Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp khai thác cung ứng - chế biến Thực phẩm xuất khẩu - Thực trạng và giải pháp

1

MỤC LỤC
2.1.1. Giá bán sản phẩm...........................................................................................................................16
2.1.2. Chất lượng sản phẩm......................................................................................................................17
2.1.3. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp................................................................................17
2.1.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.......................................................................................................18
2.1.5. Một số nhân tố khác........................................................................................................................18
2.1.1. Các nhân tố thuộc về kinh tế...........................................................................................................19
2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật........................................................................................20
2.1.3. Các nhân tố về khoa học cơng nghệ................................................................................................20
2.1.4. Các yếu tố về văn hóa - xã hội........................................................................................................21
2.1.5. Các yếu tố tự nhiên.........................................................................................................................21
2.2.1. Khách hàng.....................................................................................................................................21
2.2.2. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành.................................22
2.2.3. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.............................................................................22

Chuyên đề thực tập


2

LỜI NÓI ĐẦU
Khi nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản
phẩm luôn là vấn đề quan tâm của nhiều doanh nghiệp, mà ở đó các doanh
nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp kinh doanh khác đều phải độc lập
giải quyết mọi vấn đề từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, với sự đa dạng về các
thành phần kinh tế, sự xuất hiện nhiều loại hình doanh nghiệp, số lượng các
doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng lên
nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào

tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội, làm cho tính cạnh tranh trên thị
trường ngày càng trở nên gay gắt. Để đứng vững được trong môi trường cạnh
tranh đầy khốc liệt này, các doanh nghiệp phải luôn chú ý, quan tâm, theo
dõi, giám sát và phân tích sự vận động, sự biến đổi của hoạt động sản xuất
kinh doanh trong doanh nghiệp.
Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế biến thực phẩm nói chung, Xí
nghiệp khai thác cung ứng - chế biến thực phẩm xuất khẩu nói riêng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại.
Sau thời gian thực tế tại Xí nghiệp cùng với sự hướng dẫn tận tình của
thầy giáo PGS.TS Hồng Minh Đường cùng với sự giúp đỡ của Xí nghiệp, em
đã mạnh dạn lựa chọn đề tài "Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp
khai thác cung ứng - chế biến Thực phẩm xuất khẩu - Thực trạng và giải
pháp" làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
Mục tiêu ngiên cứu của đề tài là nhằm so sánh giữa lý thuyết về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Xí nghiệp, để rút ra những kinh nghiệm và những mặt mạnh, mặt yếu

Chuyên đề thực tập


3

cũng như thấy được những nhân tố khách quan và chủ quan tới hoạt động
tiêu thụ hàng hố của Xí nghiệp. Từ đó, tìm ra các hướng đi và biện pháp
khắc phục, đồng thời tiếp tục phát huy các thế mạnh, lợi thế của Xí nghiệp
nhằm đưa Xí nghiệp tồn tại và phát triển vững mạnh.
Nội dung chính của đề tài gồm ba chương:
Chương I. Tổng quan về hoạt động TTSP tại doanh nghiệp sản xuất –
kinh doanh
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt đơng TTSP của Xí nghiệp khai

thác cung ứng - chế biến thực phẩm xuất khẩu
Chương III. Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động TTSP của Xí nghiệp
khai thác cung ứng - chế biến thực phẩm xuất khẩu
Do kiến thức còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện đề tài khơng thể
tránh khỏi những sai sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ bảo của thầy
giáo để đề tài của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!

Chuyên đề thực tập


4

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH
DOANH
I. HOẠT ĐỘNG TTSP VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TTSP Ở
DOANH NGHIỆP
1. Tiêu thụ sản phẩm
TTSP là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh ở doanh nghiệp. Theo nghĩa hẹp, quá trình TTSP gắn liền với sự
thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, cơng tác
TTSP được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hóa tập trung, hoạt động TTSP của doanh nghiệp được thực hiện theo kế
hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nước quy định. Còn
trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba
vấn đề cơ bản của hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, bằng cách
nào, và cho ai. Do vậy, TTSP trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh
nghiệp.
TTSP là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, q trình chuyển hóa

hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ
khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. TTSP là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. TTSP nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa
là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

Chuyên đề thực tập


5

2. Vai trò của hoạt động TTSP đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
TTSP là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. TTSP là thực hiện mục
đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất,
phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật
chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện. Giữa
hai khâu này có sự khác nhau, chúng quyết định bản chất của hoạt động
thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác TTSP
được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa
tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng cách đưa ra các chỉ tiêu và
yêu cầu các doanh nghiệp hoàn thành các chỉ tiêu đó, gây ra tình trạng lãi giả
lỗ thật ở các doanh nghiệp. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn
đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? đều do Nhà nước quyết
định thì TTSP chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hóa sản xuất ra theo kế
hoạch và giá cả được ấn định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm, cho nên việc TTSP cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả
theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa rộng, TTSP là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất.

Chuyên đề thực tập


6

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển
dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Những nguyên tắc cơ bản trong TTSP là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong q trình TTSP, tiết
kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người
tiêu dùng chấp nhận ( thị trường chấp nhận). Sức TTSP của doanh nghiệp
được thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác, TTSP phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
II- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TTSP Ở DOANH NGHIỆP
Hoạt động TTSP bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
•

Nghiên cứu thị trường

•

Lập kế hoạch TTSP

•

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

•

Lựa chọn các hình thức TTSP

•

Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho cơng tác bán hàng

•

Tổ chức hoạt động bán hàng

•

Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP

1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường

Chuyên đề thực tập

7

nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm
năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như
thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng
tiêu thụ những loại hàng hóa (hoặc nhóm hàng hóa) trên một địa bàn nhất định
trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung
cấp để thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc
biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá
bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn
giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến
động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị
trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm nhiệm công việc này. Khi
nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề
sau:
-

Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh

nghiệp?
-

Khả năng TTSP của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

-

Những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

-

Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối

lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
-

Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn

nhất trong từng thời kỳ.
-

Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức

thanh tốn, phương thức phục vụ...

Chun đề thực tập


8

-

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn các sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường. Vì trong nền
kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất

kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà
doanh nghiệp sẵn có. Do vậy, sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải
được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian
mà thị trường đòi hỏi.
2. Lập kế hoạch TTSP
Công tác lập kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục
theo kế hoạch đã định. Kế hoạch TTSP là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực
hiện các hoạt động TTSP trên thị trường.
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch TTSP phải phản ánh được các nội
dung cơ bản như: khối lượng TTSP về hiện vật và giá trị có phân theo hình
thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ...
Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương
đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch TTSP, doanh nghiệp có thể sử dụng một số
các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và
phương pháp tỷ lệ cố định... Trong số những phương pháp trên, phương pháp
cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.

Chuyên đề thực tập


9

3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá
trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thơng. Muốn cho q trình lưu thơng
hàng hóa được liên tục, khơng bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để

xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng
hóa từ các nguồn nhập khi (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hóa. Thơng thường, kho
hàng hóa của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt
xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc
tiếp nhận hàng hóa bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh
phương tiện vận tải, bốc xếp, an tồn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thơng.
4. Lựa chọn các hình thức TTSP
TTSP được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, trong đó
sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối
cùng.
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh TTSP một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như : đặc điểm sản phẩm, các điều
kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng TTSP có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiệp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng khơng qua một khâu trung gian

Chuyên đề thực tập


10

nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thơng, thời
gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều
kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng... song nó cũng có nhược điểm là
doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời
gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm ứ đọng nguồn vốn lưu động ở doanh
nghiệp.

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Với hình thức
tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng
hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo
quản, hao hụt... Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm kéo dài thời gian lưu
thơng hàng hóa, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm sốt
được các khâu trung gian.
Như vậy, mỗi hình thức TTSP đều có ưu nhược điểm nhất định. Nhiệm
vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức TTSP sao cho
phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm,
về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi
mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía
khách hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của
khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng
và hoạt động xúc tiến bán hàng.

Chuyên đề thực tập


11

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động TTSP. Xúc tiến bán hàng chứa đựng
trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả
năng TTSP của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong
việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên
thương trường, nhờ đó q trình TTSP của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về

số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi
để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố
và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm
trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, Tham gia hội
chợ, triển lãm...
6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng, quyết định trực tiếp đến
kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và
khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của
khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn:
Sự chú ý -> quan tâm hứng thú -> nguyện vọng mua -> quyết định
mua. Do đó, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự

Chuyên đề thực tập


12

của 4 giai đoạn này. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán
hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức q trình bán hàng.
Các doanh nghiệp để bán được nhiều hàng phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả... và phải biết lựa chọn các hình
thiức bán hàng như: bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán
theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán bn, bán lẻ,

bán qua hệ thống thương mại điện tử...
7. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP
Hoạt động TTSP cần phải được doanh nghiệp phân tích, đánh giá sau
mỗi kỳ kinh doanh, nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường
tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các
nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.. Thơng qua đó, doanh nghiệp sẽ
kịp thời có các biện pháp thích hợp hạn chế các nhược điểm trong quá trình
TTSP, đồng thời phát huy những thế mạnh để thúc đẩy quá trình TTSP. Đánh
giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: Tình
hình TTSP theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt
hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá, quá trình TTSP là căn cứ để doanh
nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hồn thiện q trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Cho nên, mỗi doanh nghiệp cần
phải tổ chức tốt công tác TTSP, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh,
điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế
hoạch tiêu thụ.

Chuyên đề thực tập


13

III- CÁC CHỈ TIÊU VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
HOẠT ĐỘNG TTSP CỦA DOANH NGHIỆP
1. Các chỉ tiêu phản ánh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
Để đánh giá được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải
thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất
kinh doanh. Từ đó, doanh nghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp,
trong đó doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau:

1.1. Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:
- Về mặt hiện vật:
QTT = QĐK + QSX – QCK
Trong đó:

QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
QĐK: là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
QSX: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
QCK: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

- Về mặt giá trị:
DT= QTT x P
Trong đó:

DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
P: Giá bán sản phẩm
QTT: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

1.2. Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
- V mt hin vt:

Tỷ lệ (%) hoàn thành kế hoạch =
Trong đó:

Chuyên đề thực tập

Q TT
x100
100%

Q KH

QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế


14

QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
- Về mt giỏ tr:

Tỷ lệ (%) hoàn thành kếhoạch =

Q TT × PTT 100%
x100
Q KH ×PKH

Trong đó: PTT: là giá bán thực tế.
PKH :là giá bán theo kế hoạch
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu
đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong kỳ.
1.3. Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng
sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
Về mặt hiện vật:

H =

QTT
x100%

100
QO

Trong đó: H: là hệ số khả năng tiêu thụ sản phẩm
QTT:là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
QO :là khối lượng sản phẩm có thể sản xuất
Về mặt giỏ tr:

H=
Chuyờn thc tp

Q TT ì p

TT

Tổng giá trị s¶ n phÈm cã thĨ s¶ n xt


15

Trong đó:

QTT: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
PTT: là giá bán

1.4. Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận
Xác định chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận để biết được kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phương hướng
trong thời gian tới.
Lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí.

Cơng thức xác định lợi nhuận:
LN = DT - TC
Trong đó: LN : là lợi nhuận của doanh nghiệp
DT: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp,
do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận. Để tăng lợi
nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp đó là nhóm biện pháp tăng
doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt động TTSP thơng
thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện
cạnh tranh trên thị trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ
khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí
tăng và ngược lại. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và
giảm chi phí hợp lý.
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí:
TLN =

LN
TC

Trong đó: TLN là tỷ suất lợi nhuận theo chi phí; Theo chỉ tiêu
này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
- Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT):
LDT =

Chuyên đề thực tập

LN
DT

16

Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta
bao nhiêu đồng lợi nhuận
2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động TTSP của Doanh
nghiệp
2.1. Các nhân tố chủ quan
2.1.1. Giá bán sản phẩm
Việc TTSP chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình
thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người
bán. Do đó, doanh nghiệp hồn tồn có thể sử dụng giá cả như một công cụ
sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức
giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp
nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu
định giá q cao, người tiêu dùng khơng chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có
thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt
khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm
thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các
sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp
cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh
tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với
thị trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn
một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh
hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận

Chuyên đề thực tập

17

thấy ở thị trường nơng thơn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói
rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển. Điều này được chứng
minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước
ta hiện nay.
2.1.2. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm tốt là một yếu tố quan trọng không chỉ thu hút
được khách hàng làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, mà còn tạo
điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín của mình. Bên cạnh chất lượng
tốt, doanh nghiệp có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn
thu hút được khách hàng, qua đó tăng thu nhập cho doanh nghiệp.
Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm thì các doanh
nghiệp đều đặt chất lượng lên hàng đầu. Bởi một sản phẩm tốt sẽ tạo ra một
sợi liên kết giữa khách hàng với doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm chính
là chìa khố tạo dựng được lịng tin trong người tiêu dùng đối với sản phẩm
nói riêng và đối với doanh nghiệp nói chung. Đặc biệt trong ngành thực
phẩm thì chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới sức tiêu thụ.
2.1.3. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Phương thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các
doanh nghiệp đã và đang áp dụng các phương thức khác nhau: bán buôn,
bán lẻ tại kho, tại của hàng giới thiệu sản phẩm, qua các đại lý,…đáp ứng
nhu cầu mua sắm của khách hàng khi họ cần.
- Tổ chức thanh toán: Doanh nghiệp thu hút đơng đảo khách hàng
bằng nhiều hình thức thanh tốn khác nhau: thanh toán bằng tiền mặt, thanh

Chuyên đề thực tập

18

toán chậm, thanh toán ngay,... tạo sự thuận tiện nhất cho khách hàng, làm
địn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Các doanh nghiệp áp dụng dịch vụ
vận chuyển đến tận nơi người tiêu dùng, tăng sự thoả mãn cho họ. Nhờ đó,
mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
2.1.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm
Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến
nhau. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm
quen với sản phẩm, biết được những đặc điểm của sản phẩm, từ đó khơi dậy
những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần quảng cáo giới thiệu sản phẩm một cách cơ đọng,
mang tính đặc trưng nhất về sản phẩm, nhưng phải trung thực, đừng quá
tâng bốc sản phẩm so với thực tế. Khi đó, quảng các sẽ phản tác dụng, chữ
“tín” của doanh nghiệp cũng bị giảm sút, khách hàng sẽ quay lưng lại với
sản phẩm.
2.1.5. Một số nhân tố khác
- Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp: Một doanh
nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn
thì đảm bảo khối lượng TTSP của doanh nghiệp đó sẽ tăng lên, tránh được
tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách
hàng trên thị trường.
- Tiềm lực của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực với nghiệp vụ, kỹ năng,
tay nghề, tư tưởng lao động có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có khả
năng cạnh tranh. Thêm vào đó phải nói đến điều kiện làm việc, cơ sở vật

Chuyên đề thực tập

19

chất kỹ thuật, cũng như nguồn vốn đầu tư vào sản xuất ảnh hưởng tới sự
thành hay bại trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
3. Yếu tố khách quan
2.1. Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ
2.1.1. Các nhân tố thuộc về kinh tế
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định
sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và
dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời
nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích
tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các
doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản
xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu
tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả
năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá
bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ khơng đảm

Chun đề thực tập

20

bảo về mặt hiện vật các tài sản, khơng có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn
nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế

của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà
nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh
nghiệp khác
2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở
rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình
đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao
cho doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu
dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập
khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
người lao động,... Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.1.3. Các nhân tố về khoa học cơng nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến
2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả
năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá
bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp
phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất
(tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

Chuyên đề thực tập


21

2.1.4. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo
tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
2.1.5. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong
việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các
nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý,... Vị trí địa lý
thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu
thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài
nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động
trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh,
đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong
quá trình sản xuất kinh doanh.
2.2. Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vi mơ
2.2.1. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng
tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường.
Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm

Chuyên đề thực tập


22

đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của
khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và
tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là
biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một
nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh tốn của
khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh
nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu
giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản
phẩm hợp lý.
2.2.2. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh
của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp
có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối
thủ khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì
cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn,
khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy,
việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường
tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
2.2.3. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể
chia xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó
có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp.
Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp

bị giảm trong trường hợp:

Chuyên đề thực tập


23

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài cơng
ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
trọng nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp
mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành
đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất
dần thị trường, lợi nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà
cung ứng tới doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ
tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao
đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

Chuyên đề thực tập


24

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP KHAI THÁC CUNG ỨNG - CHẾ
BIẾN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU

I – QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA XÍ
NGHIỆP KHAI THÁC CUNG ỨNG - CHẾ BIẾN THỰC PHẨM XUẤT

KHẨU
1. Khái quát sự ra đời và phát triển
Tên đầy đủ là chi nhánh Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Nhà
nước một thành viên Thực phẩm Hà Nội – Xí nghiệp khai thác cung ứng và
chế biến Thực phẩm xuất khẩu, thường gọi tắt là Xí nghiệp khai thác cung ứng
và chế biến Thực phẩm xuất khẩu.
Địa chỉ: Số 19 Hàng Khoai - Đồng Xuân - Hoàn Kiếm- Hà Nội
Tel: 048.254874

Fax: 049.284573

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thực phẩm Hà Nội có tên ban
đầu là Công ty Thực phẩm Hà Nội, là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc
Sở Thương mại Hà Nội, được thành lập vào ngày 10/7/1957 theo quyết định số
388/CP của bộ Nội Thương (nay là Bộ Công Thương), trên cơ sở sát nhập cửa
hàng thịt cá 17 Tông Đản, cửa hàng đường bột số 2 Ngõ Gạch, lò mổ Lương
Yên, trại chăn ni lợn Lương n và trại chăn ni bị Bưởi. Trong suốt thời
kỳ cải tạo và xây dựng Chủ nghĩa Xã hội ở miền Bắc, chống chiến tranh phá
hoại của Đế quốc Mỹ và chi viện cho miền Nam chống Mỹ, Cơng ty đã hồn
thành tốt nhiệm vụ chính trị được giao. Đội ngũ cán bộ công nhân viên của

Chuyên đề thực tập


25

Công ty đã phải đi khắp các khu vực miền núi, vùng biển, các tỉnh đồng bằng
để thu mua và tiếp nhận hàng hoá phục vụ đời sống của cán bộ công nhân viên
và dân cư Thủ đô ở nội và ngoại thành, ở vùng sơ tán và cung ứng một phần
thực phẩm chế biến cho lực lượng vũ trang và chi viện cho chiến trường miền

Nam.
Sau giải phòng miền Nam, thống nhất đất nước, Công ty Thực phẩm Hà
Nội tiếp tục xây dựng và phát triển mà đỉnh cao nhất của thời kỳ khôi phục và
phát triển kinh tế Thủ đô sau chiến tranh chống Mỹ (1975–1986). Công ty đã
có 50 đơn vị trực thuộc, 10 phịng ban chức năng với 6.000 cán bộ cơng nhân
viên chức, trong đó có trên 500 Đảng viên và trên 1.000 Đồn viên Thanh niên
Cộng sản Hồ Chí Minh.
Thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Chính phủ về xố bỏ cơ chế
hành chính quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường, thực hiện Nghị
định của Chính phủ về đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước, Công ty
Thực phẩm Hà Nội được phân hạng là doanh nghiệp Nhà nước hạng II trực
thuộc Sở Thương mại Hà Nội và được thành lập lại theo Quyết định số
490/QĐ-UB ngày 26 tháng 01 năm 1993 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà
Nội. Ngành nghề kinh doanh của Công ty được xác định là: Tổ chức chế biến
thực phẩm, kinh doanh nội địa và kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá, các
mặt hàng thực phẩm, thuỷ hải sản tươi sống, đồ gia dụng, tư liệu tiêu dùng,
dịch vụ khách sạn và các dịch vụ thương mại khác phục vụ sản xuất đời sống
người tiêu dùng Hà Nội.
Công ty Thực phẩm Hà Nội chuyển tên thánh Công ty trách nhiệm hữu
hạn Nhà nước một thành viên Thực phẩm Hà Nội vào ngày 30/6/2005, phòng
đăng ký kinh doanh - Sở kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh
số 010400200.

Chuyên đề thực tập