Tài liệu Chuyên đề tốt nghiệp " THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TOA VIỆT NAM " potx

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI
1.1 Khái niệm, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm
Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất
cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của
khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Trong hầu hết mọi công ty, nhân viên bán hàng là gạch nối đơn giản nhất và quan
trọng nhất với khách hàng. Những cố gắng thiết kế và kế hoạch hay nhất cho việc tiếp thị
vẫn có thể thất bại chỉ vì lực lượng khách hàng làm việc không hiệu quả, vai trò tiền
tuyến của người bán hàng có nghĩa là đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng là
công ty.
Luân chuyển hàng hóa trong quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán
hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình
phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể
tự mình đem bán tất cả hàng hóa cho những ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là
cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng trong xã hội.
Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp trên thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng
trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân làm trung gian liên lạc giữa doanh nghệp sản xuất
với các khách hàng khác nhau. Nay là vai trò gần gũi, cụ thể nhất giúp nhà sản xuất nắm
pắt nhu cầu thực tế về loại sản phẩm trên thị trường trong từng thời kỳ.
1.2 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt đông bán hàng
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới thì
nghiên cứu thị trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh. Bởi vì thị
trường là nơi mà họ sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh trên đó.
Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị
trường như: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn hoá,
chính trị luật pháp Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu hướng biến

động của thị trường, xác định được các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể có từ thị
trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết định kinh doanh của mình như lựa
chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động marketing
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác định được
và phân tích các đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp.
1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng
1.2.2.1 Các kênh bán hàng
Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại
và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
 Kênh bán hàng trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử
dụng người mua trung gian để bán hàng hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
(kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng
hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư
liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau:
 Kênh gián tiếp: là dạng kênh bán hàng mà trong đó doanh nghiệp “bán”
hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các
cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán
buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm
hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả như sau:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 2
Đại lý
Khách hàng
Lực lượng
bán hàng
Doanh
Nghiệp
Khách
Hàng

Các
người
mua
trung
gian
Doanh
Nghiệp
Đại lý
Lực lượng
bán hàng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
1.2.2.2 Hình thức bán hàng
a. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại
kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng
quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng .
Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại. Hình
thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện
vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục
hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức
bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
b. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán lẻ .
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời
của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí
cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp
thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng.
c. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể

người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường hàng hoá
quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hoá
theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện
trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
d. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá. Nó có
ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong kinh doanh, nhưng
cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có tiền ngay mà nhất là họ không có đủ
tiền mà muốn mua trả góp.
e. Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng
từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân viên tiếp thị
và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng cường bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp
nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập
thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh nghiệm và cũng
rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo
có khó khăn.
1.2.3 Chiến lược và chính sách bán hàng
Xác định chính sách và biện pháp hỗ trợ bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan trọng như:
o Chiến lược sản phẩm:
 Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm
 Chiến lược kéo sài dòng sản phẩm trong một tập hợp
o Chiến lược về giá:
 Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm

 Chiến lược thay đổi giá
 Chiến lược định gia sản phầm mới
o Chiến lược quảng cáo xúc tiến
 Quảng cáo ,tuyên truyền và quan hệ công chúng
 Khuyến mãi, marketing trực tiếp
o Chiến lược phân phối
 Chiến lược phân phối rộng rãi
1.2.4 Xúc tiến bán hàng
a. Khuyến mại
Khuyến mại hay khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân
nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng
những lợi ích nhất định.
Mục đích của khuyến mại là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và
mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.
b. Quảng cáo thương mại
Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới
thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình.
Phương tiện quảng cáo thương mại là công cụ được sử dụng để giới thiệu các sản
phẩm quảng cáo thương mại, bao gồm:
 Các phương tiện thông tin đại chúng
 Các phương tiện truyền tin
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
 Các loại xuất bản phẩm
 Các loại bảng, biển, băng, pa-nô, áp-phích, vật thể cố định, các
phương tiện giao thông hoặc các vật thể di động khác
 Các phương tiện quảng cáo thương mại khác.
c. Hội chợ, triển lãm thương mại
Hội chợ, triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại được thực hiện
tập trung trong một thời gian và tại một địa điểm nhất định để thương nhân trưng bày,

giới thiệu hàng hoá, dịch vụ nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng
mua bán hàng hoá, hợp đồng dịch vụ.
1.2.5 Kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng
a. Thái độ bán hàng và phục vụ khách hàng
Thái độ khi bán hàng và phục vụ khách hàng theo tiêu chuẩn chuyên nghiệp 6C:
Chủ động, chào, cười, chăm sóc, cám ơn, cam kết.
b. Kỹ thuật giao tiếp chuyên nghiệp
 Những câu nói và giọng nói thích hợp khi giao tiếp với người mua
 Những cử chỉ và hành vi thích hợp khi giao tiếp với người mua
 Loại bỏ những câu nói ,hành vi không thích hợp thường xảy ra
c. Cách bán hàng chuyên nghiệp tại cửa hàng
 Chủ động chào mời và quan sát, hỏi nhu cầu
 Giới thiệu mẫu mã mới hoặc nhãn hiệu đang bán, mời khách hàng
thử.
 Bán giá trị và lợi ích của từng loại nhãn hiệu, mẫu mã sản phẩm
 Sẵn sàng các phương án xử lý các phản bác thuyết phục
 Kết thúc cuộc bán hàng và thanh toán
 Hoàn tất thủ tục bán hàng, giao hàng
 Tạo ấn tượng cuối cùng cuộc bán hàng
d. Cách xử lý các tình huống hoặc sự cố tại cửa hàng/quầy hàng
 Xác định cảm xúc và hành vi của khách hàng than phiền hoặc cáu
giận
 Không tạo cơ hội khách hàng làm lớn chuyện khi có sự cố
 Bảo đảm cách giải quyết các vấn đề của khách hàng theo chính sách
của công ty / cửa hàng
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
e. Các nguyên tắc trưng bày hàng hoá tại cửa hàng
 Trưng bày theo nhóm hàng
 Trưng bày theo giá cả

 Trưng bày theo tâm lý mua hàng
1.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.2.6.1 Môi trường bên ngoài
a. Môi trường văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về
sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân
số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập Từ đó xem xem nó
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
b. Môi trường chính trị và pháp luật.
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo
vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có
ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
c. Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là
khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả
năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
d. Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy
mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến
doanh nghiệp.
e. Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 6

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
1.2.6.2 Môi trường bên trong
a. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc doanh nghiệp huy
động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả
các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh
nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào
các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
b. Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ một cách có hiệu
quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng
lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được
yêu cầu của hoạt động bán hàng.
c. Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù
hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường
các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả
năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ
thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất
lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
d. Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người mua
hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng
vào lưu thông.
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
SƠN TOA VIỆT NAM
2.1 Tổng quát về công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty
Sản phẩm sơn đã có ở thị trường Việt Nam từ trước năm 1975. Từ năm 1975 -
1995 thâm nhập vào thị trường Việt Nam bằng con đường nhập khẩu
Từ năm 1995, công ty sơn TOA Việt Nam mở văn phòng đại diện ở Việt Nam,
lúc này là công ty trách nhiện hữu hạn, chỉ nhập thành phẩm từ công ty sơn TOA
ThaiLan sang bán thị trường Việt Nam.
Đến năm 1998, TOA paint ThaiLan thuộc tập đoàn TOA ThaiLan mở nhà máy
đầu tiên đi vào hoạt động
Năm 2006, mở rộng nhà máy mới với đầu tư ban đầu là 6 triệu USD với dây
chuyền sản xuất hiện đại hoàn toàn tự động, rộng 6 Ha tại Đường Số 2, Khu Công
Nghiệp Tân Đông Hiệp A, Huyện Dĩ An, Tỉnh Bình Dương. Nhà máy sản xuất đa chủng
loại sản phẩm gồm sơn Trang trí, sơn Công nghiệp, Sơn Gỗ, Hóa chất xây dựng
Văn phòng đại diện hiện tại của công ty được đặt ở tòa nhà Etown 3, phòng 7.3,
364 Cộng Hòa, P.13, Quận Tân Bình, HCM. Tại chi nhánh TP.HCM, có bộ phận bán
hàng, bộ phận Marketing, và các bộ phận hành chính . Các bộ phận hỗ trợ mạnh cho việc
bán hàng
Tập đoàn TOA paint ThaiLan là một tập đoàn lớn sản xuất rất nhiều sản phẩm
khác nhau về nghành sơn. Trong tương lai, nhà máy cũng mở ra nhiều kế hoạch, dự kiến
mạnh dạn đầu tư máy móc, nhân công, điều kiện sản xuất để cung ứng kịp thời nguồn
hàng, đẩy mạnh công tác bán hàng, nâng cao ưu thế và vị trí trên thị trường Việt Nam.
Và đây là 1 số công trình tiêu biểu tại Việt Nam mà sơn TOA phụ trách:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 8

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Công ty sơn TOA Việt Nam được chia thành 2 nơi là nhà máy và văn phòng. Do
đó có thể tóm lược như sau:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
SƠ ĐỒ 2.1: TỔ CHỨC BỘ MÁY HOẠT ĐÔNG CỦA CÔNG TY
o Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
 Tổng giám đốc
Là người có quyền hãn và trách nhiệm cao nhất về hoạt động và kết quả sản xuất
kinh doanh của công ty, có trách nhiệm điều hành chung cho toàn công ty, ký kết hợp
đồng kinh tế, hợp đồng liên doanh, hợp đồng đầu tư, quy hoạch và tổ chức bộ máy quản
lý, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công
ty.
 Giám đốc nhà máy
Là người tham mưu cho giám đốc trong tất cả các vấn đề điều hành quản lý bộ
máy hoạt động của công ty. Điều hành các công việc khi giám đốc đi vắng và theo dõi
đôn đốc, phụ trách về tổ chức quản trị cho công ty.
 Phòng tổ chức hành chính, nhân sự
Tổ chức công tác quản lý lao động, đề xuất với ban giám đốc thực hiện và giải
quyết các chính sách đối với cán bộ công nhân viên. Tuyển dụng, đề bạc, đào tạo, bồi
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 10
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
NHÀ MÁY
PHÒNG NHÂN
SỰ
PHÒNG KẾ
TOÁN
GIÁM ĐỐC

KINH DOANH
VÀ
MARKETING
KỸ
THUẬT
QC-RD
SẢN
XUẤT
PHÒNG
VẬT TƯ
PHÒNG
KINH
DOANH
KHO
SƠN
NUỚC
SƠN
DẦU
SƠN
XỊT
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
dưỡng, sa thải lao động theo quy dịnh của nhà nước. Tham gia cùng các phòng ban khác
trong việc xây dựng chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tiền lương.
 Phòng kế toán
Có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc về hiệu quả đồng vốn trong sản xuất
kinh doanh, chấp hành nguyên tắc kế toán nhà nước như: thực hiện tốt quá trình ghi chép
sổ sách kế toán, thông tin kế toán, thông tin kế toán nội bộ với các đơn vị hữu quan, tham
mưu giám đốc về các vấn đề tài chính.
 Giám đốc kinh doanh và marketing
Có trách nhiệm quản lý tất cà hoạt động bán hàng của công ty, quản lý doanh số

tháng, năm. Lên các kế hoạch nhằm tăng khả năng bán hàng của công ty. Quản lý đội ngũ
bán hàng, phân chia khu vực, phối hợp công tác bán hàng với công tác quản lý marketing,
khảo sát thị trường sơn trong và ngoài nước. Trực tiếp báo cáo cho tổng giám đốc về
doanh số bán hàng và phối hợp với giám đốc tài chính trong việc giải quyết cho khách
hảng trong trường hợp ấn trừ công nợ và các vấn đề liên quan đến tài chính.
 Phòng vật tư
Có trách nhiệm cải thiện mẫu mã, bao bì nhằm nâng cao giá trị sản phẩm, nghiên
cứu nhằm cải tiến công nghệ để mang lại hiệu quả cao nhất cho chất lượng sản phẩm.
Quản lý tất cả hoạt động đến việc cung cấp nguồn hàng cho công ty, đảm bảo quá trình
sản xuất diễn ra theo kế hoạch đã đề ra. Tìm kiếm nhà cung cấp mới, duy trì với các nhà
cung cấp thường xuyên, đảm bảo cung ứng nguồn hàng cho sản xuất.
 Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm trong công tác bán hàng, phát triển doanh số cho công ty, trực
tiếp quan hệ giao tiếp với khách hàng trong công tác chăm sóc, quản lý và bán hàng cho
đại lý, công trình
 Kho
+ Kho nguyên liệu: quản lý các nguyên liệu để sản xuất sơn
+ Kho bao bì: quản lý các bao bì dùng cho sản xuất
+ Kho thành phẩm: là nơi chứa các sản phẩm sơn sau khi đã được sản xuất xong
và chuẩn bị đi vào phân phối.
 Phòng kỹ thuật
Có trách nhiệm trong lĩnh vực xây dựng chiến lược phát triển công nghệ, ứng
dụng các tiến bộ khoa học - kỹ thuật mới nhằm nâng cao hiệu quả sàn xuất kinh doanh,
chất lượng sản phẩm, bảo vệ môi trường. Giải quyết các sự cố xảy ra đối với khách hàng
khi sản phẩm có xảy ra vấn đề và phụ trách việc lắp đặt máy pha màu tự động cho khách
hàng.
 R&D và QC
Giám sát về việc xử lý các nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra, giám sát số
lượng, phân loại và đánh giá nguyên liệu đầu vào theo hợp đồng và các tiêu chuẩn kỹ
thuật đối với từng loại sản phẩm. Chịu trách nhiệm trong việc thử mẫu sơn, kiểm tra sản

phẩm mới và kiểm tra sản phẩm mà khách hàng trả về.
 Bộ phận sản xuất
Chịu trách nhiệm đối với quá trình sản xuất sơn, cung ứng đủ và kịp thời nguồn
hàng cho khách hàng.
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
2.1.3 Phân tích mặt hàng
THÀNH PHẦN SƠN


Công ty sản xuất theo quy trình của công ty mẹ, la tập đoàn sơn TOA Thai Lan.
Sơn TOA Việt Nam nhập nguyên liệu chủ yếu là từ công ty mẹ, và công ty TOA
Chemical cũng thuộc tập đoàn bên Thái Lan. Sản phẩm là độc quyền và mang nhãn hiệu
là Sơn TOA, dựa trên công nghệ hiện đại và tiên tiến.
Sơ đồ 2.2: Biểu đồ phân hóa độ bền bỉ theo thời gian
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
2.1.4 Đối thủ cạnh tranh
Công ty sơn TOA Việt Nam là công ty có vốn 100% vốn nước ngoài, dưới bản
quyền của tập đòan TOA Thai Lan là một trong những tập đoàn hàng đầu về ngành sơn ở
Đông Nam Á. Công ty có tất cả các mặt hàng về sơn có đủ khả năng cạnh tranh với tất cả
các công ty khác ở thị trường Việt Nam.
Công ty luôn phải đối phó với hàng lọat các đối thủ cạnh tranh
Về đối thủ cạnh tranh mặt hàng sơn tại thị trường Việt Nam bao gồm các thương
hiệu sau:
 Sơn ICI
 Sơn NIPPON
 Sơn 4 ORANGE
 SƠN URAI
 Sơn JOTUN

2.1.5 Vài nét về tình hình tài chính của công ty qua 3 năm
Trong những năm qua với những cơ chế và chính sách hợp lý, xu hướng phát
triển trong nước công ty cũng ngày càng phát triển và thu được lợi nhuận . Điều này
được thể hiện trong những năm gần đây 2010, 2011, 2012 và sẽ ngày càng tiến xa hơn
nữa
STT Chỉ tiêu Mã số 2010 2011 2012
1
Doanh thu bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
01 39.491.076.731 41.643.936.116 45.930.809.561
2 Các khoản giảm trừ 02 350.766.917 375.723.342 212.710.092
3
Doanh thu thuần
( 10 = 01 - 02)
10 39.140.309.814 41.268.212.774 44.755.149.681
4 Giá vốn hàng bán 11 29.473.312.704 31.968.228.574 34.441.472.277
5
Lợi nhuận gộp về
bán hàng và cung
cấp dịch vụ
(20 = 10 - 11)
20 9.666.997.110 9.299.948.200 10.313.677.404
6
Thu nhập hoạt
động tài chính
21 83.230.062 54.211.005 56.729.977
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
7

Chi phí hoạt động
tài chính
22 1.818.583.726 803.378.524 603.635.877
8 Chi phí bán hàng 24 4.496.466.601 4.345.611.430 5.984.628.024
9
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
25 2.467.443.820 2.040.590.086 1.967.241.334
10
Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh
doanh
(30 = (20 + 21) -
(22 + 24+25))
30 967.733.025 2.164.579.165 1.814.902.142
11 Thu nhập khác 31 537.887.558 18.952.629 47.840.949
12 Chi phí khác 32 981.013.170 5.930.969 8.322.143
13
Lợi nhuận khác
( 40 = 31 - 32)
40 (-443.125.612 ) 13.021.660 39.518.806
14
Tổng lợi nhuận
trước thuế
( 50 = 30 + 40)
50 524.607.413 2.177.600.825 1.854.420.948
15
Thuế thu nhập DN
phải nộp
51 - 16.439.129 206.312.033

16
Lợi nhuận sau thuế
( 60 = 50 - 51)
60 524.607.413 2.161.161.696 1.648.108.915
Bảng biểu 2.1: Kết quả hoạt động của công ty
Nhận xét:
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty năm 2012 là:
1.648.108.915 đồng thấp hơn năm 2011 là: 2.161.161.696 đồng và cụ thể là giảm
513.052.781 đồng
Doanh thu thuần về cung cấp dịch vụ của công ty năm 2012 là: 44.755.149.681
đồng cao hơn năm 2011 là: 41.268.212.774 đồng và cụ thể là tăng 3.486.936.910 đồng
TÌNH HÌNH TÀI SẢN - NGUỒN VỐN KINH DOANH NĂM 2012
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
(Đvt : 1.000 đồng)
TỔNG TÀI SẢN
44.571.208.73
6
TỔNG NGUỒN VỐN 44.571.208.736
1.TSLĐ và đầu tư ngắn
hạn
35.507.485.359 3.Nợ phải trả 23.344.027.679
Trong đó: + Tiền 3.836.712.397
Trong đó: + Nợ vay
ngắn hạn
17.847.274.165
+ Các khoản
phải thu
17.433.941.689
+ Nợ vay dài

hạn
3.220.152.600
+ Hàng tồn
kho
13.788.633.738 + Nợ phải trả 2.267.600.914
2.TSCĐ và đầu tư dài
hạn
9.444.383.712
4.Nguồn vốn chủ sở
hữu
21.227.181.057
Trong đó: + Nguyên giá
TSCD
3.254.953.319
Trong đó: + Nguồn vốn
KD
21.227.181.057
+ ĐTDH góp
vốn LD
6.189.430.393
+ Nguồn vốn
LD
-
Bảng biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán
 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
• ROA
2012
= = = 0.037
 Tỷ suất này cho biết rằng cứ 1 đồng doanh thu tạo ra 0,037 đồng lợi nhuận
năm 2012 công ty làm ăn có lãi.

 Tỷ suất thanh toán hiện hành
 TSTTHH
2012
= = = 1.99
 TSLĐ > NNH  TSTTHH > 1 công ty có tính thanh khoản cao và có khả
năng trả nợ. tỷ suất thanh toán nợ hiện nay của công ty tương đối tốt.
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA
2.2.1 Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA
2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường
Trải qua các thời kỳ phát triển đến nay, công ty đã lớn mạnh toàn diện về mọi
mặt: tốc độ tăng trưởng hằng năm bình quân trên 25%, sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả
cao và một điều quan trọng là sản phẩm sơn của công ty đã được thị trường tín nhiệm và
chấp nhận về chất lượng.
Sản xuất kinh doanh theo hướng " chất lượng sản phẩm đáp ứng các yêu cầu
khác nhau của mọi đối tượng " nên sản phẩm công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, cụ
thể là mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp toàn quốc.
Công ty đã chủ động đẩy mạnh đa dạng hóa sản phẩm và thường xuyên phát
triển dòng sản phẩm mới, ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ và các kênh phân phối.
Không ngừng tìm kiếm nhiều đại lý mới.
Khách hàng tiềm năng của công ty là các công trình, các tòa nhà, plaza có quy
mô vừa và lớn. Khi " bắt mạch " được những công trình, tòa nhà chuẩn bị tiến hành thi
công, công ty sẽ cử nhân viên giám sát của từng khu vực xuống chào sản phẩm và tư vấn
cho khách hàng.
Sơ đồ 2.3: Thị phần bán lẻ năm 2012
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
Nhu cầu sản phẩm sơn
Nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn ngày càng tăng ở thị trường Việt Nam. Theo một

cuộc điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên thực hiện đối với gần 300 người dân sống ở TP.HCM
thấy răng tỷ lệ có nhu cầu sử dụng sản phẩm sơn khá cao, khoảng 80%. Nếu tỷ lệ này là
mẫu lý tưởng thì tương ứng với khoảng 64 triệu dân cư cả nước Việt Nam đang sử dụng
sản phẩm sơn (Dân số Việt Nam hiện nay ước tính khoảng 80 triệu dân). Thêm vào đó,
nếu sản xuất ra sản phẩm thích hợp sẽ tăng số lượng người sử dụng lên 50% trong số
những người đang chưa sử dụng loại sản phẩm này. Không những thế, tỷ lệ chi tiêu cho
sơn nói chung có xu hướng tăng lên đáng kể trong tổng chi tiêu.
Những yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm sơn
Kết quả điều tra cũng cho thấy rằng: giá cả, sự tiện lợi trong sử dụng và màu sắc
tự nhiên,độ bền bỉ là những yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng trước khi quyết
định mua sản phẩm; tiếp theo là những yếu tố như mức độ phân phối rộng rãi, cuối cùng
là những yếu tố như tính độc đáo, mới lạ, đa dạng và bao bì của sản phẩm
Bảng biểu 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng
Thứ tự Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết dịnh mua Điểm số
1 Giá cả hợp lý 6.6
2 Màu sắc tự nhiên 6.2
3 Độ bền bỉ 6.5
4 Sản phẩm được bán rộng rãi 5.5
5 Chủng loại đa dạng 4.3
6 Bao bì đa dạng 4.1
2.2.1.2 Các kênh bán hàng
Hiện nay công ty TNHH Sơn ROA Việt Nam là đơn vị phân phối trên 40 tỉnh
thành, công ty bị sức ép cạnh tranh nhãn hiệu hàng hóa trên thị trường. Vì vậy công ty có
kênh bán hàng rất đa dạng, có mặt hầu hết tại tất cả các quận ở TP.HCM, Hà Nội, và các
tỉnh thành. Công ty sử dụng kêng bán hàng sau:
o Kênh 1 : Công ty  đại lý  bán lẻ  người tiêu dùng cuối cùng
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 17
CÔNG TY ĐẠI LÝ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU
DÙNG CUỐI
CÙNG

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
Đại lý là người mua và bán lại hàng hóa cho người bán lẻ, các thương nhân khác
và cho người sử dụng công nghiệp, người sử dụng thương mại. Đại lý có vai trò quan
trọng trên thị trường và trong kêng bán hàng, họ thường có vốn lớn, phương tiện kinh
doanh nhiều, khả năng chi phối các quan hệ rộng và là kêng tiêu thụ mạnh
Ở kênh này có thể giảm thời gian lưu thông và chi phí, có mối quan hệ hợp tác
lâu dài. Công nợ thanh toán theo từng thời điểm tạo cho công ty kiểm soát được công nợ
dễ dàng
Trực tiếp quản lý đến các hệ thống này là các nhân viên sale trực tiếp làm việc
với cửa hàng. Những nhân viên sẽ là cầu nối giữa công ty với các đại lý và sẽ chào những
mặt hàng của công ty mới nhập về , thông báo đơn đặt hàng đến công ty, quản lý trực tiếp
các mặt hàng của công ty đến các đại lý.
Hệ thống các đại lý là các nhà bán lẻ, phân phối sản phẩm trực tiếp đến người
tiêu dùng nên hình thức thanh toán có thể trả chậm trong vòng nửa tháng.
o Kênh 2 :Công ty  đại lý  người tiêu dùng cuối cùng
Ở kênh này không sử dụng người bán lại hoặc kênh bán lẻ sẽ giúp công ty biết
chính xác khách hàng muốn gì, họ hài lòng với cái gì và công ty có thể cải tiến tốt hơn ở
chỗ nào. Tập trung trực tiếp đến khách hàng.
Mô hình bán hàng trực tiếp đã cho phép công ty bắt mạch bất cứ thị trường nào
công ty thâm nhập vào và cung cấp sản phẩm phù hợp cho khách hàng một cách thích
hợp tương ứng.
2.2.1.3 Hình thức bán hàng của công ty
Hình thức bán hàng của công ty sơn TOA là hình thức bán hàng theo hợp dồng
và đơn hàng.
Mỗi khi đàm phán với khách hàng ( các công trình) và khi đó khách hàng đồng ý
đặt hàng thì bộ phận Sales sẽ gửi những mặt hàng cần đặt về văn phòng để hoàn tất đơn
đặt hàng cho khách hàng.
Còn đối với số lượng đặt hàng lớn có thời gian ký kết lâu dài thì hai bên phải
cam kết với nhau qua hợp đồng. Nội dung của hợp đồng phản ánh các quyền và nghĩa vụ
pháp lý giữa hai bên chủ thể trong quan hệ mua bán hàng hóa, những điều khoản chính

thường được đề cập đến khi làm hợp đồng đó là: điều khoản tên hàng, phẩm chất hàng
hóa, số lượng và trọng lượng, điều khoản về giá cả ( phương thức thanh toán ), các điều
khoản phương thức giao hàng, địa điểm, về trách nhiệm và các điều khoản chung
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
2.2.2 Chính sách bán hàng của công ty TNHH Sơn TOA
2.2.2.1 Chính sách về sản phẩm
Chính sách sản phẩm giữ vị trí nền tảng, xương sống quyết địng trực tiếp đến
hiệu quả và uy tín của công ty
a. Mẫu mã, bao bì
Xu thế hiện nay rất chú trọng đến mẫu mã, bao bì của sản phẩm, nhiều công ty
không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này họ có thể mất lợi thế
về giá bán, nhưng bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và khách hàng nhớ đến thương hiệu
nhiều hơn.
Như công ty sơn TOA Việt Nam. Chuẩn bị mùa lễ tết, TOA không ngần ngại in
ấn thiết kế bao bì mang thông điệp ý nghĩa vào mùa này. Chi phí mà TOA bỏ ra cho các
chương trình như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí. Đây quả thực là một
con số không hề nhỏ, nhưng với bao bì, mẫu mã bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng
kể cho công ty sơn TOA Việt Nam.
b. Danh mục sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam
Sản phẩm của TOA rất đa dạng và phong phú về chủng loại : Sơn trang trí, sơn
gỗ, sơn công nghiệp nặng và hàng hải, ohụ gia xây dựng, và các sản phẩm khác như sơn
xịt, sơn xe hơi Với nhiểu chủng loại sản phẩm, TOA đã đáp ứng đủ nhu cầu cho các đại
lý cũng như các công trình lớn góp phần phân tán rủi ro cho công ty
Và đây là một số sản phẩm của công ty sơn TOA Việt Nam:
 Sơn trang trí được chia lảm 4 dòng: Dòng cao cấp đặc biệt, dòng cao cấp,
dòng trung cấp, và dòng sơn kinh tế. Và nó chiếm khoảng 34% doanh thu

SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN

 Sơn gỗ: chiếm 19% doanh thu

 Sơn công nghiệp nặng và hàng hải: chiếm 17% doanh thu

 Phụ gia xây dựng: chiếm 20% doanh thu

 Sơn xe hơi và sơn xịt : chiếm 10% doanh thu
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN

c. Nghiên cứu sản phẩm mới
Nhu cầu luôn thay đổi nên công ty cần nghiên cứu và tìm ra sự thay đổi đó. Hiện
công ty đã đưa ra một số sản phẩm mới rất hiệu quả . Trong đó phải kể đến sản phẩm mới
nhất của công ty đó là Sơn nước TOA 7 IN 1
Sơn nước Ngoại thất Cao Cấp TOA 7 IN 1 có khả năng co giãn đến
300%, giúp che phủ hiệu quả các vết nứt bề mặt. Do đó, sơn nước
TOA 7 IN 1 có thể bảo vệ công trình khỏi nước thấm, an toàn cho cấu
trúc thép bên trong
2.2.2.2 Chính sách về giá
Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của
mọi doanh nghiệp. Vì vậy, việc đưa ra được chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng, giúp TOA có chiến luợc kinh doanh hiệu quả
Bảng tham khảo giá một số dòng sản phẩm của TOA:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
a. Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
Công ty thường xuyên nâng cấp sản phẩm của mình có chất lượng cao hơn sản
phẩm hiện tại. Khi sản phẩm hiện tại có giá trị cũng như chất lượng được định vị trong

tâm trí của khách hàng thì việc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi - những sản
phẩm này tượng trưng cho phong cách sống cao hơn, riêng biệt hơn. Các nhãn hiệu được
nâng cấp như TOA 4 Seasons lên TOA 4 Seasons Satin Glo, HeavyGuard Coaltar
BondGuard lên HeavyGuard Coaltar Epoxy 111
b. Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường công ty sử dụng
hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng vẫn giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là khi TOA định
vị dòng sản phẩm sơn xịt và sơn xe hơi.
2.2.2.3 Chính sách về phân phối
Chính sách phân phối được xem là quan trọng nhất để thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ. Hiện nay, công ty sơn TOA Việt Nam với sức ép cạnh tranh rất mạnh, nên công ty có
kênh phân phối cũng như nhiều chính sách đa dạng.
Công ty sử dụng chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế. Với chính sách
này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ
các điều kiện cần thiết theo yêu cầu và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những
văn bản hợp đồng.
Theo chính sách này thì sản phẩm của sơn TOA có thể đưa đến đồng thời nhiều
thị trường, ở các địa điểm khác nhau.
Các cửa hàng bán lẻ trong hệ thống phân phối của công ty sơn TOA thường là
những cửa hàng, sơn, vật liệu xây dựng
Nhìn chung mạng lưới bán lẻ đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình phân
phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu sai sót trong quá trình phân
phối sẽ tại điều kiện cho các đối thủ khác xâm nhập vào thị trường và dần tạo nên áp lực
cạnh tranh rất lớn. Vì vây công ty luôn đưa ra chính sách phù hợp để đảm bảo duy trì thị
trường một cách tốt nhất.
2.2.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng và các chương trình khuyến mãi
a. Các hoạt động xúc tiến bán hàng
Công ty không ngừng củng cố thương hiệu với những hoạt động thiết thực.
Không ngừng quảng cáo và khuyến mãi với nhiều loại hình thức như: khuyến mãi với
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 23

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
một số mặt hàng sơn, giảm giá tăng chiết khấu cho các địa lý. Ngoải ra còn hỗ trợ cho
một số chương trình bán hàng đặc biệt và các phí quảng cáo.
Công ty đã nghiên cứu những yêu cầu riêng của khách hàng bằng cách lập sổ
theo dõi yêu cầu và thông tin của khách hàng, ghi nhận những ưu điểm và nhược điểm
sản phẩm và chất lượng. Từ đó đưa ra những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nhằm thỏa mãn
nhu cầu khách hàng.
Hằng năm công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng để thông qua đó tạo mối liên
hệ chặt chẽ với khách hàng đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, phát hiện những
cơ hội kinh doanh mới, giới thiệu sản phẩm mới.
Công ty cũng nghiên cứu tới các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường khác nhau như
tình hình phát triển kinh tế - xã hội, đặc điểm tự nhiên như khí hậu, thời tiết. Khí hậu Việt
Nam chia làm hai mùa rõ rệt, độ ẩm cao, điểu đó dẫn đến yêu cầu các loại sơn phải chịu
được thời tiết nóng ẩm, không thấm nước, chống rỉ
Không những vậy, công ty còn tổ chức các cuộc thi như " TOA Color Design
Award", rồi tham gia các chương trình từ thiện như " Sắc màu tình thương", " Vẽ nên thế
giới tuổi thơ", tài trợ các chương trình mùa hè xanh
Các hoạt động tiếp thị của công ty:

b. Các chương trình khuyến mãi được áp dụng
Công ty luôn có nhiều chương trình khuyến mãi, quà tặng giành cho các đại lý
như: mua sơn Vanish ( T - 8000 ) với số luợng là 21 két dung tích 850ml thì được tặng 3
két sơn Non Decor, mua sơn nước Homecote với số lượng 15 lon dung tích 3.35L thì
được tăng 1 lon sơn dầu và sơn kinh tế
Và đây là một số chương trình khuyến mãi:
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: NGÔ THỊ HOÀNG FIN
ACTUAL SALE 2013
( DOANH SỐ 2013)
TOUR TICKET

( VÉ DU LỊCH)
Each 5.000.000.000 01 American Ticket
Each 1.500.000.000 01 Hong Kong Ticket
Each 600.000.000 01 Nha Trang Ticket
Ngoài ra còn có những chương trình khuyến mãi đặc biệt giành cho các nhóm
sơn
Nhóm Mua mỗi (lon / thùng) Tặng (lon / thùng)
1 10 2
2
11 1
- Mua mỗi bộ 18L tặng 3 áo Em Không Sao
- Mua mỗi bộ 5L tặng 1 áo Em Không Sao
1 và 2
Mỗi 80 triệu tặng 1 chỉ vàng (1)
Mỗi 25 triệu tặng 1 phiếu mua hàng 1 triệu (2)
2.2.2.5 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Nhiệm vụ và mục tiêu chung của công ty được xác định rõ ràng và phù hợp với
đặc điểm kinh doanh của công ty, đáp ứng được thị hiếu và làm thõa mãn nhu cầu ngày
cnàg cao của khách hàng
Mặc dù đã thành lập 23 năm nhưng cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ
công nhân viên trong công ty nên sản phẩm của công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi, trong
mọi lĩnh vực đời sống của xã hội.
Sơn TOA đã cho ra đời nhiều dòng sơn phù hợp với môi trường, kinh tế, hiệu
quả hơn hiện nay do nền kinh tế phát triển, thu nhập của người dân được nâng cao nên
nhu cầu sử dụng sơn ngày càng tăng, sản lượng bán ra của công ty không ngừng tăng. Từ
khi thành lập đến năm 2012 tăng 117% so với 2011. Bán lẻ tăng 119%, đại lý tăng 114%,
các trung gian, tổng đại lý tư nhân, các cửa hàng trực thuộc sản lượng bán ra của các
thành viên đạt 116% trong cơ cấu sản lượng toàn công ty và đạt mốc tăng trưởng 118%
SVTH: Nguyễn Ngọc Anh Page 25
Đặc

biệt