Tài liệu Giáo trình về Văn hóa kinh doanh quốc tế Chương 10 docx

162
Chương 10
Tặng quà
‘Cho là công việc của kẻ giàu’ - Goethe
Tặng quà là một trong những truyền thống giao tiếp xã hội cổ xưa nhất được
con người biết đến. Trong khi người ta hiếm khi nghe về những mặt tích cực của
việc tặng quà, lịch sử lại đầy rẫy những tác động tiêu cực của hành động này.
Những người giữ thành Tơ roa vào năm 1200 trước Công nguyên vẫn còn đau đớn
vì con ngựa gỗ làm quà mà quân Hy Lạp bỏ lại đằng sau khi tháo lui. (C
ụm từ “hãy
coi chừng những người Hy Lạp khi họ mang theo quà tặng” hiển nhiên là không
còn áp dụng theo nghĩa đen đối với thế giới kinh doanh quốc tế.) ở những nền văn
hoá có bối cảnh cao và bị chi phối bởi quan hệ (ngược lại với những nền văn hoá
bối cảnh thấp, bị chi phối bởi nhiệm vụ), việc kinh doanh được xây dựng trên
những mối quan hệ cá nhân và nh
ững món quà là một phần không thể tách rời của
những mối quan hệ đó. Có lẽ với trường hợp ngoại lệ là Nhật Bản nơi mà tặng quà
đã ăn sâu trong nền văn hoá dân tộc, tầm quan trọng của việc tặng quà có lẽ đã bị
thổi phồng quá mức ở nhiều phần khác của thế giới. Tuy vậy, tặng một món quà
không thích hợp hoặc một món quà không nhạy c
ảm về mặt văn hoá có thể làm tổn
hại nghiêm trọng đến một mối quan hệ kinh doanh, còn tai hại hơn so với chẳng
tặng món quà nào cả.
Quà tặng hay vật đút lót?
Những món quà sẽ không bao giờ thay thế được những nguyên tắc căn bản
của những nghi thức và tập quán kinh doanh tốt. Chúng là sự bổ sung chứ không
phải sự thay thế cho một đề nghị kinh doanh lành mạnh. Tất nhiên, một món quà
không bao giờ nên mang vẻ bề ngoài của một vật đút lót, ngay cả ở những quốc gia
nơi mà những tập quán như vậy là phổ biến. Một món quà chỉ là một vật k
ỷ niệm

được tặng một cách tự do để bày tỏ sự biết ơn hoặc kính trọng. Một vật đút lót chỉ
là một phần của chi phí kinh doanh bắt buộc ở một vài nơi trên thế giới.
Sau đây là một số câu hỏi cơ bản để bạn cân nhắc nếu bạn định tặng quà:
- Ai là những người thích hợp nên nhận quà? Liệu có ai mà bạn phải
tặ
ng quà hay không?
- Cái gì là một món quà thích hợp và món quà nào có thể bị coi là không
nhạy cảm về mặt văn hoá?
- Bạn nên tặng quà vào lúc nào? Vào buổi gặp mặt đầu tiên? Khi ký kết
xong một hợp đồng?
- Và cuối cùng, bạn nên tặng quà như thế nào?

163
Việc tặng quà quốc tế có thể trở thành một cái bẫy văn hoá. Những điều cấm
kỵ rất khác nhau ở các nền văn hoá khác nhau. Để tặng được một món quà thích
hợp, người ta cần phải hiểu được nền văn hoá của người nhận quà.
Giá trị của việc tặng quà
Tặng một món quà thích hợp vào một thời điểm thích hợp không chỉ củng cố
những mối quan hệ cá nhân ở một số nền văn hoá mà nó còn thực sự nâng cao được
hình ảnh của cá nhân hoặc công ty. Món quà đúng đắn chuyển tải sự kính trọng đến
cá nhân và vì lẽ đó có thể chuyển tải hình ảnh về sự tinh tế, thậm chí là quyền lực,
toàn cầu của cá nhân hoặc công ty. ở nh
ững nền văn hóa bị chi phối bởi quan hệ,
món quá phản ánh hình ảnh và những ý định của công ty và đưa đến cho đối tác
tiềm năng cái nhìn sâu hơn về việc bạn và công ty của bạn nghĩ và sẽ hành động ra
sao trong tương lai. Tuy nhiên, mục đích chính của bất kỳ món quà nào cũng phải
là làm hài lòng và tỏ sự kính trọng người nhận quà. Nếu bạn luôn nhớ được điều
đó, bạn sẽ không bao giờ
tạo ra một món quà có thể là không phù hợp, hoặc tồi tệ
hơn là mang tính sỉ nhục.

Hãy xem xét trường hợp của tập đoàn General Motors, có lần đã bị lôi cuốn
vào một tranh đấu lớn với vài nhà sản xuất ôtô lớn khác để bảo vệ mối quan hệ đối
tác với Nhà máy công nghiệp ô tô Thượng Hải để sản xuất ôtô tại Trung Quốc. GM
đã không tiếc tiền của thuê những nhà tư vấn Trung Qu
ốc và những nhân công
người Mỹ biết nói tiếng Hoa để đảm bảo rằng tập đoàn đã làm “tất cả những gì
đúng đắn” để gây ấn tượng với người Trung Quốc về sự nhạy cảm văn hóa và sự
hiểu biết của họ về những tập quán kinh doanh của người Trung Quốc. Khi GM
tặng các quan chức Trung Quốc những món quà đắt tiền mua tại nhà sản xuất kinh
doanh kim hoàn nổi tiếng New York là Tiffany’s, tập đoàn đã thay những dải
ruybăng trắng mang chữ ký của họ bằng những dải ruy băng đỏ. Lý do là ở Trung
Quốc màu đỏ có nghĩa là vận may và màu trắng biểu thị sự đau khổ hoặc cái chết.
Người Trung Quốc rõ ràng là đã rất ấn tượng, không chỉ với sự nhạy cảm về văn
hoá của GM, và còn với đề xuất kinh doanh cuối cùng c
ủa tập đoàn. Tuy vậy, thể
hiện sự hiểu biết của nó về những truyền thống Trung Hoa cũng không gây tác hại
gì. Qua sự suy tính kỹ càng về việc thay đổi dải ruy băng, GM đã thể hiện mình
như là một công ty có bề dày hiểu biết quốc tế đã sẵn sàng làm việc trong khuôn
khổ của những điểm nhạy cảm về văn hoá và kinh doanh của nước sở tạ
i. Đó là
một hành động tuyệt vời, và ai mà biết chắc được liệu những dải ruy băng trắng lại
chẳng đã phá vỡ một vụ làm ăn.
Hãy tránh gây sự xúc phạm
Một quy tắc cơ bản bất thành văn trong tặng quà quốc tế: lý tưởng nhất là bất
kỳ món quà nào bạn tặng phải được làm ra ở đất nước quê hương bạn. Hãy dành sự
chú ý đặc biệt để đảm bảo rằng món quà không phải được làm ra ở một nước hay
một khu vực mà có thể gây ra sự xúc phạm đối với người nhận quà (ví dụ: sẽ là một

164
sự sỉ nhục, ngay cả trong thời đại của hoà bình và khai sáng này, nếu đem tặng cho

một đồng nghiệp người A rập Xê út một món quà được làm ra tại Israel.) Một nhà
quản lý khai thác mỏ người Anh nhớ lại hồi đầu những năm 80 của thế kỷ 20 ông
đã vui mừng như thế nào khi tặng một món quà kỷ niệm thể hiện tình cảm của công
ty ông cho một nhóm những quan chức ngành mỏ người Zambia trong mộ
t chuyến
đi công tác tới đất nước ở phía nam châu Phi này. Ông nói: “Chúng tôi có một lô
những bộ bút mực và bút chì rất đắt tiền có in logo của công ty. Anh biết đấy, đó là
một món quà kỷ niệm nhỏ, một thứ để làm quen bước đầu.” “Tôi đã đem tặng một
tá những bộ bút đó và về cơ bản tôi chẳng nghe được gì nhiều về điều đó, thậm chí
hầu như chẳng có lờ
i cảm ơn nào. Sau đó một trong những quan chức Zambia đó
gặp tôi tại một buổi chiêu đãi và hỏi xem tôi có biết những bộ bút mực và bút chì
đó được sản xuất ở đâu không. Tôi nói tôi chẳng biết gì cả. Ông ta nói với tôi,
chúng được sản xuất ở Nam Phi, một nước mà vào thời gian đó Zambia không có
mối quan hệ ngoại giao do chế độ phân biệt chủng tộc tại Nam Phi. Tôi lẽ ra đã có
thể chết
đi được. Làm thế nào mà chúng tôi, cả một công ty, lại kém nhạy cảm về
văn hoá đến như vậy? Đó thật là một sự sỉ nhục đối với họ.” Nhà quản lý cho biết
rốt cuộc thì vụ làm ăn đó đã thất bại. Mặc dù ông không tin rằng thất bại đó chỉ là
do sự cố về những bộ bút mực và bút chì gây ra, ông cũng chắc rằng nó đã khiến
ông và công ty mang một hình ảnh tiêu cực. Điều đó chắc chắn đã góp phần vào
thất bại của dự án.
Một điểm khác cần ghi nhớ: Những món quà có in logo của công ty chỉ nên
được sử dụng làm những vật kỷ niệm nhỏ thôi, chứ không phải là một dấu hiệu
chính của sự cảm kích. Ngay cả khi những logo được sử dụng, cũng chỉ nên in
chúng trên những món quà có chất lượng cao nh
ất và có thẩm mỹ tốt nhất. Hãy nhớ
rằng, ngay cả món quà nhỏ nhất cũng phản ánh hình ảnh và tính cách của công ty
bạn. Hãy in logo nhỏ thôi để nó không trông như thể món quà chẳng hơn gì một
mẫu quảng cáo cho công ty bạn.

Tặng quà ở đâu thì có ý nghĩa
Nói về sự quan trọng và những kỳ vọng của việc tặng quà thì Nhật Bản rõ
ràng là nước đứng số một. ở những nền văn hoá châu á khác, do tầm quan trọng của
những mối quan hệ cá nhân (những nền văn hoá bị chi phối bởi quan hệ, có bối
cảnh cao), tặng quà cũng cũng trọng nhưng chưa đến mức như ở Nhật Bản. ở
những n
ền văn hoá như Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông và Singapore, người ta
thường coi là nếu mời một vị khách một bữa tối hoặc bữa tiệc trang trọng và tốn
kém thì sẽ hợp lý hơn là tặng những món quà vật chất đắt tiền. Mấu chốt ở đây là
việc giành cho nhau những đặc quyền. Nếu người chủ tiệc nước ngoài của bạn
quyết định tổ chức mộ
t bữa tiệc để tỏ lòng kính trọng bạn trong khi bạn đang ở
thăm, người ta hy vọng rằng bạn sẽ đáp lại bằng một ân huệ nào đó trong suốt
chuyến thăm đó. Danh sách sau đây sẽ giúp bạn đánh giá tầm quan trọng tương đối
của việc tặng quà ở mỗi nền văn hoá. Danh sách này coi việc tặng quà là một tập

165
quán kinh doanh. Khi được mời tới nhà ai đó vào một dịp đặc biệt, bất kể là ở nền
văn hoá nào, sẽ luôn luôn là hợp lý nếu bạn mang tới một món quà nào đó để tặng
cho ông chủ hoặc bà chủ nhà.
- Rất quan trọng trong kinh doanh: Nhật Bản, Trung Quốc
- Quan trọng nhưng không phải là quyết định trong việc kinh doanh:
châu á, vành đai Thái Bình Dương, Trung Đông, châu Phi.
- Hơi quan trọng, đúng hơn là một c
ử chỉ lịch sự: châu Mỹ Latinh, Đông
Âu/Nga.
- Không quan trọng hoặc không được mong đợi trong kinh doanh: Mỹ,
Canada, úc, phần lớn Tây Âu.
Tặng quà thành công
Tặng quà không phải là một nghi thức phức tạp. Với sự nghiên cứu đúng

đắn, chú ý tới những điểm nhạy cảm về văn hoá và lên kế hoạch trước cho việc
tặng quà, những khả năng xảy ra một tình huống văn hoá hớ hênh sẽ bị loại trừ rất
nhiều. Như đã đề cập trước kia, sự thành công có thể được đảm bảo nếu b
ạn trả lời
những câu hỏi cơ bản như ai sẽ là người nhận quà? Thế nào là một món quà phù
hợp về mặt văn hoá? Và món quà nên được tặng như thế nào và tặng khi nào? Cũng
đừng e ngại khi khoe nhãn hiệu của món quà. Những nhãn hiệu toàn cầu nổi tiếng
như Gucci, Dior, và Mont Blanc làm tăng thêm giá trị cho món quà ở hầu hết các
nơi trên thế giới và cho thấy và tạo ấn tượng tốt về người tặ
ng quà.
Hãy chuẩn bị kỹ càng
Dành thời gian để nghiên cứu về những truyền thống và những kỳ vọng trong
việc tặng quà của một nền văn hoá rất quan trọng để có thể thành công. Điều có thể
làm bạn nổi bật hơn là tìm một món quà phù hợp về mặt văn hoá - món quà mà
cũng có lưu ý đến những sở thích và mối quan tâm cá nhân của người nhận quà.
Một nhà quản lý bán hàng có tổ chức tốt sẽ lưu gi
ữ những hồ sơ cá nhân của những
khách hàng quốc tế, ghi rõ chi tiết những điều thích, những điều không thích và
những thú vui cũng như những ngày quan trọng (sinh nhật, ngày thăng chức v.v. )
của các khách hàng. Nhiều thông tin được tập hợp từ những quan sát cá nhân như
ghi chép lại nội thất văn phòng của cá nhân khách hàng và xem liệu có một chủ đề
cụ thể hay không (một khách hàng người Đức dường như bị mê ho
ặc bởi những
chàng cao bồi và miền Tây nước Mỹ.) Ngoài ra, những mẩu đối thoại với cá nhân
khách hàng về những thú vui và những chuyến du lịch nước ngoài cũng cần phải
ghi lại, cũng như những thói quen cá nhân (Khách hàng đó có phải là người hút tẩu
thuốc không? ). Cũng cần thêm vào hồ sơ những thông tin có thể giúp nhà quản lý
đó tránh được bất cứ một tình huống hớ hênh nào. (Một khách hàng Thuỵ Điển là
m
ột người đã thề không bao giờ uống rượu và do vậy một chai rượu mạnh hoặc

166
rượu vang sẽ là một món quà không phù hợp.) Những thông tin đó đã cho phép nhà
quản lý của chúng ta tặng được những món quà có tính cá nhân hơn nhằm trực tiếp
vào những mối quan tâm của một khách hàng trong khi lại tránh được việc tặng
những món quà không phù hợp. Ông nói rằng ông đã cực kỳ thành công trong việc
xây dựng những mối quan hệ cá nhân thông qua quá trình tìm tòi nghiên cứu này.
Lên kế hoạch trước cho việc tặng quà
Cách thức tặng quà có thể cũng sẽ quan trọng như bản thân món quà vậy – và
việc chọn một món quà thích hợp cũng là một vấn đề rất khó nghĩ đối với người
tặng quà. Nếu bạn đã nghiên cứu kỹ càng, bạn sẽ biết liệu có thích hợp khi tặng
một món quà trong lần gặp đầu tiên (rất phổ biến ở Nga) hay tặng vào khi kết thúc
một vụ làm ăn thành công (rất ph
ổ biến ở châu Mỹ Latinh). Như trong những môn
khoa học nấu nướng, thành công thực sự của việc tặng quà là ở cách thức tặng quà.
Một số quy tắc cơ bản:
- Một món quà, không kể giá trị là bao nhiêu, nên luôn được bao gói;
không bao gói cho món quà biểu thị một thái độ thiếu quan tâm và làm giảm tác
dụng của món quà.
- Khi chọn lựa bao gói thích hợp, hãy nhớ đến những điều cấm kỵ về
màu s
ắc của nền văn hoá đó (trở lại với sự ác cảm của người Trung Quốc đối
với màu trắng – màu tượng trưng cho cái chết). Ngoài ra, bao gói cần phải phù
hợp với người nhận quà. Gói một cái tẩu thuốc đắt tiền cho một nhà quản lý cao
cấp của một công ty xây dựng với một cái nơ giấy xếp sẽ tạo ra ấn tượng sai
lầm.
- Hãy luôn kèm theo món quà một t
ấm thiệp với vài dòng cảm xúc của
chính bạn. Một tấm danh thiếp, mặc dù không thật lý tưởng, có thể cũng có tác
dụng với điều kiện bạn có ghi kèm vài dòng cảm xúc ở mặt sau tấm danh thiếp.

- Hãy tặng quà đúng thời điểm. Đợi cho đến khi bạn trở về nhà sau một
chuyến đi công tác nước ngoài mới tặng quà có thể là quá muộn. Trì hoãn việc
tặng quà cũng làm giảm tác d
ụng của món quà.
Chú ý văn hoá:
Một món quà đặc biệt được gửi sau khi bạn đã trở về nhà sẽ biểu thị
rằng bạn mong muốn giữ liên lạc và vẫn luôn nghĩ về mối quan hệ kinh doanh đó.
Điều này có thể áp dụng đối với những món quà vào những kỳ nghỉ thường lệ trong
nhiều năm. Một vụ làm ăn ngày hôm nay có lẽ sẽ không có nhưng sẽ luôn có vào
ngày mai.
Những quy tắc nhận quà
Biết cách nhận một cách phù hợp món quà của một đồng nghiệp trong kinh
doanh thường không phải là việc mà một doanh nhân dành một thời gian quá nhiều