại và dịch vụ văn hố Đinh Tị, chính thức được thành
lập ngày 07 tháng 02 năm 2006 theo giấy phép kinh doanh số 0102024226 do Sở kế
hoạch và đầu tư Hà Nội cấp. Với chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức bản thảo, xuất
bản và phát hành. Công ty Văn hoá Đinh Tị với những định hướng đúng đã và đang
xây dựng những tủ sách có giá trị đáp ứng nhu cầu: Giáo dục, giải trí và học tập của
đơng đảo lớp độc giả.
Hình thành từ ngày 07/03/2006 cơng ty văn hóa Đinh Tị chỉ với 4 thành viên,
với những cuốn sách đầu tiên được xuất bản: truyện cổ tích Việt Nam, truyện cổ Grim,
nghìn lẻ một đêm,…. đến nay cơng ty đã có mạng lưới bán hàng rộng khắp trên cả
nước, từ nam ra bắc bao gồm các tỉnh miền Đông Nam Bộ, các tỉnh miền Tây Nam
Bộ, miền Nam Trung Bộ và tây nguyên, các tỉnh miền Bắc và Bắc Trung Bộ, t hành
phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Hiện nay cơng ty có hai chi nhánh, một chi nhánh ở khu
vực miền Bắc được đặt tại Nội và một chi nhánh trong miền Nam. Năm 2007 cơng ty
đã xây dựng được hai tủ sách chính là tủ sách thiếu nhi và tủ sách danh nhân Hồ Chí
Minh, hai tủ sách đã được đơng đảo bạn đọc đón nhận.
Đến ngày 31 tháng 12 năm 2010, Cơng ty văn hoá Đinh Tị đã xuất bản được
hơn 1000 đầu sách, với hàng trục triệu bản sách đã được phát hành rộng rãi tới bạn đọc
trong cả nước.
Bên cạnh hai tủ sách chủ lực: tủ sách thiếu nhi và tủ sách danh nhân Hồ Chí
Minh , Cơng ty Văn hoá Đinh Tị tiếp tục mở rộng biên độ xây dựng các tủ sách khác:
- Tủ sách Văn học thiếu nhi và các tác phẩm trong nhà trường.
- Tủ sách Văn học trong và ngồi nước.
- Tủ sách Nữ cơng gia chánh.
- Tủ sách quà tặng cuộc sống.
- Tủ sách khoa học và chăm sóc, ni dạy trẻ.
- Tủ sách Y học và chăm sóc sức khoẻ gia đình.
- Tủ sách giáo dục, chăm sóc sức khỏe giới tính, hơn nhân và gia đình .
Cơng ty có trụ sở chính: Tổ 9,phường Long Biên,Quận Long Biên,Hà Nội.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
19
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Văn phòng làm việc: Số 9A6 khu đô thị Đầm Trấu - P.Bạch Đằng - Q.Hai Bà Trưng TP Hà Nội.
Điện thoại: (84)43.9.334.889 - Fax: (84)43.9.334.943
Email:
Website:www.dinhtibooks.com.vn
•
Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là:
+ Đại lý mua bán, phát hành, xuất bản các ăn phẩm văn hóa được nhà nước cho
phép lưu hành.
+ In và các dịch vụ liên quan đến in.
+ Dịch vụ chế bản và sản xuất bản kẽm.
+ Dịch vụ môi giới thương mại, quảng cáo thương mại.
+ Dịch vụ hỗ trợ phát triển doanh nghiệp.
+ Đại lý mua bán sách báo, tạp chí, ấn phẩm định kì.
+ Đại lý mua bán, kí gửi hàng hóa.
• Mơ hình tổ chức:
BAN GIÁM ĐỐC
Phịng
Biên tập
Phịng kế
tốn
Phịng
Kinh doanh
Phịng
Kỹ mỹ thuật
Văn phịng
đại diện
phía Nam
Sơ đồ 2.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp:
Tổng số cán bộ nhân viên hiện có của cơng ty là 38 người,trong đó số nhân lực
có trình độ đại học trở lên là 18 người,cịn lại là các nhân viên đã tốt nghiệp trung
cấp,cao đẳng.Tùy theo mức độ và yêu cầu công việc mà các nhân viên được phân bổ
vào các vị trí cho phù hợp với khả năng của mình.Trong quá trình làm việc công ty
cũng hết sức tạo điều kiện cho các nhân viên để nâng cao kiến thức của mình.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
20
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Các phòng nghiệp vụ bao gồm:
- Phịng biên tập (phó giám đốc Nguyễn Văn Kiên phụ trách): Có trách nhiệm tham
mưu giúp việc cho giám đốc trong việc biên tập, thẩm định nội dung, tổ chức cộng tác
viên và kiểm soát nội dung sách cho phù hợp với văn hóa cũng như truyền thống của
dân tộc.
- Phịng kinh doanh (ơng Phạm Duy Tiên phụ trách): Có nhiệm vụ lập kế hoạch
vận chuyển, giao nhận hàng của công ty, lập kế hoạch kinh doanh kho bãi, dịch vụ vệ
sinh công cộng và sửa chữa phương tiện vận tải, lập kế hoạch phát triển thị trường,
nghiên cứu phát triển thị trường theo định hướng của cơng ty.
- Phịng kế tốn tài chính (phó giám đốc Trần Lệ Thu phụ trách): Có chức năng
tham mưu, giúp giám đốc trong việc tổ chức thực hiện công tác kế tốn, thống kê của
cơng ty theo đúng quy chế hiện hành của nhà nước và điều lệ, quy chế tài chính của
cơng ty.
- Phịng kỹ mỹ thuật (bà Nguyễn Thanh Hà phụ trách): Có chức năng quản lý ký
thuật các phương tiện làm việc; đánh máy text trình bày ruột sách, bìa sách; xây dựng
đội nhũ cơng tác viên; kiểm tra thơng tin trên nhãn và bìa sách....
- Văn phịng đại diện phía nam (ơng Nguyễn Quyết Chiến phụ trách): Có chức
năng lập kế hoạch vận chuyển, giao hàng hóa của cơng ty, lập kế hoạch kinh doanh,
kho bãi, lập kế hoạch phát triển thị trường, nghiên cứu phát triển thị trường theo định
hướng của công ty.
Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và QTKD 5 người, tuy nhiên trong cơng ty vẫn
chưa có nhân viên tốt nghiệp từ trường đại học Thương mại. Trong tương lai công ty
có thể tuyển thêm các cử nhân thương mại nhằm nâng cao nhân sự các khối ngành
kinh tế,góp phần phát triển cơng ty hơn nữa.
• Tổng số vốn góp: 1.416.000.000 đồng do ông Nguyễn Quang Tuấn và bà
Trần Lệ Thu góp vốn.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
21
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
2.2.1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thương mại và văn
hóa Đinh Tị trong 3 năm 2008, 2009, 2010.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thương mại và
dịch vụ văn hóa Đinh Tị
( Đơn vị tính: triệu đồng)
So sánh 09/08
STT
Các chỉ tiêu
2008
2009
2010
So sánh 10/09
Số
Tỷ lệ
Số
Tỷ lệ
tiền
(%)
tiền
(%)
15.020
4.388
53,27
2.395 18,97
2.066 20,45
Doanh thu
1
hoạt động bán
8.237 12.625
hàng và cung
cấp dịch vụ
2
3
Giá vốn hàng
bán
Lợi nhuận gộp
Chi phí bán
4
6.656
10.100
12.166
3.444
51,74
1.581
2.525
2.854
944
59,71
329
13,03
204
348
398
144
70,58
50
14,37
432
564
604
132
30,56
40
7,09
945
1613
1.852
668
70,69
239
14,82
224
452
730
228
101,78
278
61,5
188
342
653
154
81,92
311
90,93
36
110
77
74
205,56
-33
-0,3
hàng
Chi phí quản
5
lý doanh
nghiệp
Lợi nhuận hoạt
6
động kinh
doanh
7
8
9
Doanh thu
khác
Chi phí khác
Lợi nhuận
khác
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
22
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
10
Tổng lợi nhuận
Trường Đại học Thương Mại
981
1.723
1.929
274,68 430,75
482,25
742
75,64
206
11,96
156,07 56,82
51,5
11,96
Thuế thu nhập
11
doanh nghiệp
12
Lợi nhuận sau
thuế
706,32 1.292,25 1.446,75 585,93
82,95
154,5 11,96
( nguồn: phịng kế tốn)
Nhận xét:
Qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ
văn hóa Đinh Tị trong 3 nam 2008,2009,2010 có thể thấy doanh th u năm sau đều cao
hơn năm trước, nhưng mức tăng không ổn định.
Tỷ lệ tăng trưởng không đều, như năm 2009 doanh thu chỉ tăng lên 4.388 triệu
đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 53,27%, còn doanh thu năm 2010 lại chỉ tăng 2395
triệu đồng so với năm 2009, tương ứng với ty lệ tăng 18,97%. Điều này cũng có thể dễ
hiểu vì năm 2008 nền kinh tế nước ta vẫn còn chịu ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng
kinh thế thế giới. Như vậy sau cuộc khủng hoảng doanh nghiệp đã có sự phát triển
tương đối tốt, tỷ lệ tăng trưởng ở mức cao. Tuy nhiên sang năm 2010 doanh thu và lợi
nhuận đều tăng rất thấp, lợi nhuận chỉ tăng 14,82% so với năm 2009. Có thể nói doanh
nghiệp đã phát triển rất chậm và có xu hướng chững lại. Trong khi đó, chi phí bán
hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng cao, mức tăng tương đối với mức tăng
doanh thu và lợi nhuận. Mặc dù năm 2009 mức doanh thu tăng cao nhưng chi phí bán
hàng cũng tăng tới 70,58%. Điều này cho thấy công ty cần xem xét lại mạng lưới bán
hàng của mình.
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2009 tăng 668 triệu đồng, tương ứng
với tỷ lệ tăng 70,69% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 239 triệu đồng, tương ứng
với mức tăng 14,82% cho thấy lợi nhuận của cơng ty đang có xu hướng giảm xuống.
Do đó, doanh nghiệp cần có những giải pháp để đẩy mạnh hoat động sản xuất kinh
doanh của mình.
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
23
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
Doanh nghiệp không có doanh thu từ hoạt động tài chính do cơng ty nhỏ, lại
thành lập được chưa lâu, do đó doanh nghiệp đang chú trọng tới hoạt động sản xuất
kinh doanh hàng hóa là chính.
Tuy vậy, cũng cần ghi nhận những chuyển biến tích cực của doanh nghiệp trong
năm 2009, với mức lợi nhuận sau thuế năm 2008 là 706,32 triệu đồng, năm 2009 là
1292,25 triệu đồng. Dựa trên kết quả lợi nhuận của năm 2010 thì doanh nghiệp cần
xem xét lại các chính sách cũng như chiến lược kinh doanh của mình. Đặc biệt là cần
đẩy mạnh tiêu thụ hơn nữa, đồng nghĩa với việc phải tổ chức mạng lưới bán hàng hợp
lý hơn.
2.2.1.3. Tổng quan tình hình quản trị bán hàng của cơng ty
Tình hình quản trị bán hàng của cơng ty hiện nay vẫn cịn nhiều thiếu xót. Cơng
tác xây dựng kế hoạch bán hàng đã có, tuy nhiên việc tổ chức triển khai bán hàng chưa
được cụ thể, rõ ràng, cơng tác kiểm sốt bán hàng vẫn cịn kém. Việc bán hàng vẫn
mang tính chất tự nhiên, chưa theo một nguyên tắc nhất định, chưa có đội ngũ bán
hàng chuyên nghiệp, chưa có sự chú trọng một cách sâu sắc, toàn diện tới mọi đối
tượng khách hàng của công ty. Công ty chú trọng nhiều tới bán bn mà quan tâm ít
tới bán lẻ. Hơn nữa việc bán hàng còn chồng chéo giữa các bộ phận dẫn tới việc hạn
chế tiêu thụ sản phẩm và việc nắm bắt nhu cầu cũng như các thông tin từ khách hàng
chưa được kịp thời. Số lượng nhân viên bán hàng vẫn cịn ít nên việc triển khai cịn
gặp nhiều khó khăn. Chính vì vậy mà cơng tác kiểm sốt bán hàng cũng bị hạn chế.
Khi cần, khó có thể biết được số lượng bán ra hoặc nhập vào khiến cho cơng tác hoạch
định kế hoạch bị ảnh hưởng. Nhìn chung, cơng tác quản trị bán hàng của cơng ty cịn
chưa tốt, do đó cần phải có kế hoạch cũng chính sách để hồn thiện cơng tác này nhằm
giúp cho việc bán hàng đạt hiệu quả cao.
2.2.2. Đánh giá ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội
2.2.2.1. Ảnh hưởng của nhân tố bên ngồi
+ Mơi trường kinh tế:
Mơi trường kinh tế ln có những tác động lớn tới các doanh nghiệp nói chung
và với cơng ty văn hóa Đinh Tị nói riêng. Lạm phát gia tăng, sức mua của đồng tiền
trở nên kém hơn dẫn tới những nhu cầu mang tính chất thứ yếu khơng được coi trọng,
việc tiêu thụ trở nên kém hơn. Chỉ có những thể loại sách mang tính chất cần thiết như
sách giáo khoa là bán được, tuy nhiên lại chỉ mang tính chất thời vụ, vào đầu mỗi năm
học. Ngồi ra thì nhu cầu của phần đơng người dân là hướng tới những loại sách kinh
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
24
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
Chuyên đề tốt nghiệp
Trường Đại học Thương Mại
tế, bởi vì nó gắn bó trực tiếp tới cơng việc sinh tồn củ a mỗi người. Đối với cơng ty văn
hóa Đinh Tị, việc nền kinh tế có những biến động như trên sẽ làm cho kinh doanh
chậm lại vì thể loại sách chính của cơng ty là sách thiếu nhi và sách về Bác Hồ. Do
vậy mà tác động của nền kinh tế đến mạng lưới bán hàng của công ty là rất lớn. Đơi
khi có thể dẫn tới việc phải thay đổi cả mơ hình mạng lưới bán hàng.
+ Mơi trường chính trị - pháp luật:
Các yếu tố về pháp luật ngày càng có ảnh hưởng tới cơng tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty, do phải tuân thủ các quy định về kinh doanh, về điểm và tuyến
bán hàng. Đặc biệt là trên địa bàn Hà Nội, đất chật, người đơng thì điều này lại càng
trở nên gay gắt hơn. Tuy nhiên cũng phải thừa nhận một điều rằng, Việt Nam là quốc
gia có nền chính trị tương đối ổn định, khơng có c ác cuộc khủng hoảng hay xung đột
xảy ra, vì vậy mà việc kinh doanh của công ty không bị gián đoạn, không gây ảnh
hưởng tới doanh thu và lợi nhuận. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng cũng tương đối ổn
định.
+ Môi trường văn hóa - xã hội:
Sự phát triển của xã hội, của cách giáo dục cũng như nền kinh tế tri thức có một
sức ảnh hưởng tương đối tốt đối với mặt hàng của cơng ty văn hóa Đinh Tị. Xã hội
càng phát triển, trình độ văn hóa- xã hội càng cao thì nhu cầu của trẻ nhỏ càng được
quan tâm. Các ông bố, bà mẹ không tiếc tiền của để đầu tư cho các bé những cuốn
sách rất hay để dạy trẻ từ các biết nghe lời cha mẹ, dạy trẻ khơng ngang ngược, dạy trẻ
luyện trí thơng minh…, nhất là đối với các trẻ em ở Hà Nội, trung tâm của cả nước lại
càng có điều kiện này. Chính vì vậy mà đã tạo điều kiện cho sản phẩm sách của Đinh
Tị ngày càng phát triển. Cũng nhờ đó mà Đinh Tị có định hướng cho cơng tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của mình cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Môi trường công nghệ:
Công nghệ - kỹ thuật ngày càng cao thì sản phẩm làm ra càng được nhiều hơn,
đồng thời chất lượng càng tốt, giá thành cũng có khả năng rẻ hơn, khách hàng cũng có
diều kiện tiếp cận hơn với sản phẩm của cơng ty. Lượng sản phẩm được tung ra nhiều,
địi hỏi phải có một thị trường rộng lớn hơn nữa, việc mở rộng mạng lưới bán hàng lúc
này là rất cần thiết. Và ngược lại khi công nghệ-kỹ thuật kém, sản xuất trì trệ, sẽ dẫn
tới việc phải co hẹp mạng lưới bán hàng.
+ Đối thủ cạnh tranh:
GVHD: ThS. Bùi Minh Lý
25
SVTH: Nguyễn Thị Tuyến - K43A1
