Tài liệu ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ pdf

ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không cũng vẫn là một nhà
đàm phán. Nhưng để trở thành một người có kỹ năng đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả
năng, kiến thức, kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng. Trong kinh doanh
quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu, và có vị trí đặc biệt quan

trọng. Hằng ngày, người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc lớn nhỏ
từ những việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất
nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường. Trong điều kiện hội nhập, đ
àm phán là
một vấn đề tất yếu, đàm phán phát triển và trở nên phổ biến hơn, phức tạp hơn. Vậy đàm phán
trong kinh doanh quốc tế là gì?

Vài nét chung về đàm phán, thương lượng trong kinh doanh quốc tế: Đàm phán là hành vi và
quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Điều đó có nghĩa là,
nếu các vấn đề hội đàm chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn
chưa chấm dứt.


Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai quá trình đàm phán và việc các bên nhận
thức thế nào về mối quan hệ là điểm mấu chốt. Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế
chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ bên ngoài vào quá trình này. S
ự khác biệt văn hóa hiện diện
trên các cấp độ khác nhau là một trong những yếu tố quan trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, đó
là sự khác biệt của văn hóa dân tộc; trên cấp độ tổ chức, bên cạnh sự tác động của văn hóa dân
tộc là sự tác động của văn hóa tổ chức; trên cấp độ cá nhân, mỗi cá nhân tham gia vào quá trình
đàm phán đều có những điểm văn hóa khác nhau; Những đặc điểm đó không chỉ phụ thuộc vào
dân tộc, văn hóa tổ chức mà còn được quyết định bởi tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh
nghiệm nghề nghiệp của nhà đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt

về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và
tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều
khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế
thành công. Các bên càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận
lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để đôi bên cùng có lợi.
Vì vậy, đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền
tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và nh
ững điểm
còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

Các nguyên tắc cần tuân thủ trong đàm phán kinh doanh quốc tế: - Phải xác định rõ mục tiêu
đàm phán của mình một cách khoa học, kiên định, khôn ngoan để bảo vệ quyền lợi của mình,
đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.
- Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ
với các đối tác. - Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”. Đàm phán không phải là một
ván cờ, do đó người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã đư
ợc xác định
có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác bất cứ nhà đàm phán nào cũng phải thỏa
mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán coi như
chưa hoàn tất.

Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu
dự định của một bên nào đó là tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn
đánh giá tổng hợp. Đàm phán được xem như là một ngành khoa học về phân tích giải quyết vấn
đề một cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia. Với “tư
cách” đó, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như: Luật, kế toán, tài chính, xác
suất thống kê, nhân chủng học, văn hóa, nghệ thuật giao tiếp nhằm giúp nhà đàm phán tìm ra
được phần chung của các bên đàm phán, trên cơ sở đó dự báo được kết quả đàm phán và tìm
được hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.

Nếu đàm phán được ví như là một nghệ thuật thì các nhà đàm phán được ví như người nghệ sĩ
bởi họ phải thật khéo léo khi kết hợp một chuỗi các thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng
giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả năng sử dụng
các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách và phải mang lại hiệu quả cao.
Tóm lại, là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh doanh quốc tế càng xác định
chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và ứng dụng tốt các nguyên tắc trong
đàm phán thì quá trình đàm phán sẽ thu được những thành công nhất định. Trong cuộc sống
hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn là một nhà đàm phán.
Nhưng để trở thành một nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh
nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng.