định vị thương hiệu viettel trong nhận thức của người tiêu dùng thành phố huế thông qua sơ đồ nhận thức

Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên chúng em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu nhà trường cùng toàn
thể các thầy cô giáo của Trường Đại học Kinh tế Huế đã tạo điều kiện thuận lợi và trang
bị cho chúng em những kiến thức bổ ích trong thời gian qua.
Chúng em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Trường
ĐH Kinh Tế Huế đã trang bị cho chúng em những kiến thức chuyên môn quý báu về
ngành làm hành trang cho chúng em bước vào đời.
Đặc biệt, chúng em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên Trần Quốc Phương,
Giảng viên Nguyễn Ánh Dương và Giảng viên Trần Hoàng đã giúp đỡ, hướng dẫn tận
tình trong suốt quá trình thực tập giáo trình để chúng em hoàn thành tốt bài báo cáo này.
Cuối cùng, chúng em xin kính chúc quý thầy cô của Trường ĐH Kinh tế Huế sức
khỏe, các phòng ban bộ môn đoàn kết vững mạnh.
Em xin chân thành cảm ơn!
Huế, ngày 06 tháng 10 năm 2013
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 1
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
MỤC LỤC
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 2
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1: Biểu đồ doanh thu của Viettel từ năm 2000-2012
Bảng 2: Biểu đồ lợi nhuận của Viettel từ năm 2000-2010
Bảng 3: Các mạng di động được biết đến
Bảng 4: Các tiêu chí khi sử dụng các mạng 7
Bảng 5: Các phường điều tra ở thành phố Huế
Bảng 6: Số người sử dụng các mạng di động 9
Bảng 7: Mức độ quan tâm của khách hàng khi sử dụng mạng di động
Bảng 8: Bản đồ nhận thức của người tiêu dùng đối với thương hiệu Viettel
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 3
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Khi nền kinh tế phát triển, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện và nâng
cao thì nhu cầu của con người cũng dần thay đổi. Điều này buộc các doanh nghiệp phải
luôn nắm bắt và hiểu biết về thị hiếu của khách hàng, cũng như nhận thức của người tiêu
dùng về thương hiệu của sản phẩm do mình cung cấp. Thương hiệu không chỉ để phân
biệt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác mà thông qua thương hiệu để thể hiện
tính cách của doanh nghiệp và niềm tin, cách nhìn nhận của người tiêu dùng đối với
doanh nghiệp. Ngoài ra, thương hiệu là một tài sản rất có giá trị của doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp được người tiêu dùng nhắc đến khi đề cập đến một danh mục sản phẩm nào
đó và một thương hiệu nổi tiếng thường có giá chuyển nhượng rất cao.
Định vị thương hiệu là việc tạo ra vị trí riêng biệt của thương hiệu trong tâm trí của
người tiêu dùng so với đối thủ cạnh tranh. Việc định vị thương hiệu là việc làm khá quan
trọng của mỗi doanh nghiệp, bởi vì nó có liên quan trực tiếp đến cảm nhận của người tiêu
dùng. “Làm sao để khách hàng lựa chọn sản phẩm của chúng ta thay vì rất nhiều sản
phẩm cùng loại khác?” đây là điều mà rất nhiều chủ doanh nghiệp cũng như các nhà
marketing của chúng ta quan tâm.
Trong xu thế toàn cầu hóa như hiện nay, việc sử dụng điện thoại di động là một nhu
cầu tất yếu. Nếu như trong thời gian lúc mới thâm nhập, chúng ta chỉ mới biết đến hai
nhà mạng Mobifone và Vinaphone, thì năm 2004 với mục đích chống độc quyền nhà
nước đã cho thành lập công ty viễn thông quân đội Viettel, ngay sau đó là sự ra đời của
hàng loạt nhà mạng khác như: Vietnam mobile, SFone, Beeline… với sự cạnh tranh rất
“khốc liệt”. Đến nay, mỗi khi nói về các nhà mạng viễn thông di dộng chúng ta không thể
không nhắc đến ba “đại gia”: Mobifone, Viettel, Vinaphone. Và có lẽ thành công nhất
phải nói đến Viettel. Tuy ra đời muộn hơn so với hai nhà mạng kia nhưng Viettel đã
nhanh chóng chiếm lĩnh vị trí dẫn đầu thị trường và dành được nhiều sự quan tâm của
khách hàng. Theo số liệu chính thức của Sách Trắng, năm 2012 Viettel vẫn giữ vững vị
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 4
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
trí dẫn đầu trong thị trường thông tin di động, chiếm 44% tổng số thuê bao. Tiếp theo lần

lượt là MobiFone và Vinaphone. Tuy nhiên, tổng số thuê bao của cả 2 nhà mạng “anh
em” của Tập đoàn VNPT chỉ là 41%, vẫn thấp hơn Viettel.
Như vậy Viettel đã có những chiến lược định vị như thế nào và người tiêu dùng cảm
nhận nó ra sao? Để hiểu rõ điều này nhóm chúng tôi đã lựa chọn đề tài “Định vị thương
hiệu Viettel trong nhận thức của người tiêu dùng Thành phố Huế thông qua sơ đồ
nhận thức”. Thông qua đề tài này, chúng tôi còn muốn đưa ra các giải pháp đóng góp
cho Viettel có thể định vị đúng thương hiệu của mình trong nhận thức người tiêu dùng.
Trong quá trình nghiên cứu đề tài, nhóm chúng tôi không thể tránh khỏi sự sai sót.
Rất mong nhận được sự đánh giá và góp ý từ phía thầy giáo và các bạn để đề tài của
nhóm trở nên hoàn thiện hơn. Nhóm chúng tôi xin chân thành cám ơn!
2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
 Mục tiêu chung:
Mục tiêu chung của đề tài là định vị thương hiệu của Viettel trong nhận thức của
người tiêu dùng Thành phố Huế thông qua sơ đồ nhận thức.
 Mục tiêu cụ thể:
• Mục tiêu 1: Nghiên cứu các chiến lược của Viettel trong quá trình định vị thương hiệu.
• Mục tiêu 2:
+ Hiệu quả của việc thực hiện các chiến lược định vị của Viettel.
+ Định vị thương hiệu thông qua sơ đồ nhận thức.
 Câu hỏi nghiên cứu
Câu hỏi 1: Viettel đã áp dụng các chiến lược định vị gì và cách thức thực hiện như
thế nào?
Câu hỏi 2: Thông qua sơ đồ nhận thức khách hàng đánh giá về Viettel như thế nào?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng: Mạng viễn thông di động Viettel
 Phạm vi nghiên cứu:
• Về thời gian
- Nguồn số liệu sơ cấp: thu thập qua việc tiến hành điều tra khách hàng bằng bảng
hỏi từ ngày 25/09/2013 đến ngày 28/09/2013
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 5

Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
- Nguồn số liệu thứ cấp: thu thập các số liệu từ Internet, website của các mạng di
động.
• Về không gian: trên địa bàn thành phố Huế
Trong quá trình thực hiện đề tài, do thời gian nghiên cứu hạn hẹp và với lượng kiến
thức, trình độ hiểu biết cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên không thể tránh
khỏi những sai sót. Rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô và các bạn để đề tài
được hoàn thiện.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu được tiến hành theo hai giai đoạn là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu
chính thức:
4.1.1. Nghiên cứu sơ bộ
• Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng nghiên cứu định tính với kỹ thuật thảo luận nhóm
và phỏng vấn thử.
• Nhóm tiến hành phỏng vấn 20 người bằng những câu hỏi sau:
- Bạn biết những mạng di động nào hiện nay?
- Bạn đang sử dụng mạng di động nào?
- Tại sao bạn sử dụng mạng di động đó?
- Bạn quan tâm đến điều gì nữa không?
• Sau đó ghi âm và tổng hợp lại tất cả các câu trả lời của họ như sau:
- Về mạng di dộng được biết đến : Viettel (19 người), Mobifone (19 người), Vinaphone
(19 người), G-mobile (15 người), Vietnamobile (13 người), Sfone (4 người)
- Lý do: Giá cước rẻ (11 người), chất lượng sóng, cuộc gọi tốt (13 người), nhiều dịch vụ
tiện ích (7 người), độ bao phủ của mạng rộng (10 người), có sim số đẹp (2 người), nhiều
người cùng sử dụng mạng (8 người), khuyến mãi hấp dẫn (14 người), nhiều gói cước phù
hợp và hấp dẫn (3 người).
4.1.2. Nghiên cứu chính thức
Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp nghiên cứu định lượng,
sử dụng kỹ thuật phỏng vấn thông qua bảng hỏi để thu thập thông tin từ người dân sống

trong địa bàn thành phố Huế. Thông tin thu thập sẽ được xử lý qua phần mềm SPSS 16.0.
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 6
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
4.2.1. Nguồn dữ liệu thứ cấp: chủ yếu thu thập qua nguồn dữ liệu thứ cấp trên Internet,
website của các mạng di động viễn thông.
- Sách tạp chí học thuật ngữ chuyên ngành, đề tài nghiên cứu liên quan, luận văn
các khóa trước…
- Thư viện: Thư viện trường Đại học Kinh tế Huế, tạp chí, tài liệu nghe nhìn, các
luận văn…
- Các bộ máy tìm kiếm trên mạng.
- Tham khảo ý kiến giáo viên hướng dẫn…
4.2.2. Nguồn dữ liệu sơ cấp:
Tiến hành thu thập thông tin bằng phương pháp sử dụng bảng hỏi, phỏng vấn cá nhân
trực tiếp đối với dân cư sống trên địa bàn Thành Phố Huế.
5. Phương pháp chọn mẫu và tính cỡ mẫu
5.1. Phương pháp chọn mẫu:
Chọn mẫu theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng
5.2. Cách tính cỡ mẫu:
Trong đó:
Với n= kích cỡ mẫu được tính
z = giá trị z liên quan đến việc xác định mức độ tin cậy chọn mức độ tin cậy là 95%,
thì giá trị z sẽ là 1.96.
p = ước tính phần trăm trong tập hợp thường được thiết lập giá trị của p tới 0.5
q = (1-p) là tỷ lệ mẫu không được chọn.
e = sai số. Chiếm một nửa độ rộng của khoảng tin cậy. Giá trị nhóm chọn là sai số
5% hay e= 0.05
Do đó n= 384
+ Đối tượng điều tra: dân cư ở địa bàn thành phố Huế
Nhóm tiến hành phát 400 bảng hỏi ở các phường của thành phố Huế, gồm 16 phường

trên 27 phường ở Huế: Phường Phước Vĩnh, Trường An, An Đông, Hương Sơ, Xuân
Phú, Thuận Hòa, Thuận Thành, Phường Đúc, Phú Bình, Kim Long, Phú Hiệp, An Hòa,
Tây Lộc, Phú Hòa, Phú Hậu, An Cựu.
Vậy nhóm tiến hành phát 400 bảng hỏi và thu về 363 bảng hỏi.
6. Phương pháp xử lý số liệu:
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 7
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
Số liệu thu thập được xử lý bằng phần mềm SPSS 16.0 for Windows.
6.1. Mã hóa dữ liệu:
Bao gồm mã hóa tên biến, kiểu biến, nhãn biến, các giá trị của biến, mã hóa giá trị
khuyết… Ở đây nhóm nghiên cứu dùng phần mềm SPSS. Trong phần mềm SPSS có 2
cửa sổ, 1 cửa sổ là variable view để mã hóa dữ liệu và một cửa sổ là data view để nhập
dữ liệu. Khi mã dữ liệu, nhóm luôn tuân thủ các nguyên tắc mã hóa: phù hợp với vấn đề
nghiên cứu và mục tiêu nghiên cứu, thống nhất, toàn diện và không trùng lắp.
Đối với thang đo Likert, thì nhóm mã hóa theo thứ tự từ cao đến thấp, tức là
1: Hoàn toàn không phù hợp
2: Không phù hợp
3: Trung lập
4: Phù hợp
5: Rất phù hợp
- Ở SPSS còn có một giá trị khuyết nữa, là giá trị khuyết hệ thống và được chương
trình tự động đặt dấu chấm (.) ở những vị trí không được nhập giá trị. Vì vậy, khi kiểm
tra, nhóm dễ dàng sửa được lỗi nhập dữ liệu thiếu.
6.2. Nhập dữ liệu:
Nhập trực tiếp từ bàn phím, theo nguyên tắc:
+ 1 bảng hỏi được nhập trên một dòng.
+ Nhập các giá trị bằng số đối với biến số và bằng chữ đối với biến ký tự.
+ Nhóm sử dụng kỹ thuật nhập toàn bộ dữ liệu 1 lần do 1 người thực hiện và sau đó
kiểm tra lại ngẫu nhiên 30% trong tổng số bảng hỏi đã nhập bằng cách đánh số thứ tự vào
các bảng hỏi trước khi nhập, sau đó dùng excel tìm ra 30% bảng ngẫu nhiên từ 363 bảng

và so sánh với kết quả đã nhập.
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1. Khái niệm thương hiệu và sơ đồ nhận thức
1.1.1.1. Thương hiệu
− Quan điểm truyền thống: Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 8
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
“Thương hiệu là một cái tên, từ ngữ, ký hiệu, biểu tượng hoặc hình vẽ, kiểu thiết kế,
…hoặc tập hợp các yếu tố trên nhắm xác định và phân biệt hàng hóa hoặc dịch vụ của
một người bán hoặc nhóm người bán với hàng hóa và dịch vụ của các đối thủ cạnh
tranh”. (Phan Thị Thanh Thủy 2008, tr.120)
− Theo Philip Kotler:
“Thương hiệu là sản phẩm, dịch vụ được thêm vào các yếu tố để khác biệt hóa với
sản phẩm dịch vụ khác cũng được thiết kế để thỏa mãn cùng nhu cầu. Sự khác biệt này có
thể về mặt chức năng, các yếu tố hữu hình của sản phẩm.Chúng cũng có thể là những yếu
tố mang tính biểu tượng, cảm xúc, hoặc vô hình mà thương hiệu thể hiện ra. (Phan Thị
Thanh Thủy 2008, tr.120)
− Theo Ambler and Styles định nghĩa:
“Thương hiệu là một tập hợp các thuộc tính cung cấp cho khách hàng mục tiêu các
giá trị mà họ đòi hỏi.” Thương hiệu theo quan điểm này cho rằng sản phẩm chỉ là một
thành phần của thương hiệu, chủ yếu cung cấp lợi ích chức năng cho khách hàng và nó
chỉ là một thành phần của thương hiệu.
(Phan Thị Thanh Thủy 2008, tr.120)
1.1.1.2. Sơ đồ nhận thức: Perceptual Mapping – Bản đồ nhận thức
Dùng để phân tích và diễn giải về việc khách hàng tiềm năng của bạn đánh giá sản
phẩm, dịch vụ bạn cung cấp so với những đối thủ cạnh tranh khác. Hẩu hết các biểu đồ
đánh giá thường thể hiện 2 khía cạnh trong cùng 1 thời điểm,ví dụ một trục thể hiện giá,
một trục thể hiện chất lượng. Cũng có một số biểu đồ có thể thể hiện nhiều khía cạnh trên

nhiều trục khác nhau.
• Bản đồ nhận thức là một kỹ thuật sơ đồ được sử dụng bởi các nhà tiếp thị tài sản mà qua
đó thể hiện trực quan nhận thức của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Thông
thường vị trí của một sản phẩm, dòng sản phẩm, thương hiệu, hoặc công ty sẽ được hiển
thị so với đối thủ cạnh tranh của họ.
• Bản đồ nhận thức có thể có nhiều kích thước nhưng phổ biến nhất là hai chiều. Bản đồ
nhận thức đầu tiên dưới đây cho thấy nhận thức của người tiêu dùng xe ô tô khác nhau
trên hai yếu tố của tính thể thao / bảo thủ và sang trọng / giá cả phải chăng. Mẫu này của
người tiêu dùng cảm thấy Porsche là mẫu xe thể thao nhất và thượng hạng nhất trong
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 9
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
nghiên cứu này (góc trên bên phải). Họ cảm thấy dòng xe Plymouth là thực tế nhất và
bảo thủ (góc dưới bên trái).

• Chiếc xe được đặt gần nhau được đánh giá tương tự trên các khía cạnh liên quan của
người tiêu dùng. Ví dụ người tiêu dùng thấy Buick, Chrysler, và Oldsmobile như giống
nhau. Họ là đối thủ cạnh tranh gần gũi và tạo thành một nhóm cạnh tranh. Một công ty
xem xét việc giới thiệu một mô hình mới sẽ tìm kiếm một khu vực trên bản đồ miễn phí
từ đối thủ cạnh tranh. Một số bản đồ nhận thức sử dụng vòng tròn kích thước khác nhau
để chỉ ra khối lượng bán hàng hoặc thị phần của các sản phẩm cạnh tranh khác nhau.
• Hiển thị nhận thức của người tiêu dùng các sản phẩm có liên quan chỉ là một nửa câu
chuyện. Nhiều bản đồ nhận thức cũng hiển thị điểm lý tưởng của người tiêu dùng. Những
điểm này phản ánh sự kết hợp lý tưởng của hai kích thước, nó được thấy bởi một người
tiêu dùng. Sơ đồ tiếp theo cho thấy một nghiên cứu của các điểm lý tưởng của người tiêu
dùng trong rượu / không gian tinh thần cảu sản phẩm. Mỗi chấm đại diện cho sự kết hợp
lý tưởng của một người đối với hai kích thước. Khu vực mà nơi đó có một cụm điểm lý
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 10
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
tưởng (như A) cho thấy một phân khúc thị trường. Khu vực không có điểm lý tưởng đôi
khi được gọi là nhu cầu khoảng trống.

• Một công ty xem xét giới thiệu một sản phẩm mới sẽ tìm kiếm các khu vực có mật độ cao
của điểm lý tưởng. Họ cũng sẽ tìm kiếm khu vực không có đối thủ cạnh tranh. Điều này
được thực hiện tốt nhất bằng cách đặt quan điểm lý tưởng và những sản phẩm cạnh tranh
trên cùng một bản đồ.
• Một số bản đồ vẽ vector lý tưởng thay vì điểm lý tưởng. Bản đồ dưới đây, hiển thị sản
phẩm aspirin khác nhau được nhìn nhận trên các khía cạnh hiệu quả và dịu dàng,hòa nhã.
Nó cũng cho thấy hai vectơ lý tưởng. Độ dốc của vector lý tưởng cho thấy tỷ lệ ưa thích
của hai kích thước người tiêu dùng trong phân khúc đó. Nghiên cứu này cho thấy có một
phân khúc mà nó quan tâm nhiều hơn với hiệu quả hơn sự khó khăn, một lĩnh vực khác
đó là thích thú sự dịu dàng hơn sức mạnh.
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 11
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
1.1.2. Khái niệm và vai trò của định vị
1.1.2.1. Khái niệm
Định vị thương hiệu (sản phẩm) là hoạt động làm cho thương hiệu của doanh nghiệp
chiếm một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
(Phan Thị Thanh Thủy 2008, tr.120)
Một số vấn đề cần hiểu rõ trong khái niệm định vị:
Thứ nhất, định vị ở đây không phải định vị trên thị trường mà định vị trong tâm
tưởng khách hàng. định vị có mục đích là làm thế nào khách hàng cảm nhận và nghĩ rằng
lợi ích/ giá trị có từ doanh nghiệp mang tính chất đặc thù hoặc lớn hơn so với lợi ích/ giá
tị mà doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực.
Thứ hai, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao và/ hoặc khác biệt hóa lợi ích/
giá trị của thương hiệu và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Thứ ba, định vị vừa là mục tiêu, vừa là định hướng chiến lược cho các hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
Thứ tư, một số cách tiếp cận định vị thụ động trong định vị thương hiệu:
• Định vị thụ động: tìm hiểu xem sản phẩm của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh đang
ở vị trí nào trong tâm trí của người tiêu dùng mục tiêu.
• Định vị chủ động: ngầm hiểu là một cách tiếp cận thị trường có chủ ý, doanh nghiệp chủ

động thực hiện các hành động để xác định (hay tái xác định) vị trí của sản phẩm trong
tâm trí người tiêu dùng mục tiêu.
• Định vị nội bộ: định vị thương hiệu đang xem xét so với thương hiệu kác của doanh
nghiệp. nói cách khác doanh nghiệp cần khác biệt hóa thương hiệu của mình một cách rõ
ràng và có chiến lược về dãy sản phẩm để tránh trường hợp “cạnh tranh nội bộ” nghĩa là
việc tiêu thụ thương hiệu này ảnh hưởng đến thương hiệu kia vì định vị quá gần nhau.
1.1.2.2. Vai trò của định vị thương hiệu
Nếu phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa
chọn những phân đoạn thị trường hấp dẫn nhất và phù hợp nhất với năng lực kinh doanh
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 12
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
của doanh nghiệp thì định vị thuong hiệu sẽ giúp doanh nghiệp xác định và tạo ra lợi thế
cạnh tranh lớn nhất trên thị trường mục tiêu đó.
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh, để tồn tại doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu
cầu đa dạng của khách hàng mục tiêu tốt hơn đối thủ cạnh tranh, hay nói cách khác doanh
nghiệp phải tạo ra và cung ứng cho khách hàng mục tiêu những giá trị cao hơn hoặc đặc
biệt hơn của đối thủ cạnh tranh. Định vị thương hiệu sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tập
trung nguồn lực có hạn của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh đó.
Như vậy, định vị thương hiệu vừa là mục tiêu và cũng là định hướng cho việc thiết kế
và thực hiện các chươngtrình marketing mix. Chỉ dừng lại ở khâu phân đoạn thị trường
và lựa chọn thị trường mục tiêu thì không thể nào triển khai được hiệu quả các chương
tình marketing mix.
CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Tập đoàn Viễn thông
quân đội Viettel các nhà mạng hiện nay
2.1.1. Khái quát về Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel
2.1.1.1. Giới thiệu về Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel
Là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn Nhà nước,
chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và
lợi ích hợp pháp của Tổng Công ty viễn thông quân đội.

Tập đoàn Viễn thông quân đội (Viettel) do Bộ Quốc
phòng thực hiện quyền chủ sở hữu và là một doanh nghiệp
kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính viễn thông và công
nghệ thông tin.
- Tên đầy đủ: Tập đoàn Viễn Thông quân đội.
- Tên giao dịch quốc tế: Viettel Group.
- Tên trụ sở chính: Số 1 – Giang Văn Minh – Ba Đình – Hà Nội.
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 13
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
- Tên cơ quan sáng lập: Bộ Quốc Phòng
- Các đầu số: 096, 097, 098, 0162, 0163, 0164, 0165, 0166, 0167, 0168, 0169.
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển
- Năm 1989: Ngày 20 tháng 6 năm 1989, Bộ trưởng Bộ quốc phòng đã ký quyết định số
189/QĐ – BQP về việc quy định nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Tổng Công
ty điện tử thiết bị thông tin.
- Năm 1993: Ngày 27 tháng 7 năm 1993, Bộ quốc phòng ra quyết định số 615/QĐ – BQP
về việc thành lập doanh nghiệp Nhà nước “Công ty thiết bị điện tử và thiết bị thông tin”
với tên giao dịch quốc tế là SIGELCO, trực thuộc Bộ thông tin liên lạc – Bộ Quốc Phòng.
- Trải qua nhiều giai đoạn đến năm 2004: Ngày 27 tháng 4 năm 2004, Bộ tư lệnh thông tin
ra quyết định số 5/2004/QĐ – BQP về việc chuyển “Công ty viễn thông quân đội” trực
thuộc Binh chủng thông tin liên lạc về trực thuộc Bộ quốc phòng.
- Năm 2005: Thực hiện quyết định số 43/2005/QĐ – TTG ngày 23 tháng 5 năm 2005 của
Thủ tướng chính phủ và quyết định số 45/2005/QĐ – BQP ngày 6 tháng 4 năm 2005 của
Bộ trưởng Bộ quốc phòng về việc thành lập “Tổng Công ty viễn thông quân đội” trên cơ
sở tổ chức lại Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel).
- Năm 2010: Thực hiện quyết định số 2079 của Thủ tướng chính phủ, ngày 12 tháng 1 năm
2010, Tập đoàn Viễn thông quân đội chính thức được thành lập với tư cách là tập đoàn
kinh tế đầu tiên của Bộ Quốc phòng và là tập đoàn kinh tế thứ 2 ngành Công nghệ thông
tin – Viễn thông ở Việt Nam.
- Tập đoàn Viễn thông quân đội là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh doanh trên

các lĩnh vực: Cung cấp dịch vụ viễn thông truyền dẫn, bưu chính, phân phối thiết bị đầu
cuối, đầu tư tài chính, truyền thông, đầu tư bất động sản, xuất nhập – khẩu, đầu tư nước
ngoài với vốn điều lệ lên tới 50.000 tỷ đồng.
2.1.1.3. Những mốc son trong lịch sử Tập đoàn:
- 1/6/1989: Thành lập Công ty điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO), tiền thân của Tổng
Công ty viễn thông quân đội (Viettel).
- 1989 – 1994: Xây dựng tuyến viba băng rộng lớn nhất (140 Mbps); xây dựng tháp anten
cao nhất Việt Nam lúc bấy giờ (85m).
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 14
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
- 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung lượng 2.5 Mbps có công
nghệ cao nhất Việt Nam với việc áp dụng thành công sáng kiến thu – phát trên một sợi
cáp quang.
- 2000: Doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại sử dụng công nghệ IP
(VoIP) trên toàn quốc.
- 2007: Doanh thu 1 tỷ USD, 12 triệu thuê bao, hội tụ 3 dịch vụ Cố định – Di động –
Internet.
- 2008: Doanh thu 2 tỷ USD, nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới, số 1
ở Campuchia về hạ tầng viễn thông.
- 2010: Viettel trở thành Tập đoàn kinh tế Nhà nước theo quyết định số 2079 của Thủ
tướng Chính phủ với vốn điều lệ lên tới 50.000 tỷ đồng.
Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, với những bước đi vững chắc, Viettel đã
từng bước củng cố và phát triển ngày càng lớn mạnh. Cùng gần 20.000 cán bộ công nhân
viên, với nhiều Tiến sĩ, Thạc sĩ có kinh nghiệm thực tế về quản lý và kinh doanh, đến
nay, Viettel đã vươn lên trở thành một trong những nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn
hàng đầu Việt Nam, có chức năng cung cấp các dịch vụ viễn thông trên phạm vi toàn
quốc và quốc tế.
Bảng 1: Biểu đồ doanh thu của Viettel từ năm 2000-2012
(Cổng thông tin điện tử Viettel)
Bảng 2: Biểu đồ lợi nhuận của Viettel từ năm 2000-2010

Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 15
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
(Cổng thông tin điện tử Viettel)
• Những giải thưởng đã được trao.
- Tại Việt Nam:
 Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam ngành hàng Bưu chính – Viễn thông – Tin học do
người tiêu dùng bình chọn.
 Doanh nghiệp đầu tiên phá thế độc quyền trong ngành hàng Bưu chính viễn thông ở Việt
Nam.
 Mạng di động đứng đầu Việt Nam với việc cung cấp dịch vụ GPRS trên toàn quốc và là
một trong những mạng di động phát triển nhanh nhất thế giới (tạp chí Wireless
Intelligence bình chọn).
 Top 10 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2009.
 Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam.
 Số 2 về vùng phủ PSTN, VoIP và ADSL ở Việt Nam.
 Số 1 về tốc độ truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam.
 Số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam.
 Số 1 về đột phá kỹ thuật: Thu – phát trên một sợi cáp quang, VoIP, cung cấp GPRS trên
toàn quốc, thử nghiệm thành công Wimax, triển khai NGN, hệ thống tính cước tích hợp
MPL.DWDM (40 x 10 Mbps).
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 16
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
 Doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đầu tiên đầu tư trực tiếp ra nước ngoài.
 Số 1 ở Campuchia về hạ tầng viễn thông
- Trên thế giới:.
 Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới.
 Một trong những mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới (Tạp chí Wireless
Intelligence bình chọn).
 Nhà cung cấp dịch vụ của năm tại thị trường mới nổi throng hệ thống Giải thưởng Frost
& Sullivan Asia Pacific ICT Awards 2009.

2.1.2. Mobiphone
Công ty Thông tin Di động VMS – Mobifone là một doanh nghiệp Nhà nước trực
thuộc tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), được thành lập vào ngày 16
tháng 4 năm 1993. VMS là doanh nghiệp đầu tiên tại Việt Nam khai thác dịch vụ thông
tin di động GSM 900/1800 với thương hiệu Mobifone. Lĩnh vực hoạt động chính của
MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch
vụ mới về thông tin di động có công nghệ, kỹ thuật tiên tiến hiện đại và kinh doanh dịch
vụ thông tin di động công nghệ GSM 900/1800, công nghệ UMTS 3G trên toàn quốc.
Từ khi thành lập cho đến nay Mobifone đã thành lập các Trung tâm Thông tin di
động Khu vực I & II (1994), III (1995), IV (2006), V (2008). Tính đến tháng 04/2008,
MobiFone đang chiếm lĩnh vị trí số 1 về thị phần thuê bao di động tại Việt Nam. Tính
đến năm 2009, Mobifone là một trong 4 mạng di động được Bộ Thông tin và Truyền
thông công bố trúng tuyển giấy phép 3G theo tiêu chuẩn IMT-2000 trong băng tần số
1900-2200 MHz (gồm Mobifone, Viettel, Vinaphone liên danh EVN Telecom và HaNoi
Telecom) và là nhà cung cấp dịch vụ 3G thứ hai ở Việt Nam. Do quá trình cổ phần hóa
của Công ty không hoàn thành đúng thời hạn, nên Chính phủ đã quyết định chuyển đổi
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 17
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
mô hình Công ty từ doanh nghiệp nhà nước thành Công ty TNHH Một Thành Viên do
nhà nước làm chủ sở hữu vào tháng 7/2010. Đến năm 2010 thì thị phần của Mobifone là
29,11%.
MobiFone là nhà cung cấp mạng thông tin di động đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam
(2005-2008) được khách hàng yêu mến, bình chọn cho giải thưởng mạng thông tin di
động tốt nhất trong năm tại Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards do tạp chí Echip Mobile
tổ chức. Đặc biệt trong năm 2009, MobiFone vinh dự nhận giải thưởng Mạng di động
xuất sắc nhất năm 2008 do Bộ thông tin và Truyền thông Việt nam trao tặng.
2.1.3. Vinaphone
Công ty Vinaphone là một công ty thành viên thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông
Việt Nam (VNPT) – là công ty nhà nước do Nhà nước đầu tư và thành lập. Cùng với
Mobifone - cũng là một công ty thành viên của VNPT, Vinaphone là công ty cung cấp

dịch vụ viễn thông di động hoạt động trên băng tần GSM, phủ sóng toàn quốc 61/61 tỉnh
thành. Vinaphone được đổi tên từ Công ty Dịch vụ Viễn thông GPC từ năm 2006 ( GPC
được thành lập ngày 11 tháng 12 năm 1997 ). Mặc dù trên thị trường dịch vụ viễn thông
di động Việt nam, có 7 nhãn hiệu cung cấp mạng di động là Vinaphone, Mobifone,
Viettel, S-fone, Vietnamobile, EVN-telecom, Beeline, nhưng xét về quy mô và tầm ảnh
hưởng, Vinaphone là 1 trong 3 nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động lớn nhất tại Việt
Nam, bên cạnh Mobifone và Viettel. Và Vinaphone cũng là nhà cung cấp mạng di động
có lịch sử lâu đời thứ 2 ở việt nam, sau Mobifone (Mobifone thành lập năm 1993), do đó
Vinaphone là một công ty có bề dày truyền thống và tiềm lực trên thị trường viễn thông
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 18
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
di động ở Việt Nam. Tính đến cuối năm 2008, Vinaphone là mạng di động lớn thứ ba
Việt Nam, chiếm 20% thị trường thông tin di động (sau Mobifone với 41%, Viettel với
34%).
VinaPhone luôn nỗ lực ứng dụng hiệu quả công nghệ viễn thông tiên tiến để mang
dịch vụ thông tin di động đến cho khách hàng ở bất cứ nơi đâu, góp phần thúc đẩy kinh tế
- xã hội của Việt Nam.
2.1.4. G-mobile (Beeline)
Vào tháng 7 năm 2009, Beeline hợp tác với Gtel Mobile để trở thành mạng liên
doanh quốc tế, mạng viễn thông thứ 7 tại Việt Nam với đầu số 099 và 0199. GTEL
Mobile là công ty liên doanh chuyên cung cấp các dịch vụ thoại và truyền số liệu trên
công nghệ GSM/EDGE. Sự ra đời của GTEL Mobile xuất phát từ thỏa thuận thành lập
một liên doanh viễn thông tại Việt Nam được ký kết với tập đoàn VimpelCom vào cuối
năm 2007. GTEL Mobile không chỉ là một doanh nghiệp hoạt động vì mục đích kinh tế
đơn thuần mà đây còn là sự kết hợp các nhân tố quốc tế nhằm mang lại trào lưu và phong
cách truyền thông mới cho người dân Việt Nam. Vào lúc đó,
Beeline trở thành điểm nóng của thị trường di động bởi gói
cước Big Zero cho phép khách hàng gọi nội mạng gần như
miễn phí hoàn toàn. Quảng cáo của gói cước này cũng là một
hiện tượng trên truyền hình thời điểm đó.

Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 19
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
Tuy nhiên, chỉ sau 3 năm kinh doanh thua lỗ, Beeline rút khỏi liên doanh và ra khỏi
thị trường Việt Nam từ năm 2012. Đối tác GTEL Mobile tiếp tục khai thác những cơ sở
còn lại tại Việt Nam với thương hiệu GMobile. Ngày 17/9/2012, Công ty cổ phần GTEL
Mobile đã chính thức đổi tên nhà mạng Beeline của mình thành Gmobile, đồng thời giới
thiệu gói cước "Tỷ phú 3" mới. Beeline vốn là tên thương hiệu được hợp tác kinh doanh
giữa công ty cổ phần viễn thông di động Toàn cầu (Gtel Mobile) và VimpelCom của
Nga. Tuy nhiên, sau khi VimpelCom bán hết cổ phần của mình hồi tháng 4/2012 thì
thương hiệu Beeline được biết cũng sẽ được rút khỏi thị trường Việt Nam vào khoảng 6
tháng sau, tức 10/2012. Như vậy, đúng như dự kiến, thương hiệu Beeline giờ đây sẽ biến
mất hoàn toàn trên thị trường, đồng thời cái tên Gmobile sẽ xuất hiện với hình ảnh logo
tuy được làm mới hoàn toàn nhưng vẫn giữ 2 màu chủ đạo là vàng và đen, cùng với khẩu
hiệu "Nghĩ mới, làm mới". Gói cước Tỷ phú 3 cũng được Gmobile giới thiệu ngày hôm
nay, với mức giá 35.000 đồng, khách hàng sẽ nhận được một sim Gmobile và tài khoản 1
tỷ đồng có giá trị trong vòng 10 năm.
Hiện Gmobile đang có khoảng 3 triệu thuê bao (vốn là thuê bao Beeline cũ). Sự thay
đổi về tên thương hiệu không làm ảnh hưởng đến việc sử dụng di động của người dùng
nên họ vẫn có thể tiếp tục sử dụng như bình thường. Trang chủ mới của Gmobile sẽ
là: www.gmobile.com.vn thay cho www.beeline.vn.
Các gói cước của Beeline bao gồm: Big Zero, Big&Kool, Bonus+, Tỷ phú 1, Tỷ phú
2, Tỷ phú 3.
2.1.5. Vietnamobile
Công ty cổ phần Viễn thông Hà Nội (tên tiếng
Anh: Hanoi Telecom) là một công ty hoạt động trong lĩnh
vực viễn thông tại Việt Nam, sở hữu thương
hiệu Vietnamobile (trước đây là HT-Mobile).
Công ty Cổ phần Viễn thông Hà Nội - Hanoi Telecom
hoạt động trong lĩnh vực viễn thông - công nghệ thông tin với số vốn điều lệ là 1600 tỷ
đồng.

Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 20
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
Tuy tuổi đời còn khá trẻ, nhưng Hanoi Telecom là một trong số các đơn vị đi đầu
trong việc ứng dụng những công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến nhằm đáp ứng mọi yêu cầu
của khách hàng, tối ưu hóa phương thức quản lý để đạt hiệu quả cao, vì lợi ích khách
hàng.
 Lịch sử hình thành và phát triển
• 2001: Thành lập công ty 2/5/2001
• 2002: Thành lập CN HTC tại TpHCM
• 2003: Cung cấp dịch vụ Internet
Được cấp phép cung cấp dịch vụ viễn thông đường dài trong nước và quốc tế sử dụng
giao thức IP
- Nhận giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ viễn thông di động mặt đất.
- Nhận giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ cố định nội hạt.
• 2004: Chính thức cung cấp dịch vụ VoIP ra thị trường. Ký hợp đồng hợp tác kinh
doanh với Hutchison Telecom.
• 2005: Nhận giấy phép đầu tư cho phép Hanoi Telecom cùng với Hutchison
Telecom xây dựng, phát triển, kinh doanh mạng viễn thông di động mặt đất công nghệ
CDMA với tổng vốn đầu tư lớn nhất Việt Nam là 700 triệu USD.
• 2007: Chính thức cung cấp dịch vụ di động HT Mobile.
• 2008: Chuyển đổi công nghệ dịch vụ di động từ CDMA sang GSM.
• 2009: Chính thức khai trương mạng di động GSM Vietnamobile (092, 0186,
0188)
- Trúng tuyển giấy phép 3G để cung cấp dịch vụ 3G tại thị trường Việt Nam. Thành lập
CN HTC tại Đà Nẵng.
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 21
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
Theo Sách Trắng CNTT-TT phát hành ngày 16/9/2013, Vietnamobile chiếm 10,74% thị
phần về dịch vụ điện thoại di động. Xét dịch vụ điện thoại di động 2G, Vietnamobile
chiếm 11,87%.

2.2. Sơ lược thực trạng về viễn thông di động hiện nay
Thế giới ngày càng bước sang một kỷ nguyên mới kỷ nguyên của công nghệ
thông tin và hội nhập toàn cầu. Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật phát triển
chung của thế giới, công nghệ thông tin và công nghệ toàn cầu không ngừng tiến bộ và
phát triển. Trong vài năm trởlại đây mạng máy tính toàn cầu Internet và
mạng điện thoại di động đã xâm nhập và phát triển rộng rãi trong lĩnh vực thông tin ở
Việt Nam. Đặc biệt, mạng điện thoại di động tuy mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam
trong 10 năm trở lại đây nhưng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hằng
ngày của người dân. Từ khi mới xâm nhập thị trường Việt Nam cho đến tháng 10 năm
2004 thị trường dịch vụ điện thoại di động là độc quyền của Công ty VNPT thông qua hai
mạng điện thoại di động là VinaPhone và MobilePhone. Tuy nhiên, với xu hướng chống
độc quyền Nhà nước ta đã cấp giấy phép cho phép thành lập Công ty Viễn Thông Quân
Đội kinh doanh dịch vụ điện thoại di động. Ngay sau đó, hàng loạt các công ty kinh
doanh trong ngành di động cũng đã hình thành như Vietnamobile, Beeline… Hiện nay tại
thị trường Việt Nam có 5 nhà mạng đang kinh doanh và phát triển trong lĩnh vực này
gồm Mobilephone, Viettel, Vinaphone, G-mobile và Vietnamobile.
Ngày 16/9, Bộ TT&TT đã công bố sách trắng về CNTT -TT Việt Nam 2013. Trong
ngành dịch vụ điện thoại di động, Viettel vẫn chiếm thị phần cao nhất (40,05%).
MobiFone giữ vị trí số 2 với 21,4%, tiếp đến là Vinaphone với 19,88%, … mỗi nhà cung
cấp dịch vụ này chỉ chiếm 1/2 số thuê bao của Viettel.
Tiến trình hội nhập hóa của nước ta đã tạo ra các cơ hội lớn trong ngành viễn thông
di động, chúng ta được học hỏi cũng như tiếp thu những công nghệ tiên tiến của nước
ngoài. Bên canh đó quy mô thị trường ngày càng được mở rộng không chỉ trong nước mà
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 22
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
cả ở nước ngoài điển hình như ông lớn Viettel hiện nay đã có 7 chi nhánh ở các nước
trong khu vực…
Cùng với xu thế phát triển như vũ bão của công nghệ, điện thoại smartphone thông
minh ra đời đã tạo ra một bước đi lớn cho các ngành dịch vụ viễn thông, lướt web, xem
phim ngay trên điện thoại khi có 3G…Tuy nhiên cùng với đó việc ra đời hàng loạt các

dịch vụ miễn phí từ các công ty nước ngoài như ZALO, VIBER, SKYPE…đang là một
vấn đề gây đau đầu cho các ông lớn trong nước khi doanh thu hàng năm đang giảm
xuống. Dịch vụ OTT giúp khách hàng sử dụng 3G hoặc wifi có thể gọi điện, gửi tin nhắn
miễn phí cho nhau và đó là một tiện ích vượt trội của công nghệ. Được biết, Viber hiện
có khoảng 200 triệu khách hàng trên toàn cầu (tại Việt Nam dự kiến đến cuối năm nay có
10 triệu thuê bao)… Nhưng, chính sự "không mất tiền" này đã, đang khiến các nhà mạng
trên toàn cầu bị "cướp" mất doanh thu không nhỏ từ thoại và tin nhắn, trong đó các nhà
mạng lớn của Việt Nam từng dự tính họ có thể bị mất doanh thu cả nghìn tỷ đồng/năm.
Năm 2012, lợi nhuận của của các nhà mạng Viettel, VNPT được công bố qua những
con số khổng lồ lần lượt là 25 nghìn tỷ đồng và 8.500 tỷ đồng. Mục tiêu lợi nhuận của
Viettel và VNPT trong năm 2013 lần lượt 34.000 tỷ đồng và 9.255 tỷ đồng.
Tuy nhiên, trước sự cạnh tranh khốc liệt của OTT, dường như mục tiêu đạt được lợi
nhuận trong năm 2013 của các nhà mạng không phải là điều dễ dàng, nhất là trong bối
cảnh kinh tế gặp nhiều khó khăn, thị trường thông tin di động đã đạt gần ngưỡng bão hòa.
Đối xử với các dịch vụ OTT như thế nào đang là bài toán khó khiến các nhà mạng đau
đầu, bởi họ không thể bỏ qua quyền lợi của người tiêu dùng. Công nghệ đang đặt ra thách
thức cho các nhà mạng, làm sao để cung cấp dịch vụ chất lượng cao hơn cho người dùng
trước sự cạnh tranh quyết liệt từ các nhà cung cấp dịch vụ OTT. Bắt tay hợp tác hay cạnh
tranh đang là một bài toán khó cho các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành di động.
2.3. Chiến lược của Viettel
2.3.1. Chiến lược sản phẩm
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 23
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
Sang năm 2007, sau khi đã nắm giữ được khoảng 30% thị phần, và đang được Bộ
xem xét là doanh nghiệp khống chế thị trường, Viettel không còn bám đuổi chiến lược
cạnh tranh giá thấp nữa mà chuyển sang chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. Viettel
không ngững nỗ lực sáng tạo ra những những sản phẩm dịch vụ mới.Với Viettel, sáng tạo
là yếu tố sống còn, sáng tạo để có những dịch vụ mới với tính năng lần đầu tiên xuất hiện
trên thị trường. Những gói cước mà Viettel cung cấp ra thị trường như Tomato, Ciao và
gần đây nhất là gói cước “Cha và con” đều thể hiện triết lý “Caring – Innovator” (Sẻ chia

- Sáng tạo) và nhằm đáp ứng những nhu cầu khác nhau của các khách hàng. Viettel đẩy
mạnh các chiến dịch khuyến mại như đưa ra các gói cước giá rẻ:
• Gói cước Tomato (quả cà chua)
Đây là gói cước đặc biệt dành cho nhóm khách hàng mong muốn sử dụng điện thoại
di động nhưng ít có nhu cầu gọi, mà nghe là chủ yếu. Khách hàng không bị quy định thời
gian được sử dụng mà họ sử dụng đến khi nào hết số tiền trong thẻ thì mới hết hạn gọi,
còn thời gian nghe thì không hạn chế. Mức cước của gói Tomato được áp dụng chung
cho cả nội mạng và ngoại mạng là 2.890 đ/phút (tính theo block 6s+1). Tuy mức cước có
cao hơn so với các gói cước khác, nhưng với lợi thế nghe mãi mãi, Tomato đã đápứng
được nhu cầu của hơn 80% dân số là nông dân, học sinh, sinh viên, người lao động thu
nhập thấp của thị trường Việt Nam.
• Gói cha và con: trong gia đình, sự che chở, yêu thương của bố mẹ đối với con cái hết sức
quan trọng và có tính định hướng cho sự phát triển của con trong tương lai. Thể hiện sự
trân trọng mối quan hệ gia đình giữa bố mẹ và con cái, gói Cha và con ra đời giúp “giải
bài toán khó” cho các bậc làm cha làm mẹ: Con vẫn dùng được di động,nhưng tiền sử
dụng cho di động lại phụ thuộc vào người cha, cho bao nhiêu thì dùng bấy nhiêu…
• Gói cước Happy Zone: là gói cước được thiết kế đặc biệt dành cho cách khách hàng có
phạm vi di chuyển thường xuyên trong khu vực nhất định. Giá cước ưu đãi dành cho
những người chỉ hay di chuyển trong phạm vi tỉnh mình sinh sống. Bình thường, người
sử dụng di động sẽ trả 1.500đ/ phút khi gọi đi. Tuy nhiên, có một bộ phận dân cư (đặc
biệt khu vực miền Tây) cũng muốn đi du lịch hoặc làm ăn nhưng hầu như họ chỉ di
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 24
Thực tập nghề nghiệp GVHD-Trần Quốc Phương
chuyển trong phạm vi hẹp. Trong khi đó, giá cước di động như hiện nay nếu dành cho họ
không phù hợp, họ - những người di chuyển trong một phạm vi hẹp – phải trả tiền bằng
những người giàu– những người hay đi du lịch.
• Dịch vụ điện thoại cố định không dây (HomePhone): là dịch vụ điện thoại cố định
nhưng sử dụng SIM di động có gắn số thuê bao cố định và lắp vào máy cố định không
dây giúp khách hàng có thể di chuyển trong một phạm vi nhất định. Có lợi thế là nhà
cung cấp dịch vụ điện thoại di động số một tại Việt Nam, với dịch vụ Homephone,

Viettel hy vọng nhanh chóng phổ cập dịch vụ điện thoại đến các khu vực không có điều
kiện cung cấp ngay dịch vụ điện thoại cố định kéo dây, đặc biệt là các vùng sâu, vùng xa,
các vùng có địa thế hiểm trở.
• Gói Sumo Sim: Thực tế cho thấy rào cản lớn nhất hạn chế người dân có thu nhập thấp sử
dụng dịch vụ di động chính là giá máy điện thoại còn rất cao, chi phí thấp nhất để họ có
được máy điện thoại là khoảng 600.000 đồng.Viettel luôn tuân theo tôn chỉ: xã hội hóa di
động, làm sao để người nghèo cũng có cơ hội dùng di động để họ có cơ hội bớt nghèo.
Hiểu được mong muốn khát khao của những người dân ấy, gói SumoSim ra đời. Với
chính sách bán bộ trọn gói SumoSim, Viettel giúp một lượng lớn người dân thỏa mãn
ước mơ của mình là có được 1 máy di động hoàn toàn miễn phí.
Người ta có thể nhận thấy đây là nổ lực của Viettel trong công tác phổ cập hóa dịch
vụ di động, mang lại cơ hội dùng dịch vụ di động cho tất cả người dân Việt Nam kể cả
những người dân có thu nhập thấp nhất.
Bên cạnh đó, Viettel còn tung ra gói cước Sea+ hoàn toàn mới dành cho ngư dân biển
đã tạo ra sự khác biệt rất lớn giữa Viettel so với sản phẩm hiện có của đối thủ cạnh tranh
• Gói cước Sea+
Nắm bắt được nhu cầu liên lạc với đất liền và giữa các tàu trong nhóm với nhau để
phối hợp đánh bắt cá, nhưng phải đảm bảo yếu tố bí mật trong nhóm cũng như nắm bắt
những thông tin về dự báo thời tiết, tìm kiếm cứu nạn, của ngư dân vùng biển mới đây
Viettel chính thức ra mắt gói cước trả trước Sea+ dành riêng cho người dân vùng biển và
Nhóm 1- Lớp K44B QTKD Tổng Hợp Page 25