Assignment quản trị bán hàng

ASSIGNMENT QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG

GIÁO

VIÊN HƯỚNG DẪN :

TRẦN VÂN ANH

LỚP: PB16310-MA
NHÓM 1:
1
2
3
4
5
6

Trần Thị Ngọc Anh
Phạm Thị Nguyệt Linh
Nguyễn Thị Ánh Nguyệt
Trần Thị Linh
Mai Thu Trang
Hoàng Thị Thúy Nga

PH14483
PH17484
PH18245
PH18146
PH17560
Ph18269

Mục Lục
CHƯƠNG I. MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG..................................................1
1.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh.......................................................................................1
1.2. Lập kế hoạch lương thưởng...............................................................................................4
1.3. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.......................................................................................4
1.4. Thành lập đội bán hàng.....................................................................................................9
1.5. Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàn....................................10
1.5.1. Kịch bản phỏng vấn......................................................................................................10
1.5.2. Nhận xét.......................................................................................................................11
CHƯƠNG II. THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG............................13
2.1. Phạm vi bán hàng............................................................................................................13
2.1.1. Đặc điểm thị trường......................................................................................................11
2.1.2. Thiết lập phạm vi bán hàng..........................................................................................13
2.2. Chỉ tiêu bán hàng.............................................................................................................14
2.2.1. Các loại chỉ tiêu............................................................................................................14
2.2.2. Phân công công việc.....................................................................................................14
2.2.3. Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng.....................................................................................15
2.3. Kế hoạch và chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo........................................................17
2.3.1. Kịch bản buổi họp cuối năm...........................................................................................17

1


CHƯƠNG I. MÔ PHỎNG THÀNH LẬP MỘT ĐỘI BÁN HÀNG
1.1.

Lựa chọn sản phẩm kinh doanh

v

Giới thiệu

-

Tên thương hiệu: Amelie

-

Địa chỉ: Tầng 10, Discovery Complex, Cầu Giấy, Q.Cầu Giấy, Tp. Hà Nội

-

Hotline: 0332.987.988

-

Facebook: />
-

Instagram: Amelie.vn

-

Sản phẩm kinh doanh: Dress
Tên sản phẩm
Váy nàng thơ

2

Hình ảnh minh họa


Váy quý cô

Váy dự sự kiện

v

Đặc điểm của sản phẩm

-

Mỗi thiết kế của Amelie đều ghi đậm nét nhẹ nhàng, nữ tính làm tơn lên vẻ đẹp dịu dàng
của các cơ gái tốt ra từ chiếc váy mà họ mang trên người.

-

Váy được thiết kế với màu sắc đơn sắc, ít họa tiết, váy dài kết hợp cả phong cách hiện đại
và cổ điển, tạo cảm giác nhẹ nhàng nhưng lại tinh tế, thời thượng, sang trọng và quyến rũ.

-

Ngoài thiết kế đẹp, Amelie còn rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm. Vải đều được
nhập khẩu hàng loại 1, tự những nhà thiết kế của Amelie gia công bằng tay để đưa đến
tay khách hàng một sản phẩm tốt nhất, làm khách hàng hài lòng nhất.

v

Nhận diện thương hiệu

Túi giấy

3

Hộp giấy

Thiệp cảm ơn


v

Thị trường mục tiêu

-

Thị trường mục tiêu mà Amelie hướng tới là ở hai thành phố lớn Hà Nội và thành phố Hồ
Chí Minh.

-

Đây là hai thành phố lớn, sầm uất và đơng dân. Nơi có nhiều người có nhu cầu về phong
cách thời trang cao.

v

Khách hàng mục tiêu

-

Đối tượng khách hàng mục tiêu mà Amelie hướng tới là những quý cô từ độ tuổi 20 – 35
tuổi. Đây là độ tuổi hoàn toàn phù hợp với phong cách thiết kế của Amelie.

-

Người có thu nhập khá trở lên. Bởi mức giá của Amelie là cao, do chất lượng vải và gia
cơng bằng tay.

1.2.
-

Lập kế hoạch lương thưởng

Theo tìm hiểu của Amelie thì trên thị trường hiện nay, mức lương của nhân viên bán
hàng quần áo fulltime sẽ có mức dao động từ 7,5 triệu đến 8 triệu. Đối với nhân viên
parttime sẽ khoảng từ 18 đến 25.000/giờ

-

Mức lương của nhân viên Amelie khởi điểm sẽ là 7.5 triệu đối với nhân viên fulltime 8
giờ/ngày. Có thưởng doanh số đối với các nhân viên và tăng lương nếu làm tốt theo định
kỳ 6 tháng/lần

1.3.


Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Quản lý bán hàng: 2

Mô tả công việc

-

4

Yêu cầu

Phúc lợi

Sắp xếp ca làm việc, training nhân

-

Nữ

-

Ca làm:

viên, giải quyết các xung đột trong

-

Tuổi: 25 – 30

8h00 –

quan hệ lao động

-

Ngoại hình ưa nhìn

16h00 và

Xây dựng kế hoạch kinh doanh,

-

Nhanh nhẹn, niềm nở,

14h00 –


-

-

-

mục tiêu doanh số cho cửa hàng.

khơng nói ngọng,

Hỗ trợ và thúc đẩy nhân viên bán

khơng nói giọng địa

hàng đạt được doanh số cao.

phương

lương: 9

Có kinh nghiệm tối

triệu – 15

việc tập thể của nhân viên trong

thiểu 1 năm ờ vị trí

triệu (tùy

cửa hàng

tương đương, ngành

năng lực và

Phối hợp với kế tốn đảm bảo

thời trang. Ưu tiên ứng

sự gắn bó)

hồn thành nộp doanh thu và kiểm

viên có kinh nghiệm

kê theo quy định.

làm việc ở ngành thời

Tại các cơ

Phối hợp với quản lý cấp trên và

trang cao cấp.

sở của

Tự tin, năng động, đam

Amelie

Duy trì và phát huy tinh thần làm

nhân viên triển khai các chương
-

-

-

trình khuyến mại.

mê học hỏi và có tinh

Bảo quản hàng hóa, kiểm tra tồn

thần trách nhiệm.

kho, xuất bán, xuất trả.
-

-

-

-

-

-

Mức

Làm việc:

Nghỉ 4
ngày/tháng

-

Đóng

Tương tác, báo cáo cấp quản lý về

ham học hỏi và có chí

BHXH,

các vấn đề trong cửa hàng

cầu tiến.

BHYT theo

Lý lịch và nhân thân rõ

quy định

Theo dõi, báo cáo những vấn đề

-

liên quan đến bảo trì cửa hàng.
-

Chịu được áp lực cao,

22h00

ràng.

-

Thưởng

Thực hiện theo chỉ đạo của cấp

tháng

trên đồng thời đưa ra những đề

lương 13,

xuất, sáng kiến nhằm đảm bảo đạt

ngày lễ tết,

được hoặc vượt chỉ tiêu bán hàng

đi du lịch.

do công ty đề ra.

-

Mua hàng
chiết khấu
cao



Nhân viên bán hàng, thu ngân tại cửa hàng: 24
Mô tả công việc

Nhân viên bán hàng:
5

Tư vấn bán hàng

Yêu cầu
-

Không cần kinh
nghiệm (sẽ được đào

Phúc lợi
-

Ca làm: 8h00
– 16h00 và


-

Sắp xếp hàng hóa, kiểm kê hàng

tạo trong q trình

14h00 –

hóa

training ), có kinh

22h00

Sắp xếp, trưng bày, vệ sinh cửa

nghiệm là một lợi thế

hàng
-

-

Nhân viên

Tham gia đầy đủ các khóa đào tạo

Ngoại hình ưa nhìn,

bán hàng

nâng cao

đầu tóc gọn gang,

khởi điểm 7.5

Các cơng việc khác có liên quan

khơng nhuộm sáng

triệu. Nhân

theo sự điều phối của Quản lý

màu, cao từ 1m58

viên thu ngân

Kỹ năng giao tiếp tốt,

khởi điểm 7

tự tin, giọng nói dễ

triệu.

-

Tư vấn, giới thiệu sản phẩm, chăm

nghe, khơng nói giọng

sóc khách hàng
-

Kiểm kê hàng hóa, dọn dẹp vệ sinh
cửa hàng

-

Thanh toán cho khách hàng, hỗ trợ

các dịch vụ cho khách

-

Chăm chỉ, có trách

Mua hàng
giảm giá 20%

Trung thực, tinh thần

-

Cơ hội học

tự giác cao

hỏi, thăng

Thân thiện, hòa đồng

tiến trong quá

với mọi người

trình làm việc

Yêu cầu

Phúc lợi

Tư vấn bán hàng và tham khảo

-

Yêu thích thời trang.

những phong cách thời trang phù

-

Yêu thích cơng việc

8h00 –

giao tiếp, tư vấn.

16h00 và

-

Ca làm:

kênh bán hàng Online của

-

Nữ, từ 20 tuổi trở lên.

14h00 –

thương hiệu.

-

Có kiến thức thời

22h00

trang, sắp xếp trưng
Giới thiệu sản phẩm, chương
trình, chính sách khách hàng
đúng nội dung, thơng tin được
đào tạo.

6

-

Nhân viên sale online: 8

hợp với từng khách hàng trên các

-

Nghỉ 2
ngày/tháng

nhiệm với công việc.

Mô tả công việc
-

-

địa phương



Mức lương:

Nữ, tuổi: 20 – 28 tuổi.

Nhân viên thu ngân:
-

-

-

-

Mức lương:

bày cửa hàng.

6 triệu khởi

Đang học các ngành

điểm

liên quan Thời trang,

-

Mua hàng

Sáng tạo, Kinh doanh,

giảm giá

Quản lý là một lợi

20%


thế.
-

Chăm sóc khách hàng trong và

-

sau bán theo đúng các dịch vụ và

-

Đóng góp xây dựng các hoạt
động tăng hiệu quả cơng việc của

BP.Online.

Có kinh nghiệm tư
vấn, bán hàng tại

văn hố của thương hiệu.

-

-

một lợi thế.

q trình

Chăm chỉ, nhanh

làm việc

trong cơng việc.

việc.
-

Giữ gìn và bảo quản các cơng cụ,
dụng cụ, các nhóm tài sản được
bàn giao trong q trình làm việc.

-

Nhân viên tư vấn, bán hàng có
nhiệm vụ tương tự nhân viên
chăm sóc khách hàng và đồng
thời thực hiện được nhiệm vụ hỗ
trợ khách hàng một cách tốt nhất.

-

Định kỳ hàng tháng làm việc tại
cửa hàng theo yêu cầu của
Trưởng phịng Online.

-

Thực hiện các cơng việc khác tại
cửa hàng theo sự sắp xếp của cấp


7

quản lý
Nhân viên giao hàng: 4

Cơ hội học
tiến trong

quy định của công ty.

hàng trong suốt thời gian làm

-

cùng phân khúc là

giác, trách nhiệm cao

Dọn dẹp và giữ gìn vệ sinh cửa

ngày/tháng
hỏi, thăng

Bảo quản hàng hố theo đúng
-

Nghỉ 4

những nhãn hàng

nhẹn có tinh thần tự
-

-

Kỹ năng quan sát,
giao tiếp tốt.


Mô tả công việc
-

Nhận đơn hàng từ nhân viên bán

Yêu cầu
-

hàng.
-

Đảm bảo giao hàng đúng giờ,

-

đúng số lượng, thu tiền hàng (nếu
có).
-

-

-

-

Ca làm:

tuổi, có xe gắn máy.

8h00 –

Lý lịch rõ ràng, siêng

16h00 và

năng, chịu khó.

14h00 –

Tác phong làm việc

22h00

Chịu trách nhiệm về hàng hóa

nghiêm túc, lịch sự,

vận chuyển cho đến khách hàng

thái độ vui vẻ, sẵn

8 triệu khởi

nhận được hàng.

sàng hỗ trợ khách

điểm

Nếu khơng có đơn hàng sẽ ở lại

hàng trong q trình

cửa hàng để hỗ trợ cơng việc:

giao nhận.

Trưng bày sản phẩm, hỗ trợ xuất
nhập kho khi hàng về.

-

Độ tuổi: Dưới 45

Phúc lợi

-

Trung thực, nhanh

-

-

Mức lương:

Nghỉ 2
ngày/tháng

-

Hỗ trợ xăng

nhẹn, cẩn thận, tác

xe 400k/

phong năng động.

tháng

Các nguồn tuyển dụng: Đăng tin trên các trang tuyển dụng, đăng tin ở fanpage tuyển
dụng của Amelie, ở trên các group tìm việc làm hoặc chạy ads facebook hoặc Instagram

-

Kết quả tuyển dụng: Tuyển dụng được những người phù hợp với các tiêu chí mà
Amelie đưa ra, phù hợp với vị trí mà Amelie đang cần.

1.4.

8

Thành lập đội bán hàng

-

Tên đội bán hàng: Amelie always with you (Amelie luôn bên bạn)

-

Khẩu hiệu: Khách hàng không phải là thượng đế, khách hàng là những người bạn.

-

Cơ cấu tổ chức:


-

Quy mô đội bán hàng:


Quản lý: 2 người



Cửa hàng trưởng: 4 người



Nhân viên bán hàng trực tiếp:
o Sale tại cửa hàng:16 người/4 cửa hàng, mỗi cơ sở 4 người
o Sale online ở trụ sở: 8 người/2 trụ sở, mỗi trụ sở 4 người



Nhân viên bán hàng gián tiếp:
o Thu ngân: 8 người/4 cửa hàng, mỗi cửa hàng 2 người xoay ca sáng chiều.
o Nhân viên giao hàng: 4 người/2 thành phố, mỗi thành phố 2 người

1.5.

Xây dựng kịch bản phỏng vấn tuyển dụng nhân viên bán hàng

1.5.1 Kịch bản phỏng vấn
v

Câu hỏi phỏng vấn cá nhân:

- Bạn hãy dành ra 3 phút giới thiệu về bản thân mình.
- Hiện tại bạn có laptop cá nhân và phương tiện đi lại chưa?
- Mức lương công ty cũ của bạn là bao nhiêu?
- Tại sao bạn lại nghỉ việc tại công ty cũ? ( Nhận biết sự khéo léo của ứng viên cũng như
xem xét ứng viên có phù hợp với văn hóa doanh nghiệp khơng)
- Chia sẻ thêm về mơi trường mà bạn mong muốn làm việc?
- Bạn biết gì về cơng việc, vị trí mà bạn đang ứng tuyển?
v

Câu hỏi về kỹ năng:

- Hãy giới thiệu một số kỹ năng mà bạn đang có(kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, viết
content, thiết kế sản phẩm mới…). Trình độ như thế nào?
v

Câu hỏi về đạo đức:

- Bạn đã đọc những tài liệu đạo đức nghề nghiệp trên website của chúng tôi chưa? Những
giá trị doanh nghiệp nào làm bạn ấn tượng?
- Bạn sẽ nói dối nếu tơi muốn chứ?
v

Câu hỏi về trách nhiệm:

- Khi có cơng việc chưa xử lý xong, bạn xử lý như thế nào? ( ra về đúng giờ làm, hoàn
thiện xong rồi nghỉ)
9


- Khi cơng ty có các sự kiện off bên ngồi, bạn sẵn sàng tăng ca để làm việc khơng?
v

Câu hỏi tình huống:

- Bạn sẽ xử lý như thế nào nếu phải làm việc cùng đồng nghiệp khó tính, khơng có tinh
thần trách nhiệm?
- Bạn phạm phải một sai lầm nhưng chưa ai nhận ra, bạn sẽ làm gì? Bạn sẽ khắc phục nó
hay cho qua?
- Bạn sẽ ứng xử như thế nào nếu gặp khách hàng đang nổi giận về sản phẩm/ dịch vụ của
công ty?
v

Câu hỏi thêm:

- Hãy cho tôi biết công việc mơ ước của bạn là gì?
- Có trường hợp nào ở lại làm thêm giờ mà không yêu cầu trả lương cao hơn không?
1.5.2 Nhận xét
v

Tiêu chí xét tuyển( thang điểm 10)

-

Về tư duy xử lý tình huống

- Về chun mơn/ kinh nghiệm trong cơng việc
- Kỹ năng tin học văn phòng
- Khả năng làm tăng ca
- Ngoại hình( đối với nhân viên CSKH)
- Tính cách( hào đồng, vui vẻ, kỹ tính, tỉ mỉ, hoạt bát)
- Phù hợp với văn hóa doanh nghiệp
- Tinh thần trong buổi phỏng vấn (Ứng viên có đến đúng giờ không)

10

v

Lựa chọn ứng viên sau phỏng vấn

-

Ứng viên đạt tiêu chí từ 7.5 điểm trở lên

-

Ứng viên phù hợp với mơi trường làm việc, văn hóa doanh nghiệp khơng?

-

Ứng viên phù hợp với vị trí tuyển dụng khơng?


CHƯƠNG II. THIẾT LẬP CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ PHẠM VI BÁN HÀNG

2.1. Phạm vi bán hàng
2.1.1. Đặc điểm của thị trường
Đời sống con người được cải thiện và nâng cao từng ngày nên nhu cầu của con người cũng ngày
một phát triển hơn. Một trong những lĩnh vực ngày càng có u cầu cao của con người chính là
thị trường thời trang. Xu hướng những năm gần đây, nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng tăng
mạnh. Theo khảo sát so với các mặt hàng thiết yếu khác thì việc mua sắm các sản phẩm thời
trang đứng thứ 3 sau chi tiêu đặc biệt là phụ nữ. Nhìn chung, thị trường kinh doanh thời trang tại
Việt Nam năm 2020 sẽ có ba yếu tố điển hình: Nhiều thương hiệu quốc tế vào Việt Nam; Đặc
điểm kinh doanh tự phát của người Việt (thương hiệu Amelie); Định hướng bởi truyền thơng
(Social Media Driven).
Xu hướng thời trang
Theo các dự đốn của các chuyên gia trong ngành, fast fashion sẽ có tốc độ tăng trưởng suy giảm
đến tận 24% trong vòng 5 năm tới, nhường thị phần cho thời trang bền vững, resale và dịch vụ
rental (thuê quần áo). Những dự kiện được phân tích này rất đáng tin cậy và cần được nhìn nhận
và đánh giá nghiêm túc từ các chủ doanh nghiệp.
Suy ra, doanh nghiệp thời trang nội địa không chỉ phải cạnh tranh với thời trang quốc tế, mặt
hàng xa xỉ, hay các đối thủ kinh doanh khác đang cùng chia sẻ thị phần, mà giờ đây còn phải để
tâm đến sự phát triển nhanh chóng của thị trường thời trang resale, thời trang bền vững lẫn dịch
vụ rental (tuy còn mới ở thị trường Việt Nam nhưng sẽ sớm có những doanh nghiệp startup nắm
bắt được xu thế này). Chính vì có nhiều sự cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết nên các chủ doanh
nghiệp thời trang cần phải định rõ đây là thời điểm thích hợp nhất để khai triển những kế sách
nhằm thay đổi định hướng phát triển.
Bên cạnh đó, mạng xã hội cũng là một phương tiện lan truyền xu hướng thời trang nhanh chóng
và giúp chúng tồn tại lâu hơn trên thị trường. Ngoài ra, các tập đoàn thời trang lớn trên thế giới
sẽ góp phần đưa những dự đốn này đi vào thực tế, biến chúng thành những sản phẩm hot nhất
trên thị trường.
Về đối tượng khách hàng trong các năm sắp tới của doanh nghiệp thời trang sẽ là người trẻ thuộc
thế hệ Millennial và Gen Z. Nhận định về Gen Z (20-27 tuổi) và late-Millennial (27-35 tuổi) sẽ
là thế hệ người trẻ rất thích trưng diện và khẳng định bản thân thông qua các nền tảng mạng xã
11

hội. Người trẻ thuộc lớp này lớn lên cùng với sự phát triển mạnh mẽ của Facebook, Instagram,
Tiktok, Snapchat… Với nhu cầu thể hiện bản thân thông qua thời trang, thế hệ này cũng là thế hệ
được định hướng và truyền thụ tư tưởng thời trang bền vững, bảo vệ mơi trường, biến đổi khí
hậu vơ cùng mạnh mẽ. Điều này gây sức ảnh hưởng rất lớn đối với quyết định tiêu dùng mặt
hàng thời trang của họ.
Phân khúc thị trường
Sản phẩm mang thương hiệu Amelie sẽ hướng đến tầng lớp trung lưu có thu nhập khá ở thành
thị, và có nhu cầu tiêu dùng cao. Họ có thể là các sinh viên có đã có thu nhập cao hoặc được gia
đình chu cấp (rich kid)… Hoặc đơn giản hơn, họ là những phụ nữ muốn được mặc đẹp, sang
trọng phục vụ cho 1 số hoạt động, công việc nhưng chi phí cho việc này khơng làm mất cân đối
ngân sách của gia đình và bản thân.
2.1.2. Thiết lập phạm vi bán hàng
Việc thiết lập phạm vi bán hàng là cần thiết để đội nhóm có thể duy trì một số lượng khách hàng
trung thành cũng như tiếp tục phát triển và mở rộng phạm vi, tăng trưởng doanh số. Theo đó, đội
nhóm sẽ sử dụng phương pháp lợi nhuận để thiết kế phạm vi bán hàng.
Chọn lựa đơn vị quản lý khu vực quản lý:
Có thể thấy khu vực Hà Nội là thủ đô của nước ta là nơi có tiềm năng phát triển cao trong đó
phải nói đến thị trường thời trang. Nói đến thị trường thời trang là nói đến xu hướng làm đẹp của
con người. Kinh doanh thời trang hiện nay được biết đến là mà một mặt hàng thu hút được đông
đảo sự quan tâm của người tiêu dùng. Thương hiệu Amelie lựa chọn khu vực Quận Cầu Giấy và
Quận Hồn Kiếm vì đây là nơi tập chung nhiều dân cư có mức thu nhập và tiêu thụ cao. Như vậy
đơn vị quản lý khu cực quản lý là khu vực là Quận Cầu Giấy & Quận Hồn Kiếm.
Phân tích khách hàng
Vì là một nơi có đơng dân cư có mức thu nhập khá và là nơi có nhiều người có nhu cầu sử dụng
loại sản phẩm như ở Ameli đang có. Đồng thời nhu cầu về thời trong là khơng bao giờ có giới
hạn luôn cập nhật và thay đổi nhu cầu làm đẹp ngày một tăng cao khách hàng có xu hướng tìm
các sản phẩm chất lượng hướng tới giá trị mà Amelie xây dựng chất liệu đều được nhập khẩu từ
hàng loại 1.

Phân tích khối lượng cơng việc
Việc phân tích khối lượng cơng việc của mỗi nhân viên để có thể phân bổ công việc một cách
khoa học nhất theo như dự tính cái tiềm năng phát triển ở hai khu vực Quận Cầu Giấy và Quận
12


Nam Từ Liêm có thể dự tính mỗi ngày sẽ có tới 20 khách hàng trở lên, tần suất gọi điện mua
hàng xin được tư vấn là trên 15 khách hàng vì hiện nay dịch bênh đang gây trở ngại rất nhiều cho
việc mua hàng của khách hàng nên bên dịch vụ rất quan trọng cần tập trung nhiều nhân viên hơn
bình thường. Vì các nhân viên trong đội được chọn hầu hết tập trung ở 2 khu vực trên nên việc di
chuyển nhanh chóng gặp nhiều khó khăn có thể ảnh hưởng tới cơng việc.
Phạm vi bán hàng
Vì cả 2 phạm vi được lựa chọn là 2 khu vực có tổng tiềm năng doanh thu như nhau nên các nhân
viên sẽ được giao công việc như nhau điều này được dựa trên những dự tính được đặt ra trước
đó. Có thể thấy phạm vi bán hàng có hình dạng là hình trịn tiềm năng được phân bổ đồng đều
trên một phạm vi.
Chỉ định phạm vi bán hàng cho từng nhân viên
Trần Thị Linh (Quận Cầu Giấy), Mai Thu Trang (Quận Hồn Kiếm): Có kiến thức chun ngành
bước ra từ mơi trường FPT có kinh nghiệm làm nhân viên sale trước đó đồng thời có khả năng
giao tiếp và xử lý tình huống tốt
Phạm Thị Nguyệt Linh, Trần Thị Ngọc Anh (Quận Cầu Giấy); Hoàng Thị Thúy Nga, Nguyễn
Thị Ánh Nguyệt (Quận Hồn Kiếm) : Là những người có kinh nghiệm khả năng xử lý tình huống
tốt do có kinh nghiệm trước đó từng làm nhân viên bán hàng thời trang 2 năm có hiểu biết về sản
phẩm cũng như thói quen người tiêu dùng, có chất giọng tốt.
2.2. Chỉ tiêu bán hàng
2.2.1. Các loại chỉ tiêu
Để cung cấp tiêu chuẩn đánh giá hiệu suất cũng như để nhân viên biết rõ cơng việc của mình
đang làm gì, cần đạt những mục tiêu gì, đồng thời tạo cho nhân viên những kế hoạch lương
thưởng hiệu quả thì cần thiết lập những chỉ tiêu bán hàng cụ thể như sau:
Chỉ tiêu về doanh số

Chỉ tiêu doanh số trên một tháng: 50 triệu/ 1 nhân viên
Chỉ tiêu về ngân sách
Chi tiêu ngân sách một tháng: 5 triệu/ 1 nhân viên
Chỉ tiêu về hoạt động
Khách hàng tiềm năng: Tiếp cận 100 khách hàng
13


Tần suất liên hệ khách hàng: 2 – 3 lần một ngày/ một khách hàng.
2.2.2. Phân công công việc:
Nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng ngoài thị trường: Trần Thị Linh, Mai Thu Trang
Phạm vi bán hàng: Quận Cầu Giấy và Quận Hồn Kiếm
Nhiệm vụ: Xắp xếp và bố trí sản phẩm sao cho đẹp mắt và đúng với yêu cầu nhất, trò chuyện và
lắng nghe khách hàng về nhu cầu cũng như mong muốn của họ, giới thiệu về sản phẩm của công
ty hay cửa hàng, Tư vấn cho khách hàng, giúp họ lựa chọn đc sản phẩm ưng ý và phù hợp nhất,
thuyết phục khách hàng chọn mua sản phẩm hỗ trợ, giới thiệu về những chương trình khuyến
mãi hay các ưu đãi đối với khách hàng.
Nhân viên chăm sóc khách hàng
Nhân viên đảm nhiệm: Trần Thị Ngọc Anh, Phạm Thị Nguyệt Linh
Thực hiện chăm sóc khách hàng, tư vấn khách hàng qua internet hoặc qua điện thoại.
Tạo động lực, thúc đẩy nhân viên mở rộng thị trường.
Tăng khả năng tiếp cận đến khách hàng và khách hàng tiềm năng trên thị trường toàn quốc.
Nhiệm vụ: Trực tổng đài của công ty, phát triển bán hàng online và hỗ trợ khách hàng trên toàn
quốcTiếp nhận và xử lý yêu cầu/thắc mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm/dịch vụ doanh
nghiệp cung cấp. Thu nhận và quản lý khiếu nại, các vấn đề cần giải quyết của khách hàng và
cung cấp thông tin tới các bộ phận phù hợp để xử lý khiếu nại đó. Quảng bá các chương trình
khuyến mãi, các gói dịch vụ ưu đãi hấp dẫn của doanh nghiệp tới khách hàng. Thực hiện các
khảo sát, cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ, sản phẩm. Từ đó ghi nhận phản hồi
của khách hàn để cải thiện sản phẩm, dịch vụ. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên các kênh bán

hàng trung gian.
2.2.3. Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng
Dựa trên kế hoạch lương thưởng và tổng ước tính thị trường ta thiết lập được chỉ tiêu bán hàng
như sau:
Quản lý bán hàng
STT

KPI

Đo lường

1

Thời gian

1 tháng

2

Doanh số

300 triệu VNĐ/tháng

14


3

Báo cáo số lượng tiêu thụ

1 lần/ tháng

4

Báo cáo lượng công nợ thu hồi

1 lần/tháng

5

Bảng nhận xét nhân sự

1 lần/ tháng

Nhân viên bán hàng
STT

KPI

Đo lường

1

Doanh số

50 triệu VNĐ/tháng

2

Kiểm soát, nhắc nhở và thu hồi công nợ

1 lần/tháng

3

Vắng mặt, đi trễ trừ TH có lý do chính đáng hoặc buổi 2 lần/tháng
họp nằm ngồi vị trí cơng việc

4

Đề xuất các kế hoạch triển khai giảm giá hoặc khuyến 1-2 quý
mại đi kèm

Nhân viên tư vấn, CSKH
STT

KPI

Đo lường

1

Doanh thu

50 triệu VNĐ/ tháng

2

Cuộc gọi

700 cuộc/tháng

3

Tỉ lệ KH hài lòng

>=90%

4

Tỉ lệ KH phàn nàn

<10%

5

Tỉ lệ yêu cầu xử lý quá hạn

<20%

6

Tỉ lệ giữ chân KH

100%

7

THời gian xử lý yêu cầu của KH

5-10 phút

Nhân viên giao hàng
STT

KPI

Đo lường

1

Tỷ lệ khiếu nại về CLSP trong vận chuyển, lưu kho/tổng
số sản phẩm bán ra.

<10%

2

Tỷ lệ giao hàng đúng hóa đơn bán hàng/tổng hóa đơn
bán hàng

>90%

3

Sử dụng chi phí theo định mức đã duyệt

15

4

Số lần tai nạn nghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là
người lao động không thể tiếp tục làm việc, phải nghỉ
chữa trị)

1-2 lần/quý

5

Quản lý nhân viên thực hiện tốt nội quy công ty, tác 1 lần/quý
phong, thái độ làm việc tích cực.

2.3 Kế hoạch và chỉ tiêu bán hàng của năm tiếp theo:
2.3.1 Kịch bản buổi họp cuối năm:
Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
Hà Nội, ngày 25 tháng 12 năm 2021

Bản báo cáo cuối năm
Thời gian bắt đầu: 9:00 ngày 25 tháng 12 năm 2021
Thành phần tham dự: Quản lý bán hàng, Nhân viên bán hàng, Nhân viên tư vấn&chăm sóc
khách hàng
Những nội dung chính
Thống kế doanh thu đã đạt được trong năm qua
Tiến hành khen thưởng và tuyên dương những nhân viên hồn thành suất xắc nhiệm vụ của
mình.
Đưa ra chiến lược cũng như kế hoạch trong năm tới
Lập kế hoạch:

16


Hiện nay, các cơ gái trẻ đang săn tìm những mẫu váy thiết kế gia cơng có nét dịu dáng, nữ tính
đang chiếm trọn spolight trên MXH do đó nhằm thúc đẩy sự tăng trưởng của các DN thiết kế váy
gia công ở Việt Nam.
Những vấn đề cần phải làm:
Vị trí

Trong năm vừa qua

Trong năm tới

Nâng cao doanh số bán hàng của cơ sở.

Tiếp tục giữ vững phong độ tốt
làm việc.
Nâng cao nghiệp vụ bán hàng.
Chăm sóc khách hàng cũ lẫn
khách hàng mới, tìm kiếm
những khách hàng tiềm năng
mới.

Với nhân
viên bán
hàng

Mở rộng thị phần đầm cao cấp
trong khu vực.
Đội ngũ bán hàng làm việc chặt chẽ, hết cơng

suốt nhưng vì nhân sự cịn ít
Quản lý bán Kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng:
hàng
+ Hiểu về sản phẩm
+ Hiểu về doanh nghiệp

Bổ sung thêm đội ngũ bán
hàng.
Đào tạo đội ngũ mới, mở rộng
và nâng cao thị phần “đầm cao
cấp” trong khu vực.Giữ vững
đội ngũ bán hàng cũ.

+ Nâng cao kỹ năng (quy trình bán hàng,....)
Hỗ trợ đội nhóm đạt được chỉ tiêu đề ra.
Lập chỉ tiêu và động viên nhân viên trong đội
ngũ nhân sự. Tâm lý là yêu tố cần thiết như 1
phương tiện để tạo động lực bán hàng.
Đề ra kế hoạch lương thưởng: Tăng lương,
thưởng cho những nhân viên xuất sắc hoàn
thành và vượt mục tiêu đề ra.

Đạo tạo đội ngũ mới, mở rộng
và nâng cao thị phần ngành
hàng. Giữ vững đội ngũ bán
hàng cũ.
Có những chiến lược cụ thể
trong năm tới để hoàn thành
mục tiêu như:
+ Đề ra kế hoạch lương

thưởng mới.
+ Điều chuyển công việc nếu
nhân viên hiện tại không phù
hợp đáp ứng.
+ Đào tạo và khắc phục những
điểm tồn đọng và thiếu sót

17


trong bộ máy kinh doanh.

Kế tốn

Hồn thành bản báo cáo tài chính cuối năm,
thống kê về tình hình kinh doanh, con số
chính xác.
Đối chiếu các con số trong bản báo cáo của
nhân viên với chi phí, doanh thu thực tế.

Từ những số liệu báo cáo kinh
doanh năm trước đó, đưa ra
đóng góp, ý kiến cải thiện tình
hình tài chính trong năm nay.
Đảm bảo sự chính xác về mặt
tài chính,

=> Kiểm tra, điều chỉnh kịp thời với thực tế của hoạt động bán hàng (VD: Thực tế bán hàng tăng
lên 1 cách nhanh chóng, chúng ta cần điều chỉnh phù hợp)
Về quy trình:

Các bộ phận đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ để liên kết tồn diện quy trình quản lý
Sử dụng tối đa nỗ lực của con người dựa trên các nguyên tắc phối hợp cụ thể:
- Đội ngũ kinh doanh cũ hỗ trợ nhau trong công việc, xử lý các tình huống phát sinh về khiếu
nại, phàn nàn từ phía người tiêu dùng.
- Các cá nhân có vấn đề khuyến khích việc liên hệ trực tiếp đến đối tượng cần xử lý.
- Tránh các vấn đề lục đục nội bộ, giải quyết qua ơn hồ: Trường hợp khơng xử lý được cần báo
cáo với trưởng phịng kinh doanh.
- Thơng tin có chọn lọc, truyền đạt thơng tin bài bản chặt chẽ và có quy trình. Thơng tin, thơng
cáo của giám đốc kinh doanh xuống cần được truyền đạt thông qua trưởng phòng kinh doanh,
nhân viên kinh doanh 1 cách chính xác.
Về việc kiểm sốt:
Để hoạt động kinh doanh diễn ra đúng hướng chúng ta cần kiểm soát chặt chẽ về cả 2 yếu tố:
 Kiểm soát về hệ thống:
- Năm 2020 vừa qua chúng ta đã đặt mục tiêu đạt doanh thu 1,5 tỷ/năm.
- Với ngân sách chi cho các khoản: Lương thưởng, chi phí standy, chi phí mặt bằng…
- Quy trình hệ thống hiện tại cịn thiếu: Đào tạo cho nhân viên về sử dụng các phần mềm quản lý,
phần mềm bán hàng (quản lý chặt về lượng hàng bán ra và doanh số thu về) giúp giảm thời gian
cho việc thống kê bằng tay (Không đồng bộ, dễ sai sót hoặc quên thống kê)
- Mở rộng về nhân sự: Nhân viên phát triển thị trường, Phó phịng kinh doanh để kết hợp với
TPKD quản lý bộ máy phía bên dưới.

 Báo cáo bán hàng.
- Tiếp tục tổng hợp báo cáo liên tục và chính xác theo định kỳ với nhân viên kinh doanh, TPKD.

18


- Báo cáo thống kê về tình hình doanh số tăng giảm về các vấn đề nổi cộm trong quá trình bán
hàng (sụt giảm doanh số có ngun nhân hoặc khơng có ngun nhân, lượng phản ánh, phàn nàn
của khách hàng, ....)

- Từ đó lập báo cáo về hiệu quả bán hàng và phương án khắc phục những nhược điểm còn tồn
đọng.


Thiết lập các chỉ tiêu bán hàng dựa trên căn cứ cụ thể.

Dựa trên kế hoạch lương thưởng và tổng ước tính thị trường ta thiết lập được chỉ tiêu bán hàng
năm 2021 như sau:
Trưởng phòng kinh doanh
STT

KPI

Đo lường

1

Thời gian

1 tháng

2

Doanh số

600 triệu VND

3

Báo cáo số lượng tiêu thụ

1 lần/tháng

4

Báo cáo lượng công nợ thu hồi

1 lần/tháng

5

Bảng đánh giá nhân sự

1 lần/tháng

Nhân viên bán hàng
STT

KPI

Đo lường

1

Doanh số

100 triệu VND/tháng/1
nhân viên

2

Kiểm sốt, nhắc nhở và thu hồi cơng nợ

2 lần/tháng

3

Vắng mặt, đi trễ trừ trường hợp có lý do chính đáng 2 lần/tháng
hoặc buổi hợp nằm ngồi vị trí cơng việc

4

Đề xuất các kế hoạch triển khai giảm giá hoặc khuyến 1-2 quý (Còn phụ thuộc
mại đi kèm
vào các dịp lễ hoặc trường
hợp phát sinh đặc biệt

Nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng
STT

KPI

Đo lường

1

Doanh thu

70 triệu VND/tháng

2

Cuộc gọi

1000 cuộc/tháng

3

Tỉ lệ khách hàng hài lòng

>=95%

4

Tỉ lệ khách hàng phàn nàn

<5%

19


5

Tỉ lệ yêu cầu xử lý quá hạn

0%

6

Tỉ lệ giữ chân khách hàng

100%

7

Thời gian xử lý yêu cầu của khách hàng

5 phút

Nhân viên giao hàng
STT

KPI

1

Tỷ lệ khiếu nại về CLSP trong vận chuyển, lưu kho/tổng <5%
số sản phẩm bán ra.

2

Tỷ lệ giao hàng đúng hóa đơn bán hàng/tổng hóa đơn 100%
bán hàng

3

Sử dụng chi phí theo định mức đã duyệt

4

Số lần tai nạn nghiêm trọng (tai nạn nghiêm trọng là 1-2 lần/quý
người lao động không thể tiếp tục làm việc, phải nghỉ
chữa trị)

5

Quản lý nhân viên thực hiện tốt nội quy cơng ty, tác 1-2/q (Cịn phụ thuộc
phong, thái độ làm việc tích cực.
vào các dịp lễ đặc biệt)

20

Đo lường


21