Tài liệu Luận văn: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần chế tạo máy Dzĩ An pdf

HUTECH


B GIÁO DC VÀ ÀO TO
TRNG I HC K THUT CÔNG NGH TP. HCM
KHOA QUN TR KINH DOANH








KHÓA LUN TT NGHIP

 TÀI
MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU
QU HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG
TY C PHN CH TO MÁY DZ AN
:




Ging viên hng dn : TH.S NGUYN TH THU THO
Sinh viên thc hin :  TH KIM PHNG
Lp: O8DQN1
MSSV: 0854010266

TP. H Chí Minh, tháng 08 nm 2012
HUTECH

i


LI CAM OAN

Khóa lun tt nghip “MT S GII PHÁP NÂNG CAO HIU QU
HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ
AN” đc thc hin t ngày 04/06/2012 đn ngày 25/08/2012. Bài lun vn đc
s dng nhng thông tin t nhiu ngun khác nhau. Em xin cam đoan các thông tin
này đã đc ch rõ ngun gc.
Em xin cam đon rng đ tài này do chính em thc hin, không sao chép ca
ngi khác. Các s liu thu thp đc cùng các kt qu phân tích là trung thc.





HUTECH

ii


LI CM N

*

Em xin đc bày t lòng bit n ca mình đ n vi các quí Thy Cô trng i
Hc K Thut Công ngh TP.H Chí Minh đã h t lòng ging dy truyn đt kin
thc v ngành qun tr kinh doanh. c bit là cm n chân thành đn Cô Nguyn
Th Thu Tho, các anh ch, bn bè trong CÔNG TY C PHN CH TO MÁY
DZ AN đã ht lòng giúp đ  tôi trong quá trình làm đ  tài và đc làm vic ti
Công ty đ tôi có th hoàn thành bài lun vn này.
Do thi gian nghiên cu đ tài có hn, đ tài “Mt s gii pháp nâng cao hiu qu
hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz An” vn còn nhng thiu
sót. Rt mong đc s góp ý ca các quí Thy Cô và các anh ch trong Công ty đ
tôi có th hoàn thin và nâng cao kin thc ca mình hn, đ có th áp dng đ tài
vào công vic thc t ca Công ty, góp phn đy mnh s phát trin và hiu qu bán
hàng ca Công ty.






HUTECH

iii


CNG HÒA XÃ HI CH NGHA VIT NAM
c lp-T do-Hnh Phúc


NHN XÉT CA GIÁO VIÊN HNG DN

H và tên sinh viên:  TH KIM PHNG

Lp: 08DQN1
MSSV: 0854010266
Giáo viên hng dn: TH.S NGUYN TH THU THO
Nhn xét ca giáo viên hng dn:

1. Tinh thn và thái đ trong quá trình làm bài lun vn tt nghip:



2. Kt qu thc hin đ tài lun vn:



3. Nhn xét chung:




…… Ngày… tháng… nm 2012
GIÁO VIÊN HNG DN

HUTECH

iv


DANH SÁCH CÁC BNG S DNG


Chng 1: C s lý lun

Chng 2 : Phân tích hot đng bán hàng ca Công ty c phn ch to máy
Dz An :
Bng 2.1: Nhân s ca Công ty t nm 2009-2011 (ngun: phòng nhân s)
Bng 2.2: Kt qu hot đng kinh doanh t nm 2009-2011 (ngun:phòng tài
chính)
Bng 2.3:Doanh thu các mt hàng Vietgen giai đon 2009-2011 (ngun: phòng
tài chính)
Bng 2.4: Kt qu hot đng kinh doanh trong nc (ngun: phòng tài chính)
Bng 2.5: Phân tích phân khúc th trng ca DZIMA (ngun:phòng nghiên
cu và sn xut)
Chng 3 : Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot đng kinh doanh
bán hàng ti công ty
Bng 3.1 :Ch tiêu phn đu v Doanh thu và li nhun (ngun : phòng k
hoch tài chính)
Bng 3.2 Ch tiêu ch s tài chính (Ngun: phòng nghiên cu )
Bng 3.3 Ch tiêu tài chính nm 2012 (Ngun : phòng k hoch tài chính )
Bng3.4 Danh mc sn phm ca các Công ty trong ngành (Ngun: phòng
nghiên cu )





HUTECH

v


DANH SÁCH CÁC BIU ,  TH, S ,
HÌNH NH

Chng 1 : C s lý lun
Chng 2 : Phân tích hot đng bán hàng ca Công ty c phn ch to máy
Dz An
Hình 2.1: s đ t chc ca Công ty (ngun: phòng bán hàng máy phát đi n
công nghip, 2012)
Hình 2.2: doanh thu hot đng bán hàng qua các nm
Hình 2.3: doanh thu ca tng mt hàng 2009-2011
Hình 2.4: c cu th phn trong nc
Chng 3 : Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot đng kinh doanh
bán hàng ti công ty

HUTECH
BM05/QT04/T
KHOA: QUN TR KINH DOANH

PHIU GIAO  TÀI  ÁN/ KHÓA LUN TT NGHIP

(Phiu này đc dán  trang đu tiên ca quyn báo cáo A/KLTN)

1. H và tên sinh viên/ nhóm sinh viên đc giao đ tài (s s trong nhóm: 3 ):
(1)  TH KIM PHNG MSSV: 0854010266 Lp: 08DQN1
Ngành : Qun tr kinh doanh
Chuyên ngành : Ngoi Thng
2. Tên đ tài : “Mt s gii pháp nâng cao hiu qu hot đng bán hàng ca Công
ty C phn ch to máy Dz An”


3. Các d liu ban đu :

4. Các yêu cu ch yu :




5. Kt qu ti thiu phi có:
1)
2)
3)
4)
Ngày giao đ tài: 03/06/2012 Ngày np báo cáo: 25/08/2012


Ch nhim ngành

TP. HCM, ngày 30 tháng 06 nm2012.
Ging viên hng dn





HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
1

LI M U


*
1. Tính cp thit ca đ tài:
Bán hàng là mi quan tâm hàng đu ca các nhà kinh doanh, sn xut hin
nay, nó là mt hot đng vô cùng quan trng, nó nh hng đn s tn ti ca
doanh nghip trên thng trng. Trong nn kinh t th trng hin nay luôn
có nhiu bin đng và cnh tranh khc lit, đc bit là xã hi ngày càng phát
trin, th trng cnh tranh toàn cu hóa thì vn đ làm sao đa đc hàng ca
Doanh nghip mình vào th trng và khng đnh đng cp đ ngi tiêu dùng
chp nhn, đng thi phi đm bo kinh doanh có lãi. iu này ch có th thc
hin đc thông qua hot đng bán hàng, chính vì th Doanh nghip s tp
trung mi n lc thông qua vic bán hàng đ sn phm đc ngi tiêu dùng
chp nhn, đng thi bo đm kinh doanh có lãi.
Vn đ làm sao đ đy mnh hot đng bán hàng có hiu qu và ngày càng
hoàn thin nó đ thích ng vi s thay đi không ngng ca th trng kinh t
luôn là câu hi đt ra cho nhng Doanh nghip trong nc và trên th gii tìm
tòi nghiên cu. Nhn thy tm quan trng ca hot đng bán hàng ca các
Doanh nghip hin nay em quyt đnh chn đ tài :“Mt s gii pháp nâng
cao hiu qu hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch to máy Dz
An”. Mong rng vi đ tài nghiên cu này em s góp mt phn vào vic phát
trin hot đng bán hàng trong nc ngày càng hiu qu hn.

2. Mc tiêu nghiên cu:
Mc tiêu nghiên cu ca đ tài đó là phân tích thc trng hot đng bán
hàng ca Công ty cng nh các chin lc bán hàng ca Công ty C phn
ch to máy Dz An, tìm ra nhng tn ti và nhng nguyên nhân, hn ch
ca nó đ t đó đa ra đc mt s bin pháp và gii pháp đ có th hoàn
thin hn hot đng bán hàng cng nh đi ng bán hàng ca Công ty
nhm giúp Công ty có th m rng th trng bán hàng và tng doanh thu
hiu qu, góp phn xây dng đt nc Vit Nam giàu mnh.

3. i tng và phm vi nghiên cu :
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
2

• i tng nghiên cu : Công ty C phn ch to máy Dz An
(DZIMA)
• Phm vi nghiên cu :  tài này đc nghiên cu trong phm vi
ca Doanh nghip, c th là nghiên cu v công tác và hot đng bán
hàng trong lnh vc kinh doanh sn xut lp ráp ch to các dòng
máy phát đin.

4. Phng pháp nghiên cu :
• D liu s cp : Quan sát thc t trong quá trình làm vic và thc
tp ti Công ty, phng vn cá nhân (nhân viên trong Công ty và các
cp lãnh đo).
• D liu th cp : Tìm hiu, nghiên cu và thu thp các thông tin v
Công ty trên các bài báo, tin tc trên mng internet và tài liu đc
cung cp t Công ty.
• Thng kê bng bng biu, s đ : Thng kê tìm ra xu hng hay
đc đim ca các yu t phân tích.
• Phng pháp so sánh tng hp : so sánh kt qu hot đng kinh
doanh bán hàng gia các khu vc trong và ngoài nc và gia các
nm đ đi đn kt lun qua phân tích.

5. Kt cu ca khóa lun tt nghip :
Bài khóa lun đc vit da vào phng pháp tng hp, phân tích,
kt hp các tài liu thu thp đc, kho sát thc t, đc trình bày qua ba
chng :
Chng 1 : C s lý lun hot đng bán hàng

Chng 2 : Phân tích hot đng bán hàng ca Công ty C phn ch
to máy Dz An
Chng 3: Mt s gii pháp nhm nâng cao hiu qu hot đng kinh
doanh bán hàng ti Công ty



HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
3

CHNG 1
C S LÝ LUN HOT NG BÁN HÀNG

1.1 Tng quan v bán hàng:
1.1.1 Khái nim v bán hàng:
Có rt nhiu cách đ đnh ngha v bán hàng, tùy theo quan đim và mc
đích ta có các cách đnh ngha khác nhau. Theo 2 quan đim c đin và hin
đi, ta có các đnh ngha sau :
Theo quan đim c đin :
" Bán hàng là hot đng thc hin s trao đi sn phm hay dch v ca
ngi bán chuyn cho ngi mua đ nhn li t ngi mua tin hay vt phm
giá tr trao đi đã tho thun".
T khái nim trên ta rút ra đc mt điu là hot đng bán hàng gm có 2
hành đng chính đó là hành đng trao đi và tha thun. Trong đó, hành đng
trao đi là hành đng ngi bán trao đi sn phm hay dch v ca mình cho
ngi mua và nhn li tin hay vt phm có giá tr t ngi mua theo tha
thun đó là hành đng bán. Hành đng mua thì ngc li, ngi mua nhn sn
phm hay dch v t ngi bán và trao tin hay vt phm có giá tr cho ngi
bán theo tha thun.

Hai hành đng này ch đc thc hin khi hai bên có s tha thun thng
nht vi nhau v giá c, các điu kin giao nhn, thanh toán…
T đó, ta thy đc có hai đi tng đc đ cp  đây đó là đi tng
mua (khách hàng) và đ i tng bán (Doanh Nghip sn xut, nhà phân phi,
đi lý…)
Theo quan đim đc ph bin trên th gii hin nay :
Bán hàng là nn tng trong kinh doanh, đó là s gp g gia ngi mua và
ngi bán  nhng ni khác nhau giúp Doanh Nghip đt đc mc tiêu nu
cuc đàm phán thành công trong vic trao đi mua bán v sn phm.
Bán hàng là mt phn ca tin trình mà Doanh Nghip thuyt phc khách
hàng mua dch v hay hàng hóa ca h.
Bán hàng là quá trình liên h v i khách hàng tim nng, tìm hiu nhu cu
ca khách hàng, trình bày và chng minh sn phm, đàm phán thanh toán, giao
hàng và thanh toán.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
4

Bán hàng là s phc v, giúp đ khách hàng nhm cung cp cho khách
hàng nhng th mà h mong mun.

1.1.2 c đim, ý ngha và vai trò ca hot đng bán hàng :
Cho đn nay có rt nhiu quan nim v bán hàng dn đn cách mô t và
ni dung bán hàng khác nhau. Mt trong nhng cách tip cn bán hàng đc
nhiu Doanh Nghip áp dng đó là tip cn bán hàng vi t cách mt khâu
quan trng, mt b phn ch cht ca quá trình kinh doanh. Theo cách tip
cn này thì ‘‘bán hàng là mt khâu mang tính cht quyt đnh trong hot đng
kinh doanh, mt b phn cu thành thuc h thng t chc qun lý kinh doanh
ca Doanh nghip chuyên hot đng các nghip v liên quan đn vic thc
hin chc nng chuyn hóa hình thái giá tr ca sn phm hàng hóa t hàng

sang tin ca t chc đó’’.
Bán hàng đóng vai trò lu thông tin t trong nn kinh t. Doanh Nghip
bán ra hàng hóa hay dch v  sau đó thu tin v li tip tc tái đu t sn xut
đ bán hàng thu tin v.
Nh có hot đng bán hàng, cán cân cung cu trong xã hi đc cân bng.
Theo qui lut cung cu, nhng ni d tha hàng hóa (cung>cu) thì tt nhiên
giá s gim và ngc li, nhng ni khan him hàng hóa (cu>cung) thì giá c.
Trong kinh doanh thng mi, vi hot đng bán hàng hiu qu Doanh
Nghip s không ngng tng th lc ca mình. Cnh tranh trên th trng đòi
hi Doanh Nghip phi thu hút ngày càng nhiu khách hàng, phi không
ngng tng doanh s bán hàng và dch v cùng vi s phát trin và m rng
th trng. iu này ch có th thc hin đc khi Doanh Nghip t chc có
hiu qu hot đng bán hàng ca mình.
Ngày nay, th gii phát trin, s cnh tranh ngày càng gay g t nên công
vic bán hàng ngày càng tr nên phc tp và khó khn hn nhiu. Bán hàng
ngày nay không ch đn thun là s trao đi hàng hóa hay dch v mà còn là
s tr giúp ln nhau gia ngi mua và ngi bán. Ngi bán giúp cho ngi
mua có đc th h cn và ngi mua giúp ngi bán đt đc li nhun,
thúc đy s sáng to trong kinh doanh, đy mnh nn sn xut ngày mt phát
trin.

HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
5

1.1.3 Phân loi bán hàng :
 Cn c theo đa đim bán hàng :
• Bán hàng lu đng : là cách thc bán hàng mà ngi bán phi đích
thân tìm đn ni khách hàng đang hin din, hay đang có nhu cu.
• Bán hàng ti ca hàng, ti quy hàng : là cách thc bán hàng mà

ngi mua phi đích thân tìm đn ngi bán đ trao đi giao dch
tha mãn nhu cu ca mình.
 Cn c theo qui mô bán :
• Bán s : là bán hàng vi s lng ln.
• Bán l : là bán hàng vi s lng nh.
 Cn c theo s s hu hàng hóa :
• Bán hàng t sn t tiêu : là cách thc bán hàng mà ngi bán t sn
xut hàng hóa ri bán trc tip cho ngui mua.
• Bán hàng mua li : là cách thc bán hàng mà ngi mua li hàng
hóa ca ngi sn xut hay nhà phân phi theo cách mua đt bán
đon ri toàn quyn quyt đnh giá bán li cho ngi khác.
• Bán hàng qua trung gian, môi gii, đi lý : là cách thc bán hàng mà
ngi bán đóng vai trò trung gian, môi gii hay đi lý cho các nhà
sn xut.
 Cn c theo đi tng mua :
• Bán cho ngi tiêu dùng : nhm mc đích tiêu dùng cá nhân.
• Bán cho khách hàng công nghip : ngi mua mua hàng hóa vi s
lng ln đ sn xut kinh doanh hay phc v cho tp th.
• Bán cho khách hàng thng nghip : ngi mua mua hàng hóa đ
bán li nhm hng chênh lch gia giá bán và giá mua.
• Bán xut khu : ngi mua mua hàng hóa đ nhm xut khu ra nc
ngoài.

1.2 Nhim v ca mt ngi bán hàng :
 Thm dò : ngi bán hàng phi luôn tìm kim nhng khách hàng mi,
th phn mi.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
6

 Bán hàng và cung cp thông tin : nhân viên bán hàng s dng k nng
tip cn, thuyt phc khách hàng và khéo léo x lý tình hung khó phát sinh
trong bán hàng.
 Chm sóc khách hàng : nhân viên bán hàng nên s dng các dch v
khác nhau đ làm hài lòng khách hàng, tng uy tín cho Doanh Nghip.
 Phân b hàng : nhân viên bán hàng phi phân b sn phm khan him
cho khách hàng trong lúc thiu hàng.

1.3 Qui trình nghip v bán hàng :
Mt qui trình nghip v bán hàng c bn có 5 bc :
Bc 1
: chun b.
Bc 2
: m đu cho hot đng bán hàng.
Bc 3
: tìm hiu nhu cu khách hàng.
Bc 4
: gii thiu và trình bày sn phm.
Bc 5

: kt thúc cuc bán hàng.
1.4 Ni dung và phng thc bán hàng ca Doanh nghip :
1.4.1 Ni dung hot đng bán hàng :
 Nghiên cu th trng và xác đnh c hi bán hàng :
Nghiên cu th trng là c s cho Doanh Nghip tin hành lp và thc
hin các k hoch kinh doanh. Ni dung ca nghiên cu th trng nh sau :
Thu thp thông tin, là quá trình thu thp các thông tin v :
• Tng cu hàng hóa : là tng khi lng hàng hóa và c cu loi
hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sm hoc s dng vi giá c th
trng trong mt khong thi gian nht đnh.

• Tng cung hàng hóa : là khi lng hàng hóa có th cung cp ra vi
mt mc giá nht đnh ti mt thi đim c th.
• Giá c th trng : là mc giá các Doanh Nghip chp nhn bán ra
trên th trng trong mt khong thi gian nào đó.
• V cnh tranh trên th trng tc v đi th cnh tranh, v s lng
và mc đ tham gia ca h, kh nng cung ng, sc mnh tài
chính…
• V chính sách ca chính ph nh chính sách thu, đt đai, lãi sut
ngân hàng…
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
7

Thông qua quá trình nghiên cu này thì các Doanh Nghip phi xác
đnh (d báo đc) các vn đ sau :
• Nng lc bán hàng ca Doanh Nghip.
• Nng lc th trng.
• Doanh s ca ngành, hàng.
• D báo bán hàng.
 Xây dng chin lc, k hoch bán hàng :
• Chin lc bán hàng :
Chin lc bán hàng là đnh hng hot đng có mc tiêu ca Doanh
Nghip và h thng các gii pháp, bin pháp nhm thc hin các mc tiêu
đ ra trong bán hàng.
Chin lc bán hàng gi vai trò quan trng và quyt đnh s thành công
hay tht bi ca chin lc kinh doanh. Vi chin lc bán hàng c th s
giúp cho Doanh Nghip nm bt đc nhu cu ca khách hàng, t đó ch
đng phi hp vi mi din bin ca th trng, giúp m rng thêm th
trng mi và có nhng thay đi phù hp vi nn kinh t.
• K hoch bán hàng :

Mt k hoch bán hàng hoàn ho không ch dng li  vic xác đnh các
ch tiêu bán hàng mà còn cn tip ni bi các chính sách k thut và h
thng ym tr bán hàng vi t cách là các điu kin và công c thc hin k
hoch.

1.4.2 Các phng thc bán hàng :
 Bán hàng ti kho :
Là phng thc bán hàng ca Doanh Nghip mà hàng hóa sau khi đc
sn xut s đc cha  trong kho và sau đó ngi mua hàng s mua trc
tip ti kho ca Doanh nghip sn xut.
 Bán hàng giao thng :
Khác vi phng thc bán hàng qua kho, phng thc bán hà ng nay
không cn qua kho, hàng hóa sau khi đc sn xut ra s không cho nhp
kho mà chuyn ngay ti các đi lý bán l.

1.5 Mt s chính sách h tr, nâng cao hiu qu hot đng bán hàng:
 Chính sách 4P:
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
8

• Chính sách sn phm (Product):Doanh nghip có to ra đc sn phm mà
khách hàng mun có? ây là chính sách xác đnh các đc tính ca sn phm
hoc dch v đáp ng đc nhu cu đa dng ca khách hàng v chc nng
ca sn phm, cht lng, mu mã, đóng gói, nhãn hiu, phc v, h tr và
bo hành v sn phm.
• Chính sách giá c (Price): tin trình đ đi đn vic đnh giá cho mt sn
phm, gm c vic bán gim giá, h giá. nh mt mc giá phù hp mà
Doanh nghip sn sang tr và có th kim soát đc.
• Chính sách phân phi (Place): đây là chính sách phân phi hàng hóa đc

sn xut ra th trng tiêu th mt cách logic và hiu qu nht.
• Chính sách chiêu th (Promotion):
Bao gm c qung cáo, bán giá khuyn
khích, làm cho mi ngi chú ý đn, bán riêng cho khách và liên h đn
nhiu phng pháp trong vic đánh bóng sn phm, thng hiu hoc công
ty.
 Chính sách qung cáo
 Chính sách khuyn mi, các dch v bo hành…
 Tham gia hi tr trin lãm
 Các hot đng liên kt kinh t
 T chc hi ngh khách hàng
 T chc các hot đng tài tr…

1.6 Yu t nh hng đn hot đng bán hàng :
1.6.1 Các yu t ch quan :
ây là nhân t trc tip thuc v bn thân Doanh Nghip, mt s yu t thuc
yu t ch quan nh :
 Chng loi cht lng và giá c sn phm : nu giá c và chng loi sn
phm mà Doanh Nghip la chn khác nhau thì cách t chc, cá ch thc bán
hàng cng khác nhau. ng thi cht lng sn phm tác đng đn chi phí,
giá bán li nhun cng nh uy tín ca Doanh Nghip trên th trng. Vì vy
tùy kh nng và nng lc mà Doanh Nghip la chn sn phm vi cht lng
và giá c phù hp vi t chc ca mình, sao cho hot đng bán hàng nói riêng
và hot đng kinh doanh sn xut nói chung đt hiu qu cao.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
9

 Công ngh sn xut : công ngh sn xut ca Doanh Nghip đòi hi s
hin đi đ va đáp ng tha mãn nhu cu ca khách hàng va đm bo chi

phí và li nhun đem li cho Doanh Nghip.
 Trình đ ca ngi qun lý, c cu t chc ca Doanh Nghip cùng đi
ng bán hàng : nhng ngi qun lý lãnh đo có vai trò trc tip quyt đnh
đn hiu qu làm vic ca đi ng nhân viên bán hàng, và nng lc chuyên
môn cng nh tinh thn làm vic ca nhân viên có tt hay không nh hng
rt ln đn mc tiêu cui cùng ca Doanh nghip đó là bán đc sn phm
đem v Doanh thu và li nhun.
 iu kin và kh nng sn xut ca Doanh Nghip : đây là mt trong
nhng yu t thuc v tim lc ca Doanh nghip nh : tim lc tài chính,
tim lc v con ngi, tim lc vô hình (hình nh, uy tín ca doanh nghip,
thng hiu, ), các yu t này to nên li th cnh tranh hoc là điu kin gây
cn tr hot đng cho Doanh nghip, điu kin cho phép Doanh Nghip sn
xut đc khi lng hàng hóa ít hay nhiu, cht lng sn phm ra sao.
 Nhu cu ca khách hàng : khách hàng là mc tiêu, đi tng phc v
ca Doanh nghip, do đó phn ng, nhu cu, hành vi tiêu dùng ca h s quyt
đnh đn s thành công hay tht bi ca Doanh nghip. Khách hàng quyt đnh
c cu, đc tính c, lý, hóa,…ca hàng hóa mà Doanh nghip k inh doanh.
Hàng hóa ca Doanh nghip đc khách hàng chp nhn, tc là h đã tiêu
dùng hàng hóa ca Doanh nghip đã là mt thành coog ca Doanh nghip, bi
khách hàng chính là môi trng tt nht đ qung bá tên tui, cht lng ca
sn phm. Chính vì vy, Doanh nghip cn phi có nhng chin lc đ gi
chân khách hàng.
 Nhà cung cp : đ tìm đc nhà cung cp phù hp, Doanh nghip cn
có s nghiên cu k lng v mt tài chính, uy tín, hiu qu hàng hóa, còn đ
gi chân h trung thành vi mình thì Doanh nghip cn có ch đ, chính sách,
hoa hng tha đáng, kích thích kp thi tinh thn hp tác ca h.
Các Doanh nghip nên thng xuyên nghiên cu, cp nht các thông tin
v s bin đng ca th trng đ kp thi đa ra các chính sách thu hp hay
m rng mng li nhà cung cp sao cho hiu qu.
 i th cnh tranh : đây là nhng Doanh nghip cùng chia s th phn

ca Doanh nghip. H có th là các Công ty cùng lnh vc hoc khác lnh vc
kinh doanh ca Doanh nghip. Doanh nghip cn nm u, nhc đim ca đi
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
10

th, đng thái cng nh phn ng ca h trc nhng phn ng ca th trng,
các chính sách, chin lc kinh doanh ca h đ có bin pháp đi phó kp thi
và to ra đc li th cnh tranh cho mình.

1.6.2 Các yu t khách quan :
Là yu t  bên ngoài mà Doanh Nghip không th kim soát đc, các tham
s đó là :
 Môi trng vn hóa – xã hi th hin qua các tham s nh : Thu nhp
dân c, tp quán tiêu dùng, trình đ vn hóa, nhn thc và th hiu ca ngi
tiêu dùng, thói quen và tâm lý mua hàng đi vi tng loi hàng hóa…
 Môi trng chính tr-pháp lut :Các yu t chính tr pháp lut : quan
đim mc tiêu phát trin kinh t xã hi ca đng cm quyn, chng trình,
chính sách, chin lc phát trin kinh t, thái đ ca các t chc xã hi, ca
dân chúng, mc đ hoàn thin ca h thng pháp lut…chi phi mnh m
đn hình thành các c hi hay thách thc kinh doanh. S n đnh v chính tr
s làm tin đ quan trng cho hot đng kinh doanh ca các Doanh nghip.
s tác đng ca điu kin chính tr đn các Doanh nghip, các ngành ngh
kinh doanh là khác nhau.
 Môi trng kinh t và công ngh : đó là tham s v s tng trng ca
nn kinh t (ngành kinh t) v lm phát, kh nng s dng công nhân (tht
nghip và t l tht nghip), trình đ trang b k thut chung ca nn kinh t
cng nh ca các ngành. C s h tng, trình đ nghiên cu phát trin khoa
hc k thut.
 Môi trng cnh tranh : điu kin cnh tranh có nh hng ti kh nng

khai thác c hi kinh doanh và la chn chin lc cnh tranh.

1.7 Ch tiêu đánh giá hiu qu hot đng bán hàng :
Sau mi k kinh doanh, Doanh Nghip cn phi tng hp đánh giá hiu qu
ca công tác bán hàng đ rút ra nhng bài hc cho vic thc hin chu k sn xut
kinh doanh sau đc tt hn.
Hiu qu ca công tác bán hàng th hin thông qua các ch tiêu phn ánh tình
hình bán hàng ca Doanh Nghip. C th đó là ch tiêu phn ánh hiu qu s
dng chi phí và ch tiêu li nhun trên doanh thu. Các ch tiêu này da trên lng
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
11

sn phm bán ra đc đo bng hin vt và thc đo giá tr cùng các chi phí phát
sinh trong hot đng kinh doanh ca Doanh nghip.
Bng thc đo hin vt, lng sn phm bán ra đc biu hin bng s mét,
kilogram, chic…bán đc, thc đo hin vt biu hin c th di lng hàng
hóa bán ra trong k. ây là cn c đ tính mc tha mãn nhu cu ca các thành
viên trong xã hi, nhng thc đo hin vt c ó nhc đim là không cho phép
Doanh Nghip tng hp đc kt qu sn xut kinh doanh nhât là khi Doanh
Nghip sn xut kinh doanh các mt hàng có tính cht không so sánh đc.
Bng thc đo giá tr : lng sn phm hàng hóa bán ra biu hin công vic
đã hoàn thành và đc khách hàng chp nhn, đó là doanh thu bán hàng.

HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
12

CHNG 2
PHÂN TÍCH HOT NG BÁN HÀNG CA CÔNG
TY C PHN CH TO MÁY DZ AN

2.1 Gii thiu chung v Công ty C phn ch to máy Dz An :
Công ty C phn ch to máy Dz An là m t Doanh Nghip chuyên sn
xut, cung ng các sn phm trong lnh v c máy phát đin công nghip, qua 12
nm thành lp và phát trin Công ty đã t o đc mt v th nht đnh trên th
trng. Sau đây là mt s thông tin vn tt v Công ty:
Tên Công ty bng ting vit: CÔNG TY C PHN CH TO MÁY DZ AN.
Tên Công ty bng ting anh: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC
LIMITED COMPANY.
Tên giao dch: DZI AN MANUFACTURING PUBLIC LIMITED
COMPANY.
Tên vit tt: DZIMA.
Vn điu l: 50.000.000.000 Vit Nam ng.

a ch: S 3, ng s 1, khu công nghip Sóng Thn 1, Huyn D An, Tnh
Bình Dng.
in thoi: 0560.3.790 901
Fax: 0560.3.790 905
Email :
Website:
www.dzima.com

www.mayphatdien.net
S đng kí kinh doanh: 4603000016
Cp ti: S K Hoch và u T Tnh Bình Dng
Mã s thu: 3700363445
Ngân hàng giao dch:
Chi nhánh ngân hàng Công Thng khu công nghip Bình Dng
S tài khon: VND 102010000304421
USD 102020000035128
EUR 102030000002026
Ngân hàng Công Thng thành ph H Chí Minh- chi nhánh Sóng Thn
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
13

S tài khon: VND 0071001155337

2.1.1 Quá trình hình thành và phát trin ca Công ty :
Nn kinh t th trng vi xu hng toàn cu hóa đã thúc đ y s ra đi đa dng
ca các ngành ngh king t, đáp ng ngày càng nhanh và kp thi nhu cu ca ngi
tiêu dùng. c bit nhu cu v nng lng, c th là đin nng là rt ln cho s phát
trin ca hot đng sn xut.
Nm bt đc nhu cu đó, t nm 1995 mt nhóm k s đã mày mò nghiên cu

và đn nm 2001 thành lp Công ty C phn ch to máy Dz An t i s 3, đng s
1, khu công nghip Sóng Thn , huyn D An, tnh Bình Dng v i vn đu t ban
đu là 8 t đng. Trong nhng nm hot đng, các sn phm máy phát đin Diesel
vi công st t 10 đn 1000 KVA đã tng bc chim lnh th trng. Máy phát đin
VIETGEN (trc đây là DZIMA và FALCON) có công sut t 5 KVA đn 2000
KVA, đc t hp bi các đng c và đu phát đin mà c th gii đu tha nhn v
uy tín, cht lng, thng hiu qua hang my chc nm nh: PERKINS (Anh Quc),
VOLVO PENTA (Thy in), DEUTZ (c), MAN (c), JOHN DEERE (Pháp-
M), IVECO Aifo (Ý), LISTER PETER (Anh), KOHLER (M), MECC ALTE (Ý),
STAMFORD (Anh), SICES (Ý) và đc các hang trên tha nhn là nhà sn xut máy
phát đin có uy tín.
Ti Vit Nam, thng hiu DZIMA và VIETGEN đã s m tr thành thân thuc,
sát cánh trên nhng công trình quan trng tri dài t Bc - Trung - Nam, t Tây
Nguyên xung ng Bng.
Hin nay Công ty đã cung cp các sn phm máy phát đin cho các khách hàng 
tt c các lnh vc nh nông nghip, công nghip, xây dng, du lch – khách sn, bt
đng sn, ch bin nuôi trng thy sn, vin thông, c quan Nhà Nc, vn phòng,
sn phm ca Công ty hu nh có mt trên tt c các tnh thành trên c nc.
Không nhn
g th Công ty còn có đ i ng k s thit k giàu nng lc, lc lng
công nhân lành ngh, sn phm máy phát đin DZIMA chy n đnh, tui th cao.
DZIMA dn dn chim đc lòng tin t khách hàng trong và ngoài nc.
Vi phng châm “ci tin liên tc và tha mãn ti đa yêu cu ca khách hàng”,
Công ty đã không ng ng phát trin v qui mô và lnh v c hot đng. Tháng 02 nm
2003, Công ty b sung hot đng thit k, sn xut và lp ráp mi phng tin c
gii đng b, thit k ci to và thi công ci to phng tin c gii đng b.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
14

Công ty C phn ch to máy Dz An đã, đang và s  tip tc nâng cao hn na
cht lng phc v khách hàng và cht lng sn phm. Vào ngày 16 tháng 08 nm
2008, Công ty C phn ch to máy Dz An đã đt đc h thng qun lý cht lng
theo tiêu chun ISO 9001:2000. Qua đó, Công ty mun đm bo vi khách hàng v
cht lng sn phm làm ra ca DZIMA, vic tín nhim mà đi tác, khách hàng dành
cho công ty là đng lc và nim khích l to ln giúp Công ty t tin vào s đi lên ca
mình.
Nm 2008, DZIMA có mt nm thành công vt bc và tr thành nhà sn xut
máy phát đin Deisel hàng đu  Vit Nam vi doanh thu đt gn 180 t đng, chim
khong 20% th phn máy phát đin sn xut trong nc. Li nhun sau thu ca đn
v đt hn 19 t đng, tc là 36% trên vn ch s hu và 76% trên mnh giá c
phiu. Song song vi thành tích v doanh thu và li nhun, DZIMA cng đã nghiên
cu và phát trin thành công sn phm máy phát đin chy bng ph liu nông nghip
(sinh khi).
Tip tc phát huy hn na thành tích đã đt đc, i hi c đông nm 2009 ca
DZIMA đã đ ra đnh hng đi phó vi khng hong và phát trin công ty tr thành
mt nhà sn xut máy phát đin và thit b nhà máy sinh khi hàng đu trong khu vc
ông Nam Á. Ch tiêu doanh thu ti gn 300 t đng, li nhun 28 t đng, tng vn
điu l lên ti 50 t đng. u t xây dng mi mt nhà máy ch to máy  à
Nãng, hai nhà máy nhit sinh khi  Vit Nam, Campuchia và xut khu máy phát
đin ra các nc trong khu vc.
Ngày 15 tháng 05 nm 2009 va qua, DZIMA đã chính th c nhn đc giy
phép niêm yt c phiu trên trung tâm giao dch chng khoán Hà Ni vi mã chng
khoán là DZM, tng khi lng lu ký là 2.500.000 c phiu vi mnh giá là 10.000
đng.
Khác vi nhiu ngành ngh sn xut mang tính đi chúng, sn phm ca DZIMA
luôn đòi hi phi đáp ng đc điu kin thc t riêng bit ca hot đng sn xut ti
c s đt hàng. Bi vy vic phát trin hot đng kinh doanh, dch v khách hàng
luôn đc Công ty chú trng.
S dng công ngh thông tin trong hot đng giao dch vi khách hàng cng là

mt bí quyt đ qung bá sn phm ca DZIMA. Công ty đã m  các vn phòng đ i
din hin ti: Hi Phòng, Hà Ni, à Nng vi 25 nhân viên bán hàng chuyên nghip.
Theo đó, là mt đi ng nhân viên dch v khách hàng luôn có mt mi lúc mi ni:
vn chuyn, lp ráp, bo trì, bo dng máy cho khách hàng.
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
15

Vi s lng n đnh và không ngng tng t 400 –500 đn đt hàng sn phm
mt nm, ch yu phc v cho hot đng sn xut kinh doanh, là mt đng lc cho
mc tiêu làm sao có th cung cp cho khách hàng sn phm tt nht trong thi gian
sm nht.
Vi nhng n lc nh vy, trong nm 2006 - 2007 - 2008 Công ty liên tc đt
huy chng vàng ti Hi ch Công Nghip quc t ti thành ph H Chí Minh và
Hi chowjb trin lãm Công Nghip Quc T ti Hà Ni. Trong nm 2007, là gii
thng cúp vàng thng hiu Công nghip Vit Nam.
DZIMA có phng châm to ra nhng sn phm cht lng ngoi, giá ni dn
dn chim đc lòng tin ca khách hàng vi nhng sn phm cung cp cho th
trng, Công ty C phn ch to máy Dz An đang góp ph n to nên cho mt hàng
máy phát đin ti th trng Vit Nam.

2.1.2 Lnh vc hot đng sn xut kinh doanh :
Công ty C phn ch to máy Dz An ho t đng sn xut kinh doanh ch yu
trong các lnh vc sau:
 Lnh vc sn xut:
Lp ráp, ch to và cung cp dch v các loi sn phm máy phát đin, máy
đng lc và các sn phm c đin khác t nm 2001 đn nay.
Thit k, sn xut và lp ráp mi phng tin c gii đng b, thit k ci to
phng tin c gii đng b t nm 2003 đn nay
Thit k, xây dng, vn hành, qun lý, khai thác các công trình nhà máy nhit

đin chy bng ngun nguyên liu v tru, ph phm nông sn và bán đin cho các
d án mà ngun đin li quc gia không có, không n đnh hoc các ngun đin
khác nh ngun đin chy bng du Diesel, du FO,…k t nm 2008.
 Lnh vc kinh doanh:
Kinh doanh các mt hàng v máy phát đin, máy đng lc, sn phm c đin
và các dch v thi công ci to: công trình đi n, sa cha máy phát đin, các sn
phm c đin t nm 2001 đn nay.
Kinh doanh các sn phm c gii đng b: xe c gii đng b, xe ti cu
chuyên dùng t nm 2003 đn nay.

2.1.3 Chc nng và nhim v ca Công ty :
 Chc nng :
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
16

Công ty C phn ch to máy Dz An là Doanh Nghi p do C phn ch to
máy Dz An là ch s hu, có pháp nhân kinh t hoch toán đc lp, có con du
riêng, đc m tài khon ti ngân hàng theo qui đnh ca pháp lut. Hot đng
theo mô hình i hi đng c đông, Ban kim soát, Hi đng qun tr, Tng giám
đc và b máy giúp vic và thc hin các chc nng chính sau đây:
• Lp ráp, ch to, tiêu th và cung cp dch v cho các loi sn phm máy
phát đin, máy đng lc và các sn phm c đin khác.
• Thit k, sn xut và lp ráp mi phng tin c gii đng b.
• Thit k, ci to và thi công ci to phng tin c gii đng b.
 Nhim v :
Công ty C phn ch to máy Dz An hot đng theo điu l do Công ty
C phn ch to máy Dz An ban hành, vi nhim v nhm góp phn hoàn
thành các nhim v sn xut kinh doanh, tìm kim li nhun, bo toàn và phát
trin vn ca Công ty đang s hu.

2.1.4 C cu t chc ca công ty :
 S đ c cu t chc ca Công ty :
T ngày thành lp đn nay, Công ty đã t ng bc cng c, hoàn thin c cu t
chc ca b máy, c cu t chc hin nay ca công ty gm: i hi c đông, Hi
đng qun tr, Ban kim soát, tng giám đc và b máy h tr công vic. C cu t
chc ca công ty đc xây dng và qun lý theo mô hình chc nng. C cu t chc
ca Công ty đc th hin c th qua s đ sau:








HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
17

Hình1: S đ t chc ca Công ty.

P.k toán P.hành chính P.mua hàng P.sn xut P.thit
Nhà máy K
Bình Dng
P.d án VP đi din P.bán hàng máy Nhà máy P.KCS
Hà Ni phát đin à Nng
Gia đình

Ban qun lý P.bán hàng máy Nhà máy P.dch v
D án máy phát đin TONLEBET
Công nghip

Công ty Tru VP đi din P.giao hàng P.chuyên
à Nng gia

VP đi din P.công n P.dch v
TP.HCM
Chi nhánh p.thng mi chi nhánh
Campuchia Campuchia

Hình 2.1: S đ t chc ca Công ty
(Ngun: phòng bán hàng máy phát đin công nghip, 2012)



I HI NG C ÔNG
HI NG QUN TR
BAN KIM SOÁT
TNG GIÁM C

G.TÀI
CHÍNH
G.IU
HÀNH
G.THN
G MI
G.SN
XUT
G.K
THUT
HUTECH
Khóa lun tt nghip,2012
18

 Chc nng và nhim v các phòng ban:
• Phòng k toán:
 Lp các báo cáo tài chính, báo cáo k toán và chu trách nhim v s liu
k toán ca Công ty.
 Lp các chng t k toán phát sinh, giao dch ngân hàng.
 Theo dõi tình hình xut – nhp tn t vt liu , hàng hóa, thành phm.
 Lp báo cáo thu giá tr gia tng hàng tháng.
• Phòng hành chính:
 Xây dng c bn, cung cp và qun lý các phng tin v hành chính, vn
phòng, liên lc, đi li phc v hot đng sn xut kinh doanh ca Công ty.
 Thc hin vic chuyn dng, đào to nhân s, chính sách tin lng và
phúc xã hi cho ngi lao đng.
 Thu – chi tin khi nhn đc chng t.
• Phòng thit k:
 Thit k k thut và m thut sn phm mi.
 Xây dng tiêu chun cht lng sn phm.

 Thit k catalogue và tài liu qung cáo khác.
 ng ký nhãn hiu và kiu dáng sn phm.
 Lp k hoch thit k hàng tháng.
 H tr k thut cho phòng sn xut dch v.
• Phòng dch v:
 Bo hành, bo dng, theo dõi lý lch máy đã bán.
 Chm sóc khách hàng đnh k.
 Sa cha,chào bán ph tùng và bo dng có thu phí.
 Qun lý các công c, tài sn s dng giao cho phòng dch v.
• Phòng KCS:
 Kim tra cht lng vt t đu vào và cht lng sn phm xut xng đt
các ch tiêu cht lng ca Công ty.
 Kim tra cht lng giao hàng, lp đt nghim thu sn phm.
 T vn, hng dn vn hành cho khách hàng.
 Lp h s và lu tr thông tin kim tra cht lng
• Phòng giao hàng:
 Kho sát, lp phng án k thut trc khi giao, lp đt máy.
 Báo giá, tha thun các hp đng phát sinh vi khách hàng.