Tài liệu Những kỹ năng bán hàng cho người không phải là Sales pdf

Những kỹ năng bán hàng cho người
không phải là Sales

Tôi không biết bạn có đang làm công việc bán hàng hay không. Nhưng bán hàng đóng góp rất
lớn cho sự phát triển của nhân loại cũng như nền kinh tế. Bán hàng giúp nguyên vật liệu, hàng
hóa và các ý tưởng được lưu thông và chuyển hóa thành những giá trị mới. Theo Spencer
Johnson “tổng sản lượng làm ra – doanh thu bán được = phế phẩm”. Những gì sản xuất ra mà
không bán được là đồ phế thải hay không mang lại giá trị. Cũng như những ý tưởng tuyệt vời
mà không có khả năng thuyết phục thì cũng vô ích vì bạn không thể tự mình hoàn tất mọi việc
một cách tốt đẹp. Bạn cần đạt được sự đồng thuận của người khác để hỗ trợ bạn thực thi ý tưởng
đó.

Selling là một nghệ thuật! Theo Ellen Singer. Joachim De Posada trong tác phẩm “Không Theo
Lối Mòn”, chúng ta có 6 cách để có được sự qui thuận của người khác:

Luật – điều đã được thành văn

Tiền – để mua sự đồng thuận của người khác về những gì bạn muốn

Vũ Lực hay Quyền lực – để bắt buộc người khác miễn cưỡng đồng thuận làm theo ý mình

Sức ép tâm lý – đưa người khác vào thế không còn chọn lựa để ép họ đồng thuận với mình

Nhan sắc – để quyến rũ người đi theo và qui thuận mình

Selling – Thuyết Phục người khác để đạt được điều mình muốn và theo Ellen Singer “selling là
hình thức có hiệu quả cao nhất. Nó thể hiện sự tin tưởng của người khác dành cho bạn, và sẵn
sàng giúp đỡ bạn trong mọi hoàn cảnh, không những vậy nó còn xây dựng cho bạn những giá trị
khác khiến cho người khác phải ngưỡng mộ”.

Selling là điều mà hầu hết tất cả chúng ta đã làm vài chục năm nay ngay khi chúng ta muốn có

được điều gì đó từ người khác. Những trải nghiệm của bạn có thể rất nhiều trong lĩnh vực này,
nên tôi chỉ chia sẻ phần nào ở góc độ nhìn chủ quan của cá nhân tôi.

Cách đây 6 năm, có lần tôi dẫn một đồng nghiệp vào chợ Bến Thành đi ngang dãy bán áo quần
và tôi đã bị người bán hàng đó nắm tay kéo lại, mời mua áo, quầy thì khều vai hỏi vồn vã, quầy
khác lại ngoắc tay gọi vào nói rằng “ở đây có đủ các loại tôi cần”. Và người đồng nghiệp của tôi
cũng bị tương tự.

Cô ta mới nói “they are so aggressive, right?”

Không cần nghĩ tôi trả lời luôn “yeah, because they are sales people”

“Is that what we do?” Cô ta lại tiếp tục hỏi tôi. Tôi bối rối trả lời “Yes but we do in the different
ways”

Lúc đó tôi không thể giải thích rõ được, mãi đến vài ngày sau khi đi tìm đặt phòng khách sạn
cho một người khách sắp về Việt Nam, khi gặp người nhân viên sales khách sạn, cô liền tươi
cười chào hỏi “Good morning sir, I am Rose, how can I help you sir?.”.

Thật là dễ chịu hơn nhiều so với mấy Misses ở chợ Bến Thành. Mặc dù cả hai nơi đều làm công
tác sales. Vậy sự khác biệt của những người sales này nằm ở chỗ nào? Đương nhiên trong đó có
cả bạn và tôi.

Hầu hết chúng ta đều ghét bị bán, nói cách khác chúng ta không thích bị người khác thuyết
phục. Khi bị thuyết phục chúng ta có cảm giác mình đang bị dụ, và thiệt thòi chắc chắn thuộc về
mình. Nhưng chúng ta thích được phục vụ và sẳn sàng trả tiền cho sự phục vụ đó.

Thường người ta không quan tâm chúng ta là ai và có gì, cho đến khi họ cảm nhận được những
giá trị chúng ta mang từ những gì chúng ta có. Một người bạn có lần đã nói với tôi rằng “không
có tình nào là mãi mãi, không có bạn nào là trăm năm. Chỉ có lợi ích là tồn tại vĩnh hằng”. Tôi

không biết điều này có đúng không, nhưng có vẻ hơi khó nghe?. Và Zig Ziglar cũng đã từng nói
“bạn sẽ có được mọi thứ trong đời, ngay khi giúp người khác có được những cái họ muốn”.
Nhưng có một câu nói khác tôi rất tâm đắc của Robin Shamar “chúng ta chỉ lắng nghe những ai
chúng ta thích, làm ăn với những ai chúng ta tin, và quay lại với những ai làm cho chúng ta cảm
thấy rằng chúng ta rất đặc biệt”.

Thực tế tất cả các yếu tố trên đều là những lý do then chốt để đạt được sự đồng thuận của người
khác đương nhiên là phải thông qua phương tiện giao tiếp. Bạn sẽ thuyết phục người khác như
thế nào nếu không giao tiếp với họ? Để đạt được các yếu tố trên tôi muốn chia sẻ với bạn một
nguyên tắc cũ mà mới đó là 90/10. Trước đây chúng ta đã từng biết, kết quả của mọi việc được
quyết định bởi 10% do việc đó xảy ra trong hay ngoài dự kiến và 90% là do phản ứng lựa chọn
của chúng ta với việc xảy ra đó.

Trong giao tiếp thuyết phục cũng vậy, 10% là những gì bạn nói (verbal) và 90% là những gì bạn
làm và thể hiện (nonverbal). Chúng ta thường hay nói “đừng nghe những gì họ nói, mà hãy xem
những gì họ làm”. Nếu bạn nói một đằng, làm một nẻo thì người khác sẽ theo cái nẻo bạn làm
chứ không phải những gì bạn nói. Cho dù lời nói của bạn có rõ ràng, ngắn gọn, mạch lạc, và có
mục đích cụ thể cùng các giá trị nó mang lại, thậm chí có sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước đi nữa thì
cũng chỉ tác động 10%, và 90% còn lại là kết quả của những gì người khác thấy và cảm nhận từ
bạn.

Vậy bạn nghĩ để đạt được sự đồng thuận thì người khác mong đợi thấy gì và cảm nhận gì từ
chúng ta?

Họ mong đợi thấy những tác phẩm hoàn hảo đến từng chi tiết mà chúng ta đã làm, những giá trị
chúng ta đã mang lại cho người khác như một minh chứng, và cảm nhận từ thái độ lạc quan mà
chúng ta dùng để tiếp cận với họ, từ sự khiêm tốn lắng nghe, phong cách nhiệt tình, sự thấu hiểu
tận tường về vấn đề chúng ta muốn thuyết phục, sự phục vụ chân thành, và kinh nghiệm chúng
ta đã trải qua.

Nên Selling được định nghĩa là sự tổng hợp của một quá trình gồm 10% từ những điều chúng ra
nói và 90% là những gì chúng ta làm và thể hiện cho người khác thấy và cảm nhận để chuyển
hóa các khoảng cách thành những mối quan hệ, những nghi ngờ thành niềm tin, những mối bất
hòa thành giao hữu, những điều phi lý thành có lý, những rũi ro thành cơ hội, những giá trị vô
hình thành những điều hữu hình, từ không nhận thức thành có nhận thức, từ không quen biết
thành biết và thân vv…

Chắc bạn thắc mắc, thế còn những mối quan hệ, niềm tin, giao hữu, những điều có lý, những cơ
hội, những giá trị hữu hình thì không cần sell à? Đúng vậy, bạn không cần thuyết phục nữa, vì
họ đã bị thuyết phục bởi bạn rồi J, bạn chỉ cần duy trì và gia tăng các giá trị đó đều đặn là đủ.

Nên bài viết ký này tôi muốn mời bạn cùng tôi cùng tập thực tập ứng dụng để hoàn thiện 10 điều
liệt kê bên dưới để chắc chắn rằng chúng ta đạt được 90% những gì mình muốn trong cuộc sống

Tôi sẽ hoàn thiện từ chính bản thân mình trước khi làm cho mọi việc trở nên hoàn hảo

Tất cả những gì tôi làm, tôi sẽ làm thật tốt để không ai có thể làm ngơ trước những tác phẩm
hoành tráng

Tôi sẽ tập trung truyền đạt các giá trị có thể mang lại cho người khác, vì tôi biết chẳng ai quan
tâm đến những gì tôi có cho đến khi họ cảm nhận được giá trị tôi mang lại cho họ.
Tôi sẽ xây dựng một thái độ tích cực trong mọi tình huống, vì tôi biết chẳng ai muốn nghe
những lời than thân, trách phận, và tiếp xúc với một người luôn rầu rĩ, bi quan.

Tôi sẽ là một người vui tính vì tôi biết “một nụ cười bằng 10 thang thuốc bổ” và mọi người đều
thích vui và tôi cũng vậy.

Tôi thích mọi người lắng nghe tôi, nên tôi sẽ khiêm tốn lắng nghe họ, như thể tôi chưa bao giờ
được nghỉ

Tôi sẽ là một người nhiệt tình trong mọi việc vì tôi biết nhiệt tình là khởi đầu cho mọi thắng lợi
của đôi bên win/win. Và chẳng ai muốn tham gia vào cuộc chơi với một người kém nhiệt tình

Tôi sẽ trau dồi kiến thức chuyên môn, và nắm rõ những gì mình muốn sell vì người khác chỉ
thích nghe những lời khuyên từ chuyên gia.

Sự chân thành sẽ giúp tôi có được lòng tin của người khác.

10. Và sự tự tin vào chính mình sẽ cũng cố thêm niềm tin của người khác về tôi

Chúc bạn thành công